Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
CALITATILE NEGOCIATORULUI
CALITATI NATIVE
FIZICE: inaltime medie, statura atletica, fara semne particulare,
fizionomie placuta
CALITATI MOTRICE: mers atletic, vioiciune, energie, dinamism
VITEZA DE REACTIE: raspunsuri rapide la intrebari, anticiparea
reactiilor partenerilor, adaptarea rapida la situatii conjuncturale
…= VOINTA DE A REUSI
University Politehnica Bucharest
STILURI DE NEGOCIERE
PRENEGOCIEREA
NEGOCIEREA PROPRIU-ZISA
POSTNEGOCIEREA
PROTONEGOCIEREA
University Politehnica Bucharest
NEGOCIEREA PROPRIU-ZISA
POSTNEGOCIEREA
ECHIPA DE NEGOCIERE
LEADER
- conduce negocierea, responsabil de maximizarea rezultatelor obtinute
- ofera informatiile cerute de partener
- ia decizii cu privire la conditiile oferite partenerului
- exprima opinii si face propuneri
- face si cere concesii
RECAPITULATORUL (“CREIERUL”)
- pune intrebari pentru a testa nivelul de intelegere al partenerului
- atrage atentia asupra anumitor aspecte, puncte tari/slabe
- recapituleaza pentru a castiga timp, trucuri
- nu emite opinii si nu face concesii
- analizeaza toate variantele de rezultate si transmite echipei varianta optima de
negociere
OBSERVATORUL (“STRATEGUL”)
- urmareste ceea ce se intampla
- incearca sa inteleaga motivatia, preocuparile, prioritatile si inhibitiile partenerului
- recunoaste strategia partenerului si o transmite echipei
- transmite leaderului si echipei informatiile pentru luarea deciziei
University Politehnica Bucharest
PLANUL DE NEGOCIERE
- echipa
- lista obiectivelor minime si maxime
- alternative, plan de rezerva
- probleme de evitat in timpul negocierii
- concesii premise
- strategia de abordat
- sarcinile fiecarui membru al echipei
STRATEGII DE NEGOCIERE
STRATEGIA “FARA CONCESII” = declaratia partenerului ca nu este dispus sa faca
nici un fel de concesie (Ex.: pretext lipsa stoc, overbooking)
Conditii favorabile:
- productie mai mica decat gradul de absorbtie al pietei
- partile au putere inegala
- partenerul este mic sau amenintat de faliment
- cand exista o alternative mai profitabila
Efecte negative:
- tendinta de a fi imitate de partener
- iritarea partenerului
- bluff / renuntarea la negociere
Contracarare:
- invocarea incapacitatii de decizie a partenerului si apelarea la autoritatea ierarhica
- ignorarea strategiei
- ancorarea psihologica in stabilitate si viitorul colaborarii
- prezentarea de masuri de tip win-win
STRATEGIA PRIMEI CONCESII =unul din parteneri face o prima concesie
Scop: directionarea partenerului spre o concesie similara sau mai mare, scoaterea
in evidenta a puterii companiei, crearea unei atmosphere placute
Conditii favorabile:
- parteneri de puteri egale
- cand un partener doreste sa isi arate deschiderea
- cand se doreste reducerea tensiunii
- cand se doreste o concesie mai mare
Efecte negative:
- poate fi perceputa ca o slabiciune
- riscul de a nu obtine nici o concesie
- acordarea unei concesii mai mici in schimb
Contracarare:
- invoca lipsa de necesitate a gestului
- ignora strategia
- acordarea imediata a unei concesii mult mai mici
- explicarea gestului facut pt a nu fi vazut ca o slabiciune
University Politehnica Bucharest
STRATEGIA WIN – WIN = parteneri de pozitii egale cauta cele mai bune solutii
Etape:
- stabilirea unei proceduri comune de lucru
- identificarea/eliminarea constrangerilor commune
- determinarea intereselor comune
- descoperirea de solutii reciproc avantajoase
- finalizarea negocierii
Conditii favorabile:
- partenerii reprezinta companii de puteri egale
- exista interese comune
- dupa esecul altor strategii de negociere
- negocierea nu poate fi realizata prin concesii unilaterale
Efecte negative:
- se mentin in secret solutii de tip win-lose si se simuleaza cazul win-win
- refuzul de a raspunde favorabil
University Politehnica Bucharest
Conditii favorabile:
- naivitatea unui partener
- nu s-au stabilit limitele parteneriatului
- cand greseala se accepta ca find normala
Efecte negative:
- bluff
- refuzul de a accepta
- blocarea cooperarii
Contracarare:
- impunerea de limite in colaborare
- stabilirea unui plan comun
University Politehnica Bucharest
Conditii favorabile:
- cand la finalul rundei ai atins targetul, dar realizezi ca se putea mai mult
- cand partenerul devine foarte interesat sa incheie afacerea
- cand partenerul nu vrea sa faca nici o concesie
Efecte negative:
- posibila pierderea afacerii din cauza de orgoliu al partenerului
- partenerul poate avea o alternativa
Contracarare:
- simuleaza lipsa de interes in conditiile simulate de partener
- acorda timp, dar incearca sa gasesti parteneri alternative
- amenintarea autoritatii ierarhice
- propune strategie win-win
University Politehnica Bucharest
Conditii favorabile:
- cand partenerul nu pare dispus sa faca concesii mari
- in cazul unui exemplu anterior cu concesii mari
- cand parterul doreste sa indrepte unele greseli facute cu alte companii
- cand partenerul are reputatie de negociator redutabil, care obtine conditii impovaratoare
Efecte negative:
- bluff / intreruperea negocierilor
- se cere o amanare pentru rediscutare
Contracarare:
- amanarea rundei pe motiv de lipsa de informare
- invoca traditia de colaborare
- invoca relatiile de perspective
- schimba strategia de negociere