Facultatea de Științe Economice și Gestiunea Afacerilor

Str. Teodor Mihali nr. 58-60

Cluj-Napoca, RO-400951
Tel.: 0264-41.86.52-5
Fax: 0264-41.25.70
econ@econ.ubbcluj.ro
_______________20______________ www.econ.ubbcluj.ro

FIŞA DISCIPLINEI
Strategii și tactici de stabilire a prețurilor
1. Date despre program

1.1 Instituţia de învăţământ superior Universitatea Babeș-Bolyai Cluj-Napoca

1.2 Facultatea Științe Economice și Gestiunea Afacerilor
1.3 Departamentul Marketing
1.4 Domeniul de studii Marketing
1.5 Ciclul de studii Master
1.6 Programul de studiu / Calificarea Strategii şi politici de marketing

2. Date despre disciplină

2.1 Denumirea disciplinei Strategii și tactici de stabilire a prețurilor

2.2 Titularul activităţilor de curs Lect. univ. dr. Mircea Andrei SCRIDON
2.3 Titularul activităţilor de seminar Lect. univ. dr. Mircea Andrei SCRIDON
2.4 Anul de studii 2 2.5 Semestrul 3 2.6 Tipul de evaluare E 2.7 Regimul disciplinei Opț

3. Timpul total estimat (ore pe semestru ale activităţilor didactice)

3.1 Număr de ore pe săptămână 3 din care: 3.2 curs 2 3.3 seminar/laborator 1
3.4 Total ore din planul de
42 din care: 3.5 curs 28 3.6 seminar/laborator 14
învăţământ
Distribuţia fondului de timp ore
Studiul după manual, suport de curs, bibliografie şi notiţe 26
Documentare suplimentară în bibliotecă, pe platformele electronice de specialitate şi pe teren 34
Pregătire seminarii/laboratoare, teme, referate, portofolii şi eseuri 42
Tutoriat 10
Examinări 2
Alte activităţi................................... -
3.7 Total ore studiu individual 114
3.8 Total ore pe semestru 150
3.9 Numărul de credite 6

4. Precondiţii (acolo unde este cazul)

4.1 de curriculum Nu este cazul

4.2 de competenţe Nu este cazul

5. Condiţii (acolo unde este cazul)

5.1. de desfăşurare a Pe parcursul cursului este obligatorie renunțarea la utilizarea telefoanelor mobile; Este
cursului interzisa înregistrarea cursului

1
5.2. de desfăşurare a Existența infrastructurii multimedia
seminarului/laboratorului

6. Competenţele specifice acumulate

Competenţe Abilitatea de a determina un nivel al prețului într-o manieră holistică

profesionale Capacitatea de a stabili și implementa tactici de preț adecvate mediului concurențial în care
organizația își desfășoară activitatea
Capacitatea de a stabili și implementa strategii de preț adecvate mediului concurențial în care
organizația își desfășoară activitatea
Înțelegerea aspectelor etice și legislative cu impact direct asupra modalității de stabilire a
prețurilor atât în cadrul piețelor consumatorilor finali cât și în cadrul piețelor organizaționale
Competenţe  Integrarea cunoștințelor de contabilitate și de analiză financiară în cadrul procesului de stabilire
transversale a tacticilor și a strategiilor de preț la nivelul unei organizații.

7. Obiectivele disciplinei (reieşind din grila competenţelor specifice acumulate)

7.1 Obiectivul general al disciplinei Prin parcurgerea acestei discipline studenții vor dobândi capacitatea de a
gestiona strategic o piață cu ajutorul prețurilor practicate în vederea
îmbunătățirii poziției concurențiale și al gradului de profitabilitate al unei
organizații.
7.2 Obiectivele specifice Prezentarea și explicarea procesului de stabilire a prețului prin includerea și a
altor elemente în cadrul acestuia în afară de produs și marja de profit.

8. Conţinuturi

Metode de
8.1 Curs Observaţii
predare
Prețul tactic: Schimbarea regulilor jocului de stabilire a prețului în vederea
prelegere 1 prelegere
generării unei creșteri profitabile
Strategii de stabilire a prețului: O perspectivă generală prelegere 1 prelegere
Crearea valorii – sursa avantajului competitiv în stabilirea prețului prelegere 1 prelegere
Structura prețului – tactici de segmentare bazate pe preț prelegere 1 prelegere
Prețul și comunicarea valorii: Strategii de influențare a dorinței de plăti un
prelegere 1 prelegere
anumit preț
Nivelul prețului – stabilirea prețului corect pentru obținerea unui profit sustenabil prelegere 1 prelegere
Costurile și modalitatea în care acestea influențează deciziile legate de preț prelegere 1 prelegere
Rolul analizei financiare în realizarea unei strategii de preț profitabile prelegere 1 prelegere
Gestionarea de tranzacții și relații multiple din punct de vedere a strategiei de
prelegere 1 prelegere
preț
Stabilirea prețului de-a lungul ciclului de viață a produsului prelegere 1 prelegere
Gestionarea conflictelor care pot să apară în relația cu concurența prelegere 1 prelegere
Aspecte etice și legislative: Înțelegerea constrângerilor asupra modalității de
prelegere 1 prelegere
stabilire a prețurilor
Bibliografie:

1. Nagle, T., Hogan, J., Zale J., Strategy and Tactics of Pricing, 5th Edition, Prentice Hall, New York, 2011
2. Nagle, T., Hogan, J., Zale J., Strategy and Tactics of Pricing, 4th Edition, Prentice Hall, New York, 2006
3. Holden, R., Negotiating with Backbone: Eight Sales Strategies to Defend Your Price and Value, FT Press, New
York, 2012
4. Dolan, R., Power Pricing: How Managing Price Transforms the Bottom Line, The Free Press, New York, 1996
5. Hill, P., Pricing for Profit: How to Develop a Powerful Pricing Strategy for Your Business, Kogan Page Limited,
Londra, 2013
6. Smith, T., Pricing Strategy: Setting Price Levels, Managing Price Discounts and Establishing Price Structures,
Cengage Learing, Mason, 2012

2
 Metode de
8.2 Seminar/laborator Observaţii
predare
Prețul tactic: Schimbarea regulilor jocului de stabilire a prețului în vederea Studii de caz 1 seminar
generării unei creșteri profitabile
Strategii de stabilire a prețului: O perspectivă generală Studii de caz 1 seminar
Rezolvarea de 1 seminar
Crearea valorii – sursa avantajului competitiv în stabilirea prețului
probleme
Rezolvarea de 1 seminar
Structura prețului – tactici de segmentare bazate pe preț
probleme
Prețul și comunicarea valorii: Strategii de influențare a dorinței de plăti un Rezolvarea de 1 seminar
anumit preț probleme
Rezolvarea de 1 seminar
Nivelul prețului – stabilirea prețului corect pentru obținerea unui profit sustenabil
probleme
Rezolvarea de 1 seminar
Costurile și modalitatea în care acestea influențează deciziile legate de preț
probleme
Rezolvarea de 1 seminar
Rolul analizei financiare în realizarea unei strategii de preț profitabile
probleme
Gestionarea de tranzacții și relații multiple din punct de vedere a strategiei de Rezolvarea de 1 seminar
preț probleme
Rezolvarea de 1 seminar
Stabilirea prețului de-a lungul ciclului de viață a produsului
probleme
Gestionarea conflictelor care pot să apară în relația cu concurența Studii de caz 1 seminar
Aspecte etice și legislative: Înțelegerea constrângerilor asupra modalității de Studii de caz 1 seminar
stabilire a prețurilor
Bibliografie:

1. Nagle, T., Hogan, J., Zale J., Strategy and Tactics of Pricing, 5th Edition, Prentice Hall, New
York, 2011
2. Nagle, T., Hogan, J., Zale J., Strategy and Tactics of Pricing, 4th Edition, Prentice Hall, New
York, 2006
3. Holden, R., Negotiating with Backbone: Eight Sales Strategies to Defend Your Price and Value,
FT Press, New York, 2012
4. Dolan, R., Power Pricing: How Managing Price Transforms the Bottom Line, The Free Press,
New York, 1996
5. Hill, P., Pricing for Profit: How to Develop a Powerful Pricing Strategy for Your Business,
Kogan Page Limited, Londra, 2013
6. Smith, T., Pricing Strategy: Setting Price Levels, Managing Price Discounts and Establishing
Price Structures, Cengage Learing, Mason, 2012

9. Coroborarea/validarea conţinuturilor disciplinei cu aşteptările reprezentanţilor comunităţii

epistemice, asociaţiilor profesionale şi angajatori reprezentativi din domeniul aferent programului

Absolvenții vor dobândi:

· Capacitatea de a percepe şi de a valoriza corespunzător procesul de stabilire prețului într-o abordare de
marketing;
· Abilitatea de a concepe şi pune în practică o strategie de preț;
· Performanţă în analiza prețurilor concurenţei din perspectiva strategiei dezvoltate;
· Capacitatea de a înţelege importanţa creării de plus valoare pentru client, ca o dimensiune nouă a
competiţiei dintre firme.

10. Evaluare

10.3 Pondere în
Tip activitate 10.1 Criterii de evaluare 10.2 Metode de evaluare
nota finală
10.4 Curs Gradul de cunoaștere a aspectelor teoretice Examen 50%

3
10.5 Implicare în dezbaterea și rezolvarea studiilor Evaluare pe parcursul semestrului 50%
Seminar/laborator prezentate

10.6 Standard minim de performanţă

Pentru absolvirea acestei discipline este necesară obținerea unei note finale de minim 5(cinci);
Notele acordate sunt între 1(unu) și 10(zece);
Studenții trebuie să abordeze fiecare problematică (întrebare, aplicație practică) din cadrul subiectului de
examen;
Examenul este scris și durează 60 minute;

Data completării Semnătura titularului de curs Semnătura titularului de seminar

06.02.2015 Lect. univ. dr. Mircea Andrei SCRIDON Lect. univ. dr. Mircea Andrei SCRIDON

Semnătura directorului de departament Prof. univ. dr. Ioan PLĂIAȘ

Data avizării în departament 12.02.2015