Tehnici de negociere

Caracteristicile generale ale negocierii

 sunt implicate cel puţin două părţi

 părţile au un conflict de interese cu privire la cel puţin un subiect

 părţile sunt dispuse să găsească o soluţie prin negociere

Definiţia negocierii

 Negocierea este un dialog între două sau mai multe persoane, prin care acestea încearcă să ajungă

la o înţelegere (acord), care să constituie rezolvarea unei chestiuni comune.

Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul, purtat cu intenţia ajungerii la un rezultat. Subliniem aici

intenţionalitatea, fie că este iniţiată, acceptată sau impusă. Conceptele de “înţelegere /acord” şi de “rezolvare” nu

sunt specifice negocierii.

Tipuri de negociere

În funcţie de orientarea părţilor există două tipuri de negociere: conflictuală (distributivă sau competitivă) şi

cooperantă (concertativă, integrativă). Între aceste două extreme găsim negocieri cu orientare predominant

conflictuală şi negocieri cu orientare predominant cooperantă. Teoretic vorbind, orice negociere autentică trebuie să

fie ori să progreseze spre caracterul cooperant.

În funcţie de zona de interes negocierea poate fi: personală,comercială (a afacerilor) saupolitică (internă şi

internaţională: între partide, sindicală, salarială şi a contractelor şi conflictelor de muncă, pe probleme de asistenţă şi

protecţie socială, parlamentară, juridică etc.; între guverne sau organizaţii internaţionale).

Dimensiunile părţilor: negocierea poate implica două persoane, sau “n” persoane.

 Poate fi directă – între părţi – sau purtată prin intermediari /mediatori (reprezentanţi, negociatori de

profesie sau ad-hoc).

 Există negocieri formale – informale, deschise – secrete, verbale – scrise.

 Negocierea cu cineva cu care nu vei mai avea de-a face niciodată diferă de cea cu persoane cu

care urmează să colaborezi. Tactici care ar putea avea succes în primul caz, de tipul “apucă şi fugi” (de ex.,

înşelăciunea, minciuna, derutarea, ameninţarea) pot duce la dezastru într-o relaţie aflată în curs.

 Negocierea individuală versus negocierea în echipă (aceasta din urmă se răspândeşte mai ales în

Japonia). Echipele de negociatori au membri cu responsabilităţi şi roluri specifice: unul vorbeşte, altul poate fi

însărcinat cu analiza procesului, pe când cel de al treilea poate să nu facă nimic, dar să asculte atent. Echipa se va

întâlni cu regularitate pentru analizarea datelor faptice şi pentru planificarea pasului următor al negocierii.

Caracteristici ale negocierii

Principii ale negocierii

 Principiul monedei de schimb, sau al schimbului scump-ieftin.  Dai celuilalt ceea ce este mai valoros

pentru el decât pentru tine şi primeşti în schimb ceea ce este mai valoros pentru tine decât pentru partener. Altfel

spus, dai ceea ce este ieftin pentru tine dar scump pentru partener şi vice-versa – iei ceea ce este scump pentru tine

dar ieftin pentru partener. Este o premisă a avantajului reciproc(victorie-victorie /câştig-câştig). Orice interes poate fi

făcut compatibil cu al celuilalt, chiar dacă la prima vedere nevoile par ireconciliabile Acest principiu nu exclude

disproporţia în avantajele obţinute de cele două părţi, lucru normal şi necondamnabil atâta timp cât fiecare parte

urmăreşte avantajele preponderente pentru ea.

 Principiul reciprocităţii relevă tendinţa de a răspunde cu aceeaşi monedă, bună sau rea. Dacă celălalt îţi

face o concesie, ori a dobândit un avantaj, simţi dorinţa de a face acelaşi lucru, simetric – să faci şi tu un gest de

bunăvoinţă ori să beneficiezi de ceva, la schimb. Sub incidenţa reciprocităţii vom găsi concesii, obiecţii, ameninţări,

represalii. “Mi-ai dat tu, îţi dau şi eu“, „Faci tu, fac şi eu”, “Îmi reproşezi că…, dar tu ….”.

 Principiul moralităţii şi legalităţii. Fair-play-ul în negociere este susţinut, unilateral sau conjugat, de ţinuta

morală a persoanei, de cunoaşterea propriului interes (principiul reciprocităţii îl poate determina pe oponent să

adopte aceleaşi standard) sau de supunerea la normele explicite (inclusiv cele legale). Moralitatea în negociere are

ca obiect fie litigiul, fie demersul însuşi; încălcarea ei cea mai frecventă are loc la nivelul tehnicilor de manipulare.

Tipuri de strategii

 Strategiile opozante: înfruntarea directă (de genul victorie-înfrîngere) şi înfruntarea indirectă. Este strategia

de gherilă, prin care partenerul defavorizat, slab îl determină pe cel aflat în superioritate să renunţe la intenţia sa de

dominaţie totală. Înfruntarea indirectă este posibilă atunci când timpul nu presează.
 Strategiile de aliere reclamă o convergenţă a mizelor şi se dezvoltă foarte bine cînd raportul de forţe este

echilibrat şi climatul este de conciliere. Sunt posibile două strategii, ce se deosebesc între ele numai prin intensitatea

angajării comune: cooperarea şi coaliţia.

 Strategiile coexistenţei. Situaţia cea mai frecvent întîlnită este cea a coexistenţei, zonă în care părţile nu au

nici dorinţa de a se alia şi nici voinţa de a se opune. După caz, ea va demonstra o dominantă conflictuală,

neutră sau cooperantă. Coexistenţa se rezumă la ignorarea reciprocă prin respectarea teritoriului celuilalt. Strategiile

coexistenţei sunt în număr de cinci: descurajarea, extinderea, non-violenţa, negocierea cooperativă şi negocierea

conflictuală.

Pregătirea negocierii

a) Stabilirea obiectivelor

 stabiliţi ceea ce doriţi să obţineţi în urma negocierii

 stabiliţi limita compromisului acceptabil

 obiectivele trebuie să fie clare, realiste şi măsurabile

b) Culegerea informaţiilor

 obţineţi informaţii despre domeniu şi despre oponenţi (nu uitaţi: rareori veţi obţine toatăinformaţia, dar şi

ceilalţi se află în aceeaşi situaţie)

 folosiţi orice sursă de informare

 interesaţi-vă asupra precedentelor şi documentaţi-vă asupra oponentului

 definiţi posibile interese comune/ puncte de convergenţă

c )Analiza informaţiilor

 determinaţi cerinţele şi necesităţile oponentului

 încercaţi să imaginaţi obiectivele oponentului

d) Definirea strategiei ce va fi adoptată, ţinând cont de:

 ce v-aţi dori să obţineţi

 ce vreţi să obţineţi – care este limita minimei acceptabilităţi

 nivelul primei oferte

 natura concesiilor şi condiţiile asociate concesiilor

 natura climatului de negociere

 calităţile dvs. (experienţa) de negociator; aveţi nevoie de coechipier(i)?

 scopul negocierii

 nevoia de asistenţă de specialitate (avocat, contabil etc.)

 cine reprezintă oponentul? Care este limita sa de autoritate sau vulnerabilitate?

 ce aspecte noi pot apărea? Cum pot fi ele transformate în şanse pentru dvs.?

Situaţii dificile în negociere

Adversarul refuză să negocieze

 Verificaţi dacă refuzul nu este un truc de negociere, condiţia intrării în negociere fiind obţinerea din start a

unor concesii. O variantă a acestui truc este fixarea de condiţii pentru începerea negocierilor.

 Discutaţi despre refuzul lui, direct, prin corespondenţă (trimiteţi-i o scrisoare care descrie poziţia dvs. şi în

care îl invitaţi să vă răspundă, de asemenea în scris) sau printr-o terţă parte. Nu-l atacaţi, ci căutaţi motivele refuzului

(Se teme că vă acordă prea multă importanţă dacă vi se adresează direct? Se îndoieşte că negocierea va fi posibilă?

Etc.)

 Sugeraţi variante: negocierea prin mediatori, corespondenţă, persoane particulare, ziarişti.

 Invocaţi principiile: Acesta este felul în care vede el tratativele? I-ar conveni să fixaţi şi dvs. nişte condiţii

înainte de negociere? Cum ar proceda dacă alţii ar refuza să negocieze cu el? Ce principii crede el că ar trebui

aplicate în această situaţie?

 Intraţi în legătură (invitaţie la masă) cu un prieten de încredere al adversarului şi cereţi-i sprijinul ca

mediator.

 Acţionaţi ca şi cum aveţi de gând să vă vedeţi de treabă în sensul dorit de dvs., chiar şi fără cooperarea

adversarului şi aveţi grijă să afle şi el despre acţiunile dvs.

 Insistaţi până la saturaţie şi oboseala adversarului: telefonaţi zilnic, abordaţi-l oriunde îl întîlniţi.

Stil şi strategie de negociere

Dominarea

- avem de-a face cu adversarii agresivi şi neîndurători;

- se impune, de urgenţă, o acţiune rapidă şi decisivă;

- partea adversă este gata sa profite fără scrupule de orice încercare de cooperare sau compromis;

- ştii că ai dreptate şi poţi proba acest lucru (in justiţie, de exemplu);

- când nu exista nici o alta posibilitate de a ajunge la un consens.

Cedarea

- merită să faci concesii pentru a proba generozitate şi nobleţe;

- afacerea este mult mai importantă sau mai urgentă pentru partener, iar gestul generos va fi răsplătit în viitor;

- ai de apărat o cauză falsă, în care dovezile şi probele încep a fi potrivnice, iar o cedare rapidă apare ca eleganta;

- poziţia proprie este ameninţată si tot ce se mai poate obţine înseamnă doar o diminuare a pierderilor,

- stabilitatea relaţiei armonioase cu partenerul este mai importantă drept miza punctuală aflată în joc;

- partenerul este oricum mai puternic şi, inevitabil, s-ar pierde mai mult dacă te-ai plasa în poziţie de competiţie şi

dominare faţa de el.

Evitarea

- miza este lipsită de importanţă;

- ai ceva mai bun de făcut în altă parte sau cu alt partener;

- nu există nici o şansă pentru rezolvarea problemei aflate în discuţie;

- costurile negocierii sunt mai mari decât posibilele ei rezultate;

- tensiunea dintre părţii este prea mare şi este nevoie de un time-out;

 - sincronizarea părţilor negociatoare este imposibilă, din cauza momentului, locului sau contextului;

- alţi negociatori ar putea rezolva problema mai repede şi mai bine ;

- este nevoie de timp pentru a culege mai multe informaţii şi pentru a reconsidera poziţiile de negociere.

Cooperarea

- miza este prea importantă pentru a se recurge la compromis;

- acordul realizat în urma negocierii va avea nevoie de implicarea tuturor părţilor pentru a fi susţinut şi pus în practică;

- situaţia este atât de complexă sau atât de delicată, încât necesită atât menţinerea relaţiilor, cât şi găsirea celor mai

bune soluţii pentru atingerea obiectivelor;

- acordul necesită o munca de echipă, pe o perioada lungă de timp;

- obiectivul este unul comun, care se referă la integrarea unor puncte de vedere diferite.

Compromisul

- miza şi obiectivele sunt importante, dar nici una dintre părţi nu-şi poate permite să pună în pericol relaţia dintre ele,

prin adoptarea unui stil de DOMINARE, prea autoritar, pentru că relaţia este la fel de importantă;

- relaţia dintre părţi este importanta, dar nici una dintre părţi nu-şi poate permite să sacrifice propriile obiective, prin

adoptarea unui stil de CEDARE, prea concesiv, pentru că miza este la fel de importantă;

- partenerii se află în criza de timp sau în situaţii de urgenţă, în care este nevoie să ajungă la soluţii rapide ;

- oponenţii sunt de puteri egale şi la fel de hotăraţi să-şi atingă propriile obiective;

- este singura alternativă la posibilitatea de a nu ajunge la nici o soluţie;

- este nevoie de a se câştiga timp şi linişte prin obţinerea unor înţelegeri limitate în timp (un gen de armistiţiu pe trei

zile, de exemplu).

NEGOCIATORUL

Portret „la minut”

 Onestitatea
 Munca

 Umanismul

 Libertatea interioară

 Persuasiunea

 Optimismul

 Zâmbetul curat

 Iniţiativa

 Tactul

 Inspiraţia

 Voinţa.

 . probleme de comunicare. 80% din timp eu tac. In companiile cu multi necunoscuti

eu tac, in dialog cu oamenii apropiati eu decat alimentez discutie. Cateodata vreau
sa spun ceva, dar mi-e frica, altadata nu am ce spune, pur sis implu nu am nimic in
cap, chiar daca se vorbeste despre vreme.
 2. lipsa adaptabilitatii la persoane noi - trebuie sa treaca mai multe luni ca sa pot sa
fiu eu insumi cu acei oameni.
3. lipsa de concetrare - in timpul discutiei gandul ma duce in alta parte si pierd firul
discutiei.
 4. lipsa gandirii analitice - as putea spune ca mi-e creierul lenes. Toate deciziile le iau
la feeling, dupa intuitie.
 Intrun final, toate astea si altele, imi fac viata dezordonata, fara prieteni si fara
persoane dragi. Nici cu familia mea nu ma pot intelege.