Curs nr. 5.

Principalele dileme ale unui întrepribnzător

Antreprenoriatul este o opțiunea de carieră atractivă. Înainte de a lua o astfel de decizie trebuiesc
făcute însă multe alte opțiuni. În primul rând, cel care vrea să înceapă o afacere pe cont propriu,
va trebui să își pună următoarele întrebări:

 Dorește cu adevărat să răspundă de o afacere pe cont propriu?

 Care vor fi produsele și/sau serviciile pe care își propune să le lanseze?
 Pe ce piețe dorește să opereze și unde sunt acestea situate?
 Are afacerea respectivă un potențial suficient pentru a asigura remunerarea adecvată a
celor care se vor implica în derularea acesteia?
 Cum și de unde se va procura capitalul de pornire a afacerii?
 Dorește persoana respectivă să lucreze cu timp integral sau pe timp partajat la acea
afacere?
Răspunsurile la aceste întrebări nu sunt corecte sau greșite ci ele se bazează pe judecata fiecărui
întreprinzător. Înainte de a lua primele decizii în legătură cu afacerea respectivă, întreprinzătorul
trebuie să culeagă cât de multe informații poate și să ceară și să obțină sfatul altor specialiști sau
pe cela al unor apropiați. Principala provocare la care trebuie să îi facă față un întreprinzător,
este să asigure cu maximă atenție echilibrul dintre a fi o persoană de acțiune care nu se codește
atunci când sesizează o oportunitate și a fi o persoană gata să acceseze acea oportunitate numai
după ce a făcut toate pregătirile pentru a minimiza riscurile posibile. Aceste activități
pregătitoare presupun:

 evaluarea potențialului pieței;

 conceperea și pregătirea pentru lansarea unor produse sau servicii;
 pregătirea unui plan de afaceri de calitate;
 identificarea celor mai bune surse de finanțare;
 antamarea aranjamentelor de plată necesare.

Analizând câteva dintre cele mai relevante situații de succes sau de eșec în domeniul noilor
afaceri, specialiștii au identificat factorii cheie ai unui profil de întreprinzător de succes. Aceștia
sunt:

Motivarea. Care este principalul stimul pentru începerea afacerii respective? Afacerea
va fi realizată de unul singur sau în parteneriat cu altcineva? Este adevărat că mulți
dintre întreprinzătiorii care s-au dovedit de succes s-au îmbogățit. Totuși, nu trebuie ca
acest aspect să fie principalul motiv pentru începerea unei afaceri pe cont propriu. S-a
constatat că mulți întreprinzători nu au câștigat nimic până când au apărut profiturile
afacerii.
Strategia. Care este strategie prin care se vor diferenția produsele sau serviciile
orferite? Se intenționează ca atuul competitiv principal să fie prețul? Prețul este un
element important într-o afacere dar se consideră că se dovedește riscant să ne bazăm
exclusiv pe prețul mai mic. În anumite culturi, prețurile mai mici sunt asimilate cu
calitatea mai redusă a produselor ceea ce poate fi dăunător afacerii. În plus, dacă pe piața
 respectivă operează și mari companii, trebuie avut în vedere că acestea au deja prețuri
mai mici ca urmare a efectelor de economie de scară.
Viziune realistă. Este destul de realistă viziunea cu privire la potențialul afacerii
respective? Insuficiența fondurilor necesare pentru operarea afacerii a cauzat cele mai
multe eșecuri ale unor afaceri pe cont propriu. De multe ori antreprenorii subestimează
costurile de lansare a afacerii dar supraestimează cifra de afaceri posibilă. De aceea,
analiștii domeniului recomandă să se adauge o marjă de 50% la costurile finale estimate
și să se reducă proiecțiile cu privir ela volumul de vânzări.

1. Să meargă de unul singur sau în parteneriat?

Una dintre primele dileme la care trebuie să răspundă un antreprenor se referă la modul de
lansare a afacerii: își propune să meargă solitar sau în parteneriat cu altcineva. Pentru a răspunde
cât mai corect la această întrebare, este necesar să fie luați în considerare mai mulți factori,
îndeosebi calitățile și abiltățile cognitive ale antreprenorului și tipul de afacere pe care
intenționează să o lanseze. O serie de analize empirice au relevat faptul că, de exemplu în Statele
Unite, peste jumătate din noile afaceri sunt lansate de echipe de întreprinzători. De cele mai
multe ori, partenerii sunt rude sau persoane foarte apropiate. Începerea unei afaceri pe cont
propriu împreună cu alți întreprinzători conține multe avantaje.
În primul rând, o afacere în echipă permite partajarea responsabilităților și facilitarea procesului
decizional.
În al doilea rând, în condițiile unei echipe se poate găsi și oferi sprijin emoțional ceea ce poate
reduce stresul specific oricărei noi inițiative. Se facilitează înlocuirea întreprinzătorului atunci
când acesta se poate afla în situații de indisponibilitate. S-a demonstrat că existența unor echipe
antreprenoriale stimulează plusul de creativitate întrucât membrii unei echipe pot face schimb de
idei între ei și pot ajunge la soluții mai bune pe calea „brainstorming-ului„. În plus, mai multe
studii de specialitate au relevat faptul că și băncile sau alți actori ai pieței financiare și de capital
preferă să finanțeze afaceri care sunt lansate de mai mulți întreprinzători. Alte avantaje ale
echipelor derivă și din faptul că se pot pune în comun resursele și expertiza mai multor persoane.
S-a demonstrat empiric că, firmele din domeniul IT lansate de echipe de întreprinzători au o rată
mai redusă de eșec.1 Echipe compuse din întreprinzători de vârste diferite pot fi mult mai
sinergice și pot genera plusul necesar de complementaritate.
Echipele de întreprinzători au și dezavantaje. În primul rând, se împarte statutul de proprietar al
firmei ceea ce presupune contribuții consistente din partea tuturor partenerilor. Uneori, mai ales
într-un mediu de afaceri tot mai turbulent, se dovedește difilă adoptarea unor decizii rapide
ajungându-se deseori la stări tensionale contraproductive. Pentru a se evita aceste situații
nefavorabile, este nevoie de planuri manageriale elaborate, de proceduri operaționale clare și de
stabilirea minuțioasă a dezideratelor. Se pot ivi germenii neîncrederii între parteneri sau ai
ciocnirii între personalitățile întreprinzătorilor. Uneori, acest gen de asimetrii pot fi soluționate la
timp și fără efecte negative, alteori, ele pot conduce la vânzarea companiei sau chiar la
falimentul acesteia. Condiția de bază este ca întreprinzătorii să fie conștienți de la început de
posibilele probleme care pot apărea și să pună în balanță avantajele și dezavantajele încă de la
momentul deciziei de lansare a afacerii.

1
Roberts. Edward - Entrepreneurs in High-Technology: Lessons from MIT and Beyond.(Oxford
University Press, 1991
 2. Cum se alege un produs sau o piață?
Un întreprinzător vizionar este cel care vine cu o idee bună de afacere. Aceasta va reprezenta
primul fundament al noii aventuri economice. Uneori un bun întreprinzător sesizează o cerință
nesatisfăcută a unui segment al pieței și se gândește la un bun sau un serviciu cu care să vină în
întâmpinarea acesteia. Alteori, un întreprinzător s-a gândit la un nou produs sau servicu și își
propune să găsească o piață pentru acestea. Spre exemplu, un inginer scoțian care lucra la
General Electric, a creat un chit care sare dar nu avea o ideea aplicabilă eficient despre utilitatea
acestuia. Aflând de aceasta, un întreprinzător creativ a creat o jucărie simpatică intitulată „Silly
Putty„ adrestă copiilor și a avut mare succes cu aceasta. Ideile nu trebuie să fie neapărat
revoluționare. Un plus de tehnicitate, o mai mare promptitudine și puțină șansă pot transforma
idei care par banale în afaceri de succes. În anul 1971, Chuck Burkett a lansat o firmă care își
propunea să producă ceva destul de comun și anume suporturi pentru chei. După ce a intrat în
contact cu o altă entitate din Florida, a început să facă suporturi de chei personalizate ceea ce i-a
adus un succes remarcabil. Viața a demonstart că există multe căi de a ne raporta la idei. Pentru
aceasta este necesară o asiduă lectură, discuții frecvente cu diverși oameni și încercarea de a
răspunde la întrebări cum ar fi:

 Ce le lipsește sau au inadecvat produsele și serviciile exuistente deja?

 Ce ni se pare că nu este încă disponibil?
 Unele tehnologii noi pot fi folosite și la altceva sau altcumva?
 Care sunt căile inedite de folosire a produselor existente?

În anul 1996, în Australia, doi întreprinzători au fondat Aussie Pet Mobile Inc, care să ofere
servicii de îngrijire a animalelor de companie deținute de persoanele foarte ocupate. După foarte
puțin timp aceasta a devenit o franchiză de succes, mai întâi în Statele Unite și mai târziu și la
scară internațională. Mai sunt și alte întrebări la care trebuie să răspundă un potențial antreprenor
și anume:
 Cât de mult și cât de repede se va schimba societatea;
 Ce paneluri de utilizatori nu au satisfăcute anumite doleanțe?
 Cum se schimbă și în ce direcție obiceiurile de consum și percepțiile oamenilor?
Cererea tot mai mare pentru alimente mai sănătoase în segmente la modă multă vreme a creat
multe oportunități de afaceri peste tot în lume.

Ideile de afaceri au fost categorisite de către analiști2 în următoarele subgrupe:

Un bun sau serviciu deja existent destinat unei piețe existente. O astfel de
abordare se dovedește dificilă pentru o nouă afacere pe cont popriu. O astfel de
operațiune presupune atragerea de cumpărători prin costisitoare campanii
promoționale, prin publicitate sau prin alte mijloace. Costurile inițiale sunt foarte
ridicate iar câștigurile sunt improbabile.
Bunuri sau servicii noi pentru piețe noi. O astfel de abordare este cea mai riscantă
întrucât și produsele sunt noi și piețele sunt necunoscute. O astfel de atitudine
necesită cercetări elaborate și planuri de afaceri de mare claritate. Dacă se va

2
H. Igor Ansoff, A Model for Diversification (Burbank, Lockheed Aircraft Corporation, 1957);
 dovedi de succes, aceasta va conferi cel mai consistent potențial pentru
dezvoltarea afacerii și profituri destul de mari.
Produse și servicii noi pentru piețe existente. Deseori aici ar trebui cuprinse și
produsele care nu sunt noi dar sunt mai mult sau mai puțin modificate. Spre
exemplu, un întreprinzător a oferit felicitări care conțineu pasaje umoristice sau
sonore pe care nu le ofereau furnizării tradiționali de astfel de produse. Tot aici se
pot încadra serviciile de transport aerian funizate de companiile low cost care nu
sunt alt tip de servicii ci unele tradiționale oferite altfel.
Un bun sau servicu existent deja pentru un nou segment de piață. O piață nouă
poate fi o altă regiune, o altă țară, sau o anumită nișă de piață. Se poate
exemplifica cu antreprenorii care furnizează anumite produse sau servicii la
domiciliu sau la sediul firmelor sau care le vând on line.
Ultimele două categorii conțin riscuri unele riscuri dar acestea pot fi minimizate pe calea
cercetării prealabile sau prin formatarea adecvată a produselor livrate. Tot acestea permit
utilizarea cu succes a unor strategii de inițiere a unei afaceri noi cum ar fi: inovarea, diferențierea
sau tratarea diferită a piețelor.

3. Strategii de antamare a noi afaceri

S-a constatat că este ușor ca o persoană să fie captivată de perspectiva pe care i-o conferă
activitatea antreprenorială de a deveni propriul său șef. Cu toate acestea, se dovedește foarte
problematic să se stabilească ce produse sau servicii trebuiesc promovate. Pentru a nu greși este
necesar să se reflecteze la câțiva dintre următorii determinanți: potențialul pieței, concurența,
resursele financiare solicitate, competențele și abilitățile cerute și interesele diverse. În acest
sens, trebuie răspuns cel puțin la întrebarea- De ce ar fi interesat un client să cumpere produsele
sau serviciile oferite? Unul dintre factorii importanți este unicitatea ideii. Lansând o afacere cu
intenția de a se deosebi de concurență, trebuie ca unicitatea ideii să faciliteze intrarea pe piață cu
un nou produs sau serviciu. Va trebui să se evite tentația de bazare doar pe vectorul prețuri
reduse atunci când se adoptă strategia de pătrundere pe piață. Este normal ca noile afaceri să fie
de dmensiuni mici și întreprinzătorii vor intra în competiție cu actori economici tradiționali deja
și cu cei mai mari care își pot permite costuri mai mici. Întreprinzătorul de succes se va putea
distinge de concurenții săi prin următoarele:

 Diverențierea – strădania de a delimita noile produse sau servicii de cele ale

concurenților. Dacă acest proces de evidențiere a elementelor care fac diferența reușește,
va fi mai ușor pentru noul produs să fie mai puțin dependent de fluctuațiile prețurilor
pentru că utilizatorii vor pune accent pe calitate sau pe unicitate și nu pe preț. Un produs
poate fi similar cu altele, din punct de vedere funcțional, dar ceea ce contează este ca
acesta să apară ca unul care dispune de caracteristici care îi îmbunătățesc funcționarea.
Acesta poate apărea ca unul care este de dimnesiuni mai reduse, mai ușor, mai facil de
instalat și folosit sau administrat. Așa s-au consacrat produsele de tip fast-food, anumite
categorii de medicamente sau foarte multe dintre produsele electronice.
 Adecvarea la un segment îngust al pieței. Este o strădanie de a oferi produse sau servicii
care satisfac o necesitatea specifică pentru un segment restrâns de cumpărători.
 Focalizarea către un segment îngust de utilizatori va permite noii afaceri să satisfacă mai
bine decât concurenții săi cerințele particulare ale clienților. Se știe că preferințele de
consum ale oamenilor se schimbă cu o viteză tot mai mare ceea ce poate reprezenta noi
oportunități pentru cei preocupați de nișe de piață. Se spune ritos că astăzi clienții nu mai
caută produse și servicii în sine ci maximizarea satisfacțieie pe care o promit acestea.
Pentru că statele lumii se află la momente diferite ale tranziției demografice, asistăm la
creșterea practic în toate statele globului a mărimii segmentului de populație cuprinsă în
ceea ce s-a consacrat a fi „clasa de mijloc„ sau a persoanelor având vârsta peste 65 de ani.
Consumatorii din clasa de mijloc sunt mai pretențioși, caută produse tot mai noi, sunt
atrași de brandu-rile consacrate și au un comportament complex de consum. Persoanele
care depășesc vârsta de 65 de ani solicită un tip diferit de produse și servicii comparativ
cu alte categorii ale populației. Sesizarea acestor cerințe inedite se poate constitui în tot
atâtea oportunități de noi afaceri. Sunt și alte segmente mai înguste de utilizatori de
bunuri sau servicii cum ar fi: grupurile cu un anumit stil specific de viață; practicanții de
fitness, turiștii care caută servicii atipice, familiile în care lucrează ambii părinți,
persoanele cu diverse dizabilități.
 Inovarea. Este probabil cea mai specifică trăsătură a antreprenoriatului. Peter Drucker
(deja citat) a explicat inovarea ca „o schimbare care creează noi dimensiuni ale
performanței„. Cercetătorii au identificat două principale tipuri de inovare la nivelul
produselor. Există inovarea de fond (sau pionieratul) care se bazează pe o inovație
tehnologică autentică care face posibile produse cu adevărat inedite și noi. Există și așa-
nimita „inovare incrementală„ adică modificarea produselor deja existente. Realitatea
arată însă că inovarea trebuie să se producă la nivelul tuturor fazelor unei afaceri de la
procesul de producție propiu-zis până la distribuție și comercializare. Antreprenorii din
țările în curs de dezvoltare se rezumă de multe ori să imite sau să adapteze produsele
create în statele industrializate. Acest proces a fost numit de Drucker „ imitare
creativă„ susținând că aceasta are loc ori de câte ori imitatorii înșeleg cum se poate
aplica, folosi sau vinde inovația pe anumite piețe mai bine decât se vând produsele
originale.

4. Marketing-ul înseamnă în primul rând să știi să vinzi

Conceptul de marketing este unul foarte complex și a generat o deosebită emulație teoretică și
empirică. Deseori, marketingul este definit ca ansamblul de activități implicate de transferul
produselor sau serviciilor de la cei care le realizează către cei care le consumă. Pe acest traseu
logistic se vor regăsi activități de ambalare, marcare, expediere, transport, asigurare, conservare,
recondiționare, porționare, custodie. Pentru cineva care își propune să înceapă o mică afacere pe
cont propriu, marketingul este sinonim, cel puțin la început, cu vânzarea. Fără ai convinge pe
cumpărărtori să prefere produsele ofertate, orice plan de afaceri și orice strategie de business se
pot dovedi de prisos. Înainte de lansarea propriu-zisă a afacerii, orice antreprenor va trebui să
cerceteze cu atenție piețele țintă și să analizeze minuțios produsele oferite de concurenți. Un
întreprinzător privat supnea că „majoritatea sectorului de afaceri dispune de strategii de afaceri
specifice care sunt puse cu succes la treabă„. Un antreprenor va trebui să își constituie un
portofoliu de date cu orivire la potențialii cumpărători apelând la orice sursă legală este
accesabilă. Acești posibili clienți vor trebui notificați fie prin intermediul mijloacelor moderne de
comunicare fie prin invitarea lor la evenimentele conexe cu pregătirea și lansarea noii afaceri.
După ce noua afacere a fost lansată, proprietarul acesteia va trebui să ofere informații despre
produsele sau serviciile furnizate la cât de mulți cumpărători poate - eficient, efectiv și în limitele
bugetului de care dispune. Cel mai important actor al procesului de vânzare a produselor se poate
dovedi a fi tocmai cel care conduce firma pentru că acesta înțelege cel mai bine viziunea,
cunoaște avantajele noii afaceri și poate lua rapid deciziile care se impun. Mulți dintre
intreprinzătorii care au reusșit (Steve Jobs, Bill Gates, Warren Buffet, etc, ) s-au ocupat direct de
vânzarea produselor proprii. Întrucât majoritatea afacerilor mici se adresează unor segmente
specializate de cumpărători, se recomandă angajarea unor specialiști în domeniul vânzărilor care
se pot dovedi esențiali pentru succesul inițial. În prezent, cele mai ieftine modalități de vânzare
sunt vânzarea directă sau modalitățile care fac parte din ceea ce s-a consacrat a fi e-commerce.
Se poate apela și la canale externe de comercializare și distribuție. În acest sens, se va apela la
intermediari cum ar fi agenți agenții de vânzări sau distribuitării. Aceștia trebuie tratați corect și
plătiți la timp. Specialiștii domeniului recomandă ca intermediarii să fie tratați ca și când ar
aparține firmei oferindu-li-se bonusuri generoase pentru a face ca produsele firmei să se plaseze
printre cele mai importante din portofoliul lor.
Printre cele mai importante instrumente de marketing trebuie să fie plasate publicitatea și alte
forme de promovare a produselor sau serviciilor. Se va apela la ziare, reviste, canalele media
audio-video preferându-se cele care s-a demonstrat că ajung cel mai direct la consumator. O
modalitate mai puțin scumpă de promovare a vânzărilor este elaborarea de fluturași care pot fi
trimiși potențialilor cumpărători prin poștă, pot fi distribuiți direct la domiciliu sau pot fi
prezentați în locații frecventate de cât mai mulți clienți potențiali. Companiile nou înființate pot
elabora o serie de comunicate cu privire la produsele lor pe care jurnalele de afaceri le publică
deseori gratuit. Este important ca firma să se regăsească în cărțile de telefoane care grupează
afaceri similare la o singură secțiune. În ultimii ani a devenit eliminatoriu pentru firmă să dețină
un domeniu de Internet astfel încât clienții care caută un anumit produs să ia notă de existența
celor furnizate de firma respectivă. Este la fel de important ca firma să aibă propriul site de
internet pe care să furnizeze cât de multe informații cu privire la firmă și la activitățile sale. Noile
firme trebuie să emită periodic comunicate de presă către canalelel media iar proprietarii sau
specialiștii firmei trebuie să încerce să apară la emisiuni radio sau TV.

5. Antreprenorul și internetul
Nu mai trebuie precizat la ce nivel și cu ce viteză a reușit Internet-ul să revoluționeze tranzacțiile
comerciale punând în contact producătorii și consumatorii din întreaga lume. Majoritatea
vectorilor specifici acestui segment al comunicării moderne pot fi folosiți pentru a derula afaceri
noi.

 Comunicarea. Prin intermediul Internet-ului un întreprinzător poate comunica direct,

prompt și eficace cu un număr impresionant de posibili parteneri sau clienți. Acest spațiu
virtual a devenit cea mai rapidă și relativ ieftină cale prin care se pot expedia scrisori,
rapoarte, fotgrafii către alți utilizatori ai spațiului.
 Marketing. E-mail-ul poate fi folosit ca o pricipală unealtă modernă de marketing. Pentru
protejarea documentelor operaționale au fost create soft-uri speciale care împiedică
accesul neautorizat sau modificarea acestor documente.
  Cercetarea. Lansarea unei noi afaceri presupune un mare volum de cercetări cu privire la
evoluțiile care se produc la nivelul mediului de afaceri. Un antreprenor poate găsi
informații despre practic orice domeniu apelând la domeniul www. Practic toate agențiile
guvernamentale, universitățile, alte organizații sau instituții oferă informații prin
intermediul Internet-ului. Cea mai la îndemână modalitate de a ajunge la informațiile
stocate în rețelele on line o reprezintă apelarea la diverse motoare de căutare. Printre cele
mai populare motoare de căutare sunt Yahoo! (http:// yahoo.com) and Google
(http://google.com).
 Promovarea. Site-urile web, paginile care conțin informații printate sau imagini care sunt
conectate electronic, oferă numeroase oportunități pentru un antreprenor de a lansa o
nouă afacere și a face-o cunoscută celor interesați. Ca regulă, site-urile web pot fi create
și actualizate mlt mai repede și mai ieftin decât materialele promoționale printate. În plus,
acestea pot fi furnizate în timp real și continuu. Pentru a crea un web site pentru afacerea
sa, antreprenorul poate apela la o firmă specializată sau poate cumpăra soft-ul care îi
permite să facă cu forțe proprii acest lucru. Numele site-urilor web trebuie să fie astfel
alese încât să fie atractive, ușor de reținut și să atragă interesul a cât mai multe persoane.
O atenția adecvată trebuie acordată promovării site-ului propriu al firmei.
Tot mai mulți întreprinzători își vând produsele și serviciile și prin intermediul Internet-ului.
Apelarea la acest vehicol modern de vânzare este impulsionată de accesul pe care îl permite la un
portofoliu mare de clienți. Numărul de persoane care își fac cumpărăturile on line a devenit
impresionant și se așteaptă să crească în continuare. Apelând la Internet, firmele mici și care au
fost create pentru a satisface nevoi de proximitate pot dobândi acces la piața națională sau la
numeroase piețe externe. Vânzând online, întreprinzătorii de mai mici dimensiuni se pot plasa la
relativă egalitate cu competitorii lor de mari dimensiuni. Este adevărat că vânzarea online are și
costurile sale dar crearea și administrarea unui site a devenit tot mai accesibilă în termeni de
costuri asociate. O serie de afaceri (vânzarea de cărți, ticketing-ul, tranzacțiile bursiere, etc) s-au
transferat practic în spațiul virtula regăsindu-se tot mai puțin în formele lor tradiționale. Pentru a
începe o afacere de tip online, un antreprenor ar trebui să facă următorii pași:

 Înregistrarea unui domeniu on line; (un nume și o adresă de internet);

 Achiziționarea unui server sau conectarea cu un ofertatn de servicii de Internet (ISP). Va
trebui achiziționat un soft adecvat care să permită dezvoltarea propriului site sau apelarea
la o firmă specializată care să construiască site-ul.
 Crearea unui catalog online. Vor trebui furnizate informații clare, fără a se folosi un
limbaj prea tehnic sau un jargon. Pentru a-i încuraja pe clienți să prefere propriile produse
va trebui să se ofere un volum mare de fotografii sau imagini video expresive. De pe site
nu trebuie să lipsească indicațiile utile pentru a-i ajuta pe cumpărărtori să solicite
informații suplimentare sau să comande produsele.
 Convenirea unei metode de plată. Unele companii facturează produsele fie înainte fie
după ce acestea au fost expediate. Acest comportament poate determina o serie de
întârzieri. Cea mai bună metodă este se se folosească card-urile on line, de debit sau de
credit. Firma ar trebui să se preocupe să aibă un cont special convenit cu o anumită bancă
 astfel încât să nu fie percepute comisioane foarte mari pentru operarea tranzacțiilor. În
paralel se poate apela la servicii de plată online cum ar fi WorldPay.
 Securizarea site-ului. Această operațiune are rolul de a spori încrederea cumpărătorilor că
informațiile lor financiare nu vor ajunge la alte persoane. De aceea, este necesar să se
apeleze la experții în domeniu care vor degreva firma de posibilele riscuri de încălcare a
confidențialității informațiilor și de practicile neloiale ale terților.
 Determinarea unei politici în domeniul vânzărilor de acest tip. Va trebui ca sumele
ocazionate de livrarea produselor să fie percepute cât mai prietenos de către cumpărători.
Pentru aceasta, firma ar trebui să preia pe costurile sale operaționale cât mai mult din
cuantumul acestor cheltuieli, să includă aceste cheltuieri în prețurile de catalog, sau să le
facă cunoscute în avans. Cumpărătorii nu vor trebui să aibă niciodată surprize referitoare
la aceste costuri după ce tranzacția s-a efectuat deja.
 Oferirea pentru clienți a unor adrese de E-mail sau numere de telefon la care să trimită
sugestiile pe care le consideră necesare. Aceste opinii ale clienaților trebuie tratate cu
mare atenție oferindu-se feed back-ul necesar. O astfel de atitudine poate consolida
loialitatea clienților. Un antreprenor trebuie să atragă permanent noi clienți și acest
deziderat se poate obține cu ajutorul rețelelor de comunicare online. O cale ar fi să se
printeze adresa web pe orice document operațional care emană de la firmă. O altă cale ar
fi să se contacteze motoarele de operare cum ar fi Google sau Yahoo și apoi să se
folosească diverse cuvinte cu ajutorul cărora clienții care navighează în spațiul virtual se
direcționează către site-ul firmei respective.