Negocieri constructive

Obiective

Până la sfârșitul sesiunii veți:

• Învăţa cum să vă pregătiţi pentru o negociere;
• Putea identifica oportunităţi de lărgire a domeniului de
negociere, iniţiind schimburi avantajoase pentru
ambele părţi,
• Ști cum să evitaţi reacţiile iraţionale, emoţionale care
au ca urmare luarea unor decizii dezastruoase;
• Vă veţi îmbunătăţi autodisciplina, abilităţile analitice şi
aptitudinile tactice;
• Veţi deveni mai încrezători în aptitudinile voastre de
negociatori şi vă veţi simţi mai confortabil în cadrul
procesului de negociere.
Exerciţiu

În echipe de câte 4, răspundeţi:

• Când consideraţi o negociere “reuşită”?
• Când consideraţi o negociere “nereuşită”?
• Daţi exemple concrete, reale, de negocieri din ambele
categorii.

Timp de lucru: 15 minute

Discuţii: 20 minute
Principii esenţiale

• Negocierea nu e indispensabilă (când

negociem?).
• Negocierea nu e o târguială.
• Negocierea e un act voluntar.
• Părţile care intră în negociere vor să ajungă la
o înţelegere.
• Rezultatul negocierii este influenţat profund
de emoţii, percepţii, atitudini.
 Principiul „câştig – câştig”
CONSIDERAŢIE

Tu câştigi Pierdere – Câştig Câştig – Câştig

Tu pierzi Pierdere – Pierdere Câştig – Pierdere

Eu pierd Eu câştig

CURAJ
Caracter „câştig – câştig“

• Integritate: promisiuni îndeplinite;

• Maturitate;
• Mentalitatea “abundenţei“:
• E din belşug, totul e să ştii să cauţi;
• Câştigul e valoros doar dacă e reciproc;
• Comportament integrativ (şi noi şi ei, sau cum să
facem plăcinta mai mare);
• Lupta de idei e orientată către satisfacerea
intereselor în comun
Relaţii „câştig – câştig“

• Să crezi în principiul „câştig-câştig“;

• Să depui în „puşculiţa emoţională“:
• Să vrei să înţelegi;
• Să ai grijă de lucrurile mici;
• Să-ţi ţii promisiunile;
• Să clarifici aşteptările;
• Să-ţi ceri scuze când „retragi bani din puşculiţă“.
Acorduri „câştig – câştig“

• Identifică rezultatele;
• Precizează modul de abordare;
• Alocă resurse;
• Precizează consecinţele.
Condiţii „câştig – câştig“

• Strategia companiei;
• Structura organizaţiei;
• Cultura de firmă;
• Sisteme manageriale.
Know-how „câştig – câştig”

• Schimbă-ţi perspectiva şi încearcă cu adevărat să

înţelegi.
• Identifică problemele cheie şi temerile.
• Identifică rezultatele care ar constitui o soluţie
optimă.
• Identifică variate opţiuni pentru atingerea acelor
rezultate.
Negocierea distributivă

EI
TU
TU EI

TU EI
Negocierea integrativă

TU EI

TU EI TU EI
Tipuri de negocieri

Distributivă
• părţile sunt preocupate să împartă suma fixă
disponibilă

Integrativă
• părţile sunt preocupate să introducă variabile care
îmbunătăţesc rezultatul
Negocierea integrativă

Crează valoare prin:

• Extinderea numărului de subiecte negociabile
pentru creşterea valorii rezultatului;

• Identificarea şi înglobarea subiectelor care sunt

evaluate diferit de părţi.
Tendinţe neraţionale

1. Aşteptări nerealiste
2. Implicarea exagerată
3. Hipercompetitivitatea şi mitul “sumei fixe”
4. Ancorele
5. Şabloanele
1. Aşteptări nerealiste

Subestimarea
• Subevaluarea variabilelor şi / sau valorilor
proprii;
• Concesii fără reciprocitate;
Supraestimarea
• Ignorarea surselor de informaţii;
• Desconsiderarea alternativelor;
• Dezinteres pentru soluţii creative.
2. Implicarea exagerată

Dorinţa de a avea succes în momentul

negocierii poate duce la:
• Angajamente dificil de respectat sau fără
acoperire;
• Acceptarea unei înţelegeri defavorabile;
• Eforturi exagerate şi inutile de a găsi o soluţie
acolo unde ea nu există.
3. Hipercompetitivitatea

Tendinţa umană către concurenţă poate duce

la:
• Concentrarea preponderent asupra laturii
distributive a negocierii (ori noi, ori ei);
• Ignorarea unor oportunităţi importante pentru
obţinerea înţelegerii;
• Dificultate în identificarea variabilelor ce pot fi
concesionate reciproc.
Exerciţiu: Ancoră

Statele africane în ONU.

4. Ancorele

• Clasificarea şi procesarea informaţiilor prin

comparaţie.
• Valori la care adaugăm sau din care
extragem pentru a evalua propunerile:
• Valori stabilite în tranzacţii similare anterioare;
• Standarde în domeniu;
• Informaţii vehiculate neoficial;
• Oferte sau preţuri licitate.
Exerciţiu: Şabloane

Molima.
5. Şabloanele

Reacţii emoţionale la percepţii şi formulări

diferite:
• Oamenii reacţionează diferit la propuneri
identice dacă perspectiva sau contextul diferă;
• Informaţiile şi modul în care sunt prezentate
(cuvinte sau formulări) influenţează
înţelegerea şi interpretarea valorilor şi
variabilelor.
Exerciţiu

Cum credeți că putem combate tendinţele

iraţionale în negocieri?
Strategii şi tactici

1. Pregătirea

2. Tratativele

3. Acordul
1. Pregătirea – Combaterea iraţionalităţii

a)BATNA;
b)Limita de rezervă;
c) Obiectivul;
d)Informarea corectă;
e)Interese /VS/ poziţii;
f) Corectitudinea;
g)Încrederea.
1. Pregătirea
a). BATNA

B est
A lternative
T oa
N egociated
A greement
1. Pregătirea
a). BATNA (cont.) Ţinta noastră
Cea mai bună
Minim acceptabil
variantă

Ei Noi

Cea mai bună Minim acceptabil

variantă
Ţinta lor
1. Pregătirea
b). Limita de rezervă

Valoarea la care te retragi din negociere

pentru a evita înţelegerile la limită;
• Uşor de definit în negocierile cu o singură
variabilă sau distributive;
• Pentru negocierile integrante se stabileşte o
listă de condiţii de îndeplinit.
1. Pregătirea
c). Obiectivul

Înţelegerea la care aspiri, ideal să o obţii.

• Menţine-te orientat permanent către
obiectivul tău;
• Arată-te nemulţumit de orice propunere care
nu îţi satisface obiectivul;
• Acceptă concesii de la obiectivul tău numai
bazate pe reciprocitate.
1. Pregătirea
d). Informarea corectă

Înţelegerea obiectivelor şi intereselor care

motivează poziţia partenerului de negociere.
• Află obiectivul, limita de rezervă şi BATNA
partenerului şi fixează-le corespunzător pe cele
proprii.
• Oferă informaţii într-un mod spectaculos, viu,
ritmat, menit să influenţeze.
• Fii atent la „generalităţi” de tipul: „vasta
majoritate a oamenilor”, „în nouă cazuri din
zece”. Preferă valori concrete, termeni măsurabili.
Poziţii

Principii

Interese
1. Pregătirea
e). Interese /VS/ poziţii
Poziţiile sunt elemente, valori, variabile
aflate în negociere.
Interesele stau la baza poziţiilor.
• Care din aspecte sunt importante pentru noi?
• Care din aspecte sunt prioritare pentru ei?
• Care sunt interesele noastre comune?
• Care din aspectele prioritare pentru noi sunt mai
puţin importante pentru ei?
• Ce putem oferi interesant pentru ei şi nu este
prioritar pentru noi?
1. Pregătirea
f). + g). Corectitudinea şi încrederea
• Oamenii tind să facă concesii celor pe care
îi plac şi în care au încredere.
• O înţelegere corectă poate să fie una în
care:
• se împart egal beneficiile înţelegerii;
• se obţin rezultate bazate pe relativitatea
valorii (ce e puţin valoros pentru tine poate fi
foarte valoros pentru mine);
• se împart resursele după nevoile părţilor.
2). Tratativele

• Construirea relaţiei;
• Informarea continuă;
• Schimbul de informaţii;
• Primele oferte;
• Strategii de licitare;
• Ieşirea din impas;
• Ultimatumul;
• Oferte multiple simultane.
2. Tratativele
a). Construirea relaţiei

Depune în „puşculiţa emoţională“.

• Caută să înţelegi;
• Atenţie şi solicitudine la detalii;
• Ţine-te de cuvânt;
• Clarifică aşteptările;
• Fii politicos; cere-ţi scuze când e cazul.
2. Tratativele
a). Construirea relaţiei (cont.)

Atitudini:
• Schimbă-ţi perspectiva şi încearcă sincer să
înţelegi.
• Fii flexibil pe poziţii şi ferm pe interese.
• Identifică problemele cheie şi interesele celuilalt.
• Află care rezultate ar fi acceptabile; caută
rezultate acceptabile şi nu unele acceptate „în
silă“.
• Fii creativ şi caută căi noi pentru a atinge acele
rezultate.
2. Tratativele
b). Informarea continuă

• Întrebări deschise.
• Ascultare activă.
• Parafrazare;
• Sumarizare;
• Notiţe;
• Tehnica „semaforului”.
Tehnica semaforului

• Încetineşte la lumina galbenă;

• Determină interlocutorul să
transforme explicit galbenul în verde
sau roşu;
• Lumina roşie nu înseamnă neapărat
eşec, pierderea oportunităţii;
• Forţând trecerea pe galben, faci
presupuneri.
Tehnica semaforului (cont.)

Ai curajul să spui ce simţi şi ce

gândeşti
• „Am o problemă / nedumerire...”.
• Exprimă problema / nedumerirea.
• Cere părerea.
Tehnica semaforului (cont.)

• „Sunt puţin confuz...”

• „Aţi spus că acest proiect vă
asigură o creştere a vânzărilor cu
500.000.000 de rupii indiene. Şi
totuşi nu doriţi să cheltuiţi mai
mult de 5.000 cu implementarea
lui.”
• „Ce îmi scapă?”
2. Tratativele
c). Schimbul de informaţii

• Iniţiază tu schimb de informaţii atunci

când partenerul de negociere este zgârcit
cu ele.
• Nu eşti obligat să răspunzi la orice
întrebare, dar totuşi nu deveni prea
secretos.
• Unele informaţii le poţi oferi voluntar, dai
tonul astfel la reciprocitate.
2. Tratativele
d). Primele oferte

Lasă partenerul să facă prima ofertă.

• Avantaj: oferta poate fi mai bună decât
obiectivul tău.
• Dezavantaj: permiţi partenerilor să fixeze o
ancoră.
Dacă faci tu prima ofertă, asigură-te că este
ambiţioasă, dar nu ridicolă.
2. Tratativele
e). Strategii de licitare

Ofertele intermediare (licitarea) dau semnale

despre situaţia partenerului.
• Salturile mari indică disponibilitatea mare la
concesii;
• Salturile mici arată disponibilitate mică la
schimburi şi prudenţă;
• Viteza de răspuns la ofertă indică, direct
proporţional nerăbdarea şi disponibilitatea la
concesii.
Acordarea concesiilor

• Începi cu problemele simple.

• O concesie bună e una mică.
• Nu face concesii decât sub presiune.
• Nu intra într-o negociere dacă nu eşti dispus
la concesii.
• Nu da ceva pe degeaba, dacă poţi.
• Leagă problemele: „dacă voi faceţi asta, noi
putem face astalaltă …“.
• Formulează întâi condiţia, apoi concesia.
Acordarea concesiilor (cont.)

• Fă „pachete“ de concesii care să adreseze

probleme specifice.
• Judecă-ţi concesiile cu mintea celorlalţi;
important e ce valoare au pentru ei, nu pentru
tine.
• Enunţă-ţi raţiunile înainte de a face concesia.
• Gândeşte-te şi la consecinţele pe termen lung.
2. Tratativele
f). Ieşirea din impas
• Întoarce-te la faza de informare.
• Caută adevăratele cauze ale neînţelegerii.
• Agrează dezacordul; lasă chestiunea în
suspensie pentru o vreme.
• Discutaţi consecinţele eşecului.
• Generează soluţii creative, integrative.
• Introdu o terţă parte.
• Dacă eşecul este iminent, păstraţi relaţia. În
viitor circumstanţele se pot schimba.
2. Tratativele
g). Ultimatumul

Poate determina partenerul să facă pasul

spre acord.
Nepunerea lui în practică îţi afectează
credibilitatea.
• Ignoră-l: este cea mai bună reacţie.
• Concentrarea atenţiei asupra lui poate
duce la „ambiţii” din partea partenerului.
h). Oferte multiple simultane

• Varietatea ofertelor simultane dovedesc

bunăvoinţă şi flexibilitate.
• Te ajută să identifici preferinţe şi să elimini
opţiuni.
• Înţelegi interesele partenerului.
3. Acordul

• Formulează înţelegerea:
• Fă o ofertă finală;
• Redactează înţelegerea;
• Asigură şi planifică implementarea;
• Evaluează rezultatul negocierii.
Acordul post acord

Obţinerea unui acord se face deseori cu

concentrare şi tensiune, care dispar sau se
diminuează după înţelegerea dintre părţi.
• Se poate obţine o reaşezare a acordului final
în beneficiul ambelor părţi.
• Atenţie să nu pară o încercare de a obţine o
concesie suplimentară.
Exerciţiu

Tranzacţionare teren.
Studiu de caz filmat

Puterea Influenţei
Dupa prof.Robert Cialdini

Durata: 55 min
Psihologia influenţei

 Reciprocitate
Suntem determinaţi genetic să răspundem cu aceeaşi monedă.
 Deficit
Ne dorim mai tare ceea ce nu putem avea.
 Autoritate
Suntem predispuşi să cedăm în faţa persoanelor cu autoritate.
 Consecvenţă
Avem o presiune psihologică internă de a fi consecvenţi cu
deciziile luate.
 Consens
Preferăm direcţii de acţiune care mai sunt adoptate şi de alţii
sau care sunt acceptate în grupul nostru social.
 Simpatie
Acceptăm mai uşor lucruri de la persoanele care ne plac.
 Reciprocitate

“Puşculiţa emoţională”
 Neaşteptat
 Neprovocat
 Nemeritat
Sindromul concesiei reciproce
 Prima propunere sustenabilă
 A doua imediat
Concesiile cu pârghie
 Percepţii inegale
 Valori diferite
 Apetenţă diferită la risc
 Deficit

Spune-le ce pierd mai degrabă decât ce câştigă

 Riscul e un motivator mai bun decât oportunitatea

Fă evenimentul memorabil, singular

 Caracteristici şi beneficii unice

“Inventează” oportunităţi.

Leagă-te de ceea ce s-a făcut deja (risc de pierdere)

Autoritate

Afirmă-ţi expertiza
 Referinţe, dovezi
Fii mereu înarmat cu fapte, exemple
Arată mai întâi slăbiciunile
 Fii uman, modest
 Construieşte-ţi imaginea treptat
Limbaj
 Jargon folosit selectiv
 Dacă nu e înţeles, explică-l
 NU folosi jargon ne-familiar celeilalte părţi (atenţie la
romgleză sau limbaj specific domeniului!)
Consecvenţă

Ia acorduri explicite la fiecare etapă

 Explicit vs. Implicit
 Public vs. Privat
 Scris vs. Verbal

Începe cu lucrurile simple

 Metoda paşilor mici

“Cuiul lui Pepelea”

 Ia un acord simplu de care se pot lega acorduri mai complexe
Consens

Referinţe
 Apropiate persoanei
 De tip aspiraţional

Mode, tendinţe

Cultura (mediului sau organizaţiei)

Simpatie

Ne sunt simpatici cei care:

 Sunt ca noi. (Similitudine, Empatie)

 Afinităţi, preocupări comune
 Reflectare-Urmărire-Conducere
 Le suntem simpatici şi ne-o arată. (Compliment)
 Colaborează cu noi pentru atingerea unui obiectiv comun.
(Cooperare)
FEED-FORWARD

• Ce am învăţat?
• Ce am de gând să aplic?
• De când am de gând să aplic?
• Cum îmi voi măsura reuşita?

Timp de lucru individual: 10 minute

Pentru că eşti cursant ASCENDIS, beneficiezi de o reducere
de 20% la orice carte cumpărată
de pe http://librarie.carturesti.ro în baza codului:

ASCENDIS01

Vizitează raftul de învăţare ASCENDIS pe

http://librarie.carturesti.ro !
Vă mulțumim!

facebook.com/ascendis.ro

twitter.com/ascendis_ro

ASCENDIS Group

www.ascendis.ro