Anul 2, Grupa 3
Tim Breithaupt este fondatorul companiei Spectrum Training Solutions Inc., care oferă
servicii de training în domenii precum vânzările, negocierile și aptitudinile de leadership. De
asemenea având o experineță vastă în domeniul vânzărilor a decis să scrie această carte cu
dorința de a dezvălui cititorilor simplitatea activității de a vinde.
În această carte Tim conturează Modelul Secvențial al Vânzării profesionale care cuprinde
zece pași spre succesul în vânzări: atitudinea, planificarea/pregătirea, prospectarea, relația de
apropiere/încredere, descoperirea, soluția/prezentarea, confirmarea, negocierea, planul de
acțiune și contactele ulterioare.
Primul pas al Modelului Secvențial este atitudinea. Tim spune că „Atitudinea este forța
care pune în aplicare aptitudinile” și în acest prim capitol descrie atitunile celor mai buni
performeri pe care el le numește cei cinci piloni ai succesului.