Universitatea Tehnică "Gheorghe Asachi" din Iaşi

Facultatea de Inginerie Chimică şi Protecţia Mediului

"Cristofor Simionescu"

Marketingul classic
SAU
Marketingul online

Profesor coordonator:
Prof. dr. ing. Daniela Şuteu

Masterand:
Ing. Alexandru-Catalin Furcoi

IAŞI
2019
 CUPRINS

INTRODUCERE
CAPITOLUL 1 marketingul clasic VS. marketingul online...............................5
CAPITOLUL 2 Instrumente online de promovare..............................................8
BIBLIOGRAFIE...................................................................................................10
 INTRODUCERE

Numeroase studii de caz din lumea afacerilor vorbesc despre motivele pentru care
din ce în ce mai multe companii doresc să cucerească şi spaţiul virtual.
Principalul motivul îl constituie faptul că Internetul este o sursă adiţională de
câştiguri anuale realizate prin intermediul marketingului alternativ şi a canalul electronic.
Internetul serveşte aşadar atingerii următoarelor patru obiective strategice:
1. Penetrarea pieţei. Firmele pot vinde mai multe produse pe pieţele existente. În
acest scop, utilizarea Internetului se face pentru a promova produsele, pentru a spori
gradul de recunoaştere a mărcilor şi a profilului firmei în rândul consumatorilor de pe
piaţă.
2. Dezvoltarea pieţei. Internetul serveşte pentru a vinde produsele pe noi pieţe,
firmele beneficiază astfel de scăderea cheltuielilor cu publicitatea la nivel internaţional
din moment ce Web-ul anulează nevoia de a crea o infrastructură de vânzare în ţara
consumatorului. (Strategia cere însă eforturi de depăşire a barierelor privind
transformarea firmei într-un exportator sau operarea într-un număr mai mare de ţări.)
3. Dezvoltarea produselor. Lansarea de noi produse şi servicii se poate face direct
pe Internet, acestea putând fi achiziţionate prin mijlocirea comerţului electronic.
4. Diversificarea. În acest sector, este posibilă dezvoltarea de noi produse şi servicii
destinate vânzării pe noi pieţe.

Beneficiile aduse de Internet oamenilor de marketing din cadrul unei companii sunt
numeroase. Acestea pot fi rezumate sub forma modelului celor "6C" astfel:
1. Costuri mai reduse. Se obţin în urma reducerii cheltuielilor salariale cu operatorii
telefonici sau a costurilor legate de distribuirea materialelor de marketing
promoţionale şi de comunicare, distribuite sub formă fizică.
2. Capacitate sporită. Internetul oferă noi oportunităţi de dezvoltare a noilor servicii şi
produse pentru exploatarea unor noi pieţe.
3. Competitivitate crescută. Dacă o companie pătrunde în mediul Internet înaintea
concurenţilor săi – dezvoltându-şi astfel noi capacităţi – există posibilitatea
obţinerii unor avantaje competitive (pentru o bună perioadă de timp).
4. Comunicaţii îmbunătăţite. Ne referim aici la comunicaţiile stabilite de firmă cu
consumatorii, în primul rând, şi apoi cu personalul, furnizorii sa distribuitorii săi.
5. Control sporit. Internetul şi sistemele intranet pot facilita realizarea unor cercetări
de marketing mai ample pentru definirea comportamentului de cumpărare al
consumatorilor sau pentru evaluarea modului în care personalul prestează serviciile.
6. Clienţi mai bine serviţi – serviciul clienţi îmbunătăţit. Acesta se poate realiza prin
interogarea bazelor de date care furnizează informaţii privind clienţii firmei,
disponibilitatea unor stocuri etc.
 CAPITOLUL 2
MARKETINGUL CLASIC
VS
MARKETINGUL ONLINE
Tabel 1.1
Caracteristicile marketingului clasic şi online
Activităţi de marketing Marketing clasic Marketing online
Foloseşte exemplare tipărite,
înregistrări video şi audio
Numărul de informaţii este
Utilizează mijloacele media
considerabil mai mare.
precum: televiziunea, radioul si
Publicitatea Le afişează pe paginile Web
presa scrisă.
proprii sau îşi plasează
Poate prezenta însă, de obicei,
banerele pe alte site-uri.
o cantitate limitată de
informaţii.
Extinderea timpului de
servire la 7 zile/săptămâna,
Furnizarea serviciilor este
24h /24.
limitată la 5 zile într-o
Poate trimite soluţiile online
săptămâna, 8h/zi, în magazinele
(e-mail) sau prin
Serviciul clienţi de prezentare sau prin telefonie.
telefon/fax.
Efectuează vizite la faţa locului
Dialogurile se poartă online
pentru a realiza întreţinerea sau
Poate efectua reparaţii de la
reparaţia produselor.
distanţă prin diagnosticările
făcute de computer.
Realizate prin intermediul
telefoanelor sau a unor vizite la Realizate prin intermediul
domiciliul potenţialilor video-conferinţelor cu
Vânzările cumpărători sau clienţi pentru a potenţialii cumpărători şi
face demonstraţii de produs, face demonstraţii de produs
sau îl prezintă cu ajutorul pe computer.
echipamentelor de proiectare.
Organizează newsgrupuri
izează interviuri
pentru conversaţii şi
Cercetările de marketing individuale, focus grupuri, face
interviuri, trimite e-mail cu
sondaje prin poştă sau telefon.
chestionare online .

5
 Practicanții din ultimul deceniu au abordat într-o majoritate covârșitoare aplicarea mass-
media digitale pe strategiile de comunicare de marketing ale companiilor și a procesului de
branding 8. Acest lucru se datorează faptului că mass-media digitală are un impact profund
asupra tuturor elementelor strategiilor de marketing ale companiilor, nu prin schimbarea
regulilor jocului, ci prin integrarea strânsă a acesteia cu activitățile de marketing ale companiilor
- marketing pe internet.
Digitale sau tradiționale, piețele sunt caracterizate prin diverse grupuri de cumpărători cu
nevoi și dorințe diferite. Imposibilitatea de a aprecia diferențele dintre acești cumpărători poate
conduce la o performanță slabă; cu toate acestea, este adesea imposibil să se vizeze toate
segmentele pieței. Companiile nu au nici resursele, nici beneficii în acest sens. Acesta este
motivul pentru care companiile se angajează în segmentarea pieței lor în funcție de anumite
criterii, și își definesc strategiile pentru a viza segmentele care oferă oportunități de profit și
creștere economică. Marketerii denumesc acest proces cu acronimul STP (segmentare,
direcționare / țintire și poziționare)13.
Segmentarea se referă la procesul de identificare și grupare a clienților în funcție de nevoi
și comportamente similare. Acesta poate fi abordat prin utilizarea unei varietăți de variabile cum
sunt datele demografice, stilul de viață, psihografice, comportamentul cumpărătorilor și altele.
Cele mai frecvent utilizate variabile sunt14:
1. Caracteristicile clientului personale, așa cum sunt datele demografice;
2. Achiziționarea și comportamentul de utilizare;
3. Nevoile și preferințele clienților.

Odată ce decizia este luată cu privire la piață aleasă, practicanții au la dispoziție trei
strategii de direcționare unilaterale: strategie nediferențiată (abordare de marketing în masă),
strategie concentrată (abordare de marketing de nișă), și strategia diferențiată (pentru mai multe
segmente apropiate)15.
Al treilea pas al STP – poziționarea – descrie propunerea de valoare unică pe care
compania o va utiliza pentru poziționarea în mintea consumatorilor 16. Aceasta este realizată
prin decizii relevante în strategia de marketing a companiilor, sau cele 4P ale mix-ului de
marketing (produs, preț, localizare/poziționare pe piață și promovare). În cazul marketingului
tradițional lipsesc modele și instrumente pentru a dovedi impactul STP asupra performanței
companiei; în schimb, media digitală oferă multe exemple. Eficacitatea și eficiența e-marketing
se datorează procesului efectiv de segmentare, direcționare și poziționare (STP) în mediile
6
online. Media digitală oferă multe instrumente pentru companii de a urmări, păstra și analiza
activitatea clienților online, și de a captura în timp real modul în care vizitatorii interacționează
cu site-urile lor web, prin utilizarea procesării analitice online (online analytical processing -
OLAP) și a tehnicilor de data mining. În plus, mass-media online permit organizațiilor să aibă
acces imediat la date prin furnizarea de actualizări de zi cu zi privind achizițiile, produsele de
cercetare, participarea comunității online sau serviciul clienți, în timp ce preocupările legate de
confidențialitate și de securitate sunt adresate în avans, pentru a încuraja clienții online de a
partaja informații private mai ușor. Prin urmare, în comparație cu marketingul tradițional, e-
marketingul oferă o valoare măsurabilă în procesul STP.

7
 CAPITOLUL 2
INSTRUMENTE ONLINE DE PROMOVARE

Site-ul – prima linie de marketing online

Atunci când o întreprindere dorește să concureze pe piața digitală, marketingul se

orientează către atragerea traficului către site. Ar putea fi pagina de vânzări a site-ului, pagina de
pornire, sau chiar pagina unui alt furnizor, (un afiliat este cineva care vinde produsele unei alte
companii, în schimbul unui comision la vânzare). În plus, site-ul în sine este o formă de
marketing online pentru afaceri.

Bazele de design web

Website-ul trebuie să fie proiectat cu scopul final în minte. De exemplu, vânzarea de

produsele va necesita soluții de e-commerce (software și aplicații), ceea ce va permite crearea
unui catalog și procesarea pentru finalizarea vânzării. Cu toate acestea, site-ul poate fi la fel de
bine informativ sau educativ, caz în care nu sunt necesare soluții de e-commerce.

Numele domeniului

Numele domeniului sau adresa site-ului este un pas important pentru un marketing online
eficient. Acesta trebuie să fie ușor de reținut, și în mod ideal în legătură cu denumirea comercială
și domeniul de activitate. În cazul în care afacerea este deja stabilită offline, atunci cel mai bun
nume de domeniu este numele companiei. În cazul în care afacerea este nouă și este proiectată
pentru a fi de la început o afacere online, atunci există mai multe opțiuni pentru numele de
domeniu. Acesta trebuie să fie ușor de reținut și ar trebui să conțină anumite cuvinte cheie, care
pot deveni ulterior partea centrală a afacerii. Aceasta este acoperită în mai multe detalii în
secțiunea de optimizare pentru motoarele de cautare (SEO) din Manual; cu toate acestea, aceste
cuvinte cheie sunt cele pe care un client sau potențial client va utiliza atunci când caută pe
internet.

8
Extensiile care pot fi utilizate în crearea domeniului variază, iar cele mai populare sunt listate ca:
 .ro,.at, .it, .de sau altă desemnare de două litere ale țării de origine

 .biz este utilizat în scopuri de afaceri

 .com sau .co sunt utilizate pentru site-urile comerciale

 .net este proiectat pentru companiile de tehnologie net; cu toate acestea, este folosit și în
multe alte scopuri

 .edu este pentru site-uri web de organizare educaționale

 .org este pentru site-urile organizației non-profit

Informaţii de contact

Deși pare evident, companiile trebuie să se asigure că clienții lor le pot contacta cu
ușurință, chiar și numai printr-o adresă de e-mail afișată pe site-ul web. Este întotdeauna bine să
se includă un număr de telefon, iar în cazul în care afacerea are o locație fizică, adresa să fie
inclusă, eventual cu o poziționare pe hartă. Aceste informații construiesc încredere în rândul
clienților.

Aspect

Fiecare dintre noi are mai puțin de 5 secunde pentru a lăsa o impresie. Același lucru este
valabil și pentru site-urile web. Dacă este prea încărcat, aglomerat, cu anunțuri intermitente, sau
nu concentrat suficient pe furnizarea informațiile solicitate, clientul nu va rămâne pe site.
Design-ul sau aspectul site-ului ar trebui să fie plăcut, ușor de utilizat pentru client și în
concordanță cu imaginea mărcii în mediul online. Fonturile ar trebui să fie ușor de citit, grafica
ar trebui să fie ușor de înțeles și ar trebui să se concentreze atenția clienților. La proiectarea site-
ul este întotdeauna recomandabilă studierea site-urilor competitorilor.

Funcţionalitate şi manevrabilitate

Atunci când se realizează proiectarea unui site web, este foarte important să se identifice în
mod clar motivele pentru care afacerea are nevoie de acesta. Este de dorit să se identifice toate
lucrurile pe care clienții ar trebui să le experimenteze când vizitează site-ul.

9
 BIBLIOGRAFIE

1. Darley, W. K.et.al. (2010). Toward an integrated framework for online consumer

behavior and decision making process: A review. Psychology & Marketing, 27(2), pp:94-116.
2. Eatwell, J.M. and Newman, P. (1991). The New Palgrave: A Dictionary of
Economics. Tokyo: Macmillan
3. Gay,R. et.al.( 2007 ), Online marketing: a customer-led approach, New York:
Oxford University Press.
4. Hussein, R. et.al. (2008). The Utilization and Effectiveness of Intranet: A Case
Study at Selected Malaysian Organizations.Communications of the International Business
Information Management Association (IBIMA), 4, pp.200-206
5. Kapferer, J.N. (2008). The New Strategic Brand Management: Creating &
Sustaining Brand Equity. 4th ed. Kogan Page Publishers.
6. Mangold, W.G. and Faulds, D. J. (2009). Social Media: The new hybrid element
of the promotion mix. Business Horizons, 52, pp.357-365.

10
11