Universitatea ”Alexandru Ioan Cuza”, Iași

Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor

Specializarea Marketing

Disciplina: Marketing Direct

Oriflame
Fond de ten Giordani Gold Mineral SPF 15

Student:
Nicoleta COTOMAN
Mădălina Mihaela VASILACHE
Profesor:
Oana-Carmen Țugulea
 Cuprins

1. Descrierea firmei și a produsului ales..................................................................................... 2

2. Obiective ale campaniei de marketing direct online........................................................3
3. Identificarea pieței țintă- potențiali clienți........................................................................... 3
4. Baza de date....................................................................................................................................... 3
5. Prezentarea algoritmului de Lead Generation...................................................................4
6. Instrumente propuse de evaluare a campaniei................................................................15

1
 1. Descrierea firmei și a produsului ales

Oriflame este o companie producătoare de cosmetice pentru o îngrijire a pielii prin

intermediul unei forțe de vânzări independentă, în afara circuitului adițional al
magazinelor de desfacere cu amănuntul din Suedia.
Campania Oriflame este una dintre companiile cele mai dinamice din lume, ce dispune
de una dintre cele mai largi game de produse pe bază de ingrediente naturale, fără testare
pe animale.
Oriflame oferă oportunități deosebite de afaceri celor care doresc să câștige bani încă
din prima zi a activității lor si care știu să muncească în echipă pentru a-și îndeplini
ambitiile și visurile personale cu ajutorul acestui concept special de afacere – “Make
Money Today and Fulfil Your Dreams Tomorrow”.
Respectul pentru oameni și natură stă la baza principiilor de funcționare ale companiei
și se reflectă în politicile sale sociale și de mediu. Oriflame sponsorizează multe activități
sociale în numeroase țări și este co-fondator al Fundației World Childhood Foundation.
Compania Oriflame Cosmetics este listată la bursa din Stockholm, Nasdaq OMX
Exchange.
Cifra de afaceri :
Anul 2008 2007 2006 2003
Milioane euro 33,3 32,2 28,6 19,2

Fondul de ten Oriflame Giordani Gold SPF 15 este un fond de ten rezistent, cu un
remediu delicat, cu o consistență ultra-lejeră și cu un grad mediu de acoperire, ce
înfrumusețează pielea cu o strălucire naturală, plină de prospețime și hidratare intensă.
Formulat cu SPF 15 și infuzat cu minerale vulcanice prețioase din Italia, ce revitalizează
și îngrijește pielea, oferind în același timp beneficii anti-îmbătrânire. Compoziția bazată
pe microparticule speciale este ideală pentru tenul normal și gras, oferind cele mai
delicate și inodore proprietăți decorative și de îngrijire. Acest produs 2 în 1 creeză un
look fără cusur și are grijă de starea pielii din interior, apropiind-o de perfecțiune.
Compus din cinci minerale esențiale extrase direct din muntele Etna, mineralele
vulcanice susțin buna funcționare a pielii, pentru a combate pierderea fiermității.

2
 2. Obiective ale campaniei de marketing direct online

 Creșterea vânzărilor serviciilor oferite de către Oriflame

 Informarea potentialilor clienți cu privire la noul produs;
 Mărirea cifrei de afaceri în următoarele 12 luni;
 Creșterea vizibilității mărcii;
 Generarea de clienți potențiali;

3. Identificarea pieței țintă- potențiali clienți

Piața noastră țintă este alcătuită din persoane fizice, cu vârsta cuprinsă între 20-34
ani, din România care au un venit mai mare de 500 lei.

4. Baza de date
În capitolul patru se regăsește o bază de date, formată din 50 de persoane de sex
feminin, având fiecare dintre aceștia următoarele date absolut necesare: numele și
prenumele, data nașterii, vârsta, localitatea, hobby-uri, ocupație și un link atașat cu
profilul fiecărei persoane.
În următorul grafic se regăsesc trei categorii de vârste, fiecare fiind reprezentată
de câte un procentaj, astfel avem un procentaj de 64% alcătuit din persoane cu vârsta
cuprinsă între 20-24 ani, urmat de un procentaj de 28% persoane cu vârsta cuprinsă între
25-29 ani, iar cel de-al treilea procentaj este reprezentat de către personele cu vârsta
cuprinsă între 30-35 ani, regăsindu-se doar 8%.

3
 Numărul persoanelor
8%

28%

64%

20-24 25-29 30-35

Grafic nr. 1

5. Prezentarea algoritmului de Lead Generation

Trecerea prin fiecare pas al unei tipoligii de client

Etapa 1
 Vizitatorii accesează pagina online

Vizitator Contact Lead Client

 Odată ce accesezi pagina online, automat vei primi un formular de completat.

 Persoanele care acceseaza pagina online și sunt persoane noi, trebuie să
completeze un formular cu 4 câ mpuri.
 Nume:
 Prenume:
4
  Adresa de email:
 Ocupație:
 În felul acesta clientului i se acordă un scor de 20 puncte.

Etapa a2-a
20
puncte

Vizitator Contact Lead Client

 În această etapă îi trimitem un email personalizat de întâ mpinare, știindu-i

numele, iar în acest mod ne putem cunoaște mai bine.
“Bine ai venit pe pagina noastră ,
Dragă Bîrsan Gabriela
Suntem încâ ntați că ai ales compania noastră de produse de îngrijire.”
 Deoarece a completat câ mpul din prima etapă , îi mai oferim un punctaj de 20
de puncte.

Etapa a3-a 40
puncte

Vizitator Contact 5
Lead Client
  După ce s-a hotă râ t să deschidă primul email, îi mai trimitem un email în care
va regă si link-ul în care este atașată broșura.

 La deschiderea acestui email și implicit accesarea broșurii, potențialului

client i se mai oferă 15 puncte.

55
Etapa a4-a puncte

Vizitator Contact Lead Client

 Îi trimitem un email cu o ofertă personalizată .

 “Bună ziua, Bîrsan Gabriela!
Ș tim că te preocupă aspectul fizic, tocmai de aceea am creeat o ofertă
promoțională doar pentru tine. La achiziționarea fondului de ten Giordani
Gold SPF 15, vei primi o pensulă pentru aplicarea acestuia, detalii despre
prețul acesteia se vor regă si în link-ul atașat.”
 Odată cu accesarea acestui link, i se oferă 15 puncte.

6
Etapa a5-a
70
puncte

Vizitator Contact Lead Client

 Agentul Oriflame are ultimile obiecții cu privire la prospectul vizat, oferindu-i

astfel toate informațiile pe mă sura așteptă rilor sale, în acest fel acesta devine
client.

Vizitator Contact Lead Client

Trecerea prin fiecare pas al celei de-a doua tipoligii de clienți

Etapa 1

 Vizitatorii accesează pagina online

7
  Odată ce accesezi pagina online, automat vei primi un formular de completat.
 Persoanele care accesează pagina online și sunt persoane noi, trebuie să
completeze un formular cu 4 câ mpuri.

 Nume:

Vizitator Contact Lead Client

 Prenume:
 Adresa de email:
 Ocupație:
 Astfel, clientului i se acordă un scor de 10 puncte.

Etapa 2
10
puncte

8
  În această etapă îi trimitem un email personalizat de întâ mpinare, știindu-i
numele, iar în acest mod ne putem cunoaște mai bine.

Vizitator Contact Lead Client

“Bine ai venit pe pagina noastră ,

Dragă Ana-Maria Mihalcea,
Suntem încâ ntați că ai ales compania noastră de produse de îngrijire.”

 Îi alocă m + 15 puncte la scorul de calificare.

Etapa a3-a
25
puncte

 După ce s-a hotă râ t să deschidă primul email, îi mai trimitem un email în care
va regă si link-ul în care este atașată brosura, în schimb, aceasta nu deschide
cel de-al doilea email deoarece este interesată să achiziționeze acest produs
doar atunci câ nd îl gă sește la un preț promoțional.

9
 Vizitator Contact Lead Client

 Îi oferim +15 puncte.

Etapa a4-a
40
puncte

10
  Îi trimitem un email cu o ofertă personalizată .
 “Bună ziua, Mihalcea Ana-Maria!
Am pregă tit special pentru tine o reducere pe care nu o poți rata la unul
dintre produsele tale preferate, detalii despre prețul acesteia se vor regă si în
link-ul atașat.”
 Odată cu accesarea acestui link, i se oferă 10 puncte.

50
Etapa a5-a puncte

 Avâ nd în vedere faptul că Ana-Maria a deschis ultimul email, acest lucru ne

face să credem faptul că ea se clasifică în râ ndul clienților care achiziționează
produse doar câ nd sunt la reducere.
 Tocmai de aceea, agentul Oriflame are ultimile obiecții cu privire la
prospectul vizat, oferindu-i astfel toate informațiile pe mă sura așteptă rilor
sale, în acest fel acesta devine client ocazițional.

Vizitator Contact Lead Client

Trecerea prin fiecare pas al celei de-a treia tipoligie de clienți

Etapa 1

11
Vizitator Contact Lead Client
  Vizitatorii accesează pagina online

 Odată ce accesezi pagina online, automat vei primi un formular de completat.

 Persoanele care acceseaza pagina online si sunt persoane noi, trebuie să
completeze un formular cu 4 câ mpuri.
 Nume:
 Prenume:
 Adresa de email:
 Ocupație:
 În felul acesta clientului i se acordă un scor de +10 puncte.

Etapa a2-a
10
puncte

Vizitator Contact Lead Client

12
  În această etapă îi trimitem un email personalizat de întâ mpinare, știindu-i
numele, iar în acest mod ne putem cunoaște mai bine.
“Bine ai venit pe pagina noastră ,
Dragă Irina Popa,
Suntem încâ ntați că ai ales compania noastră de produse de îngrijire.”
 Îi oferim +15 puncte pentru deschiderea email-ului.

25
Etapa a3-a puncte

Vizitator Contact Lead Client

 După ce s-a hotă râ t să deschidă primul email, îi mai trimitem un email în care
va regă si link-ul în care este atașată brosura cu campania actuală .

 Îi oferim +20 puncte.

Etapa a4-a 45
puncte

Vizitator Contact Lead Client

13
  Îi trimitem un email în care se vor regă si mai multe detalii cu privire la
produsul nostru.
 “Bună ziua, Irina Popa!
Dorim să te informă m cu privire la produsul nostru, fondul de ten Giordani
Gold Mineral SPF15, care te ajută la revitalizarea și îmbună tă țirea aspectului
fizic, acesta fiind compus din cinci minerale esențiale extrase direct din
muntele Etna, minerale vulcanice care susțin buna funcționare a pielii,, detalii
despre prețul acestuia se vor regă si în link-ul atașat.”
 Odată cu accesarea acestui link, i se oferă 10 puncte.

Etapa a5-a 55
puncte

Vizitator Contact Lead Client

 Avâ nd în vedere faptul că a deschis ultimul email, acest lucru ne face să

credem faptul că ea se clasifică în râ ndul clienților noi care sunt interesați de
achiziționarea acestui produs.
 Tocmai de aceea, agentul Oriflame are ultimile obiecții cu privire la
prospectul vizat, oferindu-i astfel toate informațiile pe mă sura așteptă rilor
sale, în acest fel acesta devine client nou.

Tabel Scoring Lead

14
În urma procesului de evaluare a interesului pontențialilor clienți, au reieșit următoarele
rezultate:

 Bîrsan Gabriela a obtinuț - F≥30

E≥70
Aceasta are scor A1, se încadrează ca lead și poate deveni client.

 Mihalcea Ana-Maria a obținut - F≥15

E≥50

Aceasta are scor C3, se încadrează ca lead și poate deveni client.

 Popa Irina a obținut- F≥55

E≥20

Aceasta are scor B3, se încadrează ca lead și poate deveni client.

6. Instrumente propuse de evaluare a campaniei

Instrumentele folosite în acțiunea de marketing direct sunt alese în funcție de

obiectivele pe care le-am prezentat în capitolul al 2-lea, respectiv:

15
 Pentru cresterea vânzărilor am folosit broșura, catalogul, astfel fiecare vizitator
are accesul la deschiderea acesteia;
 Pentru informarea potențialilor clienți am utilizat email-ul;

 Iar pentru cel de-al treilea obiectiv, am utilizat mailing-ul pentru

urmărirea/controlul clienților.

16