CURS 5-6 TEHNOLOGIE HOTELIERA SI DE RESTAURANT

TARIFAREA
HOTELIERA
 La recepţia fiecărei structuri de primire a turiştilor cu
funcţiunea de cazare se pot afla o serie de informaţii:

► tariful de cazare

► gradul de ocupare

► rezervari

► clienti
Elemente de fundamentare a politicii de tarifare

Oferta de servicii turistice - se poate diferenţia în funcţie de modul în

care este oferit produsul turistic, respectiv ca produs global sau ca
produs separat, individual.
Variabilele mixului de marketing - există o legătură foarte strânsă între
preţ şi celelalte elemente ale mixului de marketing.
Obiectivele politicii de preţ - să atragă un număr mare de clienţi într-un
timp scurt (sa penetreze piaţa), să selecteze clientela şi să maximizeze
profiturile.
Percepţiile consumatorilor din segmentul ţintă - legătura strânsă între
calitatea serviciilor şi preţurile acestora.
Costurile de producţie - preţurile nu trebuie să fie mai mici decât
costurile.
Concurenţă - adăugarea unor componente suplimentare, de valoare
mare pentru clienţi, la serviciul de bază.
Reglementările legale.
Tarifele de cazare se pot diferenţia dupa:

► Criteriul variaţiei cererii în timp, tarifele fiind în creştere pe măsură ce

cererea creşte şi invers.

► Destinatarul serviciilor - motive de protecţie socială sau de

promovare a ofertei de servicii.

► Modalitatea de procurare a serviciilor - printr-o agenţie de turism şi

cei care plătesc direct la agenţii prestatori, pachet cazare sau numai
cazare

► Frecvenţa cererii şi motivaţia acesteia - frecvent sau ocazional

►Alte criterii, de genul - categoria unităţii prestatoare, regimul de

urgenţă acordat pentru executarea unor servicii, cantitatea serviciilor
consumate..
 Abordări ale politicii de preţ în industria hotelieră
A. Abordările simple sau formale se bazează mai puţin pe cercetări şi analize de cost şi
mai mult pe intuiţia managerilor. Acestea nu sunt în general recomandate, dar pot fi
întâlnite în practica hotelieră:
►Abordarea concurenţială este o metodă “de reacţie” sau de tipul “aşteaptă să
vezi (wait and see)”, deoarece preţurile sunt modificate în sus sau în jos, în funcţie de
schimbările de preţ ale concurenţilor.
►Abordarea de tip “urmăreşte liderul” este o formă modificată a abordării
concurenţiale şi este folosită în general de firmele mici care aşteaptă ca liderul sau liderii
de piaţă să introducă noile preţuri şi apoi îşi fixează propriile preţuri în funcţie de tendinţa
impusă de firmele mari.
►Abordarea intuitivă este o metodă mai puţin ştiinţifică, deoarece nu implică nici o
cercetare asupra costurilor, preţurile concurenţei sau a aşteptărilor consumatorilor. Mulţi
au numit-o abordarea curajului, deoarece se bazează cel mai mult pe intuiţia managerului.
►Abordarea tradiţională sau “regula degetului mare” consideră că pentru fiecare
1000 euro investiţi, trebuie adăugat un euro la tariful camerei. În cazul restaurantelor, se
înmulţeşte costul de achiziţie pentru un preparat cu valoarea 2,5.
B. Abordările complexe sau informale au în vedere consecinţele pe care deciziile
privind tarifarea le pot avea asupra activităţii lor. Ele se referă în principal la tarifarea ţintă
bazată pe un obiectiv orientat spre profit. Cea mai cunoscută metoda de tarifare ţintă este
formula lui Hubbart.
 Stabilirea tarifului hotelier

Tariful reprezintă preţul închirierii unei camere pentru 24 de ore.

►fiecărei categorii de tarif de cameră i se atribuie, pe baza numărului

de persoane care ocupă camera, un tarif standard, care mai este numit
şi tarif de recepţie, deoarece este afişat la recepţie.
►Tariful de recepţie reprezintă tariful maxim pe care îl plătesc clienţii
obişnuiţi, fără rezervare care sosesc pentru prima dată în hotel. Tarifele
afişate sunt prezentate pe tipurile de camere existente în hotel (single,
double, apartament). Tip cameră tarif
SGL 70 RON / cameră/ noapte
DBL 110 RON / cameră/ noapte
Suite 160 RON / apartament/ noapte

►Diferenţierea tarifelor practicate pe tipuri de camere, regimuri de

ocupare a camerelor duble (ocupate de una sau două persoane),
categorii de clientela (pe cont propriu, prin agenţii de turism – din care
individuali sau de grup, din partea altor societăţi, echipaje ale
companiilor aeriene etc.), perioade de timp (sezon-extrasezon, week-
end) etc. generează sistemul de tarifare al hotelului.
►În funcţie de politica adoptată, tarifele afişate pot fi diferenţiate şi
după etaj, vedere, suprafaţă, mobilier etc
 Tarife speciale de cameră
►Tarife comerciale sau de companie oferite companiilor cu care se
încheie frecvent contracte de care beneficiază hotelul sau lanţul
hotelier sau persoanelor sosite cu rezervări individuale în interese de
afaceri sau pentru congrese;
►Tarife promoţionale, aplicate în faza de lansare a hotelului sau în
perioadele de extrasezon, în special, de către cu activitate sezonieră.
►Tarife stimulative. Acestea sunt acordate pentru promovarea unei
afaceri viitoare. Beneficiarii sunt conducătorii de grupuri, planificatorii
de conferinţe sau întâlniri de afaceri, touroperatorii şi alte asemenea
persoane capabile să furnizeze hotelului un venit substanţial.
►Tarife pentru copii, respectiv gratuitate pentru copiii până la o
anumită vârstă (0-7 ani sau 0-12 ani), în funcţie de politica hotelului sau
reduceri pentru patul suplimentar solicitat (de până la 50%);
►Tarife diferenţiate în funcţie de perioada săptămânii – hotelurile axate
pe clienţii de afaceri fac reduceri în week-end iar cele din staţiuni în
cursul săptămânii, reduceri ce ajung până la 30%. Acestea includ in
preţul camerei si pe cel al unei combinaţii de evenimente si activităţi.
►Tarife mult reduse sau gratuite (zero) oferite organizatorilor sau
clienţilor importanţi, membrilor unor asociaţii profesionale de turism la
care hotelierul este afiliat;
►Tarife majorate pentru depăşirea zilei hoteliere sau în perioadele de
maxim aflux turistic.
 Terminologia aranjamentelor de combinare a
serviciilor de cazare cu cele de masă

Anglia SUA Franţa România

Room only European plan Cazare
Room and breakfast Continental plan Cazare cu mic dejun
Half board Modified American plan Demi-pension Demi – pensiune
Full board American plan En – pension Pensiune completă
 Tehnica
costurilor

Tehnici de
stabilire a
tarifelor
hoteliere
Formula lui
Hubbart Tehnica
sau “de miimii
jos in sus”
 Tehnica costurilor

- consideră tariful, ca fiind mijlocul de acoperire al costurilor şi apoi de realizare al

profitului.
- Tipuri de cheltuieli:
►cheltuieli fixe, respectiv acele cheltuieli care trebuie să fie achitate chiar dacă nu avem nici
un turist în unitate. În această grupă intră cheltuielile cu salariile personalului angajat, impozitele,
taxele, amortizarea etc. Această grupă de cheltuieli este aproximativ aceiaşi pe perioadă mai
mare de timp (6 luni, 1 an), ele rămânând nemodificate ca valoare;
►cheltuielile variabile, adică cele care cresc sau descresc odată cu creşterea sau
descreşterea volumului de activitate. Din aceasta grupă de cheltuieli fac parte cheltuielile cu
materiale consumabile, cu apa, energia, cheltuielile cu marfa etc. Cheltuielile variabile apar dacă
avem clienţi şi se acoperă integral din tarif;

Tariful = Costurile totale + profit = c.v. + c.f. + profit = c.v. + c.f. + (c.v. + c.f.) x Rp

unde :
c.v. = cheltuieli variabile
c.f = cheltuieli fixe pe tarif
Rp = rata profitului în raport cu cheltuielile
Aplicaţie practică:

Se ştie că:
- hotelul “X” are 250 locuri de cazare;
- costurile fixe ale hotelului la nivelul unui an calendaristic se ridică la 240.000;
- costurile variabile de 80 lei/loc zi;
- rata profitului în raport cu costurile este de 20%.
Să se determine tariful mediu practicat de hotel pe loc/zi în condiţiile unui grad de ocupare 100%.

Costuri totale/an = Cf + Cv x L = 240.000 + 80 x 250 locuri x 365 zile = 7.540.000 lei

Încasări totale/an = C totale + R x C totale = 7 540 000 + 20% x 7 540 000 =

9.048.000 lei

Tarif mediu/loc cazare = 9.048.000 : (365 zile x 250 locuri) = 99,16 ≈ 99 lei

Cu cât gradul de ocupare este mai mare cu atât tariful mediu pe cameră este mai mic. Societăţi
hoteliere care înregistrează un grad de ocupare ridicat îşi pot permite o rată a profitului, în raport
cu costurile, mult mai mare (în funcţie de tarifele concurenţiale).
 Tehnica miimii
- Regula 1/1000 – datează din primele decenii ale secolului XX şi poate fi aplicată în stabilirea
tarifului pentru un hotel nou.
- Ca să se asigure o rentabilitate normală, preţul de închiriere mediu pe zi al unei camere
trebuie să fie egal cu 1‰ din valoare ce revine fiecărei camere din suma investită pentru
construirea si amenajarea hotelului si cu condiţia ca unitatea cameră să prezinte o ocupare
medie de peste 70%.
Tariful mediu/loc zi = V • 1‰
unde V – valoarea investiţiei din hotel;
Dezavantaje:
nu ia în considerare contribuţia unor facilităţi şi servicii hoteliere în obţinerea profitului dorit de
hotel
nu ia în considerare efectele inflaţiei; totuşi acest inconvenient poate fi înlăturat în sensul că
valoarea hotelului (suma totală a costului de construcţie şi echipare) poate fi actualizată cu rata
inflaţiei.

Aplicatie
Costul total de construcţie şi dotare a unui hotel cu 100 camere = 10.000.000 EUR
Costul total de construcţie şi dotare a unei camere = 10.000.000 EUR / 100 camere = 100.000
EUR / cameră
TMC = 100.000 / 1‰ = 100 EUR
 Tehnica lui Hubbart sau “de jos in sus”
– fundamentată la sfârşitul anilor '40, ia în considerare toate informaţiile importante: volumul
investiţiei, gradul de ocupare, cheltuielile aferente fiecărui departament, marja netă pentru
fiecare departament etc. Punctul de plecare îl constituie rezultatul ultim pe structura contului de
exploatare şi rezultate, adică profitul, de unde şi denumirea “de jos in sus”.

Formula lui Hubbart implică urmărirea a opt paşi:

1. Calcularea profitului net, prin înmulţirea ratei dorite de rentabilitate a investiţiei (RI) cu
valoarea totală a investiţiei;

2. Calcularea profitului brut înainte de impozitare;

3. Calcularea costurilor fixe si a taxelor de management. Acest calcul include unele

elemente de costuri fixe: inflaţia preconizată; dobânzile şi spezele bancare; asigurarea;
amortizarea şi provizioanele; ipoteca pe imobil; impozitul pe clădiri şi pământ; renta; chirii; taxe
de management;

4. Calcularea cheltuielilor nedistribuite din exploatare. Acest calcul include însumarea

următoarelor categorii de cheltuieli: cheltuieli de gestiune şi administraţie; costuri generale;
costul resurselor umane; costul marketingului; costuri cu funcţionarea şi întreţinerea hotelului;
costul energiei;
5. Estimarea rezultatului brut al exploatării altor departamente operaţionale ale hotelului
(mai puţin a departamentului de camere) include: profitul brut al departamentului alimentaţie
(food&beverage), rezultatul obţinut de departamentul de telecomunicaţii (profit/pierdere) la care
se adaugă celelalte cheltuieli calculate;

6. Calcularea venitului obţinut de departamentul camere se face prin: adunarea profitului

înainte de impozitare (pasul 2) cu costurile fixe şi aferente taxelor de management (pasul 3) şi
cu cheltuielile totale din exploatare (pasul 4), precum şi cu alte pierderi sau profituri ale altor
departamente operaţionale (pasul 5) şi, în final, se egalează cu venitul cerut pentru
departamentul camere.

7. Determinarea încasărilor departamentului camere se face însumând venitul necesar

pentru departamentul camere (pasul 6) cu cheltuielile materiale, salariale cu alte cheltuieli
directe din exploatare ale departamentului camere.

8. Calcularea tarifului mediu de cameră, prin împărţirea încasărilor departamentului camere la

numărul camerelor care se aşteaptă a fi vândute.
Tariful determinat este un tarif previzionat ce poate constitui baza construirii de tarife diferenţiate
în funcţie de structura turiştilor (români, străini, familişti), durata sejurului, poziţionarea şi gradul
de dotare al camerei, nivelul concurenţei, sezon etc.
 Studiu de caz
 Un hotel de 125 de camere este proiectat să coste 12 mil. EUR. Capitalul iniţial de pornire este de
500 000 EUR, investiţie proprie de 3 000 000 EUR, hotelul fiind finanţat cu un credit de 9 000 000
EUR cu o dobândă anuală de 7,5%. Investitorul doreşte o rată a rentabilităţii investiţiei de 25%,
impozitul pe profit este de 16%, iar gradul de ocupare este de 80%.
Alte informaţii:
 costuri fixe, taxe management:
 impozit clădiri 250 000 euro
 asigurări 100 000 euro
 amortizări 150 000 euro
 cheltuieli brute de exploatare:
 cheltuieli de gestiune 200 000 euro
 costuri generale 150 000 euro
 resurse umane 100 000 euro
 funcţionare /întreţinere 300 000 euro
 energie 275 000 euro
 altele 200 000 euro
 cheltuieli conexe:
 profit restaurant (Food&Beverage) 300 000 euro
 profit închirieri servicii suplimentare 275 000 euro
 pierderi telecomunicaţii 125 000 euro
 costuri directe pe cameră libera sau ocupata: 5 euro
Sa se calculeze tariful mediu pe camera, utilizand formula lui Hubbart.
 Aplicam formula lui Hubbart.

1. Calcularea profitului net

Pn = 3.000.000×25%=750.000 euro
2. Calcularea profitului brut inainte de impozitare.
Pb = profit
1 t

750.000
1  0,16
 892.857 euro, t – impozitul pe profit

3. Calcularea costurilor fixe si a taxelor de management.

Dobanda = Credit×Rata dobanzii = 9.000.000×7,5 % =675.000 euro
Costuri fixe si taxe = 500.000 euro
4. Calcularea cheltuielilor din exploatare
200.000+150.000+100.000+300.000+275.000+200.000=1.225.000 euro
5. Estimarea rezultatului brut al exploatarii altor departamente operationale ale hotelului.
Profituri asteptate a fi obtinute - 575.000 euro
Pierderi estimate + 125.000 euro
6.Calcularea venitului de obtinut de departamentul camere
892.857+675.000+500.000+1.225.000-575.000+125.000=2.842.857 euro
7. Determinarea incasarilor departamentului camere
Numar de camere=125×0,80×365=36.500 camere
Cheltuieli directe ale departamentului camere=36.500×5 Euro =182.500 Euro
Incasari=2.842.857.+182.500=3.025.357 euro
8. Calcularea tarifului mediu de camera
3.025.357/36.500=82 ,88 euro
 Propunere aplicatie:

Un hotel de 75 camere este proiectat sa coste 10.5 mil USD. Datele de intrare pentru
calculul tarifului mediu pe camera sunt :
• cheltuieli fixe si taxe de management - 500000 USD
• cheltuieli brute de exploatare - 75000 USD
• investitia proprietarului - 4000000 USD
• credit cu dobanda 6% - 6500000 USD
• rentabilitatea asteptata: 25%
• impozit pe profit - 16%
• gradul de ocupare estimat (CUC) - 70%
• profit asteptat din serviciile de restauratie si serviciile suplimentare - 300000 USD
• pierderi estimate din serviciile de telecomunicatii -100000 USD
• costuri directe pe camera - 5 USD
Determinati tariful mediu pe camera prin metoda Hubbart.
 INDICATORI UTILIZAŢI ÎN ACTIVITATEA
Înnoptarea („zi-cameră”) HOTELIERĂ
Înnoptarea (numită şi „zi-cameră”) este cea mai utilizată unitate de măsură folosită în analiza
activităţii hoteliere şi reprezintă ocuparea unei camere a unui hotel pentru o zi, indiferent de
numărul de persoane din cameră (de exemplu, închirierea a două camere pentru 7 zile
reprezintă 2x7=14 înnoptări, indiferent de numărul de persoane din camere)
Capacitatea de cazare (se exprimă în număr de înnoptări)
Czilnică = Nr. total de camere – nr. camere „out of order”
Canuală = Czilnică * nr. de zile de funcţionare dintr-un an
Gradul de ocupare (se exprimă în procente) - indică proporţia dintre camerele vândute şi
camerele disponibile pentru vânzări, într-o anumită perioadă de timp.
Numarul de camere vandute
GO = 100
Numarul total de camere
sau

Numarul de camere vandute intr - o zi

GOzilnic = 100
C zilnica
sau
Numar de innoptari intr - un an
GOanual = 100
C anuala
Rata ocupării multiple este folosita pentru a furniza venituri din alimentaţie, a indică cerinţele
pentru curăţirea camerelor si pentru a analiza tarifele medii pe camera zilnice. Ocuparea multiplă
poate fi calculată prin determinarea gradului de ocupare multiplă sau prin determinarea
numărului de clienţi pe cameră Nr. de camere ocupate de mai mult de un client
Gr. de ocupare multiplă = 100
Nr. camerelor vandute
Numarul de clienti
Numărul de clienţi pe cameră =
Numarul camerelor vandute
Durata medie a sejurului (se exprimă în zile)
Nr. de innoptari intr - un an
DMS =
Numar de inchirieri de camere dintr - un an
Tariful mediu zilnic (TMZ)
Incasarile din camere
TMZ =
Numarul camerelor vandute

Tariful mediu pe client. Hotelurile din staţiuni calculează tariful mediu pe cameră (TMC, în
limba engleza AHR – Average House Rate) şi tariful mediu pe client (TMCI, în limba engleză
AGR – Average Guest Rate) în care sunt incluşi copiii.
Incasarile din cazare
TMCI = Numarul de clienti
Aplicaţie practică:

Un hotel a înregistrat la finalul zilei următoarea situaţie: 30 de camere ocupate în regim single,
20 camere ocupate în regim double şi 5 camere ocupate in regim triple. Din 150 de camere ale
hotelului, cele 15 camere de la ultimul etaj sunt în renovare. Calculaţi capacitatea de cazare,
gradul de ocupare, gradul de ocupare multipla şi numărul de clienţi pe cameră pentru ziua
respectivă.

REZOLVARE:
C zilnica = 150 – 15 = 135 înnoptări

G zilnic = (30 + 20 + 5) / 135 x 100 = 40,7 %

GOM zilnic = (20 + 5) / (30 + 20 + 5) x 100 = 45,45 %

Nr.clienti/camera = (30 + 40 + 15) / (30 + 20 + 5) = 1,55

 Aplicaţie practică:
Un hotel are 150 camere, dintre acestea 85 de camere sunt ocupate, 15 rezervate, 5 clienti pe
cont propriu fără rezervare, 40 camere sunt ocupate de 2 clienţi. In total în hotel există 125
clienţi, de la care se încasează 20.600 Ron.

Sa se calculeze:

1. gradul de ocupare
Go = nr. camere ocupate : nr. camere totale x 100 = 85 : 150 x 100 = 57%

2. gradul de ocupare multiplă

GOM = nr. de camere ocupate mai mult de un client : nr. camere ocupate x 100
= 40 : 85 x 100 = 47%

3. nr. clienti / camera = nr. clienti: camere vandute = 125 : 85 = 1,47

4. Tariful mediu zilnic = Incasari : nr. camere vandute = 20.600 : 85 = 242,35 Ron

5. Tariful mediu / client = Incasari : nr. clienti = 20.600 : 125 = 164,8 Ron
 STABILIREA TARIFULUI DIFERENŢIAT PE CAMERĂ

Tariful pe cameră poate varia în funcţie de:

- tipul camerei: cameră cu pat individual, cameră cu pat matrimonial, cameră cu pat dublu,
cameră cu doua, trei sau patru paturi individuale, camere comune (cu mai mult de patru paturi
individuale), cameră cu priciuri, apartament;
- modul de ocupare: cameră ocupată de către o persoană (în regim single), de către două
persoane (în regim double), de către trei persoane (în regim triple) etc.;
- tipul combinaţiei cazare-masa: cazare simplă, cazare cu mic dejun, cazare cu demi-pensiune,
cazare cu pensiune completă;
- modul de organizare al turiştilor: clienţi individuali sau grupuri;
- perioada de cazare: sezon, extrasezon;

Tarif mediu x Cam. total ocupate = Tarif single x Cam.s + Tarif double x Cam.d
Aplicaţie practică:

Pentru un hotel cu 150 de camere, un grad de ocupare de 80% şi un tarif mediu (Tm) de 100
$, să se calculeze tariful pe cameră single (Ts) ştiind că tariful pe cameră dublă e mai mare
cu 10% decat tariful pe single, iar gradul de ocupare al camerelor duble este de 40%.

1. Calculul camerelor total vândute (Ct)

Ct=150x80%=120 camere
2. Calculul camerelor duble vândute (Cd)
Cd=120x40%=48 camere
3. Calculul camerelor single vândute (Cs)
Cs=Ct-Cd
Cs= 120-48=72 camere
4. Calculul tarifului pe cameră single

Tm x Ct=Td x Cd + Ts x Cs

100 x 120 = (Ts x l0%+Ts) x 48 + Ts x 72

12000 = 110 % x Ts x 48 + Ts x 72
12000 = 52,8 x Ts + Ts x 72 = 124,8 x Ts
Ts = 96,15$
Td = 110 % x 96,15 = 105,77$
Aplicaţie practică:

- Un hotel dispune de 100 camere cu câte două paturi individuale.

- În urma previziunilor realizate, pentru anul următor se preconizează că gradul zilnic de
ocupare al hotelului va fi în medie de 50%, iar gradul zilnic de ocupare multiplă de 60%.
- Se mai estimează că atât în cazul camerelor ocupate în regim single, cât şi în cazul celor
ocupate în regim double, circa 70% vor fi ocupate de turişti sosiţi prin intermediul
agenţiilor de turism cărora hotelul le cedează un discount confidenţial de 10% din tariful
standard.
- De asemenea, politica de preţ stabilită pentru anul viitor presupune că tariful pe camera
ocupată în regim double va fi cu 20% mai mare decât tariful pe camera ocupată în regim
single.
- Stiind că tariful mediu pe cameră trebuie să se situeze la nivelul de 100 EUR, care ar trebui
sa fie tarifele de cazare afişate la recepţie pe parcursul anului viitor?
 NUMĂR DE CAMERE Ocupate în regim single Ocupate în regim double
OCUPATE ZILNIC (40%) (60%)
Ocupate de clienţi sosiţi în mod 30% x 40% x 50 30% x 60% x 50
individual (30%) = 6 camere = 9 camere
Ocupate de clienţi sosiţi prin 70% x 40% x 50 70% x 60% x 50
agenţii (70%) = 14 camere = 21 camere
TARIFE ÎNCASATE PE Ocupate în regim single Ocupate în regim double (+
CAMERĂ 20%)
Ocupate de clienţi sosiţi în mod T 1,2 x T
individual (standard)
”
Ocupate de clienţi sosiţi prin 0,9 x T 0,9 x 1,2 x T
agenţii (-10%)
REZOLVARE:
Număr de camere ocupate într-o zi = 50% x 100 = 50
Venituri totale din închirieri de camere într-o zi = 6xT + 9x1,2xT + 14x0,9xT + 21x0,9x1,2xT
= 52,08xT
Venituri totale din închirieri de camere într-o zi = TMC x Număr camere ocupate într-o zi =
100 x 50 = 5.000 EUR
Deci: 52,08xT = 5.000, de unde reiese că T = 96 EUR
La recepţie: „96 EUR / camera single; 115 EUR / camera regim double
 Aplicaţie practică:

- Un hotel cu 100 de camere cu câte un pat individual şi un program de funcţionare pe tot

parcursul anului, orientat spre turismul de afaceri, estimează pentru anul următor un grad de
ocupare de 40%.
- De asemenea s-a decis ca pentru anul viitor, în perioada de weekend să se ofere o reducere
la tarif de 20%. Datorită acestei reduceri, se preconizează că înnoptările de weekend vor
reprezenta circa 10% din numărul total de înnoptări ale anului.
- Experienţa a dovedit că, în medie, 30% din înnoptări sunt realizate de clienţii sosiţi prin
intermediul agenţiilor de turism, cărora hotelul le cedează un discount confidenţial de 20%
din tariful standard.
- Ştiind că tariful mediu pe cameră a fost stabilit la 100 EUR, care ar trebui sa fie tarifele de
cazare afişate la recepţie pe parcursul anului viitor?
 NUMĂR ÎNNOPTĂRI ÎNTR-UN AN În timpul săptămânii (90%) În week-end (10%)

Realizate de clienţi sosiţi în mod
individual (70%)
Realizate de clienţi sosiţi prin agenţii
(30%)
TARIFE ÎNCASATE PE CAMERĂ
70% x 90% x 14.600 = 9.198
înnoptări
30% x 90% x 14.600 = 3.942
înnoptãri
Ocupate în timpul săptămânii
70% x 10% x 14.600 = 1.022
înnoptări
30% x 10% x 14.600 = 438
înnoptări
Ocupate în week-end (-20%)

Ocupate de clienţi sosiţi în mod T 0,8 x T

individual
Ocupate de clienţi sosiţi prin agenţii 0,8 x T 0,8 x 0,8 x T
(-20%)

REZOLVARE:
C anuala = 100 x 365 = 36.500 înnoptări
Număr înnoptări într-un an = 40% x Canuala = 40% x 36.500 = 14.600
Venituri totale din închirieri de camere într-un an = 9.198xT + 1.022x0,8xT + 3.942x0,8xT +
438x0,8x0,8xT = 13.449,5xT
Venituri totale din închirieri de camere într-un an = TMC x Număr înnoptări într-un an = 100
x 14.600 = 1.460.000 EUR
Deci: 13.449,5xT = 1.460.000, de unde reiese că T = 108,55~109 EUR
La recepţie: „109 EUR / camera (20% reducere în week-end respectiv 96 EUR)”
 Aplicaţie practică:

- Un hotel de staţiune dispune de 50 camere cu câte două paturi individuale şi are un

program de funcţionare sezonier de 250 zile pe an.
- Pentru anul următor se preconizează un grad de ocupare de 80% şi un grad de ocupare
multiplă de 40%.
- Perioada de funcţionare este împărţită în două sub-perioade: sezon şi extrasezon. În
extrasezon tarifele vor scădea cu 50%, preconizându-se că numărul de înnoptări din
extrasezon va reprezenta circa o cincime din numărul total de înnoptări ale anului.
- De asemenea, se estimează că jumătate din înnoptări (indiferent de regim de cazare sau
sezon) vor fi realizate de turiştii sosiţi prin intermediul agenţiilor de turism. Hotelul
cedează agenţiilor care trimit turişti un discount de 10% din tariful standard.
- Politica de preţ stabilită pentru anul viitor presupune că tariful pe camera ocupată în regim
double va fi cu 30% mai mare decât tariful pe camera ocupată în regim single.
- Ştiind că tariful mediu pe cameră a fost stabilit la 80 EUR, care ar trebui sa fie tarifele de
cazare afişate la recepţie pe parcursul anului viitor?
 NUMĂR ÎNNOPTĂRI Single (60%) Double (40%)
ÎNTR-UN AN Sezon (80%) Extrasezon (20%) Sezon (80%) Extrasezon (20%)

Clienţi sosiţi în mod 50% x 60% x 80% 50% x 60% x 20% 50% x 40% x 80% x 50% x 40% x 20% x
individual (50%) x 10.000 = 2.400 x 10.000 = 600 10.000 = 1.600 10.000 = 400
Clienţi sosiţi prin 50% x 60% x 80% 50% x 60% x 20% 50% x 40% x 80% x 50% x 40% x 20% x
agenţii (50%) x 10.000 = 2.400 x 10.000 = 600 10.000 = 1.600 10.000 = 400
TARIFE ÎNCASATE Single Double (+30%)
PE CAMERĂ Sezon Extrasezon(-50%) Sezon Extrasezon (-50%)
Clienţi sosiţi în mod T 0,5xT 1,3xT 0,5x1,3xT
individual
Clienţi sosiţi prin 0,9xT 0,9x0,5xT 0,9x1,3xT 0,9x0,5x1,3xT
agenţii (-10%)
REZOLVARE:
Canuală = 50 x 250 = 12.500 înnoptări
Număr înnoptări într-un an = 80% x 12.500 = 10.000
Venituri totale din închirieri de camere într-un an = 2.400xT + 600x0,5xT + 1.600x1,3xT +
400x0,5x1,3xT + 2.400x0,9xT + 600x0,9x0,5xT + 1.600x0,9x1,3xT + 400x0,9x0,5x1,3xT = 9.576xT
Venituri totale din închirieri de camere într-un an = TMC x Număr înnoptări într-un an = 80 x
10.000 = 800.000 EUR
Deci: 9.576xT = 800.000, de unde reiese că T = 83,5~84 EUR
La recepţie se va afişa:
„84 EUR / camera single; 109 EUR / camera regim double (reducere 50% în extrasezon)”