Factori Modelul lui Porter

I. Intensitatea rivalităţii între firmele concurente

Rivalitatea între firme se poate manifesta în principal la nivelul preţului, publicităţii, calităţii, lansării
de produse noi, ameliorării serviciilor acordate clienţilor. Intensitatea rivalităţii între firme rezultă din
interacţiunea următorilor factori structurali:

 Gradul de concentrare al concurenţei :dacă pe piaţă există mulţi concurenţi sau aceştia sunt
echilibraţi ca forţă, dimensiune şi resurse, rivalitatea poate fi catalogată drept intensă. Când
însă sectorul este foarteconcentrat sau dominat de câteva firme puternice, acestea vor
impune o disciplină aconcurenţei, jucând rol de coordonatori ai sectorului.
 ‚ Ritmul de creştere al sectorului
 ‚ Gradul de diferenţiere al produselor pe piaţă: lipsa de diferenţiere a produselor favorizează
o concurenţă intensă, bazată pe strategii de preţ şi calitate.
 ‚ Dimensiunea costurilor de stocare şi a costurilor fixe: dacă un produs este dificil sau
costisitor de stocat, firma producătoare va fi tentată să-i reducă preţurile pentru a asigura
vânzarea rapidă. Acest lucru determină o presiune la nivelul preţurilor pe piaţă, ceea ce va
menţine profiturile la un nivel redus.
 ‚ Modificările de capacitate
 ‚ Diversitatea concurenţilorse
 ‚ Barierele de ieşire

II. Intrarea de noi concurenţi potenţiali în sector

 nivelul capitalului de investit

 ‚ accesul la reţelele de distribuţie consacrate în sector va fi limitat pentru noii veniţi,
constituind astfel o barieră la intrarea pe piaţă, căci aspirantul va trebui să propună remize,
cote-părţi la publicitatea comună, reduceri şi alte avantaje comerciale pentru a fi acceptat de
un circuit de distribuţie
 diferențierea produselor
 fidelizarea clienților pentru a realiza un anumit brand

III. Presiunea produselor de substituţie

Cele două categorii de produse de substituţie care prezintă pericole pentru produsele firmei şi care
trebuie luate în consideraţie sunt cele care tind să-şi amelioreze raportul calitate-preţ faţă de cel al
produselor din sectorul analizat si cele care sunt fabricate în sectoare ce asigură rate medii de profit
ridicate. Amenintarea exercitata de aparitia produselor de substitutie este data de:

 raportul preț-beneficii ale produselor alternative

 numărul produselor alternative care există pe piață
 fiabilitatea unui produs
 percepția consumatorilor privind nivelul diferențelor dintre produse
IV. Puterea de negociere a clienţilor

Puterea de negociere a clienţilor se sprijină pe capacitatea lor de a opta; această putere

depinde însă de anumite caracteristici referitoare la situaţia clientului pe piaţă şi la volumul
relativ de afaceri tranzacţionat cu furnizorii săi.

Se apreciază că un client este puternic în relaţiile cu furnizorii lui dacă:

 ‚ volumul afacerilor comune este important în raport cu cifra de afaceri a

vânzătorului, clientul având astfel o poziţie privilegiată faţă de furnizorii săi şi faţă de
ceilalţi clienţi ai acestuia.
 ‚ furnizorul va fi nevoit să-şi trateze preferenţial clientul sau grupul de clienţi
majoritar, prin acordarea de termene avantajoase de plată, de reduceri şi alte avantaje
comerciale şi condiţii speciale post-vânzare.
 ‚ produsele cumpărate sunt normalizate sau nediferenţiate. În acest caz clientul,
 conştient de posibilitatea de a-şi găsi în orice moment alt furnizor, de a alege şi de a se
răzgândi, se va găsi într-o postură favorizată faţă de vânzător.
 ‚ costurile de transfer de la un furnizor la altul sunt scăzute. În aceeaşi poziţie
favorabilă se află clientul şi când costurile de transfer ale furnizorului de la un client la
altul sunt ridicate.
 ‚ desfăşoară o activitate aducătoare de profituri scăzute.
Astel, se pot formula urmatorii factori de influenta:
 intensitatea dependenței unei firme față de canalele de distribuție existente
 flexibilitatea de negociere a prețului
 numărul cumpărătorilor potențiali
 accesul la informațiile referitoare la piață la îndemâna consumatorilor
 ușurința de a avea acces la produsele de substitut
 unicitatea produselor.

V. Puterea de negociere a furnizorilor

Un furnizor este puternic atunci când:

 ‚ clientela sa este dispersată, respectiv repartizată relativ uniform în curba Pareto.

Furnizorii beneficiari ai unei asemenea structuri a clienţilor au în general posibilitatea
de a influenţa preţurile, calitatea şi condiţiile de vânzare.
 ‚ pe piaţă nu exista produse de substituţie. În schimb, dacă pe piaţă există astfel de
produse şi în plus firmele care le produc sunt de talie mare, puterea de negociere a
furnizorului va scădea proporţional cu multitudinea, calitatea şi preţul produselor de
substituţie, precum şi cu poziţia firmelor care le oferă.
 ‚ costurile de transfer ale clienţilor săi de la un furnizor la altul sunt ridicate.
 ‚ produsul furnizat reprezintă un factor de producţie important în activitatea
clientului. În acest caz, furnizorul se află într-o poziţie foarte bună de negociere, mai
ales dacă produsul în cacuză nu este stocabil, ceea ce elimină posibilităţile clientului
de a-şi constitui eventuale stocuri de rezervă.
  ‚ are capacitatea de a se integra în aval sau este deja parţial integrat în sectorul
clientului său.

Se identifica urmatoarele caracteristici:

 modificările de preț ale furnizorilor în raport cu costurile de achiziție suportate de

aceasta
 asigurarea diferențierii produselor în raport cu concurența
 existența unor furnizori care să fie contactați alternativ
 punctele tari ale canalului de distribuție utilizat
 densitatea furnizorilor într-o piață în raport cu cerința pe segment
 fidelitatea salariaților (puterea de negociere a sindicatelor);
 concurența dintre furnizori.