Kertesz Beata

Anul III, ECTS, linia romana

Aplicația 5
Marketing în turism
1. Ce înțelegeți prin promovarea turistică
2. Caracterizați tipurile de documente de informare turistică
3. Diferențiați documentele hotelurilor individuale de documentele lanțurilor hoteliere
4. Diferențiați documentele stațiunilor turistice de documentele zonelor turistice
5. Caracterizați publicitatea turistică
6. Ce aspecte trebuie avute în vedere în cazul în care se realizează publicitatea unui
produs sau serviciu turistic ?
7. Ce se iau în considerare în cazul realizării bugetului publicitar ?
8. Prezentați criteriile avute în vedere în cazul selectări agenției de publicitate.
9. Diferențiați publicitatea de promovarea vânzărilor
10. Care au fost factorii care au stat la baza tehnicilor de promovare a vînzărilor ?
11. Care sunt mijloacele de pomovare a vânzărilor ?

Rezolvare
1. Ce înțelegeți prin promovarea turistică

În literatura de specialitate, întâlnim numeraoase definiţii ale conceptului de promovare, a

comunicaţiilor de marketing. Promovarea cuprinde ansamblul activităţilor menite să impulsioneze
pătrunderea unui produs pe piaţă, în consum, de stimulare a vânzărilor. Cert este că nici o activitate
indiferent de domeniul în care se desfăşoară nu poate rezista pe piaţă fără activitate promoţională.

Activitatea promoţională în cadrul unei firme are în vedere obiectivele strategice ale firmei, iar
obiectivele activităţii de promovare sunt parte integrantă a obiectivelor strategice. În funcţie de
obiectivele stabilite se pot stabilii strategiile de marketing. Dintre aceste strategii la nivelul
promovării amintim:

1. întărirea fidelităţii clienţilor proprii

2. mărirea numărului de ocazii în care clienţii fideli pot pot solicita satisfacerea nevoilor
de turism
3. atragerea clienţilor firmelor turistice concurente
4. transformarea non-consumatorilor de produse turistice în consumatori

Un non-consumator se poate transforma în consumator avându-se în vedere mai multe stadii

cum ar fi cel cognitiv, cel afectiv şi cel comportamental. Un rol însemnat îl are cunoaşterea
comportamentului consumatorului şi determinarea nevoilor sale reale.

Cunoaşterea produselor şi serviciilor turistice se poate realiza prin informare. Spre deosebire de
bunurile rezultate din producţie unde clientul poate vedea, prinde, proba produsul, în servicii, în
turism, clientul plăteşte şi pe urmă vine în contact cu serviciul respectiv. Ca atare informarea este
Kertesz Beata
Anul III, ECTS, linia romana
mult mai importantă decât în cazul bunurilor materiale. Dacă un produs nu corespunde
standardelor publicate se poate schimba. Deasemenea produsele au perioade de garanţie. Clientul,
beneficiar de servicii turistice trebuie să se informeze pe îndelete cu privire la serviciilor dorite, la
calitatea lor, la tot ce materializează serviciul respectiv. Odată solicitat, serviciul turistic este plătit.
Lipsa unor informaţii corecte sau a unor informaţii parţiale pot duce la aşteptări diferite faţă de
nivelul serviciului turistic solicitat. Diferenţa mare dintre serviciul dorit şi cel primit poate duce la
insatisfacţia clientului, dar poate fi şi o cauză a lipsei de informare.

2. Caracterizați tipurile de documente de informare turistică

În funcţie de rolul pe care-l au în procesul de promovare turistică, documentele pot fi: de apel
şi de informare. În ultimul timp însă organizaţiile de turism sunt pe cale de a adopta documente
unice, care le reunesc pe celelalte două.

Tipuri de documente

1) Documentele hotelurilor individuale . Hotelurile editează prin forţe proprii pliante, foi volante
şi afişe prin care-şi promovează serviciile pe care le oferă clientelei. În ceea ce priveşte motivaţia
aceste documente trebuie concepute în aşa manieră încât să declanşeze două reacţii asupra
clientului. Mai întâi să provoace interes. Apoi ele să atragă clientul şi să îl determine să aleagă acel
hotel aducând argumente convingătoare.
Referitor la ilustraţie, fotografiile şi celelalte imagini pe care le conţin un pliant trebuie să pună în
valoare hotelul şi să aibă caracter publicitar.
Difuzarea pliantelor se poate realiza prin personalul de la recepţie, prin poştă, prin agenţiile de
voiaj, prin oficiile de turism, prin reprezentaţiile naţionale în străinătate, prin marile magazine etc.

2) Documentele lanţurilor hoteliere. Depăşind nivelul pliantelor, acestea îşi asigură promovarea
prin mijloacemai avansate de cgenul broşurilor, ghidurilor turistice sau chiar a jurnalelor. Broşurile
sunt materiale publicitare de o mare valoare fiind solicitate de turişti cu ocazia alegerii unor
itinerarii mai complexe Ghidurile sunt în acelaşi timp documente publicitare şi opere literare în
care textul se îmbină cu ilustraţiile având un conţinut informaţional foarte bogat, care îi ajută pe
cititori să descopere destinaţiile turistice cu tot ceea ce au atrăgător şi convenabil.

3) Documentele staţiunilor turistice. Sunt evident mai bogate în informaţii ele furnizând în plus
detalii de ordin istoric, arhitectonic, cultural, sportiv, medical, geografic etc. În afara datelor cu
privire la posibilităţile de cazare şi de servit masa, documentele trebuie să conţină planurile cu
amplasamentele punctelor de atracţie turistică,
căile de acces la acestea, programul vizitelor sau excursiilor, datele de închidere-deschidere a
staţiunii, datele de identificare.

4) Documentele zonelor turistice. Se concretizează mai mult în broşuri decât în pliante,

redactându-se în mai multe limbi şi având titraje superioare documentelor staţiunilor individuale.
În ceea ce priveşte natura informaţiilor pe care le conţin, aceasta este similară cu a documentelor
staţiunilor singulare, având însă o formă mult mai sintetică.

5) Documentele oficiilor naţionale de turism. Sunt concepute în aşa fel încât să asugure o
informare foarte generală a clienţilor potenţiali, prezentându-se sub forma broşurilor sau
Kertesz Beata
Anul III, ECTS, linia romana
ghidurilor. Ca regulă generală pentru a nu da naştere la ambiguităţi, toate documrntele prin care se
asigură informarea turistică trebuie să fie datate, această operaţiune fiind cu atât mai necesară şi
mai utilă cu cât este mai accentuată perisabilitatea informaţiilor furnizate prin intermediul lor.

3. Diferențiați documentele hotelurilor individuale de documentele lanțurilor hoteliere

1) Documentele hotelurilor individuale . Hotelurile editează prin forţe proprii pliante, foi volante
şi afişe prin care-şi promovează serviciile pe care le oferă clientelei. În ceea ce priveşte motivaţia
aceste documente trebuie concepute în aşa manieră încât să declanşeze două reacţii asupra
clientului. Mai întâi să provoace interes. Apoi ele să atragă clientul şi să îl determine să aleagă acel
hotel aducând argumente convingătoare.
Referitor la ilustraţie, fotografiile şi celelalte imagini pe care le conţin un pliant trebuie să pună în
valoare hotelul şi să aibă caracter publicitar.
Difuzarea pliantelor se poate realiza prin personalul de la recepţie, prin poştă, prin agenţiile de
voiaj, prin oficiile de turism, prin reprezentaţiile naţionale în străinătate, prin marile magazine etc.

2) Documentele lanţurilor hoteliere. Depăşind nivelul pliantelor, acestea îşi asigură promovarea
prin mijloacemai avansate de cgenul broşurilor, ghidurilor turistice sau chiar a jurnalelor. Broşurile
sunt materiale publicitare de o mare valoare fiind solicitate de turişti cu ocazia alegerii unor
itinerarii mai complexe Ghidurile sunt în acelaşi timp documente publicitare şi opere literare în
care textul se îmbină cu ilustraţiile având un conţinut informaţional foarte bogat, care îi ajută pe
cititori să descopere destinaţiile turistice cu tot ceea ce au atrăgător şi convenabil.

4. Diferențiați documentele stațiunilor turistice de documentele zonelor turistice

3) Documentele staţiunilor turistice. Sunt evident mai bogate în informaţii ele furnizând în plus
detalii de ordin istoric, arhitectonic, cultural, sportiv, medical, geografic etc. În afara datelor cu
privire la posibilităţile de cazare şi de servit masa, documentele trebuie să conţină planurile cu
amplasamentele punctelor de atracţie turistică, căile de acces la acestea, programul vizitelor sau
excursiilor, datele de închidere-deschidere a staţiunii, datele de identificare.

4) Documentele zonelor turistice. Se concretizează mai mult în broşuri decât în pliante,

redactându-se în mai multe limbi şi având titraje superioare documentelor staţiunilor individuale.
În ceea ce priveşte natura informaţiilor pe care le conţin, aceasta este similară cu a documentelor
staţiunilor singulare, având însă o formă mult mai sintetică.

5. Caracterizați publicitatea turistică

Publicitatea reprezintă principala modalitate de promovare a produselor şi serviciilor turistice.

Termenul de publicitate provine din verbul latinesc publico - publicare, desemnând acţiunea de
adresare către public sau de aducere la cunoştinţa publicului, respectiv din substantivul publicatio,
care înseamnă mod de adresare către public. Fiind o formă impersonală de comunicare cu piaţa
turistică, atât pe termen scurt, cât şi pe termen lung, publicitatea îşi propune crearea şi păstrarea
clientelei prin informarea, incitarea, sfătuirea şi convingerea ei asupra necesităţii cumpărării
serviciilor turistice ale firmei care o susţine, apelându-se la profesionişti plătiţi şi la mijloace
Kertesz Beata
Anul III, ECTS, linia romana
materiale specifice. Indiferent de formele concrete pe care le îmbracă, publicitatea este o formă de
comunicare în masă. Mesajele transmise către clientelă se caracterizează prin aceea că sunt:

a) simultane, adresându-se unui număr mare de persoane, printr-o mare diversitate de căi
b) impersonale, nefiind adresate unei anumite persoane
c) indirecte, cazurile în care transmiţătorul se află în contact nemijlocit cu receptorii mesajelor
fiind cu totul excepţionale
d) în sens unic, mesajele parcurgând drumul emiţător - receptor, după un oarecare interval de timp
făcându-se auzit doar “ecoul” lor.

6. Ce aspecte trebuie avute în vedere în cazul în care se realizează publicitatea unui

produs sau serviciu turistic ?

Pentru a face publicitate unui produs sau serviciu turistic profesionistul trebuie:

 să definească precis tema publicităţii, decizând ce urmează să fie anunţat

 să aleagă destinaţia mesajului, decizând cui îi este el adresat
 să precizeze locul, decizând deci unde va fi distribuit mesajul
 să hotărască momentul sau perioada, respectiv să decidă când va avea loc campania
publicitară
 să selecteze mijlocul prin care vor fi transmise informaţiile, răspunzând la întrebarea “cum
se va transmite mesajul?”
 să evalueze efortul economic, hotărând cât se va cheltui pentru realizarea publicităţii
 să estimeze efectele care vor fi obţinute pe seama campaniei publicitare

7. Ce se iau în considerare în cazul realizării bugetului publicitar ?

Determinarea bugetului publicitar. În principiu, fundamentarea bugetului publicitar se face

luându-se în considerare:

 cifra de afaceri
 resursele disponibile
 cheltuielile publicitare ale concurenţilor
 stadiul ciclului de viaţă în care se află produsele
 obiectivele urmărite

8. Prezentați criteriile avute în vedere în cazul selectări agenției de publicitate.

Selectarea agenţiei de publicitate. Cazurile în care firmele de turism îşi realizează singure
publicitatea sunt din ce în ce mai rare, de cele mai multe ori ele apelând la firme specializate
în activităţi de acest gen, încadrate cu profesionişti.

Principalele criterii avute în vedere la selectarea agenţiei publicitare ar fi:

 raportul între sursele care pot fi alocate publicităţii şi mărimea agenţiei
 experienţa agenţiilor în domeniul turismului
 numărul şi felul clienţilor precum şi gradul lor de fidelitate
Kertesz Beata
Anul III, ECTS, linia romana
 stilul utilizat de agenţii care ajută la crearea imaginii în legătură cu potenţialul lor creativ
 tipurile de servicii oferite precum şi calitatea acestora

9. Diferențiați publicitatea de promovarea vânzărilor

Publicitatea este operaţiunea prin care se precizează sarcinile pe care trebuie să şi le asume
cei antrenaţi în campaniile publicitare precum şi mijloacele de realizare a lor.

Promovarea vânzărilor spre deosebire de publicitate, prin care se realizează furnizare

informaţiilor cu privire la firma turistică, promovarea vânzărilor este un mijloc de comunicare prin
care se urmăreşte stimularea pe căi diferite a consumatorilor de produse, a comercianţilor şi
intermediarilor, determinându-i să contribuie la realizarea intereselor firmei.

10. Care au fost factorii care au stat la baza tehnicilor de promovare a vînzărilor ?

Principalii factori care au determinat dezvoltarea tehnicilor de promovare a vânzărilor au fost:

a) intensificarea concurenţei pe piaţa turistică
b) creşterea şi diversificarea rolului agenţiilor de voiaj
c) adâncirea crizei economice
d) necesitatea de a nu limita rolul personalului aflat în contact direct cu clientela.
Obiectivele urmărite de promovarea vânzărilor derivă din obiectivele generale şi specifice ale
comunicării cu clientela turistică, fiind parte componentă a obiectivelot de marketing ale firmei.

11. Care sunt mijloacele de pomovare a vânzărilor ?

Dintre mijloacele de promovare a vânzărilor, cele mai frecvent utilizate ar fi:

 reducerile de tarife
 jocurile şi concursurile
 seminariile, conferinţele şi workshop-urile
 voiajele de stimulare
 publicitatea la locul vânzării
 cadourile promoţionale

Reducerile de tarife. Potrivit legii cererii, este de aşteptat ca orice reducere de preţuri să se
soldeze cu o creştere a cererii de produse turistice, lucru care de cele mai multe ori se şi întâmplă.
Ca şi în cazul bunurilor materiale, reducerile de tarife în turism se pot realiza sub trei forme:

1) oferte speciale, când serviciile se distribuie la tarife reduse numai în cursul anumitor perioade
2) vânzările grupate care se împart în : vânzări “asortate” vânzări “multipack”
3) reduceri definitive care nu sunt urmate de revenirea la nivelurile iniţiale ale tarifelor

Jocurile şi concursurile reprezintă modalităţi de promovare a serviciilor practicate din ce

în ce mai frecvent. Antrenează reprezentanţi ai clientelei turistice potenţiale, specialişti în turism
şi salariaţi din mass-media, precum şi fonduri speciale de premiere.
Kertesz Beata
Anul III, ECTS, linia romana

Loteriile şi tombolele pot fi asimilate jocurilor, constând în acordarea de premii prin tragere
la sorţi. Seminariile, conferinţele, workshop-urile. Pentru o bună cunoaştere a destinaţiilor,
produselor şi serviciilor turistice se pot organiza seminarii la care sunt invitaţi să participe
vânzătorii
Conferinţele sunt reuniuni care se adresează marelui public bazându-se pe prezentări
audiovizuale şi organizându-se în localităţile care asigură cea mai mare parte a clientelei turistice
Workshop-urile permit o prezentare mai precisă şi mai amănunţită a produselor turistice
Voiajele de stimulare sau promoţionale sunt organizate pentru agenţii de vânzări în scopul de a-i
familiariza cu destinaţiile turistice, asigurând cea mai completă informare, precum şi posibilitatea
testării produselor turistice
Publicitatea la locul vânzării se realizează în incinta spaţiilor rezervate de firmele şi agenţiile de
turism contactării directe a clientelei cu ocazia punerii în vânzare a produselor şi serviciilor pe care
le oferă.

Cadourile promoţionale sunt mijloace destul de costisitoare de promovare a vânzărilor, a

căror eficienţă poate fi însă mult mai mare decât a altora. Oferirea de pliante, broşuri, ghiduri sau
reviste turistice, acordarea de agende sau calendare, înmânarea de tricouri sau şepci cu însemnele
firmei etc sunt modalităţi tot mai frecvent utilizate