I Curs marketing. Săptămâna 6 -12 aprilie 2020.

Cum studiem marketingul mix

* ordinea înțelegerii este și ordinea de transpunere în practică;

- se stabilesc obiectivele strategiei de PIAȚĂ;
- se determină linia strategică : S- T -P și comportamentul strategic al organizației;
- se determină obiectivele strategiilor de: Produs, Preț, Plasament (Distrbuție), Promovare în strânsă
corelare cu obiectivele strategiei de PIAȚĂ.
- se definesc activitățile corespunzătoare fiecarei politici (4P), care mobilizeză resursele organizației și
sunt coordonate și orientate către realizarea obiectivelor fiecărei politici (4P); prin coordonare activitățile
sunt intercondiționate între ele. Se urmărește ca efectele unei acțiuni să le influențeze pozitiv și să le
potențeze pe cele cu care sunt intercorelate.
- activitățile sunt repartizate pe oameni și pe intervale de realizare; coordonarea se face cu una
dintre metodele: PERT, Metoda drumului critic (CPM).
- se alocă resursele pentru fiecare activitate (financiare și materiale)

În concluzie, întâi înțelegem strategiile fiecărei politici (4P) și apoi studiază ce fel de tipuri de activități poți
desfășura și apoi aplicăle la specificul activității afacerii tale, dar poți inova.
Apoi, vei constata că ai dobândit o atitudine față de produsele firmei, față de modul de
formare a prețurilor, față de distribuție ( modelul de canale de marketing și modelul logistic), față de
modul de folosire activităților de promovare (mijloace de informare, mjloace agresive, mijloace de
persuasine)

Politica de produs
Produsul este pilonul de bază al marketingului mix
Strategiile de piață se bazează pe 2 vectori de bază, piața și produsul/marca; v. matricea ANSOFF
Însușirea politicii de produs ( strategii și activități) determină un mod de gândire, o atitudine față de gama
de produse a firmei. Sortimentele de produse realizate de firmă trebuie să fie valori ( soluții valoroase) ce
vor fi livrate consumatorilor din piața țintă.. ( vă reamintesc discuțiile din campus)
Aceste valori vizează atingerea unui grad de satisfacere a consumatorilor prin raportarea la așteptările lor.
Așteptările sunt create de organizație prin activitățile de marketing, ele devin dorințe ale acestora de a-și
satisface nevoile și motivează acțiunile lor de cumpărare a produselor/serviciilor.
Produsele sunt supuse unui proces dinamic de dezvoltare/îmbunătățire, modelare, înnoire sau renunțare
la cele inutile sau ineficiente pentru firmă.
Uitați-vă la telefonul mobil. Cum arătau primele telefoane Aplle și cum arată IPHONE X, această diferență
este rezultatul unor procese de cercetare-dezvoltare, de proiectare/ reproiectare și lansare a noilor
sortimente pe piață.
De la ideea de produs nou până la INTRODUCEREA (lansarea în sens restrâns) pe piață a noilor produse se
desfășoară o serie de activități (slaidul nr. 8), și sunt urmate apoi de alte activități de marketing specifice
fiecărei etape din CICLUL DE VIAȚĂ AL PRODUSULUI. Vă reamintesc că pe (X) abcisă sunt activitățile
(eforturile/costurile) de marketing ca SUPORT pentru evoluția dorită a vânzărilor produsului ( Y- ordonată).
Curba ciclului de viață al produsului (LANSARE – DEZVOLTARE – MATURITATE – DECLIN) este însoțită de
curba profitului, a cărei formă este determinată de strategiile produs, preț, distribuție și promovare.
Procesul de dezvoltare a produsului (product development) trebuie înțeles ca o adăugare permanentă de
funcții/ utilități și caracteristici destinate consumatorilor. Să privim un produs prin serviciile asigurate
consumatorului. Observați diferențele dintre un scaun obișnuit destinat adulților și un scaun al unui
bebeluș, care poate mânca așezat pe acesta: are o înălțime care ajută mama să ii de să mănânce, având o
înălțime confortabilă, are o măsuță încorporată, cu spații rezervate pentru recipientele ce conțin diverse
feluri de mâncare, are hamuri care îl apără să se rănească, atunci când face mișcări greu de controlat, este
rezistent, nu se răstoarnă, se curăță ușor, are o culoare plăcută, este din material ecologic!, etc. și am
putea continua. Acest scaun a fost conceput special pentru acest tip de utilizator. El a fost modelat pornind
de la specificul nevoii bebelușului.
Acest produs l-a înlocuit pe ce dinainte, în cadrul unui șir de înnoiri.
Înnoirile s-au produs la timp, înaintea concurenților, deoarece analiza vechiului produs, a gradului de
satisfacere a așteptărilor părinților, au determinat o atitudine corectă a firmei producătoare față de
produsele vechi (analiza BCG), care au devenit pietre de moară (câini plouați), pentru vânzările și profitul
firmei.
Observați cum grupele de activități se succed în cazul unui produs. Dacă la acestea mai adăugăm și
protecția dreptului asupra mărcii și modelului de produs, și avem setul de activități de marketing (v. notele
de curs)
Ca pilon de bază în mix-ul de marketing, strategiile de produs și întreaga politică de produs determină
celelalte politici în mod direct. Sore exemplu, în cazul lansării unui confecții noi, la modă în sezonul care
urmează impune o strategie a prețului înalt, care susține noutatea absolută, calitatea ridicată și marca de
prestigiu, cu scopul de a recupera rapid costurile și de a obține un profit ridica, ce va fi investit în creațiile
următoare, dar, în primul rând (orientarea către consumator), pentru că vizează consumatorii inovatori,
care doresc să fie primii cumpărători ai acestei confecții (haut cuture) și au resursele financiare, care le
permit achiziționarea ei la un preț ridicat.
Mai departe, se va utiliza distribuția directă ( P –--C ) la domiciliul consumatorului sau un canal de
distribuție scurt ( P – I – C), cu lungimea 1, pentru a ajunge în cel mai scurt timp la consumator.
În nici un caz nu se va folosi un canal de distribuție cu lungimea 2, adică 2 intermediari, de forma P –I—I—
C, deoarece produsul a v-a petrece prea mult timp în canalul de distribuție și ar ajunge depășit de modă la
locul de vânzare/cumpărare.
În privința promovării se vor folosi mijloace și medii care să-i țintească pe consumatorii din segmentul
vizat: cataloage de lux expediate direct la domiciliu, marketingul direct, rețele sociale pe grup privat,
parada modei, expoziții cu vânzare, etc.

În general când ne referim la politica de produs, abordăm oferta sa prin prisma gamei de produse cu cele
trei dimensiuni.(v. Slaid)
Atunci când vorbim de alte categorii de ofertanți (intermediarii din canalele de distribuție – angrosiști,
retaileri, sau intermediarii din mediul on-line) se poate discuta de mix-ul de produse.
Aceasta înseamnă că ei pot aduna (grupa) mai multe sortimente de produse, după criteriul nevoii de
consum ce urmează a fi satisfăcută, de la mai mulți producători pe care, apoi, le ofertează și le livrează
purtătorilor acelei nevoi. Mix-ul de produse este deci rezultatul acestei combinații, după criteriul nevoii.
În mediul on-line acest lucru este ușor de realizat.(acest domeniu vă aparține.). “Fotografiem” (cercetăm)
ce este în mintea consumatorului (metapiața), strângem on-line (comandăm produsele la furnizori),
realizăm mix-ul de produse și, apoi, le livrăm, prin curier consumatorilor, produse strânse într-un anumit
depozit.
În piața reală putem realiza acest mix, aducând aceste produse de la angrosiști sau direct de la producători.
V-am vorbit de magazinul de articole de pescuit în campus și de marketingul articolelor de pescuit? Aceasta
este politica de marketing centrată pe satisfacerea nevoii complexe.
Sunt anumiți producători care au și ei această politică. Ex. Un producător renumit de rachete de tenis
(marcă de notorietate) a contractat cu diverși producători să fabrice sub marca (brandul) lui restul
bunurilor necesare practicării acestui sport ( încălțăminte, îmbrăcăminte, șepcuțe, plasă, etc.), le strânge
(mix-ul) și le livrează direct (distribuție directă) sau prin magazinele care poartă brandul său (multe în
franciză) consumatorilor vizați, utilizând un canal de distribuție scurt (P – I – C ).