UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAŞOV

FACULTATEA de ŞTIINŢE ECONOMICE ŞI ADMINISTRAREA

AFACERILOR

Lect. ec. dr. Poţincu Cristian

cristipotincu@unitbv.ro
Mixul Promoțional

Tehnici de promovare în afaceri – Lect. dr. Cristian Poțincu

Tehnici de promovare în afaceri – Lect. dr. Cristian Poțincu
Promovarea vânzărilor
• Stimulente pe termen scurt pentru încurajarea
achiziției sau vânzării unui produs sau serviciu.

▫ Promovare către consumatori (pull stategies) -

instrumente de promovare către
consumatori;

▫ Promovare comercială (push stategies) -

instrumente de promovare pentru clienți
organizaționali.

Tehnici de promovare în afaceri – Lect. dr. Cristian Poțincu

Instrumente de promovare către
consumatori

Tehnici de promovare în afaceri – Lect. dr. Cristian Poțincu

Instrumente de promovare către
consumatori

• Oferte cu preț avantajos:

▫ Oferă posibilitatea de achiziție la un preț mai

mic decât cel obișnuit;

Tehnici de promovare în afaceri – Lect. dr. Cristian Poțincu

Instrumente de promovare către
consumatori
• Oferte cu preț avantajos:

▫ Reduceri temporare de preț:

 reducere directă a prețului de vânzare către consumator,

pentru o perioadă scurtă de timp;

 Prețul barat: prețul promoțional alături de vechiul preț,

care este barat (demonstrându-i astfel consumatorului
care este reducerea de preț propusă);

 Reducerea imediată reducere inițiată de producător

care imprimă pe ambalaj nivelul reducerii (în mărime
absolută sau procentual):
Tehnici de promovare în afaceri – Lect. dr. Cristian Poțincu
Instrumente de promovare către
consumatori
• Oferte cu preț avantajos:

▫ oferta „produs în plus”

 oferirea unei cantități de produs în plus la același

preț, peste gramajul obișnuit oferit consumatorilor.

 la 1 kg, 200 de grame oferite gratuit;

 această ofertă mai poartă numele de „ofertă girafă”;

Tehnici de promovare în afaceri – Lect. dr. Cristian Poțincu

Instrumente de promovare către
consumatori
• Oferte cu preț avantajos:

▫ oferta gratuită:

 reducere directă a prețului prin oferirea unei

cantități suplimentare de produs, ca o gratuitate;

 la 2 produse cumpărate, 1 gratis.

Tehnici de promovare în afaceri – Lect. dr. Cristian Poțincu

Instrumente de promovare către
consumatori

• Oferte cu preț avantajos:

▫ Cupoanele:

 Certificat care permite cumpărătorilor să

economisească bani atunci când achiziționează un
anumit produs;

Tehnici de promovare în afaceri – Lect. dr. Cristian Poțincu

Instrumente de promovare către
consumatori
• Oferte cu preț avantajos:

▫ Oferte de restituire de preț:

 Restituirea unei părți din prețul de achiziție pe baza

dovezii de cumpărare a produsului;

 Reducerea de preț are loc post-vânzare.

Tehnici de promovare în afaceri – Lect. dr. Cristian Poțincu

Instrumente de promovare către
consumatori

• Oferte cu preț avantajos:

▫ preluarea produselor vechi:

 de regulă, ca avans pentru cumpărarea unui produs

nou.

 se utilizează frecvent în domeniul bunurilor de

folosinţă îndelungată (produse electrocasnice,
maşini etc.),
Tehnici de promovare în afaceri – Lect. dr. Cristian Poțincu
Instrumente de promovare către
consumatori
• Oferte cu preț avantajos:

▫ preţul de lansare, de încercare –scopul de a

încuraja cumpărarea de încercare, de probă

▫ formatul de încercare (formatul de

lansare) – lansarea pe piață a produsului în
dimensiuni mai reduse, la un preț redus;

Tehnici de promovare în afaceri – Lect. dr. Cristian Poțincu

Instrumente de promovare către
consumatori
• Oferte cu preț avantajos:

▫ seria specială –o variantă a produsului obişnuit

concepută special pentru o anumită acţiune
promoţională şi oferită la un preţ avantajos;

▫ lotul promoţional – gruparea a două sau mai

multe produse de acelaşi tip sau complementare la
un preţ global mai mic de cât suma preţurilor
produselor componente ale lotului;

Tehnici de promovare în afaceri – Lect. dr. Cristian Poțincu

Alte instrumente de promovare către
consumatori
• Concursuri promoționale - tombole, jocuri,
loterii)

• Prime și cadouri - avantaj temporar care

constă, de regulă într-un obiect, fie imediat, fie
ulterior;

• Recompensarea fidelității – carduri de

fidelitate, recompense pentru folosirea cu
regularitate a produselor/serviciilor organizației.
Tehnici de promovare în afaceri – Lect. dr. Cristian Poțincu
Alte instrumente de promovare către
consumatori
• Promovarea la locul vânzării
(merchandising-ul) – expunerea și prezentarea
produslor și materialelor promoționale la punctul
de achiziție sau de vânzare.

• Materiale promoționale – rolul de a mări

notorietatea cu privire la produs, organizație,
marcă.

• Eșantionul - Cantitate mică dintr-un produs

oferită consumatorilor pentru a încerca produsul;
Tehnici de promovare în afaceri – Lect. dr. Cristian Poțincu
Instrumente de promovare pentru
clienți organizaționali

Tehnici de promovare în afaceri – Lect. dr. Cristian Poțincu

Instrumente de promovare pentru
clienți organizaționali
• Rabat comercial:

▫ Reducere față de prețul de listă pentru

anumită perioadă de timp;

▫ Încurajează distribuitorii să cumpere în

cantități mai mari sau să comercializeze un nou
articol (să împingă mai departe produsul).

▫ Distribuitorii pot folosii rabatul pentru profitul lor

imediat, pentru publicitate sau pentru oferirea de
prețuri reduse consumatorilor lor.
Tehnici de promovare în afaceri – Lect. dr. Cristian Poțincu
Instrumente de promovare pentru
clienți organizaționali
• Bonificațiile:

▫ Avantaje (materiale) oferite de producători

detailiștilor ca răspuns la acordul acestora de a
prezenta într-un anumit mod produsele
producătorului;

▫ Exemple: comisioane de stimulare

(bonificaţiile comerciale de intrare - slotting
allowances; taxe de raft), produse gratuite,
materiale promoționale.
Tehnici de promovare în afaceri – Lect. dr. Cristian Poțincu
Instrumente de promovare pentru
clienți organizaționali
• Bonificațiile:
▫ Comisioane de stimuare – bani sau cadouri
pentru a „împinge” bunurile producătorilor către
consumator (Ex: magazine de tip hypermarket);
 bonificațiile comerciale de intrare (slotting
allowances) - plata unor taxe de către societăţile
comerciale producătoare societăţilor ce
comercializează acele produse;
 Taxe de raft – sume de bani plătite de producător
pentru o poziționare mai bună a produselor la locul
de vânzare.
Tehnici de promovare în afaceri – Lect. dr. Cristian Poțincu
Instrumente de promovare pentru
clienți organizaționali
• Bonificațiile:

▫ Produse gratuite – cantități suplimentare de

mărfuri pentru distribuitorii care au cumpărat o
anumită cantitate sau care prezintă într-un
anumit mod produsul;

▫ Materiale promoționale – pixuri, stilouri,

calendare, agende, suporturi pentru documente;

Tehnici de promovare în afaceri – Lect. dr. Cristian Poțincu

Instrumente de promovare pentru
clienți organizaționali

• Târguri și expoziții comerciale:

▫ Manifestări comerciale ce permit prezentarea

produselor și serviciilor într-un cadru organizat.

▫ Se urmăreste informarea, infuențarea și

convingerea cumpărătorilor potențiali.

Tehnici de promovare în afaceri – Lect. dr. Cristian Poțincu

 Târguri și expoziții comerciale:
Obiective
 Crearea și dezvoltarea cererii unor anumite segmente de
consumatori (din alte zone geografice, etc.);

 Stabilitea unui număr cât mai mare de contacte cu diverși

agenți de piață într-un interval de timp cât mai scurt;

 Facilitatea de contacte de afaceri și încheierea de contracte de

vânzare-cumpărare.

 Gamă largă de acțiuni promoționale asupra unui număr

mare de agenți de piață și de consumatori potențiali;

 Realizarea de venituri cât mai mari ca urmare a vânzărilor

directe în timpul sau la finalul manifestării comerciale;

Tehnici de promovare în afaceri – Lect. dr. Cristian Poțincu

Promovarea vânzărilor
• Avantaje:
▫ eficacitate pe termen scurt, prin oferirea acelui
stimulent obţinându-se o atitudine pozitivă din partea
consumatorilor;
▫ Flexibilitate: cu costuri mai mici decât în alte forme de
comunicare; este eficace, de exemplu, la lansarea unui
nou produs prin încurajarea testării acestuia etc;
▫ încurajează formarea obiceiului de cumpărare;

▫ pot fi folosite oriunde de-a lungul drumului parcurs de

produs de la producător la consumator, de la
producător la intermediar, de la intermediar la
consumator sau de la producător direct la consumator.
Tehnici de promovare în afaceri – Lect. dr. Cristian Poțincu
Promovarea vânzărilor
• Dezavantaje / limitări:
▫ efecte temporare, tehnicile de promovare a
vânzărilor, prin natura lor având viaţă scurtă;
deci,

▫ ele singure, nu pot susţine transmiterea unor

mesaje strategice către piaţă;
▫ nu pot crea o imagine favorabilă pentru marcă;
▫ lipsa continuităţii, de obicei această tehnică fiind
folosită o singură dată;
▫ nu pot stopa permanent tendinţa de declin a
vânzărilor unui produs.
Tehnici de promovare în afaceri – Lect. dr. Cristian Poțincu
Vă mulţumesc pentru atenţie !

Tehnici de promovare în afaceri – Lect. dr. Cristian Poțincu