PIAȚA

În sens urbanistic, piaţa este un loc întins şi deschis dintr-o localitate, unde se întâlnesc
sau se întretaie mai multe străzi, adesea amenajat cu spaţii verzi, statui etc.
În sens comercial, piaţa este un loc special amenajat unde se face comerţ cu mărfuri,
mai ales cu produse agroalimentare.
În sens economic, piaţa este sfera circulaţiei mărfurilor; cererea şi oferta de mărfuri
(locul în care se întâlneşte cererea cu oferta); piaţa este formată din totalitatea relaţiilor care se
stabilesc între vânzătorii şi cumpărătorii unei categorii de produse.
*Teoria economică este o teorie a preţului.
*Cuvântul piaţă este folosit pentru a desemna un grup de cumpărători sau consumatori.
*Piaţa este un grup de cumpărători sau consumatori.
Agentul motor care pune în mişcare piaţa, în întregul său, este consumatorul final.
Premise simplificatoare asupra pieţei şi consumului:

 Consistenţa şi tranzitivitatea preferinţelor umane

 Transparenţa pieţei
Piaţa produsului
Produsul sau serviciul de care suntem preocupaţi la un moment dat poate fi numit, în
mod generic, produs de referinţă. Piaţa produsului de referinţă este dată de întreaga populaţie
de consumatori şi utilizatori ai produselor de acelaşi gen, indiferent de originea sau marca
acestora.
În principiu, capacitatea sa de absorbţie, pentru produsul de referinţă, se măsoară
pornind de la volumul mediu al unei cumpărături, frecvenţa medie de cumpărare şi numărul
total de consumatori potenţiali.
Piaţa întreprinderii
Piaţa întreprinderii este acea parte din piaţa produsului, pe care producătorul sau
distribuitorul de referinţă vinde în nume propriu, în interes cropriu şi sub marcă proprie.
Ponderea pieţei întreprinderii sau a mărcii în piaţa produsului se numeşte cotă de piaţă.
Cota de piaţă este un indicator important. în raport cu mărimea sa, este apreciată
popularitatea unei mărci şi puterea unei firme pe o anumită piaţă.
Totodată, piaţa întreprinderii este localizabilă şi în structura demografică și socio-
culturală a populației de consumatori, adică pe segmente de vârstă, pe sexe, pe clase sociale,
pe stiluri de viață etc.
 Consumatorii au caracteristic faptul că, fie au adoptat deja produsul în consum, fie că îl
vor adopta cu un anumit grad de certitudine.
Nonconsumatorii absoluţi sunt cei care nu au nevoie de produs la modul absolut şi nu-l
vor cumpăra şi consuma niciodată.
Nonconsumatorii relativi sunt cei care ar putea avea nevoie de orodus sau marcă, dar nu
cumpără şi nu consumă încă, din diverse motive conjuncturale. În alte împrejurări, cel puţin o
parte dintre ei ar putea cumpăra şi consuma produsul/marca, devenind consumatori efectivi.
Piaţa teoretică este formată din consumatori şi nonconsumatori relativi şi se obţine prin
diminuarea populaţiei totale cu numărul de nonconsumatori absoluţi:
Piaţa teoretică = PT = N – NCA
Dacă din mărimea pieţei teoretice se scade numărul de nonconsumatori relativi, ceea ce
rămâne reprezintă piaţa actuală a produsului. Se mai numeşte şi piaţă efectivă.
Piaţa actuală a produsului = PT - NCR = N - (NCA + NCR)
Pe piaţa actuală a produsului concurează un număr oarecare de producători şi/sau
mărci. O parte din această piaţă este formată din clienţii proprii şi constituie piaţa actuală a
întreprinderii sau piaţa actuală a mărcii de referinţă (PAI). Cealaltă parte din piaţă constituie
piaţa actuală a concurenţei (PAC). Raportul procentual dintre piaţa actuală a întreprinderii sau a
mărcii şi piaţa actuală a produsului reprezintă, în principiu, cota de piaţă a întreprinderii sau a
mărcii. Poate fi întâlnită şi sub denumirea de cotă de piaţă absolută.
Piaţa actuală a concurenţei = PAC = P A – PAI
Piaţa actuală a întreprinderii (mărcii) = PAI = P A – PAC
Piaţa critică
Pe termen scurt, întreprinderea trebuie să ţină seama de o dimensiune critică minimală
a pieţei sale. Aceasta este piaţa protejată şi reprezintă dimensiunea minimă acceptabilă a
pieţei, dimensiune sub care, fie supravieţuirea întreprinderii este în pericol, fie abandonarea
produsului este inevitabilă.
Capacitatea pieţei ne spune cât anume s-ar putea consuma sau utiliza anual, din
produsul de referinţă, dacă acesta n-ar avea preţ sau dacă veniturile consumatorilor ar fi
nelimitate.
Potenţialul pieţei reprezintă suma de bani obţinută din vânzările maxim posibile în
condiţii de preţuri şi venituri determinate.
Capacitatea şi potenţialul unei pieţe depind de numărul cumpărătorilor, de volumul
mediu al unei cumpărături şi de frecvenţa de cumpărare.
 Volumul pieţei
Este un indicator cantitativ, folosit foarte frecvent în cercetarea de marketing. El
exprimă, de regulă, în unităţi fizice, cantitatea din produsul de referinţă deja intrată şi absorbită
pe o anumită piaţă.
Gradul de saturaţie a pieţei
Este considerat un indicator al atractivităţii acesteia, este determinat ca raport
procentual între volumul şi capacitatea pieţei. O piaţă este cu atât mai interesantă, cu cât este
mai puţin saturată. Cu cât gradul de saturaţie creşte, cu atât scad şansele de a plasa noi
cantităţi din produsul de referinţă. Concurenţa dintre diversele mărci, sub umbrela cărora este
vândut produsul, creşte. Practic, pe o piaţă saturată, se poate intra numai dacă se smulge o
parte din piaţa concurenţei.
Cota de piaţă
Acest indicator este calculat ca raport între volumul vânzărilor firmei (sau mărcii) şi
volumul vânzărilor totale pe piaţa de referinţă. Exprimă greutatea specifică a întreprinderii (sau a
mărcii) în totalul pieţei produsului.

Cota relativă de piaţă este un indicator care compară cota de piaţă a firmei (sau a
mărcii) de referinţă cu cota de piaţă a principalului său competitor.
Frecvenţa de cumpărare
Este dată de numărul mediu de cumpărări ale unui acelaşi produs sau serviciu, într-o
anumită perioadă de timp. De regulă, se lucrează cu frecvenţă anuală de cumpărare.
Rata de cumpărare
Numită şi intervalul mediu dintre două cumpărături succesive, rata de cumpărare este
un indicator cantitativ obţinut ca medie a intervalelor de timp scurse între două cumpărături
succesive ale unui acelaşi produs sau serviciu. De fapt, este inversul frecvenţei de cumpărare.
Unitatea medie de cumpărare
Este un indicator cantitativ obţinut ca medie a mărimii cumpărăturilor făcute de mai
mulţi consumatori din produsul de referinţă.
Operaţia de identificare şi decupare a diverselor grupuri tipice de clienţi care acţionează
pe o piaţă se numeşte segmentare a pieţei.
Producătorii şi distribuitorii sunt nevoiţi să delimiteze cât mai precis segmentul de piaţă
pe care se decid să concureze. Acesta poartă numele de piaţă ţintă.
Segmentarea este aceea prin care, în interiorul unei pieţe, sunt identificate grupuri
distincte de consumatori sau utilizatori, omogene sub aspectul principalelor caracteristici de
consum sau utilizare şi care cer produse şi servicii adaptate propriilor caracteristici. Piaţa ţintă
va deveni grupul de clienţi spre care se va orienta producătorul sau distribuitorul.
O segmentare este pertinentă atunci când segmentele pe care le delimitează sunt
diferite unele de altele prin aspecte direct legate de produsul sau serviciul în cauză. Aceasta
înseamnă că diferenţele dintre grupurile de clienţi justifică şi fac posibilă diferenţierea
produselor, a preţului, a distribuţiei şi a comunicării.
Operaţionalizarea segmentării pieţei
În principiu, operaţia de segmentare a pieţei comportă următoarele patru etape:
• identificarea şi descrierea variabilelor specifice clienţilor din interiorul pieţei de
referinţă. Dacă, de exemplu, variabila de segmentare priveşte avantajele căutate de
consumatori, în această fază, este identificat setul de avantaje aşteptate de la produsul în
cauză;
• decuparea pieţei de referinţă în segmente omogene sub aspectul nivelurilor
variabilelor de segmentare. în cazul considerat, omogenitatea segmentelor de piaţă va fi dată
de similitudinile dintre seturile de avantaje ale diferitelor grupe de consumatori;
• alegerea unuia sau mai multor segmente ţintă pentru a fi penetrate şi ocupate cu un
anumit gen de produs şi un anumit program de distribuţie, preţ şi comunicare;
• poziţionarea în cadrul segmentului ţintă, în raport cu nevoile şi aşteptările specifice
consumatorilor, cu luarea în considerare a poziţiilor deţinute de concurenţă.