Influență, persuasiune, manipulare

Influența socială
Influența socială „este acea acțiune exercitată de o persoană sau un grup orientată
spre modificarea acțiunilor și manifestărilor alteia”.
Pentru ca procesul de influențare să poată avea loc trebuie îndeplinite două condiții:
 inițiatorul influenței deliberate trebuie să dețină un grad acceptabil de competență
și informație, fiind animat de intenții care sunt apreciate de către receptor ca bine
orientate;
 relația de influențare trebuie să se bazeze pe un consens tacit al entităților 3
implicate și asupra valorilor împărtășite și al efectelor probabil produse.

Persuasiunea
Persuasiunea „este activitate de influențare a atitudinilor și comportamentelor unor
persoane, în vederea producerii acelor schimbări care sunt concordante cu scopurile
sau interesele agentului inițiator (persoane, grupuri, organizații)”. Ea se realizează în
condițiile în care se ține cont de caracteristicile de receptivitate și reactivitate ale
persoanelor influențate.
Gustave le Bon menționează existența a 4 factori principali de convingere:
 prestigiul sursei (sugestionează și impune respect)
 afirmația fără probe (elimină discuția, creând totodată impresia documentării
erudite)
 repetarea (face să fie acceptată ca fiind certă o afirmație)
 influențarea mentală (care întărește convingerile individuale incipiente).

Manipularea
Manipularea „este acea acțiune de a determina un actor social (persoană, grup) să
gândească și să acționeze într-un mod compatibil cu interesele inițiatorului, nu cu
interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsionează
intenționat adevărul, lăsând însă impresia libertății de gândire și decizie”.

Spre deosebire de persuasiune, prin manipulare nu se urmărește înțelegerea mai corectă,

profundă a situație (prin convingere rațională), ci:
 inocularea unei înțelegeri convenabile, recurgându-se atât la inducerea în eroare
cu argumente falsificate,
 cât și la apelul la palierele non-raționale. Intențiile reale ale celui care transmite
mesajul rămân insesizabile primitorului acestuia.

Formele manipulării:
 Minciuna
 Zvonul
 Intoxicarea
 Dezinformarea
 Publicitatea
 Propaganda
În realizarea procesului de manipulare, manipulatorul poate parcurge următorii pași:
 Atragerea atenției
 Obținerea acordului
 Dirijarea emoțiilor
 Modificarea deciziilor
 Modificarea comportamentului

Tehnici de manipulare:
1. Etichetarea: caracterizarea poate fi pozitivă (înțeleaptă, responsabilă, etc.) sau
negativă (mincinos, escroc etc.). 3
2. Generalități răsunătoare: multe cuvinte nebuloase/lipsite de referent pot fi
folosite astfel (ex: grupuri de admiratori).
3. Transferul: acesta apare când o vedetă de cinema sau vreo altă celebritate face
campanie pentru un politician sau un produs, iar aura acestei persoane faimoase se
va transfera asupra politicianului sau produsului mai puțin cunoscut.
4. Mărturia: reprezintă o garanție efectivă, opusă mecanismului de transfer. Ea este
o tehnică obișnuită în publicitate – punem sportivi profesioniști sau alte celebrități
să încurajeze consumatorii să cumpere un produs, prin faptul că ei afirmă că îl
cumpără.
5. Oameni simpli: această tehnică implică utilizarea unui limbaj casnic sau apeluri
la grijile cotidiene pentru a convinge publicul că, în ciuda birourilor lor
impozante, persoanele respective sunt încă „de-ale noastre”.
6. Curentul de opinie la modă: este utilizat pentru a-i convinge pe cei indeciși să
meargă în aceeași direcție cu majoritatea, oricât de mică ar fi diferența numerică
între majoritate și minoritate.
7. Măsluirea cărților: a spune doar „o parte a adevărului” presupune selectarea
faptelor astfel încât să prezinte un punct de vedere, lăsându-le pe celelalte în afară.
Rezultatul acestei tehnici: distorsionarea valorii de adevăr a mesajului, proasta
reprezentare.
8. Stereotipuri emoționale: se evocă mai multe tipuri de imagini: „un bun român”,
„străin”, „casnică” etc.
9. Tăcerea ilicită: acest mecanism reprezintă o formă subtilă de propagandă,
precum insinuările, sugestiile, presupunerile; implică și ascunderea de informații
care ar corecta o impresie falsă.
10. Retorica subversivă: este o variantă a tehnicii „măsluirea cărților” și vizează
mecanismul de discreditare a motivațiilor unei persoane pentru a discredita o idee,
care poate fi bună și utilă.

Pentru tehnici de manipulare în mediul de afaceri a se vedea cartea Tehnici de

manipulare, autor Bogdan Ficeac, Ed. C.H.Beck, 2014, iar pentru tehnici de
manipulare în spațiul public/politic a se citi cartea Manual antimanipulare –
tehnici și cazuri, autor Ștefan Stănciugelu, Ed. C.H.Beck, 2012 (33 tehnici de
manipulare politică românească).

Alex Mucchielli: „a influența înseamnă a manipula contextele situației pentru a crea

sensul dorit”.
Tehnicile de influențare a publicului pot manipula contexte:
o legate de norme (reguli sociale care condiționează conduita în public)
o legate de poziții (locurile ocupate de interlocutori în comunicare, de pildă, cea de
autoritate);
o legate de relații (raporturi stabilite de interlocutori în comunicare)
o legate de identități (concepțiile despre sine și despre lume al vorbitorului).

Utilizarea inteligenței emoționale este un alt mod de a influența publicul (a se citi cartea
lui Daniel Goleman – Inteligența emoțională, Ed. Curtea Veche, 2001).
3