1.

Defineste marketingul

Termenul marketing este de origine anglo-saxonă şi provine din verbul to market care înseamnă a
desfăşura tranzacţii de piaţă, a cumpăra şi a vinde.
Definiţiile marketingului pot fi împărţite în două mari categorii:

- definitii clasice (inguste) – se axeaza in principal pe activitatea comerciala si pe miscarea fizica a

bunurilor si serviciilor, ignorand multe categorii puternic influentate de activitatile de marketing
(angajatori, sindicate, grupuri de consumatori, agentii guvernamentale etc.);

- definitii moderne (largite) – extind aria de influenta a marketingului si asupra diverselor

organizatii nonprofit, persoanelor si ideilor, raporteaza activitatea intreprinderii la mediu si se refera si la
aspecte de natura sociala.

Marketingul este deci un concept organizational, o organizare de metode, procedee si tehnici de

cercetare, analiza, de previziune si de control, dar si de organizare si promovare in intreprindere a unui
spirit de cunoastere si anticipare a schimbarilor permanente in conceptiile si atitudinile cumparatorilor,
in preferintele si aspiratiile acestora.

2.Enumerati functiile marketingului:

1) investigarea pieţei şi a nevoilor de consum, funcţie ce urmăreşte obţinerea de informaţii

referitoare la pieţele prezente şi la cele potenţiale, la ansamblul nevoilor de consum existente , la
motivaţia acestora, la comportamentul consumatorilor, la toţi factorii de ordin demografic, social,
cultural, politic, ce influenţează piaţa. Această funcţie are un caracter continuu, permanent şi ea precede
întotdeauna celelalte funcţii ale marketingului, stabilind şi câteva direcţii prioritare ale analizei de
marketing: maximizarea consumului şi a satisfacţiei cumpărătorului, maximizarea posibilităţilor de
alegere dintr-o varietate de produse, toate acestea ducând pe ansamblu, la o maximizare a calităţii
vieţii;

2) adaptarea dinamică a firmei la mediul economico-social, funcţie care raportează permanent

întreaga activitate a unei firme la profilul, cerinţele, şi schimbările mediului în care ea există şi
funcţionează, profitând de oportunităţile care apar în ceea ce priveşte stimularea cererii pentru anumite
produse şi servicii. Ea presupune promovarea spiritului inovator, înnoirea continuă a ofertei de mărfuri,
perfecţionarea firmelor de distribuţie şi diversificarea acţiunilor promoţionale, creşterea capacităţii de
mobilizare a tuturor resurselor firmei în vederea unei adaptări operative şi a unei prezenţe active pe
piaţă;

3) satisfacerea superioară a nevoilor de consum încearcă să asigure concordanţa dintre produsele

şi serviciile în care se materializează activitatea firmei şi nevoile cărora le sunt destinate. Această funcţie
are ca scop să orienteze firma spre producerea numai a acelor produse şi servicii care sunt necesare
pentru consumator, distribuirea lor în condiţii optime, asigurarea unor posibilităţi largi de alegere
corespunzătoare tuturor gusturilor şi preferinţelor, lărgirea gamei de servicii comerciale, informarea
consumatorilor asupra modalităţilor de utilizare a produselor, educarea gusturilor consumatorilor,
crearea de noi trebuinţe, orientarea cererii de consum în concordanţă cu interesele generale ale
societăţii;
 4) maximizarea eficienţei economice, a profitului firmei, reprezintă cea mai importantă funcţie a
marketingului. Ea presupune alocarea optimă a resurselor, a fondurilor de investiţii, a capacităţilor de
producţie, organizarea structurilor de producţie în concordanţă cu obiectivele firmei, desfăşurarea
tuturor proceselor economice: producţie, transport, depozitare, comercializare într-un mod cât mai
raţional.

3.Enumerati elementele micromediului si macromediului.

intreprinderea isi elaboreaza si coordoneaza activitatea de marketing tinand seama de

informatiile transmise de compartimentele de management, cercetare-dezvoltare, financiar-contabil,
aprovizionare, productie, personal etc.

 furnizorii. In timp ce clientii reprezinta o sursa directa de venituri pentru intreprindere,

furnizorii sunt elementul variabil in structura costului unui produs. Costul unui produs variaza direct
proportional cu cantitatea de materii prime, subansamble si componente pe care intreprinderea le
procura de la furnizori.

 clientii - reprezinta o forta de influenta a competitivitatii pentru ca pot determina reducerea

preturilor, pot solicita o calitate sporita sau mai multe servicii post vanzare si prin aceasta pot influenta
piata unui produs.

intermediarii sunt persoane fizice sau juridice care fac legatura intre vanzatorul si cumparatorul
unui produs, al unui serviciu sau care incheie o tranzactie avand imputernicirea ambelor parti in
schimbul unui avantaj.

4.Definitia segmentului de piata.

Segmentul de piata este grupul de consumatori cu nevoi sau cerinte similare si care vor raspunde pozitiv
unui anumit marketing mix, deci unui produs cu anumite calitati, la un anumit pret, distribuit intr-un
anumit fel si cu anumite mijloace promotionale 10

5.Definiti comportamentul cumparatorului.

Din punct de vedere al marketingului, comportamentul consumatorului se referă la

comportamentul celor care cumpără bunuri şi servicii pentru consum personal – persoane individuale şi
gospodării - prin care îşi satisfac cerinţele curente sau îşi indică rolul în societate.

Din punct de vedere psihologic, comportamentul desemnează ceea ce este obiectiv observabil în
reacţia globală a individului, independent de ceea ce declară, de gândurile şi atitudinile sale psihologice.

Din punct de vedere sociologic, comportamentul este activitatea subiectului într-o situaţie
socială dată.1

6.Enumerati elementele mixului de marketing:

Produs(Calitate,caracteristici,servicii)

10
1
Pret(Tarif,buget promotional)

Plasament(Mod de vanzare,livrare)

Comunicare(Publicitate)

8.Definiti marca

Marca este semnul distinctiv folosit de intreprinderi pentru a individualiza si identifica produsele,
lucrarile si serviciile lor de cele identice sau similare ale altor intreprinderi

Semnificatia marcii poate sa nu aiba legatura cu caracteristicile fizice sau functionale pe care le
reprezinta

9.Prezentati ciclul de viata al produsului.

intervalul de timp cuprins intre momentul lansarii unui produs pe o piata data si cel al retragerii sale
definitive de pe piata respectiva.

In esenta, etapele unui ciclu de viata sunt lansarea, cresterea, maturitatea si declinul

In etapa de lansare a produsului, principalul obiectiv al intreprinderii este sa informeze

consumatorii in legatura cu aparitia noului produs; cheltuielile in aceasta etapa sunt mari, vanzarile mici
iar profiturile neglijabile, chiar negative.

Etapa de crestere este caracterizata de o crestere rapida a vanzarilor si a profitului;

intreprinderea urmareste sa-si maximizeze cota de piata si sa-si creeze o marca puternica.

In etapa de maturitate volumul vanzarilor se stabilizeaza. Intreprinderea incearca sa-si mentina

avantajul competitiv prin imbunatatirea caracteristicilor produsului, extinderea garantiei si a serviciilor
post-vanzare, reduceri de preturi.

In etapa de declin vanzarile scad puternic pe masura ce alte produse de substitutie apar pe piata sau
interesul consumatorilor fata de produs dispare. Intreprinderea verifica daca mai sunt posibilitati de a
realiza profit si urmareste momentul optim de abandonare a produsului.

10.Strategii de produs.

Daca se are in vedere gradul de innoire a produselor, intreprinderea are la dispozitie

urmatoarele strategii de produs:

- strategia mentinerii gradului de noutate prin introducerea si eliminarea annual a aceluiasi numar de
articole, fara a se afecta structura gamei de produse;

- strategia perfectionarii produselor - presupune imbunatatirea permanenta a parametrilor calitativi ai

produselor din mixul oferit pe piata;

- strategia innoirii produselor - este cea mai riscanta alternativa strategica si presupune lansarea unor
produse noi, destinate fie aceluiasi segment de clientela fie unor segmente noi.
 In functie de dimensiunile gamei de produse, intreprinderea poate opta pentru una din
urmatoarele variante strategice:

- strategia stabilitatii sortimentale - presupune mentinerea dimensiunilor gamei de produse, urmarindu-

se in acelasi timp stabilitatea pozitiei intreprinderii pe piata si pastrarea prestigiului in randul clientelei
deservite;

- strategia de selectie sau de restrangere sortimentala -consta in simplificarea gamei ca urmare a

eliminarii produselor aflate in faza de declin a ciclului de viata si a celor cu un grad de uzura morala
ridicata.

- strategia diversificarii sortimentale – se concretizeaza in posibilitati suplimentare de satisfacere a

cerintelor consumatorilor ca urmare a cresterii dimensiunilor gamei de produse.

11.Definiti pretul.

Pretul reprezinta valoarea unui bun sau serviciu atat pentru vanzator cat si pentru cumparator.

Valoarea atasata unui bun sau serviciu, pretul sau, se bazeaza atat pe elemente tangibile
(calitatea produsului, avantaje oferite) cat si pe elemente intangibile (factorul feel-good luat in calcul
pentru produsele de lux).

 12.Stategii de pret:
 strategia “pretului lider” (price-leader) - este in mod obisnuit adoptata doar de marile
intreprinderi din industrie care au suficienta putere pe piata pentru a putea stabili un pret ce va fi urmat
de celelalte intreprinderi din domeniu;
 strategia “pretului urmaritor” (price follower) - adoptata in special de micile
intreprinderi dar si de intreprinderile mai mari dar care nu au suficienta putere pe piata.
 strategia preturilor reduse (predatory pricing) presupune reducerea preturilor suficient
de mult pentru a atrage clienti de la concurenta;
 strategia de “luare a caimacului” (skimming price) consta in fixarea unui pret cat se
poate de ridicat la lansarea unui produs.
 strategia pretului de penetrare (penetration pricing) - in opozitie cu strategia anterioara
consta in cucerirea rapida a unei parti de piata prin practicarea unui pret scazut.

12. Canalul de distributie

Canalul de distributie reprezinta o retea organizata de agentii si institutii care desfasoara activitati
menite sa faca legatura intre producatori si consumatori 5 sau cu alte cuvinte drumul parcurs de produs
de la locul obtinerii sale si pana la locul unde se consuma.

13.Prezentati dimensiunile canalului de distributie.

latimea canalului este definita de numarul intermediarilor ce presteaza servicii de aceeasi natura, prin
care se poate asigura distribuirea produselor in cadrul fiecarei faze de deplasare a produsului spre
consumator;

- adancimea canalului exprima gradul de apropiere a ultimului distribuitor de locurile efective de

consum sau de utilizare a unui produs sau serviciu.

Management:

14.Elemntele mixului de miscare:

Mix-ul de comunicare se prezintă astfel:
- Publicitate;
- Promovarea vânzărilor;
- Relaţiile publice;
- Marketingul direct;
- Sponsorizarea şi mecenatul;
- Forţa de vânzare;
- Internetul;
- Târguri şi expoziţii;
- Ambalare produselor;
- Marcarea produselor;
- Preţul produselor;
1.Definiti lider vs manager

O primă distincţie este aceea că managerul este o persoană investită oficial cu anumite responsabilităţi,
în timp ce liderul este adesea un conducător informal, care reuşeşte să se impună în grupul din care face
parte, să câştige încrederea membrilor grupului prin calităţile sale personale. Aceasta înseamnă că un li
 2. Previziunea
- orientare spre viitor;
- scop: stabilirea obiectivelor organizaţiei şi a mijloacelor necesare atingerii lor;
- are materializări diverse, cea mai importantă latură a sa fiind planificarea.
Analiza

- urmărirea rezultatelor şi analiza factorilor ce le-au influenţat;

- scop: evidenţierea abaterilor de la traiectoria stabilită, a disfuncţiunilor ce impun acţiuni
corective şi măsurarea progresului;
- controlul acţionează ca un mecanism de feedback pentru toate activităţile manageriale,
realizându-se sub o diversitate de forme.

3.Sistemul de management.

Atributele managementului nu sunt noţiuni abstracte, au forme concrete de manifestare în cadrul

organizaţiilor la care se referă. Realizarea lor presupune crearea unor sisteme de management.

4. Postul,functia

Postul: Postul – rezultă din gruparea obiectivelor, sarcinilor, autorităţii şi responsabilităţii desemnate
unei persoane din organizaţie.

Functia: Funcţia - reprezintă ansamblul posturilor de o anumită factură.

După sfera de cuprindere a autorităţii şi responsabilităţii se deosebesc două tipuri principale de
funcţii: funcţii de conducere şi funcţii de execuţie.

 Funcţiile de conducere – au ca şi caracteristică definitorie coordonarea unor subordonaţi. În

această grupă intră posturile de director general, director de departament şi alţi şefi de
colectiv sau compartimente.

 Funcţiile de execuţie – au atribuite sarcini de executare a unor lucrări sau servicii, care nu
implică coordonarea activităţii altor persoane.
 Compartimentul: un grup de persoane reunite sub aceeaşi autoritate.

Gruparea activităţilor se poate face în diverse feluri. De regulă, compartimentele efectuează activităţi
omogene sau complementare, formând birouri, servicii, ateliere, secţii etc

Nivelul ierarhic - reprezintă poziţia subdiviziunilor organizatorice faţă de organul superior de

conducere al firmei

5.Structura antreprenoriala:

Structura antreprenorială este adoptată de întreprinderi de dimensiuni mici şi mijlocii, ce fabrică un

produs sau o gamă redusă de produse (Fig.2). Este o structură simplă, puternic centralizată în jurul unui
singur om (patronul), care la nevoie îndeplineşte şi rolul de şef de compartiment şi chiar de executant.
6.Elemntele fisei postului:

1. Denumire

2.Compartiment

1. Cerinţe – studii, cerinţe specifice (aptitudini)

2. Atribuţii, lucrări, sarcini
3. Limite de competenţă (autoritate, putere de decizie)
4. Responsabilităţi
5.Relaţii: ierarhice, de colaborare etc

7.Delegarea

Delegarea nu înseamnă transfer total de responsabilitate, managerul este cel care răspunde, în
ultimă instanţă, de modul cum s-au rezolvat sarcinile atribuite temporar unui subaltern.

8.Avantajele delegarii:

- duce la o folosire mai bună a timpului de care dispune managerul, dându-i posibilitatea să se
concentreze asupra problemelor importante şi urgente;
- dă naştere unor relaţii speciale între manager şi subordonat, dezvoltate pe fundamentul
psihologic al încrederii;
- permite evaluarea aptitudinilor, dezvoltarea profesională şi motivarea personalului.
9.Planul de afaceri:

Planul de afaceri este unul dintre instrumentele manageriale utilizate în astfel de situaţii sau la
înfiinţarea unei firme, pentru evaluarea şanselor de succes ale unei afaceri proiectate.

10.Climatul orgazitional:

Climatul organizaţional este unul dintre factorii care influenţează comportamentul individual şi de
grup. Climatul poate fi pozitiv, când relaţiile stimulează iniţiativa, colaborarea, sau negativ – caracterizat
prin lipsă de cooperare, tensiuni şi conflicte. Privită prin prisma relaţiilor interpersonale, organizaţia
modernă este caracterizată printr-un climat de cooperare, bazat pe încredere, respect şi spirit de grup.
Prin contrast, un climat negativ este caracterizat prin conflicte şi tensiuni interne, manipulare, filtrarea
informaţiilor, comunicare defectuoasă.

11.Stiluri de conducere:

 stilul autocrat – este specific managerilor preocupaţi excesiv de problemele organizaţiei, dar
dezinteresaţi de problemele oamenilor;
 stilul bazat pe armonie – se distinge prin preocupare excesivă pentru crearea unui climat
favorabil şi interes redus privind aspectele tehnice şi organizatorice ale organizaţiei;
 stilul de conducere bazat pe echipă – îmbină la nivel înalt atât preocupările pentru oameni,
cât şi pentru activitatea organizaţiei;
  stilul indolent – este caracterizat prin dezinteres, “laisser-faire” fiind o altă denumire
cunoscută în management care subliniază esenţa sa;
stilul echilibrat – se manifestă printr-o preocupare constantă, echilibrată, atât pentru oameni cât şi
pentru activitatea economică

12.Cultura orgazitionala

Cultura organizaţională – este “stilul de viaţă” specific unei organizaţii. Ea însumează un set de
valori, credinţe, convingeri şi aspiraţii care sunt împărtăşite de membrii organizaţiei.

Cultura organizaţională este un amalgam de elemente şi comportamente conştiente şi inconştiente,

de atitudini şi relaţii interumane conturate în decursul anilor, care influenţează direct funcţionarea,
performanţele organizaţiei, adaptarea ei la mediu.
der nu este neapărat şi manager

Caracteristicile managerului Caracteristicile liderului

Stabileşte programe de acţiune pentru Stabileşte direcţia şi dezvoltă o viziune privind

atingerea rezultatelor şi alocă resursele viitorul
necesare
Creează structura, stabileşte atribuţiile şi Conduce oamenii, creează echipe şi parteneriate
responsabilităţile personalului

Stabileşte reguli, proceduri de lucru şi Motivează oamenii, îi ajută să fie eficienţi şi să se

urmăreşte respectarea lor implice la realizarea schimbărilor
Monitorizează activitatea, identifică Produce schimbările necesare, caută soluţii noi;
abaterile, planifică şi organizează rezolvarea pune accent pe intuiţie şi creativitate
problemelor