CE FAC EU CA AGENT PENTRU PROPRIETARUL DE IMOBILE

1. Formarea prețului pentru bunul imobil

2. Pregătirea imobilui (și actelor) spre vînzare
3. Alcătuirea și scrierea textelor publicitare
4. Publicitate și promovarea obiectului pe piață
5. Prezentarea obiectului cumpărătorilor și concentrarea cererii asupra lui
6. Dirijarea cererii la obiect
7. Negocieri, Ofertă de preț și Arvună
8. Pregătirea pentru tranzacție
9. Controlul achitării reciproce
10. Serviciu post-vînzare și controlul îndeplinirii obligațiilor de către părți

ARBORELE BIZNES-PROCESULUI DE VÎNZARE A SERVICIULUI

Schema biznes-proceselor structurate și formate a serviciilor agentului imobiliar pentru

proprietarii de bunuri imobile, poate fi prezentată ca forma arborelui biznes-procesului care arată legătura
rezultatului vînzării serviciului și consecutivitatea proceselor care duc spre acest rezultat.
□ Vînzarea serviciului de agent proprietarului ] biznes proces nivelul -1
□ Vînzarea serviciului
□ Ieșirea la persoana care ia decizie
● Apel telefonic (ieșirea la persoana de decizie) biznes
proces
□ Prezentarea / Întîlnirea nivelul - 2
● Apel telefonic (stabelim întîlnire) biznes
● Prezentarea primară a serviciilor mele ca agent proces
nivelul 3
□ Propunerea semnării Contractului Exclusiv
● Propunerea după script (varianta I )
● Întîlnirea
□ Contractul Actele biznes
□ Mapa proprietarului procesului
□ Lansarea turbo în vînzarea obiectului ]
□ Prezentarea obiectului și negocieri ]
□ Tranzacția și încasarea comisionului ]

CANALE DE DISTRIBUIRE A PUBLICITĂȚII

Pentru o vînzare ambulantă a unui imobil, este necesar să avem cît mai multe puncte de tangență
cu potențialii cumpărători. Noi niciodată nu știm sigur, de unde o să vie cumpărătorul pentru bunul
nostru imobil. În acest scop, mai jos o să fie prezentate cîteva din cele mai practice metode de distribuire
a publicității.

□ Sunete reci – reprezintă un instrument de bază care permite să contactăm cu

potențialii cumpărători pe care îi avem înregistrați în baza de date.
Pentru proprietarii de imobile, sunetele reci se fac după scriptul (varianta II ).
Cel mai bine sunetele reci pentru proprietari, de făcut luni între orele 9.00-13.00.

□ Recomandările – este un canal bun de distribuire, dar este mic. De aceea doar pe
recomandări să lucrăm nu este suficient, dar trebuie să folosim și alte canale de distribuire. Agenții cu
experiență se bucură de cele mai multe recomandări. Clienții (proprietarii) care vin prin recomandări sunt
cei mai loiali, și negociază cel mai puțin la comision.
Pentru a ne bucura de cît mai multe recomandări, trebuie să păstrăm legătura cu clienții pe care i-
am închis, prin mesaje de sărbători/zile de nastere, sunete odată în 3 luni, și să fim în vizorul lor
permanent prin intermediul rețelelor de socializare.
 Cu potențialii recomandatori, trebuie să devenim prieteni, și doar astfel v-om obține și mai multe
recomndări. Pentru recomandatori, trebuie să folosim sistema de bonusuri, respectiv cînd cineva ne
recomandă pe cineva, e bine să facem un bonus bănesc de 50-100 euro.

□ Publicarea anunțurilor pe site-uri de publicitate ( 999, makler, piataonline, 900,

totul, allbuy, kupliu, piata )

□ Încleierea foilor publicitare – un instrument activ de publicitate.

Se încleie anunțul pe panourile de publicitate și scara blocului, stații de autobuz, treceri pietonale
și locuri cu flux înalt de pietoni. Scopul este să obținem cît mai multe sunete de la potențialii
cumpărători, pe un obiect concret. Foile se fac colore cu poza agentului de vînzare (obligatoriu).
- Se creează avatarul a 2 tipuri de potențial cumpărător
- Se creează 4 machete pentru foi de publicitate
- Se imprimă 400 bucăți de foi publicitare (cîte 100 pentru fiecare machet)
- Se analizează care machete au cel mai bun feedback și se aleg 2 din ele
- Se imprimă 600 bucăți de foi publicitare (cîte 300 foi pentru fiecare machet)
Modul de lucru:
- Evidențiem publicul țintă, cu exactitate maximă, creăm avatarul potențialului
cumpărător
- Creăm 4 machete de foi cu conținut diferit (cu preț și fără, cu poze și fără)
La crearea avatarului cumpărătorului, trebuie să ținem cont de trei factori:
- Factorul social-democratic (femeie/bărbat, căsătorit/necăsătorit)
- Motivul achiziției ( pentru cine cumpără/ pentru ce cumpără)
- Sursa de finanțare (de unde ia bani pentru procurarea imobilui)
Costurile sunt – 30 € pentru imprimarea a 1000 foi A5 și 9 € pentru răspîndire (raskleika)
Părțile puternice:
- țintește potențialii cumpărători care locuiesc în zona dată
- majoritatea apelurilor de intrare sunt clienți reali
- cu referire la proprietari, mai ușor merg la semnarea contractului și
achitarea comisionului.
Încleierea foilor se recomandă să fie făcută odată la 2 săptămîni pentru obiectul în vînzare.
Trebuie să avem minim 3 apeluri de la 100 foi încleiate.
La alcătuirea textului, trebuie să ținem cont de Caracteristica, Avantajul și Beneficiu.
Ex. Apartamentul are boiler, în zona dată deseori se deconectează apa. Dv-ră aveți apă caldă
mereu cînd vreți să faceți o baie caldă după ce veniți de la serviciu
 □ Baner – un instrument puternic pentru atragerea atenției vecinilor dar și a
trecătorilor din zonă. Se recomandă banerul să fie mare pentru a fi cît mai vizibil. Dimensiunea
depinde de locul unde va fi instalat la obiect, deobicei fiind 0,8 x 1,8 m (orizontal)

5 Indicatori care determină venitul nostru ca agent imobiliar:

Pentru a dubla venitul nostru ca agent, este nevoie să mărim cu 20 % fiecare din indicatori
1. Conversia. Tangența cu potențialii cumpărători prin flyere, vizionări, sunete reci etc,
trebuie să fie cît mai înaltă. (Respectiv trebuie să dezvoltăm anumite calități a noastre ca agent pentru a
avea o conversie cît mai înaltă).
2. Leaduri. Cantitatea de cumpărători sau proprietari de imobile de care dispunem
3. Chekul Mediu. Comisionul mediu per tranzacție. Se socoate făcînd media aritmetică a
comisionului total pe ultimele 5-10 tranzacții
4. Cantitatea de tranzacții cu un client într-o unitate de timp. Să vîndă și să cumpere prin
intermediul nostru sau să ne recomande.
5. Marja de profit.
7 Competențe de bază a unui agent de succes
Agentul imobiliar are nevoie de mai multe competențe pentru a obține un profit mai mare. De aceea este
necesar să înțeleagă la care etapă este mai slab și trebuie să le îmbunătățească.
În primul rînd, calitățile puternice trebuiesc întărite, investind în ele, și după deja de întărit pe cele mai
slabe.
1. Negociator. Această calitate ne permite să mărim conversia
 Negocieri: cum să coborîm prețul, să ridicăm prețul, să menținem prețul dar să nu
coborîm în comision
 Scenariile de negociere, protocolarea și fixarea negocierilor
 Negocieri cu proprietarul cu scopul vînzării serviiilor noastre
 Organizarea negocierilor între vînzător și cumpărător
 Negocieri la distanță
 Scoaterea negocierilor din beznă, soluționarea litigiilor și neînțelegerilor

2. Analitic/ Marketolog. Se face trimestrial și se documentează

 Analiza pieței, economiei țării/regiunii/oraș, capacității de cumpărare a populației etc
 Culegerea și sistematizarea informației despre concurenți
 Înțelegerea tendenței prețurilor pe piață și a servicilor agenților imobiliari
  Analza cererilor după sunete și cererile clienților
 Revizuiri generale și specializate pe piață
 Crearea profilului auditoriei țintă și segmentarea ABC (A-clienti ce ne aduc 50-70 %
din venit, C- ne aduc 10% din venit, dar ne crează cea mai mare durere de cap)
 Elaborarea și perfecționarea ofertelor noastre de valoare pentru clienți. (Valoare >
Cheltuială)

3. SMM – specialist.
 Crearea și „razkrutka” profilelor sale în rețelele sociale
 Acumularea auditoriei țintă („friend”)
 Crearea și promovarea paginei sale de biznes
 Participarea în grupe de tematică
 Informație și posturi regulare pentru subscriberi
 Publicitate targetată pe facebook, instagram
 Atenție! Agenții plătiți nu pierd timpul pe chestii personale pe rețelele de socializare

4. Manager de publicitate.
 Planificarea campaniei de publicitate și prognozarea bugetului pentru marketing
 Alegerea canalelor de publicitate
 Lansarea și gestionarea campaniilor publicitare
 Elaborarea și postarea materialelor publicitare
 Monitorizarea eficacității cheltuielilor de publicitate
 Experimente continui cu tehnologiile de publicitate
 Conducerea proectelor: lucrul cu freelanceri, alcătuirea sarcinelor tehnice, evaluarea
lucrului efectuat etc

5. Broker ipotecar.
 Monitoringul băncilor și programelor ipotecare după tipul imobilelor, pe care se
specializează agentul imobiliar
 Condițiile: rata, comisionul, prima rată, asigurarea, certificate
 Lista actelor necesare pentru aprobarea creditului
 Diagnosticarea obiectului și a clientului pentru acordarea ipotecii
 Evaluarea șansei clientului de a primi credit
 Organizarea tranzacției cu credit ipotecar
 6. Content manager.
 Scrierea și publicarea textelor care vînd obiectele imobiliare, pentru siteul personal și
alte portaluri imobiliare (www.etxt.ru)
 Gestionarea bazei de date cu obiecte imobiliare
 Actualizarea informației după preț și conținut
 Lucrul cu copywriteri și content-manageri
 Copiraitingul textelor personale de vînzare, comanda și contrlul calității contentului
procurat

7. Webmaster.
 Crearea și gestionarea paginei sale personale / site-ul companiei
 CMS – gestionarea contentului în interiorul siteului
 Cum lucrează filtrul pe listing
 Acumularea datelor statistice
 Analiza comportamentului vizitatorilor, Webvizor, Yandex Metrica, Google Analitica
etc
 Lanțul de conversie
 Crearea landingpage
 Setările tehnice a site-ului și lucrul cu pluginuri și widgeturi

8. Jurist.
 Contrat Exclusiv
 Suma de garanție
 Verificarea actelor
 Pregătirea actelor pentru tranzacție, act predare-primire, recipise etc
 Lista actelor pentru tranzactii complicate

8 Cu ce încep ziua de lucru?

Înainte de începerea zilei de lucru, obligatoriu, ne setăm un scop/obiectiv pentru întreaga zi de lucru.
În general, scopurile se setează pentru o perioadă de un trimestru, o lună, o săptămînă și o zi.
Pe trimestru, e bines să ne punem maximum două scopuri, dar mai bine un singur scop, pentru a ne putea
focusa mai bine asupra lui.
Scopul se împarte în sarcini, iar sarcinele în acțiuni
Scop → Sarcini → Acțiune
Sarcina presupune, ce avem de făcut pentru a ajunge din punctual A în punctul B?

Utilizarea obiectivelor SMART in scrierea planului de lucru are rolul de a va ajuta sa pastrati planul cît
mai scurt, clar si focusat pe obiectivele generale.
Specific – furnizeaza informatii despre caracteristicile specifice unui anumit obiectiv . Obiectivul indica
exact ceea ce se doreste sa se obtina si nu lasa loc de interpretari.
Pentru a verifica daca un obiectiv este sau nu Specific, utilizati intrebari precum:
– Cine este implicat?
– Ce anume dorim sa obtinem?
– Cand trebuie facut?
– Unde este realizat?
– Care sunt cerintele si limitarile?
– De ce este nevoie sa facem asta?
Nu este obligatoriu ca un obiectiv sa raspunda la toate intrebarile de mai sus in acelasi timp.
De exemplu, faptul ca va propuneti sa va cresteti numărul de tranzacții încheiate este un obiectiv cat se
poate de ambiguu, pentru ca nu da posibilitatea unei forme de evaluare. Pentru a fi specific, obiectivul ar
trebui sa sune cam asa: “Cresterea cu 10 % a numărului de tranzacții intr-un termen de 6 luni”.
Masurabil – prezinta aspecte cantitative si calitative ale unui obiectiv care pot fi masurate cu unitatile de
masura cunoscute.
Pentru a verifica daca un obiectiv este sau nu Masurabil, utilizati intrebari precum:
Cat de mult(a)?
Cat de multi(e)?
Cand voi sti ca a fost indeplinit?
De exemplu “Luarea în lucru a obiectelor pentru vînzare” este un obiectiv general care nu ofera
posibilitatea de evaluare, in timp ce “Luarea în lucru a 5 obiecte pentru vînzare” este un obiectiv care va
permite monitorizarea permanenta a progresului facut.
Accesibil – inseamna ca un obiectiv poate fi intr-adevar atins cu capacitatea si resursele disponibile.
Relevant – inseamna ca realizarea obiectivului contribuie la impactul vizat de afacere.
Realizarea unui obiectiv trebuie sa contribuie in mod esential la atingerea unui obiectiv mai mare, mai
general. Relevanta obiectivului se evalueaza in raport cu acest obiectiv mai general. In acest sens, el
trebuie sa vizeze un anumit impact.
Daca va propuneti să închideți 10 tranzacții timp de o lună, dar nu aveti resursele si capacitatea de a
închide, s-ar putea sa se dovedeasca un obiectiv nerelevant si costisitor. In contextul dat, un obiectiv
relevant ar viza închiderea a 10 tranzacții timp de trei luni.
Incadrat in Timp – face referire la un anumit interval de timp, bine precizat, privind stadiul
atingerii obiectivului. Pentru a verifica daca un obiectiv este sau nu incadrat in Timp, utilizati intrebari
precum:
– Cand?
– Pana cand?

Pentru simplificarea sarcinelor în atingerea obiectivelor propuse, orientațivă după aceste 5 întrbări de
bază:
1. Ce s-a făcut/ce trebuie de făcut?
2. În ce termen trebuie de făcut?
3. Cine trebuie să facă/de cine mai este nevoie pentru a face acest lucru?
4. Unde? Cum?
5. Care sunt criteriile după care eu înțeleg că scopul e atins?

Scopul e atins atunci cind rezultatul ei nu e nevoie de-l suplinit sau de schimbat.

Rezultatul = Fapte/Plan

Planul se bazează pe următoarele puncte:

1. La început, cu ce încep?
2. Peurmă?
3. După?
4. La urmă
 Greșelile unui agent imobiliar

1. Agentul tărăgănează startul campaniei de vînzare:

 Îi lipsește biznes procesul scris pe foaie cu lucrul pe obiect nou
 Tărăgănează cu publicarea obiectului pe internet sunete reci partenerilor și sunete pe baza
de leaduri
 Nivelscăzut de timemanagment și projectmanager

2. Agentul nu mobilizează și subapreciază potențialul rețelei parteneriale.

 În alți agenți vede doar concurenți
 Nu poate alege și motiva agenții parteneri
 Nu dorește să se împartă cu comisionul

3. Zgîrcenia agențială
 Nu vede valoare în relațiile și tranzacțiile parteneriale
 Este focusat pe cîștigul propriu, dar nu pe aceea ca clientul să fie mulțumit
 Veșnic are nevoie de de bani, s-a înglodat în credite și datorii.

4. Subestimarea sa ca agent profesionist.

 Motivul- realizarea potențialului său ca expert nu mai mult de 10-30% din tot posibilul
 Puține rezultate de succes în lucru, drept rezultat se subestimează ca specialist
 Crede că el e „alb și pufos”, darrestulagenților sunt leneși și răi

5. Lipsa instrumentelor de bază pentru marketing în vînzarea cu succes a obiectelor

 Instrumentul CRM și segmentarea clienților
 Lipsește marketing planul pentru vînzarea obiectelor
 Foarte puține instrumente de vînzare la întîlnirilepersonale și la distanță cu clienții

6. Nivel scăzut al abilităților de internet marketing

 Lipsește site-ul de vînzare
 Nu are loc blogul și expedierea mesajelor e-mail
  Nu investește bani în publicitatea online și internet marketing, deoarece consideră că este
pierderede bani dar nu investiție
 Economisește, drept rezultat nu poate socoti conversia, cheltuielile pentru clientulatras și
venitul.

7. Lipsa sistemei de dare de seamă a lucrului făcut față de client

 Comandantul serviciului nu primește darea de seamă săptămînală, și nu e la curent cu
modul cum are loc vînzarea imobilui lui