LICEUL TEHNOLOGIC ECONOMIC DE TURISM

Proiect pentru susținerea examenului de

certificare a calificării profesionale - Nivel 4

Calificarea: TEHNICIAN ÎN ACHIZIȚII SI

CONTRACTĂRI
TEMA: CARACTERISTICILE NEGOCIERILOR
INTERNE SI INTERNAȚIONALE

ÎNDRUMĂTOR,
Prof.
CANDIDAT,

Iași,2021

1
 TEMA:
CARACTERISTICILE
NEGOCIERILOR INTERNE SI
INTERNAȚIONALE

2
CUPRINS

INTRODUCERE..................................................................................................................................................4
CAPITOLUL 1. CONCEPTUL SI CLASIFICAREA NEGOCIERILOR..........................................................................5
CAPITOLUL 2. FACTORII GENERALI DE INFLUENȚĂ A NEGOCIERILOR.............................................................9
2.1 Cultură....................................................................................................................................................9
2.2 Personalitatea negociatorilor.................................................................................................................9
2.3 Calitățile negociatorului de succes.......................................................................................................10
2.4 Puterea de negociere............................................................................................................................10
2.5 Potențialul de lupta..............................................................................................................................11
CAPITOLUL 3. DE CE NEGOCIEM AFACERILE, CÂND ȘI CUM.........................................................................12
3.1 TIPURI DE NEGOCIERE ÎN AFACERI......................................................................................................14
3.1.1 Negocierea distributivă..................................................................................................................14
3.1.2 Negocierea de sine.........................................................................................................................14
3.1.3 Negocierea prețului........................................................................................................................14
3.1.4 Negocieri cu răpitorii de persoane.................................................................................................15
3.1.5 Negocierea interogativă................................................................................................................15
CAPITOLUL 4. NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ......................................................................16
4.1 Negocierea cumpărării.........................................................................................................................16
4.2 Etapa anterioară cumpărării.................................................................................................................17
4.3 Etapa cumpărării propriu – zise............................................................................................................17
4.4 Etapa post – cumpărare........................................................................................................................17
4.5 Negocierea vânzării..............................................................................................................................17
CAPITOLUL 5. Studiu de caz...........................................................................................................................18
Negocierea unui contract de prestări servicii între companiile F64 Studio S.R.L. şi Joi La 5 S.R.L...............18
5.1 Prezentarea firmei F64 Studio S.R.L......................................................................................................18
5.2 Prezentarea firmei Joi La 5 S.R.L...........................................................................................................18
5.3 Pregătirea negocierilor.........................................................................................................................18
5.4 Stabilirea obiectului de negociat..........................................................................................................19
5.5 Negocierea prețului..............................................................................................................................19
5.6 Condiții de livrare și plată.....................................................................................................................20
5.7 Negocierea efectivă..............................................................................................................................21
5.8 Finalizarea tratativelor..........................................................................................................................21
Anexa 1..........................................................................................................................................................22
Bibliografie.....................................................................................................................................................23

3
 INTRODUCERE

Arta de a face pe cineva sa gândească cum vrei tu este negocierea.

Negocierea este o forma de întâlnire intre doua parți: Noi si Ceilalți.
Obiectul celor mai multe negocieri este de a se atinge o înțelegere, in care părțile
conlucrează cu un interes comun, in vederea obținerii unui anumit scop.
Pentru început in aceasta lucrare voi prezenta fundamentele acestor negocieri. Acestea
depind in primul rând de stabilirea unui climat cooperativ si apoi de inițierea negocierii intru-un
mod care sa conducă părțile sa conlucreze împreuna armonios si creativ. Numai după aceasta
negocierea propriu-zisa poate începe. Deseori aceasta începe cu o perioada dramatica si excitanta in
care este dificil de anticipat cum vor decurge tratativele sau de a le controla. Aici voi prezenta un
mod concret de realizare a negocierii precum si câteva din pericolele ce amenința bunul curs al
realizării acesteia.
Negocierea este un proces in care, din punct de vedere etic, toți cei implicat i trebuie sa fie
câștigători. Câteodată, o negociere aparent încununata de succes, daca ascunde clauze defavorabile
unuia dintre parteneri, poate schimba destine si distruge poziții sociale. Negocierea are drept
obiectiv principal realizarea unui acord de voința, a unui consens si nu a unei victorii. Ambii
parteneri trebuie sa încheie procesul negocierii cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din
ceea ce si-au propus.
Principalul scop in procesul negocierii este obținerea consensului. De aceea negociatorii
trebuie sa transforme interesele divergente in scopuri comune, ajustând-si cerințele in mod flexibil
si având rezerve de unde sa cedeze, încă de la început. Nu se pornește in nici o negociere de la
"minimul acceptabil" cu ideea ca "așa ar fi corect sa fie" si cu speranța ca partenerul va aprecia
aceasta poziție "realista". In realitate, o negociere nu este altceva decât cea mai elementara aplicare
in practica a legii cererii si ofertei. Intrând într-o negociere, oricine trebuie sa fie pregătit sa joace
un rol specific economiei de piața. Din acest motiv, trebuie cunoscute din timp produsele, serviciile
sau chiar conceptele similare (cum este cazul programelor politice) oferite pe piața , avantajele si
dezavantajele unei oferte fata de alta.
Un aspect elementar este acela de a ști când sa te oprești. In toate negocierile exista un
"punct critic", dincolo de care toate acordurile se naruie, anulând tot efortul de comunicare de pana
atunci. Un bun negociator va ști sa se oprească înainte de atingerea acestuia.
Orice acord verbal trebuie confirmat in scris in cel mai scurt timp posibil.
Talentul de a accepta compromisurile si de a te acomoda cu situațiile noi este un lucru
important într-o negociere. Negocierile dau câștig de cauza celui care gândește mai bine si mai ales
celui care gândește vizionar. Spontaneitatea, capacitatea de a acționa prompt si abilitatea de a
improviza sunt calități importante in procesul de negociere.

4
 CAPITOLUL 1. CONCEPTUL SI CLASIFICAREA
NEGOCIERILOR

Noțiunea de negociere este considerata ca o acțiune verbala sau scrisa, întreprinsa de doua
sau mai multe persoane fizice sau juridice in relația dintre ele, in scopul obținerii unor rezultate de
interes reciproc.
Din punct de vedere etimologic “negociere” vine din latinescul “negotiatio” (neguțătorie,
comerț), iar a “negocia” de la “negotiari” (a face comerț, a face afaceri).
Negocierea poate sa intervină atât in domeniul public, cit si in domeniul privat, pe plan
național sau pe plan internațional. Este sugestiva si definiția prin care negocierea este considerata
arta, acțiunea de a duce la bun sfârșit marile afaceri, afacerile publice; tratativele intre mai multe
guverne in vederea unui acord bilateral sau multilateral. După unii autori negocierea este
considerata un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei si argumente prin care părțile cu
obiective proprii, indiferent in ce domeniu, discuta pentru a ajunge la un consens, pe baza
interesului reciproc. Negociem deci pentru găsirea celor mai bune răspunsuri si soluții numeroaselor
si complexelor probleme de viată.
Indiferent de preferința pentru una sau alta dintre definițiile date negocierii, este necesar sa
se ia in considerare caracteristicile de baza ale acesteia si anume:
a. este un fenomen social care constituie un instrument si o metoda de conlucrare, de
colaborare ce implica consensul de voința;
b. este un proces competitiv, partenerii urmărind satisfacerea atât a unor interese comune, cit si
a unor interese contradictorii, care reclama in mod logic eforturi spre un compromis;
c. evita confruntarea, si vizează ajungerea la soluții reciproc avantajoase;
d. presupune comunicare, deci si cunoaștere in profunzime a comportamentului uman.
Practica internaționala pune in evidenta existenta unei tipologii variate de negocieri,
determinata de o mulțime de factori, intre care nivelul de desfășurare a negocierilor, obiectivele,
numărul participanților, modul, respectiv etapele de desfășurare a negocierilor.
Luând drept criteriu nivelul juridico-politic al parților, negocierile pot fi interstatale
(interguvernamentale) sau neguvernamentale (intre unități social-economice, întreprinderi
comerciale si oricare alte firme). De regula, ca obiective, cele desfășurați la nivel guvernamental
urmăresc încheierea de acorduri (acorduri de cooperare comercială și tehnico-științifică, acordurile
comerciale, acordurile valutare, acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare
comercială și tehnică-științifică), convenții, alte înțelegeri politice, diplomatice sau economice care
vizează în esență crearea cadrului instituțional, juridic de desfășurare a relațiilor dintre state, în timp
ce la nivel neguvernamental obiectivul principal al negocierii îl constituie încheierea de contracte de

5
export – import sau de cooperare economică. Negocierea vizează atât încheierea de noi acorduri, cit
și modificarea, completarea sau prelungirea unora deja existente.

            Din punct de vedere al părților care negociază și semnează instrumentele de politică
comercială se disting: acorduri bilaterale și multilaterale. În perioada contemporană are loc
intensificarea negocierilor economice multilaterale desfășurate în cadrul organizațiilor
internaționale, al conferințelor și altor regiuni pe care acestea le organizează. Dar asta nu înseamnă
că negocierile bilaterale nu au nici o importantă, dimpotrivă, intensificarea multilateralismului este
rezultatul unei evoluții obiective, în primul rând al adâncirii continue a interdependențelor dintre
state, el bazându-se pe existența a unei vaste activități de negocieri bilaterale. Evident, în lume au
apărut probleme globale care reclamă în mod necesar – pentru soluționarea lor – participarea tuturor
statelor. O tendința care s-a manifestat, și se manifestă în continuare în derularea negocierilor
multilaterale o constituie negocierea pe baza de platforme comune de acțiune ale diferitelor grupe
de țări.

Din punct de vedere al perioadei negocierilor de valabilitate se disting: acorduri periodice si

acorduri pe perioade nelimitate.

Etapele de desfășurare a negocierilor:

1. prenegocierea, care are că punct de plecare prima discuție sau comunicare, cînd viitori
parteneri lasă să se înțeleagă că ar fi interesați în abordarea, împreună a unei probleme. Această faza
se încheie odată cu declararea oficială a interesului părților.
În primul rînd, această perioada este importantă deoarece energia și concentrarea sunt în
mod natural la un nivel înalt la începutul oricărei activități.
Va există o perioada de timp la început, în care fiecare va fi foarte concentrat, căutînd să
înțeleagă cît mai bine acțiunile partenerilor. Energia și concentrarea acestui moment se vor deteriora
rapid. După o perioada în care persoanele stau împreună, atenția și concentrarea încep să slăbească
și fiecare va omite unele mesaje sau chiar nu va observă fapte importante. Dar pentru o perioada
scurtă de timp ne așteptăm la o concentrare maximă.
În al doilea rînd, importantă perioadei constă în faptul că subiectele deschiderii vor fi
stabilite tot acum. Alegerea acestora și terma în care vor fi discutate va stabili un precedent pentru
modul în care vor fi abordate și subiectele următoare; astfel modelul negocierii se poate stabili în
primele 2-3 minute. Iar acesta, odată stabilit, este dificil de modificat. În această etapă este ușor de
ales subiectele de discuție și de creat condițiile pentru tratativele ce vor urmă între părți.
În al treilea rînd, această perioada este importantă datorită atitudinilor ce vor fi formate
acum. Fiecare parte va primi semnale despre ceea ce spune și face cealaltă parte, formând păreri
despre caracterul celorlalți și modelindu-și în consecință comportamentul. În această etapă părțile
sunt atente la orice ar putea fi interpretat că semn de agresiune și vor deveni fie defensive, fie vor
trece la contraatac.
În al patrulea rînd se va stabili “ordinea intervențiilor”, adică ordinea în care se va interveni
în discuții.
Obiectivele etapei de prenegociere:

6
 În acest moment al negocierilor, obiectivul este de a stabili o înțelegere comună. Scopul
nostru este acum de a demara negocierile într-o direcție ce face posibil un avantaj maxim pentru
ambele părți
Presupunem că deja s-a stabilit o atmosfera cordială și vioaie, iar acum va fi necesar să se
stabilească:
a. atmosfera proprie afacerilor;
b. sineronizare a părților care va conduce direct la nucleul negocierilor;
c. un proces de cooperare încă din primul moment al negocierilor;
d. bună înțelegere a secvenței de activități ce pot fi anticipate de către ambele părți,
e. continuarea și dezvoltarea ritmului stabilit anterior.
f.
Metodele utilizate în procesul de prenegociere
Pentru a face o mai bună descriere a modului în care trebuie acționat în acest moment este
necesar să se distingă cele trei dimensiuni ale unei negocieri.
Acestea sunt:
a. conținutul;
b. procedurile;
c. interacțiunile personale.
Conținutul da gama subiectelor ce vor fi abordate. De exemplu, în negocierea contractelor
din domeniul petrolier, conținutul va fi dat de stabilirea calității petrolului, cantității, a modului și
termenelor de livrare, a modului de plata. În cele bancare conținutul este dat de bani, adică sumele
necesare, durata împrumutului, siguranță împrumutului și returnarea acestuia.
Prin procedura vom face planificare și controlul întâlnirii, pregătirea mediului în care se vor
desfășura tratativele și a subiectelor ce vor fi discutate, a modului în care vor decurge discuțiile în
continuare.
Interacțiunile personale vor da modul în care persoanele implicate în negociere
interacționează una cu cealaltă, modul în care personalitățile lor intră în colaborare sau în conflict,
manieră în care influențează negocierile una dintre părți și reacțiile pe care cealaltă parte le poate
avea. Aceste elemente sunt valabile atât pentru negocierile individuale cît și pentru cele în echipa.
Utilizând termenii descriși, prima operație necesară privește dimensiunea interacțiunilor
personale și obținerea unui bun climat de negociere. Apoi este necesar a se lucra asupra
procedurilor ce vor fi urmate înainte de a se intră în abordarea conținutului.
De regulă, există 4 subiecte ce vor fi acoperite în acest stadiu al discuțiilor: scopul, planul,
durata și personalitățile negocierii.
Scopul va da motivul pentru care părțile s-au întâlnit. El poate fi:
a) Explorativ – pentru a descoperi care pot fi interesele comune.
b) Creativ – în acest caz scopul este de a identifica posibilitățile profitabile pentru ambele părți.
c) Prezentarea sau clarificarea situației și întrebările la care se va răspunde pentru această.
 înțelegere de principiu.

7
  înțelegere în ceea ce privește unele detalii specifice.
d) Ratificarea unei înțelegeri negociată anterior.
e) Revederea evoluției situației și a planurilor.
f) Calmarea unei dispute.
Planul este dat de agenda întâlnirii, adică subiectele ce vor fi discutate și ordinea în care cele
2 părți le vor aborda.
Planul este dat de agenda întâlnirii, adică subiectele ce vor fi discutate și ordinea în
care cele 2 părți le vor aborda.
Durata va indică timpul estimat că fiind necesar negocierii precum și ritmul în care
cele două părți vor mută.
Personalitățile sunt date de structura internă a persoanelor din fiecare echipa –
respectiv ce sunt, ce fac și ce pot face acestea pentru că întâlnirea să devină semnificativă.

Aceste elemente, și în special primele trei – scopul, planul și durata negocierii – sunt
subiecte ce trebuie pregătite efectiv înainte de întâlnire.

2. negocierea propriu-zisă, care demarează cu declararea oficială a interesului părților de a

soluționa în comun o problema, de a realiza unele obiective și care se concretizează în
încheierea (adoptarea) unei înțelegeri, de regulă scrise, ce conține prevederile și măsurile ce
trebuie întreprinse pentru realizarea obiectivului comun.
Ne aflăm într-o perioada excitantă și dramatică, în timpul căreia numeroase idei și
impresii vin în atenția negociatorilor.
Voi examina acum patru aspecte distincte ale acestei perioade:
1. Fazele negocierii.
2. Abordarea generală sau abordarea directă?
3. Formă confruntării.
4. Structura concentrării.

8
 CAPITOLUL 2. FACTORII GENERALI DE INFLUENȚĂ A
NEGOCIERILOR

Desfășurarea cu succes a oricărei negocieri, obținerea rezultatelor scontate sunt în funcție de

numeroși factori printre care cei mai importanți sunt: calitățile negociatorilor, modul în care se
asigura pregătirea negocierilor, desfășurarea propriu-zisă a acestora și, nu în ultima instanța
conținutul deciziilor prin care se finalizează, precum și modul în care se transpun în viață cele
convenite în cadrul negocierilor, cultură căreia aparțin partenerii sau cultură dominantă în mediul
negocierilor .

2.1 Cultură
Negocierea este un proces de interacțiune umană. Protagoniștii săi sunt ființe umane care se
nasc și cresc cu o amprenta culturală care le marchează decisiv comportamentul, stilul de
comunicare și modul de a crea și întreține relații interumane.
Cultură privește sistemul de valori de baza dominante în societate, normele morale și
comportamentale, credințele, tradițiile religioase și obiceiurile care constituie liantul social și
semnele apartenenței la grup. Aceste valori orientează atitudinile, opiniile și comportamentul
oamenilor. Se transmit de la o generație la altă prin familie, prin instituțiile civile, prin normele
juridice, prin școală și prin religie.
Cultură afectează negocierile și antecedentele acestora. Influențează durata negocierilor și
strategiile utilizate. În SUA și în nordul Europei, durata negocierilor poate fi mai scurtă, deoarece
caracterul verbal al comunicării este dominat în raport cu ambianța și contextul global. În schimb,
în Japonia, în Orientul Mijlociu și în mai toată lumea latină, contextul comunicării, ritualul și
ambianța sunt dominate în raport cu mesajul verbal. Durata negocierilor este mai lungă și
rezultatele mai puțin certe. Americanii preferă strategiile de negociere deschise și cooperative.
Japonezii și Chinezii din Taiwan le preferă pe cele competitive și tensionate. Sud-americanii sunt
apropiați și afectivi. Anglo-saxonii păstrează o distanță de protecție. Nemții sunt punctuali și
riguroși. Italienii țin mai puțin la punctualitate și la ținută.
Deosebirile mari între culturi determina diferențe de percepție, comportament, eticheta,
obiceiuri. Un negociator japonez, de pildă, va consideră culoarea albă că fiind simbolul tristeții și
doliului, în timp ce pentru un european, culoarea neagră are această semnificație.

2.2 Personalitatea negociatorilor

Este adevărat că cineva n-ar putea deveni un bun negociator fără a parcurge un proces de
învățare, formare și experimentare, adică fără ași însuși pe parcursul vieții sale secretele retoricii și
argumentării, secretele comunicării interumane și, în general, știință de a negocia.

9
 Tot așa de adevărat este, însă, faptul că a negocia este artă, talent, intuiție, răbdare, putere,
farmec personal, comunicare spontană, adică ceva ce ține de zestrea naturală a fiecăruia, de
trăsăturile sale de personalitate, de darul sau temperamental și caracterial. Negociatorul rasat este
cel născut cu capacitatea de a comunica, de a se identifica afectiv cu sentimentele partenerului, de a
interpreta limbaje non verbale, capabil de transfer emoțional și înțelegere. Această înseamnă mai
mult decât simplă cunoaștere a psihologiei umane și însușirea de tehnici, tactici și strategii
specifice.
Personalitatea negociatorilor influențează rezultatele negocierii. Ea este un “dat” individual
sau de grup, atunci cînd se negociază în echipa, care preexistă negocierii propriu-zise și care nu
depinde de obiectul negocierii sau de condițiile de desfășurare a acesteia.
Prin această structura dată sau înnăscută intervine amprenta mediului de viață, educația,
instrucția, formarea, experiență, adică efortul personal și cultură care se depun că niște straturi
succesive, pentru a șlefui și finisa personalitatea nativă a individului. Dacă sunt puternice și de
durata, aceste influențe pot modifică esențial darul nativ pentru a formă o nouă personalitate și un
nou caracter.
Darul bio-fiziologic și psihologic înnăscut, completat și șlefuit de factorii proveniți din
mediul de viață, determina cele patru temperamente de baza (sanguin, coleric, flegmatic și
melancolic) și opt tipuri de personalitate psihologică (nervos, activ, sentimental, pasionat, realist,
flegmatic, non șalant și apatic).

2.3 Calitățile negociatorului de succes

Caracteristicile temperamentale ale negociatorului asociate cu trăsăturile de caracter și
gradul de însușire a științei de a negocia conduc la trăsături de personalitate mai complexe.
 Răbdarea și capacitatea de a ascultă cu atenție pot fi calități importante pentru negociator.
 Farmecul personal și umorul pot destinde atmosfera și ușura obținerea unor concesii.
 Ținută demnă și destinația înnăscută conferă credibilitate și taie elanurile ofensive ale
partenerilor.
 Experiență de viață și vârstă potrivită pot asigura ascendent interpersonal. Studiile
întreprinse în domeniu au arătat că plajă optimă de vîrstă a negociatorului este cuprinsă între
35 și 50 de ani.
 Sănătatea negociatorului și energia vitală disponibilă asigura confort fizic și psihologic și
pot potentia puteera de negociere.
 Încrederea în sine și bună imagine asupra eului, dacă sunt măsurate și juste, sporesc
capacitatea de influențare a partenerilor.
 Solidă pregătire profesională și cunoașterea clară a problemelor puse în discuție sunt alte
caracteristici importante pentru negociatorul de succes. Nivelul sau de cultură generală, de
asemenea.
Trăsăturilor de personalitate li se acordă și alte caracteristici individuale legate de motivații.
În negocieri, se vorbește de motivații individualiste, cooperative și competitive. Primele
privesc interesele și profitul individual. Cele cooperative privesc grupul și spiritul de echipa,
important atunci cînd se negociază în grup. Motivațiile competitive privesc spiritul de luptător și
dorința de a fi mai bun decît partenerul.

10
2.4 Puterea de negociere
În Japonia și în alte țări asiatice, se consideră absolut normal că acela care vinde sau se
închine în față exigenților celui care cumpără. Această înseamnă că, în mod tradițional,
cumpărătorul are o mai mare putere de negociere decît vânzătorul. Este o formă de putere de
negociere legitimă, izvorâta din tradiții.
În negocieri, pot există diverse alte surse de putere care permit uneia dintre părți să impună
soluții apropiate de propria să poziție și de propriile interese. Puterea de negociere constă în
totalitatea pozițiilor, conjuncturilor și instrumentelor pe care una dintre părți le poate folosi pentru a
obține concesii de la cealaltă, pentru a trage avantaje și pentru a ajunge la un acord unilateral
favorabil.
În afaceri, puterea de negociere poate să vină din mai multe surse, între care menționăm:
i. coerciția, care privește impunerea prin constrângere, contramăsuri și represalii;
ii. autoritatea, care privește impunerea prin dominare psihologică, fizică, socială, culturală,
militară, economică . ;
iii. legitimitatea, credințele, adică legea, morală și tradiția dominante în mediul în care se poartă
negocieri;
iv. alianțele, slăbiciunile și raporturile de mărime și putere dintre părțile negociatoare, fie
acestea țări, întreprinderi sau oameni de afaceri;
v. concurență și raportul dintre cererea și oferta de produse sau servicii identice sau similare cu
cele care fac obiectul negocierii. Dacă produsul este unic sau dacă nu există decît o singură
întreprindere care-l poate oferi, vînzătorul se va află pe o poziție de forță (monopol);
vi. competență și experiență, care pot deveni surse de putere și atunci cînd se face apel la
ajutorul unui specialist care să dea greutate anumitor aspecte negociabile;
vii. ascendentul interpersonal al negociatorului și relațiile care iau naștere între negociatori,
atracția sau respingerea spontană, unilaterală sau reciprocă a acestora, dominația psihologică
și ascendentul moral, asemănările și deosebirile, simpatiile și antipatiile;
viii. informația deținută, volumul de date culese și manipulate în legătură cu piață sau cu
partenerul;
ix. folosirea alianțelor și a relațiilor de competiție cu concurență;
x. cota de piață și imaginea de marca .
Cînd negociatorii acționează în echipa, compatibilitatea și coeziunea membrilor acesteia
devin extrem de importante.
Conflictele interne, ambiguitatea solurilor jucate în echipa, imprecizia prerogativelor și
competențelor membrilor pot deveni slăbiciunile fatale în față unui partener care știe să le
speculeze.

2.5 Potențialul de lupta

În termeni militari, puterea de negociere este interpretată prin potențialul de lupta al părților
și prin raportul de forțe dintre ele. Raportul de forțe reprezintă baza puterii în toate acțiunile
strategice. În războiul ascuns care se poartă pentru piețe, pentru tehnologii, prețuri și, în ultima
instanța, pentru profit, raportul de forțe trebuie evaluat nu doar sub aspect material, financiar,
economic și politic, ci și sub aspect psihologic. Totuși, primordial rămâne potențialul economic și
de marketing care se reflectă în calitatea produsului și în reputația mărcii.

11
 Concluzie: Desfășurarea cu succes a oricărei negocieri, obținerea rezultatelor scontate sunt
în funcție de numeroși factori printre care cei mai importanți sunt: cultură căreia aparțin partenerii
sau cultură dominantă în mediul negocierilor, personalitatea negociatorilor, calitățile negociatorului,
puterea de negociere, potențialul de lupta.

CAPITOLUL 3. DE CE NEGOCIEM AFACERILE, CÂND ȘI CUM

De cele mai mult ori, în viață, ne izbim de anumite probleme (mai grave sau mai puț în
grave) și atunci suntem puși în situația de a le rezolva, voluntar sau involuntar. Apar situat îi
conflictuale când trebuie să negociem: în materie de preț uri, acțiuni, termene de livrare, niveluri de
buget, sume destinate diferitelor cheltuieli, termene de respectat etc., sau chiar între anumiți oameni.

Toate acestea nu apar numai când vrem noi, din contra, ele apar atunci când ne așteptăm mai
puț în, de aceea trebuie să fim în permanentă pregătiți pentru asemenea cazuri. Câteodată nici nu ne
dăm seama cât de repede le rezolvăm sau prin ce mijloace: acestea fac parte din grupul acțiunilor pe
care le întreprindem fără a le conștientiza. Alteori, tranzacțiile devin mult mai complicate și atunci
trebuie să solicită m la maximum capacitatea noastră de negociatori.

Când două persoane negociază, ele urmăresc găsirea acelei soluții care să poată fi acceptată
de ambele part i. E puțin probabil că ea să fie identică dorințelor de la început, însă astfel ar
însemna cedarea din partea uneia din părți, iar atunci nu s-ar mai putea vorbi de negociere.

Negociem când vrem să obținem ceva, când vrem să încheiem un contract, să cumpărăm sau
să vindem, să ajungem la o înțelegere sau să facem pe cineva să capituleze în făt a noastră.

Un factor important când dorim să negociem îl reprezintă locul pe care îl alegem pentru
desfășurarea discuțiilor. Locul ales situează persoanele în raporturi de autoritate (gazde sau oaspeți),
stabilește poziția de "comandă ", înlesnește accesul la alte informat îi, documente sau coechipieri.
Locul impune și problema securități ambelor parți. De exemplu, încăperile confortabile, asigurate și
în clădiri cunoscute, cu alt i oameni prin preajma, asigura lejeritate și confort, sunt odihnitoare,
discrete, curate. Pe când o întâlnire într-un loc sinistru, pe timp de seară sau noapte, nepopulat și
nerespectând condițiile de igienă nu avantajează părțile negociatoare.

Un alt factor important îl reprezintă și masă la care se duc tratativele. Acest obiect de
mobilier oferă o protecție celor care se simt nesiguri sau amenințați, știind că negocierile încep de la
starea de conflict și se încheie prin cooperare.

Masă are rolul de a alungă o parte din temerile instinctive. În cazul în care o persoană nu se
simte confortabil, se poate renunța la masă.

Negocierile au trei faze:

• Etapă negocierilor preliminare sau faza de "diagnosticare"

12
• Etapă definirii "formulei" adecvate

• Etapă detaliilor.

Negociatorii trebuie să urmărească cu atenție realitatea prezentate de problema în cauza, să

cunoască anumite contexte și percepții specifice ale părților în dispută și modul în care ele își
percep interesele.

Pentru că soluția găsită să nu declanșeze alte probleme, negociatorii sunt obligați să

cunoască tehnicile cele mai folosite, dar și cele mai folositoare.

Cea mai dorită metodă de negociere este aceea în care ambii negociatori câștigă (câștig -
câștig), celelalte fiind de formă: "eu câștig, tu pierzi"; "eu pierd, tu câștigi"; "pierdem amândoi".

Rezultatul câștig - câștig oferă celor două part i un impuls pentru a realiza acordul, pentru a
încheia contractul. Pe baza experienței lor, ei vor fi dispuși să facă afaceri și pe viitor, transmițând și
celorlalți bună părere pe care o au unul față de celălalt. Această formă se bazează pe încrederea
câștigată între negociatori. Ea apare atunci când negociatorii și-au demonstrat seriozitatea, se
cunosc de mai mult timp, au făcut investiții bune, s-au ajutat reciproc, nu au profitat unul de altul
etc. O persoană câștigă încrederea unui partener prin propriile sale calități, prin faptele sale.
Încrederea reciprocă permite negociatorilor să mărească spectrul relațiilor și afacerilor și să
găsească cu o mai mare ușurință solut îi la problemele dificile.

Cel mai nedorit mod de negociere este acela în care amândoi partenerii pierd, consecințele
fiind mai greu de suportat.

Cealaltă formă, când unul câștigă și celălalt pierde, implică cele mai multe strategii: unele
mai lente, mai calme, iar altele mai dure, mai rapide.

Indiferent de rezultatele obținute prin metodele prezentate mai sus, toate se realizează prin
comunicare. Oamenii comunica, în general, în trei moduri:

• 70% prin limbajul corpului;

• 23% prin tonul vocii;

• 7% prin cuvinte.

În cazul analizării datelor problemei negociate, oamenii reacționează negativ la ceea ce

percep drept insulte scrise, impolitețe, duritate și amenințări.

Pentru că negociatorilor să le fie mai ușor în purtarea tratativelor, mai este indicat pentru
acei care au trac (se emoționează în față altor persoane) să folosească telefonul, faxul, calculatorul
(Internet) pentru a-și reafirmă pozițiile.

Dacă cealaltă formă de comunicare - gesturile - spune altceva decât vorbele, s-ar putea să
apară probleme de credibilitate. De asemenea, amenințările, promisiunile și angajamentele au un
efect neînsemnat dacă nu pot fi comunicate.

13
 Deci, aveți grijă la modul cum comunicați, aveți grijă la gesturi, ton și cuvinte! Sunt cele
mai importante.

În ceea ce privește motivul, scopul negocierilor, trebuie să știți că negociem pentru a găsi
soluții acceptabile problemelor apărute.

La început se stabilesc obiectivele, cu cât ele sunt mai bine pregătite, ținând seama de
numărul maxim de aspecte tratabile, cu atât negociatorii vor fi mai siguri pe ei în abordarea
tratativelor.

Eficientă maximă obținută cu un preț minim este, de asemenea, un scop urmărit de

negociatori. Are importantă cine câștigă mai multe.

După cum am spus, rezolvarea problemelor presupune încredere între părți și siguranță în
privința motivațiilor fiecăruia. Încercările unilaterale de rezolvare apărute în cazul unui diferend te
expun interacțiunii strategice exercitate de ceilalți negociatori, dacă aceștia continuă să folosească
un stil competitiv.

Scopurile sunt obținerea de câștiguri maxime de ambele părți, concentrarea asupra

intereselor reciproce, nu asupra diferendelor, adoptarea unei poziții din care se elimina confruntarea
și judecată apriorică, aplicarea standardelor de "corectitudine", "bun-simt" și "raționalitate”. Se
consideră că ceilalți negociatori pot fi motivat i să înlocuiască egoismul cu interesul propriu
moderat.

În urmă tuturor acestor realizări, negociatorii își îmbunătățesc capacitățile de negociere.

Acesta este scopul principal la care se ajunge, celelalte fiind niște derivate. Cu cât calificarea de
negociator este mai mare, cu atât succesele sale sunt mai numeroase. Indiferent de modul în care
este definit conceptul de negociere, sunt câteva caracteristici care se aplică în general.

3.1 TIPURI DE NEGOCIERE ÎN AFACERI

3.1.1 Negocierea distributivă

Exemple de negociere distributivă: a) Creșterea de salarii care mărește costurile patronatului
și veniturile angajatului; b) Negocierea prețurilor care mă rește beneficiile cumpărătorului și reduce
veniturile vânzătorului; c) Negocieri teritoriale sau de frontieră prin care o t ară își reduce teritoriul,
iar altă îl mărește.

3.1.2 Negocierea de sine

Este o activitate destul de obișnuită.

Anticipăm modul în care vor rectiona ceilalt i la propunerile noastre, astfel că îi facem mai
înțelegători. E mult mai fructuos să negociem cu cealaltă parte decât cu noi înșine - s-ar putea în
schimb că ei să negocieze cu ei înșiși.

3.1.3 Negocierea prețului

Prețurile sunt stabilite de PIAȚă, însă tu nu vinzi piet elor, ci oamenilor, iar aceștia nu dețîn
informații perfecte.

14
• Informat iile imperfecte reprezintă un avantaj, dar și o teroare pentru ține.

• În cazul când cumpără torii stau la coadă pentru a-ți cumpără stocul,

PREȚUL tău va fi mai mare decât dacă ai stă la o coadă similară cu vânza tori care așteaptă să-și
vândă produsele. Dar dacă totul se reduce exclusiv la preț , gândește-te să ieși din domeniul acela de
afaceri. (…)

3.1.4 Negocieri cu răpitorii de persoane

Ce sunt răpitorii?

Răpitorii exercită măsuri coercitive asupra țintelor, amenințând că vor face rău VICTIMELOR.

Negocierea cu răpitorii de persoane ridică diferite probleme având și caracter necunoscut, cum sunt:

• Răpitorii își aleg ascunzătoarea și o pregătesc din timp.

• BÂRLOGUL răpitorilor nu este cunoscut.

• Răpitorii hotărăsc ei momentul în care iau legătură cu țintă.

• Poliția nu-și desfășoară fort ele în jurul locului unde se află victimele.

• Poliția nu poate acționa asupra mediului pentru a-i izola pe răpitori.

• Răpitorii nu doresc publicitate.

• Răpitorii se pot odihni fără probleme.

• Răpitorii hotărăsc dacă e cazul să continue șantajul sau să renunț e

(aproximativ 20% dintre victime sunt ucise).

• Răpitorii sunt vulnerabili în timp ce încasează răscumpărarea, deoarece trebuie să stabilească

momentul și locul.

• Țintă trebuie să hotărască dacă e cazul să implice autoritățile sau să

îndeplinească cerințele răpitorilor.

• STATUL interzice prin legi plata de răscumpărare.

• Dacă țintă are bani și plătește ra scumpararea, fără a pune detalii la dispoziția autoritat ilor, atunci
legile sunt ocolite.

15
3.1.5 Negocierea interogativă
Negocierea interogativă este atunci când suma algebrică a câștigurilor și pierderilor este
egală cu zero.Dacă se împarte între doi negociatori o suma, ceea ce câștigă unul pierde celălalt.
Totuși conflictul nu se deschide.

CAPITOLUL 4. NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAȚIONALĂ

Negocierea comercială internațională este un proces organizat de comunicare între firme, care
își propun adaptarea progresivă a intereselor lor legate de obiectul negocierii în vederea realizării
unei
înțelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializată în contractul internațional de vânzare-
cumpărare.
Negocierea comercială este o formă particulară de negociere purtată între un vânzător şi un
cumpărător, de cele mai multe ori în calitate de reprezentanți ai unor întreprinderi, cu scopul de a
încheia un acord. Acest acord poate lua diferite forme: act de vânzare - cumpărare, contract,
convenție, comandă, parteneriat, etc.
Negocierea comercială are o serie de trăsături:
 negociere comercială are ca obiect un produs cu diverse atribute - preţ, calitate, termene,
condiții de plată, garanții. Prezenta produsului determină ca negocierea comercială să cuprindă
aspecte tehnice;
 în afara datelor tehnice, negocierea comercială conține date economice (preț, termene,
posibilități de finanțare), tehnologice (diverse specificații, servicii asociate) şi juridice (clauze
contractuale). Consecința acestora o reprezintă necesitatea unor competente diverse şi implicit a
unor specialişti în aceste domenii;
 negocierea comercială determină apariţia unei solidarităţi între vânzător şi cumpărător în ceea
ce priveşte îndeplinirea obiectivelor lor;
 în general, negocierea comercială este preocupată de o relație pe termen lung, bazată pe
repetitivitatea contactelor dintre parteneri, astfel încât între parteneri nu trebuie să prevaleze
aspectul competitiv;
 negocierea comercială pune în contact, adesea faţă în faţă, pe vânzător şi cumpărător (de cele
maimulte ori în calitate de reprezentanți ai unor întreprinderi). Ambii cunosc tehnicile de
negociere, folosesc acelaşi limbaj, au principii de negociere şi valori asemănătoare, chiar dacă
acționează de pe poziții diferite;

16
 între participanții la negocierea comercială există o interdependență, care îi unește în mediul
economic în care acționează, iar această interdependență duce la luarea în considerare a
posibilităților interlocutorilor.

4.1 Negocierea cumpărării

Procesul de cumpărare cuprinde trei etape:

 etapa anterioară cumpărării;
 etapa cumpărării propriu - zise;
 etapa post - cumpărare.

4.2 Etapa anterioară cumpărării

În etapa anterioară cumpărării sunt necesare informații interne (care provin din întreprindere şi
se referă la un produs ce trebuie achiziţionat) şi externe (care privesc furnizorii susceptibili să deţină
produsul solicitat). Informaţiile interne au ca scop definirea cumpărării, respectiv conturarea ideii
despre produsul necesar întreprinderii. Întrucât definirea cumpărării are la bază cunoaşterea cererii
reale pentru un produs, formulată de un departament al întreprinderii, este necesar ca mai întâi să se
exprime nevoia (fie în scris, fie verbal) pentru acel produs. Acest lucru este util, deoarece de cele
mai multe ori, cumpărătorul nu cunoaşte natura exactă a produsului sau modul de folosire a
acestuia. Nevoia pentru produs poate fi formulată de un utilizator al produsului sau de un
prescriptor. Pe baza nevoii exprimate în întreprindere, se definesc parametrii de cumpărare, pe baza
cărora se stabilesc criteriile de cumpărare şi de alegere. Informaţiile externe necesare în etapa
anterioară cumpărării sunt utile pentru prospectarea furnizorilor, cu scopul cunoaşterii ofertelor lor
potenţiale. În acest sens, cumpărătorul trebuie să studieze piaţa furnizorilor, pentru a descoperi dacă
cererea sa poate fi satisfăcută de furnizori. Cumpărătorul trebuie să observe dacă ofertele potenţiale
de pe piaţa furnizorilor pot satisface cererea sa sau care sunt constrângerile pe care le presupune
obţinerea produsului.

4.3 Etapa cumpărării propriu – zise

Această etapă începe prin formularea cererii de către cumpărător şi se încheie prin acordul dintre
cele două părţi (cumpărătorul şi vânzătorul), fiind caracterizată prin rigoare şi formalism. Dacă
negocierea a fost finalizată printr-un acord atunci este necesară parafarea acestuia într-un contract.
Elaborarea contractului are în vedere obligaţiile reciproce şi modul de derulare a acordului.

4.4 Etapa post – cumpărare

17
 În această etapă se urmăreşte modul în care se respectă obligaţiile contractuale, dând
cumpărătorului
mijloacele de a măsura propriile performanţe, cât şi pe cele ale vânzătorului.

4.5 Negocierea vânzării

Vânzarea depinde într-o mare măsură de comportamentul de cumpărare, care diferă în funcţie de
tipul de întreprindere, precum şi de cine este cumpărătorul - persoană fizică sau întreprindere.
Contra-parte a negocierii în poziţie de cumpărare, negocierea în poziţie de vânzare poate să se
întindă într-un sens larg,fiind definită ca arta de a duce la bun sfârşit vânzările, sau într-un sens restrâns,
intervenind de fiecare dată când sunt de precizat condiţiile de vânzare.

Vânzătorul face apel la tehnicile de vânzare şi la cunoaşterea condiţiilor de vânzare, înainte de a

completa un contract de vânzare - cumpărare satisfăcător pentru părţile implicate. Condiţiile de
vânzare se referă la cantitate, calitate, preţ, modalităţi şi condiţii de plată, condiţii de transport şi de
livrare, mijloacele de probă şi/sau de protecţie specifice.

18
 CAPITOLUL 5. Studiu de caz
Negocierea unui contract de prestări servicii între companiile
F64 Studio S.R.L. şi Joi La 5 S.R.L.

După cum se poate deduce şi din titlu, studiul de caz ce urmează a fi prezentat
descrie procesul de negociere desfăşurat între reprezentanţii companiilor F64 Studio S.R.L. şi Joi La
5 S.R.L. , care a avut loc în Șimleu Silvaniei pe data de 12.08.2016, la iniţiativa companiei Joi La 5
S.R.L., obiectivul întâlnirii fiind acela de a stabili un contract de prestări servicii.

5.1 Prezentarea firmei F64 Studio S.R.L.

S.C. F64 Studio S.R.L. este o companie specializată în distribuția și retailul de aparate foto-video
și accesorii din România. Este deținută în proporții egale de Dan Marian Alecsiuși Daniela Dorina
Becheru. Compania are un singur spațiu comercial în București, dar deține și un magazin online
prin care clienții pot face comenzi sau plăți direct cu cardul pe site. F64 Studio este și administrator
al magazinului Nikon din România, situat în Băneasa.

5.2 Prezentarea firmei Joi La 5 S.R.L.

S.C. Joi La 5 S.R.L. are ca obiect de activitate activități fotografice -Cod CAEN 7420. S.C. Joi
La 5 S.R.L. este capabilă să realizeze orice tip de fotografie si orice tip de album foto la oricare din
dimensiunile uzuale.
Compania este specializată în principal în oferirea de servicii foto, dar mai are si alte activitati
secundare precum: design web, reparatii calculatoare, administrare retea internet, cursuri foto,
servicii de publicitate, realizare bannere. Cea mai mare parte a serviciilor este destinată pieţii lcoale,
dar S.C. Joi La 5 S.R.L. ,la ora actuală investeste pentru a putea oferi serviciile pe plan regional de
cateva județe. Direcţiile principale de acţiune în această perspectivă sunt reprezentate de
dezvoltarea activităţilor derulante în prezent şi în expansiune pe piaţă, prin exploatarea unor nişe
complementare.
Joi La 5 S.R.L. este o firmă din Simleu Silvaniei, înfiintata în anul 2016. Din anul 2016 serviciile
foto la evenimente au fost cea mai importantă activitate. În prezent Joi La 5 S.R.L. are o gamă largă
de de servicii foto, precum: fotografierea unui eveniment, fotografie de absolventi, fotografie de
familie, fotografie de produs, fotografie de publicitate, fotografie de peisaj
Numărul de înregistrare a S.C. Joi La 5 S.R.L. în Registrul Comerţului este: J31/21//2016, iar
Codul fiscal (CUI) este 35402272. Societatea având un număr de 3 angajaţi.

5.3 Pregătirea negocierilor

- Obiectul de negociat: aparate de fotografiat;

19
- partenerii de tratative: magazinul de aparatură foto F64 Studio și S.C. Joi La 5 S.R.L.;
- formarea echipei de negociere: managerul magazinului și directorul de vănzari;
- stabilirea responsabilităților;
- emiterea mandatului de reprezentare le negociere;
- alegerea mediului pentru desfasurarea negocierilor: poșta electronică, mediul virtual;
- întocmirea documentației pe baza careia se vor purta tratativele: oferta de componente, fise
tehnice;
- elaborarea strategiei și a tacticilor în procesul de negociere;
- organizarea climatului și a protocolului;

5.4 Stabilirea obiectului de negociat

-obiectul negocierii : Aparatură fotografică

- denumirea mărfii : 3x Aparat foto Canon 5D Mark III + 3x obiectiv foto Canon 70-200mm f/2.8 +
3x obiectiv foto Canon 24-70mm f/2.8 + 3x obiectiv foto Canon 50mm f/1.2 + 3x Bliț Canon
600EX-RT
- cantitatea mărfii : 3 bucăți
- calitatea mărfii : Canon Original

5.5 Negocierea prețului

În contract se scrie atât prețul unitar, căt și suma globală datorată pe întreaga livrare și anume:
- Aparat foto Canon 5D Mark III – 14.990 lei ;
- Obiectiv foto Canon 70-200mm f/2.8 – 8.990 lei ;
- Obiectiv foto Canon 24-70mm f/2.8 – 7.800 lei ;
- Obiectiv foto Canon 50mm f/1.2 5.655 lei ;
- Bliț Canon 600EX-RT – 2.299 lei ;
Preț total : 119.202 lei în total.
În stabilirea și negocierea nivelului de preț se recomandă a fi avute în vedere urmatoarele:
- se aduce în discuție necesitatea și interesul partenerului pentru produs, necesitatea de a cumpara
echipamentul fotografic pentru oferirea de servicii foto la standarde înalte;
- se argumenteaza faptul că produsul oferit satisface exigentele și interesele partenerului;
- se fac comparații între produsul oferit și alte produse similare, dar cu caracteristici inferioare,
dintre cele prezentate pe piața;

20
- dacă argumentația a fost convingătoare pană la acest punct, se aduc în discuție și se punctează
avantajele pe care le obține partenerul din cumpararea produsului, care este un produs de calitate
superioară tutor produselor existente deja pe piața, componentele fiind achiziționate de la firme de
renume recunoscute ca fiind de bună calitate;
- se asteaptă cu răbdare momentul când, din proprie initiațivă cumparatorul se interesează de preț;
- abia în acest moment anuntarea prețului este facută ferm, clar, fară rețineri și sovăieli.

5.6 Condiții de livrare și plată

Mandatul negociatorilor
Mandatul negociatorului reprezintă un ansamblu de instrucțiuni și împuterniciri pe care seful
echipei le primește de la conducerea firmei pe care o reprezintă. Sunt definite obiectul și
obiectivele, limitele de acțiune, strategia firmei. Sunt precizate:
- cine este negociatorul sef: managerul F64 Studio S.R.L;
- care sunt persoanele nominalizate în echipă: directorul de vânzări;
- sinteza informațiilor care privesc produsul, piața, partenerul, concurența, prețul orientativ (prețul
maximal: 120.000lei/ minimal: 110.000lei) condițiile de livrare: direct din depozit și plata: cash sau
în cont, condițiile de calitate, service: 2 ani de la data ridicării mărfii,etc.
- termenele calendaristice cheie, programul orientativ al negocierilor, data finalizării și înapoierii.
- punctele nenegociabile: condițiile de livrare, de plata, configurația sistemelor.
Mandatul se prezintă sub forma scrisă și este un document cu caracter “SECRET”.
Timpul disponibil: cumpăratorul firma SC Joi La 5 S.R.L. este presată de timp deoarece dorește să
ofere cât mai repede serviciile foto la un nivel calitativ cât mai bun.
Calitatile negociatorului: găndeste rapid, capabil să analizeze obiectiv toate posibilitățile, se
exprimă cu usurință, este calm, răbdator, își păstrează echilibrul, cooperant și intransigent în același
timp, cunoaște bine problematica de negociat, discret, amabil, maniere elegante, diplomat și putere
de convingere, receptiv, inteligent, are farmec personal, modest.
Motivarea negociatorului: salariu bun, birou bine aranjat, o mașină de calitate.
Comportamentul negociatorului
- educarea și impunerea voinței pentru păstrarea calmului;
- impunerea condiției de păstrare a stimei și respectului față de partener;
- neadmiterea lezarii demnitații proprii și pe cea a colaboratorilor;
- ascultarea cu răbdare și calm a argumentelor partenerului;
- exprimarea fară excese a satisfacției ajungerii la întelegere;
- manifestarea sobrietății în acțiuni protocolare;
21
- evitarea discuțiilor în contradictoriu în cadrul echipei de negociere;
- intervenția în discuție într-un mod organizat a membrilor echipei;
- neintreruperea partenerului în timpul unei intervenții, chiar dacă argumentele acestuia sunt
neadevarate;
- folosirea unor răspunsuri diplomatice la acuzații sau reprosuri;

Spațiul pentru desfășurarea negocierilor:

Se alege spațiul virtual deoarece distanta fizică e prea mare și nu se dorește pierderea timpului.
Se foloseste poșta electronică și întâlnirea virtuală prin apel video.
Organizarea climatului și a protocolului
-Oferirea de mici replici încurajatoare (achiziție bună, aparate performante, alegere bună ,etc.);
-Crearea unei atmosfere destinse.

5.7 Negocierea efectivă

-parțile își furnizează reciproc informații cu privire la obiectul negocierilor și la problemele aflate în
discuție. Se clarifică pozițiile declarate de negociere și se clădește baza argumentației ulterioare.
-Dezvăluirile de intenții și poziții de negociere: “În ultimele tranzacții, firma noastră nu a acceptat
marje de profit sub 15%...”
- Recompensa (concesie la schimb) : ”Acordați-ne exclusivitate și renunțăm la două procente din
preț...”
Concesiile și acordul formează obiectul preocuparilor din ultima fază a negocierilor.
Partenerii, resemnați cu ceea ce au putut să smulgă sau să păstreze, devin mai concesivi și pot
să cadă la o întelegere.
Pretenții care nu sunt negociabile
”costurile noastre nu pot fi divulgate”

5.8 Finalizarea tratativelor

- întocmirea unui contract cadrul în care sunt menționate toate clauzele contractuale, contractul se
întocmește în 2 exemplare.
- la semnarea contractului se urmăresc urmatoarele: verificarea identitații părților și a
reprezentanților acestora împuterniciți să semneze contractul; verificarea “puterii de reprezentare”,
a competenței reprezentanților de a semna contractul; semnarea propriu-zisă care constă în trecerea
pe ultima pagină a numelui și a semnăturilor, precum și parafarea (trecerea inițialelor semnaturii pe
toate celelalte pagini ale contractului și ale anexelor la contract).

22
Anexa 1

„Model plan de
negociere”

23
 Bibliografie

1. Curry, Jeffrey Edmund – Negocieri internationale

2. Gulea, Micaela – Strategii, tehnici, tactici in negocierea comerciala fata in fata, Ed. Oscar Print
3. Hofstede, Geert – Managementul structurilor multiculturale
4. Ionescu, Gh. Gh. – Dimensiunile culturale ale managementului
5. Voiculescu, Dan – Negociere – forma decomunicare in relatiile internationale
6.Referatulmeu.eu-Negocierea
7.www.Rasfoiesc.com

24