TEHNICI DE COMERCIALIZARE

Anul de studiu: II IF / sem I

Titular de curs: Prof. univ. dr. Luminiţa Pistol
Conducător de seminar: asist. univ.dr. Catalina Vlad

OBIECTIVE:
Disciplina Tehnici de comercializare este înscrisă în planul de învăţământ în cadrul disciplinelor
cu caracter teoretico-aplicativ. Disciplina oferă studenţilor elemente de bază legate de mecanismul şi
tehnicile de realizare a tranzacţiilor economice internaţionale care se practică astăzi în lume. Având în
vedere angrenarea unui număr tot mai mare de agenţi economici în operaţiuni comerciale, de investiţii,
financiar-monetare şi în acţiuni de cooperare şi mai ales de negociere, pe baza unor criterii şi principii
moderne, cu parteneri străini din diverse medii economice aceste cunoştinţe sunt absolut necesare în
exercitarea profesiei de economist.

CUPRINS

Activitatea managerială a firmei

Extinderea activităţii firmei. Decizia de export
Exportul direct. Producătorul pe piaţa externă
Exportul indirect. Casele de comerţ, intermediarii şi auxiliarii
Negocierea contractului comercial
Operaţiunile precontractuale: cererea de ofertă, oferta, comanda şi factura proforma
Clauzele contractului comercial
Condiţiile de livrare INCOTERMS
Tipuri de contracte comerciale
Expediţia, transportul şi asigurarea
Vămuirea mărfurilor şi formarea dosarului comercial
Operaţiunile în contrapartidă. Barterul
Operaţiunile în contrapartidă. Clearingul
Operaţiunile paralele şi de reexport
Operaţiunile de swap şi switch

ACTIVITATEA MANAGERIALĂ A FIRMEI

1 Strategia de internaţionalizare a firmei

1.1. Organizarea firmei în comerţul internaţional
La baza activităţii comerciale internaţionale stă organizarea ştiinţifică a muncii, sub o diversitate de forme şi
conţinuturi.
Comerţul exterior poate fi exercitat de către persoane fizice sau juridice cu patrimoniu distinct. Potrivit
practicii internaţionale şi legislaţiilor naţionale, activita-tea de comerţ exterior poate fi exercitată de către:
producători individuali, proprietari, comercianţi, intermediari, diverse asociaţii sub formă de societăţi comerciale.
În structura organizatorică a comerţului internaţional se disting întreprinderea individuală şi societatea
comercială.
 Întreprinderea individuală este forma organizatorică cea mai simplă de participare la comerţul internaţional.
Ea apare sub diverse profiluri: de producţie şi de desfacere, de aprovizionare, de reprezentanţă, precum şi alte forme
de intermediere.
Societatea comercială poate fi definită ca o grupare de persoane constituită pe baza unui contract de societate
şi beneficiind de personalitate juridică, în care asociaţii înţeleg să pună în comun anumite bunuri, pentru exercitarea
unor fapte de comerţ în scopul realizării şi împărţirii beneficiile rezultate. Este o instituţie cu scop lucrativ,
reprezentând forma juridică de bază a economiei de piaţă. Denumirea de societate comercială i-a fost dată spre a
putea fi deosebită de societatea civilă, instituţie cu scop nelucrativ. De aceea, societatea comercială poate să
funcţioneze şi în toate celelalte trei mari sectoare economice: industrie, agricultură sau servicii. In economia de piaţă,
societatea comercială se bazează pe proprietatea privată.
– Societatea în nume colectiv este cel mai vechi tip de societate comercială cunoscut. Fiecare asociat
răspunde integral şi solidar cu întregul său patrimoniu personal pentru datoriile societăţii.
– Societatea în comandită este o formă de asociere avansată faţă de societatea în nume colectiv. Membrii asociaţi
se grupează în comanditaţi şi comanditari. Comanditarii dispun de pregătire profesională, iar comanditaţii dispun de bani şi
alte mijloace. Este de fapt o asociere între capital şi muncă. Societatea în comandită este de două feluri: în comandită
simplă şi în comandită pe acţiuni. Cea de a doua formă se deosebeşte de prima prin aceea că membrii comanditari participă
la constituirea capitalului social pe bază de acţiuni, hârtii de valoare, ce reprezintă cote părţi din capital.
Societatea pe acţiuni are capital social format din părţi sociale de valori egale, numite acţiuni. Posesorii
acţiunilor sunt acţionarii şi ei răspund de obligaţiile asumate de societate numai în limita valorii acţiunilor subscrise.
Societatea anonimă şi societatea în comandită pe acţiuni stau la baza funcţionării burselor de valori. O societate pe
acţiuni trebuie să dispună de un număr cât mai mare de acţiuni şi de acţionari, în scopul amplificării interesului şi
iniţiativei în procesul de investiţii şi exploatare, în contextul intensificării concurenţei la bursele de valori.
Societatea cu răspundere limitată este forma de societate comercială apărută mai târziu în activitatea
comercială. Această formă de societate s-a ivit din nevoia de a satisface anumite cerinţe ale activităţii comerciale.
Societatea în participaţiune este o societate bazată pe înţelegerea contractuală sub formă ocultă, care nu
dispune de statut, bilanţ, cont de profit sau pierdere. Nu este obligată să îndeplinească formele de publicitate.
Societatea în participaţiune nu este cunoscută decât de părţile implicate şi nu este înregistrată din raţiuni de
confidenţialitate, fiecare parte răspunzând în limita obligaţiilor asumate prin contractul de participaţiune. Ca exemple
de societate în participare, se pot da: asocierea contractuală a două firme de export cu obiect similar, pentru
coordonarea activităţii la vânzările lor pe anumite segmente de piaţă, pe perioade limitate; asocierea între două firme
de import cu obiect similar, pentru coordonarea activităţii lor de aprovizionare cu materii prime din anumite zone, de
asemenea pe perioade limitate; asocierea între un autor şi o editură, pentru difuzarea unei cărţi, asocierea între o
societate anonimă şi o bancă, pentru plasarea de către bancă a obligaţiunilor emise de societate.
Societatea transnaţională este un fenomen economic în plină dinamică, constituind uriaşe imperii care se
întind pe tot globul, cu cifre de afaceri anuale echivalente cu PNB-ul multor naţiuni. Teoriile privind societatea
transnaţională nu sunt nici pe departe unitare şi urmează caracterul dinamic al obiectului lor de studiu. În fapt, pe
plan internaţional, nu s-a conturat un consens nici măcar cu privire la însăşi denumirea fenomenului analizat. În
sensul cel mai cuprinzător, o societate transna-ţională este o companie care produce bunuri sau oferă servicii în mai
multe ţări. În sensul cel mai restrâns, este o întreprindere care, prin investiţii externe directe(IED), deţine şi
administrează filiale într-un număr de ţări, în afara bazei sale interne.
Companiile off-shore sunt firme înregistrate în anumite ţări sau jurisdicţii care au o legislaţie fiscală lejeră,
atât timp cât firma nu desfăşoară activităţi pe teritoriul ţării unde sunt înregistrate; avantajele pe care le oferă sunt:
• Anonimitate şi confidenţialitate;
• Taxe reduse;
• Lipsa controalelor valutare;
• Sisteme bancare bine organizate;
• Regulamente lejere.

1.1.1. Managementul afacerilor internaţionale

Funcţiile managementului:
 Planificarea este funcţia cea mai importantă a managementului, deoarece reprezintă activitatea de luare a
deciziilor, în cadrul căreia se stabilesc obiectivele şi cele mai adecvate căi (strategii) pentru atingerea lor. Celelalte
funcţii derivă din aceasta şi conduc la îndeplinirea obiectivelor. Rezultatele planificării sunt reflectate în planurile de
activitate.
  Organizarea este funcţia prin care se grupează şi se repartizează activităţile în vederea utilizării cu
maximum de eficienţă a resurselor disponibile, se determină organigramele şi se asigură încadrarea lucrătorilor pe
compartimente şi locuri de muncă.
 Comanda managerială: după ce s-au fixat obiectivele, s-a proiectat structura organizatorică şi s-a
definitivat personalul, organizaţia trebuie să înceapă să lucreze. Această misiune revine funcţiei de comandă, ce
presupune transmiterea sarcinilor şi convingerea membrilor organizaţiei de a fi cât mai performanţi în strategia
aleasă pentru atingerea obiectivelor..
 Coordonarea are în vedere stimularea personalului în realizarea participativă şi eficientă a sarcinilor
rezultate din obiectivele firmei; asigurarea valorificării resurselor umane ale firmei prin selectarea, pregătirea şi
promovarea personalului pe criterii de performanţă..
 Controlul presupune urmărirea gradului în care performanţele obţinute corespund standardelor preconizate,
determinarea cauzelor nerealizărilor şi luarea măsurilor corective, acolo unde este necesar. În final, managerul
trebuie să verifice dacă performanţa actuală a firmei este conformă cu cea planificată.
Managementul internaţional se particularizează prin mediul în care se desfăşoară activitatea economică a
firmei: piaţa mondială, tranzacţiile internaţionale presupun accesul la pieţe noi, ceea ce impune firmelor să se
adapteze unor necesităţi şi oportunităţi specifice 1.
Bazele teoretice ale managementului îşi propun să dezvăluie legile, principiile, metodele, tehnicile, procedeele
şi regulile acţiunii eficiente. Arta conducătorului înseamnă priceperea de a transpune această teorie în practică.

1.1.2. Forme de internaţionalizare

O dată cu trecerea anilor, lumea afacerilor se internaţionalizează; fie prin investiţii directe în străinătate, fie
prin operaţiile desfăşurate de birourile şi reprezentanţele din străinătate, se urmăresc pătrunderea pe noi pieţe şi
creşterea volumului vânzărilor, posibilităţi crescute de finanţare pe piaţă creditului, mini-mizarea costurilor prin
utilizarea factorilor de producţie locali, accesul la noi tehnologii.
Elaborarea strategiei de pătrundere şi dezvoltare pe piaţa externă este un atribut important al managementului
firmei de vocaţie internaţională. Ea presupune luarea în calcul a evoluţiei cadrului mondial (analiza mediului extern
pentru evidenţierea oportunităţilor şi riscurilor de afaceri) şi a potenţialului firmei respective (diagnosticul firmei
pentru stabilirea avantajelor şi dezavantajelor acesteia în competiţia interna-ţională) în vederea determinării
obiectivelor internaţionalizării şi a formelor de internaţionalizare.
Internaţionalizarea este un proces de creştere a implicării firmei de afaceri în operaţiuni internaţionale.

1. Operaţiunile comerciale internaţionale

Internaţionalizarea afacerilor se poate realiza prin extinderea în străinătate a relaţiilor de aprovizionare-desfacere,
adică prin operaţiunile de import-export, acestea constituind activitatea de comerţ exterior în sens restrâns. Principalele
forme de operaţiuni comerciale internaţionale sunt următoarele:
 comerţul internaţional cu bunuri (mărfuri fizice), respectiv exportul şi impor-tul de mărfuri;
 comerţul internaţional cu servicii comerciale, numit şi comerţ invizibil, cuprinzând turismul internaţional,
serviciile conexe operaţiunilor de import-export (transport, asigurări etc.);
 operaţiunile comerciale combinate, respectiv reexportul, contrapartida, switch-ul etc.; adică tehnicile
utilizate pentru valorificarea oportunităţilor de profit comercial şi facilitarea schimburilor.
În literatura de specialitate, se includ în operaţiunile de comerţ exterior şi tehnicile de comerţ cu inteligenţă
(licenţierea, francizarea) sau modalităţi de promovare a vânzărilor de bunuri de echipament (leasing-ul). Prin natura
lor însă, aceste operaţiuni depăşesc cadrul comerţului în sens restrâns.

2. Implantarea în străinătate
Implantarea în străinătate se realizează pe calea investiţiilor directe, ceea ce presupune o opţiune pe termen
lung din partea firmei investitoare şi participarea la gestiunea societăţii din ţara terţă. Spre deosebire de operaţiunile
comerciale, când procesul internaţionalizării se referă la activităţile de aprovizionare-desfacere, în acest caz este
vorba de o internaţionalizare a firmei ca atare, care îşi creează pe piaţa externă structuri organizatorice proprii
(creştere internă) sau participă la structuri preexistente (creştere externă) 2.
Principalele caracteristici ale implantării în străinătate, ca formă de interna-ţionalizare, sunt:

1
Stoian, I., Dragne, E., Stoian, M., Comerţ internaţional – tehnici şi proceduri, Editura Caraiman, Bucureşti,
1997.
2
Ibidem.
  se creează noi entităţi (structuri organizatorice), care fie aparţin firmei iniţiatoare (birouri comerciale,
sucursale), fie sunt persoane juridice autonome (filiale);
 procesul internaţionalizării are o bază instituţională şi implică activităţi pe termen nelimitat, desigur, în
raport cu oportunităţile de profit din ţara gazdă;
 structurile implantate în străinătate pot desfăşura activităţi de comerţ exterior, dar se pot implica în egală
măsură în operaţiuni în afara producţiei.

3. Alianţe şi cooperări internaţionale

Internaţionalizarea activităţilor firmei se poate realiza şi prin diferite forme de alianţe şi cooperări internaţionale,
acestea putând fi încadrate, din punctul de vedere al intensităţii internaţionalizării, între operaţiunile comerciale şi cele de
implantare în străinătate. Alianţele şi cooperările au în vedere stabilirea de relaţii durabile în vederea realizării unei strategii
comune de management în domenii determinate de activitate. Aceste relaţii pot avea caracter informal (concentrări la nivel
managerial), se pot întemeia pe contracte de cooperare sau se pot realiza în cadrul unor structuri instituţionalizate.
Principalele forme de alianţe şi cooperări internaţionale sunt:
 cooperările pe baze contractuale, în care pot fi incluse contractele de licenţă, franşizarea, subcontractarea etc., toate
constituind forme de transfer internaţional de tehnologie de producţie (licenţierea, subcontractarea), sau de comercializare
(francizarea);
 alianţe strategice sub formă de asociaţii, consorţii etc., pentru construirea de obiective în comun, livrări la
cheie, consulting-engineering etc.;
 cooperarea instituţionalizată, reprezentată de societăţile mixte.

1.1.3. Motivaţii şi avantaje ale internaţionalizării

O întreprindere intră pe piaţa internaţională numai dacă există un stimulent pentru a realiza acest lucru, dacă
există o motivaţie. Motivaţiile pot fi proactive sau agresive şi reactive sau defensive.
Motivaţiile proactive reprezintă stimuli pentru o schimbare a strategiei realizate din iniţiativa firmei. Printre
motivaţiile proactive sunt: avantaje în realizarea profitului, calitatea de producător unic, avantajul tehnologic,
informaţia exclusivă, implicarea managerială, avantaje fiscale, economiile de scară.
Motivaţiile reactive rezultă ca urmare a răspunsului firmei şi a adaptării acesteia la schimbările impuse de
mediul exterior. Printre motivaţiile reactive se pot menţiona: presiunea concurenţei, supraproducţia, scăderea
vânzărilor pe piaţa internă, excesul de capacitate, saturarea pieţelor interne, apropierea de clienţi şi parteneri.

1.1.4. Firma în comerţul internaţional

În ultimii ani, pieţele internaţionale au suferit modificări semnificative, fiind afectate în principal de următorii
factori:
– tendinţa de stagnare;
– cerinţele în creştere ale consumatorilor;
– concurenta în creştere;
– scăderea constantă a resurselor;
– globalizarea pieţelor;
– creşterea necesarului de competenţe la nivelul firmelor.
În aceste condiţii, abordarea firmei ca o entitate rigidă, orientată spre interior, cu o structură piramidală, nu mai
poate oferi performanţă pe piaţă. Întreprinderea nu mai trebuie privită de sine stătător, în afara pieţei. Piaţa este
mediul în care funcţionează întreprinderea; fără piaţă nu se poate vorbi despre o întreprindere.
Astfel, noile abordări pleacă de la tratarea întreprinderii ca un organism viu, cu personalitate proprie. Ceea ce
deosebeşte o întreprindere de alta este personalitatea firmei.
Personalitatea firmei reflectă capacitatea acesteia de a se distinge pe piaţă, de a se remarca faţă de concurenţă.
O personalitate bine conturată oferă un avantaj concurenţial substanţial.
A avea personalitate pe piaţă presupune ca firma să se distingă în faţa clienţilor potenţiali interesaţi prin:
– mod de comportament;
– capacitate de reacţie şi de execuţie;
– concepţii de valori;
– optimizarea resurselor interne şi externe;
– creativitate;
– flexibilitate;
– capacitate de decizie şi de acţiune;
 – ofertă corectă în scopul satisfacerii de durată a necesităţilor pieţei.

Profilarea firmei pe piaţă

A contura o personalitate pe piaţă înseamnă a profila. Profilul întreprinderii reprezintă modul în care aceasta este
percepută de către terţi.
Pentru a trasa un profil al întreprinderii pe piaţă, trebuie să se aibă în vedere patru factori de profilare de bază,
şi anume:
– potenţialul firmei;
– competenţele firmei;
– resursele firmei;
– conexiunile firmei.
1) Potenţialul firmei reprezintă posibilităţile existente ale firmei, orientate spre creşterea eficientă, pentru:
– crearea de noi produse şi servicii cu mijloace şi metode noi;
– crearea de noi produse şi servicii cu mijloace şi metode existente;
– crearea de produse şi servicii existente cu mijloace şi metode noi;
– crearea de produse şi servicii existente cu mijloace şi metode existente.
În această abordare, potenţialul firmei poate fi:
– Potenţial creativ – reprezintă posibilităţile existente pentru crearea de noi produse şi servicii cu competenţe,
conexiuni şi resurse noi.
– Potenţial aplicativ – reprezintă posibilităţile existente pentru crearea de noi produse şi servicii cu
competenţe, conexiuni şi resurse existente deja.
– Potenţial productiv – reprezintă posibilităţile existente pentru realizarea de produse şi servicii curente cu
competenţe, conexiuni şi resurse noi.
– Potenţial tehnic – reprezintă posibilităţile existente pentru realizarea de produse şi servicii curente cu
competenţe, conexiuni şi resurse existente deja.
2) Competenţa într-un anumit domeniu reprezintă suma cunoştinţelor, capacitatea de a le aplica şi experienţa
din domeniul respectiv. Purtătorii competenţei sunt angajaţii firmei. Competenţele pot fi de mai multe feluri:
● competenţe morale:
– etica
– politica
● competenţe sociale:
– comportament, comunicaţie
– abilităţi de negociere
● competenţe decizionale:
– capacitate de decizie
– capacitate de analiză şi evaluare
– capacitate de estimare şi previziune
● competenţe executorii:
– cunoştinţe de specialitate
– capacitate de organizare
– capacitate de reacţie şi acţiune
Profilarea întreprinderii pe piaţă înseamnă determinarea competenţelor strategice de care dispune
întreprinderea.
3) Resursele întreprinderii reprezintă totalitatea mijloacelor de producţie, capacităţilor personale şi
capacităţilor financiare. Tipurile relevante de resurse ale întreprinderii sunt:
● resursele personale:
– capital uman;
– perfecţionarea şi pregătirea personalului;
– motivarea personalului;
● resursele organizatorice:
– principii şi reguli administrative;
– modelul funcţional al întreprinderii;
– profilul general de acţionare al întreprinderii;
● resursele tehnologice:
– tehnologia întreprinderii, echipamente;
– metode, programe, procedee tehnice;
 – know-how-ul;
● resursele de infrastructură:
– instalaţii, sisteme;
– clădiri, terenuri;
– materii prime, energii;
● resursele financiare:
– capital propriu;
– surse externe de finanţare.
4) Conexiunile firmei reprezintă legăturile avantajoase, de afaceri sau personale, favorabile dezvoltării firmei.
Similar cu competenţele, purtătorii conexiunilor sunt angajaţii firmei. Tipurile de conexiuni relevante pentru firmă
sunt:
● conexiunile individuale:
– între salariaţii firmei;
– cu creditorii;
– cu autorităţile;
● conexiunile pentru achiziţii:
– cu cei care influenţează decizia de cumpărare (clienţi, consumatori finali etc.);
– cu furnizorii;
● conexiunile tehnice de specialitate:
– cu asociaţiile patronale şi de consumatori;
– cu formatorii de opinie (mass-media);
– cu instituţiile educaţionale.
Trasarea profilului de întreprindere pe baza acestor patru factori de profilare va contura dimensiunile
particulare ale firmei, după cum urmează:
– Cultura firmei – pe baza competenţelor firmei.
– Capacitatea de inovaţie – pe baza potenţialelor firmei.
– Productivitatea firmei – pe baza resurselor existente.
– Marketingul firmei – pe baza conexiunilor de care dispune firma.

Funcţiunile firmei
După cum am văzut mai sus, în practica modernă, organizarea unei firme de comerţ internaţional este
concepută şi analizată pe baze procesuale. Este vorba despre stabilirea şi delimitarea proceselor de muncă, gruparea
acestora pe compartimente şi posturi în scopul realizării cât mai eficiente a obiectivelor firmei.
Firma îşi stabileşte scopurile, obiectivele şi ordinea ansamblului de procese şi acţiuni care trebuie desfăşurate
pentru atingerea obiectivelor.
Organizarea presupune descompunerea proceselor de muncă în elemente componente, delimitarea şi definirea
funcţiilor firmei, precum şi a componentelor acestora, adică activităţile, atribuţiile şi sarcinile.
Funcţiunea constă în ansamblul activităţilor omogene, asemănătoare şi/sau complementare care contribuie la
realizarea aceloraşi obiective derivate principale.
Trebuie reţinut că obiectivele derivate principale sunt cele care se deduc din obiectivele fundamentale
(principalele scopuri urmărite de firmă în ansamblul său), la realizarea lor participând un număr mare de salariaţi,
care efectuează procese de muncă importante.
Funcţiunile de bază ale firmei sunt:
– de cercetare-dezvoltare;
– de producţie;
– comercială;
– financiar-contabilă;
– de personal;
– de marketing.

EXTINDEREA ACTIVITĂŢII FIRMEI. DECIZIA DE EXPORT

Intrarea în relaţii comerciale internaţionale reprezintă o decizie deosebit de importantă în viaţa unei
firme. Internaţionalizarea activităţii comerciale a firmei va influenţa semnificativ atât activităţile interne şi
externe ale acesteia, cât şi resursele umane de care ea dispune.
 Angajarea şi derularea unei tranzacţii comerciale presupun o arie largă de cunoştinţe şi informaţii
comerciale, începând cu tehnicile şi uzanţele comerciale internaţionale până la informaţii comerciale
referitoare la potenţialii parteneri şi, respectiv, potenţialele pieţe 3.
Odată cu intrarea în relaţii comerciale internaţionale, firma îşi va asuma un număr mare de riscuri,
pe care va trebui să le poată acoperi.
O regulă fundamentală în afacerile internaţionale este aceea că întotdeauna vânzătorul se
acomodează cumpărătorului. De aceea, este mult mai dificil a exporta cu succes decât a derula o
operaţiune de import.
Importul de mărfuri se bazează pe nevoia de cumpărare, ca atare decizia de a importa este mult mai
facilă dacă se cunoaşte cererea internă.
În luarea deciziei de pătrundere pe piaţa externă, producătorul trebuie să:
 evalueze capacitatea firmei sale de a exporta;
 stabilească produsele destinate exportului;
 aleagă modalitatea de export.
În ceea ce priveşte capacitatea sa de a exporta, se vor avea în vedere următoarele:
 Capacitatea de producţie disponibilă – se pleacă de la capacitatea de producţie totală şi se deduce
capacitatea acoperită de cererea internă. În cazul unei cereri externe ridicate sau în creştere, capacitatea de
producţie poate fi suplimentată prin noi investiţii sau subcontractări.
 Capacitatea tehnologică – nivelul tehnic al produselor oferite este un criteriu important al deciziei
de export, ţinând seama de gradul ridicat de concurenţă pe piaţa internaţională. Când pătrunderea pe piaţa
externă este componenta unui program de dezvoltare pe termen lung, firma trebuie să aibă în vedere
perspectivele de dezvoltare tehnologică, capacitatea proprie de cercetare şi dezvoltare şi posibilităţile de
cooperare în acest domeniu.
 Capacitatea financiară – exportul implică o serie de cheltuieli (prospectarea pieţei, publicitate,
costul tranzacţiei, cheltuieli cu personalul de specialitate etc.) a căror recuperare se realizează în timp.
Producătorul care doreşte să intre pe piaţa externă trebuie să fie în măsură să suporte aceste cheltuieli, deci
trebuie să dispună de o anumită putere financiară. Capacitatea financiară presupune un anumit grad de
valorificare a resurselor, o anumită rentabilitate compatibilă cu cea a concurenţei internaţionale (o bună
gestiune).
 Capacitatea profesională – succesul în export depinde în mare măsură de calitatea personalului
operativ, de capacitatea firmei de a alege şi perfecţiona specia-liştii în domeniu. Calitatea comună a celor
care lucrează în domeniul tranzacţiilor internaţionale trebuie să fie talentul şi puterea de a promova
vânzările la extern, de a întreţine şi dezvolta relaţiile cu clienţii, de a sesiza noi oportunităţi de afaceri
internaţionale.
În ceea ce priveşte produsul, firma exportatoare trebuie să fie preocupată de gradul de prelucrare a
mărfii la export (produse finite, piese, subansamble etc.), dacă se exportă produse deja aflate pe piaţă sau
se încearcă penetrarea în exterior cu produse noi, dacă se exportă bunuri sau servicii.
O decizie majoră vizează modul în care produsul se raportează la specificul pieţei de desfacere,
existând următoarele opţiuni:
 Standardizarea – exportatorul decide să vândă pe o piaţă externă produsele pe care le vinde şi la
intern (sisteme industriale, produse chimice, componente electro-nice);
 Adaptarea selectivă – producătorul va selecta pentru export anumite produse pe care le consideră
mai bine adaptate pieţelor vizate, realizează un mix de produs. Acestea nu sunt fabricate cu necesitate
special pentru piaţa externă, fiind vorba de o simplă adaptare;
 Diferenţierea – adaptarea producţiei în funcţie de pieţele de desfacere poate însemna fie
modificări minore la realizarea produsului (schimbarea culorii, a modului de prezentare), fie modificări

3
Puiu Al., Management internaţional, Editura Independenţa Economică, Universitatea Constantin
Brâncoveanu, Brăila, 1999.
majore (conceperea şi fabricarea unui produs nou), spre exemplu, bunurile de consum durabile,
automobile, mobilă, sunt uşor diferenţiate.
 În ceea ce priveşte modalitatea de export, producătorul poate opta pentru exportul direct sau
exportul indirect.
Punctul de plecare în analizarea oportunităţii de a exporta este motivaţia firmei. În general, printre
motivele care stau la baza deciziei de a ieşi pe pieţe externe se numără:
– asigurarea desfacerii;
– deprecierea monedei naţionale;
– creşterea cifrei de afaceri;
– creşterea profitului.
Dacă există motivaţia de a ieşi pe pieţele externe, aceasta va trebui să se transforme într-o opţiune
strategică a firmei, astfel încât toate activităţile interne şi externe să se conjuge în atingerea acestui scop.
Intrarea în comerţul exterior este direct legată de cheltuieli. Toate activităţile premergătoare, cât şi
accesul propriu-zis pe piaţă necesită finanţare. Dacă firma nu are suficiente resurse financiare, nu are sens
să desfăşoare activitatea de export. Astfel, prima problemă care va trebui rezolvată este asigurarea
finanţării necesare, fie din mijloace financiare proprii, fie din atragerea de resurse străine. Dacă firma
dispune de resurse necesare, proprii sau atrase, următorul pas este de a determina necesităţile financiare
efective.
În aprecierea cantitativă a necesităţilor financiare, trebuie să se ţină seama de structura şi cuantumul
cheltuielilor privind desfăşurarea activităţilor premergătoare exportului, cât şi de cele legate efectiv de
accesul pe piaţa externă. Pentru aceasta se întocmeşte un buget de cheltuieli pentru toate activităţile care
trebuie efectuate în vederea realizării exportului. O structură a unui astfel de buget va trebui să cuprindă
următoarele cheltuieli:
– cheltuieli de alegere a pieţelor externe;
– cheltuieli de prelucrare a pieţelor-ţintă;
– cheltuieli specifice exportului;
– cheltuieli comune.
Un alt aspect deosebit de important în luarea deciziei de a exporta este necesitatea de a trasa o
strategie de export. Pe baza analizei precise a costurilor aferente şi a competenţelor firmei comparativ cu
cerinţele pieţelor externe, se poate aprecia dacă se va exporta cu succes sau dacă se va amâna ieşirea pe
piaţa externă.
Cheltuieli de alegere a pieţelor externe
Sunt cheltuielile aferente etapei de alegere a pieţelor externe. Alegerea pieţelor externe presupune
cheltuieli legate de preselecţia pieţelor potenţiale, selectarea pieţelor-ţintă şi segmentarea pieţelor alese pe
baza informaţiilor rezultate în urma cercetării „de birou”, desk-research (sub forma unei proceduri de
preselecţie cât mai economicoase).
Culegerea de date şi informaţii despre pieţele potenţiale reprezintă costuri specifice legate de accesul
la aceste informaţii. Selectarea, analiza şi interpretarea datelor şi informaţiilor de piaţă implică unele
costuri suplimentare legate de perso-nalul specializat în cercetarea de marketing.
Cheltuieli de prelucrare a pieţelor-ţintă
Prelucrarea pieţelor-ţintă selectate implică, de asemenea, unele costuri specifice care pot fi
structurate astfel:
1) Informaţii referitoare la piaţă şi planificarea pieţei:
– întocmirea unui dosar cu date şi informaţii despre piaţă;
– călătorii de cunoaştere a pieţei;
– stabilirea strategiei de pătrundere pe piaţă.
2) Organizarea desfacerii:
– căutarea de parteneri pe piaţă;
– călătorii pentru stabilirea contractelor de afaceri.
3) Promovarea produsului:
– publicitate;
 – acţiuni promoţionale;
– participări la târguri şi expoziţii.
4) Ofertare şi obţinere de comenzi/contracte:
– elaborarea şi trimiterea ofertelor;
– pregătirea prezenţei firmei pe piaţă.
Costurile efective sunt legate direct de acţiunile efectuate în funcţie de strategia de pătrundere pe
pieţe stabile.
Cheltuieli specifice exportului
Reprezintă acele cheltuieli legate de derularea efectiva a exportului, şi anume:
1) Prelucrarea comenzii/contractului:
– verificare şi confirmare;
– pregătirea produsului conform comenzii/contractului;
– ambalare, etichetare, marcare;
– documente şi taxe specifice.
2) Livrarea mărfii:
– asigurarea mărfii;
– organizarea expediţiei şi transportului;
– predarea mărfii transportatorului;
– formalităţi vamale interne/externe;
– taxe vamale;
– livrarea la cumpărător.
3) Finanţare:
– dobânzi la credite pentru export;
– comisioane bancare.
4) Servicii după livrare:
– montaj şi punere în funcţiune;
– lucrări în garanţie;
– service.
Cheltuieli comune
Luarea deciziei de a intra în relaţii comerciale internaţionale, respectiv de a exporta, influenţează toate
activităţile firmei. Acest lucru se reflectă şi în cheltuielile curente pe care le are firma în mod obişnuit în
derularea activităţii comerciale.
În general, cheltuielile comune se referă la:
1) Cheltuieli cu personalul:
– salarizare şi costuri auxiliare personalului specializat în comerţ exterior.
2) Utilităţi:
– chirie, întreţinere, electricitate.
3) Birotică:
– echipamente de birou;
– tipizate, formulare specifice.
4) Comunicaţii:
– telefon, fax, internet.
5) Cheltuieli de deplasare:
– călătorii de afaceri.
6) Participări la diverse asociaţii:
– Camera de Comerţ şi Industrie;
– asociaţii profesionale.
7) Cheltuieli interne:
– contabilitate;
– administraţie internă;
 – depozitare.
8) Servicii străine:
– consultanţă de specialitate;
– şcolarizarea personalului.
În funcţie de amploarea activităţii de comerţ exterior, structura cheltuielilor comune se modifică.
De exemplu, dacă se dezvoltă o activitate consistentă şi continuă în domeniul exportului, trebuie înfiinţat
un departament propriu de marketing extern, cu personal specializat în marketingul extern, ca şi în
derularea operaţiunilor de comerţ exterior4. Dacă se derulează o operaţiune de export sau un export
sporadic, se angajează, pe perioade scurte, personal calificat sau se apelează la serviciile unei firme
specializate în comerţul exterior. În luarea deciziei de export, un factor important este alegerea celei mai
potrivite modalităţi de intrare pe piaţa externă.

EXPORTUL DIRECT. PRODUCĂTORUL PE PIAŢA EXTERNĂ

Efectuarea exportului direct se bazează pe încheierea unui contract de vânzare-cumpărare internaţional

cu partenerul extern. De asemenea, exportul direct se poate realiza şi pe baza unei oferte trimise şi acceptate,
sau pe baza acceptării unei comenzi externe primate.
Un aspect important în cazul exportului direct îl constituie necesitatea creării unei structuri proprii în
interiorul firmei, specifică comerţului internaţional. Această structură organizatorică va trebui să dispună de un
personal calificat, capabil să deruleze operaţiunile comerciale respective.
În cadrul exportului direct, ca modalităţi de desfacere efectivă pe piaţa externă, putem include şi
exportul prin reprezentant, prin agent sau prin distribuţie. Aceste modalităţi fac parte din tehnicile de
distribuţie 5.
Reţeaua de distribuţie proprie asigură prelucrarea de către producător sau de către consumator a unor
activităţi de comercializare; primul devenind exportator, iar cel de-al doilea importator.
Principalele forme utilizate, fie ca exportator, fie ca importator, pentru organizarea unui aparat de
comercializare propriu sunt:
– compartimente de export sau de import sub forma sucursalelor în străinătate sau a departamentelor
specializate în ţară;
– societăţi şi filiale de import-export;
– magazine de desfacere, expoziţii permanente cu desfacere, reprezentante pentru export şi import,
depozite în străinătate.
Dezavantajul introducerii propriului sistem de distribuţie este doar în faza iniţială datorat
cheltuielilor. Aceste cheltuieli vor fi recuperate ulterior, dacă firma îşi va permite să menţină şi să dezvolte
aceste canale de distribuţie pe termen lung.
Exportul şi importul direct asigură un contact permanent cu piaţa străină şi permit studierea acestei
pieţe în condiţii mai avantajoase. Astfel, firma producătoare va deţine controlul nu numai al activităţii de
distribuţie în străinătate, dar şi al activităţilor promoţionale6.
Folosind această formă de distribuţie, firma producătoare va putea avea control mai mare asupra
preţurilor, putând să-şi definească o politică de preţ corespunzătoare pieţei externe.
Vânzarea directă se poate realiza prin intermediul comisvoiajorilor sau al reprezentanţilor de
vânzări, prin intermediul birourilor comerciale, sucursalelor în străinătate (branch), sau al filialelor în
străinătate (subsidery).
Comisvoiajorii şi reprezentanţii de vânzări sunt persoane care contactează direct consumatorul final,
pe baza mandatului primit de la firma producătoare.

4
Iustina Lutan (coordonator), Manual practic 2006 pentru importatori şi exportatori, Editura
Rentrop&Straton, Bucureşti, 2006.
5
Popa, I., Tranzacţii comerciale internaţionale, Editura Economică, Bucureşti, 1997.
6
Săndulescu, I., Reguli şi practici în comerţul internaţional, Editura All, 1998.
 Biroul comercial este un compartiment în cadrul firmei, localizat în străinătate, care coordonează
operaţiunile comerciale în ţara respectivă.
Principalele funcţii ale biroului comercial sunt:
– asigurarea unui contact permanent cu piaţa locală în vederea promovării vânzărilor;
– acordarea de sprijin în vederea pregătirii şi desfăşurării negocierilor cu parteneri din ţara în care
operează;
– urmărirea modului de derulare a contractelor încheiate;
– coordonarea activităţii de asistenţă tehnică şi service postvânzare;
– procurarea de informaţii privind conjunctura pieţei, nivelul preţurilor şi al condiţiilor tehnice şi
comerciale oferite de concurenţă în ţara respectivă.
Pentru a deschide o filială în străinătate, trebuie avute în vedere următoarele aspecte:
– structura organizatorică şi conducerea activităţii filialelor sunt determinate de condiţiile mediului
economic şi de regimul juridic al ţării-gazdă;
– tipurile de societăţi, procedurile de constituire şi înregistrare, regimul impozitelor, legislaţia
comercială, mecanismul asigurărilor sociale etc. pot diferi de la o ţară la alta;
– filialele vor face parte din mecanismul economic al ţării de rezidenţă; din acest motiv, adaptarea
deciziilor şi conducerea activităţilor filialelor trebuie să se facă de o manieră dinamică şi flexibilă, pentru
asigurarea desfăşurării activităţii în condiţii de rentabilitate;
– respectarea condiţiilor de funcţionare a pieţei pe care va opera filiala este, de asemenea, o
necesitate;
– imaginea favorabilă şi prestigiul comercial al filialelor sunt foarte importante în vederea stabilirii de
relaţii de afaceri cu parteneri de prim rang din ţara de rezidenţă.

1.2.3. Structuri organizatorice

Teoria managementului şi practica arată că succesul în activitatea de export, în general în tranzacţiile
pe pieţe externe, depinde de modul în care afacerile internaţionale sunt integrate în strategia generală a
firmei, de formele organizatorice adoptate, de modul de direcţionare şi control al resurselor materiale şi
umane implicate în operaţiuni de export, import, investiţii, cooperare.
Formele structurii pentru export sunt:
 Compartimentul propriu de export-import.
 Direcţia de relaţii internaţionale.
Compartimentul propriu de export-import
Practica actuală arată că, în dezvoltarea internaţionalizării activităţii firmei, un rol esenţial îl
reprezintă crearea unui compartiment specializat în comerţ exterior. Acest compartiment se compune din
două părţi. O parte, cea de bază, se află integrată fizic în structura organizatorică internă a firmei. O a doua
parte este reprezentată de diferite forme de implantare în cadrul ţărilor de destinaţie a produselor.
Un aspect foarte important este subordonarea compartimentului de comerţ exterior, departamentului
de marketing internaţional, situate pe aceeaşi poziţie ca şi cele de producţie, cercetare-dezvoltare,
personal, contabilitate etc.
În cadrul departamentului de marketing internaţional, compartimentul de export va fi bine conturat,
conţinând deopotrivă:
– personalul intern specializat în export;
– reprezentanţii externi;
– distribuţia.
Din punct de vedere organizatoric, compartimentul de export poate fi subordonat departamentului de
marketing (alternativa b) sau se poate situa pe acelaşi nivel cu alte compartimente funcţionale (alternativa
a). Această alegere depinde de importanţa acordată de firmă activităţilor internaţionale. Varianta b este
specifică întreprinderilor mici şi mijlocii. Firmele îşi pot mări compartimentele internaţionale pe măsură
ce vânzările lor cresc şi se dezvoltă în mod semnificativ.
 Evoluţia marketingului în interiorul firmei tinde spre abordarea marketingului ca parte componentă a
conducerii firmei. Baza acestei tendinţe rezidă în necesitatea tot mai crescândă de a realiza un marketing sub
forma unui întreg concept de întreprindere profilată pe piaţă.
Până de curând, marketingul făcea parte din departamentul comercial, aspect determinat de funcţiunea
comercială a întreprinderii. Orientările actuale situează marketingul ca departament separat, poziţionat la cel
mai înalt nivel decizional, determinat de funcţiunea de marketing a întreprinderii.
Practica internaţională demonstrează posibilitatea apariţiei unor conflicte între directorul comercial
(directorul de vânzări) şi responsabilul de marketing, din cauza diferenţelor ce privesc ordinea priorităţilor
pentru fiecare. Astfel, în timp ce vânzarea se orientează pe termen scurt, pentru atingerea cifrei de vânzare
prevăzute, marketingul se orientează pe termen lung în scopul satisfacerii necesităţilor clienţilor în
perspectivă. Acest fapt a determinat includerea marketingului la nivelul conducerii firmei, acolo unde se
iau deciziile de tip strategic.
Diferenţele de organizare a activităţii de marketing în interiorul firmei se pot sesiza comparând
următoarele abordări (fig. 2 şi fig. 3):
 marketingul ca parte integrantă în departamentul comercial;
 marketingul ca departament în conducerea întreprinderii.
Funcţiile compartimentului de export – import sunt:
 Cercetarea pieţei şi marketing, şi anume:
 studierea pieţei şi selectarea partenerilor;
 strângerea de informaţii;
 compararea resurselor (personal, tehnologie, produse) în raport cu obiectivele;
 evaluarea formelor de intrare pe piaţă şi a nevoilor de asistenţă cu servicii de sprijin;
 selectarea tehnicilor de promovare a produselor, canalelor de distribuţie şi service;
 monitorizare şi ajustare.
 Managementul operaţiunilor comerciale, şi anume:
 managementul vânzărilor, promovării şi distribuţiei;
 ambalare, marcare, asigurări, vamă şi pregătirea documentelor;
 expediţia internaţională şi transportul intern;
 managementul service-ului şi relaţiilor cu clienţii;
 managementul stocurilor şi pieselor de schimb.
 Asigurarea finanţării, şi anume:
 evaluarea riscurilor de credit şi strângerea de informaţii în acest domeniu;
 prefinanţarea, finanţarea exportului şi a produsului;
 finanţarea distribuţiei;
 facturare, încasare şi managementul plăţilor;
 managementul valutar;
 acoperirea riscului (asigurări şi garanţii guvernamentale);
 garanţii de bună executare.
Direcţia de relaţii internaţionale
Cu cât firma devine mai activă pe pieţele internaţionale, cu atât structura organizatorică de export (fig. 4)
trebuie să fie adaptată mai repede. De exemplu, compania poate constitui societăţi mixte sau poate realiza
investiţii directe. În aceste situaţii, firmele îşi constituie o direcţie de relaţii internaţionale care centralizează toate
responsabilităţile legate de activităţile internaţionale7.
Direcţia de relaţii internaţionale concentrează experienţa internaţională, fluxurile de informaţii privind
oportunităţile pieţei externe şi cunoaşterea activităţilor internaţionale.
Structurile internaţionale se pot organiza în raport cu următoarele categorii de funcţiuni:
 Funcţiunea comercială şi de marketing, în cadrul căreia se urmăresc mai multe obiective, fiecăruia
corespunzându-i un anumit număr de servicii ale întreprinderii:

7
Popa, I., Tranzacţii comerciale internaţionale, Editura Economică, Bucureşti, 1997.
  studierea şi prospectarea pieţei externe;
 definirea strategiei şi a tehnicilor de comercializare;
 conceperea şi realizarea politicii promoţionale;
 organizarea serviciilor postvânzare.
 Funcţiunea logistică şi administrativă, în cadrul căreia serviciul de export urmăreşte:
 asigurarea transportului internaţional;
 reglementarea problemelor vamale şi de tranzit;
 administrarea vânzărilor la export (urmărirea vânzărilor, supravegherea stocurilor,
actualizare tarife).
 Funcţiunea juridică, ce se referă la pregătirea contractelor internaţionale şi implică sarcini privind:
 contractele de vânzare internaţională;
 contractele cu firmele care participă la derularea exportului (asigurări, cărăuşi, intermediari);
 protecţia mărcilor şi a brevetelor.

1.2.4. Riscuri pentru exportator

Aceste riscuri pot fi riscuri de piaţă, respectiv de ţară, sau riscuri contractuale, ce decurg din
derularea efectivă a contractului de export.
Riscurile de piaţă, respectiv de ţară, sunt determinate de situaţia politică, economică sau socială din ţara
de destinaţie. Aceste riscuri nu pot fi influenţate de exportator, diminuarea lor constând în principal în
cunoaşterea anticipată a acestora8.
Riscurile potenţiale de piaţă specifice ţării de destinaţie pot fi:
a) riscuri politice, cauzate de:
 război, mişcări sociale;
 exproprieri, naţionalizări;
 interdicţii la import, embargouri internaţionale;
b) riscuri de vânzare, cauzate de:
– reglementari noi la import (obstacole netarifare, licenţe, contingente la import etc.);
– norme noi referitoare la produse (avize, marcare şi etichetare etc.);
– restricţii ale canalelor de distribuţie;
– controlul preţului de desfacere la consumatorul final;
c) riscuri de convertibilitate sau transfer, cauzate de:
– incapacitatea statului de a efectua plăti în valută convertibilă;
– refuzul statului de a transfera valuta contractuală în străinătate;
d) risc valutar, cauzat de:
– deprecierea valutei contractuale;
– înrăutăţirea cursului valută contractuală/valuta exportatorului;
e) riscuri legislative, cauzate de:
– tratament discriminatoriu al societăţii străine;
– urmărirea în justiţie a contractelor dificile;
– interpretarea contractului în favoarea cumpărătorului;
f) riscuri de plată şi garantare, cauzate de:
– derulări întârziate ale plăţilor prin bănci;
– nesocotirea uzanţelor internaţionale în derularea acreditivului;
– revendicarea arbitrară a garanţiilor.
Riscuri contractuale
Riscurile potenţiale specifice încheierii şi derulării unui contract de export pot fi:

8
Iustina Lutan (coordonator), Manual practic 2006 pentru importatori şi exportatori, Editura
Rentrop&Straton, Bucureşti, 2006.
 – risc de ofertă/contract – de la transmiterea ofertelor până la primirea comen-zii/semnarea
contractului;
– risc de fabricaţie – de la primirea comenzii/semnarea contractului, până la livrare;
– risc de transport – de la expediţie până la preluarea riscurilor de către cumpărător (Incoterms);
– risc de creditare – de la emiterea facturii până la efectuarea plăţii;
– risc de încasare – de la predarea documentelor de plată până la intrarea valutei în cont;
– risc de montaj – de la descărcarea la locul de destinaţie până la recepţia finală;
– risc de garanţie – de la recepţie până la expirarea perioadei de garanţie;
– risc de garantare – de la recepţie până la expirarea duratei de viaţă a produsului.
Pentru a derula cu succes o operaţiune de export, trebuie să se facă faţă tuturor riscurilor ce pot
influenta operaţiunea, în sensul evitării, prevenirii, diminuării sau asumării acestora. Astfel, a face faţă
riscurilor aferente unei operaţiuni de export presupune parcurgerea unui proces după următorii paşi:
1. Recunoaşterea tuturor riscurilor potenţiale:
– culegerea de date şi informaţii comerciale despre piaţa – ţintă.
2. Evitarea riscurilor potenţiale:
– măsuri organizatorice;
– analizarea deciziei de renunţare, în funcţie de gradul de evitare a riscurilor.
3. Prevenirea şi diminuarea riscurilor potenţiale:
– realizarea unui sistem de avertizare;
– măsuri administrative.
4. Asumarea riscurilor:
– încheierea de contracte de asigurare cu firme de asigurări;
– transferarea riscurilor către cumpărător.
Pe baza analizei riscurilor ce pot apărea în derularea unei operaţiuni de export, se poate trasa un
profil ideal de piaţă externă. Profilul ideal al pieţei externe ia în considerare patru factori determinanţi:
1. Mărimea pieţei – existenţa unei cereri mari sau în creştere care asigură şanse de desfacere reale şi
de durată;
2. Accesul la piaţă – birocraţie redusă, grad mic de obstacole tarifare sau netarifare de acces pe
piaţă;
3. Raportul cheltuieli/venituri– raportul dintre cheltuielile legate de export şi veniturile obţinute
poate fi susţinut cu uşurinţă;
4. Riscuri – atât riscurile de ţară, cât şi riscurile specifice contractuale să fie suportabile.

1.2.5. Strategia generală de export

Strategia generală de export reprezintă un plan de activităţi clar şi stabil ce oferă o imagine de
ansamblu asupra tuturor acţiunilor întreprinse în vederea derulării operaţiunii de export.
Întocmirea unei strategii generale de export conferă următoarele avantaje:
– stabilirea precisă a cheltuielilor aferente;
– reducerea riscurilor potenţiale;
– alegerea celor mai potrivite căi de intrare pe piaţa externă;
– creşterea eficienţei activităţii de export;
– maximizarea profitului potenţial;
– anticiparea şi rezolvarea operativă a eventualelor deficiente.
Realizarea unei strategii generale de export presupune stabilirea clară a unor etape care trebuie parcurse
din momentul în care s-a luat decizia de a exporta şi până la realizarea efectivă a exportului9. Etapele care
trebuie luate în considerare la întocmirea strategiei de export pot fi următoarele:
1) Alegerea pieţei externe:
– analiza pieţelor;

9
Ibidem.
 – analiza riscurilor;
– prognoze de desfacere;
– selecţia pieţei – ţintă.
2) Alegerea modalităţii de intrare pe piaţă:
– analiza comparativă a modalităţilor de intrare pe piaţă;
– stabilirea strategiei optime de penetrare.
3) Întocmirea unui buget de venituri şi cheltuieli:
– întocmirea unui buget de cheltuieli specifice exportului;
– întocmirea unui buget de investiţii necesare;
– previzionarea vânzărilor;
– previzionarea contribuţiei de acoperire;
– previzionarea veniturilor.
4) Căutarea partenerilor potenţiali:
– ofertare;
– participare la târguri şi expoziţii;
– participare la licitaţii;
– contacte personale;
5) Realizarea programului de marketing specific pieţei:
– pregătirea şi adaptarea produselor;
– adaptarea serviciilor;
– construcţia preţului;
– adaptarea distribuţiei;
– adaptarea comunicării.
6) Definitivarea organizării de marketing extern:
– personal specializat în comerţ exterior;
– angajare de personal specializat în vânzare;
– adaptarea structurii organizatorice.
7) Analiza eficienţei:
– calculul cheltuielilor şi investiţiilor efectuate;
– comparaţie cu bugetele stabile;
– analiza vânzărilor;
– analiza contribuţiei de acoperire realizate;
– comparaţia veniturilor realizate cu cele previzionate.
8) Analiza şi corecţia deficienţelor:
– reorganizarea;
– decizie eventuală de renunţare.
Stabilirea unei astfel de strategii de intrare pe piaţa externă transformă întreaga problematică a
exportului într-o succesiune clară de procese şi activităţi specifice. Şansele de reuşită în pătrunderea
produselor pe piaţa externă vor fi mult mai mari faţă de cazul în care activitatea de export este tratată
aleator. O astfel de abordare este necesară în cazul în care se doreşte dezvoltarea exportului continuu, şi nu
ocazional.

EXPORTUL INDIRECT. CASELE DE COMERŢ, INTERMEDIARII ŞI

AUXILIARII

Mecanismul exportului indirect– distribuţia indirectă

Exportul indirect presupune separarea funcţiilor de distribuţie de cele de producţie în unităţi autonome
care acţionează în calitate de comercianţi. Producătorul intern vinde marfa unei firme comerciale care
efectuează exportul în nume şi pe cont propriu.
În acest caz, producătorul nu îşi asumă cheltuielile şi riscurile legate de comercializarea în
străinătate a mărfurilor sale, el nu are o legătură directă cu piaţa externă, firma comercială reprezentând
„interfaţa” dintre mediul intern şi cel extern. Comerciantul urmăreşte obţinerea de profit din diferenţa între
preţul de vânzare în străinătate şi preţul de cumpărare din ţară, asumându-şi atât riscul de preţ, cât şi riscul
valutar.
Exportul indirect reprezintă transferarea integrală a funcţiei de comercializare externă de la
producător la firma comercială. Întreaga activitate de prospectare a pieţei, negociere, contractare şi
derulare se realizează de către firma comercială. Producătorul este separat de piaţa externă, nu are decât un
acces indirect la informaţiile privind caracteristicile cererii, în schimb, el este scutit de costurile şi riscurile
legate de marketingul final.
Exportul indirect se practică în cazul firmelor mici şi mijlocii, care nu pot sau nu consideră eficient
să-şi creeze structuri proprii de export. Totodată, el este indicat în cazurile în care exportul reprezintă o
cotă relativ ridicată din cifra de afaceri a firmei producătoare. Pe de altă parte, firmele specializate în
tranzacţii internaţionale oferă furnizorilor cu care lucrează avantajele specializării în acest domeniu, al
unui personal calificat şi al vadului comercial.
Exportul poate fi realizat şi sub formă de vânzare delegată, caz în care, în aval, pot interveni unul
sau mai mulţi intermediari (comisionari sau reprezentanţi). Exportul prin intermediari este o modalitate de
distribuţie internaţională la care apelează producătorii atunci când doresc să beneficieze de experienţa şi
numele unui comerciant consacrat pe piaţa externă, dar, în acelaşi timp, să participe efectiv la realizarea
tranzacţiei. Contractul extern se încheie pe numele intermediarului şi pe contul producătorului exportator
(când se apelează la un comisionar) sau în numele şi pe contul producătorului (când acesta preferă formula
reprezentantului).
Această metodă de distribuţie nu implică participarea directă a firmei producătoare în exportul
mărfurilor. În acest caz, producătorul poate încheia un simplu contract de vânzare – cumpărare a
mărfurilor cu o firmă specializată de comerţ exterior. O altă variantă este încheierea unor contracte de
distribuţie exclusivă sau de agenţie comercială cu firme care realizează intermedierea în acest gen de
operaţiuni.

1.3.2. Casele de comerţ exterior şi intermediarii

Casele de comerţ sunt firme specializate în operaţiuni comerciale. Acestea sunt mari firme care pe
de-o parte cumpără mărfuri de la producători sau angrosiştii din ţara lor şi le revând în străinătate, iar pe
de altă parte, achiziţionează produse din străinătate pe care apoi le revând angrosiştilor locali sau
detailiştilor, precum şi întreprinderilor producătoare10. Casele de comerţ se ocupă atât cu operaţiuni de
comerţ exterior cât şi cu operaţiuni de comerţ interior. Ele realizează operaţii pe cont propriu dar adeseori
îndeplinesc şi diverse servicii pe bază de comision. Prin reţeaua de filiale din străinătate, asemenea
companii pătrund pe diferite pieţe externe, îşi creează propriul aparat comercial în aceste ţări. Ele dispun
peste graniţă de o vastă reţea de agenţi, distribuitori, reprezentanţi.
În cazul folosirii acestei metode de distribuţie, avantajul producătorului este că firma de comerţ preia
riscurile operaţiunilor de export şi devine proprietară a mărfurilor.
Principalul neajuns al acestei forme de distribuţie este faptul că firma produ-cătorului nu are acces la
veniturile înregistrate din operaţiuni de export (de regulă, mai mari decât pe piaţa internă).
Printre metodele de distribuţie utilizate de casele de comerţ, cele mai utilizate sunt portajul (piggy–
back). Portajul este un export realizat prin reţeaua de comercializare a unei alte firme deja implantate pe o
anumită piaţă11. Firma care realizează această operaţiune este o societate independentă, al cărei mandat
este stabilit în contractul încheiat cu producătorul mărfurilor. Folosind această metodă de distribuţie, se
beneficiază de experienţa firmei care face portajul şi de reţeaua deja existentă a acesteia. În contractul care
se încheie cu firma respectivă va trebui să se specifice cheltuielile pe care aceasta le va suporta (cheltuieli
de publicitate, cheltuieli de participare la târguri şi expoziţii etc.). În cazul acestei metode de distribuţie,
firma care realizează portajul nu preia riscurile comerciale (de exemplu, riscul de neplată).

10
Popa, I., Tranzacţii comerciale internaţionale, Editura Economică, Bucureşti, 1997.
11
Iustina Lutan (coordonator), op. cit.
 Concesionarea este o practică frecventă în distribuţia internaţională şi presupune încheierea unui
contract de vânzare – cumpărare între producător (care devine în cadrul acestei relaţii concedent) şi o
firmă independentă (concesionarul).
Concesionarul cumpără produsele de la firma concedentă şi apoi le revinde, având drept câştig
diferenţa dintre preţul de cumpărare şi cel la care vinde marfa ulterior. Concesionarul suportă numai cheltuielile
legate de promovarea vânzărilor şi numai dacă acestea sunt prevăzute în contract şi îşi stabileşte propria politică
de comercializare, iar reputaţia sa va influenţa imaginea produselor distribuite. În privinţa riscurilor comerciale,
acestea sunt preluate în întregime de către firma concesionară. În practica internaţională se cunosc diferite
orientări în ceea ce priveşte implicarea firmelor în comerţul exterior:
 firme care preferă să-şi asume în mod direct responsabilităţile privind contractele externe, atât pentru
aprovizionarea cu materii prime şi energie, cât şi pentru desfacerea produselor finite (spre exemplu, firmele
americane şi vest europene);
 firme mari, care lucrează cu o gamă diversificată de produse (exemplu Suedia, Canada, Hong
Kong, Elveţia);
 firme specializate de comerţ cu cereale, zahăr, cafea (exemplu: SUA);
 firme mici şi mijlocii care lucrează pe contul lor sau pentru terţi, unele fiind profilate pe anumite
relaţii geografice (exemplu firme din Europa Occidentală şi Centrală specializate pe contrapartidele cu
Europa de Est şi Orientul Mijlociu);
 firme mari, centrate pe operaţiuni comerciale pe cont propriu sau ca agenţi, comisionari, brokeri,
şi nu pe activităţi de producţie (exemplu: Japonia).
Distribuţia prin intermediari
Intermediarii sunt firme care mijlocesc relaţia dintre producător şi consumator, acţionând pe cont
propriu sau în contul unui terţ, în baza unui contract.
Comercializarea prin intermediari este foarte frecventă în relaţiile comerciale internaţionale. Această
metodă se foloseşte în special când se urmăreşte introducerea unor produse noi pe pieţe sau creşterea
volumului exportului folosind reţelele comerciale ale intermediarilor12.
Avantajele folosirii acestei forme de distribuţie sunt următoarele:
– necesită cheltuieli minime;
– cunoaşterea pieţei este asigurată de intermediari;
– firma producătoare are un reprezentant într-o anumită zonă geografică;
– unii intermediari preiau riscul de neplată (comisionarii).
Totuşi, distribuţia prin intermediari prezintă şi o serie de dezavantaje, care trebuie avute în vedere,
înainte de a se folosi această metodă:
– dificultatea de a găsi un intermediar potrivit pentru firma producătoare;
– modificarea strategiei de vânzări a firmei producătoare duce la cheltuieli suplimentare în sfera
distribuţiei prin intermediari;
– o proastă reputaţie a intermediarului va avea efecte negative asupra firmei producătoare şi asupra
produselor oferite la vânzare.
Principalele categorii de intermediari13:
 comerciantul – dispune de firmă comercială şi face intermedierea între producător şi consumator.
Dispune de reţea proprie de reprezentare, documentare, comercializare şi distribuţie. Efectuează şi
operaţiuni de import pentru reexport, foarte profitabile, dar cu risc mare;
 antreprenorul – este specializat în domeniul relaţiilor de cooperare internaţională la construirea
de instalaţii industriale sau alte obiective economice complexe, în diferite ţări. Rolul său este de a
intermedia şi coordona executarea lucrărilor de şantier şi desfăşurarea activităţii comerciale generale;

12
Stoian, I., Dragne, E., Stoian, M., Comerţ internaţional – tehnici şi proceduri, Editura Caraiman, Bucureşti,
1997.
13
Ibidem.
  agentul – acţionează din împuternicirea altei persoane, denumite principal, în scopul încheierii de
acte juridice sau îndeplinirii de prestaţii materiale, în numele şi pe contul principalului;
 consignatarul – este un comisionar care primeşte mărfurile comitentului în propriile depozite,
spre a le vinde treptat pe diferite pieţe;
 comisionarul de avarie – numit şi expert de avarie, este un comisionar care activează în
domeniul transporturilor maritime şi fluviale, ca angajat al armatorului. El stabileşte cuantumul pagubelor
produse navei şi mărfurilor în cazul avariilor;
 brokerul – este un agent comercial cu atribuţii stabilite în contractul de agenţie. El negociază şi
încheie contracte devenind parte contractantă şi lucrează pe cont propriu. Francezii îl numesc misit;
 dealerul – se întâlneşte în operaţiunile de schimb de mărfuri şi servicii şi în schimbul de valori, în
operaţiunile bancare de la bursele de mărfuri şi valori. El lucrează în nume propriu;
 mandatarul – efectuează acte de comerţ exterior în numele şi pe contul mandantului
(reprezentant comercial);
 joberul – întreţine legături cu brokerii, primind din partea lor comenzi de vânzare – cumpărare, pe
care le execută;
 prepusul – persoană fizică care depune o activitate de funcţionar pentru îndeplinirea anumitor
sarcini, contra unei retribuţii;
 concesionarul comercial – comercializează în numele său şi pe cont propriu produsele
cedentului, într-o anumită zonă şi pe o perioadă de timp determinată.
În relaţiile comerciale internaţionale, alături de intermediari acţionează şi auxiliarii, care sunt
persoane fizice sau juridice, la serviciile cărora recurg producătorul exportator sau beneficiarul importator,
pentru realizarea unor tranzacţii de afaceri externe. Dintre auxiliari fac parte:
 comisionarul tranzitar – este specialist în operaţiuni de tranzit, indiferent de natura rutelor sau a
mijloacelor de transport. El se ocupă de îndeplinirea tuturor formalităţilor de tranzit şi vămuire;
 ambalatorul – este specializat în condiţionarea şi ambalarea mărfurilor de diferite profiluri;
 asiguratorul – oferă serviciile lui contra unei prime de asigurare. El execută servicii de asigurare
împotriva riscului de fabricaţie, transport, de depozit, de plată etc.;
 cărăuşul – se angajează să transporte marfa de la locul de fabricaţie până la locul de destinaţie
(cărăuş feroviar, rutier, fluvial, maritim, aerian);
 factorul – cumpără facturile de la fabricanţi şi urmăreşte încasarea preţului de la clienţii interni
sau externi;
 banca comercială sau alte bănci – banca este specializată în manipularea fluxurilor financiare şi
a creditului care rezultă din tranzacţiile de afaceri, pe diferite domenii de activitate. Banca comercială
poate să aibă ca obiect numai operaţiuni interne sau atât interne, cât şi externe;
 Institutul de Economie Mondială – este o organizaţie auxiliară menită să sprijine activitatea de
comerţ exterior pe calea furnizării de informaţii selective şi material documentar cu privire la dinamica
conjuncturii comerciale internaţionale;
 depozitarul – primeşte în depozitele sale spre păstrare mărfurile unui deponent (antrepozitele,
docurile, depozitele generale);
 inginerul consultant – acordă consultaţii tehnice şi efectuează expertize cu privire la calitatea
proiectelor, studiilor tehnice, supervizează desfăşurarea lucrărilor de construcţii – montaj, pentru
importator, exportator sau antreprenor;
 arbitrul – este persoana fizică sau juridică aleasă de părţi în scopul judecării litigiilor dintre ele,
rezultate din derularea contractului comercial;
 mediatorul amiabil – este un arbitru care mediază soluţionarea unui litigiu pe cale amiabilă,
respectiv pe baza unei judecăţi ,,în echitate sau în conştiinţă” respectiv după cuget şi chibzuială;
 recepţionerul – este specializat în controlul şi recepţia diverselor categorii de mărfuri şi lucrări.

1.3.3. Firmele de comerţ exterior – funcţii, organizare

 Firmele de comerţ exterior sunt întreprinderi comerciale specializate în tranzac-ţii internaţionale,
care realizează operaţiuni de export şi import pentru alte firme naţionale (furnizorii pentru export).
Principalele funcţii ale firmei de comerţ exterior sunt:
 promovare;
 negociere;
 contractare;
 derularea contractelor economice.
Firma de comerţ exterior poate acţiona:
 pe contul partenerilor lor din ţară, în calitate de intermediar;
 pe cont propriu, în calitate de comerciant.
Astfel, principalele servicii pe care le oferă o firmă care acţionează ca intermediar sunt:
 cercetarea şi pregătirea pieţelor externe;
 punerea la dispoziţie a unei reţele de comercializare deja implantată şi funcţională, pe piaţa de
desfacere;
 asigurarea distribuţiei fizice a mărfurilor prin stabilirea raporturilor cu firmele cărăuş, asigurări etc., ca
şi prin efectuarea formalităţilor administrative, în speţă vamale;
 finanţarea operaţiunilor şi asigurarea riscurilor legate de tranzacţiile internaţionale.
Firma de comerţ exterior poate îndeplini rolul unui comerciant, în sensul că acţionează pe cont
propriu în tranzacţiile internaţionale, cumpărând mărfuri de la producători şi comercializându-le pe piaţa
externă. Comerciantul – exportator este un fel de angrosist, cu specificul că el vizează piaţa internaţională.
Există şi comercianţi importatori, orientaţi spre cumpărarea de marfă de pe piaţa internaţională. De multe
ori, firmele de comerţ exterior realizează atât operaţiuni de export, cât şi de import.
Comerciantul acţionează în contul său şi întocmeşte el însuşi documentele de export (factura).
Cumpărătorul străin devine proprietar al mărfii din momentul încheierii contractului cu firma comerciant.
Cumpărând marfa din ţară şi vânzând-o în străinătate (eventual pe credit), el trebuie să dispună de
capitaluri importante pentru derularea tranzacţiilor, să se preocupe de gestiunea stocurilor în raport cu
posibi-lităţile conjuncturale de export şi să-şi asume toate riscurile legate de comercializare. Profitul se
obţine din diferenţa dintre preţul de vânzare pe piaţa externă (valută) şi preţul de achiziţie a bunurilor de
export pe piaţa internă (în monedă naţională) 14.
Organizarea firmei de comerţ exterior se poate face folosind una din următoarele structuri
organizatorice:
 Organizarea pe funcţii:
 permite delimitarea competenţelor, a responsabilităţilor (marketing, executa-rea comenzilor,
contabilitate – financiar, promovare, servicii post– vânzare);
 este adoptată în general de întreprinderi mici şi mijlocii;
 poate crea dificultăţi de coordonare în cazul unei prea mari specializări pe funcţii;
 nu permite evidenţierea specificului pieţelor şi produselor;
 este potrivită pentru firmele care exportă produse relativ diversificate pe un număr redus de pieţe.
 Organizarea pe zone geografice este formula adoptată cel mai frecvent, deoarece asigură o
directă abordare a pieţelor, o mai bună cunoaştere a specificului acestora; concurenţa, exigenţele
consumatorilor etc. (fig. 5). Această organizare este recomandată atunci când piaţa de export impune o
abordare specifică, fiecare serviciu fiind specializat în acest sens. Un serviciu special (sau mai multe) se
ocupă de emiterea ofertelor realizarea comenzilor şi urmărirea financiară a operaţiunilor.
 Organizarea pe produs este bazată pe rolul produsului în definirea strategiei de export; această
structură atribuie responsabilului de produs competenţele privind exportul. Această structură este potrivită
pentru întreprinderile care dispun de o gamă vastă de produse aparţinând unor domenii de activitate
diferite.
 Organizarea pe client

14
Popa, I., Tranzacţii comerciale internaţionale, Editura Economică, Bucureşti, 1997.
 În practică, în organizarea firmelor de comerţ exterior se îmbină cele trei structuri: funcţii, zonă
geografică, produs.

NEGOCIEREA CONTRACTULUI COMERCIAL

În afacerile economice internaţionale (ca, de altfel, şi în cele interne) negocierea constituie

principala, poate chiar singura cale prin care se pot obţine performanţe, în condiţiile existenţei unui
echilibru al avantajelor pentru toate părţile. Într-un asemenea context, negocierea se impune în rezolvarea
problemelor dificile care apar în relaţiile economice internaţionale, mai ales în noile condiţii politice,
economice sau tehnice.

2.1.1. Tipologia negocierilor comerciale internaţionale

Creşterea intensităţii preocupărilor pentru asigurarea cu ajutorul metodelor şi tehnicilor de negociere a
unui cadru cât mai adecvat unei desfăşurări cores-punzătoare, pe baza unor principii echitabile, corecte a
relaţiilor dintre agenţi eco-nomici, indiferent de locul în care aceştia îşi au sediul, are loc în condiţiile creş-
terii, fără precedent, a complexităţii vieţii economice şi social-politice contemporane.
În ultimii 20-30 de ani, importanţa negocierilor comerciale internaţionale a crescut considerabil, la acest
lucru contribuind o serie de factori, de natură diferită, unii obiectivi, alţii, dimpotrivă, subiectivi, toţi
aceştia punându-şi amprenta asupra pregătirii şi desfăşurării negocierilor în cauză. Avem în vedere, în
principal:
• creşterea numărului de state care au căpătat calitatea de subiect de drept în relaţiile publice şi diplomatice
internaţionale;
• relaţiile dintre state la scară mondială şi, în acest context, amplificarea rolului organismelor cu vocaţie
mondială în activităţi diferite şi diverse;
• tendinţele tot mai pronunţate de regionalizare, mai ales în Europa, apărând astfel cerinţe noi de dialog şi
de armonizare a intereselor naţionale cu cele de grup;
• dezvoltarea şi mai ales diversificarea relaţiilor economice internaţionale, sub forme complexe şi
multiple;
• diversificarea şi, mai ales, modernizarea tehnicilor manageriale de afaceri comerciale şi financiar-
bancare, interne şi internaţionale.

Obiectul şi clasificarea negocierilor comerciale internaţionale

În obiectul negocierilor comerciale internaţionale intră trei mari categorii de negocieri:

A) Negocierea instrumentelor de politică guvernamentală;
B) Negocierea contractelor comerciale externe;
C) Negocierea eventualelor litigii rezultate din derularea instrumentelor de politică comercială guvernamentală
şi din derularea contractelor comerciale externe.

A) Negocierea instrumentelor de politică comercială guvernamentală

Fac parte din categoria instrumentelor de politică comercială guverna-mentală acele documente
interstatale prin care sunt reglementate, pe anumite perioade, raporturile comerciale dintre acestea. Intră în
cadrul unei asemenea noţiuni o întreagă gamă de acorduri, tratate, convenţii, protocoale, profilate pe
domenii şi aspecte diferite ale relaţiilor comerciale interstatale. Astfel, în activitatea curentă, se disting, în
principal, următoarele categorii de asemenea instrumente (pe care literatura de specialitate le numeşte,
generic, acorduri, aceste denumiri fiind folosite şi în limbajul obişnuit al practicienilor):
a) acordurile de cooperare comercială şi tehnico-ştiinţifică, ce se negociază în numele guvernelor,
urmând a fi semnate de şefi de state sau de guverne ori de împuterniciţii acestora. În cadrul unor asemenea
acorduri, sunt incluse principii şi reguli prin care se reglementează modul de cooperare între agenţii
economici interesaţi, respectiv modul în care statele semnatare se angajează să le sprijine şi, eventual, să le
acorde facilităţi de politică comercială;
b) acordurile comerciale, ce se negociază de către reprezentanţi ai minis-terelor sau departamentelor
învestite cu coordonarea politicii comerciale externe, urmând a fi semnate de miniştrii ori de reprezentanţi
ai acestora, în numele guvernului. De regulă, asemenea acorduri se încheie pe perioade de un an sau mai
mulţi, reglementând modul de sprijinire a dezvoltării schimburilor de bunuri şi servicii. De cele mai multe
ori, asemenea acorduri sunt însoţite de liste anexe de mărfuri enunţiative sau prevăzute în contingente
cantitative sau valorice până la nivelul cărora este autorizată efectuarea schimbului;
c) acordurile valutare, ce se negociază, în principal, de reprezentanţi ai ministerului de finanţe, urmând să
fie semnate în numele guvernului. În cadrul unor asemenea acorduri se disting acordurile de plăţi bazate
pe clearing, acordurile de credit, acordurile pentru scutire de impunere dublă etc.;
d) acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercială şi tehnico-ştiinţifică, ce se
negociază de către reprezentanţii comisiilor mixte interguvernamentale constituite şi menite să examineze
periodic şi să sprijine evoluţia colaborării comerciale între ţările respective. Rezultatele unor asemenea
negocieri se consemnează în instrumentele de politică comercială.

B) Negocierea contractelor comerciale internaţionale

Contractele comerciale internaţionale formează cea mai mare parte a problemelor comerciale
internaţionale negociate. O asemenea operaţiune de negociere se realizează între comercianţi, întreprinderi
producătoare sau alţi agenţi economici autorizaţi să săvârşească fapte de comerţ exterior, fiecare având
însă domiciliul sau sediul în ţări diferite.15
La problematica negocierii contractelor comerciale internaţionale urmează să revenim, chiar în cadrul
capitolului de faţă, când vom analiza modul în care se derulează negocierea contractului extern de
cumpărare.
C) Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politică comercială
guvernamentală şi a contractelor comerciale externe
Practica relaţiilor comerciale externe a demonstrat că în nicio împrejurare diplomaţia comercială nu are o
însemnătate mai mare decât în cazul negocierilor pentru soluţionarea eventualelor litigii rezultate din
derularea instrumentelor de politică comercială guvernamentală şi a contractelor comerciale externe. Desigur,
există şi soluţia recurgerii la serviciile arbitrajului, dar o asemenea soluţie dovedeşte mai degrabă incompetenţa
şi inabilitatea, incompatibilitatea cu statutul de negociator a celui ce recurge la o asemenea soluţie.
În acest context, în cadrul instrumentelor de politică guvernamentală şi a contractelor economice externe sunt
stipulate clauze privind posibilitatea negocierii litigiilor ce ar putea să apară în cursul derulării lor, respectiv
soluţionarea lor pe cale amiabilă, fiind însă prevăzute şi modalităţile prin care se poate apela la o instanţă de
arbitraj internaţional. Oricât ar fi însă de obiectiv, arbitrajul internaţional va nemulţumi, în mod sigur, una din
părţi, chiar pe ambele, în anumite situaţii. Mai mult, o asemenea cale de rezolvare a litigiilor încarcă atmosfera
conlucrării viitoare, conducând, în cele mai multe cazuri, la destrămarea raporturilor comerciale dintre cele
două părţi, aflate acum în postura de pârât şi reclamant. Or, în activitatea de comerţ exterior, în condiţiile unei
concurenţe acerbe, permanente, fiecare dintre cele două părţi (dar mai ales expor-tatorul de bunuri sau servicii)
trebuie să promoveze o politică comercială de respect reciproc, de înţelegere şi, poate, în primul rând, de
păstrare a segmentelor de piaţă câştigate, de consolidare a raporturilor existente cu diferiţi parteneri de reputaţie
internaţională.

2.1.2. Obiective ale negocierilor comerciale internaţionale.

Particularităţi ale acestora

Reuşita negocierilor constă într-o informare pertinentă cu privire la evoluţia din economia internă şi
mai ales internaţională, dar şi în stabilirea unor obiective clare, riguroase şi realiste. Există astfel obiective

15
L. Pistol, G. Pistol, Negocieri comerciale – uzanţe şi protocol, Editura Tribuna Economică, Bucureşti, 2000.
comune fiecărui fel de negociere, dar şi obiective speciale, ce ţin de fiecare economie în parte şi, nu în ultimul
rând, obiective proprii fiecărei părţi. În acelaşi timp, o asemenea reuşită depinde, în mare măsură, de
capacitatea de a anticipa obiectivele partenerului.
Obiectivele comune au în vedere, în principal, aspecte precum:
a) schimbul de unităţi suplimentare interne şi unităţi complementare externe, schimb ce constă în exportul
de bunuri şi servicii care privesc necesarul pieţei interne şi importul de bunuri şi servicii deficitare pe această
piaţă. De altfel, un asemenea obiectiv a stat la însăşi baza raţiunii activităţii de comerţ exterior;
b) urmărirea realizării de profit, obiectiv ce se constituie într-o preocupare firească a oricărei activităţi
economice guvernate de legea concurenţei, în general, şi a raţionalismului economic, în special.
Obiectivele speciale, ce ţin de fiecare economie naţională în parte, au în vedere următoarele trei aspecte:
a) aprovizionarea capacităţilor de producţie ale industriei naţionale cu materii prime şi materiale deficitare pe
plan intern.
b) acoperirea capacităţilor industriale naţionale cu comenzi externe, statul fiind interesat ca industria naţională
să funcţioneze la nivelul capacităţilor proiectate, indiferent în proprietatea cui se află acestea (a statului sau a
altor persoane juridice sau fizice).
c) sprijinirea proceselor de investiţii de însemnătate naţională.
Obiectivele proprii fiecărui participant la negociere trebuie să fie cât mai complete, mai realiste şi în detaliu.
La intrarea în şedinţă, negociatorul trebuie să ştie ce se urmăreşte prin afacerea pe care urmează să o negocieze;
care va fi sfera de cuprindere a acesteia; ce acţiuni concrete de colaborare urmează să folosească; care sunt
consecinţele de durată ale succesului sau eşecului negocierilor etc.
.

2.1.3. Principii ale negocierilor comerciale internaţionale

Una dintre condiţiile de bază pentru reuşita negocierilor comerciale internaţionale o reprezintă
respectarea unor principii bine conturate, astfel încât să se creeze premisele desfăşurării unei negocieri corecte
şi mai ales eficiente. Este vorba, în principal, de principii precum:
a) integrarea negocierilor în activitatea comercială cotidiană;
b) cunoaşterea şi respectarea legilor economice obiective care acţionează pe piaţa mondială;
c) cunoaşterea şi aplicarea normelor de drept ale comerţului internaţional şi a particularităţilor legislaţiilor
naţionale în materie de comerţ exterior;
d) respectarea avantajului reciproc;
e) cooperare, respect şi înţelegere;
f) operativitate decizională bazată pe analiza colectivă;
g) compensarea obligaţiilor reciproce;
h) păstrarea demnităţii şi integrităţii morale.
În continuare, vom spune doar câteva lucruri despre fiecare principiu în parte:
a) negocierile comerciale vor trebui să fie integrate în activitatea globală de comerţ exterior. Fiind una din
laturile de primă importanţă ale activităţii comerciale, negocierile trebuie astfel pregătite încât să fie create
premisele reuşitei lor. De fapt, negocierea începe din momentul iniţierii oricărei activităţi în domeniul relaţiilor
comerciale externe, finalizându-se odată cu încheierea protocolului şi ultima strângere de mână, încetând de
fapt odată cu încetarea activităţii de comerţ exterior;
b) un al doilea principiu presupune cunoaşterea şi, în acelaşi timp, respectarea legilor obiective care acţionează
pe piaţa mondială. Avem în vedere, în principal:
• legea concurenţei implică eforturi permanente de ordin material, financiar şi uman, cerând, în acelaşi timp,
multă competitivitate. În practica afacerilor comerciale internaţionale, legea concurenţei este socotită a fi un
judecător implacabil ce îi stimulează pe producători. Pe plan mondial, concurenţa defineşte nivelul tehnico-
calitativ al produselor şi serviciilor, ritmul inovaţiilor şi invenţiilor, impunând eforturi în direcţia reducerii
costurilor de producţie, pe calea creşterii productivităţii muncii şi a scăderii consumurilor şi cheltuielilor de
circulaţie;
• legea valorii stă la baza formării preţurilor în comerţul internaţional, astfel încât, în ultimă instanţă, numai
preţurile mondiale reprezentative se pot constitui ca preţuri de referinţă în operaţiunile de elaborare a preţurilor
de ofertă;
• legea cererii şi ofertei are principalul rol în formarea preţurilor, acestea fiind rezultatul confruntării celor
două componente esenţiale ale pieţei, pe baza legii valorii, sub presiunea concurenţei;
• legea competitivităţii impune luarea în seamă a avantajelor comparative. De fapt, orice importator urmăreşte
să cumpere bunuri şi servicii la preţurile cele mai avantajoase, dar care, în acelaşi timp, să fie susceptibile să
satisfacă trebuinţele în condiţii calitative ridicate, comparativ cu bunurile şi serviciile oferite de concurenţă;
• legea profitului şi a riscului comercial are un rol absolut hotărâtor în comerţul internaţional. Acţiunea de
realizare a profitului în activitatea de comerţ exterior, care se constituie, de fapt, într-un obiectiv de primă
importanţă, este pasibilă însă de un anumit risc comercial.
c) aceeaşi importanţă în cadrul negocierilor comerciale internaţionale o prezintă cunoaşterea şi aplicarea
normelor uniforme de drept ale comerţului internaţional.
d) orice tranzacţie de afaceri trebuie să fie reciproc avantajoasă, fiecare să aibă de câştigat din afacerea
încheiată. Un câştig artificial, bazat pe înşelarea partenerului, va conduce în final la pierderea partenerului
pentru afacerile viitoare şi, mai ales, la alterarea reputaţiei organizaţiei reprezentate;
e) un negociator profesionist trebuie să dovedească în permanenţă un înalt spirit de cooperare, de respect şi
înţelegere faţă de partenerul său. În negociere, trebuie să ai un rol activ, cooperant şi constructiv. Cooperarea
înseamnă abilitatea şi disponibi-litatea de a pătrunde în intimitatea argumentelor partenerului, de a te substitui
în locul acestuia şi a-ţi completa raţionamentul cu aspecte de pe poziţia lui.
f) în negocieri este necesar ca cei doi parteneri să dea dovadă de operativitate, iniţiativă, curaj şi multă
voinţă de decizie în momentele decisive ale dezbaterilor. Nimic nu sunt mai dăunătoare în negocieri decât
tărăgăneala discuţiilor, tergiversarea şi prelungirea acestora din cauza lipsei capacităţii şi curajului de
decizie. Aceasta nu înseamnă însă grabă, superficialitate, totul se va analiza în cadrul echipei, aplicându-se
vechiul şi mai ales cunoscutul dicton al romanilor festina lente;
g) în niciun domeniu al activităţii economice nu se dobândeşte nimic în mod gratuit, cu atât mai puţin în
comerţ, în general, şi în cel internaţional, în particular. Un bun negociator ştie şi simte că orice concesie care i
se face, fără o justificare logică aparentă, urmăreşte un anumit avantaj în perspectivă, poate de proporţii mult
mai mari, la fel ca la jocul de şah: sacrifici o piesă, pentru a câştiga peste câteva mutări două piese sau chiar
partida;
h) niciodată, cel ce reprezintă o organizaţie într-o negociere nu trebuie să se complacă într-o atmosferă de
înjosire a propriei personalităţi, indiferent de eventualul avantaj care i s-ar putea oferi.

2.1.4. Premise ale reuşitei negocierilor comerciale internaţionale

Ca în orice domeniu, şi în cazul negocierilor comerciale internaţionale, trebuie create condiţii necesare,
premisele pentru prezentarea poziţiilor părţilor, comunicarea deschisă între parteneri şi, în ultimă instanţă,
finalizarea avantajoasă a tratativelor. Un asemenea demers înseamnă, de fapt, o informare amplă cu privire la
evoluţiile econo-miei interne şi la piaţa internaţională, studierea partenerilor de negocieri, a situaţiei şi poziţiei
economice a acestora, a motivaţiilor pentru afacerea ce urmează să facă obiec-tul discuţiilor şi, de ce nu, a unor
trăsături şi obiceiuri personale ale acestora. Câteva lucruri despre fiecare aspect în parte.
A. Este necesar, în primul rând, „cunoaşterea situaţiei economice şi politice, inclusiv a direcţiilor şi orientărilor
de politică economică şi comercială, a strategiilor şi programelor de dezvoltare ale statelor partenere de
tratative, a perspectivelor pe termen scurt, mediu şi lung ale economiilor acestora”16.
B. În al doilea rând, negociatorii vor trebui să cunoască bine legislaţia şi uzanţele comerciale, reglementările în
materie de politică comercială şi financiar- bancară ale statelor proprii, dar şi ale celor din care fac parte viitorii
parteneri de negociere, incidenţele acestora asupra afacerilor economice internaţionale ce urmează să facă
obiectul tratativelor în cauză.

16
Liliana Gherman, Negocierea în afacerile economice internaţionale, Editura Independenţa Economică, Brăila,
1999, p. 90.
C. O mare importanţă o are în derularea negocierilor şi capacitatea de cunoaştere a cutumelor naţionale sau
regionale şi mai ales de adaptare la acestea.
D. O componentă semnificativă a pregătirii negocierilor o constituie analiza politicilor comerciale, atât cele
practicate pe plan mondial, cât şi, mai ales, cele în ţara în care îşi au sediul sau îşi desfăşoară activitatea agenţii
economici care urmează să devină parteneri de afaceri şi, implicit de negociere
E. Determinarea capacităţii pieţei şi, coroborat cu aceasta, delimitarea segmentului de piaţă căruia i se
adresează produsele ce urmează să fie exportate sau de la care urmează să provină importurile, posibilităţile de
distribuţie, condiţiile economice şi tehnice de promovare a vânzărilor, modalităţile de comercializare, de plată,
de transport şi de asigurare sunt elemente de maximă importanţă asupra cărora trebuie să se concentreze
cercetarea necesară pregătirii corespunzătoare a negocierii.
F. O mare importanţă o prezintă cunoaşterea stării economice şi financiare a partenerului, solvabilitatea şi
reputaţia comercială a acestuia, identificarea surselor lui de finanţare.
G. În acelaşi timp, sunt necesare o amplă documentare asupra concurenţei potenţiale, găsirea metodelor
adecvate de a face faţă unei asemenea concurenţe şi a combate unele acţiuni de concurenţă neloială.
H. În sfârşit, un factor important în reuşita negocierii îl constituie stăpânirea informaţiilor privind unele
elemente concrete, de detaliu, cum ar fi locul unde va avea loc negocierea, ordinea de zi etc., dar şi o serie de
aspecte precum cele climaterice, etnice, politice, sociale, culturale, religioase, tradiţii, preferinţe etc.
Toate aceste obiective necesită identificarea celor mai bune surse de infor-maţii, urmând a se îmbina
sursele directe cu cele indirecte, livreşti. Aceiaşi atenţie urmează să se acorde prelucrării şi agregării
materialului şi, cu atât mai mult, inter-pretării corecte a acestuia, constituirii unor bănci de date moderne, utile
viitoarelor negocieri. Dar, asupra unor asemenea aspecte vom reveni, chiar în cadrul capitolului de faţă.

2.1.5. Rolul şi importanţa negociatorului în afacerile economice internaţionale

În perioada dezbaterilor, echipa de negocieri acţionează în baza şi în limitele mandatului cu care a fost
împuternicită. Desigur, rolul principal în negociere îl are negociatorul coordonator, care este şi conducătorul
echipei, acest lucru neînsemnând că ceilalţi componenţi nu trebuie antrenaţi în discuţii. Aceasta, cu atât mai
mult în negocierile privind afacerile economice internaţionale. Foarte importantă pentru reuşita negocierilor
este completarea abordării normative (dirijată de mandatul de negociere) prin abordarea psihologică a
personalităţilor umane cu care negociatorul se confruntă. Orice organizaţie ce are în obiectul său de activitate
comerţul exterior şi mai ales care realizează asemenea activităţi trebuie să acorde psihologiei negociatorului o
deosebită importanţă. În egală măsură, trebuie folosită psihologia în formarea negociatorilor din cadrul
instituţiilor guvernamentale, negociatori chemaţi să negocieze instrumentele guvernamentale de politică
comercială. Aceasta, deoarece o temeinică educaţie psihologică sporeşte capacitatea de flexibilitate a
negociatorului, de adaptare şi precizie în luarea deciziilor în momentele psihologic optime.
Selecţionarea propriilor negociatori este o întreprindere dificilă, constituindu-se într-un proces complex şi
îndelungat de experienţă, observare şi instruire în procesul general al activităţii comerciale.17 Desigur, calitatea
de negociator nu poate fi atribuită decât specialiştilor bine pregătiţi profesional, care au reuşit să-şi corecteze
anumite defecţiuni de atitudine, de caracter sau temperament. În acelaşi timp însă, nu trebuie neglijat faptul că
pregătirea psihologică va da roade numai pe fondul unei personalităţi morale şi profesionale. Este de netăgăduit
faptul că un negociator lipsit de pregătire profesională, oricâtă educaţie psihologică i se va face, va fi în
permanenţă complexat de necunoaştere şi va adopta atitudini de nervozitate, de oscilaţie, de inconsecvenţă, de
şiretenie, de minciună, defecţiuni care în mod cert îi vor deteriora sau chiar anihila personalitatea. În aceste
condiţii, orice agent economic ce desfăşoară activităţi de comerţ exterior îşi va recruta negociatorii din rândul
specialiştilor pregătiţi în profesia lor de bază, instruiţi în tehnica operaţiilor de comerţ exterior, cunoscători de
limbi străine şi cu un profil moral de necontestat.
Orizontul cultural reprezintă o altă cerinţă de ordin general a negociatorului modern. Aceasta, cu atât mai mult
în condiţiile actuale, când cei ce-şi desfăşoară activitatea în domeniul afacerilor acţionează în medii culturale
diferite. În aceste condiţii, problema negociatorilor în afacerile economice internaţionale este cea a

17
L. Pistol, G. Pistol, Negocieri comerciale – uzanţe şi protocol, Editura Tribuna Economică, Bucureşti, 2000.
relativismului cultural, aceştia neputând opera în mod rigid cu standardele individuale sau naţionale din
domeniul cultural. Deoarece orice individ aparţine unui grup sau unei categorii diferite de oameni, el poartă cu
sine un anumit program mental, corespunzător unor standarde diferite de cultură, respectiv:
• un standard naţional, corespunzător ţării în care s-a născut sau în care trăieşte;
• un standard regional, etnic şi religios, corespunzător grupului din care face parte o persoană în cadrul spaţiului
mai larg naţional;
• un standard de gen, potrivit sexului negociatorului;
• un standard de generaţie;
• un standard de clasă socială;
• un standard de organizaţie, corespunzător întreprinderii sau instituţiei din care face parte negociatorul.
În condiţiile globalizării problematicii economiei contemporane, diferenţele de cultură şi de stiluri în negociere
au o tendinţă evidentă de diminuare, rămânând deocamdată încă foarte importante.
În negociere, aceeaşi importanţă are şi însuşirea unei educaţii în direcţia cunoaşterii personalităţii partenerului
de negociere, mai ales sub aspectul trăsăturilor sale psihofiziologice. Un bun cunoscător poate identifica o parte
din aptitudinile şi însuşirile ce definesc personalitatea partenerului. De asemenea, se pot şi trebuie culese
informaţii referitoare la personalitatea acestuia şi a membrilor echipei de negociere oponente, cu privire la
experienţa şi comportamentul acestora cu ocazia unor negocieri anterioare. Desigur, referinţele vor fi analizate
şi selectate cu multă atenţie, pentru a evita unele idei preconcepute. În acest fel, negociatorului îi va fi mult mai
uşor să se pregătească în mod corespunzător şi, în felul acesta, să adopte strategii şi tactici potrivite în bătălia
psihologică determinată de confruntarea celor două personalităţi.

2.1.6. Negocierea contractelor internaţionale

2.1.6.1. Tipologia contractelor internaţionale
Activitatea în domeniul afacerilor economice internaţionale, mai ales cea de comerţ exterior, se
desfăşoară în baza a diferite categorii de contracte. De fapt, contractul reprezintă materializarea acordului
de voinţă al părţilor, pe de o parte, iar pe de alta, suportul juridic al oricărei tranzacţii internaţionale. O
prezentare sistemică a contractelor internaţionale presupune delimitarea acestora în două mari categorii:
contractele de vânzare internaţională de mărfuri şi contractele de cooperare economică internaţională.
A. Contractul de vânzare internaţională de mărfuri este considerat de către literatura de specialitate un
contract original, ce ia naştere şi se realizează în mediul internaţional, cu finalitate şi caracteristici proprii.
Asemenea caracteristici specifice nu înseamnă că el este cu totul diferit de contractul de vânzare din dreptul
intern, deoarece prezintă elementele definitorii ale acestuia (caracter consensual; sinalagmatic, translativ de
proprietate, cu titlu oneros).
Relevanţa caracterului comercial al vânzării de mărfuri este însă redusă, convenţiile internaţionale şi legile
uniforme în materie nemaifăcând distincţie între vânzarea civilă şi cea comercială. Desigur, principala trăsătură
distinctivă a contractului este caracterul său internaţional (potrivit unor reguli unanim acceptate, criteriul pentru
a determina caracterul internaţional al vânzării îl constituie faptul că părţile contractante îşi au sediul în state
diferite).
În concluzie, contractul de vânzare internaţională de mărfuri reprezintă acordul de voinţă între doi parteneri,
având sediile în state diferite, prin care una din părţi (exportatorul) se obligă să transfere asupra celeilalte
(importatorul) proprietatea asupra unui bun al său, contra unui preţ.
În funcţie de obiectul operaţiunii comerciale, contractele pot fi de executare de lucrări, de depozit, de mandat şi
reprezentare comercială, de transport şi expediţii internaţionale, de turism etc., toate practicate în relaţiile
comerciale internaţionale.
B. Contractele de cooperare economică internaţională prezintă o serie de trăsături care le disting de cele de
vânzare internaţională. Astfel, spre deosebire de contractele sinalagmatice, care presupun interese deosebite ale
părţilor, în cazul tranzacţiilor de cooperare se creează o anumită cooperare de interese ale partenerilor. În aceste
condiţii, „dincolo de drepturile şi obligaţiile particulare ce le revin, părţile urmăresc în principal atingerea
obiectului comun al cooperării, principala sursă a realizării intereselor lor”18. În temeiul acestei trăsături,
caracteristic pentru acţiunile de cooperare rămâne faptul că raporturile dintre părţi transcend stipulaţiile
contractului, instaurându-se o „stare de cooperare” care se manifestă prin schimbul continuu de informaţii, prin
asistenţa reciprocă şi conlucrarea părţilor pentru prevenirea, eliminarea sau cel puţin diminuarea pagubelor şi a
oricăror neajunsuri.
De asemenea, contractul de cooperare se particularizează prin natura specifică a părţilor contractante,
punându-se problema unei intensităţi aparte a caracterului internaţional al acestuia. În aceste condiţii, între
prestaţiile părţilor există o anumită solidaritate, care face ca orice prestaţie să depindă, într-o anumită măsură,
de exe-cutarea celorlalte, să ocupe un anumit loc în procesul realizării procesului cooperării. Din această cauză
este dificilă, chiar imposibilă uneori, substituirea unui partener cu alţii, sau modificarea felului sau a succesiunii
prestaţiilor faţă de modul în care au fost ele stabilite iniţial.
O altă caracteristică aparte a contractului de cooperare o reprezintă gradul ridicat de complexitate a obiectului
său. La aceste contracte, acordul de voinţă gene-rează în sarcina părţilor o serie, un ansamblu de obligaţii, ale
căror structuri, întindere şi intensitate nu se regăsesc în contractele comerciale tradiţionale.
În acelaşi timp, trebuie remarcat şi faptul că, de regulă, contractul de cooperare economică internaţională se
încheie pe termen lung şi are un caracter evolutiv, astfel încât, pe măsura derulării cooperării, obligaţiile părţilor
se schimbă, se dezvoltă.
În sfârşit, activităţile specifice cooperării se realizează, de cele mai multe ori, în contextul unei tranzacţii de
anvergură, prezentând o serie de clauze specifice, care reprezintă fie adaptări ale unor elemente din contractul
de vânzare internaţională de mărfuri, fie construcţii juridice ad-hoc. Oricum însă, datorită naturii specifice a
obiectului său, contractul de cooperare se angajează efectiv prin intermediul mai multor contracte cu obiecte
diferite, aflate însă într-o strânsă interdependenţă.
Ca regulă generală, contractele internaţionale se încheie şi se modifică, în formă scrisă, cu respectarea
condiţiilor pentru validarea convenţiilor, luându-se toate garanţiile necesare pentru apărarea intereselor firmei şi
ale economiei naţionale19. De fapt, forma scrisă asigură o precizare a clauzelor contractuale, întocmirea unor
contracte cu conţinut complet, de delimitare exactă a obligaţiilor contractuale faţă de negocierile
necontractuale.

2.1.6.3. Negocierea contractului extern de vânzare-cumpărare.

Pregătirea negocierii contractului extern
Complexitatea relaţiilor contemporane în care se desfăşoară negocierile în afacerile economice
internaţionale are un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor şi a performanţei în tratative. O
asemenea complexitate implică necesitatea unei pregătiri minuţioase a negocierilor, o astfel de acţiune nefiind
deloc simplă. Tratarea cu superficialitate sau eludarea acestei etape nu ţine numai de faptul că preocupările
cotidiene numeroase îi determină, de cele mai multe ori, pe cei destinaţi să negocieze să nu aibă suficient timp
pentru informarea şi documentarea necesară, ci şi de reticenţa – sau cel puţin rezerva – manifestată faţă de
însăşi oportunitatea pregătirii negocierilor.
Pregătirea negocierii presupune câteva componente distincte, respectiv:
• întocmirea unor studii macroeconomice şi microeconomice, prin culegerea de informaţii pentru situarea cât
mai corectă a viitoarei afaceri economice în contextul real al pieţei;
• definirea şi delimitarea cât mai exactă a obiectivelor proprii;
• identificarea cât mai aproape de realitate a obiectivelor partenerului de negociere;
• alegerea tehnicilor manageriale pentru viitoarele afaceri care urmează să fie negociate;
• întocmirea documentaţiei necesare începerii tratativelor.

Necesitatea pregătirii negocierii contractului

Dacă până în anii ’60-’70 pregătirea negocierilor nu constituia o preocupare de cea mai mare însemnătate,
considerându-se, în mod simplist, că pe parcursul negocierii se pot stabili strategiile, tehnicile şi tacticile

18
Ioan Popa, Tranzacţii comerciale internaţionale, Editura Economică, Bucureşti, 1997, p. 156.
19
L. Pistol, G. Pistol, Negocieri comerciale – uzanţe şi protocol, Editura Tribuna Economică, Bucureşti, 2000.
aferente „văzând şi făcând”, ulterior, o ase-menea stare de spirit a cunoscut o schimbare radicală, în sensul
acceptării ideii nece-sităţii unei pregătiri amănunţite. Aceasta datorită, probabil, şi trecerii de care avea să se
bucure din ce în ce mai mult „abordarea ştiinţifică” a negocierii. O contribuţie însem-nată a revenit în acest sens
descoperirii şi aplicării scenariilor complexe, prin metoda jocurilor, prin simulări, dar şi primelor prelucrări de
date şi informaţii pe calculator.
În prezent, aproape în totalitate literatura de specialitate admite faptul că pregătirea minuţioasă a negocierilor
trebuie să se constituie într-o etapă distinctă a acestora, astfel încât să fie create premisele reuşitei sale. Aceasta,
cu atât mai mult, cu cât afacerea ce urmează să fie negociată este mai mare, mai complexă, iar modul în care se
va desfăşura prezintă un grad mai mare de instabilitate.
Potrivit celor mai mulţi teoreticieni în domeniu, motivaţiile unei pregătiri temeinice a negocierilor în acest
domeniu sunt, în principal, următoarele:
a) concurenţa accentuată, acerbă chiar, care caracterizează piaţa mondială contemporană, lupta pentru cucerirea
pieţelor, competiţia căpătând un caracter foarte dur, fie şi numai datorită faptului că, de regulă, oferta depăşeşte
cererea;
b) modalitatea specifică economiei de piaţă contemporane antrenează folosirea unor instrumente şi metode de
negociere şi contractare variate şi complexe, astfel încât să fie menţinut pe tot parcursul derulării afacerii
echilibrul avantajelor dintre parteneri;
c) politicile economice naţionale şi internaţionale tot mai puternic diferenţiate, ceea ce situează partenerii de
negociere în situaţii cu totul contradictorii;
d) diversitatea culturală, deosebirile semnificative dintre culturile unor ţări, ale unor regiuni sau zone
geografice;
e) diversificarea tehnicilor manageriale de afaceri economice internaţionale (burse, licitaţii, leasing, lohn, forme
diferite de contrapartidă, reexporturi etc.), ceea ce necesită analize aprofundate pentru selectarea corectă a
acestor tehnici, pentru folosirea în mod conjugat a două sau mai multe dintre ele.
Iată de ce, „negocierea, ca o improvizaţie bazată numai pe verificarea experienţei şi a flerului, lasă din ce în ce mai
mult loc celei temeinic pregătite, fie şi numai din dorinţa de a evita sau a diminua cât mai mult riscul datorat
factorilor impre-vizibili ai elementelor surpriză care pot apărea în afacerile economice internaţionale”20.
Necesitatea pregătirii temeinice a negocierilor decurge, de asemenea, şi din următoarele consideraţii:
a) permite asimilarea şi regruparea numeroaselor date care vor alcătui „dosarul de bază” al acţiunii;
b) oferă o imagine asupra marjelor de manevră şi asupra posibilităţilor de care poţi dispune, acest lucru
facilitând stabilirea obiectivelor şi elaborarea strategiei;
c) creează negociatorului sentimentul de stăpânire de sine, de încredere chiar, conferindu-i acestuia o
anumită stare de spirit, caracterizată printr-o mare disponibilitate şi capacitate de a reacţiona în faţa neprevăzutului
şi a complexităţii situaţiei.

Componentele pregătirii negocierii contractului

Pregătirea negocierii este o activitate care are un conţinut nuanţat, diferit, în funcţie de numeroşi şi diverşi
factori, precum:
• experienţa şi valoarea negocierilor, care se află într-un raport invers proporţional cu efortul necesar pregătirii
negocierilor;
• mizele ridicate din afaceri, care necesită o pregătire cu totul deosebită; gradul, nivelul negocierilor, având în
vedere că, de regulă, şefii de stat, liderii politici, managerii de firme transnaţionale, în general conducătorii, cei
care deţin autoritatea totală, nu au timpul necesar pentru a participa la negocieri şi în aceste condiţii preferă
pregătirea temeinică în locul improvizaţiei;
• instabilităţile şi incertitudinile ce planează asupra pieţei, ca şi asupra intenţiilor partenerilor de negociere, care
necesită, de asemenea, aceleaşi eforturi, cu totul deosebite, în prenegociere.
Principalele componente ale pregătirii negocierilor sunt:
a) realizarea unor studii macro şi microeconomice, privitoare, în special, la:

20
Alexandru Puiu, op. cit., p. 227.
• situaţia economică şi politică, strategiile şi programele de dezvoltare ale statelor partenere, participante la
negociere;
• perspectivele pe termen scurt, mediu şi lung ale economiilor acestor state;
• legislaţia şi uzanţele comerciale, reglementările de politică comercială şi cele financiar-valutare;
• capacitatea pieţei şi delimitarea segmentului de piaţă căruia i se adresează produsele exportate sau de la care
urmează să provină importurile;
• condiţiile de promovare şi distribuire a modalităţilor de comercializare şi de transport folosite;
• starea economică şi financiară a partenerului, solvabilitatea şi reputaţia comercială a acestuia;
• identificarea surselor de finanţare;
• documentarea asupra concurenţei, atât în vederea unei eventuale cooperări, cât şi, mai ales, a
combaterii unor acţiuni de concurenţă neloială;
• alte aspecte, precum cele climaterice, etnice, politice, juridice, ştiinţifice, artistice, sociale, religioase, tradiţii,
preferinţe şi interdicţii în consumul de alimente, de băuturi etc.;
b) stabilirea obiectivelor proprii, care trebuie să fie cât mai cuprinzătoare şi mai în detaliu. În cazul negocierii
unei afaceri comerciale, negociatorul va trebui să ştie: volumul exporturilor şi al importurilor, calitatea
mărfurilor şi serviciilor oferite sau solicitate, preţul, condiţiile de livrare, de finanţare şi de plată, riscurile
posibile, metodele şi căile de asigurare, modalităţile de rezolvare a eventualelor litigii, rata maximă şi minimă a
rentabilităţii urmărite etc., dar şi mijloacele necesare în vederea atingerii unor asemenea scopuri.
Desigur, stabilirea obiectivelor va porni de la evaluarea, cât mai corectă a situaţiei economico-financiare a
propriei organizaţii, de la locul pe care aceasta îl ocupă în competiţia internă şi internaţională, de la aprecierea
exactă a locului pe care-l ocupă produsele sau serviciile proprii pe pieţele internaţionale, mai ales atunci când
acestea se valorifică sub marcă proprie, de la evaluarea corectă a capacităţii financiare a organizaţiei până la
raporturile pe care aceasta le întreţine cu sistemul bancar;
c) anticiparea obiectivelor partenerului, astfel încât să se poată evita prin toate mijloacele, situaţiile de
dominare de către parteneri, constituindu-se, în acelaşi timp, şi premisele reuşitei negocierii. În practică, de cele
mai multe ori, se recurge la metoda simulării, aceasta constând în producerea în condiţii cât mai apropiate de
realitate a unor acţiuni viitoare, în vederea identificării diferitelor dificultăţi şi pentru a se ajunge la mijloacele
cele mai adecvate pentru înlăturarea lor. Practic, se constituie echipe care interpretează rolurile fiecăruia dintre
parteneri, căutând să identifice cât mai multe şi mai diverse probleme divergente şi soluţii pentru rezolvarea lor.
De regulă, prin simulare se face o verificare eficace a programului de management al negocierii,
descoperindu-se eventuale neajunsuri, programul în cauză urmând a se completa şi perfecţiona. Desigur,
simularea îşi atinge scopul în măsura în care se vor imagina propuneri şi soluţii noi, soluţii inventive, care au
scăpat analizei logice obişnuite;
d) alegerea tehnicilor manageriale rămâne una din componentele de primă însemnătate în reuşita negocierii.
Aceasta datorită, în primul rând, faptului că afacerile economice internaţionale nu numai că au progresat şi au
devenit tot mai complexe în timp, ci şi datorită faptului că au apărut şi s-au dezvoltat tehnici noi, cele mai vechi
s-au modernizat, iar altele, care existau într-o formă incipientă, s-au impus prin extinderea şi prin conturarea
unor mecanisme specifice de negociere şi contractare. Avem astfel în vedere, de exemplu, exportul prin
prelucrarea în lohn, care, pe un anumit flux al relaţiilor economice internaţionale, mai ales pe fluxul relaţiilor
dintre ţările dezvoltate şi cele mai puţin dezvoltate ori care s-au angajat recent într-un asemenea proces, au
căpătat o extindere şi o semnificaţie considerabilă, insuficient însă analizată în literatura de specialitate.
De fapt, în ultimă instanţă, progresul ştiinţifico-tehnic constituie factorul principal care îşi pune amprenta
asupra întregii evoluţii umane, deci şi asupra celei economice. O asemenea amprentă este vizibilă direct în ceea
ce priveşte afacerile economice interne şi internaţionale. Trebuie astfel avută în vedere, de exemplu,
dezvoltarea în ultima jumătate de secol, într-o manieră explozivă, a comerţului cu brevete de invenţie, a celui
de know-how, cu mărci, de pildă, prin franchising, dar şi prin alte metode ale comerţului de idei.
Pregătirea negocierilor presupune unele tehnici, mai cunoscute fiind mesele rotunde şi conferinţele. Asemenea
manifestări au rolul de a permite acumularea de informaţii sub formă brută, care ulterior vor fi selecţionate şi
prelucrate pentru a fi folosite în negocierile bilaterale. Este vorba, de fapt, de o bursă a ideilor, în care însă se
ţine cont de emitenţii acestora, în vederea reţinerii celor valoroase.
Astfel, masa rotundă constă în organizarea, pe o temă anumită, a unei discuţii releu între specialiştii de vârf ai
domeniului abordat. Practic, se lansează tema-subiect în discuţie, iar apoi fiecare participant îşi exprimă punctul
de vedere, indiferent cât de ciudat ar părea acesta celorlalţi, ulterior o persoană de mare capacitate analitică
(„cap limpede”) analizând şi prelucrând opiniile exprimate. O asemenea tehnică prezintă avantajul realizării
unor repetiţii generale, prin care sunt sedimentate sau clarificate toate aspectele legate de negocierea ce
urmează, fără a fi însă sub presiunea niciunui fel de risc. Ştiinţific, la baza acestei tehnici stă teoria potrivit
căreia activitatea cerebrală devine mai profitabilă atunci când se desfăşoară în grup.
În cazul conferinţei, privită ca tehnică de pregătire a negocierilor, participanţii nu sunt neapărat experţi în
anumite domenii, scopul acesteia fiind legat mai ales de facilitarea comunicării. De regulă, conferinţele sunt
organizate în vederea soluţionării unor probleme în legătură cu care urmează să aibă loc tratativele.

Întocmirea documentelor aferente pregătirii negocierii

Principalele documente aferente pregătirii negocierii se referă la:
• planul de negociere;
• dosarul de negociere (tehnic, comercial, cu situaţia conjuncturală a pieţei, privind concurenţa, privind
bonitatea partenerului, privind sursele de finanţare etc.);
• agenda de lucru;
• bugetul negocierii.
A. În baza informaţiilor culese şi apoi prelucrate şi analizate, se va trece la elaborarea unui plan de negociere,
care va cuprinde următoarele elemente:
• definirea şi susţinerea scopului negocierii;
• obiectivele (maxime şi minime) ale negocierii;
• modul şi poziţiile de tratare, desfăşurate pe momente de interes reciproc şi pe cele de divergenţă;
• variante de ofertă de negociere;
• variante de formulări, argumente şi contraargumente;
• posibilităţi de compromis, responsabilităţi şi limite ale echipei de negociere, în totalitate şi individuale.
Principalele avantaje pe care le reprezintă un asemenea plan sunt legate de următoarele aspecte:
• permite ca pe parcursul negocierilor să se urmărească devenirea de la gân-direa originală şi
reorientarea în structura acesteia pentru următoarele runde de tratative;
• întregul grup care alcătuieşte echipa se va încadra şi va urma acelaşi plan;
• redarea gândurilor în scris permite sintetizarea problemelor şi evitarea unor contradicţii de exprimare.
B. Informaţiile selecţionate, prelucrate şi analizate vor fi transpuse în dosarul negocierii. Principalele
subcomponente ale unui asemenea dosar au în vedere:
• dosarul tehnic cuprinde documentaţiile tehnice privind parametrii tehnici şi de calitate, toleranţele,
garanţiile tehnice etc. De regulă, întreaga documentaţie tehnică se redactează în 2-3 limbi de circulaţie
internaţională şi, la cerere, în limba beneficiarului vizat (sau în limba preferată de acesta). În cazuri bine
justificate, în funcţie de complexitatea obiectivului, dosarul tehnic se transmite partenerului cu câteva luni
înainte de data începerii dezbaterilor, în vederea studierii lui;
• dosarul comercial va cuprinde informaţii referitoare la piaţa internaţională, mai ales la cea pe care
urmează să se efectueze exportul sau cea din care se realizează importul, precum şi alte elemente economico-
sociale ce caracterizează asemenea pieţe.
În documentaţia (fişa) comercială vor fi cuprinse clauzele esenţiale din contract, condiţiile de livrare, mijloacele
şi căile de transport, modul de rectificare a preţurilor la vânzările pe termen lung, protejarea preţului de riscurile
fluctuaţiilor cursurilor valutare de schimb, garantarea plăţilor în cazul vânzării pe credit, ambalajul şi marcarea,
modul de soluţionare a eventualelor litigii etc.;
• dosarul cu situaţia conjuncturală a pieţei va cuprinde date privind aspectele tehnice, comerciale, analize
referitoare la taxe vamale, impozite, suprataxe, contin-gentări şi alte asemenea restricţii, precum şi facilităţi
acordate de stat, puterea de cum-părare a monedei locale, modul de transfer al fondurilor acumulate, posibilităţi
de transport şi comunicaţii;
• dosarul privind concurenţa cuprinde elemente tehnico-economice semni-ficative ale concurenţei, pentru a
putea astfel stabili o poziţie, o strategie proprie pe piaţă;
• dosarul cu bonitatea partenerului trebuie să scoată în evidenţă situaţia patrimonială a acestuia, băncile care îi
garantează solvabilitatea, relaţiile pe care le au diverşi agenţi economici pe piaţă, eventualele referinţe bancare
privind bonitatea, situaţia bilanţului la zi şi pentru ultimul an, relaţiile partenerului cu instituţiile statului;
• dosarul cu sursele de finanţare, cu posibilităţile pe care le are partenerul în acest domeniu.
C. Agenda de lucru contribuie la realizarea unor obiective importante, la ordonarea activităţilor pentru
negocierile propriu-zise, selectarea priorităţilor, informarea negociatorilor asupra problemelor care urmează a fi
discutate şi evitarea reacţiilor emoţionale generate de surprize, cunoaşterea succesiunii activităţilor, ceea ce
permite ca, pe măsură ce fiecare capitol al agendei este convenit de negociatori, încrederea să crească, stabilirea
calendarului negocierii, respectiv programarea pe zile şi pe ore a întâlnirilor participanţilor la negocieri, cu
specificarea subiectului discuţiilor ce se preconizează. Cuprinzând asemenea elemente, agenda de lucru
detaliază problematica cuprinsă în plan, folosind, în principal, unul din următoarele trei sisteme de lucru:
succesiv, concomitent sau combinat.
Dacă tratarea succesivă presupune abordarea punct cu punct a problemelor şi luarea deciziei de
finalizare şi rezolvare a fiecărui punct în parte, cea concomitentă, denumită şi tratarea în bloc a problemelor,
impune să nu se ia o decizie definitivă până ce nu se discută toate problemele înscrise în agendă, în timp ce
sistemul combinat îmbină pe cele două de mai înainte.
D. Bugetul negocierii este compus din bugetul delegaţiei şi din cel al operaţiunii comerciale.
Desigur, pregătirea negocierii cuprinde şi alte aspecte în afara celor prezentate. Schematic însă,
pregătirea pentru negociere va cuprinde următoarele elemente:
• lista problemelor care urmează să fie supuse procesului de negociere;
• comparaţia agendei proprii cu cea a partenerului;
• clasificarea problemelor în subiecte de interes comun şi subiecte de conflict.

Contactele cu partenerii externi

În afacerile economice internaţionale, stabilirea legăturilor, a contactelor cu partenerii externi se poate face prin
modalităţi diverse, cele mai uzitate fiind: contacte directe, corespondenţă, agenţii economice sau intermediari.
Fiecare metodă prezintă atât avantaje, cât şi limite, cele mai bune rezultate obţinându-se totuşi prin contactele
directe. Practica trimiterii unor delegaţii pe piaţa externă, care să stabilească legături directe cu potenţiali
parteneri este foarte frecvent întâlnită. Asemenea contacte directe, care duc la declanşarea de negocieri, se
realizează pe scară largă cu prilejul târgurilor şi expoziţiilor internaţionale.
Recurgerea la contacte prin intermediari este operativă mai ales atunci când se introduc pe anumite pieţe
produse noi ori se abordează o nouă piaţă sau când este vizată o piaţă pe care oferta este abundentă şi
concurenţa puternică.
În cazul utilizării metodei contactelor prin corespondenţă, cel mai important rol îl deţin cererile de ofertă şi
ofertele de mărfuri.
A. Cererea de ofertă reprezintă manifestarea de voinţă a unei organizaţii de comerţ exterior (a unui
importator) de a cumpăra o marfă sau un serviciu. Conţinutul şi forma cererii de ofertă diferă de la caz la caz, în
funcţie de obiectul cererii şi de particularităţile segmentului de piaţă. Funcţiile cererii de ofertă se referă la
iniţierea tratativelor cu partenerii externi în vederea încheierii unor afaceri economice şi la cercetarea pieţelor
externe. Cererile în cauză pot fi redactate pe formulare tipizate sau prin scrisori individuale, acestea din urmă
fiind preferabile datorită faptului că atât prin conţinut, cât şi prin forma documentului, ele diferă în funcţie de
produsul sau serviciul care face obiectul afacerii, precum şi de particularităţile segmentului de piaţă.
Atunci când importatorul are nevoie urgentă de marfă, cererea de ofertă se poate transforma în comandă,
importatorul indicând marfa, cantitatea şi un nivel-limită al preţului. În cazul în care cumpărătorul va aprecia că
oferta primită nu presupune tratative îndelungate, el poate cere încă de la început ca, odată cu oferta, să i se
trimită şi o factură pro forma.
Politeţea ce se manifestă aproape întotdeauna în afacerile economice internaţionale impune ca acela ce a primit
o cerere de ofertă să şi răspundă la aceasta, chiar în condiţiile în care nu este interesat în tranzacţia respectivă,
arătând cauzele care îl pun în imposibilitatea de a face o ofertă.
Există în practică şi cazuri în care unii agenţi economici trimit cereri de ofertă pentru testarea pieţei, fără să aibă
intenţia de a cumpăra mărfurile înscrise în documentul în cauză, acestea (cererile) având funcţia de cercetare a
pieţei. Procedura este însă riscantă, deoarece, pe măsură ce partenerii îşi dau seama de adevăr, ei pot oferi
informaţii fictive, departe de realitate.
B. Oferta de mărfuri reprezintă propunerea pentru încheierea unei operaţiuni de export, propunere pornită, fie
din iniţiativa exportatorului, fie constituind un răspuns la cererea de marfă. Oferta conţine, în principal,
următoarele elemente: marfa, cu indicarea cantităţii şi calităţii, preţul şi condiţiile de plată, condiţiile de livrare
etc.
Oferta are un rol dublu: comercial, în sensul că urmăreşte determinarea clientului de a cumpăra marfa, şi
juridic, pregătind realizarea acordului de voinţă dintre părţi. De fapt, oferta constituie cartea de vizită a
exportatorului, de conţinutul şi forma acesteia depinzând, în mare măsură, încheierea unei afaceri economice.
În aceste condiţii, ea trebuie să răspundă unor cerinţe, unele de conţinut (elementele ofertei), altele de formă
(claritate, precizie, aspect plăcut, corectitudine, o traducere corectă în limba pieţei în care urmează să fie lansată
etc.).
Oferta poate fi fermă, atunci când exportatorul se obligă să păstreze marfa pentru clientul căruia i-a oferit-o un
anumit termen de opţiune (care diferă în funcţie de conjunctura pieţei şi de natura ori felul mărfii), sau
facultativă (fără obligaţii), în acest caz vânzătorul având posibilitatea de a accepta comanda transmisă, de a nu o
lua în considerare sau de a modifica oferta iniţială. De asemenea, tot în acest din urmă caz, vânzătorul poate
oferi aceeaşi partidă de marfă mai multor clienţi, executând comanda celui care răspunde primul la ofertă. De
regulă, la o ofertă „fără obligaţii”, vânzarea se consideră perfectată numai după ce vânzătorul a acceptat
comanda.
În practica comercială internaţională se utilizează, în principal, următoarele mijloace de ofertare: corespondenţa
(oferta sub forma telegramelor, telexului sau scrisorilor comerciale, a facturii pro forma etc.); agenţiile
economice, târgurile şi expoziţiile internaţionale; vizitele importatorului la sediul întreprinderii exportatoare sau
producătoare; reprezentanţii comerciali, brokerii, delegaţiile comerciale pe piaţa străină din partea
exportatorului.
Acceptarea ofertei se poate face: imediat, atunci când cele două părţi se află de faţă sau când condiţiile afacerii
se stabilesc prin telefon; atunci când oferta este trimisă prin corespondenţă, ofertantul rămâne obligat faţă de
client până în momentul în care se poate da un răspuns într-un termen rezonabil. În practica internaţională de
comerţ exterior există situaţii în care oferta este acceptată cu unele modificări, care sunt comunicate
ofertantului. Ne aflăm, în acest caz, în faţa unei contraoferte. Dacă ofer-tantul nu răspunde la contraofertă,
modificările propuse se consideră acceptate. Retra-gerea unei oferte este posibilă dacă nu a parvenit încă
celeilalte părţi. De asemenea, o ofertă fermă, trimisă printr-o scrisoare, se poate retrage şi prin telegramă sau
telex.
În redactarea scrisorilor comerciale trebuie să se aibă în vedere o serie de principii de genul:
• politeţii, ceea ce reclamă furnizarea tuturor informaţiilor necesare;
• promptitudinii, care presupune, printre altele, transmiterea operativă a unui răspuns oricărei cereri de ofertă,
indiferent dacă acesta este pozitiv sau negativ;
• preciziei şi caracterului complet al răspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru încheierea unei
tranzacţii şi la excluderea interpretărilor greşite;
• persistenţei, de fapt un principiu al corespondenţei externe, valabil şi în elaborarea ofertei, care presupune
informarea permanentă a importatorului asupra produselor nou apărute în nomenclatorul de export al
vânzătorului.
Eşecurile în negocieri, datorate unei pregătiri necorespunzătoare a acestora, unor gafe de comportament şi
comunicare, mai ales atunci când acestea sunt repetate la scurte perioade de timp, pe lângă efectele economice
negative imediate, pot avea – şi de regulă au – urmări nefavorabile de durată asupra prestigiului firmei. Pentru
înlăturarea acestora, vor fi necesare eforturi materiale mult mai mari decât cele care ar fi necesare pentru o
pregătire corectă a fiecărei negocieri.

Elaborarea proiectului de contract

În procesul pregătirii negocierilor trebuie stabilite măsurile necesare în vederea formulării proiectului
de contract. De altfel, în relaţiile economice internaţionale, prezintă o mare importanţă care dintre parteneri
obţine dreptul de a formula primul un asemenea proiect. Părţile pot opta pentru un „contract lung” (folosit mai
ales în dreptul anglo-saxon, bazat pe jurisprudenţă, încercându-se să se prevadă cât mai multe elemente care să
fie inserate în contract pentru a evita interpretări arbitrare sau chiar nefavorabile) sau pentru un „contract scurt”
(specific dreptului european continental, unde contractul este interpretat în spiritul său, pe baza legii).
Proiectul de contract se va redacta într-o limbă accesibilă partenerului şi va conţine toate clauzele necesare
reglementării raporturilor de vânzare-cumpărare.
În cazul negocierii unor obiective complexe, proiectul de contract va fi însoţit de anexe, conţinând specificaţii
dezvoltate, liste de preţuri, grafice de livrare sau, dacă este cazul, de construcţii montaj şi de punere în
funcţiune, proiecte de scrisori de garanţii bancare etc.
În redactarea proiectului de contract, părţile pot să utilizeze anumite modele, contracte-cadru, condiţii generale
sau contracte tip.
Contractul-cadru este un acord de principiu asupra majorităţii clauzelor contractuale, cu excepţia unora
esenţiale, de regulă preţul. Lipsit de un astfel de element, contractul nu este valabil încheiat şi nu produce
niciun fel de efecte între părţi decât din momentul în care preţul a fost precizat.
Condiţiile generale sunt acele condiţii prestabilite şi destinate a fi inserate într-un număr nedeterminat de
contracte de acelaşi tip. Cel mai adesea, ele sunt opera unei organizaţii sau a unui grup.
Contractul tip este un model de contract standardizat, care poate fi completat sau modificat şi la care părţile fac
referire. Spre deosebire de condiţiile generale, contractul tip este tot mai frecvent adoptat de comun acord ca un
instrument contractual principal sau chiar unic între părţi.
Utilizarea contractelor tip oferă comercianţilor o serie de avantaje, printre care: simplificarea procesului de
negociere şi reducerea duratei acestuia, evitarea riscului formulării unor clauze neclare, evitarea riscului
omisiunii unor clauze importante şi evitarea neînţelegerilor cu privire la interpretarea unor clauze.
În ultimii 10-15 ani, în practica de comerţ exterior se utilizează o mare diver-sitate de contracte tip, elaborate
sub egida unor instituţii specializate, de natură diferită.
Astfel, o primă categorie de asemenea instituţii care au elaborat contracte tip sunt cele a căror activitate constă
în promovarea schimbărilor internaţionale, precum: Comisia Economică ONU pentru Europa (care a elaborat
contractele tip 188) şi Camera de Comerţ Internaţional de la Paris (care a elaborat ghidul pentru redactarea unor
contracte specifice activităţii de comerţ exterior). La acestea trebuie adăugate şi culegerile de uzanţe cu privire
la condiţiile de livrare (INCOTERMS) şi cu privire la creditele documentare care, deşi nu sunt, de fapt,
contracte tip, enunţă clauze tip, larg utilizate în practica comerţului internaţional. Asemenea contracte constituie
doar un model pe care părţile îl pot folosi pentru a redacta un contract care să se adapteze condiţiilor în care are
loc afacerea.
A doua categorie de instituţii care au elaborat asemenea contracte tip o constituie asociaţiile profesionale ale
comercianţilor, acestea fiind, de fapt, cele mai utilizate în activitatea de comerţ exterior. Intră în această
categorie:
• contractele tip pentru unele produse precum cerealele, lemnul, bumbacul, iuta, seminţele uleioase, zahărul
rafinat, cafeaua etc. Astfel, London Corn Trade Association (LCTA) a elaborat un număr de contracte tip care
ţin cont de specificul produsului, de zona lui de provenienţă, de condiţia de livrare etc.;
• contracte tip utilizate de bursele de mărfuri, pentru care nu există nicio posibilitate de modificare în
sensul dorit de părţi, singurele elemente care pot să se schimbe fiind preţul şi cantitatea.
După o nouă examinare de către fiecare echipă de negociere în parte, în limita mandatului cu care a fost
învestită, proiectul de contract va fi supus dezbaterilor plenare pe ansamblul lui şi pe fiecare articol în parte. Cu
această ocazie, înţelegerile convenite în cadrul negocierilor realizate de către subechipe pot fi modificate,
completate sau reduse, părţile rezervându-şi un asemenea drept încă de la întocmirea şi adoptarea planului
comun de negociere.
Dacă se hotărăşte ca redactarea să se facă în trei limbi (limba fiecărei părţi şi limba de uz internaţional stabilită
de comun acord), atunci în contract se va introduce o clauză specială, potrivit căreia, în caz de interpretări
diferite ale unor texte din contract, va fi considerată valabilă interpretarea ce rezultă din limba internaţională
terţă, considerată ca limbă de referinţă.
Contractul se semnează de către şefii echipelor de negociere în baza mandatului şi procurii cu care au fost
împuterniciţi, fiind apoi supus, în cele mai multe cazuri, ratificării, într-un anumit termen, de către organele
competente. Dacă se doreşte ratificarea contractului, o asemenea condiţie va fi exprimată printr-o clauză
specială inclusă în partea finală a înscrisului contractual. Termenul de ratificare trebuie să fie relativ scurt,
deoarece părţile semnatare au în vedere necesitatea integrării activităţii lor în dinamica evoluţiei pieţei externe,
bazată pe operativitate.

Desfăşurarea negocierii
Negocierile pentru încheierea contractului internaţional de vânzare-cumpărare se pot desfăşura prin
corespondenţă între firmele cu relaţii tradiţionale, pentru vânzări şi cumpărări de produse relativ simple,
standardizate, dar în niciun caz pentru cele cu valoare ridicată. Din această cauză, majoritatea negocierilor se
desfăşoară în locuri şi la date convenite între cele două părţi, prin echipele stabilite de acestea.
În cazul negocierilor complexe, în special al contractelor de vânzare-cumpărare de maşini şi instalaţii, la prima
întâlnire a echipelor se va elabora planul comun de tratative. Un asemenea document vizează cel puţin şase
genuri de activităţi privind negocierea: condiţiile tehnice şi de calitate; condiţiile comerciale; condiţiile de plată;
condiţiile de expediere, transport şi asigurare; problemele juridice; problemele de corelare şi sinteză.
Negocierea condiţiilor tehnice şi de calitate
Problematica complexă pe care o presupun condiţiile tehnice şi de calitate trebuie să facă obiectul negocierilor
purtate între specialişti în domeniu, dar care să aibă şi o bună pregătire în domeniul comerţului exterior, în
general, al afacerilor economice internaţionale, în particular. Aceasta, deoarece intimităţile de ordin tehnic nu
pot fi separate de cele de ordin comercial, iar specialiştii negociatori trebuie să aibă o formaţie completă.
Negocierea contractului extern de vânzare-cumpărare implică analize şi discuţii între specialişti în domeniul
tehnicii şi al calităţii, mai ales atunci când se negociază vânzarea sau punerea în funcţiune a unor instalaţii
industriale sau alte obiective tehnico-economice de mare complexitate. Aceleaşi discuţii ample şi sofisticate
sunt implicate şi în cazul negocierii vânzării-cumpărării unor produse noi, mai ales din domeniul construcţiilor
de maşini şi în special atunci când omologarea lor nu a fost certificată pe piaţa de desfacere în cauză.
De asemenea, efectuarea unor probe de laborator care se cer de către negociatori necesită atragerea de
tehnicieni de înaltă calificare, cu experienţă şi mai ales receptivi la observaţiile părţilor aflate în negociere,
capabili să opereze cu promptitudine modificările cerute. În cazul negocierii exporturilor sau importurilor de
instalaţii industriale complexe şi, în general, în cazul negocierii contractelor de cooperare industrială, în
structura echipei de negociere trebuie să predomine specialiştii de diverse profiluri tehnice, precum ingineri
proiectanţi, constructori şi tehnologi, dar şi specialişti pentru acordarea de asistenţă tehnică, pentru instruire sau
şcolarizare. Dezbaterile, negocierile vor fi uşurate dacă în prealabil au avut loc contacte preliminare de
clarificare a unor aspecte tehnice între specialişti. Aici trebuie amintit şi faptul că, în cazul operaţiunilor de
vânzare-cumpărare de instalaţii şi utilaje complexe, interde-pendenţele tehnice ale diferitelor părţi, agregate,
mecanisme şi subansamble, precum şi ale diferitelor părţi ale procesului tehnologic de ansamblu, necesită o
corelare strânsă a deciziilor ce urmează a fi adoptate în subechipa de sinteză, pentru a pune astfel în faţa
şedinţelor plenare ale celor două echipe de negociere tematici elaborate în mod competent. Iată de ce, în
asemenea cazuri, în subechipa de sinteză trebuie să predomine specialiştii cu pregătire multilaterală şi, mai ales,
cei cu o temeinică pregătire de profil tehnic.

Negocierea condiţiilor comerciale

Desigur, în subechipa care negociază condiţiile comerciale, activitatea de coordonare va trebui să fie
încredinţată economiştilor cu serioase cunoştinţe merceo-logice, dar în primul rând celor cu o pregătire
temeinică în arta de a negocia, eco-nomişti care să dispună de o practică solidă în domeniu şi care au obţinut
rezultate pozitive, cunoscători ai mai multor limbi de uz internaţional accesibile partenerului de negociere.
Activitatea în această importantă subechipă se va desfăşura în paralel şi mai ales în strânsă legătură cu cea din
celelalte subechipe, în primul rând cu cea a subechipei de analiză tehnică. Desigur, principalul subiect al
negocierii în subechipa în cauză rămâne preţul, dar dimensionarea corectă a acestuia nu se poate face decât în
urma cunoaşterii temeinice a evoluţiei discuţiilor privitoare la fixarea nivelului tehnic şi de calitate, a condiţiilor
de plată, a modului de efectuare a expedierii şi transportului, a modului în care urmează a se efectua recepţia
etc.
Un element important al negocierii condiţiilor comerciale îl constituie problematica ambalajului şi a marcajului
acestuia. Aceasta, deoarece ambalajul constituie o componentă de primă însemnătate a strategiei comerciale,
mai ales în exportul bunurilor de consum. Din acest motiv, în negocieri se va insista asupra acestei probleme,
astfel încât partenerul vânzător să asigure un ambalaj care să îndeplinească o serie de cerinţe:
• să fie uşor, pentru a facilita manipularea şi a nu încărca în mod excesiv costul transportului;
• să fie rezistent, pentru a proteja integritatea mărfii;
• să fie estetic, pentru a contribui la promovarea vânzării.
În cursul negocierilor, se va stabili precis, fără niciun fel de echivoc, dacă ambalajul trece în
proprietatea cumpărătorului sau rămâne în cea a vânzătorului şi doar se împrumută cumpărătorului.
De asemenea, se va negocia şi problema marcajelor (conţinut, limba utilizată, locul şi modul de aplicare etc.).
Contractul extern va cuprinde, dacă este cazul, obligaţia cumpărătorului de a furniza şabloane de marcare,
uneori chiar etichetele, vignete şi/sau ambalaje individuale special imprimate. În practica contractelor externe
de vânzare-cumpărare se recurge la una din următoarele trei modalităţi de marcare:
• marcaj special pentru mărfurile la care se cere o manipulare mai atentă (aparate de precizie
mare, materiale explozive, obiecte fragile etc.);
• marcaj original, în cazul în care marfa rămâne în lăzi sau saci în care a fost ambalată de către
producător, purtând fie marca originală a acestuia, fie a primului intermediar;
• marcaj neutru, atunci când ambalajul nu poartă niciun semn distinctiv care să ateste ţara de
origine a mărfii. De obicei, un asemenea ambalaj este cerut de cumpărător atunci când acesta doreşte să
reexporte marfa într-o ţară în care importul din ţara de origine este supus unor măsuri discriminatorii (taxe
vamale ridicate, embargo etc.).
Negocierea preţului şi a condiţiilor de plată
Alături de calitate, preţul constituie unul dintre cele mai importante elemente ale contractului şi, în general, ale
vânzării internaţionale, asupra căruia se concentrează în principal negocierea, având o mare putere de influenţă
în determinarea gradului de competitivitate a produselor şi serviciilor. Aceasta, deoarece preţul are un rol
hotărâtor în determinarea eficienţei afacerilor economice, reprezentând, aşa cum bine reţine literatura de
specialitate, „domeniul principal asupra căruia se concentrează atenţia negociatorilor pentru armonizarea
intereselor care adeseori, sunt, într-o măsură mai mare sau mai mică, contradictorii: exportatorul tinde, de
regulă, să obţină preţuri cât mai mari, iar importatorul să achiziţioneze mărfurile la preţuri cât mai joase”21.
Tendinţele tot mai divergente în evoluţia preţurilor între diferite grupe de produse şi uneori chiar în cadrul
acestora, menţinerea unor fenomene de inflaţie, precum şi a celor de instabilitate în domeniul monetar
determină creşterea complecşi-tăţii problemelor negocierii preţurilor.
Desigur, determinarea condiţiilor contractului extern necesită fundamentarea corectă a preţurilor, fundamentare
ce trebuie să se bazeze pe un efort susţinut de informare, comparare şi analiză. O asemenea fundamentare
interesează ambele părţi, respectiv importatorul şi exportatorul, primul fiind însă deosebit de interesat pentru
evidenţierea ei în momentul tratativelor.
Elementele necesare fundamentării preţurilor în contractul extern de vânzare-cumpărare sunt cele referitoare la:
componentele costurilor, preţurile internaţionale, raportul dintre cerere şi ofertă, condiţiile de plată, prognoza
evoluţiei viitoare a conjuncturii economice, situarea propriului produs în contextul pieţei mondiale etc.
Informaţiile necesare unei asemenea fundamentări provin dintr-o mare varietate de surse, precum:
condiţiile de bursă, cataloage şi liste de preţuri, publicaţiile unor organisme specializate naţionale sau
internaţionale, preţurile de ofertă ale concurenţei, preţurile din contractele anterior încheiate, de la licitaţiile
adjudecate, rapoartele delegaţiilor şi reprezentanţilor pe diverse pieţe, studii elaborate de institute specializate
etc., informaţii completate şi comparate cu datele din documentaţia tehnico-economică referitoare la produsele
proprii.
În fundamentarea şi negocierea preţurilor, un rol de primă importanţă îl deţine metoda comparaţiei. Potrivit
acesteia, exportatorul stabileşte asemănările şi deosebirile existente între parametrii tehnici şi economici ai
propriului produs şi ai unuia sau mai multora produse reprezentative concurente. O asemenea analiză poate să

21
Alexandru Puiu, op. cit., p. 335.
fie efectuată, fie pe baza tuturor produselor şi parametrilor, fie în mod selectiv. Pentru produsele prelucrate se
va calcula şi un coeficient de corelaţie, care urmează să fie folosit ca factor de pondere în calcularea preţului
produsului urmărit.
În practica relaţiilor comerciale internaţionale, la negocierea şi fundamentarea preţului se poate folosi o întreagă
gamă de metode, cele mai utilizate fiind:
• metoda preţului specific – pentru materii prime şi semifabricate, în general pentru produsele cu un grad redus
de prelucrare;
• metoda proporţionalităţii multiple, pentru produsele cu un număr relativ restrâns de parametri;
• metoda dimensiunilor sau a performanţelor, pentru instalaţiile complexe.
În practica internaţională există o mare diversitate de modalităţi de plată, care urmează să fie negociate şi
adoptate în funcţie de posibilităţile şi interesul părţilor. Negocierea condiţiilor de plată înseamnă, mai întâi
modul de finanţare şi, apoi, a modalităţilor de plată. Altfel spus, condiţiile de plată au în vedere stabilirea
locului şi a termenului de decontare a preţului, modalitatea de plăţi, moneda în care se va efectua plata,
garanţiile oferite de cumpărător şi documentele necesare. În aceste condiţii, şi de data aceasta, subechipa de
negociere va fi formată din cunoscători ai întregii problematici ce formează obiectul negocierii, dar mai ales ai
problemelor de tehnică valutară.
Practica relaţiilor economice internaţionale a dat naştere la o serie de modalităţi şi instrumente care permit
partenerilor să elimine sau să atenueze riscul de plată a mărfii. Modalitatea de plată constituie, de fapt,
mecanismul prin care documentele ce atestă livrarea şi reprezintă marfa sunt trimise cumpărătorului. În
schimbul acestor documente, cumpărătorul va trebui să plătească preţul convenit sau să se angajeze printr-un
instrument de plată că o va plăti ulterior.
La negocierea condiţiilor şi modalităţilor de plată se va avea în vedere statornicirea unor clauze asiguratorii
împotriva insolvabilităţii cumpărătorului, ca şi a unor clauze care să-l protejeze pe cumpărător faţă de livrările
plătite şi neconforme.

Negocierea problemelor juridice

Toate înţelegerile intervenite în timpul negocierilor în cadrul diferitelor subechipe vor trebui să fie „turnate” în
tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comerţului internaţional, al uzanţelor comerciale internaţionale
sau în compromisurile juridice, în limitele admise de legislaţiile naţionale şi în concordanţă cu legea care
„cârmuieşte” contractul, lege convenită între părţi. Pentru aceasta, din echipa de negociere este absolut
obligatoriu să facă parte şi jurişti cu o temeinică pregătire în dreptul comercial internaţional, care să urmărească
înscrierea în contract a unor clauze menite să asigure îndeplinirea în cele mai bune condiţii a obligaţiilor
reciproce şi să preîntâmpine eventualele litigii. Astfel, mai ales în contractele de lungă durată, devin tot mai
frecvente clauzele care stipulează întâlniri periodice ale reprezentanţilor părţilor pentru a identifica eventualele
dificultăţi apărute în executarea diferitelor prestaţii şi a le stabili cauzele, pentru a adopta măsurile adecvate
destinate depăşirii lor şi a asigura îndeplinirea întocmai a contractelor.
În cazul în care eventualele litigii nu pot fi preîntâmpinate, în contracte se vor include clauze privind
soluţionarea lor pe cale amiabilă, prin tratative şi negocieri. În ipoteza că soluţionarea pe cale amiabilă se
dovedeşte ineficace, partenerii vor recurge la arbitraj, contractul conţinând clauze ce au ca efect esenţial
învestirea arbitrajului cu soluţionarea litigiilor şi excluderea competenţei instanţelor judecătoreşti ordinare.
În sfârşit, în situaţia în care una din părţi nu-şi îndeplinesc o obligaţie esenţială, se poate recurge la rezilierea
contractului extern. Prin rezilierea contractului, cele două părţi sunt eliberate de obligaţiile lor, sub rezerva
penalizărilor pe care le poate datora una dintre ele atunci când rezilierea survine exclusiv din vina sa. Pentru a
nu se ajunge la litigii şi procese, de multe ori desfăşurate pe perioade foarte lungi, negocierile vor avea în
vedere şi elemente privind procedura rezilierii contractului.

Negocierea altor aspecte privind contractul extern de vânzare-cumpărare

Negocierea trebuie să cuprindă şi alte elemente, ce completează obiectul contractului de vânzare-cumpărare,
urmând a fi cuprinse în clauzele acestuia. Avem în vedere negocierea condiţiilor de livrare, de expediere şi de
transport al mărfurilor, negocierea problemelor privind controlul tehnic de calitate şi recepţia mărfurilor, clauze
asiguratorii, bonificaţii, penalităţi şi sancţiuni.
Livrarea constituie o parte importantă a activităţii de comerţ exterior. Părţile implicate în negocierea
contractelor şi încheierea afacerii de vânzare-cumpărare sunt interesate în stabilirea condiţiilor referitoare la
determinarea locului şi momentului în care, odată cu trecerea mărfii de la vânzător la cumpărător, are loc şi
transferul cheltuielilor şi al riscurilor pe care le presupune livrarea, acest lucru realizându-se prin intermediul
negocierii şi stipulării condiţiilor de livrare.
Desigur, asemenea condiţii vor fi reglementate potrivit prevederilor contrac-tului şi în conformitate cu legile şi
uzanţele comerciale internaţionale. Pentru o negociere corespunzătoare a lor însă, este nevoie ca din echipa de
negocierea să facă parte specialişti în comerţ, ca şi în tehnica expedierilor şi transporturilor internaţionale, toate
acestea fiind domenii de importanţă majoră în realizarea activităţii de comerţ internaţional. În aceste condiţii,
subechipele de negociere specializate vor negocia clauzele privind livrarea mărfurilor, respectiv fixarea
mecanismului de expediere, depozitare, încărcare, tranzit în vamă, stabilirea căilor optime de transport şi a
mijloacelor adecvate, dar şi cele referitoare la asigurarea mărfii pe parcursul transportului. În sfârşit, vor fi
negociate costurile de transport, expediere şi asigurare, toate acestea în strânsă corelare cu stabilirea preţului
general al contractului şi a condiţiilor de plată. Desigur, obligaţiile expedierii, efectuării transportului şi
asigurării mărfurilor revin uneia sau celeilalte părţi contractante, în funcţie de condiţia de livrare prevăzută în
contract. Partea căreia îi revin asemenea obligaţii va trebui să se preocupe din timp de asigurarea spaţiului de
transport pentru a face ca marfa să ajungă la locul convenit prin contract.
Clauzele privind controlul tehnic de calitate şi recepţia mărfurilor trebuie să aibă în vedere încheierea
documentelor care fac posibilă remiterea mărfurilor de la vânzător la cumpărător. În general, rolul
cumpărătorului este destul de restrâns în această privinţă, atributele acestuia crescând în cazul în care îi cade în
sarcină furnizarea mijloacelor de transport necesare sau atunci când el trebuie să determine forma, măsura sau
alte caracteristici ale mărfurilor.
Cu ocazia negocierilor, părţile pot să prevadă efectuarea unui anumit supracontrol al mărfurilor (în afara celui
realizat cu ocazia recepţiei) de către un terţ organ specializat. Pe baza controlului efectuat, terţul în cauză remite
un certificat de încercare (pentru maşini şi utilaje) sau de calitate (pentru celelalte mărfuri). În cadrul
contractelor externe de vânzare-cumpărare, trebuie clar negociate şi formulate condiţiile tehnice de verificare,
încercare şi atestare a calităţii mărfurilor livrate sau a lucrărilor executate, ca şi clauzele privitoare la
modalităţile şi procedeele care urmează să fie aplicate în controlul calitativ de recepţie.
În condiţiile deprecierii monetare şi ale inflaţiei, preţurile internaţionale înregistrează o tendinţă clară de
creştere, fenomen care poate să aibă influenţe negative asupra exportatorilor ce au vândut marfa pe credit sau
cu plata în produse, la intervale mari de timp şi de livrare. În astfel de situaţii, suma încasată nu va mai asigura
acoperirea contravalorii materialelor, materiilor prime etc., necesare reluării procesului de producţie în ţara
exportatorului, creându-se un raport nefavorabil între suma ce urmează a fi încasată şi mărimea preţurilor. Ca
atare, este necesar să se negocieze şi să se stipuleze în contractul de export – import clauze de consolidare a
preţurilor şi de asigurare a intereselor exportatorului.
În sfârşit, în practica comercială, vânzătorul se obligă prin contract sau ulterior, să acorde cumpărătorului o
serie de bonificaţii, fie prin creşterea greutăţii mărfii facturate, fie direct asupra preţului: este vorba de reduceri
de preţuri acordate cumpărătorului sub forma acontului de reglementare (numit şi cassa sconto), acontului
clienţilor care plătesc achiziţiile lor înainte de termenul normal de scadenţă, rabatului, acordului asupra preţului
de livrare convenit prealabil etc.

OPERAŢIUNILE PRECONTRACTUALE: CEREREA DE OFERTĂ, OFERTA,

COMANDA ŞI FACTURA PROFORMA
 Înaintea încheierii contractului de vânzare internaţională, atât exportatorul cât şi importatorul vor trebui
să efectueze unele operaţiuni precontractuale, a căror complexitate depinde de obiectul tranzacţiei avute în
vedere. Se porneşte de la premisa că şi unul şi altul sunt la curent cu prospectarea pieţei în cadrul politicii de
marketing pe care o promovează.
Exportatorul va trebui să pregătească şi să lanseze oferta sau să analizeze şi să reacţioneze la cererea de
ofertă, adoptând una dintre variantele: acceptare, respingere, acceptare condiţionată, invitare la negocieri.
Importatorul va trebui să pregătească cererile de ofertă în lipsă de oferte, să analizeze ofertele primite şi
să le accepte sau să lanseze contraoferte. În cazuri bine determinate, el poate acţiona pe calea dării de comenzi
ferme sau condiţionate, pe baza relaţiilor tradiţionale.
Operaţiunile precontractuale sunt: oferta, factura pro forma, cererea de ofertă şi comandă.

a) OFERTA
Oferta este scrisoarea de iniţiativă sau de răspuns la o cerere de ofertă, prin care ofertantul face cunoscut unor
potenţiali clienţi (persoane fizice sau juridice) că pune la dispoziţia acestora mărfuri sau servicii în anumite
condiţii. Oferta este a doua scrisoare comercială importantă şi, alături de cererea de ofertă, este foarte frecventă
în relaţiile interne şi externe22.
În mod obişnuit, ofertele se transmit prin poştă, fax, e-mail, în cadrul reclamei comerciale prin presă, radio,
televiziune, afişaj, prin reprezentanţi sau pe cale telefonică (dacă în prealabil se realizează o înţelegere pe baza
unor discuţii între delegaţi, este bine să fie confirmată letric).
Aparent, doar mesajele care provin pe aceste căi pot constitui oferte. În rea-litate, ofertarea unui produs sau
serviciu poate avea înfăţişări dintre cele mai neaştep-tate.
Cu cât oferta cuprinde mai multe elemente şi acestea sunt mai precis formulate, cu atât obligaţiile pe care şi le
asumă ofertantul sunt mai numeroase şi mai stricte. În ţările occidentale, nici nu este nevoie de o descriere în
cele mai mici amănunte a produsului sau serviciului oferit, pentru că acolo există standarde minime de calitate
şi reguli de comerţ consacrate, există legi pentru protecţia consumatorului etc. În România, legislaţia este încă
slab reprezentată în această privinţă.
O ofertă comercială nu este neapărat o ofertă scrisă. Putem vorbi de oferte scrise sau verbale, ca şi de oferte
explicite sau tacite. Mesaje tacite pot fi, în anumite condiţii, şi mesajele publicitare lansate pe canalele mass-
media.
Tipuri de ofertă
Din punct de vedere comercial, deosebim patru categorii de oferte, şi anume:
• oferta nesolicitată – este o scrisoare trimisă de ofertant din proprie iniţiativă şi se adresează unor clienţi
cunoscuţi sau necunoscuţi;
• oferta solicitată – este răspunsul la o cerere de ofertă;
• oferta repetată – în situaţia când este reînnoită o mai veche ofertă sau se transmite o variantă a acesteia;
• oferta la contraofertă – se practică atunci când clientul răspunde la o ofertă anterioară printr-o
contraofertă, în care el acceptă doar o parte din marfa oferită sau din condiţiile menţionate.
Din punct de vedere juridic, respectiv al obligaţiilor pe care şi le asumă ofertantul, distingem mai multe
tipuri de oferte:
• oferta fermă – este oferta asupra căreia vânzătorul nu mai poate reveni. În cazul în care
destinatarul a acceptat o ofertă fermă, atunci aceasta devine obligatorie pentru ambele părţi, ca şi un contract.
Pentru acest motiv, în cazul în care se utilizează oferta fermă, nu se mai încheie contract de vânzare-cumpărare
între părţi, comenzile şi execuţia lor, făcându-se pe baza ofertei ferme;
• oferta fără clauze speciale – chiar dacă nu include precizări privind o anumită dată pentru primirea
comenzii sau alte îndatoriri deosebite, şi acest tip de ofertă generează obligaţii, de o parte şi de alta, astfel:
a) atunci când oferta este prezentată direct unei persoane, aceasta trebuie să o accepte imediat sau să o
decline. În caz contrar, oferta se stinge;
b) regula de mai sus este valabilă şi pentru cazul în care oferta este prezentată telefonic sau prin fax;

22
Nina Vârgolici, Redactare şi corespondenţă, www.unibuc.ro/eBooks
 c) oferta prezentată printr-o scrisoare este considerată valabilă într-un interval de timp suficient, pentru a
se trimite o comandă sau orice alt tip de răspuns. În cazul corespondenţei poştale, acest interval este de 7-14
zile;
• oferta cu termen – este practicată în situaţia în care ofertantul nu are certitudinea că poate asigura
aceleaşi condiţii dincolo de o anumită limită de timp. În acest caz, se menţionează un termen în intervalul
căruia oferta rămâne valabilă.
De exemplu:
„Preţurile sunt valabile până la 1 martie 2007 inclusiv”.
„Oferta noastră este valabilă până la ....”
„Reducerea de preţ este valabilă până la .....”;
• oferta necondiţionată – aceasta evită asumarea oricăror angajamente, menţionându-se în mod explicit
clauza de neobligativitate.
De exemplu: „Vă oferim, fără garanţie ...”
„La preţul zilei ...”
„În limita stocului disponibil ...”
Evident, făcând asemenea menţiuni, capacitatea comerciantului de a atrage clienţi este redusă.
Condiţiile pe care trebuie să le îndeplinească o ofertă pentru a produce efecte juridice sunt următoarele:
– să fie completă (să conţină toate datele esenţiale ale viitoarei înţelegeri: obiectul, determinări cantitative şi
calitative, preţ, alte clauze);
– să fie fermă;
– să fie neechivocă (trebuie să exprime clar, fără dubiu, voinţa ofertantului de a încheia contractul, în
eventualitatea acceptării ofertei), să fie exprimată în scris sau verbal (se recomandă ca ofertele exprimate verbal
să fie dublate de o ofertă scrisă; în acest fel va exista un document de referinţă în caz de litigiu).
În concluzie, putem spune că se constituie în ofertă:
– un document scris care îndeplineşte condiţiile de mai sus, expediat prin poştă, fax, e-mail etc.;
– un anunţ publicitar care menţionează toate datele necesare efectuării tranzacţiei;
– un produs etalat în raftul unui magazin, preţul acestuia fiind afişat sau comunicat verbal de vânzător.
Oferta mai poate fi: ofertă generală, când se adresează unui beneficiar fără obiect precis, şi ofertă specială,
când are obiectul bine precizat. Ea se transmite unui singur beneficiar şi conţine o descriere amănunţită a
produselor, termenele de livrare, preţul etc. Pentru o informare mai bună a partenerilor de afaceri, furnizorii pot
anexa, la oferte şi cataloage, prospecte, mostre.
Elementele structurale ale unei oferte sunt cele ale scrisorilor de iniţiativă sau de răspuns.
Oferta trebuie să conţină:
• elemente de identificare a ofertantului;
• denumirea exactă a produselor;
• descrierea detaliată a mărfii, caracteristici (eventual însoţită de mostre);
• calitatea produselor;
• cantitatea ce poate fi livrată, greutatea, volumul;
• preţul, cu menţiunea dacă cheltuielile de transport şi ambalaj sunt incluse în preţ; se poate indica preţul total
sau parţial în detaliu, pentru anumite cantităţi. Tot legat de preţ, se pot acorda clienţilor diverse reduceri de preţ:
rabatul reprezintă reducerea de preţ, acordată pentru acceptarea unei anumite cantităţi de marfă, fie clienţilor
fideli – rabatul de fidelitate, fie distribuitorilor – rabatul comercial, fie în legătură cu diverse prilejuri – rabatul
special; bonusul reprezintă un rabat acordat ulterior realizării tranzacţiei, în special la sfârşit de an, acordarea
lui fiind dependentă de atingerea unui anumit nivel al vânzărilor; discountul reprezintă reducerea sumei
debitoare cu un anumit număr de procente, ca stimulent pentru efectuarea plăţii într-un anumit termen.
Oferta trebuie să fie redactată clar şi amănunţit, aşa încât să se prevină eventualele întrebări ale clientului.
Indiferent de tipul de ofertă, se poate distinge o structură compoziţională, care se regăseşte în linii mari în
majoritatea ofertelor. În partea introductivă se face referire la cererea de ofertă sau la condiţiile în care s-a
obţinut adresa destinatarului şi se exprimă satisfacţia de a stabili relaţii comerciale cu firma respectivă. Tot în
paragraful introductiv este cuprinsă şi motivarea expedierii ofertei. Faţă de cererea de ofertă, elementul
compoziţional nou apărut îl constituie paragraful publicitar23. El nu se regăseşte în toate ofertele, însă acolo
unde este prezent conferă textului o calitate în plus, trezind interesul celui căruia îi este adresată oferta şi
cuprinzând informaţii suplimentare referitoare la produsele/serviciile oferite. În încheiere, regăsim, ca şi la
cererea de ofertă, exprimarea speranţei de a primi un răspuns, în cazul de faţă o comandă şi de a se ajunge la
încheierea contractului.
Pentru oferte nu există reguli speciale în ceea ce priveşte forma. Trebuie formulate, pe cât posibil propoziţii
scurte şi clare. Dacă trebuie să redactăm des oferte şi dacă ele sunt deosebit de lungi (de mai multe pagini), este
bine să realizăm nişte formulare în acest scop, sau să introducem componentele de bază ale textului în
computer (şabloanele). Astfel de formulare sau pagini-model pot conţine următoarele:
– titlul – ofertă;
– numărul clientului / numărul ofertei;
– adresă client / adresă destinatar;
– formula de adresare;
– o introducere general-valabilă – pentru oferta solicitată: „Ne bucurăm de interesul dumneavoastră pentru
produsele noastre”;
– descrierea generală a obiectului, date despre producător, despre model etc.;
– în legătură cu conţinutul efectiv al ofertei, se va alcătui o listă suficient de cuprinzătoare cu următoarele date:
poziţia, numărul de bucăţi, numărul articolului, descrierea lui etc.;
– indicaţii precise despre condiţiile de livrare, de plată, regulile de comerţ pe care le avem în vedere;
– mulţumiri pentru solicitarea de ofertă, ca încheiere;
– semnătura;
– eventual, un formular care să poată fi completat de destinatar cu titlul de comandă.
În cazul ofertelor mai lungi se recomandă folosirea unei combinaţii de genul: o scrisoare scurtă, personală şi un
formular care să conţină elementele propriu-zise ce compun oferta detaliată.

Oferta cu tentă publicitară

Uneori, noţiunile de reclamă şi ofertă îşi pot suprapune înţelesurile. Cine redactează o ofertă pentru a răspunde
unei solicitări face reclamă, mai mult sau mai puţin evident, pentru firma sa şi pentru produsele sale.
Ofertele nesolicitate, deseori, nu sunt altceva decât scrisori de reclamă care cuprind o ofertă.
Indiferent, însă, dacă se trimit oferte solicitate sau nesolicitate de clienţi, tehnicile utilizate pentru a face reclamă
ascunsă sunt practic aceleaşi:
a) descrierea amănunţită a produselor şi serviciilor pe care le oferim, folosind fără reţinere un stil
publicitar agresiv;
b) se dă curs solicitării clientului, dar i se oferă şi alternative. După ce am prezentat oferta cerută,
îi vom prezenta clientului şi o altă opţiune. Chiar dacă va constata că i-ar plăcea mai mult ceea ce îşi dorise
iniţial, clientul va fi încântat că a avut de ales şi va aprecia acest lucru;
c) adăugarea de cataloage, broşuri despre firma noastră şi despre realizările ei. Este un mod facil
de a răspândi informaţii şi date în scop publicitar.
Cu toate avantajele pe care le poate aduce o ofertă redactată în stil publicitar, nu trebuie însă exagerat
în acest sens. Nu trebuie să se adauge în mod excesiv reclamă suplimentară textului, mai ales în cazul
răspunsurilor expediate clienţilor vechi care sunt deja convinşi de calitatea serviciilor şi, în general, nu trebuie
uitat că acel client care a pus o întrebare corectă doreşte să primească un răspuns concret. În caz contrar, oferta
riscă să ajungă în coşul de hârtii al destinatarului şi să-l pierdem de client.
Acceptarea ofertei trebuie să fie exprimată în scris sau verbal, explicit sau implicit (tacit), într-o formă din care
să decurgă consimţământul în raport cu oferta.
Acceptarea explicită constituie comunicarea, în scris sau verbal, a unei confirmări adresate ofertantului,
făcându-se referire globală la „oferta care ne-a parvenit prin adresa dumneavoastră numărul ... din data de ...”
sau punct cu punct, menţionându-se aceleaşi date de identificare a ofertei.
Acceptarea implicită este transmiterea unei comenzi pe adresa ofertantului, în termenii propuşi de acesta.

23
Nina Vârgolici, Redactare şi corespondenţă, www.unibuc.ro/eBooks
Refuzul la ofertă
Orice ofertă primită prin poştă sau fax merită să fie citită. Dacă oferta nu interesează, nerăspunzând la ea,
implicit, înseamnă refuzul. A nu răspunde este modalitatea cea mai comodă de a refuza o ofertă, dar uneori
merită să ne facem timp pentru a scrie un refuz. A răspunde unei oferte în situaţia de refuz este un act de
politeţe. El nu este costisitor, mai ales când există deja un răspuns tip în calculator. Dacă o ofertă este refuzată
prin telefon, de multe ori ofertantul nu poate să ofere direct condiţii mai bune; el trebuie să-şi calculeze în
linişte câştigul. Există în afaceri cel puţin două situaţii în care se recomandă a se formula un răspuns în scris, şi
anume:
a) atunci când oferta interesează, dar nu convin preţurile, şi există posibilitatea ca ofertantul să
revină cu o nouă ofertă mai convenabilă;
b) atunci când se consideră că ofertantul este o firmă interesantă şi este posibil ca în viitor
ofertele lui să ne fie de folos.
Refuzul în scris are, înainte de toate, scopul de a ţine deschisă „uşa” pentru afaceri viitoare.
b) CEREREA DE OFERTĂ
Cererea de ofertă este propunerea făcută de cumpărător prin care acesta îşi manifestă voinţa de a cumpăra o
anumită marfă, în condiţii determinate de calitate, preţ, termen de livrare, plată. Aceasta poate fi făcută în scris
sau verbal, urmată de confirmarea scrisă. Cererea de ofertă poate fi adresată sub formă de circulară către
ofertanţi potenţiali sau individual. Cererile de ofertă pot fi determinate de necesitatea obţinerii de informaţii în
vederea cunoaşterii dinamicii preţurilor şi nivelului tehnic şi de calitate al concurenţei caracteristice.
Cererile de ofertă ferme sunt angajamente adresate firmelor individuale şi confirmarea lor necondiţionată duce
la încheierea contractului. În acestea se vor preciza elementele de bază cu privire la mărfurile solicitate,
cantitatea, preţul, termenul de livrare, condiţia de livrare şi condiţia de plată.
Mijloacele de informare pentru cererea de ofertă sunt:
• calea publicitară cu ajutorul cataloagelor, prospectelor, ziarelor şi revistelor, Internetul;
• calea discuţiilor directe între parteneri;
• calea comunicărilor telefonice;
• calea scrisorilor (cereri de ofertă);
Într-o cerere de ofertă se poate solicita partenerului potenţial:
a) trimiterea de cataloage, mostre, modele, broşuri, prospecte sau specificaţii ale mărfurilor;
b) o cotaţie sau o ofertă completă, detalii cu privire la preţ, condiţii de plată şi livrare.
În primul caz, cererea de ofertă poate fi scurtă, iar în al doilea caz este necesar să se întocmească o
cerere de ofertă mai amplă care să indice caracteristicile mărfurilor dorite, cantitatea necesară, detalii despre
livrare şi ambalaj, condiţii de plată etc.
Cererea de ofertă poate fi:
1) Cererea de ofertă circulară – în care beneficiarul se adresează mai multor ofertanţi, în vederea obţinerii unor
condiţii mai avantajoase. De exemplu, cererea de ofertă adresată mai multor producători de mobilă de birou. O
astfel de cerere are caracter de sondaj.
2) Cererea de ofertă generală – beneficiarul se adresează unui singur destinatar, dar fără obiect precis.
3) Cererea de ofertă specială – se adresează unui singur destinatar, cu obiect precis.
Cererea de ofertă trebuie astfel concepută încât destinatarul să nu aibă impresia că afacerea a fost câştigată în
favoarea lui. În acest caz, el nu ar mai avea niciun motiv să facă vreun efort personal pentru găsirea clienţilor.
Dacă solicitantul doreşte obţinerea unor condiţii avantajoase de plată, sau acordarea unor rabaturi, cererea de
ofertă va conţine formulări menite să-i dea un caracter mai atrăgător pentru ofertant. Formulările folosite pot
exprima speranţa de a plasa comenzi mari sau repetate, pot sugera perspectiva unei pieţe noi şi permanente sau
a unor relaţii comerciale de lungă durată.
Dacă ofertantul potenţial este o firmă cu care nu au mai existat relaţii comerciale anterioare, este indicat să se
prezinte firma (domeniul de activitate şi profilul), să se explice cum s-a ajuns la partenerul potenţial (o referire
la o reclamă sau o altă firmă care l-a recomandat, sau alte surse).
În ţările cu tradiţie în economia de piaţă, în marile firme există servicii de documentare (în privinţa
furnizorilor), care se ocupă exclusiv de prospectarea pieţei şi alegerea furnizorilor cel mai bine plasaţi pe piaţă.
În redactarea unei cereri de ofertă, trebuie ca scopul scrisorii să fie enunţat cât mai precis şi concis, iar fraza
finală trebuie să invite ofertantul să acţioneze cât mai rapid. Răspunsul la cererea de ofertă trebuie trimis
imediat. Dacă partenerul comercial este deja cunoscut, se va începe cu o formulă de mulţumire şi, eventual, de
exprimare a satisfacţiei pentru noua cerere de ofertă. Dacă partenerul este nou, se folosesc formulări care să
exprime satisfacţia de a încheia o tranzacţie şi speranţa că aceasta va marca începutul unor legături de afaceri de
lungă durată. Dacă însă cererea de ofertă nu poate primi o rezolvare imediată, solicitantul va fi informat în scris,
specificându-se motivul amânării trimiterii catalogului sau ofertei. În cazul în care se refuză solicitarea, în
scrisoare trebuie folosite formulări care să exprime regretul de a nu putea trimite oferta cu explicaţiile adecvate.
Factura pro forma
Factura pro forma însoţeşte uneori oferta sau chiar aceasta este substituită de factura pro forma emisă de
exportator. Factura pro forma este necesară în avans, înainte de expedierea mărfii, pentru unul sau mai multe
din următoarele scopuri:
 pentru ca importatorul să poată obţine de la banca sa valuta necesară importului;
 pentru ca importatorul să poată obţine licenţa de import de la organele guvernamentale abilitate;
 banca importatorului cere o factură pro forma pentru a perfecta un credit documentar;
 vămile din unele ţări cer importatorului o factură pro forma consulară (vizată de consulatul ţării
importatorului) pentru certificarea originii, chiar dacă se prezintă şi certificatul de origine.
Ca aspect, factura pro forma este similară facturii comerciale, cu excepţia faptului că nu include
marcajele de expediere şi trebuie să conţină clar denumirea – pro forma.
În timp ce factura comercială este o cerere de plată pentru mărfurile livrate, factura pro forma este o invitaţie la
cumpărare, trimisă unui cumpărător potenţial.
La completarea facturii pro forma, dacă aceasta este cerută de o bancă, în legătură cu un acreditiv, trebuie avute
în atenţie următoarele elemente:
 descrierea mărfurilor din factură trebuie să corespundă exact celei din acreditivul documentar;
 factura pro forma trebuie să includă numărul exact de licenţă de import, cerut de acreditiv;
 factura trebuie să includă condiţia de livrare corectă.

c) COMANDA
Comanda este documentul comercial emis de cumpărător prin care acesta se angajează să cumpere, în
condiţii determinate, un bun material sau serviciu. Comanda poate să fie emisă din proprie iniţiativă a
cumpărătorului sau în baza unei oferte de principiu. În ambele cazuri se vor preciza condiţiile de calitate,
cantitate, preţ, termen de livrare, modalitatea de plată, condiţia de livrare şi alte elemente esenţiale ale con-
tractului, în funcţie de natura mărfii şi a tranzacţiei. Comanda poate să fie fermă sau condiţionată. Confirmarea
comenzii ferme de către vânzător echivalează cu încheierea contractului, iar confirmarea condiţionată duce la
intrarea în negocieri sau la retragerea comenzii.
În urma analizei ofertei (acceptării ei), cumpărătorul transmite ofertantului comanda de mărfuri sau
servicii, sau după încheierea contractului, de regulă, prin:
 formular de comandă tip;
 scrisoare de comandă înregistrată sau recomandată;
 ambele – în acest caz, scrisoarea având ca scop precizarea anumitor detalii ale comenzii sau ale unor
instrucţiuni ale cumpărătorului;
 returnarea ofertei sau a facturii pro forma contrasemnată de cumpărător;
 telex sau fax.
Mai rar, comanda se transmite telegrafic, telefonic sau verbal.
Comanda este obligatorie din punct de vedere legal, de aceea trebuie să se acorde cea mai mare atenţie
clarităţii şi preciziei formulării. Scrisoarea de comandă cuprinde toate elementele unei scrisori oficiale: antet,
numele şi adresa destinatarului, număr de ordine după specificaţia actului (comanda numărul… data …).
Textul comenzii este compus din enumerarea produselor ce urmează a fi livrate, simbolul acestora,
unitatea de măsură, cantitatea, preţul unitar, valoarea totală, termenul de livrare, modul de plată, modul de
expediere etc. (Calitatea de bază a comenzii este precizia, de aceea scrisoarea trebuie să cuprindă toate datele
necesare identificării produsului).
În cazul în care comanda ţine loc de contract (de exemplu, pentru mărfurile sau serviciile de mică valoare),
ea va cuprinde în mod obligatoriu toate elementele contractului.
În multe cazuri, pentru întocmirea comenzii, beneficiarul solicită date suplimentare faţă de cele
cuprinse în ofertă, iar furnizorul comunică eventualele modificări ale ofertei, face precizări care nu au fost
cuprinse în ofertă.
Confirmarea comenzii
Imediat ce furnizorul a primit comanda, el trebuie să confirme acest lucru beneficiarului. Există mai
multe posibilităţi de redactare a confirmării comenzii (de răspuns la comandă):
 furnizorul este de acord să execute comanda integral (nu are nici
un fel de modificări în ce priveşte conţinutul comenzii);
 furnizorul nu acceptă integral comanda;
 furnizorul nu poate executa comanda beneficiarului.
Confirmarea comenzii trebuie:
 să se transmită imediat ce se primeşte comanda;
 să exprime mulţumiri pentru comandă;
 să specifice data şi numărul comenzii;
 să repete elementele esenţiale ale comenzii, pentru a evita orice neînţelegere;
 să asigure cumpărătorul de respectarea tuturor indicaţiilor sale cu privire la derularea comenzii şi să
specifice data expedierii.
În cazul când comanda clientului necesită lămuriri suplimentare, în scrisoarea de răspuns a furnizorului
se vor solicita acele lămuriri, deşi în acest caz furnizorul este în situaţia de a întârzia efectuarea livrării şi de a
creşte costurile cu corespondenţa, dar nu din vina sa.
Scrisoarea prin care furnizorul cere anumite lămuriri trebuie să fie amabilă24:
Oferta, confirmarea ofertei, factura pro forma, cererea de ofertă, comanda şi confirmarea comenzii în
relaţia dintre exportator şi importator se elaborează în limbi de uz internaţional, accesibile celor implicaţi.

CLAUZELE CONTRACTULUI COMERCIAL

1. Rolul contractelor în comerţul internaţional

În sensul cel mai larg, un contract este un simplu acord care defineşte o relaţie între două sau mai
multe părţi. Un contract comercial, în termenii cei mai simpli, este un acord încheiat în scopul realizării unei
afaceri.
Conceperea unui contract internaţional este un proces mai complex decât întocmirea unui contract
între părţi ce provin din aceeaşi ţară şi din acelaşi mediu cultural. Într-o tranzacţie internaţională, părţile nu se
întâlnesc de regulă faţă în faţă, au valori sociale şi practici diferite, iar legile cărora li se supun sunt impuse de
administraţii distincte, cu sisteme juridice diferite. Aceşti factori pot să ducă la neînţelegeri; de aceea, părţile
contractate trebuie să-şi definească acordul reciproc sub forma unor clauze contractuale, de preferinţă în scris.
Contractul extern de vânzare-cumpărare se situează printre cele mai importante înţelegeri juridice
utilizate în comerţul internaţional. Acesta este un acord de voinţă bilateral prin care una din părţi, denumită
vânzător, dintr-o anumită ţară, se angajează să livreze celeilalte părţi, denumită cumpărător, dintr-o altă ţară, un
bun material al său, determinat cantitativ şi calitativ, într-un anumit loc şi la o anumită dată, în condiţiile
convenite, contra unui preţ.
În contractul de vânzare internaţională apare, ca particularitate, elementul de extraneitate, care le oferă
părţilor dreptul de a stabilii legea care să le cârmuiască contractul. Prin prezenţa elementului de extraneitate,
raporturile juridice civile de comerţ exterior depăşesc sfera dreptului civil intern şi ies de sub cârmuirea

24
Nina Vârgolici, Redactare şi corespondenţă, www.unibuc.ro/eBooks
exclusivă a acestui drept, spre a cădea sub influenţa principiilor de drept internaţional privat25. Contractul de
vânzare internaţională poate să aibă unul sau mai multe elemente de extraneitate, printre care: partenerul este
străin, obiectul contractului poate fi străin, locul unde se execută contractul este străin.
Încheierea şi derularea unei tranzacţii internaţionale de vânzare-cumpărare antrenează şi o serie de
contracte auxiliare, precum: aranjamentul de garantare a creditului extern, contractul de transport al mărfurilor,
aranjamentul bancar pentru transferul şi plata documentelor, contractul de asigurare a mărfurilor etc.
Principalele aspecte juridice ale contractelor de vânzare internaţională se referă la: legea de cârmuire a
contractului, uzanţele internaţionale şi normele uniforme, dreptul părţilor de a determina elementele
contractului, condiţiile de fond ale contractului, condiţiile de formă ale acestuia.
Contractul de vânzare-cumpărare internaţională este contractul de bază al tranzacţiilor internaţionale,
celelalte tipuri de contracte, funcţie de operaţiunile speci-fice, derivând din acesta.
În practică, există două tipuri de contracte, respectiv contractul lung, specific dreptului anglo-saxon, şi
contractul scurt, specific dreptului european. Primul tip de contract conţine cât mai multe elemente de natură să
evite interpretări nefavorabile şi dubiile de exprimare. Contractul scurt însă este interpretat strict în spiritul său.
În ultimii ani, se preferă folosirea aşa-numitului contract-tip, care este un model standard de contract,
acceptat pe plan european, şi care poate suporta modificări în funcţie de aspectele specifice tranzacţiei
respective.
Astfel de contracte-tip au fost concepute sub egida diverselor organisme internaţionale. Un exemplu ar
fi contractul-tip elaborat de Camera de Comerţ Internaţional de la Paris sau Comisia Economică ONU pentru
Europa, sub titlul de recomandare. Alte variante ale acestor contracte au fost create de diverse asociaţii ale
societăţilor de comerţ, mai frecvent întâlnite în practică. Privit din punct de vedere al finalizării cu succes a
negocierilor, contractul reprezintă un act scris şi semnat de ambele părţi. Contractul se încheie în mai multe
exemplare originale, câte unul pentru fiecare parte, cât şi pentru cei implicaţi în derularea tranzacţiei (de
exemplu bănci).
De obicei, limba în care se redactează contractul este engleza, în cazul în care părţile nu convin asupra
unei alte limbi.
Balanţa puterii se înclină, de regulă, în favoarea părţii care redactează contractul scris; chiar dacă
clauzele esenţiale au fost deja negociate şi acceptate de către ambele părţi, partenerul care redactează contractul
va introduce în mod obişnuit prevederi de natură să-l avantajeze. Spre exemplu, un vânzător care redactează un
contract de vânzare – cumpărare poate include o serie de clauze prin care riscul pierderilor trece asupra
cumpărătorului imediat ce acest lucru devine posibil.
În tranzacţiile internaţionale, balanţa puterii se poate înclina în favoarea părţii celei mai familiarizate cu
forma scrisă a contractelor şi a cărei ţară are un sistem mai evoluat de executare contractuală. Această parte
poate insista asupra clauzelor folosite în contractele sale interne, iar partenerul, înţelegând mai puţin sau chiar
deloc aceste clauze, poate doar să încuviinţeze. De exemplu, una dintre clauzele frecvente inserate în
contractele din SUA este: „Timpul este esenţial” (Time is the essence) Dacă se include o asemenea clauză,
neexecutarea contractului în intervalul de timp stabilit este considerată o încălcare materială a acestuia, cealaltă
parte fiind îndreptăţită să ceară despăgubiri sau alte compensaţii. În mediile care pun un mai mare accent pe
continuarea relaţiei de afaceri, această clauză nu înseamnă foarte mult, deoarece clauzele contractului sunt de
regulă renegociate, spre a permite uneia din părţi să depăşească dificultăţile întâmpinate în executare –
continuitatea relaţiei este mai importantă decât tranzacţia conjuncturală.
În contextul executării silite, balanţa puterii poate fi defavorabilă părţii mai puternice în negocierea
contractului. Instanţele judecătoreşti şi arbitrii refuză adesea să impună executarea unor clauze care apasă într-
un mod nerezonabil asupra uneia dintre părţi sau care sunt în general neprincipiale. Mai mult, prevederilor
contractuale li se dă de obicei o interpretare strictă împotriva părţii care le-a redactat, de vreme ce acea parte a
avut ocazia de a elabora un contract clar şi precis.
În cadrul unui aranjament contractual este important să se stabilească clar drepturile şi obligaţiile
fiecărei părţi. Dacă aceste clauze lipsesc sau sunt vagi, probabil că părţile nu vor reuşi să execute contractul fără

25
Nicolae Ghimpa, Curs de drept civil şi comercial al statelor capitaliste, Bucureşti, 1970.
a modifica în prealabil clauzele res-pective. Mai mult, executarea silită devine improbabilă, pentru că instanţa
de judecată va trebui să deducă clauzele pe baza presupunerilor sale asupra intenţiilor părţilor.
În cazul contractelor încheiate între părţi din aceeaşi ţară, clauzele lipsă sau imprecise pot fi completate
de legile sau practicile locale. Argumentul este acela că părţile au intenţionat probabil să urmeze practicile şi
legile locale, care le erau familiare. Dacă părţile provin din ţări diferite, intenţiile lor nu mai pot fi deduse atât
de uşor, din cauză că ele sunt exponentele unor sisteme juridice diferite şi, fără îndoială, utilizează practici de
afaceri diferite. Din acest motiv, este esenţial ca în contractul internaţional să fie formulate clar drepturile şi
obligaţiile fiecărei părţi.
Drept recunoaştere a dificultăţilor pe care le întâmpină părţile atunci când încheie contracte dincolo de
graniţele naţionale, comunitatea internaţională a început să adopte legi şi reguli care să fie aplicate în
tranzacţiile dintre părţi situate în ţări diferite. În spatele adoptării unor asemenea legi internaţionale, uniforme,
se ascunde intenţia de a pune sub incidenţa aceloraşi reguli toate părţile unei tranzacţii internaţionale, chiar dacă
legile lor naţionale diferă. În cazul în care părţile unui contract de vânzare internaţională aparţin unor ţări
semnatare ale unor pacte sau tratate internaţionale, cum ar fi „Convenţia Naţiunilor Unite asupra vânzării
internaţionale de mărfuri” (CVIM), ele se pot baza pe dreptul internaţional în determinarea unora dintre
drepturile şi obligaţiile lor.
Atunci când dreptul internaţional este aplicat în interpretarea unui contract, pot apărea rezultate
surprinzătoare şi chiar defavorabile. Astfel, dacă un contract internaţional de vânzare nu prevede un termen de
livrare, iar cumpărătorul intentează proces pentru încălcarea contractului atunci când vânzătorul nu livrează
mărfurile în termen de o lună, contractul poate fi declarat nul pe baza legii din ţara cumpărătorului din cauza
absenţei unei clauze esenţiale. Dar dacă instanţa aplică dreptul internaţional, ea poate deduce că, în
conformitate cu practica din sectorul de activitate respectiv, termenul rezonabil de livrare este de două luni şi,
în consecinţă, poate hotărî executarea silită a contractului.
În scopul evitării unor rezultate nefavorabile şi nesigure, este cel mai bine să se definească drepturile şi
obligaţiile printr-un contract scris atunci când se fac afaceri dincolo de graniţă. Este de dorit ca clauzele
contractuale să fie suficient de explicite, pentru ca ambele părţi să înţeleagă ce trebuie să facă şi ce sunt
îndreptăţite să primească. În eventualitatea unei nerespectări a contractului, este mai probabil ca instanţa să
decidă executarea unor clauze explicite (cu excepţia cazului în care prevederile nu sunt rezonabile); astfel,
părţile pot anticipa mai corect rezultatul final.
Contractele bine redactate pot asigura ca părţile provenind din medii culturale diferite să ajungă la o
înţelegere reciprocă cu privire la drepturile şi obligaţiile lor. Toate părţile contractante vin la masa negocierilor
cu anumite aşteptări, care le afectează în schimb buna înţelegere a clauzelor. Ceea ce este rezonabil pentru o
parte poate să nu fie la fel pentru cealaltă, caz în care acordul reciproc – element esenţial în conceperea unui
contract executabil – lipseşte.
Cheia rezidă în redactarea acordului; trebuie formulate prevederi care să reflecte cultura părţii străine,
ţinând în acelaşi timp seama de propriile cerinţe. O asemenea redactare presupune o bună înţelegere a culturii
celeilalte părţi.
Un contract ce reflectă aşteptările culturale ale fiecărei părţi are mai multe şanse de a fi respectat, spre
satisfacţia ambelor părţi. Înţelegerea reciprocă presupune nu numai cunoaşterea drepturilor şi obligaţiilor ce
revin fiecăruia înainte de semnarea contractului, ci şi acordul deplin al părţilor cu privire la drepturile şi
obligaţiilor lor. De regulă, apar dispute atunci când una dintre părţi interpretează un drept sau o obligaţie într-un
mod diferit de cealaltă. Un contract redactat în spiritul înţelegerii reciproce dintre părţi diferite din punct de
vedere cultural va contribui la evitarea sau cel puţin la rezolvarea dezacordurilor ulterioare asupra derulării
contractului.
Când se fac afaceri pe plan internaţional, se presupune adesea că se poate opera în conformitate cu
legile şi practicile interne. Această ipoteză este eronată şi poate duce la neînţelegeri grave. În afacerile
internaţionale, partenerii trebuie să se supună atât legilor din ţările acestora, cât şi legilor şi practicilor
internaţionale.
Într-o anumită măsură se poate controla aplicabilitatea legilor naţionale la o anumită tranzacţie,
stipulând în mod expres legea care va guverna contractul. Totuşi, părţile nu dispun de o deplină libertate
contractuală în alegerea legii aplicabile. Majoritatea statelor au legi ce mandatează jurisdicţia internă asupra
anumitor categorii de contracte, cum ar fi cele care se încheie în tranzacţiile cu terenuri.
Chiar în absenţa unor reglementări scrise, determinarea legii aplicabile este aproape permanent lăsată la
discreţia instanţei, care poate sau nu să respecte alegerea unuia dintre parteneri. În practică, instanţele tind să
respecte voinţa exprimată de părţi atâta timp cât aceasta nu este contrară legilor scrise. De aceea, o prevedere
expresă referitoare la legea aplicabilă are ca efect stabilirea legislaţiei aplicabile în vederea interpretării drepturilor
şi obligaţiilor contractuale din cadrul tranzacţiilor internaţionale.
Majoritatea părţilor contractante speră că totul va merge bine şi că ambii parteneri vor câştiga de pe
urma tranzacţiei. Probabilitatea ca aceste aşteptări să devină reale este mai mare dacă s-au prevăzut situaţiile
care pot apărea pe parcurs. Chiar şi în cazul celei mai simple tranzacţii, trebuie avute în vedere problemele care
ar putea să apară ulterior.
Momentul optim de luare a unei decizii în privinţa rezolvării conflictelor este cel al încheierii
contractului, când ambele părţi au o atitudine pozitivă faţă de tranzacţie. Contractul trebuie să includă
prevederi referitoare la soluţiile la care poate apela una din părţi în eventualitatea când cealaltă parte nu îşi
îndeplineşte obligaţiile. Dacă nu se ajunge la o înţelegere în acest sens în momentul redactării contractului,
acest lucru va fi şi mai puţin probabil după apariţia unei probleme. Alegând de la bun început modul de
rezolvare a conflictelor, ambele părţi vor şti la ce să se aştepte în cazul neîndeplinirii obligaţilor.
În majoritatea statelor, părţile pot încheia tranzacţii comerciale fără restricţii de ordin legal. Totuşi, în
majoritatea jurisdicţiilor, instanţele se vor pronunţa asupra caracterului executoriu al unui contract doar dacă
părţile au stabilit de comun acord patru condiţii de bază:
a) Descrierea mărfurilor – fel, cantitate şi calitate.
b) Termenul de livrare.
c) Preţul.
d) Data şi modalitatea de efectuare a plăţii.
Aceste clauze, se consideră, nu pot fi deduse cu uşurinţă din lege – ele repre-zintă parametrii necesari ai
relaţiei contractuale. Orice contract internaţional trebuie să îi conţină.
Ca o scurtă paranteză, trebuie spus că, în prezent, există tendinţa ca legislaţia unor ţări – şi, în ultimă
instanţă, legislaţia internaţională – să recunoască valabilitatea contractelor ce stau la baza tranzacţiilor
comerciale chiar şi atunci când acestea nu conţin clauzele esenţiale. Dacă apare un litigiu, iar una sau mai multe
clauze esenţiale sunt neclare sau lipsesc, intenţia părţilor se poate deduce pe baza uzanţelor sau a practicilor în
domeniu. Concluzia este că judecătorii, arbitrii, cei care fac regulile şi legiuitorii preferă deopotrivă să susţină o
tranzacţie încheiată de către comunitatea de afaceri, prezumându-se că aceasta din urmă ştie ce face. În schimb,
persoanelor fizice şi consumatorilor individuali li se acordă o protecţie sporită împotriva acordurilor deficitare
care nu acoperă toate clauzele esenţiale, pe baza prezumţiei că aceştia se află la mâna comunităţii de afaceri. În
orice caz, cel mai bine este să nu se pună bază pe tendinţe sau pe clauze contractuale implicite.
Două dintre clauzele esenţiale au un plus de semnificaţie în cadrul contractelor internaţionale:
condiţiile de plată şi condiţiile de livrare. În tranzacţiile internaţionale este esenţială stabilirea condiţiilor de
plată. În cazul unei tranzacţii interne se poate presupune că părţile intenţionau să schimbe mărfuri contra
monedei naţionale. Atunci când se operează pe plan internaţional, este necesară însă alegerea unei anumite
monede. De asemenea, s-ar putea să fie nevoie să ne conformăm unor restricţii valutare. Condiţiile de plată
trebuie să fie clar definite, pentru a se asigura executabilitatea contractului.
În cazul unui contract internaţional, este necesară şi clara definire a condiţiilor de livrare şi de
transport. Acestea pot avea în contractele interne un alt înţeles decât în contractele internaţionale. Dacă fiecare
parte interpretează altfel prevederile contractuale, sunt posibile nerespectarea contractului şi creşterea riscului
de apariţie a pierderilor. Este foarte important să se ajungă la un acord în ceea ce priveşte sensul condiţiilor de
transport şi de livrare.26

2. Elementele contractului de vânzare internaţională

26
I. Lutan (cordoonator), Manual Practic 2006 pentru importatori şi exportatori, Rentrop & Stratov, Grup de
Editură şi Consultanţă de Afaceri, Bucureşti 2006.
 Din punct de vedere al conţinutului, contractul comercial internaţional are o structură standardizată, ce
cuprinde titlul, preambulul, obiectul contractului, clauzele contractuale, anexele.
O formă de bază a contractului comercial internaţional de vânzare-cumpărare este următoarea:

Contract
1. Părţile contractante Data …………
– vânzătorul Contract nr……..
– cumpărătorul
2. Obiectul contractului
– descrierea mărfii
– calitatea
– cantitatea
– ambalajul
3. Condiţiile de livrare
– regula INCOTERMS
– locul livrării
– data livrării
4. Preţul
– preţul unitar/total
– valuta de plată
– metoda de determinare a preţului
5. Condiţiile de plată
– contul bancar al vânzătorului
– contul bancar al cumpărătorului
– modalitatea de plată
6. Arbitrajul
7. Alte clauze
8. Valabilitatea contractului
9. Semnăturile
– reprezentanţii împuterniciţi
Titlul
Este însăşi denumirea de Contract, urmată de data întocmirii şi de un număr de identificare. Acestea
vor fi necesare pentru identificarea contractului în actele ce se vor întocmi în baza acestuia (facturi, acreditive
etc.).
Preambulul
Reprezintă o expunere, în care se precizează părţile contractuale, respectiv vânzătorul şi cumpărătorul, între
care se încheie contractul. Astfel, se creează premisele de validitate necesare existenţei juridic valabile a
contractului. Delimitarea clară a părţilor este necesară pentru departajarea drepturilor şi obligaţilor ce decurg
din clauzele convenite şi înscrise în contract.
Premisele de validitate sunt capacitatea şi consimţământul semnatarilor, obiectul contractului şi motivul
acestuia. În preambul se precizează denumirea şi adresa persoanelor juridice contractante, numele şi poziţia în
firmă sau faţă de aceasta a persoanelor împuternicite să semneze contractul.
Condiţia de capacitate se referă la anumite prevederi din diverse sisteme de drept. Astfel, nu au capacitatea
semnării unui contract comercial anumite categorii sociale, cum ar fi: minorii, unii angajaţi ai statului, persoane
cu interdicţie judecăto-rească etc.
Validitatea unui contract este dată de încheierea acestuia sub formă scrisă, liberă de vicii ca eroarea,
interpretabilitatea, neonestitatea etc.
Motivul contractului subliniază consimţământul semnatarilor.
În anumite cazuri, preambulul poate conţine adiţional referiri la diverse acorduri internaţionale, cum ar fi
convenţia pentru evitarea dublei impuneri, acorduri comerciale, acorduri de plăţi etc.
Obiectul contractului
În comerţul internaţional, obiectul unui contract este reprezentat de bunurile materiale (mărfurile) sau serviciile
solicitate de un cumpărător şi posibil de transferat de către un vânzător acestuia, cu îndeplinirea unor condiţii
ca:
• să fie permisă circulaţia mărfurilor respective în circuitul comercial de către ambele legislaţii naţionale;
• mărfurile să existe în momentul semnării contractului sau într-un moment viitor, bine precizat prin contract;
• mărfurile să se încadreze în obiectul de activitate al furnizorului;
• mărfurile să poată fi denumite şi descrise fără posibilitatea de înţelegere greşită;
• mărfurile să poată fi determinate cantitativ prin măsurare, cântărire sau numărare.
Obiectul contractului trebuie să fie legal şi moral; el va conţine descrierea mărfii ce se tranzacţionează între
vânzător şi cumpărător, sub toate aspectele: denu-mire, cantitate, calitate, părţi şi subansamble, ambalare,
etichetare, specificaţii tehnice.
Denumirea operaţiunii trebuie să fie corectă juridic (vânzare-cumpărare, lohn, comision etc.). Documentele
care atestă cantitatea sunt: conosamentul, în cazul transportului maritim; scrisoarea de transport, în cazul
transportului fluvial, rutier, feroviar şi aerian; documentul combinat, în cazul transportului combinat; recipisa
poştală pentru expediţiile poştale; certificatul de depozit, în cazul depozitării mărfii.
Cantitatea
În contract, marfa trebuie să fie determinată sau determinabilă cantitativ. Astfel, contractul trebuie să prevadă:
• unitatea de măsură;
• locul determinării cantităţii;
• modul de stabilire a cantităţii;
• documentele care atestă cantitatea mărfii expediate.
În general, locul de determinare a cantităţii mărfii ce face obiectul contractului este locul de unde se face
expedierea mărfii. Părţile pot conveni însă şi alte posibile locuri, cum ar fi la destinaţie, mai ales atunci când
locul depinde de echipamentele adecvate măsurătorii.27
De asemenea, există cazuri în care conservarea cantitativă a mărfii de-a lungul transportului ridică probleme. Se
convine atunci la o dublă măsurare, atât la expediere, cât şi la destinaţie.
La unele produse, specificaţiile legate de cantitate pot îmbrăca forme particulare. De exemplu, la produsele care
dispar în consumaţie, unde nu se poate livra cantitatea exactă, se prevede în contract o aşa-numită „toleranţă
admisă”. Cumpărătorul va plăti cantitatea efectiv livrată.
Calitatea, precum şi parametrii fizico-chimici ai mărfii trebuie precizaţi clar şi în detaliu pentru a se specifica ce
anume se obligă vânzătorul să livreze, în concordanţă cu dorinţele cumpărătorului.
În practica internaţională se utilizează mai multe metode de determinare a calităţii prin contract, şi anume:
• Metoda descrierii mărfii. Este cea mai utilizată şi se aplică unei game largi de mărfuri, de la materii prime
până la echipamentele industriale complexe. Metoda se bazează pe descrierea mărfii prin documentaţii tehnice,
descrieri amănunţite (în anexele la contract) sau caiete de sarcini.
• Metoda mostrei. Mostra este o parte reprezentativă a mărfii sau un exemplar din acesta, fără valoare
comercială, pe care vânzătorul o pune la dispoziţia cumpărătorului pentru acceptarea mărfii.
• Metoda standardelor. În tranzacţii comerciale de mărfuri de bază – produse agricole, metale sau minereuri –,
determinarea calităţii mărfii se realizează prin referirea la o noţiune consacrată.
• Metoda vizionării mărfii. Constă fie în „văzut-plăcut”, când cumpărătorul vede real marfa şi încheie
contractul, fie după ce cumpărătorul probează marfa. Ultima metodă se aplică în general la mărfuri gen maşini
şi utilaje, când cumpărătorul încearcă produsul, iar dacă nu-i acceptă calitatea, contractul se consideră reziliat.
• Metoda „tel-quel”. Cumpărătorul acceptă marfa aşa cum se prezintă la descărcare. Se foloseşte pentru mărfuri la
care nu pot interveni schimbări majore de calitate.
Ambalare, etichetare, marcare
În contract trebuie precizate cerinţele cumpărătorului şi obligaţiile vânzătorului referitor la ambalare, etichetare
şi marcare.

27
I. Lutav (cordonator) Manual Practic 2006 pentru importatori şi exportatori, Rentrop & Stratov, Grup de
editură şi consultanţă în afaceri, Bucureşti, 2006.
Ambalajul trebuie, în primul rând, să asigure integritatea mărfii, să permită manipularea şi depozitarea. În al
doilea rând, trebuie să satisfacă cerinţele cumpărătorului cu privire la modalitatea de prezentare a mărfii.
În funcţie de marfă, ambalajul poate fi individual (strict pentru marfă) şi de transport. În contract trebuie
specificat dacă ambalajul de transport trece în proprietatea cumpărătorului sau dacă vânzătorul îşi va recupera
ambalajul. Este cazul mărfurilor ambalate individual, dar care se transportă în cutii speciale, pe europaleţi sau
alte ambalaje similare.
În funcţie de ambalajul de transport şi de proprietatea asupra acestuia, preţul mărfii poate varia:
• preţ netto (costul ambalajului este inclus direct în preţul mărfii);
• preţ netto plus ambalaj (costul ambalajului este precizat separat);
• preţ netto / brutto (costul ambalajului este calculat la preţul unitar al mărfii);
• preţ netto / netto (costul ambalajului nu este luat în considerare).
Marcarea şi etichetarea, obligaţii ale vânzătorului, trebuie să fie clare şi rezis-tente la transport. Marcarea şi
etichetarea trebuie să respecte cerinţele cumpărătorului, să asigure o manipulare facilă a coletelor şi, nu în
ultimul rând, să asigure publicitatea comercială a cumpărătorului.
În contract se va realiza o descriere amănunţită a marcajelor ce va cuprinde:
• numărul contractului;
• numărul coletului ;
• numele şi adresa vânzătorului-expeditorului;
• numele şi adresa cumpărătorului/destinatarului;
• greutatea netto/brut;
• informaţii despre conţinutul coletelor;
• modul de manipulare pentru asigurarea securităţii mărfurilor;
• seria echipamentelor (dacă e cazul);
• inscripţia „made in – ţara de origine a mărfii”.
În unele cazuri, prin specificare în contract, cumpărătorul va trimite vânzătorului propriile etichete şi/sau
ambalaje individuale ale mărfii.
Clauzele contractuale
Clauzele contractuale permit exprimarea clară şi exactă a dorinţelor părţilor şi asigură baza juridică a derulării
contractului. Ele cuprind clauze generale, prezente în majoritatea contractelor comerciale internaţionale, şi
clauze specifice, în funcţie de dorinţele specifice ale partenerilor.
Clauzele contractuale generale au în vedere:
a) Condiţiile de livrare
Prin această clauză se stabilesc locul şi momentul în care marfa trece de la vânzător la cumpărător, atât
ca drept de proprietate, cât şi ca posesiune fizică. Un aspect deosebit al acestui transfer este dat de faptul că
odată cu realizarea acestuia se transferă şi cheltuielile şi riscurile pe care le implică transportul şi livrarea.
Condiţiile de livrare se specifică fie efectiv prin contract, fie prin referire la una dintre culegerile de reguli
internaţionale. Cele mai cunoscute sunt INCOTERMS (detaliate în subcapitolul 4), folosită în majoritatea
tranzacţiilor comerciale internaţionale, şi RAFTD (Revised American Foreign Trade Definition), folosită în
comerţul exterior al SUA.
Regulile INCOTERMS nu specifică însă momentul transferul dreptului de proprietate asupra mărfii,
aspect care trebuie specificat separat în contract, folosindu-se în general una dintre variantele:
• în momentul semnării contractului;
• în momentul trecerii fizice a mărfii în posesia cumpărătorului;
• în momentul achitării mărfii integral.
Data livrării, respectiv termenul de livrare, poate să fie fixată clar prin contract sau poate fi determinată în
funcţie de un anumit eveniment ca: sosirea navei, primirea avansului sau garanţiei bancare, primirea
acreditivului etc.
Modalitatea de livrare reprezintă specificarea cantităţii livrate la un transport, respectiv livrarea completă sau în
tranşe.
Proba livrării se realizează prin înscrierea datei pe documentul de transport:
• data conosamentului, pentru transporturi maritime sau fluviale;
• data ştampilei de pe scrisoarea de trăsură, aplicată la frontieră, pentru transportul feroviar, sau la preluarea
mărfii, pentru transportul auto.
Condiţia de livrare influenţează direct preţul mărfii plecând de la preţul minim de bază, în cazul în care
vânzătorul livrează marfa „la poarta fabricii” până la preţul maxim. Aceasta include transportul intern şi extern,
taxele vamale şi asigurarea mărfii, atunci când cumpărătorul primeşte marfa în propriul depozit.
b) Preţul
Preţul, element de bază al contractului, reprezintă contravaloarea mărfii livrate de către furnizor şi totodată
obligaţia cumpărătorului de plată către furnizor.
În stabilirea preţului, o mare importanţă are pregătirea echipei de negociatori. Negocierea preţului este
în general dificilă, necesită o bună cunoaştere a pieţei interna-ţionale specifice mărfii, răbdare, abilitate şi bune
cunoştinţe tehnice şi economice.
În contract se înscriu atât preţul unitar, per unitate de marfă, cât şi preţul total, pentru întreaga cantitate de marfă
contractată.
În general, preţurile în contractele comerciale externe depind de tipul mărfii tranzacţionate, putând fi preţuri
determinate (fixe sau variabile) sau determinabile.
Preţurile fixe se folosesc pentru mărfuri cu ciclu scurt de fabricaţie şi cu termen scurt de livrare, iar cele
variabile se utilizează pentru mărfuri ai căror parametri calitativi variază sau preţurile pieţei fluctuează între
încheierea contractului şi livrare.
Preţurile determinabile se folosesc în general pentru mărfurile care sunt cotate la bursele de mărfuri. Preţul
mărfii este stabilit relativ la preţul de bursă la o anumită dată, de exemplu, data de încărcare a mărfii.
Pe lângă stabilirea clară a preţului, în contract trebuie trecute clauze asiguratorii faţă de riscul de preţ. Aceasta,
datorită posibilităţii de variaţie a preţului pe pieţele internaţionale specifice mărfii între momentul încheierii
contractului şi momentul plăţii.
În practica internaţională comercială, preţul efectiv plătit este cel din momentul executării contractului. Acesta
se calculează pe baza greutăţii mărfii la locul de încărcare sau la locul de descărcare, în funcţie de cantitatea
calitativ corespunzătoare a mărfii livrate.
De asemenea, se obişnuieşte ca vânzătorul să acorde, prin contract sau ulterior, anumite reduceri de preţ
cumpărătorului, în funcţie de cantitatea de marfă achiziţionată, plată înainte de termen, eventuale defecte
minore de fabricaţie.
c) Condiţiile de plată
Condiţia de plată se referă la mijloacele, instrumentele şi modalităţile de plată.
Mijloacele de plată sunt devizele prin care se va realiza plata mărfii. Devizele reprezintă, pe lângă valute
(monede naţionale liber convertibile), şi efecte comerciale (titluri de valoare), cum ar fi cambia, biletul de ordin,
cecul, obligaţiuni şi acţiuni, mo-nede de cont (DST – drepturi speciale de tragere sau ECU – moneda de cont
europeană).
Instrumentele de plată sunt titluri de valoare provenite din raporturile de credit ce pot fi utilizate, fie pentru
procurarea de fonduri prin scontarea acestora, fie pentru acoperirea unor datorii comerciale:
• titluri de valoare ce conferă dreptul de tranzacţionări de mărfuri (cambia/trata, biletul la ordin, cecul), cele mai
folosite în practică;
• titluri de valoare ce conferă dreptul de proprietate asupra mărfii depozitate (warantul, recipisa, conosamentul);
• titluri de valoare ce conferă drepturi complexe (obligaţiuni şi acţiuni).
Modalităţile de plată sunt mecanisme de plată – printre cele mai utilizate sunt acreditivul documentar şi
scrisoarea de garanţie bancară.
d) Expediţie şi transport
În conformitate cu condiţia de livrare stabilită, vânzătorul sau cumpărătorul trebuie să organizeze
transportul internaţional. În acest sens, fie va transporta marfa cu mijloace proprii, fie va angaja un „cărăuş” –
firma specializată în transporturi şi expediţii.
Clauza de transport şi expediţie înscrisă în contract depinde de modalitatea de transport, condiţia de livrare
stabilită, cantitatea mărfii, modul de ambalare etc.
Modalităţile de transport utilizate în tranzacţiile comerciale internaţionale sunt transportul maritim,
transportul feroviar şi transportul auto.
Prin clauza de transport şi expediţie se precizează, în funcţie de modalitatea de transport aleasă, data expedierii,
locul de descărcare, termenele de livrare, frecvenţa livrărilor, eventuale penalităţi etc.
e) Asigurarea mărfii
În funcţie de condiţia de livrare aleasă, avându-se în vedre transferul riscurilor de la vânzător la cumpărător, se
va stabili prin contract modul de asigurare a mărfii. Asigurarea mărfii se realizează prin societăţi specializate de
asigurări pe baza unei prime de asigurare, societăţile în cauză preluând riscurile asiguratului.
Clauzele de asigurare cele mai folosite în tranzacţiile comerciale internaţionale sunt:
• FPA (free from particular average) – acoperă numai riscul pierderii sau avarierii totale sau parţiale a mărfii);
• WA (with particular average) – acoperă şi avaria particulară, care nu este rezultatul unei avarii generale;
• AR (all risks) – acoperă toate riscurile, mai puţin pierderile sau avariile cauzate de neglijenţă, vicii ascunse ale
mărfii, sabotaj.
f) Recepţia mărfii
Clauza de recepţie a mărfii se referă atât la obligaţia cumpărătorului de a prelua marfa, cât şi la
obligaţia vânzătorului de a-i preda marfa la locul şi termenele stabilite prin contract. Totodată, cumpărătorul
trebuie să aibă dreptul de control asupra mărfii, recepţia nefiind considerată realizabilă automat.
În negocierea clauzei de recepţie, trebuie să se aibă în vedere următoarele aspecte:
• obligativitatea efectuării recepţiei;
• locul şi data efectuării recepţiei;
• participanţii la recepţie;
• documentele ce trebuie să însoţească marfa;
• metoda şi documentaţia de control;
• suportarea cheltuielilor de recepţie;
• consecinţele controlului de recepţie.
g) Penalităţi
Această clauză se referă la plata unor sume de bani, în general procentuale, ce nu pot depăşi valoarea
contractului, în cazul nerespectării unor clauze contractuale ca termenele de livrare a mărfii, parametrii
calitativi ai mărfii etc.
h) Forţa majoră
Forţa majoră reprezintă un eveniment imprevizibil şi de neînlăturat, care exonerează de răspundere partea care
o invocă (inundaţii, cutremure etc.).
În aceeaşi clauză se include şi cazul fortuit (conflicte armate, greve, revolte, acte ale guvernului etc.), situaţie
care nu poate fi controlată de părţile implicate în tranzacţia comercială.
Apariţia şi încetarea situaţiei de forţă majoră sau de caz fortuit trebuie notificate partenerului de contract.
De asemenea, se stabilesc prin contract anumite perioade de durată a acestor situaţii, după care intervine dreptul la
rezilierea contractului.
i) Nulitatea, rezilierea
Prin această clauză se precizează cazurile în care contractul va fi lovit de nulitate, fie din partea vânzătorului,
fie din partea cumpărătorului, prin nerespectarea unor condiţii şi/sau clauze specificate în contract. Nulitatea
determină un efect retroactiv, restituindu-se prestaţiile deja realizate.
Rezilierea contractului este dreptul unei părţi de încetare a contractului în con-diţiile în care cealaltă parte
încalcă una sau mai multe clauze contractuale specifice în contract.
j) Arbitrajul
În contractul comercial internaţional, părţile trebuie să precizeze răspunderile ce le revin, legislaţia aplicabilă şi
jurisdicţia competentă.
În general, se prevede că eventualele neînţelegeri se rezolvă pe cale amiabilă, în caz contrar recurgându-se la
arbitraj.
Clauza contractuală privind arbitrajul va trebui să cuprindă:
• definirea eventualelor diferende;
• alegerea instanţei de arbitraj (Comisia de Arbitraj din cadrul Camerei de Comerţ şi Industrie a României,
Comisia de Arbitraj de pe lângă Camera de Comerţ şi Industrie de la Paris etc.);
• stabilirea legislaţiei căreia i se supune contractul;
• obligaţia părţilor de a executa imediat hotărârea instanţei de arbitraj.
k) Valabilitatea contractului
Prin această clauză se precizează momentul intrării în vigoare a contractului, imediată sau determinată de un
anumit eveniment ca:
• o perioadă stabilită de la semnarea contractului;
• primirea mostrelor de la cumpărător;
• deschiderea acreditivului;
• obţinerea licenţelor de export-import;
• altele.
Totodată, clauza va trebui să prevadă şi durata de executare a contractului.
În funcţie de dorinţele specifice ale partenerilor, ca urmare a negocierilor, contractul poate să prevadă şi clauze
contractuale specifice, cum ar fi:
a) Reclamaţii
Prin această clauză se precizează în general dreptul cumpărătorului de a reclama vânzătorului anumite
deficienţe ale executării contractului, ca, de exemplu:
• lipsuri cantitative;
• deficienţe calitative;
• deficienţe de ambalare, etichetare sau marcare;
• deficienţe apărute în perioada de garanţie.
De asemenea se vor stabili prin contract modalităţile concrete de transmitere şi rezolvare a reclamaţiilor,
precum:
• transmiterea în scris a reclamaţiilor;
• stabilirea documentelor probatorii ce se vor anexa;
• transmiterea de eşantioane din marfa reclamată;
• termenul în care pot fi trimise reclamaţii;
• modul de rezolvare a reclamaţiilor;
• termenele de rezolvare a reclamaţiilor.
b) Garanţii
Clauza se referă la garanţii asupra mărfii, oferite de către vânzător contra anumitor evenimente ca:
• eventuale pretenţii ale terţilor asupra mărfii sau asupra dreptului de proprietate a mărcii;
• vicii ascunse de fabricaţie sau calitate.
Prin contract se stabilesc perioada de garanţie acordată de vânzător, precum şi modalitatea de rezolvare a
eventualelor evenimente ce pot apărea în această perioadă.
c) Documente
Clauza precizează ce documente se obligă vânzătorul să pună la dispoziţia cumpărătorului sau băncii
specificate de aceasta, cum ar fi:
• factură comercială;
• documente de transport;
• documente de asigurare a mărfii;
• certificate de origine a mărfii;
• documente vamale;
• altele.
d) Obligaţiile vânzătorului/cumpărătorului
În funcţie de condiţia de livrare stabilită prin contract, atât vânzătorul, cât şi cumpărătorul îşi asumă anumite
obligaţii în executarea contractului; care, dacă părţile convin, pot fi stipulate clar şi precis prin aceste clauze.
Astfel, obligaţiile specificate ale vânzătorului pot fi:
• livrarea mărfurilor în condiţiile stabilite prin contract;
• furnizarea documentelor necesare;
• transferul proprietăţii mărfii asupra cumpărătorului;
• transportul şi asigurarea mărfurilor;
• depozitarea mărfurilor în locul stabilit de cumpărător;
• altele.
Pentru cumpărător, obligaţiile specifice precizate prin clauză pot fi:
• plata preţului mărfii în condiţiile stabilite prin contract;
• efectuarea recepţiei şi preluarea mărfii;
• transmiterea într-un anumit timp a eventualelor reclamaţii către vânzător;
• altele.
e) Reclama
Prin contract se poate prevedea obligaţia cumpărătorului de a vinde produsul sub marca exportatorului,
asigurând, pe cheltuiala proprie, reclama şi promovarea produsului pe piaţă.
f) Altele
În funcţie de solicitările părţilor, pot fi stabilite şi alte clauze. Acestea pot fi clauze de cesiune a
contractului în favoarea unui terţ, clauze de modificări şi completări ulterioare ce acordă părţilor dreptul la alte
negocieri cu privire la contract pe parcursul derulării acestuia etc.
În funcţie de tipul de marfă tranzacţionată şi de prevederile contractuale, contractul poate conţine anumite
anexe, parte integrantă a contractului. Anexele la contract reprezintă anumite documentaţii tehnice, detalii
financiare sau/şi juridice, brevete, mărci etc.

CONDIŢIILE DE LIVRARE INCOTERMS

Condiţia de livrare reprezintă una din clauzele esenţiale ce se convin între partenerii unui contract
comercial internaţional, prin aceasta reglementându-se în fapt transferul mărfurilor şi al riscurilor de la vânzător
la cumpărător, inclusiv consecinţele juridice şi economice generate.
Deoarece transpunerea în practică a fiecărei menţiuni din cadrul diverselor modalităţi de livrare presupune
costuri care nu pot fi neglijate, înscrierea acestora în contract necesită precizări, fiind deosebit de important să
se stabilească cine şi ce plăteşte, orice omisiune sau neprecizare din acest punct de vedere putând diminua sau
chiar anula avantajele scontate de vânzător sau cumpărător la încheierea tranzacţiei.
În acest scop şi pentru a contribui la simplificarea operaţiunilor de negociere a vânzării mărfurilor şi de
încheiere a contractului comercial, încă din 1928 au fost elaborate de către Camera Internaţională de Comerţ de
la Paris un număr de şase condiţii de livrare sau termeni comerciali, destinate să pună bazele unor reguli de
interpretare uniformă a principiilor din domeniul vânzării internaţionale, mai ales în ceea ce acestea aveau mai
nesigur şi contradictoriu.
Interpretarea în mod uniform de către parteneri a obligaţiilor ce decurg din contractul de vânzare internaţională
a fost acceptată de marea majoritate a comercianţilor, ceea ce a stimulat iniţiativa Camerei Internaţionale de
Comerţ de la Paris, experţii acesteia reuşind să sistematizeze şi să interpreteze uniform principalele uzanţe
practicate în comerţul internaţional. Această iniţiativă s-a materializat în 1936, prin publicarea primelor reguli
INCOTERMS (IN-ternational CO-mercíal TERMS) cuprinzând 11 termeni comerciali internaţionali, cunoscuţi
sub numele de „clauze de livrare”. În urma schimbărilor şi modernizărilor din comerţul internaţional, regulile
INCOTERMS 1936 au fost revizuite în 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 şi 2000.
Regulile INCOTERMS stabilesc interpretarea clauzelor comerciale principale folosite în contractele de comerţ
exterior. Aceste reguli au un caracter facultativ, dar sunt folosite de către comercianţi pentru siguranţa pe care
acestea o conferă în tranzacţiile internaţionale. Odată convenite în contract drept condiţii de livrare, regulile
INCOTERMS produc toate efectele juridice şi comerciale în conformitate cu interpretările Camerei
Internaţionale de Comerţ de la Paris.
Efectele regulilor INCOTERMS se extind asupra tuturor etapelor parcurse de-a lungul transferării mărfii de la
vânzător la cumpărător, referindu-se clar la următoarele aspecte28:
a) Obligaţia vânzătorului de livrare a mărfii. Vânzătorul se obligă să livreze marfa în
condiţiile contractului cu privire la cantitate, calitate, locul şi termenul de livrare, documentele de livrare.

28
Gheorghe Caraiani, INCOTERMS 2000 – condiţia de livrare în contractele comerciale internaţionale, Editura
LEX, Bucureşti, 2004.
 b) Obligaţia cumpărătorului de preluare şi plată a mărfii. Cumpărătorul se obligă să recepţioneze
şi să preia marfa la termenele stabilite în contract şi să plătească preţul mărfii în condiţiile contractului.
c) Acoperirea cheltuielilor de ambalare, marcare şi etichetare.
d) Obligaţia vânzătorului/cumpărătorului de a suporta cheltuielile legate de transportul şi
asigurarea mărfii, în funcţie de prevederile contractului.
e) Stabilirea momentului (locului) în care cheltuielile şi riscurile trec de la vânzător la
cumpărător.
f) Obligaţia vânzătorului de a înştiinţa cumpărătorul că marfa fa fost pusă la dispoziţia sa (sau a
transportatorului), în cazul în care transportul cade în sarcina vânzătorului.
g) Obligaţia cumpărătorului de a înştiinţa vânzătorul asupra condiţiilor în care acesta va preda
marfa transportatorului, în cazul în care transportul cade în sarcina cumpărătorului.
h) Încheierea contractului de transport.
i) Obţinerea documentelor aferente livrării şi operaţiunilor de export/import.
j) Efectuarea vămuirii şi plata taxelor vamale aferente.
Aceste condiţii de livrare au o dublă funcţie:
– funcţia de procedeu de identificare a obligaţiilor părţilor contractante;
– funcţia de aplicare automată a obligaţiilor tipizate.
Suplimentar, părţile pot stipula în contract obligaţiile particulare, în funcţie de natura tranzacţiei, care
să completeze sau chiar să modifice regulile INCOTERMS cu anumite completări, modificări, clarificări de
interpretare, ce trebuie să fie precizate în contract.
INCOTERMS în ediţia din 1990/2000 conţine 13 termeni grupaţi în patru categorii. Fiecare termen
este codificat pe trei litere: prima desemnează categoria din care face parte. Pentru fiecare termen au fost
stabilite câte 10 subtitluri referitoare la gruparea obligaţiilor părţilor:
– obligaţiile vânzătorului sunt notate de la A1 la A 10;
– obligaţiile cumpărătorului sunt notate de la B 1 la B 10.
Regulile INCOTERMS sunt grupate în patru categorii distincte:
1. Condiţia E provine de la cuvântul „Ex” şi prevede ca vânzătorul să pună marfa în propriile sale
depozite, la dispoziţia cumpărătorului. În cadrul acestei condiţii, există un singur termen EXW – Ex Works sau
Franco fabrică, Franco depozit, Franco marcă, Franco plantaţie etc. (locul convenit).
În această condiţie, vânzătorul va pune marfa la dispoziţia cumpărătorului în depozitele proprii.
Cumpărătorul va prelua toate riscurile, precum şi cheltuielile legate de încărcarea şi transportul mărfii,
vămuirea şi asigurarea mărfii, până la descărcarea la locul final de destinaţie.
Preţul plătit vânzătorului în acest caz este un preţ minim, dimensionat corespunzător. Este condiţia cea
mai avantajoasă pentru vânzător, pentru că obligaţia sa este doar de a pune marfa ambalată la dispoziţia
cumpărătorului, care este obligat să încarce, să transporte marfa pe cheltuiala şi riscul său.
Atunci când cumpărătorul nu va putea îndeplini – direct sau indirect – formalităţile de export, se
recomandă utilizarea clauzei FCA.
Totuşi, dacă părţile vor conveni ca vânzătorul să fie răspunzător pentru încărcarea mărfii şi să suporte
costurile şi riscurile legate de încărcare, acest lucru trebuie înscris şi menţionat explicit în contractul de vânzare.
2. Condiţia F provine de la cuvântul „Free” din limba engleză sau „Franco” din limba franceză.
Condiţia F prevede că, în general, vânzătorul nu-şi asumă nici riscul şi nici costurile pentru transportul
principal, însă este obligat să încredinţeze mărfurile unui cărăuş (transportator) desemnat de cumpărător. Din
această condiţie de livrare fac parte următorii termeni: FCA, FAS şi FOB.
Condiţia FCA – Free Carrier sau Franco transportator (locul convenit) înseamnă că vânzătorul
livrează marfa vămuită pentru export cărăuşului desemnat de cumpărător, la locul convenit. Dacă livrarea are
loc la sediul vânzătorului, acesta este răspunzător pentru efectuarea încărcării, însă dacă livrarea se va efectua în
alt loc (terminal de transport), vânzătorul nu este răspunzător pentru descărcare-încărcare.
Această clauză poate fi folosită indiferent de modalitatea de transport.
Condiţia FAS (Free Alongside Ship) – presupune că vânzătorul are obligaţia să livreze marfa în
punctul convenit, prin plasarea acesteia pe chei lângă navă sau în barje aduse lângă navă.
 Aceasta înseamnă că, din acest moment, toate costurile şi riscurile de pierdere sau avariere a mărfii se
suportă de cumpărător, care trebuie să informeze vânzătorul din timp despre numele navei, portul şi dana de
încărcare şi data la care marfa trebuie livrată, iar vânzătorul, la rândul său, îl va aviza în cel mai scurt timp pe
cumpărător despre livrarea mărfii, pentru ca acesta să poată asigura marfa împotriva riscurilor de pierdere şi/sau
deteriorare.
Clauza FAS cere vânzătorului să vămuiască marfa pentru export. Această obligaţie este contrară
versiunilor anterioare ale regulilor INCOTERMS şi îl obligă pe vânzător să îndeplinească toate aranjamentele
necesare vămuirii mărfii la export.
Condiţia FAS poate fi utilizată de către comercianţi numai pentru un transport maritim sau fluvial şi pe
ape interiore.
Condiţia FOB (Free on Board) – liber la bord (port de încărcare convenit) înseamnă că vânzătorul şi-
a îndeplinit obligaţia de livrare a mărfii în momentul în care aceasta a trecut balustrada navei (copastia) în
portul de încărcare convenit. Aceasta înseamnă că toate costurile şi riscurile de pierdere sau de avariere a
mărfii, din acest moment, se suportă de cumpărător.
Condiţia de livrare FOB obligă vânzătorul să îndeplinească formalităţile vamale de export.
Dacă marfa va fi transportată cu o „navă de linie” (contractul de angajare a spaţiului pe nava de linie
aparţinând cumpărătorului), cheltuielile de încărcare şi descărcare a mărfii în/din navă sunt incluse de regulă în
„tariful de linie” achitat de cumpărător.
Dacă părţile vor conveni ca toate costurile specifice operării la încărcare a navelor (înainte şi după
trecerea balustradei) să fie împărţite între vânzător şi cumpărător, ţinând seama de „uzanţele portuare” specifice
portului de încărcare, acest lucru va trebui înscris în mod expres în contract.
Această împărţire a costurilor nu are însă niciun efect în ceea ce priveşte transferul riscurilor.
Clauza FOB poate fi folosită numai în transportul maritim şi pe ape navigabile interne.
În relaţiile în care balustrada navei (copastia) nu serveşte practic nici unui scop la încărcarea mărfurilor
pe navă (în cazul sistemelor „roll-on/roll-of” şi trafic containerizat) se recomandă utilizarea clauzei FCA.
3. Condiţia C provine de la cuvintele „Cost or Carriage” (în limba engleză) sau „coût ou port” (în
franceză). Această grupă de condiţii prevede că vânzătorul îşi asumă numai tarifele (costurile) pentru
transportul principal fără a-şi asuma însă riscurile inclusiv daunele (pierderile) produse mărfurilor, şi nici
costurile suplimentare generate de evenimentele produse ulterior, după încărcarea şi expediţia mărfurilor.
Această condiţie de livrare cuprinde următorii termeni: CFR, CIF, CPT şi CIP.
Condiţia de livrare CFR (Cost and Freight) cost şi navlu (port de destinaţie convenit) înseamnă că
vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţia de livrare în momentul în care marfa a trecut balustrada navei în portul de
încărcare.
Vânzătorul plăteşte costurile şi navlul necesar aducerii mărfii în portul de destinaţie stabilit, însă
riscurile pierderii sau avarierii mărfii, precum şi orice alte costuri suplimentare cauzate de evenimente ce au
apărut după ce marfa a fost livrată (a trecut balustrada, la bordul navei) se transferă de la vânzător la
cumpărător.
Contractul va prevedea destinaţia convenită (portul de descărcare) pentru care vânzătorul va navlosi o
navă sau numai spaţiul necesar pe o navă, pentru transportul pe apă al mărfii. În ceea ce priveşte portul de
expediere (de încărcare), de regulă, acesta este lăsat la opţiunea vânzătorului, de altfel ca şi ruta pe care va
circula nava, acceptându-se ideea că această alegere se va face în interesul mărfii, pentru a o expune cât mai
puţin unor riscuri.
Clauza CFR cere ca vânzătorul să vămuiască marfa pentru export.
Această clauză poate fi utilizată numai pentru transportul maritim sau pe ape interioare. Atunci când
balustrada navei (copastia) nu are niciun rol în legătură cu livrarea mărfii, cum este cazul traficului în sistem
„roll-on/roll-of” sau în containere, se recomandă să fie utilizată clauza CPT.
Condiţia de livrare CIF (Cost, Insurance and Freight), cost, asigurare şi navlu plătite până la portul
de destinaţie convenit, înseamnă că vânzătorul livrează (încredinţează) marfa navei navlosite de el, achitând
navlul până la portul de destinaţie convenit, inclusiv costul asigurării riscului de pierdere şi avarie a mărfii pe
timpul transportului maritim.
 Marfa se consideră livrată (data livrării) în momentul în care trece balustrada navei, în portul de
expediere. Vânzătorul este obligat să suporte costurile asigurării şi navlul, aferente aducerii mărfii în portul de
destinaţie convenit, în timp ce riscurile şi costurile adiţionale provocate de incidentele ivite după data livrării
sunt transferate pe seama cumpărătorului.
Vânzătorul va contracta însă asigurarea şi va plăti prima de asigurare, fiind obligat în mod uzual să
contracteze o poliţă de asigurare cu acoperire minimă (de exemplu, o condiţie de asigurare de tip C plus riscul
de avarie comună). Dacă însă cumpărătorul va dori să se încheie o asigurare cu o protecţie mai extinsă decât
cea minimală, el va trebui să convină aceasta cu vânzătorul (în privinţa costului supli-mentar al asigurării) sau
să încheie singur, pe costurile sale, această asigurare supli-mentară. Ca urmare, riscul de pierdere sau avariere a
mărfii trece de la vânzător la cum-părător odată cu livrarea mărfii primului transportator, la trecerea balustradei
navei în portul de expediere, cumpărătorul fiind acela care va recupera daunele produse de la asigurator.
Din această cauză, „poliţa de asigurare”, procurată şi plătită de vânzător, va trebui cesionată în
favoarea cumpărătorului şi remisă acestuia. Termenul (clauza) CIF cere ca vânzătorul să vămuiască marfa
pentru export. Această clauză poate fi utilizată numai pentru transportul maritim sau pe ape interioare. Dacă
părţile convin ca marfa să fie livrată dincolo de balustrada navei în obligaţia vânzătorului (de exemplu: pe
bord), atunci se recomandă utilizarea clauzei CIP.
Condiţia de livrare CPT (Carriage Paid to…), transport plătit până la locul de destinaţie convenit,
înseamnă că vânzătorul plăteşte costul transportului mărfii până la o destinaţie convenită.
Riscul de pierdere sau avariere a mărfii, cât şi orice costuri suplimentare datorate unor evenimente ivite
după ce marfa a fost livrată sunt transferate de la vânzător la cumpărător din momentul în care marfa a fost
predată în custodia (încredinţată) primului transportator.
Prin transportator (cărăuş) se înţelege orice persoană care se angajează pe baza unui contract de
transport să efectueze direct sau să acţioneze în vederea efectuării unui transport pe cale ferată, rutieră,
maritimă, aeriană, fluvială şi pe ape interioare sau printr-o combinaţie a acestor modalităţi de transport
(transport multimodal).
Dacă pentru transportul principal al mărfii până la destinaţia convenită vor participa succesiv mai mulţi
transportatori, riscurile vor fi transferate de la vânzător la cumpărător din momentul în care marfa a fost predată
(încredinţată) primului trans-portator.
Termenul (clauza) CPT cere ca vânzătorul să vămuiască marfa pentru export şi poate fi utilizat pentru
orice modalitate de transport, inclusiv pentru transportul multimodal.
Condiţia de livrare CIP (Carriage and Insurance Paid to…), transport şi asigurare plătite până la
locul de destinaţie convenit, înseamnă că vânzătorul livrează marfa transportatorului angajat de el, achitând
costul transportului până la destinaţia convenită, inclusiv costul asigurării riscului de pierdere sau avarie a
mărfurilor pe timpul transportului.
Contractul de asigurare se va încheia de vânzător, care va plăti şi prima de asigurare.
Cumpărătorul trebuie să aibă în vedere că, în conformitate cu termenul (clauza) CIP, vânzătorul este
obligat să încheie un contract de asigurare numai pentru acoperirea unor riscuri minime (de exemplu: asigurare
de tip C).
Dacă însă cumpărătorul va dori să se încheie o asigurare cu o protecţie mai extinsă decât cea minimală,
va trebui să convină aceasta cu vânzătorul (în privinţa costului suplimentar al asigurării) sau să încheie singur,
pe costurile sale, această asigurare suplimentară.
Riscul de pierdere sau avariere a mărfii trece de la vânzător la cumpărător, după ce marfa a fost predată
(încredinţată) primului transportator, deşi poliţa de asigu-rare a fost încheiată de vânzător. Recuperarea de la
asigurator a daunelor constatate la destinaţie cade în sarcina cumpărătorului, din care cauză poliţa de asigurare
încheiată de vânzător va trebui cesionată în favoarea cumpărătorului şi remisă acestuia.
Termenul (clauza) CIP cere ca vânzătorul să vămuiască marfa pentru export.
Această clauză poate fi utilizată pentru orice modalitate de transport, inclusiv pentru transportul
multimodal.
4. Condiţia de livrare D provine de la cuvântul „Delúcered” (în engleză), în franceză cuvântul
sinonim fiind „rendu”. Această grupă prevede, în general, obligaţia vânzătorului de a-şi asuma riscul şi tarifele
(costurile) transportului principal. Categoria D cuprinde următorii termeni: DF, DES, DEQ, DDU şi DDP.
 Condiţia DAF (Delivered at Frontier), livrat la frontieră (locul convenit), înseamnă că vânzătorul şi-a
îndeplinit obligaţia de a livra, atunci când marfa a fost pusă la dispoziţia cumpărătorului, la frontieră, vămuită
pentru export şi nedescărcată de pe mijlocul de transport utilizat, înainte de frontiera vamală cu ţara învecinată,
în locul şi punctul convenit.
Termenul „frontieră” poate fi folosit pentru orice frontieră, inclusiv pentru frontiera ţării exportatoare.
De aceea, este deosebit de important ca „frontiera” în cauză să fie definită precis, numind complet punctul sau
locul convenit.
Această clauză se recomandă a fi folosită în cazurile în care marfa se transportă (livrează) pe cale
ferată sau cu mijloace rutiere. La utilizarea acestor modalităţi de transport, pentru evitarea neînţelegerilor între
părţi, se recomandă ca la nominalizarea locului şi punctului convenit, să fie înscrise mai întâi frontierele celor
două ţări pe care le separă frontiera şi apoi să se indice punctul de livrare propriu-zis (de exemplu: livrat la
frontiera franco-italiană/MOdane).
Dacă părţile convin ca vânzătorul să răspundă şi de descărcarea mărfii de pe mijloacele de transport
sosite şi să suporte riscurile şi costurile operaţiunii de descărcare, aceasta va trebui menţionată expres (explicit)
în contract, prin reformularea clauzei. De asemenea, dacă părţile vor dori ca vânzătorul să plătească numai
transportul, fără să-şi asume riscurile şi costurile aferente, va trebui utilizată clauza CPT, iar atunci când
livrarea are loc într-un port de destinaţie, la bordul navei sau pe chei, se vor folosi clauzele DES, respectiv
DEQ.
Pentru a se evita confuziile provenite din utilizarea expresiilor „franco border” (franco frontieră) sau
„free border” /liber la frontieră) folosite în cadrul unor sisteme de drept naţional, regulile INCOTERMS – 2000
recomandă ca aceste expresii să nu fie folosite în contractele comerciale internaţionale.
Condiţia DES (Delívered Ex Ship sau Franco navă descărcată), livrat pe bordul navei în portul de
destinaţie convenit, înseamnă că vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţia de livrare a mărfii în momentul în care a
pus-o la dispoziţia cumpărătorului, pe bordul navei, nevămuită pentru import, în portul de destinaţie convenit.
Vânzătorul suportă toate costurile şi riscurile aferente mărfii până la descărcarea acesteia (aducerea
acesteia) în portul de destinaţie convenit.
Dacă părţile contractante convin ca vânzătorul să suporte atât costurile, cât şi riscurile de descărcare a
mărfurilor, se recomandă utilizarea clauzei DEQ.
Această clauză poate fi utilizată numai pentru transportul maritim sau pe ape interioare, inclusiv pentru
transportul multimodal, dacă livrarea în final (în acest caz) se va efectua pe bordul navei în portul de destinaţie
convenit.
Condiţia DEQ (Delivered Ex Quay sau Franco chei), livrat pe chei la portul de destinaţie convenit,
înseamnă că vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţia de livrare în momentul în care a pus marfa la dispoziţia
cumpărătorului, nevămuită la import, pe chei (debarcader) în portul de destinaţie convenit. Vânzătorul suportă
toate costurile şi riscurile aferente, pentru a duce marfa în locul convenit, inclusiv costurile şi riscurile de
descărcare a acesteia (wharf) pe chei.
Termenul (clauza) DEQ obligă cumpărătorul să efectueze formalităţile de import ale mărfii şi să
achite toate taxele pentru aceste formalităţi, taxele vamale şi alte speze oficiale în legătură cu importul.
Această obligaţie este contrară versiunii anterioare a regulilor INCOTERMS şi îl obligă pe cumpărător să
îndeplinească toate aranjamentele necesare vămuirii mărfii la import. Totuşi, dacă părţile convin ca vămuirea
mărfii pentru import să fie efectuată de vânzător, acest lucru trebuie exprimat clar printr-o clauză explicită înscrisă
în acest sens în contractul internaţional de vânzare-cumpărare a mărfii. În această situaţie, părţile pot conveni să
excludă din obligaţiile vânzătorului unele costuri privind importul mărfii, cum ar fi „taxa pe valoarea adăugată”
(TVA), menţionând aceasta în contract.
Clauza DEQ poate fi utilizată numai în transporturile maritime sau pe căi navigabile interne sau în
cazul transportului multimodal numai atunci când livrarea – în final – se va efectua pe chei (debarcader) în
portul de destinaţie convenit.
Dacă părţile doresc să includă în obligaţiile vânzătorului riscurile şi costurile manipulării mărfii de pe
chei (locul de descărcare de pe navă) în alt loc (depozit portuar, terminal, gară feroviară etc.) situat în port sau
în afara portului, se recomandă folosirea clauzelor DDU sau DDP.
 Dacă nu s-a convenit precis în contract, cheiul (locul de descărcare) din portul de destinaţie, vânzătorul
este în drept să-şi aleagă singur acest loc (chei), în portul de destinaţie convenit, după cum îi convine.
Condiţia DDU (Delivered Duty Unpaid sau Franco destinaţie nevămuit), livrat, vama neplătită la
locul de destinaţie convenit, înseamnă că vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţia de livrare în momentul în care
marfa a fost pusă la dispoziţia cumpărătorului, nedescărcată de pe mijlocul de transport şi nevămuită la import,
în locul de destinaţie convenit (în ţara de import).
Vânzătorul suportă costurile şi riscurile legate de aducerea mărfii în locul convenit (mai puţin taxele
vamale, taxele şi alte speze oficiale necesare realizării importului propriu-zis), precum şi cheltuielile şi riscurile
în legătură cu îndeplinirea formalităţilor vamale de export.
Cumpărătorul va suporta costurile suplimentare şi riscurile ivite din cauza neînde-plinirii la timp de către el
a operaţiunii de vămuire pentru import şi de preluare a mărfii.
Dacă părţile vor conveni ca vânzătorul să fie acela care să îndeplinească formalităţile vamale de import
şi să suporte costurile şi riscurile rezultând din această operaţiune, este necesar ca acest lucru să fie precizat prin
introducerea în textul contractului a unor cuvinte care să exprime clar cele convenite.
De asemenea, dacă părţile vor conveni ca vânzătorul să îndeplinească şi alte obligaţii legate de
operaţiunea de import a mărfii în ţara cumpărătorului (de exemplu: plata taxei pe valoarea adăugată – TVA), şi
acest lucru va trebui clar precizat în contract.
Termenul (clauza) DDU poate fi utilizat în orice modalitate de transport, însă atunci când livrarea se va
efectua într-un port de destinaţie, pe bordul navei sau pe chei (debarcader) ,se recomandă folosirea clauzelor
DES, respectiv DEQ.
Condiţia DDP (Delivered Duty Paid sau Franco destinaţie vămuit), livrat vamă plătită la locul de
destinaţie convenit, vămuită pentru import, dar nedescărcată de pe mijlocul de transport cu care a sosit
presupune ca vânzătorul trebuie să suporte toate costurile şi riscurile legate de aducerea mărfii până la locul de
destinaţie convenit, inclusiv (acolo unde se aplică) orice drepturi vamale (aceasta include şi responsabilitatea şi
riscurile legate de îndeplinirea formalităţilor vamale şi plata acestora, precum şi a taxelor vamale, a taxelor şi a
altor speze pentru import în ţara de destinaţie).
În timp ce clauza EXW reprezintă minimum de obligaţii pentru vânzător, clauza DDP reprezintă
maximum de obligaţii pentru acesta.
Clauza DDP nu va fi folosită, dacă vânzătorul nu este în măsură să obţină licenţa de import, direct sau
indirect.
Totuşi, dacă părţile cad de acord ca vânzătorul să fie scutit de îndeplinirea unora dintre obligaţiile
legate de importul mărfii (cum ar fi, de exemplu, plata taxei pe valoarea adăugată), atunci acest lucru va trebui
clar precizat în contractul de vânzare-cumpărare (de exemplu: „livrat vamă plătită, TVA neplătită”).
În situaţia că părţile vor conveni ca toate riscurile şi costurile legate de importul mărfii să fie suportate
în locul de destinaţie de către cumpărător, atunci se recomandă utilizarea clauzei DDU.
Clauza DDP se poate folosi indiferent de modalitatea de transport uzitată, însă se recomandă ca, atunci
când livrarea urmează să fie efectuată într-un port de destinaţie (pe bordul navei ori pe chei), să fie utilizate
clauzele DES şi DEQ.
Modificările şi completările aduse în anul 2000 regulilor INCOTERMS 1990 se pot concentra în
următoarele precizări:
 Nu a fost creat niciun termen.
 Anumiţi termeni au fost mai bine precizaţi printr-o abordare mai pragmatică.
 Fiecare termen conţine o referire la inspecţia înainte de încărcare şi clarifică responsabilităţile
vânzătorului şi cumpărătorului în ceea ce priveşte cheltuielile.
Detaliat pentru fiecare condiţie de livrare, ediţia 2000 a regulilor INCOTERMS stabileşte
următoarele:29
 EXW –nemodificată;
 FCA – nemodificată, însă momentul predării mărfii este mai precis stabilit;

29
I. Lutan (coordonator), Manual practic 2006 pentru importatori şi exportatori, Rentrop & Straton, Grup de
editură şi consultanţă în afaceri, Bucureşti, 2006.
  FAS – ediţia 1990, stabileşte obligaţia cumpărătorului de a prelua cheltuielile şi riscurile lângă
vas, în portul de încărcare a mărfii, inclusiv vămuirea mărfii pentru export. Ediţia 2000 stabileşte obligaţia
vânzătorului de a efectua vămuirea mărfii pentru export;
 FOB – nemodificată;
 CFR – nemodificată;
 CIF – nemodificată;
 CPT – nemodificată;
 DAF – nemodificată, dar interpretarea acestei condiţii este mai bine precizată. Termenul este
aplicabil numai pentru frontierele terestre;
 DES – nemodificată, însă interpretarea momentului predării mărfii este mai clar precizată.
Vânzătorul va preda marfa pe puntea vasului după sosirea acestuia în portul de destinaţie. Cumpărătorul va
suporta toate cheltuielile şi riscurile legate de descărcarea mărfii de pe vas şi vămuirea la import;
 DEQ – ediţia 1990, stabilea obligaţia vânzătorului de a suporta toate riscurile şi cheltuielile de
descărcarea mărfii şi îndeplinirea tuturor formalităţilor de import, inclusiv vămuirea mărfii la import. Ediţia
2000 stabileşte numai obligaţia vânzătorului de a suporta riscurile şi cheltuielile legate de descărcarea mărfii de
pe vas, formalităţile de import şi plata taxelor vamale fiind în sarcina cumpărătorului;
 DDU – nemodificată, însă livrarea mărfii este mai bine precizată. Livrarea se consideră
completă în momentul în care vânzătorul pune marfa la dispoziţia cumpărătorului în punctul stabilit prin
contract. Cumpărătorul are însă obligaţia de a suporta toate cheltuielile şi formalităţile legate de import, inclusiv
plata taxelor vamale.
 DDP – nemodificată, însă livrarea mărfii este mai bine precizată.
Noua versiune 2000 aduce două schimbări esenţiale: FCA mai întâi pune pe seama vânzătorului
obligaţiile de scoatere din vamă în ţara de plecare, ceea ce constituie pentru cumpărător o adevărată
simplificare a măsurilor administrative de care se va ocupa. Urmând aceeaşi logică, DEQ pune de acum înainte
pe seama cumpărătorului operaţiile de scoatere din vamă la intrarea în ţara de destinaţie.
Mai multe precizări sunt aduse în ceea ce priveşte operaţiile de descărcare. Tabelul următor recapitulează
responsabilităţile cumpărătorului şi pe cele ale vânză-torului.

Repartizarea costurilor între cumpărător şi vânzător

în ceea ce priveşte încărcarea şi descărcarea vasului

INCOTERM EXW FCA DDU DDP

Încărcarea în locaţiile Cumpărător Vânzător Vânzător Vânzător
vânzătorului
Descărcarea mijlocului de Cumpărător Cumpărător Vânzător Vânzător
transport într-un terminal
Descărcarea în locaţiile Cumpărător Cumpărător Cumpărător Cumpărător
cumpărătorului
Este de reţinut că punctul de transfer al costurilor este independent de punctul de transfer al riscurilor.
Pot fi simultane (în cazul FOB) sau disociate (în cazul CIF). Incontermele nu reglementează momentul
transferului de proprietate.

Grupa F
FCA… Free Carrier (… named place)
FCA… Franco-transportator (… loc stabilit)
Toate modurile de transport – VD

Recomandări pentru alegerea condiţiei de livrare:

 Recomandări generale:
– statul doreşte să economisească valută şi să stimuleze dezvoltarea propriilor companii de transport
maritim sau aerian;
 – exportatorul şi importatorul au posibilitatea să încheie contracte de lungă durată şi de volum mare cu
diverşi prestatori de servicii de transport şi asigurări;
– comerciantul trebuie să urmărească alegerea condiţiei în funcţie de minimizarea costurilor şi
asigurarea celei mai bune calităţi a serviciilor prestate;
– alegerea condiţiei trebuie să contribuie la stabilirea unei conlucrări bune pe termen lung cu
partenerul.
 Utilizarea în funcţie de modul de transport:
– EXW, FAC, CPT, CIP, DAF, DDU şi DDP pot fi utilizate pentru orice mod de transport;
– FCA, CPT şi CIP se folosesc pentru transportul aerian şi feroviar;
FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ se folosesc pentru transportul maritim, îndeosebi pentru mărfurile în
vrac;
– FCA, CPT şi CIP se folosesc la transportul containerizat şi de tip Ro-Ro.
 Utilizarea în funcţie de locul livrării:
Grupele E, F şi C – vânzătorul se achită de obligaţia de livrare a mărfii în ţara sa.
Grupa D cu excepţia condiţiei DAF – vânzătorul se achită de obligaţia de livrare a mărfii în ţara de
destinaţie.
 Moduri de utilizare optimă:
– transportul combinat (multimodal) – exportatorul care doreşte să optimizeze costul global al transportului
şi să controleze tranzitul multimodal trebuie să folosească con-diţia CIP, DAF, DDU sau DDP. Importatorul care, în
mod normal, doreşte să minimizeze costurile şi riscurile pe întregul lanţ al distribuţiei, va alege condiţiile EXW sau
FCA;
– transportul convenţional (din port în port) – exportatorul va alege condiţia CIF, care îi dă
posibilitatea să expedieze încărcătura cu o navă sau cu un avion sub pavilion naţional, beneficiind de anumite
avantaje din partea statului, şi să aranjeze asigurarea cu brokerii proprii. Importatorul va alege condiţia FOB din
motive similare.

TIPURI DE CONTRACTE COMERCIALE

1. Contracte de vânzare indirectă

Contractul de comision – se disting două tipuri de contracte: de vânzare (export) şi de cumpărare
(import).
Contractul de consignaţie – Este un contract de comision, comisionarul fiind denumit consignatar
iar comitentul consignant. Vânzarea mărfurilor pe cale de consignaţie se face în situaţii de concurenţă
puternică, datorită cărui fapt produsele au o desfacere lentă.
Contractul de concesiune comercială – Este o înţelegere între concedentul care cedează
(concesionează) concesionarului dreptul de a vinde pe o anumită zonă geografică mărfurile lui contra unui
avantaj de preţ.
Contractul de mandat comercial – este o înţelegere între mandant şi mandatar care se angajează să
exercite fapte de comerţ exterior în numele şi pe contul mandantului contra unui comision.
Contractul de franchising.
2. Contracte internaţionale de cooperare industrială
Aceste contracte depăşesc simpla vânzare-cumpărare şi includ crearea între părţi a unor interese
comune care să acorde avantaje reciproce părţilor.
Contractul de licenţă - se referă numai la licenţa brevetată. Acest tip de contract are la bază
reglementările internaţionale despre propietatea intelectuală inclusiv proprietatea industrială.
Contractul internaţional de coproducţie şi specializare –constă în înţelegerea intervenită între doi
producători din aceeaşi ramură de producţie prin care se instituie cooperarea internaţională în producţie pe
bază de specializare, în condiţii determinate, referitoare la: tipurile specializării, volumul producţiei,
condiţiile tehnice şi de calitate, ritmurile livrărilor reciproce, preţurile pentru decontarea livrărilor, modul
de decontare, etc.
 Contractul de vânzare cumpărare de uzine complete sau linii tehnologice cu plata în produsele
rezultate – Elementele de bază ale acestui contract sunt cele ale contractului internaţional de vânzare-
cumpărare cu următoarele particularităţi: obiectul complex al contractului şi gradul său de tehnicitate
sofisticat, un volum mare de specificaţii tehnice, desene, instrucţiuni de montare şi exploatare etc.,
prevederile cu privire la garanţii, recepţie, plata preţului, adaptate la specificul contractului, plata
participării la investiţie se face în condiţii de credit furnizor cu rambursarea pe o perioadă lungă de timp.
Subcontractarea – are loc în mod frecvent între un antreprenor angajat să construiască o investiţie
pe teritoriu străin şi diverşi subfurnizori.
Contractul de transmitere de cunoştinţe tehnice (know-how) – este un contract specific de
vânzare-cumpărare şi spre deosebire de contractul de licenţă propriu-zis, prin care titularul îşi vinde
invenţia, în contractul de know-how titularul îşi vinde cunoştinţele tehnice. Elementele contractului de
know-how sunt similare cu cele ale contractului de vânzare-cumpărare de licenţă.
La definirea obiectului şi la stabilirea preţului se au în vedere câteva criterii de bază: noutatea
cunoştinţelor şi complexitatea lor tehnică, calitatea nivelului tehnic al produselor obţinute prin folosirea
know-how ului, însemnătatea ramurii de activitate, termenul pentru asimilarea cunoştinţelor tehnice de
către beneficiar.
Contractul de inginerie şi consultanţă – constă într-o înţelegere între un beneficiar şi un furnizor
de inginerie tehnică sau tehnologică prin care furnizorul se angajează să presteze servicii privind
conducerea lucrărilor de construcţii montaj a instalaţiilor industriale sau a altor lucrări de investiţii precum
şi acordarea de asistenţă şi consultanţă.
Contractul de leasing – participanţii sunt locatorul – proprietarul activului şi utilizatorul activului.
Contractul de leasing specifică modul în care utilizatorul va efectua plăţile cuvenite către proprietar. Se
specifică plăţi lunare sau la 6 luni. Prima plată se efectuează chiar la semnarea contractului. La expirarea
contractului de leasing activul revine locatorului.
Contractul de service – este o înţelegere scrisă între un exportator de maşini şi utilaje şi un
importator. Exportatorul se angajează să-i asigure importatorului asistenţa tehnică şi piesele de schimb
necesare bunei funcţionări a maşinii sau a utilajului cumpărat.
Contractul de concesiune teritorială – este o înţelegere între o persoană numită concedent care
pune la dispoziţia altei persoane numite concesionar un anumit teritoriu pe timp determinat, în scopul
efectuării de prospecţiuni şi exploatări miniere, petroliere sau alte explorări, precum şi organizarea şi
efectuarea de cercetări şi explorări la suprafaţă în domeniul agricol, forestier, transporturi, comunicaţii, în
schimbul unui preţ sau al unor avantaje economice.
Contractul de prelucrare în lohn – Prelucrarea în lohn a materiilor prime se face cu plata în valută
sau prin reţinerea de către producător a unei părţi din materiile prime şi materialele primite spre
prelucrare. Părţile pot conveni şi alte modalităţi de plată.
Contractul internaţional de muncă – Acest contract intervine între o firmă antreprenoare şi un
salariat care se angajează să presteze servicii în beneficiul firmei contra unui salariu. In cazul în care firma
se angajează să presteze servicii în străinătate în beneficiul unui terţ, ea trimite angajatul respectiv în
misiune în străinătate sub formă de detaşare sau expediere temporară.
Contractul iniţial de muncă urmează să fie modificat.
3. Contractul de gaj şi de ipotecă
Contractul de gaj se încheie pentru garantarea unei obligaţii principale şi creează obligaţii pentru
creditorul gajist, de a păstra bunul şi de a-l restitui în bună stare, după ce a fost plătit.
Contractul de gaj se poate încheia în două feluri:
• cu deposedarea bunului mobil, prin trecerea lui de la debitorul proprietar la creditorul gajist;
• fără deposedare când bunul mobil rămâne mai departe în posesia debitorului iar înţelegerea
contractuală îmbracă forma de contract consensual.
Forma clasică folosită este aceea a gajului constituit prin deposedarea bunului mobil corporal,
respectiv acest bun se remite către creditor sau către un terţ ales de părţi. Orice contract de gaj trebuie
elaborat numai în formă scrisă. Proprietarul bunului gajat, în calitate de debitor, este obligat ca la scadenţă
să restituie creditul primit şi imediat redobândeşte dreptul asupra bunului respectiv. Creditorul este obligat
să se îngrijească de buna păstrare, conservare şi manipulare a bunului primit în gaj şi să-l restituie îndată
ce a fost plătit. In cazul în care la scadenţă debitorul nu poate plăti, creditorul are dreptul în mod prioritar
să-şi reţină din preţul obţinut suma împrumutată debitorului. Vânzarea bunului nu se poate face, conform
unor legislaţii, decât cu aprobare judecătorească.
Contractul de ipotecă se încheie între un creditor şi un debitor, în scopul garantării stingerii
obligaţiei de plată asumată de debitor. Spre deosebire de contractul de gaj, în contractul de ipotecă
garanţia reală este un bun imobiliar ipotecat, proprietate a debitorului. Prin contract se prevede dreptul
creditorului de a valorifica bunul imobiliar ipotecat, în cazul în care debitorul nu-şi îndeplineşte obligaţia
de plată asumată. Contractul de ipotecă poate fi încheiat numai pe bază de autentificare la un notariat
public şi înregistrat la grefa unui tribunal comercial sau la orice instanţă de judecată competentă în materie
de drept comercial. Conţinutul contractului de ipotecă trebuie să cuprindă obligatoriu: părţile, obiectul
ipotecat, valoarea creditului, scadenţa restituirii creditului, instanţa jurisdicţională la care să fie înscrisă
ipoteca, dreptul creditorului de a dispune de bunul ipotecat în limita creanţei, în caz de neplată la scadenţa
stabilită. La încheierea contractului de ipotecă, creditorul va avea grijă ca bunul ipotecat să fie degrevat de
orice sarcină anterioară (ipotecă anterioară), şi să nu fie proprietate în indiviziune. In cazul în care se
ipotechează importuri pentru investiţii în curs de realizare, creditorul (banca care finanţează investiţia) va
face o analiză cu privire la utilitatea investiţiei, veniturile pe care le va produce, amortizare, etc.
3. Soluţionarea litigiilor rezultate din derularea contractelor internaţionale
În practica comerţului internaţional sunt două căi de stingere a litigiilor rezultate din derularea
contractelor:
• stingerea pe calea amiabilă a negocierii;
• stingerea pe calea arbitrajului internaţional.
Stingerea pe cale amiabilă este calea ideală, care oferă posibilitatea păstrării bunelor relaţii între
parteneri. Chiar dacă cel care nu se află în culpă face unele sacrificii în scopul stingerii litigiului creat, el
câştigă încrederea partenerului său.
Arbitrajul comercial internaţional este mijlocul corespunzător de a reglementa rapid şi echitabil
litigiile care pot să apară în tranzacţii comerciale şi din contracte de cooperare industrială.
Părţile contractante caută de fiecare dată să soluţioneze un litigiu pe cale amiabilă şi dacă nu
reuşesc, ele recurg la o instanţă de judecată cunoscută sub denumirea de arbitraj comercial internaţional,
pe baza unei clauze incluse în contractul comercial. In practică se disting: arbitrajul permanent, arbitrajul
ocazional.
Arbitrajul permanent: funcţionează pe lângă unele organizaţii de comerţ exterior cu funcţiuni
multiple, cum sunt camerele de comerţ şi industrie, sub diferite denumiri ca asociaţii, curţi, comisii,
tribunale. Arbitrajul permanent poate să fie:
• general;
• specializat;
• de tip regional;
• de tip bilateral;
• de drept;
• cu vocaţie universală;
• de echitate.
Arbitrajul ocazional: este un arbitraj ad-hoc constituit de părţi în vederea soluţionării unui anumit
litigiu. Este mai puţin folosit în practică.
În orice proces de arbitraj comercial se aplică legea sistemului juridic al forului de judecată.
În cazul arbitrajului ad-hoc, nu se mai poate aplica automat, existând posibilitatea judecării
procesului în diferite state. De aceea părţile trebuie să definească prin contract legea aplicabila.
Dacă nu se face acest lucru, atunci legea va fi desemnată de arbitrii. Arbitrii desemnaţi de părţi se
confruntă în general cu trei categorii de legi:
• legea aplicabilă situaţiei litigioase pentru judecarea pretenţiilor reciproce în cadrul actiunii şi
cererii neconvenţionale.
• legea care guvernează convenţia arbitrală respectiv cea care defineşte competenţa şi funcţionarea
organismului arbitral;
• legea procedurală, după care se desfăşoară procesul.
Fazele procesului de arbitraj sunt:
• reclamantul înaintează cererea de dare în judecată a pârâtului;
• instituţia de arbitraj comunică pârâtului cererea de dare în judecată;
 • constituirea completului de judecată (3 arbitrii);
• analiza pretenţiilor, constituirea probelor, citarea părţilor şi fixarea termenului de judecată;
• judecarea litigiului.

EXPEDIŢIA, TRANSPORTUL ŞI ASIGURAREA

6.1. Mecanismul derulării

Derularea operaţiunii de export înseamnă ansamblul activităţilor prin intermediul cărora are loc
livrarea mărfii de la un vânzător la cumpărător, pe de o parte, şi efectuarea plăţii de către cumpărător în
beneficiul vânzătorului pe de altă parte. In ceea ce priveşte livrarea internaţională a mărfii, principalele
activităţi sunt:
• pregătirea mărfii în vederea exportului şi facturarea la extern;
• expediţia şi transportul internaţional;
• asigurarea mărfurilor;
• vămuirea.
6.2. Pregătirea mărfii pentru export
În cadrul obligaţiei de livrare prevăzute în contractul extern, vânzătorul trebuie să asigure livrarea
fizică a mărfii care face obiectul tranzacţiei, respectarea calităţii şi cantităţii precizate în contract şi
încadrarea în termenele de livrare.
Dovada cantităţii livrate se face prin documentul de transport (conosament, scrisoare de trăsură).
Termenul la care s-a livrat marfa este cel din documentul care consemnează momentul începerii
transportului internaţional. Pentru respectarea calităţii se solicită un certificat de calitate.
Ambalarea mărfurilor cade în sarcina producătorului, acesta ţinând seamă de prevederile din
contract. Marcarea reprezintă o obligaţie a producătorului şi priveşte atât mărfurile cât şi ambalajele
respective. Se disting două moduri de marcare: pentru a individualiza o expediţie, sau cerută de
reglementările ţării importatoare. Exportatorul va înscrie lizibil şi de neşters în litere şi cifre, marca
expeditorului, numărul seriei, marca destinatarului şi locul de destinaţie, modul de manipulare, de
transport, greutatea brutto-netto, staţia de expediere şi cea de destinaţie, informaţii privind conţinutul
coletelor, calitatea mărfurilor şi unele formule comerciale. Un document important în derularea
contractului care sintetizează aspectele principale privind conţinutul partizii de marfă, ca şi modul de
ambalare şi marcare în vederea transportului este lista de coletaj.
6.3. Facturarea la extern
Facturarea este o operaţiune esenţială în tranzacţiile comerciale internaţionale iar factura
comercială numită în comerţul exterior şi factură externă, reprezintă documentul cel mai important în
operaţiunea de comerţ exterior. Factura comercială rezumă toate condiţiile esenţiale ale unei afaceri
internaţionale încheiate, clauzele privind partenerii, obiectul şi preţul. Ea constituie singura materializare a
acordului de voinţă dintre părţi atunci când acesta nu este consemnat într-un contract scris. Principalele
funcţii ale facturii:
• arată faptul că marfa a fost vândută;
• mijloceşte transferul de proprietate de la vânzător la cumpărător;
• serveşte la încasarea contravalorii mărfii;
• serveşte la efectuarea formalităţilor vamale.
6.4. Expediţia internaţională
Este o componentă a mecanismului de derulare a operaţiunilor de export-import şi reprezintă
interfaţa dintre predatorul mărfii şi cărăuş şi dintre cărăuş şi destinatar, asigurând derularea fluxurilor de
mărfuri în bune condiţii. Expeditorul internaţional este o persoană fizică sau juridică, care pe baza unui
contract de mandat încheiat cu firma exportatoare se obligă să preia mărfurile încredinţate de acesta şi să
efectueze ansamblul operaţiunilor necesare pentru ca marfa să ajungă la destinatar.
În comerţul internaţional transportatorul nu este expeditor iar expeditorul nu este transportator.
Spre deosebire de expediţie, transportatorul realizează deplasarea efectivă a mărfurilor în spaţiu, cel mai
frecvent din ordinul expeditorului şi pe cheltuiala acestuia sau a importatorului, în funcţie de condiţia de
livrare prevăzută în contract. Expeditorii prestează o serie de servicii specifice.
Documentele eliberate de expeditor conform regulilor Federaţiei Internaţionale a
Organizaţiilor de Expediţii (FIATA) sunt: FCR, FCT, FBL, FWR.
 Formalităţile întreprinse pentru realizarea expediţiei internaţionale şi documentele necesare în
acest sens diferă în funcţie de forma de transport, condiţia de livrare şi specificul tranzacţiei.
6.5. Transportul internaţional
Transportul internaţional se caracterizează prin faptul că marfa traversează una sau mai multe
frontiere de stat, punctele de expediere şi de destinaţie fiind situate în ţări diferite.
Transporturile internaţionale se încadrează într-o componentă importantă a strategiei desfacerii
mărfurilor pe pieţele externe, cunoscută sub numele de logistică. Modalităţile de transport sunt: maritim,
feroviar, aerian şi rutier. Transportul maritim asigură cca 75-80% din totalul traficului mondial de mărfuri.
Contractele de transport
Contractul de navlosire este convenţia între armator şi navlositor în scopul închirierii de spaţiu pe
navă în vederea efectuării transportului internaţional de mărfuri. Principalele contracte de navlosire sunt:
contractul pe călătorie, contractul pe navă pentru transportul de mărfuri în cantităţi mari şi al căror itinerar
este stabilit în cadrul fiecărui contract şi conosamentul pentru transporturile cu nave de linie. In cazul
transportului cu nave tramp, charterul este întotdeauna însoţit de un conosament.
În legătură cu condiţiile de încărcare descărcare şi precizarea celui care suportă cheltuielile
respective, în practică se întâlnesc următoarele clauze: FIO (free in and out), FIOS (free in and aut
stowed), Alongside (de-a lungul navei), Sotto palanco, At ship’s rail (la balustrada navei),
Contractul feroviar este reglementat de Convenţia privind transporturile internaţionale feroviare
COTIF la care participă ţările europene şi unele ţări asiatice. Transporturile feroviare se execută de mai
multe căi ferate în baza unui singur document de transport întocmit pentru întreg parcursul. Contractul de
transport feroviar internaţional îmbracă forma scrisorii de trăsură şi este un contract de adeziune în sensul
că expeditorul recunoaşte condiţiile transportului stabilite în mod unilateral de căile ferate membre ale
COTIF (procurarea vagoanelor, prezentarea mărfii la transport, răspunderea părţilor contractante, preţurile
practicate).
Transportul auto internaţional – contractul de transport auto este acel contract prin care un cărăuş
auto profesionist se obligă să transporte o cantitate determinată de mărfuri de la locul de expediere până la
locul de destinaţie în schimbul unei sume de bani (taxa de transport). Condiţiile transportului auto sunt
reglementate de Convenţia privitoare la transporturile internaţionale de mărfuri pe calea rutieră CMR care
stabileşte în mod obligatoriu forma scrisă prin documentul numit scrisoare de transport tip CMR.
Transportul aerian – este concretizat în scrisoarea de transport aerian sau frahtul aerian ce
dovedeşte încheierea contractului, primirea mărfii la transport de către compania de transport aerian
precum şi condiţiile transportului.
Intermediarii în transport – sunt prestatori de servicii, reprezentând interfaţa dintre firmă şi
transportator. Statutul lor juridic poate fi cel al unui mandatar sau al unui comisionar.
6.6. Asigurarea mărfurilor în traficul internaţional
Asigurarea se bazează pe o relaţie contractuală între posesorul bunului în calitate de asigurat şi o
companie de asigurări în calitate de asigurator prin care asiguratul transferă anumite riscuri asiguratorului,
plătindu-i acestuia o sumă de bani denumită primă de asigurare, urmând ca în cazul producerii daunelor,
asiguratorul să îl despăgubească pe asigurat conform condiţiilor stabilite în contract.
Din anul 1982 au fost elaborate noi condiţii de asigurare de Institutul Asiguratorilor din Londra în
baza propunerilor formulate de Comitetul pentru Finanţare legate de comerţ din cadrul UNCTAD. In
prezent mărfurile care fac obiectul transportului pe mare pot fi asigurate în una din următoarele trei
condiţii principale A, B sau C.
Condiţia de asigurare A – este condiţia cea mai cuprinzătoare. In baza acestei condiţii sunt
acoperite toate riscurile de pierdere şi avarie a bunului asigurat cu excepţia unor riscuri prezentate separat.
Deşi se deosebesc ca sferă de cuprindere, condiţiile A, B şi C conţin şi unele condiţii comune.
Asociate cu condiţiile de asigurare B şi C sau în mod separat, se pot practica şi următoarele condiţii de
asigurare: condiţia riscului de furt, jaf şi nelivrare; condiţia riscuri şi depozitare.
Formalităţile de asigurare – In vederea încheierii contractului de asigurare a mărfii, firma de
comerţ exterior remite expeditorului cererea de asigurare. Cererea de asigurare cuprinde: numele celui
care dispune emiterea poliţei de asigurare, numărul contractului, acreditivului, facturii externe, condiţia de
livrare, rata asigurată, modalităţile şi mijloacele de transport, pavilionul şi numele navei, numărul de
conosament, date referitoare la marfă, valoarea navlului, condiţia de asigurare, valoarea asigurată. Pe baza
acestui document, expeditorul încheie cu casa de asigurări contractul (poliţa) de asigurare şi îl avizează pe
exportator printr-un aviz de asigurare.
Poliţa de asigurare este documentul care atestă acordul de voinţă dintre asigurat, care se obligă să
plătească o anumită sumă de bani – prima de asigurare, şi asigurator care, în schimbul primei se obligă să-
l despăgubească pe asigurat pentru daunele pe care le-a suferit datorită producerii riscurilor asigurate.

VĂMUIREA MĂRFURILOR ŞI FORMAREA DOSARULUI COMERCIAL

Ca regulă generală, de vămuire trebuie să se ocupe partenerul care domiciliază în ţara în care se
efectuează operaţiunea; exportatorul îndeplineşte formalităţile de vămuire la export iar importatorul pe
cele de import. Procedura vamală reprezintă ansamblul formalităţilor necesare pentru vămuirea mărfurilor.
Ea cuprinde:
• pregătirea mărfii pentru vămuire, respectiv prezentarea acesteia la serviciul vamal competent,
astfel încât marfa să poată fi supusă verificării;
• întocmirea unei declaraţii detaliate privind marfa aflată în vamă (declaraţia vamală);
• stabilirea regimului vamal la care este supusă marfa, în baza căruia se stabilesc taxele ce
urmează a fi plătite şi controalele ce vor fi efectuate;
• efectuarea controlului (dacă este cazul) şi plata efectivă a taxelor, astfel încât marfa să fie
declarată liberă de vamă.
Declaraţia vamală este documentul scris, întocmit de deţinătorul mărfii sau un reprezentant al
acestuia prin care se prezintă elementele necesare vămuirii mărfii la export sau la import. In general, se
utilizează formulare diferite pentru export, import sau tranzit. In ţările UE începând cu ianuarie 1988 s-a
introdus “documentul administrativ unic” DAU care cuprinde în acelaşi formular declaraţia pentru export,
import sau tranzit.
Regimul vamal reprezintă statutul juridic pe care-l va primi marfa în procesul vămuirii.
El indică, pe de o parte dacă şi unde vor fi plătite taxele vamale iar pe de altă parte dacă şi în ce
condiţii marfa va fi supusă controlului vamal. Regimurile vamale sunt: comune şi suspensive.
Formarea dosarului de derulare
In cazul exportului se reţin pentru dosarul de derulare următoarele documente:
• oferta comercială cu secificaţii tehnice sau acordul scris al unităţii producătoare;
• licenţa de export;
• contractul extern;
• alte documente (cotaţii transport, calculaţii de preţ).
Corespondenţa intervenită după semnarea contractului şi care are contingenţă directă cu contractul
respectiv, se clasează în dosarul de derulare, în ordinea datelor calendaristice sau eventual pe categorii de
probleme. O bună organizare a dosarului de derulare permite lucrătorilor o mai mare operativitate în
urmărirea problemelor. După constituirea dosarului de derulare, personalul urmează să ia măsuri imediate
pentru:
• transmiterea comenzilor la agenţii economici producători şi semnarea contractelor economice
pentru livrarea de mărfuri la export de către aceştia;
• avizarea agenţilor economici beneficiari asupra contractării mărfurilor din import conform
condiţiilor stabilite în contractul economic pe bază de comision;
• avizarea unităţii producătoare asupra contractării la extern a acelor mărfuri care se exportă,
conform contractului încheiat cu unitatea producătoare respectivă;
• rezolvarea unor clauze din contractul extern de care depinde intrarea lui în vigoare cum ar fi:
obţinerea licenţelor de export sau import, transmiterea de documentaţii tehnice sau mostre, avizarea unor
parametri tehnici ai produselor, efectuarea unor plăţi în avans sau transmiterea de garanţii bancare,
deschiderea acreditivului.
În această fază de derulare a contractului extern se vor stabili pentru fiecare contract programe
precise de lucru cu unităţile producătoare pentru export în scopul organizării din timp a producţiei şi
realizarea unor produse conforme cu contractul şi la termenele de livrare stabilite.
Organizarea evidenţei contractelor externe – Agenţii economici care efectuează operaţiuni de
export-import desfăşoară o activitate continuă pentru acoperirea cu contracte externe şi ca atare sunt
interesaţi în permanenţă să cunoască nivelul de acoperire cu astfel de contracte. In acest scop, după
încheierea contractelor externe, trebuie să se întocmească imediat unele documente care servesc la
înregistrarea statistică a fiecărui contract încheiat.
Urmărirea încasărilor sau efectuarea plăţilor externe – Ca urmare a desfăşurării activităţii de
export-import, agenţii economici urmează să întocmească o serie de documente pentru efectuarea
încasărilor şi plăţilor în valută. Primirea şi transmiterea documentelor de plată din şi în străinătate se face
numai prin intermediul băncilor comerciale. Felul documentelor care se vor utiliza sau întocmi de către
agenţii economici sunt precizate în condiţiile de plată din contractul extern, acestea fiind menţionate
expres şi în acreditive şi scrisorile de garanţie. Aceste documente trebuie să se încadreze şi în
reglementările existente între ţara noastră şi ţara partenerului extern privind derularea plăţilor comerciale.
Înainte de remiterea documentelor de plată la bancă pentru încasarea mărfurilor livrate, personalul
are obligaţia de a verifica:
• existenţa tuturor documentelor prevăzute în contract, acreditiv şi scrisorile de garanţie bancară;
• concordanţa datelor dintre documentele ce se prezintă la bancă (denumirea mărfurilor, preţ,
calitate, marcaj);
• dacă unele documente (conosament, poliţa de asigurare) au fost întocmite într-o formă
negociabilă;
• dacă documentele de transport sunt întocmite pe adresa cumpărătorului sau a unei bănci sau case
de expediţie.
Depunerea documentelor de plată la bancă după efectuarea livrării mărfurilor se va face în
termenul legal pentru a putea să ajungă la banca din străinătate înaintea mărfii şi a urgenta încasarea lor.
Deşi răspunderea pentru exactitatea datelor menţionate în documentele de plată revine exclusiv
vânzătorului, totuşi, băncile intervin şi pot face rezerve de plata sau pot refuza documentele în situaţia în
care acestea nu sunt conforme cu prevederile din acreditiv sau din scrisoarea de garanţie bancară, precum
şi în cazul în care documentele conţin menţiuni care ar leza interesele cumpărătorului şi de la care trebuie
să primească instrucţiuni suplimentare. Prin urmare, se cere o mare atenţie şi competenţă la întocmirea
documentelor de plată pentru evitarea imobilizării sumelor în valută, în care scop agenţii economici
trebuie să organizeze şi să ţină evidenţa încasărilor la termenele scadente şi să intervină operativ pentru:
• efectuarea plăţilor la termen de către parteneri;
• ridicarea rezervelor de plată;
• informarea băncilor asupra măsurilor luate şi a rezultatelor obţinute pentru ridicarea restricţiilor
de plată.
În cazul importurilor a căror plată urmează să se facă prin acredititv, trebuie să se menţineze în
cererile către băncile comerciale pentru deschiderea acreditivului:
• numărul şi data licenţei de import dacă este cazul;
• copie după contractul extern.
În relaţiile cu partenerii externi neplata în termen rezonabil a facturilor la import poate duce la
slăbirea încrederii partenerului extern, faţă de agentul economic iar pentru viitoarele tranzacţii va fi tentat
să includă în preţ daunele cauzate de neplata în termen sau să solicite fie plata prin acreditiv, fie garanţii
bancare.
Rezolvarea reclamaţiilor sau a sesizărilor externe – tratarea acestor probleme pot crea situaţiile:
• reclamaţiile externe – care au ca obiect deficienţe calitative şi lipsuri cantitative sau alte abateri
de la clauzele contractuale referitoare la mărfurile exportate sau importate şi prin care se formulează
pretenţii valutare sau de altă natură cu caracter material;
• sesizările externe – care cuprind nemulţumiri, observaţii sau recomandări cu privire la unele
deficienţe la loturile de mărfuri exportate sau importate, fără formularea unor pretenţii materiale sau
băneşti.
Inchiderea dosarului privind derularea contractului extern – După ce au fost epuizate toate fazele
de derulare a contractului extern şi rezolvate problemele apărute pe parcurs, se poate proceda la închiderea
dosarului şi pregătirea lui în vederea predării la arhivă. Ca atare, în momentul închiderii dosarului trebuie
să existe în acesta toate documentele şi certificatele care să ateste îndeplinirea obligaţiilor contractuale de
către parteneri şi anume:
• livrarea mărfurilor conform contractului;
• efectuarea unor prestări de servicii prevăzute în contract;
• efectuarea plăţilor conform contractului;
 • îndeplinirea obligaţiilor de către vânzător cu privire la garanţiile acordate prin contract
• lichidarea eventualelor reclamaţii şi penalizări, ca urmare a nerespectării clauzelor contractuale;
• executarea eventualelor hotărâri ale arbitrajului în caz de litigiu între partenerii contractului.
De asemenea, în dosar trebuie să mai existe documentele de confirmare a unităţilor economice
beneficiare ale importului că faţă de clauzele contractului extern nu mai ridică nici un fel de pretenţii faţă
de partenerul străin.
În situaţia în care, pe parcursul executării contractului, dosarul de derulare se repartizează de la un
lucrător la altul, predarea lui se face pe bază de proces verbal de predare-primire vizat de şeful serviciului
sau directorul firmei prin care se menţionează conţinutul dosarului şi stadiul la zi al rezolvării
problemelor.

OPERAŢIUNILE ÎN CONTRAPARTIDĂ. BARTERUL

Barterul datează cel puţin de pe vremea vechiului drum al mătăsii, fiind de multe ori la fel de
încâlcit. Metoda a cunoscut o revenire în forţă odată cu deschiderea spre Occident a fostei Uniuni
Sovietice şi a statelor din Europa de Est – regiuni cu o cerere uriaşă pentru produse din import, dar cu
rezerve reduse de valută.
Barterul reprezintă o compensaţie globală care se realizează între două firme din două ţări, fiecare
partener acţionând în calitate atât de exportator, cât şi de importator. Valorile celor două partizi de mărfuri
sunt egale, nu se utilizează bani şi nu se antrenează în acest tip de relaţie sistemul bancar şi de credit.
De regulă, barterul se realizează pe baza unor acorduri încheiate între ministere şi chiar la nivel
interguvernamental, dar, de obicei; pe termen scurt de cel mult un an.
De aceea, unii specialişti consideră barterul un clearing pe termen scurt. Barterul se deosebeşte
de compensaţiile simple atât prin sfera de cuprindere mai largă, cât şi prin nivelul de instituţionalizare mai
înalt, antrenând, de regulă, şi factori ai puterii publice. Pe de altă parte, barterul se delimitează de clearing
prin sfera de cuprindere mai limitată, ce se referă la o grupă de măsuri, la un număr de întreprinderi, în
timp ce clearingul este o compensaţie realmente globală la nivelul economiei naţionale.
Raportul de schimb trebuie reglementat pentru că, dacă la mărfurile fungibile (materii prime,
produse petroliere, cereale), se pot stabili preţuri pe baza cotaţilor de bursă, pentru produsele
manufacturate nu există o astfel de posibilitate. Astfel, acestea pot fi supraevaluate.
La sfârşitul anului, cele două ţări vor regulariza balanţa de schimb a opera-ţiunilor de barter fie
prin plata în valută, fie prin trecerea debitului pe contul anului următor (cea mai des folosită).
Instituţiile bancare nu agreează barterul, dat fiind faptul că ameninţă să diminueze nevoia
generală de servicii bancare; totuşi, unele bănci au ajuns la concluzia că „dacă nu poţi să-i distrugi, mai
bine te alături lor”. În consecinţă, au înfiinţat departamente speciale de barter, menite să organizeze şi să
servească astfel de tranzacţii.
În contractele de barter, pe lângă elementele comune oricărui contract internaţional, există şi
elemente specifice de stingere a obligaţiilor reciproce. Faptul că în acest contract, neexistând un suport
financiar bazat pe mecanismul instrumentelor şi mijloacelor de plăţi obişnuite, apare necesară scrisoarea
de garanţie bancară ca mijloc de asigurare. Folosirea acestei tehnici comerciale pe scară exagerat de largă
comportă riscuri şi prezintă neajunsuri, în sensul că reduce considerabil aportul valutar şi deci
posibilităţile de plată în domenii în care necesităţile o impun.

Printre cele mai remarcabile contracte de barter încheiate de-a lungul timpului, amintim pe cel
încheiat de Peter Minuit, care în anul 1626 schimba mărgele şi bagatele în valoare de 24 $ cu locul pe care
este construit Manhattan-ul sau cel încheiat în anii ’80 ai secolului XX de Arabia Saudită, care a primit
zece aeronave Boeing 747 în schimbul unei cantităţi de petrol de 36 milioane de barili, fiind, de altfel,
considerat şi cea mai mare afacere de tip barter.
Principalele tipuri de barter sunt barterul bilateral şi barterul multilateral, în cadrul căruia se
regăsesc şi compensaţiile triunghiulare şi cele în lanţ.
Barterul bilateral se practică între ţările est-europene prin organizaţiile cooperatiste. Această
variantă se mai practică şi între întreprinderi aparţinând unor grupuri diferite de ţări. Într-o variantă mai
evoluată, barterul implică antrenarea în relaţie a unor companii de asigurare, a unor societăţi de
transporturi şi instituţii bancare care garantează livrarea mărfii.
Această variantă a barterului presupune ca firma exportatoare să livreze produsele sale într-o ţară
străină şi acceptă să fie plătită în natură într-o perioadă ulterioară. Operaţiunea se bazează tot pe un singur
contract încheiat între cele două firme, ce include clauza de compensaţie, prin care se prevede că mărfurile
importate în ţara B sunt compensate printr-un export de valoare egală în ţara A (fig.2).
Deşi mărfurile sunt evaluate şi facturate în valută, nu are loc un transfer valutar efectiv, ci numai
un schimb de documente. Poate apărea un risc important pentru partenerul care face primul livrarea.
Partenerul care livrează primul marfa, pentru a se pune la adăpost de riscul nelivrării contrapartizii:
– poate solicita o scrisoare de garanţie bancară;
– poate recurge la expedierea mărfii pe adresa unui terţ, care o eliberează numai după ce
partenerul face dovada livrării propriei partizi.
Se pot realiza compensaţii prin divizarea partizilor de marfă în loturi care se livrează eşalonat într-
o perioadă determinată de timp, diminuându-se riscul nelivrării mărfurilor în contrapartidă.
În această categorie, într-un sens mai larg, se include şi barterul bilateral lărgit, care se încheie cu
participarea a doi sau mai mulţi parteneri din fiecare ţară, ca parteneri atât de export, cât şi de import.
Partizile de mărfuri de export/import se compensează integral în natură, mărfurile circulă între cele două
ţări, iar decontările se fac în interiorul fiecăreia dintre acestea între partenerii care apar în calitate de
vânzători şi cumpărători atât în relaţiile externe, cât şi în cele interne. Exportatorul dintr-o ţară va primi
contravaloarea mărfurilor exportate de el de la importatorul din propria ţară, în monedă naţională, nefiind
necesară circulaţia devizelor între cele două ţări (fig. 3).
Barterul multilateral reprezintă o treaptă în evoluţia acestui gen de operaţiuni şi constă în
aranjamente de schimb între trei, iar uneori chiar între mai mulţi parteneri.
Indiferent de gradul de evoluţie şi de formă, aranjamentele de tip barter se pot întâlni atât la
nivelul întreprinderii, cât şi la nivel guvernamental. Barterul sub forma unui aranjament între guvernele
diferitelor ţări prezintă unele trăsături specifice, cum sunt: nivelul valoric de mari proporţii al schimburilor
ocazionale de barter, durata mare a convenţiei, un consens în ceea ce priveşte diverse clauze de
salvgardare.
În practica relaţiilor comerciale internaţionale, astfel de acorduri se întâlnesc preponderent între
ţările în curs de dezvoltare. Obiectivul lor îl constituie mai ales produsele agroalimentare, minereurile,
petrolul, produsele chimice ale industriei uşoare, maşini agricole.
Problema dificilă în negocierea operaţiunilor de barter o constituie determinarea raportului de
schimb între bunurile care fac obiectul fluxurilor reciproce. În cazul mărfurilor fungibile, stabilirea
raportului de schimb se face plecând de la cotaţiile de la bursă ale produselor respective. La produsele
manufacturate nu există un preţ de piaţă consacrat, de aceea se manifestă o tendinţă de supralicitare a
preţurilor acestor produse pentru acoperirea riscurilor specifice operaţiunii şi pentru dobândirea de
avantaje unilaterale.
Tranzacţiile cu produse sau servicii ce se efectuează prin barter corporativ pot valora milioane de
dolari şi sunt, în primul, rând, realizate de companiile mari, multe dintre ele fiind companii de publicitate.
Societatea de barter corporativ ajută firmele să-şi folosească activele neperformante (de exemplu:
producţia învechită sau excedentul de avere imobiliară nefolosită) pentru a finanţa în întregime sau doar în
parte costurile de producţie ale serviciilor necesare (de exemplu, publicitatea).
Astfel, o companie care doreşte să-şi vândă producţia excedentară, fie că este vorba de tanc sau
ruj, se bazează pe compania de barter corporativ care achiziţionează această parte de producţie aveau
creditele de comerţ. O companie barter corporativ cum-pără şi vinde pe cont propriu, conducând
tranzacţia, fiind obligată să realizeze creditele de comerţ. Una din cele mai cunoscute companii de acest
gen a fost Pepsi Co’, care comercializa Pepsi-Cola USSR în schimbul vodcii ruseşti; ulterior, sub numele
de Stolichnaya, aceasta a devenit unul dintre cele mai bine vândute sortimente în SUA.
Barterul corporativ, aşa cum îl cunoaştem noi acum, îşi are originile în anii ’50. La începutul
anilor ’70, în urma recesiunii economice americane, multe companii aveau excedent de producţie şi de
capacitate industrială, limitându-li-se resursele financiare. Ca urmare, bugetele lor destinate publicităţii au
fost micşorate, lăsând televiziunea, posturile de radio şi ziarele cu spaţiu publicitar nevândut (nefolosit).
Timpul destinat publicităţii, cât şi spaţiul, sunt produse „perisabile”. Veniturile reieşite de pe urma
acestor produse „perisabile” erau aproape nule. Câţiva întreprin-zători au început să schimbe cantitatea
excedentară de produse tocmai cu acest gen de produse „perisabile”.
În zilele noastre, activitatea de barter corporativ este mult mai sofisticată şi omniprezentă.
Companiile ce se ocupă cu barterul corporativ sunt experte în achiziţionarea miliardelor de dolari
din publicitate sau alte produse şi servicii, folosind metoda schimbului cu producţia excedentară sau/şi
surplusul de capacitate de producţie.
Pentru barterul corporativ modern, sunt necesare:
– o soluţie financiară;
– o metodă de comercializare.
Când industria de barter corporativ a apărut în anii ’70, ea reprezenta un instrument financiar, o
metodă prin care companiile cu producţie demodată sau excedentară îşi recuperau o parte sau în totalitate
valoarea mărfurilor, primind în schimb spaţiu publicitar sau alte produse şi servicii, pentru care, în mod
normal, ar fi trebuit să plătească cu „bani gheaţă”.
Barterul corporativ nu numai că poate oferi soluţii financiare inovatoare pentru problemele unor
companii, dar poate să ducă şi la extinderea domeniului de publicitate sau de marketing al companiilor.
Companiile de barter corporativ sunt acceptate de companiile de publicitate, deoarece ele schimbă spaţii
publicitare în valoare de milioa-ne de dolari cu bunuri şi servicii pentru care, în mod normal, ar trebui să
plătească.
Influenţa pe care o deţine industria de barter corporativ poate însemna că este mai profitabil să
faci comerţ de barter decât să plăteşti cu „bani gheaţă”. De exemplu, un producător produce scaune, având
costul de producţie de 25 $, şi le vinde la 50 $. Dacă el cumpără spaţiu publicitar cu scaune, obţine
publicitatea la jumătate de preţ. Importanţa pe care o are barterul corporativ arată raportul dintre valoarea
publicităţii care o primeşte, cu bunuri în valoare de un milion de dolari, şi valoarea pe care ai putea să o
obţii dacă ai cheltui un milion de dolari, bani gheaţă.
Barterul corporativ este, de asemenea, eficient şi în situaţia în care cineva doreşte să funcţioneze
într-o ţară străină care nu are valută forte (liber convertibilă) pentru a plăti produsele sau serviciile, dar
dispune de bunuri şi servicii pentru schimb.
Astăzi, barterul corporativ a evoluat atât de mult, încât nu numai că a ajuns să rezolve un număr
foarte mare de probleme financiare, dar reprezintă şi o importantă unealtă de marketing.
Pentru obţinerea întregii valori a bunurilor învechite sau care sunt în exces, barterul corporativ
poate fi soluţia la:
• minimalizarea pierderilor la bunurile perisabile;
• reducerea costurilor de depozitare a produselor vechi;
• extinderea repartizării geografice;
• intrarea pe noi pieţe;
• creşterea vânzărilor;
• scăderea fluxului monetar negativ şi generarea celui pozitiv;
• utilizarea excesului de producţie;
• aprofundarea studiului pieţei şi mărirea bugetelor destinate publicităţii;
• rezolvarea activelor nelichidate;
• reducerea costurilor corporative de cumpărare;
• obţinerea de echipament şi capital activ;
• achiziţionarea averii imobiliare;
• dezvoltarea comerţului exterior.
 OPERAŢIUNILE ÎN CONTRAPARTIDĂ. CLEARINGUL

Clearingul este un acord între două sau mai multe ţări pentru o compensare globală a fluxurilor de
bunuri şi servicii reciproce pe o perioadă determinată de timp, de obicei un an, cu excluderea totală sau
parţială a transferului valutar. Astfel se naşte raportul: importatori-bancă de compensaţie-exportatori. Plata
exportatorilor naţionali se va face în limitele disponibilităţilor băncii, constituite din vărsămintele
importatorilor naţionali. Calculul de compensaţie se efectuează în mod global la sfârşitul anului,
iar eventualul sold urmează a fi compensat de partea debitoare într-un mod convenit în prealabil de către
cele două părţi (livrări de mărfuri, prestaţii de servicii, plata în valută etc.).
La baza compensaţiei globale prin sistemul clearing se află un acord interguvernamental în care
se stipulează: data intrării în vigoare a acordului de clearing, durata lui de valabilitate, instituţia sau
organul care se implică în fiecare ţară în îndeplinirea obligaţiilor, plăţile admise a fi efectuate prin clearing
şi care pot fi plăţi comerciale, plăţi necomerciale, cheltuieli accesorii, indicarea băncilor centrale sau a
altor organe specializate desemnate de guvernele semnatare ale acordului să organizeze şi să execute
decontările reciproce conform stipulaţiilor contractuale, deschiderea conturilor de clearing, moneda în
care se va efectua decontarea în clearing, precizarea plăţilor admise prin contul de clearing. Acordurile de
clearing sunt însoţite de anexe care cuprind mărfurile şi serviciile ce pot face obiectul tranzacţiilor
(nomenclator de clearing). În baza acordurilor de clearing, se deschid conturi la băncile din ţările
semnatare în care se ţin evidenţele schimburilor.
Un acord de clearing instituie în relaţia dintre părţi un nou regim de plată, diferit de cel în devize
libere. Plăţile pentru operaţiuni de comerţ exterior se fac în valută clearing, şi nu în valută convertibilă.
Moneda acordului este desemnată prin referire la monede naţionale convertibile (exemplu, USD) sau
monede artificiale (DST, ECU). Totuşi, acestea sunt unităţi de cont şi nu pot fi, practic, niciodată
schimbate la paritate cu monedele efective, în raport cu care au fost definite. Moneda de clearing
($ clearing) face de regulă un discount (este mai slabă) în raport cu moneda efectivă (exemplu, USD),
deoarece faţă de aceasta din urmă, care poate fi utilizată ca mijloc de plată pentru orice marfă şi cu orice
partener comercial (fiind convertibilă), moneda clearing poate folosi la plăţi doar pentru mărfurile
specificate în nomenclatorul clearing.
Mecanismul de desfăşurare a unei operaţiuni comerciale în cadrul acordului de clearing este
următorul:
• un importator ce achiziţionează din ţara parteneră de clearing achită la oficiul de clearing al ţării
sale suma totală a importului, în moneda ţării sale;
• un exportator ce livrează în ţara parteneră de clearing se prezintă la oficiul de clearing al ţării
sale cu toate documentele operaţiunii de export (prevăzute în acordul interguvernamental). Pe baza
acestora, oficiul de clearing îi va achita suma totală a contractului de export în moneda naţională;
• oficiul de clearing din ţara exportatorului debitează, în monedă clearing, contul de clearing al
ţării partenere cu echivalentul sumei plătite exportatorului în monedă naţională (fig. 5).
Acordul de clearing trebuie să prevadă:
– mărimea maximă a creditului tehnic, care este pe termen scurt;
– condiţiile de acordare a creditului tehnic: fără dobândă (de regulă), dobânzi penalizatoare;
– modul de soluţionare la finele perioadei a debalanţelor (soldurilor rezultate datorită neefectuării
unor importuri sau depăşirii exporturilor);
– reportarea soldului pentru perioada ulterioară;
– prevederea în acord a unei anumite mărfi în care se vor plăti soldurile;
– compensarea în valută a soldurilor active.
Funcţionarea acordului de clearing presupune faptul că în cazul a două ţări partenere, A şi B,
rezidenţii ţării A, care sunt debitori faţă de partenerii din ţara B, sunt nevoiţi să verse sumele
corespunzătoare în monedă naţională, fie la banca lor centrală, fie la o instituţie specializată, în general
numită Oficiul de clearing sau Oficiul de compensaţie. Acest organism creditează cu sumele respective, în
evidenţele sale. Oficiul de clearing al ţării B şi îi transmite instrucţiuni în vederea efectuării plăţii
contravalorii către creditorii din ţara sa, în monedă naţională.
 La sfârşitul anului, pe baza prevederilor acordului interguvernamental, se vor regulariza conturile
de clearing prin livrări suplimentare de mărfuri, export de capital etc., într-un termen prestabilit.
Într-o formă mai complexă, clearingul nu cuprinde numai schimbul de mărfuri, ci şi schimbul de
prestări de servicii, în acest caz compensându-se drepturile şi obligaţiile băneşti ale ţărilor în cauză,
rezultate atât din comerţul cu mărfuri, cât şi din comerţul invizibil. Fiind vorba de compensaţie globală, nu
este necesar să se asigure un echilibru între diferite categorii de exporturi reciproce şi nici între exporturile
reciproc vizibile sau invizibile. Clearingul poate fi bilateral, realizat între două ţări, şi multilateral, la care
participă trei sau mai multe ţări.
Clearingul bilateral realizează concentrarea plăţilor, în vederea lichidării lor, la o bancă centrală
sau altă instituţie financiară desemnată de fiecare din ţările care au încheiat acordul de clearing. Astfel,
exportatorii fiecărei ţări membre a acordului de clearing sunt plătiţi în moneda lor naţională. Rezultă deci
că prin acordul de clearing propriu-zis, se realizează în principiu, o compensare globală între livrările
reciproce de mărfuri, fără niciun transfer de valută.
În tehnica acordurilor de clearing, distingem:
– Clearingul cu două conturi, în care caz, în fiecare ţară, se înfiinţează câte un oficiu de clearing,
de obicei în cadrul băncii sau al unei bănci de comerţ exterior. Fiecare oficiu deschide un cont de clearing
al ţării partenere. Între modelele celor două ţări se va stabili un curs oficial (cursul de clearing); este
posibil ca ţările să aleagă o singură monedă pentru ţinerea conturilor, care va fi una din modelele naţionale
ale ţărilor partenere sau moneda unei ţări terţe considerată mai stabilă. Moneda asupra căreia părţile au
convenit devine monedă de clearing. Aceasta este o unitate de cont şi nu poate fi practic niciodată
schimbată la paritate cu monedele efective în raport cu care a fost definită. Moneda de clearing face, de
regulă, discont (este mai slabă) în raport cu moneda efectivă, ea putând fi folosită la plăţi doar pentru
mărfurile specificate în nomenclatorul de clearing.
Importatorul cumpără o marfă din ţara parteneră pe care o achită în monedă naţională la oficiul de
clearing al ţării sale.
Exportatorul din ţara parteneră se va prezenta cu documentele care dovedesc expediţia mărfii la
oficiul de clearing din ţara sa, care îi va plăti suma ce i se cuvine în monedă naţională.
Oficiul de clearing din ţara exportatorului va debita contul oficiului de clearing din ţara parteneră
cu suma în clearing respectivă. Astfel, în fiecare din cele două conturi de clearing se acumulează, prin
depunerile efectuate de importatori, sumele în monedă naţională cu care oficiul de clearing achită sumele
cuvenite exportatorilor.
Pentru că exporturile şi importurile nu se desfăşoară simetric din punct de vedere valoric, se poate
ca disponibilul din contul de clearing să nu fie suficient pentru plata exporturilor, caz în care exportatorii
ar trebui să aştepte până când se creează un disponibil suficient în cont prin plăţile efectuate de
importatori.
Deoarece exportatorii nu sunt dispuşi să aştepte pentru a-şi încasa sumele care li se cuvin, cu toate
că oficiul de clearing nu are disponibil, el va achita totuşi creanţele exportatorilor. O astfel de achitare
deschisă reprezintă de fapt un credit acordat de oficiul de clearing din ţara exportatorului, oficiului din
ţara importatorului, numit credit tehnic sau „spaţiu de joc” (swing). Acest credit interoficii pentru marfa
primită fără contraprestaţie de importator de la exportator este lichidat în momentul când disponibilul care
s-a acumulat între timp este suficient pentru lichidare.
În acordul de clearing, trebuie să se prevadă:
• mărimea maximă a creditului tehnic (care este pe termen scurt);
• condiţiile de acordare a creditului tehnic: fără dobândă (de regulă), dobânzi de cont curent,
dobânzi penalizatoare;
• modul de soluţionare la finele perioadei a debalanţelor (soldurilor rezultate datorită neefectuării
unor importuri sau depăşirii exporturilor):
a) reportarea soldului pentru perioada ulterioară;
b) prevederea în acord a unei anumite mărfi în care se vor plăti soldurile;
c) compensarea în valută a soldurilor active.
  Clearingul cu un singur cont, care este deschis numai într-una din ţările semnatare ale
acordului, în moneda acestuia, operaţiile fiind înregistrate numai în acest cont, cealaltă ţară având o poziţie de
debit bancar obişnuit. În acest caz, apare posibilitatea unui tratament preferenţial pentru ţara care realizează
înregistrările şi emite ordinele de plată. Astfel, exportatorii din ţara în care este deschis contul încasează
contravaloarea mărfurilor livrate, concomitent cu depunerea documentelor probatoare, în timp ce exportatorii
din ţara parteneră îşi încasează drepturile numai după perioada în care se realizează circuitul bancar. Adică,
documentele depuse la banca din propria lui ţară urmează să fie remise băncii din ţara în care este deschis
contul şi care, numai după verificarea acestora, va remite dispoziţia de creditare.
 Clearingul de transfer, care se încheie pentru a evita imobilizarea în diferite subconturi a
disponibilităţilor valutare ale ţării partenere. Acest acord face posibilă folosirea sumelor rămase neutilizate în
diferite subconturi pentru plăţi de altă natură decât cele prevăzute în acordul de plăţi.
 Clearingul descentralizat, care reprezintă o metodă de efectuare a operaţiunilor comerciale,
constând în faptul că Oficiul de clearing nu realizează direct operaţiile bancare pe baza cărora se fac înregistrările în
cont, fiind desemnate bănci comerciale particulare care efectuează operaţiile valutare de clearing. Oficiul de clearing
funcţionează ca un dispecerat; el deţine contul central de clearing şi fiecare bancă înfiinţează câte unul sau mai multe
subconturi în cadrul cărora se desfăşoară operaţiunile.
 Clearingul multilateral, care constă în participarea a trei sau mai multe ţări la această
înţelegere şi în încercarea de a evita dificultăţile provocate de necesitatea lichidării soldurilor finale.

Casa de clearing

Dacă activitatea de tranzacţionare reprezintă partea cea mai vizibilă a activităţii pieţei, clearingul
rămâne fundamentul pentru operaţiunile făcute în Bursă.
Clearingul este corpul central care permite burselor „futures” şi „options” să funcţioneze: repede, în
siguranţă şi eficient.
În relaţia bursă-casă de clearing se cer, de la început, lămurite câteva condiţii obligatorii:
 standardizarea contractelor „futures” tranzacţionate;
 acordul părţilor asupra mecanismului de operare în ring;
 suportul membrilor cu capital adecvat;
 adeziunea participanţilor la piaţă la un set de reguli impus de buna funcţionare a clearingului.
În contrapartidă, mecanismul de clearing măreşte eficienţa capitalului, elimină riscurile şi garantează
executarea contractelor.
Ca organizare, Casa de clearing poate servi o bursă sau mai multe burse şi, conform practicii
internaţionale, va garanta orice contract încheiat.
Sumele necesare garantării sunt prelevate de membrii de compensare (membrii Casei de clearing). În
mod teoretic, pot exista următoarele situaţii:
a) fondul de garantare să aparţină unui singur membru: instituţie finan-ciară/bancară (de exemplu,
clearingul la bursele de valori şi mărfuri din Budapesta este asigurat de o casă de clearing care lucrează cu un
fond de garantare depus de Banca Naţională);
b) fondul de garantare să aparţină mai multor membri care sunt, în acelaşi timp, şi membri operatori
(agenţii de brokeraj) în Bursă. Cu alte cuvinte, ei vor utiliza casa de compensaţie pentru închiderea, garantarea
şi executarea propriilor poziţii şi pe cele ale clienţilor;
c) fondul de garantare să aparţină mai multor membri, dintre care unii sunt şi membri operatori în
bursă, iar alţii sunt doar membri ai Casei de clearing.
Membrii Casei de clearing care nu sunt membri în Bursă vor reprezenta interesele membrilor non-
compensare, adică acei agenţi care acţionează în Bursă, dar nu sunt membri ai Casei de compensaţie (pe bază
de contract de compensare);
d) fondul de garantare să aparţină mai multor membri care nu sunt şi membri operatori în Bursă.
Cel mai răspândit model şi cel mai recomandat de practica internaţională este cel în care structura
membrilor pentru compensare este:
 1) membri de compensare direcţi (care îşi închid propriile poziţii – acţionând şi ca agent în Bursă
–, şi pe cele ale clienţilor lor);
2) membri de compensare generali (care închid poziţiile membrilor comerciali non-compensare).
Ca mecanism, întotdeauna între clientul care tranzacţionează în Bursă prin intermediul
reprezentantului său (Agenţia de brokeraj) şi Casa de compensaţie se interpune cel puţin un membru
compensator: chiar agenţia de brokeraj, dacă este şi membru de compensare direct sau o altă companie.
În acest mod, folosind conceptul de novaţie, Casa de clearing devine:
– cumpărător pentru fiecare vânzător;
– vânzător pentru fiecare cumpărător.
Cu alte cuvinte, contractul de vânzare-cumpărare „futures” dintre un vânzător şi un cumpărător se
transformă în două contracte:
a) unul de vânzare-cumpărare în care, în calitate de cumpărător, apare Casa de clearing, care preia
deplin toate obligaţiile cumpărătorului;
b) unul de cumpărare, în care, în calitate de vânzător, Casa de clearing preia deplin toate obligaţiile
vânzătorului.

Astfel, rolul Casei de clearing nu se reduce numai la:

 gestionarea fondurilor de garantare şi a marjelor iniţiale (de siguranţă) şi de tranzacţionare;
 compensarea prin închiderea contractelor de sens contrar şi evidenţierea câştigurilor şi
pierderilor din această operaţiune (diferenţa dintre preţul cu care s-a cumpărat un contract şi preţul la care s-a
vândut un contract);
 garantarea tuturor poziţiilor deschise până la închidere (prin compensare directă sau prin
ajungere la scadenţă); element fundamental, Casa de clearing garantează executarea tuturor obligaţiilor
asumate de părţi în contractele necom-pensate (deschise) până la scadenţă. Astfel stând lucrurile, dacă un client
vânzător, într-un contract de cumpărare ajuns la scadenţă, nu-şi poate îndeplini obligaţiile de a livra marfa,
Casa de clearing are obligaţia de a pune marfa la dispoziţie. În mod similar, ea preia obligaţia de a plăti
cumpărătorului într-un contract de vânzare.
Membrii Casei de clearing sunt responsabili pentru siguranţa poziţiilor deschise ale clienţilor lor.
Aceasta presupune o gestionare precisă a poziţiilor, o permanentă evaluare a potenţialelor pierderi şi câştiguri, o
compensare corectă şi o intervenţie rapidă pentru limitarea numărului de poziţii deschise în situaţii deosebite. În
acelaşi timp, membrii Casei de clearing se expun anumitor riscuri rezultate fie din modul de a acţiona al
clienţilor, fie din evoluţia preţurilor pe piaţă. Aceste riscuri se pot evita, în cea mai mare măsură, prin adoptarea
unor mecanisme verificate:
 în general, orice client trebuie să depună la Casa de clearing, ca o condiţie de a intra la
tranzacţionare, o marjă iniţială (de siguranţă);
 riscurile din modificările bruşte de preţ pe piaţă sunt acoperite de o marjă de tranzacţionare,
care acoperă, total sau parţial, pierderea maximă posibilă;
 poziţiile deschise sunt permanent „marcate la piaţă” (raportate la evoluţia cotaţiilor) pentru a
determina, zilnic, potenţiala pierdere şi a putea interveni, fie printr-un apel, către client, pentru majorarea marjei,
fie prin solicitarea de a închide poziţiile prin compensare;
 menţinerea la Casa de clearing a unui capital suficient (fond de garantare) pentru garantarea
oricărei situaţii.
În plus, Casa de clearing poate interveni, în situaţii deosebite, pentru suspenda-rea tranzacţiilor, limitarea
numărului de poziţii deschise, majorarea marjelor iniţiale etc.
Membrii de compensare vor beneficia de venituri directe din aranjamentele de compensare cu membrii
non-compensare. Desigur, membrii direcţi, cei care acţionează şi în calitate de agenţie de brokeraj şi în calitate
de membru compensator, se află într-o situaţie privilegiată.
Atunci când fondurile aflate la Casa de clearing depăşesc nevoile de compensare şi garantare ale
bursei, o parte din aceste sume poate fi investită. În plus, desigur, aceste fonduri vor fi ţinute în bănci şi vor fi
purtătoare de dobânzi.
 În România, baza legislativă a operaţiunilor de clearing, barter şi cooperare economică internaţională
este Ordonanţa Guvernului nr. 59/1994, modificată prin Ordonanţa de Urgenţă nr. 87/1997, aprobată şi
modificată prin Legea nr. 176/1998.
Ordonanţa prevede constituirea unei comisii interdepartamentale în vederea negocierii drepturilor şi
obligaţiilor ce decurg din acordurile comerciale guvernamentale.
Efectuarea încasărilor şi plăţilor corespunzătoare operaţiunilor de clearing, barter şi cooperare
economică internaţională se asigură de bănci comerciale cu sediul în ţară, selectate pe bază de oferte de către
comisia interdepartamentală.
Pentru derularea acordurilor comerciale şi de plăţi guvernamentale, prin conturile de clearing, barter şi
cooperare economică internaţională, se va deschide la banca agreată ca agent (selectată de comisia
interdepartamentală, pe bază de oferte) contul de efectuare a operaţiunilor în lei.
Plăţile care se dispun din acest cont se vor efectua numai în măsura în care disponibilul acestuia
acoperă cel puţin plăţile de efectuat către agenţii economici.
Operaţiunile de export-import ce decurg din prevederile acordurilor comerciale şi de plăţi
guvernamentale cu decontarea în conturile de clearing, barter şi cooperare economică internaţională se
angajează de agenţii economici, numai pe bază de licenţe eliberate de autorităţile competente.
Decontarea în lei a operaţiunilor de export derulate cu plata eşalonată pe termen lung se face pe
măsura încasării de la extern, confirmată pe baza documentelor bancare, la cursul de schimb leu/dolar SUA în
vigoare la data încasării contravalorii exportului respectiv.
Decontarea în lei a operaţiunilor de import se face pe baza valorii stabilite în vamă la cursul de schimb
leu/dolar SUA de la data declaraţiei vamale de import.

Mecanismul de desfăşurare
Operaţiunile de export-import realizate de agenţii economici, în cadrul acordurilor guvernamentale
derulate prin conturile de clearing, barter şi cooperare economică internaţională, se efectuează astfel:
 exporturile se decontează pe baza preţurilor de livrare la export ale agenţilor economici.
Aceste preţuri se formează în condiţiile legii şi sunt certificate de exporta-tori pe răspunderea acestora, prin care
se asigură acoperirea costurilor de producţie şi cheltuielile de livrare;
 importurile se decontează având în vedere preţurile mondiale ale produselor ce fac obiectul
operaţiunilor respective. O altă modalitate de decontare este pe baza coeficienţilor de conversie stabiliţi prin
protocoale sau alte înţelegeri guvernamentale.
Operaţiunile de export-import reglementate prin acordurile comerciale şi de plăţi guvernamentale, cu
derulare prin conturile de clearing, barter şi cooperare economică internaţională, cu plata la termen, pot fi
efectuate numai cu aprobarea expresă a Guvernului.
Pentru plata obligaţiilor care decurg din acorduri comerciale şi de plăţi guvernamentale, se vor utiliza
sumele în lei constituite în contul deschis şi, în completare, sumele aprobate anual prin bugetul statului, cu
această destinaţie.
Din resursele menţionate anterior se vor stabili de către trezoreria statului fondurile temporar avansate
pentru decontarea producţiei destinate exportului, precum şi a exporturilor. Costurile aferente avansurilor
respective se vor suporta din prevederile bugetului de stat pentru cheltuielile cu dobânzile la datoria publică.

OPERAŢIUNILE PARALELE ŞI DE REEXPORT

Operaţiunile paralele au ca obiect schimbul de mărfuri şi servicii şi constau, în esenţă, în legarea sau
condiţionarea unui import de mărfuri, de un export concomitent sau a unui export de un import, din care cauză
se numesc şi operaţiuni conexate, conjugate sau de reciprocitate.
Aceste operaţiuni au următoarele trăsături:
 se întemeiază pe două contracte care operează independent unul faţă de celălalt;
 valorile celor două partizi de mărfuri nu trebuie să fie egale şi, de regulă, nu sunt egale, ceea
ce înseamnă că numai o parte din valoarea importului este acoperită printr-un export concomitent, restul
urmând să fie acoperit prin plata în diverse devize libere;
  contravalorile celor două partizi de mărfuri sunt decontate în valută, utilizându-se ca
modalităţi de plată acreditivul sau incasso-ul;
 numărul partenerilor din cele două ţări care participă la operaţiune nu este egal, el fiind diferit
de la o ţară la alta, în funcţie de firmele antrenate în realizarea operaţiunii.
Între fluxurile de mărfuri exportate există o condiţionare reciprocă, începând din momentul încheierii
tranzacţiei. Astfel, una dintre ţări poate să nu acorde autorizaţia de import decât în situaţia când, în schimbul
mărfurilor importate, se exportă alte mărfuri din ţara parteneră sau invers.
Operaţiunile paralele se pot clasifica după natura tranzacţiei şi după modul în care se realizează
contrapartida.
După natura tranzacţiei, se disting mai multe operaţiuni paralele:
 cumpărările legate (achiziţii induse);
 cumpărările în avans (operaţiuni iunctimate sau adresate);
 cumpărarea de produse rezultate (buy-back);
 aranjamente compensatorii (offsets).
După modul în care se realizează contrapartida, distingem:
 operaţiuni cu compensare directă, cu produse rezultate (buy back);
 operaţiuni cu compensare indirectă, mărfuri în contrapartidă care nu rezultă (productiv) din
produsele exportatorului (cumpărările legate şi cumpărările în avans).

Cumpărările legate (achiziţii induse – counterpurchase)

Cumpărările legate se bazează pe obligaţia exportatorului de a cumpăra o serie de produse naţionale
oferite de către partenerul din ţara de import. Specific acestor operaţiuni este faptul că se realizează o
intercondiţionare între parteneri a fluxurilor de export şi import, în scopul facilitării pentru partenerul importator a
realizării obliga-ţiunilor sale de plată în valută. Contrapartida poate fi impusă şi de ţara exportatoare, iar în acest
caz, scopul este dirijarea la export a unor mărfuri mai puţin competitive sau depă-şirea unor obstacole de politică
comercială care afectează competitivitatea exporturilor.
De obicei, autorităţile comerciale din anumite ţări nu acordă licenţe de import decât în situaţia în care,
pentru mărfurile importate, se exportă alte mărfuri în ţara parteneră. În situaţia în care între cele două ţări există
acorduri comerciale şi de plăţi, aceste operaţiuni se încheie pentru continuarea livrărilor, în cazul unor anumite
contingente, sau pentru livrări de mărfuri care nu au fost cuprinse în listele de contingente ale acordurilor
comerciale.
De multe ori, cumpărările legate sunt mijloace de promovare a importului de tehnologie pe relaţia Est-
Vest sau Nord-Sud, permiţând ţărilor beneficiare să-şi asigure prin exporturi în ţara parteneră o anumită parte
din fondurile valutare necesare pentru plata importurilor. În practică, achiziţiile în contrapartidă acoperă între
30 şi 100% din valoarea livrărilor de echipamente ale firmelor occidentale. Într-un contract de cumpărare
legată, firma exportatoare va trebui să-şi asume obligaţia de a comercializa sau cumpăra produse ale ţării
importatoare care pot să nu aibă nicio legătură cu obiectivul de activitate propusă.
Principalele caracteristici ale unei operaţiuni de cumpărare legate rezultă din mecanismul lor de
desfăşurare (fig.6) şi sunt următoarele:
 se încheie două contracte care operează independent unul faţă de celălalt, aceste contracte
fiind, de obicei, subsumate unui acord cadru între cele două părţi;
 fiecare dintre cele două partizi de marfă sunt facturate în valută şi plătite separat;
 valoarea bunurilor oferite spre cumpărare poate fi de 30% până la 100% din valoarea
contractului de export;
 obligaţia de cumpărare este exigibilă pe o perioadă cuprinsă între 1 şi 5 ani;
 în contractul de cumpărare poate fi introdusă o clauză privind transferul obligaţiei de
contrapartidă unui terţ.
Prin contract, obligaţia de cumpărare legată trebuie îndeplinită în intervalul de timp specificat,
neîndeplinirea ei fiind sancţionată cu plata unor penalităţi, de regulă, reprezentând între 5 şi 25% din valoarea
cumpărării legate.
 Cumpărările în avans (operaţiuni iunctimate sau adresate –
reverse countertrade)
Cumpărările în avans se numesc şi operaţiuni adresate şi sunt o variantă a cumpărărilor legate. Ele
constau în faptul că o firmă care urmează să exporte un anumit bun, de regulă de valoare mai mare, cumpără în
prealabil de la clientul său o anumită marfă, îndeplinindu-şi astfel obligaţia de contrapartidă (fig. 7).
Scopul principal al cumpărărilor în avans este de a crea o capacitate de plată a partenerului importator.
Astfel, de exemplu, în cazul exportului de bunuri de echipament pe bază de credit furnizor, cu plata numai în
avans, exportatorul poate face un import prealabil de la partenerul său, asigurându-i astfel resursele valutare
pentru plata avansului. Aceste operaţiuni se utilizează şi între ţările care au încheiat acorduri de clearing, pentru
depăşirea unor blocaje ale acestui mecanism, determinate de dezechilibre mai mari decât „creditul tehnic”.
Pentru ca exportatorii din ţara creditoare să-şi continue livrările, ei pot să încheie astfel de operaţiuni adresate
prin care exportul lor este destinat în mod expres realizării unui import de mărfuri.
De regulă, cumpărările în avans sunt monitorizate prin deschiderea unor conturi de evidenţă (evidence
accounte), în care se înregistrează separat fluxurile comerciale dintre cei doi parteneri. Exportatorul, care face
cumpărare în avans, va acumula credite de contrapartidă în baza cărora poate efectua exportul în ţara parteneră.
Disponibilităţile create în acest mod şi nefolosite de firma exportatoare pot, în principiu, să fie transferate unui
terţ, prin cumpărarea creanţei de contrapartidă. Această formă de derulare a fluxurilor comerciale între două sau
mai multe ţări se numeşte comerţ monitorizat.
Pentru garantarea utilizării fondurilor rezultate din cumpărările în avans se utilizează conturile de
garanţie (escrow accounts). Acestea sunt deschise de regulă la o bancă din ţara exportatorului şi în care se
acumulează sumele rezultate din achiziţiile în avans făcute de exportator. Fondurile din cont sunt destinate
strict pentru plata livrărilor făcute de exportator în ţara parteneră. Banca depozitară poate elibera exportatorului
o scrisoare de garanţie prin care se specifică faptul că banii din cont vor fi folosiţi numai pentru plata
exporturilor din ţara respectivă.

Cumpărarea de produse rezultate (buy-back)

Operaţiunile buy-back sunt forme de compensare directă, obligând exporta-torul de bunuri şi
echipament tehnologic ca, în contul rambursării exporturilor sale, să importe de la beneficiar produse realizate
cu echipamentele respective.
Acordul cadru are rolul de a pune în legătură cele două contracte de bază ale operaţiunii: contractul de
livrare a unor bunuri de echipament (maşini şi utilaje, instalaţii complexe) şi contractul de cumpărare a unor
produse din ţara importatoare, în principal, produse rezultate din valorificarea productivă a bunurilor de
echipament importate. Livrările de produse pot să acopere integral sau numai parţial obligaţiile de plată ale
importatorului. Pe de altă parte, firma importatoare poate apela la o casă de comerţ, care să asigure desfacerea
pe piaţa internaţională a unei părţi din producţia rezultată, obţinând astfel devize cu care îşi poate achita
eventualele obligaţii de plată în valută (fig.8).
Operaţia întruneşte caracteristicile generale ale contrapartidei:
 întocmirea de contracte bilaterale;
 facturarea partizilor de mărfuri în valută convertibilă;
 livrările reciproce au loc într-un anumit interval de timp.
Dar, totodată, buy-backul prezintă şi o serie de trăsături specifice:
 baza contractuală este formată dintr-un acord-cadru pe termen lung, un contract de export şi
un contract de import;
 acordul-cadru prevede condiţiile în care exportul de bunuri de investiţii urmează să fie plătit
(total sau parţial) prin livrări de produse rezultate din exploatarea bunurilor respective;
 contractul de export este un contract de vânzare a unui obiectiv economic (instalaţii,
echipamente etc.) de către exportator importatorului, împreună cu know-how-ul aferent;
 contractul de import este un contract prin care exportatorul se obligă să cumpere produse
rezultate într-o anumită cotă din valoarea exportului şi într-o anumită etapizare în timp;
  obiectul operaţiunii este de valoare ridicată, fiind constituit în general de obiective mari de
investiţii (instalaţii complexe, echipamente mari etc);
 mărfurile livrate în contrapartidă sunt, de obicei, cele produse în obiectivele importate;
 intervalul de timp dintre import şi livrarea de produse în contrapartidă este mare, de ordinul a
5-20 de ani;
 operaţiunea presupune un aranjament financiar complicat, iar valoarea contrapartidei va trebui
să acopere atât costul obiectivului, cât şi cel al finanţării.
Baza juridică a unei operaţiuni buy-back o reprezintă un sistem de contracte: de vânzare-cumpărare, de
licenţiere, de asistenţă tehnică, de garanţie şi testări, de service, iar pe de altă parte, contracte de credit, de
asigurare, de garanţie, fiecare fiind concretizarea unor negocieri separate.
Operaţiunea de buy-back poate fi tratată şi ca o formulă de cooperare dacă ţinem seama de valoarea
contractului, cât şi de durată, gradul de cointeresare a părţilor şi efectele de antrenare în economia ţărilor
partenere.
Furnizorul de maşini, instalaţii, know-how, ce va fi rambursat pentru creditul acordat prin cote părţi
din produsele fabricate în obiectivul construit sau modernizat, este interesat în livrarea de utilaje cu nivel tehnic
ridicat, fiabilitate superioară, deoarece de calitatea acestora va depinde şi calitatea mărfurilor primite în
contrapartidă; din aceleaşi motive, furnizorul de credite va fi interesat în formarea de cadre locale, care să
asigure funcţionarea la randament maxim a instalaţiilor livrate.
Operaţiunile buy-back s-au dezvoltat, mai ales, în domeniul exploatării materiilor prime, al dezvoltării
capacităţii de producere a energiei, în industria chimică şi petrochimică.
Operaţiunile buy-back prezintă o serie de avantaje, atât pentru creditor, cât şi pentru beneficiar:
Avantajele pentru creditor:
 are posibilitatea de a-şi desface produse de valori mari pe noi pieţe, mai puţin solvabile;
 poate testa, prin această modalitate, noi pieţe pe care să-şi promoveze produsele prin alte
tehnici comerciale;
 creează nişte relaţii de complementaritate tehnică de durată cu receptorul;
 îşi poate asigura aprovizionarea pe termen lung cu factori de producţie deficitari.

Avantajele pentru beneficiar:

 are posibilitatea să se retehnologizeze fără un efort valutar prealabil;
 are desfacerea asigurată pentru primele tranşe de produse rezultate;
 poate continua livrările pentru produse rezultate şi după ce a achitat creditul;
 dobândeşte de la început proprietatea asupra obiectivului.
Aranjamentele compensatorii (offset)
Aranjamentele compensatorii constau în acordul dintre o firmă exportatoare de obiective complexe
sau echipamente de valoare ridicată (militare, din industria aviatică, navală) şi ţara importatoare, prin care
exportatorul se obligă să se asocieze cu firme din ţara de import la realizarea şi punerea în valoare a
obiectivului, respectiv, a echipamentelor.
Aranjamentele compensatorii reprezintă o categorie de operaţiuni mai complexe şi cu o mare
diversitate de forme de realizare. Termenul de „aranjamente compensatorii” este folosit în SUA şi Europa, în
Australia aceste aranjamente sunt denumite „participare industrială”, iar în Canada, „beneficii industriale”.
Operaţiunea prezintă următoarele caracteristici:
 se încheie la nivel interguvernamental sau cu o importantă participare a guvernelor;
 se referă la contracte de valoare ridicată, ce urmează a fi derulate pe o perioadă îndelungată
(termen mediu şi lung);
 îmbină elemente ale contrapartidei cu elemente ale acţiunilor de cooperare;
 sunt mai frecvente în relaţiile dintre ţările dezvoltate şi cele în curs de dezvoltare;
 reprezintă pentru ţările importatoare un mijloc de dezvoltare a capacităţilor proprii de
producţie, de ridicare a competitivităţii ofertei naţionale de promovare a exportului.
 Aranjamentele compensatorii sunt de două feluri:
 aranjamente care presupun o asociere indirectă a firmelor din ţara importatoare, în sensul că
exportatorul cumpără din ţara respectivă bunuri şi servicii care nu sunt legate de obiectivul/echipamentul
exportat. În acest caz, este vorba de operaţiuni în contrapartidă în sens restrâns (compensaţii şi operaţiuni
paralele);
 aranjamente care implică o participare directă a firmelor din ţara-gazdă la realizarea
obiectivului/echipamentelor care fac obiectul exportului. Formele prin care se realizează acestea (transferul de
tehnologie, subproducţia, coproducţia, investiţia de capital) fac parte din domeniul cooperării industriale.

OPERAŢIUNILE DE SWAP ŞI SWITCH

Reexportul constă în cumpărarea şi revânzarea unei mărfi, în scopul obţinerii unei diferenţe între preţul
de cumpărare şi cel de vânzare, care să acopere cheltuielile ocazionale de derulare a operaţiunii respective şi să
asigure un beneficiu pentru întreprinzător, precum şi în scopul promovării relaţiilor comerciale cu diferite ţări.
Operaţiunile de reexport pot fi clasificate în funcţie de mai multe criterii:
1. În funcţie de scopurile urmărite, pot fi:
a) reexporturi destinate obţinerii unor profituri;
b) reexporturi efectuate în vederea promovării relaţiilor reciproce.
2. În funcţie de ruta operaţiunii (logistica), pot fi:
a) reexporturi cu tranzitarea teritoriului vamal;
b) reexporturi fără tranzitarea teritoriului vamal.
3. În funcţie de amplitudinea operaţiunilor efectuate, pot fi:
a) reexporturi fără prelucrarea mărfii;
b) reexporturi cu prelucrarea mărfii.
4. În funcţie de nevoia de corectare a unor dezechilibre economice, sunt:
a) reexporturi pentru atenuarea efectelor unor interdicţii de transfer valutar;
b) reexporturi pentru compensarea obligaţiei de a fi plătit în moneda neconvertibilă sau mai
slabă;
c) reexporturi pentru soluţionarea lipsei de capacităţi de absorbţie a pieţei.
Reexporturile destinate obţinerii de profituri reprezintă forma cea mai frecventă în schimburile
comerciale internaţionale şi apar ca urmare a diferenţelor de preţuri pe diferite pieţe, în funcţie de timp şi spaţiu.
Reexportatorul va încheia două contracte distincte, unul de import, perfectat cu exportatorul şi altul de export,
realizat cu importatorul. De regulă, reexportatorul este cel care iniţiază operaţiunea şi care va derula atât
importul, cât şi exportul în vederea obţinerii unui profit maxim, asumându-şi riscuri pe măsură.
Există situaţii în care, deşi importatorul şi exportatorul se cunosc, din diferite motive nu realizează
tranzacţia direct între ei. Rolul reexportatorului va fi de facilitare a realizării tranzacţiei între cei doi.
Deoarece obiectul principal al reexportului este de a obţine o diferenţă cât mai mare între preţul de
export şi cel de import, aceste operaţiuni se realizează de multe ori cu tranzitarea prin zone sau porturi libere,
diminuându-se astfel cheltuielile cu plata taxelor vamale, a obligaţiilor fiscale.
Reexporturile efectuate în vederea promovării relaţiilor comerciale reciproce se realizează când
unul dintre partenerii comerciali are nevoie de produsele celuilalt, însă, neavând mijloace de plată,
condiţionează cumpărarea de vânzarea pro-priilor produse. Asemenea reexporturi se utilizează, în special, în
următoarele situaţii:
 mărfuri importate în urma unor operaţiuni în contrapartidă – în cazul în care mărfurile nu sunt
de interes pentru piaţa importatorului, acesta le va reexporta pe pieţe pe care produsele respective se caută;
 reexport realizat pe baza importurilor de completare – este cazul situaţiilor în care, pentru
producţia unor mărfuri ce se vor exporta, este nevoie de anumite subansambluri care nu se găsesc pe piaţa
internă. Astfel, acestea se vor importa şi vor fi înglobate în produsul finit care se va exporta;
 reexporturi având ca scop testarea unor pieţe – în acest caz, reexportatorul intenţionează să
testeze o piaţă pentru exporturi viitoare de mărfuri similare, însă produse în ţara sa;
  creşterea volumului exportului.
Aceste reexporturi, chiar dacă nu aduc întotdeauna beneficii, contribuie la spo-rirea volumului
exportului, la lărgirea ariei de desfacere, la creşterea numărului parte-nerilor externi, având un anumit rol
promoţional. Reexportul mai poate avea şi alte motivaţii:
 importul unor partizi mari de marfă, motivat de obţinerea unor avantaje comerciale (preţ), dar
care depăşesc posibilităţile de desfacere pe plan intern;
 importul pentru construirea unor pachete optime de export (diversificare, calitate);
 importul în barter, clearing cu reexport în valută convertibilă.
Mecanismul unei operaţiuni de reexport implică o serie de etape ce trebuie parcurse (fig. 9):
1) încheierea contractelor de import şi de export, între firma reexportatoare şi vânzător, respectiv
cumpărător;
2) deschiderea acreditivului de către cumpărător în favoarea firmei de reexport;
3) deschiderea acreditivului de către firma de reexport în favoarea vânzătorului;
4) livrarea mărfii de către vânzător, firmei iniţiatoare;
5) plata mărfii de către firma iniţiatoare, vânzătorului;
6) livrarea mărfii de către firma iniţiatoare, cumpărătorului;
7) plata mărfii de către cumpărător, firmei iniţiatoare.
Firma iniţiatoare trebuie să aibă în vedere:
 o strictă sincronizare a clauzelor din cele două contracte;
 condiţiile în care pot fi formulate reclamaţiile;
 măsuri de protecţie cum ar fi: alegerea monedei de plată pentru ambele contracte, înscrierea
unei clauze de acoperire valutară (exemplu: DST sau ECU).
Condiţiile de livrare negociate în cele două contracte pot să contribuie la creşterea profitabilităţii
operaţiunii. Astfel, în contractul de import este indicat să se utilizeze clauza CIF (cost, asigurare, transport) iar
în contractul de export este indicat să se utilizeze clauza FOB (liber la bord, adică răspunderea exportatorului
încetează după îmbarcarea mărfii).
În ceea ce priveşte modalitatea de plată, utilizarea acreditivului back-to-back sporeşte gradul de
siguranţă a încasării acreditivului. Aceasta înseamnă că acreditivul deschis vânzătorului din primul contract este
întemeiat pe acreditivul din cel de-al doilea contract, beneficiar fiind firma iniţiatoare a operaţiunii.
Mecanismul operaţiunilor de reexport poate deveni complex fie prin combinarea reexportului cu alte
categorii de tranzacţii fie prin asocierea unui număr mai mare de parteneri.
Reexporturile prezintă o serie de avantaje economice cum ar fi:
 beneficiile comerciale care apar din diferenţa dintre preţul de cumpărare şi cel de vânzare al
mărfii;
 transformarea în devize libere a unor disponibilităţi create prin acorduri de cooperare în
conturi speciale, care prevăd plata creditului acordat de furnizorul din instalaţii industriale în moneda ţării
beneficiare;
 crearea de posibilităţi pentru plasarea de mărfuri indigene, în cazul în care acestea sunt
condiţionate de preluarea la import a unor mărfuri ce nu pot fi desfăcute pe piaţa internă.
Operaţiunile de reexport sunt în general operaţiuni de export invizibil.

4.2.1. Reexportul cu prelucrare – prelucrarea în lohn

Lohnul sau vânzarea de manoperă sau reexportul cu prelucrare constă în prelucrarea materiilor
prime, materialelor, produselor semifabricate aparţinând uneia dintre părţi (importatorul) de către cealaltă parte
(exportatorul).
Operaţiunile de prelucrare în lohn se diferenţiază de acţiunile clasice de export prin faptul că obiectul îl
constituie prelucrarea materialelor, materiilor prime, produselor semifinite, aparţinând uneia dintre părţi
(importatorul), care îndeplineşte funcţia de ordonator al lohnului, de către cealaltă parte (exportatorul), care
îndeplineşte funcţia de executant al operaţiunii.
 Executanţii prin prelucrarea în lohn sunt firme care dispun de factori de producţie, clădiri, maşini,
utilităţi, forţa de muncă, dar nu au produse de marcă, prezintă slăbiciuni în activitatea de management şi
marketing în afacerile economice în general, în cele internaţionale în special.
Ordonatorii în lohn sunt firme posesoare a unor mărci de prestigiu bine introduse pe piaţa mondială
şi care tind să-şi extindă afacerile, valorificând la maximum avantajele care decurg din poziţia forte pe care o
deţin pe această piaţă.
În funcţie de sensul operaţiunii, respectiv de export sau de import, lohnul este fie activ (export de
manoperă), fie pasiv (import de manoperă).
Lohnul activ presupune ca importatorul de produse finite să pună la dispoziţia exportatorului materiile
prime şi materialele necesare pe care acesta le importă, apoi realizează produsul finit şi îl reexportă
importatorului.
În cazul lohnului pasiv, importatorul de produse finite exportă materiile prime şi materialele ce-i
aparţin către exportator, acesta le prelucrează în produse finite, după care importatorul le reimportă.
Plata lohnului se realizează în general printr-o sumă compensatorie stabilită în valută.
Materiile prime, piesele de schimb, accesoriile se bucură în majoritatea ţărilor de tratament vamal
preferenţial dacă fac obiectul operaţiunilor de prelucrare în lohn.
Afacerile economice prin prelucrarea în lohn pot avea diferite motivaţii, care în general sunt avantaje
pentru partenerii de afaceri.
Avantajele executantului (exportatorului):
 executantul foloseşte surplusul capacităţilor de producţie pe seama unor pieţe externe în
condiţiile specifice acestei operaţiuni, adică exportând manopera, utilităţile, într-un fel şi amortizarea maşinilor,
a clădirilor etc.;
 menţine producţia la un nivel cantitativ acceptabil sau chiar ridicat, chiar dacă nu dispune de
materiile prime şi materialele care să corespundă din punct de vedere calitativ cerinţelor pieţei contemporane,
procurându-le de la ordonator.
 are posibilitatea să-şi modernizeze o serie de activităţi din domeniul proiectării de produs şi al
tehnologiei executării acestuia, primind odată cu comenzile şi o serie de modele, desene, uneori şi asistenţa
tehnică, deci un veritabil „know-how” de fabricaţie.
 menţine la un nivel relativ ridicat gradul de ocupare a forţei de muncă, iar impactul
cunoştinţelor dobândite de la partenerul extern se răsfrânge favorabil asupra calităţii acesteia.
 executarea unor produse în lohn reprezintă o dovadă a competitivităţii întreprinderii sub
aspectul producţiei, ceea ce pentru managerii competenţi poate constitui o premisă de trecere la fabricarea unor
produse sub marcă proprie (subproducţie, coproducţie).
Avantajele ordonatorului:
 îşi măreşte volumul afacerilor economice (venituri, profituri) fără investiţii în producţie,
deoarece sunt folosite capacităţile de producţie ale partenerului;
 obţine o rată înaltă a profiturilor datorită diferenţelor mari care există, de regulă, între nivelul
salariilor din ţara sa şi ţara executantului, unde acestea sunt reduse, precum şi faptului că îşi valorifică din plin
avantajele comercializării sub marca proprie;
 îşi consolidează poziţia pe piaţă, dezvoltarea şi menţinerea unei cote ridicate din vânzările pe
piaţă prezentând efecte favorabile de durată în lupta de concurenţă.
Prelucrarea în lohn prezintă şi o serie de limite şi riscuri, unele comune oricărei afaceri economice
internaţionale, altele caracteristice acestei operaţiuni comerciale.
Limite şi riscuri pentru executanţii în lohn
Lohnul este o producţie la comandă, un export de manoperă şi de utilităţi de producţie care, aşa cum s-
a arătat, îi conferă executantului avantaje financiare mici, o rată financiară modestă a profitului, „partea
dolarului” revenind ordonatorului.
 Riscul ca ordonatorul să renunţe la afacerea economică în lohn, în cazul unei conjuncturi nefavorabile
ce se poate manifesta pe piaţa produselor respective, poate avea urmări catastrofale pentru executant, care şi-a
pregătit forţa de muncă şi întreaga organizare a producţiei pentru fabricarea produselor comandate în lohn.
Producţia în lohn, deci sub marca străină, amână, pe perioade îndelungate acţiunile de promovare şi
comercializare în nume şi pe cont propriu, de fapt îl menţine pe executant în anonimat, cu consecinţe
nefavorabile asupra prestigiului firmei sale pe piaţa internaţională. Prelungirea pe termene foarte lungi a
lohnului condamnă întreprinderea executantă la stagnare comercială şi, într-o anumită măsură fiind la discreţia
altor firme, întreprinderile executante pot ajunge în pragul falimentului.
Riscuri legate de întârzierile ce pot să apară în transportul şi aprovizionarea cu materii prime şi
materiale, care pot să influenţeze negativ continuitatea şi ritmicitatea producţiei, cu toate consecinţele negative
care decurg din această situaţie.
Riscul de preţ, care se manifestă pentru exportator, în sensul ca preţul la produsul finit realizat de
acesta poate deveni nerentabil în raport cu preţul factorilor de producţie proprii utilizaţi pentru producerea lui;
după semnarea contractului, acest preţ poate creşte semnificativ (forţa de muncă, energia, apa etc.). Lohnul
asigură exportatorului un venit în devize mai redus decât în cazul în care ar exporta produse finite de
provenienţă integrală din producţie proprie, sub marca proprie, evident cu un management adecvat.
Limite şi riscuri pentru ordonatorul în lohn
 Este posibil ca executantul produselor în lohn să nu respecte întocmai prescripţiile privind
calitatea produselor, să înregistreze procente ridicate de rebuturi. Evident că ordonatorul se asigură prin
contract pentru aceste situaţii, dar problema devine delicată când se irosesc materii prime şi semifabricate
valoroase.
 Ca urmare a unei eventuale nerespectări a unor cerinţe de calitate, cât şi a termenelor de
livrare, ordonatorul riscă să piardă momente conjuncturale favorabile sau chiar afaceri economice deja
contractate.
 Ordonatorul „preia” indirect unele riscuri, care apar la executant datorită unui management
uneori de calitate redusă, unor dereglări sociale şi politice, calamităţi naturale etc.
Privind cu obiectivitate avantajele comparative ale celor două părţi, trebuie să menţionăm că
operaţiunile de prelucrare în lohn rezolvă sau conciliază discrepanţele ce se manifestă din punct de vedere
calitativ şi sortimental între posibilităţile interne ale întreprinderi executante a produsului şi cerinţele pieţei
externe, stimulând un anumit spirit de cooperare între partenerii de afaceri.
Pentru respectarea pe deplin a adevărului trebuie însă subliniat că ordonatorul obţine avantaje mult mai
mari decât executantul, atât pe termen scurt, cât şi, mai ales, pe termen lung. În fond, ordonatorul obţine,
analizând efectele economice în cumul, o rată a profitului de zeci de ori mai ridicată decât executantul, îşi
consolidează poziţia pe piaţa mondială, prosperă, în timp ce executantul produselor în lohn supravieţuieşte.
Contractul de prelucrare în lohn se particularizează printr-o serie de elemente specifice acestei
tehnici de afaceri economice internaţionale. Astfel, acest contract prevede următoarele drepturi şi obligaţii:
A. Pentru executant
a) Obligaţii:
 să execute produsul în condiţiile de calitate convenite;
 să respecte termenele de livrare;
 să asigure pregătirea pentru vânzare, stocare, ambalare etc.;
 să asigure condiţii pentru recepţia cantitativă şi calitativă.
b) Drepturi:
 să încaseze preţul convenit;
 să beneficieze de avansuri, materii prime, modele, desene;
 uneori, să indice denumirea fabricii sub marca ordonatorului.
B. Pentru ordonator
a) Obligaţii:
 să asigure modele, desene, consultanţă tehnică, materii prime şi materiale în totalitate sau
parţial;
  să preia produsele finite în condiţiile în care acestea corespund standardelor convenite;
 să plătească preţul convenit şi, eventual, un avans pentru lansarea produsului în fabricaţie.
b) Drepturi:
 să controleze procesul de fabricaţie şi să efectueze recepţia produsului direct sau printr-o
instituţie abilitată în controlul calităţii;
 să valorifice marca proprie şi să comercializeze produsul fără nicio opunere din partea
executantului;
 să perceapă penalizări pentru nerespectarea de către executant a condiţiilor de calitate şi
termene de livrare.

4.2.2. Operaţiunile de swap cu marfă

Swap-ul (substituirea) cu marfă îmbină elementele de contrapartidă cu raţiuni specifice reexportului.
Swap-ul constă, în esenţă, în aranjamentul dintre doi exportatori de mărfuri similare, situaţi la distanţă unul faţă
de altul, în baza căruia una dintre părţi livrează bunuri unui terţ pe o piaţă apropiată, cealaltă parte, titularul
obligaţiei de livrare către terţul respectiv, livrând în schimb marfa sa unei firme, situată pe o piaţă apropiată,
faţă de care primul partener avea obligaţia de livrare (fig. 10).
Raţiunea principală a acestor operaţiuni este de a economisi cheltuielile de livrare, în principal costul
transportului. Ele sunt utilizate îndeosebi în comerţul cu zahăr, metale, produse chimice.
Condiţia ca aceste operaţiuni să se desfăşoare în condiţii bune este asigurarea omogenităţii calitative a
celor două partizi de marfă. În cazul în care există diferenţe calitative, este necesar ca părţile să precizeze în
acord modul în care beneficiarii vor fi compensaţi.
Swap-ul se utilizează frecvent în operaţiunile de implantare internaţională. Astfel, un investitor care
vizează implantarea unei filiale într-o ţară cu un grad ridicat de îndatorare va cere să răscumpere o parte din
creanţele ţării respective; cu acordul instituţiilor din ţara vizată, el poate schimba creanţa în valută în moneda
locală, putând astfel să reinvestească în terenuri, materii prime, mână de lucru, necesare investiţiei. Această
operaţiune este numită swap financiar.
Swapul mai este utilizat în operaţiunile de vânzare şi cumpărare simultană a aceleiaşi sume în două
valute diferite, având decontări la cursurile şi datele stabilite la încheierea tranzacţiei. La baza operaţiunii de
swap stă un împrumut obţinut într-o deviză folosit la creditarea într-o altă deviză. Cele două operaţiuni se
derulează simultan şi au aceeaşi contrapartidă.

4.3. Operaţiunile de switch

Operaţiunile de switch au apărut, în principal, în legătură cu existenţa acordurilor de plăţi în clearing,

respectiv cu dificultăţile generate de natura şi caracteristicile acestui regim de plată pentru desfăşurarea
schimburilor comerciale dintre două ţări. Operaţiunile de switch au fost iniţiate pentru activizarea acordurilor de
clearing, având un rol pozitiv în desfăşurarea relaţiilor bilaterale şi în realizarea unor profituri în valută.
Operaţiunile de switch presupun transformarea unor disponibilităţi de valută liber convertibilă în
disponibilităţi de clearing sau transformarea unor disponibilităţi din contul de clearing în fonduri în valută, ori
combinarea celor două operaţii.
Operaţiunea, desfăşurându-se în sens dublu, cunoaşte două variante:
– aller (dus) sau alimentarea contului de clearing;
– retour (întors) sau vânzarea de disponibilităţi de clearing.
Combinând două operaţiuni de sensuri opuse, se obţine o operaţiune „aller-retour” în care
partenerii urmăresc atât asigurarea funcţionării normale a acordurilor de clearing, cât şi, mai ales, obţinerea de
venituri în valută. De asemenea, se practică operaţiuni de switch cu caracter financiar, în care are loc doar
crearea sau cedarea unor poziţii de clearing recurgând la fonduri de valută liber convertibilă pentru a debloca
funcţionarea conturilor de clearing.

4.3.1. Switch cu marfă aller

 Este o operaţiune iniţiată de către o firmă de switch dintr-o ţară care deţine un sold pasiv în cadrul
acordului de clearing. Această firmă (eventual, împreună cu o firmă parteneră de switch) găseşte un furnizor de
marfă de terţă provenienţă, pe care o reexportă în ţara parteneră de clearing ca marfă indigenă. Marfa este
achiziţionată contra plăţii în valută liber convertibilă şi este reexportată cu decontarea în devize de clearing din
partea importatorului final.
Operaţiunea de switch aller are la bază două contracte independente, legătura dintre ele făcându-se
prin scopul în care au fost încheiate. Primul contract, de import, se încheie între firme de switch din ţara
debitoare în clearing (A) cu un partener dintr-o ţară (C). Cel de-al doilea contract de export se încheie în baza
primului şi are ca obiect aceeaşi marfă, cumpărătorul fiind partenerul de clearing (cumpărătorul B). Livrarea
mărfii se poate face cu tranzitare prin ţara A sau, mai frecvent, direct de la C la B (fig. 11).
Deosebirea dintre cele două contracte, care au ca obiect aceeaşi marfă, este faptul că în timp ce la
primul preţul este stabilit în valută convertibilă, iar plata se face prin modalităţile cunoscute, în acest regim de
plată (acreditiv), cel de-al doilea contract se află sub regimul plăţilor în clearing. În urma realizării acestei
operaţiuni, se obţine de obicei o diferenţă favorabilă care revine partenerului ce iniţiază operaţiunea.

4.3.2. Switch cu marfă retour

Este o operaţiune iniţiată de întreprinderea de switch când există un sold activ în favoarea ţării
respective sau când s-a creat o astfel de poziţie într-o operaţiune în sens aller. În acest caz, întreprinderea de
switch, în înţelegere cu un partener de switch dintr-o ţară terţă, achiziţionează o marfă din ţara parteneră de
clearing, pe care o reexportă unui cumpărător din ţara terţă.
Operaţiunea se bazează pe două contracte: unul de import, încheiat cu un vânzător din ţara de clearing
şi având ca scop valorificarea disponibilului în clearing al partenerului (A); aceasta înseamnă să reexporte
mărfurile astfel achiziţionate pe piaţa de devize libere, vânzarea făcându-se direct de la B la C sau, atunci când
anumite reglementări interzic acest lucru, marfa este tranzitată prin A. Al doilea contract, de export, se încheie
între cumpărătorul în clearing şi o firmă terţă (C), cu preţul în valută convertibilă şi decontare, de regulă, prin
acreditivi (fig. 12).
Costul operaţiunii constă în diferenţa dintre preţul plătit în clearing şi cel încasat în valută convertibilă
(la care se adaugă comisionul firmei când preţurile pe piaţa liberă sunt mai mici; există însă şi situaţii când
operaţiunea se poate realiza şi fără diferenţe). Deşi, în urma operaţiunii de switch de tip retour, se obţine, în
general, o diferenţă nefavorabilă, care este suportată de firma iniţiatoare, ea prezintă totuşi avantajul deblocării
disponibilităţii firmei respective de clearing şi al obţinerii unor fonduri în devize libere, fără a angaja valori
materiale proprii, devize cu care se poate adresa pe orice piaţă pentru a obţine mărfurile de care are nevoie.

4.3.3. Switch-uri combinate

Un interes aparte prezintă în practică realizarea diferitelor combinaţii între operaţiunile de switch cu
marfă şi implicarea în tranzacţii a unui număr mai mare de parteneri, din diferite ţări, realizându-se aşa-
numitele operaţiuni de switch în lanţ.
Posibilitatea iniţierii unei operaţiuni aller-retour apare în momentul în care se creează dezechilibre în
îndeplinirea obligaţiunilor reciproce luate în calculul unui acord de clearing de către cele două părţi, indiferent
de poziţiile de cont la data apariţiei acestor dificultăţi. În esenţă, operaţiunile de acest tip constau în combinarea
a două switchuri de sens opus (fig. 13).
Prin aller-retour se urmăresc mai ales avantaje de ordin financiar, şi anume obţinerea de câştiguri în
valută pe baza speculării diferenţelor dintre preţurile de clearing şi cele în devize libere. Operaţiunea aller-
retour poate începe fie cu faza aller, fie cu cea de retour, în funcţie de situaţia balanţei clearingului în
momentul respectiv. Dacă balanţa clearingului este activă, se poate începe cu partida de retour, soldul activ
permiţând deschiderea de acreditive pentru importul formal al mărfii de retour. Dacă balanţa clearingului este
pasivă, operaţiunea va începe cu partea de aller, pentru a crea disponibilităţile necesare partidei de retour.
Dacă operaţiunea începe prin faza de aller, are loc un export dintr-o ţară terţă către partenerul de clearing;
astfel, devizele libere se vor transforma în disponibilităţi de clearing şi se înregistrează o diferenţă favorabilă. În
faza de retour, are loc utilizarea disponibilităţilor de clearing create prin aller, acestea transformându-se din nou
în devize libere, sub forma unui import formal de mărfuri din ţara parteneră de clearing, import realizat efectiv de
o terţă ţară. În acest caz, se înregistrează o diferenţă nefavorabilă.
În final, diferenţa dintre diferenţa favorabilă şi cea defavorabilă trebuie să fie favorabilă pentru ca
operaţiunea să fie avantajoasă pentru el care a iniţiat-o.

Titular de disciplina,
Prof. univ. dr. Luminita Pistol