Cuvânt înainte

„Comunică, influențează, convinge!’’ este o carte practică despre

știința și arta persuasiunii. Am scris-o cu două idei în minte:

1. Să îți ofer o trusă de scule completă cu tot ce ai nevoie să

știi ca să ai succes în vânzări, negocieri, managementul
echipelor și comunicare socială

2. Să te incit să îți dorești să aprofundezi acest domeniu – care

este după opinia mea abilitatea nr. 1 a liderilor.

În sensul celor de mai sus, aceasta este și o carte de leadership,

iar eu cred că românii au nevoie în mod deosebit să îmbrățișeze
acest domeniu fără nici un fel de teamă sau falsă modestie. Spun
asta din frustrare! Am avut ocazia să „împart scena’’ în 7 țări
europene, în China, în SUA și în Canada cu mulți traineri de pe
toate continentele. De-a lungul anilor, am comparat abilitatea mea
de vorbitor public și nivelul de cunoștințe cu cele ale respectivilor
profesioniști. Fără falsă modestie, diferența fundamentală pe
care am simțit-o acut în acele momente, nu a fost deloc în plan
profesional, ci în plan cultural.

Căutând explicații mai în profunzime, am observat o diferență

fundamentală între fibra românească și cea englezească, germană
sau americană. Unii o numesc atitudine imperialistă, dar în
realitate e cel mai adesea vorba despre o atitudine de învingător...
de lider.

Din păcate, avem ca nație o atitudine supusă mult prea des și

una de asumare a rolului de lider mult prea rar. Am simțit-o pe
propria piele, atunci când am văzut cu câtă forță și încredere în
sine vorbesc trainerii și speakerii americani, germani sau englezi,
chiar dacă la nivelul structurii sau al substanței nu spun mare
lucru.

12
 Cuvânt înainte

De atunci și până astăzi am avut suficient timp să îmi restructurez

atitudinea față de asumarea rolului de lider de opinie. Am înțeles
că a nu ieși în față mizând pe modestie este de fapt o scuză, pentru
a nu străluci la adevăratul potențial.

Cred că fiecare român are potențial de lider, dar nu fiecare dintre

noi își asumă acest rol și e mare păcat.

Așa că, am pentru tine o sugestie cât se poate de clară:

„Fii onest, nu modest!’’

Dacă te pricepi la ceva, nu ține pentru tine. Oamenii din jurul tău
au cu siguranță nevoie de acele abilități dar e responsabilitatea ta
să faci pasul în față. Mai concret, decide cu onestitate care este
locul și rolul tău, lasă modestia la oparte și apucă-te de treabă.

Dacă ai depășit deja acest stadiu și eu sper că ai făcut-o, mai este

necesară o etapă foarte importantă de construcție ca profesionist și
ca lider. Este etapa în care înveți pas cu pas abilitățile de lider cele
mai importante, iar pe primul loc este fără discuție persuasiunea.
Persuasiunea este știința liderilor de orice fel, dar mai ales a celor
care sunt profesioniști de top în vânzări, negociere, management,
consultanță, networking, marketing, training și antreprenoriat.

Am intitulat această carte „Comunică, influențează, convinge!’’,

pentru că eu cred că cele 3 cuvinte exprimă esența artei și științei
persuasiunii. De fapt, dacă privim cu atenție cele 3 cuvinte, vedem
că ele sunt o secvență logică, ce pornește de la general la specific
și care duce la un rezultat bine definit. Când adăugăm la cei 3 pași
ideea de integritate și etică, obținem un set de abilități de viață
extraordinar, esențial pentru orice lider.

Așadar, această carte este pentru tine. Mai exact, pentru liderul
din tine !

13
În lumea modernă, dacă vrei o viață prosperă, împlinită și
entuziasmant de frumoasă, este nevoie să înveți să convingi.
Cartea de față te ajută să faci acest lucru pas cu pas, în mod foarte
concret și bine structurat.

Ce înseamnă structurat ?

Fiecare dintre cele trei părți ale cărții conține două moduri de
gândire:

1. O secvență logică de pași

2. La fiecare pas un set de instrumente concrete pe care le poți

aplica în pasul respectiv

Și mai exact, fiecare abilitate sau tehnică are câte 6 elemente care o
fac explicită și funcțională. De exemplu, abilitatea de argumentare
presupune să răspunzi în ordine la 6 întrebări care se nasc în
mintea oricărui interlocutor de la începutul interacțiunii cu tine.
Abilitatea de analiză a interacțiunii are un set de 6 criterii cu care
poți evalua succesul sau eșecul unei întâlniri și tot așa...

Am preferat în această carte să folosesc cifra 6 ca principiu de

organizare a informației dintr-un motiv simplu legat de cantitatea
de informație pe care creierul uman o poate organiza deodată.
George Miller, psiholog social de la Universitatea Princeton a
publicat in 1956 un articol faimos în care promova conceptul ce a
devenit ulterior Legea lui Miller. Acest concept spune că pentru o
activitate simplă care presupune să răspunzi la stimuli de același
tip, nivelul de performanță a răspunsului scade când numărul de
stimuli la care trebuie să răspunzi depășește cifra 6.

De exemplu, să presupunem că înveți să cânți, iar exercițiul pe

care îl faci este să auzi 10 tonalități distincte care diferă doar în
intensitate, și să le reproduci vocal. Legea lui Miller spune că
performanța ta se va menține stabilă pentru primele 6 sunete, iar
apoi va scădea.
14
 Cuvânt înainte

În persuasiune, acest fenomen se poate interpreta astfel: Dacă vrei

să înveți să argumentezi bine, numărul de operațiuni simple pe
care le-ai putea exersa deodată cu o performanță stabilă este 6. În
consecință, conceptul de argumentare este tratat în carte pornind
de la ideea de 6 întrebări, la care un mesaj bine argumentat ar
trebui să răspundă. Același lucru este valabil pentru abilitatea de
analiză de după interacțiune (6 criterii de evaluare) sau pentru
dezvoltarea acuității (6 indicii) etc.

În mod evident, știința persuasiunii nu conține pentru fiecare

dintre aceste abilități doar 6 elemente. În majoritatea cazurilor,
ele sunt cu mult mai multe. Cu toate acestea, limitând numărul
lor la 6, mi-am impus o constrângere utilă pentru tine ca cititor,
pentru că am ales numai elementele absolut esențiale care merită
să fie învățate cu prioritate atunci când vrei să îți dezvolți puterea
persuasivă.

Vei avea cu siguranță timp să adaugi idei noi pe măsură ce evoluezi

în acest domeniu, dar pentru început aceste serii de 6 elemente
sunt cele care te vor ajuta să îți accelerezi învățarea.

Regula nr. 6

Dacă ești genul de persoană care preferă metaforele în locul

schemelor logice de tip „6 frunze pe fiecare dintre cele 6 ramuri...’’,
vei găsi în carte și o serie de istorioare, anecdote, analogii sau
povești personale.

Ele te vor face să zâmbești, îți vor oferi o perspectivă mai

relaxată asupra științei persuasiunii și te vor ajuta să aplici unul
dintre principiile esențiale ale învățării unei abilități atât de
importante.

15
Ilustrez acest principiu cu ajutorul unei anecdote:

Doi prim-miniștri stau de vorbă în biroul unuia dintre ei (gazda).

Dintr-o dată, ușa se deschide brusc și în cadrul ei apare unul dintre
asistenții de cabinet, cu hainele rupte și părul vâlvoi și începe să
vorbească incoerent și extrem de agitat.

Prim-ministrul gazdă, fără să își piardă cumpătul, îi spune pe un

ton calm:

„Peter, te rog să îți amintești de Regula nr. 6 !’’

Imediat Peter își pune hainele în ordine, își aranjează părul, se

scuză și părăsește încăperea închizând ușa discret.

Două minute mai târziu, o tânără stagiară dă năvală în același

birou și se manifestă și mai ciudat decât Peter.

Primul ministru răspunde în același mod:

„Maria, te rog să îți amintești de Regula nr. 6 !’’

Imediat Maria își pune hainele în ordine, își aranjează părul, se

scuză și părăsește încăperea închizând ușa discret.

Episodul se întâmplă și a treia oară, la fel ca în orice poveste bună,

cu un alt angajat al cabinetului și cu același rezultat.

La finalul întâlnirii, prim-ministrul aflat în vizită, neputându-și

stăpâni curiozitatea, îi spune omologului său:

„Dragul meu coleg, am văzut cum cei trei oameni au intrat în

încăpere într-o stare de agitație incontrolabilă și au ieșit complet
calmi. Îmi poți împărtăși te rog, secretul regulii nr. 6 ?

„Oh, da, Regula nr. 6... e foarte simplă: Nu te lua prea în serios !”
16
 Cuvânt înainte

„Oh, ce regulă minunată și ce efect puternic are asupra oamenilor

din echipa ta!... Sunt curios... care sunt celelalte reguli ?

La care prim-ministrul gazdă, zâmbind șugubăț, răspunde simplu:

„Nu există nici o altă regulă !’’

Această minunată poveste, spusă de directorul Operei din Boston,

dirijorul Benjamin Zander, arată un adevăr foarte profund: oricât
de multă rigoare și structură ar exista în domeniul pe care vrei
să îl înveți, e important să te bucuri de fiecare clipă și să privești
procesul în sine, ca pe o activitate care aduce satisfacții și pe
parcurs, nu doar la finalul său.

Din această carte poți învăța tot ce ai nevoie pentru a-ți mari
dramatic puterea de convingere. Totuși, acest TOT se învață pe
rând și fiecare lucru nou pe care îl adaugi la abilitățile tale, îți dă
pe loc satisfacție pentru că poți să verifici efectul în timp real, în
comunicarea cu fiecare persoană.

În total, vorbim despre un set de instrumente și tehnici de

persuasiune care formează o trusă de scule completă, cu 96 de
elemente și care reprezintă TOT ce ai nevoie, ca să stăpânești arta
și știința persuasiunii, cu condiția să le aplici.

Vorbim aici despre un SISTEM de învățare a persuasiunii, nu

de o colecție aleatorie de idei interesante. Ca atare, te invit să te
pregătești să începi această carte cu atitudinea unui cumpărător
de mașini de lux: Dă paginile cu încredere și evaluează tot ce este
prins în modelul de bază. Apoi, dacă vei dori și „opționale’’, vei
găsi în secțiunile de resurse accesul la alte instrumente pe care le
poți folosi ca să îți personalizezi... „limuzina’’.

Încă din introducere, voi începe cu descrierea unui principiu care

justifică statutul de automobil de clasă superioară, pentru cartea
pe care o lecturezi în acest moment: „Principiul 1%’’.
17