Colegiul Naţional de Comerţ al ASEM

Studiul Individual
La Control de Gestiune
PE TEMA:
Bugetul vânzărilor

Profesor: Braga Tatiana

Elev: Coșnean Alexandru
Grupa: CON 173

1
 Cuprins
1.Generalități……………………………………………………...….…3
2. Previziunea vânzărilor…………………………………………......3-4
3. Metode de previziune a vânzărilor………………………………....4-5
4. Implicaţii privind bugetul vânzărilor……………………..….…..5-10
5. Reguli în realizarea unui buget……………………………….……10

2
 Bugetul vânzărilor
Generalităţi
Acest instrument poate fi definit ca fiind bugetul dat de veniturile totale aşteptat
din vânzările bunurilor şi / sau serviciilor care sunt vândute. Datorită importanţei vânzărilor în
cadrul unei companii, se poate spune că acest buget afectează şi influenţează toate aspectele unei
afaceri. Mai mult, bugetul vânzărilor poate fi considerat un punct de pornire în întocmirea
bugetelor, deoarece toate activităţile unei companii depind de vânzările acesteia şi de veniturile
anticipate. În economia de piaţă, cifra vânzărilor reprezintă indicatorul dominant al activităţii
economice a unei întreprinderi, deoarece în funcţie de vânzări se reglează producţia,
aprovizionarea, numărul şi structura personalului şi investiţiile necesare.
Elaborarea acestui buget reprezintă una din fazele cele mai importante ale procesului
bugetar, întrucât ansamblul celorlalte se bazează pe previziunea făcută în această fază.
Previziunile cantitative vor fi prezentate în concordanţă cu forma de pilotaj bugetar adoptată de
întreprindere. Regrupările se vor face pe clienţi, regiuni, ţări. Aceste previziuni cantitative vor fi
apoi „valorizate” cu ajutorul tarifelor previzionale pentru a calcula cifra de afaceri. În vederea
pregătirii bugetului de trezorerie, se va calcula în fiecare lună şi suma de taxă pe valoarea
adăugată. În cele din urmă se va stabili un buget al costurilor comerciale.
Odată stabilit la nivelul direcţiei comerciale, bugetul de vânzări trebuie să obţină avizul
direcţiei generale. Aceasta va elabora anumite teste de compatibilitate care privesc coerenţa
dintre nivelul şi volumul de vânzări şi potenţialul întreprinderii.

Previziunea vânzărilor
A face o previziune a vânzărilor înseamnă a stabili cantitatea ce urmează a fi vândută şi /
sau a cifrei de afaceri ce urmează a fi realizată.
După Fayol, „previziunea pentru întreprindere este un compromis între ceea ce ea vrea şi
ceea ce ea poate”sau, altfel spus, trebuie să avem în vedere determinarea unui volum optim al
vânzărilor în contextul intern şi extern al întreprinderii.
Previziunea vânzărilor constituie cea mai importantă etapă, incluzând totalitatea studiilor şi
evaluărilor pieţei potenţiale de desfacere şi a părţii pe care firma intenţionează să o menţină şi să
o cucerească.
Previziunea vânzărilor într-un cadru bugetar se situează la articularea previziunilor pe
termen lung şi a celor pe termen scurt. De fapt, cercetarea coerenţei între planul de dezvoltare pe
termen lung, mediu şi buget este indispensabilă pentru a evita luarea de decizii pe termen scurt
ce antrenează întreprinderea pe o altă direcţie decât cea stabilită prin strategie.
În domeniul previziunilor pe termen scurt, serviciile comerciale utilizează fie modele
bazate direct pe evoluţia trecută a vânzărilor, fie modele integrate pe previziune.
La elaborarea unei previziuni a vânzărilor trebuie să se ţină seama de o serie întreagă de
factori, dintre care cei mai importanţi ar fi:

1. Date despre vânzările trecute: experienţa trecută combinată cu date despre vânzările de
produse, pe regiuni geografice şi pe tipuri de clienţi, pot ajuta la previziunea vânzărilor
viitoare;
2. Estimări realizate de centrele de vânzări: centrele de vânzări ale unei întreprinderi sunt
adesea cea mai bună sursă de informaţii despre dorinţele şi planurile clienţilor;

3
 3. Condiţii economice generale: previziuni ale unor indicatori macroeconomici importanţi
(produsul intern brut, produsul intern brut pe cap de locuitor, salariul mediu), pot să
influenţeze evoluţia vânzărilor;
4. Acţiuni ale concurenţilor: vânzările depind şi de forţa şi acţiunile concurenţilor.
5. Schimbări în preţurile practicate: vânzările pot să crească prin scăderea preţului şi
invers.
6. Schimbări în gama de produse: prin modificarea structurii produselor vândute se
modifică şi marja globală. Identificarea celor mai profitabile produse şi găsirea pârghiilor
de creştere a vânzărilor acestora este unul din secretele managementului de succes.
7. Studii de marketing: anumite întreprinderi angajează experţi în marketing pentru a obţine
informaţii cu privire la condiţiile existente pe piaţă şi la preferinţele clienţilor.
8. Planuri de publicitate şi de promovare a vânzărilor: o previziune a vânzărilor trebuie să
ia în considerare şi efectele anticipate ale activităţilor promoţionale.

Vânzările condiţionează într-o oarecare măsură întreaga activitate a întreprinderii, variaţia

acestora fiind considerată principalul factor de risc, având consecinţe complexe asupra
rezultatelor şi echilibrelor financiare ale întreprinderii.
De aceea, o bună previziune a vânzărilor reprezintă piesa de bază a oricărei construcţii
bugetare, deoarece:
elaborarea unui program de investiţii
Interesul într-o pe termen lung
bună previziune elaborarea unui program de finanţare
a vânzărilor pe termen scurt elaborarea unui program de producţie
presupune:
elaborarea unui program de aprovizionare

Însă, trebuie să remarcăm că un asemenea raţionament porneşte de la premisele unei

economii de piaţă funcţionale şi că nu avem de-a face cu o penurie la nivel de producţie (într-o
astfel de situaţie bugetul producţiei ar deveni primordial).

Metode de previziune a vânzărilor

Criteriul cel mai simplu şi cel mai adesea utilizat pentru clasificarea metodelor de
previziune este cel temporal, după care avem:

 Previziuni pe termen scurt;

 Previziuni pe termen lung;

Previziunea necesită adesea un demers complex, cu multiple iteraţii. De aceea, în anumite

cazuri utilizarea unor instrumente statistice este preţioasă. Statistica oferă numeroase metode de
previziune.
În funcţie de natura factorilor reţinuţi ca fiind la originea fenomenului, distingem:
Metode cantitative: se bazează pe studiul unor date statistice cifrate. Ele permit evidenţierea
unor regularităţi susceptibile a se reproduce, de la care pornind se pot face previziuni. În această
categorie un loc distinct îl ocupă metodele cauzale.
Metode calitative: recurg de asemenea la date cifrate, dar se bazează într-o măsură pe intuiţie.
În funcţie de criteriul temporal avem:
4
Metode endogene: nu reţin decât timpul ca variabilă explicativă a evoluţiei fenomenelor (orice
fenomen economic conţine o anumită forţă de inerţie, care îl determină să evolueze pe acelaşi
traseu, indiferent de evoluţia celorlalte variabile economice). Acest tip de raţionament, ce se
regăseşte la baza modelului ciclului de viaţă al produselor, este adesea utilizat în previziunea
vânzărilor.
Metode exogene: integrează şi alte variabile decât timpul. Evoluţia unui fenomen este dedusă
din evoluţia altor fenomene.
Alegerea unei metode de previziune depinde de orizontul de timp. Pe termen foarte scurt se
preferă modelele cantitative-endogene. Cu cât orizontul de timp se prelungeşte cu atât devine
mai necesar să integrăm şi alte variabile şi să asociem raţionamentului cantitativ şi o
caracteristică calitativă. Însă, totdeauna trebuie să avem în vedere şi costul unei asemenea
previziuni.
Bugetul vânzărilor este influenţat de prognozarea sau previziunea vânzărilor, de nivelul
acestora, fiind întocmit după şi în corelaţie cu aceasta. De aceea trebuie corelat cu bugetul de
producţie, trezoreriei şi al cheltuielilor de desfacere.

Bugetul vânzărilor

Bugetul producţiei Bugetul trezoreriei Bugetul cheltuielilor de

desfacere
fig.1. Corelaţia dintre bugetul vânzărilor şi celelalte bugete

Implicaţii privind bugetul vânzărilor

Un buget bun de vânzări ar trebui să servească drept ghid pentru companie în ceea ce
priveşte obiectivele şi ţintele de vânzări, la nivel strategic (cifra de afaceri), operaţional (pentru
departamentul de vânzări) şi individual (pentru fiecare agent de vânzări în parte).
Acesta ar fi indicat să fie flexibil la schimbările volatile din piaţă, fără a pune prea multe
restricţii, însă a ghida spre atingerea nivelului de venituri dorit. Un buget de vânzări este un plan
finaciar pentru vânzările de bunuri şi servicii ale unei companii, fiind baza pe care deciziile
financiare ale unei întreprinderi sunt luate. Acest buget poate influenţa chiar perspectivele
generale de vânzare a unei companii.
Întocmirea bugetului de vânzări poate susţine o companie să îşi atingă obiectivele de
vânzări, constituind o bază în stabilirea şi evaluarea ţintelor şi reuşitelor individuale, ale forţei de
vânzări şi agenţilor. Totodată, ajută la înţelegerea că vânzările generează profit, putând să devină
un liant între departamente, pentru a funcţiona mai bine, nu doar separat, ci ca un tot unitar, ca o
entitate.
Întocmirea bugetului vânzărilor este totuşi însoţit de anumite limitări. Acesta poate fi un
mare consumator de timp pentru management şi deseori, după finalizare, poate fi întâmpinat cu
rezistenţă de către forţa de vânzări sau alte departamente din organizaţie.

A. Metodele calitative

5
 Metodele calitative sunt metode ale ştiinţelor socio-umane, care cercetează, explică şi
analizează fenomene vizibile sau ascunse. Prin esenţa lor, aceste fenomene nu sunt măsurabile. O
descriere a acestor metode este prezentată în tabelul următor:

METODA PRINCIPIU AVANTAJE INCONVENIENTE

rezultat global care

JURIU ia în calcul rapidă - bună indică
opiniile
DE OPINIE cadrelor cunoaştere a mai degrabă o tendinţă
superioare ale întreprinderii şi a decât valori precise
mediului în care
întreprinderii aceasta
acţionează

CHESTIONA se bazează pe subiectivitate, rezultată

R ia în calcul opiniile din
opiniile persoanelor care
centrelor vând; reţinerea de a nu realiza
de vânzări oferă rezultate mai obiectivele fixate
detaliate pe produs,

regiune etc.

surprinde reacţia
STUDIU ia în calcul pieţei alegerea eşantionului, a
întrebărilor şi
DE PIAŢĂ opiniile la un produs nou; veridicitatea
o mai bună
consumatorilor coordonare răspunsurilor
a politicii de
(clienţilor) publicitate

6
B. Metodele cauzale

Se bazează pe utilizarea unuia sau mai multor factori care determină vânzările. Dacă luăm
în considerare un singur factor vom utiliza corelaţia, iar în cazul contrar vom utiliza modelele
econometrice.

B.1. Corelaţia

Principiul metodei: stabilirea unei corelaţii între vânzările y şi un factor x înseamnă

găsirea funcţiei f astfel încât:
y = f (x)
Din punct de vedere matematic, această relaţie semnifică: oricărei variaţii a factorului x îi
corespunde o variaţie a factorului y. Din punct de vedere economic, relaţia poate fi interpretată
astfel: factorul x influenţează de o manieră decisivă activitatea comercială a întreprinderii.

De exemplu, vom putea spune că volumul vânzărilor de tractoare depinde de o manieră

decisivă de puterea de cumpărare a fermierilor şi deci:
Vânzări de tractoare = f (puterea de cumpărare a fermierilor)

Această metodă prezintă următoarele dezavantaje:

- găsirea factorului determinant în evoluţia vânzărilor şi cuantificarea acestuia nu este
întotdeauna simplă. Adesea se caută relaţii intersectoriale, încercându-se găsirea unor indici
generali;
- vânzările nu depind întotdeauna de un singur factor, ci mai degrabă de o multitudine de
factori. Trebuie astfel să tratăm problema unor corelaţii multiple;
- relaţia stabilită este asociată clauzei “toţi ceilalţi factori rămân nemodificaţi”. În cazul în
care mediul economic se modifică, există posibilitatea ca relaţia stabilită să îşi piardă
valabilitatea.
B.2. Modelele econometrice
Se bazează pe găsirea unei relaţii cauzale între vânzările y şi mai mulţi factori
determinanţi x1, x2,… x n,astfel încât:
y = f(x1, x2,… xn )
Din punct de vedere matematic, această relaţie poate fi redusă la o serie de ecuaţii de
regresie simultană. Din punct de vedere economic, relaţia poate fi interpretată astfel: factorii x1,
x2,… xn influenţează de o manieră decisivă vânzările întreprinderii.

7
 De exemplu, vom putea spune că volumul vânzărilor de tractoare depinde de o manieră
decisivă de puterea de cumpărare a ţăranilor şi de gradul de mecanizare a agriculturii şi deci:
Vânzări de tractoare = f (puterea de cumpărare a fermierilor, gradul de mecanizare a
agriculturii)

C. Metodele cantitative
Sunt tratări mai degrabă matematice ale seriilor de date, efectuate cu scopul de a elimina
variaţiile “parazitare” (variaţii sezoniere, accidentale etc.), pentru a descoperi tendinţ a şi a o
prelungi prin extrapolare. Din această categorie de metode fac parte trendul şi metodele de
netezire a seriilor cronologice.
C.1. Trendul
Trendul (tendinţ a pe termen lung) unui fenomen Y se determină în funcţie de variabila
timp (t), adică:
Y = f (t)
Viitorul va putea fi reprezentat prin extrapolarea trecutului.
Remarcăm faptul că în cazul previziunii prin metoda trendului nu avem de-a face cu o
relaţie cauzală; între un fenomen economic şi factorul timp nu poate fi decât o relaţie funcţională
şi nu una cauzală (timpul nu este cauzal: o “diminuare” a timpului nu ar putea fi explicată). In
plus, trendul elimină perturbaţiile şi, deci, nu poate fi considerat o metodă precisă pe termen
scurt.
C.2. Metodele de netezire a seriilor cronologice
Din această categorie se remarcă:
- Metoda mediilor mobile – este o metodă utilizabilă pe termen scurt, care determină
evoluţia unui fenomen în funcţie de variabila timp, după eliminarea variaţiilor sezoniere. Această
metodă poate fi folosită pentru determinarea unei tendinţe şi, mai apoi, pentru o extrapolare pe
un termen de câteva luni.

- Netezirea exponenţială – extrapolarea trecutului se face acordând o pondere diferită

diverselor elemente din trecut. Avantajul principal al acestei metode îl constituie faptul că ea nu
necesită un volum mare de date istorice.
Odată stabilită previziunea vânzărilor (deci a “programului” de vânzări), este necesară
trecerea la buget prin asocierea la cantităţi a unor preţuriunitare. Obiectivele astfel valorizate sunt
ventilate pe perioade, centre de vânzare, regiuni, produse sau categorii de produse.
Ventilarea pe perioade
În alegerea perioadelor trebuie să se găsească un echilibru între:
8
nevoile de control: nici o întreprindere nu va aştepta un an pentru a-şi verifica previziunile;
costul controalelor: cu cât controalele sunt mai numeroase, cu atât creşte şi costul.
Adesea, compromisul acceptat de întreprinderi este alegerea unei perioade de o
lună. O altă soluţie ar consta în realizarea unui control lunar pentru primul trimestru, controlul
desfăşurându-se apoi trimestrial.
Din motive de sezonalitate (indiferent de tipul de produs), ventilarea trebuie să se bazeze
pe experienţa trecută a întreprinderii. Se disting două cazuri:
- structură sezonieră fixă: se preia structura din anii precedenţi sub rezerva unor
modificări previzibile (de exemplu, efectul unei campanii publicitare);
- structură sezonieră variabilă: aceasta depinde de variabile climaterice, modificări
comportamentale etc. (exemple: vânzările de jucării, îngheţată).
De exemplu, previziunea vânz ărilor într-un supermarket se face zilnic. Totuşi, trebuie să
ţinem seama de locul zilei în cadrul săptămânii, lunii, de previziunile meteorologice etc.
Ventilarea pe regiuni sau pe centre de vânzare
Interesul într-o astfel de ventilare constă în posibilitatea realizării unei comparaţii a
eforturilor diviziilor geografice sau a centrelor de vânzare ale întreprinderii. Decuparea
regiunilor geografice se suprapune adeseori (dar nu neapărat) cu decupajul utilizat de direcţia
comercială.
Ventilarea obiectivelor pe regiuni se face în funcţie de trecut, dar şi de gradul de
penetrare a întreprinderii pe piaţă, de politica comercială regională (politica prospectivă ), de
variabilele particulare ale fiecărei regiuni (climaterice, geografice, de transport).
Ventilarea pe produs
Împărţirea obiectivelor pe produse depinde de m ărimea gamei respective. Dacă avem de-
a face cu o gamă restrânsă de produse, vom utiliza o clasificare pe produs (exemplu:
autoturisme).
Însă, dacă gama de produse este foarte largă, este necesară o regrupare. Această regrupare
poate să fie centrată pe producţie, pe aspectul comercial sau financiar. Adeseori o gamă impune
mai multe criterii de clasificare, cum ar fi:
- criterii tehnice: brichete electrice şi mecanice;

- criterii comerciale: stilouri de lux şi stiloul de uz obişnuit;

- criterii financiare: marjă brută ridicată (autoturisme mari) şi marjă brută scăzută
(autoturisme mici).
Modul în care se realizează ventilarea pe produse este un compromis între modelul
existent şi obiective. Inserarea unui produs nou trebuie să aibă în vedere şi efectele acestei
schimbări asupra vânzării produselor din restul gamei.
9
 Aceste regrupări şi ventilări ale programului de vânzări se realizează pe rapoarte specifice
întreprinderii. Managementul va trebui să decidă implementarea unui sistem de formulare şi
aceasta pentru a realiza o mai bună regrupare a bugetelor.

Reguli în realizarea unui buget

1. Bugetul nu este o navă cosmică. Nu vă speriaţi inutil: e vorba de lucruri pe care le faceţi
de multă vreme şi pe care, în cel mai nefericit caz, va trebui să le organizaţi altfel;
2. Bugetul este un obiectiv. Fie că e vorba de venituri, fie că e vorba de cheltuieli, bugetul
reprezintă o ţintă pe care trebuie să o atingeţi. Nimeni nu se va supăra dacă la capitolul
cheltuieli veţi fi sub suma declarată la începutul anului. Nu încercaţi acelaşi lucru însă în
cazul vânzărilor;
3. Fiţi cât se poate de sincer în estimări. Orice trecere pe tărâmul ştiinţifico-fantastic poate
avea rezultate grave cu minus la final de an;
4. Nu treceţi în tabăra pesimiştilor. Bugetul trebuie să fie cât mai apropiat de realitate. Un
buget subestimat va da bătăi de cap compartimentului de producţie, celui ce asigură
service în garanţie şi post-garanţie, serviciului clienţi;
5. Gândiţi flexibil. Nu vă pierdeţi vremea încercând să intraţi în şabloane trasate de...
înaintaşi;
6. Bugetul este o declaraţie financiară. Bugetul departamentului de vânzări este o
componentă extrem de importantă a activităţii de coordonator al acestei activităţi. Este ca
şi cum aţi da o declaraţie în faţa unei instanţe;
7. Bugetul trebuie justificat şi respectat. Este imperios necesar sa fie susţinută orice
cheltuială sau orice venit trecut în buget;
8. Consultaţi permanent bugetul. Este necesar ca un buget realizat să fie verificat ulterior;
9. Bugetul este un factor de dezvoltare. Bugetul contribuie la dezvoltarea companiei şi la
menţinerea unei stări de sănătate necesare liniştii angajaţilor, dar şi a...patronului;
10. Gândiţi-vă la bani, dar şi la resurse. Un manager adevărat este cel ce gândeşte în
ansamblu. Resursele înseamnă mai mult decât bani. Înseamnă totul unitar de care aveţi
nevoie pentru a pune în practică inspiraţia şi talentul de om de vânzări.

10