TEST

de verificare a cunoștințelor pentru unitatea de invățare

„Pregătirea încheierii contractelor”

Anul I Postliceal “Asistent manager”

Nume, prenume elev_________________________________________________
03.12.2015

 Toate subiectele sunt obligatorii. Se acordă 10 puncte din oficiu.

 Timpul efectiv de lucru este de 2 ore.

SUBIECTUL I (30 de puncte)

1. Care sunt pilonii pe care se sprijină negocierea? Încercuiți răspunsurile corecte)
a. comunicarea
b. limbajul
c. ascultarea activă
d. empatia
e. fizica
f. dezbaterea
g. matematica. (4p)
2. Numiți cele două metode de identificare a nevoilor, învățate la curs:
a. __________________________________________________
b. _________________________________________________ (5p)
3. În prrima coloană sunt enumerate caracteristici ale negociatorilor. În a doua coloană notați cărui
tip de negociator corespund.
Agresiv
Crede cu tărie în colaborare
Dogmatic
Tentat să forțeze limita
Nu e dispus la concesii
Cedează gratuit
Disimulat
Obține ceva gratuit
Docil
Nu doreste să atingă limita

4. Uniți elementele din cele 2 coloane
Negociator roșu
Negociator albastru
5. Denumiți și completați graficul început:
(10p)
Se apelează la acesta când se urmărește
întreținerea unei relații comerciale de durată
Se apelează la acesta când se urmărește obțiinerea
unui avantaj punctual.
(2p)

(9p)
 SUBIECTUL II (30 de puncte)
1. Descrieți procesul de negociere, așa cum este prezentat de Gavin Kennedy
Etapele procesului de Activități specifice fiecărei etape de A/D ale negociatorilor începători și
negociere negociere experimentați în fiecare etapă

(20p)
2. Alcătuiţi un eseu cu tema ”Tehnici și tactici de negociere“, după următoarea structură de idei: enumerarea
tehnicilor și tacticilor cunoscute, explicarea diferenței dintre tehnică și tactică, identificarea unei situații în care
poate fi aplicată o tehnică și o tactică.
(10p)

SUBIECTUL III (30 de puncte)

1. Stabiliți ZIC pentru următoarea situație: (20p)
O persoană dorește să achiziționeze un imobil cu 40.000 euro. Această persoană are o rezervă de 5.000 euro.
Ofertantul dorește să vândă imobilul cu 48.000 euro, dar nu mai puțin de 43.000 euro.
2. Ce înseamnă ZIC? (5p)
3. Ce se întâmplă când nu există ZIC? (5p)

Notă:
Pentru subiectul, în acordarea punctajului se iau în considerare şi organizarea prezentării, structurarea
argumentelor şi a exemplelor, precum şi nota personală, creativă a analizei.