AGENDA CURSULUI

“Negociere și tehnici de vânzare”

desfăşurat la Bucuresti în perioada 17-19.08.2015

TEME DE STUDIU
 Sosirea si inregistrarea participanţilor
 Instructaj de protecţia muncii
 Alte probleme organizatorice
 Prezentarea participanţilor şi a trainerilor
 Stabilirea regulilor de desfăşurare a cursului :Stabilirea reprizelor de curs, pauze, loc de fumat,
mod utilizare telefoane mobile, alte aspecte legate de organizarea cursului.
 Prezentarea cursului: obiective, tematică, mod de lucru, agendă
 Culegerea aşteptărilor participanţilor
 Vanzarea asigurarilor – generalitati. Abordarea procesului de vanzare. Entitaţile din piaţa de
asigurari.
 Procesul de cumparare a unei asigurari. Etapele deciziei de cumparare a unei asigurări.
 Elemente ce stau la baza deciziei de cumpărare.
Ziua 1  Identificarea nevoilor şi motivelor de cumpărare a unei asigurări.
 Procesul de vânzare a unei asigurări
 Etapele procesului de vanzare
 Prospectarea-Metode de prospectare
 Vanzarea-Metoda AIDA
 Intalnirea cu clientul
 Vanzarea-Metodele CAIN si CAB.
 Abordarea reactiilor negative.Metode de rezolvare a obiectiilor.
 Finalizarea vanzarii
 Fidelizarea si servisarea clientilor
 Vanzari „Speciale”-Metode de vanzare speciale
 Vanzarea catre clienti retail si corporate
 Cross-selling si up-selling

 Negocierea.Definirea negocierii.
 Alternative la negociere.Negocierea de toate zilele.
 Tipuri de negociere-Prezentare generala
 Tipuri de negociere
 Negociere distributiva/conflictuala
 Negociere integrativa/cooperanta
 Strategii de negociere
Ziua 2  Tactici de negociere
 Elementele negocierii.Puterea-Timpul-Informatia
 Concepte – cheie ale negocierii
 Pozitiile de negociere
 Elaborarea strategiei de negociere
 Strategia de negociere
 Etapele negocierii
  Stilul personal de negociere
 Recapitulare generala
Ziua 3
 Completarea fiselor de evaluare a derularii si organizarii cursului
 Organizarea si sustinerea testului de verificare a cunostintelor