UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA ȘTIINȚE ECONOMICE

SPECIALITATEA „ADMINISTRAREA AFACERILOR”

PLANUL DE AFACERI – CHEIA SUCCESULUI

ÎN AFACERI

REFERAT
La disciplina universitară
„Teoria administrării afacerilor”

Student: Cornescu Tatiana, MAAF 191

Profesor: Scutaru Alexandru, dr. conf. univ.

Chișinău 2020
PLANUL DE AFACERI – CHEIA SUCCESULUI ÎN AFACERI
Introducere..…………………………………………………………………......……4

Capitolul I. Caracterul important al planului de afaceri în cadrul întreprinderii

1.1 Esenţa planului de afaceri. Necesitatea elaborării business-planului în cadrul

unităţilor economice ……………………………………………………...……6

1.2 Structura planului de afaceri …………………………………………….…..10

Capitolul II. Obstacole în procesul de întocmire a planului de afaceri. recomandări

de elaborare

2.1 Bariere în elaborarea planului de afaceri……………………………………..22

2.2 Momente importante în procesul de întocmire a business-planului.

Recomandări……………………………………………………………………..23

Concluzii…………………………………………………………………………....27

Bibliografie……………………………………………………………………….....28

INTRODUCERE

3
 Actualitatea temei. În prezent societatea se află la o etapă de dezvoltare economică cînd
numărul persoanelor întreprinzătoare este unul semnificativ şi cînd marea dorinţă de creare a
propriei afaceri este una de proporţii. Astfel, se observă clar intensificarea procesului de înfiinţare a
afacerilor. Motivaţia este simplă, afacerea din orice domeniu oferă posibilitate proprietarilor
acesteea de a dispune de resurse financiare mai importante ca în cazul cînd acesta este un simplu
angajat, de a pune în practică ideile personale şi de a beneficia în acest sens de experienţa şi
cunoştinţele acumulate pe parcurs. Însă, se ştie faptul că fără anumite acţiuni concrete şi cunoştinte
adecvate proprietarii afacerilor nu sînt în stare să gestioneze eficient propria afacere, astfel unii
obţin acea remunerare despre care s-a vorbit anterior (realizarea scopurilor economice şi sociale
bine-determinate), pe cînd alţii aflîndu-se în situaţii critice conduc propria întreprindere spre
faliment sau suportă anumite cheltuieli semnificative, fapt care îi destabilizează moral şi economic.
Astfel, pentru a putea manevra cu activităţile din cadrul întreprinderii, mai ales în cazul
economiei de piaţă, întreprinzătorului îi este necesar un aşa-numit coordonator de afaceri, care în
viziunea multor experţi nu este altceva decît planul de afaceri. Importanţa creării unui astfel de
document în cadrul întreprinedrii este multiplă, deoarece un plan de afaceri bine structurat îi oferă
posibilitate antreprenorului de a inţia şi dezvolta o afacere, de a procura o afacere existentă, de a
atrage investiţii, a stabili noi strategii, de a obţine creditele necesare şi de a încheia contracte cu
diferiţi agenţi economici, etc.
Alegerea temei date s-a produs din următorul considerent: colectarea, prelucrarea şi analiza
informaţiei referitoare la planul de afaceri contribuie semnificativ la procesul de extindere a unei
afaceri, de formare şi dezvoltare a tînărului întreprinzător.
Scopul referatului este de a evidenţia trăsăturile unui business-plan calitativ şi bine-
structurat. În vederea realizării acestui scop au fost formulate următoarele sarcini:
 Conturarea importanţei elaborării planului de afaceri,
 Desemnarea esenţei şi a trăsăturilor caracteristice planului de afaceri,
 Relevarea structurii unui business-plan,
 Evidenţierea unor momente importante la întocmirea planului de afaceri,
 Indicarea barierelor ce se pot depista în procesul elaborării planului de afaceri,
 Formularea unor recomandări în vederea elaborării unui plan de afaceri de calitate.
Scopul şi sarcinile formulate au determinat structura referatului. Astfel, lucrarea în cauză
este structurată în: introducere, 2 capitole, încheiere și bibliografie, toate aceste compartimente
avînd un volum de 27 pagini.

4
 Capitolul I „Caracterul important al planului de afaceri în cadrul unităţilor economice”
prezintă esenţa şi necesitatea întocmirii planului de afaceri în cadrul unităţilor economice.
Capitolul II “Obstacole în procesul de întocmire al planului de afaceri. Recomandări de
elaborare” este consacrat prezentării principalelor bariere şi recomandări cu privire la elaborarea
unui plan de afaceri.
Drept suport teoretico-ştiinţific au servit lucrări în domeniu ( „Planul de afaceri perfect” de
R. Stutely, „Planificarea afacerii: ghid pentru antreprenori, instructori şi consultanţi” de V.
Gortolomei, etc), publicaţii, articole („Planificarea strategică: un business care înfloreşte pe timp de
criză” de L. Săndulescu, „Cum să gîndiţi ca să reuşiţi” de S. Martinescu), studii în domeniu, referate
efectuate de către autori din ţară şi de peste hotare. Astfel, la prelucrarea informaţiei acumulată din
diferite surse a fost utilizate drept metode – analiza, sinteza, analiza comparativă, prin intermediul
cărora s-au stabilit anumite recomandări şi concluzii care se regăsesc integral în cadrul referatului.

Capitolul I. CARACTERUL IMPORTANT AL PLANULUI DE AFACERI ÎN CADRUL

ÎNTREPRINDERII

5
 1.1 Esenţa planului de afaceri. Necesitatea elaborării business-planului în cadrul
unităţilor economice.
Planul de afaceri este un document cu caracter confideţial, prin intermediul căruia sînt
prezentate şi analizate obiectivele, scopurile şi strategia unei întreprinderi, evidenţiîndu-se în detaliu
căile şi modalităţile de realizare a acestora.
Planul de afaceri reprezintă un sistem complex bazat pe interdependenţă şi care reflectă de o
manieră accesibilă ideea de afaceri şi evoluţia acesteea în timp.
Cea mai importantă direcţie pe care o urmăreşte antreprenorul prin prisma unui business-
plan este cea de gestiune şi control. Astfel, acest control exercitat de-a lungul derulării afacerii
vizează toate elementele critice ale entităţii economice: stocurile, costurile de producţie, controlul
calităţii, vînzările, plăţile efectuate, etc.
Business-planul unei afaceri are menirea de a preveni anumite riscuri şi pericole care pot
afecta la un anumit moment întreprinderea respectivă. Aceasta se efectuează pe baza elementului de
planificare şi prevenire a evenimentelor (element important mai ales în cazul în care se activează
într-un mediu de afaceri turbulent).
În acelaşi timp, planul de afeceri este un intrument ce nu poartă un caracter obligatoriu în
cadrul unei întreprinderi, deoarece nici un act legislativ nu reglementează elaborarea acestuia. Însă,
odată ce se activează în cadrul unei economii de piaţă în care există o concurenţă perfectă procesul
de elaborare a planului de afaceri în cadrul companiei devine unul necesar, care în unele momente
poate servi drept un instrument de apărare, cointeresare şi convingere. Pe de o altă parte, la
momentul actual în Republica Moldova sînt adoptate un şir de acte normative şi legislative care
reglementează activitatea de antreprenoriat, şi care, în mod indirect, presupun necesitatea elaborării
planurilor de afaceri, mai ales în cazul obţinerii unei finanţări. Iar în situaţiile de criză economică
acesta trebuie să soluţioneze problema evitării falimentului. [7, p.7]
Elaborarea unui plan de afaceri presupune un procedeu de “aşternere” pe hîrtie a tuturor
punctelor slabe (riscurile aparente) şi tari ale companiei (calitatea produsului / serviciului oferit,
resurse umane calificate, existenţa unui management operaţional eficient, etc), un procedeu care
oferă antreprenorului posibilitatea să prezinte concepţia, direcţiile de activitate şi principalele
calculele referitoare la afacerea respectivă.
Aşa dar, se ştie faptul că business-planul este un instrument necesar întreprinzătorilor, care
în anumite momente de activitate a întreprinderii poate servi drept un bun coordonator de afaceri.
Conform autorilor manualului “Planul de afaceri: experienţă, probleme” există cîteva
principii pe baza cărora se poate crea un plan de afaceri calitativ:
 continuitate – caracter mobil, de perfecţionare continuă a planului, afacerii,

6
  flexibilitate – atenţie sporită la schimbările mediului în care activează întreprinderea,
 comunicativitate – managerii de toate nivelurile trebuie să participe la procesul
elaborare a planului,
 caracterul adecvat – caracter real şi actual al informaţiei incluse,
 participare – planul trebuie să prezinte afacerea ca fiind una atractivă pentru
potenţialii creditori / investitori,
 iterativitate - atitudine creatoare faţă de planificare şi revenire continuă la informaţia
deja inclusă în plan,
 multitudinea de variante – existenţa mai multor alternative. [14, p.9]
De asemenea, este necesar de menţionat faptul că un business-plan se poate constitui în
scopuri deferite: interne sau externe. La nivel intern se constituie în cazul în care beneficiarii sînt
consideraţi a fi managerii sau proprietarii afacerii, iar scopul acestora este de a stabili şi demonstra
încă odata obiectivele, dar şi capacitatea întreprinderii, să pună în discuţie planurile companiei
pentru perioadele de scurtă şi de lungă durată. Totodată, acesta împuterniceşte managementul să
planifice creşterea companiei şi să anticipeze schimbările într-un mod bine structurat. Executivii
uneori argumentează faptul că este inutil compunerea unui plan de afaceri, deoarece piaţa se
schimbă atît de repede încît planul foarte repede se învecheşte. În timp ce este adevărat faptul că
schimbările sînt, şi se întamplă pe parcursul evoluţiei firmei, procesul de pregătire a business-
planului e cel puţin la fel de important ca şi însăşi planul. Acest proces are menirea de a familiariza
managementul în detalii cu principalele direcţii de ativitate ale companiei, cu scopurile şi
obiectivele acesteia, sarcinile ramificîndu-se în modul cuvenit tuturor managerilor. Şi în sfîrşit,
planul de afaceri stabileşte un scop bine-determinat, care se transformă în unul comun pentru toţi
angajaţii întreprinderii, un element-ţintă spre realizarea caruia va tinde întreg managementul firmei.
De asemenea, trebuie de menţionat că, dacă se observă o lipsă de cointeresare a noilor angajaţi ai
companiei faţă de realizarea obiectivelor de bază ale acesteea, atunci planul de afaceri poate servi
drept o adevărată “cheie de succes” în această direcţie.
La nivel extern planul de afaceri se stabileşte pentru investitori, creditori şi parteneri de
afaceri cu scopul de a atrage noi investiţii importante, de a obţine resursele financiare necesare
demarării sau dezvoltării afacerii, de a demonstra partenerilor de afaceri eficienţa afacerii iniţiate,
de a crea unele activităţi mixte cu utilizarea capitalului străin şi alte forme de colaborare, a
argumenta necesitatea şi perspectiva privatizării întreprinderilor de stat, a crea o imagine favorabilă
în mass-media, a procura o afacere existentă şi de a încheiea diferite contracte.

7
 Aşa dar, resursele financiare necesare pot fi obţinute fie de la creditori, fie de la investitori;
însă este bine cunoscut faptul că nici unul dintre aceştea nu va oferi aceste mijloace băneşti fără a
avea o anumită garanţie în faţă, garanţie ce este reprezentată de nu altceva decît un plan de afaceri
bine-structurat, ce va ilustra clar capacităţile afacerii date şi va prezenta un grafic de rambursare a
datoriilor financiare. Dacă precăutăm finanţarea bancară atunci observăm că băncile tradiţional nu
au cerut business-planuri formale de la aplicanţi pentru credite, bazîndu-se doar pe rapoartele
financiare din trecut şi cele curente. Totuşi, problemele create de către eşuarea proiectelor de imobil
şi creditele străine cu grad de risc ridicat de la sfîrşitul anilor '80 şi începutul anilor '90 au condus la
stabilirea de către bancheri a anumitor a anumitor principii după care să evalueze potenţialii clienţi.
Business-planul a devenit, deci, un element favorabil în competiţia intensă de achiziţionare a
fondurilor creditare. Bancherii doresc să ştie mai mult decît care este volumul de mijloace băneşti
necesare şi domeniul de investire a lor, este foarte interesant de cunoscut dacă firma va supravieţui
în caz de eşec şi dacă îşi va păstra capacitatea sa de achitare a creditelor, care e garanţia în caz de
insolvabilitate, etc. Aceeaşi situaţie se întîmplă în cazul investitorilor privaţi şi firmelor cu capital
mixt, care de asemenea, nu vor susţine o companie fără un plan scris. Spre deosebire de banchiri a
căror interes principal este restituirea sumei împrumutate şi a dobînzilor respective, investitorii sunt
interesaţi de profituri foarte înalte 20-60% anual, pe perioade de la 3 la 7 ani, pe lînga faptul că
doresc să ştie cum îşi vor recupera investiţiile efectuate într-o companie sau alta. [G, p.1]
Iniţierea unei afaceri, precum şi procurarea unei afaceri existente este determinată într-o
mare măsură la fel de acest instrument de coordonare, deoarece acest plan de afaceri poate juca
rolul unui element eficient de promovare a produselor / serviciilor întreprinderii şi în general de
creştere a brand-ului companiei.
Planul de afaceri care urmează să prezinte o afacere fie în proces de înfiinţare, fie una deja
fondată trebuie să aibă un caracter convingator şi să demonstreze clar eficienţa întreprinderii.
Antreprenorul trebuie să îndeplinească toate cerinţele care se cer în procesul de elaborare a planului
de afaceri, pentru a apărea în faţa persoanelor cointeresate în afacere drept o persoană care ştie cum
va acţiona în viitor şi este capabil să demonstreze eficienţa întreprinderii (prin calcularea
indicatorilor financiari, estimarea concurenţei), numai în astfel de condiţii afacerea va apărea în faţa
creditorilor drept una atractivă.
Totodată, este bine cunoscut faptul că în economia de piaţă procesul de conducere a unei
organizaţii fără stabilirea unor viziuni clare pe termen lung este practic imposibilă. Astfel, o altă
condiţie ca planul de afaceri să fie unul eficient constă în faptul că planificarea afacerii trebuie să
cuprindă perioade îndelungate, necătînd la faptul că mediul extern al afacerii este mereu în
schimbare. Tocmai din acest motiv urmărirea maximizării profiturilor nu trebuie să fie efectuată pe

8
termen scurt, aşa precum consideră mulţi antreprenori că obiectivul central al întreprinderii este
răscumpararea cît mai repede a afecerii înfiinţate şi obţinerea de profituri. Business-planul trebuie
să implanteze în sine o strategie bine-gîndită a firmei care să depăşească situaţiile critice prin care ar
putea trece compania.
În acelaşi timp un business-plan de calitate oferă antreprenorilor, dar şi parsonalului
întreprinderii posibilitatea de a stabili nivelul de dezvoltare al companiei şi de a răspunde cu
uşurinţă la întrebările: „Unde sîntem în prezent?”, „Unde vrem să fim în viitor?”, „Cum ne vom
atinge scopul?”. În timp ce procesul de gestiune al firmei fără existenţa unui plan de afaceri bine-
structurat poate să se finalizeze cu îndeplinirea încompletă a scopurilor finale ale întreprinderii.
Ca şi o afacere în general, un plan de afaceri este constituit din mai multe elemente (mai ales
în cazul în care planul se întocmeşte pentru o afacere ce urmează să fie fondată):
 Ideea de afaceri,
 Aspiraţiile şi sentimentele,
 Necesităţile,
 Strategia de bază. [7, p.11]
Astfel, totul se începe de la ideea de afaceri, care stă la baza activităţii oricărei întreprinderi.
De la început trebuie să se stabilească ce se va întreprinde, cum se va desfăşura activitatea şi cine
vor fi potenţialii furnizori, clienţi, care va fi concurenţa şi măsurile de promovare a produsului /
serviciului companiei. Mai apoi ideea de afaceri se transformă în aspiraţii (către succes, realizări în
procesul de competiţie cu concurenţii şi cu sine însăşi, slavă şi bunăstare, cunoştinţe noi, o renovare
continuă a producţiei, libertate, independenţă) şi sentimentele (bucuria de a crea, de a merge la risc;
satisfacţie/insatisfacţie faţă de afacere şi poziţia sa; valoarea personalităţii sale; egoism, intuiţie).
Urmează apoi necesităţile, care mai întîi trec în pasiuni, mai apoi în stimulente, motive şi
interese certe. În sfîrşit, totalitatea factorilor se transformă într-o intenţie şi un plan de acţiuni bine-
structurat, bine-gîndit. Astfel, necesităţile sunt privite şi ca nevoie sau insuficienţă de bunăstare
materială şi spirituală pentru existenţa personalităţii.
Informaţia tratată la nivelul etapelor anterioare este sistematizată şi astfel se conturează
strategia de bază, care este o viziune clară asupra viitorului domeniu de activitate şi care constă în
stabilirea obiectivelor şi a mijloacelor care se aleg pentru a le atinge. Astfel, strategia de bază este
reflectată într-un mod detaliat în cadrul planului de afeceri.
Există anumite situaţii cînd planul de afaceri este cerut de către persoanele cointeresate în
afacere. Aceştea de multe ori cer o anumită structură a planului, care este influenţată în mare

9
măsură de genul de activitate al companiei şi de domeniul în care vor fi investite / cheltuite
resursele financiare acordate. Însă de cele mai multe ori creditorii evidenţiază următoarele cerinţe:
 în ce constă afacerea;
 motivele pentru care afacerea este profitabilă;
 capitalul necesar;
 rentabilitatea scontată.
Planul de afaceri nu este singurul aspect luat în considerare de potenţialii finanţatori; însă un
plan de afaceri care dovedeşte că nu există o strategie coerentă a proprietarilor afacerii va îndepărta
cu siguranţă orice investitor.

1.2 Structura planului de afaceri

Nu există o structură bine-determinată a planului de afaceri. Totul depinde de domeniul de
activitate, tipul întreprinderii şi de scopul pentru care se elaborează planul de afaceri.
Structura planului de afaceri:
 Rezumat
1. Descrierea afacerii şi a obiectivelor
2. Planul de marketing (produsul / serviciul, piaţa, clienţii, distribuţia, promovarea)
3. Concurenţa
4. Amplasarea
5. Managementul şi personalul
6. Planul operaţional
7. Evaluarea riscurilor
8. Planul financiar
 Anexe
Pagina de titlu reprezintă coperta business-planului şi are menirea de a informa cititorul cu
privire la: scopul întocmirii planului de afacerii, denumirea completă a întreprinderii, perioada
pentru care se elaborează planul, precum şi adresa juridică a firmei, numele şi prenumele
directorului, semnătura lui, numărul telefonului de contact şi de fax, e-mial-ul şi data întocmirii
planului de afaceri. Pe coperta planului de afaceri trebuie menţionate de asemenea, persoanele din
exterior care au contribuit la elaborarea documentului dat: cosultanţi sau organizaţii specializate în
domeniul respectiv.
Totodată, este necesar de subliniat caracterul confidenţial al informaţiei cuprinse în cadrul
planului de afaceri.

10
 În cadrul Cuprinsului business-planului sînt indicate compartimentele de bază ale
documentului cu specificarea paginilor la care acestea se află. Foaia de cuprins se introduce cu
scopul de a facilita procesul de găsire a informaţiei necesare de către persoana cointeresata. O
neclaritate cît de mică este inadmisibilă, deoarece aceasta poate duce în eroare utilizatorul şi poate
să-i creeze astfel un anumit disconfort.

Rezumatul planului de afaceri

Unul dintre cele mai importante momente după părerea autorilor manualului „Planul de
afaceri perfect”, de care trebuie să ţină cont un întreprinzător la etapa elaborării rezumatului este
faptul că persoanele cointeresate în afacere deseori analizează doar datele ce se regăsesc în acest
sumar. Din acest motiv, ar trebui de efectuat tot ceea ce este în limitele posibilităţilor pentru a face
din rezumat cea mai bună parte a planului.
Aşa dar, rezumatul reprezintă un „micro business plan” şi nu o introducere. În cazul ideal, el
ar trebui să concentreze într-o singură pagină toate ideile pertinente, esenţiale ale planului în
ansamblu. Rezumatul dă tonul planului, determină gradul de interes cu care este parcurs documentul
şi încurajează cititorii să descopere pagina următoare. În acest caz nu trebuie de exagerat prea mult.
Rezumatul ar trebui să constituie o prezentare de marketing credibilă, care să vîndă viziunile şi
obiectivele companiei, în acelaşi timp însă, acesta nu trebuie să facă o publicitate exagerată a ideilor
întreprinderii, ci să atragă în mod onest atenţia asupra tuturor riscurilor majore. [22, p.52]
Întreprinzătorul trebuie să ţină cont şi de faptul că acest sumar nu trebuie să depăşească 4
pagini de text. Totodată, este necesar să se includă informaţii cu privire la scopul planului,
descrierea scurtă a afacerii, conducerea de vîrf şi mai ales:
 echipa managerială si punctele forte ale acesteea;
 produsele sau serviciile şi nivelul de calitate al acestora;
 piaţa si consumatorii;
 furnizorii de resurse;
 strategia pentru a reuşi;
 informaţiile financiare de bază;
 finanţarea solicitată, precum şi domeniul în care vor fi cheltuite fondurile.
În cazul în care persoana care întocmeşte planul de afaceri nu este sigură de ceea ce încearcă
să realizeze şi nu ştie prea bine ce ar trebui să includă în plan, nu este cazul de a depune toate
eforturile pentru a finisa cu rezumatul. Acesta ar putea reveni asupra rezumatului în momentul în

11
care a terminat restul planului. În aceste condiţii ar fi chiar mult mai bine să-l refacă prin prisma
înţelegerii ulterioare a evenimentelor.
Un alt moment de bază cu privire la întocmirea rezumatului este faptul că dacă planul se
elaborează în scopuri interne, atunci fondatorul acestuia uneori evită acest compartiment,
considerînd că această informaţie priveşte doar persoanele din exterior. În general acest rezumat
poate servi peste o anumită perioada de timp drept sursă de verificare a realizarilor propuse, se
poate uşor stabili în ce măsură au fost îndeplinite obiectivele fiecărui angajat.
Descrierea afacerii şi a obiectivelor
Acest compartiment ofară utilizatorului informaţie de tipul:
 date privind înregistrarea întreprinderii şi denumirea oficială a afacerii,
 forma organizatorică,
 fondatorii,
 domeniul de activitate,
 existenţa licenţelor şi a autorizaţiilor pentru desfăşurarea activităţii,
 analiza SWOT,
 scopul şi obiectivele afacerii, etc.
Datele sus-menţionate au o însemnătate deosebită, deoarece sînt elaborate în scopul atragerii
investiţiilor sau obţinerii creditelor. Înainte de a începe finanţarea, investitorul doreşte să ştie care
va fi destinaţia finală, dar şi care sînt persoanele sau grupul de persoane cărora le sînt încredinţaţi
banii. Din acest motiv se vor menţiona principalele oportunităţi – care au drept scop demonstrarea
eficienţei întreprinderii, dar şi a pericolelor – care vor scoate în evidenţă faptul că managementul
cunoaşte pe deplin riscurile şi metodele de combatere a acestora.
Evaluarea datelor, care va viza cît mediul intern, atît şi cel extern se va face prin intermediul
analizei SWOT ,care provine de la primele litere ale unor cuvinte englezeşti: Strengths - puncte
forte, Weaknesses - puncte slabe, slăbiciuni, Opportunities - ocazii favorabile, oportunităţi, Threats
- pericole, ameninţări, unde punctele forte şi punctele slabe reflectă mediul intern al întreprinderii,
iar oportunităţile şi pericolele evaluează mediul extern şi impactul acestuia asupra întreprinderii.
Astfel, analiza SWOT poate fi convenţional divizată în două etape: în prima etapă are loc
analiza mediului intern, în cea de-a doua - analiza mediului extern al întreprinderii.
Se recomandă de a începe analiza în baza informaţiei din dările de seamă contabile şi
statistice ale întreprinderii, deoarece indicatorii cantitativi ajută la determinarea atuurilor şi
slăbiciunilor întreprinderii. Este important ca analiza dată să se efectueze separat pe fiecare
domeniu al întreprinderii (finanţe, marketing, producţie, personal, etc.) cu sintetizarea lor ulterioară.

12
Aceasta va permite efectuarea analizei SWOT pe fiecare domeniu, dar şi în mod general, oferind o
imagine reală asupra situaţiei. [10, p.14]
Analiza mediului extern începe cu identificarea şi evaluarea factorilor din afara organizaţiei
(economici, politici, sociali, demografici, tehnologici etc.) care în viitor pot influenţa asupra
întreprinderii şi nu pot fi controlaţi de către managerii acesteia. Pentru a efectua o analiză a
mediului extern se foloseşte deseori informaţia luată din: presa periodică, cărţi şi manuale,
cataloage, rapoartele întreprinderilor concurente, etc.
Planul de marketing:
Produsul / Serviciul
Este necesar ca în cadrul acestui compartiment să se regăsească date referitoare la:
 descrierea şi evidenţierea calităţilor produselor / serviciilor întreprinderii,
 evidenţierea anumitor calităţi, avantaje faţă de produsele / serviciile concurenţei,
 îmbunătăţiri planificate ale produselor / serviciilor întreprinderii,
 indicarea produselor / serviciilor care sînt planificate de a fi create în viitor.
 Informaţia prezentată trebuie să caracterizeze într-un mod cît mai clar produsul sau
serviciul companiei analizate. Se precizează, de asemenea, cantităţile anuale
estimate, exprimate în unităţi fizice şi valorice, precum şi asortimentul, nomenclatura
şi calitatea produselor / serviciilor. Dacă este vorba despre un produs atunci trebuie
de menţionat şi care va fi ambalajul acestuia, deoarece în ultimul timp o semnificaţie
tot mai mare îi revine ambalajului ecologic pur. Uneori este necesar de prezentat
chiar şi metodele de fabricare a produsului respectiv, precum şi cele de înlăturare a
rebuturilor în caz că acestea vor apărea.
În cadrul compartimentului dat trebuie să se specifice şi care vor fi punctele tari care vor
face ca consumatorii să aleagă anume acest produs/serviciu şi în acelaşi timp care sînt necesităţile
satisfăcute de bunurile în cauză. Totodată pentru a convinge utilizatorii despre calităţile produsului
exitent sau ale celui potenţial se mai permite să se anexeze anumite fotografii, schiţe sau cataloage
ale produsului.
Piaţa
Dat fiind faptul că anume piaţa este unul dintre acele elemente de bază care are menirea de a
menţine stabilitatea economică a oricărei afaceri pe de o parte şi de a o dezvolta pe de o altă parte,
reflectarea acestui element trebuie să se efectueze cu o atenţie sporită.
Astfel, lansarea unui produs sau serviciu trebuie precedată de studierea în detalii a
potenţialei pieţe de desfacere. Trebuie estimată mărimea pieţei pentru produsul respectiv (şi pentru

13
categoria de produse din care face parte), precum şi cota de piaţă pe care o deţine / se propune de a
se deţine. Dacă este o piaţă prea îngustă, s-ar putea să nu mai fie loc pentru încă un producător. [F,
p.5]
În cazul în care firma intenţionează să lanseze un produs de strictă necesitate, atunci este
greu de delimitat care va fi segmentul-ţintă, deoarece în anumite momente pot apărea noi
consumatori care au fost atribuiţi altor segmente de piaţă. Situaţia este total diferită atunci cînd
produsul este considerat unul de lux sau unul cu întrebuinţare rară. În acest caz pe lîngă faptul ca
poate fi previzionată cota de piaţă, se poate estima din timp chiar şi volumul încasărilor.
De asemenea, trebuie să se identifice evoluţia pieţii precum şi tendinţele de viitor de pe
piaţă: potenţialul de creştere, orientările viitoare ale consumatorilor, posibilitatea intrării/ieşirii de
pe piaţă a unor concurenţi.
Preţul este o componentă care va contrubui semnificativ la stabilirea cotei de piaţă pentru
întreprinderea analizată.
Clienţii
Orice întreprinzător trebuie să fie orientat către consumatori. „O afacere nu va avea succes
dacă nu răspunde unor necesităţi reale ale consumatorilor. Pentru ca planul de afaceri să fie
cosiderat unul de succes acesta trebuie să dovedească o bună cunoaştere atît a clienţilor existenţi, cît
şi a celor potenţiali”. [F, p.5]
Dacă clienţii actuali sau cei potenţiali sînt reprezentaţi de diferite întreprinderi (indiferent de
forma lor organizatorico-juridică), atunci este necesar ca planul de afaceri să cuprindă unele date
referitoare la acestea ca: denumirea firmei şi a persoanelor de conducere, genul de activitate, forma
de proprietate, mărimea comenzilor şi ponderea în totalul vînzărilor estimate, etc. Copiile
contractelor sau a comenzilor respective trebuie anexate la planul de afaceri.
Dacă însă, numărul clienţilor este foarte mare atunci este inutil de indicat datele de genul
celor sus-menţionate. Se va prezenta doar: numărul potenţial al cumpărătorilor, caracteristicile
clienţilor, veniturile medii ale acestora, vîrsta, statutul social, interesul pentru produsele noi;
valoarea medie a unei cumpărări, frecvenţa cumpărărilor, etc.
În cazul în care există mai multe produse, analiza trebuie făcută pentru clienţii fiecărui
produs. Planul de afaceri trebuie să prezinte foarte clar căror necesităţi ale clienţilor se adresează
produsul respectiv şi care sunt factorii care îi determină pe clienţi să cumpere produsele firmei.
La acestă etapă trebuie de ţinut cont şi de ciclurile de viaţă ale produsului: lansare, creştere,
maturitate şi declin. La fiecare ciclu de viaţă trebuie indicate acele măsuri care se vor întreprinde
pentru a menţine sau creşte numărul clienţilor.

14
 Ar fi de preferat ca întocmirea planului de afaceri să fie precedată de efectuarea unui studiu
de piaţă care să sondeze interesul clienţilor potenţiali pentru produsul/serviciului respectiv. Acest
studiu poate părea costisitor, dar este în orice caz mai ieftin decît o afacere începută şi eşuată din
cauza aprecierii greşite a nevoilor consumatorilor. Evident că rezultatele studiului de piaţă nu vor fi
întotdeauna confirmate întocmai de evoluţiile ulterioare şi că intuiţia întreprinzătorului îşi are şi ea
rolul ei – dar necunoaşterea interesului real al clienţilor pentru produs este cauza principală a
eşecului unei afaceri.
Distribuţia
Importanţa capitolului dat poate fi evidenţiată prin însăşi caracterul important al distribuţiei,
deoarece aceasta finalizează activitatea întreprinderilor producătoare, asigură legătura spaţială şi
temporală între producător şi consumator, informînd-ul şi influenţînd-ul. Totodată cheltuielile de
distribuţie formează circa 35-50% din cele totale suportate de o întreprindere.
În acelaşi timp acest compartiment are menirea de a sublinia care sînt şi care vor fi
principalele canale de distribuţie ale firmei în cauză. Se cunosc trei tipuri de canale de distribuţie:
 canale directe – legătura dintre producator şi consumator este directă şi nu există nici
un intermediar;
 canale scurte – se caracterizează prin prezenţa unui singur intermediar;
 canale lungi – este cazul cînd legătura se face prin prisma a doi sau mai mulţi
intermediari;
Promovarea
Promovarea joacă un rol aparte în procesul de realizare a bunurilor produse sau serviciilor
prestate. Importanţa acestui element este şi mai mare în cazul în care este vorba despre o companie
în lansare. De felul cît de reuşită va fi reclama care va face cunoscut produsul sau serviciul
consumatorului va depinde succesul din viitor al companiei. Unele companii de talie mondială
înainte de a lansa un produs efectuează chiar şi anumite calcule care să le indice cu cît va creşte
volumul vînzărilor pentru produsul respectiv, dacă vor majora cheltuielile de promovare a
produsului, spre exemplu cu 20%.
Există mai multe modalităţi de promovare a produsului/serviciului. Reclama poate fi: de
informare, de convindegere, de reamintire, de întărire sau confirmare.
După modalitatea de transmitere deosebim: reclama televizată şi radio, tîrgurile şi
expoziţiile, suvenirele, panourile de publicitate, reclama prin poştă şi internet şi reclama exterioară,
etc. Aşa dar, fiecare companie trebuie să selecteze tipul de reclama potrivit (în dependenţă de:
domeniul de activitate, consumatorii-ţintp, gradul de promovare al produsului concurenţei, etc).

15
 Astfel, planul de afaceri necesită o prezentare atît a activităţii de promovare stabilită în
prezent, cît şi a celei planificate de a fi organizate în viitor (cu includerea perioadei de timp).
Concurenţa
Concurenţa unei întreprinderi este reprezentată de totalitatea companiilor ce activează în
aceeaşi perioadă de timp ca şi firma analizată, care au acelaşi gen de activitate şi care împart, atrag
consumatorii după anumite principii.
Capitolul respectiv trebuie să includă informaţie cu privire la:
 principalii concurenţi, amplasarea lor şi segmentele de piaţă pe care le deţin;
 tipurile de produse / servicii pe care le produc;
 calitatea şi preţurile produselor, reducerile de preţ oferite clienţilor, garanţii, servicii
post-vînzare;
 cotele de piaţă ale acestora;
 principalele puncte tari ale concurenţei.
Este important de menţionat care sînt consumatorii fideli sau care va fi cota de piaţă care în
caz de anumite atacuri din partea concurenţei se va menţine.
„Concurenţii întreprinderii analizate trebuie să fie prezentaţi real şi obiectiv, deoarece în caz
contrar investitorii nu vor mai dori să investească în proiect; orice investitor va controla încă o dată
prin canalele sale veridicitatea datelor prezentate. Aşa dar, nu este cazul de a subestima valoarea lor
şi a ascunde deficienţele proprii. În astfel de condiţii, se poate întâmpla ca întreprinderea să apară în
postura unui partener nu prea cinstit şi astfel, investitorul să nu mai dorească să colaboreze.” [10,
p.18]
Amplasarea
În general, prin prezentarea amplasamentului afacerii fondatorii planurilor urmăresc scopul
de a informa investitorii sau persoanele cointeresate în afacere despre avantajele localizării afacerii.
La cercetarea amplasamentului afacerii investitorii pot cere informaţie cu privire la:
apropierea de furnizori a întreprinderii în cauză, apropierea concurenţilor, vecinătatea cu alte
afaceri, accesibilitatea pentru clienţi şi personalul angajat, accesul la căile de transport şi materiile
prime, puterea de cumpărare a populaţiei din regiunea respectivă, etc.
În multe cazuri proprietarul unei afaceri alege localizarea conducîndu-se de anumite
principii greu de evaluat printre care: preferinţele personale, îndrumări ale unor persoane care nu
sînt specialişti în domeniu, etc. De multe ori proprietarii afacerilor mici aleg drept amplasament al
afacerii lor – domiciliul. Însă această cale nu întotdeauna este cea mai reuşită, deoarece în cazul
alegerii amplasamentului, este mult mai important ca clienţii să accepte localizarea dată, iar

16
amplasamentul respectiv să permită afacerii să se dezvolte eficient. „Alegerea incorectă a
amplasamentului duce la apariţia unor cheltuieli suplimentare necesare pentru transferarea afacerii,
amenajarea acesteia, informarea clienţilor sau chiar la închiderea acesteia.” menţionează A. Solcan,
autorul cărţii „Bazele antreprenoriatului”, vol. 2 “Dezvoltarea unei mici afaceri”. [21, p.96]
Anume din aceste cauze persoana cointeresată în afacere care cere informaţia respectivă
poate, în multe cazuri, chiar singură să verifice veridicitatea şi actualitatea ei.
Localizarea ideală pentru fiecare afacere este individuală. În fiecare caz aparte se iau în
considerare anumiţi factori. Astfel, ce-i recomandabil pentru o afacere, poate fi neadecvat pentru
alta.
Managementul şi personalul
Este necesar ca în cadrul compartimentului dat să se prezinte informaţie detaliată cu privire
la:
 numărul de angajaţi necesari (pentru întreprinderile în proces de lansare)
şi componenta personalului întreprinderii,
 calificările şi formele de angajare a personalului,
 indicarea obligaţiilor şi a limitelor de autoritate,
 structura organizatorică a companiei,
 experienţa în conducere,
 metodele de pregătire şi perfecţionare a personalului,
 formele de salarizare şi stimulare a personalului.
Deci, iniţierea sau extinderea unei afaceri implică găsirea angajaţilor potriviţi. Succesul
afacerii va depinde în mare măsură de existenţa unui personal bine pregătit şi motivat. De
asemenea, trebuie precizaţi de unde vor proveni aceşti angajaţi: pot fi angajaţi existenţi ai firmei,
redistribuiţi de la alte compartimente sau pot fi angajaţi noi. Angajarea de persoane aflate în şomaj
poate fi un avantaj în obţinerea unor finanţări.
În cazul în care firma respectivă prognozează o creştere a capacităţii de producere, atunci
este de aşteptat că compania va întîmpina anumite probleme în ceea ce priveşte lipsa de personal.
Ar fi bine de menţionat de unde vor proveni angajaţii necesari, personal care va asigura nivelul de
calificare corespunzător. În cazul în care se vor organiza cursuri de pregătire în cadrul firmei, va
trebui să se includă şi o estimare a acestui tip de cheltuieli. Preocuparea pentru perfecţionarea
personalului reprezintă un aspect pozitiv, dar va trebui de prezentat şi modul în care compania se
asigură de fidelitatea angajaţilor în care s-a investit prin conturarea unei imagini clare cu privire la
modul de motivare şi coordonare cu angajaţii.

17
 Este necesar de a indica care va fi ponderea cheltuielilor legate de personal în totalul
cheltuielilor.
Planul operaţional
Planul operaţional va include următoarele date:
 analiza tehnologiei de producere / prestare servicii,
 planificarea optimă a procesului de producţie, spaţiilor, echipamentului
necesar,
 selectarea furnizorilor,
 procurări materiale,
 controlul calităţii.
De o importanţă majoră este prezentarea în cadrul planului de afaceri a avantajelor pe care le
prezintă procesul de producere şi echipamentul întreprinderii pentru ca potenţialii investitori să nu
pună la îndoială capacitatea de producţie a firmei.
Selectarea furnizorilor este la fel, un proces de bază al activităţii întreprinderii, deoarece de
aceştea va depinde calitatea echipamentului procurat şi a resurselor materiale necesare. Un proverb
chinez spune că: „Dacă o singură piesă este mutată greşit, întreaga partidă este pierdută”. Astfel,
este relevant faptul că procesul de selectare şi colaborare cu furnizorii trebuie să fie unul bazat pe
încredere şi stabilitate.
Un punct forte în procesul de producţie îl poate reprezenta implementarea de către
organizaţia respectivă a unor standarde internaţionale specifice pentru activitatea de bază a
companiei.
Totodată, caracterul pur tehnic al informaţiei regăsită în planul de afaceri nu se recomandă,
deoarece se ştie că acesta este studiat mai mult de către economişti care pot să nu înţeleagă complet
sensul celor relatate pe foaia de hîrtie. În acest caz se recomandă tratarea informaţiei existente într-o
formă care să fie înţeleasă şi de către neprofesionişti.
Aşa dar, în legătură cu activitatea de bază a întreprinderii se poate stabili şi o strategie
operaţională pe termen lung.
Evaluarea riscurilor
Necătînd la faptul că activitatea de antreprenoriat oferă multe beneficii, aceasta presupune şi
unele riscuri. Pentru întreprinzător este esenţială cunoaşterea şi conştientizarea principalelor forme
de risc cu care se confruntă întreprinderea.
În cadrul compartimentului dat trebuie de evidenţiat totalitatea formelor de risc care pot
influenţa într-o masură mai mică sau mai mare activitatea de bază a întreprinderii, deoarece

18
investitorii pot gîndi negativ atunci cînd vor afla despre o eventuală evaziune de la o anumită formă
de risc.
Riscurile ce pot apărea în activitatea întreprinderii sunt legate de:
 pierderea bunurilor investite;
 incertitudinea de a obţine venit;
 posibilitatea de a suporta un eşec personal;
 posibilitatea de a da faliment;
 procurarea materiei prime şi a materialelor;
 modificarea nivelului preţurilor;
 procesul de producţie;
 desfacerea producţiei;
 Riscuri de transportare;
 Riscuri naturale şi ecologice; etc.
De asemenea, putem menţiona un şir de riscuri de nivel general:
 Riscuri politice (sunt legate de instabilitatea politică în ţară);
 Riscuri juridice;
 Riscuri sociale; etc.
Dacă întreprinderea dispune de poliţe de asigurare, se va include şi informaţia cu privire la
acestea. Investitorul obţine, astfel, asigurarea că în cazul apariţiei unor pierderi, acestea vor fi
recuperate total sau parţial de către societatea de asigurări.
Planul financiar
Este bine cunoscut faptul că oricît de interesantă ar părea o afacere toţi creditorii sau
investitorii sînt interesaţi în primul rînd în aspectele financiare ale întreprinderii în cauză. Din acest
motiv, trebuie acordată o atenţie de proporţii documentelor referitoare la aspectele financiare ale
afacerii prezentate prin intermediul planului de afaceri: evoluţia pe structură a veniturilor şi
cheltuielilor afacerii pentru anii precedenţi, precum şi cea estimată pentru următorii cîţiva ani,
indicatori de rentabilitate, lichiditate, precum şi informaţie cu privire la bilanţul contabil, fluxul
mijloacelor băneşti. Se va putea, astfel determina mărimea investiţiei respective şi a fluxului de
mijloace baneşti necesare.
Aşa dar, mai întîi trebuie de estimat care va fi mărimea venitului de la afacerea respectivă.
Analiza nevoilor clienţilor, a caracteristicilor produsului, a dinamicii pieţei şi a strategiilor
concurenţilor vor contribui decisiv la procesul de previzionare a venitului . Este important de
cunoscut numărul cumpărătorilor potenţiali, posibilitatea de a stabili legături pe termen lung cu

19
aceştia, frecvenţa şi mărimea comenzilor, cota de piaţă pe care o va deţine întreprinderea, etc. Este
bine de evaluat şi cît de solide sînt estimările companiei cu privire la venituri. Dacă întreprinderea
este vulnerabilă la un atac din partea concurenţei sau la o schimbare bruscă în preferinţele
consumatorilor este indicat de a verifica dacă compania are capacitatea de a depăşi aceste situaţii.
În ceea ce privesc cheltuielile operaţionale se poate de menţionat faptul că volumul
cheltuielilor trebuie previzionat cu atenţie şi monitorizat pe tot parcursul derulării afacerii.
Cheltuielile pe care urmează să le efectueze compania nu vor avea o structură omogenă şi, din acest
motiv, trebuie distinse între diferitele destinaţii ale resurselor de care dispune întreprinderea. Pe
parcusul desfăşurării activităţii pot apărea anumite cheltuieli extraordinare, mărimea cărora nu se
cunoaşte şi care trebuie la fel previzionate din timp.
Este necesar de a fi calculat şi pragul de rentabilitate, deoarece acesta serveşte drept o sursă
importantă de convingere şi atragere a persoanelor cointeresate în afacere. Indicatorul dat are o
sensibilitate ridicată şi poate fi infuenţat negativ de anumite devieri ale cheltuililor, mai ales ale
celor greu de previzionat.
Cum se determină suma necesară pentru afacerea prognozată?
Determinarea necesarului de resurse financiare este un scop principal al unui plan de afaceri.
Datele colectate în etapele anterioare ar trebui să contureze o imagine destul de clară asupra acestui
aspect. Determinarea cît mai realistă a sumei necesare este necesară pentru a evita blocarea afacerii
din cauza lipsei de resurse sau cheltuielile inutile antrenate de resurse neutilizate. În cazul în care
planul de afaceri urmăreşte atragerea unui finanţator, este esenţial de a veni cu o sumă realistă, dînd
în acelaşi timp asigurări suficiente în legătură cu participarea fondatorilor la succesul afacerii. În
cazul în care acordarea sumei este condiţionată de un anumit nivel al participării proprii la
finanţarea afacerii, este recomandabil ca suma cu care va contribui compania să depăşească
suficient de mult nivelul minim impus. [F, p.9]
Se va prezenta de asemenea, un grafic al rambursării împrumutului efectuat, date din
bilanţul contabil al întreprinderii şi o prognoză a fluxului mijloacelor băneşti.
Anexe
În cadrul acestui capitol fondatorii business-planului pot introduce acele materiale care-i pot
ajuta în procesul de prezentare a afacerii. Totul depinde de genul de activitate al afacerii, destinaţia
planului, etc. Astfel, dintre aceste documente putem menţiona următoarele:
 certificate de studii / calificări ale echipei manageriale şi ale resurselor umane,
 certificate de calitate,
 copia certificatului de înregistrare a întreprinderii,

20
 bilanţuri pe anii precedenţi,
 aprecieri de la clienţi, aprecieri de la bancă,
 pliante ce descriu produsul / serviciul,
 detalii tehnologice sau constructive,
 orice alte materiale sau documente pe care managerul, întreprinzătorul le consideră
relevante în prezentarea propriei afaceri.

21
Capitolul II. OBSTACOLE ÎN PROCESUL DE ÎNTOCMIRE A PLANULUI DE AFACERI.
RECOMANDĂRI DE ELABORARE

2.1 Bariere în elaborarea planului de afaceri

Pentru ca un plan de afaceri să îndeplinească cu adevărat acele funcţii de o importanţă
majoră, care au fost subliniate în capitolul precedent este necesar ca acesta să fie elaborat în
conformitate cu anumite cerinţe. Însă întocmirea unui plan de afaceri de acest fel se poate realiza
doar în cazul în care acest proces nu este blocat de anumiţi factori, care mai sînt numiţi bariere în
procesul de elaborare a business-planului. Astfel, există o mulţime de factori de acest gen care
influenţează negativ într-o mîsură mai mare sau mai mică acest proces.
Considerăm că pentru început, este important de a prezenta un obstacol, care este posibil de
a fi prevenit. Este vorba despre importanţa pe care o oferă fondatorii planului insuşi procesului de
întocmire a business-planului. Trebuie să oferim o importanţa cuvenită acestui proces, dacă dorim
să creăm un plan obiectiv şi convingător, în caz contrar aceasta poate duce la apariţia unor
probleme, unor riscuri care pot afecta valabilitatea acestuia. Mulţi antreprenori consideră că
întocmirea planului are o necesitate secundară şi se elaborează doar pentru necesităţile creditorilor.
O altă barieră la această etapă, nu mai puţin importantă, este insuficienţa de informaţie. Dacă
fondatorul planului de afaceri este un consultant sau o persoană neinteresată în afacere, atunci este
de aşteptat ca această problemă să apară. Persoana în cauză poate să nu dispună de date suficiente
referitoare la: concurenţă, furnizori, resursele umane şi financiare, piaţa, clientela sau produsul
întreprinderii respective, fapt care să-i cauzeze o piedică semnificativă. Însă, dacă persoana care
iniţiază un plan de afaceri este însăşi conducatorul sau face parte din echipa managerială a
companiei acesta poate întîmpina anumite greutăţi doar la nivel de obţinere a datelor din exterior:
concurenţă, furnizori, etc.
În cazul în care compania este nou-creată, atunci procedeul de elaborare a business-planului
are loc cu anumite dificultăţi:
 Este complicat de a demonstra creditorilor / investitorilor eficienţa şi capacităţile
afacerii, adică atractivitatea afacerii,
 Este dificil de a estima vînzările şi de a face calcule referitoare la anumiţi indicatori
economico-financiari (de o importanţă majoră fiind indicatorii de rentabilitate a
afacerii).

22
 În acelaşi sens, trebuie de menţionat că perioada de timp reprezintă un alt factor-barieră,
care poate influenţa calitatea unui plan de afaceri. Această situaţie apare doar în cazul în care
persoanei-fondator al business-planului îi este stabilit un termen-limită de prezentare a planului de
afaceri.
O altă barieră în acest sens se petrece atunci cînd fondatorului planului i se stabileşte şi
mărimea-limită a planului dat. De regulă, un plan de afaceri nu trebuie să depăşească marimea de
20-30 de pagini culese la computator. Iniţiatorul planului poate să nu se încadreze în limita acestor
dimensiuni, din simplul motiv că volumul de informaţie disponibilă şi numărul de mesaje necesare
de a fi transmise prin intermediul planului poate fi prea mare. Totodată, potenţialul investitor poate
propune singur o structură a business-planului, care se cere a fi respectată.
Se ştie că, grupul de riscuri care afectează o întreprindere se poate modifica la un anumit
moment. Astfel, numărul de riscuri, care pot apărea pe parcursul perioadei pentru care este elaborat
business-planul poate fi în creştere. În acest caz trebuie previzionate acele riscuri care pot
destabiliza situaţia în companie şi trebuie incluse în cadrul compartimentului respectiv al planului.
În cazul unei companii ce activează în sectorul agricol trebuie de specificat acele riscuri care au o
apariţie spontană (riscul natural, ecologic, etc).
Totodată, consider că în cazul în care compania pentru care se întocmeşte planul activează
într-o economie instabilă din punct de vedere economic şi politic, atunci este greu de a previziona
veniturile şi de a calcula indicatorii financiari. De asemenea, o eventuală criză economică sau
financiară poate cauza anumite dificultăţi în procesul de elaborare. De exemplu, în prezent în
contextul crizei economice mondiale este practic inutil de a planifica lansarea unei afaceri, sau
efectuarea unor investiţii de proporţii.
Dacă un instrument de planificare se efectuează în două scopuri, (spre exemplu: cel de a
atrage resurse financiare şi cel de a servi drept sursă de organizare şi motivare a personalului) atunci
este clar faptul că vor exista anumite premise pentru apariţia unor bariere în cadrul procesului de
întocmire al planului. Totul depinde de complexitatea planului de afaceri şi metodologia de
elaborare.
Se poate vorbi de asemenea, şi despre persoana ca barieră, care va prezenta toate trăsăturile
şi elementele importante ale întreprinderii pornind de la viziunea sa proprie, care nu întotdeauna
poate fi una obiectivă şi actuală. Acesta poate să nu trateze în modul cuvenit acele momente în care
ar fi interesaţi potenţialii creditori / investitori din motivul necunoaşterii preferinţelor acestora.
Este cunoscut faptul că scopul de bază al fiecărui plan este de a prezenta afacerea respectivă
ca fiind una atractivă şi eficientă, ceea ce de fapt, este un moment destul de anevoios în procesul de
elaborare a business-planului şi care reprezintă un alt obstacol de genul celor sus-menţionate.

23
 2.2 Momente importante în procesul de întocmire a business-planului.
Recomandări
Unul dintre cele mai semnificative momente în procesul de elaborare a planului de afaceri
este persoana sau grupul de persoane care efectuează planificarea. Este necesar ca planificarea să fie
efectuată de echipa managerială a întreprinderii, directori sau alte persoane interesate în afacerea
dată. Directorul executiv al unei companii sau al unei unităţi de activitate ar trebui să-şi asume
responsabilitatea de ansamblu în ceea ce priveşte un plan, însă cele mai reuşite planuri de afaceri
sînt elaborate de întreaga echipă. Dacă acesta va fi elaborat de o singură persoană, atunci este
necesar de a cunoaste pe deplin abilităţile, capacităţile fondatorului în acest sens.
Conform structurării metodelor de elaborare a planului de afaceri după R. Stutely în cartea
sa „Planul de afaceri perfect” există mai multe metode de întocmire a planului de afaceri. Prima
metodă este numită – „metoda de sus în jos”, care constă în elaborarea de catre managerii de nivel
inferior a planului propriu-zis, aceştea conformîndu-se structurii şi strategiei întocmite de către
echipa managerială de nivel superior.
A doua metodă, numită „metoda de jos în sus” se utilizează atunci cînd informaţia ce se
adună la managerii de nivel inferior, care în unele cazuri elaborează şi micro-planuri pentru fiecare
compartiment al întreprnderii în parte, se transmite managerilor superiori pentru a unifica datele
primite şi a pronunţa strategia companiei.
Părerea multor experţi este că un plan mai eficient se întocmeşte atunci cînd are loc o
combinare a metodelor date. Procedeul de elaborare începe exact ca cel al primei metode, cu
singura excepţie ca acest plan se analizează mai apoi şi se corectează în caz de necesitate.
Dacă un plan de afaceri este întocmit de către un consultant, atunci trebuie să se atragă o
atenţie sporită la procesuluide selectare a acestuia necătînd la gredul său de specialist în domeniu.
Arnold H. Glasgow menţiona faptul că „Consultantul este acea persoană care işi salvează clientul
aproape atît cît acesta să-i poată plăti factura”. Astfel, putem scoate la iveală faptul că consultantul
este o persoană neinformată, acesta neştiind cu exactitate toate evenimentele ce s-au produs în
cadrul companiei şi acesta reprezentînd o persoană deloc interesată în afacere, depunînd un anumit
efort doar pe perioada de timp cît este plătit.
Colectarea şi pregătirea informaţiei necesare pentru elaborarea business-planului este un alt
moment important. Acest procedeu durează, de regulă, mai mult ca însăşi procesul de elaborare a
planului. Astfel, după ce informaţia se colectează, aceasta se pregăteşte pentru a fi analizată;
colaborarea în acest sens cu conducarea întreprinderii este binevenită. Informaţia colectată trebuie
să fie veridică şi să fie achiziţionată de la toate nivelele manageriale. Trebuie să fie evidenţiată şi

24
informaţia ce priveşte mediul extern al companiei. În caz că planul se întomeşte pentru o
întreprindere care se află în momentul de lansare este necesar ca fondatorul planului să colaboreze
cu diferite organizaţii în direcţia achiziţiei datelor cu privire la: concurenţă, furnizori, clientelă şi
piaţa externă.
O altă situaţie importantă, în care se poate afla un fondator al unui plan de afaceri este cazul
cînd întreprinderea respectivă activează sau planifică să se lanseze în mai multe domenii. În situaţia
dată, se elaborează un plan director pentru compania privită ca întreg. Pe lîngă acesta se mai creează
şi cîte un plan-aparte pentru fiecare domeniu de activitate, denumit uneori „arie de activitate
strategică” sau „unitate operaţională strategică”. Şi trebuie de menţionat faptul că în planul de bază
se va prezenta informaţia cu privire la strategia globală a firmei, analiza situaţiei actuale, analiza de
piaţă şi planul operaţional. Planurile secundare vor descrie în detaliu strategia, vor prezenta modul
în care fiecare activitate îşi va aduce contribuţia în întreprindere sau în grupul de companii ca
ansamblu, dacă ariile de activitate ale firmei respective sunt reprezentate de filiale. [22, p.48]
În procesul de elaborare a planului trebuie să se ţină cont şi de faptul care este scopul
înfiinţării planului dat: acesta va servi drept un instrument de lucru pentru managementul
operaţional al companiei, va reprezenta o modalitate de atragere a investiţiilor, resurselor financiare,
etc. În toate cazurile planul va prezenta strategia pe termen scurt şi termen lung a companiei,
capacităţile şi resursele acesteea. Dacă planul va fi utilizat pentru necesităţi interne strategia globală
va fi prezentată în mod detaliat. În acelaşi timp trebuie de ţinut cont şi de preferinţele creditorilor /
investitorilor în ceea ce priveşte structura planului de afaceri. O abatere neesenţială de la structura
planului stabilită de cei cointeresaţi în afacere poate influenţa într-o măsură neproporţională
procesul de colaborare cu aceştea.
Fiind un document scris, planul de afaceri totuşi trebuie să fie întocmit pornind de la
anumite cerinţe:
 Mesajele planului trebuie să fie redate într-o forma clară şi să fie utilizat un stil concis,
dar în acelaşi timp să fie şi complet pentru a nu permite o eventulă neclaritate a
acestora,
 Se vor utiliza enunţuri scurte, folosindu-se termeni accesibili; se vor prezenta explicaţii
adecvate pentru termenii necunoscuţi (în glosar),
 Mărimea planului trebuie să nu depăşească 30 de pagini,
 Coperta planului trebuie să fie una atrăgătoare, dar să nu conţină anumite mesaje cu
caracter străin,

25
  Este necesar ca cuprinsul să fie unul simplu şi bine-structurat; trebuie de urmat acea
structură a planului care a fost propusă de potenţialii investitori,
 Trebuie să se acorde prioritate informaţiei financiare întrucît aceasta este una de o
importanţă mare; este necesar ca indicatorii financiari să fie prezentaţi cel puţin de
două ori,
 Datele incluse trebuie să fie actuale şi obiective.
Totodată, informaţia confidenţială pe care o prezintă un plan de afaceri nu poate fi
reprodusă. Acesta trebuie să fie un mesaj afişat pe coperta planului pentru a fi în atenţia cititorului.
Este important ca în momente de instabilitate sau criză economică planificarea să fie una
bine gîndită, strategică şi pe termen lung. Experţii au demonstrat că numai în astfel de cazuri este
posibilă o depăşire a crizei, care include chiar şi o dezvoltare stabilă a afacerii. Astfel, conform
opiniei Loredanei Săndulescu în articolul „Planificarea Strategică: un business care înfloreşte pe
timp de criză” [A p.1] se menţionează faptul că pentru remedierea rapidă a problemelor cu care se
confruntă companiile pe timp de criză este necesar de fapt, găsirea unor soluţii de planificare
strategică pe termen lung. Deci, este clar faptul că planul de afaceri are o importanţă covîrşitoare şi
în aceste momente, însă elaborarea acestuia trebui făcută respectînd anumite cerinţe.
Se ştie că mulţi antreprenori îndeplinesc mai multe funcţii în cadrul întreprinderii, spre
exemplu funcţia de: manager, secţia producere, aprovizionare, desfacere, marketing, funcţia de
paznic, etc). În astfel de situaţii, timpul pentru efectuarea altor activităţi, dar şi pentru elaborarea
planului de afaceri al întreprinderii practic nu există. Business-planul se efectuează în aceste cazuri
în perioade de timp nu prea mari sau se decide chiar la ocolirea acestui moment. În acest sens C.D.
Jackson menţionează “Nu renunţa niciodată la un vis din cauza timpului necesar pentru a-l realiza.
Oricum ar fi timpul trece”. [16, p.XV] Deci, nu trebuie de ţinut cont de timpul care este necesar
pentru acest proiect, deoarece este unul care se merită.
Totodată, planificarea modului în care va fi scris planul de afaceri este aproape la fel de
importantă ca şi planificarea de la bun început a activităţii economice a întreprinderii. Ar fi de dorit
de prezentat într-un număr cît mai redus posibil de pagini ani întregi de experienţă şi probabil luni
întregi de analiză, strategii şi planificare.
Aşa dar, în sfîrşit aş dori să relatez faptul că business-planul unei întreprinderi trebuie să
aibă un caracter demostrativ şi convingător, care să prezinte momentele atractive ale afacerii. Dar în
acelaşi timp acesta trebuie să nu ascundă problemele minuscule, care la prima vedere par a nu
influenţa activitatea de bază a companiei. Aceste momente pot produce anumite efecte negative
asupra persoanelor cointeresate în afacere. De asemenea, anexele planului vor informa cititorul
despre anumite merite ale întreprinderii.

26
 CONCLUZII

În cadrul acestei lucrări mi-am propus drept scop studierea problematicii elaborării business-
planului - necesitatea planului de afaceri, prezentarea şi analiza structurii unui plan de afaceri,
principalele bariere şi recomandări în procesul de întocmire a planului de afaceri.
Consider că studiul temei date manifestă o influenţă pozitivă atît asupra fiecărui antreprenor
în parte, cît şi asupra fiecărui student, privit ca un viitor întreprinzător, deoarece este o temă actuală,
ce se explică prin faptul că în prezent, se intensifică numărul companiilor nou-create, companii în
care elementul de planificare este slab dezvoltat. În aceste condiţii planul de afaceri trebuie să
reprezinte o calauză pentru întreprinzători, un instrument ce aşterne pe hîrtie afacerea şi care oferă
posibilitatea de a stabili punctele tari şi cele slabe ale companiei. În legătură cu aceasta Kenneth
Watt formulează principiul potrivit căruia „mărimea dezastrelor descreşte pe măsură ce oamenii le
cred posibile şi proiectează prevenirea sau măcar minimizarea efectelor lor”. [8, p.43]
Aşa dar, informaţia ce a fost analizată în cadrul acestei lucrări mă face să conluzionez faptul
că într-adevar, planul da afaceri este o cheie a succesului în afaceri atît la etapa de lansare în afaceri,
cît şi la cea de extindere a întreprinderii. Lansînd o întreprindere planul poate fi utilizat de
personalul întreprinerii drept sursă de informare în detalii cu strategiile companiei, însă dacă se
tinde spre o extindere a afacerii acest instrument poate servi mai mult drept un “act” de convingere
şi atragere a resurselor financiare necesare, etc.
După părerea mea, statul trebuie să aibă un caracter mai pronunţat în ceea ce priveşte
susţinerea atît a întreprinzătorilor care doresc să se lanseze în afaceri, cît şi a celor care deja
activează, dar necesită o anumită experienţă în acest domeniu. În acest sens, instituţiile statale ar
trebui să colaboreze cu anumite companii de consulting sau instituţii cu scopul de a oferi gratis
viitorilor antreprenori anumite cursuri de instruire şi de studiu a activităţilor de bază din cadrul unei
companii, printre care şi procesul de planificare. Aceştea ar avea posibilitatea de a studia mai
aprofundat, planificarea prin intermediul planului de afaceri ca instrument de bază, ar studia o
eventuală structură a planului favorabilă pentru domeniul în care se lansează sau activează, precum
şi alte date importante la această etapă. Fenomenul dat va contribui la maturizarea şi modernizarea

27
companiilor statului respectiv, fapt care va avea consecinţe pozitive asupra procesului de dezvoltare
a economiei acelui stat, deoarece întreprinzătorul este forţa motrice a creşterii economice, creşterii
competitivităţii şi a dezvoltării fenomenului de creare a locurilor de muncă.

Bibliografia generală

1. Adochiţei M. Finanţele întreprinderii în economia de piaţă. Tipografia “Mitrea”, Piatra

Neamţ, 1994, 145 p.
2. Băilişteanu Gh. Diagnostic, risc şi eficienţă în afaceri. Editura Mirton, Timişoara, 1998, 123
p.
3. Bilaş Ludmila. Business-planul ca factor al managementului efectiv. volumul 1, Chişinău
2008,
4. Bîrcă A. Managementul resurselor umnane. Chişinău. Editura A.S.E.M., 2005, 552 p.
5. Butler David. Planificarea afacerii: ghid de start. Bucureşti, 2006. 275 p.
6. Cocu M. Previziune şi orientare economică. Bucureşti, 2000. 214 p.
7. Cojocaru Maria, teză de doctor: Argumentarea economică a planurilor de afaceri în
unitățile agricole Chișinău 2007, 198 p.
8. Cook Kenneth J. Planificarea strategică pentru întreprinderi mici. trad. în limba rom. de
Dan Criste, Bucureşti, Teora, 1998, 166 p.
9. Gavrilă T., Lefter V. Managementul general al firmei. Editura Economică. Bucureşti, 2004,
320 p.
10. Gortolomei V., Roman C. Planificarea afacerii: ghid pentru antreprenori, instructori şi
consultanţi. Chişinău 2003, 96 p.
11. HERTIA, Sandu. Folosirea optimă a resurselor. Editura CERES, Bucureşti, 1978, 278 p.
12. Hrişcev Irina. Abordarea sistemică a business-planificării în unităţile economice. Chişinău
2007, 26 p.
13. Istocescu A. Strategia şi managementul strategic al organizaţiei: aplicaţii manageriale.
Bucureşti, ASE, 2005, 212 p.
14. Karayannis A.D. Succesul în afaceri. Ed. Economică. Bucureşti 1996, 378 p.
15. Liubanova T.T., Miasoedova L.V. Planul de afaceri: experienţă, probleme. Chişinău 2002,
Editura ASEM

28
16. Mureşanu Doina. Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii. Piteşti, Independenţa
Economică, 2002, 222 p.
17. Popescu Delia. Procesul decizional în întreprinderile mici şi mijlocii. Concepte. Metode.
Probleme decizionale. Editura Economica, Bucureşti, 2001, 223 p.
18. Porojan Dumitru, Bişa Cristian. Planul de afaceri: concepte, metode, tehnici, proceduri.
Bucureşti, Casa de Editură “IRECSON” 2002, 374 p.
19. Sălceanu C., Crăciun I. Managementul strategic al întreprinderii. Iaşi, 1994, 199 p.
20. Solcan Angela „Bazele antreprenoriatului”, vol. 1 „Iniţierea unei mici afaceri”, Chişinău,
2006, 117 p.
21. Solcan Angela. Bazele antreprenoriatului, vol. 2 Dezvoltarea unei mici afaceri. Chişinău,
2006, 176 p.
22. Stutely Richard. Planul de afaceri perfect. Ghid sistematizat al planificării de afaceri
inteligente pentru manageri şi întreprinzători. Chişinău, 2001, "ARC", 380 p.
23. Zahiu Letiţia. Management agricol. Editura Economică, Bucureşti, 1999, 400 p.
24. West A. Planul de afaceri. Editura Teora, Bucureşti, 2000, 173 p.

Site-ografia generală

A. www.anti-criza.ro – articol de Loredana Săndulescu „Planificarea strategică: un

business care înfloreşte pe timp de criză”
B. www.bas.md - site-ul programului TAM-BAS (Business Advisory Services Programme
Moldova) de susţinere, dezvoltare şi creştere a competitivităţii întreprinderilor private
mici şi mijlocii
C. www.bci.md – site-ul organizaţiei nonguvernamentale Business Consulting Institute de
acordare a serviciilor de consultanţă în domenii economice şi sociale
D. www.didactic.ro – Martinescu Silvia „Cum să gîndiţi ca să reuşiţi”. Colegiul Tehnic
Rădăuţi.
E. www.plandeafaceri.eu – site de prezentare a informaţiei referitoarea la procesul de
elaborare a planului de afaceri
F. www.referat.ro – referat „Ghid privind planurile de afaceri”
G. www.referatele.com – referat "Necesitatea planificării unui plan de afaceri – utilitatea
externă a planului, utilitatea internă a planului”

29
30