Titlurile

Conform psihologului Robert B.Cialdini titlurile reprezintă simboluri ale autorității ce se obțin
mai dificil sau mai ușor în funcție de situație.Deși în mod obișnuit,pentru a căpăta un titlu sunt
necesari ani de muncă și realizări,există și excepții în care persoanele respective nu depun nici
un fel de efort și obțin aceste titluri,și totodata respectul cu care eticheta respectivă vine la
pachet.
Profesorul Cialdini povestește despre experiența unui prieten,și el cadru universitar la o
cunoscuta universitate din Statele Unite,faptul că felul în care tindem sa acționăm este mai
mult influențat de rangul unei persoane,decât de felul de a fi al acesteia. De asemenea acesta
explică și modul în care a ajuns la această concluzie. Călătorind destul de mult, se regăsește
frecvent în situația de a purta discuții cu străini fie in baruri,restaurante sau aeroporturi.Astfel
când aduce în discuție faptul ca este profesor,a observat ca tonul dar și direcția convorbirii se
schimbă,de la una obișuită la una mai formală.
Studii efectuate pe această temă au concluzionat statutul unei autorități afectează percepția
asupra dimensiunii,mai exact asupra înălțimii. Într-un astfel de experiment unor grupe de
studenți australieni,le-a fost prezentat un bărbat ca fiind vizitator din partea Universității
Cambridge,însa rangul acestuia a fost prezentat diferit. Unei grupe i-a fost prezentat ca
student,altei grupe ca asistent,apoi ca lector,conferențiar iar la final profesor. La finalul
studiului s-a constat că,cu cât creștea așa zisul statut al acestui bărbat,era perceput ca fiind mai
înalt,diferența de la student la profesor fiind de aproximativ 5 centimetrii.
Astfel de comportamente sunt forte des întâlnite si în lumea animalelor,unde rangul unui
mascul este determinat de puterea sa de dominare. Blana,înotătoarele si penele sunt părți
anatomice folosite pentru a da impresia de consistență,greutate și înălțime deși noi oamenii
percem aceste părți mai degrabă delicate decât intimidante.
Dat fiind faptul ca înălțimea fizică creează impresia de înălțime in rang,escrocii (chiar și cei cu o
înălțime medie sau puțin peste medie) folosesc încălțăminte cu toc sau cu talpa înaltă.

Hainele constituie un al doilea simbol al autorității. Deși acestea sunt mai palpabile decât un
titlu,sunt la fel de ușor de măsluit.
Expertul în psihologie socială, Leonard Bickman,a condus o serie de experimente ce arată cât
este de greu să cedăm solicitărilor venite din partea cuiva ce poartă haine “cu autoritate”.
Bickman proceda în felul urmator: în jumătate din cazuri un bărbat tânăr,îmbrăcat în haine de
stradă normale,le cerea trecătorilor să ridice o pungă de pe jos sau să aștepte pe partea opusă
stației de autobuz; iar in celelalte cazuri bărbatul purta uniformă de agent de pază. Cei mai
mulți oameni se coformau când acesta era îmbrăcat în agent de paza.
Interesant este faptul că, cercetătorul a găsit studenți ce au reuși să ghicească cu destulă
exactitate procentajul persoanelor care s-au conformat în timpul experimentului când
solicitantul purta haine normale (50% comparativ cu 42% în realitate),dar studenții au
subestimat procentajul celor ce s-au supus cand solicitantul era in uniforma(65% față de 95% in
realitate).
Același lucru se întâmplă și în cazul costumului de afaceri bine croit,ce induce o formă evidentă
de respect.
Aceste două stiluri vestimentare sunt adoptate de escroci în cadrul metodei INSPECTORUL
BANCAR,unde ținta poate fi oricine,dar de obicei femeile în vârstă ce trăiesc singure sunt cele
mai vizate.Toată scamatoria începe când un bărbat în costum apare la ușa victimei(care cel mai
probabil a fost urmărită pe drumul de la bancă spre casă) prezentându-se ca fiind inspector
bancar și că,în cadrul unor verficări s-a descoperit ca exista unele nereguli. Bărbatul susține ca a
identificat vinovatul,un funcționar ce falsifica rapoarte ale tranzacțiilor,spunând că și contul
femeii se poate număra printre acestea. De cele mai multe ori victimele nu se gândesc de două
ori și merge direct sa bancă să retragă baniiș iar apoi așteaptă cu “inspectorul” vești. Mesajul
este prezentat de “un agent de paza” ce vine după ora închiderii băncii pentru a anunța
că,contul doamnei nu se afla printre conturile afectate,așadar „inspectorul” mulțumește și ii dă
instrucțiuni agentului pentru “a pune banii” femeii la bancă,ca ea sa nu mai bată un drum a
doua zi.
Pe lângă haine,accesoriile precum bijuteriile sau mașinile scumpe pot reflecta rangul in
societate.
Conform unor studii efectuate in San Francisco,deținătorii automobilelor de lux se bucură de un
respect diferit. De exemplu în trafic,șoferii așteaptă mai mult când se face verde la semafor
înainte de a claxona o mașina nouă,luxoasă, comparativ cu timpul acordat unei mașini
obișnuite. Mai târziu cercetătorii au vorbit cu studenții lor despre această situație,tinerii
subestimând timpul acordat înainte de a claxona o mașină scumpă. În special bărbații au
greșit,spunând ca ei mai degrabă ar claxona o mașină de lux,desigur studiul arătând contrariul.
În continuare autorul ne explică cum ne putem proteja de această influență execrcitată de
acțiunea principiului autorității,această tactică fiind aceea de eliminare a elementului
surptiză,deci de conștientizare a puterii de influențare a autorității. În general persoanele cu
autoritate au câștigat pozițiile deținute prin inteligență și cunoștințe. Șiretlucul este să reușim
să ne dăm seama când trebuie să urmăm indemnurile date de autorități și când trebuie sa ne
opunem. Putem face acest lucru punându-ne două întrebari,prima fiind “Are această persoană
autoritate reală?”. Această întrebare ne ajută să ne concentrăm asupra două informații:
dovezile de acreditare și televanța lor în situația respectivă. Dacă ne dăam seama că
autoritatea este relevantă pentru situația dată urmează să ne punem a doua întrebare “Cât de
demnă de încredere ne așteptăm să fie autoritatea în acest caz?”,deoarece este posibil să nu
ni se prezinte informațiile în mod onest.
În aceste momente în care ne îndoim de corectitudinea unei persoane cu autoritate,ar trebui să
luămîn considerare o tactică folosită de profesioniștii în obținerea asentimentului pentru a ne
convinge de sinceritatea lor,anume argumentarea într-o anumită măsură împotriva propriilor
interese.Dovedindu-și corectitudinea în probleme minore,profesioniștii în domeniu ce folosesc
acest truc par mai credibili când accentuează aspectele importante ale argumentației lor.
În cadrul unei scrisori de la un cititor,tânărul povestește cum aproape a fost păcălit încercând să
își vândă mașina prin intermediul unui parc auto ce promitea multe.Inițial bărbatul dorea să
obțină cam 3000$ de dolari pe mașină,însă pentru ași pune în aplicare șiretlicul,proprietarul i-a
propus sa crească pretul la 3500$,lucru cu care a fost de acord. După câteva telefoane de la
clienți „interesați” care cereau de fiecare data scădetea prețului cu 200$ dar apoi ințelegerea
pica,tânărul a devenit suspicios şi a sunat un prieten a cărui familie se ocupa de o afacere cu
mașini,a aflat că acesta era un truc folosit pentru a vinde mașina la un preț foarte mic pentru a
creea profituri mai mari pentru vânzători de autoturisme la mâna a doua când vindeau mașina
la final. Chiar și când a mers să își ridice mașina proprietarul încerca să îl convingă să mai Lase
200$ din preț pentru un client cu adevărat interesat. Relatare ce ne arată încă odată influența
principiului contrastului combinată cu cel al interesului principal.