UNIVERSITATEA "BABEȘ- BOLYAI"

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE ȘI GESTIUNEA AFACERILOR (GEP)

CAMVES INN

Coordonator :Conf.univ.dr. Nistor Răzvan

Masterand:

Produse si servicii
 În urma implementării proiectului echipamentele tehnologice, vesela si mobilierul va oferii
clientilor nostri servicii noi: comenzi mai repede finalizate si in acelasi timp calitate superioarala
toate dorintele acestora .
Echipamentele achizitionate prin acest program cu finantare europeana permite efectuarea
unor servicii in domeniul facilitatii de cazare pentru vacante si perioade de scurta durata .Acestea
ne vor permite sa efectuam urmatoarele servicii: asigurarea unor mai bune conditii de odihna,
igiena, confort si satisfacerea pentru toti turistii in orice moment a nevoiei de hrana cat si cea de
agrement.
Serviciile firmei se adreseazǎ tuturor categoriilor de clienţi, şi persoanelor mai tinere şi
persoanelor mai în vârstǎ, şi persoanelor cu venituri mai modeste şi persoanelor cu venituri mai
mari.
Putem vorbi despre dezvoltare atunci cand se doreste extinderea gamei de produse/servicii,
specializarea produselor oferite, patrunderea pe o piata necunoscuta, largirea domeniului de
activitate.
Modul in care investitia patrunde la extinderea gamei de produse/servicii, specializarea
produselor oferite, patrunderea pe o piata necunoscuta si largirea domeniului de activitate se
datoreaza faptului ca beneficiem de personal calificat, spatiu si utilaje, investitii, cercetare si
importanta acordata.

Strategia de marketing
Segmentul de piata grupeaza in randul sau consumatori cu nevoi cat mai apropiate –
procedeul de identificare segmentare – firma selecteaza cele mai avantajoase.
Segmentul tinta este segmentul selectat asupra caruia firma isi concentreaza eforturile si
actiunile de marketing.
Cand ne gandim la segmentarea pieţei, avem în vedere urmatorii factori: ocupaţia, vârsta,
venitul mediu lunar. Segmentarea este dupa două variabile: vârsta şi venitul, ca fiind principalele
forme de segmentare, dar şi la segmentarea pe stilul de viata. Posibilii clienţi sunt atât persoane
fizice cât şi persoane juridice.
Grupul tinta il reprezinta populatia din Sighetu Marmatiei și zonele limitrofe din Maramuresul
istoric.
Piata tinta este formata dintr-o diversitate de tipuri si segmente aflate intr-o continua
modificare si transformare.
Marimea pietei depinde de numarul persoanelor care manifesta o anumita dorinta fata de un
obiect, are resursele necesare pentru a il dobandi si are vointa de a schimba aceste resurse pentru a
dobandi obiectul dorit.
Aria geografica de acoperire a produsului/serviciului este la nivel local, nivelul de
dezvoltare a pietei este in crestere.

Analizati stadiul actual al pietei – nevoi si tendinte:

Nevoile populatiei

Pentru serviciile in acest domeniul deosebit de importanta este abordarea calitatii din punctul
de vedere al consumatorului, respectiv al nevoilor populatiei. Abordarea calitatii din perspectiva
consumatorului se refera la ce se asteapta clientii de la serviciile in acest domeniul in functie de
experienta acestora.

Important pentru managerii din aceste domenii este sa cunoasca:

-cum percep consumatorii serviciul acordat;
-cum sa stabileasca standardele si sa masoare calitatea serviciului;
-care sunt etapele pentru imbunatatirea continua a calitatii.
Recunoasterea nevoii depinde de discrepanta care exista intre starea reala si starea dorita,
dependenta de influienta unor factori precum: reducerea stocului disponibil, insatisfactia stocului
curent, timpul, schimbarea circumstantelor, diferente individuale, influiente de marketing.
Nevoia este dezechilibrul resimtit de consumator intre starea curenta si cea dorita a
existentei sale.
Clasificarea nevoilor:
1. Gradul de manifestare – nevoi constiente si lente;
2. Origine – nevoi naturale, sociale sau culturale si psihologice;
3. Natura nevoilor – nevoi primare, secundare.
Marketingul nu creeaza nevoi ci propune mijloace de a le satisface prin influientarea
dorintelor si incearca sa actioneze asupra cererii facand produsul atragator, accesibil si disponibil.

Analizati potentialul de crestere a pietei:

Orientarea spre productie:
-piata: C>O;
-obiectiv: productia de masa pentru reducerea costurilor;
-actiuni: perfectionarea calitatii tehnice si a procesului de productie.
Orientarea spre vanzari
-piata: C<O;
-obiectiv: vanzarea produselor, gasirea de clienti pentru produsele fabricate;
-actiuni:dezvoltarea distributiei de masa, promovarea vanzarilor, recrutarea si formarea
reprezentantilor.
Orientarea spre client
-piata: concurenta acerba, saturarea cererii, tehnologii evoluate si capitaluri abundente;
-obiectiv: satisfacerea cat mai buna a nevoilor in conditii de rentabilitate;
-actiuni: studierea nevoilor consumatorilor, producerea in functie de cerere, diferentierea produselor
si comunicatii cu consmatorii.
Strategia preconizatǎ pentru menţinerea capacitǎţii concurenţiale se referǎ la oferirea de
servicii de calitate si produse la preturi mici.
Obiectivele principale ale firmei fiind ca firma sǎ fie recunoscutǎ prin servicii de calitate şi
profesionalism.
Misiunea firmei este îndreptatǎ spre clienţii care i-au trecut pragul pentru ca aceştia sǎ fie
mulţumiţi de serviciile cu care au fost trataţi si serviti.
Pentru realizarea obiectivului de activitate firma dispune de un spatiu comodat situat in orasul
Sighetu Marmatiei.
Clientii vor fi atraşi de calitatea serviciilor, de calitǎţile şi abilitǎţile profesionale ale
personalului care pot sǎ satisfacǎ cele mai exigente cerinţe ale clienţilor, de condiţiile pe care le
oferǎ sediul nostru.
Sursele de aprovizionare existente sunt persoanele juridice din toatǎ ţara din domeniul
serviciilor de cazare. Firma lucreazǎ cu adaosuri mici deoarece are contracte avantajoase cu
furnizorii, beneficiind de discounturi din partea acestora.
Concurenta sunt firmele cu profil similar din orasul Sighetu Marmatiei. Concurenta este
cunoscuta de catre societate. Fata de ceilalti concurenti ar avea urmatoarele avantaje sau puncte tari:
preturi mici, echipamente, vesela si mobilier nou.
Tipul de cercetare folosit: Colectarea informatiilor prin cercetare directa.
Procesul de prestare în acest domeniu constǎ în informarea clientilor şi punerea la dispoziţia
acestora a produselor potrivite pentru fiecare. Pentru succesul acestei afaceri, pe lângǎ baza
materialǎ de înaltǎ calitate este necesar ca personalul antrenat în aceastǎ activitate sǎ fie bine instruit
şi calificat.
Avantajele competitive ale obiectivului proiectului rezulta din atragerea de noi clienti si mentinerea
celor existenti.
Egalitatea de gen a fost integrata in elaborarea si implementarea proiectului, concentrandu-
se pe cinci domenii prioritare:

-creșterea participării femeilor pe piața forței de muncă și egalitate în ceea ce privește

independența economică;

-reducerea diferenței de remunerare, de câștiguri și a diferențelor de pensie dintre bărbați și

femei;

-promovarea egalității între femei și bărbați în procesul decizional;

-combaterea violenței pe criterii de gen și protejarea și sprijinirea victimelor;

-promovarea egalității de gen și a drepturilor femeilor în întreaga lume.

Obiectivele marketingului si marketing mix

Strategia de marketing predominant folosita este cea de tipul “pull” in care activitatea de
marketing vizeaza in principal o crestere a cererii si poate fi realizata prin reclame si actiuni de
promovare adresate consumatorilor (reduceri de pret la urmatoarea cazare, al zecele serviciu oferit o
sa fie gratis, reduceri la cazarea unor grupuri de persoane etc.). Stragia “pull” se adreseaza in
principal clientului individual, pentru a-l stimula pe acesta sa cumpere produsele sau serviciile
oferite.

Fiind adaptata la caracteristicile populatiei romanesti, interesanta de pret, firma a incercat

intotdeauna sa raporteze serviciul la posibilitatile financiare ale clientelei, promovand preturi
acceptabile pentru mai multe categorii de oameni.

Astfel, atributele intreprinderii sunt:

 competenta personalului

 calitatea materialelor folosite

 executie foarte buna a lucrarilor

 amabilitate - clientul se simte bine, important;

 durabilitatea lucrarilor

 raport bun calitate-pret

 se ofera bonusuri la un anumit numar de vizite

Transformand toate aceste atribute in avantaje, clientul:

 va frecventa mai des intreprinderea si ii va ramane fidel;

  va accepta noile propuneri;

 va face reclama;

 va acorda mai putina atentie concurentei;

 va fi mai putin influentat de factorul pret;

 carti de vizita;

 Analiza reclamei

 reclama eficienta trebuie sa respecte cateva reguli esentiale :

 Sa se adreseze unui segment de public cu un profil bine definit;

 Sa evidentieze importanta pentru cumparatori a produsului si sa vina in intampinarea

nevoilor acestora;

 Valoarea produsului sa fie exprimata in termenii cumparatorului (pret, durata de

intrebuintare);

 Promovarea produsului sa vizeze un avantaj unic pe care nu il poate oferi nici un alt
concurent;

 Propunerea de vanzare sa fie exprimata clar sub forma unei relatii cauzale in termeni de
conditie si consecinte;

 Sa scoata in evidenta personalitatea, prestigiul, credibilitatea ofertantului si a

produsului;

 Sa ceara un raspuns sau o actiune din partea receptorului.

Mixul de marketing reprezinta ansamblu de instrumente tactice de marketing, controlabile

pe care firma le combina cu scopul de a produce, pe piata tinta, reactia dorita. El cuprinde toate
elementele de care se poate folosi o firma pentru a influienta cererea pentru produsul sau.
Elementele componente:
- Strategia de produs: Echipamentele tehnologice, vesela si mobilierul ne va usura si in acelas
timp accelera munca pentru a se asigura o perfecta fiabilitate a procesului, oferindu-le astfel
avantaje clientilor.
- Strategia sau politica de pret: pretul ofertei este de 194832 RON fara TVA, TVA 20%,
valoarea totala fiind 233798 RON. Aprecierile clientilor fata de serviciul oferit va fi la standarde
inalte, oferind astfel servicii de care nu ar putea beneficia decat deplasandu-se la distante foarte
mari. Pretul este unul variat in functie de serviciile dorite, dificultate, dar nu in ultimul rand trebuie
sa ne diferentiem clienti fideli prin acordarea de reduceri de oferte avantajoase pentru a-i pastra in
continuare fata de cei ocazionali. Pentru clienti ocazionali societatea va aplica preturi standard dar ii
va servi cu acelasi profesionalism ca pe clienti fideli si le vom comunica de existenta ofertelor si
reducerilor ce le aplicam clientilor fideli.
– Strategia de vanzari si distributie: canalul de distributie reprezinta ansamblu organizatilor
interdependente care isi asuma functiile necesare transferului de produse de la producator la
consumator. Canalul folosit pentru intreprinderea noastra este canalul de distributie direct:
producator-consumator.
- nu imparte profitul cu alti intermediari;
- este cunoscut pe piata;
- poate culege date, informatii privind starea pietei;
- asigura un control sporit al actiunilor comerciale.
– Strategia de promovare si relatii publice:
- reclame:- in cazul reclamei prezente strategia este una bazata pe client, intrucat serviciul oferit este
asociat cu un anumit stil de viata, produsul fiind o solutie la problemele clientului.
Metoda de abordare se caracterizeaza printr-un ton factual folosit pentru stimularea interesului si
determinarea actiunii.

- publicitate:- se va face prin televiziune si afise, acestea continand esentialul serviciilor noastre
dorind sa cuprindem calitatea si perfectionarea serviciilor oferite pentru satisfacerea clientilor.
-promovare: tehnici de promovare pe care le vom aplica vor fi reducerile de pret pe baza unor oferte
speciale, efectuarea unor servicii in plus clientilor care vor accesa mai des serviciile noastre.
Relatiile publice vizeaza promovarea unei imagini favorabile de marca a
intreprinderii in scopul dezvoltarii activitatii sale pe termen lung, iar ca instrumente de baza ar fi
urmatoarele: ziarul intreprinderii, comunicate de presa, operatiuni „porti deschise”, seminarii,
conferinte si discutii, sponsorizari, activitati caritabile, raportul anual, evenimente speciale.
Strategii de marketing
LANSARE CRESTERE MATURITATE DECLIN
Produs Standard, de baza Extinderea linei de Relansare, Abandon
produs diferentiere
Pret In functie de In scadere, de Redus la nivelul In scadere
costuri penetrare concurentilor continua
Distributie Selectiva Intensiva Intensiva, Selectiva, in
selectiva retragere
Promovare Publicitate de Cresterea Publicitate de Reducerea la
informare; forta de notorietatii; reamintire; minim
 vanzare puternica crearea imaginii consolidarea
pentru a invinge produsului; imaginii; sporirea
promovare. fidelitatii

Ciclul de viata al produsului

Actiuni comerciale in functie de faza ciclului de viata

LANSARE CRESTERE MATURITATE DECLIN
Vanzari Nivel scazut Cresc rapid Nivel maxim Scad rapid
Profit Mici, chiar In crestere Maxime In scadere
negative
Cost Mari In scadere Mici Mici
Clienti Inovatori Acceptanti Mojoritate Conservatori fideli
timpurii (timpurie si tarzie)
Concurenta Slaba In crestere Nivel constant de In scadere
ridicat
Obiective Notorietate si Cresterea pozitiei Maximizarea Reducerea
stimularea concurentiale si a profitului, cheltuielilor si
incercarii preferintei pentru mentinerea valorificarea
marca pozitiei stocurilor
concurentiale,
sporirea fidelitatii
Activitatile propuse pentru atingerea obiectivelor de marketing si implementarea strategiei:
– Va permite să organizeze un plan intern, în scopul de a înțelege pe deplin impactul și
rezultatele deciziilor de marketing anterioare.

– Va cauta în exterior, cu scopul de a înțelege pe deplin piața pe care o vizează și concurența

din acel spațiu.

– Va stabili obiectivele viitoare și va oferi direcție pentru inițiative de marketing viitoare.

– Obiectivele trebuie să fie înțelese și susținute de tot personalul responsabil cu organizarea

companiei.

Intreprinderea trebuie sa isi asigure permanenta pe piata si mai ales dezvoltarea in ansamblu.
Ofera posibilitatea receptarii promte si reale a semnalelor pietei si permite adaptarea rapida la
modificarile aparute pe piata, cu maxima eficienta.
,,SC CAMVES INN SRL” este administrata de asociatii care reprezintǎ societatea in
relaţiile cu terţii. Ei reprezintǎ şi angajeazǎ societatea în relaţiile cu instituţiile publice, cu
persoanele fizice şi juridice, asigurând rezolvarea operativǎ a întregii activitǎţi a societǎţii şi ţinerea
evidenţelor tehnico-operative şi contabile. Asociatii au puteri depline egale in gestionarea
patrimoniului societǎţii, în angajarea şi salarizarea personalului necesar.
Pentru realizarea obiectului de activitate firma are patru angajati. Odatǎ cu creşterea cifrei de
afaceri firma daca va fi cazul va creste şi numǎrul de angajaţi.
Angajarea şi salarizarea personalului se face în conformitate cu prevederile Codului Muncii.
Forta de munca implicata in realizarea obiectivelor firmei este formata din doi lucratori
comerciali, un vanzator si un ingrijitor cladiri.. Personalul necesar pentru punerea in practica a
proiectului de investitii va trebui suplimentat cu un inca cinci persoane ce vor fi angajate pe
parcursul derularii proiectului. Deci prin adoptarea proiectului de investitii finantat prin programul
Programul Operational Regional 2014-2022, Axa prioritara 2 – Imbunatatirea competitivitatii
intreprinderilor mici si mijlocii, Prioritatea de investitii 2.1 – Promovarea spiritului antreprenorial,
in special prin facilitarea exploatarii economice a ideilor noi si prin incurajarea crearii de noi
intreprinderi, inclusiv prin incubatoare de afaceri, va creste numarul de salariati.
 Graficul activitatilor

ACTIVITATEA DURATA (luni)

Activitatea de management a proiectului 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Activitatea de informare si publicitate 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Activitatea de procurare de echipamente 1 2 3
tehnologice
Recrutare, selectie, angajarea personalului 4
Realizarea de pachete de servicii pentru 5 6 7 8 9 10 11 12
populatia defavorizata
Distribuire materiale informative referitoare 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
la serviciile prestate
Analiza riscurilor.

Riscul identificat Posibilitatea de a se Impact asupra Masuri alternative

produce proiectului
Intarzieri in eliberarea Mare Mare 1.Angajarea unui
autorizatie de expert care sa se ocupe
functionare a de intocmirea dosarului
echipamentelor de pentru autorizare
catre organism 2.Rezerva financiara
daca autoritatea solicita
niste masuri speciale
Defectiunea Medie Mare Contract de mentenanta
echipamentelor cu furnizorul
tehnologice echipamentelor
tehnologice
Intarzieri in finantare Mare Mare Negocierea cu
furnizorii a unor
termene mai flexibile