Temă de control Redactaţi o lucrare de maxim 5 pagini în care să caracterizaţi vânzarea personală apoi

să evidenţiaţi avantajele şi dezavantajele acestui tip de vânzare.

În comparație cu publicitatea și vânzările online, vorbirea cu clienții în persoană vă poate oferi

mai mult control asupra procesului de vânzări și adesea un avantaj. Acest lucru este valabil mai
ales atunci când concurența este intensă, atunci când există un ciclu lung de cumpărare sau
atunci când companiile vând produse extrem de tehnice sau produse scumpe cu multe opțiuni.
Scopul este de a informa și de a încuraja clienții și de a le oferi toată încrederea de care au
nevoie pentru a le cumpăra.

Avantaj: transmiteți mai multe informații

Puteți transmite mai multe informații cu vânzări personale decât cu alte forme de
promovare, cum ar fi publicitatea. Un apel de vânzare personal durează mai mult decât
orice anunț. Prin urmare, aveți timp să discutăm despre complexitatea produsului dvs.
Vânzarea personală este deosebit de avantajoasă atunci când lucrați cu produse de
valoare mai mare. Cu elemente mai scumpe, poate fi nevoie să lucrați mai mult pentru a
convinge cumpărătorii să se despartă de banii lor și poate fi necesar să se întâlnească
cu ei pentru a crea un raport. Cele mai multe companii folosesc prezentări de laptop,
demonstrații și informații detaliate despre produse atunci când vând articole cum ar fi
computere, echipamente medicale și produse industriale. Reprezentările farmaceutice
pot, de asemenea, discuta mai bine efectele biologice și avantajele anumitor
medicamente noi.

Avantaj: creați un impact mai mare

Vânzările personale au un impact mai mare asupra cumpărătorilor decât publicitatea sau
corespondența directă. Clientul nu trebuie să aștepte să primească răspunsuri la întrebările sale.
Poate să învețe ce trebuie să știe atunci și acolo. Sunteți ca un vânzător, de asemenea, obține o
mai bună simt pentru ceea ce clientul vrea. Puteți să sugerați anumite produse dacă aveți o linie
extinsă de produse sau vă adaptați serviciile, cum ar fi consultanța, la nevoile specifice ale
clientului. De asemenea, știți care sunt obiecțiile principale ale clientului pe fiecare vânzare. De
exemplu, un client poate fi mulțumit de furnizorul său actual de bandă adezivă industrială. Ei își
pot vinde produsele mai puțin. Cu toate acestea, compania dvs. poate vinde adezivi care durează
mai mult și, prin urmare, costă mai puțin pe termen lung. Ulterior, puteți aborda aceste obiecții
cheie și puteți efectua vânzarea.

Dezavantaj: acces limitat

Un dezavantaj al vânzării personale este că nu puteți ajunge la cât mai mulți clienți cât
de repede. Prin urmare, va dura mai mult timp pentru a crește gradul de conștientizare
a mărcii și a produselor dvs., mai ales dacă utilizați exclusiv vânzarea personală.
Reprezentanții de vânzări trebuie să acopere un teritoriu sau o piață în același timp. În
calitate de persoană de vânzări, de exemplu, puteți să vorbiți numai cu 25 de clienți pe
zi și să faceți trei până la cinci prezentări. Reacția poate fi limitată în special în zonele
rurale în care se află mai puține perspective. O modalitate în jurul valorii limitate a
vânzării personale este de a utiliza repetări interne de vânzări pentru piețele mai mici.
Replicile de vânzări din interior pot face un număr mai mare de apeluri.

Dezavantaj: este scump

Vânzarea personală este, de asemenea, costisitoare, mai ales atunci când se ia în
considerare salariul, comisionul, bonusul și timpul de călătorie al agentului de vânzări.
Unii reprezentanți de vânzări chiar călătoresc în alte orașe cu avionul. Companiile
suportă un cost ridicat pe acțiune, cu vânzări personale. Aceste costuri sunt suportate
indiferent dacă vânzătorul efectuează vânzarea. În plus, costă o mulțime de bani pentru
a vă pregăti repetările de vânzări, învățându-i despre diferite produse și proceduri de
vânzare. De aceea este mai bine să cântăriți avantajele și dezavantajele vânzării
personale față de alte metode de promovare.

Dezavantaj: este scump

Vânzarea personală este, de asemenea, costisitoare, mai ales atunci când se ia în
considerare salariul, comisionul, bonusul și timpul de călătorie al agentului de vânzări.
Unii reprezentanți de vânzări chiar călătoresc în alte orașe cu avionul. Companiile
suportă un cost ridicat pe acțiune, cu vânzări personale. Aceste costuri sunt suportate
indiferent dacă vânzătorul efectuează vânzarea. În plus, costă o mulțime de bani pentru
a vă pregăti repetările de vânzări, învățându-i despre diferite produse și proceduri de
vânzare. De aceea este mai bine să cântăriți avantajele și dezavantajele vânzării
personale față de alte metode de promovare.

Dezavantaj: este scump

Vânzarea personală este, de asemenea, costisitoare, mai ales atunci când se ia în
considerare salariul, comisionul, bonusul și timpul de călătorie al agentului de vânzări.
Unii reprezentanți de vânzări chiar călătoresc în alte orașe cu avionul. Companiile
suportă un cost ridicat pe acțiune, cu vânzări personale. Aceste costuri sunt suportate
indiferent dacă vânzătorul efectuează vânzarea. În plus, costă o mulțime de bani pentru
a vă pregăti repetările de vânzări, învățându-i despre diferite produse și proceduri de
vânzare. De aceea este mai bine să cântăriți avantajele și dezavantajele vânzării
personale față de alte metode de promovare.
Vânzarea personală nu este o invenție modernă a țărilor dezvoltate industrial.
Este atât de veche precum comerțul ca atare, la fel ca cele mai vechi relații
dintre cumpărători și negustori. Vânzarea personală există din vremea în care
negustorul își încărca marfa și mergea cu ea la clienți. Dacă negustorul era
plăcut, drăguț, onest, și dacă avea marfă de calitate, oamenii îi așteptau
oferta și ulterior. De ce să nu cumpărăm ceva cu care avem experiențe
plăcute? În plus au economisit un drum la târg, deseori având de parcurs ore
bune până la cea mai apropiată localita
Vanzarea personala este o arta strache pe seama careia s-a scris mult si s-au elaborat numeroase principii. Agentii de
vanzari care obtin rezultate bune in activitatea lor nu actioneaza numai din instinct; ei sunt special pregatiti pentru a
folosi metode de analiza teritoriala si de cultivare a relatiilor cu clientii.

Despre activitatea de vanzare personala

Firmele cheltuiesc enorm cu organizarea de seminarii, achizitia de carti, casete si alte materiale din care agentii de
vanzari sa inte arta" de a vinde. Anual se cumpara milioane de carti in domeniul comertului, purtand titluri ispititoare
cum ar fi: How to Sell Anything to Anybody (Cum sa vinzi orice, oricui), How I Raised Myselffrom Failure to Success
in Selling (Cum am trecut de la esec la succes in afaceri), The Four-Minute Sell (Sa vindem in patru minute), The
Best Seller (Cel mai bun comerciant), The Power of Enthusiastic Selling (Forta de a vinde cu entuziasm), Where Do
You Gofrom No. 1? (incotro de la nr. 1?) si Winning Through Intimidation (Cum sa castigi prin intimidare). Una din
cartile cele mai cerute in acest domeniu este cea a lui Dale Carnegie How to Win Friends and Influence People (Cum
sa-ti faci prieteni si sa-i influentezi pe oameni), publicata in intreaga lume.
Toate metodele de pregatire vizeaza transformarea agentului de vanzari dintr-xmprimitor pasiv de comenzi intr-un
realizator activ de comenzi. Primitorul de comenzi se bazeaza pe faptul ca clientii isi cunosc propriile nevoi, ca se
opun oricarei incercari de a fi influentati si ca ii prefera pe agentii comerciali care au un comportament politicos si
rezervat. Din aceasta categorie face parte un agent de vanzari care trece zilnic pe la zeci de clienti, intrebandu-i pur
si simplu daca au nevoie de ceva.
Exista doua metode prin care agentii de vanzari pot fi pregatiti sa devina realizatori de comenzi: o metoda orientata
spre vanzare si alta orientata spre client. Prin metoda orientata spre vanzare, agentul comercial este pregatit sa
foloseasca tehnici de vanzare extrem de eficiente, ca acelea utilizate pentru vanzarea enciclopediilor sau a politelor
de asigurare. Metoda respectiva porneste de la ipoteza ca clientii nu vor cumpara decat sub presiune, ca vor fi
influentati printr-o prezentare ingenios realizata si ca nu vor fi dezamagiti dupa ce vor fi facut comanda (si ca, daca
vor fi nemultumiti, nu-i vor mai acorda acestui lucru nici o importanta).
Metoda orientata spre client, una din cele mai utilizate metode de lucru ale agentilor comerciali din zilele noastre,
vizeaza pregatirea personalului de vanzari pentru rezolvarea problemelor clientului. Agentii invata cum sa identifice
nevoile acestuia si cum sa le solutioneze. Metoda respectiva se bazeaza pe faptul ca nevoile clientului reprezinta
ocazii de afaceri, ca acesta apreciaza sugestiile valoroase si va ramane fidel agentului de vanzari care este interesat
de o relatie de durata cu el. Potrivit unui studiu recent, agentii de aprovizionare ii apreciaza pe acei agenti de vanzari
care le inteleg nevoile si le satisfac. Unul din agentii de aprovizionare spunea:
Ma astept ca agentii de vanzari sa vina cu lectia invatata, sa descopere o parte din nevoile noastre, sa cerceteze cu
atentie pentru a descoperi alte nevoi si sa prezinte argumente convingatoare in avantajul ambelor organizatii
[Problema este ca] nu intotdeauna vad intamdu-se aceste lucruri.
Ceea ce le displace cel mai mult agentilor de aprovizionare la agentii de vanzari este agresivitatea, intarzierea la
intalniri, nepregatirea sau dezorganizarea. Calitatile apreciate cel mai mult de acestia sunt: onestitatea, sentimentul
ca te poti baza pe ei, multilateralitatea si indeplinirea obligatiilor asumate. Agentului de vanzari concentrat pe
rezolvarea problemelor i se aplica mai bine conceptia de marketing decat unui agent orientat spre vanzare sau
primitorului de comenzi.
Etapele procesului de vanzare
Potrivit majoritatii programelor de pregatire, procesul de vanzare consta in mai multe etape pe care agentul trebuie
sa stie cum sa le parcurga.
Prospectarea si alegerea clientilor
Prima etapa a procesului de vanzare este cea a prospectarii, adica a identificarii clientilor potentiali. Agentii de vanzari
trebuie sa abordeze un numar mare de clienti potentiali pentru a obtine cateva comenzi. Desi conducerea firmei
poate furniza cateva indicii, agentii de vanzari trebuie sa fie capabili sa gaseasca ei insisi astfel de indicii. Ei pot cere
clientilor actuali sa le ofere numele unor clienti potentiali, pot apela pentru referinte la anumite surse (cum ar fi:
furnizorii, distribuitorii, agentii de vanzari ai firmelor neconcurente si bancherii), pot deni membri in organizatiile de
care apartin clientii potentiali sau se pot implica in activitati de comunicare orala sau scrisa care sa atraga atentia
acestora, pot cauta date in buletine informati ori in anuare, pot folosi telefonul si corespondenta si pot face vizite
neasteptate la sediul diferitelor firme (practica incetatenita sub numele de vizita la rece"). Aceasta practica nu este
insa indicata in orice situatie, cum ar fi in cazul organizatiilor din Germania si Japonia, unde orice tert este obligat sa
se prezinte in prealabil.
Agentii de vanzari trebuie sa stie cum sa aleaga indiciile de care au dat: cum sa le identifice pe cele bune si pe cele
rele. Clientii potentiali pot fi alesi pe baza capacitatii lor financiare, a volumului activitatii pe care o desfasoara, a
nevoilor speciale, a pozitiei in teritoriu si a posibilitatilor de crestere a vanzarilor.
PreabordareaInainte de a vizita un client potential, agentul de vanzari trebuie sa afle cat mai multe lucruri despre
organizatia acestuia (care sunt nevoile sale, cine ia parte la actul de cumparare) si agentii sai de aprovizionare
(caracteristicile si stilul lor de lucru). Aceasta etapa este cunoscuta sub numele de preabordare. Pentru a culege
informatii referitoare la firma respectiva, agentul de vanzari poate consulta anuare sau alte surse de informare cu
profil economic ori poate apela la cunostinte si la alte persoane. El trebuie sa sileasca obiectile vizitei sale, care pot
consta in: alegerea sau respingerea clientului potential, culegerea unor informatii, realizarea unei vanzari imediate.
De asemenea, el trebuie sa aleaga cea mai potrivita metoda de abordare - care poate fi o vizita personala, o
convorbire telefonica sau o scrisoare. Momentul vizitei trebuie sa fie ales cu grija, deoarece multi clienti potentiali
sunt foarte ocupati in anumite momente. in fine, agentul de vanzari trebuie sa se gandeasca la strategia de lucru pe
care o va aplica in relatia cu clientul respectiv.
Abordarea
Ajuns in etapa abordarii, agentul de vanzari trebuie sa stie cum sa-l intampine si sa-l salute pe cumparator, punand
astfel bazele unei relatii fructuoase cu acesta. infatisarea agentului, cuvintele sale de inceput si comentariile
ulterioare produc, in aceasta faza timpurie a procesului de vanzare, un impact puternic asupra relatiei de afaceri.
Frazele de deschidere trebuie sa aiba un caracter pozitiv: Domnule Johnson, sunt Chris Henderson de la Alltech
Company. Conducerea firmei mele si eu personal va multumim ca ati fost de acord sa ma primiti. Voi face tot ce imi
sta in putinta pentru ca aceasta vizita sa fie profiila si utila pentru dumneavoastra si firma dumneavoastra". Acest
inceput poate fi urmat de cateva intrebari prin care agentul sa afle mai multe lucruri despre nevoile clientului sau de
o prezentare fie pe calculator, fie a unor mostre, cu scopul de a atrage atentia si curiozitatea cumparatorului.
Prezentarea si demonstrarea
Prezentarea este acea etapa a procesului de vanzare in care agentul ii spune cumparatorului postea" produsului,
demonstrandu-i cum il va ajuta acesta sa castige bani sau sa obtina economii. Agentul descrie caracteristicile
produsului, dar se concentreaza asupra prezentarii avantajelor oferite de acesta cumparatorului.
Se pot utiliza trei stiluri de prezentari: prezentarea prefabricata, prezentarea diagnostic si prezentarea axata pe
satisfacerea nevoii. Prezentarea prefabricata este cel mai chi tip de prezentare si consta intr-un discurs, memorat sau
cu textul scris, in care sunt expuse principalele puncte de dere ale ofertantului. Aceasta metoda are o utilitate limitata
cand este vorba de vanzarea unui bun industrial, dar poate fi extrem de eficienta in unele situatii de vanzare prin
intermediul telefonului. Un text bine conceput trebuie sa sune natural si sa favorizeze desfasurarea cursiva a
prezentarii. Cu ajutorul calculatorului electronic, agentul de vanzari poate comunica pe loc o serie de informatii care
sa insoteasca raspunsurile date la intrebarile puse de clientul potential.
Apeland la prezentarea diagnostic, agentul de vanzari identifica mai intai nevoile, atitudinea si stilul de lucru al
cumparatorului. Apoi trece la realizarea unei prezentari diagnostic, in cadrul careia prezinta cumparatorului modul in
care produsul ii va satisface nevoile. Desi nu este conceputa in prealabil, prezentarea urmeaza un general.
Prezentarea axata pe satisfacerea nevoii debuteaza cu determinarea nevoilor clientului lasandu-l pe acesta sa
vorbeasca mai mult. Agentul trebuie sa stie sa-l asculte pe client si sa-i rezol problemele. Iata cum caracterizeaza
aceasta metoda un director de marketing:
Agentii de vanzari performanti acorda o atentie deosebita cunoasterii nevoilor si obiectilor clientului inainte de a
scoate produsul din geanta Asemenea agenti petrec mult timp informan-du-se in amanunt despre activitatea
clientului, punand intrebari care sa duca la gasirea unor solutii aplicabile in organizatiile noastre.13
Orice prezentare poate aa un efect sporit daca se folosesc anexe demonstrati, precum: brosuri, scheme, diapoziti,
casete video, videodiscuri si mostre de produs. Daca produsul poate fi vazut sau manuit de cumparatori, acestia vor
tine minte mai usor caracteristicile si avantajele lui.