Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Introducere...........................................................................................................2
I. Criterii de organizare a fortei de vanzare..........................................................3
II.Obiectivele si atributiile agentilor de vanzari...................................................5
III.Recrutarea si selectia agentilor de vanzari......................................................6
IV. Formarea agentilor de vanzari........................................................................7
V. Motivarea agentilor de vanzari.......................................................................7
VI. Evaluarea si controlul agentilor de vanzari....................................................8
VII. Prezentarea unei tehnici de vanzare utilizata in cadrul companiei Amway..9
Bibliografie.........................................................................................................10
1
INTRODUCERE
FONDATORII AMWAY1
În 1959, Rich DeVos a înfiinţat Amway Corp. împreună cu prietenul său din copilărie şi
partenerul de afaceri Jay Van Andel. Compania de vânzări directe operează în prezent în peste 80 de
ţări şi teritorii din lume, ajutând peste 3 milioane de oameni să deţină afaceri independente.
ISTORICUL COMPANIEI2
Jay Van Andel şi Rich DeVos au lansat propria afacere în 1950, prin vânzarea directă de
Suplimente alimentare NUTRILITE. Experienţa lor de acum 50 de ani a rămas valabilă şi în zilele
noastre, aceea că oamenii şi relaţiile stau la baza oricărei afaceri de succes. Dezvoltând relaţii solide,
bazate pe încredere cu clienţii lor, afacerea cu vitamine a luat amploare. Până în 1959, Rich DeVos şi
Jay Van Andel împreună cu câţiva alţi asociaţi au căutat noi idei de produse pentru a-şi dezvolta
afacerea. Astfel a luat naştere primul produs Amway pentru Îngrijirea locuinţei, Detergentul universal
1
http://www.amway.ro/despre-amway/fondatorii-amway
2
http://www.amway.ro/despre-amway/povestea-amway
2
L.O.C.. Vânzarea acestui produs a avut mare succes, deschizând drumul către noi oportunităţi de
afaceri.
Jay Van Andel şi Rich DeVos au dorit să împărtăşească succesul cu alte persoane cu aceleaşi
valori şi viziuni. Prin urmare, ei au creat un model unic de afaceri care le-a permis şi altora să se
alăture companiei Amway şi să beneficieze de avantajele acestei afaceri aflată în plină dezvoltare.
Modelul de afaceri a devenit un model de recompensă şi recunoaştere, care continuă să se dezvolte în
toate pieţele Amway de pe glob şi în zilele noastre.
Vânzarea produselor Amway pentru Îngrijirea locuinţei, inclusiv a noului lansat Detergent
pentru rufe SA8, a avut mare succes. În câţiva ani, compania înregistra peste 700 angajaţi, peste 200
de produse exclusive şi peste 100.000 de distribuitori. Cifra de afaceri anuală a Amway a crescut
rapid, depăşind pentru prima dată 500.000 de dolari (din vânzări estimate cu amănuntul).
Compania s-a extins peste ocean, pe pieţele a opt ţări de pe trei continente. În 1971 Amway se
lansează în Australia, urmând ca în 1975 să intre pe piaţa din Europa şi apoi în Hong Kong şi
Malaezia. Amway Japan Limited (AJL) a fost înfiinţată în Tokyo în 1979, devenind rapid una dintre
cele mai mari pieţe ale Amway.
Amway este o afacere prosperă, de miliarde de dolari, care ajută oamenii să trăiască o viaţă
mai bună şi oferă oportunităţi în peste 80 de pieţe şi teritorii din întreaga lume. Produsele AMWAY
sunt distribuite global prin intermediul a peste 3 milioane de Întreprinzători Privaţi Autorizaţi
Amway, 500.000 dintre aceştia aflându-se în Europa. Amway operează în prezent în 28 de ţări din
Europa.
Amway România are sediul central în capitala ţării, Bucureşti, Str. Barbu Văcărescu,
Nr. 241A, Et. 2, Sector 2, cod 020276. Amway România distribuie peste 600 de produse de
larg consum.
Amway este o companie care ştie că fiecare persoană contează. Pentru a transforma
această viziune în realitate oferiă angajaţilor săi oportunităţi pentru a-şi atinge scopurile, a-şi
3
împlini ambiţiile şi contribuie la bunăstarea comunităţilor în care care operează. Oamenii care
lucrează la Amway, rămân cu Amway, majoritatea angajaţilor noştri aflându-se în companie
de mai bine de 10 ani.
Compania Amway își organizează forța de vânzare după criteriul geografic. În fiecare
țară există o subsidiară a companiei care conține 4 departamente: vânzări, marketing, finanțe
și activități. Oamenii care lucrează în subsidiarele companiei Amway sunt:
Manager de Vânzări
incertitudinea afacerii este foarte mică deoarece distribuitorii preiau toate riscurile
referitoare la vânzarea produselor;
metodele de conducere sunt preluate prin strânsele legături cu furnizorii şi prin
consultanţa internaţională oferită de cei mai vechi în domeniu;
fondurile necesare lansării sunt mici datorită ajutorului oferit de firmă celor ce sunt
interesaţi în participarea la afacerile ei;
atât la lansare cât şi pe parcursul activităţii aceştia primesc asistenţă managerială.
4
Corporaţia Amway are dezvoltată o reţea de distribuitori pentru stimularea căreia s-a
stabilit un sistem bine structurat de distincţii şi aprecieri. În plus, fiecare nou nivel de
recunoaştere atrage după sine o creştere corespunzătoare a venitului.
Sarcina acestuia este să conducă către o creștere susținută a uneia dintre subsidiarele
companiei, fie pe o piață pe care deja este prezentă compania, fie pe una pe care abia își
începe activitatea.
5
Asistentul managerului general îl asistă pe acesta cu analize și are de condus
proiecte cheie. Are responsabilitatea de a înțelege modelul de afacere al companiei și de a se
pregăti pentru nivelul de vânzări.
Operatiunea de recrutare va atrage multi solicitanti dintre care conducerea trebuie sa-i
aleaga pe cei mai buni. Tehnica de selectare poate varia de la un simplu interviu neoficial la
testari si intervievari. Multe firme ii supun pe candidati la teste riguroase prin care se
determina capacitatea profesarii, aptitudinile analitice si organizatorice , trasaturile de
caracter si alte caracteristici.
6
In cadrul companiei Amway recrutarea personalului se realizeaza prin incurajarea
personalului sa recomande cunostinetelor, apropiatilor sau familiei sa devina reprezentat
Amway. Aceste lucru determina formarea unei echipe de vanzari puternice.
Agentul are nevoie de bani pentru a trai, pentru a-si sustine material familia. Banii
sunt intotdeauna un factor motivational demn de luat in seama. Dar nu sunt totul! Agentul
mai are nevoie si de incredere in sine, recunoasterea celor din jur, confort. Iar aici intervin
factorii emotionali si psihologici, cu tehnicile de motivare aferente.
7
Din momentul în care o persoană devine „Intreprinzator Amway”, acesta primeste
sprijinul administratorului său de cont. Acesta va avea rolul să îi comunice informatiile
administrative si să îl ajute să solutioneze eventualele probleme legate de trimiterea, receptia
si plata comenzilor.
Pentru servicii post-vânzare agentul de vânzări are ajutorul unui consultant si a unui
partener, care îi vor comunica informatiile si noutătile privind produsele si regulile Amway si
îi vor oferi servicii post-vânzare.
Agentul de vânzări poate beneficia de reduceri la produsele din catalog de 23% până
la 40%, în functie de valoarea comenzii, începând cu o valoare minimă de 50 RON.
8
Alte modalităti de evaluare a activitătii, aplicate însă local, sunt scrisorile si
reclamatiile de la clienti. Compania Amway oferă posibilitatea returnării produselor
neconforme cu cerintele clientilor respectând principiul Garantie satisfactiei 100%.
În România, acest sistem de vânzare este practicat într-o măsură extrem de restrânsă,
ca urmare a mediului actual de afaceri, încă turbulent şi riscant, în care acţionează
întreprinzătorii. Această metodă de vânzare presupune utilizarea unui catalog.
Catalogul reprezintă cea mai complexă formă de vânzare prin corespondenţă, succesul
sau fiind strâns legat de capacitatea întreprinderii de a gestiona fişierele, de a controla
stocurile, de a elabora sortimentul şi întreţine imaginea sa. Obiectivul acestei tehnici constă,
nu numai în satisfacerea cererii, dar şi în crearea nevoii de consum.Vânzarea prin catalog
prezintă avantaje deosebite, atât pentru cumpărători - cărora le asigură condiţii egale de
achiziţionare şi libertatea de a alege în momente favorabile, cu primirea la domiciliu a
mărfurilor comandate – cât şi pentru comercianţi, cărora le măreşte raza de acţiune şi le
reduce din totalul cheltuielilor aferente spaţiilor comerciale.
9
Trebuie specificat că vânzarea prin corespondenţă nu se limitează doar la vânzarea
prin catalog; aceasta include, în acelaşi timp, vânzarea prin poştă. Prin intermediul metodei
de vânzare prin poştă, detailiştii solicită clienţilor efectuarea de comenzi prin poştă.
Bibliografie:
10