MINISTERULEDUCAŢIEIALREPUBLICIIMOLDOVAUNIVERSITATE

ADESTUDIIPOLITICEŞIECONOMICEEUROPENE
„C.STERE”FACULTATE
AŞTIINŢEECONOMICE
CATEDRAADMINISTRAREAAFACERILORȘIMARKETING

TEZADELICENȚĂ

TEMA:PLANULDEAFACERI–CHEIASUCCESULUIÎNAFACERI

Autor:PoiatăNina,studentălaanulIV,spec
ialitateaBA_______________________
Conducătorștiințific:LîsîiAlionaDr
.conf.univ.
_____________________

AdmispentrususținereȘef
CatedraChiriacLilia
_______________________Co
nf.univ.,dr.științeeconomice“__
__”_____________2017

Chișinău-2017
 Cuprins
Introducere……………………………………………………..……………………………....3
CapitolulI.Caracterulimportantalplanuluideafaceriîncadrulîntreprinderii
1.1 Esenţa planului de afaceri. Necesitateaelaborării planului de afaceri în cadrulunităţilor
economice…….........………………………………………........…………………………5
1.2 Structuraplanului deafaceri..........................................................................................10
CapitolulII.Impactulelaborariiplanuluideafaceriasupraindicatoriloreconomic-
financiariaÎ.M“EfesVitantaMoldovaBrewery”
2.1DescriereageneralăÎ.M“EfesVitantaMoldovaBrewery ........................................................21
2.2 Analiza economico-financiară și structura “Planului de afaceri“aÎ.M. “Efes Vitanta
MoldovaBrewery”...........................................................................................................................
..........29
2.3 Sursele deformare a fluxuluide mijloacebănești...................................................................43
CapitolulIII.Obstacoleînprocesuldeîntocmirealplanuluideafaceri.Recomandărideelaborare
3.1 Bariereîn elaborarea planului de
afaceri...................................................................................59
3.2 Recomandări privind întocmirea planului de afaceri ..............................................................61
3.3 Propuneri pentru elaborarea unui plan deafaceri de succes....................................................65
Concluzii......................................................................................................................................75
Bibliografie..................................................................................................................................77

2
 INTRODUCERE

Actualitateatemei.Înprezentsocietateaseaflălaoetapădedezvoltareeconomicăcînd
numărulpersoanelorîntreprinzătoareesteunulsemnificativşicîndmareadorinţădecrearea
proprieiafaceriesteunadeproporţii.Astfel,seobservăclarintensificareaprocesuluide
înfiinţareaafacerilor.Motivaţiaestesimplă,afacereadinoricedomeniuoferăposibilitate
proprietariloracesteeadeadispunederesursefinanciaremaiimportantecaîncazulcîndacesta
esteunsimpluangajat,deapuneînpracticăideilepersonaleşideabeneficiaînacestsensde
experienţaşicunoştinţeleacumulatepeparcurs.Însă,seştiefaptulcăfărăanumiteacţiuni
concreteşicunoştinteadecvateproprietariiafacerilornusîntînstaresăgestionezeeficient
propriaafacere,astfeluniiobţinacearemuneraredesprecares-avorbitanterior(realizarea
scopuriloreconomiceşisocialebine-determinate),pecîndalţiiaflîndu-seînsituaţiicritice
conducpropriaîntreprinderesprefalimentsausuportăanumitecheltuielisemnificative,faptcare îi
destabilizează moral şieconomic.
Astfel,pentruaputeamanevracuactivităţiledincadrulîntreprinderii,maialesîncazul
economieidepiaţă,întreprinzătoruluiîiestenecesarunaşa-numitcoordonatordeafaceri,careîn
viziuneamultorexperţinuestealtcevadecîtplanuldeafaceri.Importanţacreăriiunuiastfelde
documentîncadrulîntreprinedriiestemultiplă,deoareceunplandeafaceribinestructuratîi oferă
posibilitateantreprenoruluideainţiaşi dezvoltaoafacere,deaprocuraoafacere existentă,
deaatrageinvestiţii,astabilinoistrategii,deaobţinecreditelenecesareşideaîncheia contracte cu diferiţi
agenţi economici, etc.
Alegereatemeidates-aprodusdinurmătorulconsiderent:colectarea,prelucrareaşi
analizainformaţieireferitoarelaplanuldeafacericontribuiesemnificativlaprocesulde extindereaunei
afaceri,de formare şi dezvoltare a tînărului întreprinzător.
Scopultezeiestedeaevidenţiatrăsăturileunuiplandeafacericalitativşibine-structurat.
În vederearealizării acestui scop au fost formulate următoarelesarcini:
 Conturareaimportanţei elaborării planului de afaceri,
 Desemnareaesenţei şi atrăsăturilor caracteristiceplanului de afaceri, 
Relevareastructurii unuiplan de afaceri
 Evidenţiereaunor momente importante la întocmireaplanului de afaceri,
 Analizaunuiplandeafacerideatragerearesurselorfinanciarealunei întreprinderi din
R. Moldova,
 Relevarearolului decisival planului de afaceri încadrul organizaţiei analizate,
 Formulareaunorrecomandăriînvedereaelaborăriiunuiplandeafaceride calitate.

3
Scopul şi sarcinile formulate au determinatstructura tezei. Astfel, lucrarea în cauză este
structurată în: introducere, trei capitole (constituite din8 compartimente),încheiere, bibliografie şi
anexe.

CapitolulI„Caracterulimportantalplanuluideafaceriîncadrulunităţiloreconomice”
prezintăesenţaşinecesitateaîntocmiriiplanuluideafaceriîncadrulunităţiloreconomice.
Totodată,esteprezentată,analizatăşistructuraplanuluideafaceridreptunaderecomandareşi
nicidecumunaobligatorie,aceastafiindînstrînsăconcordanţăcugenuldeactivitateşitipul
întreprinderii pentrucarese realizează planul.
CapitolulII„PlanuldeafaceriîncadrulorganizaţieiÎ.M“EfesVitantaMoldova
Brewery”seaxeazăpedescriereaactivităţiiîntreprinderiiÎ.M“EfesVitantaMoldovaBrewery” ,
evidenţiereastructuriişianalizaconţinutuluiPlanuluideafaceriaÎ.M“EfesVitantaMoldova
Brewery”şiaindicăriiroluluidecisivalplanuluideafaceriîncadrulorganizaţieisus-menţionate.
CapitolulIII“Obstacoleînprocesuldeîntocmirealplanuluideafaceri.Recomandăride
elaborare”esteconsacratprezentăriiprincipalelorbariereşirecomandăricuprivirelaelaborarea unui
plan de afaceri.
Dreptsuportteoretico-ştiinţificauservitlucrăriîndomeniu(„Planuldeafaceriperfect”
deR.Stutely,„Planificareaafacerii:ghidpentruantreprenori,instructorişiconsultanţi”deV.
Gortolomei,etc),publicaţii,articole(„Planificareastrategică:unbusinesscareînfloreştepetimp
decriză”deL.Săndulescu,„Cumsăgîndiţicasăreuşiţi”deS.Martinescu),studiiîndomeniu,
referateefectuatedecătreautoridinţarăşidepestehotare.Omarepartedininformaţiacu
privirelaîntreprindereaÎ.M“EfesVitantaMoldovaBrewery”s-aobţinutpebazaconsultanţei
directecumanageriicompaniei.Astfel,laprelucrareainformaţieiacumulatădindiferitesursea
fostutilizatedreptmetode–analiza,sinteza,analizacomparativă,prinintermediulcăroras-au stabilit
anumite recomandări şi concluzii carese regăsescintegral în cadrultezei de licenţă.

4
 CapitolulI.CARACTERULIMPORTANTALPLANULUIDEAFACERI
ÎNCADRULÎNTREPRINDERII

1.1Esenţașinecesitateaelaborăriiplanuluideafaceriîncadrulunităţiloreconom
ice.
Planuldeafaceriesteundocumentcucaracterconfideţial,prinintermediulcăruiasînt
prezentateşianalizateobiectivele,scopurileşistrategiauneiîntreprinderi,evidenţiîndu-seîn detaliu
căile şi modalităţile derealizareaacestora.
Planuldeafacerireprezintăunsistemcomplexbazatpeinterdependenţăşicarereflectă de o
manieră accesibilă ideeade afaceri şi evoluţia acesteeaîn timp.
Ceamaiimportantădirecţiepecareourmăreşteantreprenorulprinprismaunuibusiness-
planesteceadegestiuneşicontrol.Astfel,acestcontrolexercitatde-alungulderulăriiafacerii
vizeazătoateelementelecriticealeentităţiieconomice:stocurile,costuriledeproducţie, controlul
calităţii, vînzările, plăţile efectuate, etc.
Planuldeafacerialuneiafaceriaremenireadeaprevenianumiteriscurişipericolecare
potafectalaunanumitmomentîntreprinderearespectivă.Aceastaseefectueazăpebaza
elementuluideplanificareşiprevenireaevenimentelor(elementimportantmaialesîncazulîn carese
activează într-unmediu de afaceri turbulent).
Înacelaşitimp,planuldeafeceriesteunintrumentcenupoartăuncaracterobligatoriuîn
cadruluneiîntreprinderi,deoareceniciunactlegislativnureglementeazăelaborareaacestuia.
Însă,odatăceseactiveazăîncadruluneieconomiidepiaţăîncareexistăoconcurenţăperfectă procesul de
elaborarea planului de afaceri încadrul companiei devine unulnecesar, careîn unele
momentepoateservidreptuninstrumentdeapărare,cointeresareşiconvingere.Pedeoaltă
parte,lamomentulactualînRepublicaMoldovasîntadoptateunşirdeactenormativeşi
legislativecarereglementeazăactivitateadeantreprenoriat,şicare,înmodindirect,presupun
necesitateaelaborăriiplanurilordeafaceri,maialesîncazulobţineriiuneifinanţări.Iarîn situaţiile de
criză economică acesta trebuie să soluţioneze problema evitării falimentului.
Elaborareaunuiplandeafaceripresupuneunprocedeude“aşternere”pehîrtieatuturor
punctelorslabe(riscurileaparente)şitarialecompaniei(calitateaprodusului/serviciuluioferit,
resurseumanecalificate,existenţaunuimanagementoperaţionaleficient,etc),unprocedeucare
oferăantreprenoruluiposibilitateasăprezinteconcepţia,direcţiiledeactivitateşiprincipalele calculele
referitoare la afacerea respectivă.
Aşadar,seştiefaptulcăplanuldeafaceriesteuninstrumentnecesarîntreprinzătorilor,care în
anumite momente deactivitate aîntreprinderii poate servi drept un bun coordonator de afaceri.

5
 Conformautorilormanualului“Planuldeafaceri:experienţă,probleme”existăcîteva
principiipe baza cărorase poate creaun plan deafacericalitativ:
 continuitate – caractermobil, de perfecţionare continuă aplanului, afacerii,
 flexibilitate–atenţiesporitălaschimbărilemediuluiîncareactivează întreprinderea,
 comunicativitate–manageriidetoateniveluriletrebuiesăparticipelaprocesul
elaborareaplanului,
 caracteruladecvat– caracterreal şi actualal informaţiei incluse,
 participare–planultrebuiesăprezinteafacereacafiindunaatractivăpentru potenţialii
creditori / investitori,
 iterativitate-atitudinecreatoarefaţădeplanificareşirevenirecontinuăla informaţia
deja inclusă înplan,
 multitudineadevariante– existenţa mai multor alternative.
Deasemenea,estenecesardemenţionatfaptulcăunplandeafacerisepoateconstituiîn
scopurideferite:internesauexterne.La nivelinternseconstituieîncazulîncarebeneficiariisînt
consideraţiafimanageriisauproprietariiafacerii,iarscopulacestoraestedeastabilişi
demonstraîncăodataobiectivele,darşicapacitateaîntreprinderii,săpunăîndiscuţieplanurile
companieipentruperioadeledescurtăşidelungădurată.Totodată,acestaîmputerniceşte
managementulsăplanificecreştereacompanieişisăanticipezeschimbărileîntr-unmodbine
structurat.Executiviiuneoriargumenteazăfaptulcăesteinutilcompunereaunuiplandeafaceri,
deoarecepiaţaseschimbăatîtderepedeîncîtplanulfoarterepedeseînvecheşte.Întimpceeste
adevăratfaptulcăschimbărilesînt,şiseîntamplăpeparcursulevoluţieifirmei,procesulde
pregătireaplanuluideafaceriecelpuţinlafeldeimportantcaşiînsăşiplanul.Acestprocesare
menireadeafamiliarizamanagementulîndetaliicuprincipaleledirecţiideativitateale
companiei,cuscopurileşiobiectiveleacesteia,sarcinileramificîndu-seînmodulcuvenittuturor
managerilor.Şiînsfîrşit,planuldeafaceristabileşteunscopbine-determinat,caresetransformă
înunulcomunpentrutoţiangajaţiiîntreprinderii,unelement-ţintăsprerealizareacaruiavatinde
întregmanagementulfirmei.Deasemenea,trebuiedemenţionatcă,dacăseobservăolipsăde
cointeresareanoilorangajaţiaicompanieifaţăderealizareaobiectivelordebazăaleacesteea, atunci
planul de afaceri poate servi drept o adevărată “cheiede succes” în această direcţie.
Lanivelexternplanuldeafacerisestabileştepentruinvestitori,creditorişiparteneride
afacericuscopuldeaatragerenoiinvestiţiiimportante,deaobţineresurselefinanciarenecesare
demarăriisaudezvoltăriiafacerii,deademonstrapartenerilordeafacerieficienţaafacerii
iniţiate,deacreaunele activităţimixtecuutilizarea capitaluluistrăinşialteformedecolaborare,
aargumentanecesitateaşiperspectivaprivatizăriiîntreprinderilordestat,acreaoAşadar,

6
resurselefinanciarenecesarepotfiobţinutefiedelacreditori,fiedelainvestitori;însăestebine
cunoscutfaptulcăniciunuldintreaceşteanuvaoferiacestemijloacebăneştifărăaaveao
anumităgaranţieînfaţă,garanţieceestereprezentatădenualtcevadecîtunplandeafaceribine-
structurat,cevailustraclarcapacităţileafaceriidateşivaprezentaungraficderambursarea
datoriilorfinanciare.Dacăprecăutămfinanţareabancarăatunciobservămcăbănciletradiţional
nuaucerutplanuride afaceri formaledelaaplicanţipentrucredite,bazîndu-sedoarperapoartele
financiaredintrecutşicelecurente.Totuşi,problemelecreatedecătreeşuareaproiectelorde
imobilşicreditelestrăinecugradderiscridicatdelasfîrşitulanilor'80şiînceputulanilor'90au
conduslastabilireadecătrebancheriaanumitorprincipiidupăcaresăevaluezepotenţialii
clienţi.Planuldeafaceriadevenit,deci,unelementfavorabilîncompetiţiaintensăde
achiziţionareafondurilorcreditare.Bancheriidorescsăştiemaimultdecîtcareestevolumulde
mijloacebăneştinecesareşidomeniuldeinvestirealor,estefoarteinteresantdecunoscutdacă
firmavasupravieţuiîncazdeeşecşidacăîşivapăstracapacitateasadeachitareacreditelor,
careegaranţiaîncazdeinsolvabilitate,etc.Aceeaşisituaţieseîntîmplăîncazulinvestitorilor
privaţişifirmelorcucapitalmixt,caredeasemenea,nuvorsusţineocompaniefărăunplan
scris.Spredeosebiredebanchiriacărorinteresprincipalesterestituireasumeiîmprumutateşia
dobînzilorrespective,investitoriisuntinteresaţideprofiturifoarteînalte20-60%anual,pe
perioadedela3la7ani,pelîngafaptulcădorescsăştiecumîşivorrecuperainvestiţiile efectuate într-o
companiesau alta.
Iniţiereauneiafaceri,precumşiprocurareauneiafaceriexistenteestedeterminatăîntr-o
maremăsurălafeldeacestinstrumentdecoordonare,deoareceacestplandeafaceripoatejuca
rolulunuielementeficientdepromovareaproduselor/serviciilorîntreprinderiişiîngeneralde creştere
abrand-ului companiei.
Planuldeafacericareurmeazăsăprezinteoafacerefieînprocesdeînfiinţare,fieuna
dejafondatătrebuiesăaibăuncaracterconvingatorşisădemonstrezeclareficienţa
întreprinderii.Antreprenorultrebuiesăîndeplineascătoatecerinţelecaresecerînprocesulde
elaborareaplanuluideafaceri,pentruaapăreaînfaţapersoanelorcointeresateînafaceredrepto
persoanăcareştiecumvaacţionaînviitorşiestecapabilsădemonstrezeeficienţaîntreprinderii
(princalculareaindicatorilorfinanciari,estimareaconcurenţei),numaiînastfeldecondiţii afacereava
apăreaîn faţacreditorilor drept una atractivă.
Totodată,estebinecunoscutfaptulcăîneconomiadepiaţăprocesuldeconducereaunei
organizaţiifărăstabilireaunorviziuniclarepetermenlungestepracticimposibilă.Astfel,oaltă
condiţieca planuldeafacerisăfieunuleficientconstăînfaptulcă planificareaafaceriitrebuiesă
cuprindăperioadeîndelungate,necătîndlafaptulcămediulexternalafaceriiestemereuîn
schimbare.Tocmaidinacestmotivurmărireamaximizăriiprofiturilornutrebuiesăfieefectuată

7
petermenscurt,aşaprecumconsiderămulţiantreprenoricăobiectivulcentralalîntreprinderii
esterăscumparareacîtmairepedeaafeceriiînfiinţateşiobţinereadeprofituri.Planul de afaceri
trebuiesăimplantezeînsineostrategiebine-gîndităafirmeicaresădepăşeascăsituaţiilecritice prin care
ar putea trececompania.
Înacelaşitimpunplan de afaceridecalitateoferăantreprenorilor,darşiparsonalului
întreprinderiiposibilitateadeastabiliniveluldedezvoltarealcompanieişidearăspundecu
uşurinţălaîntrebările:„Undesîntemînprezent?”,„Undevremsăfimînviitor?”,„Cumnevom atinge
scopul?”.În timpceprocesuldegestiune al firmei fără existenţa unui plan de afaceri bine-structurat
poatesă sefinalizeze cu îndeplinirea încompletăascopurilor finale ale întreprinderii.
Caşioafacereîngeneral,unplandeafaceriesteconstituitdinmaimulteelemente(mai ales în
cazul în careplanul se întocmeşte pentru oafacere ceurmează săfiefondată):
 Ideeade afaceri,
 Aspiraţiile şi sentimentele,
 Necesităţile,
 Strategia de bază.
Astfel,totulseîncepedelaideeadeafaceri,carestălabazaactivităţiioricărei
întreprinderi.Delaînceputtrebuiesăsestabileascăcesevaîntreprinde,cumsevadesfăşura
activitateaşicinevorfipotenţialiifurnizori,clienţi,carevaficoncurenţaşimăsurilede
promovareaprodusului/serviciuluicompaniei.Maiapoiideeadeafacerisetransformăîn
aspiraţii(cătresucces,realizăriînprocesuldecompetiţiecuconcurenţiişicusineînsăşi,slavăşi
bunăstare,cunoştinţenoi,orenovarecontinuăaproducţiei,libertate,independenţă)şi
sentimentele(bucuriadeacrea,deamergelarisc;satisfacţie/insatisfacţiefaţădeafacereşi poziţia sa;
valoareapersonalităţii sale; egoism, intuiţie).Urmează apoi necesităţile, care mai întîitrecîn
pasiuni, mai apoi în stimulente, motive şi interesecerte.În sfîrşit, totalitateafactorilor setransformă
într-o intenţie şiun plan de acţiuni bine-structurat, bine-gîndit.Astfel, necesităţile sunt privite şi
canevoiesau insuficienţăde bunăstare materială şi spirituală pentru existenţa
personalităţii.Informaţiatratatălaniveluletapeloranterioareestesistematizatăşiastfelseconturează
strategiadebază,careesteoviziuneclarăasupraviitoruluidomeniudeactivitateşicareconstă
înstabilireaobiectivelorşiamijloacelorcaresealegpentrualeatinge.Astfel,strategiadebază este
reflectatăîntr-un mod detaliat în cadrul planului de afeceri.
Existăanumitesituaţiicîndplanuldeafaceriestecerutdecătrepersoanelecointeresateîn
afacere.Aceşteademulteoriceroanumităstructurăaplanului,careesteinfluenţatăînmare
măsurădegenuldeactivitatealcompanieişidedomeniulîncarevorfiinvestite/cheltuite
resurselefinanciareacordate.Însădecelemaimulteoricreditoriievidenţiazăurmătoarele cerinţe:

8
  în ce constă afacerea;
 motivele pentru care afacerea este profitabilă;
 capitalul necesar;
 rentabilitateascontată.
Planuldeafacerinuestesingurulaspectluatînconsiderare depotenţialiifinanţatori;însă
unplandeafacericaredovedeştecănuexistăostrategiecoerentăaproprietarilorafaceriiva îndepărta cu
siguranţă oriceinvestitor.

9
 1.2Structuraplanuluideafaceri
Nuexistăostructurăbine-determinatăaplanuluideafaceri.Totuldepindededomeniul de
activitate, tipul întreprinderii şi de scopul pentru carese elaborează planul de afaceri.
Structuraplanului de afaceri:
 Rezumat
1. Descriereaafaceriişiaobiectivelor
2. Planuldemarketing(produsul/serviciul,piaţa,clienţii,distribuţia,promovarea)3.
Concurenţa
4. Amplasarea
5.

Managementulşipersonalul6.
Planuloperaţional
7.

Evaluareariscurilor8.
Planulfinanciar
 Anexe
Paginadetitlureprezintăcopertaplanuluideafacerişiaremenireadeainformacititorul cu
privire la: scopul întocmiriiplanului deafacerii, denumirea completăa întreprinderii, perioada
pentrucareseelaboreazăplanul,precumşiadresajuridicăafirmei,numeleşiprenumele
directorului,semnăturalui,numărultelefonuluidecontactşidefax,e-mial-ulşidataîntocmirii
planuluideafaceri.Pecopertaplanuluideafaceritrebuiemenţionatedeasemenea,persoanele
dinexteriorcareaucontribuitlaelaborareadocumentuluidat:cosultanţisauorganizaţii specializate în
domeniul respectiv.
Totodată,estenecesardesubliniatcaracterulconfidenţialalinformaţieicuprinseîn cadrul
planului de afaceri.
ÎncadrulCuprinsuluiplanuluideafacerisîntindicatecompartimenteledebazăale
documentuluicuspecificareapaginilorlacareacesteaseaflă.Foaiadecuprinsseintroducecu
scopuldeafacilitaprocesuldegăsireainformaţieinecesaredecătrepersoanacointeresata.O
neclaritatecîtdemicăesteinadmisibilă,deoareceaceastapoateduceîneroareutilizatorulşi
poate să-i creezeastfel un anumit disconfort.
Rezumatulplanuluideafaceri
Unuldintrecelemaiimportantemomentedupăpărereaautorilormanualului„Planulde
afaceriperfect”,decaretrebuie săţinăcontunîntreprinzătorlaetapaelaborăriirezumatuluieste
faptulcăpersoanelecointeresateînafaceredeseorianalizeazădoardateleceseregăsescînacest

10
sumar.Dinacestmotiv,artrebuideefectuattotceeaceesteînlimiteleposibilităţilorpentrua
facedinrezumat ceamaibună parte a planului.
Aşadar,rezumatulreprezintăun„microplandeafaceri”şinuointroducere.Încazul
ideal,elartrebuisăconcentrezeîntr-osingurăpaginătoateideilepertinente,esenţialeale
planuluiînansamblu.Rezumatuldătonulplanului,determinăgraduldeinterescucareeste
parcursdocumentulşiîncurajeazăcititoriisădescopere pagina următoare.Înacestcaznutrebuie
deexageratpreamult.Rezumatular trebuisăconstituieoprezentare demarketing credibilă,care
săvîndăviziunileşiobiectivelecompaniei,înacelaşitimpînsă,acestanutrebuiesăfacăo
publicitateexageratăaideilorîntreprinderii,cisăatragăînmodonestatenţiaasupratuturor riscurilor
majore.
Întreprinzătorultrebuiesăţinăcontşidefaptulcăacestsumarnutrebuiesădepăşească4
paginidetext.Totodată,estenecesarsăseincludăinformaţiicuprivirelascopulplanului,
descriereascurtăaafacerii, conducereadevîrf şi mai ales:
 echipa managerială si puncteleforte ale acesteea;
 produsele sau serviciile şi nivelul de calitate al acestora;
 piaţa si consumatorii;
 furnizorii de resurse;
 strategia pentrua reuşi;
 informaţiile financiare de bază;
 finanţarea solicitată, precum şi domeniul în carevor fi cheltuite fondurile.
Încazulîncarepersoanacareîntocmeşteplanuldeafacerinuestesigurădeceeace
încearcăsărealizezeşinuştiepreabineceartrebuisăincludăînplan,nuestecazuldeadepune
toateeforturilepentruafinisacurezumatul.Acestaarputeareveniasuprarezumatuluiîn momentul în
care aterminat restul planului.Înaceste condiţii arfi chiar multmai bine să-lrefacă prin prisma
înţelegerii ulterioare a evenimentelor.
Unaltmomentdebazăcuprivirelaîntocmirearezumatuluiestefaptulcădacăplanulse
elaboreazăînscopuriinterne,atuncifondatorulacestuiauneorievităacestcompartiment,
considerîndcăaceastăinformaţiepriveştedoarpersoaneledinexterior.Îngeneralacestrezumat
poateservipesteoanumităperioadadetimpdreptsursădeverificarearealizarilorpropuse,se poate
uşorstabili în cemăsură aufost îndeplinite obiectivele fiecărui angajat.
Descriereaafaceriişiaobiectivelor
Acest compartiment ofară utilizatorului informaţiedetipul:
 date privind înregistrareaîntreprinderii şi denumireaoficială aafacerii, 
forma organizatorică,
 fondatorii,

11
  domeniul de activitate,
 existenţa licenţelor şi a autorizaţiilor pentru desfăşurarea activităţii,
 analiza SWOT,
 scopul şi obiectivele afacerii, etc.
Datelesus-menţionateauoînsemnătatedeosebită,deoarecesîntelaborateînscopul
atrageriiinvestiţiilorsauobţineriicreditelor.Înaintedeaîncepefinanţarea,investitoruldoreşte săştie
carevafidestinaţiafinală,darşicaresîntpersoanelesaugrupuldepersoane căroralesînt
încredinţaţibanii.Dinacestmotivsevormenţionaprincipaleleoportunităţi–careaudreptscop
demonstrareaeficienţeiîntreprinderii,darşiapericolelor–carevorscoateînevidenţăfaptulcă
managementul cunoaşte pe deplin riscurile şi metodele de combaterea acestora.
Evaluareadatelor,carevavizacîtmediulintern,atîtşicelexternsevafaceprin
intermediulanalizeiSWOT,careprovinedelaprimeleliterealeunorcuvinteenglezeşti: Strengths-
puncteforte,Weaknesses-puncteslabe,slăbiciuni,Opportunities-ocaziifavorabile,
oportunităţi,Threats-pericole,ameninţări,undepuncteleforteşipuncteleslabereflectămediul
internalîntreprinderii,iaroportunităţileşipericoleleevalueazămediulexternşiimpactul acestuia
asupraîntreprinderii.
Astfel,analizaSWOTpoateficonvenţionaldivizatăîndouăetape:înprimaetapăareloc analiza
mediului intern, în ceade-adoua - analiza mediului extern al întreprinderii.
Serecomandădeaîncepeanalizaînbazainformaţieidindăriledeseamăcontabileşi
statisticealeîntreprinderii,deoareceindicatoriicantitativiajutăladeterminareaatuurilorşi
slăbiciunilorîntreprinderii.Esteimportantcaanalizadatăsăseefectuezeseparatpefiecare
domeniualîntreprinderii(finanţe,marketing,producţie,personal,etc.)cusintetizarealor
ulterioară.AceastavapermiteefectuareaanalizeiSWOTpefiecaredomeniu,darşiînmod general,
oferind o imagine reală asupra situaţiei.
Analizamediuluiexternîncepecuidentificareaşievaluareafactorilordinafara
organizaţiei (economici,politici, sociali, demografici, tehnologici etc.) care în viitor pot influenţa
asupraîntreprinderiişinupotficontrolaţidecătremanageriiacesteia.Pentruaefectuaoanaliză
amediuluiexternsefoloseştedeseoriinformaţialuatădin:presaperiodică,cărţişimanuale, cataloage,
rapoartele întreprinderilor concurente,etc.
Planuldemarketing:Produsul/Serviciul
Este necesar caîn cadrul acestui compartiment să se regăsească datereferitoarela: 
descriereaşi evidenţiereacalităţilor produselor / serviciilor întreprinderii,
 evidenţierea anumitor calităţi, avantajefaţă deprodusele / serviciile concurenţei,
 îmbunătăţiri planificate ale produselor / serviciilorîntreprinderii,
 indicareaproduselor / serviciilor care sînt planificate dea fi create în viitor.

12
  Informaţiaprezentatătrebuiesăcaracterizezeîntr-unmodcîtmaiclarprodusul
sauserviciulcompanieianalizate.Seprecizează,deasemenea,cantităţileanuale
estimate,exprimateînunităţifiziceşivalorice,precumşiasortimentul,
nomenclaturaşicalitateaproduselor/serviciilor.Dacăestevorbadespreun
produsatuncitrebuiedemenţionatşicarevafiambalajulacestuia,deoareceîn
ultimultimposemnificaţietotmaimareîirevineambalajuluiecologicpur.
Uneoriestenecesardeprezentatchiarşimetodeledefabricareaprodusului respectiv,
precum şi celede înlăturare arebuturilor în caz căacestea vor apărea.
Încadrulcompartimentuluidattrebuiesăsespecificeşicarevorfipuncteletaricarevor
facecaconsumatoriisăaleagăanumeacestprodus/serviciuşiînacelaşitimpcaresînt
necesităţilesatisfăcutedebunurileîncauză.Totodatăpentruaconvingeutilizatoriidespre
calităţileprodusuluiexitentsaualeceluipotenţialsemaipermitesăseanexezeanumite fotografii, schiţe
saucataloage ale produsului.
Piaţa
Datfiindfaptulcăanumepiaţaesteunuldintreaceleelementedebazăcarearemenirea
deamenţinestabilitateaeconomicăaoricăreiafaceripedeoparteşideaodezvoltapedeoaltă parte,
reflectarea acestui element trebuie să se efectueze cu o atenţie sporită.
Astfel,lansareaunuiprodussauserviciutrebuieprecedatădestudiereaîndetaliia
potenţialeipieţededesfacere.Trebuieestimatămărimeapieţeipentruprodusulrespectiv(şi
pentrucategoriadeprodusedincarefaceparte),precumşicotadepiaţăpecareodeţine/se
propunedeasedeţine.Dacăesteopiaţăpreaîngustă,s-arputeasănumaifielocpentruîncăun producător.
Încazulîncarefirmaintenţioneazăsălansezeunprodusdestrictănecesitate,atuncieste
greudedelimitatcarevafisegmentul-ţintă,deoareceînanumitemomentepotapăreanoi
consumatoricareaufostatribuiţialtorsegmentedepiaţă.Situaţiaestetotaldiferităatuncicînd
produsulesteconsideratunuldeluxsauunulcuîntrebuinţarerară.Înacestcazpelîngăfaptulca poate fi
previzionată cotade piaţă, sepoate estimadin timp chiarşi volumul încasărilor.
Deasemenea,trebuiesăseidentificeevoluţiapieţiiprecumşitendinţeledeviitordepe
piaţă:potenţialuldecreştere,orientărileviitoarealeconsumatorilor,posibilitateaintrării/ieşirii de
pepiaţă a unor concurenţi.
Preţulesteocomponentăcarevacontrubuisemnificativlastabilireacoteidepiaţăpentru
întreprinderea analizată.
Clienţii
Oriceîntreprinzătortrebuiesăfieorientatcătreconsumatori.„Oafacerenuvaavea
succesdacănurăspundeunornecesităţirealealeconsumatorilor.Pentrucaplanuldeafacerisă

13
fiecosideratunuldesuccesacestatrebuiesădovedeascăobunăcunoaştereatîtaclienţilor existenţi, cît şi
a celor potenţiali”.
Dacăclienţiiactualisauceipotenţialisîntreprezentaţidediferiteîntreprinderi(indiferent
deformalororganizatorico-juridică),atunciestenecesarcaplanuldeafacerisăcuprindăunele date
referitoare laacesteaca: denumireafirmeişi apersoanelor de conducere,genul deactivitate,
formadeproprietate,mărimeacomenzilorşipondereaîntotalulvînzărilorestimate,etc.Copiile
contractelor sau a comenzilor respective trebuie anexate laplanul de afaceri.
Dacăînsă,numărulclienţilorestefoartemareatunciesteinutildeindicatdateledegenul celorsus-
menţionate.Sevaprezentadoar:numărulpotenţialalcumpărătorilor,caracteristicile
clienţilor,veniturilemediialeacestora,vîrsta,statutulsocial,interesulpentruproduselenoi; valoarea
medieaunei cumpărări, frecvenţa cumpărărilor, etc.
Încazulîncareexistămaimulteproduse,analizatrebuiefăcutăpentruclienţiifiecărui
produs.Planuldeafaceritrebuiesăprezintefoarteclarcărornecesităţialeclienţilorseadresează produsul
respectiv şi care suntfactorii careîi determină pe clienţi să cumpere produselefirmei.
Laacestăetapătrebuiedeţinutcontşidecicluriledeviaţăaleprodusului:lansare,
creştere,maturitateşideclin.Lafiecarecicludeviaţătrebuieindicateacelemăsuricaresevor
întreprindepentrua menţine sau creşte numărul clienţilor.
Arfidepreferatcaîntocmireaplanuluideafacerisăfieprecedatădeefectuareaunui
studiudepiaţăcaresăsondezeinteresulclienţilorpotenţialipentruprodusul/serviciului
respectiv.Aceststudiupoatepăreacostisitor,daresteînoricecazmaiieftindecîtoafacere
începutăşieşuatădincauzaaprecieriigreşiteanevoilorconsumatorilor.Evidentcărezultatele
studiuluide piaţănu vor
fiîntotdeaunaconfirmateîntocmaideevoluţiileulterioareşicăintuiţiaîntreprinzătoruluiîşiareşiearolul
ei–darnecunoaştereainteresuluirealalclienţilorpentruprodusestecauza principalăaeşecului
uneiafaceri.
Distribuţia
Importanţa capitolului dat poate fi evidenţiată prinînsăşi caracterul important al distribuţiei,
deoarece aceasta finalizează activitateaîntreprinderilor producătoare, asigurălegătura spaţialăşi
temporală întreproducător şi consumator, informînd-ul şi influenţînd-ul. Totodată cheltuielile de
distribuţie formează circa35-50% din cele totale suportate deo întreprindere.
Înacelaşi timpacest compartiment aremenireadea sublinia care sînt şicare vor fi principalele
canale de distribuţie ale firmei în cauză. Se cunosc trei tipuri de canale dedistribuţie:
 canale directe – legătura dintreproducator şiconsumator este directă şi nu
există nici un intermediar;
 canale scurte– secaracterizeazăprin prezenţa unui singur intermediar;

14
  canale lungi– estecazul cînd legăturase faceprinprisma a doi sau mai mulţi
intermediari;
Promovarea
Promovareajoacăun rolaparteîn procesul derealizareabunurilor produsesau serviciilor
prestate.Importanţaacestuielement esteşi mai mareîn cazul în careeste vorba despre o
companieîn lansare. De felul cît de reuşită va fi reclamacare vaface cunoscut produsul sau
serviciul consumatoruluiva depinde succesul dinviitor al companiei. Unele companii de talie
mondială înainte dealansa un produs efectuează chiar şi anumite calcule caresăle indice cu cît va
creşte volumul vînzărilor pentru produsul respectiv, dacăvor majoracheltuielile de promovare a
produsului, spre exemplu cu 20%.
Există mai multe modalităţi de promovare aprodusului/serviciului. Reclamapoate fi: de
informare, de convindegere, de reamintire, deîntăriresau confirmare.
Dupămodalitateade transmiteredeosebim: reclama televizată şi radio, tîrgurileşi expoziţiile,
suvenirele, panourile de publicitate, reclama prinpoştă şi internet şi reclama exterioară,etc. Aşa
dar, fiecare companietrebuie săselecteze tipul de reclamapotrivit (în dependenţă de: domeniul de
activitate, consumatorii-ţintp, gradul de promovare al produsului concurenţei, etc).
Astfel, planul de afacerinecesită o prezentare atît a activităţii de promovare stabilită în prezent,
cît şi a celei planificate de afi organizate în viitor (cu includereaperioadeide timp).
Concurenţa
Concurenţauneiîntreprinderiestereprezentatădetotalitateacompaniilorceactiveazăîn
aceeaşiperioadădetimpcaşifirmaanalizată,careauacelaşigendeactivitateşicareîmpart,
atragconsumatorii după anumite principii.
Capitolul respectiv trebuie săincludăinformaţie cu privire la:
 principalii concurenţi, amplasarealor şi segmenteledepiaţăpe care le deţin; 
tipurile de produse/ servicii pe care le produc;
 calitateaşipreţurileproduselor,reduceriledepreţoferiteclienţilor,garanţii, servicii
post-vînzare;
 coteledepiaţă ale acestora;
 principalele puncte tari ale concurenţei.
Esteimportantdemenţionatcaresîntconsumatoriifidelisaucarevaficotadepiaţăcare
încazdeanumiteatacuridinparteaconcurenţeisevamenţine.„Concurenţiiîntreprinderii
analizatetrebuiesăfieprezentaţirealşiobiectiv,deoareceîncazcontrarinvestitoriinuvormai
dorisăinvesteascăînproiect;oriceinvestitorvacontrolaîncăodatăprincanalelesale
veridicitateadatelorprezentate.Aşadar,nuestecazuldeasubestimavaloarealorşiaascunde
deficienţeleproprii.Înastfeldecondiţii,sepoateîntâmplacaîntreprindereasăaparăînpostura unui
partener nu prea cinstit şiastfel, investitorulsănu mai doreascăsăcolaboreze.”

15
 Amplasarea
Îngeneral,prinprezentareaamplasamentuluiafaceriifondatoriiplanurilorurmăresc
scopuldeainformainvestitoriisaupersoanelecointeresateînafaceredespreavantajele localizării
afacerii.
Lacercetareaamplasamentuluiafaceriiinvestitoriipotcereinformaţiecuprivirela:
apropiereadefurnizoriaîntreprinderiiîncauză,apropiereaconcurenţilor,vecinătateacualte
afaceri,accesibilitateapentruclienţişipersonalulangajat,accesullacăiledetransportşi materiile
prime, putereade cumpărare apopulaţiei din regiunea respectivă,etc.
Demulteoriproprietariiafacerilormicialegdrept amplasamentalafaceriilor–
domiciliul.Însăaceastăcalenuîntotdeaunaesteceamaireuşită,
deoareceîncazulalegeriiamplasamentului,estemultmaiimportantcaclienţiisăaccepte
localizareadată,iaramplasamentulrespectivsăpermităafaceriisăsedezvolteeficient.
„Alegereaincorectăaamplasamentuluiducelaapariţiaunorcheltuielisuplimentarenecesare
pentrutransferareaafacerii,amenajareaacesteia,informareaclienţilorsauchiarlaînchiderea
acesteia.”menţioneazăA.Solcan,autorulcărţii„Bazeleantreprenoriatului”,vol.2“Dezvoltarea unei
mici afaceri”.
Anumedinacestecauzepersoanacointeresatăînafacerecarecereinformaţiarespectivă poate,
în multe cazuri, chiar singură săverifice veridicitateaşi actualitatea ei.
Localizareaidealăpentrufiecareafacereesteindividuală.Înfiecarecazaparteseiauîn
considerareanumiţifactori.Astfel,ce-irecomandabilpentruoafacere,poatefineadecvatpentru alta.
Managementulşipersonalul
Estenecesarcaîncadrulcompartimentuluidatsăseprezinteinformaţiedetaliatăcu privirela:
 numărul de angajaţi necesari (pentru întreprinderile în proces de lansare)
şi componenta personalului întreprinderii,
 calificările şi formeledeangajare apersonalului, 
indicareaobligaţiilor şi alimitelor de autoritate,
structuraorganizatoricăa companiei,
 experienţa în conducere,
 metodele depregătireşiperfecţionare apersonalului, 
formeledesalarizareşi stimulareapersonalului.
Deci,iniţiereasauextindereauneiafaceriimplicăgăsireaangajaţilorpotriviţi.Succesul
afaceriivadepindeînmaremăsurădeexistenţaunuipersonalbinepregătitşimotivat.De
asemenea,trebuieprecizaţideundevorproveniaceştiangajaţi:potfiangajaţiexistenţiaifirmei,
redistribuiţidelaaltecompartimentesaupotfiangajaţinoi.Angajareadepersoaneaflateîn şomaj poate
fi un avantaj în obţinereaunorfinanţări.

16
 Încazulîncarefirmarespectivăprognozeazăocreştereacapacităţiideproducere,atunci este de
aşteptatcăcompania va întîmpina anumiteprobleme înceeace priveşte lipsa de personal.
Arfibinedemenţionatdeundevorproveniangajaţiinecesari,personalcarevaasiguranivelul
decalificarecorespunzător.Încazulîncaresevororganizacursuridepregătireîncadrulfirmei,
vatrebuisăseincludăşioestimareaacestuitipdecheltuieli.Preocupareapentruperfecţionarea
personalului reprezintăunaspectpozitiv,darvatrebuideprezentatşimodulîncarecompaniase
asigurădefidelitateaangajaţilorîncares-ainvestitprinconturareauneiimaginiclarecuprivire la modul
de motivareşi coordonare cu angajaţii.
Estenecesardeaindicacarevafipondereacheltuielilorlegatedepersonalîntotalul cheltuielilor.
Planuloperaţional
Planul operaţional va include următoarele date:
 analiza tehnologiei deproducere/ prestare servicii,
 planificareaoptimă aprocesului de producţie, spaţiilor, echipamentului necesar,
 selectareafurnizorilor,
 procurări materiale,
 controlul calităţii.
Deoimportanţămajorăesteprezentareaîncadrulplanuluideafaceriaavantajelorpecarele
prezintăprocesuldeproducereşiechipamentulîntreprinderiipentrucapotenţialiiinvestitorisă nu
punăla îndoialăcapacitatea deproducţie afirmei.
Selectareafurnizorilorestelafel,unprocesdebazăalactivităţiiîntreprinderii,deoarece
deaceşteavadepindecalitateaechipamentuluiprocuratşiaresurselormaterialenecesare.Un
proverbchinezspunecă:„Dacăosingurăpiesăestemutatăgreşit,întreagapartidăeste
pierdută”.Astfel,esterelevantfaptulcăprocesuldeselectareşicolaborarecufurnizoriitrebuie să
fieunul bazat pe încredereşi stabilitate.
Unpunctforteînprocesuldeproducţieîlpoatereprezentaimplementareadecătre
organizaţiarespectivăaunorstandardeinternaţionalespecificepentruactivitateadebazăa companiei.
Totodată,caracterulpurtehnicalinformaţieiregăsităînplanuldeafacerinuse
recomandă,deoareceseştiecăacestaestestudiatmaimultdecătreeconomişticarepotsănu
înţeleagăcompletsensulcelorrelatatepefoaiadehîrtie.Înacestcazserecomandătratarea informaţiei
existente într-o formă caresă fieînţeleasăşi de cătreneprofesionişti.
Aşadar,înlegăturăcuactivitateadebazăaîntreprinderiisepoatestabilişiostrategie operaţională
pe termen lung.
Evaluareariscurilor

17
 Necătîndlafaptulcăactivitateadeantreprenoriatoferămultebeneficii,aceasta
presupuneşiuneleriscuri.Pentruîntreprinzătoresteesenţialăcunoaştereaşiconştientizarea
principalelor formederisc cu carese confruntă întreprinderea.
Încadrulcompartimentuluidattrebuiedeevidenţiattotalitateaformelorderisccarepot
influenţaîntr-omasurămaimicăsaumaimareactivitateadebazăaîntreprinderii,deoarece
investitoriipotgîndinegativatuncicîndvorafladespreoeventualăevaziunedelaoanumită formă derisc.
Riscurile cepot apărea în activitateaîntreprinderiisuntlegate de: 
pierdereabunurilor investite;
 incertitudineade a obţinevenit;
 posibilitateadeasuporta un eşecpersonal; 
posibilitateadeadafaliment;
 procurareamateriei prime şi a materialelor;
 modificarea nivelului preţurilor;
 procesul de producţie;
 desfacerea producţiei;
 Riscuri de transportare;
 Riscuri naturale şi ecologice; etc.
De asemenea, putem menţiona un şir deriscuri de nivel general:
 Riscuri politice(sunt legate deinstabilitateapoliticăîn ţară); 
Riscuri juridice;
 Riscuri sociale; etc.
Dacăîntreprindereadispunedepoliţedeasigurare,sevaincludeşiinformaţiacuprivire
laacestea.Investitorulobţine,astfel,asigurareacăîncazulapariţieiunorpierderi,acesteavorfi
recuperate total sau parţial de către societateade asigurări.
Planulfinanciar
Estebinecunoscutfaptulcăoricîtdeinteresantăarpăreaoafaceretoţicreditoriisau
investitoriisîntinteresaţiînprimulrîndînaspectelefinanciarealeîntreprinderiiîncauză.Din
acestmotiv,trebuieacordatăoatenţiedeproporţiidocumentelorreferitoarelaaspectele
financiarealeafaceriiprezentateprinintermediulplanuluideafaceri:evoluţiapestructurăa
veniturilorşicheltuielilorafaceriipentruaniiprecedenţi,precumşiceaestimatăpentruurmătorii
cîţivaani,indicatoriderentabilitate,lichiditate,precumşiinformaţiecuprivirelabilanţul
contabil,fluxulmijloacelorbăneşti.Sevaputea,astfeldeterminamărimeainvestiţieirespective şi a
fluxuluide mijloacebaneşti necesare.
Aşadar,maiîntîitrebuiedeestimatcarevafimărimeavenituluidelaafacerea
respectivă.Analizanevoilorclienţilor,acaracteristicilorprodusului,adinamiciipieţeişia

18
strategiilorconcurenţilorvorcontribuidecisivlaprocesuldeprevizionareavenitului.Este
importantdecunoscutnumărulcumpărătorilorpotenţiali,posibilitateadeastabililegăturipe
termenlungcuaceştia,frecvenţaşimărimeacomenzilor,cotadepiaţăpecareovadeţine
întreprinderea,etc.Estebinedeevaluatşicîtdesolidesîntestimărilecompanieicuprivirela venituri.
Dacă întreprinderea este vulnerabilă la un atacdin partea concurenţei sau la o schimbare
bruscăînpreferinţeleconsumatoriloresteindicatdeaverificadacăcompaniaarecapacitateade a depăşi
aceste situaţii.
Înceeaceprivesccheltuielileoperaţionalesepoatedemenţionatfaptulcăvolumul
cheltuielilortrebuieprevizionatcuatenţieşimonitorizatpetotparcursulderulăriiafacerii.
Cheltuielilepecareurmeazăsăleefectuezecompanianuvoraveaostructurăomogenăşi,din
acestmotiv,trebuiedistinseîntrediferiteledestinaţiialeresurselordecaredispune
întreprinderea.Peparcusuldesfăşurăriiactivităţiipotapăreaanumitecheltuieliextraordinare,
mărimeacărora nu se cunoaşte şi care trebuie la fel previzionate din timp.
Estenecesardeaficalculatşipragulderentabilitate,deoareceacestaserveştedrepto
sursăimportantădeconvingereşiatragereapersoanelorcointeresateînafacere.Indicatoruldat
areosensibilitateridicatăşipoatefiinfuenţatnegativdeanumitedevierialecheltuililor,mai ales ale
celorgreu deprevizionat.
Cum se determinăsumanecesarăpentru afacerea prognozată?
Determinareanecesaruluideresursefinanciareesteunscopprincipalalunuiplandeafaceri.Datelecolect
ateînetapeleanterioareartrebuisăconturezeoimaginedestuldeclară
asupraacestuiaspect.Determinareacîtmairealistăasumeinecesareestenecesarăpentruaevita
blocareaafaceriidincauzalipseideresursesaucheltuielileinutileantrenatederesurse
neutilizate.Încazulîncareplanuldeafaceriurmăreşteatragereaunuifinanţator,esteesenţialde
avenicuosumărealistă,dîndînacelaşitimpasigurărisuficienteînlegăturăcuparticiparea
fondatorilorlasuccesulafacerii.Încazulîncareacordareasumeiestecondiţionatădeunanumit
nivelalparticipăriipropriilafinanţareaafacerii,esterecomandabilcasumacucarevacontribui
companiasădepăşească suficient demult nivelul minimimpus.
Sevaprezentadeasemenea,ungraficalrambursăriiîmprumutuluiefectuat,datedin bilanţul
contabil al întreprinderii şi o prognozăa fluxuluimijloacelor băneşti.

Anexe
Încadrulacestui capitol fondatorii planului de afaceri pot introduce acelemateriale care-i pot
ajutaîn procesul de prezentarea afacerii. Totul depinde

19
degenuldeactivitatealafacerii,destinaţiaplanului,etc.Astfel,dintreacestedocumenteputemmenţi
ona următoarele:

 certificate destudii /calificări ale echipei manageriale şi ale resurselor umane, 

certificate decalitate,
 copia certificatului de înregistrare aîntreprinderii,
 bilanţuri pe anii precedenţi,
 aprecieri delaclienţi, aprecieri de la bancă, 
pliante ce descriu produsul / serviciul,
 detalii tehnologicesau constructive,
 oricealtematerialesaudocumentepecaremanagerul,întreprinzătorulle
considerărelevante în prezentareapropriei afaceri.

20
CAPITOLULIIImpactulelaborăriiplanuluideafaceriasupraindicatorilorecon
omico-financiariaiÎ.M„EFESVITANTAMOLDOVABREWERY„

2.1.DescriereageneralăaÎ.M.”EfesVitantaMoldovaBrewery”S.A

ÎnceputulproduceriiberiiînorașulChișinăudateazăcuanul1873,cânduncetățean
neamțcunumeleRaapsapuspepiațaorașuluiprimahalbădeberedeproducțieautohtonă.În
anul1903aînceputsăfuncționezeofabricădebereexactpeteritoriulfosteisecțiideproducere
nr.2aactualeifabricidebere.Fabricaprezentaunfeldemanufactură,undetoatelucrărilese
efectuaumanual.Capacitateadeproducereinițialăseestimala100miidecalitri(dal)pean,apoi
dupăcelde-aldoileaRăzboiMondialfabricaofostdistrusătotalșiîn1945afostproiectatăo
fabricănouăcuocapacitatede250miidalanual,apoiaceastamărindu-sepânăla640miidal
anual.Maitârziuînanul1974afostdatăînexploatareonouăfabricădeberecuocapacitatede 5,1 mln dal
anual, aceasta fiind actuala fabricădeberedepe str.Uzinelor,167.

Sfârșitulanilor'80șiînceputulanilor'90aisecoluluitrecutafostoperioadăfavorabilă
pentruindustriabereiînRepublicaModova,fiindcăaceastăbăuturăeramaipopularăcaoricând
pânăatunci,unitățiledeproducțiefuncționaulacapacitateamaximăasigurândvânzăriînalte,
astfelîncâtconsumulanualdebereconstituia22delitrepecapdelocuitor.Însăîn1995satisticilearătauosc
ăderedetreioriavolumuluidebere,indicileajungândla8litrepecapde
locuitor.Acesterezultatesuntdemonstrateprinfaptulcăcrizaeconomicădinaceaperioadăa afectat
inclusiv șiaceastăramură.
În1995companiaafostprivatizatășireorganizatăînSocietatepeAcțiunicunumele
„Vitanta-Intravest”S.A.Fondatorii acestei societăți erau:
1.Firma„IntravestFinanceandInvestment CompanyEst”(Lihtenstein);
2.Fabrica debere„Vitanta”.
Apoi la începutul anului 1996, acțiunile întreprinderii au fost distribuite în felul următor:
1.Firma„IntravestFinanceandInvestment CompanyEst”(Lihtenstein) - 57%;
2.Statul- 28.59%;
3.Lucrătorii întreprinderii-11.1%;
4.Companiile investiționaleși trusturile.

21
 Înurmătoriipatruanirezultatelenuauîntârziatsăapară,companiaefectuândoreutilare
considerabilăceeaceaasiguratcreșteracalitățiiproduselor,iarrezultatelenouluimanagement
auadusîncolecțiaîntreprinderiimedaliideaur,argintșibronzlamaimulteexpozițiișitârguri
internaționale despecialitate.
Dupăcareînistoriacompanieiaînceputonouăetapădinanul2003cândceamaimare
companieproducătoaredeberedinTurciașiașaseacamărimedepepiațaeuropeană„Efes
Pilser”apreluatacțiuniledelacompania„WesternNISEnterpriseFound”șiadevenit
proprietarulîntreprinderii„Vitanta-Intravest”S.A.Astfelcompaniaafostdenumită„EfesVitanta
MoldovaBrewery”S.Așidevinecompaniesubsidiarăa„EfesBeverageGroup”,parteagrupului
AnadoluEfes.Companiaestepartecomponentăa„EfesBeerGroup”(EBG),ceopereazăcu16
fabrici,însașețări:Turcia,Rusia,Kazahstan,Ucraina,MoldovașiGeorgia,7malțeriișio
unitatedeproducereahameiuluișiînprezentproducătorulmoldoveanasigură16%din
operațiunileinternaționalealegrupui.Datorităfaptuluicăfacepartedintr-ocompaniedestulde
marerezultatelenuauîntârziatsăaparăceeacedemonstreazăcăastăzidețineceamaimarecotă depiață
șianumede80%șidevinecelmaimareproducătordebereșibăuturislabalcoolicedin
RepublicaMoldova.
În2001s-aexportatproducțieînvaloarede2006,4miilei,în 2004exportulînregistrează
valoareade2297,8miilei,ceeaceesteocreșterede14,52%,deciputemvorbicătendințaeste
unapozitivă,iarprintrețăriledeexportseenumărăGermania,Ucraina,etc.Cuocifrădeafaceri
aproximativde45milioanededolarianual,companianudoaresteunadintrecelemaiprospere
întreprinderi moldovenești, dar și unadintre celemai mari contribuabili, ceea ce demonstreazăcă
în2004,plățilecompanieicătrebugetuldestatșicellocalauajunslasumade9milioanede dolari.
Înanul2004compania„EfesVitantaMoldovaBrewery”S.Aainvestitcirca22milioane
dolaripentrucalitateaproduselorșimodernizareacontinuăaprocesuluideproducțieșide
reconstrucțieafabricii,potrivitdirectoruluigeneralCemGuner,investițiileerauîndreptateîn
specialpentruextindereașidezvoltareasecțieidefierbereșiasecțieidefermentareceîșivor mări
capacitățile.
Începândculunaiunie2009,Î.M.„EfesVitantaMoldovaBrewery”S.Aaînceputsă
exporteberea„EfesPilser”înRomânia,fiindsingurulfurnizoralacesteiberipepiața românească.
Înnoiembrie2011funcțiadedirectorgeneralacompanieiopreiaKamilYazici,celmai tânăr
director din istoriacompaniei.
Înanul2015companiileinternaționaledeproducereaberii„SABMiller”și„Anadolu

22
 Efes”auîncheiatacorduldealianțăînceeacepriveștecăcompania„EfesVitantaMoldova
Brewery”S.Asădevinădistribuitorexlusivpentrumărciledeberecareaparțincompaniei „SABMiller”.
Tot în același an compania aîncheiat un contractde vânzare-cumpărare cucompania românească
„LIQUID GROUPIMPORT EXPORT”, care adevenit distribuitorul oficial și exclusiv al
producției companiei „Efes VitantaMoldova Brewery” S. A pe teritoriul României.Încadrul
acestui acord peste Prut s-a exportat întreaga gamăde ambalaje sub marca „Chișinău Blondă”și
anume sticlă de0,5It., PET 1.0-2.5, și „ChișinăuDraft”la KEG 30It. Și 50It. Distribuitorul a
prestat, de asemenea, și servicii de publicitate și promovareaproduselor companiei pe teritoriul
țării vecine.
Iar în toamnaaceluiași an companiaalansat un proiect-pilot pentru creștereaorzuluiîn
RpublicaMoldova.CooperareacompanieicuMinisterulAgriculturiișiIndustrieiAlimentarea
fostunadesucces,deoareces-aplanificatcaproducțiaorzuluisăsporeascăcontribuția companiei în
economia țării și tot odată săminimizeze chetuielile pentru materia
primă.Rezultateleaudemonstratcăînacelanafostsemănatprimullotcuorzdeiarnăpeo
suprafațăde100haînraionulFlorești,iarînanul2015afostînsămânțataldoilealotde250ha
cuorzdeprimăvară,dupăcareîn2016s-astrânsoroadăde4,8tone/ha.Astfelcompania
planificăcăpânăînanul2019,producereanecesarăaorzuluipentruproducereaberiisăfie localizată
de100%.

CompaniaînprezentestecotatălaBursadeValoridinMoldova(MD14VEST1003),în
Listing(NivelulI),fiindunicaîntreprindereindustrialălistatăînaceastăcategorie.Astfel
acțiunileordinaresuntînnumărde1599922cuovaloarenominalăde25leișisuntemiseși
clasificatedreptcapitalpropriu,iarpeparcursulanului2015companianuarăscumpăratacțiuni proprii.
Înfigura2.1 se va prezenta structuraacționarilor

Efes Vitanta Moldova

Brewery S.A.
( 1 599 922 acțiuni)

Efes Brewery Minorități

International N.V.. ( 50752 acțiuni)
( 1 549170 acțiuni) 3,172%

Personae fizice Persoane juridice

( 50452acțiuni) (300 acțiuni)
3,153% 0,0019%

Înanul2013companiaasărbătorit10anideapartenențălagrupulEBG,caîn2014săcelebreze
Figura 2.1 Structura acționarilor

23
40deanideladatareaînexploatareafabriciidebereexistente.Anul2013afostunanal
provocărilorîncarecompaniași-areconfirmatpozițiadeliderincontestabilpepiațășiarămas
unadintrecelemairespectatecompaniidinRepublicaMoldova,iarcelemaiimportante evenimente
aleanului 2015 pentru companieau fost următoarele:
1.Lansareadenoibranduri.Cadeexemplu„ChișinăuFărăAlcool”,producerea
noilormărcideberelicențiate„Timișoreana”,„Kozel”și„Jiguleovskoe”,ceeace
aratăcăcompaniazilnicdemonstreazăcapacitateadeaproduceberedecalitate
mondială,iarînceeaceprivește„ChișinăudeJubileu”,aceastăbereesteo dedicație
pentrucentenarul producției industriale deberedin Republica Moldova;
2.Prima recoltă deorzde beredin RepublicaMoldova;
3.Marca„Chișinău”printreprimelecincicelemaiscumpebranduridinMoldova, evaluată
la12,4mildolari.Faptulcă acumdoarunbrandechivaleazăcuinvestiția
inițialădemonstreazăcăschimbărilefăcutedeîntreprindereaucontribuitla
dezvoltareauneicompaniidetalieinternaționalăprinoferireaechipamentelor tehniceși
tehnologicenecesare și dezvotarea culturii manageriale.

ConformdatelorfurnizatedeServiciulVamalalRepubliciiMoldova,înclasamentultop
100deimportatoriintrășiÎ.M.„EfesVitantaMoldovaBrewery”S.Aceînperioadaianuarie-iunie 2015
ocupălocul 25, după care în ianuarie-iunie 2014 în acest clasament ocupălocul 32.

Anul2016afostlafeldepromițător,începândcuunevenimentorganizatatpe24aprilie,
undecompaniaarelansatberea„Chișinău”printr-unrebrandingtotal,începânddelalogo,
ambalaje,eticheteșiprodus,aceastadurândmaibinede6luni.Lafelînacestancompaniaa
lansatproiectul„Locurigarantatedemuncăpentruceimaibunistudențiaiuniversitățilordin
Moldova”,permițândtinerilortalentațisăserealizezepeplanprofesionalșisociallaei
acasă.Sprevaraanului2014întreprindereaaînceputsă-șidiversificeasortimentulprin
producereauneinoibăuturinumită„Radler”ceconstădin20%freshdelămâieși80%debere
slabalcoolizată,aceeastafiindsenzațiaverii2016,dupăcareamailansatunnouprodus
„JiguliovskoeAvtorskoe”,iarînaugustfamiliacompanieis-amaimăritcuunbrandnou
licențiat„HerrenhauserPremiumPilsener”–oadevăratăberegermană.La14august2015
întreprindereaadesfășuratuntrainingpentrubarmaniișiangajațiirestaurantelordincapitală,în
cadrulcăruiaaceșteaaufăcutcunoștințăcuistoriabrandului„Kozel”,iarla15augustaavutloc
deschidereaoficială arestaurantului „Kozlovna”, amplasat pe str.Pușkin,24.
Înnoiembrieîntreprindereaiarășiîșilărgeșteasortimentulprinlansareaberiinoidin
familia„Chișinău”numită„ChișinăuBrună”(întunecată)șis-amaicompletatportofoliulde

24
branduri,șianumecubereolandeză„AmsterdamNavigator”,preparatăcomformlicenței
companiei olandeze de fabricare aberei „Koninklijke Grolsch”.
Din decembrie 2015, întreprinderea are un nou director general, dlGokce
Yanașmayan.Pânălanumireasaînfuncție,nouldirectoraactivatîncalitatededirectorfinanciar al
companiei „Efes Ucraina”.
Înceeacepriveșteviziuneacompanieipentruurmătoriianieste„Deadeveniceamai
admiratăcompaniedeproducereabăuturilorpepiațadedesfacereșideadublaafacerea companieipână
înanul 2020”,iarmisiuneacompanieieste „Săaducă oameniipentruaîmpărtăși
momentefrumoasedeviațăsavurândresponsabilbrandurilecompaniei”,înceeaceprivește valorile
companiesunt „Pasiune, Colaborare, Respect și Reponsabilitate”.

Compania„EfesVitantaMoldovaBrewery”S.A.s-aaudentificatînanul1995laCamera
ÎnregistrăriideStatpelângăMinisterulTehnologiilorInformaționalefiindînmatriculatăîn registrul
destat.
Denumireadeplină conform legislației este„Efes Vitanta Moldova Brewery” S.A.,fiind
întreprinderedeproducțiecuunsistemdeschis,bineorganizat,complex,dinamic,adaptivși
autorentabilfolosindpiațafactorilordeproducțiepentruaproducemarfăpentrupiațabunurilor de
consum.
Dupăformaorganizatorico-juridicăesteosocietatepeacțiunișitotodatămixtă,deoarece
areșicapitalstrain.Sediulsocietățiiseaflăpestr.Uzinelor167,mun.Chișinău.Termenulde
activitatealsocietățiiestenelimitată.Capitalulstatutaralcompanieilamomentulînființării constituia36
198073milioanelei.Scopulprincipalalcompanieiesteobținereavenituluidepe
urmaactivitățiideproducereșivânzăriicuridicataaproduseloralcoolice,slabalcooliceși nealcoolice.
Suprafața totală ocupată de companieconstituie 5,748 ha.

Întreprindereaesteasiguratăînmodcentralizatcuenergieelectrică,cuapădinapeductul
orășenesc,precumșitreifântâiniartezieneînproprietateacompanie.Companiadispunedeo
porțiunedecaleferatăcuolungimede1,6km,deunparcdeautomobileînnumărde127
unități,inclusivautomobilepentruagențiicomerciali,29încărcătoarecugazeși8încărcătoare
electrice.Producțiafinităsedistribuielacliențicutransportspecializatarendatdela
întreprindereadetransport„CA-4”.Capacitateaanualădeproducereacompanieiconstituiebere - 5,1
mln dal, băuturi nealcoolice-1,790 mln dal și apăminerală- 15,8 mln sticle de0,5 l.

Companiafuncționeazăanulîmprejurcumiciopririlareparațialiniilorpeungrafic
mobil,darnumaimultdecâtolună.Încomponențafabriciiintrăpatrusecțiiprincipale,precum:
secțiafierbere,secțiafermentare,îmbuteliereșideprelucrareamalțului.Maisuntșialtesecții
auxiliareprecum:stațiafrigo,stațiatermică,secțiaelectrică,mecanică,transport,produsfinit,

25
ambalaj, aprovizionare, vânzări și marketing.
Principalele activități în cadrul întreprinderii sunt:
 Producerea;
Turnarea;

Îmbutelierea;

 Vânzareacuridicataabăuturiloralcoolice,slabalcooliceși
nealcoolice.Întreprindereas-aimpuspepiațăinternăcuurmătorulsortimentde
produse:

1.Bereaseproduceaînurmătorulsortiment:„VitantaPremiumClassic”,„Chișinău
Blondă”,„ChișinăuAurieOriginal”,„ChișinăuDraft”,„ChișinăuDraftMild”,
„Chișinău Original”, „Chișinău Winter Brew”.
2.Suplimentarlaacestedenumirideberes-auadăugatdenumireledebereproduse
conformlicențelordeproducere:„EfesPilsener”,„Belâimedvedi”,„Socol-Svtloe”,
„Starâi Melnic”.
3.Băuturislabalcooliceînasortiment:„FestivalCoffeAmaretto,„FestivalGin Tonic”,
„FestivalPinkGrapefruict”,„FestivalVermouthLemon”,„FestivalRum Cola,
„FestivalOrangeBoom”,„FestivalClubMix”,„FestivalWildRed”, „Festival
LemonFizz”.
Pe parcursul anilor în portofoliul companiei asortimentul s-a diversificat șis-a mărit după
cum urmează: (Anexa2)
1.Produsedin familia „Chișinău”: „Chișinău FărăAlcool”, „Chișinău Blondă”,
„Chișinău Aurie”, „Chișinău Draft”, „Chișinău Special Tare”, „Chișinău Brună”
și „Radler”.
2.Bereprodusăconformlicențelor:„EfesPilsner”,„Bavaria”,„PilsnerUrquell”, „Grolsh”,
„BelâiMedvedi”,„Amsterdam”,„StarâiMelnic”,„Jiguliovskoe Bocikovoe”,
„Miller”, „Herrnhauser Premium Pilsener”, „Kozel”, „Timișoreana”.
3.Băuturislabalcooliceșinealcooliceînasortiment:„FestivalOrange”,„Festival Club
Mix”,„Festival Pink Grapefruict”, „Festival Gin Tonic”și „Cvas-Kvassica”.
CompaniaocupăopozițiedeliderpepiațaRepubliciiMoldova,ocupândcirca80%din
piațadeproducereaberii.Întreprindereapermanentperfecționeazătehnologiileșiechipamentele
utilizatepentruaobțineprodusedeocalitatetotmaiînaltă.Maijosvorfiprezentatecelemai importante
etapede perfecționaretehnologică:
1)Sefoloseștebioxiddecarbonînlocdeaerlaîmbuteliereabereicontrapresiunii cu scopul
măririi stabilității;

26
 2)Carbonizareasuplimentarăaberei;
3)Folosireastabilizatorilor de alumină la producerea berei;
4)Folosireapreparatelormodernepentru fermentare;
5)Filtrareabereiprinfiltrudekizilgur,carepermitedeaatingeunnivelînaltde
curățaremicrobiologică.
Înrezultatul acestor perfecțiuni, în tehnologie s-amărit nivelul de fermentare aberii, s-a
îmbunătățit considerabilrezistența berii, iaraprovizionarea cu materii prime, materiale primare și
secundareseefectueazăpebazalegăturiloreconomicedirecte.Asfelfurnizoriicompanieisunt
următorii,înceacepriveștemalțulblondșicaramelseprocurădinCehia,hameiuldinBulgaria,
bioxiduldecarbondinUcrainașiRomânia,filtru-cartondinBulgariașiRomânia,cutiide
tinicheadinPolonia,capsemetalicedinCehiașiRomânia,melasecaramelizate,coloranțiși
aromatizatoaredin Marea Britanie și Olanda, etc.
Dinanul2000aînceputlivrareaînmasăaberiiînRepublicaMoldovadecătre
producătoriimportanțidinUcraina,RusiașiRomânia.Încondițiileconcurențeicrescânde,
publicitateacapătăoimportanțădinceîncemaimareînmenținereanumăruluidecosumatoriși creștera
lor.
În vedereamonopoluluipe piațadeproducere și realizare a berii compania „Efes Vitanta
MoldovaBrewery”S.A.,nuareconcurențidirecți,însă20%dinpiațaberiioconstituie
următoareleîntreprinderiruseștișiucraineșticareconstituieurmătoriiconcurențiînrealizarea
berii:


 Diosna („Cernigovscoe”, „Stella Artois” ) ; Baltica („Arsnalinoe”, „Baltica” ) ;Oboloni

(„Oboloni”) ;
 Slavutici („Hmiline”, „Slavutici”, „Livivscoe”) ;
 Interbrew Russia („Klinskoe”, „Tolsteak”, „Sibirscaia Karona” ).

Însă există și alţi producători de beredin Republica Moldova:

 S.A.„Beermaster”Î.M.
 S.A. „Bere Unitanc”
 S.R.L. „Cogîlnic”
 S.R.L. „Makler Plus”
 S.R.L. „Feodora”
 Î.C.S.„Beer House”
 S.R.L. „Fantezia”
 S.A. „Costești”
 O.M. „Rivex”
Cu toate că există alți producători debereautohtoni, ei nu pot influența nici într-un fel

27
dezvoltareaîntreprinderii analizate.Unicul motiv este faptul căÎ.M. „EfesVitanta Moldova
Brewery” S.A deține o cotă impunătoareapieții careeste menținută defidelitatea
consumatorilor față de producțiafabricată.
În momentul defațăcompania„Efes Vitanta Moldova Brewery”S.A areurmătoarele
metode pentru a-și menține producția pepiață:
 Publicitate (radio, TV, presă, rețelede socializare, web site);
 Participarea la expozițiiși prezentări republicaneșiinternaționale;
3.Publicații în reviste naționale și internaționale;
 Sponsorizarea activităților sportive și altegenuri de activități;
 Oferă cadouri cu marca de bere„Chișinău”și din bereaprodusă conform licenței; 6.Se
implicăîn diferite activități sociale;
 ContribuieladezvoltareaeconomieiRepubliciiMoldovaprindiferitecolaborări cu diferite
ministere, de exemplu Ministerul Agriculturii;
 Susține tinerii specialiștiprin diferiteprograme;
 Contribuielamenținereamediuluiînconjurătorprinimplementareastandartului ISO14001;
 Se implicăîn soluționareaproblemelorcomunitare.
Companiainvesteștepermanentînmenținereașiîmbunătățireacalității,atâtaproduselor
salecâtșiaproceselorînîntregime.Peparcursulurmătorilorani,companiaaimplementatși reconfirmat
următoarelestandartede calitate:
 ISO 9001-calitatea sistemelor demanagement, implementat din anul 2007;
 ISO 22000- sistemul demanagement al calitățiiproduselor alimentare,
implementat din 2010;
 ISO 14001- sistemul demanagement al mediului,implementat din 2012;
 OHOSAS 18001- sănătateași securitatealocurilorde muncă, implementatdin 2012;
 ISO 17025-compentențede testareși calibrare alaboratoarelor, implementat din 2010.

Astfel,aceastademonstrazăcărespectareaacestorstandartegaranteazăoactivitate
calitativăorganizațională,producereauneiberideclasămondială,calitativășiinofensivăpentru
consumatori,menținerealacelmaiînaltnivelalactivitățiilaboratoarelor,garantareaunorlocuri
sigureșiinofensivedemuncăpentruangajațiicompaniei,dartotodatămenținereaînstarecât mai bună
amediului înconjurător.

28
 2.2Analizaeconomico-
financiarășistructuraplanuluideafaceriaÎ.M“EfesVitantaMoldovaBrewe
ry”

Desfăşurareaeficientăşiritmicăaactivităţiiîntreprinderiiimpuneadaptareacontinuăla
mediulcompetiţional,ceeacepresupuneadaptarealaschimbăriletehnologice,anticiparea frecvenţelor
schimbării în preferinţele consumatorilor, identificareaactivităţilor pecare
întreprinderealepoatedesfăşuramaibinedecâtconcurenţiiei,adaptareacontinuăastructurii financiare
pentruca costul mediu ponderat să nuse ridicedeasupra rentabilităţii.
Analizafinanciarăconstituieuninstrumentmanagerialcarecontribuielacunoaşterea
situaţieifinanciareaîntreprinderii,afactorilorşicauzelorcareaudeterminat-oînvederea
fundamentăriiobiectivelorstrategicedemenţinereşidedezvoltareaîntreprinderiiîntr-unmediu
concurenţial.
Necesitateaanalizeieconomiceafostdeterminatădecercetareacomplexăafenomenelor şi
proceseloreconomice,a factorilor deinfluenţă asupraacestoraşi stabilirii relaţiilor cauză-efect
asupramodificăriiconţinutuluiobiectivelorstudiate,învedereastabiliriideciziilorpentru
activitateaviitoareadomeniuluicercetat.Prinobiectuldestudiu,analizaeconomicăvizează activităţile
cu caracter economic, consumatoarede resurse şi generatoare de rezultate.
Prinintermediulanalizeifinanciare,sestabilescpuncteleforteşipunctelevulnerabileale
gestiuniifinanciare,având la bază anumite norme.
Informaţiautilizatăînacestparagrafsegăseşteîn„Raportul economico-financiar”dinSituațiile
Financiare analizate.
Pentruoanalizăcompletă,s-austudiatsituațiilefinanciarealeÎ.M.„EfesVitanta
MoldovaBrewery”S.Apentruultimii3aniconsecutivi.Pentruovizualizaremaibunăadatelor s-au
elaborat următoareletabele și figuri:

80 40
70
PONDEREA,%

35
60
PONDEREA,%

2014 30 2014
50
40 25
2015 2015
30 20
20 2016 15 2016
10 10
0 50

Figura 2.2 Structura patrimoniuluiaÎ.M. „EfesVitanta Moldova Brewery” S.A. în 2014-2016

29
 EvoluțiaactivelorTabelul 2.1
2014 2015 2016 Abaterea absolută
Indicatori ∑ % ∑ % ∑ % 2016- 2016- %2016 %2016
2015 2014 -2015 -2014
Active 5111743 65,14 511161 69,55 484928 66,59 -26233 -26815 -2,96 1,45
imobilizate 3489 419 009 410 339
(ATL),
inclusive: lei
Imobilizări 2852 0,36 2490 0,34 3436 0,47 946337 584117 0,13 0,11
necorporale 713 493 830
(A.N), lei
Imobilizări 508881 64,77 508670 69,21 481491 66,12 -27179 -27390 -3,09 1,34
corporale 635 926 179 747 456
(A.M.TL), lei
Investiții 9000 0,001 - - - - - 9000 - -
financiare TL
(A.F.T.L.) lei
Active 273913 34,86 223819 30,45 243327 33,41 19507 -30585 2,96 -1,45
circulare 093 665 312 647 781
(Cr.T.S.), lei
Stocuri 82079 10,45 92522 12,59 106265 14,59 13742 24185 2,00 4,14
(SMM), lei 490 787 475 688 985
Creanțe com. 83994 10,69 74492 10,14 86433 11,87 11941 2439392 1,73 1,18
și calculate 586 912 978 066
(Cr. T.S.),lei
Numerar 102369 13,03 52892 7,20 46503 6,39 -6389 -55866 -0,81 -6,64
(M.B.), lei 706 928 287 641 419
Active - - - - - - - - - -
imobilizate
deținute în
vederea
vînzării, lei
Alte active pe 5469 0,70 3911 0,53 4124 0,57 213534 -1344 0,03 -0,13
T.S. 316 038 572 744
Active totale, 785656 100 734981 100 7282553 100 -6725 -57401 - -
lei 441 084 21 763 120
Sursă:ElaboratînbazaSituațiilorFinanciarepentru2014-2016Î.M.„EfesVitantaMoldova Brewery”
S.A.

Evoluțiaactivelorînanii2013-2016
7900000007 785656441
8000000077
0000000760
0000007500
0000074000
0000
7300000007 lei
2000000071
0000000700
000000
690000000
2013 2014 2015 2016

30
Figura 2.3 Evoluția activelor a Î.M.„Efes VitantaMoldova Brewery”S.A.în2013- 2016

Conform calculelorefectuate privind patrimoniul întreprinderii se poate de accentuat că

întreprinderea aînregistrat o diminuareîndinamicaîn perioada anilor 2013-2016, astfel încât în
anul 2016 valoarea activelor era de785 656 441 lei, iar înurmătorul an s-amicșorat până la 734
981084lei,iarînanul2015s-areduspânăla6725763leifațăde2014,iarfațăde2013s-a
diminuatcu57401120lei,astfelîncâtvaloareaactivelorîn20115aajunslavaloareade728 255 321 lei.
Printrefactoriicuinfluențănegativăasupradiminuăriiactivelortotalepeperioadele
analizateprevaleazăimobilizărilecorporaleceauavutodescreștereîndinamicăastfelîncât
valoarealorînanul2015fațăde2014eracu27179747leimaimică,iarfațăde2013valoarea lors-
amicșoratpânăla27390456lei,astfelîncâtvaloarealorînanul2016erade481491179 lei
Deasemeneaoinfluențănegativăasupradiminuăriiactivelortotalealeîntreprinderiiauavut-oși
micșorareanumeraruluidingrupaactivelorcirculanteînperioadeleanalizate,astfelîncât
valoarealorînanul2014erade102369706leidiminuându-sepânăla52892928leiîn2013
,iarîn2015valoarealorfațăde2014eramaimicăcu55866419lei,astfelîncâtînanul2016
numerarulaajunslasumade46503287lei,fiindodescreșteredeaproximativ2orifață deanul 2015.
Examinândactiveleimobilizateputemobservacădinaceastăcategorie,imobilizările
necorporaleauavutoinfluențăpozitivănesemnificativăasuprapatrimoniuluiîntreprinderii,
astfelîncâtacesteaînanul2014constituiau2852713leimajorându-sepânăînanul2015cu3
436830lei,iardingrupaactivelorcirculanteoinfluențăpozitivăaînregistrat-ostocurilede
mărfurișimaterialeceîn2014auînregistratovaloarede82079490leimajorându-seîndecurs de doi ani
pânăla 106 265 475 lei sau mai mult cu 24 185 985 lei.
Examinând structurapatrimoniului total al întreprinderii constatămcă peambele perioade
analizatepondereaceamaimareodețineactiveleimobilizatecu65,14%înanul2014 majorându-
sepânalafineleanului2015cu4,41p.p,dupăcareînanul2016s-aumicșoratcu
2,96p.pfațăde2014,astfelîncâtactiveleimobilizatealcătuiau66,59%dintotaluldeactive.Din
aceastăgrupăpondereaceamareodețineimobilizărilecorporalecu64,77%înanul2015 mărindu-
sepânăînanul2014cu69,21%,iarînanul2016s-aumicșoratcu3,09p.p,cândcota
imobilizărilorcorporaleînstructuraactivelortotaleeranumaide66,12%.Însătendințele
negativemaiaccentuateseatestăînanalizaactivelorcirculante.Astfelanalizândactivele
circulante,observămcădinaceastăgrupăcelemaireduceriseînregistreazălanumerar,ceîn
anul2014cotaacestuiaînstructurapatrimoniuluifirmeiconstituia13,03%,iarîndecursde2
aniaavutodescreșterepânăla6,39%saumaipuțincu6,64p.p.Lafeluntrednegativdin

31
aceastăgrupăoînregistreazășialteactivepetermenscurtceînanul2014dețineauoponderede 0,70 %
reducându-seînanul 2016până la 0,57
%saumaipuțincu0,13p.p.Însăaceastăgrupăuntredpozitivîlaustocuriledemărfuriși
materialeceînanul2014constituiau10,45%,iarpânălafineleanului2016auajunspânăla
14,59%saumaimultcu4,14p.p.Deasemeneavaloripozitiveînregistreazășicreanțele
comercialeșicalculateceînanul2014cotalorerade10,69%majorându-sepânăla11,87%în
anul2016saumaimultcu1,000018p.pînstructurapatrimoniuluitotalalîntreprinderii.
Deci,rezultateleanalizatefectuatedenotăfaptulcăactiveleimobilizatedepășesccumultlimita
stabilitădenormativpeperioadeleanalizatefaptceseapreciazănegativpentruîntreprinderea
Î.M„EfesVitantaMoldovaBrewery”S.A,deoareceimobilizărilecorporaleînregistreazăo valoarecu
mult peste limită față devaloarea stocurilor demărfuri și materiale și a
numerarului.

În tabelul 2.2 este reflectată evoluția pasivelor delaÎ.M. „Efes VitantaMoldova

Brewery”S.A după cum urmează:
Evoluția pasivelor
Tabelul 2.2
2014 2015 2016 Abaterea absolută

32
Indicatori ∑ % ∑ % ∑ % 2016- 2016- %2016 %2016
2015 2014 -2015 -2014
Datorii 131437 16,73 131943 17,95 88507594 12,15 -43435 -42930 -5,80 -4,58
curente(DTS) 647 130 536 053
inclusiv(lei)
Împrumuturi 61280493 7,80 6594768 8,97 - - -65947 -61280 -8,97 -7,80
(DFTS) lei 6 686 493
Datorii 49491085 6,30 5160430 7,02 71657331 9,84 20053 22166 2,82 2,54
comerciale și 0 031 246
similre
(DCTS), lei
Datorii petru 2820014 0,36 314971 0,04 789769 0,11 474798 -2030 0,07 -0,25
impozitul 245
current, lei
Alte date 17846055 2,27 1407617 1,92 16060494 2,21 1984 -785 0,29 -0,07
curente,lei 3 321 561
Datorii TL, 66346280 8,44 6040081 0,72 7883666 1,08 1843 -58462 0,26 -7,36
inclusiv: 585 614
(lei)
Împrumuturi 60463161 7,70 - - - - - -60463 - -7,70
(DFTL) lei 161
Datorii 5883119 0,75 6040081 0,82 7883666 1,08 1843 2000 0,26 0,33
privind imp. 585 547
pe profit
amănat
DTLC
Capital 587872 74,83 596997 81,23 631864 86,76 348661 43991 5,54 11,94
propriu, 519 873 061 88 542
inclusiv: (lei)
Capital 39998073 5,09 3999807 5,44 39998073 5,49 - - 0,05 0,40
social, (lei) 3
Capital 554331 0,07 554331 0,08 554331 0,08 - - 0,00 0,01
suplimentar
(lei)
Profit 547320 69,66 556445 75,71 591311 81,20 34866 43991 5,49 11,53
nerepartizat, 115 469 657 188 542
lei
Total capital 785656 100 734981 100 728255 100 -6,725 -57401 - -
propriu si 446 084 321 763 125
datorii
passive total
lei

Sursă:ElaboratînbazaSituațiilorFinanciarepentru2014-2016Î.M.„EfesVitantaMoldova Brewery”
S.A

33
 Evoluțiaindicatoriloreconomico-financiari
În scopul cunoașteriifenomenelor și legăturii cauzale dintre acestea este necesară utilizarea
analizei economico-financiare, după cum urmează

Tabelul2.3
Evoluțiarezultateloreconomico-financiare

lei
Indicatori 2014 2015 2016 Abatereaabsolută (+,-)2016în
raportcu:

2014 2015
Venituldinvânzări,lei 739 236 082 685 633 053 673 536 684 -65699983 -12 096369
Valoarea medie 776502114,50 760318762,50 731618202,50 -44 883912,00 -28700560,00
anuală a activelor
lei
Valoarea medie 563667319,50 298 498 936,5 614 430 967 50763647,50 315 932 030,5
anuală a capitalului
propriu lei
Profitul brut, lei 310 890 211 299 274 344 290 862 226 -20027985 -8412118
Profitul până la 102 339 643 44197386 50969152 -51370491 6771766
impozitare,lei
Profitul net, lei 91720751 36324055 42865798 48854953 6541743

Sursă: Elaborat în baza Situațiilor Financiarepentru 2014-2016 Î.M. „Efes Vitanta

MoldovaBrewery” S.A.

lei
800000000 60 2014
0000000400000
000200000000 2015
2016
0
Venitul dinValoareaValoarea Profitul Profitul
vânzări mediemedie Brut
anualăa ProfitulpânălaNet
impozitare
anualăaactivelorcapit
alului
propriu

Figura 2.5 Evoluția rezultatelor economico-financiare Î.M. „Efes Vitanta

Moldova Brewery”S.A.pentru 2014-2016

Înbazadatelordintabeluldemaisusputemafirmacălaîntreprindereaanalizatăvenitul
dinvânzăriaînregistratodiminuareaîndinamicădela739236082leiînanul2014pânăla673
536684leilafineleanului2016saumaipuțincu65699983lei.Aceastădiminuareeste
apreciatănegativpentruactivitateaîntreprindereifaptceadusșilascădereaprofituluibrutdela
310890211leiînanul2014pânăla290862226leilasfârșitulanului2016saumaipuțincu20
027985lei,ceeacedemonstreazăcăcostulvânzărilorîndecursde3aniaînregistratvalori
destulînalteafectândactivitateadebazăaîntreprinderii,deoareceritmuriledecreșterea
veniturilordinvânzărisuntmaimiciîncomparațiecuvaloareapatrimoniuluiîntreprindericeca

34
urmarelaîntreprindereseformezăstocuri,iarîncasărileînregistratesuntmaimiciîncomparație cu
investiția.
Analizândvaloareamedieanualăaactivelorseobservălafelodescreștereconsiderabilăîn
dinamicădela776502114,50leiînanul2012pânăla731618202,50leiînanul2016saumai
puțincu44883912leiceeacegenereazăopierderenetăpânălaimpozitare.Prinurmare,
influențanegativăaindicatoriloranterioriacondiționatasupradiminuăriiprofituluipânăla
impozitaredela102339643leipânăla50969152leisaumaipuțincu51370491leiceeaceacondusșila
scăderaîndinamicăaprofituluinetdela91720751leipânăla42865798leisaumaipuțincu 48 854 953
lei.
Chiardacălaîntreprinderevaloareamedieacapitaluluicreșteîndinamicădela563667
319,50leiînanul2014pânăla614430967leiînanul2016saumaimultcu50763647,50lei,
însădiminuareaîndinamicăaprofituluinettimpde3aniconsecutiviceseînregistrează, conduce
caurmare,căla întreprinderese înregistrează o pierdere netă.

Analizarentabilitățiiîntreprinderii
Rentabilitateareprezintăunindicatoraleficiențeieconomicecaracteristiceunei
întreprinderișiexprimăcapacitateaîntreprinderiideageneraprofit.Înfuncțiedeindicatorulde
efecteșiefortobținemdiferitetipuriderentabilitatedupăcumurmează:rentabilitatea comercială sau
avânzărilor, rentabilitate activelorsau economicăși rentabilitateafinanciară.
1. Rentabilitateacomercială(Rc)caracterizeazăcapacitateaîntreprinderiideaobţineprofit în
urma desfacerii.
profit brut
Rc = ∗100 % , mărimeanormalăacestuiindicatoresteîntre20-25%.
V .V
2. Rentabilitateaeconomică(activelor)(Rec)aratăcâţileiprofitsaupierdereobţine
întreprindereadelafiecareleuinvestitînactivitateaacesteia,indiferentdesursele proveninţei
acestui leu (atât proprii cât şi împrumutate).

R= Profitul perioadei degestiune pânăla impozitare *100%

ec
Valoarea medie a activului

Situaţiaseapreciazăpozitivdacă rentabilitateaeconomică estemaimare decât rata medie

adobânziipepiaţacreditelor.Încalcululacestuiindicatorsuntcointeresaţicreditorii întreprinderii.
Mărimea normală aacestui indicator este de10%.
3. Rentabilitateafinanciară(Rfin)caracterizeazăeficienţautilizăriicapitaluluipropriu.
Aceastaaratăcâţileiprofitsaupierdereobţineîntreprindereadelafiecareleuinvestitîn capitalul
profit net
propriu al societăţii date. R fin= ∗100 %
Valoarea medie a capitalului propriu

35
 Desfăşurareareuşităaactivităţiieconomico-financiareprevedeobţinereanivelului
rentabilităţiifinanciarenumaijosde15%.Valoareaacestuiindicatorcointereseazăacţionarii,
fondatorii întreprinderii și investitorii, deoarece reprezintă remunerarea acestora.

Tabelul2.4
Evoluțiarentabilității

2014 2015 Abatere(+,-)2016înraportcu

Indicatori 2016 %:
2014 2015
Rentabilitateaactivel
or,economică( ROA 13,18 6,97 -6,21 1,15
)%
Rentabilitateafinan 16,27 12,17 6,98
ciară(ROE)% -9,30 -5,19

Rentabilitatea
comercială% 42,06 43,18 1,13 -0,47

Sursă:ElaboratînbazaSituațiilorFinanciarepentru2014-2016Î.M.„EfesVitantaMoldova Brewery”
S.A

%50,
00
40,00
30,00
20,00
10,00
0,00
ROA ROE

Rentabilitate
acomercială

Figura 2.6 Analiza rentabilității aÎ.M. „Efes Vitanta Moldova Brewery”

S.A. pentru 2014-2016

Dindatele dintabelul2.4observămcă indicatorulcuceamaimarerată îndecursde3ani

esteînregistratăderentabilitateacomercialăceîndinamicăcreștedela42,06%înanul2014
pânăla43,18%înanul2016.Acestevaloridemostrezăcărentabilitateacomercialădepășeste
aproapedublurata normală.
Ceeacepriveșterentabilitateaeconomicășifinanciarăînregistratălaîntreprindereputem
afirmacăambiiindicatoris-audiminuatîndinamică,astfelîncâtînanul2014atâtrentabilitatea
economicăcâtșiceafinanciarăaintratînintervaluloptimceeeacedemonstreazășirezultatele

36
dintabelul2.4,astfelvalorarearentabilitățiifinanciareerade16,27%dupăcare s-adiminuatîn
dinamicăpânăla6,98%înanul2016ceeacedemonstrezăcăsituațialaîntreprinderenueste
atâtdestabilă,deoarecenuseutilizeazăatâtdeeficientcapitalulpropriu,asfelîncâtvaloareamediea
activelordepășescpuținvaloareamedieacapitaluluipropriu,fiindunrezultatnefavorabilpentru
acționarii,fondatoriiîntreprinderiicâtșipentrupotențialiiinvestitori,deoarecedeaceastărată depinde
remunerarea acestora.

Rentabilitateaeconomicăîn2014înregistreză13,18%diminuându-sepânăla6,97%în
anul2016,ceeacedemonstreazăcătimpde2aninus-autilizatatâtdeeficientactivele
întreprinderii,deoareceînacesttimps-aobținutpierdericontabileșideaceeașinormaacestui indicator
ascăzut reflectând pierderile obținute la fiecareleu de active investite deîntreprindere.

Întabelul2.5sevaprezentaanalizaeficiențeiutilizăriifactorilordeproducțieîn
întreprinderedupă cum urmează:

Tabelul2.5
Analizafactorilordeproducție
lei
Abaterea (+,-)2016
2014 2015 2016 înrap
Indicatori ortcu:
2014 2015
Productivitateamedi
epesalariat,lei 1834333 1718379 1622980 -211352,75 -95398,62

Randamentul 0,02
mijloacelor fixe,lei 0,62 0,63 0,65 0,03

Cheltuieli la 1 -
leuvânzări,lei 0,30 0,36 0,36 0,06

Sursă: Elaborat în baza Situațiilor Financiarepentru 2014-2016Î.M. „Efes Vitanta

Moldova Brewery”S.A.

Dindateledintabeluldemaisusseobservăcăproductivitateamediepesalariatse
diminueazăîndinamicădela1834333leiînanul2014pânăla1622980leiînanul2016sau
maipuțincu211352,75lei,ceeaceseapreciazănegativpentruîntreprindere,deoarecenumărul
deangajațiaproximativînacesteperioadeerade400depersoane,ceeacedemonstreazăcă
factorulcuinfluențănegativăestevenituldinvânzăricareînregistreazăpierderidestulde semnificative
dela unanla altul.
Însăoinfluențăpozitivăasuprafactorilordeproducțieauînregistrat-oradamentul
mijloacelorfixeceacrescutîndinamicădela0,62înanul2014pânăla0,65în2016,însă această rată în
țările dezvoltate ajunge până la 2,5.

37
Lafelocreștereîndinamicăînregistreazășicheltuielilela1leuvânzăridela0,30bani
înanul2014pânăla0,36baniîn2016,ceeacearatăcăla1leuvânzărisecheltuie30baniîn
2014,iarînurmătorii2anisecheltuiecu6banimaimult.Acestindicatorarfidedoritsănucreascăîndinami
că, deoarece dejanu vom mai puteavorbi despreo utilizareeficientă afactorilor de producție.

Analizapotențialuluifinanciar
Prinlichiditateseînţelegecapacitateaîntreprinderiideatransformaactivelesaleînbani,
iargradul de lichiditate caracterizează capacitateade platăaîntreprinderii.
Înprocesuldeestimarealichiditățiipentrustudiereacapacitățiideplatăseutilizează
indicatoriestimațisubaspectstaticcarereflectăcapacitateaîntreprinderiideaachitalamoment o
datorie. Astfel acești indicatori sunt următorii:
1.Lichiditatea curentă =AC/DTS>2;
2.Lichiditatea intermediară= AC-SMM/DTS>1[1,2;2];
3.Lichiditatea absolută = MB/DTS>0,1 [0,1; 0,3];
Tabelul2.6
Analizaindicatorilor de lichiditate
lei
Abaterea (+,-)2016
2014 2015 2016 înrap
Indicatori ortcu:
2014 2015
Lichidarea curentă
2,08 1,70 2,75 0,67 1,05
Lichidarea 1,46 1,00 1,55 0,09 0,55
intermediară
Lichidarea absolută 0,78 0,40 0,53 -0,25 0,12

Sursă: Elaborat în baza Situațiilor Financiarepentru 2014-2016Î.M. „Efes Vitanta

Moldova Brewery”S.A.

8
6
2,75 2016
4
1,7 1,55 2015
2
0 2,08 11,4 2014
6 0,53
0,78
Lichiditatea 0,4
curentă Lichiditateai
ntermediară Lichiditatea
absolută

38
 Figura 2.7 Evoluția indicatorilor delichiditate laÎ.M. „Efes Vitanta
Moldova Brewery”S.A.în 2014-2016
În urmacalculelor am determinat căîntreprinderea„Efes VitantaMoldovaBrewery” S.A a
înregistrat o lichiditate curentă înanul 2014 de2,08 după care în anul 2016 a crescut până la 2,75
saumaimult0,67.Deasemeneaputemconcluziționacăacestrezultatestecumutpestelimita
recomandă(>2),lafelcașirezultatulobținutpentrulichiditateaintermediarăceînanul2012a
înregistratovaloarede1,46dupăcareînanul2015revinelaintervaluloptimde1șicreșteîn anul 2016
pânăla 1,55.

Înceeacepriveștecoeficientuldelichiditateabsolută,valorileobținutedeîntreprindere
înperioadeleanalizatesuntde0,78înanul2012dupăcaredescreștepânăla0,4înanul2015și se
majorează în anul 2016 pânăla 0,53.
Asfelputemconcluziționacăcoeficiențiidelichiditateefectivicalculațidepășesclimitele
stabilte de normativ ceeacedemonstrează călichiditateaîntreprinderii esteexagerat de mare.
Lichiditateaexageratănuesteapreciatăpozitiv,deoarecedepășireaniveluluirațional
reflectăostructurăincorectăaactivelorcurentecesemanifesteazăprinexistențaunorstocuri
marilafelșiaunorcreanțedestuldemariceeaceesteșidemontratînevoluțiaactivelorîn acesteperioade
deanaliză.Caconsecințăalichiditățiiexageratdemariîntabelul2.4seobservă o
reducereconsiderabilăarentabilitățiieconomiceceeaceducelamajorareacheltuielilor
suplimentareînlegăturăcugestiuneastocurilorșiacreanțelor,pluslaaceastatermenulde
valabilitateaastocurilorpoatăsăfiedepășit,iartermenuldevalabilitateaberiiestede6luni ceea cepoate
duce la formarea rebuturilor.

Dinamicacreanțelorșidatoriilorîntreprinderii
În tabelul 2.7 este reflectată evoluția creanțelorșidatoriilor petermen scurtaleÎ.M.„Efes
Vitanta Moldova Brewery”Tabelul 2.7 Evoluțiacreanțeleșidatoriilor

Abaterea(+,-)2016înraport
Indicatori 2014 2015 2016 cu:
2014 2015
Creanțe,lei 83994586 74492912 86433978 2439392 11941066
Datoriicre
ditoareTS, 131437647 131943130 88507594 -42930 053 -43435536
lei
RaportulCrea
nțe/Datoriicre 0,64 0,56 0,98 0,34 0,41
ditoareTS

Sursă: Elaborat în baza Situațiilor Financiarepentru 2014-2016Î.M.

„Efes Vitanta MoldovaBrewery” S.A.

39
 lei
140 000 000 131 437 647
120 000 000 131 943 130
100 000 000
83 994 586 86 433 978
80 000 000 88 507 594 2012
60 000 000 74 492 912 2013
2014
40 000 000
20 000 000
0
Creanțe Datorii creditoare TS

Figura 2.8 Dinamica creanțelor și datoriilor Î.M. „Efes Vitanta Moldova Brewery”
S.A. pentru 2014-2016

Pentruperioadeleanalizateseobservăcăvaloareacreanțelorînanului2014estede83
994586leidiminuându-sepânăînanul2015cu9501674leidupăcareînanul2016au înregistrat o
creșterepână la 86 433 978 lei sau mai multcu 11 941 066 lei făță de2013.
În privința datorilor creditoarepetermen scurt, acesteas-au diminuat, astfel încât în anul
2014valoarealorerade131437647leimicșorându-sepânăla88507594leiînanul2016sau
maipuțincu42930053lei.Dupăcumputemobservacreanțelesuntmaimiciîncomparațiecu
datoriilecreditoarepetermenscurtceesteapreciatpozitivpentruîntreprindere,iarlafinele
anului2016raportulajungeaproapedevaloarea1.Acestraportdemostreazăcăîntreprinderea dispune
demijloacelibere care pot fi utilizate în cadrul întreprinderii dupăachitarea datoriilor.

Evoluțiaindicatorilordesolvabilitate
Solvabilitateacaracterizeazăcapacitateaîntreprinderiideafacefațădatoriilorpeo
perioadămaiîndelungatădetimp.Deobiceipetermenmediușipetermenlung,indicatorulcel
mairelevantînabordareasolvabilitățiisuntdatoriilepetermenlung.Dardinpunctdevedere
economicșifinanciar înabordarea solvabilitățiiseiauînconsiderație atâtdatoriilepetermnlung
câtșicelepetermenscurt.Astfelcăsolvabilitateacaracterizeazăcapacitateaîntreprinderiidea
onoratoatedatoriile într-un termen de1-5 luni și într-un termen lungde5ani.
Ratasolvabilităţiigeneralereflectăgradulîncareofirmăpoatefacefaţădatoriilorşise calculează
astfel:
SG
R = Activetotale
Datoriitotale

40
 Nivelulminimalacesteirateeste1,4(încondiţiileîncarepondereaminimăa
capitalurilorpropriiîntotalulcapitalurilorestede30%).Omărimesubunitarăaratei
solvabilităţiiglobalearatăcăfirmaesteinsolvabilă,activeletotalefiindmaimicidecâtdatoriile
totale.Cauzauneiasemeneasituaţiiestereprezentatădepierdereaînregistrată,careestemai
maredecâtcapitalulsocial,rezerveleconstituiteşialtesurseproprii,ceeaceadeterminatun capital
propriu negativ.
Rata solvabilităţii patrimoniale:
Capitalpropriu

CapitalpropriuDatoriitotale
RSP
Valoareaminimăarateisolvabilităţiipatrimonialeseapreciazăcătrebuiesăseîncadreze în
limitele 0, 3- 0, 5, iar peste0, 5 situaţia poate ficonsideratănormală.
Rateledeîndatorareevidenţiazăimportanţaîndatorăriiasupragestiuniifinanciarea
companiei.Graduldeîndatorarearatăraportuldintredatoriilepetermenlungşicapitalul permanent.
Valoarea recomandată deteoria economică este mai mică de 0, 3.
Rataautonomieifinanciare=Capitalulpropriu/Datoriitotale,cereprezintăgradulde acoperire
adatoriilor din capitalul propriu.
Tabelul
2.8 Evoluțiaindicatorilordesolvabilitate
Abaterea (+,-) 2016 în raport
Indicatori de 2014 2015 2016 cu:
solvabilitate
2014 2015
Solvabilitatea 0,75 0,81 0,87 0,12 0,06
patrimonială
Solvabilitateagenerală 3,97 5,33 7,56 3,58 2,23
Rataautonomieif 2,97 4,33 6,56 3,58 2,23
inanciare
Sursă:ElaboratînbazaSituațiilorFinanciarepentru2014-2016Î.M.„EfesVitanta Moldova
Brewery”S.A.

7,56
6,56
10,00 5,33 2014
0,87
0,81 4,33
2016
2015
5,00 0,75 3,97 2,97
2015 2016
0,00
2014
Solvabilitatea Solvabilitatea Rata autonomiei
patrimonială generală
financiare

Figura 2.9 Evoluția indicatorilor de solvabilitate Î.M. „ Efes Vitanta Moldova Brewery”
S.A. pentru 2014-2016

41
 Dindateledintabeluldemaisusputemobservacătoțiindicatoriidesolvabilitateau cunoscut o
creștereîn dinamicăîn decurs de treiani.
Solvabilitateapatrimonialăînanul2014aînregistratnivelulde0,75crescândpânăîn
2016la0,87saumaimultcu0,12,ceeaceseapreciazăpozitiv,deoareceoratamaimarede0,5
situațialaîntreprinderepoateficonsideratănormală.Deasemeneașisolvabilitateageneralăa
cunoscutosporireîndinamicădela3,97înanul2014pânăla7,56înanul2016saumaimultcu 3,58, ceea
cedemonstrează căîntreprinderea facefață datoriilor.
Ceeacepriveșteratadeautonomiefinanciarăaceastalafelacrescutîndinamicădela
2,97înanul2014pânăla6,56înanul2016saumaimultcu3,58,aceastăsituațiefiindapreciată
pozitiv,fiindcăgraduldeacoperireadatoriilordincapitalulpropriuacrescutde2oriînanul 2016 față de
anul 2014.

42
 2.3Surseledeformareafluxuluidemijloacebănești

În tabelul2.9 vom analiza sursele deformare afluxuluide mijloacebănești.

Tabelul 2.9
Evoluțiafluxuluidemijloacebănești
Sursedeformareafluxu
rilordenumerar 2014 2015 2016
Fluxuridetrezoreriedinacti
vitățideexploatare,lei 204981079 162903056 164839069
Fluxuridetrezoreriedin
activitățideinvestiții,lei -119 963 386 -119 904 762 -92 195 139
Fluxuridetrezoreriedinac
tivitățidefinanțare,lei -94543373 -92701898 -79 412 634
(Descreșterea)/creștereanet
ăanumeraluluișiechivalente -9 525680 -49703604 -6768704
lordenumerar,lei

Sursă: Elaborat în baza Situațiilor Financiarepentru 2014-2016Î.M. „Efes

Vitanta MoldovaBrewery” S.A.

lei
250000000
200000000
1 2014
50000000
1000000002015500000002016
0
FluxuridetrezorerieFluxuri de trezorerieFluxuri detrezorerie
-50000000
dinactivitățide din activități de din activități de
exploatare investiții
-100000000 finanțare-150000 000

Fig. 2.10Evoluția surselor deformare afluxuluide numerar aÎ.M.

„Efes VitantaMoldova Brewery”S.A. pentru 2014-2016

Înbazadatelordintabeluldemaisusputemobservăcăfluxuriledemijloacebăneștise
înregistreazăîntoatecele3activități.Astfelfluxuridetrezoriedinactivitățideexploatarechiar
dacăvaloriileînregistratesuntpozitiveacesteasediminueazăîndinamicădela204981079lei
înanul2014pânăla164839069leiîn2016.Fluxuriledetrezoreriedinactivitățideinvestiții
înregistreazăvalorinegativecedemonstreazăcăîntreprindereaafăcutinvestițiitimpde3ani
consecutivi, de la119 963 386 lei în anul 2014 pânăla 92 195 139 lei în anul 2016 sau mai puțin
față deanul 2014 cu27 768 247 lei.

Fluxuriledetrezoreriedinactivitateadefinanțareînregistreazăvalorinegativeîndecurs
de3ani,faptceesteapreciatnegativ,deoarecelaîntreprindereserespectădoar2condițiidin
cele3,șianumefluxuriledetrezoreriedinactivitateadefinanțareartrebuisăînregistrezevalori
pozitivepentrucăfluxuldenumerarnettrebuiesăînregistrezevalorimaimaricazero,însăîn
tablul2.9situațiaesteinversă,asfelîncâttimpde3aniconsecutivifluxuldenumerarnetla

43
întreprindereînregistreazăvalorinegative,înanul2014de9525680leimicșorându-sebruscîn
anul2015pânăla49703604leidupăcareîn2016aajunsla6768704lei.Acesterezultate
demonstreazăcălichiditateaîntreprinderiinucorespundeparametrilorceeaceestearătatșiîn tabelul
2.6.
Concluzii:
În urma analizei indicatorilor economico-financiari laÎ.M. „Efes VitantaMoldova
Brewery”
S.A. în perioada2014-2016 putem constata că:
- Venituldinvânzăritimpde3aniconsecutivia scăzutîndinamică cu65 699983leifiind
apreciatnegativpentruîntreprindere,deoarececostulvânzărilorînregistreazăvalori
exagerateafectândactivitateadebazăaîntreprinderiișiritmuriledecreștereaveniturilor
dinvânzărisuntmaimiciîncomparațiecuvaloareapatrimoniuluiîntreprinderii,ca
urmarestocuriletimpde3aniaucrescutcu24185985leimaimultfațădeanul2014
carenecesităcheltuieliadiționaleîngestiunelor,cecaurmarecheltuielileîntreprinderii
înregistreazăînanul2014valoareade218352751leimajorându-sepânăla241800565
leiînanul2016,ceeacedemonstrezăcăîncasărileînregistratesuntmaimiciîn comparațiecu
investiția;
- Lichiditateaîntreprinderiidepășeștelimitelestabilitedenormativfiindexageratdemare,
iarcaurmareaceastanuesteapreciatăpozitiv,deoarecedepășestenivelulraționalși
reflectăostructurăincorectăaactivelorcurente,caconsecințăseobservăoreducere
considerabilăarentabilitățiieconomicedela13,18%înanul2014pânăla6,97%înanul
2016,astfelreflectându-sepierderileobținutelafiecareleudeactiveinvestitede întreprindere;
Fluxul de numerar timp de 3 ani a înregistat valori negative, acesta fiind unindicator
primordial de rândcu profitul. Dacăși valoarea fluxuluide numerar aveasăînregistreze
valoripozitivecașiprofitul,carezultataceștidoiindicatoriaveasăasigureun

managementeficientlaîntreprindere,dardincauzacăfluxuldenumerarînregistrează
valorinegativepeparcursulaceștor3ani,întreprindereaîntr-adevăraredificultățiîn privința
parametrilor optimide lichiditate;
Însăcutoatecălaîntreprinderes-auiscatproblemeledate,profitulîntreprinderiichiar
dacăaînregistratvaloridescrecânde,însăvalorileluisuntpozitive,ceeacedemonstrează
căîntreprindereapoateținefațăsituațieinefavorabileformateîndecursde2ani,șiplus
laaceastaîntreprindereași-aonoratatâtdatoriilefinanciarepetermenscurtcâtșipe
termenlung,deaceeașis-aformatsituațianegativăînactivitateafinanciară,deoareces-
auachitatîmprumuturile,pluslaaceastaseexplicășicauzareduceriibruștea
numeraruluiîndinamicăpânăla55866419lei.Oinfluențăpozitivădininvestițiafacută

44
aduslamajorareacapitaluluipropriuînanul2015cu43991542leifațăde2014,iar valoarea lui
constituia în anul 2016 de 631 864 061 lei.

45
 Planificareaactivităţiiîntreprinderii

Pentruadesfăşuraoactivitateeficientăfiecareunitateeconomicătrebuiesăapliceunanumit
sistemdeplanificare.Prinplanificarelanivelulîntreprinderiiseînţelegeprogramarea
,organizarea,coordonarea şi conducereape bază de plan activităţii economice.
Aplanificaînseamnăaconcretizaîndocumenteprevederilestrategieişitacticiiadopate
pentruoanumităperioadăsubformădeindicatoricantitativişicalitativi,termenelelacare
acesteatrebuiescrealizate,resurselecaretrebuiescalocatepentruîndeplinirealor,sracinile concrete
carerevinexecutanţilorladiferite niveledeconducereşipecompartimente
funcţionale .Planificareaînperspectivăsebazeazăpedialoguldintreantreprenorcucumpărătorii
potenţiali în scopul unei mai bune corelări aintereselor lor.
Activitateadeplanificarea întreprinderii se clasificăîn dependenţă demai multe criterii : 
Înraport cu obievtivele de dezvoltareseevidenţiază
1. Planificarestrategicăcare serealizeazădeobiceilanivelulconduceriide vîrf petermen lung.
2. Planificaretacticăundeacţiunileşiactivităţiletrebuieefectuatepe termenemai scurte.
 Dupăorizontulde timp la care sereferă

1. Planificaredeperspectivăcareseelaboreazăpeoperioadădemaimulţi ani(3-7)
2. Planificarecurentă
3. Planificareoperativăcareseelaboreazăpeuntrimestru, oluna decade, săptămînă, schimb,
oră

 Înraport cu nivelul ierarhic la care se efectuează

Planificaredecorporaţie
Planificarelaniveldeunitateeconomică
Înraport cu moduldeformalizare
PlanificareformalăPlanif
icareinformală
 Înraport cuconţinutul activităţii de planificare
Planificaretehnico-economică
Planificareoperativ-calendaristică

ÎncadrulîntreprinderiiÎ.M.”EFESVITANTAMOLDOVABREWERY”S.A.sunt
utilizateladiferiteetapealeprocesuluideproducţierespectiveletipurideplanificărisusnumite.

46
 Esteimposibildesfăşurareauneiactivităţieconomicefărăaavealabazăunplanbine
elaboratsaufărăa desfăşuraoanumităactivitate de planificare .Planul poate fiadoptat numaide
cătreproprietarsaudecătrepersoanaautorizatădeaceastaangajatăprincontractdemuncăşi
careseteresponsabilăpentrurezultateleactivităţiieconomice–antreprenorul.Elsefixeazăîn primul
rînd în contractul dintreagenţii economici .
Unplanbunesteunadincondiţiiledebazăalesuccesuluioricăreiîntreprindericarenu
trebuiesăfieunicpentrutoate afaceriledeoarecediferădomeniuldeactivitatea
firmelor,scopurilefinale,necesităţilepentrucareafostelaborat.Totuşieltrebuiesăconţinăin mod
obligatoriu unele direcţii ca:
1.Afacerea
Scopul elaborării
Descriereape scurta afacerii
Obiectivegenerale şi specifice

2.Descriereapieţii
Clienţii
Segmentul de piaţă
Concurenţa
Produsul sau serviciul

3.OrganizareaşiManagementul
Procesul de producţie
Echipa managerială
Personalul de execuţie

4.Datefinanciare
Prezentareavenitului estimat
   Bilanţulproiectat
5. Riscurişăproblemecritice
6.Sumarulexecutiv
7.Anexe

PrinstrategiileaplicatedeÎ.M.„EFESVITANTAMOLDOVABREWERY”S.A.se
desemneazăansamblulobiectivelormajorealeorganizaţiei petermenlung,principalele

47
modalităţiderealizare,împreunăcuresurselealocateînvedereaobţineriiavantajuluicompetitiv potrivit
misiunii organizaţiei.
Strategiileexistenteelaboratedeîntreprinderesuntvalabilepeoperioadăde3-5anicaşi cele
viitoare .Strategiiileviitoare sebazeazăpeabordarea corelativăaorganizaţieişimediuluiîn
careîşidesfăşoarăactivitatea.Prevederileeiauînvedererealizareauneiinterfeţecîtmai
eficaceîntrefirmăşimediu,reflectatăînperfomanţeleorganizaţiei.Indiferentdacămanagerii
suntconştienţisaunustrategiareflectăîntr-oanumitămăsurăintereselecelpuţinaleuneipărţi ale
stakeholderilor.
Prinmodulcumesteconceputăstrategiaestenecesarsăaibăînvedereşisăfavorizeze
desfăşurareaunuiintensprocesdeînvăţareorganizaţională.Prinaceastasedesemneazănu
numaiînsuşireadenoicunoştinţedecătresalariaţiiorganizaţiei,darşitransformarealorînnoi abilităţi
caresereflectă în comportamentele şi acţiunile lor.
ÎncadrulÎ.M.”EFESVITANTAMOLDOVABREWERY„S.A strategiaarede
regulăuncaracterformalizatîmbrăcândformaunuibusinessplan.Prinfundamentareasa
,strategiadeterminăoreduceresubstanţialăariscurilorceînsoţescoriceactivitateeconomică,în
consecinţăîn întreprindere sediminuează pierderile ,se ridicămoralul personalului.

StructuraorganizaţionalăaÎ.M.”EfesVitantaMoldovaBrewery”S.A
Structuraorganizaţionalăesteconsideratăscheletulîntreguluiorganismcareeste
întreprinderea,funcţionareacăreiaestedependentădemodulamplasăriişiutilizăriiresurselor
umanedisponibilelaoetapădată.Structuraorganizaţionalăesteunimportantsubsistemal
sistemuluidemanagement.Structuraorganizaţionalăreuneştepersonalul,departamentulşi
relaţiileorganizaţionaleastfelplasate şiconstituiteîncîtsăasigurepremiseleeconomice,tehnice, şi de
personal necesaredesfăşurăriiprocesului managerial şi a procesului de execuţie.
Structuraorganizatoricăaîntreprinderii”EfesVitantaMoldovaBrewery”permite
îndeplinireaobiectivelorstabiliteîncondiţiicîtmaieficientedatorităconduceriicompetenteşia unui
cadru organizatoricraţional.
Organizarea întreprinderiidesemneazăansamblulproceselordemanagementprin
intermediulcărorasestabilescşidelimiteazăproceseledemuncăfizicăşiintelectualăşi
componentelelorprecumşigrupareaacestorapeposturi,informaţiidemuncă,compartimenteşi

48
atribuirealorpersonalului,corespunzătoranumitorcriteriimanageriale,economice,tehniceşi
sociale,în vederea realizării în cît mai bune condiţii a obiectivelor previzionate.
Structuraorganizatoricăreprezintă ansamblul persoanelor şi subdiviziunilor
organizatiriceastfelconstituiteîncîtsăasigurepremiseleorganizatoriceînvedereastabiliriişi realizării
obiectivelor lorprevizionate.
Structura organizatorică a întreprinderii este o expresie atît a resurselor
umane,materiale,financiareşiinformaţionaleîncorporatecîtşiacaracteristicelormediuluiîn care
acesteaîşi desfaşoara activitaţile.
PrincipalelecomponentealestructuriiorganizatoriceaîntreprinderiiÎ.M.”EFESVITANTA
MOLDOVABREWERY” sunt urmatoarele:
 Postul–carereprezintă ansamblul obiectivelor, sarcinilor,competenţelorşi
responsabilitaţilor care revin spre exercitare unui salariat al firmei.
 Funcţia –totalitateaposturilor care prezintă aceleaşi caracteristici principale
 Pondereaierrhică-reprezintănumaruldesalariaţiconduşinemijlocitdeunmanager
 Compartimentul–ansamblulpersoanelorceefectuiazămunciomogenepe
acelaşiplasamentcarecontribuielarealizareaaceloraşiobiectiveşisunt subordonate
namijlocut aceluiaşi manager
 Nivelulierarhic–esteformatdintotalitateasubdiviziunilororganizatoricesituate
laaceeaşidistanţăierarhicădeadunareageneralăaacţionarilorsaude proprierarul unic al
firmei
Relaţiileorganizatorice–suntraporturile dintrecelelalte subdiviziuni
StructuraorganizatoricăaÎ.M.”EFESVITANTAMOLDOVABREWERY” este:
 Structuraierarhic-funcţionalăcaracterizatăprinexistenţacomponentelor operaţionale şi
funcţionale. Executanţii sunt subordonaţi şefului ierarhic.
 Organigramaesteoreprezentaregraficăastructuriiorganizatorice
aîntreprinderiişiredăopartedincomponentelestructuriişi anume :
 Compartimente
 Niveluri ierarhice
 Relaţii organizaţionale
 Pondereaierarhică
Organigramaesteuninstrumentimportantfolositînanalizamanagementuluifirmeişidin
punct de vedere al sferei de cuprinderepot
fi:Organigramegenerale

49
  Organigrame parţiale
Dinpunctdevederealmoduluideordonarealcompartimentelorşirelaţiilordintreele
organigramele pot fi:
 Circulare
 Piramidale
 Orientate dela stînga la dreapta

EchipamanagerialăaÎ.M.”EFESVITANTAMOLDOVABREWERY„S.A.constă din 8 top

manageri şi 32 Midlle manageri,toţi avînd studiisuperioareşi o înaltă calificare.
Topmanageriirăspundpentruprimireadeciziilorcaredeterminăpoliticafirmeideaceea lucrul
lor este complicat iar săptămîna de lucrul este foarteîncărcată
Midllemanageriiavîndunlucrucucaractervariatfiindşieiunelementprincipalîn
luareadeciziilor.
Eticamanagerialăpaotefidefinitădreptstudiumoduluiîncaredeciziileafectează
persoaneleşigrupurilesociale,domeniulîncaresedefinescdrepturileşiîndatoririleprecumşi regulile
pecaretrebuiesă le respecte persoanele caredecid.

Managementulresurselorumane

Managementulresurselorumaneesteştiinţaşiartaelaborăriişiimplimentăriistrategieişipolitici
idepersonalînvederearealizăriicumaximumdeeficienţăaobiectivelorîntreprinderii.
Importanţamanagementuluiresurselorumaneprovinedelaimportanţaresurseiavîndcasubiectomulşic
ăîntoateactivităţileseaflăîncentrulactivităţii.Toateresurselesuntimportantedaromulestecelmaiimpo
rtantpentrucălepuneînmişcarepetoate.
PoliticadepersonalÎ.M.”EFESVITANTAMOLDOVABREWERY”S.Ainclude
următoarele direcţii principale deactivitate:
1.Planificarea Personalului
2.Angajarea ,selecţia
3.Pregătireaşi perfecţionareaprofesională
4.Remunerareamuncii
5.Garanţiile sociale

Planificarearesurselorumaneesteoactivitatespecificăîntreprinderii“EVMB”.Anual
întreprindereaîşîplanificănumărulnecesarderesurseumane,Inclusiveşinumărulnecesarela
sezon.Oactivitateapoliticiidepersonalcerezultădinactivitateadepersonalesteselecţia,
angajarea,reclamaposturilorvacante.Pentruposturiledinierarhiasuperioarăşidemijloca
întreprinderii se face selecţia.

50
 Reclamaposturilorsefaceînziarul”ЕкономическоеОбозрение”,„Makler”şipesite-
ulîntreprinderii.Dupăceafostselectatăpersoanapotrivităisefacecunoştinţăcuobligaţiunile
deserviciu,trececontrolulmedical.Primeledouăsăptămînidemuncăsuntdeprobă,dacă
persoanaînacest timp dădovadădepricepere,dibăcie ,cunoştinţeea este acceptată la serviciu.
Reeşinddinspecificulactivităţiiacesteiîntreprinderi,dintipuriledeproduseaceastă
întreprinderepracticămuncasezonieră.Sefacangajariînsezonuldevarăpentrupostulde
muncitordatorităcreşteriicereriideproduse.Pentrumuncasezonierăestespecifică„Contract
individualdemuncăpentruîndeplinireauneianumitelucrări”.Structurapersonalului întreprinderii
este determinată de:
 Structurapesexe
 Structurapevârste
 Structuradupăstaj în muncă Structuradupă
studii
Laînceputul anului 2005structurapesexeconstituia :
 451 bărbaţi
 282 femei
Acestecifrenedetermină specificulactivităţiiacesteiîntreprinderi,unelemuncisunt
inaccesibilepentrufemeidatorităcondiţiilorgreleşinocivedemuncă,deaceastanumărulde
persoanedegen masculin este mai maredecâtcelfemenin.
Oimportanţaaparteoareşistructurapevârstapersonaluluidincadrulîntreprinderiicareestepr
ezentatăînurmătorultabel:
Bărbați Femei
< la 20 ani

Peste 60 ani

< la 20 ani

Peste 60 ani
21-30

31-40

41-50

51-60

21-30

31-40

41-50

51-60

Permanenți 13 159 76 98 54 12 2 44 100 113 33 2

Temporari 8 19 6 4 - - 7 26 9 3 3 -
Total 21 178 82 102 54 12 9 70 109 116 36 2

Ceamai marepondere aangajaţilor de gen masculin din total de angajaţi oconstituie persoanele de
vîrstă cuprinsăîn limitele dela 21-30ani iar majoritateapersoanelor degen femenin sunt cuprinseîn
limitele 41-50 ani.

StructuraPersonaluluidupăstudii

51
 manageriPers.teh
admin.Maiştri
Bărbaţi Femei

admin
tempor.Total

adminMaiştri
Topmanageri

Muncitori

Topmanageri

Pers.ehnşi

Muncitori
Muncitori

Totals
Midlle
nşi

Muncitori
Midlle

Medii 0 2 5 0 166 28 201 0 1 1 0 160 42 204

Mediiinco 0 0 0 0 13 0 13 0 0 0 0 5 0 5
mplete
Mediisp 0 1 8 0 50 2 62 0 0 10 4 27 3 34
eciale

Medii 0 1 1 0 16 1 19 0 1 6 1 13 0 21
tehnice

Primare 0 0 6 0 9 2 11 0 0 0 0 2 1 3

Super.sc.dur 0 0 25 0 25 0 11 0 0 0 0 0 0 0
Superioare 8 25 3 4 46 3 106 0 5 10 14 14 2 40
Superioare 0 0 3 0 3 1 7 0 0 1 0 2 0 3
necomplete
Total 8 25 50 4 328 37 451 0 7 48 19 223 48 282

Dindateletabeleirezultăcălaîntreprindere22%dinnumărulpersonaluluiaustudii
superioare,52%studiimedii,13,6%studiimediispeciale,15,5%studiimediitehnice,1,4%
studiisuperioaredescurtădurată,1,03%studiisuperioarenecomplete,1,8%studiiprimare.
Circajumătateadin personalul au studii medii.
Conducereaîntreprinderiiîntotdeaunaaacordatoatenţiedeosebităinstruirii

şipregătiriipersonalului.Încădinanii„80„EVMB”adesfăşurattraningurişiseminarepentru
lucrătoriitehnicişiingineriutilizândjocurilepracticeşiperoluricuscopulcăpătăriinoilor
cunoştinţeşiobţineriideprinderilorlaelaborareastrategieicomunedeconducere,planificarea
optimăaresurselorfinanciare,realizareaproducţieidemărfuri.Majoritateapersonaluluide
conduceresuperiorşimediucunoaşteLimbaEngleză,aceastafiindocerinţădebazăaacestor
posturi.PersonalulcarenecesităopregătiresunttrimişilacursuriînAnglia,Moscova,
Germania,SUA,Turcia.Înanul2013conformdatelordin„Raportulstatisticprivindinstruireaspecialişti

52
.Legăturadintreangajatşiîntreprindereestedeterminatăde„Retribuireamuncii,salariu”.Înaceastă
privinţă conducereaîntreprinderii se obligă:
 Dearemunerapersonalulîndependenţădeîndeplinireasarcinilordemuncăşi conform
contractului individual de muncă
 Deaefectuasalarizareasalariaţilorînconcordanţăcuvolumulderealizarea producţiei
conform planurilor demuncăşi statele de personala muncitorilor
 Deaachita salariul angajaţilor pânăla data de20a fiecărei luni 
Dea compensalucrul înzilele desărbători şi de odihnă în bani
 Deaefectua compensarea suplimentului pentru lucrul în timp de noapte
 Deaacordacompensărişiretribuiriinclusivşipentrumuncagreaşimuncaîn condiţii
dăunătoaresau periculoase
 Plataunorpremii,suplimente,adaosuridesalariuîndependenţăderezultatele
întreprinderii

Garanţiilesociale
 Sumaajutoruluimaterialînlegăturăcudecesulrudelorapropiateîn
mărimede400deleiiarpentrupensionariiplecatădela întreprindere200 de lei
 FiecăruiangajatlaCrăciunşisfintelepaştiseacordăgratisproduse în sumă de 50 delei
 La atingerea de cătresalariaţii întreprinderii avîrstei de pensionareşi
cuunstagiunumaimicde10aniprimesclunaropensiedinpartea întreprinderii de 500 lei
 Jubileulde50deanialsalariaţiloresteremarcatprinachitarea ajutorului material în sumă
de500 delei.
 Seacordăuneleajutoarematerialefamiliilorcumulţicopii, familiilor monoparentale.
Salariaţilorîntreprinderiiliseacordălacerereconcediuodatăpean.Înafarădeconcediu,zile de sărbători
legale angajaţii mai primesczile libereîn cazde :
 Căsătoria-5 zile
 Căsătoriacopilului–3 zile
 Naşterea copilului– 1 zi
 Moartearudelor apropiate –3 zile

53
Încadrul „EFESVITANTAMOLDOVABREWERY”sepracticămuncaîndouă schimburi pentru
secţiilefierbere,fermentare,îmbuteliere,producţie finită.

TreningorganizatdeîntreprinderecuajutorulcompanieiSmartBox

Denumireatreningului: ,,Strategii drasticeşi uşorde adoptat, specificedepartamentului de

vînzări”
Participanţii: Manageriide vînzări, Agenţii comerciali, Mercendaizerii.
Scopul proiectul:
- Deaînvăţa cum să ,,simtă” clientul
- Deaînvăţa cum să influienţeze clientul prin tehnici directe şi indirecte efective -
Să se simtă încrezut în sine, în situaţiicomplicate, cu clienţi mai dificili
- Să cîştigemai mult pe seama majorării vînzărilor
Treningul va duratimpde 3 zile, în fiecarezi sevor desfăşura cîte 4 seminareacîte90 minute.
Programultreningului:
1.Desprevînzări. Ce înseamnă în primul rînd comunicarea. Comunicarea– este întotdeauna un
mod de influienţă. Toţi oamenii sunt diferiţi, cum să sedescurce cu ei. Analiza
tranzacţiei.Cum să foloseşticunoştinţele despresine şi despre alţiiîn vînzări. Tipurile de
influienţă asupraoamenilor.Specificul influienţei în vînzări.Barierele de comunicare.
Treningîn diagnosticarea diferenţiatăa interlocutorilor(clienţilor) şi specificul primei
reacţii.
2.Cum să descoperi interesele directe şi indirectealeclientului.Cum să pui întrebările
pentru aprimi informaţianecesarăşi pentrua îndrepta clientul pe caleadorită
denoi. ,,Jocul”de,,descoperire” a clientului cu ajutorul întrebărilor.
3.Cum ,,să te vinzi” în dependenţă de faptul, cui tevinzi. Regulile de ,,joc”în faţa
clientului. Cind să cedezi în faţa clientului. Comportamentul, mimica, glasul–
caracteristici necesareînvînzări.

4.Prezentareproduselor. Ce, cînd şi de cesă vorbimdespremarfă. Tehnici şi modalităţi de

argumentare. FolosireaCuvintelor emotive. Treningpentruînfluienţa emoţionaţă a
clienţilor.
5.Dirijareaobiecţiilor şi opiniilor clienţilor. De ceau obiecţii. Ce doreşte clientulca atere cîn
areobiecţii. Cum să ,,dirijăm” cumpărătorul, folosind obiecţiile sale. Cum să înţelegem,
cînd clientul neminte.
6.Desfăşurare discuţiilor cu clientul. Tehnici deadesfăşura o discuţieeficientă cu
clientul.Stabilirearelaţiilor delungăduratăcu clienţii

54
 Fiecareparticipant la acest program va primi in urma acestui treningtot complexul necesar
de cunoştinţe practice, specifice cursului şi alte idei de soluţionareadiferitor situaţii .

Organizareaunuitim-buildingcuajutorulaceleaşicompanii,SmartBox.

Participanţii : Manageriide vînzări, Agenţii comerciali, Mercendaizerii.

Scopul proiactului :
- Dezvoltarearelaţiilor pozitive în interiorul departamentelor
- Dezvoltareasentimentului de încredereîn sine şiîn colegii deechipă -
Posibilitateadealua deciziirapide în situaţii instabile.
- Căpătarea deprinderilor de arezolva o problemă,eficient şi rapid.
- Dezvoltareacalităţilor delider şi îniţiator în cadrul grupului şi ridicareaspiritului de membru al
grupului.
Durata proiectului a fostde o zi, careaavut loclaOrheiul Vechi.
Proiectul constăîn organizareaunei competiţii, dintre 2 grupuri, formate din 20-30
persoane.
Programul proiectului:
- Jocuri interactive:Inviorare, formareaadouă echipe, alegere sloganului
- Orientare în spaţiu şigăsire comorii.Oriantarea cuajutorulhărţii şi găsireacomarii, care
constădin produseşi alteunelte necesare pentru pregătirea prănzului.
- Programe sportive : Mersul pe funie, desfacerea păiangenului, trecereapestepăiangenul
deteriorat.
- Jocuri alpinistice :Ridicareaşucătorilor cuajutorul echipamentelor alpinisticeşi lăsarealui într-
un punct deasupra lacului.
Echipa trebuie să ajungăîn locul necesar , pentru a salva colegii de echipă sau săgasească
comoaraşi între timp să treacă peste mai multe obstacole.Programul este astfel organizat încît
echipelenu pot să-l trecă, decît împreună, ajutîndu-se reciproc.
Acest proiect estebun , prin faptul căîi determină peparticipanţi să se deschidă, săse
împrietenească, fărăca singuri să-şi deaseama.
Veselia, zîmbetul, energia şi dorinţa de a concura, bucuria dea cîştiga,posibilitateadea
acordao mînă de ajutor şi susţinerea colegilor–acesta este Tim-buildingul.
Susţinereaorganizatoricăşi tehnologică este acordată de compania,,Linia Montana”S.R.L,
care este un partener deîncredere al companiei SmartBox. Compania Smart Boxdeasemenea
asigură participanţii cu certificate de asigurareCart S.A.

55
 Managementulriscului
Riscul reprezintăapariţia unei pierderi în activitateafirmei,are diferite înţelesuri în
funcţie depersoanele care sunt implicate în înfăptuireaacestui risc.
Factorii derisc proprii mijloacelor deproducţielalocurile demuncălaÎ.M.„EFES
VITANTA MOLDOVA BREWERY” sunt prezentaţi în următorul tabel:

Loculdemuncă Riscurileaferenteloculuidemuncă
Administraţia  afectareade către cîmpul electromagnetical
calculatoarelor
 curentul electric

Secţia îmbuteliere  părţi mobile ale utilajului

 proiectareade coiburi din sticlă
 suprafeţe umedeşi lunecoase
 aburi fierbinte de la maşini de spălat
 curentul electric
 dezinfectanţi
 degajări de keton de laprinterele maşinilor de
etichetat
 degajări dealdehidăformicădela maşinile de
umflat sticle

Secţia fierbere  aburi fierbinte

 acid azotic
 acid
causticdezinfectan
ţi
 curentul electric

Secţia fermentare  vase carefuncţionează sub presiune -

degajări de CO2
 temoeraturi
joasedezinfectanţi
 curentul electric

56
 Secţia malţ  concentraţii sporite de colb organic
 părţi mobile ale utilajului
 curentul electric
Secţia produse finite  exploatareatransportuluiintern
 gaze de eşapament dela încărcătoarle moto cugaze
 pericolul prăbuşirii stivelor cu producţie finită

Secţia tară  exploatareatransportuluiintern

 gaze de eşapament dela
 încărcătoarele moto cu gaze
 pericolul prăbuşirii cu produse curentul electric

 curentul electric sub şi peste o mie w

 cădereade la înălţime
Secţia electrică  factorii chimici şi alte riscuri din secţiile
Pentru electricieni undeselucrează

 curentul electric
Pentru acumulatorişti  acidul sulfuric

 vasecare funcţionează sub presiune

Secţia AMCşi A  Cădere de la înălţime
 factorichimici şi alte riscuri proprii secţiilor
Secţia mecanică  părţi mobile ale utilajului
Lăcătuşi strungari,sudori  proiectări de corpuri metaliceîn timpulfuncţionării
maşilior unelte
 degajări deaerezol,mangan ,ozon în timpul sudării
 căderi de la înălţime
 curent electric

Secţia transport auto  Accidente rutiere

Secţia vînzări  Utilizareadezinfectanţilor

 Accidente rutiere

57
 Căiledeatenuareşievitarearisculuiînîntreprinderesunt: 
Garanţiile bancare
 Clauzele contractuale asiguratorii
 Elasticitateaieşirii din contract
 Intervenţia statului
 Acoperireariscului revolving,gajul,ipoteca. 
Rezerva compensatorie
 Compania de asigurare

Un procesformalizat demanagemnet al riscului va darezultate pozitive numai dacă

întreprinderea ia în cinsideraţietoateaspectele acestuia.Performanţaîn procesul de management al
riscului estedată de calitateamanagerilor şi a personalului implicat şi anume decea mai slabă
verigădin cadrul său.Managerii firmei trebuie să se asigure căechoacare realizează
managementul riscului estecompetentă şi agăsit o cale demijloc întretehnicizarea excesivă a
procesului şi acţiuneapebază deintuiţie.

58
 Capitolul III.OBSTACOLE ÎN PROCESUL DE ÎNTOCMIREA PLANULUI DE
AFACERI. RECOMANDĂRI DE ELABORARE

3.1Bariereînelaborareaplanuluideafaceri

Pentrucaunplandeafacerisăîndeplineascăcuadevăratacelefuncţiideoimportanţă
majoră,careaufostsubliniateîncapitolulprecedentestenecesarcaacestasăfieelaboratîn
conformitatecuanumitecerinţe.Însăîntocmireaunuiplandeafacerideacestfelsepoaterealiza doar
încazulîncare acestprocesnuesteblocatdeanumiţifactori,care maisîntnumiţibariere în
procesuldeelaborareabusiness-planului.Astfel,existăomulţimedefactorideacestgencare
influenţează negativ într-o mîsură mai maresau mai mică acest proces.
Considerămcăpentruînceput,esteimportantdeaprezentaunobstacol,careesteposibil
deafiprevenit.Estevorbadespreimportanţapecareooferăfondatoriiplanuluiinsuşi
procesuluideîntocmireabusiness-planului.Trebuiesăoferimoimportanţacuvenităacestui
proces,dacădorimsăcreămunplanobiectivşiconvingător,încazcontraraceastapoateducela
apariţiaunorprobleme,unorriscuricarepotafectavalabilitateaacestuia.Mulţiantreprenori
considerăcăîntocmireaplanuluiareonecesitatesecundarăşiseelaboreazădoarpentru necesităţile
creditorilor.
Oaltăbarierălaaceastăetapă,numaipuţinimportantă,esteinsuficienţadeinformaţie.
Dacăfondatorulplanuluideafaceriesteunconsultantsauopersoanăneinteresatăînafacere,
atunciestedeaşteptatcaaceastăproblemăsăapară.Persoanaîncauzăpoatesănudispunăde
datesuficientereferitoarela:concurenţă,furnizori,resurseleumaneşifinanciare,piaţa,clientela
sauprodusulîntreprinderiirespective,faptcaresă-icauzezeopiedicăsemnificativă.Însă,dacă
persoanacareiniţiazăunplandeafaceriesteînsăşiconducatorulsaufacepartedinechipa
managerialăacompanieiacestapoateîntîmpinaanumitegreutăţidoarlaniveldeobţinerea datelordin
exterior: concurenţă, furnizori, etc.
Încazulîncarecompaniaestenou-creată,atunciprocedeuldeelaborareabusiness-planului
areloc cuanumite dificultăţi:
 Estecomplicatdeademonstracreditorilor/investitoriloreficienţaşicapacităţile
afacerii, adică atractivitateaafacerii,
 Estedificildeaestimavînzărileşideafacecalculereferitoarelaanumiţi
indicatorieconomico-financiari(deoimportanţămajorăfiindindicatoriide
rentabilitate aafacerii).

59
 Înacelaşisens,trebuiedemenţionatcăperioadadetimpreprezintăunaltfactor-barieră,
carepoateinfluenţacalitateaunuiplandeafaceri.Aceastăsituaţieaparedoarîncazulîncare persoanei-
fondatoralbusiness-planuluiîiestestabilituntermen-limitădeprezentareaplanului de
afaceri.Oaltăbarierăînacestsenssepetreceatuncicîndfondatoruluiplanuluiisestabileşteşi mărimea-
limităaplanuluidat.Deregulă, unplandeafacerinutrebuiesădepăşească marimeade 20-
30depaginiculeselacomputator.Iniţiatorulplanuluipoatesănuseîncadrezeînlimita
acestordimensiuni,dinsimplulmotivcă volumul deinformaţie disponibilăşinumăruldemesaje
necesaredeafitransmiseprinintermediulplanuluipoatefipreamare.Totodată,potenţialul investitor
poate propune singur o structurăabusiness-planului, care secerea fi respectată.
Seştiecă,grupulderiscuricareafecteazăoîntreprinderesepoatemodificalaunanumit
moment.Astfel,numărulderiscuri,carepotapăreapeparcursulperioadeipentrucareeste
elaboratplanuldeafaceripoatefiîncreştere.Înacestcaztrebuieprevizionateaceleriscuricare
potdestabilizasituaţiaîncompanieşitrebuieincluseîncadrulcompartimentuluirespectival
planului.Încazuluneicompaniiceactiveazăînsectorulagricoltrebuie despecificataceleriscuri care au
o apariţie spontană (riscul natural, ecologic, etc).
Totodată,considercăîncazulîncarecompaniapentrucareseîntocmeşteplanul activeazăîntr-
oeconomieinstabilădinpunctdevedereeconomicşipolitic,atunciestegreudea
previzionaveniturileşideacalculaindicatoriifinanciari.Deasemenea,oeventualăcriză
economicăsaufinanciarăpoatecauzaanumitedificultăţiînprocesuldeelaborare.Deexemplu,
înprezentîncontextulcrizeieconomicemondialeestepracticinutildeaplanificalansareaunei afaceri,
sauefectuareaunor investiţii de proporţii.
Dacăuninstrumentdeplanificareseefectueazăîndouăscopuri,(spreexemplu:celdea
atrageresursefinanciareşiceldeaservidreptsursădeorganizareşimotivareapersonalului)
atunciesteclarfaptulcăvorexistaanumitepremisepentruapariţiaunorbariereîncadrul
procesuluideîntocmirealplanului.Totuldepindedecomplexitateaplanuluideafacerişi metodologia
de elaborare.Sepoatevorbideasemenea,şidesprepersoanacabarieră,carevaprezentatoate
trăsăturileşielementeleimportantealeîntreprinderiiporninddelaviziuneasaproprie,carenu
întotdeaunapoatefiunaobiectivăşiactuală.Acestapoatesănutratezeînmodulcuvenitacele
momenteîncarearfiinteresaţipotenţialiicreditori/investitoridinmotivulnecunoaşterii preferinţelor
acestora.
Estecunoscutfaptulcăscopuldebazăalfiecăruiplanestedeaprezentaafacerea
respectivăcafiindunaatractivăşieficientă,ceeacedefapt,esteunmomentdestuldeanevoios
în procesuldeelaborareaplanului deafaceri şicarereprezintă un alt obstacol degenulcelorsus-
menţionate.
3.2Recomandări privindîntocmireaplanuluideafaceri.

60
 Unuldintrecelemaisemnificativemomenteînprocesuldeelaborareaplanuluide
afaceriestepersoanasaugrupuldepersoanecareefectueazăplanificarea.Estenecesarca
planificareasăfieefectuatădeechipamanagerialăaîntreprinderii,directorisaualtepersoane
interesateînafacereadată.Directorulexecutivaluneicompaniisaualuneiunităţideactivitate artrebuisă-
şiasumeresponsabilitateadeansambluînceeacepriveşteunplan,însăcelemai reuşite planuri de
afacerisîntelaborate de întreagaechipă.Dacă acesta va fielaborat de o singură
persoană,atunciestenecesardeacunoastepedeplinabilităţile,capacităţilefondatoruluiînacest sens.
ConformstructurăriimetodelordeelaborareaplanuluideafaceridupăR.Stutelyîn
carteasa„Planuldeafaceriperfect”existămaimultemetodedeîntocmireaplanuluideafaceri.
Primametodăestenumită–„metodadesusînjos”,careconstăînelaborareadecatremanagerii
denivelinferioraplanuluipropriu-zis,aceşteaconformîndu-sestructuriişistrategieiîntocmite de către
echipa managerială denivel superior.
Adouametodă,numită„metodadejosînsus”seutilizeazăatuncicîndinformaţiacese
adunălamanageriidenivelinferior,careînunelecazurielaboreazăşimicro-planuripentru
fiecarecompartimentalîntreprnderiiînparte,setransmitemanagerilorsuperioripentruaunifica
dateleprimite şi apronunţa strategia companiei.
Părereamultorexperţiestecăunplanmaieficientseîntocmeşteatuncicîndareloco
combinareametodelordate.Procedeuldeelaborareîncepeexactcacelalprimeimetode,cu
singuraexcepţiecaacestplanseanalizeazămaiapoişisecorecteazăîncazdenecesitate.
Considercăaceastămetodădeelaborareabusiness-planuluiesteunapotrivităpentru
întreprinderileceactiveazăîndomeniulagricol,deoarecefiindbinecunoscutfaptulcăaceastă
ramurăesteunafoarteriscantăprocesuldeanalizăşicolaborareamanagerilordediferitnivelar
puteafiunacarearoferiînlaturareaacelor„lagune”ces-arproduceînmomentuleleborării acestuia.
Dacăunplandeafaceriesteîntocmitdecătreunconsultant,atuncitrebuiesăseatragăoatenţiesporităla
procesuluideselectareaacestuianecătîndlagredulsăudespecialistîndomeniu.ArnoldH.Glasgowmenţionaf
aptulcă„Consultantulesteaceapersoanăcareişisalveazăclientulaproapeatîtcîtacestasă-
ipoatăplătifactura”.Astfel,putemscoatelaivealăfaptulcăconsultantulesteopersoanăneinformată,acestan
eştiindcuexactitatetoateevenimenteleces-
auprodusîncadrulcompanieişiacestareprezentîndopersoanădelocinteresatăînafacere,depunîndunanumitef
ortdoarpeperioadadetimpcîtesteplătit.
Colectareaşipregătireainformaţieinecesarepentruelaborareaplanuluideafaceri.ll.esteunaltmome
ntimportant.Acestprocedeudurează,deregulă,maimultcaînsăşiprocesuldeelaborareaplanului.Astfel,după
ceinformaţiasecolectează,aceastasepregăteştepentruafianalizată;
colaborareaînacestsenscuconducareaîntreprinderiiestebinevenită.Informaţiacolectată
trebuiesăfieveridicăşisăfieachiziţionatădelatoatenivelelemanageriale.Trebuiesăfie

61
evidenţiatăşiinformaţiacepriveştemediulexternalcompaniei.Încazcăplanulseîntomeşte
pentruoîntreprinderecareseaflăînmomentuldelansareestenecesarcafondatorulplanuluisă
colaborezecudiferiteorganizaţiiîndirecţiaachiziţieidatelorcuprivirela:concurenţă,furnizori,
clientelăşi piaţa externă.
Oaltăsituaţieimportantă,încaresepoateaflaunfondatoralunuiplandeafacerieste
cazulcîndîntreprinderearespectivăactiveazăsauplanificăsăselansezeînmaimultedomenii.
Însituaţiadată,seelaboreazăunplandirectorpentrucompaniaprivităcaîntreg.Pelîngăacesta
semaicreeazăşicîteunplan-apartepentrufiecaredomeniudeactivitate,denumituneori„arie
deactivitatestrategică”sau„unitateoperaţionalăstrategică”.Şitrebuiedemenţionatfaptulcăîn
planuldebazăsevaprezentainformaţiacuprivirelastrategiaglobalăafirmei,analizasituaţiei
actuale,analizadepiaţăşiplanuloperaţional. Planurilesecundarevordescrieîndetaliustrategia,
vorprezentamodulîncarefiecareactivitateîşivaaducecontribuţiaînîntreprinderesauîn
grupuldecompaniicaansamblu,dacăariiledeactivitatealefirmeirespectivesuntreprezentate de filiale.
Înprocesuldeelaborareaplanuluitrebuiesăseţinăcontşidefaptulcareestescopul
înfiinţăriiplanuluidat:acestavaservidreptuninstrumentdelucrupentrumanagementul
operaţionalalcompaniei,vareprezentaomodalitatedeatragereainvestiţiilor,resurselor
financiare,etc.Întoatecazurileplanulvaprezentastrategiapetermenscurtşitermenlunga
companiei,capacităţileşiresurseleacesteea.Dacăplanulvafiutilizatpentrunecesităţiinterne
strategiaglobalăvafiprezentatăînmoddetaliat.Înacelaşitimptrebuiedeţinutcontşide
preferinţelecreditorilor/investitorilorînceeacepriveştestructuraplanuluideafaceri.Oabatere
neesenţialădelastructuraplanuluistabilitădeceicointeresaţiînafacerepoateinfluenţaîntr-o
măsurăneproporţională procesul decolaborarecuaceştea.
Fiindundocumentscris,planuldeafaceritotuşitrebuiesăfieîntocmitporninddela anumite
cerinţe:
 Mesajeleplanuluitrebuiesăfieredateîntr-oformaclarăşisăfieutilizatunstil
concis,darînacelaşitimpsăfieşicompletpentruanupermiteoeventulă neclaritatea
acestora,
 Sevorutilizaenunţuriscurte,folosindu-setermeniaccesibili;sevorprezenta
explicaţii adecvate pentru termenii necunoscuţi (în glosar),
 Mărimeaplanului trebuiesă nu depăşească 30 de pagini,
 Copertaplanuluitrebuiesăfieunaatrăgătoare,darsănuconţinăanumitemesaje cu
caracter străin,
 Estenecesarcacuprinsulsăfieunulsimpluşibine-structurat;trebuiedeurmat acea
structură a planuluicare afost propusă depotenţialiiinvestitori,

62
  Trebuiesăseacordeprioritateinformaţieifinanciareîntrucîtaceastaesteunadeo
importanţămare;estenecesarcaindicatoriifinanciarisăfieprezentaţicelpuţin de
douăori,
 Dateleinclusetrebuie să fie actuale şi obiective.
Totodată,informaţiaconfidenţialăpecareoprezintăunplandeafacerinupoatefi
reprodusă.Acestatrebuiesăfieunmesajafişatpecopertaplanuluipentruafiînatenţia cititorului.
Esteimportant caîn momente de instabilitatesau criză economică planificarea să fie
unabinegîndită ,strategicăşipetermenlung.Experţiiaudemonstratcă numaiînastfelde
cazuriesteposibilăodepăşireacrizei,careincludechiarşiodezvoltarestabilăaafacerii.
Astfel,conformopinieiLoredaneiSăndulescuînarticolul„PlanificareaStrategică :un
businesscareînfloreştepetimpdecriză ”semenţioneazăfaptulcăpentruremedierea
rapidă aproblemelorcucareseconfruntăcompaniilepetimpdecrizăestenecesardefapt,
găsireaunorsoluţiideplanificarestrategicăpetermenlung.Deci,esteclarfaptulcăplanul
deafaceriareoimportanţăcovîrşitoareşiînacestemomente,însă elaborareaacestuia trebui
făcută respectîndanumite cerinţe.
Încontextuallucrăriidate,osoluţieeficientădecombatareamultorproblemeşi
minimizareariscurilorceaparlaetapadeelaborareaplanuluideafaceriarfi:majorareaînR.
Moldovaanumăruluidecentredeorganizareaunorcursuridecosultanţăînafaceriprecumşia
funcţiiloracestora,niştecursuriasemănătoarecelorexistenteînRomânia:CursuldeRezolvarea
ProblemelorşiLuareaDeciziilor-PSDM,darşicelordinR.Moldova:1.CentruldeInstruireşi
ConsultanţăînAfaceri–MACIP,2.BusinessAdvisoryServicesProgrammeMoldova–BAS,
carepluslaconsultaţiileoferitemaiacordăposibilitateadeacîştigaanumitegranturidepînăla
50%dincostulnetalproiectului.3.Organizaţianonguvernamentală“BusinessConsulting Institute”–
BCI.Unuldinscopurileacestortraining-uriarficeldecolaborareaantreprenorilor
cudiferiţiconsultanţiînceeacepriveşteelaborareaunuiinstrumentdeplanificareeficientşide
calitate,deoareceindiferentdepiaţă,cerinţeleclienţilorcrescşiastfelorganizaţiiledintoate
domeniileseconfruntăcuprovocăridebusinessmaimulteşimaicomplexe.Totodată,unalt

punctfortealacestuitraningconstăînfaptulcăacestaarincludeşi„operioadădetimpde
managementalproblemelor”numită„Follow-up“binestabilităînfuncţiedesferadeactivitatea
firmeicare arpermitesupraveghereaprocesuluideplanificareîn cadrul organizaţieişiar verifica
datele introduse în planulde afaceri lafiecare etapă deîntocmire alacestuia.În caz deexistenţă a
unor neclarităţi sau greşeli, acesteaurmează să fierevizuite şi corectate.
Seştiecămulţiantreprenoriîndeplinescmaimultefuncţiiîncadrulîntreprinderii,spre
exemplufuncţiade:manager,secţiaproducere,aprovizionare,desfacere,marketing,funcţiade
paznic,etc).Înastfeldesituaţii,timpulpentruefectuareaaltoractivităţi,darşipentruelaborarea

63
planuluideafacerialîntreprinderiipracticnuexistă.Business-planulseefectueazăînaceste
cazuriînperioadedetimpnupreamarisausedecidechiarlaocolireaacestuimoment.Înacest
sensC.D.Jacksonmenţionează“Nurenunţaniciodatălaunvisdincauzatimpuluinecesar pentrua-
lrealiza.Oricumarfitimpultrece”.[17,p.XV]Deci,nutrebuiedeţinutcontdetimpul care este necesar
pentru acest proiect, deoarece este unul care semerită.
Totodată,planificareamoduluiîncarevafiscrisplanuldeafaceriesteaproapelafelde
importantăcaşiplanificareadelabunînceputaactivităţiieconomiceaîntreprinderii.Arfide
doritdeprezentatîntr-unnumărcîtmairedusposibildepaginianiîntregideexperienţăşi probabil luni
întregi de analiză, strategii şi planificare.
Aşadar,însfîrşitsepoaterelatafaptulcăplanuldeafacerialuneiîntreprinderitrebuie
săaibăuncaracterdemostrativşiconvingător,caresăprezintemomenteleatractivealeafacerii.
Darînacelaşitimpacestatrebuiesănuascundăproblemeleminuscule,carelaprimavederepar
anuinfluenţaactivitateadebazăacompaniei.Acestemomentepotproduceanumiteefecte
negativeasuprapersoanelorcointeresateînafacere.Deasemenea,anexeleplanuluivorinforma cititorul
despreanumitemerite ale întreprinderii.

64
 3.3Propuneripentruelaborareaunuiplandeafaceridesucces

Din cele analizate în lucrareputem face următoarele propuneri ce țin de noțiunile cheie pentru un
plan de afaceri de succes.
1.Identificăproblema pe care afacerea ta trebuie să oîndeplineascăpe piaţă;
2.Descrie cât mai concretcum afacerea ta va rezolvaacea problemă;
3.Recunoaşte cumafacerea ta este unicată;
4.Identifică-ţi cei mai importanţi stakeholderi;
5.Cunoaşte-ţi înainte mărimeapieţei de care dispui;
6.Cunoaşte-ţi foartebine piaţa şi cum va reacţiona aceasta laprodusul sau serviciul tău.Te va
ajutasă-ţi realizezi planul de marketing.
7.Defineşte-ţi planul de marketingşi cele mai importante metodedepromovare caresă
ajungă direct la publicul tău ţintă.
8.Stabileşte-ţi preţul produsului sau serviciului.
9.Dezvoltă-ţi strategie decash flow. Realizează bugetul afacerii şi cum îţivei susţine
activitatea. Caută investitori.
10. Realizează-ţi un plan de activităţi spart pesăptâmâni sau luni. Teva ajuta să-ţi decizii pe
termen scurt şi să nu-ţi afecteze cash flow-ul.

In context vom analiza pentru ce este necesar un plan de afaceri, cum trebuie să arate un lan de
afaceri, care sunt componenteleprincipale ale unui plan de afaceri, ce cuprinde rezumatul
planului de afaceri, ce cuprindedescrierea firmei, cum trebuie prezentateobiectivele afacerii, cum
trebuie prezentat produsul, cum trebuie prezentatapiata,cum trebuie prezentati clientii, cum
trebuie prezentataconcurenta, cumtrebuie prezentati furnizorii, cum trebuie prezentat procesul
tehnologic,cum trebuie descrisainvestitia propusa,cum trebuie prezentat personalul necesar, cum
trebuie prezentateactivitatile dedesfacere, cum trebuie prezentateactivitatile depromovare
avanzarilor.

Deceestenecesarunplandeafaceri?

Multiintreprinzatorisuntnevoitisaintocmeascaunplandeafaceriabiaatuncicandacestale
estesolicitatdeunpotentialinvestitor.Unplandeafaceriesteinsautilnunumaifinantatorilor,
externi,cisiproprietarilorfirmei–infapt,redactareasaartrebuisafieunuldinprimiipasiin
initiereaoricareiafaceri.Planuldeafaceripoatedaoprimaimagineasupraperspectivelorreale
aleafacerii;potfiastfelevitatepierderileprovocatedeproiecteneviabileinaintecaelesasefi produs
efectiv.
Intocmireaplanului deafaceri permite:
 stabilirea realista a necesarului de resurse si a surselor din care acesteapotfi obtinute;
 incadrareain timp a etapelor afacerii;
 coordonareafazelor viitoare ale afacerii si rezolvarea eventualelor neconcordante.
Intreprinzatoriisunt„fortati”saiainconsiderareaspectecare le-arputea scapalaoabordaremai
superficiala.Potfidescoperiteastfelpuncteslabealeafaceriisauideinoicarearputeasaii
sporeascarentabilitatea.Nimeninuseasteaptacapreviziunileplanuluideafacerisase

65
regaseascaintegralinrealizarileefective;totusi,incazulincareplanulestebineintocmit,datele sale pot
servi caun instrument util de control al rezultatelorobtinute.
Planuldeafacerireprezinta,inacelasitimp,ocerintaainvestitorilorexterni(creditorisau actionari
potentiali). Acestia trebuie saafle dintr-un plan de afaceri:
 in ce constaafacerea;
 motivele pentru careafacereaeste profitabila;
 capitalul necesar;
 rentabilitateascontata.
 Planul de afaceri nu estesingurul aspect luat in considerarede potentialii finantatori; insa
un plan de afaceri caredovedeste ca nu exista o strategie coerenta aproprietarilor afacerii
va indeparta cu sigurantaoriceinvestitor.

Cumtrebuiesaarateunplandeafaceri?
Nuexistaostructurafixaaplanuluideafaceri,aceastapoatevariafunctiedecerintele informationale
caroratrebuie sale raspunda planul de afaceri– de exemplu, functie de:
 destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii potentiali;
 vechimeafirmei: planul de afaceri pentru o firmanoua vafi diferit de cel pentru un
proiect al unei firme existente;
 specificul activitatii firmei;
 amploareaproiectului deafaceri.
Exista insa elemente debaza care seregasesc in majoritateaplanurilor de afaceri:
 scurtaprezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor si strategiei sale;
 descriereaprodusului sau serviciului sau si a pieteicareia i se adreseaza;
 descriereastrategiei devanzari;
 descrierea concurentei;
 diverseproiectii financiare.
Planuldeafaceridestinatpotentialilorfinantatoritrebuiesaiiconvingapeacestiadeviabilitatea
proiectuluipropus.Autorulsauvatrebuisaaibacapacitateadeapuneinluminaavantajele
afacerii,faracaaceastasadaunezeinsarealismuluiplanuluiprezentat.Persoanelecarevor
examinaplanulauingeneralsuficientaexperientapentruadetectaaprecierileexageratde
optimiste.Dacadezvoltareaafaceriiestemailentadecatseaprecia,s-arputea cafirmasafiatras
preamulteresursecostisitoare;dacaaceastaeprearapida,firmas-arputeasanupoatautiliza intregul
potential din cauza lipsei de fonduri.

Caresuntcomponenteleprincipalealeunuiplandeafaceri?

Deregula, unplan deafaceri contine o seriede componente obligatorii:

 rezumatul planului de afaceri;
 cuprinsul planului;

66
  prezentarea produsului firmei;
 piata-tinta si concurenta;
 procesul de productie si furnizorii;
 strategia demarketing;
 vanzarile
preconizate; previziunil
e financiare;  necesarul
de finantare.

1. Cecuprinderezumatulplanuluideafaceri?

Rezumatul planului de afaceri trebuie sa contina, intr-o forma succinta, date referitoare la:
 istoricul firmei (in cazul firmelor dejaexistente);
 domeniul/domeniile de activitate;
 misiunea firmei, obiectivele petermen lungsicelepe termen scurt;
 conducerea firmei (experienta, rezultate);
 caracteristicile produsului/serviciului;
 descriereapietei (perspective de crestere,concurenta);
 sumarul proiectiilor financiaresi suma debani solicitata.

2. Cecuprindedescriereafirmei?
Incazulfirmelordejaexistente,estenecesaraoprezentareatrecutuluifirmeisiaperformantelor
sale.Aceasta prezentaretrebuie sa contina referirila:
 Conducereafirmei:responsabilitati,pregatire,experienta/locuridemuncaanterioare(Se
potanexasiCV-urilepersoanelor-cheieimplicateinactivitatearespectiva).Prezentarea
conducerii firmei/ ainitiatorilor afacerii este necesarasi in cazul noilor afaceri.
 Contributiaproprietarilor/managerilorlacapitalulfirmei.Oparticipareimportantapoatefi
interpretatacaunsemnclaralinteresuluisiimplicariiproprietarilorinafacere,ceeace reprezinta
unadin cheilesuccesului acesteia.
 Numaruldesalariatiexistenti.Sepoatefaceodetalierepedomeniideactivitate(de
exemplupersonaldirectproductiv/personaladministrativ),peniveluridepregatire
profesionalaetc. Cao anexa suplimentara, poate fi prezentataorganigramafirmei.
 Produsele/serviciile actuale(enumerare, caracteristici, rentabilitate, avantaje
competitive). Loculincaresedesfasoaraactivitateasiimplicatiileacesteisituatii(deexemplupriv
ind
utilitatile, forta demunca etc.).

67
  Principalii furnizori dematerii prime simateriale (enumerare, pondereafiecaruia,eventual
sidatereferitoarelaformalordeproprietatesilalocalizareageografica–poatefi
relevanta,deexemplu,distinctiaintrefurnizoriiinternisiceiexternisi,incazulcelordin urma,
intrecei din tarilemembre ale Uniunii Europenesi cei din alte zoneale lumii).
 Dotarilecumasini,utilaje,mijloacedetransportetc.,imobileledetinute(trebuieprecizat daca
acestea sunt proprietateafirmei sau sunt numai inchiriate sau obtinuteprin leasing).
 Clientiiactuali.Garantiaviitoruluioricareifirmeestereprezentatadeorientareaspre
piata;dinacestmotiv,firmatrebuiesadovedeascaobunacunoastereaclientilorsai.In
cazulincareexistaunnumarredusdeclienti,potfiprezentatedatereferitoarelafiecare
(pondereintotalulvanzarilor,formadeproprietate,localizaregeograficaetc.).Dacacare
estevorba,deexemplu,dedesfacerecuamanuntul,vorfiprezentatedatecare
caracterizeazagrupul/grupuriledecumparatori(numarmediudeclienti,valoareamediea
vanzarilor catre un client,caracteristici de varsta, statut social etc.).
 Principaliiconcurenti(enumerare,ponderealorpepiatasipozitiafirmeifatadeacestia, explicatii
ale acestei situatii).

3. Cumtrebuieprezentateobiectiveleafacerii?

Planuldeafaceritrebuiesademonstrezecainitiatoriiproiectuluiauoideeclaraasupraaceeace
isipropunsarealizeze.Unfinantatorcarecitesteunplandeafaceritrebuiesavadacaresunt scopurile
afacerii sicare sunt obiectivele in urmatoarele luni sau in urmatorii ani.
Vortrebuiprezentatemisiunea/scopulprincipalalfirmei,obiectivelesalepetermenmediu
(undevremsaajungeminurmatorii3-5-7ani?),precumsicelepetermenscurt(ceurmeazasa
facemimediat?).
Obiectivele afacerii trebuie sa arate:
 Ce tip deafacere si la ce marimevatrebui dezvoltata dupao perioadastabilita
 Ce activitati ale afacerii urmeaza safie extinse, reduse, initiate sau intrerupte
 Caresunt principalii indicatori deperformanta (financiari sau de alta natura) pentru
indeplinireaobiectivelorafacerii si principalii indicatori de risc asociati acestora
 Caresunt schimbarile esentiale cetrebuie facute pentru arealiza obiectivele afacerii
Strategia de atingerea acestor scopuri trebuie de asemeneaprezentataintr-un mod convingator.
Prezentareaobiectivelorfirmeitrebuiesaeviteexprimarilevagisauexcesivdeoptimiste.
Formularilecares-arpotrivipentruoricedomeniudeactivitate–saunumaiintr-olumeideala– reprezinta
o dovada a lipsei unei strategii coerente.

68
Ebinesaevitatiaspectelepreatehnicesaudetaliileinutile.Totusi,ceicarecitescplanulde afaceri trebuie
sa inteleagaideile principale ale afacerii.

4. Cumtrebuieprezentatprodusul/serviciul?
Esteesentialsafaceticatmaibineintelesenevoileconsumatorilorcaroraleraspunde produsul/serviciul
dumneavoastra.
Planul de afaceri trebuie sa ofereodescriere suficient dedetaliata a produsului/serviciului firmei.
Incazulincareuninvestitorpotentialnuintelegeinceconstaprodusulrespectiv,s-arputeasa
numaiavetiocaziasaoferitiexplicatiisuplimentare.Incazulincareestevorbadeun
produs/serviciuexistent,poatefiprezentataexperientafirmeiindomeniu,capacitatilede
productieexistente,competenteletehniceacumulate,performantaindomeniulvanzariloretc.In
cazulincareestevorbadeunprodus/serviciunouvorfiprezentateavantajelecarepermitfirmei
obtinereaacestuia si actiunile caremai trebuie intreprinsepana la inceperea activitatii normale.
Poatefianexatsiunbugetspecialallucrarilornecesarepanalaiesireapepiatasauunbugetde
cercetare.Existentaunuibrevetsauaaltordrepturiexclusiveasupraprodusuluisauserviciului
reprezinta un avantaj pentrufirma si vafi desigurmentionata in planul de afaceri.
Calitateasipretulprodusuluireprezintaaspecteprincipalecarenupotlipsidinniciunplande
afaceri.Elesuntesentialeinpozitionareafirmeifatadeclientisiconcurenta.Ocalitateinferioara
reprezinta un risc crescutde pierdere a clientilor in fata concurentilor; in acelasi timp, cheltuielile
pentruimbunatatireaprodusuluinuvorfirecuperatedacanucorespundperceptiilorclientilor.
Imagineadesprecalitateaprodusuluipoatefiimbunatatitapringarantiilesaualteservicii
postvanzareoferite.Alegereapretuluiprodusuluiesteunaspectextremdeimportant;multemodeledepla
nuride afacerisugeratedefinantatorisolicitaaprecierialepretuluiprodusuluiincomparatiecuceleale
concurentei.Incazulincarepretulestemairidicat,trebuiesaarataticeiivadeterminapeclienti
sacumperedeladumneavoastra.Ceeaceconteazaesterentabilitateapecareopoateaduce produsul la un
anumit nivel de pret.
Dacaavetimaimulteprodusesauservicii,vetiprezentacaracteristicilefiecaruiasiponderea
estimataintotalulvanzarilor.Orientareaspreunprodussauunserviciuunicreprezintaunrisc,
inspecialincazulincarepiataesteingustasaupreferinteleconsumatorilorsemodificarapid.In
acelasitimp,extinderea indomeniiincare nuavetiexperienta reprezintasieaunrisc.Unprodus sau
serviciu usor de imitat s-ar puteasa nu oferesuficientaprotectie in fata concurentei.
Diversedocumentatiicucaracterpreatehnicpotfianexatelaplanuldeafaceri–saupotfi preluatein
cadrul unui studiu de fezabilitate.

69
5.Cumtrebuieprezentatapiata?
Lansareaunuiprodussauserviciutrebuieprecedatadestudiereapieteipotentiale.Trebuiesa
estimatimarimeapieteipentruprodusulrespectiv(sipentrucategoriadeprodusedincareface
parte),precumsicotadepiatapecare odetineti/vapropunetisaodetineti.Dacaesteopiataprea ingusta,s-
arputeasanumaifielocpentruincaunproducator.Aspunecafirmadetineocota insignifiantadintr-
opiatafoartemarenuareorelevantapreamare.Identificareasegmentelor
pieteicareiavaadresatiestefoarteimportantapentrudeterminareaarieipecareovadeservi efectiv firma.
Prindelimitareasegmentuluidepiataalfirmeideterminatisicaracteristicileprincipaleale
viitorilorclienti.Odefinirepreavagapoatefiinterpretatacaunsemnaluneistrategiineclare;
acumulareadepreamultecaracteristiciindefinireasegmentuluidepiatapoateaveainsaunefect
similar.Estebinedacaaducetiosustineresolidaacriteriiloraleseinsegmentareapietei.Un instrument
utilpentru realizareasegmentarii este template-ul Criterii de segmentareclient.

Deasemenea,trebuiesaidentificatisitendinteledeviitordepepiata:potentialuldecrestere,
orientarileviitoarealeconsumatorilor,posibilitateaintrarii/iesiriidepepiataaunorconcurenti
etc. Pentru realizarea unor astfel de analize puteti utilize template-urile
AnalizaSWOTsi Analiza STEP.

6.Cumtrebuieprezentaticlientii?

Oriceintreprinzatortrebuiesafieorientatcatrepiata.Oafacerenuvaaveasuccesdacanu
raspundeunornecesitatirealealeconsumatorilor.Planuldeafaceritrebuiesadovedeascaobuna
cunoastere a clientilor potentiali.
Incazulincareexistaunnumarlimitatdecumparatori–deexemplufirmeinteresatedeun
anumittipdeutilaj–sepoate faceoprezentaredetaliata aacestoracuprinzand,deexemplu,date
referitoarela:
 numele/ denumirea clientilor;
 forma deproprietate;
 localizarea geografica;
 domeniul de activitate;
 cifrade afaceri;
 marimea estimata a comenzilor si pondereain totalul vanzarilor estimate etc.
Incazulincareavetidejacomenzisaucontracteincheiatecuclientiirespectivi,acestlucru
trebuiementionat.Copiialecontractelor/comenzilorrespectivepotfianexatelaplanulde afaceri.

70
Incazulincareexistamulticumparatori–deexemplu,incazulunuimagazincuamanuntul–
dateleprezentate vor fi diferite:
 numarul potential al cumparatorilor;
 caracteristicile clientilor:venituri medii, varsta, statutsocial, interes pentruprodusele noi;
 valoarea medieaunei cumparari si frecventa cumparariloretc.
Incazulincareexistamaimulteproduse,analizatrebuiefacutapentruclientiifiecaruiprodus.
Planuldeafaceritrebuiesaprezintefoarteclarcarornecesitatialeclientilorseadreseaza
produsulrespectivsicaresuntfactoriicareiideterminapeclientisacumpereproduselefirmei.
Incazulincarefirmaseorienteazaspreunsegmentspecificdepiata,acestatrebuieclar
delimitat.Esteposibilca,intr-oprimafaza,produsulsaatraganumaiclientii„inovatori”,urmandca
persoanele/firmelecarevorconstituipiatadebazaafirmeisainceapasacumperemaitarziu. Acest lucru
trebuie avut in vederela intocmireaplanului de afaceri.
Inintocmireaplanuluideafaceriartrebuiluatainconsideraresisensibilitateaclientilorfatade
pretulprodusului.Inanumitecazuri,s-arputeacaunpretmairidicatsaconstituiepentru
cumparatoriunsemnaluneicalitatimairidicate,iarunpretreduspoatepareasuspect.Incazul
incareexistaopiata„captiva”sauestevorbadeprodusedebaza,crestereapreturilorpoate creste
incasarile firmei; acest lucru nu este insa deloc adevarat in oricesituatie!
Arfidepreferatcaintocmireaplanuluideafacerisafieprecedatadeefectuareaunuistudiude
piatacaresasondezeinteresulclientilorpotentialipentruprodusul/serviciuluirespectiv.Acest
studiupoate pareacostisitor,dar esteinorice cazmaiieftindecatoafacereinceputa siesuata din cauza
aprecieriigresite anevoilor consumatorilor.Evident ca rezultatelestudiului de piata nuvor
fiintotdeaunaconfirmateintocmaideevolutiileulterioaresicaintuitiaintreprinzatoruluiisiare
siearolulei–darnecunoastereainteresuluirealalclientilorpentruprodusestecauzaprincipala a esecului
uneiafaceri.
EsterecomandabilcaCercetareadepiatasaurezultateleobtinuteinurmaacesteiasafieincluse caAnexe
in Planul de afacere.

7.Cumtrebuieprezentataconcurenta?
Datelereferitoarelaconcurentisuntadeseagreudeobtinut,darsepotdovediextremdeutile.
Dacaaflati,deexemplu,caofirmaimportantadindomeniuintentioneazasaseextindapepiata pe care v-
ati propus sa oacoperiti, s-ar puteasa trebuiascasa vamodificatistrategia.
Ingeneral, un plan de afaceri trebuie saindice:
 caresunt principalii concurenti, localizarealor si segmenteledepiata pecare le deservesc;
 caresunt tipurile deproduse/ servicii pe care leproduc;

71
  calitateasi preturile produselor, reducerilede pretoferite clientilor,garantii, servicii post-
vanzare;
 caresuntcoteledepiataale concurentilor;
 avantajelecompetitorilor in ceea cepriveste reputatia, fidelitatea clientelei,canalele de
distributie.
Planuldeafaceritrebuiesademonstrezecaexistaunsegmentdepiatacarepoatefideservitin
modprofitabildecatrefirmasisaaratedeceacestanuestesinuvafipreluatdecatre
concurenti.Esteimportantdeasemeneasaprevizionatireactiaconcurenteilaaparitia/extinderea
afacerii dumneavoastrasisa prezentati strategia prin careii veti face fata.
Pentruaface oanalizacatmaidetaliataaconcurentei,varecomandamsautilizatitemplate-urile: Analiza
competitivitatiisi Matriceade analiza comparative a concurentilor.

8.Cumtrebuieprezentatifurnizorii?
Planuldeafaceritrebuiesacontinasidatereferitoarelafurnizoriidemateriiprime,materiale, utilaje si
servicii ale firmei.Vor fi prezentate:
 caracteristicile furnizorilor (localizare geografica,experienta in domeniu, forma de
proprietateetc.);
 materii prime, servicii etc. furnizate, valoarea achizitiilor preconizate;
 modulin careseva derula activitateade aprovizionare(transport, eventuali intermediari,
depozitare etc.);
 modalitati de plata.
Un instrument util in acest sens este Matriceadeanalizacomparativaafurnizorilor.
Laplanuldeafacerisepotanexasiofertealefurnizorilor.Uneventualfinantatortrebuiesafie convinsca
avetiasigurateconditiilededesfasurareaafacerii,ca v-atialesbinefurnizoriisicanu vor apareacosturi
neprevazute peparcurs.

9.Cumtrebuieprezentatprocesultehnologic?
Incazulincareestevorbadeoactivitatedeproductie,vatrebuisadatisidetaliiinlegaturacu procesul
tehnologic:
 etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecarei etape;
 cerinte privind aprovizionarea cu materii prime si materiale, calitateasi pretulacestora;
 necesarul de utilaje;
 asigurarea cu utilitati;
 organizareaproductiei, servicii anexe;
 impactul asupramediului (eventual studiu de impact).

72
SerecomandaincludereainAnexeacelormaiimportantedocumentecarevizeazaprocesul tehnologic.

10.Cumtrebuiedescrisainvestitiapropusa?
Incazulincareafacereaprezentataimplicasiefectuareadeinvestitii,planuldeafacerivatrebui sa contina
date referitoare la:
 obiectul investitiei;
 necesitatile deproiectare;
 modulde realizare(inregie/ in antrepriza) si etape;
 furnizorii de utilaje si materiale;
 etape/graficul de realizare ainvestitiei;
 modificari necesare la cladirile si echipamentele existente;
 valoarea investitiei;
 durata de recuperarea investitiei, rata internade rentabilitate.
Descriereainvestitieiinclusainplanuldeafaceritrebuiesacuprindadateleesentiale,evitand
insaaspectelepreatehnice.Documentatiadetaliatapoatefianexatalaplan(sepotanexa proiecte, avize,
oferte alefurnizorilor de utilaje etc).

11.Cumtrebuieprezentatpersonalulnecesar?
Initierea/extindereauneiafaceriimplicagasireaangajatilorpotriviti.Succesulafaceriiva
depindeinmaremasuradeexistentaunuipersonalbinepregatitsimotivat.Planuldeafaceriva trebui sa
prezinte numarul de angajati necesari si calificarileacestora.
Trebuiesaprecizatideundevorprovenitiacestiangajati:potfiangajatiexistentiaifirmei,
redistribuitidelaaltecompartimentesaupotfiangajatinoi.Angajareadepersoaneaflatein somaj poate
fi un avantaj in obtinereaunorfinantari.
Estedeasteptatcaafacereasaseextindainaniiurmatori;inacestcaz,arfibinesaaratatide
undevorproveniangajatiinecesari(eventual,cumvetiasiguraniveluldecalificare
corespunzator).Incazulincarevetiorganizacursuridepregatireincadrulfirmei,vatrebuisa
includetisioestimareaacestuitipdecheltuieli.Preocupareapentruperfectionareapersonalului
reprezintaunaspectpozitiv,dar vatrebuisaprezentatisimodul incare vaasiguratidefidelitatea
angajatilor in care ati investit.
Planuldeafacerivatrebuisacontinasioscurtareferirelaresponsabilitatileangajatilor;sepoate
anexasioorganigrama.Unpotentialinvestitorpoatefiinteresatdeexempluderaportuldintre personalul
administrativ si cel direct productiv.

73
Vetiincludedeasemeneasidatereferitoarelasalarizareapersonalului,latotalulcheltuielilorcu
personalulsilapondereaacestoraintotalulcheltuielilorfirmei.Trebuiesaconturatioimagine claracu
privirela modulde motivaresi coordonare a angajatilor.

12.Cumtrebuieprezentateactivitatilededesfacere?

Veti prezenta datereferitoarela modalitatea devanzareaprodusului/serviciului (de exemplu, prin

magazine proprii, prin mici magazine decartier sau prin supermagazine, comenzi prin posta etc.).
Pot fi alesemai multe metode, dar orice alegeretrebuie justificata.
Incazulincarehotaratisavindetiprodusulprindistribuitorispecializati,vatrebuisaprezentati
pondereafiecaruia,ariageografica/categoriiledeclientiacoperite,contractele/comenziledeja
existente, avantajele pe carele acordati acestora pentru ava asigurade fidelitatealor.

13.Cumtrebuieprezentateactivitatiledepromovareavanzarilor?

Prezentareastrategieidemarketingtrebuiesaseregaseascasieainplanuldeafaceri.Vatrebui
saprezentatiprincipaleleactiunilegatedeprodus,pret,promovaresidistributiecarevoratrage
sipastrainteresulclientilor. Pentruaintocmiunbugetdepromovareavanzarilor,vatrebuisava decideti
mai intai asupra metodelor depromovare adecvate.
Trebuiesadefinitimesajulpecarevretisailtransmiteticlientilorsisaalegetimijloacele potrivitepentrua-
ltransmite(publicitate,lansareoficiala,reduceripromotionaledepreturi,
relatiipubliceetc.).Infiecarecaztrebuiesacomparaticheltuielilenecesarecubeneficiilecarese pot
obtine.
Bugetuldemarketingnusereferanumaidepublicitate.Vatrebuisaincludetiaicisialte cheltuieli,
degenul celorde exploraresau monitorizareapietei.

74
 CONCLUZII1

Încadrulacesteilucrărisepropune dreptscopstudiereaproblematiciielaborării
planului de afaceri, necesitateaplanuluideafaceri,prezentareaşianalizastructuriiunuiplande
afaceri, principalele bariereşi recomandări în procesul de întocmireaplanuluide afaceri.
Seconsiderăcăstudiultemeidatemanifestăoinfluenţăpozitivăatîtasuprafiecărui
antreprenorînparte,cîtşiasuprafiecăruistudent,privitcaunviitorîntreprinzător,deoareceeste
otemăactuală,ceseexplicăprinfaptulcăînprezent,seintensificănumărulcompaniilornou-
create,companiiîncareelementuldeplanificareesteslabdezvoltat.Înacestecondiţiiplanulde
afaceritrebuiesăreprezinteocalauzăpentruîntreprinzători,uninstrumentceaşternepehîrtie
afacereaşicareoferăposibilitateadeastabilipuncteletarişiceleslabealecompaniei.În
legăturăcuaceastaKennethWattformuleazăprincipiulpotrivitcăruia„mărimeadezastrelor
descreştepemăsurăceoameniilecredposibileşiproiecteazăprevenireasaumăcarminimizarea
efectelor lor”.
Aşadar,informaţiaceafostanalizatăîncadrulacesteilucrări,permiteconcluzionarea
faptulcăîntr-adevar,planuldaafaceriesteocheieasuccesuluiînafaceriatîtlaetapadelansare
înafaceri,cîtşilaceadeextindereaîntreprinderii.Lansîndoîntreprindereplanulpoatefi
utilizatdepersonalulîntreprineriidreptsursădeinformareîndetaliicustrategiilecompaniei,
însădacăsetindespreoextindereaafaceriiacestinstrumentpoateservimaimultdreptun“act” de
convingere şi atragere a resurselor financiarenecesare,etc.
De asemenea,pentruîntreprindereaÎ.MEfesVitantaMoldovaBreweryplanuldeafaceri
poateficonsideratdreptunelementdesuccesdinmotivulcăacestaacontribuitpedeopartela
menţinerealaunnivelînaltaactivităţiideproducere(resursefinanciarepentrusecţiuneade
producere),iarpedeoaltăpartelaextindereaşimodernizareaîntreprinderii.Planulvacontribui şi la
procesul de implementareaunor standarde internaţionale de calitate(Globalgap).
Sepoatedemenționatcăstatultrebuiesăaibăuncaractermaipronunţatînceeace
priveştesusţinereaatîtaîntreprinzătorilorcaredorescsăselansezeînafaceri,cîtşiacelorcare
dejaactivează,darnecesităoanumităexperienţăînacestdomeniu.Înacestsens,instituţiile
stataleartrebuisăcolaborezecuanumitecompaniideconsultingsauinstituţiicuscopuldea
oferigratisviitorilorantreprenorianumitecursurideinstruireşidestudiuaactivităţilordebază
dincadruluneicompanii,printrecareşiprocesuldeplanificare.Aceşteaaraveaposibilitateade
astudiamaiaprofundat,planificareaprinintermediulplanuluideafacericainstrumentdebază,
arstudiaoeventualăstructurăaplanuluifavorabilăpentrudomeniulîncareselanseazăsau
activează,precumşialtedateimportantelaaceastăetapă.Fenomenuldatvacontribuila
maturizareaşimodernizareacompaniilorstatuluirespectiv,faptcarevaaveaconsecinţepozitive

75
asupraprocesuluidedezvoltareaeconomieiaceluistat,deoareceîntreprinzătorulesteforţa
motriceacreşteriieconomice,creşteriicompetitivităţiişiadezvoltăriifenomenuluidecrearea locurilor
demuncă.

76
 Bibliografiagenerală

1.AdochiţeiM.Finanţeleîntreprinderiiîneconomiadepiaţă.Tipografia“Mitrea”, Piatra
Neamţ, 1994, 145p.
2.BăilişteanuGh.Diagnostic,riscşieficienţăînafaceri.EdituraMirton,Timişoara, 1998, 123 p.
3.BilaşLudmila.Business-planulcafactoralmanagementuluiefectiv.volumul1, Chişinău
2008,
4.Bîrcă A. Managementulresurselorumnane.Chişinău. EdituraA.S.E.M., 2005, 552 p.
5.Butler David. Planificareaafacerii:ghiddestart.Bucureşti, 2006. 275 p.
6.Cocu M. Previziuneşiorientareeconomică.Bucureşti, 2000. 214 p.
7.CojocaruMaria,tezădedoctor:Argumentareaeconomicăaplanurilordeafaceriînunităţileagr
icole Chişinău 2007, 198 p.
8.CookKennethJ.Planificareastrategicăpentruîntreprinderimici.trad.înlimbarom. de Dan
Criste,Bucureşti, Teora, 1998, 166 p.
9.GavrilăT.,LefterV.Managementulgeneralalfirmei.EdituraEconomică.Bucureşti, 2004,
320 p.
10.
GîlcăF,HaţeganI.Organizarea,planificareaşiconducereaîntreprinderiloragricoleşihorti
cole.Bucureşti, EdituraDidacticăşi Pedagogică, 1982, 303 p.
11.
GortolomeiV.,RomanC.Planificareaafacerii:ghidpentruantreprenori,instructorişiconsu
ltanţi. Chişinău 2003, 96 p.
12. HERTIA,Sandu.Folosireaoptimăaresurselor.EdituraCERES,Bucureşti,1978,278 p.
13. HrişcevIrina.Abordareasistemicăabusiness-planificăriiînunităţileeconomice. Chişinău
2007, 26 p.
14.
IstocescuA.Strategiaşimanagementulstrategicalorganizaţiei:aplicaţiimanageriale.Bucu
reşti,ASE, 2005, 212 p.
15. KarayannisA.D. Succesulînafaceri. Ed. Economică. Bucureşti 1996, 378 p.
16. LiubanovaT.T.,MiasoedovaL.V.Planuldeafaceri:experienţă,probleme.Chişinău 2002,
EdituraASEM
17. MureşanuDoina.Managementulîntreprinderilormicişimijlocii.Piteşti,Independenţa
Economică, 2002, 222 p.
18.
PopescuDelia.Procesuldecizionalînîntreprinderilemicişimijlocii.Concepte.Metode.Prob
lemedecizionale.EdituraEconomica, Bucureşti, 2001, 223 p.
19.
PorojanDumitru,BişaCristian.Planuldeafaceri:concepte,metode,tehnici,proceduri.Bucu
reşti, Casa deEditură“IRECSON”2002, 374 p.
20. Sălceanu C., CrăciunI.Managementulstrategicalîntreprinderii.Iaşi, 1994, 199 p.
21. SolcanAngela„Bazeleantreprenoriatului”,vol.1„Iniţiereauneimiciafaceri”, Chişinău,
2006, 117 p.
22. SolcanAngela.Bazeleantreprenoriatului,vol.2Dezvoltareauneimiciafaceri. Chişinău,
2006, 176 p.

77
 23.
StutelyRichard.Planuldeafaceriperfect.Ghidsistematizatalplanificăriideafaceriinteligen
tepentrumanagerişiîntreprinzători.Chişinău, 2001, "ARC", 380p.
24. ZahiuLetiţia. Managementagricol. EdituraEconomică, Bucureşti, 1999, 400 p.
25. West A. Planuldeafaceri. Editura Teora,Bucureşti, 2000, 173 p.

Site-ografia generală

A. www.anti-criza.ro – articol de Loredana Săndulescu „Planificarea strategică: un

business care înfloreşte pe timp de criză”

B. www.bas.md - site-ul programului TAM-BAS (Business Advisory Services Programme

Moldova) de susţinere, dezvoltare şi creştere a competitivităţii întreprinderilor
private mici şi mijlocii

C. www.bci.md – site-ul organizaţiei nonguvernamentale Business Consulting Institute

de acordare a serviciilor de consultanţă în domenii economice şi sociale

D. www.didactic.ro – Martinescu Silvia „Cum să gîndiţi ca să reuşiţi”. Colegiul Tehnic

Rădăuţi.

E. www.plandeafaceri.eu – site de prezentare a informaţiei referitoarea la procesul de

elaborare a planului de afaceri

F. www.referat.ro – referat „Ghid privind planurile de afaceri”

G. www.referatele.com – referat "Necesitatea planificării unui plan de afaceri –

utilitatea externă a planului, utilitatea internă a planului”
H. www.statistica.md – site-ul Biroului Naţional de Statistică al Republicii Moldova

78