MANAGEMENTUL NEGOCIERII

CALITATILE NEGOCIATORULUI

CALITATI NATIVE
FIZICE: inaltime medie, statura atletica, fara semne particulare,
fizionomie placuta
CALITATI MOTRICE: mers atletic, vioiciune, energie, dinamism
VITEZA DE REACTIE: raspunsuri rapide la intrebari, anticiparea
reactiilor partenerilor, adaptarea rapida la situatii conjuncturale

CALITATI CARE POT FI DOBANDITE

- abilitati de comunicare
- abilitati de negociere
- specializarea in domeniu
- prezenta de spirit si o memorie buna
- capacitatea de adaptare la situatii neprevazute
- tact si modestie
 University Politehnica Bucharest

PROFILUL NEGOCIATORULUI IDEAL

- capacitate motrice dezvoltate

- curajul de a-si asuma riscuri si responsabilitati
- increderea in sine si in compania pe care o reprezinta
- sa stie sa se inconjoare cu experti in domeniile atinse
- abilitati de comunicare, inteligenta, diplomatie
- cunostiinte economice
- cunosterea strategiilor de negociere
- notiuni generale de psihologie comportamentala

…= VOINTA DE A REUSI
 University Politehnica Bucharest

STILURI DE NEGOCIERE

De tip WIN – WIN (clean style)

De tip WIN – LOSE (shark style)

 University Politehnica Bucharest

ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE

PRENEGOCIEREA

NEGOCIEREA PROPRIU-ZISA

POSTNEGOCIEREA

PROTONEGOCIEREA
 University Politehnica Bucharest

PRENEGOCIEREA (pregatirea negocierii)

= etapa premergatoare procesului, in care punctul de plecare

este prima discutie, unde cei doi parteneri isi manifesta intentia
de a colabora, se declara interesul partilor si se fac declaratii
referitoare la modul de abordare al negocierilor

- stabilirea obiectivelor proprii

- identificarea obiectivelor partenerului
- anticiparea obiectiilor partenerului
- culegerea de informatii, studii de piata, analize SWOT
- intalnire de “brainstorming”
- pregatire documentatie, plan negociere
- simularea rundelor de negociere
- fixarea calendarului de negociere
 University Politehnica Bucharest

NEGOCIEREA PROPRIU-ZISA

- convenirea agendei de negociere

- declaratii cu privire la intentia de a aborda o strategie comuna

- intelegeri referitoare la solutionarea problemelor atinse

- stabilesc clauze ale cooperarii, eventual clauze contractuale

- se trece la editarea primara a contractului

- process verbal cu punctele stabilite

 University Politehnica Bucharest

POSTNEGOCIEREA

- notificarea intelegerilor facute in procesul verbal de negociere

- transpunerea in practica
- urmarirea derularii contractului

PROTONEGOCIEREA (in paralel cu celelalte etape)

- activitati de armonizare a intereselor

- acte unilaterale, considerate ca semnale pozitive in negociere
- initierea de activitati “out of business”
 University Politehnica Bucharest

ECHIPA DE NEGOCIERE
LEADER
- conduce negocierea, responsabil de maximizarea rezultatelor obtinute
- ofera informatiile cerute de partener
- ia decizii cu privire la conditiile oferite partenerului
- exprima opinii si face propuneri
- face si cere concesii
RECAPITULATORUL (“CREIERUL”)
- pune intrebari pentru a testa nivelul de intelegere al partenerului
- atrage atentia asupra anumitor aspecte, puncte tari/slabe
- recapituleaza pentru a castiga timp, trucuri
- nu emite opinii si nu face concesii
- analizeaza toate variantele de rezultate si transmite echipei varianta optima de
negociere
OBSERVATORUL (“STRATEGUL”)
- urmareste ceea ce se intampla
- incearca sa inteleaga motivatia, preocuparile, prioritatile si inhibitiile partenerului
- recunoaste strategia partenerului si o transmite echipei
- transmite leaderului si echipei informatiile pentru luarea deciziei
 University Politehnica Bucharest

PLANUL DE NEGOCIERE

- echipa
- lista obiectivelor minime si maxime
- alternative, plan de rezerva
- probleme de evitat in timpul negocierii
- concesii premise
- strategia de abordat
- sarcinile fiecarui membru al echipei
 STRATEGII DE NEGOCIERE
STRATEGIA “FARA CONCESII” = declaratia partenerului ca nu este dispus sa faca
nici un fel de concesie (Ex.: pretext lipsa stoc, overbooking)

Scop: obtinerea de avantaje maxime

Conditii favorabile:
- productie mai mica decat gradul de absorbtie al pietei
- partile au putere inegala
- partenerul este mic sau amenintat de faliment
- cand exista o alternative mai profitabila

Efecte negative:
- tendinta de a fi imitate de partener
- iritarea partenerului
- bluff / renuntarea la negociere

Contracarare:
- invocarea incapacitatii de decizie a partenerului si apelarea la autoritatea ierarhica
- ignorarea strategiei
- ancorarea psihologica in stabilitate si viitorul colaborarii
- prezentarea de masuri de tip win-win
STRATEGIA PRIMEI CONCESII =unul din parteneri face o prima concesie

Scop: directionarea partenerului spre o concesie similara sau mai mare, scoaterea
in evidenta a puterii companiei, crearea unei atmosphere placute

Conditii favorabile:
- parteneri de puteri egale
- cand un partener doreste sa isi arate deschiderea
- cand se doreste reducerea tensiunii
- cand se doreste o concesie mai mare

Efecte negative:
- poate fi perceputa ca o slabiciune
- riscul de a nu obtine nici o concesie
- acordarea unei concesii mai mici in schimb

Contracarare:
- invoca lipsa de necesitate a gestului
- ignora strategia
- acordarea imediata a unei concesii mult mai mici
- explicarea gestului facut pt a nu fi vazut ca o slabiciune
 University Politehnica Bucharest

STRATEGIA WIN – WIN = parteneri de pozitii egale cauta cele mai bune solutii

Etape:
- stabilirea unei proceduri comune de lucru
- identificarea/eliminarea constrangerilor commune
- determinarea intereselor comune
- descoperirea de solutii reciproc avantajoase
- finalizarea negocierii

Conditii favorabile:
- partenerii reprezinta companii de puteri egale
- exista interese comune
- dupa esecul altor strategii de negociere
- negocierea nu poate fi realizata prin concesii unilaterale

Efecte negative:
- se mentin in secret solutii de tip win-lose si se simuleaza cazul win-win
- refuzul de a raspunde favorabil
 University Politehnica Bucharest

STRATEGIA FAPTULUI IMPLINIT = incercarea de finalizare rapida, astfel

incat partenerul sa nu observe toate intentiile

Scop: maximizarea avantajelor prin punerea partenerului in fata faptului implinit

Conditii favorabile:
- naivitatea unui partener
- nu s-au stabilit limitele parteneriatului
- cand greseala se accepta ca find normala

Efecte negative:
- bluff
- refuzul de a accepta
- blocarea cooperarii

Contracarare:
- impunerea de limite in colaborare
- stabilirea unui plan comun
 University Politehnica Bucharest

STRATEGIA RETRAGERII DIN CURSA = simularea renuntarii la parteneriat

Scop: obtinerea de avantaje mai mari, la urmatoarea runda

Conditii favorabile:
- cand la finalul rundei ai atins targetul, dar realizezi ca se putea mai mult
- cand partenerul devine foarte interesat sa incheie afacerea
- cand partenerul nu vrea sa faca nici o concesie

Efecte negative:
- posibila pierderea afacerii din cauza de orgoliu al partenerului
- partenerul poate avea o alternativa

Contracarare:
- simuleaza lipsa de interes in conditiile simulate de partener
- acorda timp, dar incearca sa gasesti parteneri alternative
- amenintarea autoritatii ierarhice
- propune strategie win-win
 University Politehnica Bucharest

STRATEGIA TIP “SALAMI” = obtinerea de concesii mari prin insumarea de concesii

mici

Scop: maximizarea rezultatului prin concesii mici successive

Conditii favorabile:
- cand partenerul nu pare dispus sa faca concesii mari
- in cazul unui exemplu anterior cu concesii mari
- cand parterul doreste sa indrepte unele greseli facute cu alte companii
- cand partenerul are reputatie de negociator redutabil, care obtine conditii impovaratoare

Efecte negative:
- bluff / intreruperea negocierilor
- se cere o amanare pentru rediscutare

Contracarare:
- amanarea rundei pe motiv de lipsa de informare
- invoca traditia de colaborare
- invoca relatiile de perspective
- schimba strategia de negociere