Comunicarea ca instrument al Negocierii

Pentru oricare activitatea, indiferent de natura acesteia, comunicarea e o componenta esentiala,

o stare de spirit si totodata un instrument de actiune. Pentru oricare activitate comunicarea poate
fi privita ca o „cale spre intelegere”, dar poate reprezenta si o perpetua sursa de conflicte.
Comunicarea in general poate fi privita ca fiind performanta individului de a descifra sensul,
seminificatia, conotatia si denotatia legaturilor ce se stabilesc intre oameni. În general poate fi
privita ca fiind performanta individului de a descifra sensul, seminificatia, conotatia si denotatia
legaturilor ce se stabilesc intre oameni.
Comunicarea e esentiala in derularea oricaror activitati cu atat mai mult in cadrul activitatilor
economici. De exemplu: managerii din Marea Britanie aloca cca. 60% din timpul lor pentru
comunicarea cu subordonatii, iar cei din SUA, 70-80%. Acest lucru e o consecinta a faptului ca nu
rareori intregii strategii manageriale costisitoare esueaza tocmai datorita unor neintelegeri care pot
aparea pe parcursul comunicarii.
Toate definitiile date comunicarii, indiferent de scolile de gandire carora le apartin sau
orientarilor in care acestea se inscriu, subliniaza faptul ca comunicarea se caracterizeaza prin
trasaturi distincte: - comunicarea e procesul de transmitere de informatii, idei, opinii, fie de la un
individ sau grup la altul.
- comunicarea e un atribut al speciei umane.
- nici un fel de activitate, incepand de la activitatile caracteristice rutinei cotidiene pana la activitati
complexe, desfasurate in cadrul organizatiei, nu pot fi ocncepute in afara procesului de
comunicare.
Cuvantul de „comunicare” provine din punct de vedere etimologic din latinescul „comunnis” =
a pune in acord, a fi in legatura, a fi in relatie cu alta persoana. Totodata, termenul mai inseamna
si a transmite ceva cuiva. Desi cuvantul e de origine latina, primele preocupari pt. comunicare le-
au avut grecii.
Comunicarea in afaceri ca forma a comunicarii interpersonale reprezinta procesul de
transmitere a unui mesaj despre « ceva » receptorului in legatura directa sau indirecta cu
indeplinirea unor sarcini profesionale a organelor respective. Continutul comunicarii in afaceri in
general e dat de contextul particular in care acest proces se desfasoara. Datorita acestuia,
comunicarea in afaceri are o serie de trasaturi speciale. Coordonatele de baza ale comunicarii in
afaceri sunt:
A. existenta unei organizatii formale
B. comunicarea in afaceri se realizeaza de cele mai multe ori in legatura cu sarcinile individului in
cadrul derularii unei afaceri sau tranzactii A. creata si compusa din indivizi a caror eforturi sunt
coordonate in vederea atingerii obiectivului economic propus.
Insusi organizatia poate fi privita ca fiind intr-o mare masura un rezultat sau o constructie a
comunicarii. In legatura cu sracinile si rolurile indivizilor, intr-o tranzactie, comunicarea are in
vedere ansamblul comunicarii interne dintre membrii organizatiei, cat si ansamblul interactiunilor
organizate de acestia cu alte persoane sau grupuri de persoane ce apartin unor organizatii
exterioare.
In cadrul derularii oricarei afaceri, fiecare individ depinde de un altul, el avand nevoie in afara
de resurse primare sau de baza, si de o serie de informatii, idei, sfaturi, care sunt date fie de staff-
ul de conducere, fie de catre mediul de afaceri. In cazul comunicarii in afaceri, un rol important il
are nevoia de comunicare, cat si modul corect sau mai putin corect in care individul comunica.
Toate acestea afecteaza in mod direct modul in care sunt indeplinite sarcinile sau activitatile cu un
consum redus de resurse.
Nevoia de comunicare este diferita in functie de caracterul sarcinilor pe care trebuie sa le
indeplineasca individul in cadrul organizatiei economice, unele sarcini fiind de rutina (individul
le-a indeplinit de cateva ori, stiind cum trebuie sa procedeze pt. atingerea acestora). Din acest
motiv, individul nu trebuie sa aiba prea multe informatii noi.
Cea de-a doua categorie de sarcini sunt cele neprogramate – aceste responsabilitati cer o nevoie
de informatii superioara sarcinilor de rutina.
Caracteristici principale: a) caracter predominant pragmatic determinat de urmarirea unor scopuri
practice
b) preocupare pt. eficienta procesului de comunicare
c) adaptarea mesajului la auditoriu d) preocuparea organizatiilor pentru promovarea propriei
imagini prin comunicare
In cadrul comunicarii in afaceri, predomina functia practica a limbajului. In cadrul unei negocieri
comerciale, comunicarea se realizeaza intre membrii echipelor de negociere, intre acestia si stafful
organizatiei pe care o reprezinta. Caracterul predominant pragmatic este dat de faptul ca
comunicarea in afaceri apare ca si o transmitere de informatii (ordine) in vederea evaluarii modului
de realizare a sarcinilor si in vederea colectarii de informatii de pe piata.
Comunicarea in afaceri ca si o forma de comunicare urmareste rezolvarea oricaror probleme
ce apar in desfasurarea activitatii oricarei organizatii cu caracter economic. Comunicarea trebuie
sa se realizeze cu un consum cat mai redus de resurse. Un proces de comunicare poate fi considerat
eficient numai in masura in care se desfasoara cu un consum redus de resurse.
In cadrul comunicarii in afaceri, o importanta deosebita o are modul de structurare a mesajului
transmis, care trebuie sa fie usor de inteles, sarcina care trebuie sa revina celui ce incearca sa
transmita idei. Scopul principal al emitentului este acela de a realiza sau structura mesajul astfel
incat sa fie adaptat receptorului pentru a putea fi usor de inteles de catre acesta din urma.
Formele canalelor de comunicare existente in cadrul oricarei organizatii sunt variate, ele
formand in procesul de transmitere a informatiei 5 tipuri de retele de comunicare:
a) Reteaua comasata. Acea forma de organizare a canalului de comunicare in care mai multe
persoane obtin informatii de la aceeasi sursa. In cadrul acestui tip de interdependenta, relatiile
interpersonale sunt slabe, comunicarea interpersonala fiind sporadica. Potrivit acestui lucru,
reteaua comasata e aceea in care domina comunicarea intr-un singur sens, in cadrul acesteia,
nefiind necesare reactii din partea R (un schimb simultan de informatii).
b) Reteaua secventiala. E o forma de organizare in succesiune a canalelor de comunicare in care
informatia este transmisa unilateral, o persoana obtinand informatii de la o alta, situata „inaintea
sa”, informatii ce sunt apoi transmise persoanelor urmatoare. Aceasta retea apare atunci cand se
doreste transmiterea de instructiuni de la nivel ierarhic superior catre nivel ierarhic inferior.
c) Reteaua liniara reciproca. Ca si reteaua secventiala, acest tip de retea poate fi privita ca o
succesiune de canale, in care persoanele care o compun comunica in ambele sensuri. Comunicarea
de sus in jos si invers pe diferite nivele ierarhice sau comunicarea se ce realizeaza la nivel ierarhic,
la fel, sunt canalele prin care informatia se transmite in mod bilateral – de la un individ la altul.
d) Reteaua echipa. Acest tip de retea e dat de ansamblul interactiunilor in care fiecare membru al
organizatiei e reciproc interdependent si comunica cu fiecare al membru al organizatiei. In cadrul
retelei, relatiile de tip interpersonale sunt foarte bogate si variate, ca si continut.
Pentru desfăşurarea unei activităţi economice orice organizaţie este înglobată într-o reţea
formată din aceia care furnizează informaţii necesare desfăşurării în bune condiţiuni a propriei
activităţi şi din aceia care primesc de la aceştia informaţii necesare pentru desfăşurarea activităţii
proprii.
Partenerii de comunicare externi organizaţiei pot fi clasificaţi în 4 mari categorii:
a) parteneri financiari – sunt aceia cu care organizaţia comunică (negociază) pentru a-şi procura
necesarul de fonduri sau de resurse financiare folosite în dezvoltarea propriei activităţi economice.
Printre participanţii financiari ai unei organizaţii economice enumerăm: băncile, bursele,
societăţile de asigurare şi alte instituţii financiare. Relaţiile de comunicare, de ex. cu băncile, se
realizează în practică prin negocierile purtate pt. angajarea de împrumuturi, în timp ce cu societăţile
de asigurare, comunicarea se realizează sub forma negocierii, care stau la baza încheierii
contractelor de asigurare.
b) partenerii sociali – sunt reprezentaţi de comunitatea locală, naţională, iar în unele cazuri, chiar
de comunităţi internaţionale, cu care organizaţia intră în contact. Comunicarea se realizează sub
forma activităţilor de relaţii publice care urmăresc de cele mai multe ori promovarea imaginii
organizaţiei respective pe piaţa pe care aceasta îşi desfăşoară activitatea. O altă formă de realizare
a comunicării cu partenerii sociali este dată de comunicarea pe care o are organizaţia respectivă cu
sindicatele.
c) partenerii politici – are în vedere acel tip de comunicare realizat de către organizaţie cu
autorităţile publice locale şi cu puterea centrală. Comunicarea cu aceste două categorii de parteneri
politici se realizează de cele mai multe ori independent prin activitatea de negociere care au ca
principal scop perfecţionarea cadrului juridic şi legislativ în care organizaţia îşi desfăşoară
activitatea.
d) parteneri comerciali – se realizează sub forma schimbului de informaţii care au drept obiect
încheierea de tranzacţii atât pe piaţa internă, cât şi pe cea externă.
Preocupările legate de comunicarea internă şi cea externă nu trebuie să fie separate în mod
rigid, acestea influenţându-se şi completându-se reciproc. În condiţiile în care mediul extern
organizaţiei economice este acela care decide în ultimă instanţă asupra succesului/insuccesului
organizaţiei economice; este vital ca eforturile acestea să fie orientate într-o proporţie mai mare