Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
3. Concurenţii – sunt acei agenţi din cadrul pieţei care oferă produse şi servicii
similare. Concurenţii direcţi oferă aceleaşi produse, iar concurenţii indirecţi oferă
produse substituibile.
1
4. Furnizorii de echipamente şi prestatorii de servicii nebancare – asigură
resursele materiale necesare desfăşurării activităţilor bancare.
2
Mediul socio cultural. Schimbările produse în stilurile de viaţă ale
consumatorilor au ca efect o diminuare a reticenţei consumatorilor faţă de utilizarea
anumitor produse financiar bancare de tipul asigurărilor sau creditelor. De
asemenea, segmentele de consumatori receptive la inovaţiile tehnologice lansate de
bănci sunt tot mai largi, înţelegând facilităţile oferite de o serie de servicii precum
internet banking, selfbanking sau telephonebanking.
3
CAPITOLUL III
COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI DE PRODUSE ŞI
SERVICII FINANCIAR BANCARE - SINTEZĂ
3. Factorii personali sunt reprezentaţi de: vârstă, ocupaţie, etapa din ciclul de viaţă
şi schimbările apărute în stilul de viaţă.
4. Factori economici.
Factorii economici care influenţează comportamentul consumatorului de servicii
bancare se referă la:
- venitul personal şi la venitul total realizat de toţi membrii gospodăriei/ familiei ca
medie lunară,
- preţurile produselor şi serviciilor bancare (dobânzi, taxe, comisioane, curs de
schimb),
- salariul minim şi mediu la nivelul economiei naţionale sau pe ramuri ale acesteia,
- veniturile populaţiei şi structura acestora pe surse de provenienţă,
- cheltuielile populaţiei şi structura acestora pe destinaţii,
- produsul intern brut/ net mediu pe locuitor,
- gradul de echipare a populaţiei cu diferite bunuri de uz îndelungat,
- rata inflaţiei,
- indicii preţurilor,
- rata dobânzii,
- cursul oficial al monedei naţionale etc.
5. Factori psihologici.
Percepţia-este formată dintr-o combinaţie a părerilor personale, a informaţiei cunoscute şi
o judecată a valorilor. Percepţia în servicii are la bază o serie de elemente specifice cum
ar fi: intangibilitatea, dificultatea standardizării, lipsa garanţiilor şi a informaţiilor (sau un
număr redus de informaţii).
Motivaţia-nevoile unui individ sunt supuse unei ierarhizări în funcţie de motivaţia care
stă la baza acestora. Într-o accepţie cvasiunanimă, motivaţia este considerată o stare
interioară care mobilizează un organism, în vederea îndeplinirii unui anumit scop.
Cercetarea acesteia implică studierea relativ autonomă a proceselor elementare care
definesc comportamantul consumatorului, în strânsă legătură unul în raport cu celălalt.
6. Factori demografici
Factorii demografici reprezintă caracteristici care influenţează comportamentul
decizional de cumpărare a serviciilor bancare la nivel:
- individual, şi anume vârsta, sexul, nivelul de instruire, rasa, etnia, statutul matrimonial,
ocupaţia, statutul de muncă, mediul de domiciliu, mărimea/ categoria localităţii de
domiciliului, zona geografică/ istorică de domiciliu etc.
- de familie/ gospodărie, şi anume ocupaţia şi statutul de muncă a „capului gospodăriei”,
mărimea şi structura gospodăriei după sex şi după e vârstă, ciclul de viaţă al familiei,
mediul de domiciliu, mărimea/ categoria localităţii de domiciliu, zona geografică/ istorică
de domiciliu
51.Instrumente de economisire
1
6. fondurile mutuale - reprezintă o formă relativ stabilă de investire şi de
economisire pe termen lung. Ele sunt constituite dintr-un portofoliu de acţiuni,
eliminând astfel riscul fluctuaţiilor puternice ale unei singure acţiuni.
Acestea mai au avantajul de a fi gestionate de profesionişti în investiţii care sunt
foarte bine informaţi în legătură cu posibilele fluctuaţii ale pieţei.
7. planurile de pensii - presupun o contribuţie periodică la un plan de pensie
urmând ca beneficiile să fie primite la vârsta pensionării.
5.2. Creditarea
2
credite de nevoi personale cu ipotecă – se garantează cu un imobil care este
deţinut în proprietate. Se acordă pe o perioadă de maxim 30 ani. Suma maximă
pentru care se acordă este de 250.000 euro.
3. Carduri de credit
Cardul este definit ca un instrument de plată electronică, respectiv un suport de
informaţie standardizat, securizat şi individualizat, care permite deţinătorului sau să
utilizeze disponibilităţile băneşti proprii dintr-un cont deschis pe numele său la emitentul
cardului ori să utilizeze o linie de credit, în limita unui plafon stabilit în prealabil,
deschisă de bancă în favoarea deţinătorului cardului, în vederea efectuării următoarelor
operaţiuni:
Cardul de credit reprezintă un instrument prin care plăţile se fac dintr-un credit
acordat de banca emitentă sub forma unei linii de credit revolving. Limita de creditare se
stabileşte la emiterea cardului în funcţie de solvabilitatea clientului şi de istoricul pe care
acesta îl are în relaţiile cu banca. Rambursarea se face lunar, în proporţie de cca. 20% din
creditul existent în sold la finele lunii, astfel ca pentru creditele primite şi rambursate în
cursul lunii nu se percepe dobândă. Dobânda este cea practicată la creditele pe termen
scurt iar comisioanele sunt cele standard ale băncii (taxa emitere card, taxa anuală de
utilizare, comisioane pentru operaţiuni de plăţi interbancare şi eliberări de numerar, taxa
eliberare extras cont).
3
5.3. Sistemul asigurărilor generale şi de viaţă
Asigurarea ar putea fi definită ca instrument de protecţie al persoanelor fizice şi
juridice ameninţate de fenomene aleatorii generatoare de prejudicii.
Contractul de asigurare este rezultatul opţiunii asiguratului pentru protecţia
oferită de către societatea de asigurări. Odată încheiat acest contract viitorul asiguratului
capătă o anumită certitudine financiară, în sensul primirii unui sprijin financiar în cazul
producerii unor daune.
Societatea de asigurare, în schimbul primelor de asigurare încasate de la
clienţi, oferă acestora un produs sui generis, şi anume obligaţia de a prelua asupra
sa efectele negative ale producerii unui risc asigurat. Prin urmare asigurarea apare
ca un mijloc de a pune la adăpost persoanele asigurate de pericolele care le
ameninţă, de a le oferi "securitate" în cazurile convenite prin contract. Deoarece
această "securitate" este un bun necorporal, asigurarea poate fi considerată ca o
ramură a economiei prestatoare de servicii, a cărei beneficiari sunt asiguraţii.
Tipuri de asigurări:
A. Asigurări de viaţă
Fiecare tip de asigurare de viaţă este conceput pentru atingerea unor obiective
specifice planurilor financiare ale asiguratului. Principala funcţie a asigurării de viaţă este
fără îndoială aceea de a oferi protecţie financiară. Astfel, prin intermediul indemnizaţiei
de asigurare se oferă o substituire a venitului pe care o persoană l-ar fi pus la dispoziţia
familiei în timpul vieţii sale.
Principalele categorii de asigurări de viaţă sunt:
A. Asigurări de viaţă propriu zise
B. Asigurări generale de sănătate
C. Asigurări suplimentare de accident
D. Planuri financiare pentru economisire
B. Asigurări generale
Acestea se împart în două mari categorii:
1. Asigurări generale oferite persoanelor fizice
4
2. Asigurări generale oferite persoanelor juridice
5
3. ATM (Automated Teller Machines) – reprezintă un echipament pentru eliberarea de
numerar sub formă de bancnote, precum şi transferuri de fonduri pentru plăţi de servicii,
furnizarea unor informaţii de cont şi consultanţă bancară.
1. INTERNET BANKING
Internet banking-ul este definit ca furnizarea de servicii bancare prin mijloace
electronice tip internet. Internet banking-ul oferă posibilitatea nu numai a efectuării
operaţiunilor bancare dar şi a obţinerii informaţiilor financiar-bancare necesare pentru
gestionarea fondurilor şi luarea deciizilor.
Ca urmare a gamei diferie de operaţiuni prin internet şi a riscului pe care îl
presupun, se pot stabili trei tipuri de internet banking:
informaţional - acesta este primul nivel prin care băncile prezintă oferta de
produse şi servicii stocată pe un server, riscul operaţional fiind destul de scăzut,
întrucât sistemul de informare este separat de sistemul informatic al băncii;
comunicativ - se referă la poşta electronică ce oferă informaţii despre cont,
formulare pentru obţinerea de împrumuturi, schimbarea numelui sau a adresei
clientului;
tranzacţional - efectuarea de operaţiuni bancare specifice tranzacţiilor care au
loc şi care prin legatura cu sistemul informatic al băncii au un risc apreciabil.
Operaţiunile bancare care se pot efectua prin internet banking sunt următoarele:
crearea de depozite la termen;
efectuarea de plăţi din cont (ordine de plată);
efectuarea de plăţi prin carduri;
transferuri de fonduri;
6
efectuarea de schimb valutar;
vizualizarea conturilor;
acces la informaţii financiar-bancare.
2. MOBILE BANKING
M-banking este un canal de operare utilizat de către posesorul unui telefon mobil
care poate transmite mesaje scrise la bancă pentru obţinerea de informaţii şi efectuarea de
operaţiuni bancare. Mobile banking-ul face parte din categoria plăţilor electronice pentru
persoanele fizice, posesoare de carduri, care se adresează numai băncii emitente.
3. HOME-BANKING
Acesta reprezintă un instrument de plată cu acces la distanţă care se bazează pe o
aplicaţie software a emitentului, instalată la sediul deţinătorului, pe o staţie de lucru
individuală sau în reţea.
7
Prin Home Banking, clientul unei bănci poate afla informaţii detaliate despre:
situaţia curentă a conturilor (de card, de depozit sau de credit)
istoricul tranzacţiilor realizate.
În plus, prin intermediul unei aplicaţii informatice furnizate de bancă, se pot efectua o
serie de operaţiuni bancare, fără a fi necesară deplasarea la sediul băncii.
8
Faza de creştere se caracterizează printr-o dezvoltare a vânzărilor, stabilizare a
costurilor, produsul începând să devină profitabil. Dacă în această fază se observă o
copiere accentuată din partea concurenţilor, trebuie găsite modalităţi de accelerare a
creşterii pentru realizarea unei poziţionări cât mai bune pe piaţă. De asemenea, tot în
acest stadiu, poate fi introdusă lărgirea serviciului prin explorarea de noi pieţe ţintă,
precum şi utilizarea de noi canale de distribuţie.
În faza de maturitate vânzările încep să se menţină la un nivel constant şi în plus
produsul este deja bine cunoscut pe piaţă. În acest stadiu este important să se menţină
ponderea de piaţă şi pentru aceasta cei care lucrează în departamentul de marketing
trebuie să se preocupe de:
Posibilităţile de îmbunătăţire a produsului financiar;
Necesitatea reducerii preţului;
Identificarea unor noi segmente de piaţă prin reproiectarea produsului;
Posibilităţile de susţinere a schimbărilor necesare prin acţiuni de promovare.
În stadiul de declin al serviciului, vânzările încep să scadă şi trebuie luate decizii
în privinţa retragerii sau menţinerii serviciului până când acesta dispare în mod firesc.
9
Capitolul VI
POLITICA DE PREŢ - SINTEZĂ
c. speza – reprezintă o sumă fixă de bani taxată de către bancă pentru diverse activităţi
prestate.
1
Formula de calcul pentru dobânda simplă
rata dob x capital x nr.zile
Dobânda =
360
2
6.2.Factorii care influenţează preţurile pentru produsele financiar-
bancare
Restricţiile legale
Cererea
Structura costurilor.
3
Capitolul VII
POLITICA DE DISTRIBUŢIE
1. reţeaua sucursalelor
Modalitatea clasică de realizare a distribuţiei produselor şi serviciilor financiar
bancare aparţine unităţilor bancare reprezentate de sucursale, agenţii prin ghişeele
tradiţionale, unde clientul şi prestatorul se întâlnesc faţă în faţă.
Băncile caută să îşi îmbunătăţească, în mod continuu, canalele de distribuţie din
sucursale prin:
Program de lucru prelungit.
Centralizarea activităţii din „back-office” pentru a permite personalului să
petreacă mai mult timp în relaţia cu clienţii.
Instruirea personalului pentru a pune în valoare vânzările.
Îmbunătăţirea sucursalelor cheie pentru proiectarea unei imagini de ansamblu
bune.
Adoptarea unei abordări segmentate pentru sectorul retail şi corporate.
Reducerea timpilor de aşteptare la ghişee.
Disponibilizarea accesului clienţilor la orice unitate pentru efectuarea
operaţiunilor financiare indiferent de sucursala la care şi-au deschis contul.
4.bancomatele (ATM)
Dispozitivele ATM (Automated Teller Machines) sunt terminale bacare puse la
dispoziţia clienţilor pentru desfăşurarea de acţiuni de genul:
retragerea de numerar,
efectuarea unor plăţi către diverşi furnizori.
Pe ecranele bancomatelor pot apărea mesaje de marketing, lucru foarte util pentru
promovarea serviciilor noi sau a celor existente.
6. Electronic Banking
În cadrul reţelelor electronice utilizate de instituţiile financiar bancare se disting
de o importanţă deosebită din punct de vedere strategic şi operaţional, şi anume:
- SWIFT – transferuri electronice de fonduri între bănci
- ebanking
Aceste canale au câştigat teren în preferinţele consumatorilor şi ale băncilor, datorită
avantajelor oferite de utilizarea acestora:
- costuri de procesare mai mici în comparaţie cu canalele convenţionale,
- posibilitatea servirii unui număr mai mare de clienţi prin aceeaşi infrastructură
fizică de sucursale proprii,
- permanenta inovaţie în domeniul tehnologiei,
- creşterea exigenţelor la un număr din ce în ce mai mare de clienţi şi care sunt mai
familiarizaţi cu utilizarea acestor canale,
- posibilitatea introducerii unor noi servicii pe bază de comision,
- permite identificarea clienţilor sau a segmentelor de clienţi profitabili,
- comunicarea rapidă şi ieftină cu clienţii existenţi prin email.
8.1.Publicitatea
1
(B)Calitatea este intangibilă.
O altă provocare cu care se confruntă consultanţii de servicii financiare este de
foarte puţine ori cuantificabilă.
Este de datoria consultantului de servicii financiare să lămurească şi să dea
informaţii asupra calităţilor ofertei financiare prezentate.
Fără publicitate, acest aspect ale calităţii ar fi necunoscut populaţiei.
televiziune
radio
cinematograf
presă
panouri publicitare
2
8.2.Vânzările promoţionale
8.3.Marketingul direct
8.3.1.Vânzarea personală
8.3.2.Telemarketingul
8.3.3. Poşta
1
Iuliana Cetină, Emanuel Odobescu – Strategii de marketing bancar, Editura Economică, Bucureşti, 2007,
pag.141-142
3
8.3.4.Internetul
8.5. Sponsorizarea