Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
ro 1
FORMULA SECRETĂ A SCRIPTULUI DE VÂNZĂRI
1
OFERTE GRATUITE ATRĂGĂTOARE
Gândește-te la 3 variante de oferte gratuite pe care le poți oferi
pentru a atrage clienți noi
Întrebări ajutătoare:
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
© 2020 | www.academiadevanzari.ro 2
▶ Ce produse sau servicii te costă foarte puțin sau chiar nimic, dar
pot aduce valoare mare potențialilor clienți?
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Oferta 1
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Oferta 2
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Oferta 3
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
© 2020 | www.academiadevanzari.ro 3
FORMULA SECRETĂ A SCRIPTULUI DE VÂNZĂRI
2
LISTĂ DE CONTACTE
Creează o listă de 50 de contacte care îți pot deveni
potențiali clienți
Ajutor de gândire:
▶ Familia ta lărgită
NUME NUME
NUME NUME
▶ Clienți vechi
NUME NUME
© 2020 | www.academiadevanzari.ro 4
▶ Furnizori sau persoane de la care tu cumperi produse sau servicii
NUME NUME
NUME NUME
▶ Grupuri de Networking
NUME NUME
Categorii Bonus:
▶ Top 10 clienți “de vis” pe care ți-ai dori să îi ai
NUME NUME
© 2020 | www.academiadevanzari.ro 5
FORMULA SECRETĂ A SCRIPTULUI DE VÂNZĂRI
NUME NUME
▶ Nu fă presupuneri!
Oricine poate deveni clientul tău!
© 2020 | www.academiadevanzari.ro 6
3
CÂRLIGE
Construiește cârlige puternice
© 2020 | www.academiadevanzari.ro 7
FORMULA SECRETĂ A SCRIPTULUI DE VÂNZĂRI
Oferta 1
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Cârlig
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Oferta 2
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Cârlig
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
© 2020 | www.academiadevanzari.ro 8
Oferta 3
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Cârlig
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Cârlig 1: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Cârlig 2: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Cârlig 3: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Care dintre cârligele de mai sus are deja nota cea mai mare?
________________
© 2020 | www.academiadevanzari.ro 9
FORMULA SECRETĂ A SCRIPTULUI DE VÂNZĂRI
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Cârlig
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
© 2020 | www.academiadevanzari.ro 10
Cârlig
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
IMPORTANT!
▶ Cârligul și oferta ta gratuită trebuie să
conțină o modalitate de a duce clientul
înapoi într-o discuție de vânzare.
Ține cont de asta atunci când îți suni
clienții pentru oferta gratuită!
© 2020 | www.academiadevanzari.ro 11
FORMULA SECRETĂ A SCRIPTULUI DE VÂNZĂRI
4
SCRIPT
Creează scriptul pentru discuția de vânzare
© 2020 | www.academiadevanzari.ro 12
Creează scriptul tău de vânzări,
folosind procesul de
VÂNZARE ÎN 6 PAȘI
SALUTUL
Pasul 1
SETAREA INTENȚIEI
Pasul 2
AFLAREA „DE CE-ULUI”
Pasul 3
CONFIRMAREA „DE CE-ULUI” (PREZENTAREA)
Pasul 4
FINALIZAREA VÂNZĂRII
Pasul 5
TRATAREA OBIECȚIILOR
Pasul 6
SIGILAREA VÂNZĂRII
© 2020 | www.academiadevanzari.ro 13
FORMULA SECRETĂ A SCRIPTULUI DE VÂNZĂRI
SALUTUL
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Pasul 1
SETAREA INTENȚIEI
Exemplu:
Domnule Client, ceea ce mi-aș dori de la discuția noastră este,
(1) în primul rând să ne cunoaștem mai bine, să văd ce anume
v-a atras la o colaborare în domeniul X, (2) în al doilea rând să vă
dau toate informațiile de care aveți nevoie și (3) în al treilea rând,
dacă există o potrivire să facem și următorul pas împreună. Are
sens, domnule Client?
© 2020 | www.academiadevanzari.ro 14
În setarea intenției ai
3 SCOPURI PRINCIPALE:
▶ Să obții permisiunea de a pune întrebări
▶ Să îi oferi clientului siguranța că va primi toate
răspunsurile “de care are nevoie”
▶ Să pregătești clientul pentru finalizarea vânzării.
El trebuie să știe direcția în care merge discuția voastră.
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
© 2020 | www.academiadevanzari.ro 15
FORMULA SECRETĂ A SCRIPTULUI DE VÂNZĂRI
Pasul 2
AFLAREA „DE CE-ULUI”
Exemple:
• Ce anume v-a atras la .... ?
• Ce anume vă doriți de la un furnizor, produs sau serviciu în
domeniul .... ?
• Ce ar trebui să vă oferim ca să fie interesant pentru dvs.?
• Care sunt cele mai importante lucruri pentru dvs. atunci când
cumpărați .... ?
• Ca să merite să faceți o investiție în această direcție, ce ar
trebui să vă ajute s-o obțineți?
© 2020 | www.academiadevanzari.ro 16
Lista ta de întrebări:
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
© 2020 | www.academiadevanzari.ro 17
FORMULA SECRETĂ A SCRIPTULUI DE VÂNZĂRI
Pasul 3
CONFIRMAREA „DE CE-ULUI”
(PREZENTAREA)
Exemplu:
„Domnule Client, dacă am înțeles bine, ceea ce vă doriți
dumneavoastră este să (completează cu „de ce-ul” clientului).
Am înțeles bine? Perfect! Haideți să vă arăt cum puteți
obține aceasta.”
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
© 2020 | www.academiadevanzari.ro 18
Exemplu:
„Domnule Client, felul în care vă voi ajuta să obțineți X (obiectivul
clientului) este folosind Y (Produsul sau serviciul tău).
Motivul pentru care Y va funcționa foarte bine pentru dvs. este
pentru că pune accent pe Z1 și Z2 (lucruri importante pentru
clientul tău).”
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
© 2020 | www.academiadevanzari.ro 19
FORMULA SECRETĂ A SCRIPTULUI DE VÂNZĂRI
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
© 2020 | www.academiadevanzari.ro 20
Pasul 4
FINALIZAREA VÂNZĂRII
Mereu cere vânzarea!
Exemple:
• Are sens pentru dvs.?
• Cum vi se pare produsul/serviciul? Vă place ideea?
• Dacă putem să vă ajutăm să obțineți X, Y și Z așa cum am
discutat, îi dăm drumul astăzi?
1. __________________________________________________________________
____________________________________________________________________
2. __________________________________________________________________
____________________________________________________________________
3. __________________________________________________________________
____________________________________________________________________
IMPORTANT!
▶ Dacă răspunsul este “DA”, oprește-te din
a vinde și nu mai da argumente în plus
ca și cum încă nu ar fi cumpărat. Una
dintre cele mai mari greșeli ale oamenilor de
vânzări este că nu realizează când vânzarea
a fost făcută și continuă să “vândă” în loc să
treacă mai departe.
© 2020 | www.academiadevanzari.ro 21
FORMULA SECRETĂ A SCRIPTULUI DE VÂNZĂRI
Pasul 5
TRATAREA OBIECȚIILOR
Obiecție 1
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Obiecție 2
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Obiecție 3
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Obiecție 4
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
© 2020 | www.academiadevanzari.ro 22
Acum, pentru fiecare dintre obiecțiile de mai sus, notează o
posibilă ÎNTREBARE care poate redirecționa discuția spre “De ce-ul”
clientului.
Exemplu:
“- Este prea scump!”
“- De acord, domnule Client, suntem mai scumpi decât
majoritatea concurenților noștri. Ce ar trebui însă să știți că veți
primi în acest preț, în așa fel încât să merite investiția pentru dvs?”
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
© 2020 | www.academiadevanzari.ro 23
FORMULA SECRETĂ A SCRIPTULUI DE VÂNZĂRI
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Pasul 6
SIGILAREA VÂNZĂRII
IMPORTANT!
Asigură-te că se întâmplă 3 lucruri:
1. Clientul Plătește
2. Clientul Primește
3. Clientul Prelungește
© 2020 | www.academiadevanzari.ro 24
Acum transcrie toate părțile scriptului tău de vânzări:
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
© 2020 | www.academiadevanzari.ro 25
FORMULA SECRETĂ A SCRIPTULUI DE VÂNZĂRI
OBSERVAȚII SUPLIMENTARE
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
© 2020 | www.academiadevanzari.ro 26
© 2020 | www.academiadevanzari.ro 27