Marketing

Prof.univ.dr. Victor MANOLE, Prof.univ.dr. Mirela STOIAN, Prof.univ.dr. Horia

DOROBANTU

Cuprinsul cărţii:

Capitolul 1 BAZELE MARKETINGULUI

Obiective
1.1. Conceptul de marketing
1.2. Functiile marketingului
1.3. Interdisciplinaritatea marketingului
1.4. Cresterea importantei marketingului
1.5. Domeniile marketingului
1.6. Marketingul social
Rezumat
Concepte cheie

Capitolul 2 MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI

Obiective
2.1. Macromediul firmei
2.2. Micromediul firmei
2.3. Analiza mediului de marketing
2.4. Relatiile firmei cu mediul extern
2.4.1. Relatiile directe de piata
2.4.2. Relatiile de concurenta
Rezumat
Concepte cheie

Capitolul 3 PIATA FIRMEI

Obiective
3.1. Continutul, sfera si profilul pietei firmei
3.2. Dimensiunile pietei firmei
3.3. Factorii de influenta a pietei firmei
3.4. Piata produsului
Rezumat
Concepte cheie

Capitolul 4 CERCETARILE DE MARKETING

Obiective
4.1. Definirea cercetarilor de marketing
4.2. Domeniul de aplicare a cercetarilor de marketing
4.3. Sursele de informare utilizate in cercetarile de marketing
4.4. Desfasurarea unei cercetari de marketing
4.5. Metode de culegere a informatiilor in cercetarile de marketing
4.6. Tehnici de investigare utilizate in cercetarile de marketing
4.7. Tehnici de analiza a datelor utilizate in cercetarile de marketing
4.8. Proiectarea unei cercetari de marketing
Rezumat
Concepte cheie
Capitolul 5 STUDIEREA PIETEI
Obiective
5.1. Definirea pietei
5.2. Informatii utilizate in studierea pietei
5.3. Principalele tehnici de studiere a pietei
5.4. Proiectarea unui studiu de piata
5.5. Studierea dimensiunilor pietei
5.6. Realizarea segmentarii pietei
Rezumat
Concepte cheie

Capitolul 6 COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

Obiective
6.1. Notiuni generale privind comportamentul consumatorului
6.2. Factorii de influenta asupra comportamentului consumatorului
6.3. Procesul deciziei de a cumpara a consumatorului
6.4. Comportamentul consumatorului si segmentarea pietei
Rezumat
Concepte cheie

Capitolul 7 POLITICA DE MARKETING A FIRMEI

Obiective
7.1. Coordonatele politicii de marketing a firmei
7.2. Importanta strategiei de piata in cadrul politicii de marketing a firmei
7.3. Mixul de marketing
Rezumat
Concepte cheie

Capitolul 8 POLITICA DE PRODUS

Obiective
8.1. Consideratii generale privind produsul; ciclul de viata, categorii si concepte;
corelatii
8.2. Dinamica pietei produsului si politica de marketing
Rezumat
Concepte cheie

Capitolul 9 POLITICA DE PRET

Obiective
9.1. Consideratii privind pretul in economia de piata. Categorii de preturi
9.2. Modalitati de fixare a preturilor
9.3. Strategii de pret. Dinamica pretului
Rezumat
Concepte cheie

Capitolul 10 POLITICA DE DISTRIBUTIE

Obiective
10.1. Conceptul de distributie. Categorii specifice. Repere istorice
10.2. Elemente de management si marketing privind punctul de vânzare
10.3. Proiectarea si gestiunea unui canal de distributie
Rezumat
Concepte cheie
Capitolul 11 POLITICA DE COMUNICARE A FIRMEI CU PIATA
Obiective
11.1. Firma – comunicarea si promovarea pe piata tinta
11.2. Instrumente, tehnici si mijloace de comunicare si publicitate. Mixul comunicational
de marketing al firmei
Rezumat
Concepte cheie

Capitolul 12 ORGANIZAREA ACTIVITATII DE MARKETING

Obiective
12.1. Necesitatea si importanta organizarii activitatii de marketing
12.2. Tipuri de organizare a activitatii de marketing
12.3. Programul de marketing
Rezumat
Concepte cheie

BIBLIOGRAFIE
C&§ItOlUl 1

BAZELE MARKETINGULUI

ObI9CtIY9:

• D9fIflIK9& m&Kk9tIflgUlUI ŞI Îfl 9l9g9K9& 9S9fl 9I GOflG9þtUlUI d9 m&Kk9tIflg ŞI & G&K&Gt9KUlUI S U

Iflt9KdISGIþlIfl&K.

• CUflO&Şt9K9& fUflG IIlOK ŞI & Sþ9GI&lIZ KIlOK m&Kk9tIflgUlUI.

• Îfl 9l9g9K9& &V&flt&J9lOK þ9 G&K9 l9 Of9K OKI9flt&K9& d9 m&Kk9tIflg & fIKm9lOK ŞI GOmþ&K& I& GU &lt9
OþtIGI m&fl&g9KI&l9.

• CUflO&Şt9K9& f&GtOKIlOK G&K9 &U GOfldUS l& &þ&KI I&, þKOmOV&K9& ŞI GK9Şt9K9& ImþOKt&fl
9I m&Kk9tIflgUlUI.

• Id9fltIfIG&K9& ŞI Îfl 9l9g9K9& tK S tUKIlOK Gh9I9 &l9 Ufl9I OKg&flIZ& II OKI9flt&t9 SþK9 m&Kk9tIflg.

1.1. CONCEPTUL DE MARKETING

R9þK9Z9fltâfld Ufl mOd d9 gâfldIK9 ŞI d9 &G IUfl9 Îfl Sf9K& þI9 9I, m&Kk9tIflgUl K9&lIZ9&Z

O &G IUfl9 SISt9mIG & flUXUlUI d9 &GtIVIt I G9 l9&g þKOdUG I& d9 GOflSUm, GOflStItUIfld ¯ m&I mUlt

d9Gât Ufl &KS9fl&l d9 m9tOd9 ŞI t9hflIGI Sþ9GIfIG9 ¯ dOm9flIUl Ufl9I tIfl9K9 ŞtIIfl 9 Îfl GâmþUl t9OKI9I

GOfldUG9KII ŞtIIfl IfIG9 & f9flOm9fl9lOK ŞI þKOG9S9lOK 9GOflOmIGO−SOGI&l9. T9Km9flUl d9 m&Kk9tIflg 9St9
d9 OKIgIfl9 &flglO−S&XOfl (K9þK9Z9fltâfld þ&KtIGIþIUl þK9Z9flt &l V9KbUlUI “tO m&Kk9t”, G&K9 &K9

S9mflIfIG& I& d9 & GUmþ K& ŞI & VIfld9, d9 & d9Sf ŞUK& tK&flZ&G II d9 þI& ). OKIgIflIl9 S&l9 SUflt
lOG&lIZ&t9, l& ÎflG9þUtUl S9GOlUlUI XX, Îfl St&t9l9 UflIt9 &l9 Am9KIGII. Îfl 1902, Îfl BUl9tIflUl

UflIV9KSIt II MIGhIg&fl, Îfl IfltKOdUG9K9& UflUI GUKS UflIV9KSIt&K þKIVIfld dIStKIbU I& þKOdUS9lOK S9

fOlOS9Şt9 9XþK9SI& “dIf9KIt9 m9tOd9 d9 m&Kk9tIflg &l bUflUKIlOK”. TK9þt&t, &G9St t9Km9fl S−& Iflt9Kfl&
IOfl&lIZ&t.

C9 9St9 m&7k9tIflⓟUl?

MUl I O&m9flI GK9d G ŞtIU G9 9St9 m&Kk9tIflgUl ŞI GU G9 S9 OGUþ Sþ9GI&lIŞtII Îfl m&Kk9tIflg. Îfl

GOflG9þ I& lOK, m&Kk9tIflgUl & d9V9flIt SIflOflIm GU m9tOd9l9 UtIlIZ&t9 d9 ÎfltK9þKIfld9KI þ9fltKU &tK&g9K9&

GlI9fl IlOK ŞI GOflVIflg9K9& &G9StOK& S l9 GUmþ9K9 þKOdUS9l9 ŞI / S&U S9KVIGIIl9. DIK9G I& d9

m&Kk9tIflg dIfltK−O fIKm 9St9 V ZUt G& K9SþOflS&bIl þ9fltKU l&flS&K9& d9 flOI þKOdUS9, &þ&KI I& UflOK

&KtIGOl9 d9 þK9S f&VOK&bIl9, K9&lIZ&K9& d9 StUdII d9 þI& ŞI Of9KIK9&

d9 &KgUm9flt9 SUþOKt þ9fltKU G9I G&K9 S9 OGUþ d9 VâflZ KI. D9 l& O&m9flII d9

m&Kk9tIflg S9 &Şt9&þt GOl&bOK&K9& GU &g9fl IIl9 þUblIGIt&K9, &fl&lIZ& ŞI

K9ZOlV&K9& þlâflg9KIlOK GlI9fl IlOK, St&bIlIK9& d9 GKIt9KII ŞI GOflSIlI9K9& Îfl &l9g9K9& flOIlOK þKOdUS9

ŞI OKg&flIZ&K9& G&mþ&flIIlOK d9 þKOmOV&K9 & &G9StOK&. O &Stf9l d9 &bOKd&K9 K9l9V f&þtUl G

þKIflGIþ&l& fUflG I9 & m&Kk9tIflgUlUI &K fI þK9Z9flt&K9& fIKm9I ŞI & þKOdUS9lOK S&l9 þOt9fl I&lIlOK GlI9fl I.

Ufl &Stf9l d9 d9m9KS þKIVIfld m&Kk9tIflgUl 9St9 IflSUfIGI9flt. OKg&flIZ& IIl9 G&K9 V d Îfl

d9þ&Kt&m9fltUl (dIK9G I&) d9 m&Kk9tIflg dO&K Ufl V9hIGUl G tK9 GlI9fl I dOV9d9SG G flU &U Îfl 9l9S

SUfIGI9flt 9S9fl & ŞI m9flIK9& m&Kk9tIflgUlUI. DISGIþlIfl& d9 m&Kk9tIflg &K9 O 9XtIfld9K9 ŞI O GOmþl9XIt&t9

mUlt m&I m&K9 ŞI &K9 mUlt m&I mUlt9 Îfl 9l9SUKI. ElIS&b9th HIll ŞI T9KK\ O’SUllIV&fl GOflSId9K G

m&Kk9tIflgUl “9St9 O fIlOSOfI9 & &f&C97IlO7 C&79 Y9d9 Îfl S&tISf&C979& C97Ifl 9lO7 ClI9fl IlO7 Ch9I&

SUCC9SUlUI Îfl &f&C97I ŞI 79COm&fld Îfl 9l9ⓟ979& §7&CtICIlO7 m&fl&ⓟ97I&l9 C&79 &JUt l&

Id9fltIfIC&79& ŞI 79ZOlY&79& C97Ifl 9lO7 ClI9fl IlO7”. AG9&St d9fIflI I9 & m&Kk9tIflgUlUI flU

9St9

SIflgUl&K . Îfl fUflG I9 d9 UflghIUl d9 &bOKd&K9 &l m&Kk9tIflgUlUI, &G9StUI& I−&U fOSt d&t9 fO&Kt9

mUlt9 d9fIflI II. D9 &ltf9l, K9f9KItOK l& &G9St lUGKU, þKOf9SOKUl &m9KIG&fl VIGtOK BU9ll, Îfl

lUGK&K9& S& “M&Kk9tIflg m&fl&g9m9flt: & StK&t9gIG þl&flflIflg &þþKO&Gh” (1984) ObS9KV IKOflIG G

SUflt “&tât9& d9fIflI II &l9 m&Kk9tIflgUlUI Gât9 G K I SUflt þ9 &G9St SUbI9Gt”. D9fIflI IIl9 d&t9 S9

Îmþ&Kt Îfl dOU

G&t9gOKII: G9l9 G&K9 þUfl &GG9fltUl þ9 dIm9flSIUfl9& fIlOZOfIG ŞI G9l9 G&K9 S9 GOflG9fltK9&Z þ9 &bOKd KI

m&I GOflGK9t9 &l9 þKOG9S9lOK d9 m&Kk9tIflg.

M&7k9tIflⓟUl C& fIlOZOfI9 d9 &f&C97I

O GOmþ&flI9 G&K9 &dOþt GOflG9þtUl d9 m&Kk9tIflg G& fIlOZOfI9 V9d9 Îfl GlI9flt þKIflGIþ&l& fOK

GOfldUG tO&K9 dIfl Sþ&t9l9 &GtIVIt II S&l9, GOflSId9Kâfld G &f&G9K9& þO&t9 K9ZISt& flUm&I d&G

K9UŞ9Şt9 S S&tISf&G fl9VOIl9 &G9StUI&. Îfl 9GOflOmI& d9 þI& , GUmþ K tOKII þOt S &l9&g G9, Gâfld ŞI

d9 Ufld9 S GUmþ9K9 OKI d&G S GUmþ9K9 S&U flU Ufl þKOdUS d9 l& bUfl ÎflG9þUt. AStf9l, þ9fltKU &

&V9& SUGG9S Îfl &tK&g9K9& GOflSUm&tOKIlOK, þUflGtUl d9 þl9G&K9 lOgIG þ9fltKU ÎfltK9þKIfld9K9 9St9 S

Id9fltIfIG9 G99& G9 VOK GlI9fl II ŞI &þOI S ÎflG9KG9 S Îfld9þlIfl9&SG &G9St9 G9KIfl 9 ÎfltK−Ufl mOd m&I

9fIGI9flt d9Gât GOflGUK9fl &. P9 t9Km9fl lUflg, O ÎfltK9þKIfld9K9 tK9bUI9 S S&tISf&G G9KIfl 9l9

GOflSUm&tOKIlOK ŞI S SGO&t b&flI dIfl &G9&St&. CU Gât Of9Kt& ÎfltK9þKIfld9KII S9 SIflGKOflIZ9&Z

(þOtKIV9Şt9) m&I bIfl9 GU G9KIfl 9l9, þK9f9KIfl 9l9 ŞI dOKIfl 9l9 GOflSUm&tOKIlOK, GU &tât &G9ŞtI& SUflt

dISþUŞI S þl t9&SG , g9fl9Kâfld þKOfIt þ9fltKU

ÎfltK9þKIfld9K9. P9 SGUKt, m&7k9tIflⓟUl C& fIlOZOfI9 & &f&C97II §O&t9 fI d9fIflIt C9l m&I bIfl9 C&

&bIlIt&t9& d9 & C79& ŞI § St7& COflSUm&tO7I §7OfIt&bIlI.

◆ CK9&K9& d9 GlI9fl I þK9SUþUfl9 þ9fltKU O ÎfltK9þKIfld9K9 mOflItOKIZ&K9& m9dIUlUI d9 &f&G9KI þ9fltKU

& K9&G IOfl& l& SGhImb KIl9 G9 SUKVIfl Îfl fl9VOIl9 þOt9fl I&lIlOK GOflSUm&tOKI, &Stf9l ÎflGât

&G9ŞtI& &G9ŞtI& S d9VIfl GlI9fl I 9f9GtIVI.

◆ P StK&K9& GlI9fl IlOK S9 K9f9K l& &bIlIt&t9& GU G&K9 ÎfltK9þKIfld9K9& K9dUG9 l& mIflImUm S&U 9VIt

&m9flIfl KIl9 l& &dK9S& b&Z9I S&l9 d9 GlI9fl I, fI9 dIfl G&UZ& SGhImb KIlOK &þ KUt9 Îfl fl9VOIl9

&G9StOK&, fI9 dIfl G&UZ& SGhImb KIlOK &þ KUt9 Îfl KâfldUl GOflGUK9fl 9I.

◆ ClI9fl I þKOfIt&bIlI &I ÎfltK9þKIfld9KII SUflt G9I G&K9 &dUG V9flItUKI G9 d9þ Ş9SG GOStUKIl9 d9 þKOdUG I9
&l9 &G9St9I&. ÎfltK9þKIfld9KIl9 tK9bUI9 S −ŞI &X9Z9, GOflG9fltK9Z9 &GtIVIt&t9& þ9 &f&G9KI þKOfIt&bIl9
ŞI

flU þ9 &tK&g9K9& d9 GlI9fl I GU OKIG9 þK9 .

M&7k9tIflⓟUl C& fUflC I9 m&fl&ⓟ97I&l

C9l9 m&I mUlt9 d9fIflI II &l9 m&Kk9tIflgUlUI flU S9 K9f9K l& fIlOZOfI& &G9StUI&, GI l& þKOG9S9l9

m&fl&g9KI&l9 G&K9 SUflt Ifl9K9flt9 Îfl GK9&K9& ŞI þ StK&K9& GlI9fl IlOK þKOfIt&bIlI þ9fltKU ÎfltK9þKIfld9K9.

I&t Gât9V& dIfl G9l9 m&I ImþOKt&flt9 d9fIflI II d9 &G9St f9l:

◆ “M&Kk9tIflgUl 9St9 þKOG9SUl d9 m&fl&g9m9flt K9SþOflS&bIl þ9fltKU Id9fltIfIG&K9&, &fltIGIþ&K9& ŞI

S&tISf&G9K9& Îfl mOd þKOfIt&bIl & fl9G9SIt IlOK GlI9fltUlUI” (Th9 Ch&Kt9K9d IflStItUt9 Of
M&Kk9tIflg, UK).

◆ M&Kk9tIflgUl 9St9 “Ufl þKOG9S m&fl&g9KI&l ŞI SOGI&l þKIfl G&K9 IfldIVIZII S&U gKUþUKIl9 Ob Ifl G99&

G9 &U fl9VOI9 þKIfl GK9&K9& S&U SGhImbUl d9 þKOdUS9 S&U V&lOKI GU &l II” (KOtl9K ŞI AKmStKOflg,
1994).

◆ “M&Kk9tIflgUl K9þK9ZIflt þKOG9S9l9 d9 þl&flIfIG&K9 ŞI 9X9GUt&K9 & GOflG9þ I9I St&bIlIKII þK9 UlUI,

þKOmOV KII ŞI dIStKIbU I9I Id9IlOK, bUflUKIlOK ŞI S9KVIGIIlOK þ9fltKU & GK9& SGhImbUKIl9 G&K9

S&tISf&G SGOþUKIl9 IfldIVIZIlOK ŞI OKg&flIZ& IIlOK” (Am9KIG&fl M&Kk9tIflg ASSOGI&tIOfl, 1985).

◆ “M&Kk9tIflgUl 9St9 Ufl ÎfltK9g SISt9m d9 &GtIVIt I 9GOflOmIG9 K9f9KItO&K9 l& þKOgK&m&K9&, þK9 UKIl9,

þKOmOV&K9& ŞI dIStKIbU I& þKOdUS9lOK ŞI S9KVIGIIlOK m9flIt9 S S&tISf&G G9KIfl 9l9 GOflSUm&tOKIlOK

&GtU&lI ŞI þOt9fl I&lI” (W.J.St&fltOfl, 1981).

D9fIflI IIl9 d&t9 m&Kk9tIflgUlUI VIZ9&Z d9OþOtKIV flIV9lUl m&GKO9GOflOmIG ŞI þ9

G9l mIGKO9GOflOmIG. AStf9l, Îfl VIZIUfl9 m&GKO9GOflOmIG , F.K9ll\, Îfl lUGK&K9& S& “M&Kk9tIflg:

StK&t9gI9 9t fOflGtIOflS” (1968), GOflSId9K m&Kk9tIflgUl dK9þt Ufl “IflStKUm9flt SOGI&l gK& I9 G

KUI& þKOdUS9l9 m&t9KI&l9 ŞI GUltUK& Ufl9I SOGI9t I SUflt tK&flSmIS9 m9mbKIlOK S I”. Îfl VIZIUfl9

mIGKO9GOflOmIG , Îfl lIt9K&tUK& fK&flG9Z S9 &K&t G m&Kk9tIflgUl K9þK9ZIflt “&flS&mblUl mIJlO&G9lOK

d9 G&K9 dISþUfl ÎfltK9− þKIfld9KIl9 Îfl V9d9K9& GK9 KII, m9fl Ifl9KII ŞI d9ZVOlt KII þI9 9lOK lOK” (J&G¢U9S

L9fldK9VI9, 1974) S&U G

m&Kk9tIflgUl GUþKIfld9 “&fl&lIZ& þ9Km&fl9flt & G9K9KII, þ9 d9 O þ&Kt9 ŞI, þ9 d9 &lt þ&Kt9, St&bIlIK9&

ŞI þUfl9K9& Îfl fUflG IUfl9 & mIJlO&G9lOK d9 S&tISf&G9K9 & &G9St9I&, Îfl GOfldI IIl9 UflUI þKOfIt OþtIm”

(D9flfl9K, 1971).
 Îfl VIZIUfl9& þKOf9SOKUlUI C. FlOK9SGU, “M&Kk9tIflgUl K9þK9ZIflt O COflC9§ I9 mOd97fl Îfl

OKI9flt&K9& ÎfltK9þKIfld9KIlOK, GOflGK9tIZ&t ÎfltK−Ufl &flS&mblU CO979flt d9 &CtIYIt I

§7&CtIC9ç þKOgK&m&t9 ŞI OKg&flIZ&t9 þKIfl UtIlIZ&K9& UflOK m9tOd9 ŞI t9hflICI ŞtIIfl IfIC9”. D9fIflI I&

GUþKIfld9 d9GI tK9I 9l9m9flt9 d9 b&Z : GOflG9þ I& mOd9Kfl , &GtIVIt Il9 þK&GtIG9 ŞI m9tOd9l9 ŞI

t9hflIGIl9 ŞtIIfl IfIG9. NUm&I lU&t9 ÎmþK9Ufl , &G9St9 tK9I 9l9m9flt9 9XþlIG GOfl IflUtUl GOflGK9t &l

m&Kk9tIflgUlUI. AStf9l:

&. COflC9§ I& mOd97fl S9 K9f9K l& O flOU OþtIG Îfl OKg&flIZ&K9& ŞI d9Sf ŞUK&K9& &GtIVIt

II 9GOflOmIG9 & fIKm9lOK, G&K9 &K9 G& þUflGt d9 þl9G&K9 G9KG9t&K9& fl9VOIlOK d9 GOflSUm, & þI9

9I, Îfl V9d9K9& S&tISf&G9KII G9KIfl 9lOK ¯ 9f9GtIV9 ŞI þOt9fl I&l9 ¯ &l9 GOflSUm&tOKIlOK (UtIlIZ&tOKIlOK),

Îfl mOd SUþ9KIOK ŞI GU m&XImUm d9 9fIGI9fl . Îfl þlUS, fIfl&lIZ&K9& &GtIVIt IlOK ÎfltK9þKIfld9KIlOK flU S9

lImIt9&Z l& VâflZ&K9& þKOdUS9lOK ŞI S9KVIGIIlOK, GI IflGlUd9 ŞI UKm KIK9& GOmþOKt KII lOK Îfl GOflSUm

(UtIlIZ&K9), & flIV9lUlUI d9 S&tISf&G9K9 & fl9VOIlOK þ9fltKU G&K9 9l9 &U fOSt GOflG9þUt9 ŞI þKOdUS9. OþtIG&

d9 m&Kk9tIflg VIZ9&Z , &Ş&d&K, K&þOKtUKIl9 ÎfltK9þKIfld9KII GU þI& &, m&I mUlt GhI&K, GU &flS&mblUl d9

f&GtOKI ŞI GOfldI II G&K9 &lG tUI9SG “m9dIUl &mbI&flt” &l fIKm9I. Îfl G9fltKUl &t9fl I9I, þ9 þI& , 9St9 d9GI

GOflSUm&tOKUl ŞI flU þKOdUG tOKUl;

b. ACtIYIt Il9 §7&CtIC9 Sþ9GIfIG9 m&Kk9tIflgUlUI S9 þOt GOflGK9tIZ& Îfl:

◆ IflV9StIg&K9 & þI9 9I ŞI & GOflSUmUlUI;

◆ t9St&K9 d9 &GG9þt&bIlIt&t9, þ9 þI& , & þKOdUS9lOK;

◆ &GtIVIt I þKOmO IOfl&l9;

◆ UKm KIK9 & þKOdUS9lOK Îfl GOflSUm 9tG.

C. M9tOd9l9 ŞI t9hflICIl9 ŞtIIfl IfIC9 VIZ9&Z GOl9Gt&K9&, tK&flSmIt9K9&, þK9lUGK&K9& ŞI

Iflt9KþK9t&K9& IflfOKm& IIlOK fl9G9S&K9 &dOþt KII d9GIZIIlOK d9 m&Kk9tIflg. Îfl OþtIG& d9 m&Kk9tIflg, IfltUI

I&, 9mþIKISmUl ŞI KUtIfl& G9d9&Z lOGUl þKOG9S9lOK ŞI t9hflIGIlOK G9 &þ&K Ifl UflOK dISGIþlIfl9 ŞtIIfl

IfIG9 (m&t9m&tIG , St&tIStIG , SOGIOlOgI9, þSIhOlOgI9 9tG.) G&K9 VOK fI UtIlIZ&t9 Îfl fUfld&m9flt&K9& ŞtIIfl

IfIG & d9GIZIIlOK d9 m&Kk9tIflg G9 f&G ObI9GtUl &GtUlUI m&fl&g9KI&l, þK9GUm ŞI Îfl 9l&bOK&K9&

þKOgflOZ9lOK, þKOgK&m9lOK, StK&t9gIIlOK ŞI þOlItIGIlOK d9 m&Kk9tIflg.

OþtIG& S&U OKI9flt&K9& d9 m&Kk9tIflg & OKIG K9I ÎfltK9þKIfld9KI mOd9Kfl9 þK9SUþUfl9:

◆ K9G9þtIVIt&t9 f& d9: G9KIfl 9l9 þI9 9I; fl9VOIl9, G9KIfl 9l9 ŞI dOKIfl 9l9 GOflSUm&tOKIlOK; SGhImb
KIl9 &G9StOK&;

◆ O Îfl&lt G&þ&GIt&t9 d9 &d&þt&K9 l& SGhImb KIl9 þI9 9I, GhI&K d9 &fltIGIþ&K9 ŞI IflflU9fl &K9 & &G9StOK&;

◆ SþIKIt GK9&tOK, IflV9fltIVIt&t9 ŞI þK9OGUþ&K9 þ9Km&fl9flt þ9fltKU ÎflflOIK9 ŞI mOd9KflIZ&K9;

◆ &bOKd&K9 UflIt&K & &GtIVIt IlOK G9 &lG tUI9SG GIGlUl 9GOflOmIG GOmþl9t &l bUflUKIlOK ŞI S9KVIGIIlOK;

◆ 9fIGI9fl m&XIm , Ob IflUt G& K9ZUlt&t &l OKI9flt KII 9f9GtIV9 & fIKm9I G tK9 fl9VOIl9 K9&l9

d9 GOflSUm fIfl&l ŞI þKOdUGtIV, G tK9 G9KIfl 9l9 þI9 9I.

D9fIflI IIl9 d9 m&I SUS fl9 &JUt S fl9 f&G9m O Id99 &SUþK& KOlUlUI m&Kk9tIflgUlUI &tât

Îfl OKg&flIZ& IIl9 lUGK&tIV9 (9GOflOmIG9), Gât ŞI Îfl G9l9 fl9lUGK&tIV9. El9 ÎI þK9SUþUfl þ9 K9SþOflS&bIlII

d9 m&Kk9tIflg G& þ9 flIŞt9 &g9fl I G&K9 &JUt IfldIVIZII S −ŞI Îfld9þlIfl9&SG fl9VOIl9 ŞI OKg&flIZ& IIl9 S

−ŞI &tIflg SGOþUKIl9. ROlUl &G9StOK& 9St9 d9 & &K&flJ& SGhImbUKIl9, d9 & Ob Ifl9 b&flI d9 l& GOflSUm&tOKI.

?I Îfl ROmâflI& Îfl 9l9SUKIl9 d&t9 GOflG9þtUlUI d9 m&Kk9tIflg SUflt mUltIþl9. D9 9X9mþlU,

þKOf9SOKUl NIGOl&9 Al. POþ GOflSId9K G m&Kk9tIflgUl K9þK9ZIflt O flOU O§tIC 9COflOmIC ç O

&CtIYIt&t9 §7&CtIC ç COflC79t & Îflt79§7Ifld97II ŞI O fUflC I9 & &C9St9I&. M&Kk9tIflgUl 9St9 O fUflG I9 &

ÎfltK9þKIfld9KII G9 dObâfld9Şt9 Ufl GOfl IflUt GOflGK9t, dIStIflGt d9 G9l9l&lt9 fUflG II &l9 &G9St9I& (G9KG9t&K9−

d9ZVOlt&K9, þKOdUG I9, GOm9KGI&l , fIfl&flGI&K−GOflt&bIl , d9 þ9KSOfl&l) dO&K Îfl fIKm9l9 þUt9KflIG9 Îfl G&K9

OþtIG& d9 m&Kk9tIflg S9 K9g S9Şt9 l& tOt þ9KSOfl&lUl ÎfltK9þKIfld9KII. AGtIVIt Il9 Sþ9GIfIG9 fUflG I9I d9

m&Kk9tIflg S9 lOG&lIZ9&Z ÎfltK−Ufl GOmþ&KtIm9flt (bIKOU, S9KVIGIU, dIK9G I9, d9þ&Kt&m9flt, dUþ

G&Z) dIStIflGt Îfl OKg&flIgK&m& fIKm9I.

COflG9þtUl d9 m&Kk9tIflg flU 9St9 SImIl&K GU G9l d9 dIStKIbU I9 (G9 Ifl9 d9 fUflG I& GOm9KGI&l &

ÎfltK9þKIfld9KII), G9 I S9 SUbSUm9&Z . Îfl fIgUK& 1.1. S9 þOt ObS9KV& dIf9K9fl 9l9 dIfltK9 G9l9 dOU

GOflG9þt9.

Ufl þKOdUG tOK d9 GOmþUt9K9, d9 9X9mþlU, þKOdUG9 O dIV9KSIt&t9 d9 GOmþUt9K9 þ9fltKU & V9flI

Îfl ÎfltâmþIfl&K9& þOt9fl I&lIlOK GlI9fl I ŞI & l9 G9K9 &G9StOK& S þl t9&SG O SUm d9 b&flI Îfl

SGhImbUl b9fl9fIGIIlOK þ9 G&K9 l9 VOK &V9& dIfl þKOþKI9t&t9& (UtIlIZ&K9&) GOmþUt9K9lOK. AG9St& 9St9

Ufl 9X9mþlU d9 tK&flZ&G I9 fIfl&flGI&K , d&K flU tO&t9 SGhImbUKIl9 SUflt d9 &G9St tIþ ŞI b9fl9fIGIIl9 UKm

KIt9 d9 GlI9fl I
&tât d9 t&flgIbIl9. Ufl þ&KtId þOlItIG, d9 9X9mþlU, þKOmIt9 þKOSþ9KIt&t9 ŞI þ&G9 SOGI&l Îfl SGhImbUl

VOtUlUI 9l9GtOK&tUlUI; OKg&flIZ& IIl9 9GOlOgIG9 Of9K Ufl m9dIU &mbI&flt GUK&t Îfl SGhImbUl UflOK fOfldUKI

S&U UflOK &GtIVIt I VOlUflt&K9 d9þUS9 Îfl SlUJb& lUI.

COflGlUZIOflâfld, þUt9m &fIKm& G ƒYMC UŒ MŒMŒg9VUŒl Œ MŒVk9tUMgYlYU 9Ft9 O ƒYMC U9

UMt9gVŒtOŒV9 CŒV9 ŒV9 M9MUV9Œ d9 Œ COV9lŒ M9VOUl9 ClU9M UlOV ŒCtYŒlU FŒY þOt9M UŒlU CY FCOþYVUl9

ƒUVM9lOV, þVUM UMt9VM9dUYl FChUMbYVUlOV. M&fl&g9m9fltUl m&Kk9tIflgUlUI 9St9 “… &fl&lIZ&, þl&flIfIG&K9&,

Imþl9m9flt&K9& ŞI GOfltKOlUl þKOgK&m9lOK d9StIfl&t9 S GK99Z9, S St&bIl9&SG ŞI S m9fl Ifl

SGhImbUKIl9 þKOfIt&bIl9 GU GUmþ K tOKII Iflt Îfl SGOþUl &tIflg9KII ObI9GtIV9lOK OKg&flIZ& I9I” (KOtl9K

ŞI AmStKOflg, 1994).

PUflGt d9 ObI9GtIV9 MIJlO&G9 SGOþ

þl9G&K9

PI& & N9VOIl9, dOKIfl 9l9, M&Kk9tIflgUl PKOfIt m&XIm Ob IflUt

þK9f9KIfl 9l9 Iflt9gK&t G& UKm&K9 &

GOflSUm&tOKIlOK S&tISf&G9KII

C9KIfl 9lOK

ÎfltK9− VâflZ&K9& ŞI PKOfIt Ob IflUt G&

þKIfld9K9& PKOdUS9l9 fIKm9I þKOmOV&K9& UKm&K9 &

(LOGUl d9 S&tISf&G9KII

þKOdUG I9) GlI9fltUlUI

FIⓟU7& 1.1. COm§&7& I& dIflt79 COflC9§tUl d9 m&7k9tIflⓟ (A) ŞI COflC9§tUl d9 dISt7IbU I9 (B)

AŞ&d&K, GOflG9þtUl d9 m&Kk9tIflg S9 GOflG9fltK9&Z &SUþK& GlI9fl IlOK ŞI fl9G9SIt IlOK &G9StOK&,

þl9dâfld þ9fltKU O &fl&lIZ Iflt9gK&t , þ9fltKU þl&flIfIG&K9& ŞI GOfltKOlUl tUtUKOK 9l9m9flt9lOK

m&Kk9tIflgUlUI, þOþUl&KIZ&t9 SUb d9flUmIK9& G9lOK 4P: þKOdUS, þK9 , þl&S&K9 (dIStKIbU I9) ŞI þKOmOV&K9.

Îfl &bOKd&K9& GOflG9þtUlUI d9 m&Kk9tIflg 9St9 fl9G9S&K SUblIflI9K9& & tK9I tK S tUKI Gh9I9 þ9 G&K9

tK9bUI9 S l9 &Ib OKIG9 OKg&flIZ& I9 G&K9 þK9tIfld9 G 9St9 ÎfldK9þt&t G tK9 þI& : OKI9flt&K9& SþK9

GlI9flt, 9fOKtUl Iflt9gK&t ŞI fOG&lIZ&K9& SGOþUKIlOK.

O7I9flt&79& S§79 ClI9flt. S9 Îfltâlfl9Şt9 Îfl G&ZUKIl9 Îfl G&K9 GOmþ&flIIl9 SUflt þK9OGUþ&t9 S

&fl9 G&K9 SUflt fl9VOIl9 GlI9fl IlOK lOK. Îfl mUlt9 G&ZUKI ÎfltK9þKIfld9KIl9 SUflt þK9OGUþ&t9 d9 þKOdUG

I9 ŞI þKOG9S9l9 t9hflOlOgIG9 &f9K9flt9, fl9K9UŞIfld S S9SIZ9Z9 G fl9VOIl9 GlI9fl IlOK S−&U

mOdIfIG&t ŞI G þKOdUS9l9 lOK flU m&I GOK9SþUfld flOIlOK fl9VOI. Îfl &S9m9fl9& SItU& II S9 GK9&Z

OþOKtUflIt&t9& þ9fltKU GOflGUK9fl S IfltK9 þ9 þI& ŞI S Of9K9 þKOdUS9 ŞI S9KVIGII

G&K9 S S&tISf&G m&I bIfl9 &G9l9 fl9VOI, ÎfltK9þKIfld9KIl9 Îfl G&UZ ÎfltâmþIflâfld gK9Ut I tOt m&I m&KI

GU VâflZ&K9& þKOdUS9lOK.

EfO7tUl Iflt9ⓟ7&t. AG9St þKIflGIþIU þK9SUþUfl9 G dIf9KIt9l9 d9þ&Kt&m9flt9 dIfl G&dKUl

&G9l9I&ŞI ÎfltK9þKIfld9KI tK9bUI9 S lUGK9Z9 ÎmþK9Ufl Îfl SGOþUl S&tISf&G9KII GlI9fltUlUI. M&Kk9tIflgUl

tK9bUI9 S fI9 OKI9flt&K9& ÎfltK9gII ÎfltK9þKIfld9KI ŞI flU flUm&I & d9þ&Kt&m9fltUlUI Sþ9GIfIG. Îfl

þK&GtIG ÎflS , dIfl fl9f9KIGIK9, mOdUl Îfl G&K9 mUlt9 ÎfltK9þKIfld9KI SUflt StKUGtUK&t9, GKIt9KIIl9 dUþ

G&K9 SUflt K Sþl tI I m&fl&g9KII ŞI Ş9fII d9 GOmþ&KtIm9flt9, þK9GUm ŞI fl&tUK& &GtIVIt IlOK

þ9 G&K9 &G9ŞtI& l9 d9Sf ŞO&K mIlIt9&Z ÎmþOtKIV& &G9StUI ObI9GtIV. S lU m, G&

9X9mþlU, dIK9GtOKII d9 þKOdUG I9 dIfltK−O ÎfltK9þKIfld9K9 G&K9 dOK9SG O K9dUG9K9 & SOKtIm9fltUlUI,

OþUflâfld K9ZISt9fl l& dIV9KSIfIG&K9& þKOdUG I9I; Îfl &G9l&ŞI tImþ, VâflZ

tOKII Iflt9K9S& I d9 GOmISIOfl d9þUfl Ufl m&K9 9fOKt þ9fltKU m9fl Ifl9K9& g&m9I 9XISt9flt9, Îfl

d9f&VO&K9& IfltKOdUG9KII UflOK mOd9l9 flOI ŞI ÎmbUfl t It9; d9þ&Kt&m9flt9l9 t9hflIG9 &tK&S9 d9 flOIl9

t9hflOlOgII þOt þKOI9Gt& þKOdUS9 GU G&lIt I IK9l9V&flt9 þ9fltKU GOflSUm&tOKI. Îfl &S9m9fl9&
SItU& II S&KGIfl& m&Kk9tIflgUlUI 9St9 d9 & GK9& GOmþKOmISUKI G&K9 S GOfltKIbUI9 l& K9&lIZ&K9&
UflUI K&þOKt OþtIm ÎfltK9 fl9VOIl9 GOflSUm&tOKUlUI ŞI ObI9GtIV9l9 ÎfltK9þKIfld9KII.

FOC&lIZ&79& SCO§U7IlO7. OKIG9 ÎfltK9þKIfld9K9 tK9bUI9 S f&G &f&G9KI flUm&I GU GlI9fl I G&K9 O

&JUt S −ŞI &tIflg þKOþKIIl9 ObI9GtIV9. AG9St9 ObI9GtIV9 &U Îfl GOmUfl K9&lIZ&K9& UflUI þKOfIt Gât m&I

m&K9, d9ŞI Ufl9l9 OKg&flIZ& II, GUm &K fI G9l9 d9 G&KIt&t9, S9KVIGIIl9 d9 S fl t&t9, &UtOKIt Il9 lOG&l9,

IflStItU IIl9 d9 9dUG& I9 S&U G9l9 d9 &Kt þOt &V9& O V&KI9t&t9 d9 ObI9GtIV9. Ufl& dIfl G&þG&fl9l9 Îfl

G&K9 G&d fO&Kt9 d9S ÎfltK9þKIfld9KIl9 þKOdUGtIV9 9St9 &G99& & G Ut KII GU OKIG9 þK9 & VâflZ KIlOK, &Stf9l

ÎflGât S9 SG&þ dIfl V9d9K9 þKOfIt&bIlIt&t9&. VâflZ tOKII, d9 9X9mþlU, þOt þKImI þKIm9 þKOþOK

IOfl&l9 GU ÎflG&S KIl9 dIfl VâflZ KI, ŞI flU GU þKOfItUl &dUS d9 &G9l9 VâflZ KI. Ufl 9X9mþlU

Im&gIfl&K, d&K &S9m fl tOK, 9St9 &G9l& &l UflUI t9&tKU, fIfl&fl &t þ&K I&l dIfl b&flII þUblIGI, &Vâfld G&

SGOþ ÎflGUK&J&K9& GK9 KII d9 flOI Oþ9K9 &KtIStIG9 ŞI &tK&g9K9& d9 þUblIG dIfl tO&t9 G&t9gOKIIl9 SOGI&l9.

D&G þKIflGIþ&l& S& þK9OGUþ&K9 V& d9V9flI GUlO&K9& ŞI G&lIt&t9& G&tIf9l9I fOtOlIIlOK dIfl S&l , Îfl lOG

d9 G&lIt&t9& &GtUlUI &KtIStIG þKOþKIU−ZIS, &tUflGI V& fI Îfl þ9KIGOl S −ŞI SUbmIfl9Z9 SUbV9fl IIl9.

O 9X&mIfl&K9 &t9flt & d9fIflI IIlOK tK9GUt9 Îfl K9VISt m&I Îfl&Iflt9 K9l9V O 9VOlU I9 Gl&K , lOgIG

Îfl d9ZVOlt&K9& GOflG9þtU&lIZ KII m&Kk9tIflgUlUI. C& ŞI Îfl G&ZUl G9lOKl&lt9 dISGIþlIfl9 9GOflOmIG9,

& þOKflIt d9 l& Imþ9K&tIV9 SImþl9, d9 g9flUl “mUl Um9Şt9− I GlI9fl II”, &JUflgâfld l& flO IUflI ŞI

GOflG9þt9 m&I GOmþl9X9, GUm &K fI &fl&lIZ& GOmþOKt&m9fltUlUI GOflSUm&tOKUlUI. DUþ þKOf9SOKUl

JOh&fl AKfldt (1984), d9 l& &l dOIl9& K ZbOI mOfldI&l ÎflGO&G9, GOflG9þtU&lIZ&K9& m&Kk9tIflgUlUI &

GUflOSGUt tK9I tK&flSfOKm KI (f&Z9): COflC9§tUl d9 m&7k9tIflⓟç COflC9§tUl l 7ⓟIt d9 m&7k9tIflⓟ ŞI

COflC9§tUl d9

m&7k9tIflⓟ IflStItU IOfl&lIZ&t.

1.2. FUNC IILE MARKETINGULUI

Îfl 9l9g9K9& ObI9GtUlUI d9 &GtIVIt&t9 &l m&Kk9tIflgUlUI S9 &fl Îfl fO&Kt9 StKâflS l9g tUK

GU GUflO&Şt9K9& fUflG IIlOK S&l9. PVUM9l9 ÛMC9VC VU d9 d9ƒUMUV9 Œ ƒYMC UUlOV MŒVk9tUMgYlYU ŒY ŒtVUbYUt

ŒC9Ft FtŒtYt ŒCtUVUt UlOV C9 ƒŒC ObU9CtYl tVŒMFƒ9VYlYU bYMYVUlOV YU F9VVUCUUlOV d9 lŒ þVOdYC

tOVU lŒ

COMFYMŒtOVU (UtIlIZ&tOKI). AStf9l, PhIlIþS ŞI DUflG&fl Id9fltIfIG&U tK9I G&t9gOKII d9 fUflG II &l9
m&Kk9tIflgUlUI:

◆ FUflG II GU KOl d9 tK&flSf9K &l tItlUlUI d9 þKOþKI9t&t9 (GUmþ K&K9& ŞI VâflZ&K9&).

◆ FUflG II G9 ImþlIG dIStKIbU I& fIZIG & þKOdUS9lOK (m&flIþUl&K9&, tK&flSþOKtUl, d9þOZIt&K9& ŞI
StOG&K9&).

◆ FUflG II d9 SþKIJIfl &l þKOG9SUlUI d9 dIStKIbU I9 (St&fld&KdIZ&K9&, fK&G IOfl&K9&, dOZ&K9&, &mb&l&K9&,

fIfl&fl &−K9&, &SIgUK&K9&, &SUm&K9& d9 KISGUKI, Ob Ifl9K9& d9 IflfOKm& II).

B&t9S ŞI P&KkIflSOfl GOflSId9K G m&Kk9tIflgUl &K9 þ&tKU fUflG II:

◆ Afl&lIZ& ŞI þKOgflOZ&, &dIG þKOSþ9Gt&K9& þI9 9I.

◆ D9ZVOlt&K9& ŞI þKOI9Gt&K9& þKOdUG I9I.

◆ IflflU9fl &K9& G9K9KII − d9SIgfl, þUblIGIt&t9 9tG.

◆ S9KVIGII: d9 dIStKIbU I9, þOStVâflZ&K9.

K9ll9\ Id9fltIfIG& dOU G&t9gOKII d9 fUflG II:

A. FYMC UU Œl9 MŒCVOMŒVk9tUMgYlYU G&K9 GUþKIfld:

◆ FUflG II tK&dI IOfl&l9 dIfl G&K9 f&G þ&Kt9 Oþ9K& IIl9 d9 VâflZ&K9−GUmþ K&K9 ŞI dIStKIbU I& fIZIG .

◆ FUflG II d9 SþKIJIfl (m9fl IOfl&t9 m&I SUS).

◆ FUflG II SOGI&l9.

B. FYMC UU Œl9 MUCVOMŒVk9tUMgYlYU, G&K9 GUþKIfld:

◆ EStIm&K9& þOt9fl I&lUlUI OKg&flIZ& I9I.

◆ Pl&flflIflgUl ŞI þKOgK&m&K9& 9fOKtUlUI d9 m&Kk9tIflg.

◆ OKg&flIZ&K9& ŞI GOfldUG9K9& &GtIVIt II d9 m&Kk9tIflg.

◆ EV&lU&K9& ŞI &dOþt&K9& 9fOKtUlUI d9 m&Kk9tIflg.

PKOf9SOKUl M.C. D9m9tK9SGU SUS Ifl9 G l& flIV9lUl OKg&flIZ& I9I m&Kk9tIflgUl &K9 dO&K dOU

fUflG II:
◆ Id9fltIfIG&K9& ŞI &tK&g9K9& G9K9KII.

◆ S&tISf&G9K9& G9K9KII.

AS9m9fl9& mOdUKI d9 &bOKd&K9 & lUGKUKIlOK flU VIZ9&Z 9S9fl & m&Kk9tIflgUlUI, lIþSIfldU−l d9

Sþ9GIfIGIt&t9. B& m&I mUlt, 9l9 flU þ9KmIt GOfltUK&K9& GOfltKIbU I9I fl9mIJlOGIt9 & m&Kk9tIflgUlUI

l& OþtImIZ&K9& þKOG9S9lOK d9 þKOdUG I9 ŞI d9 d9Sf&G9K9. P9fltKU & 9lImIfl& IflGOflSISt9flt9l9 m9fl

IOfl&t9, þVOƒ9FOVYl COMFtŒMtUM FlOV9FCY m9fl IOfl9&Z UKm tO&K9l9 fUflG II g9fl9K&l9 &l9 m&Kk9tIflgUlUI:

&. IflY9StIⓟ&79& §I9 9Iç & fl9YOIlO7 d9 COflSUm ŞI l S&U d9 UtIlIZ&79ç COflSId97&t C& fUflC I9 §79mIS

ŞI G& þUflGt d9 þl9G&K9 & ÎfltK9gII &GtIVIt I d9 m&Kk9tIflg. StUdI9K9& þI9 9I 9St9 Gh9m&t S &SIgUK9
fUfld&m9flt&K9& tUtUKOK d9GIZIIlOK d9 m&Kk9tIflg, fI9 G 9St9 VOKb& d9 þKOI9Gt&K9&, t9St&K9&
d9

&GG9þt&bIlIt&t9 S&U l&flS&K9& þ9 þI& & UflUI þKOdUS S&U S9KVIGIU, fI9 d9 d9SGhId9K9& Ufl9I K9 9l9 þKOþKII

d9 m&g&ZIfl9 ŞI þKOmOV&K9& VâflZ KIlOK Îfl KâfldUl &flUmItOK S9gm9flt9 d9 GOflSUm&tOKI S&U flIŞ9 d9

þI& . F K O b&Z GOK9SþUflZ tO&K9 d9 IflfOKm& II &SUþK& þI9 9I ¯ dObâfldIt þKIfl Iflt9Km9dIUl

&G9St9I fUflG II ¯ &GtIVIt&t9& d9 m&Kk9tIflg flU−ŞI þO&t9 dOV9dI 9fIGI9fl & þKIfl K9ZUlt&t9. Îfl

lIt9K&tUK& d9 Sþ9GI&lIt&t9, StUdI9K9& þI9 9I 9St9 GUflOSGUt ¯ SUb Ufl Îfl 9l9S m&I l&Kg ¯ ŞI SUb

d9flUmIK9& d9 C97C9t&79 d9 m&7k9tIflⓟ.

b. Ad&§t&79& COfltIflU & fI7m9I l& SChImb 7Il9 C97Ifl 9lO7 ŞI & m9dIUlUI §I9 9I §9 C&79

&C IOfl9&Z ç &fltICI§âfld ŞI ChI&7 IflflU9fl âfldç Îfl S9flSUl §9 C&79□l dO79Şt9ç &Stf9l d9 SChImb 7I.

P9fltKU G þK9SUþUfl9 mObIlIZ&K9& K9SUKS9lOK (Um&fl9, m&t9KI&l9 ŞI fIfl&flGI&K9) fIKm9I SþK9 & K

SþUfld9 Gât m&I 9fIGI9flt GU þKOdUS9l9 ŞI / S&U S9KVIGIIl9 S&l9 9XIg9fl 9lOK fOKmUl&t9 d9 þUKt

tOKII G9K9KII, &G9&St& K9þK9ZIflt O ƒYMC U9 MUJlOC. C&þ&GIt&t9& d9 &d&þt&K9 m SO&K gK&dUl Îfl

G&K9 Of9Kt& ÎfltK9þKIfld9KII K SþUfld9 Ufl9I G9K9KI dIfl&mIG9 9XISt9flt9 þ9 þI& , SUb &Sþ9Gt G&fltIt&tIV,

StKUGtUK&l ŞI G&lIt&tIV.

C. S&tISf&C979& SU§97IO&7 & fl9YOIlO7 d9 COflSUm S&U d9 UtIlIZ&79ç G&K9 K9þK9ZIflt þKIm& dIfl

ƒYMC UUl9 ObU9CtUV &l9 m&Kk9tIflgUlUI. AG9&St fUflG I9 þK9SUþUfl9 þKOdUG9K9& & G99& G9 9St9 fl9G9S&K

þ9fltKU GOflSUm, dIStKIbUIK9& Îfl GOfldI II OþtIm9 & þKOdUS9lOK ŞI S9KVIGIIlOK, GK9&K9& þOSIbIlIt IlOK

d9 &l9g9K9 GOflfOKm gUStUKIlOK, dOKIfl 9lOK ŞI þK9f9KIfl 9lOK GlI9fl IlOK, l KgIK9& g&m9I d9 þKOdUS9 ŞI

flU Îfl UltImUl Kâfld 9dUG&K9& (IflflU9fl &K9&) gUStUKIlOK GlI9fl IlOK Îfl SGOþUl GK9 KII d9 flOI tK9bUIfl 9. CU

Gât O ÎfltK9þKIfld9K9 K9UŞ9Şt9 S S&tISf&G m&I bIfl9 tK9bUIfl 9l9 þI9 9I ŞI S S9 &d&þt9Z9 l& SGhImb KIl9

9I, GU &tât ÎI SþOK9SG Ş&flS9l9 d9 &−ŞI fOKm& O GlI9flt9l þKOþKI9, d9 &−ŞI ÎmbUfl t I þOZI I& f& d9

GOflGUK9fl II S I ŞI d9 &−ŞI m KI GIfK& d9 &f&G9KI.

d. M&XImIZ&79& 9fICI9fl 9I 9COflOmIC9 (§7OfItUlUI), G&K9 S9 GOflStItUI9 Îfl G9& d9 Œ dOYŒ ƒYMC

U9 ObU9CtUV & m&Kk9tIflgUlUI. R9&lIZ&K9& &G9St9I fUflG II þK9SUþUfl9 OþtImIZ&K9& StKUGtUKIlOK d9 þKOdUG

I9 ŞI & tUtUKOK þKOG9S9lOK 9GOflOmIG9 (þKOdUG I9, tK&flSþOKt, d9þOZIt&K9 ŞI GOm9KGI&lIZ&K9) G&K9 &lG

tUI9SG flUXUl GOmþl9t þKOdUG I9−GOflSUm, Îfl GOflGOKd&fl d9þlIfl GU ObI9GtIV9l9 fIKm9I,

þK9GUm ŞI O JUdIGIO&S &lOG&K9 & K9SUKS9lOK. Îfl SGOþUl Îflf þtUIKII &G9St9I fUflG II, m&Kk9tIflgUl

tK9bUI9 S &SIgUK9, dUþ G&Z, IflfOKm& II Îfld9&JUflS d9 SUfIGI9flt9, GKIt9KII d9 9V&lU&K9 ŞI d9 OþtIm,

þK9GUm ŞI &lt9 9l9m9flt9 Sþ9GIfIG9.

C9l9 dOU fUflG II ObI9GtIV (SGOþ) &l9 m&Kk9tIflgUlUI 9XþlIG d9 f&þt dUbl& fIfl&lIt&t9 &

&GtIVIt II fI9G K9I ÎfltK9þKIfld9KI, ŞI &flUm9 O fIfl&lIt&t9 SOGI&l ŞI Ufl& 9GOflOmIG .

TK&t&K9& þK9f9K9fl I&l & Ufl9I& S&U &lt9I& d9 G tK9 ÎfltK9þKIfld9K9 þO&t9 &V9& UKm KI d9 OKdIfl

fl9g&tIV þ9fltKU VIItOKUl &G9St9I&. Îfl GOfldI IIl9 þUfl9KII &GG9fltUlUI GU þKIOKIt&t9 þ9 G9& d9

& tK9I& fUflG I9, þKOfIt&bIlIt&t9& fIKm9I V& &V9& d9 SUf9KIt, SUbmIflâfldU−S9 GhI&K SGOþUl 9XISt9fl 9I

ÎfltK9þKIfld9KII. D&G ÎflS S−&K “þ9d&l&” m&I mUlt þ9 G9& d9 & þ&tK& fUflG I9, þKIfl

GK9Şt9K9& þKOfItUlUI, GU tImþUl, ÎfltK9þKIfld9K9& &K K mâfl9 f K GlI9fl I. ?I ÎfltK−Ufl G&Z ŞI Îfl G9l l&lt,

SO&Kt& fIKm9I &K fI f&lIm9fltUl. SUb ImþUlSUl Im&gIfl& I9I, d&G &m GOflSId9K& m&Kk9tIflgUl

G& O G&S (fIgUK& 1.2.), &tUflGI lŒ bŒZŒ (fUfld&m9fltUl) CŒF9U VŒ FtŒ þVUMŒ ƒYMC U9: UMV9FtUgŒV9Œ

þU9 9U YU Œ M9VOUlOV d9 COMFYM (GUflO&Şt9K9& þI9 9I).

 S&tISf&G9K9& fl9VOIlOK M&XImIZ&K9&
d9 GOflSUm þKOfItUlUI

AfltIGIþ&K9& ŞI
IflflU9fl &K9& SGhImb KIlOK
Ad&þt&K9&
l& SGhImb KIl9 þI9 9I

StUdI9K9& þI9 9I

FIⓟU7& 1.2. L9ⓟ tU7& dIflt79 fUflC IIl9 m&7k9tIflⓟUlUI

Îfl &G9St9 GOfldI II, FtêlþUU CŒF9U VOK fI: &d&þt&K9& fIKm9I l& SGhImb KIl9 þI9 9I, þK9GUm

ŞI &fltIGIþ&K9& ŞI GhI&K IflflU9fl &K9& &G9StOK SGhImb KI. ACOþ9VUYYl CŒF9U, GOflStKUIt dIfl dOU þl&S9

9g&l9, V& fI fOKm&t dIfl G9l9 dOU fUflG II SGOþ &l9 m&Kk9tIflgUlUI: S&tISf&G9K9& fl9VOIlOK d9

GOflSUm ŞI m&XImIZ&K9& þKOfItUlUI.

1.3. INTERDISCIPLINARITATEA MARKETINGULUI

EX&mIflâfld SUKS9l9 t9OKI9I m&Kk9tIflgUlUI þUt9m ObS9KV& G &G9St& & ÎmþKUmUt&t mUlt d9

l& dISGIþlIfl9l9 l9g&t9 d9 Sf9K& &f&G9KIlOK (t9OKI& 9GOflOmIG , 9GOflOmIIl9 d9 K&mUK 9tG.), d9 l& ŞtIIfl

9l9 SOGI&l9 ŞI GOmþOKt&m9flt&l9 (SOGIOlOgI9, þSIhOlOgI9, &fl−tKOþOlOgI9 9tG.) ŞI d9 l& G9l9

m9tOdOlOgIG9 (St&tIStIG , m&t9m&tIG , 9GOflOm9tKI9 9tG.), ŞI G &G9St9 ÎmþKUmUtUKI S9

GOflGK9tIZ9&Z Îfl flO IUflI, GOflG9þt9, d&t9 ŞI t9hflIGI. CU tO&t9 &G9St9&, ÎfltKUGât flU & fOSt

GOfltUK&t ÎflG O t9OKI9 g9fl9K&l &GG9þt&t , &U 9XISt&t fO&Kt9 mUlt9 þUflGt9 d9 V9d9K9 &SUþK& lUI,

f&þt &KgUm9flt&t d9 &bUfld9fl & d9 d9fIflI II G&K9 I S−&U GOflf9KIt. C& ŞI Îfl G&ZUl &ltOK dISGIþlIfl9,

9S9fl & ŞI K&þOKtUKIl9 m&Kk9tIflgUlUI GU ŞtIIfl & Îfl g9fl9K&l (GU G9& 9GOflOmIG Îfl Sþ9GI&l), &U f GUt

ObI9GtUl UflOK &mþl9 dISGU II ŞI GOfltKOV9KS9

¯ Ufl9l9 GOfltIflUâfld ŞI &St ZI ¯ Îfl KâfldUl Sþ9GI&lIŞtIlOK. AStf9l, l& ÎfltK9b&K9& þUS fO&Kt9 fK9GV9flt “ESt9

m&Kk9tIflgUl O ŞtIIfl ?” ¯ m&I &l9S Îfl d9G9flIUl VI ¯ S−& þKImIt Ufl 9V&flt&I l&Kg d9 K SþUflSUKI,

dIfltK9 G&K9 m&I S9mflIfIG&tIV9 SUflt: m&Kk9tIflgUl 9St9 “O ŞtIIfl &þlIG&tIV ”, “O flOU ŞtIIfl & VâflZ

KII”, “flU 9St9 O ŞtIIfl GI O &Kt ”, “flU 9St9 flUm&I O ŞtIIfl GI ŞI O &Kt ” 9tG.

Îfl þK9Z9flt, m&Kk9tIflgUl dISþUfl9 d9 Ufl IflStKUm9flt&K þKOþKIU d9 G9KG9t&K9 ŞI d9

O t9KmIflOlOgI9 Sþ9GIfIG , bUGUKâfldU−S9 dIfl þlIfl d9 &þlIG& IIl9 IflfOKm&tIG9 ÎfltK−O S9KI9 d9 dOm9flII

G&: dIStKIbU I& m KfUKIlOK (dIStKItIG&), þl Il9 9l9GtKOflIG9 (mOfl9tIG&), þK9lUGK&K9& IflfOKm& IIlOK

d9 m&Kk9tIflg ŞI tK&flSmIt9K9& lOK l& m&K9 dISt&fl (t9l9m&tIG&). C& UKm&K9 & þKOgK9S9lOK

ÎflK9gIStK&t9 d9 þK&GtIG& &GtIVIt II d9 m&Kk9tIflg dIfl KIl9 GU 9GOflOmI9 d9 þI& d9ZVOlt&t , t9OKI&

m&Kk9tIflgUlUI & GUflOSGUt O ÎmbUfl t IK9 GOfltIflU . AStf9l, &U fOSt ÎmbUfl t It9 GOflG9þt9l9 9S9fl

I&l9 &l9 t9OKI9I 9GOflOmIG9, GUm SUflt: fl9VOIl9 d9 GOflSUm S&U d9 UtIlIZ&K9, þI& & ŞI

m9G&flISm9l9 9I, G9K9K9& ŞI Of9Kt& d9 m KfUKI 9tG. AþOKtUl m&Kk9tIflgUlUI l& ÎmbOg IK9& t9OKI9I

9GOflOmIG9 S−& GOflGK9tIZ&t ŞI Îfl

9VId9fl I9K9& K9SOKtUKIlOK IfltIm9 d9 tK&flSfOKm&K9 & fl9VOIlOK d9 GOflSUm Îfl G9K9K9 d9 m KfUKI,
Îfl m SUK&K9& l9g tUKIlOK St&tIStIG9 dIfltK9 G9K9K9 ŞI f&GtOKII S I d9 IflflU9fl Ş.&.
 C&K&Gt9KUl S U Iflt9KdISGIþlIfl&K & þ9KmIS m&Kk9tIflgUlUI O K9UŞIt ÎmbIfl&K9 ÎfltK9

StUdI9K9& G&fltIt&tIV ŞI G&lIt&tIV & f9flOm9fl9lOK ŞI þKOG9S9lOK G9 S9 d9Sf ŞO&K Îfl G&dKUl þI9 9I,

fOlOSIfldU−S9 m9tOd9, t9hflIGI ŞI IflStKUm9flt9 tOt m&I &d9GV&t9. Îfl ZIl9l9 flO&StK9, m&Kk9tIflgUl dISþUfl9

d9 Ufl &KS9fl&l fO&Kt9 bOg&t d9 m9tOd9, ÎflG9þâfld GU G9l9 KIgId ŞtIIfl IfIG9, G&K9 SUflt GOmþl9t&t9 d9

G9l9 9UKIStIG9, ŞI t9KmIflâfld GU IflStKUm9flt&KUl d9 lUGKU &l SOGIOlOgI9I, þSIhOlOgI9I, þSIhOlOgI9I

SOGI&l9.

1.4. CREŞTEREA IMPORTAN EI MARKETINGULUI

DUþ UflII &UtOKI, g9fl9Z& m&Kk9tIflgUlUI tK9bUI9 G Ut&t Îfl &bUfld9fl & þKOdUS9lOK ŞI S9KVIGIIlOK

þ9 þI& , Sþ9GIfIG KIlOK GU 9GOflOmI9 þUt9KflIG d9ZVOlt&t , G&K9 S9 GOflfKUflt GU dIfIGUlt I GK9SGâfld9

Îfl d9Sf&G9K9& m KfUKIlOK. L& O &fl&lIZ &t9flt O &Stf9l d9 9XþlIG& I9 flU 9St9 SUfIGI9flt

d9O&K9G9 &bUfld9fl & 9St9 O flO IUfl9 K9l&tIV , K9þK9Z9fltâfld flU O dIm9flSIUfl9 G9Kt & Of9Kt9I, GI Ufl

K&þOKt ÎfltK9 G9K9K9 ŞI Of9Kt , mIJlOGIt d9 þK9 ; GOflfKUflt&t GU G9K9KI d9 dIm9flSIUflI dIf9KIt9, &G99&ŞI

Of9Kt þO&t9 fI Îfl Ufl9l9 G&ZUKI IflSUfIGI9flt , I&K Îfl &lt9l9 &bUfld9flt . D&G &K fI 9XISt&t O &Stf9l d9

l9g tUK &K fI ÎflS9mfl&t G Îfl þ9KIO&d& GKIZ9I 9fl9Kg9tIG9 dIfl &flII ’70 ¯ ’80, Iflt9K9SUl þ9fltKU

m&Kk9tIflg &l m&KIlOK GOmþ&flII þ9tKOlIf9K9 S fI SG ZUt. DImþOtKIV ÎflS , GKIZ& flU & K9dUS flIGI

&KI& flIGI ImþOKt&fl & m&Kk9tIflgUlUI, GI & d9t9KmIfl&t dO&K K9GOflG9þtU&lIZ KI fl99S9fl I&l9 ŞI SGhImb

KI Îfl dIK9G IIl9, fOKm9l9 ŞI m9tOd9l9 d9 fOlOSIK9 & lUI.

Îfl OþIflI& G9lOK m&I K9þUt& I Sþ9GI&lIŞtI, &§&7I I& ŞI l&7ⓟ& §7OmOY&79 & m&7k9tIflⓟUlUI §9

SC9fl& 9COflOmI9I mOfldI&l9 t79bUI9 §US Îfl l9ⓟ tU7 CU dIfl&mISmUl 9COflOmICO□SOCI&l f 7

§79C9d9flt C9 & dOmIfl&t 9§OC& flO&St7 ç GU d9OS9bIK9 Îfl þ9KIO&d& þOStb9lIG . L& KâfldUl lUI,

&G9St dIfl&mISm & fOSt K9ZUlt&flt& Imþl9m9flt KII þKOgK9SUlUI t9hflIGO−ŞtIIfl IfIG Îfl tO&t9 þ&lI9K9l9

VI9 II 9GOflOmIG9 ŞI SOGI&l9. EXþK9SI9 & dIfl&mISmUlUI, d9ZVOlt&K9& þKOdUG I9I d9 m KfUKI,

mUt& IIl9 d9mOgK&fIG9, UKb&flIZ&K9&, GK9Şt9K9& flIV9lUlUI d9 tK&I 9tG., S−&U K SþâfldIt dIK9Gt S&U

IfldIK9Gt &SUþK& GOfldI IIlOK þI9 9I, &SUþK& K&þOKtUKIlOK d9 þI& . PKOlIf9K&K9& K&þId & OþtIGII ŞI

t9hflIGIlOK d9 m&Kk9tIflg þO&t9 fI þUS tOtOd&t Îfl l9g tUK GU &mþlIfIG&K9& 9XþOfl9fl I&l & K9l& IIlOK

9GOflOmIG9 Iflt9Kfl& IOfl&l9, & SGhImbUKIlOK d9 þI& G9 &U G& ObI9Gt S9KVIGII, þKOdUS9, t9hflOlOgII 9tG.

L& &G9&St& S−& m&I &d Ug&t ŞI GOfl9Gt&K9& UflUI flUm K tOt m&I m&K9 d9 KI G&K9 ŞI−&U

dObâfldIt Ifld9þ9fld9fl &. GâfldIK9& d9 m&Kk9tIflg S−& GKISt&lIZ&t Îfl tImþ Îfl fUflG I9 d9 mOdIfIG&K9&

SISt9mUlUI d9 þKIOKIt I &VUt Îfl V9d9K9 d9 ÎfltK9þKIfld9KI Îfl GOfldUG9K9& þKOG9S9lOK d9 þKOdUG I9 ŞI d9

GOm9KGI&lIZ&K9. MOdIfIG KIl9 VIZ9&Z d9 f&þt SGhImb KIl9 d9 OKI9flt&K9 Îfl G99& G9 þKIV9Şt9

g9StIOfl&K9& K9SUKS9lOK fIKm9I þ9fltKU G& &G9&St& S K9&lIZ9Z9 m&XImUm d9 9fIGI9fl (þKOfIt). AStf9l S−&U

SUGG9d&t UKm tO&K9l9 tIþUKI d9 OKI9flt KI:

&) O7I9flt&79& S§79 §7OdUC I9, G9 UKm K9& OþtImIZ&K9& fOlOSIKII K9SUKS9lOK Îfl Iflt9KIOKUl

ÎfltK9þKIfld9KII þ9fltKU Ob Ifl9K9& m&XImUlUI d9 K9ZUlt&t9 9GOflOmIG9 (þKOdUS9 ŞI/S&U S9KVIGII), Îfl

GOfldI IIl9 UflUI flIV9l d9t9KmIfl&t &l GOStUKIlOK tOt&l9. AG9&St OþtIG & fOSt þKOþKI9 þKIm9I JUm t I

& S9GOlUlUI XX, Gâfld Of9Kt& 9K& mUlt m&I mIG d9Gât G9K9K9& ŞI þI& & 9K& dOmIfl&t d9

þKOdUG tOKI.

b) O7I9flt&79& S§79 YâflZ 7I, Gâfld 9fOKtUKIl9 fIKm9I SUflt GOflG9fltK&t9 &SUþK& m9tOd9lOK ŞI t9hflIGIlOK

d9 StImUl&K9 & d9Sf&G9KIlOK, SUblIflIIfldU−S9 &V&flt&J9l9 G&lIt&tIV9 &l9 þKOþKI9I Of9Kt9 Îfl K&þOKt GU

G9& & GOflGUK9fl IlOK. Iflt& &G9St9I OKI9flt KI 9K& &tK&g9K9&, GâŞtIg&K9& ŞI fId9lIZ&K9& Ufl9I

GlI9flt9l9 tOt m&I flUm9KO&S9 ŞI SOlV&bIl9. AG9&St OKI9flt&K9 & fOSt þK&GtIG&t Îfl þ9KIO&d&

Gâfld þI& & d9V9fl9& dIfl G9 Îfl G9 m&I mUlt & GUmþ K tOKUlUI ŞI Gâfld Of9Kt& ÎflG9þ9& S d9þ Ş9&SG

G9K9K9&.

G) O7I9flt&79& d9 m&7k9tIflⓟ. Sþ9GIfIG &G9St9I OKI9flt KI 9St9 GOflG9fltK&K9& &t9fl I9I fIKm9I &SUþK&

fl9VOIlOK, gUStUKIlOK, þK9f9KIfl 9lOK ŞI dOKIfl 9lOK GlI9flt9l9I þ9fltKU &−ŞI OKI9flt& StKUGtUK& ŞI

G&lIt&t9& þKOdUS9lOK f&bKIG&t9 ŞI d9Sf&G9KIlOK þOtKIVIt 9XIg9fl 9lOK 9XþKIm&t9 þ9 þI& .

d) O7I9flt&79& d9 m&7k9tIflⓟ SOCI9t&l, G&K9 ¯ SþK9 d9OS9bIK9 d9 OKI9flt&K9& d9 m&Kk9tIflg

¯ þK9SUþUfl9 S&tISf&G9K9& GOflSUm&tOKIlOK ÎfltK−O m&flI9K Îfl G&K9 S fI9 þKOt9J&t &tât

GOflSUm&tOKUl, Gât ŞI m9dIUl &mbI&flt.

Îfl UltIm9l9 dOU d9G9flII, Ufl flUm K dIfl G9 Îfl G9 m&I m&K9 d9 OKg&flIZ& II dIfl G9l9 m&I dIf9KIt9
dOm9flII d9 &GtIVIt&t9 &U &dOþt&t Îfl &GtIVIt&t9& lOK OþtIG& d9 m&Kk9tIflg, f&þt G9 þO&t9 fI þUS þ9 S9&m&

GOmþl9XIt II ŞI SGhImb KIlOK þ9tK9GUt9 Îfl m9dIUl 9GOflOmIG ŞI SOGI&l, m&I &l9S Îfl KIl9 GU 9GOflOmI9
d9 þI& d9ZVOlt&t . CIflGI SUflt f&GtOKII 9S9fl I&lI G&K9 &U GOfldUS l& GK9Şt9K9& ImþOKt&fl
9I m&Kk9tIflgUlUI:

&) C79Şt979& ⓟ7&dUlUI d9 SOfIStIC&79 & fl9YOIlO7 COflSUm&tO7IlO7

M&SlOW (1970) & 9VId9fl I&t f&þtUl G 9XISt9fl & IfldIVIZIlOK 9St9 GOfldI IOfl&t d9

S&tISf&G9K9& UflOK fl9VOI G&K9 V&KI&Z d9 l& G9l9 fUfld&m9flt&l9 (VIt&l9), &l9 tUtUKOK, þâfl l& G9l9

Sþ9GIfIG9 fI9G KUI IfldIVId (fIgUK& 1.3.).

O&m9flII ÎŞI S&tISf&G SUGG9SIV fl9VOIl9, ÎflG9þâfld GU G9l9 þKIm&K9. SþK9 d9OS9bIK9 d9

9GOflOmIIl9 d9 SUbZISt9fl , Îfl G&K9 G9& m&I m&K9 þ&Kt9 & þOþUl& I9I ÎflG9&KG S −ŞI S&tISf&G

fl9VOIl9 þKIm&K9 (&lIm9flt9, &þ , &d þOSt, G ldUK ), G&K9 SUflt UŞOK d9 Id9fltIfIG&t ŞI d9 &fltIGIþ&t,

Îfl KIl9 bOg&t9 GOflSUm&tOKII &U V9flItUKI G&K9 l9 þ9KmIt flU flUm&I S&tISf&G9K9& &G9StOK fl9VOI

þKIm&K9. EI G&Ut S −ŞI S&tISf&G fl9VOI, dOKIfl 9 ŞI þK9f9KIfl 9 dIfl G9 Îfl G9 m&I SOfIStIG&t9, &fl&t9

þ9 tK9þt9 SUþ9KIO&K9 &l9 þIK&mId9I &G9StOK&. Îfl &G9St9 GOfldI II, OKI9flt&K9& d9 m&Kk9tIflg & fIKm9I,

G&K9 þUfl9 GOflSUm&tOKUl Îfl G9fltKUl &f&G9KII ŞI f&G9 9fOKtUKI Îfl & &fl& G9 dOK9Şt9 9l, 9St9 G9& m&I

þOtKIVIt G&l9 þ9fltKU S&tISf&G9K9& þ9 d9þlIfl & &G9StUI&.

AUtO−
K9&lIZ&K9

R9Sþ9Gt d9 SIfl9

N9G9SIt I SOGI&l9

N9G9SIt I l9g&t9 d9 SIgUK&fl

N9G9SIt I fIZIOlOgIG9

FIⓟU7& 1.3. I97&7hI& fl9YOIlO7 Om9fl9ŞtI dU§ M&SlOW

b) COflCU79fl & dIfl C9 Îfl C9 m&I dU7

PKIflGIþ&lII f&GtOKI G&K9 GOfltKIbUI9 l& &SGU IK9& lUþt9I GOflGUK9fl I&l9 SUflt:

◆ COflCU79fl & Iflt97fl& IOfl&l . ÎmbUfl t IK9& SISt9m9lOK d9 GOmUflIG& I9 & dUS l&
GK9Şt9K9& þOSIbIlIt II þ9fltKU OKIG9 fIKm d9 & S&tISf&G9 GOflSUm&tOKI dIfl K9gIUflI
Ifld9þ9fld9flt9. P9fltKU

Of9Kt&fl II lOG&lI &G9St lUGKU þO&t9 GOflStItUI O þKIm9JdI9, Îfl GOfldI IIl9 Îfl G&K9 GOmþ9tItOKII 9Xt9KflI

Of9K þKOdUS9 ŞI S9KVIGII m&I bUfl9 d9Gât G9l9 d9 þ9 þI& & lOG&l . CU O &Stf9l d9 9Xþ9KI9fl S9

GOflfKUflt Îfl þK9Z9flt ŞI ROmâflI&, Îfl G&K9 fIKm9l9 StK Ifl9 þOS9d O S9KI9 d9 &V&flt&J9 fISG&l9

S&U G9l9 þKOV9flIt9 dIfl &GG9SUl l& m&t9KII þKIm9, t9hflOlOgII, GOStUKI Iflf9KIO&K9 S&U dIfltK−O m&I

bUfl Îfl 9l9g9K9 & fl9VOIlOK GOflSUm&tOKIlOK, þKOV9flIt dIfl 9Xþ9KI9fl & &GUmUl&t Îfl &lt9 KI

&l9 lUmII.

◆ NOIl9 t9hflOlOⓟII. D9SGKIS9 G& “fOK 9 &l9 dIStKUg9KII GK9&tIV9”, flOIl9 t9hflOlOgII SGhImb V9GhIl9
IfldUStKII. Îfl IfldUStKI& G9&SUKIlOK, d9 9X9mþlU, 9l9GtKOflIG& & lU&t lOGUl m I9StKI9I, þ9 m SUK
G9

GUmþ K tOKII &U d9SGOþ9KIt &GUK&t9 9& ŞI K9ZISt9fl & G9&SUKIlOK 9l9GtKOflIG9, S&U &lt 9X9mþlU, Îfl

IfldUStKI& tIþOgK&fIG , tIþOgK&fII SUflt &m9flIfl & I d9 GOmþUt9K9 ŞI GOþI&tO&K9 dIfl dOKIfl & 9dItUKIlOK

d9 & &V9& Ufl GOfltKOl m&I m&K9 &SUþK& þUblIG& IIlOK, S&U &m9flIfl &K9& IfldUStKI9I f&Km&G9UtIG9

d9 G tK9 IflgIfl9KI& g9fl9tIG , G& &þlIG& II SþK9 9VIt&K9& ŞI flU tK&t&K9& bOlIlOK l& &flIm&l9 ŞI þl&flt9 9tG.

◆ ImIt&tO7II. CU tO&t9 G SUflt l9gI G&K9 þKOt9J9&Z þ9 þKOdUG tOKII OKIgIfl&lI, SUflt GOflGUK9fl I G&K9

l&flS9&Z þ9 þI& þKOdUS9 SImIl&K9, V9KSIUflI &d&þt&t9 S GâŞtIg9 O GOt Gât m&I m&K9 dIfl þI& &

flOUlUI þKOdUS. NUm&I O bUfl OKI9flt&K9 d9 m&Kk9tIflg & fIKm9I, G&K9 þ9KmIt9 Îfl

9l9g9K9& mOtIV& IIlOK ŞI GUflO&Şt9K9& ObIŞflUIfl 9lOK þOt9fl I&lIlOK GOflSUm&tOKI V& &SIgUK& &þ K&K9&

ÎmþOtKIV& &G9St9I fOKm9 d9 GOflGUK9fl .

C) S9§&7&79& §7OdUC I9I d9 COflSUm. Îfl&Iflt9, d&G GIfl9V& dOK9& O þ9K9Gh9 d9 þ&fltOfI flOI, S9

dUG9& l& GIZm&K, G&K9 ÎI lU& m SUKIl9 l& þIGIO&K9, ÎI þK9Z9flt& dIf9KIt9 tIþUKI d9 þI9l9 þ9fltKU ÎflG l

mIflt9, dISGUt&U mOd9lUl d9 þ&fltOfI ŞI Îl Gh9m& dUþ O þ9KIO&d d9 tImþ S −I K9G9þ IOfl9Z9.

PKOdUG I& d9 m&S ÎflS , &flUl9&Z GOflt&GtUl dIK9Gt dIfltK9 þKOdUG tOK ŞI GOflSUm&tOK. Îfl G&ZUl flOStKU,

f&bKIG&fl II d9 ÎflG l mIflt9 tK9bUI9 S &fltIGIþ9Z9 mOd& dIfl S9ZOflUl UKm tOK, OKI GhI&K GU

Gâ IV& &flI Îfl&Iflt9 G& mOd9l9l9 d9 ÎflG l mIflt9 S fI9 þUS9 Îfl VâflZ&K9, S UtIlIZ9Z9 GUlOKIl9 G&K9

VOK fI l& mOd , S d9GId G9 mOd9l, GUlO&K9 ŞI m SUK tK9bUI9 S þKOdUG , f K ÎflS S GUflO&SG

flUm KUl GlI9fl IlOK þOt9fl I&lI. NUm&I OKI9flt&K9& d9 m&Kk9tIflg ÎflGUK&J9&Z GOflt&GtUl GU &G9ŞtI&, GU

þK9G d9K9 þKIfl G9KG9t KIl9 d9 þI& . Îfl GOfldI IIl9 Sþ9GI&lIZ KII ŞI GK9Şt9KII dIm9flSIUflII

ÎfltK9þKIfld9KIlOK ¯ ŞI ImþlIGIt & þKOdUG I9I ¯ &KI& d9 K SþâfldIK9 & þKOdUS9lOK S9 l Kg9Şt9 GU mUlt

þ9St9 þI9 9l9 lOG&l9, tK9Gâfld dIflGOlO d9 gK&flI 9l9 fl& IOfl&l9, &dUGâfld GU SIfl9 KISGUKI g9fl9K&t9 d9

d9Z&GOKdUKIl9 G&K9 þOt S &þ&K ÎfltK9 G9K9K9 ŞI Of9Kt . NUm&I G9KG9t KIl9 d9 m&Kk9tIflg f GUt9 Îfl

þK9&l&bIl þ9fltKU O bUfl GUflO&Şt9K9 ŞI &fltIGIþ&K9 & 9VOlU IIlOK þ9 &G9St9 þI9 9 þOt dUG9 l&

mIflImIZ&K9& &G9StUI KISG.

d) C79Şt979& COm§l9XIt II O7ⓟ&flIZ& IIlO7. P9 m SUK& GK9Şt9KII dIm9flSIUflII ŞI GOmþl9XIt II

ÎfltK9þKIfld9KIlOK, &flg&J& II &G9StOK& d9VIfl dIfl G9 Îfl G9 m&I Îfld9þ Kt& I d9 UtIlIZ&tOKII fIfl&lI &I

þKOdUS9lOK lOK. P9 &G9St fOfld þOt S &þ&K dOU þKObl9m9:

◆ C9797I COflflICtU&l9. S þK9SUþUfl9m d9 9X9mþlU G O ÎfltK9−þKIfld9K9 (Ufl m&g&ZIfl d9 h&Ifl9),

Îfl d9m9KSUl 9I d9 & m9fl Ifl9 St&fld&Kd9l9 G&lIt&tIV9 Gât m&I KIdIG&t9, dIStKUg9 h&Ifl9l9 d9t9KIOK&t9

(G&

UKm&K9 & þKOb9lOK) d9 G tK9 GlI9fl I ŞI flU l9 Of9K SþK9 VâflZ&K9 GU Ufl þK9 K9dUS. ÎfltK−O ZI ÎflS , O
GlI9flt d9SGOþ9K Îfl m&g&ZIfl O KOGhI9 G&K9 I S9 þOtKIV9Şt9 þ9Kf9Gt, d&K 9St9 þ t&t GU KUJ d9

þ9KSO&fl& G&K9 & þKOb&t−O m&I Îfl&Iflt9. ClI9flt& 9St9 tOtUŞI dISþUS S O GUmþ9K9, d&K GU O K9dUG9K9

d9 þK9 d9 30%. ÎfltK9þKIfld9K9& G&K9 & &dOþt&t GOflG9þtUl d9 m&Kk9tIflg &þlIG &IGI

þKIflGIþIUl “GlI9fltUl flOStKU, St þâflUl flOStKU”, ŞI ÎmþUt9KflIG9Şt9 þ9 VâflZ tOK S &GG9þt9

K9dUG9K9&, f GâfldU−l þ9 GlI9flt S þl9G9 &G&S mUl UmIt, Îfl GIUd& K9gUl&m9fltUlUI Iflt9Kfl.

ÎfltK9þKIfld9KIl9 &l9 G KOK K9gUl&m9flt9 ŞI þKOG9dUKI Iflt9Kfl9 SUflt m&I ImþOKt&flt9 d9Gât SOlIGIt KIl9

GlI9fltUlUI VOK fI 9tIGh9t&t9 dK9þt bIKOGK&tIG9 ŞI GU tImþUl VOK þI9Kd9.

◆ S9§&7&79& §7O§7I9t II d9 COflt7Ol. Aflg&J& II tIfld S fI9 m&I þU Ifl OKI9flt& I SþK9 þKOfIt

d9Gât þKOþKI9t&KII. D&G m&fl&g9m9fltUl flU GOfltKOl9&Z ŞI flU GOmUflIG 9f9GtIV GU S&l&KI& II,

GOK9l& I& dIfltK9 mUl UmIK9& GlI9fl IlOK, þKOfIt ŞI K9mUfl9K&K9 S9 þO&t9 þI9Kd9 Îfl mIflt9&

S&l&KI& IlOK, 9I þKImIfld S&l&KIU IfldIf9K9flt d&G GlI9fl II lOK &U fOSt S&tISf GU I S&U flU. P9fltKU &

9VIt& &S9m9fl9& SItU& II, GOmþ&flIIl9 G&K9 ŞI−&U Imþl9m9flt&t GOflG9þtUl d9 m&Kk9tIflg ÎŞI

&d&þt9&Z StKUGtUKIl9 OKg&flIZ&tOKIG9, SISt9m9l9 d9 Oþ9K&K9 ŞI GOmUflI−G&K9, SISt9m9l9 d9 GOfltKOl

ŞI K9mUfl9K&K9, þK9GUm ŞI &GtIVIt&t9& d9 tK&IflIflg &Stf9l ÎflGât tO I &flg&J& II S fI9 mOtIV& I ÎfltK−O Gât

m&I bUfl S&tISf&G9K9 & fl9VOIlOK GlI9fl IlOK.

9) SChImb 7Il9 tOt m&I dIfl&mIC9 &l9 m9dIUlUI. Îfl þKIflGIþ&l, SGhImb KIl9 SUflt g9fl9K&t9 d9:

◆ flOIl9 t9hflOlOgII, G&K9 f&G V9GhIl9 IfldUStKII K9dUfld&flt9;

◆ GK9Şt9K9& gK&dUlUI d9 9dUG& I9 & þOþUl& I9I, G&K9 SOlIGIt þKOdUS9 dIfl G9 Îfl G9 m&I bUfl9;

◆ mIŞG KIl9 9GOlOgISt9 G&K9 &U O IflflU9fl GK9SGâfld &SUþK& þK&GtIGIlOK 9GOflOmIG9;

◆ glOb&lIZ&K9& 9GOflOmI9I;

◆ ÎflGUK&J&K9& Iflt9gK KII Îfl U.E. & fOSt9lOK KI GOmUflISt9 dIfl G9fltKUl ŞI 9StUl EUKOþ9I 9tG.

1.5. DOMENIILE MARKETINGULUI

Îfl lIt9K&tUK& d9 Sþ9GI&lIt&t9 S9 g S9Şt9 Ufl t9Km9fl K9l&tIV flOU: UflIY97S&lIt&t9& m&7k9tIflⓟUlUI.

CU d9OS9bIK9 dUþ G9l d9−&l dOIl9& K ZbOI mOfldI&l, m&Kk9tIflgUl & g SIt t9K9fl þKI9lflIG d9 &þlIG&K9 Îfl

G9l9 m&I V&KI&t9 dOm9flII d9 &GtIVIt&t9 ŞI Sþ& II 9GOflOmIGO−g9OgK&fIG9. D9 &IGI K9ZUlt K9l&tIV& S&

UflIV9KS&lIt&t9. AKgUm9flt9l9 G&K9 &U fOSt &dUS9 Îfl f&VO&K9& UflIV9KS&lIt II S&l9 SUflt:

◆ þ9fl9tK&K9& S& Îfl tO&t9 S9GtO&K9l9 VI9 II 9GOflOmIGO−SOGI&l9;

◆ &fIKm&K9& S& Îfl 9GOflOmII &fl&t9 þ9 dIf9KIt9 tK9þt9 d9 d9ZVOlt&K9;

◆ &þlIG&bIlIt&t9& Îfl OKIG9 tIþ d9 9GOflOmI9.

 AG9&St tK S tUK & m&Kk9tIflgUlUI, ÎflS , flU tK9bUI9 9X&g9K&t . M&Kk9tIflgUl IfltKOdUG9

Ufl d9m9KS ŞtIIfl IfIG Îfl OKI9flt&K9& &GtIVIt II OKg&flIZ& IIlOK, þKIfl G&K9 S9 K& IOfl&lIZ9&Z 9fOKtUKIl9 ŞI

S9 OþtImIZ9&Z 9f9Gt9l9, d&K &St& flU ÎflS9&mfl G 9l 9St9 Ufl “þ&fl&G9U” þ9fltKU K9ZOlV&K9&

tUtUKOK þKObl9m9lOK.

Îfl 9VOlU I& þK&GtIGII ŞI t9OKI9I m&Kk9tIflgUlUI S−&U ÎflK9gIStK&t dOU 9t&þ9:

&) D9ZYOlt&79& 9Xt9flSIY & m&7k9tIflⓟUlUIç G&K9 & ÎflS9mfl&t þ tKUfld9K9& Îfl l KgIm9, Îfl Gât m&I

mUlt9 OKg&flIZ& II & m&Kk9tIflgUlUI, þKIfl S9flSIbIlIZ&K9& f&GtOKIlOK d9 d9GIZI9 Îfl dIK9G I& GK9

KII SþIKItUlUI d9 m&Kk9tIflg ŞI &−I f&G9 S &G IOfl9Z9 Îfl &G9St S9flS;

b) D9ZYOlt&79& Iflt9flSIY & m&7k9tIflⓟUlUIç G&K9 & ÎflS9mfl&t tK9G9K9& d9 l& O VIZIUfl9 lImIt&t l& Ufl&

Iflt9gK&tO&K9 & m&Kk9tIflgUlUI, d9 l& m9tOd9 ŞI t9hflIGI SImþl9, OKI9flt&t9 dO&K SþK9 OþtImIZ&K9&

þKOG9S9lOK d9 f&bKIG& I9 ŞI d9 d9Sf&G9K9, l& &G IUflI GOOKdOfl&t9 Îfl G&dKUl UflOK þKOgK&m9 GOmþl9X9

d9 m&Kk9tIflg, l& g9fl9K&lIZ&K9& m9flt&lIt II d9 m&Kk9tIflg Îfl tO&t9 GOmþ&KtIm9flt9l9 OKg&flIZ& I9I.

PKIfl l KgIK9& GOfltIflU & GâmþUlUI &þlIG& IIlOK þK&GtIG9, m&Kk9tIflgUl & ÎflK9gIStK&t ŞI GOfltIflU

S ÎflK9gIStK9Z9 Ufl þKOG9S d9 dIf9K9fl I9K9 ŞI Sþ9GI&lI&lIZ&K9. Îfl 9GOflOmI& GOflt9mþOK&fl Sþ9GI&lIZ&K9&

m&Kk9tIflgUlUI S9 Îflf þtUI9Şt9 Îfl K&þOKt GU: fUflG IIl9 ÎfltK9þKIfld9KII, G&K&Gt9KUl bUflUKIlOK K9&lIZ&t9

d9 fIKm , G&t9gOKIIl9 d9 m KfUKI, K&mUKIl9 d9 &GtIVIt&t9 ŞI G&K&Gt9KUl g9OgK&fIG &l &G IUflII

S&l9. EXtIfld9K9& m&Kk9tIflgUlUI Îfl Sf9K& &GtIVIt II fl9lUGK&tIV9 (fl9&dUG tO&K9 d9 þKOfIt) & dUS l& &þ&KI

I& ŞI d9ZVOlt&K9& m&Kk9tIflgUlUI SOGI&l.

Îfl fIgUK& 1.4. SUflt 9VId9fl I&t9 Sþ9GI&lIZ KIl9 m&Kk9tIflgUlUI dUþ GKIt9KIIl9 &K t&t9 m&I SUS.

ObS97Y& I9: FIgUK& 1.4. GOfl Ifl9 G SU 9 flUm9KOt&t9 d9 l& 1 l& 6, I&K Îfl &f&K& d9S9flUlUI 9XISt flOt9 GOK9SþOfld9flt9

G SU 9lOK K9Sþ9GtIV9, flUm9KOt&t9 GU N.1, N.2, …, N.6. AG9St9 flOt9 9XþlIG ÎflS9mfl t&t9& GOfl IflUtUlUI G SU 9lOK.

N.1. " COflG9þtUl g9fl9K&l d9 m&Kk9tIflg; N.2 " Mk. OKI9flt&t dUþ SGOþ;

N.3 " Mk. OKI9flt&t fUflG IOfl&l; N.4 " Mk. OKI9flt&t dUþ G&t9gOKII d9 m KfUKI; N.5 " Mk.OKI9flt&t dUþ K&mUK&
d9 &GtIVIt&t9 9GOflOmIG ; N.6 " Mk. UflOK gKUþ9 d9 þKOdUS9.

S§9CI&lIZ 7Il9 m&7k9tIflⓟUlUI Îfl &CtIYIt&t9& 9COflOmIC

DUþ GKIt9KIUl §7OfIlUl &CtIYIt II 9COflOmIC9ç Sþ9GI&lIZ&K9& m&Kk9tIflgUlUI & &VUt dK9þt

K9ZUlt&t dIVIZ&K9& S& Îfl m&7k9tIflⓟUl bUflU7IlO7 d9 §7OdUC I9 (m&7k9tIflⓟ IfldUSt7I&l)ç

m&7k9tIflⓟUl bUflU7IlO7 d9 COflSUm ŞI m&7k9tIflⓟUl S97YICIIlO7.

&) M&7k9tIflⓟUl bUflU7IlO7 d9 §7OdUC I9. AG9&St Sþ9GI&lIZ&K9 S−& K9&lIZ&t Îfl K&þOKt

GU m&Kk9tIflgUl bUflUKIlOK d9 GOflSUm, fIIfld d9t9KmIfl&t Îfl þKIflGIþ&l d9 G&K&Gt9KUl m&I K&þId &l

G9K9KII, d9 mOtIV& I& þK9þOfld9K9flt K& IOfl&l , d9 flUm KUl K9l&tIV mIG d9 GUmþ K tOKI (&g9fl I

9GOflOmIGI) ŞI d9 GOflG9fltK&K9& G9fltK9lOK d9 þKOdUG I9 ŞI GOflSUm. AG9St9 þ&KtIGUl&KIt I &U dUS l&

d9ZVOlt&K9& UflOK m9tOd9, t9hflIGI ŞI IflStKUm9flt9 d9 G9KG9t&K9 ŞI dIK9G II d9 OKI9flt&K9 & þOlItIGIlOK d9

m&Kk9tIflg dIStIflGt9 Îfl K&þOKt GU m&Kk9tIflgUl bUflUKIlOK d9 GOflSUm;

b) M&7k9tIflⓟUl bUflU7IlO7 d9 COflSUm. L& &G9&St Sþ9GI&lI−Z&K9 tK9bUI9 m9fl IOfl&t f&þtUl G

þKIm9l9 &þlIG KI &l9 m&Kk9tIflgUlUI S−&U K9&lIZ&t Îfl &G9St dOm9flIU, GOflStItUIfld ŞI &St ZI 9l9m9fltUl d9

K&þOKt&K9 & þ&KtIGUl&KIt IlOK G9lOKl&lt9 dOm9flII d9 Sþ9GI&lIZ&K9 & m&Kk9tIflgUlUI, þK9GUm ŞI t9K9flUl d9

&þ&KI I9 ŞI 9Xþ9KIm9flt&K9 & IflOV& IIlOK d9 m&Kk9tIflg. TO&t9 &G9St9& d&tOKIt f&þtUlUI G S9 GOflfKUflt

GU G9& m&I l&Kg V&KI9t&t9 d9 G&K&Gt9KIStIGI &l9 G9K9KII, gK9U d9 Id9fltIfIG&t, GU O m&S 9flOKm d9

GUmþ K tOKI &flOflImI, GU Ufl G&K&Gt9K fO&Kt9 GOmþl9X &l mOtIV& I9I d9 GUmþ K&K9, d&K

GU þ&KtIGUl&KIt I IfldIVIdU&l9 Îfl G99& G9 þKIV9Şt9 d9GIZI& d9 GUmþ K&K9, GU G9l m&I KIdIG&t

gK&d d9 dIStKIbU I9 & G9K9KII Îfl t9KItOKIU 9tG.;

C) M&7k9tIflⓟUl S97YICIIlO7. MOtIV&t d9 9VOlU I& m&I K&þId & S9GtOKUlUI t9K I&K

(S9GtOKUl S9KVIGIIlOK), f& d9 G9l9l&lt9 dOU S9GtO&K9: þKIm&K (&gKIGUltUK , IfldUStKI& 9XtK&GtIV 9tG.) ŞI

S9GUfld&K (IfldUStKI&), 9l K9þK9ZIflt &St ZI dOm9flIUl d9 Sþ9GI&lIZ&K9 G9l m&I dIfl&mIG.

Îfl K&þOKt GU m KfUKIl9 (þKOdUS9l9), S9KVIGIIl9 þK9ZIflt O S9KI9 d9 þ&KtIGUl&KIt I

G&: Iflt&flgIbIlIt&t9, IflS9þ&K&bIlIt&t9& þKOdUG I9I d9 GOflSUm, ImþOSIbIlIt&t9& StOG KII (þ9KIS&bIlIt&t9)

9tG., G&K9 ŞI−&U þUS &mþK9flt& &SUþK& &GtIVIt II d9 m&Kk9tIflg dIfl &G9St dOm9flIU.

POtKIVIt GKIt9KIUlUI g9OgK&fIG, Sþ9GI&lIZ&K9& m&Kk9tIflgUlUI & Oþ9K&t Îfl G&dKUl &G IUflII S&l9

d9 dIVIZ&K9 Îfl m&7k9tIflⓟ Iflt97fl (dOm9StIC) ŞI m&7k9tIflⓟ Iflt97fl& IOfl&l.

 &) M&7k9tIflⓟUl dOm9StIC 9St9 m9flIt S OKI9flt9Z9 &GtIVIt&t9& OKg&flIZ& IIlOK Îfl K&þOKt GU

9XIg9fl 9l9 þI9 9lOK lOG&l9 ŞI fl& IOfl&l9 þ9 G&K9 &GtIV9&Z , &l9 G KOK G&K&Gt9KIStIGI þOt fI G9KG9t&t9 f

K 9fOKtUKI d9OS9bIt9, GOmþ&K&tIV GU þI9 9l9 9Xt9Kfl9, &SIgUKâfldU−S9 tK&flSþ&K9fl & Îfl IflfOKm&

IIl9 fl9G9S&K9 Îfl &G9St SGOþ;

b) M&7k9tIflⓟUl Iflt97fl& IOfl&l. AG9St& ÎŞI d&tOK9&Z Sþ9GIfIGIt&t9& þ&KtIGUl&KIt

IlOK m9tOd9lOK ŞI t9hflIGIlOK d9 þKOSþ9Gt&K9 & þI9 9lOK 9Xt9Kfl9, mOd&lIt IlOK d9 S9l9G I9 ŞI

&fl&lIZ & &G9StOK& d9 G tK9 &g9fl II 9GOflOmIGI Iflt9K9S& I, þOlItIGIlOK ŞI StK&t9gIIlOK d9 m&Kk9tIflg

þ9 G&K9 l9 &dOþt Îfl K&þOKt GU S9gm9flt9l9 þI9 9I Iflt .

M&I flOt m, Îfl SfâKŞIt, dK9þt GKIt9KII d9 Sþ9GI&lIZ&K9 & m&Kk9tIflgUlUI flIV9lUl d9 OKg&flIZ&K9

9GOflOmIG dUþ G&K9 S−& d9lImIt&t: mIC7Om&7k9tIflⓟUl ŞI m&C7Om&7k9tIflⓟUl. PKImUl þKIV9Şt9

&GtIVIt&t9& fI9G K9I fIKm9 Îfl þ&Kt9, Îfl GOflfKUflt&K9& S& GU m9dIUl 9GOflOmIGO−SOGI&l, GU þI& &,

I&K G9l l&lt, G&K9 9St9 UtIlIZ&t d9 SOGI9t&t9 þKIV9Şt9 ÎfltK9&g& 9GOflOmI9 fl& IOfl&l þKIfl fOKm9l9

S&l9 Sþ9GIfIG9 d9 OKg&flIZ&K9 S&U d9 OKI9flt&K9 & &GtIVIt II 9GOflOmIG9.

Sþ9GI&lIZ KIl9 þK9Z9flt&t9 flU S9 OþK9SG &IGI, 9l9 GOfl Iflâfld &tât Îfl l KgIm9 Gât ŞI Îfl

&dâflGIm9. AŞ&, d9 9X9mþlU, dIfl m&Kk9tIflgUl bUflUKIlOK d9 GOflSUm S−& d9SþKIflS &ⓟ7Om&7k9tIflⓟUl

(m&Kk9tIflgUl &gKIGOl), GU SUfIGI9flt9 þ&KtIGUl&KIt I G9 d9GUKg dIfl fl&tUK& Sþ9GIfIG & þKOdUG I9I ŞI

þKOdUS9lOK, dIfl G&K&Gt9KUl K9l&tIV KIgId &l G9K9KII ŞI Of9Kt9I, dIfl þ&KtIGUl&KIt Il9 ZOfl&l9 &l9 þI9 9I 9tG.;

dIfl m&Kk9tIflgUl S9KVIGIIlOK S−& d9SþKIflS m&7k9tIflⓟUl tU7IStICç m&7k9tIflⓟUl

fIfl&flCI&7□b&flC&7ç m&7k9tIflⓟUl t7&flS§O7tU7IlO7ç S&U dIfl m&Kk9tIflgUl Iflt9Kfl& IOfl&l S−&

d9SþKIflS m&7k9tIflⓟUl Im§O7tUlUI ŞI

m&7k9tIflⓟUl 9X§O7tUlUI.

B& m&I mUlt, Îfl UltImUl d9G9flIU, G& UKm&K9 & mOfldI&lIZ KII &f&G9KIlOK Iflt9Kfl& IOfl&l9
S−& GOfltUK&t m&7k9tIflⓟUl ⓟlOb&l.

1.a. MARKETINGUL SOCIAL

L& þKIm& V9d9K9, m&Kk9tIflgUl ŞI þKOfItUl þ&K dOU flO IUflI Iflt9Kd9þ9fld9flt9. TOtUŞI,

m&Kk9tIflgUl S−& dOV9dIt UtIl ŞI Îfl S9GtOKUl flOflþKOfIt, þKIfl OKg&flIZ& IIl9 d9VOt&t9 &ltOK G&UZ9 d9Gât

GâŞtIgUl GOm9KGI&l. ASOGI9K9& m&Kk9tIflgUlUI GU þKOfItUl f&G9 G& lUm9& ŞI UflII m&fl&g9KI dIfl S9GtOKUl

flOflþKOfIt S −l þKIV9&SG GU SUSþIGIUfl9. I&t Gât9V& dIfl þKIflGIþ&l9l9 lOK &KgUm9flt9 ŞI ObI9G II:

◆ D&G S fl t&t9& bUfl ŞI 9dUG& I& SUþ9KIO&K SUflt 9VId9flt9 d9 l& SIfl9, &tUflGI m&Kk9tIflgUl flU
9St9 fl9G9S&K.

◆ D&G S9 GOflSUm dIfl þU Ifl9l9 K9SUKS9 &l9 OKg&flIZ& I9I, G&K9 &K fI UtIlIZ&t9 m&I bIfl9 l& Îfld9þlIflIK9&
mISIUflII &G9St9I&, &tUflGI m&Kk9tIflgUl 9St9 IflUtIl.

◆ D&G S9 K9dUG9 flUm&I l& tK&flZ&G IIl9 VâflZ&K9−GUmþ K&K9, &tUflGI m&Kk9tIflgUl m&flIþUl9&Z .

AG9St9 þK9JUd9G I S9 d&tOK9&Z Ufl9I Îfl 9l9g9KI gK9ŞIt9 & m&Kk9tIflgUlUI ŞI &þlIG

KII þKIflGIþIIlOK &G9StUI&. M&Kk9tIflgUl 9St9 Ufl mOd d9 & UtIlIZ& K9SUKS9 mIflIm9 þ9fltKU 9f9Gt9

m&XIm9, þKIfl GOflG9fltK&K9& (fOG&lIZ&K9&) OKg&flIZ& IIlOK &SUþK& GlI9fltUlUI. OKg&flIZ& IIl9 flU

9XISt þ9fltKU SGOþUKIl9 lOK, GI ÎŞI &U JUStIfIG&K9& Îfl &f&K& lOK. Îfl mOd SImIl&K, OKg&flIZ& IIl9

flOflþKOfIt, G& ŞI G9l9 GOm9KGI&l9, &U fl9VOI9 d9 GlI9fl I. OKg&flIZ& IIl9 flOflþKOfIt &dOþt GOflG9þtUl

d9 m&Kk9tIflg þ9fltKU d9V9flI m&I 9fIGI9flt9 Îfl m9dIUl GOflGUK9fl I&l. TOtUŞI, &Ş& GUm m&Kk9tIflgUl

bUflUKIlOK d9 GOflSUm S&U G9l &l S9KVIGIIlOK þK9ZIflt Ufl9l9 þ&KtIGUl&KIt I f& d9 G9l IfldUStKI&l, ŞI

m&Kk9tIflgUl flOflþKOfIt (SOGI&l) þK9ZIflt tK S tUKIl9 S&l9 G&K&Gt9KIStIG9. C9l m&I þOtKIVIt mOd d9 & l9

Id9fltIfIG& 9St9 d9 & &fl&lIZ& G9I þ&tKU þIlOflI (4P) þ9 G&K9 S9 SþKIJIfl m&Kk9tIflgUl:

&) P7OdUSUl. L& OKg&flIZ& IIl9 flOflþKOfIt lOGUl þKOdUSUlUI dIfl m&Kk9tIflgUl dIfl Sf9K& lUGK&tIV 9St9

lU&t d9 O G&UZ , d9 O Id99, d9 Ufl &flUmIt GOmþOKt&m9flt SOGI&l, d9 &d9ZIUfl9& l& &G9St9&.

b) P79 Ul. Îfl lOGUl b&flIlOK dIfl þKImUl G&Z, m&Kk9tIflgUl UKm K9Şt9 &IGI &tK&g9K9& Gât m&I mUltOK

&d9þ I l& Id99&, G&UZ&, GOmþOKt&m9fltUl IflVOG&t S&U þKOgK&mUl l&flS&t d9 O OKg&flIZ& I9.

G) Pl&S&79& (Îfl S9flS d9 dISt7IbU I9). OKg&flIZ& IIl9 flOflþKOfIt, &S9m9fl9& G9lOK GOm9KGI&l9,

tK9bUI9 S S9 f&G dISþOflIbIl9 GlI9fl IlOK Îfl lOGUKI ŞI mOm9flt9 GOflV9fl&bIl9 &G9StOK&. Pl&S&K9&

S9dIIlOK Îfl lOGUKI &glOm9K&t9 ŞI 9XISt9fl & lIflIIlOK t9l9fOflIG9 SUflt dOU dIfltK9 G9l9 m&I SImþl9

mOdUKI d9 & ÎmbIfl& GOmOdIt&t9& þ9fltKU GlI9fl I ŞI K& IOfl&lIZ&K9& GOStUKIlOK þ9fltKU OþKg&flIZ& I9.
d) P7OmOY&79&. AGtIVIt Il9 flOflþKOfIt &U, Îfl g9fl9K&l, bUg9t9 m&I mIGI d9Gât G9l9 GOm9KGI&l9 ŞI S9

b&Z9&Z GU þK9dIl9G I9 þ9 K9l& IIl9 GU þUblIGUl d9Gât þ9 þUblIGIt&t9. Al9g9K9& fOKm9I

d9 þUblIGIt&t9, &tUflGI Gâfld 9St9 G&ZUl, tK9bUI9 f GUt GU mUlt gKIJ , þ9fltKU & flU fI

GOfltK&þKOdUGtIV . D9 K9gUl , þUblIGIt&t9& &K9 9f9Gt fl9g&tIV &SUþK& dOfl&tOKIlOK ŞI ImþlIGIt &SUþK&

dOfl& IIlOK. TOt &IGI tK9bUI9 &VUt Îfl V9d9K9 ŞI S9flSIbIlIt&t9& l& dIm9flSIUfl9& mOK&l & Im&gIflII. D9

9X9mþlU, gKUþUKIl9 d9 þK9SIUfl9 9GOlOgISt9 S&U OKg&flIZ& IIl9 d9 G&KIt&t9 VOK fOlOSI m&t9KI&l9

I9ftIfl9 S&U K9GIGl&t9 þ9fltKU lIt9K&tUK& lOK. S&U OKg&flIZ& IIl9 d9 G&KIt&t9 G&K9 &G IOfl9&Z Îfl ZOfl9

fO&Kt9 S K&G9 tK9bUI9 S 9VIt9 UtIlIZ&K9& Ufl9I Im&gIStIGI G&K9 Îflf IŞ9&Z þ9 GlI9fl II lOK G& G9KŞ9tOKI.

T9Km9flUl d9 m&Kk9tIflg SOGI&l & fOSt IfltKOdUS Îfl lIt9K&tUK& d9 Sþ9GI&lIt&t9 d9 þKOf9SOKII

&m9KIG&flI Ph.KOtl9K ŞI G.X&ltm&fl ŞI d9fIflIfldU−l dK9þt “9l&bOK&K9&, þUfl9K9& Îfl &þlIG&K9 ŞI

GOfltKOlUl þKOgK&m9lOK UKm KIfld GK9Şt9K9& &d9ZIUflII l& O Id99, l& O G&UZ S&U l& Ufl GOmþOKt&m9flt

SOGI&l Îfl G&dKUl UflUI& S&U m&I mUltOK gKUþUKI VIZ&t9”.

Îfl G&dKUl m&K9ktIflgUlUI SOGI&l &U &þ KUt Sþ9GI&lIZ KI, dIfltK9 G&K9 G9l9 m&I ImþOKt&flt9 SUflt:

Ð M&7k9tIflⓟUl 9dUC& IOfl&lç G&K9 UKm K9Şt9 m&XImIZ&K9& 9f9Gt9lOK þKOG9SUlUI d9 IflStKUIK9;

Ð M&7k9tIflⓟUl CUltU7&lç G9 &K9 G& SGOþ K9UŞIt& Ufl9I &G IUflI GUltUK&l9, GUm &K fI, d9 9X9mþlU, G9& &

Ufl9I 9XþOZI II d9 G&Kt9;

Ð M&7k9tIflⓟUl 7UtI97ç G9 VIZ9&Z ÎmbUfl t IK9& S9GUKIt II GIKGUl& I9I KUtI9K9;

Ð M&7k9tIflⓟUl Îfl dOm9flIUl S fl t IIç G&K9 &K9 G& ObI9GtIV þKOmOV&K9& m9dIGIfl9I OmUlUI S fl tOS

þKIfl 9dUG& I9 S&flIt&K , GU SGOþUl K9dUG9KII flUm KUlUI d9 ÎmbOlfl VIKI.

O dIfl&mIG d9OS9bIt & GUflOSGUt Îfl UltImUl tImþ, G9l þU Ifl Îfl &K& flO&StK ,
m&Kk9tIflgUl 9GOlOgIG ŞI G9l 9l9GtOK&l.

M&7k9tIflⓟUl 9COlOⓟIC S9 d9ZVOlt Îfl dOU þl&flUKI:

◆ l& flIY9l m&C7O9COflOmIC ¯ þKOþUflâfldU−ŞI GOOKdOfl&K9& &G IUflIlOK d9 þK9V9flIK9 & d9gK&d KII

m9dIUlUI &mbI&flt þKIfl &G IUflI GOflJUg&t9 &l9 St&tUlUI, &l9 UflOK OKg&flISm9 þUblIG9 ŞI &l9

O.N.G−

UKIlOK.

◆ l& flIY9l mIC7O9COflOmIC ¯ &Vâfld G& ObI9GtIV ÎflGOKþOK&K9& GOmþOfl9flt9I 9GOlOgIG9 Îfl þOlItIG&

d9 m&Kk9tIflg & tUtUKOK OKg&flIZ& IIlOK.

M&7k9tIflⓟUl 9l9CtO7&lç þK&GtIG&t d9 þ&KtId9l9 þOlItIG9, &K9 G& ObI9GtIV “VâflZ&K9&” G tK9

þUblIGUl 9l9GtOK (G&K9 9St9 Ufl GOflSUm&tOK d9 þOlItIG ) & UflUI þKOgK&m Îfl Sþ&t9l9 G KUI& St&U

G&fldId& II G&K9 &SþIK l& & fI &l9ŞI.

S&ltUKI d9OS9bIt9 &U GUflOSGUt, Îfl G99& G9 þKIV9Şt9 d9ZVOlt&K9& ŞI m&7k9tIflⓟUl S§O7tIY

(&þlIG&t Îfld9OS9bI l& OKg&flIZ&K9& tUKfl99lOK SþOKtIV9) ŞI m&7k9tIflⓟUl 9Cl9ZI&StIC (fOlOSIt

l& K SþâfldIK9& UflOK &flUmIt9 K9lIgII) 9tG.

R9ZUm&t

AG9St G&þItOl 9St9 d9StIfl&t &bOKd KII þ9 l&Kg & GOflG9þtUlUI d9 m&Kk9tIflg, & f&GtOKIlOK G&K9 &U

GOfltKIbUIt l& &þ&KI I&, þKOmOV&K9& ŞI d9ZVOlt&K9& &G9StUI&, þK9GUm ŞI & G9lOK G&K9 &U dUS l& GK9Şt9K9&

d9OS9bIt & ImþOKt&fl 9I S&l9 Îfl þK9Z9flt. AIGI SUflt 9VId9fl I&t9 G&K&Gt9KIStIGIl9 fUfld&m9flt&l9 &l9

fIKm9lOK G&K9 &U OKI9flt&K9 d9 m&Kk9tIflg, SUflt 9XþlIG&t9 fUflG IIl9 m&Kk9tIflgUlUI ŞI &GtIVIt

Il9 Sþ9GIfIG9 G9 f&G ObI9GtUl &G9StOK&, Îfl GOflt9XtUl Îfl G&K9 9l9 þOt fI þKOmOV&t9 GU SUGG9S. D9

&S9m9fl9&, SUflt &bOKd&t9 Sþ9GI&lIZ KIl9 m&Kk9tIflgUlUI, &tât G9l9 dIfl Sf9K& 9GOflOmIG , Gât ŞI G9l9

G&K9 VIfl dIfl m&Kk9tIflgUl SOGI&l.

COflC9§t9 Ch9I9

◆ COflC9§tUl d9 m&7k9tIflⓟ. O &bOKd&K9 & &f&G9KIlOK G&K9 þl&S9&Z GOflSUm&tOKUl Îfl G9fltKUl

þK9OGUþ KIlOK fIKm9I ŞI &l9 þI9 9I

◆ COflC9§tUl d9 m&7k9tIflⓟ SOCI9t&l. O &bOKd&K9 & &f&G9KIlOK d9 G tK9 fIKm& G9 &K9 Îfl V9d9K9 &tât

S&tISf&G9K9& fl9VOIlOK IfldIVIdU&l9 &l9 GOflSUm&tOKIlOK Gât ŞI þ9 G9l9 &l9 SOGI9t II Îfl &flS&mblUl 9I
◆ EfIC&CIt&t9. R9&lIZ&K9& d9 þKOdUS9 ŞI S9KVIGII G&K9 S S&tISf&G GlI9fl II

◆ EfO7t Iflt9ⓟ7&t. COOKdOfl&K9& 9fOKtUKIlOK d9þUS9 d9 dIf9KIt9 GOmþ&KtIm9flt9 &l9 fIKm9I Îfl

SGOþUl S&tISf&G9KII GlI9fl IlOK

◆ I97&7hI& lUI M&SlOW & fl9YOIlO7. Ufl G&dKU Îfl G&K9 fl9VOIl9 GOflSUm&tOKIlOK SUflt &Ş9Z&t9 dUþ

ImþOKt&fl & ŞI dIm9flSIUfl9& lOK

◆ O7I9flt&79& S§79 ClI9flt. Afl&K9& dOKIfl 9lOK GOflSUm&tOKIlOK Îfl&Iflt9 d9 & S9 d9GId9 G9 S S9
þKOdUG , S&U ¯ GUm 9St9 G&ZUl Îfl ÎfltK9þKIfld9KIl9 d9 GOm9KGI&lIZ&K9 ¯ G9 S S9 Vâfld

◆ O7I9flt&79& S§79 §7OdUS. PK9OGUþ&K9& 9X&g9K&t & fIKm9I þ9fltKU GK9Şt9K9& þKOdUGtIVIt II ŞI

flU þ9fltKU S&tISf&G9K9& fl9VOIlOK GlI9fl IlOK

◆ O7I9flt&79& S§79 YâflZ 7I. PK9OGUþ&K9& 9X&g9K&t þ9fltKU GOflVIflg9K9& GUmþ K tOKIlOK d9

& GUmþ K& þKOdUS9l9 fIKm9I, Îfl lOGUl S&tISf&G9KII Gât m&I d9þlIfl9 & fl9VOIlOK &G9StOK&
C&§ItOlUl 2

MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI

ObI9CtIY9:

• CUflO&Şt9K9& GOflG9þtUlUI d9 m9dIU 9Xt9Kfl &l fIKm9I ŞI &l GOmþOfl9flt9lOK G&K9−l &lG tUI9SG.

• EVId9fl I9K9& ŞI Îflt9l9g9K9& 9S9fl 9I þKIflGIþ&l9lOK fOK 9 G&K9 &lG tUI9SG m9dIUl d9 m&Kk9tIflg

þK9GUm ŞI 9X9mþl9 G&K9 S IlUStK9Z9 þOt9fl I&lUl Imþ&Gt &l &G9StOK& &SUþK& &GtIVIt II d9 þI& &

fIKm9I.

• PK9Z9flt&K9& mOd&lIt IlOK þKIfl G&K9 fIKm& þO&t9 SUþK&V9gh9& mOdIfIG KIl9 d9 m9dIU ŞI & G9lOK

þKIfl G&K9 þO&t9 K9&G IOfl& l& &G9St9 mOdIfIG KI.

• Îfl 9l9g9K9& GOfl IflUtUlUI K9l& IIlOK fIKm9I GU m9dIUl S U 9Xt9Kfl, & K9l& IIlOK dIK9Gt9 d9 þI& ŞI &
G9lOK d9 GOflGUK9fl .

OKIG9 OKg&flIZ& I9 9GOflOmIG fUflG IOfl9&Z Îfl GOfldI IIl9 þ9 G&K9 I l9 Of9K m9dIUl S U

9Xt9Kfl, G KUI& I S9 m&I SþUfl9 ŞI m9dIU d9 m&Kk9tIflg. P9fltKU fIKm , m9dIUl d9 m&Kk9tIflg S9 GOflStItUI9

ÎfltK−Ufl &flS&mblU d9 OþOKtUflIt I, d&K ŞI d9 þKIm9JdII. P9fltKU & V&lOKIfIG& Îfl Iflt9K9SUl S U OþOKtUflIt

Il9, d&K ŞI þ9fltKU & S9 f9KI d9 þKIm9JdII, þKIm& GOfldI I9 9St9 G& fIKm& S GUflO&SG GOmþOfl9flt9l9,

fIZIOflOmI& ŞI m9G&flISmUl d9 fUflG IOfl&K9 & m9dIUlUI, f&GtOKI G&K9 ÎI IflflU9fl 9&Z &GtIVIt&t9& d9

m&Kk9tIflg ŞI fOK 9l9 G9 &f9Gt9&Z flIV9lUl þ9KfOKm&fl 9lOK S&l9 9GOflOmIG9.

PKOf9SOKUl N.AL. POP GOflSId9K G “m9dIUl 9Xt97fl &l fI7m9I 79Ufl9Şt9 &flS&mblUl d9

f&CtO7I ŞI fO7 9 9Xt97fl9 &C9St9I& C&§&bIl9 S IflflU9fl 9Z9 m9fl Ifl979& S&U d9ZYOlt&79&

SChImbU7IlO7 §9 §I9 9l9 §9 C&79 &CtIY9&Z ”.

UflII f&GtOKI V&KI&bIlI d9 m9dIU &f9Gt9&Z tO&t9 K&mUKIl9 ŞI ÎfltK9þKIfld9KIl9 9GOflOmIG9 ŞI flU þOt

fI St þâflI I S&U þK9V9flI I þKIfl &GtIVIt Il9 fIKm9lOK. AG9ŞtI f&GtOKI &lG&tUI9SG m&C7Om9dIUl. O fIKm

þO&t9 f&G9 fO&Kt9 þU Ifl, &þKO&þ9 flImIG þ9fltKU &−ŞI IflflU9fl & m&GKOm9dIUl. TK9bUI9 ÎflS S −ŞI

mOflItOKIZ9Z9 m9dIUl ŞI S S9 þK9g t9SG þ9fltKU Ifl9VIt&bIlIt&t9& SGhImb KIlOK. AG9&St& ÎflS9&mfl

IfltUIK9& fl&tUKII ŞI dIm9flSIUflII þOt9fl I&l9lOK SGhImb KI ŞI ÎfltOGmIK9& d9 StK&t9gII ŞI þKOgK&m9 þ9fltKU &

K&SþUfld9 GOK9Gt &tUflGI Gâfld 9l9 S9 VOK þKOdUG9. Ufl 9X9mþlU Iflt9K9S&flt Îfl &G9St S9flS &K fI StKUGtUK&

þOþUl& I9I dIfltK−O &flUmIt &K S&U ZOfl . D&G Îfl &G9& ZOfl S&U &K S9 ÎflK9gIStK9&Z O SG d9K9 &

fl&t&lIt& II, f&bKIG&fl II d9 JUG&KII S9 VOK &fl& ¯ f K VOI& lOK ¯ Îfl f& & Ufl9I K9dUG9KI tK9þt&t9 & þI9 9I d9

d9Sf&G9K9. P9 m SUK& tK9G9KII tImþUlUI V& SG d9& ŞI G9K9K9& d9 m KfUKI d9StIfl&t9 &dOl9SG9fl

IlOK (&þ&K&tUK 9l9GtKOflIG ŞI ÎmbK −G mIflt9, d9 9X9mþlU), tIfl9KIlOK G S tOKI I

(lOGUIfl 9 SI ObI9Gt9 d9 m9fl&J), &dUl IlOK (&UtOmObIl9) 9tG. AG9St9 t9fldIfl 9 flU þOt fI OþKIt9 d9

flIGI O fIKm , ÎflS &GG9þtâfld Ifl9VIt&bIlUl, tO&t9 S9 þOt þK9g&tI þ9fltKU SGhImb KI þKIfl 9XtIfld9K9&

gKUþUlUI Iflt ŞI K9GOflSId9K&K9& &GtIVIt IlOK d9 m&Kk9tIflg.

Al I f&GtOKI d9 m9dIU, ÎflS , þOt &f9Gt& Ufl9l9 fIKm9 m&I mUlt d9Gât þ9 &lt9l9. AG9ŞtI

f&GtOKI &lG tUI9SG mIC7Om9dIUl. Ufl 9X9mþlU SUflt GOflGUK9fl II. SGhImb KIl9 Îfl StK&t9gI& Ufl9I fIKm9

dIfltK−O K&mUK O&K9G&K9 VOK &f9Gt& Îfl mOd SIgUK GOflGUK9fl II, þ9 m SUK G9 GlI9fl II &G9StOK& SUflt

GOflVIflŞI S d9VIfl GlI9fl II S I. D&K ŞI fIKm9l9 G9l9l&lt9 þOt d9ZVOlt& StK&t9gII þ9fltKU &

GOfltK&G&K& Imþ&GtUl SGhImb KIlOK GOflGUK9fltUlUI lOK. Îfl &G9St G&Z, fIKm9l9 þOt f&G9 G9V& m&I mUlt

d9G&t S &fltIGIþ9Z9 ŞI S K SþUfld SGhImb KIlOK dIfl mIGKOm9dIU; 9l9 þOt IflflU9fl & SGhImb KIl9 ŞI

þOt GOfltKOl& dIm9flSIUflIl9 Iflt9Kf9K9fl 9I lOK GU &dV9KS&KII dIfl &G99&ŞI K&mUK d9 &GtIVIt&t9.
 2.1. MACROMEDIUL FIRMEI

M&GKOm9dIUl fIKm9I (fIgUK& 2.1.) K9þK9ZIflt &flS&mblUl f&GtO−KIlOK (V&KI&bIl9lOK) IflGOKþOK&bIlI G9

GOflStItUI9 GlIm&tUl g9fl9K&l Îfl G&K9 &G9St& ÎŞI d9Sf&ŞO&K &GtIVIt&t9&.

EXISt þ&tKU G&t9gOKII d9 &Stf9l d9 f&GtOKI G&K9 IflflU9fl 9&Z mOdUl Îfl G&K9 fIKm9l9 ÎŞI &bOKd9&Z

&GtIVIt Il9 d9 m&Kk9tIflg. Îfl lIt9K&tUK , 9I SUflt GUflOSGU I SUb d9flUmIK9& d9 f&GtOKII STEP:

• F&GtOKII SOGIO¯GUltUK&lI, G&K9 S9 K9f9K l& mOd9l9l9 d9 GOmþOKt&−m9flt &l9 GOflSUm&tOKIlOK þ9 O

&flUmIt&

þI& .

• F&GtOKII t9hflOlOgIGI, G&K9 VIZ9&Z &mþlIfIG&K9& þOt9fl I&lUlUI 9GOflOmIG &l SOGI9t II.

• F&GtOKII 9GOflOmIGI, G&K9 S9 GOflGK9tIZ9&Z ÎfltK−Ufl SISt9m d9 f9flO−m9fl9 (V&KI&bIl9) 9GOflOmIG9

ŞI mOd&lIt I d9 &lOG&K9 & K9SUKS9lOK Îfl SOGI9t&t9.

• F&GtOKII þOlItIGO¯JUKIdIGI, G&K9 S9 K9f9K l& mIJlO&G9l9 d9 GOfltKOl m9flIt9 S &þ9K9 Iflt9K9S9l9 IfldIVIZIlOK ŞI

SOGI9t II Îfl &flS&mblU.

&) F&CtO7II SOCIO — CUltU7&lI

EX&mIflâfld St&tIStIGIl9 ŞI tIþUl O&m9flIlOK dIfltK−O SOGI9t&t9,, tK9fldUKIl9 ŞI mOdIfIG&K9&

StKUGtUKII þOþUl&tI9I S9 þOt f&G9 &fltIGIþ KI &SUþK& GOmþOKt&m9fltUlUI GOflSUm&tOKIlOK d9 þ9 O &flUmIt þI&

, d9SIgUK flUm&I Îfl m SUK& Îfl G&K9 fl9VOIl9, dOKIfl 9l9 ŞI þK9f9KIfl 9l9 &G9StOK& SUflt GOK9l&t9 GU

G&K&Gt9KIStIGIl9 d9mOgK&fIG9: VâKSt&, S9XUl, St&K9& GIVIl , OGUþ& I& ŞI K&S&. MOdIfIG KIl9 d9mOgK&fIG9 þOt þKIVI:

◆ DISt7IbUtI& §9 ⓟ7U§9 d9 Y&7St & §O§Ul& I9I. D9 9X9mþlU, Îfl ROmâflI&: SG d9K9& K&t9I fl&t&lIt II

Îfl UltImII 10 &flI 9St9 K9SþOflS&bIl þ9fltKU d9GlIflUl þI9 9I þ9fltKU GOþII; GK9Şt9K9& gKUþUlUI d9 VâKSt ÎfltK9 15 ¯

25 &flI & dUS l& O SUbSt&fl I&l 9Xþ&flSIUfl9 & þI9 9I G&S9t9lOK &UdIO ŞI & CD−UKIlOK.

◆ MIflO7It Il9 fl& IOfl&l9. Îfl &K& flO&StK , d9 þIld , þOþUl& I& mIflOKIt&K & KOmIlOK 9St9 Îfl GOfltIflU

GK9Şt9K9. VIZ&K9& &G9StUI S9gm9flt SUbGUltUK&l & d9V9flIt dIfl G9 Îfl G9 m&I ImþOKt&flt &GOlO Ufld9 dIf9K9fl 9l9

9tflIG9 &f9Gt9&Z fl9VOIl9 GUmþ K tOKUlUI. C&S9l9 d9 dISGUKI ŞI G&S9t9 &UdIO, G& S lU m G& 9X9mþlU tOt

dOm9flIUl mUZIGII, &U GK9&t &Stf9l d9 þKOdUS9 Sþ9GI&l9 þ9fltKU 9I, fIIfld fO&Kt9 þKOfIt&bIl9. S&U Îfl AflglI&,

þKOdUG tOKII d9 GOSm9tIG9 &U GK9&t þKOdUS9 Sþ9GI&l9 G&K9 &U G& Iflt gKUþUKIl9 SUbGUltUK&l9, d9V9flIfld m KGI

fO&Kt9 GUflOSGUt9 ŞI þKOfIt&bIl9.

◆ F&mIlI& m9dI9 (m9fl&JUl m9dIU). CK9St9K9& K&t9I dIVOK U−KIlOK, m&KI&JUl l& VâKSt9 tOt m&I

Îfl&Iflt&t9 ŞI O K&t SG ZUt & fl&t&lIt II &U dUS l& K9dUG9K9& dIm9flSIUflII m9dII & f&mIlI9I ŞI, ImþlIGIt, l&

GK9Şt9K9& flUm KUlUI d9 m9fl&J9. P9fltKU Sþ9GI&lIŞtII Îfl m&Kk9tIflg, d9 Ufl Iflt9K9S d9OS9bIt S9 bUGUK

m9fl&J9l9 GU V9flItUKI m&KI ŞI OblIg& II fIfl&flGI&K9 mIGI, þK9dISþUS9 & Gh9ltUI b&flI þ9fltKU bUflUKI lUXO&S9 ŞI

dUK&bIl9 ŞI S9KVIGII d9 G&lIt&t9. El9 K9þK9ZIflt O Iflt ImþOKt&flt þ9fltKU þKOdUG tOKII hI−fI, Oþ9K&tOKII

d9 tUKISm ŞI K9St&UK&flt9, G&S9l9 d9 mOd 9tG.

PKIfl &fl&lIZ&K9& gK&dUlUI d9 GUltUK &l Ufl9I SOGI9t I S9 þOt Id9fltIfIG& þKIflGIþ&l9l9 GK9dIfl 9, V&lOKI ŞI

flOKm9 GOmþOKt&m9flt&l9 dUþ G&K9 S9 GOfldUG9 SOGI9t&t9&, &G9St lUGKU Of9KIfld O S9KI9 d9 IfldIGI

&SUþK& þK9f9KIfl 9lOK þOþUl& I9I þ9fltKU þKOdUS9 S&U S9KVIGII. Ufl9l9 GK9dIfl 9 SUflt K9l&tIV St&bIl9,

fl9mOdIfIGâfldU−S9 S9mflIfIG&tIV d9 l& O g9fl9K& I9 l& &lt&, d&tOKIt 9fOKtUlUI d9þUS d9 IflStItU IIl9 9dUG&

IOfl&l9 (ŞGO&l&, bIS9KIG&, JUStI I& 9tG.). D9 9X9mþlU, ImþOKt&fl & Ofl9StIt II ŞI V&lO&K9& VI9 II Um&fl9 ¯ G9

Ifl d9 GK9dIfl & mOK&l ¯ S9 m9fl Ifl d9 mIl9flII Îfl GV&SItOt&lIt&t9& SOGI9t IlOK. MUlt9 dIfl G9l9l&lt9 flOKm9

GUltUK&l9, ÎflS , S−&U SGhImb&t dK&m&tIG. AStf9l, IflflU9fl & K9lIgI9I & SG ZUt, m&KI&JUl flU m&I 9St9 O GOfldI

I9 þK9&l&bIl þ9fltKU &lG tUIK9& f&mIlI9I, dIVOK Ul ŞI K9G S tOKI& &U GK9&t flOI tIþUKI d9 f&mIlI9, Ş. &.

Ufl9l9 SGhImb KI GUltUK&l9 &U &VUt Ufl Imþ&Gt m&JOK &SUþK& m&Kk9tIflgUlUI, VIZIbIl m&I &l9S Ifl KIl9

OGGId9flt&l9 d9ZVOlt&t9. S lU m Îfl dISGU I9 KOlUl f9m9II Îfl SOGI9t&t9, KOl G&K9 S−& mOdIfIG&t dK&m&tIG Îfl

UltIm& JUm t&t9 d9 S9GOl. F&þtUl G f9m9Il9 S−&U d9dIG&t tOt m&I mUlt ŞI Ufl9I G&KI9K9 þKOf9SIOfl&l9 & f GUt G&

G9& m&I m&K9 þ&Kt9 dIfl &GtIVIt Il9 m9fl&J9K9 Sþ9GIfIG9 lOK S fI9 þK9lU&t9 d9 m&ŞIflI d9 Sþ l&t,

&SþIK&tO&K9, KObO I d9 bUG t&KI9 ŞI &lt9 &þ&K&t9 G&SflIG9, UŞUKâfldU−S9 &Stf9l mUflG& ŞI SGUKtâfld 9flOKm

tImþUl d9StIfl&t &G9StOK&. AG9&St mOdIfIG&K9 & St&tUtUlUI f9m9II Îfl SOGI9t&t9 & dUS l& dIfl&mIZ&K9&

IfldUStKI9I d9 &þ&K&tUK G&SflIG ŞI, ImþlIGIt, l& O GOfltIflU

GK9Şt9K9 & þI9 9I bUflUKIlOK d9 UZ G&SflIG. S&U, Ufl &lt 9X9mþlU: lIþS& lOGUKIlOK d9 þ&KG&K9 dIfl

OK&Ş9 & f&GUt G& SUþ9Km&Kk9tUKIl9 S S9 mUt9 Îfl &f&K& OK&Ş9lOK, GOflStKUIfld þ&KkIflgUKI UKI&Ş9 ŞI Of9KIfld O

m&K9 V&KI9t&t9 d9 þKOdUS9 &Stf9l ÎflGât S fI9 þOSIbIl &þKOVIZIOfl&K9& m9fl&J9lOK, G9l þU Ifl þ9fltKU O S þt

mâfl , dIfltK−Ufl SIflgUK lOG. D9 &S9m9fl9&, &U fOSt GK9&t9 f&St−fOOd−UKI, G&K9 þOt SGUtI tOt m&I
mUl I O&m9flI d9 þKObl9m& g tItUlUI. CK9d9m G& &G9St9 9X9mþl9 SUflt SUfIGI9flt9 þ9fltKU & 9VId9fl I& f&þtUl G

SGhImb KIl9 GUltUK&l9 ŞI OþOKtUflIt Il9 d9 m&Kk9tIflg m9Kg “mâfl −fl mâfl ”.

M9dIUl

M9dIUl t9hflOlOgIG
SOGIO−
GUltUK&l

ClI9fl
I

Iflt9Km9−

dI&KI
FUKflIZOKI

D9 Ifl tOKI d9
Iflt9K9S9 COflGUK9fl I

M9dIUl
M9dIUl
9GOflOmIG
þOlItIGO−JUKIdIG

FIⓟU7& 2.1. COm§Ofl9flt9l9 m9dIUlUI d9 m&7k9tIflⓟ &l fI7m9I

b) F&CtO7II t9hflOlOⓟICI

P9fltKU Sþ9GI&lIŞtII Îfl m&Kk9tIflg flOIl9 t9hflOlOgII SUflt ImþOKt&flt9 dIfl UKm tO&K9l9 mOtIV9:

◆ C79&Z flOI mOdU7I d9 & S&tISf&C9 fl9YOIl9 COflSUm&□tO7IlO7. D9 9X9mþlU: fl9VOI& d9 &

&SGUlt& mUZIG d9 O G&lIt&t9 m&I bUfl , d9 & f&G9 G&lGUl9 m&I K&þId ŞI d9 & 9lImIfl& tO&t9 þ9t9l9 d9 mUKd

KI9 d9 þ9 h&Ifl9l9 Sþ l&t9 & fOSt S&tISf&GUt ¯ gK& I9 flOIlOK t9hflOlOgII ¯ þKIfl ÎfllOGUIK9& m&gfl9tOfOflUlUI GU

CD−Ul, KIgl9I d9 G&lGUl GU G&lGUl&tOKUl ŞI, K9Sþ9GtIV, & d9t9Kg9fl IlOK ObIŞflUI I GU d9t9Kg9fl I bIOlOgIGI.

◆ POt Id9fltIfIC& ŞI S&tISf&C9 fl9YOI l&t9flt9. Ufl 9X9mþlU Îfl &G9St S9flS þO&t9 fI tIg&I& t9flOfl

(G&K9, SþK9 d9OS9bIK9 d9 tIg&I& Gl&SIG , flU lIþ9Şt9 þKOdUS9l9 þK9þ&K&t9) 9St9 KOdUl UflUI þKOgK&m Sþ& I&l &l

S.U.A.;

IflI I&l t9flOflUl & fOSt GK9&t þ9fltKU fl&V9t9l9 Sþ& I&l9.

◆ MOdIfIC mOd9l9l9 C9797II. T9hflOlOgIIl9 VIItOKUlUI þK9−V9St9SG K9ÎfltO&KG9K9& l& O 9GOflOmI9

d9 tIþ G&SflIG, mUl I O&m9flI UKmâfld S d9VIfl þKOdUG tOKI Ifld9þ9fld9fl I d9 “bUflUKI IflfOKm&tIG9” ŞI m&I þU Ifl

d9 m KfUKI Gl&SIG9. Îfl &G9St9 GOfldI II, þI& & tK&flSþOKtUKIlOK d9 G l tOKI, þI& & mObIl9I þ9fltKU bIKOUKI,

þI& & þKOdUS9lOK d9 G&t9KIflg S9 VOK K9dUG9 dK&m&tIG.

◆ PO&t9 mOdIfIC& fl&tU7& COflCU79fl 9I. C K Il9 d9 GK9dIt ŞI b&flGOm&t9l9, d9 9X9mþlU, SUflt
mUlt m&I GOmOd9 þ9fltKU UtIlIZ&tOKI d9Gât GOZIl9 l& b flGI, S&U Iflt9Kfl9tUl K9dUG9 G9K9K9& þ9fltKU S9KVIGII
þOŞt&l9. NU

V& tK9G9 mUlt þâfl G9 9l9VII VOK ÎflV & SIflgUKI, &G&S , GU &JUtOKUl UflOK þKOgK&m9 Sþ9GI&l9 ŞI flU GU &JUtOKUl

þKOf9SOKIlOK. S9 Îfl 9l9g9 G , Îfl &G9St9 GOfldI II, GOflGUK9fl & þKOVIfl9 Îfl mOd IfldIK9Gt d9 l& þKOgK9SUl t9hflIGO−

ŞtIIfl IfIG, d9 l& fl9VOIl9 t9hflOlOgI9I.

◆ PO&t9 &JUt& l& d9SCO§97I79& d9 flOI COflSUm&tO7I. PKIfl flOIl9 t9hflOlOgII d9 GOflg9l&K9, d9

9X9mþlU, S−& K9UŞIt &d Ug&K9& GIOGOl&t9I l& Îflgh9 &t (flU dO&K & gUStUlUI d9 GIOGOl&t ), K9UŞIfldU−S9 − d&tOKIt
flOUlUI þKOdUS ¯ S fI9 &tK&ŞI flOI GOflSUm&tOKI 9tG.

C) F&CtO7II 9COflOmICI

Îfl &flS&mblUl lOK, f&GtOKII 9GOflOmIGI fOKm9&Z m9dIUl 9GOflOmIG. AG9St& K9þK9ZIflt b&Z& d9

SUS Ifl9K9 & þUt9KII d9 GUmþ K&K9 & þUKt tOKIlOK G9K9KII, fI9 9I UtIlIZ&tOKI S&U GOflSUm&tOKI fIfl&lI.

P9fltKU G&K&Gt9KIZ&K9& m9dIUlUI 9GOflOmIG S9 þOt &V9& Îfl V9d9K9: flIV9lUl PIB−UlUI, StKUGtUK& þ9 K&mUKI &

9GOflOmI9I
 fl& IOfl&l9, flIV9lUl d9 d9ZVOlt&K9 &l fI9G K9I K&mUKI, gK&dUl d9 OGUþ&K9 &l fOK 9I d9 mUflG , SItU& I& fIfl&flGI&K

¯ V&lUt&K & KII, fISG&lIt&t9&, Iflfl& I&, 9VOlU I& þK9 UKIlOK, 9VOlU I& 9GOflOmIIlOK þOþUl& I9I ŞI SOlIGIt KIlOK d9

GK9dIt9, K&t9l9 dObâflZIlOK, 9VOlU I& ŞI dIStKIbU I& V9flItUKIlOK þ9 dIf9KIt9 G&t9gOKII SOGI&l9, 9tG. IflflU9fl

& f&GtOKIlOK d9 m9dIU 9GOflOmIG S9 OglIfld9Şt9 dIK9Gt S&U IfldIK9Gt Îfl 9VOlU I& þI9 9I, m&I GOflGK9t Îfl

9VOlU I& flIV9lUlUI ŞI StKUGtUKII Of9Kt9I d9 m KfUKI, Îfl 9VOlU I& m KImII ŞI StKUGtUKII G9K9KII, Îfl mIŞG&K9&

þK9 UKIlOK ŞI

flIV9lUl GOflGUK9fl 9I. AG9St9 V&KI&bIl9 9GOflOmIG9 − þ9 G&K9 Sþ9GI&lIŞtII Îfl m&Kk9tIflg tK9bUI9 S l9

UKm K9&SG GU &t9fl I9, &fl&lIZ&t9 Îfl GOK9l& I9 GU f&GtOKII d9mOgK&fIGI ŞI GUltUK&lI þOt Of9KI

9l9m9flt9l9 fl9G9S&K9 þ9fltKU O GOK9Gt 9V&lU&K9 ŞI GhI&K &fltIGIþ&K9 & þOt9fl I&lUlUI d9 þI& þ9 G&K9

þO&t9 GOflt& ÎfltK9þKIfld9K9&.

d) F&CtO7II §OlItICO□JU7IdICI

F&GtOKII 9GOflOmIGI 9VId9fl I& I m&I SUS K9ZUlt , d9 ObIG9I, dIfl IflI I&tIV9l9 þOlItIG9 m9flIt9 S

ÎmbUfl t 9&SG þ9KfOKm&fl 9l9 9GOflOmI9I ŞI bUfl St&K9& O&m9flIlOK, ÎflS IflflU9fl & gUV9KflUlUI 9St9 K9SIm It

ŞI þKIfl l9gISl& I& IfltKOdUS .

L9gISl& I& G&K9 SUþK&V9gh9&Z &f&G9KIl9, UKm K9Şt9, Îfl g9fl9K&l, tK9I ObI9GtIV9:

− þKOt9J&K9& GOflSUm&tOKIlOK;

− þKOt9J&K9& GOflGUK9fl 9I;

− þKOt9J&K9& SOGI9t II.

L9ⓟISl& I& §7IYIfld §7Ot9C I& COflSUm&tO7IlO7 &K9 G& SGOþ ÎmþI9dIG&K9& fIKm9lOK S þKOfIt9 d9 þ9

UKm& lOK. Îfl 9S9fl , &G9&St l9gISl& I9 &K9 Îfl V9d9K9:

*&SIgUK&K9& UflUI St&fld&Kd mIflIm&l &l þKOdUS9lOK ŞI S9KVIGIIlOK;

*GOfltKOl&K9& mOd&lIt IlOK d9 VâflZ&K9 ŞI & IflfOKm& IIlOK Of9KIt9 GUmþ K tOKUlUI d9SþK9 þKOdUS9l9 Of9KIt9;

*9VIt&K9& IfldUG9KII Îfl 9KO&K9 & GUmþ K tOKUlUI Îfl G99& G9 þKIV9Şt9 þK9 Ul;

*GOfld&mfl&K9& þK&GtIGIlOK fl9GIflStIt9.

L9ⓟISl&tI& §7IYIfld §7Ot9CtI& SOCI9t II (Sþ9GIfIG m&Kk9−tIflgUlUI SOGI9t&l) ÎI &þ K þ9 GOflSUm&tOKI

d9 GOflS9GIfl 9l9 þKOþKIIlOK lOK d9GIZII fl9f9KIGIt9. AStf9l ÎI þKOt9J9&Z þ9 GOþII d9 þKOdUS9l9 G9 l9 f&G K U:

dKOgUKI, &lGOOl ŞI tUtUfl ŞI flU l9 þ9KmIt9 S GOfldUG &UtOmObIlUl þâfl l& O &flUmIt VâKSt (ROm&flI&: 18

&flI, C&fl&d&: 16 &flI). D9 &S9m9−fl9&, ÎI OblIg þ9 GOfldUG tOKII &UtO S fI9 &SIgUK& I þ9fltKU 9V9fltU&l9

&GGId9flt9, Îfl SGOþUl GOmþ9flS KII d&Ufl9lOK þKOdUS9 &ltOK&. O &Stf9l d9 l9gISl& I9 GK9&Z , þ9 d9 O þ&Kt9,

OþOKtUflIt I, I&K þ9 d9 &lt þ&Kt9, þ9fltKU m&Kk9tIflg, K9þK9ZIflt &m9flIfl KI. C9I G&K9 K9Sþ9Gt GU StKIGt9 9

&G9&St l9gISl& I9 &U &V&flt&J &SUþK& GOflGUK9fl 9I, d9ŞI l9 þO&t9 SþOKI GOStUKIl9.

PKIfl l9ⓟISl& I& §7IYIfld §7Ot9C I& COflCU79fl 9I SUflt þKOt9J& I þKOdUG tOKII IflV9flt&tOKI d9

GOflGUK9fl . D9 9X9mþlU, Gâfld þ9 þI& S9 l&flS9&Z Ufl flOU þKOdUS (S9KVIGIU S&U t9hflOlOgI9), fIKm9l9 tK9bUI9

þKOt9J&t9 &Stf9l ÎflGât GOflGUK9fl II S flU GOþI9Z9 þKOdUSUl dUþ l&flS&K9& lUI þ9 þI& , d&G flU GhI&K

Îfl&Iflt9. PKOt9G I& S9 K9&lIZ9&Z SUb fOKm& þ&t9flt9lOK, G&K9 SUflt dOGUm9flt9 l9g&l9 G9 g&K&flt9&Z

IflV9flt&tOKIlOK 9XGlUSIVIt&t9& VIfld9KII IflV9fl IIlOK. Îfl t9Km9flI d9 m&Kk9tIflg, &G9St

lUGKU þ9KmIt9 fIKm9lOK S −ŞI l&flS9Z9 þKOdUS9l9 flOI ŞI S GUG9K9&SG þI9 9l9 f K S S9 t9&m d9 GOflGUK9fl

, G99& G9 Îfl GOfldI II flOKm&l9 ÎflS9&mfl Ufl þKOfIt KIdIG&t þ9 dUK&t& d9 &GOKd&K9 & þ&t9fltUlUI. O &lt fOKm

d9 þKOt9G I9 ÎmþOtKIV& GOflGUK9fl 9I 9St9 ÎflK9gIStK&K9& m KGIlOK. O m&KG d9 þI& G&K9 þO&t9

IflGlUd9 Ufl lOgO, Ufl GUVâflt, Ufl SImbOl, Ufl d9S9fl S&U O GUlO&K9 dIStIflGt OKI fOKm Sþ9GI&l & lIt9K9lOK, flU

þO&t9 fI GOþI&t þ9 t9KItOKIUl g9OgK&fIG þ9fltKU G&K9 & fOSt ÎflSGKIS . C& ŞI þ&t9fltUl, 9& ÎmþI9dIG ImIt&tOKII S

þKOfIt9 d9 Ufl þKOG9S Îfld9lUflg&t ŞI GOStISItOK G&K9 Îfl f&þt ÎflS9&mfl GOflStKUIK9& Im&gIflII fIKm9I Îfl G&UZ .

Îfl mUlt9 KI, GOmþ&flIIl9 SUflt d9 ObIG9I Iflt9K9S&t9 S m9fl Ifl l9gISl& I& G&K9 þKOt9J9&Z &f&G9KIl9 l&

mIflImUm, d9O&K9G9 S9 þO&t9 dOV9dI K9StKIGtIV ŞI GOStISItO&K9 d&G O &þlIG , d&K ŞI m&I GOStISItO&K9

&tUflGI Gâfld SUflt &G IOfl&t9 Îfl JUStI I9. D9 &G99&, 9l9 &þ9l9&Z l&

&UtOK9−gl9m9flt&K9 ¯ þKIfl GOdUKI d9 GOfldUIt VOlUflt&K ¯ lUâfld−O Îfl&Iflt9& l9gISl& I9I. D9 9X9mþlU, Îfl

AflglI&, þKOdUG tOKII d9 Ig&K9t9 &U St&bIlIt Ufl GOd d9 GOmþOKt&m9flt þKIVIfld þUblIGIt&t9&, K9UŞIfld S 9VIt9

Iflt9KZI−G9K9& K9Gl&m9I l& Ig KI G&K9 S9 þK&GtIG Îfl &lt9

KI.

2.2. MICROMEDIUL FIRMEI

MIGKOm9dIUl fIKm9I (fIgUK& 2.1) GUþKIfld9 Ufl &flS&mblU d9 f&GtOKI 9Xt9KflI G&K9 &f9Gt9&Z Îfl mOd

dIK9Gt fIKm& ŞI &SUþK& G KOK& S9 þO&t9 9X9KGIt& Ufl &flUm9 GOfltKOl. IflflU9fl âfld d9GIZIIl9, StK&t9gIIl9, ŞI t&GtIGIl9

d9 m&Kk9tIg, SGhImb KIl9 dIfl &G9St m9dIU &U O d9OS9bIt S9mflIfIG& I9 þ9fltKU m&Kk9t9KI. COm§Ofl9fl

II
§7IflCI§&lI &I mIC7Om9dIUlUI SUflt: fU7flIZO7IIç ClI9fl IIç Iflt97m9dI&7IIç COflCU79fl II ŞI &ltI d9 Ifl tO7I d9

Iflt979S9 (IfldIYIZI S&U ⓟ7U§U7I C9 &U &flUmIt9 Iflt979S9 Îflt7□O Îflt79§7Ifld979).

&) FU7flIZO7II SUflt OKg&flIZ& IIl9 ŞI IfldIVIZII G&K9 Of9K fIKm9I IflþUtUKIl9 (m&t9KII ŞI m&t9KI&l9,

UtIl&J9, 9GhIþ&m9flt t9hflOlOgIG, 9fl9KgI9, &mb&l&J9, 9tIGh9t9, S9KVIGII, fOK d9 mUflG , K9SUKS9

fIfl&flGI&K9, IflfOKm& II 9tG.) fl9G9S&K9 f&bKIG KII þKOdUS9lOK þKOþKII. Îfl K9l& IIl9 GU fUKflIZOKII, fIKm& tK9bUI9

S &Ib Îfl V9d9K9 ŞI Ufl &flUmIt KISG GU fI9G&K9 Îfl þ&Kt9, G&K9 þO&t9 S &þ&K d&G :

Σ fUKflIZOKUl d9 Ifl9 þ&t9fltUl &SUþK& þKOdUSUlUI G&K9 GOflStItUI9 IflþUtUl 9S9fl I&l þ9fltKU fIKm ;

Σ þKOdUSUl G9 GOflStItUI9 IflþUtUl 9S9fl I&l flU 9St9 SUbStItUIbIl;

Σ Îfl G&ZUl fIKm9lOK d9 GOm9KGI&lIZ&K9 (m&g&ZIfl, SUþ9Km&Kk9t 9tG.) GlI9fl II SOlIGIt Îfl mOd 9XþK9S
þKOdUS9 K9&lIZ&t9 flUm&I d9 O &flUmIt fIKm ;

Σ SGhImb&K9& fUKflIZOKUlUI 9St9 þK9& GOStISItO&K9;

Σ fUKflIZOKUl 9St9 m&I þUt9KflIG d9Gât GUmþ K tOKUl; O fIKm mIG G9 S9 &þKOVIZIOfl9&Z d9 l& Ufl

m&K9 fUKflIZOK 9St9 Îfl d9Z&V&flt&J (fIKm9l9 m&KI Of9K , d9 K9gUl , þKOdUS9 d9 m&I Sl&b G&lIt&t9 l&

þK9 UKI

d9Z&V&flt&JO&S9 fIKm9lOK G&K9 &U GOm9flZI mIGI 9tG.

Sþ9GI&lIŞtII Îfl m&Kk9tIflg &I fIKm9I tK9bUI9 S mOflItOKIZ9Z9 &GtIVIt&t9& fUKflIZOKIlOK, d9O&K9G9 þKObl9m9l9

&G9StOK&, fl9K9ZOlV&t9 l& tImþ, þOt þKOdUG9 gK&V9 þ9KtUKb KI Îfl þKOdUG I& þKOþKI9 ŞI ImþlIGIt l& GK9Şt9K9&

GOStUKIlOK þKOdUS9lOK, GU GOflS9GIfl 9 dK&m&tIG9 Îfl þl&flUl þKOfIt&bIlIt II. Îfl &G9St9 GOfldI II, þKOþKII GlI9fl I þOt

tK9G9 l& fIKm9l9 GOflGUK9flt9.

b) ClI9fl II ¯ G9 &lG tUI9SG G9KGUl &g9fl IlOK 9GOflOmIGI (fIKm9 ŞI IflStItU II) ŞI &l þ9KSO&fl9lOK

IfldIVIdU&l9 G KOK& l9 SUflt &dK9S&t9 þKOdU−S9l9 (S9KVIGIIl9) ÎfltK9þKIfld9KII ¯ GOflStItUI9 G9& m&I ImþOKt&flt

GOmþO−fl9flt & mIGKOm9dIUlUI. COmþOfl9fl II GlI9flt9l9I Ufl9I fIKm9 gKUþ& I dUþ fl&tUK& lOK Îfl gKUþUKI

OmOg9fl9 þOt fOKm&: §I9 9l9 d9 COflSUm (fOKm&t9 dIfl GOflSUm&tOKII þKIV& I), §I9 9l9 IfldUSt7I&l9 (fOKm&t9 dIfl

UtIlIZ&tOKI), §I9 9l9 d9 dISt7IbU I9 (fOKm&t9 dIfl Iflt9Km9dI&KII G&K9 GUmþ&K þ9fltKU & K9VIfld9), §I9 9l9

ⓟUY97fl&m9flt&l9 (fOKm&t9 dIfl GUmþ K tOKI ¯ OKg&flISm9 þUblIG9) ŞI §I9 9l9 Iflt97fl& IOfl&l9 (fOKm&t9 dIfl
GUmþ K tOKI 9Xt9KflI).

S&KGIfl& GOmþ&KtIm9fltUlUI d9 m&Kk9tIflg dIfltK−O fIKm 9St9 d9 & m&XImIZ& G9K9K9& þ9fltKU þKOdUS9l9

(S9KVIGIIl9) þ9 G&K9 l9 Of9K GlI9fl IlOK, d9 & m9fl Ifl9 GlI9fl II 9XISt9fl I ŞI d9 & &tK&g9 flOI GlI9fl I dIfl KâfldUl

flOflGOflSUm&tOKIlOK K9l&tIVI ŞI &l GOflGUK9fl 9I. P9fltKU & K9&lIZ& &G9St9 ObI9GtIV9, Sþ9GI&lIŞtII Îfl

m&Kk9tIflg tK9bUI9 S GUflO&SG :

◆ C&K&Gt9KIStIGIl9 GlI9fl IlOK: Ufld9 tK I9SG, StIlUl d9 VI& , VâKSt&, flIV9lUl 9dUG& I9I, OGUþ& I&,

V9flItUKIl9 9tG. TO&t9 &G9St9 G&K&Gt9KIStIGI fOKm9&Z þKOfIlUl GlI9fltUlUI, G&K9 tK9bUI9 GOmþ&K&t GU þKOfIlUl

þI9 9I, þ9fltKU & Id9fltIfIG& þKOdUS9l9 fIKm9I G&K9 þl&G m&I mUlt &flUmItOK tIþUKI d9 GlI9fl I. P9 &G9&St b&Z

S9 d9GId G&K&Gt9KIStIGIl9 flOIlOK þKOdUS9, þK9 UKIl9 ŞI m9S&J9l9 þKOmO IOfl&l9 G9l9 m&I þOtKIVIt9 þ9fltKU þI&

& Iflt .

◆ C9 fl9VOI ÎŞI S&tISf&G GlI9fl II GU þKOdUSUl K9Sþ9GtIV ŞI G&K9 SUflt &V&flt&J9l9 Ob IflUt9 d9 þ9

UKm& lUI, GOmþ&K&tIV GU &lt9 þKOdUS9 G&K9 S&tISf&G &G9l9&ŞI fl9G9SIt I. AG9&St& d9O&K9G9, d9 9X9mþlU,

lUm9& flU

GUmþ&K bIl9t9 l& Ufl Sþ9Gt&GOl, GI O S9&K dIStK&GtIV S&U gOSþO−dIfl9l9 flU GUmþ&K d9t9Kg9fl I, GI Sþ9K&fl

& UflOK h&Ifl9 m&I GUK&t9 ŞI m&I þUtIfl UZ&t9 þKIfl Sþ l&K9. D&G &þ&K9 ÎflS Ufl mIJlOG m&I bUfl

þ9fltKU S&tISf&G9K9& Ufl9I fl9VOI, GOflSUm&tOKII Îl VOK &dOþt& Im9dI&t.

◆ C9 GKIt9KII fOlOS9SG GUmþ K tOKII þ9fltKU & &l9g9 ÎfltK9 dIf9KIt9 þKOdUS9 (G&lIt&t9, þK9 , &mþl&S&K9&
m&g&ZIflUlUI 9tG.).

◆ ImþOKt&fl & þKOdUSUlUI þ9fltKU &flUmIt9 G&t9gOKII d9 UtIlIZ&−tOKI S&U GOflSUm&tOKI (d&G þKOdUSUl

9St9 IfldISþ9flS&bIl þ9fltKU O fIKm , &G9l GlI9flt 9St9 g&t& S þl t9&SG þK9 UKI m&I m&KI, 9XIStâfld OþOKtU−flIt&t9&
Ufl9I &f&G9KI &V&flt&JO&S9).

◆ D9 Ufld9 þKOVIfl IflfOKm& IIl9 G&K9 IflflU9fl 9&Z d9GIZIIl9 d9 GUmþ K&K9 &l9 GlI9fl IlOK 9tG.

C) Iflt97m9dI&7II. AG9ŞtI& SUflt &g9fl I 9GOflOmIGI ImþlIG& I Îfl þKOmOV&K9&, dIStKIbUIK9& ŞI VâflZ&K9&

þKOdUS9lOK Ufl9I fIKm9 G tK9 GOflSUm&tOKII fIfl&lI, K9Sþ9GtIV GOm9KGI&fl II d9 gKOS ŞI d9t&Il, d&K ŞI &lt9

G&t9gOKII, m&I þU Ifl ImþOKt&flt9, G&: bKOk9KI, JObb9KI, GUKI9KI, GOmISIOfl&KI 9tG., SOGI9t I d9 tK&flSþOKt, d9

&SIgUK KI S&U &g9fl II d9 þUblIGIt&t9, d9 SOfld&K9 S&U d9 GOflSUlt&fl d9 m&Kk9tIflg.

SUflt tK9I tIþUKI d9 Iflt9Km9dI&KI G&K9 S9 þOt ImþlIG& Îfl 9fOKtUKIl9 d9 m&Kk9tIflg &l9 Ufl9I GOmþ&flII:

◆ R9S9ll97II (K9VâflZ tOKII), Îfl G&K9 IfltK &flgKOSIŞtII, d9t&IlIŞtII, mIGII GOm9KGI&fl I, &g9fl II d9
VâflZ KI. TK9bUI9 S S9 GOl&bOK9Z9 flUm&I GU &G9I K9S9ll9KI G&K9 &JUt fIKm& S −ŞI m&XImIZ9Z9 gK&dUl Îfl G&K9
þKOdUS9l9 S&l9 S&tISf&G GOflSUm&tOKUl fIfl&l. EXISt , ÎflS , þ9KIGOlUl G& − d&tOKIt K9l& I9I dIK9Gt9 þ9 G&K9 O &K9

GU GOflSUm&tOKUl fIfl&l − K9S9ll9KUl G&K9−I GOm9KGI&lIZ9&Z þKOdUS9l9 S d9VIfl m&I þUt9KflIG d9Gât fIKm&

þKOdUG tO&K9 ŞI &Stf9l S −I dIGt9Z9 t9Km9flII SGhImbUlUI, G&K9−I d9VIfl fl9f&VOK&bIlI.

◆ DISt7IbUItO7II fIZICI, G&K9 SUflt d9 K9gUl Oþ9K&tOKII d9þO−ZIt9lOK d9 m KfUKI ŞI fIKm9l9 d9

tK&flSþOKt ImþlIG&t9 Îfl tK&flSþOKt&K9& m KfUKIlOK d9 l& þKOdUG tOKI l& GOflSUm&tOKI. D&G þKOdUS9l9 flU S9 m&I

g S9SG dIfl G&UZ G G9I d9 l& d9þOZIt9 flU &U UKm KIt GU &t9fl I9 flIV9lUl StOGUKIlOK, fIKm& þO&t9 þI9Kd9

GlI9fl II. D9 &S9m9fl9&, d&G þKOdUS9l9 SUflt lIVK&t9 GU ÎfltâKZI9K9 S&U d9t9KIOK&t9, 9St9 þK9& þU Ifl þKOb&bIl G&

fIKm& S −ŞI m&I þ StK9Z9 GOflSUm&tOKII þ9 G&K9−I &K9.

◆ Aⓟ9fltIIl9 §79St&tO&79 d9 S97YICII d9 m&7k9tIflⓟ (SOfld&K9, GOflSUl−t&fl , þUblIGIt&t9). El9

&JUt fIKm9l9 S −ŞI Id9fltIfIG9 GOflSUm&tOKII ŞI S GOmUflIG9 GU 9I, S GUflO&SG þI9 9l9 ŞI m9dIUl GOflGUK9fl I&l.

d) COflCU79fltII. AG9ŞtI& SUflt fIKm9 SImIl&K9 G&K9 UKm K9SG S S&tISf&G &G9l9&ŞI fl9VOI &l9

GlI9fl IlOK, fIIfld þ9KG9þUt9 d9 GOflSUm&tOKI G& &lt9Kfl&tIV9 þ9fltKU S&tISf&G9K9& fl9VOIlOK lOK. COflGUK9fl II

Ufl9I fIKm9 þOt &þ&K Ifl9, fI9G&K9, Ufl9I& dIfl G9l9 þ&tKU G&t9gOKII 9VId9fl I&t9 Îfl fIgUK& 2.2.

PKOdUS9 SImIl&K9 PKOdUS9 dIf9KIt9

AG9l9&SI fl9VOI COflCU79fltI ÎfllOCUItO7I

&l9 GlI9fltIlOK dIK9GtI

COflCU79fltI NOU Y9flItI

N9VOI dIf9KIt9
IfldIK9GtI
&l9 GlI9fltIlOK

FIⓟU7& 2.2. TI§OlOⓟI& COflCU79fl IlO7

◆ COflCU79fl II dI79C I GUþKIfld fIKm9l9 G&K9 Of9K &G9l&ŞI tIþ d9 þKOdUS9 S&U S9KVIGII þ9fltKU &

S&tISf&G9 &G9l9&ŞI fl9VOI. C& 9X9mþlU þOt fI lU&t9 GUflOSGUt9l9 fIKm9 d9 b UtUKI K GOKItO&K9: COG&−

COl& ŞI P9þSI S&U þOþUl&K9l9 fIKm9 d9 d9t9Kg9fl I: AKI9l ŞI P9KSIl. COflGUK9fl II dIK9G I f&G 9fOKtUKI

fIfl&flGI&K9 d9OS9bIt9 GU K9Gl&m&, Îfl ÎflG9KG&K9& d9 & &K t& SUþ9KIOKIt&t9& þKOdUSUlUI lOK Îfl K&þOKt GU &l

KIV&lIlOK. FO&Kt9 d9S, Îfl &G9&St lUþt S9 UtIlIZ9&Z ŞI þK9 Ul, Îfl ÎflG9KG&K9& d9 & &tK&g9 O þ&Kt9 dIfl

GUmþ K tOKII KIV&lIlOK. FIIfld fO&Kt9 GOStISItO&K9, GOflGUK9fl & dIK9Gt flU &JUt l& SUþK&VI9 UIK9 d9Gât

fIKm9l9 fO&Kt9 þUt9KflIG9, GU SUfIGI9flt9 mIJlO&G9 fIfl&flGI&K9.

◆ COflCU79fl II IfldI79C I SUflt fIKm9l9 G&K9 Of9K GOflSUm&tOKIlOK Ufl þKOdUS SImIl&K, d&K GU

G&K&Gt9KIStIGI dIf9KIt9, S&tISf&Gâfld &lt9 fl9VOI S&U þK9f9KIfl 9. D9 9X9mþlU, dOU fIKm9 þKOdUG hâKtI9

IgI9flIG , d&K Ufl& S9 &dK9S9&Z IflStItU IIlOK I&K G9&l&lt m9fl&J9lOK.

◆ ÎfllOCUItO7II SUflt GOflGUK9fl II G&K9 VIfl GU þKOdUS9 fO&Kt9 dIf9KIt9 G& fOKm ŞI GOfl IflUt, d&K

G&K9 S&tISf&G &G99&ŞI fl9VOI9 & GOflSUm&tOKIlOK. X&h KUl ŞI Z&h&KIfl&, d9 9X9mþlU, þKOdUS9 d9 fIKm9

dIf9KIt9, S&tISf&G fl9VOI& d9 dUlG9 & GOflSUm&tOKIlOK.

◆ NOU Y9flI II SUflt fIKm9l9 G&K9 Vâfld d9J& UflUI &flUmIt gKUþ d9 GOflSUm&tOKI ŞI S9 d9GId S −ŞI

9XtIfld g&m& d9 þKOdUS9 þ9 G&K9 l9 Of9K S&U fIKm9l9 þKOdUG tO&K9 G&K9 &GhIZI IOfl9&Z ŞI O K9 9& d9

dIStKIbU I9. F&bKIG&fltUl d9 hâKtI9, d9 9X9mþlU, &GhIZI IOfl9&Z O GOmþ&flI9 d9 dIStKIbU I9 þ9fltKU &

fI Gât m&I &þKO&þ9 d9 GOflSUm&tOKUl fIfl&l ŞI &−l IflflU9fl &.

9) D9tIfl&tO7II d9 Iflt979S9. PKOf9SOKUl KOtl9K ÎI d9lImIt9&Z &Stf9l:

◆ LUm9& fIfl&flCI&7 (&G IOfl&KI, SOGI9t I d9 IflV9StI II, b flGI 9tG.).

◆ M9dIIl9 d9 COmUflIC&79 Îfl m&S (gKUþUKI d9 þK9S , þOStUKI d9 K&dIO, G&fl&l9 d9 t9l9VIZIUfl9

9tG.).

◆ G7U§U7I d9 Iflt979S9 (mIŞG KIl9 þ9fltKU þKOt9G I& GOflSUm&tOKIlOK, 9GOlOgIŞtII, &SOGI& II &l9

þKOdUG tOKIlOK 9tG.).

◆ AdmIflISt7& I& §UblIC .

◆ M&79l9 §UblIC (þUKt tOKUl OþIflI9I þUblIG9).

◆ P97SOfl&lUl §7O§7IU &l fI7m9I.

 Sþ9GI&lIŞtII Îfl m&Kk9tIflg tK9bUI9 S mOflItOKIZ9Z9 GU &t9fl I9 m9dI& ŞI mIŞG KIl9 þ9fltKU

þKOt9G I& GOflSUm&tOKIlOK: M9dUŒ, þ9fltKU G GItItOKII SUflt m&I IflGlIfl& I S GK9&d Îfl &GUK&t9 9&

IflfOKm& IIlOK dIfl GOm9flt&KIUl 9dItOKI&l &l UflUI ZI&K d9Gât Îfl K9Gl&m9l9 GOm9KGI&l9 S&U m&t9KI&l9l9

þKOmO IOfl&l9 &l9 fIKm9I. C9l m&I VIZIbIl Imþ&Gt &l þK9S9I 9St9 þ9 BKO&dW&\, Ufld9 O GKOflIG

fl9f&VOK&bIl þO&t9 dUG9 l& SISt&K9& JUG KII Ufl9I þI9S9 þ9 SG9fl ; MUYC VUl9 þ9MtVY þVOt9C UŒ

COMFYMŒtOVUlOV, þ9fltKU G &U G& þKIflGIþ&l ObI9GtIV Id9fltIfIG&K9& þK&GtIGIlOK fl9g&tIV9 &l9 fIKm9lOK

ŞI &dUG9K9& lOK l& GUflOŞtIfl & GOflSUm&tOKIlOK. D9 &S9m9fl9&, 9l9 t9St9&Z O m&K9 V&KI9t&t9 d9 þKOdUS9

ŞI þUblIG Gl&S&m9flt9 &l9 G&lIt II ŞI UtIlIt II lOK 9tG.

2.3. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING

SGhImb KIl9 m9dIUlUI d9 m&Kk9tIflg &l Ufl9I fIKm9 þOt fI f&VOK&bIl9 S&U fl9f&VOK&bIl9 &GtIVIt II

S&l9 þ9 þI& , þOt GK9& OþOKtUflIt I d9 & f&G9 flOI &f&G9KI GU GlI9fl II 9XISt9fl I ŞI d9 & &tK&g9 &l II

S&U, dImþOtKIV , þOt dImIflU& G&þ&GIt&t9& fIKm9I d9 &−ŞI S&tISf&G9 GlI9fl II.

Sþ9GI&lIŞtII Îfl m&Kk9tIflg tK9bUI9 S &dOþt9 Ufl þKOG9S SISt9m&tIG d9 UKm KIK9 & SGhImb

KIlOK d9 m9dIU þKIfl:

◆ ObS97Y&79& GOfltIflU & St KII m9dIUlUI, &Stf9l ÎflGât SGhImb KIl9 S fI9 d9þISt&t9 Îfl

St&K9 IflGIþI9flt , þ9fltKU & lU& m SUKI Îfl&Iflt9 G& SGhImb KIl9 S &f9Gt9Z9 &GtIVIt&t9& fIKm9I, lUâfld−O

Îfl&Iflt9& GOflGUK9fl IlOK.

◆ MOflItO7IZ&79& IflfOKm& IIlOK d9SþK9 fl&tUK&, fOKm9l9, t9fldIfl 9l9 ŞI dUK&t& SGhImb KIlOK, þ9fltKU
& S9 K9&lIZ& O Im&gIfl9 Gât m&I Gl&K ŞI K9&l &SUþK& lOK. Îfl Ufl9l9 G&ZUKI, SGhImb KIl9 þOt fI d9 SGUKt

dUK&t ŞI fl9S9mflIfIG&tIV9, I&K Îfl &lt9l9, ÎflS , S9 þOt d9ZVOlt& þâfl l& St&dII G&K9 &f9Gt9&Z &GtIVIt&t9&

fIKm9I, d9t9KmIflâfld fI9 O OþOKtUflIt&t9, fI9 O &m9flIfl &K9.

◆ P7OⓟflOZ&79& d9lImIt KII &KI9I, VIt9Z9I ŞI Iflt9flSIt II SGhImb KIlOK K9l9V&flt9. S9 f&G9 Îfl SGOþUl
9l&bOK KII UflOK StK&t9gII þOSIbIl9 d9 &d&þt&K9 & fIKm9I l& K9Sþ9GtIV9l9 SGhImb KI.

◆ Afl&lIZ& þOt9fl I&l9lOK IflflU9fl 9, & Imþ&GtUlUI SGhImb −KIlOK d9 m9dIU &SUþK& G&þ&GIt II fIKm9I

d9 &−ŞI S&tISf&G9 GlI9fl II. Îfl fUflG I9 d9 þKOb&bIlIt&t9& G& SGhImb&K9& d9 m9dIU S &Ib lOG ŞI d9 9f9GtUl
þKOb&bIl &l &G9St9I& &SUþK& fIKm9I, S9 þOt ÎfltâlflI þ&tKU G&t9gOKII d9 Imþ&Gt (fIgUK& 2.3.).

NUm&I þKIfltK−Ufl m&Kk9tIflg &GtIV S9 þOt &fltIGIþ& ŞI Ufl9OKI GhI&K IflflU9fl & SGhImb KIl9

m9dIUlUI, þK9GUm ŞI 9f9Gt9l9 &G9StOK& &SUþK& &GtIVIt II d9 þI& & fIKm9I, & þKOfIt&bIlIt II 9I. D9

&S9m9fl9&, m&Kk9tIflgUl &GtIV þ9KmIt9 &dOþt&K9& d9 StK&t9gII ŞI þKOgK&m9 d9 &d&þt&K9 & fIKm9I

&tUflGI Gâfld SGhImb KIl9 &U Imþ&Gt S9mflIfIG&tIV, m9flIt9 S V&lOKIfIG9 OþOKtUflIt Il9 ŞI S 9VIt9,

þ9 Gât þOSIbIl, þKIm9JdIIl9, 9f9Gt9l9 fl9g&tIV9 &l9 &G9StOK&.

 SChImb&79&

m&Kk9tIflg þl&flUKI þ9fltKU

Imþ&GtUl m&K9
þKOb&bIl &SUþK& fIKm9I &GtIV OKIG9

9V9fltU&lIt&t9

K9VIZUIK9
mIG
mOflItOKIZ&K9 þ9KIOdIG

FIⓟU7& 2.3. TI§U7I d9 Im§&Ct ŞI d9 7 S§UflS l& SChImb 7Il9 d9 m9dIU

2.4. RELA IILE FIRMEI CU MEDIUL EXTERN

ÎfltKUGât Îfl StKUGtUK& m9dIUlUI l& G&K9 S9 K&þOKt9&Z fIKm&, þI& & d9 Ifl9 lOGUl ŞI KOlUl þKIflGIþ&l,

K9l& IIl9 G9 S9 d9Sf ŞO&K ÎfltK9 ÎfltK9þKIfld9K9 ŞI &g9fl I &I m9dIUlUI (mIGKOm9−dIUlUI) S&U d9 m&Kk9tIflg

SUflt, þKIfl fl&tUK& ŞI GOfl IflUtUl lOK, 79l& II d9 §I& . R9l& IIl9 þ9 G&K9 l9 &K9 fIKm& Îfl dUbl& S& G&lIt&t9

d9 GUmþ K tOK ŞI VâflZ tOK (Of9Kt&flt) − SUflt K9l& II dIK9Gt9 d9 þI& . Îfl G&dKUl &G9lUI&SI m9dIU, fIKm& S9

&fl Îfl 79l& II d9 COflCU79fl GU fIKm9 G9 &U þKOfIl SImIl&K, GU G&K9 ÎŞI dISþUt &G9l9&ŞI SUKS9 d9

&þKOVIZIOfl&K9 ŞI þI9 9 d9 d9Sf&G9K9.

2.4.1. R9l& IIl9 dI79Ct9 d9 §I& &l9 fIKm9I VIZ9&Z tO&t9 G9l9 tK9I GOmþOfl9flt9 &l9 þI9 9I

glOb&l9: þI& & m KfUKIlOK (þKOdUS9 ŞI S9KVIGII), þI& & G&þIt&lUKIlOK ŞI þI& & fOK 9I d9 mUflG .

FIZIOflOmI& ŞI dIm9flSIUflIl9 K9l& IIlOK dIK9Gt9 &l9 fIKm9I GU þI& & SUflt IflflU9fl &t9 d9 O g&m

fO&Kt9 l&Kg d9 f&GtOKI, dIfltK9 G&K9 m&I ImþOKt&fl I SUflt:

◆ C&d7Ul 9COflOmICO□SOCI&l, G&K9 þO&t9 StImUl& OKI lImIt& &flUmIt9 K9l& II d9 þI& &l9

ÎfltK9þKIfld9KII, þO&t9 GK9& O GOflJUflGtUK f&VOK&bIl S&U fl9f&VOK&bIl þ9fltKU &G9&St&, S&U O

þO&t9 OblIg& S S9 SUþUfl &flUmItOK K9gl9m9flt KI.

◆ S§9CIfICUl §I9 9I, G&K9 d9t9KmIfl tIþUl ŞI fOKm9l9 IflStKUm9flt9lOK UtIlIZ&t9 d9 ÎfltK9þKIfld9K9 Îfl

K&þOKtUKIl9 þ9 G&K9 l9 &K9 GU &g9fl II d9 þI& .

◆ C&7&Ct97IStICIl9 Îflt79§7Ifld97II (V9GhIm9, &mþl&S&m9flt, þKOfIl, dIm9flSIUflI 9tG.), G&K9 S9

K9fl9Gt Îfl flUm KUl ŞI þ&KtIGU−l&KIt Il9 &g9fl IlOK 9GOflOmIGI GU G&K9 fIKm& IfltK Îfl K9l& II, Îfl &KI&

t9KItOKI&l ŞI dIStKIbU I& Îfl tImþ & &Gt9lOK d9 þI& .

FIIfld d9 O m&K9 dIV9KSIt&t9, K9l& IIl9 dIK9Gt9 &l9 ÎfltK9þKIfld9KII GU þI& & S9 þOt gKUþ& dUþ& m&I
mUlt9 GKIt9KII:

&) DU§ ObI9CtUl 79l& IIlO7, f& d9 G&K9 d9OS9bIm: 79l& II d9 YâflZ&79□CUm§ 7&79 ŞI 79l& II d9

t7&flSmIt979 (79C9§ I9) d9 m9S&J9 ŞI IflfO7m& II

R9l& IIl9 d9 VâflZ&K9−GUmþ&K&K9 þOt f&G9 ObI9GtUl lIVK KIlOK S&U &GhIZI IOfl KIlOK d9 m KfUKI,

þK9St KIlOK d9 S9KVIGII, ÎflGhIKI9KIlOK, Iflt9Km9dI9KIlOK, ÎmþKUmUtUKIlOK 9tG. El9 þOt fI þK9GOfltK&GtU&l9,

GOfltK&GtU&l9 ŞI þOStGOfltK&GtU&l9.

b) DU§ §7OfIlUl lO7, f& d9 G&K9 d9OS9bIm: 79l& II CU fU7flIZO7II ŞI §79St&tO7II d9

S97YICII (79l& II d9 CUm§ 7&79)ç CU ClI9fl II (79l& II d9 YâflZ&79) ŞI CU IflStItU II ŞI O7ⓟ&flISm9 d9

St&t.

C) DU§ f79CY9fl & lO7, f& d9 G&K9 d9OS9bIm: 79l& II §97m&fl9flt9ç 79l& II §97IOdIC9 ŞI 79l&

II OC&ZIOfl&l9. AG9St9 G&K&Gt9K9 &l9 K9l& IIlOK SUflt g9fl9K&t9 d9 þ&KtIGUl&KIt Il9 þ9 G&K9 l9

þK9ZIflt G9K9K9& ŞI Of9Kt&, d9 þKOfIlUl ŞI ObI9GtIV9l9 ÎfltK9þKIfld9KII Îfl G&dKUl þI9 9I.

d) DU§ ⓟ7&dUl d9 COflC9flt7&79 &l lO7, f& d9 G&K9 d9OS9bIm: 79l& II COflC9flt7&t9

(dIm9flSIOfl&l, Sþ& I&l S&U t9mþO−K&l) ŞI 79l& II dIS§97S&t9 (dIm9flSIOfl&l, Sþ& I&l S&U t9mþOK&l).

COflG9fltK&K9& dIm9flSIOfl&l S9 K9f9K l& m KIm9& þ&KtIZIlOK d9 m KfUKI G9 f&G ObI9GtUl VâflZ

KII− GUmþ K KII. COflG9fltK&K9& Sþ& I&l S9 K9f9K l& m KIm9& &KI9I d9 d9Sf ŞUK&K9 & tK&flZ&G IIlOK fIKm9I,

I&K G9& t9mþOK&l l& tImþUl (lUfl , tKIm9StKU, S9m9StKU, &fl 9tG.) Îfl G&K9 &G9St9& &U lOG 9tG.
 2.4.2. R9l& IIl9 d9 COflCU79fl

P9 þI& , fIKm9l9 GOflGUK9flt9 ÎŞI dISþUt , þ9 d9 O þ&Kt9, fUKflIZOKII d9 m KfUKI, þK9St&tOKII d9

S9KVIGII, GK9dIt9l9, fOK & d9 mUflG Ş.&., ŞI, þ9 d9 &lt þ&Kt9, GlI9fl II, fI9G&K9 dIfl 9l9 G Utâfld S −ŞI

&SIgUK9 IflþUtUKIl9 fl9G9S&K9 ŞI þl&S&K9& þKOdUS9lOK þKOþKII Îfl GOfldI II Gât m&I &V&flt&JO&S9. C& UKm&K9,

79l& IIl9 d9 COflCU79fl §Ot fI d9fIflIt9 C& &flS&mblUl 7&§O7tU7IlO7 d9 §I& Îfl C&79 Iflt7 fI7m9l9

Îfl lU§t& §9flt7U &SIⓟU7&79& Ifl§UtU7IlO7 fl9C9S&79 Ob Ifl97II §7OdUC I9I ŞI & §I9 9lO7 d9

d9Sf&C979.

COflGUK9fl & GUflO&Şt9 gK&d9 dIf9KIt9 d9 Iflt9flSIt&t9 Îfl fUflG I9 d9 dOI f&GtOKI:

− K&þOKtUl dIfltK9 G9K9K9& ŞI Of9Kt& 9XISt9flt9 þ9 þI& ;

− K&þOKtUl d9 fOK 9 Îfl G&K9 S9 þl&S9&Z fIKm9l9 þ9 þI& .

D9ŞI 9St9 S9SIZ&bIl Ufl9OKI ŞI Îfl þl&flUl &þKOVIZIOfl KII fIKm9lOK GU K9SUKS9l9

fl9G9S&K9, GOflGUK9fl & þKOþKIU−ZIS S9 d9Sf ŞO&K ÎflS ÎfltK9 ÎfltK9þKIfld9KI Îfl G&lIt&t9& lOK d9 Of9Kt&flt.

G&m& mIJlO&G9lOK ŞI IflStKUm9flt9lOK UtIlIZ&t9 Îfl lUþt& d9 GOflGUK9fl 9St9 9XtK9m d9 l&Kg ,

m9Kgâfld d9 l& G9l9 l9g&l9 þâfl l& G9l9 Il9g&l9. Îfl g9fl9K&l, 9l9 S9 d9lImIt9&Z Ifl JUKUl G9lOK þ&tKU

þIlOflI (4P) þ9 G&K9 S9 SþKIJIfl m&Kk9tIflgUl: þKOdUS, þK9 , þl&S&K9 (Îfl S9flS d9 dIStKIbU I9)

ŞI þKOmOV&K9. DIf9K9fl I9KIl9 ÎfltK9 GOflGUK9fl I Îfl G99& G9 þKIV9Şt9 þKOdUSUl þOt VIZ& G&lIt&t9&

ŞI þK9Z9flt&K9& (&mb&l&JUl), m KGIl9, S9KVIG9−Ul, GOmUflIG& IIl9 GU þKIVIK9 l& þKOdUS, Im&gIfl9& 9tG.

El9 ÎflS ÎŞI VOK þUfl9 &mþK9flt& &SUþK& þK9 UKIlOK, dUþ GUm þK9 UKIl9 þOt &G IOfl& Îfl mOd

Ifld9þ9fld9flt þKIfl flIV9lUl lOK − G& IflStKUm9flt &l GOmþ9tItIVIt II.

AtUflGI Gâfld þ9 þI& & UflUI þKOdUS S&U S9KVIGIU 9XISt Ufl SIflgUK Of9Kt&flt ŞI O m&S m&K9 d9

GUmþ K tOKI &V9m d9−& f&G9 GU O SItU& I9 d9 mOflOþOl. Îfl &G9St G&Z, GlI9fl II þOt9fl I&lI &I

þKOdUSUlUI flU−l þOt GUmþ K& d9Gât d9 l& &G9& fIKm ; flU &U Ufld9 S G&Ut9 flIGI Ufl þK9 m&I bUfl ŞI

flIGI O G&lIt&t9 m&I bUfl & þKOdUSUlUI K9Sþ9GtIV, fl9fIIfld GOflGUK9fl . AG9St lUGKU þ9KmIt9 fIKm9I

S −ŞI 9X9KGIt9 þUt9K9& &SUþK& GOflSUm&tOKIlOK þKIfltK−Ufl þK9 KIdIG&t. SIflgUK9l9 mOflOþOlUKI G&K9 m&I

SUþK&VI9 UI9SG Îfl KIl9 d9ZVOlt&t9 SUflt Îfl S9KVIGIIl9 þUblIG9, d&K ŞI &IGI SUflt K9gl9m9flt KI, m&I

&l9S Ifl þKIVIfl & þK9 UKIlOK, G&K9 l9 ÎmþI9dIG S &bUZ9Z9 d9 þUt9K9& lOK.

Îfl lIt9K&tUK S9 VOKb9Şt9 d9 COMCYV9M þ9Vf9Ct ŞI UMþ9Vf9Ct . C& S fI9 GOflGUK9fl þ9Kf9Gt ,

þI& & tK9bUI9 S Îfld9þlIfl9&SG UKm tO&K9l9 GOfldI II:

• &tOmICIt&t9 (9XISt9fl & Ufl9I m&S9 m&KI d9 Of9Kt&fl I ŞI GUmþ K tOKI);

• flUIdIt&t9 (&d&þt&K9& UŞO&K & Of9Kt9I l& G9K9K9 ŞI IflV9KS);

• t7&flS§&79fl (IflfOKm& II GOmþl9t9 d9SþK9 þI& &tât þ9fltKU GUmþ K tOKI Gât ŞI þ9fltKU

VâflZ tOKI);

• OmOⓟ9flIt&t9 & þKOdUS9lOK.

Îfl K9&lIt&t9, &G9St9 GOfldI II SUflt Îfld9þlIflIt9 dO&K þ&K I&l, G99& G9 ÎflS9&mfl G Îfl

GV&SI tOt&lIt&t9& G&ZUKIlOK GOflGUK9fl & 9St9 Imþ9Kf9Gt .

ÎfltK9 Of9Kt&fl I S9 þOt ÎfltÎlflI UKm tO&K9l9 fOKm9 d9 GOflGUK9fl :

&) COflCU79fl & §U7 . ESt9 Sþ9GIfIG þI9 9I G9K9&l9lOK, þI9 9I mIfl9K9UKIlOK, þI9 9I GOmbUStIbIlIlOK

Ş.&., Ufld9 dIf9K9fl I9−KIl9 fl9S9mflIfIG&tIV9 dIfltK9 þKOdUS9 ŞI dIfltK9 GOfldI IIl9 d9 GOm9KGI&lIZ&K9 ImþUfl

&lIflI9K9& þK9 UKIlOK, &Vâfld l& b&Z K&þOKtUl dIfltK9 G9K9K9 ŞI Of9Kt .

b) COflCU79fl & mOflO§OlISt . P9fltKU & f&G9 f& Gât m&I bIfl9 GOflGUK9fl 9I, Ufl9l9

fIKm9 dIf9K9fl I&Z þKOdUS9l9 lOK f& d9 G9l9 &l9 &ltOK fIKm9, GK9âfldU−l9

G&K&Gt9KIStIGI G9 l9 GOflf9K mOflOþOlIZ&K9& K9l&tIV & UflUI &flUmIt S9gm9flt d9 þI& ;

&G9&St& 9XþlIG d9flUmIK9& O&K9GUm GOfltK&dIGtOKI9 & &G9St9I fOKm9 d9 GOflGUK9fl .

C) COflCU79fl & OlIⓟO§OlISt . S9 Îfltâlfl9Şt9 &tUflGI Gâfld þ9 O þI& 9XISt dO&K Gâ IV& GOmþ9tItOKI.

E& S9 d&tOK9&Z &lI9KII &G9StOK GOmþ9tItOKI Îfl SGOþUl blOG KII IfltK KII þ9 þI& & K9Sþ9GtIV & &ltOK fIKm9.

Îfl K&mUKI G&K&Gt9KIZ&t9 þKIfl m&KI IflV9StI II d9 G&þIt&l (GUm 9St9 IfldUStKI& GhImIG ) S&U Îfl G9l9

G&K9 Gh9ltUI9SG m&KI SUm9 d9 b&flI þ9fltKU þUblIGIt&t9 (GUm SUflt IfldUStKI& &UtOmObIl9lOK ŞI

IfldUStKI& Ig&K9t9lOK) IfltK&K9& OKIG KUI þOt9fl I&l GOflGUK9flt 9St9 fO&Kt9 SGUmþ ŞI gK9&. Îfl

GOflGUK9fl & OlIgOþOlISt þK9 Ul 9St9 IflStKUm9fltUl d9 lUþt G9l m&I UtIlIZ&t. D&G Ufl& dIfl fIKm9

K9dUG9 þK9 Ul, G9l9l&lt9 − d&G flU VOK S −ŞI þI&Kd GlI9fl II − tK9bUI9 S −l K9dUG ŞI 9l9. SUflt SItU& II

ÎflS Gâfld, d&G O fIKm KIdIG þK9 UKIl9, G9l9l&lt9 flU O UKm9&Z , ÎflG9KGâfld S þKOfIt9 d9 &V&flt&JUl

þK9 UlUI SG ZUt. Îfl &G9St9 GOfldI II, fIKm& G&K9 ŞI−& KIdIG&t þK9 UKIl9 9St9 OblIg&t S K9VIfl &SUþK&

d9GIZI9I, þ9fltKU & flU−ŞI

þI9Kd9 GlI9fl II. R9ZUlt&tUl UflOK &Stf9l d9 JOGUKI d9 þI& þO&t9 fI fI9 O SþIK&l & þK9 UKIlOK Îfl JOS

(fIKm9l9 SUbmIflâfldU−ŞI þKOfIt&bIlIt&t9&), fI9 O SþIK&l & þK9 UKIlOK Îfl SUS (fIKm9l9 þI9KZâfldU−ŞI Îfl mOd

tK9þt&t GlI9flt9l&). SOlU I& 9VId9flt 9St9 Ufl &GOKd &l fIKm9lOK d9 & flU S9 &flg&J& ÎfltK−Ufl K ZbOI &l

þK9 UKIlOK ŞI d9 & UtIlIZ& G& &Km9 &l9 GOflGUK9fl 9I G&lIt&t9& S9KVIGIIlOK S&U þKOmOV&K9&.

Ad9S9OKI, &dmIflIStK& I& d9 St&t tK9bUI9 S Iflt9KVIfl þ9fltKU &þl&fl&K9& GOflflIGt9lOK

dIfltK9 Of9Kt&fl I, fIIfld fl9VOI9 d9 fl9gOGI9KI ŞI GOflGIlI9KI ÎfltK9 &G9ŞtI&. ImþlIG&K9& St&tUlUI Îfl

m9G&flISmUl GOflGUK9fl I&l S9 f&G9 Îfl G&lIt&t9& S& d9 l9gIUItOK, d9 &þ K&tOK &l l9gIlOK &dOþt&t9 Îfl &G9St

dOm9flIU ŞI d9 &g9flt 9GOflOmIG.

R&þOKt&t l& G&dKUl l9g&l, COflCU79fl & §O&t9 fI lOI&l (Gâfld fIKm9l9 Îl K9Sþ9Gt ) S&U fl9lOI&l

(Gâfld Ufl9l9 fIKm9 &þ9−l9&Z l& mIJlO&G9 fl9GIflStIt9, þK9JUdIGIIfld Îfl mOd dIK9Gt ŞI GU bUfl ŞtIIfl

GOflGUK9fl II). C9l9 m&I ÎfltâlflIt9 þK&GtIGI fl9lOI&l9 SUflt: d9flIgK&K9& GOflGUK9fl IlOK, GOflGUK9fl &

þ&K&ZIt&K (GOflfUZII d9 m KGI), GOflGUK9fl & IlIGIt (þK&GtIG&K9& UflOK þK9 UKI m&I JO&S9 G& UKm&K9 &

ÎflG lG KII S&U 9lUd KII fISG&lIt II), dUmþIflgUl, þK9SIUflI mOK&l9 ŞI þOlItIG9 &SUþK&

fIKm9lOK GOflGUK9flt9, VIOl&K9& S9GK9t9lOK d9 f&bKIG& I9, GOm9KGI&l9 S&U b&flG&K9 9tG.

R9ZUm&t

Îfl &G9St G&þItOl S−&U 9X&mIfl&t fl&tUK& ŞI GOflG9þtUl d9 m9dIU 9Xt9Kfl &l fIKm9I, fOK 9l9 &SUþK&

G KOK& fIKm& flU &K9 GOfltKOl ŞI G9l9 þ9 G&K9 l9 þO&t9 IflflU9fl & þKIfl d9GIZIIl9 S&l9 d9

m&Kk9tIflg. UtIlIZâfldU−S9 9X9mþl9, S−& 9XþlIG&t mOdUl Îfl G&K9 SGhImb KIl9 m9dIUlUI SOlIGIt

Sþ9GI&lIŞtIlOK Îfl m&Kk9tIflg

&dOþt&K9& d9 StK&t9gII ŞI þKOgK&m9 d9 &d&þt&K9 GOfltIflU l& &G9St9 SGhImb KI, þ9fltKU

m9fl Ifl9K9& GlI9fl IlOK ŞI þKOSþ9KIt&t9& fIKm9I þ9 t9Km9fl lUflg. C&þItOlUl Of9K , d9 &S9m9fl9&, G&dKUl

g9fl9K&l d9 &þK9GI9K9 & m9dIUlUI d9 m&Kk9tIflg &l fIKm9lOK ŞI SUg9K9&Z þKOG9S9l9 þKIfl G&K9 S9

Id9fltIfIG &G IUflIl9 þKIOKIt&K9 d9 þK9ÎfltâmþIfl&K9 & þKOVOG KIlOK “fOK 9lOK” (f&GtOKIlOK) G&K9 flU S9 &fl

SUb GOfltKOlUl fIKm9I. Afl&lIZ& m9dIUlUI 9Xt9Kfl &l fIKm9I tK9bUI9 S fI9 þUflGtUl d9 þl9G&K9 þ9fltKU OKIG9

&GtIVIt&t9 d9 m&Kk9tIflg, d9O&K9G9 SGhImb KIl9 &G9StUI& þOt &f9Gt& G&þ&GIt&t9& fIKm9lOK d9 &−ŞI GK9& ŞI

m9fl Ifl9 GlI9fl I þKOfIt&bIlI.

COflC9§t9 Ch9I9

◆ ClI9fl I. FIKm9 S&U IfldIVIZI G&K9 GUmþ K þKOdUS9l9 fIKm9I

◆ COflCU79fl I. FIKm9 G&K9 þKOdUG m KfUKI S&U S9KVIGII G9 S&tISf&G fl9VOI SImIl&K9 &l9 GlI9fl IlOK

◆ D9 Ifl tO7I d9 Iflt979S9. OKg&flIZ& II S&U IfldIVIZI G&K9 &U Iflt9K9S ŞI/S&U O &flUmIt IflflU9fl &SUþK&
&f&G9KIlOK fIKm9I

◆ FU7flIZO7I. FIKm9 S&U IfldIVIZI G&K9 Of9K þKOdUS9l9 lOK Ufl9I ÎfltK9þKIfld9KI þ9fltKU & þKOdUG9 bUflUKI

S&U S9KVIGII

◆ Iflt97m9dI&7I. FIKm9 S&U IfldIVIZI G&K9 &JUt tK&flSf9KUl þKOdUS9lOK S&U S9KVIGIIlOK d9 l& þKOdUG tOKI

l& GOflSUm&tOKI (UtIlIZ&tOKI)

◆ M&C7Om9dIUl. F&GtOKI (9V9flIm9flt9) G&K9 IflflU9fl 9&Z Ufl& S&U m&I mUlt9 K&mUKI d9 &GtIVIt&t9
ŞI &SUþK& G KOK& fIKm9l9 &U Ufl GOfltKOl SG ZUt

◆ MIC7Om9dIUl. FOK 9l9 (f&GtOKII) G&K9 &f9Gt9&Z Îfl mOd dIK9Gt O OKg&flIZ& I9 ŞI &SUþK& G KOK& S9
þO&t9 9X9KGIt& Ufl &flUmIt GOfltKOl

◆ NOU Y9flI I. FIKm9 G&K9 IfltK þ9 þI& dUþ& G9 &l I GOflGUK9fl I ŞI−&U St&bIlIt d9J& ZOfl9l9 d9 IflflU9fl

◆ R9l& II d9 §I& . R9l& IIl9 dIfltK9 fIKm9 ŞI &g9fl I &I m9dIUlUI lOK 9Xt9Kfl

◆ R9l& II d9 COflCU79fl . AflS&mblUl K&þOKtUKIlOK d9 Iflt9−K&G IUfl9 Îfl G&K9 IfltK fIKm9l9 Îfl lUþt&

þ9fltKU &SIgUK&K9& K9SUKS9lOK ŞI & þI9 9lOK d9 d9Sf&G9K9.

C&§ItOlUl 3

PIA A FIRMEI

ObI9CtIY9:

• Îfl 9l9g9K9& GOfl IflUtUlUI, Sf9K9I ŞI þKOfIlUlUI þI9 9I fIKm9I ŞI & K&þOKtUKIlOK S&l9 GU þI& & þKOdUS9lOK
 ŞI þI& & glOb&l .

• CUflO&Şt9K9& dIm9flSIUflIlOK þI9 9I fIKm9I ŞI & mOd&lIt IlOK d9 d9t9KmIfl&K9 & &G9StOK&.

• CUflO&Şt9K9& f&GtOKIlOK G&K9 IflflU9fl 9&Z þI& & fIKm9I.

• EVId9fl I9K9& dIV9KS9lOK tIþUKI d9 K9l& II G&K9 S9 þOt St&bIlI ÎfltK9 þI9 9l9 dIf9KIt9lOK þKOdUS9.

• CUflO&Şt9K9& SISt9mUlUI d9 IfldIG&tOKI GU &JUtOKUl G KOK& S9 þO&t9 9V&lU& þI& & UflUI þKOdUS,

þK9GUm ŞI & G IlOK d9 9XtIfld9K9 & þI9 9I þKOdUSUlUI.

3.1. CON INUTULç SFERA ŞI PROFILUL PIE EI FIRMEI

DUþ GUm &m V ZUt, þI& & d9 Ifl9 KOlUl ŞI lOGUl þKIflGIþ&l Îfl StKUGtUK& m9dIUlUI 9Xt9Kfl &l

fIKm9I. CIKGUmSGKIS f&GtOKIlOK G9 &lG tUI9SG “m9dIUl 9GOflOmIG“, þI& & 9St9 þK&GtIG GOfl9Gt&t l& tO&t9

G9l9l&lt9 GOmþOfl9flt9 &l9 m&GKOm9dIUlUI, fIIfld IflflU9fl &t d9 mOdIfIG KIl9 G9 &þ&K Îfl StKUGtUKIl9 ŞI Îfl

9VOlU IIl9 &G9StOK&.

P9fltKU OKIG9 ÎfltK9þKIfld9K9, þI& & K9þK9ZIflt 9l9m9fltUl d9 K9f9KIfl þ9fltKU &GtIVIt Il9 þ9

G&K9 l9 d9Sf ŞO&K . Îfl OþIflI& þKOf9SOKUlUI COflSt&fltIfl FlOK9SGU ©&tât Îfl 9t&þ& þK9&l&bIl , &

9l&bOK KII “þKOgK&mUlUI“ &GtIVIt II, K9Sþ9GtIV & St&bIlIKII dIm9flSIUflIlOK ŞI StKUGtUKIlOK &GtIVIt II,

Gât ŞI, Îfl GOfltIflU&K9, Îfl d9Sf ŞUK&K9& 9I GOflGK9t ŞI, &þOI, Îfl þKOG9SUl fIfl&l &l V9KIfIG KII

K9ZUlt&t9lOK Îfl G&K9 &G9&St &GtIVIt&t9 & fOSt m&t9KI&lIZ&t , þI& & S9KV9Şt9 ÎfltK9þKIfld9KII, Îfl mOd

SUGG9SIV, G& SUKS d9 IflfOKm& I9, t9K9fl d9 GOflfKUflt&K9, “b&KOm9tKU” &l K9&lIZ KIlOK 9f9GtIV9 ŞI &l

Ş&flS9lOK VIItO&K9 9tG.ª . D9GI þI& & K9þK9ZIflt þKIflGIþ&lUl Gâmþ d9 &G IUfl9 & m&Kk9tIflgUlUI, G&dKUl

Îfl G&K9 S9 V9KIfIG OþOKtU− flIt&t9& ŞI 9fIGI9fl & &GtIVIt II OKIG K9I fIKm9, þK9GUm ŞI & þKOG9SUlUI d9

dIKIJ&K9 & flUXUlUI d9 m KfUKI d9 l& þKOdUG tOKI l& GOflSUm&tOKI.

Îfl lIt9K&tUK& d9 Sþ9GI&lIt&t9 SUflt m&I mUlt9 UflghIUKI d9 &bOKd&K9 & þI9 9I. D9 &IGI ŞI

&GG9þ IUflIl9, Îfl 9l9SUKIl9 dIf9KIt9 &l9 &G9St9I&, dIfltK9 G&K9 d9mfl9 d9 K9 IflUt SUflt:

• “Sþ& IUl 9GOflOmIG &l GOflfKUflt KII G9K9KII GU Of9Kt&“;

• “Sþ& IU Îfl G&K9 S9 fOKm9&Z þK9 Ul l& G&K9 S9 Vâfld ŞI S9 GUmþ K bUflUKIl9 9GOflOmIG9“;

• “lOG d9 ÎfltâlflIK9 & &g9fl IlOK 9GOflOmIGI Îfl V9d9K9& SGhImbU−lUI d9 &GtIVIt I“;

• “lOG d9 m&flIf9St&K9 & GOflGUK9fl 9I ÎfltK9 &g9fl II 9GOflOmIGI“ 9tG.

“IfldIf9K9flt d9 SItU& I9 ¯ &K t& þKOf9SOKUl N. Al. POþ ¯ §I& & þK9SUþUfl9 9XISt9fl & UflUI bUfl

9COflOmIC, G9 GOflStItUI9 ObI9CtUl t7&flZ&C I9I d9 VâflZ&K9 GUmþ K&K9, & UflOK SUbI9C I &I §7OC9SUlUI
K
d9 SChImb (VâflZ tOK ŞI GUmþ tOK), & UflUI C&d7U 9COflOmICO□ⓟ9Oⓟ7&fIC Ufld9 &K9 lOG tK&flZ&G I&

(m&g&ZIfl, d9þO−ZIt, bUKS d9 m KfUKI, bUKS d9 &G IUflI 9tG.), & UflUI tIm§ d&t (O &flUmIt þ9KIO&d

: ZI, lUfl , tKIm9StKU, &fl 9tG.), & Ufl9I COflf7Ufl□t 7I §9flt7U St&bIlI79& §79 UlUI (d9t9KmIfl&t

d9 IflflU9fl & UflUI flUm K d9 f&GtOKI &SUþK& VâflZ KII ŞI GUmþ K KII)”.

PI& & þO&t9 fI &bOKd&t &tât l& flIV9l m&GKO9GOflOmIG (þI& & fl& IOfl&l ), Gât ŞI l& flIV9l

mIGKO9GOflOmIG (þI& & fIKm9I).

Îfl &GG9þ IUfl9& d9 §I& fl& IOfl&l þO&t9 fI þI& & tUtUKOK m KfUKIlOK ŞI/S&U

S9KVIGIIlOK GIKGUmSGKIS Ufl9I KI S&U, dUþ G&Z, þI& & Ufl9I gKUþ9 d9 m KfUKI S&U & UflUI þKOdUS.

AbOKd&K9& d9 m&Kk9tIflg & þI9 9I l& flIV9l m&GKO9GOflOmIG tK9bUI9 S &Ib Îfl V9d9K9 GOfl IflUtUl

G9 I−& fOSt &tKIbUIt d9 t9OKI& 9GOflOmIG ŞI &flUm9 G “§I& & 9St9 C&t9ⓟO7I& 9COflOmIC & §7OdUC I9I

d9 m 7fU7I Îfl C&79 ÎŞI ⓟ S9Şt9 9X§79SI& tOt&lIt&t9& &Ct9lO7 d9 YâflZ&79□CUm§ 7&79 §7IYIt Îfl

UflIt&t9 O7ⓟ&flIC CU 79l& IIl9 §9 C&79 l9 ⓟ9fl979&Z ŞI Îfl COfl9XIUfl9 CU S§& IUl Îfl C&79 S9

d9Sf ŞO&7 “ (DIG IOfl&KUl d9 9GOflOmI9 þOlItIG ). AG9&St d9fIflI I9 þO&t9 fI ÎfltK9gIt , GOflSId9Kâfld

þI& & dK9þt &G9S Sf9K 9GOflOmIG Îfl G&K9 þKOdUG I& d9 bUflUKI ŞI S9KVIGII &þ&K9 SUb fOKm d9 Of9Kt d9
m KfUKI, I&K fl9VOIl9 SOlV&bIl9 d9 GOflSUm SUb fOKm d9 G9K9K9 d9 m KfUKI, 9& fIIfld d9GI Sf97&

COflf7Uflt 7II Of97t9I ŞI & C9797IIç & 79&lIZ 7II lO7 §7Ifl Iflt97m9dIUl &Ct9lO7 d9 YâflZ&79□

CUm§ 7&79.

AGt9l9 d9 VâflZ&K9−GUmþ K&K9 &l9 UflUI þKOdUS S&U &l9 tUtUKOK m KfUKIlOK S9 d9Sf ŞO&K &tât Îfl

Iflt9KIOKUl gK&flI 9lOK Ufl9I KI, Gât ŞI Îfl &f&K& lOK, fOKmâfld þI& & fl& IOfl&l ŞI, K9Sþ9GtIV, §I& &

Iflt97fl& IOfl&l . D&G l& dIm9flSIUflIl9 þI9 9I Iflt9Kfl&− IOfl&l9 S9 &d&Ug dIm9flSIUflIl9 þI9 9lOK

fl& IOfl&l9 S9 Ob Ifl9 §I& & mOfldI&l .

L& flIY9lUl fI7m9I §I& & 79§79ZIflt S§& IUl 9COflOmICO□ⓟ9Oⓟ7&fIC Îfl C&79 &C9&St& 9S9t

§79Z9flt CU §7OdUS9l9 ŞI S97YICIIl9 S&l9ç Ufld9 §Ot9fl I&lUl S U Um&flç m&t97I&l ŞI fIfl&flCI&7 ÎI

COflf97 O &flUmIt IflflU9fl ç Ufl &flUmIt §79StIⓟIU.

FIKm& S9 þK9ZIflt þ9 þI& G& Of9Kt&flt (VâflZ tOK) d9 þKOdUS9 ŞI/S&U S9KVIGII d&K ŞI G& SOlIGIt&flt

(GUmþ K tOK) d9 m KfUKI ŞI S9KVIGII. Îfl GOfltIflU&K9& &bOKd KIlOK flO&StK9, fl9 VOm K9f9KI flUm&I

l& G&lIt&t9& d9 Of9Kt&flt & fIKm9I.

PKIfl Of9Kt& S&, fIKm& S9 þO&t9 &dK9S& Ufl9I m&S9 9t9KOg9fl9 d9 &g9fl I 9GOflOmIGI: GOflSUm&tOKI

fIfl&lI, UtIlIZ&tOKI, Iflt9Km9dI&KI, IflStItU II ŞI OKg&flISm9 þUblIG9, &g9fl I 9GOflOmIGI dIfl &lt9 KI.

COK9SþUflZ tOK &G9StOK &g9fl I 9GOflOmIGI S−&U þKOfIl&t tIþUKIl9 d9 þI9 9 þK9Z9flt&t9 Îfl fIgUK&

3.1., G KOK& fIKm& S9 þO&t9 &dK9S& GU Of9Kt& S&.

FI7m&

FIⓟU7& 3.1. TI§U7Il9 §7IflCI§&l9 d9 §I9 9 §9 C&79 fI7m& ÎŞI §O&t9 l&flS& Of97t&

FIKm& þO&t9 Oþt& ÎfltK9 &−ŞI d9Sf&G9 m KfUKIl9 þ9 Ufl& S&U m&I mUlt9 tIþUKI d9 þI9 9.

D9 9X9mþlU, S.C. “AVIGOl& Iflt9Kfl&− IOfl&l“ B&G U S.A., m&K9 þKOdUG tO&K9 d9 G&Kfl9 ŞI þK9þ&K&t9

dIfl G&Kfl9 d9 þ&S K9 ŞI þOKG dIfl ROmâflI&, þO&t9 S −ŞI Of9K9 þKOdU−S9l9 S&l9 dIK9Gt

GOflSUm&tOKIlOK IfldIVIdU&lI (m9fl&J9l9), þKIfl þKOþKI& K9 9& d9 m&g&ZIfl9, fI9 S l9 Vâfld

Iflt9Km9dI&KIlOK (&flgKOSIŞtI ŞI/S&U d9t&IlIŞtI), fI9 S l9 Vâfld UflOK OKg&flISm9 ŞI IflStItU II þUblIG9

(þOþOt9, G&fltIfl9, OKf9lIfl&t9, G mIfl9 d9 b tKâflI 9tG.), fI9 S l9 d9Sf&G l& 9XþOKt. FIKm& tK9bUI9 S

−ŞI OKI9flt9Z9 &Stf9l þKOdUG I& ÎflGât S flU S9 &dK9S9Z9 þI9 9I glOb&l9 & G KflII ŞI þK9þ&K&t9lOK dIfl

G&Kfl9, þKIVIt G& O m&S &mOKf , GI S G&Ut9 S d9lImIt9Z9 &flUmIt9 gKUþUKI K9l&tIV OmOg9fl9 d9

GOflSUm&tOKI G&K9 dOK9SG ŞI þOt &V9& &GG9S l& þKOdUS9l9 S&l9, flUmIt9 S9gm9flt9 d9 þI& .
 S9ⓟm9fltUl d9 §I& COflStItUI9 Ufl SUb&flS&mblU &l §I9 9I ⓟlOb&l9ç fO7m&t dIfl

CUm§ 7 tO7I d9 &C9l&ŞI f9lç ⓟ7U§& I dU§ UflUl S&U m&I mUlt9 C7It97II d9 Cl&SIfIC&79 (fl&tU7&

t79bUIfl 9lO7ç ObI9CtUl ŞIlS&U m 7Im9& CUm§ 7 tU7IIç f&CtO7II C&79 St&U l& b&Z& d9CIZI9I d9
CUm§ 7&79 9tC.).

Îfl K&þOKt GU fl&tUK& bUflUKIlOK ŞI S9KVIGIIlOK þ9 G&K9 l9 f&bKIG S&U l9 GOm9KGI&lIZ9&Z , O fIKm

S9 þO&t9 &dK9S& UflUI flUm K m&I m&K9 S&U m&I mIG d9 GlI9fl I. C9I G9 &þ9l9&Z Îfl þK9Z9flt l& m KfUKIl9

Of9KIt9 d9 fIKm K9þK9ZIflt GOflSUm&tOKII S I &GtU&lI, fOKmâfld þI& & &GtU&l & fIKm9I. AG9&St þI&

d9þIfld9, G& m KIm9, ŞI d9 flUm KUl ŞI fOK & 9GOflOmIG & GOflGUK9fl IlOK G9 þKOdUG ŞI/S&U

d9Sf&G m KfUKI d9 &G9l&ŞI f9l.

Sf9K& þI9 9I Ufl9I fIKm9 flU S9 K9dUG9 flUm&I l& GOt& þ9 G&K9 O d9 Ifl9 Îfl þI& & glOb&l &

UflUI þKOdUS S&U & Ufl9I gKUþ9 d9 þKOdUS9, GI VIZ9&Z &tât &KI& g9OgK&fIG þ9 G&K9 O &GOþ9K þKIfl

VâflZ KIl9 þKOþKII, Gât ŞI S9gm9flt9l9 d9 þI& ŞI flUm KUl GOflSUm&tOKIlOK (UtIlIZ&tOKIlOK) G&K9 l9

GOmþUfl, G KOK& S9 &dK9−S9&Z GU Of9Kt& S&. Îfl tImþ G9, SþK9 9X9mþlU, UZIfl& d9 AUtOtUKISm9 d9

T9K9fl “AKO“ S.A. CâmþUlUflg dISþUfl9 d9 O &KI9 fl& IOfl&l & þI9 9I S&l9, ÎfltK9þKIfld9K9& d9

P&flIfIG& I9 “SþIGUl“ S.A. PIt9ŞtI &K9 O &KI9 9XGlUSIV lOG&l .

P7OfIlUl §I9 9I fI7m9I 9St9 d&t d9 tIþUl (tIþUKIl9) d9 &GtI−VIt&t9 (&GtIVIt I) þ9 G&K9 O

(l9) d9Sf ŞO&K . DIfl &G9St þUflGt d9 V9d9K9 d9OS9bIm: fIKm9 þKOdUG tO&K9 d9 m KfUKI (bUflUKI

9GOflO− mIG9); fIKm9 þK9St&tO&K9 d9 S9KVIGII; fIKm9 Sþ9GI&lIZ&t9 Îfl GOm9KGI&lIZ&K9& m KfUKIlOK;

OKg&flIZ& II flOflþKOfIt G9 þKOdUG S&U d9Sf&G bUflUKI 9GOflOmIG9 (SþIt&l9, t9&tK9, ŞGOlI, UflIV9KSIt I

9tG.). Ufl9l9 fIKm9 &U Ufl §7OfIl mIXt: d9 §7OdUC I9 ŞI COm97□CI&lIZ&79, GUm 9St9 G&ZUl f&bKIGII

d9 ÎflG l mIflt9 “AfltIlOþ&“ S.A. BUGUK9ŞtI S&U d9 þKOdUG I9 d9 m KfUKI ŞI d9 S9KVIGII, GUm

9St9 G&ZUl S.C.

“AKGtIG“S.A. G 9ŞtI G&K9, þ9 lâflg þKOdUG I& d9 fKIgId9K9, dISþUfl9 d9 O K9 9& fl& IOfl&l d9 S9KVIG9

þ9fltKU ÎfltK9 Ifl9K9& ŞI K9þ&K&K9& &G9StOK þKOdUS9, S&U Îfl G&ZUl ÎfltK9þKIfld9KIlOK tUKIStIG9, G&K9 Of9K &tât

þKOdUS9, Gât ŞI S9KVIGII tUKIStIG9.

3.2. DIMENSIUNILE PIE EI FIRMEI

OKIG9 &K fI flIV9lUl d9 &bOKd&K9 &l þI9 9I, 9& &K9 tK9I dIm9flSIUflI: St7UCtU7 , C&§&CIt&t9 ŞI &7I9

(lOC&lIZ&79).

St7UCtU7& §I9 9I. PKIVIt l& SG&K& SOGI9t II, þI& & S9 Îflf IŞ9&Z GU Ufl Im9flS GOflglOm9K&t, GU

O StKUGtUK fO&Kt9 GOmþl9X . O &fl&lIZ d9 SUS Îfl JOS (&KbOK9SG9flt−d9SGK9SG tO&K9) & StKUGtUKII þI9

9I glOb&l9 V& þUfl9 Îfl 9VId9fl m&I ÎfltâI d9lImIt&K9& 9I Îfl G9l9 tK9I m&KI S9G IUflI: §I& & m

7fU7IlO7 (bUflUKIlOK ŞI S9KVIGIIlOK), §I& & C&§It&lU7IlO7 ŞI §I& & fO7 9I d9 mUflC . FIKm& þKOdUG

tO&K9, Îfl dUbl& S& G&lIt&t9, d9 GUmþ K tOK ŞI Of9Kt&flt, V& &V9& l9g tUKI GU fI9G&K9 dIfl G9l9 tK9I þI9

9: &tât Îfl þl&flUl &þKOVIZIOfl KII GU K9SUKS9l9 fl9G9S&K9 d9Sf ŞUK KII þKOþKI9I &GtIVIt I, Gât ŞI Îfl

þl&flUl VâflZ KII þKOdUS9lOK ŞI/S&U S9KVIGIIlOK þ9 G&K9 l9 K9&lIZ9&Z .

PKIflGIþ&l& S9G IUfl9 d9 K9f9KIfl þ9fltKU &GtIVIt&t9& OKIG K9I fIKm9 9St9 §I& & m 7fU7IlO7. L&

KâfldUl 9I, &G9&St þI& − &Ş& GUm S9 þO&t9 ObS9KV& Îfl fIgUK& 3.2. − S9 d9lImIt9&Z Îfl dOU m&KI

GOmþOfl9flt9: þI& & bUflUKIlOK m&t9KI&l9 ŞI þI& & S9KVIGIIlOK.

D&G S9 Ifl9 S9&m& d9 d9StIfl& I& þKOdUGtIV S&U fl9þKOdUGtIV & þKOdUS9lOK ŞI & S9KVIGIIlOK
d9OS9bIm:

• þI& & mIJlO&G9lOK d9 þKOdUG I9;

• þI& & bUflUKIlOK d9 GOflSUm

ŞI, K9Sþ9GtIV,

• þI& & S9KVIGIIlOK d9 þKOdUG I9;

• þI& & S9KVIGIIlOK d9 GOflSUm.

 PI& & þKOdUSUlUI “A“
PI& &

mIJlO&G9lOK S9gm9fltUl

d9 “B“

þKOdUG I9

S9gm9fltUl “D“

S9gm9fltUl SJ

PI&
S9gm9fltUl SI
&

S9KVIGIIlOK

FIⓟU7& 3.2. St7UCtU7& §I9 9I m 7fU7IlO7

A " 1,2,…, fl ; fl " flUm KUl d9 þKOdUS9

B " 1,2,…, m ; m " flUm KUl d9 S9gm9flt9

C " 1,2,…,þ ; þ " flUm KUl d9 þKOdUS9

D " 1,2,…,K ; K " flUm KUl d9 S9gm9flt9

D9lImIt KIl9 dUþ d9StIfl& I& þKOdUS9lOK ŞI S9KVIGIIlOK SUflt K9l&tIV9 d9O&K9G9 UflUl ŞI &G9l&ŞI

þKOdUS þO&t9 fI ÎfltâlflIt &tât þ9 þI& & mIJlO&G9lOK d9 þKOdUG I9, Gât ŞI þ9 G9& & bUflUKIlOK d9

GOflSUm, GUm 9St9 G&ZUl Z&h KUlUI, f Ifl9I S&U & UflOK l9gUm9 (G&StK&V9 I, &Kd9I) G&K9 þOt

&V9& &mb9l9 d9StIfl& II.

COmþ&K&tIV GU þI& & bUflUKIlOK d9 GOflSUm, þI& & mIJlO&G9lOK d9 þKOdUG I9 9St9 G&K&Gt9KIZ&t

þKIfl:

• gK&d KIdIG&t d9 GOflG9fltK&K9 (flUm K lImIt&t d9 þ&Kt9fl9KI);

• þK9þOfld9K9fl & mObIlUKIlOK K& IOfl&l9 Îfl m&flIf9St&K9& G9K9KII ŞI lU&K9& d9GIZI9I d9 GUmþ K&K9;

• GOK9l& I9 K9l&tIV StKâflS ÎfltK9 Of9Kt ŞI G9K9K9.

StKUGtUK& fI9G K9I& dIfl G9l9 þ&tKU SUbdIVIZIUflI 9St9 &lG tUIt dIfltK−Ufl flUm K K9l&tIV KIdIG&t d9

þI9 9 þ&KtIGUl&K9, Sþ9GIfIG9 fI9G KUI þKOdUS (S9KVIGIU) IfldIVIdU&l. PI& & §7OdU□SUlUI (S97YICIUlUI)

79§79ZIflt Sf97& 9COflOmIC COflC79t l& C&79 fI7m& ÎŞI 7&§O7t9&Z &CtIYIt&t9& .

SUflt fO&Kt9 þU Ifl9 G&ZUKIl9 Gâfld þI& & UflUI þKOdUS S&U S9KVIGIU 9St9 OmOg9fl . D9 K9gUl ,

þI& & þKOdUSUlUI (S9KVIGIUlUI) &K9 StKUGtUK& S& Iflt9Kfl , fIIfld &lG tUIt dIfl S9gm9flt9 d9 þI&

. Îmþ K IK9& þI9 9I Îfl S9gm9flt9 d9 þI& &K9 l& b&Z þ&KtIGU−l&KIt Il9 Îfl &fIKm&K9& ŞI

m&flIf9St&K9& G9K9KII dIfl þ&Kt9& GUmþ K tOKIlOK, Îfl fK9GV9fl & ŞI m KIm9& m9dI9 & GUmþ K KII, Îfl

flIV9lUl 9XIg9fl 9lOK f& d9 G&lIt&t9& ŞI StKUGtUK& Of9Kt9I 9tG. CUflOSGâfld G&K9 SUflt G9l9 m&I ImþOKt&flt9

S9gm9flt9 d9 þI&

& G KOK G9K9K9 O þO&t9 S&tISf&G9, fIKm& ÎŞI dIf9K9fl I&Z &G IUflIl9 S&l9 d9 m&Kk9tIflg Îfl K&þOKt

GU G9KIfl 9l9 &G9StOK&.

AG9St9& SUflt, Îfl 9S9fl , StKUGtUKIl9 þI9 9I l& G&K9 S9 K&þOKt9&Z fIKm&, Îfl G&dKUl G K9I& ÎŞI

fIfl&lIZ9&Z &GtIVIt&t9&. LImItâfldU−S9 fO&Kt9 K&K l& Ufl SIflgUK þKOdUS, þI& & fIKm9I S9 K9g S9Şt9

d9 K9gUl þ9 m&I mUlt9 GOmþOfl9flt9 StKUGtUK&l9 &l9 þI9 9I glOb&l9 (þ9 m&I mUlt9 S9gm9flt9 d9 þI&
S&U
þ9 þI9 9l9 m&I mUltOK þKOdUS9). AŞ& 9St9 Îfl G&ZUl Ufl9I ÎfltK9þKIfld9KI fUKflIZO&K9 d9 UtIl&J9 ŞI

m&ŞIflI, G&K9 þO&t9 fI þK9Z9flt &tât þ9 þI& & mIJlO&G9lOK d9 þKOdUG I9, Gât ŞI þ9 þI& & S9KVIGIIlOK

þKOdUGtIV9. L& f9l 9St9 ŞI Îfl SItU& I& Ufl9I ÎfltK9þKIfld9KI tUKIStIG9 G&K9 Of9K tUKIŞtIlOK S9KVIGII ŞI

þKOdUS9, 9& K9g SIfldU− S9 þ9 þI& & bUflUKIlOK d9 GOflSUm d&K ŞI þ9 þI& & S9KVIGIIlOK.

IfldIf9K9flt G 9St9 VOKb& d9 StKUGtUK& þI9 9I glOb&l9 S&U & þI9 9I fIKm9I, tK9bUI9 f GUt9
UKm tO&K9l9 dOU SUblIflI9KI:

• þI& & tK9bUI9 &bOKd&t G& Ufl tOt UflIt&K (S9gm9flt9l9 d9 þI& fl9fIIfld &ltG9V& d9Gât GOmþOfl9flt9
Iflt9Kd9þ9fld9flt9 &l9 &G9lUI&ŞI tOt OKg&flIG);

• StKUGtUK& þI9 9I &K9 Ufl G&K&Gt9K dIfl&mIG.

C&§&CIt&t9& §I9 9I. C&þ&GIt&t9& 9f9GtIV & þI9 9I Ufl9I fIKm9 9St9 d&t d9 VOlUmUl

tK&flZ&G IIlOK d9 VâflZ&K9−GUmþ K&K9 K9&lIZ&t9 d9 &G9&St& ÎfltK−O þ9KIO&d d9 tImþ d9t9KmIfl&t .

P7IflCI§&lII IfldIC&tO7I UtIlIZ& I Îfl &C9St SCO§ SUflt: YOlUmUl Of97t9Iç YOlUmUl C9797IIç YOlUmUl

YâflZ 7IlO7ç YOlUmUl 9X§O7tU7Il7lIm§O7tU7IlO7ç flUm 7Ul d9 COflSUm&tO7I (UtIlIZ&tOKI) &I

þKOdUSUlUI ŞI flUm 7Ul d9 ClI9fl I (l& fIKm9l9 þK9St&tO&K9 d9 S9KVIGII). C9l m&I GOflGlUd9flt

IfldIG&tOK Îfl d9t9KmIfl&K9& G&þ&GIt II þI9 9I 9f9GtIV9 S−& dOV9dIt & fI YOlUmUl YâflZ 7IlO7 (9X9mþlU

Îfl fIgUK& 3.3.)

Îfl fIgUK& 3.3. S9 ObS9KV G , d9ŞI VOlUmUl G9K9KII d9 VIfl & fOSt m&I m&K9 d9Gât Of9Kt&, flUm&I O

þ&Kt9 dIfl 9& S−& m&t9KI&lIZ&t Îfl VâflZ KI. O S9KI9 d9 G&UZ9 G& V&KI9t&t9& SOKtIm9flt&l ŞI

G&lIt&t9& Of9Kt9I, m KIm9& þK9 UlUI, &mb&l&JUl 9tG. flU &U þ9KmIS G& ÎfltK9&g& Of9Kt d9 VIfl &

fIKm9I S fI9 VâfldUt .

C&þ&GIt&t9& 9f9GtIV & þI9 9I Ufl9I fIKm9 (C9þ) S9 &fl Îfl K9l& I9 dIK9Gt GU:

• flUm KUl GUmþ K tOKIlOK (UtIlIZ&tOKIlOK) þKOdUS9lOK ŞI/S&U S9KVIGIIlOK þ9 G&K9 fIKm& l9

f&bKIG ŞI/S&U GOm9KGI&lIZ9&Z (N);

• m KIm9& m9dI9 & GUmþ K tUKII, d9flUmIt GUmþ K tUK Sþ9GIfIG (¢);

• fK9GV9fl & d9 GUmþ K&K9 (9XþKIm&t þKIfl flUm KUl m9dIU d9 &GhIZI IOfl KI K9&lIZ&t9 ÎfltK−O
UflIt&t9 d9 tImþ: lUfl , tKIm9StKU, S9m9StKU, &fl 9tG.) (FK).

D9GI: C9§ " N X g X F7

10.000 hlhlvin
VâflZ KIl9
10.000 cererea
VIfl

7.000 hl vin
7.000 hl
VIfl
Of9Kt&
8.000
8.000hl
VIfl
hlvin

VâflZ KIl9

FIⓟU7& 3.3. R9l& I& Îflt79 Of97t ç C97979 ŞI YâflZ 7I Îfl C&ZUl Ufl9I fI7m9 §7OdUC tO&79 d9 YIfl

P9fltKU 9XþKIm&K9& G&þ&GIt II 9f9GtIV9 & þI9 9I Ufl9I fIKm9 S9 fOlOS9Şt9 ŞI Ufl IfldIG&tOK K9l&tIV:

COt& d9 §I& . E& 9XþKIm þOfld9K9& þ9 G&K9 O d9 Ifl9 fIKm& Îfl þI& & glOb&l (& þKOdUSUlUI, gKUþ9I

d9 þKOdUS9 S&U & K&mUKII dIfl þI& & fl& IOfl&l S&U dIfl þI& & Iflt9Kfl& IOfl&l ); S9 GU&fltIfIG SUb fOKm

d9 GO9fIGI9flt (GUþKIflS ÎfltK9 0 ŞI 1) S&U þKOG9flt9 (%). D9 9X9mþlU, O fIKm þKOdUG tO&K9 d9

Gh9K9St9& & 9XþOKt&t þ9 þI& & KII “X“ ÎfltK−Ufl &fl 5000 mG d9 Gh9K9St9&. Îfl &flUl K9Sþ9GtIV,

VOlUmUl tOt&l &l VâflZ KIlOK d9 Gh9K9St9& dIfl &K& “X“ & fOSt d9 1000000mG, I&K tOt&lUl

ImþOKtUKIlOK & fOSt d9 300000mG.

COt& d9 þI& & fIKm9I K9þK9ZIflt 5% (50000/1000000•100) dIfl tOt&lUl VâflZ KIlOK d9 þ9 þI& & d9

K9f9KIfl . D&G S9 I&U G& K9f9KIfl flUm&I ImþOKtUKIl9, &tUflGI C9þ 9St9 d9 16,6% (50000 / 300000

• 100).

Afl&lIZ& GOfl IflUtUlUI ŞI dIm9flSIUflIlOK þI9 9I flU S9 lImIt9&Z l& þKOG9S9l9 9GOflOmIG9 G&K9

&U lOG 9f9GtIV, GI tK9bUI9 9XtIflS ŞI &SUþK& G9lOK þOt9fl I&l9, G&K9 &K þUt9& &V9& lOG. D9 &G99&, VOm
f&G9
K9f9KIKI ŞI l& C&§&CIt&t9& §Ot9fl I&l & §I9 9I, G&K9 9XþKIm VOlUmUl m&XIm &l VâflZ KIlOK þ9 G&K9 l9−
&K þUt9& K9&lIZ& O fIKm ÎfltK−O þ9KIO&d d9 tImþ d9t9KmIfl&t .

C&þ&GIt&t9& þOt9fl I&l & þI9 9I 9St9 m&I m&K9 d9Gât G&þ&GIt&t9& 9f9GtIV & &G9St9I&. DIf9K9fl &

9St9 g9fl9K&t d9 flOflCOflSUm&tO7II 79l&tIYI G9 K9þK9ZIflt þOt9fl I&lI UtIlIZ&tOKI &I þKOdUS9lOK

fIKm9I, d&K G&K9 Îfl þK9Z9flt flU GOflSUm , dIfl dIV9KS9 mOtIV9: GUmþ K&K9& d9 þKOdUS9

SImIl&K9 d9 l& GOflGUK9fl , lIþS& K9SUKS9lOK fIfl&flGI&K9, dIStKIbU I& fl9GOK9SþUflZ tO&K9 & Of9Kt9I

Îfl &KI& þI9 9I, fl9GOflGOKd&fl & ÎfltK9 þK9 Ul ŞI G&lIt&t9& Of9Kt9I 9tG. P9fltKU 9V&lU&K9& G&þ&GIt II

þOt9fl I&l9 & þI9 9I S9 þOt fOlOSI UKm tOKII IfldIG&tOKI:

• §Ot9fl I&lUl d9 &bSO7b I9 &l §I9 9I, G&K9 9St9 d&t d9 VOlUmUl m&XIm (G&fltIt&tIV S&U V&lOKIG)

&l GUmþ K KIlOK G9 &K þUt9& fI K9&lIZ&t9 d9 GlI9flt9l& fIKm9I, ÎfltK−O þ9KIO&d þK9d9t9KmIfl&t d9

tImþ; Îfl G&ZUl fIKm9lOK G9 &G IOfl9&Z þ9 þI9 9l9 9Xt9Kfl9 tK9bUI9 f GUt dIStIflG I9 ÎfltK9 þOt9fl

I&lUl tOt&l d9 &bSOKb I9 &l þI9 9I þ9 G&K9 &G IOfl9&Z ŞI þOt9fl I&lUl d9 ImþOKt &l KII K9Sþ9GtIV9;

• §Ot9fl I&lUl d9 9X§O7t, G&K9 K9þK9ZIflt VOlUmUl m&XIm &l dISþOflIbIlIt IlOK Ufl9I fIKm9, d9StIfl&t9
9XþOKtUlUI;

• flUm 7Ul ŞI St7UCtU7& flOflCOflSUm&tO7IlO7 79l&tIYI; GUflO&Şt9K9& G&K&Gt9KIStIGIlOK d9mOgK&fIG9,

9GOflOmIG9 ŞI SOGIO−þKOf9SIOfl&l9 &l9 &G9StOK& þK9GUm ŞI & mOtIV& IIlOK G&K9 St&U l&

b&Z& fl9&þ9l KII l& Of9Kt& fIKm9I Îfl G&UZ GOflStItUI9 O GOfldI I9 þ9fltKU fUfld&m9flt&K9& &G

IUflIlOK d9 m&Kk9tIflg m9flIt9 S −I &tK&g ŞI S −I tK&flSfOKm9 Îfl GUmþ K tOKI 9f9GtIVI &I þKOdUS9lOK

fIKm9I.

PI& & þOt9fl I&l IflGlUd9 d9GI, Îfl &f&K& GOflSUm&tOKIlOK 9f9GtIVI, ŞI

G&t9gOKI& flOflGOflSUm&tOKIlOK K9l&tIVI. D9G&l&JUl 9XISt9flt ÎfltK9 dIm9flSIUflIl9 9f9GtIV9 ŞI G9l9 þOt9fl I&l9

&l9 þI9 9I þKOdUSUlUI S&U &l9 þI9 9I fIKm9I þO&t9 fI K9dUS ŞI GhI&K &flIhIl&t þKIfl dOU G I:

&) C&l9& 9Xt9flSIY , G&K9 þK9SUþUfl9 − &Ş& GUm &m &K t&t m&I SUS − &tK&g9K9& flOflGOflSUm&tOKIlOK

K9l&tIVI ŞI & GlI9fl IlOK G9lOKl&lt9 fIKm9 Îfl KâfldUl GUmþ K tOKIlOK ŞI

b) C&l9& Iflt9flSIY , G&K9 þK9SUþUfl9 SþOKIK9& VOlUmUlUI VâflZ KIlOK, Îfl GOfldI IIl9 m9fl Ifl9KII

flUm KUlUI d9 GUmþ K tOKI, þ9 S9&m& GK9Şt9KII GUmþ K tUKII m9dII ŞI & fK9GV9fl 9I
GUmþ K KIlOK.

Îfl SþOKIK9& G&þ&GIt II þI9 9I, G9l9 dOU G I þOt &G IOfl& Îfl mOd &SOGI&tIV S&U S9þ&K&t, Îfl

þKOþOK II ŞI SUGG9SIUflI dIf9KIt9, Îfl fUflG I9 d9 ÎmþK9JUK KI, G& ŞI d9 þOlItIG& d9 m&Kk9tIflg
þKOmOV&t d9 fIKm .

A7I& (lOC&lIZ&79&) §I9 9I. AIGI 9St9 VOKb& d9 &bOKd&K9& þI9 9I Îfl K&þOKt GU Sþ& IUl, GU

þ9KIm9tKUl Îfl G&K9 &K9 lOG GOflfKUflt&K9& G9K9KII GU Of9Kt&, Îfl fUflG I9 d9 G&K9 GUflO&Şt9 fOKm9 dIf9KIt9 d9

lOG&lIZ&K9, d9flSIt I g9OgK&fIG9 dIf9KIt9 þK9GUm ŞI þ&KtIGUl&KIt I t9KItOKI&l9 Îfl GhI&K GOfl IflUtUl

ŞI mOdUl d9 K9&lIZ&K9 & tK&flZ&G IIlOK d9 þI& . CUflO&Şt9K9& &KI9I þI9 9I − & dIm9flSIUflII Sþ&

I&l9 & &G9St9I& − þK9ZIflt O ImþOKt&fl d9OS9−bIt þ9fltKU fUfld&m9flt&K9& UflOK d9GIZII d9 m&Kk9tIflg

þKIVIfld: St&bIlIK9& StKUGtUKII Of9Kt9I, mIŞG&K9& fIZIG & m KfUKIlOK, &mþl&S&K9& K9 9l9I d9 dIStKIbU I9, &

Sþ& IIlOK d9 d9þOZIt&K9 ŞI & m&g&ZIfl9lOK d9 VâflZ&K9 d9 d9t&Il.

AGtIVIt&t9& d9 þI& GUflO&Şt9 Ufl gK&d KIdIG&t d9 COflC9flt7&79 t97ItO7I&l Îfl &flUmIt9 G9fltK9

S&U ZOfl9 GOm9KGI&l9. P9 þI& & Iflt9Kfl& IOfl&l , O S9KI9 d9 m&KI m9tKOþOl9 dIfl KI þUt9KflIG d9ZVOlt&t9

9GOflOmIG ŞI−&U GâŞtIg&t K9flUm9 mOfldI&l þ9fltKU GOm9K Ul GU &flUmIt9 m KfUKI. Îfl &Stf9l d9 m9tKOþOl9

ÎŞI d9Sf ŞO&K &GtIVIt&t9& K9flUmIt9 bUKS9 d9 m KfUKI (GUm 9St9 G9& dIfl ChIG&gO þ9fltKU G9K9&l9,

G9& d9 l& S&O P&UlO þ9fltKU G&f9&, G9& d9 l& N9W YOKk þ9fltKU G&f9&, G&G&O ŞI Z&h K, G9& d9 l&

SIdfl9\ þ9fltKU lâfl , G9& d9 l& N9W OKl9&flS þ9fltKU bUmb&G 9tG.), m&KI tâKgUKI Iflt9Kfl& IOfl&l9 (GUm

9St9 G9l d9 l& L9IþZIg þ9fltKU mObIl , d9 l& VI9fl& þ9fltKU bUflUKI d9 GOflSUm, d9 l& P&KIS þ9fltKU

þKOdUS9 Sþ9GIfIG9 IfldUStKI9I &9KOfl&UtIG9 9tG.). T9fldIfl & d9 GOflG9fltK&K9 & &GtIVIt II d9 þI& −

m&I &l9S l& bUflUKIl9 d9 GOflSUm − &K9 lOG ŞI Îfl Sþ& II m&I K9StKâflS9, Îfl þ9KIm9tKUl UflOK þI9 9 fl&

IOfl&l9 S&U GhI&K lOG&l9, G9fltK9l9 UKb&fl9 m&KI 9X9KGItâfld O fOK SþOKIt f& d9 lOG&lIt

Il9 m&I mIGI Îfl G9 þKIV9Şt9 &tK&g9K9& G9K9KII dIfl ZOfl9l9 ÎflV9GIfl&t9. AG9St f9flOm9fl 9St9

GUflOSGUt Îfl lIt9K&tUK& d9 Sþ9GI&lIt&t9 SUb d9flUmIK9& d9 ⓟ7&YIt& I9 COm97CI&l . E& S9 d&tOK9&Z

mIgK& I9I þUKt tOKIlOK G9K9KII, 9VId9fl IIfld fOK & d9 þOl&KIZ&K9 GOm9KGI&l & OK&ŞUlUI S&U & &flUmItOK

fIKm9. CUflO&Şt9K9& VOlUmUlUI ŞI StKUGtUKII G9K9KII G&K9 mIgK9&Z þ9KmIt9 fIKm9lOK GOm9KGI&l9 S −ŞI

dIm9flSIOfl9Z9 ŞI StKUGtUK9Z9 Of9Kt& &Stf9l ÎflGât S K SþUfld Gât m&I bIfl9 9XIg9fl 9lOK GUmþ K tOKIlOK.
 3.3. FACTORII DE INFLUEN A PIE EI FIRMEI

PI& & OKIG K9I fIKm9 flU 9St9 ImU&bIl . E& ÎŞI mOdIfIG dIm9flSIUflIl9 SUb IflflU9fl & & dOU
G&t9gOKII d9 f&GtOKI: 9fldOg9flI (Iflt9KflI) ŞI 9XOg9flI (9Xt9KflI).

PKImII f&GtOKI SUflt l9g& I d9 þUt9K9& 9GOflOmIG & fIKm9I (þOt9fl I&lUl Um&fl, m&t9KI&l ŞI

fIfl&flGI&K &l &G9St9I&), d&K ŞI d9 9t&þ& dIfl GIGlUl d9 VI& (&þ&KI I9 þ9 þI& , GK9Şt9K9, m&tUKIt&t9,
d9GlIfl) Îfl G&K9 9& S9 &fl .

POt9fl I&lUl Um&fl &l fIKm9I 9St9 d&t d9 9f9GtIVUl ŞI StKUGtUK& þKOf9SIOfl&l ŞI d9 VâKSt &l9

S&l&KI& IlOK, d9 flIV9lUl d9 G&lIfIG&K9 ŞI d9 Iflt9lIg9fl & &G9StOK&, d9 V9GhIm9& lOK Îfl G&dKUl fIKm9I.

POt9fl I&lUl m&t97I&l 9St9 9VId9fl I&t d9 VOlUmUl ŞI G&lIt&t9& b&Z9I m&t9KI&l9 & fIKm9I, d9 þ9KfOKm&fl &

t9hflOlOgIIlOK þK&GtIG&t9, d9 gK&dUl d9 m9G&flIZ&K9, &UtOm&tIZ&K9 ŞI IflfOKm&tIZ&K9 & þKOG9S9lOK

d9 mUflG , I&K §Ot9fl I&lUl fIfl&flCI&7 d9 G&þ&GIt&t9& d9 & þKOdUG9 þKOfIt & fIKm9I, d9 dISþOflIbIlIt

Il9 b fl9ŞtI ŞI V&lUt&K9 &fl&t9 Îfl GOfltUKIl9 b&flG&K9 &l9 &G9St9I&, d9 VOlUmUl GK9dIt9lOK ŞI & &ltOK d&tOKII

þ9 G&K9 l9 &K9 þK9GUm ŞI d9 SG&d9fl & &G9StOK&, þ9 d9 O þ&Kt9 ŞI d9 VOlUmUl GK9&fl 9lOK ŞI

SG&d9fl & &G9StOK&, þ9 d9 &lt þ&Kt9.

Îfl G&t9gOKI& f&GtOKIlOK 9XOg9flI SUflt GUþKIflŞI:

• 9f9CtIYUl ŞI St7UCtU7& COflSUm&tO7IlO7 (þ9 S9X9, VâKSt9, UKb&fl−KUK&l, þ9 þKOf9SII 9tG.) Îfl G&ZUl
fIKm9lOK G&K9 þKOdUG ŞI/S&U GOm9KGI&lIZ9&Z bUflUKI d9 GOflSUm S&U flUm 7Ul ŞI C&§&CIt&t9&

d9 CUm§ 7&79 & UtIlIZ&tO7IlO7, Îfl G&ZUl fIKm9lOK G&K9 f&bKIG ŞI/S&U d9Sf&G 9GhIþ&m9flt IfldUStKI&l
S&U m&t9KII þKIm9, m&t9KII ŞI m&t9KI&l9 9tG.;

• §Ut979& d9 CUm§ 7&79 & §O§Ul& I9I (d&t d9 G&fltIt&t9& d9 bUflUKI þ9 G&K9 O þO&t9 GUmþ K& O

þ9KSO&fl GU S&l&KIUl m9dIU fl9t, þ9flSI& m9dI9 9tG.), G&K9 K9þK9ZIflt gK&dUl d9 SOlV&bIlIt&t9 & þI9
9I G K9I& I S9 &dK9S9&Z fIKm&;

• Iflt9flSIt&t9& COflSUmUlUI bUflUKIlOK ŞI S9KVIGIIlOK Of9KIt9 d9 fIKm d&t d9 m KIm9& m9dI9 & Ufl9I

GUmþ K tUKI ŞI fK9GV9fl & GUmþ K KII;

• St&bIlIt&t9& COflSUmUlUI. Ufl þKOdUG tOK d9 m KfUKI &lIm9flt&K9 GU G9K9K9 GUK9flt (þâIfl9,

l&þt9, Z&h K 9tG.) dISþUfl9, d9 9X9mþlU, d9 O þI& mUlt m&I St&bIl d9Gât Ufl

Of9Kt&flt d9 &þ&K&tUK 9l9GtKOflIG d9 UZ G&SflIG;

• f&CtO7I COflJUflCtU7&lI□S9ZOflI97I (GOflflIGt9 mIlIt&K9, IflUfld&− II, GUtK9mUK9 d9 þ mâflt,

9þId9mII, V&KI& I& GlIm9I 9tG.), G&K9 IflflU9fl 9&Z G9K9K9& ŞI Of9Kt& G9 S9 m&flIf9St þ9 þI& & fIKm9I;

• f&CtO7I SOCIOlOⓟICI ŞI §SIhOlOⓟICI (St&tUtUl, KOlUl, þK9StIgIUl SOGI&l, mObIlIt&t9&, G9KIfl 9l9 d9 gKUþ

&l9 GOflSUm&tOKIlOK G&K9 d9t9KmIfl GOmþOKt&m9fltUl d9 GUmþ K&K9 ŞI GOflSUm &l &G9StOK&, G& ŞI St&K9&

d9 SþIKIt, t9mþ9K&m9fltUl, &Şt9þt KIl9, d9þKIfld9KIl9, GOflŞtIIfl & d9 SIfl9), G&K9 &U O IflflU9fl

S9mflIfIG&tIV &SUþK& dIm9flSIUflIlOK þI9 9I fIKm9lOK þKOdUG tO&K9 d9 bUflUKI d9 GOflSUm;

• fl&tU7& bUflU7IlO7 §7OdUS9 d9 fI7m ŞI C&t9ⓟO7I& d9 fl9YOI C 7O7& S9 &d79S9&Z CU &C9St9

bUflU7I; Îfl G&ZUl bUflUKIlOK d9 fl&tUK IfldUStKI&l (G&Z&fl9 m9t&lIG9 d9 m&KI dIm9flSIUflI,

9GhIþ&−m9flt

gK9U d9 tK&flSþOKt ŞI KIdIG&t 9tG.) þI& & fIKm9I 9St9 mUlt m&I KIgId , d9 9X9mþlU, f& d9 G9& &
Ufl9I fIKm9 G&K9 þKOdUG9 ÎmbK G mIflt9, Ufld9 G9K9K9& 9St9 mUlt m&I 9l&StIG ŞI OSGIl&flt Îfl tImþ.

3.4. PIA A PRODUSULUI

P9fltKU OKIG9 fIKm , ObI9GtUl tK&flZ&G IIlOK d9 VâflZ&K9−GUmþ K&K9 Îl K9þK9ZIflt bUflUKIl9
ŞI/S&U S9KVIGIIlOK þ9 G&K9 l9 þKOdUG9. FI9G&K9 dIfl &G9St9& þO&t9 S dISþUfl d9 O þI& þKOþKI9.

PUŒ Œ þVOdYFYlYU V9þV9ZUMt O F9C UYM9 Œ þU9 9U glObŒl9 ÛM CŒV9 F9 MŒMUf9Ft YU F9 V9ŒlUZ9ŒZ

Of9VtŒ YU C9V9V9Œ þ9MtVY YM ŒMYMUt þVOdYF.

R9f9KItOK l& K&þOKtUl dIfltK9 þI& & fIKm9I ŞI þI& & þKOdUSUlUI, Îfl þK&GtIG S9 Îfltâlfl9SG SItU& II

fO&Kt9 dIV9KS9. AStf9l, Îfl G&ZUl Gâfld O fIKm d9 Ifl9 9XGlUSIVIt&t9& þKOdUG I9I ŞI/S&U & GOm9K UlUI UflUI

þKOdUS, þI& & fIKm9I K9Sþ9GtIV9 S9 þO&t9 Id9fltIfIG& GU G9& & þKOdUSUlUI. Îfl &lt9 SItU& II þI& & Ufl9I

fIKm9 9St9 SUm& þI9 9lOK m&I mUltOK þKOdUS9. D9 &S9m9fl9&, S9 Îfltâlfl9SG G&ZUKI Gâfld þI& & UflUI

þKOdUS (S&U gKUþ d9 þKOdUS9) 9St9 fOKm&t dIfl þI9 9l9 m&I mUltOK fIKm9. Îfl G9l9 m&I mUlt9

G&ZUKI ÎflS , þI9 9l9 fIKm9lOK S9 Iflt9Kf9K9&Z GU þI9 9l9 þKOdUS9lOK. ÎfltK9 þI& & þKOdUSUlUI ŞI þI& &
glOb&l
9St9 Ufl K&þOKt d9 l& þ&Kt9 l& ÎfltK9g, ŞI G& UKm&K9 þI& & glOb&l K9þK9ZIflt SUm& þI9 9lOK þKOdUS9lOK G9
O &lG tUI9SG, K9Sþ9GtIV:

PT " þ , Ufld9:
Σ

PT " þI& & tOt&l

þ " þI& & þKOdUSUlUI I

fl " flUm KUl þKOdUS9lOK G9 &lG tUI9SG þI& & tOt&l

ÎfltK9 þI9 9l9 dIf9KIt9lOK þKOdUS9 S9 þOt ÎfltâlflI UKm tO&K9l9 tIþUKI d9 K9l& II:

• 79l& II d9 &SOCI979, Gâfld dOU S&U m&I mUlt9 þKOdUS9 S9 &SOGI&Z Îfl GOflSUm þ9fltKU S&tISf&G9K9&

Ufl9I &flUmIt9 fl9VOI, GUm &K fI, d9 9X9mþlU, ÎfltK9 G&f9& ŞI Z&h K, K9Sþ9GtIV þI& & G&f9l9I ŞI þI& &

Z&h KUlUI S&U dIfltK9 þI& & &UtOmObIl9lOK ŞI þI& & S9KVIGIIlOK d9 K9þ&K& II ŞI ÎfltK9 Ifl9K9 & &UtOmObIl9lOK

9tG.;

• 79l& II d9 SUbStItUI79ç Gâfld þKOdUS9l9 S9 þOt ÎfllOGUI K9GIþKOG Îfl GOflSUm, GK9âfldU−S9 &Stf9l K9l& II

d9 GOflGUK9fl ÎfltK9 9l9, GUm 9St9, d9 9X9mþlU, Îfl G&ZUl K&þOKtUKIlOK dIfltK9 ÎflG l mIflt9& dIfl

þI9l9 fl&tUK&l ŞI ÎflG l mIflt9& dIfl ÎfllOGUItOKI (þI9l9 SIflt9tIG , G&UGIUG, t9XtIl9 9tG.) S&U dIfltK9

GOflSUmUl d9 G&Kfl9 ŞI GOflSUmUl d9 þ9Şt9, G&K9 S9 þOt SUbStItUI K9GIþKOG Îfl &SIgUK&K9& Ufl9I &lIm9flt& II

K& IOfl&l9 S&U SUb IflflU9fl & UflOK f&GtOKI G&: mOdIfIG&K9& þK9 UKIlOK, SG d9K9& V9flItUKIlOK þOþUl& I9I

9tG.;

• 79l& II d9 IfldIf979fl ç Gâfld þI9 9l9 dIf9KIt9lOK þKOdUS9 flU S9 IflflU9fl 9&Z Îfl flIGI Ufl f9l, G&,

d9 9X9mþlU, K&þOKtUKIl9 dIfltK9 þI& & flOKIlOK ŞI þI& & tUtUflUlUI S&U G9l9 dIfltK9 þI& & G KflII d9 þOKG ŞI

þI& & þ&KfUmUKIlOK 9tG.

P9flt7U 9Y&lU&79& §I9 9I UflUI §7OdUS S9 fOlOS9Şt9 Ufl SISt9m d9 IfldIC&tO7I, dIfltK9 G&K9 m&I

ImþOKt&fl I SUflt:

• ⓟ7&dUl d9 7 S§âfldI79 & §7OdUSUlUI §9 §I& , d&t d9 flUm KUl GUmþ K tOKIlOK (UtIlIZ&tOKIlOK)

þKOdUSUlUI K9Sþ9GtIV, ÎfltK−Ufl &flUmIt Iflt9KV&l d9 tImþ;

• ⓟ7&dUl d9 § t7Ufld979 & §7OdUSUlUI Îfl COflSUmç d&t d9 m KIm9& m9dI9 & Ufl9I GUmþ K tUKI

ŞI d9 fK9GV9fl & m9dI9 & GUmþ K tUKII;

• YIt9Z& d9 dIfUZ&79 & §7OdUSUlUI Îfl COflSUmç d&t d9 K&þOKtUl dIfltK9 &KI& Sþ& IUlUI g9OgK&fIG

Îfl G&K9 9St9 d9Sf GUt þKOdUSUl ŞI Ufl Iflt9KV&l d9 tImþ d&t;

• flUm 7Ul fI7m9lO7 C&79 §7OdUC ŞIlS&U COm97CI&lIZ9&Z §7OdUSUl;

• Im&ⓟIfl9& §7OdUSUlUI Îfl KâfldUl GOflSUm&tOKIlOK (UtIlIZ&tOKIlOK) S I;

• §7OfItUl ClI9flt9l9I C9 &ChIZI IOfl9&Z §7OdUSUlç d9t9KmIfl&t d9 G&K&Gt9KIStIGIl9 SOGIO−

þKOf9SIOfl&l9, d9mOgK&fIG9, 9GOflOmIG9 S&U SOGI&l9 &l9 GUmþ K tOKIlOK þKOdUSUlUI K9Sþ9GtIV.

SUblIflI9m G , d&G þKImII þ&tKU IfldIG&tOKI SUflt d9 fl&tUK StKIGt G&fltIt&tIV −9XþKImâfld

dIm9flSIUflIl9 þI9 9I Îfl UflIt I d9 m SUK fl&tUK&l9 (fIZIG9) ŞI/S&U V&lOKIG9−UltImII dOI SUflt d9 OKdIfl

G&lIt&tIV, 9XþKImâfld Iflt9flSIt&t9& UflOK G&K&Gt9KIStIGI &l9 þI9 9I.

EXtIfld9K9&, Îfl mOd þKOfIt&bIl, & þI9 9I OKIG K9I fIKm9 S9 þO&t9 K9&lIZ& þ9 tK9I G I:

G&l9& 9Xt9flSIV , G&l9& Iflt9flSIV ŞI, G9& m&I ÎfltâlflIt , G&l9& mIXt (þKIfl ÎmbIfl&K9& þKIm9lOK dOU ).

C&l9& 9Xt9flSIY þK9SUþUfl9 GK9Şt9K9& flUm KUlUI d9 GUmþ K tOKI &I þKOdUSUlUI (þKOdUS9lOK)

fIKm9I, fI9 þKIfl &tK&g9−K9& GlI9flt9l9I G9 &GhIZI IOfl9&Z þKOdUS9 SImIl&K9 d9 l& &lt9 fIKm9, fI9 þKIfl

GâŞtIg&K9& d9 flOI GUmþ K tOKI þKOV9flI I dIfl KâfldUl G9lOK G&K9 GUmþ K þ9fltKU þKIm& O&K

þKOdUSUl K9Sþ9GtIV, d9GI dIfl KâfldUl flOflGOflSUm&tOKIlOK K9l&tIVI.

C&l9& Iflt9flSIY GOflSt Îfl GK9Şt9K9& G&fltIt&tIV ŞI/S&U V&lOKIG & GUmþ K tUKII m9dII 9f9GtU&t9

d9 O þ9KSO&fl ŞI/S&U þKIfl m KIK9& fK9GV9fl 9I d9 GUmþ K&K9. Amb9l9 G I þKIV9SG flUm&I GUmþ K
tOKII 9f9GtIVI &I þKOdUSUlUI.

C&l9& mIXt þK9SUþUfl9 &G IUfl9& GOflJUg&t & G II 9Xt9flSIV9 GU G9& Iflt9flSIV G&K9 þO&t9 l KgI

§I& & þâfl l& dIm9flSIUfl9& S& §Ot9fl I&l (fIgUK& 3.4.)

D&G l& þI& & þOt9fl I&l S9 &d&Ug ŞI flOflGOflSUm&tOKII &bSOlU I (G9I G&K9 flU VOK GOflSUm&

flIGIOd&t þKOdUSUl Îfl G&UZ , d9 9X9mþlU tUtUfl) S9 Ob Ifl9 §I& & t9O79tIC .
 R9ZUm&t

PI& & 9St9 O flO IUfl9 GOmUfl , fK9GV9flt UtIlIZ&t ; Îfl &G9l&ŞI tImþ ÎflS &GOþ9K O &KI9 9XtK9m d9

ÎfltIflS . CUVâfltUl þI& 9St9 UtIlIZ&t Îfl GOflt9Xt9 dIf9KIt9 ŞI S9 K9f9K l& dIf9KIt9 gKUþUKI d9

GOflSUm&tOKI. M&Kk9tIflgUl flU 9St9 þK9OGUþ&t ÎflS d9 d9fIflIK9& flO IUflII “þI& “ GI d9 SUKþKIfld9K9&,

GU&fltIfIG&K9& ŞI 9V&lU&K9& K9l& IIlOK, & K&þOKtUKIlOK G&K9 S9 St&bIl9SG ÎfltK9 &GtOKII G&K9 ÎŞI d9Sf ŞO&K

&GtIVIt&t9& Îfl G&dKUl Sþ9GIfIG &l þI9 9I. 500

CUmþ K tUK& m9dI9 &flU&l

PI& & þOt9fl I&l

400

C&l9& Iflt9flSIV C&l9& mIXt

300

C&l9& 9Xt9flSIV
200
100

5000 10 000 15 000 20 000 25 000 30 000

FIⓟU7& 3.4. C Il9 d9 9XtIfld979 & §I9 9I §âIflII Îfl O7&ŞUl X

COflC9§t9 Ch9I9

◆ PI& &. Sf9K& GOflfKUflt KII Of9Kt9I ŞI & G9K9KII, & K9&lIZ KII lOK þKIfl Iflt9Km9dIUl &Gt9lOK d9

VâflZ&K9− GUmþ K&K9

◆ PI& & fI7m9I. Sþ& IUl 9GOflOmIGO−g9OgK&fIG Îfl G&K9 &G9&St& 9St9 þK9Z9flt GU þKOdUS9l9 ŞI S9KVIGIIl9

S&l9, Ufld9 þOt9fl I&lUl S U Um&fl, m&t9KI&l ŞI fIfl&flGI&K ÎI GOflf9K O &flUmIt IflflU9fl , Ufl &flUmIt
þK9StIgIU

◆ S9ⓟm9fltUl d9 §I& . SUb&flS&mblU &l þI9 9I glOb&l9, fOKm&t dIfl GUmþ K tOKI d9 &G9l&ŞI f9l,

gKUþ& I dUþ UflUl S&U m&I mUlt9 GKIt9KII d9 Gl&SIfIG&K9 (fl&tUK& tK9bUIfl 9lOK, ObI9GtUl ŞI/S&U m
KIm9& GUmþ K tUKII, f&GtOKII G&K9 St&U l& b&Z& d9GIZI9I d9 GUmþ K&K9 9tG.)

◆ PI& & §7OdUSUlUI (S97YICIUlUI). Sf9K& 9GOflOmIG GOflGK9t l& G&K9 fIKm& ÎŞI K&þOKt9&Z &GtIVIt&t9&

◆ C&§&CIt&t9& 9f9CtIY & §I9 9I fI7m9I. VOlUmUl tK&flZ&G IIlOK d9 VâflZ&K9−GUmþ K&K9 K9&lIZ&t9
d9 &G9&St& ÎfltK−O þ9KIO&d d9 tImþ d9t9KmIfl&t

◆ C&§&CIt&t9& §Ot9fl I&l & §I9 9I fI7m9I. VOlUmUl m&XIm &l VâflZ KIlOK þ9 G&K9 l9−&K
þUt9& K9&lIZ& O fIKm ÎfltK−O þ9KIO&d d9 tImþ d9t9KmIfl&t
C&§ItOlUl 4

CERCET RILE DE MARKETING

ObI9CtIY9:

• D9fIflIK9& G9KG9t KII d9 m&Kk9tIflg.

• CUflO&Şt9K9& dOm9flIIlOK d9 &þlIG&K9 &l9 G9KG9t KIlOK d9 m&Kk9tIflg.

• Îfl 9l9g9K9& mOdUlUI d9 d9Sf ŞUK&K9 & Ufl9I G9KG9t KI d9 m&Kk9tIflg.

• Id9fltIfIG&K9& m9tOd9lOK d9 GUl9g9K9 & IflfOKm& IIlOK UtIlIZ&t9 Îfl G9KG9t KIl9 d9 m&Kk9tIflg.

• Afl&lIZ& t9hflIGIlOK d9 IflV9StIg&K9 UtIlIZ&t9 Îfl G9KG9t KIl9 d9 m&Kk9tIflg.

P9fltKU & Îfl 9l9g9 þI& &, þ9fltKU & S9SIZ& mOtIV& IIl9 ŞI GOmþOKt&m9flt9l9 GOflSUm&tOKUlUI,

þ9fltKU & fOKmUl& ŞI OKI9flt& GOK9SþUflZ tOK StK&t9gIIl9 þKOþKII, Sþ9GI&lIŞtII G&K9 lUGK9&Z Îfl

dOm9flIUl m&Kk9tIflgUlUI tK9bUI9 S fI9 fO&Kt9 bIfl9 IflfOKm& I. ÎfltK−Ufl m9dIU GOflGUK9fl I&l ŞI IflSt&bIl,

9St9 fl9G9S&K G& &þOKtUl IflfOKm& IOfl&l S fI9 GOflSt&flt, IflfOKm& I& GOfltKIbUIfld l& K9dUG9K9& KISGUlUI

Îfl &dOþt&K9& d9GIZIIlOK. Îfl SGOþUl Ufl9I m&I bUfl9 IflfOKm KI, S9 K9GUKg9, ÎfltK9 &lt9l9, l& K9&lIZ&K9&

UflOK G9KG9t KI d9 m&Kk9tIflg.

4.1. DEFINIREA CERCET RILOR DE MARKETING

C97C9t&79& d9 m&7k9tIflⓟ S9 d9fIfl9Şt9 G& &flS&mblUl mIJlO&G9lOK G&K9 þ9KmIt

GOl9Gt&K9&, &fl&lIZ&, þK9Z9flt&K9& ŞI GU&fltIfIG&K9& tUtUKOK IflfOKm& IIlOK UtIl9 d9m9KSUlUI d9 m&Kk9tIflg.

Sþ9GI&lIStUl d9 m&Kk9tIflg flU S9 &fl Îfl þ9Km&fl9fl Îfl GOflt&Gt GU GOflSUm&tOKUl S&U dIStKIbUItOKUl, ÎflS

&G IUfl9& S& fl9G9SIt O GUflO&Şt9K9 þ9Kf9Gt & &g9fl IlOK G&K9−ŞI d9Sf ŞO&K &GtIVIt&t9& þ9 þI& ;

IflfOKm& I& ÎI þ9KmIt9 &G9StUI& S &G IOfl9Z9, d9 G&lIt&t9& ŞI d9 mOdUl d9 UtIlIZ&K9 &l &G9St9I&

d9þIfld9 G&lIt&t9& &GtUlUI d9 m&Kk9tIflg. C9KG9t&K9& d9 m&Kk9tIflg 9St9 O &GtIVIt&t9 K9Z9KV&t

Sþ9GI&lIŞtIlOK; flU S9 9f9GtU9&Z l& Îfltâmþl&K9 ŞI GUþKIfld9 tO&t9 dOm9flIIl9 m&Kk9tIflgUlUI.

C9KG9t&K9& d9 m&Kk9tIflg K9þK9ZIflt : Ufl mIJlOG þKIfl G&K9 S9 d9fIfl9SG flOIl9 þKOdUS9 S&U S9

K9d9fIfl9SG G9l9 d9J& 9XISt9flt9, Îfl SGOþUl &d&þt KII &G9StOK& l& G9KIfl 9l9 GOflSUm&tOKIlOK; O mOd&lIt&t9
þKIfl Iflt9Km9dIUl G K9I& 9St9 &l9&S G9& m&I bUfl StK&t9gI9 S&U t&GtIG d9 m&Kk9tIflg.

4.2. DOMENIUL DE APLICARE A CERCET

RILOR DE MARKETING

Afl&lIZ& §I9 9I

C& þKIm dOm9flIU d9 &þlIG&K9 & G9KG9t KIlOK d9 m&Kk9tIflg, &fl&lIZ& þI9 9I GOflSt Îfl GUl9g9K9&

tUtUKOK IflfOKm&− IIlOK K9f9KItO&K9 l& &G9&St&. Sþ9GI&lIStUl d9 m&Kk9tIflg &K9 fl9VOI9 d9 Ufl t&blOU glOb&l

þ9fltKU & S9 þUt9& OKI9flt& Îfl m9dIUl S U 9GOflOmIG; flU 9St9 SUfIGI9flt GUflO&Şt9K9& þI9 9I, GI 9St9

fl9G9S&K GU&fltIfIG&K9& 9VOlU I9I &G9St9I&, þ9 t9Km9fl SGUKt, m9dIU S&U lUflg. Afl&lIZ& þI9 9I þ9KmIt9, d9

&S9m9fl9&, S9SIZ&K9& OþOKtUflIt IlOK f&VOK&bIl9 d9ZVOlt KII þK9GUm ŞI S9gm9flt&K9& þI9 9I Îfl

SUbdIVIZIUflI OmOg9fl9 &Stf9l ÎflGât S þO&t fI 9l&bOK&t9 StK&t9gII d9 m&Kk9tIflg &d&þt&t9 fI9G K9I&.

Afl&lIZ& m&GKO9GO−flOmIG & þI9 9I þO&t9 fUKflIZ&, þKIfl Iflt9Km9dIUl UflOK IfldIG&tOKI 9GOflOmIGI, G&dKUl

d9 K9f9KIfl &l 9VOlU I9I ÎfltK9þKIfld9KII, OKI9flt&K9& &G9St9I& þ9 t9Km9fl lUflg S&U þOSIbIlIt&t9& d9

S9l9Gt&K9 & &flUmItOK þI9 9 9Xt9Kfl9.

Afl&lIZ& G9K9KII ŞI & Of9Kt9I ÎflglOb9&Z GUl9g9K9& tUtUKOK IflfOKm& IIlOK þKIfl Iflt9Km9dIUl G KOK&

þOt fI d9SGKIS9 O S9KI9 d9 9l9m9flt9, GUm &K fI: Ufl &flUmIt tIþ d9 GOflSUm; Ufl tIþ Sþ9GIfIG d9

GOflSUm&tOK; &g9fl II G&K9 f&G þOSIbIl K9&lIZ&K9& GOflSUmUlUI 9tG.

 D9fIflI79& Of97t9I

AG9&St f&Z & d9m9KSUlUI d9 m&Kk9tIflg þ9KmIt9 ÎfltK9þKIfld9KII K9&lIZ&K9& UflUI 9GhIlIbKU ÎfltK9

&Şt9þt KIl9 GOflSUm&tOKIlOK ŞI ObI9GtIV9l9 fIKm9I. C9KG9t&K9& d9 m&Kk9tIflg S9 GOflStItUI9 ÎfltK−Ufl SþKIJIfl,

þ9 þ&KGUKSUl ÎfltK9gUlUI þKOG9S d9 d9ZVOlt&K9 & þKOdUSUlUI, þOKflIfld d9 l& f&Z& d9 GOflG9þ I9 ŞI

&JUflgâfld þâfl l& G9& d9 GOm9KGI&lIZ&K9. C9KG9t&K9& d9 tIþ GK9&tIV &K9 dK9þt ObI9GtIV d9ZVOlt&K9& UflOK

flOI Id9I K9f9KItO&K9 l& þKOdUS, d9SGOþ9KIK9& UflOK UflOK flOI þI9 9; 9& S9 K9f9K ŞI l& 9l9m9flt9 d9fIflItOKII

&l9 þKOdUSUlUI, GUm &K fI: m&KG&, &mb&l&JUl, S9KVIGIIl9 &fl9X9.

C9KG9t&K9& d9 m&Kk9tIflg tK9bUI9 S fI9 G&K&Gt9KIZ&t d9 SUþl9 9: S9 V& &þ9l& l& Ufl &flUmIt

tIþ d9 G9KG9t&K9 Îfl fUflG I9 d9 ObI9GtIV9l9 ÎfltK9þKIfld9KII.

COm97CI&lIZ&79& §7OdUSUlUI

AGtIVIt&t9& d9 GOm9KGI&lIZ&K9 & þKOdUSUlUI S9 K9&lIZ9&Z Îfl mOd GOflGK9t þKIfl tK&flSþUfl9K9& Îfl

þK&GtIG & &flS&mblUlUI &G IUflIlOK VIZâfld m&Kk9tIflgUl ŞI VâflZ&K9& þKOdUS9lOK. C9KG9t KIl9 d9

m&Kk9tIflg Iflt9KVIfl ÎflG dIfl f&Z& d9 l&flS&K9 & þKOdUSUlUI þ9 þI& , O f&Z GKItIG & GIGlUlUI d9 VI& &l

þKOdUSUlUI, G K9I& tK9bUI9 S I S9 &GOKd9 O &t9fl I9 ÎflS9mfl&t . Îfl &G9&St f&Z þOt fI UtIlIZ&t9, G&

IflStKUm9flt9 GOflGK9t9, þI9 9l9 m&KtOK S&U þI9 9l9 t9St G9 þ9KmIt UKm KIK9& l& O SG&K K9dUS &

GOmþOKt&m9fltUlUI þKOdUSUlUI. ObS9KV&K9& þO&t9 fI K9&lIZ&t ÎfltK−Ufl Sþ& IU g9OgK&fIG K9StKâflS (ZOfl

t9St), S&U Îfl KâfldUl UflUI flUm K K9dUS d9 dIStKIbUItOKI. C9KG9t&K9& d9 m&Kk9tIflg V& GOfltI−flU&,

d9Sf ŞUKâfldU−S9 ŞI dUþ l&flS&K9& þ9 þI& & þKOdUSUlUI, GOt& d9 þI& ŞI VOlUmUl VâflZ KIlOK fIIfld

IfldIG&tOKI 9S9fl I&lI G9 tK9bUI9 UKm KI I ŞI 9V&lU& I Îfl þ9Km&fl9fl .

4.3. SURSELE DE INFORMARE

UTILIZATE ÎN CERCET RILE DE

MARKETING

IflfOKm& IIl9 þOt fI Ob IflUt9 fI9 f Gâfld &þ9l l& SUKS& G&K9 l9−& 9mIS ŞI K9&lIZâfld O G9KG9t&K9 d9
m&Kk9tIflg Sþ9GIfIG , fI9 GOflSUltâfld b&Z9 d9 d&t9 9XISt9flt9, Iflt9Kfl9 S&U 9Xt9Kfl9 ÎfltK9þKIfld9KII.

&. SU7S9l9 Iflt97fl9. ÎfltK9þKIfld9K9& K9þK9ZIflt , þKIfl 9& ÎflS ŞI, O SUKS d9 IflfOKm& II. AG9St9

IflfOKm& II S9 K9f9K l& &GtI−VIt&t9& d9Sf ŞUK&t d9 ÎfltK9þKIfld9K9, Îfl þ9KIO&d& &flt9KIO&K S&U Îfl þK9Z9flt.

ÎfltK9 9l9m9flt9l9 G&K9 þOt fI tK&flSfOKm&t9 dIfl fl9GUflOSGUt9 Îfl K9&lIt I (&þ9lâfld dO&K l& “SUKS&”

ÎfltK9þKIfld9K9), &mIfltIm: K9ZUlt&t9l9 d9 þKOdUG I9 Ob IflUt9; GOStUKIl9 ÎflK9−gIStK&t9; Gh9ltUI9lIl9 d9

þUblIGIt&t9; K9l& IIl9 GU GlI9fl II ŞI fUKflI−ZOKII 9tG. AG9&St SUKS 9St9 ImþOKt&flt , d&K flU 9St9 SUfIGI9flt

9XþlO&t&t . SUKS9l9 Iflt9Kfl9 &U Ufl &þOKt þ&K I&l l& IflfOKm&K9& Sþ9GI&lIStUlUI d9 m&Kk9tIflg d9O&K9G9 S9

K9f9K StKIGt l& &GtIVI−t&t9& ÎfltK9þKIfld9KII ŞI, d9 ObIG9I, G99& G9 fl9 Iflt9K9S9&Z 9St9 þI& & Îfl &flS&mblUl

&G9St9I&;

b. SU7S9l9 9Xt97fl9. Îfl &G9&St G&t9gOKI9 SUflt IflGlUS9 IflfOKm& IIl9 Ob IflUt9 dIfl 9Xt9KIOKUl

ÎfltK9þKIfld9KII. PUt9m f&G9 dIStIflG I9 ÎfltK9 dOU G&t9gOKII d9 SUKS9 9Xt9Kfl9: þKIm&K9 ŞI S9GUfld&K9.

FYVF9l9 þVUMŒV9 SUflt Sþ9GIfIG9 &GtIVIt IlOK d9 G9KG9t&K9 ŞI flU f&G ObI9GtUl Ufl9I dIfUZ
KI þK9&l&bIl9; 9l9 SUflt d9StIfl&t9 9XGlUSIV b9fl9fIGI&KUlUI G9KG9t KII. SþK9 d9OS9bIK9 d9 &G9St9&,
FYVF9l9

F9CYMdŒV9 SUflt d9J& GOl9Gt&t9 ŞI f&G ObI9GtUl dIfUZ KII G tK9 tO I G9I Iflt9K9S& I, fI9 gK&tUIt, fI9
GOfltK& Ufl9I SUm9 d9 b&flI. ÎfltK9 SUKS9l9 S9GUfld&K9 d9 IflfOKm&K9, G9l m&I fK9GV9flt UtIlIZ&t9 SUflt:
IflfOKm&K9&

þUflGtU&l ŞI IflfOKm&K9& þ9Km&fl9flt .

IflfOKm&K9& þUflGtU&l GUþKIfld9 d&t9l9 GOl9Gt&t9 Îfl &flUmIt9 mOm9flt9, &tUflGI Gâfld 9XISt O

G9K9K9 þK9GIS Îfl &G9St S9flS. IflGOflV9flI9fltUl &G9St9I m9tOd9 d9 Ob Ifl9K9 & IflfOKm& IIlOK 9St9 &G9l& G

flU 9St9 SUfIGI9flt d9 9XþlIGIt ÎflGât S K SþUfld Ufl9I fl9VOI GOflGK9t9 (d9 ObIG9I flU 9St9 þK9GIZ&t

mOd&lIt&t9& GOflStKUIKII 9Ş&fltIOflUlUI S&U & GOl9Gt KII d&t9lOK), I&K &V&flt&J9l9 GOflSt&U Îfl GOStUl K9dUS &l

Ob Ifl9KII IflfOKm& IIlOK, K9Sþ9GtIV &GG9SUl K&þId l& &G9St9&. IflfOKm&K9& þUflGtU&l UtIlIZ9&Z &tât SUKS9

þUblIG9, Gât ŞI þKIV&t9 d9 Ob Ifl9K9 & IflfOKm& IIlOK.

IflfOKm&K9& þ9Km&fl9flt S9 K9&lIZ9&Z SUb fOKm& þ&fl9lUKIlOK, m9tOd G9 V& fI d9SGKIS þ9 l&Kg

Îfl G&þItOlUl K9f9KItOK l& StUdI9K9& þI9 9I.

 4.4. DESF ŞURAREA UNEI CERCET
RI DE MARKETING

C9KG9t&K9& d9 m&Kk9tIflg 9St9 O &GtIVIt&t9 GOmþl9X , & G K9I K9&lIZ&K9 þK9SUþUfl9

þ&KGUKg9K9& UflUI tK&S9U bIfl9 d9fIflIt, tK&S9U G9 IflGlUd9 UKm tO&K9l9 9t&þ9: d9fIflIK9& þKObl9m9I;

GOflG9þ9K9& þKOI9GtUlUI d9 StUdIU; GUl9g9K9& IflfOKm& IIlOK; &fl&lIZ& IflfOKm& IIlOK Ob IflUt9 ŞI

dISþOflIbIl9; K9d&Gt&K9& K&þOKtUlUI fIfl&l &l G9KG9t KII (fIgUK& 4.1.).

D9fIflI79& §7Obl9m9I

PKIm& 9t&þ & Ufl9I G9KG9t KI d9 m&Kk9tIflg GOflSt Îfl d9fIflIK9& þKObl9m9I G&K9 f&G9

ObI9GtUl G9KG9t KII K9Sþ9GtIV9. Îfl G&dKUl &G9St9I 9t&þ9, þKIm& f&Z GOflSt Îfl Id9fltIfIG&K9& þKObl9m9I

GOflGK9t9: þO&t9 fI VOKb& d9 K9dUG9K9& GOt9I d9 þI& , GK9Şt9K9& IflS&tISf&G I9I GlI9flt9l9I,

þI9Kd9K9& G&lIt II Im&gIflII 9tG; 9St9 VOKb&, d9 f&þt, d9 K9l9V&K9& &flUmItOK SImþtOm9 G9 S9 m&flIf9St

þ9 þI& . TK9G9K9& d9 l& f&Z& d9 SImþtOm l& G9& d9 dI&gflOStIG&K9 þK9SUþUfl9 9XþlOK&K9&

dOm9flIUlUI/þKObl9m9I K9Sþ9GtIV/9, &Stf9l ÎflGât S þO&t fI d9SGOþ9KI I 9V9fltU&lII f&GtOKI ŞI

IþOt9Z9 G&K9 S9 m&flIf9St Îfl l9g tUK GU f9flOm9flUl G9KG9t&t. Îfl GUKSUl f&Z9I d9 9XþlOK&K9, G&

UKm&K9 & flOUt IlOK &þ KUt9, S9 þO&t9 K9GUKg9 l& O K9d9fIflIK9 & f9flOm9flUlUI G9KG9t&t S&U l&

þK9lUflgIK9& 9XþlOK KII G tK9 Ufl &lt tK&S9U.

D9fIflIK9& þKObl9m9I

COflG9þ9K9& þKOI9GtUlUI
d9 StUdIU

CUl9g9K9& IflfOKm& IIlOK

Afl&lIZ& IflfOKm& IIlOK

R9d&Gt&K9& K&þOKtUlUI fIfl&l

FIⓟU7& 4.1. T7&S9Ul Ufl9I C97C9t 7I d9 m&7k9tIflⓟ

D9 &S9m9fl9&, Îfl G&dKUl &G9l9I&ŞI f&Z9, þO&t9 fI K9&lIZ&t O &flGh9t K9StKâflS , GOflStâfld Îfl

GUl9g9K9& IflfOKm& IIlOK G&K9 VOK GOfltKIbUI l& 9lUGId&K9& dOm9flIUlUI G9KG9t&t. EXISt ŞI þOSIbIlIt&t9& G&

&flGh9t& d9 tIþ K9StKâflS S fI9 &tât d9 9XþlIGIt ÎflGât d9GIZI& V& fI lU&t f K d9Sf ŞUK&K9& G9KG9t

KII þKOþKIU ZIS9.

N9G9SIt&t9& K9&lIZ KII Ufl9I G9KG9t KI d9 m&Kk9tIflg d9þIfld9, ÎfltK9 &lt9l9, ŞI d9 KISGUl GOm9KGI&l

ŞI d9 m&Kk9tIflg &f9K9flt9, þK9GUm ŞI d9 KISGUl fIfl&flGI&K. AStf9l, Îfl SItU& I& Îfl G&K9 KISGUKIl9

SUflt K9dUS9, 9St9 þOSIbIl G& Ufl 9V9fltU&l 9Ş9G Îfl l&flS&K9& þ9 þI& & UflUI flOU þKOdUS S flU fI9

ÎflSO It d9 GOflS9GIfl 9 ImþOKt&flt9 þ9fltKU ÎfltK9þKIfld9K9; dImþOtKIV , Îfl G&ZUl &SUm KII UflOK KISGUKI

ImþOKt&flt9, 9V9fltU&lUl 9Ş9G þO&t9 S GK99Z9 S9KIO&S9 þKObl9m9 ÎfltK9þKIfld9KII Îfl G&UZ .
 COflC9§979& §7OI9CtUlUI C97C9t 7II

A dOU& 9t&þ & Ufl9I G9KG9t KI d9 m&Kk9tIflg S9 GOflGK9tIZ9&Z Îfl GOflG9þ9K9& þKOI9GtUlUI

G9KG9t KII. AG9St þKOI9Gt 9St9 d9 f&þt Ufl ghId &l G9KG9t KII þKOþKIU−ZIS9, &lG tUIt, d9 ObIG9I,

dIfl UKm tO&K9l9 9l9m9flt9: fOKmUl&K9& þKObl9m9I G&K9 f&G9 ObI9GtUl G9KG9t KII; d9fIflIK9&

ObI9GtIV9lOK G9KG9t KII; GOfltUK&K9& G&l9fld&KUlUI G9KG9t KII.

CUl9ⓟ979& IflfO7m& IIlO7

O G9KG9t&K9 d9 m&Kk9tIflg GOfltIflU GU 9t&þ& GUl9g9KII IflfOKm& IIlOK. O ImþOKt&fl d9OS9bIt

&U, l& &G9St flIV9l, m9tOd9l9 G&K9 VOK fI UtIlIZ&t9 Îfl GUl9g9K9& IflfOKm& IIlOK. D9 d9fIflIK9& KIgUKO&S

& &G9StOK m9tOd9 d9þIfld9 G&lIt&t9& G9KG9t KII K9&lIZ&t9: fI&bIlIt&t9& K9ZUlt&t9lOK Ob IflUt9 V& fI &þK9GI&t

d9 b9fl9fIGI&KUl G9KG9t KII ŞI VOK fI 9VIt&t9 9V9fltU&l9l9 lItIgII Ult9KIO&K9 ÎfltK9 G9l9 dOU þ K I

(K9&lIZ&tOKUl G9KG9t KII ŞI GlI9fltUl &G9StUI&).

Afl&lIZ& IflfO7m& IIlO7

AVâfld l& dISþOZI I9 IflfOKm& IIl9 fl9G9S&K9, UKm tO&K9& 9t&þ & Ufl9I G9KG9t KI d9 m&Kk9tIflg
GOflSt Îfl &fl&lIZ& &G9StOK&. Îfl G&dKUl &G9St9I 9t&þ9, S9 þO&t9 f&G9 &þ9l l& m9tOd9 St&tItIG9, l&
dIf9KIt9

t9St9, l& dIV9KS9 m9tOd9 d9 &fl&lIZ & d&t9lOK.

El&bO7&79& 7&§O7tUlUI fIfl&l

UltIm& 9t&þ & Ufl9I G9KG9t KI d9 m&Kk9tIflg GOflSt Îfl 9l&bOK&K9& K&þOKtUlUI fIfl&l. AG9St

dOGUm9flt GOfl Ifl9: O þK9Z9flt&K9 & G&dKUlUI g9fl9K&l &l G9KG9t KII; GOflGlUZIIl9 ŞI K9GOm&fld KIl9

K9ZUlt&t9; &fl&lIZ& d9t&lI&t & K9ZUlt&t9lOK; &fl9X9l9 fl9G9S&K9.

Ufl 9l9m9flt 9XtK9m d9 ImþOKt&flt Îfl G&dKUl Ufl9I G9KG9t KI d9 m&Kk9tIflg 9St9 K9þK9Z9flt&t d9

G&lIt&t9& &G9St9I &GtIVIt I. C&lIt&t9& Ufl9I G9KG9t KI d9þIfld9 d9 G&þ&GIt&t9& Sþ9GI&lIStUlUI G&K9 O

K9&lIZ9&Z d9 & 9VIt& 9KOKIl9 d9 G9KG9t&K9 ŞI d9 & þK9ÎfltâmþIfl& 9V9fltU&l9l9 dISfUflG IOfl&lIt I

Îfl þKOG9SUl d9 GOmUflIG&K9, ÎfltK9 dIV9KŞI &GtOKI ImþlIG& I Îfl G9KG9t&K9& d9 m&Kk9tIflg. EKOKIl9 G&K9 þOt

S &þ&K Îfl G&dKUl Ufl9I G9KG9t KI d9 m&Kk9tIflg SUflt flUm9KO&S9. ÎfltK9 &G9St9& &mIfltIm UKm

tO&K9l9 G&t9gOKII: 9KOKIl9 d9 d9fIflI I9 GOflStâfld Îfl d9fIflIK9& ŞI fOKmUl&K9& fl9GOK9SþUflZ tO&K9 &

dOm9flIIlOK G&K9 f&G ObI9GtUl G9KG9t KII; 9KOKI d9 m9tOd , l9g&t9 d9 þl&flUl SOfld&JUlUI S&U d9

IflStKUm9fltUl d9 m SUK G&K9 UKm9&Z & fI UtIlIZ&t, 9KOKI G&K9 &f9Gt9&Z V&lIdIt&t9& G9KG9t KII; 9KOKI

d9 K9&lIZ&K9, G&K9 &þ&K Ifl Sþ9GI&lIŞtIlOK ŞI SUflt d9 fl&tUK t9hflIG S&U þKOf9SIOfl&l9; 9KOKI Îfl &fl&lIZ&

d&t9lOK, þKOV9flIt9 dIfl UtIlIZ&K9& fl9&d9GV&t & &flUmItOK m9tOd9; 9KOKI d9 Iflt9KþK9t&K9 & K9ZUlt&t9lOK

9tG.

4.5. METODE DE CULEGERE A INFORMA

IILOR ÎN CERCET RILE DE

MARKETING

D&t9l9 þKIm&K9 d9 G&K9 dISþUfl9 l& Ufl mOm9flt d&t Sþ9GI&lIStUl ImþlIG&t Îfl K9&lIZ&K9& Ufl9I

G9KG9t KI d9 m&Kk9tIflg VOK fI UtIlIZ&t9 Îfl 9l&bOK&K9& IflfOKm& IIlOK fl9G9S&K9 d9KUl KII G9KG9t KII.

AþK9GI9K9& V&lOKII IflfOKm& I9I S9 f&G9 ŞI þKIfl Iflt9Km9dIUl 9V&lU KII IflStKUm9flt9lOK UtIlIZ&t9 Îfl

G9KG9t&K9, þK9GUm ŞI & m9tOd9lOK d9 GUl9g9K9 & IflfOKm& IIlOK. Îfl Sf9K& m9tOd9lOK d9 GUl9g9K9

& IflfOKm& IIlOK, þUt9m f&G9 dIStIflG I9 ÎfltK9 M9tOd9l9 d9 ObF9VVŒV9, G&K9 GOflSt&U Îfl

GUl9g9K9& IflfOKm& IIlOK f K & &fltK9fl& þ9KSO&fl& G&K9 d9 Ifl9 IflfOKm& IIl9 K9Sþ9GtIV9 ŞI M9tOd9

d9 ŒMCh9t , d9KUl&t9 þKIfl &fltK9fl&K9& þUKt tOKUlUI IflfOKm& I9I. L& G9l9 dOU m9tOd9 S9

&d&Ug G&t9gOKI& M9tOd9lOV 9£þ9VUM9MtŒl9, Îfl G&dKUl G KOK& S9 þKOG9d9&Z l& GOfltKOl&K9&

&flUmItOK f&GtOKI G&K9 IflflU9fl 9&Z 9VOlU I& f9flOm9flUlUI G9KG9t&t (fIgUK& 4.2.).
 M9tOd9 d9 GUl9g9K9 & IflfOKm& IIlOK

M9tOd9 d9 ObS9KV&K9 M9tOd9 d9 M9tOd9 9Xþ9KIm9flt&l9

&flGh9t

FIⓟU7& 4.2. M9tOd9 d9 CUl9ⓟ979 & IflfO7m& IIlO7

M9tOd9l9 d9 ObS97Y&79

M9tOd9l9 d9 ObS9KV&K9 SUflt UtIl9 d9O&K9G9 GOmþOKt&−m9fltUl GUmþ K tOKIlOK S&U

GOflSUm&tOKIlOK GOfltKIbUI9 l& Ob Ifl9−K9& d9 IflfOKm& II G&K9, Îfl StU& I& ImþlIG KII dIK9Gt9 & &G9StOK& &K

fI dIf9KIt9. Îfl G&dKUl &G9St9I G&t9gOKII d9 m9tOd9, Ufl& dIfl t9hflIGIl9 fK9GV9flt UtIlIZ&t9 GOflSt

Îfl ÎflK9gIStK&K9& g9StUKIlOK GOflSUm&tOKIlOK Îfl tImþUl &GtUlUI d9 GUmþ K&K9. S9 þOt Ob Ifl9 &Stf9l O S9KI9

d9 IflfOKm& II G&K9 VOK þUt9& fI &fl&lIZ&t9 Ult9KIOK. C& m9tOd d9 ObS9KV&K9 m&I þO&t9 fI UtIlIZ&t

ŞI ÎflK9gIStK&K9& d9 tIþ m9G&flIG & &flUmItOK IflfOKm& II. ObS9KV&K9& þ9KmIt9 Ob Ifl9K9& UflOK IflfOKm&

II 9XtK9m d9 ImþOKt&flt9 ŞI d9 V&lOKO&S9 þ9fltKU G9KG9t&K9& d9 m&Kk9tIflg, ÎflS 9l9 S9 K9ZUm l&

&fl&lIZ& GOmþOKt&m9fltUlUI GOflSUm&tOKUlUI, l Sâfld þ9 Ufl lOG S9GUfld &tItUdIflIl9 S&U

mOtIV& IIl9 GOflSUm&tOKIlOK.

M9tOd9l9 d9 &flCh9t

M9tOd9l9 d9 &flGh9t UtIlIZ&t9 Îfl G9KG9t KIl9 d9 m&Kk9tIflg SUflt K9ZUlt&tUl & dOU tIþUKI d9

&bOKd KI: O &bOKd&K9 d9 fl&tUK G&lIt&tIV , K9Sþ9GtIV Ufl& d9 fl&tUK G&fltIt&tIV . AbOVdŒV9Œ CŒlUtŒtUV

þUfl9 &GG9fltUl þ9 d9SGKI9K9& UflIV9KSUlUI þSIhOlOgIG &l GOflSUm&tOKUlUI Îfl K9l& I9 GU Ufl &flUmIt þKOdUS,

O &flUmIt m&KG S&U Ufl dOm9flIU GOflGK9t. Îfl &G9St GOflt9Xt SUflt ImþOKt&flt9 &tItUdIflIl9, OþIflIIl9,

mOtIV9l9 d9 GUmþ K&K9 S&U d9 flOflGUmþ K&K9, &Şt9þt KIl9 GOflSUm&tOKIlOK. D9m9KSUl &bOKd KII

d9 fl&tUK G&lIt&tIV S9 SþKIJIfl þ9 G&K&Gt9KUl lIb9K &l GOmUflIG KII ÎfltK9 &flGh9t&tOK ŞI K9SþOfld9flt.

SUflt VIZ&t9 dOU &Sþ9Gt9, ŞI &flUm9: 9XþlOK&K9& Ufl9I þKObl9m9 GOflGK9t9, SUb mUltIþl9l9 S&l9

&Sþ9Gt9, ŞI ghId&K9& G9KG9t tOKUlUI Îfl dIK9G I& 9l&bOK KII UflUI StUdIU G&fltIt&tIV. Îfl þKImUl G&Z 9St9

&JUt&t Îfl mOd ImþlIGIt d9GId9fltUl, þ9 Gâfld Îfl G9l d9−&l dOIl9& 9St9 VOKb& d9 Ufl IflStKUm9flt

OKI9flt&t SþK9 d9fIflIK9& V&KI&bIl9lOK G9 UKm9&Z & fI m

SUK&t9, fOKmUl&K9& ÎfltK9b KIlOK ŞI O m&I bUfl Iflt9KþK9t&K9 &

K9ZUlt&t9lOK. StUdIIl9 d9 mOtIV& I9 f&G þ&Kt9 dIfl G&t9gOKI& StUdIIlOK G&lIt&tIV9, 9l9 ÎflG9&KG S 9XþlIG9

ŞI S g S9&SG mOtIV& I& &Gt9lOK d9 GUmþ K&K9 S&U d9 GOflSUm.

D9M9VFYl d9 MŒtYV CŒMtUtŒtUV &fl&t l& b&Z& m9tOd9lOK d9 &flGh9t &K9 dK9þt ObI9GtIV

GU&fltIfIG&K9& V&KI&bIl9lOK UtIlIZ&t9 Îfl G9KG9t&K9& d9 m&Kk9tIflg; þO&t9 fI VOKb& d9 f&þt9 S&U d9

OþIflII G&K9 VOK fI 9V&lU&t9 dIfl þUflGt d9 V9d9K9 St&tIStIG. S9 UtIlIZ9&Z , Îfl &G9St SGOþ, G&

IflStKUm9flt9 GOflGK9t9, 9Ş&fltIO&fl9l9; d9 &S9m9fl9&, S9 f&G9 &þ9l l& &flGh9t9l9 d9 tIþ

StKUGtUK&t, d9 fl&tUK& Gh9StIOfl&K9lOK.

4.a. TEHNICI DE INVESTIGARE

UTILIZATE ÎN CERCET RILE DE

MARKETING

Îfl G9KG9t KIl9 d9 m&Kk9tIflg, Ufl &lt IflStKUm9flt d9OS9bIt d9 ImþOKt&flt 9St9 K9þK9Z9flt&t

d9 t9hflIGIl9 d9 IflV9StIg&K9. COmþl9XIt&t9& ŞI dIfl&mIG& f9flOm9fl9lOK G9KG9t&t9 f&G fl9G9S&K

UtIlIZ&K9& & flUm9KO&S9 t9hflIGI, ÎfltK9 G&K9 fl9 VOm OþKI Îfl G9l9 G9 UKm9&Z &SUþK& UflUI flUm K d9

þ&tKU, ŞI &flUm9:
t9hflIGIl9 d9 IflV9StIg&K9 lIb9K ; t9hflIGIl9 d9 IflV9StIg&K9 StKUGtUK&t ; t9hflIGIl9 d9 SOfld&J ŞI t9hflIGIl9

9Xþ9KIm9flt&l9.

T9hflICIl9 d9 IflY9StIⓟ&79 lIb97 UtIlIZ&t9 Îfl G&dKUl G9KG9t KIlOK d9 m&Kk9tIflg &U dK9þt

SGOþ d9t9KmIfl&K9& K9SþOfl−d9fltUlUI S S9 9XþKIm9 lIb9K, þ9fltKU & fUKflIZ&, Îfl &G9St f9l, IflfOKm& IIl9 d9

G&K9 &V9m fl9VOI9 Îfl G9KG9t&K9& d9 m&Kk9tIflg. ÎfltK9 t9hflIGIl9 d9 IflV9StIg&K9 m&I fK9GV9flt

UtIlIZ&t9, &mIfltIm: &flGh9t& Îfl þKOfUflZIm9, &flGh9t& S9mIdIK9GtIV ŞI K9UflIUfl9& d9 gKUþ.

AMCh9tŒ ÛM þVOfYMZUM9 9XþlOK9&Z Ufl &flUmIt SUbI9Gt, þOKflIfld d9 l& O t9m þKOþUS d9

&flGh9t&tOK. ROlUl S U 9St9 &G9l& d9 & þ9KmIt9 9XþKIm&K9& lIb9K ŞI SþOflt&fl & K9SþOfld9fltUlUI; þ9

þ&KGUKSUl &G9StUI tIþ d9 &flGh9t S9 þKOG9d9&Z dO&K l& O 9V9fltU&l K9fOKmUl&K9 & ÎfltK9b KIlOK; flU

S9 &dK9S9&Z ÎfltK9b KI SUþlIm9flt&K9; &flGh9t&tOKUl Îl StImUl9&Z þ9 Iflt9KVI9V&t S K SþUfld l& ÎfltK9b

KIl9 fOKmUl&t9.

AMCh9tŒ F9MUdUV9CtUV S9 &S9&m fl GU &flGh9t& Îfl þKOfUflZIm9, ÎflS , þ9 þ&KGUKSUl S U,

&flGh9t&tOKUl IfltKOdUG9 m&I mUlt9 t9m9 SþK9 & fI d9Zb tUt9. ESt9 UtIlIZ&t, Îfl &G9St G&Z, Ufl ghId d9

&flGh9t , ghId d9fIflIt Îfl þK9&l&bIl GU &JUtOKUl K9SþOflS&bIlUlUI StUdIUlUI.

R9YMUYM9Œ d9 gVYþ 9St9 O t9hflIG G9 þ9KmIt9 Ob Ifl9K9& UflUI VOlUm ÎflS9mfl&t d9 IflfOKm& II Îfl

UKm& Ufl9I dISGU II þUKt&t9 ÎfltK−Ufl G&dKU OKg&flIZ&t, ÎfltK9 10−12 þ9KSO&fl9 (d9 ObIG9I), þ9 þ&KGUKSUl

& Gât9V& OK9. DISGU I& 9St9 GOfldUS d9 Ufl &flIm&tOK G&K9 GOfltKOl9&Z GOmUflIG&K9& Îfl

Iflt9KIOKUl gKUþUlUI K9Sþ9GtIV. D9KUl&K9& Ufl9I K9UflIUflI d9 gKUþ þO&t9 fI d9SGKIS þKIfl Iflt9Km9dIUl

UKm tO&K9lOK

GIflGI f&Z9: 1. GOmþl9t&K9& UflUI Gh9StIOfl&K, d9 G tK9 fI9G&K9 þ&KtIGIþ&flt. M9mbKII gKUþUlUI I&U

&Stf9l GUflOŞtIfl d9 þKObl9m& G9 UKm9&Z & fI dISGUt&t , I&K dUþ G9 fI9G&K9 þ&KtIGIþ&flt K

SþUfld9 l&

ÎfltK9b KI S9 f&G9 O mIG þ&UZ ; 2. &flIm&tOKUl G9K9 fI9G KUI m9mbKU &l gKUþUlUI S þK9ZIflt9 G&lIt Il9
ŞI d9f9Gt9l9 þKOdUSUlUI UtIlIZ&t Îfl þK9Z9flt(9St9 VOKb& d9 Ufl þKOdUS SImIl&K G9lUI G&K9 f&G9
ObI9GtUl

K9UflIUflII d9 gKUþ); dISGU I& 9St9, d9 d&t& &G9&St&, GOl9GtIV ; 3. &flIm&tOKUl þKOþUfl9 O dISGU I9 Îfl

l9g tUK GU flUm9l9 þKOdUSUlUI &GtU&l (SImIl&K G9lUI G9 f&G9 ObI9GtUl dISGU I9I) ŞI G9K9 þ&KtIGIþ&fl IlOK

S S9 9XþKIm9 Îfl l9g tUK GU &G9St&. EVId9flt, þ K9KIl9 þOt fI þKO S&U GOfltK&; 4. &G9l&ŞI &flIm&tOK

þKOþUfl9 gKUþUlUI Ufl flUm9 þ9fltKU flOUl þKOdUS, l&flSâfld &Stf9l O dISGU I9 Îfl l9g tUK GU &G9St&.

SUflt

&fl&lIZ&t9 &S9m fl KIl9 ŞI d9OS9bIKIl9 GU flUm9l9 “V9GhIUlUI” þKOdUS; 5. Îfl G&dKUl UltIm9I f&Z9,

&flIm&tOKUl þK9ZIflt G&K&G9tKIStIGIl9 þKOdUSUlUI V9GhI ŞI &l9 flOUlUI þKOdUS, þKOþUflâfld tK9I V&KI&flt9

þ9fltKU flOUl þKOdUS. P&KtIGIþ&fl II S9 þKOflUfl Îfl l9g tUK GU fI9G&K9 dIfltK9 G9l9 tK9I V&KI&flt9 I&K Îfl

fIfl&l S9 VOK þUfl9 d9 &GOKd, 9VId9flt, &SUþK& Ufl9I SIflgUK9 V&KI&flt9.

T9hMUCUl9 þVOFþ9CtUV9 f&G þ&Kt9 dIfl G&t9gOKI& m9tOd9lOK d9 IflV9StIg&K9 IfldIK9Gt . Îfl þK&GtIG ,

G9l9 m&I fK9GV9flt UtIlIZ&t9 t9hflIGI þKOSþ9GtIV9 SUflt UKm tO&K9l9: TAT, JOGUl KOlUKIlOK ŞI &SOGI9KIl9 d9

GUVIflt9. TAT (Th9m&tIG Aþþ9KG9þtIOfl T9St) UtIlIZ9&Z O S9KI9 d9 þl&flŞ9, fOtOgK&fII S&U d9S9fl9 þ9

b&Z& G KOK& K9SþOfld9fltUl tK9bUI9 S GOflG9&þ O mIG “IStOKI9”. Îfl G&dKUl m9tOd9I d9flUmIt

“JOCYl VOlYVUlOV”, S9 G9K9 gKUþUlUI VIZ&t S d9SGKI9 þ9KSOfl&lIt&t9& GOflSUm&tOKUlUI UflUI &flUmIt

þKOdUS, I&K þ9 b&Z& d9SGKI9KII K9Sþ9GtIV9 S9 þOt K9&lIZ& O S9KI9 d9 &fl&lIZ9. AFOCU9VUl9 d9 CYVUMt9 S9

b&Z9&Z þ9

l9g tUKIl9 þ9 G&K9 l9 f&G K9SþOfld9fl II ÎfltK9, d9 9X9mþlU, O lISt d9 þOSIbIl9 flUm9 d9 m&KG ŞI O lISt
d9 þKOdUS9. S9 ÎflG9&KG &Stf9l g SIK9& G9lUI m&I þOtKIVIt flUm9 d9 m&KG þ9fltKU Ufl þKOdUS.

T9hflICIl9 d9 IflY9StIⓟ&79 St7UCtU7&t

T9hflIGIl9 G&K9 f&G þ&Kt9 dIfl &G9&St G&t9gOKI9 S9 b&Z9&Z þ9 O mOd&lIt&t9 dIK9Gt d9 GUl9g9K9

& d&t9lOK ŞI þ9 O t9hflIG Sþ9GIfIG d9 GOmUflIG&K9 GU K9SþOfld9fltUl, ŞI &flUm9 &flGh9t& d9 tIþ

Gh9StIOfl&K. Îfl þK&GtIG , &dmIflIStK&K9& Gh9StIOfl&KUlUI S9 f&G9 SUb fOKm& & tK9I mOd&lIt I dIStIflGt9:

Iflt9KVIUl dIK9Gt(S&U f& Îfl f& ); Gh9StIOfl&KUl &UtO&dmIflIStK&t(dIK9Gt S&U þKIfl Iflt9Km9dIUl þOŞt9I)

ŞI Gh9StIOfl&KUl t9l9fOflIG.

IMt9VVUYl dUV9Ct(FŒY fŒ ÛM fŒ ) GOflSt Îfl &dmIflIStK&K9& UflUI Gh9StIOfl&K, d9 G tK9 Ufl

&flGh9t&tOK, Ufl9I þ9KSO&fl9 flUmIt d9 ObIG9I, K9SþOfld9flt. AflGh9t&tOKUl ÎŞI flOt9&Z K SþUflSUKIl9

(Gh9StIOfl&K d9SGhIS) S&U ÎflG9KGUI9Şt9 K SþUflSUKIl9 (Gh9StIOfl&K ÎflGhIS) 9XþKIm&t9 d9 K9SþOfld9flt.

AG9&St t9hflIG þ9KmIt9 UtIlIZ&K9& UflOK &JUtO&K9 VIZU&l9 Îfl SGOþUl d9 & þ9KmIt9 þ9KSO&fl9I

Iflt9KVI9V&t9 S &l9&g K SþUflSUl S&U d9 &þKOVOG& O &flUmIt K9&G I9. PK9Z9fl & &flGh9t&tOKUlUI 9St9

d9 &S9m9fl9& IfldISþ9flS&bIl &tUflGI Gâfld SUflt fl9G9S&K9 &flUmIt9 9XþlIG& II Îfl l9g tUK GU ÎfltK9b
KIl9 fOKmUl&t9 S&U þK9GIZ KI Îfl l9g tUK GU mOd&lIt&t9& d9 K SþUflS.
 Ch9FtUOMŒVYl ŒYtOŒdMUMUFtVŒt. AG9St tIþ d9 Gh9StIOfl&K 9St9 GOmþl9t&t Îfl ÎfltK9gIm9 d9 G

tK9 þ9KSO&fl& Iflt9KVI9V&t ; &flGh9t&tOKUl lImItâfldU−S9 l& &SIgUK&K9& GOl&bOK KII GU K9SþOfld9fltUl.

D9 ObIG9I, 9St9 UtIlIZ&t d9 G tK9 þK9St&tOKII d9 S9KVIGII: GOmþ&flII &9KI9fl9, b flGI, hOt9lUKI, K9St&UK&flt9

9tG, Îfl SGOþUl GU&fltIfIG KII S&tISf&G I9I S&U IflS&tISf&G I9I GlI9fl IlOK. COmþ&K&tIV GU Iflt9KVIUl f& Îfl

f& , Gh9StIOfl&KUl &UtO&dmIflIStK&t 9St9 m&I 9GOflOmIG, d&K m&I þU Ifl fl9XIbIl.

Ch9FtUOMŒVYl t9l9fOMUC 9St9 UtIlIZ&t GU O fK9GV9fl m&I m&K9 Îfl m9dIIl9 þKOf9SIOfl&l9 ŞI S9

d9ZVOlt Îfl dOm9flIUl m&K9lUI þUblIG. AK9 &V&flt&J9l9 d9 & S9 d9Sf ŞUK& K&þId ŞI GU GOStUKI K9l&tIV

K9dUS9, I&K G& lImIt f&þtUl G ÎfltK9b KIl9 tK9bUI9 S fI9 SImþl9.

T9hflICIl9 d9 SOfld&J

AtUflGI Gâfld S9 K9&lIZ9&Z O &flGh9t Îfl KâfldUl GUmþ K tOKIlOK S&U GOflSUm&tOKIlOK, flU S9 þO&t9

Iflt9KVI9V& ÎfltK9&g& GOl9GtIVIt&t9. C9KG9t&K9& S9 lImIt9&Z l& Ufl &flUmIt S9gm9flt &l GOl9GtIVIt II tOt&l9,

I&K K9ZUlt&t9l9 Ob IflUt9 S9 9XtK&þOl9&Z l& flIV9lUl ÎfltK9gII GOl9GtIVIt I. S9gm9fltUl G9 UKm9&Z & fI

&fl&lIZ&t V& fI d9t9KmIfl&t fI9 GU &JUtOKUl UflOK m9tOd9 þKOb&bIlISt9, fI9 &l UflOK& d9 tIþ 9mþIKIG.

Ufl& dIfltK9 M9tOd9l9 þ7ObŒbSlSSt9 UtIlIZ&t9 9St9 FOMdŒJYl 9l9M9MtŒV Œl9ŒtOVUY. CUflOSGâfld

&flS&mblUl UflIt IlOK G&K9 GOmþUfl GOl9GtIVIt&t9& tOt&l , S9 GOflSId9K G VOm þUt9& Iflt9KOg&

&flUmIt9 UflIt I, l& Îfltâmþl&K9: 9Ş&fltIOflUl V& fI K9þK9Z9flt&tIV d&G O UflIt&t9 (OKIG9 UflIt&t9

GOmþOfl9flt & GOl9G−tIVIt II tOt&l9) &K9 Ş&flS9 9g&l9 d9 & fI Iflt9KOg&t GU tO&t9 G9l9l&lt9 UflIt I. D&G

þKOb&bIlIt&t9& flU 9St9 9g&l d&K 9St9 GUflOSGUt , þKIfl UtIlIZ&K9& UflOK IflStKUm9flt9 St&tIStIG9 S9 V& Ob

Ifl9 Ufl 9Ş&fltIOfl K9þK9Z9flt&tIV. Îfl þK&GtIG 9St9 UtIlIZ&t m&I K&K d9O&K9G9: d9 ObIG9I flU S9

GUflO&Şt9 GOmþOfl9fl & GOl9GtIVIt II tOt&l9; S9 K9&lIZ9&Z GU GOStUKI KIdIG&t9; þOt &þ&K9 dIfIGUlt I

d9 GOmUflIG&K9 ÎfltK9 &flGh9t&tOK ŞI þ9KSO&fl& tK&S l& SOK I.

PK9GIZI& SOfld&JUlUI &l9&tOKIU þO&t9 fI ÎmbUfl t It , Îfl GOfldI IIl9 þ StK KII UflUI 9Ş&fltIOfl d9

&G9l9&ŞI dIm9flSIUflI, þKIfl “d9GUþ&K9&” þOþUl& I9I tOt&l9 Îfl S9gm9flt9 S&U StK&tUKI OmOg9fl9, GU &lt9

GUVIflt9 UtIlIZ&K9& UflUI FOMdŒJ FtVŒtUfUCŒt. D9 &S9m9fl9&, SOfld&JUl StK&tIfIG&t þO&t9 fI l& f9l d9

þ9KfOKm&flt G& SOfld&JUl 9l9m9flt&K GhI&K ŞI Îfl GOfldI IIl9 UtIlIZ KII UflUI 9Ş&fltIOfl m&I K9dUS,

K9Sþ9GtIV GU GOStUKI m&I mIGI.

M9tOd9l9 9MþS7SC9 UtIlIZ&t9 Îfl d9t9KmIfl&K9& 9Ş&fl−tIOflUlUI G9 V& fI SUþUS &fl&lIZ9I Îfl G&dKUl

Ufl9I G9KG9t KI d9 m&Kk9tIflg S9 b&Z9&Z þ9 &þKOXIm&K9& K9þK9Z9flt&tIVIt II þKIfl Iflt9Km9dIUl

UflOK mOd&lIt I fl9ŞtIIfl IfIG9. D9 9X9mþlU, d&G Îfl GOl9GtIVIt&t9& tOt&l 10% dIfltK9 m9mbKI

lOGUI9SG Îfl OK&Ş9 mIGI, &flGh9t&tOKUl tK9bUI9 S GOflStKUI&SG Ufl 9Ş&fltIOfl Îfl G&K9 10% dIfltK9

GOmþOfl9fl II &G9StUI& S K SþUfld GKIt9KIUlUI K9Sþ9GtIV.

O m9tOd 9mþIKIG fK9GV9flt UtIlIZ&t 9St9 FOMdŒJYl UMt . AG9St tIþ d9 SOfld&J 9St9 þKOb&bIl

UflUl dIfl G9l9 m&I d9S ÎfltK9bUIfl &t9 Îfl m&Kk9tIflg, dIfl K& IUflI d9 GOmOdIt&t9. Îfl &G9l&ŞI tImþ ÎflS 9St9

G9l m&I þU Ifl K9þK9Z9flt&tIV dIfl þUflGt d9 V9d9K9 St&tIStIG. SOfld&JUl Iflt S9 K9&lIZ9&Z þ9 9Ş&fltIO&fl9

d9 dIm9flSIUflI K9dUS9(d9 l& 100 l& 400 d9 UflIt I), GOmþOfl9fl II 9Ş&fltIOflUlUI f Gâfld þ&Kt9 dIfl “ Iflt&”

VIZ&t d9 G tK9 G9KG9t tOK.

T9hflICIl9 9X§97Im9flt&l9

D&G Îfl G&ZUl t9hflIGIlOK þK9Z9flt&t9 &flt9KIOK G9KG9t tOKUl Ob Ifl9 IflfOKm& IIl9 f K &

mOdIfIG& m9dIUl, t9hflIGIl9 9Xþ9KIm9flt&l9 þUfl Îfl 9VId9fl K&þOKtUKIl9 G&UZ −9f9Gt G&K9 S9 m&flIf9St

G& UKm&K9 & mOdIfIG KII &flUmItOK V&KI&bIl9. Îfl g9fl9K&l, S9 UtIlIZ9&Z O S9KI9 d9 t9St9 K9f9KItO&K9 l&

þKOdUS, l& m&KG , l& þK9 9tG. T9St9l9 þOt fI K9&lIZ&t9 Îfl m9dIUl fl&tUK&l S&U ÎfltK−Ufl m9dIU

&KtIfIGI&l, GOflStKUIt (G&K9 m&I SUflt d9flUmIt9 ŞI t9St9 d9 l&bOK&tOK).

4.7. TEHNICI DE ANALIZ A DATELOR UTILIZATE ÎN CERCET RILE

DE MARKETING

PKIflGIþ&l9l9 t9hflIGI d9 &fl&lIZ & d&t9lOK UtIlIZ&t9 Îfl G9KG9t KIl9 d9 m&Kk9tIflg

SUflt UKm tO&K9l9: Im&gIfl9, þ9KG9þ I9, þOZI IOfl&K9; S9gm9flt&K9; t9St9 ŞI 9Xþ9KIm9flt9;

þK9VIZIUfl9 ŞI SImUl&K9.
 Im&ⓟIfl9ç §97C9§ I9ç §OZI IOfl&79

AG9&St t9hflIG S9 b&Z9&Z þ9 d9fIflIK9& ŞI K9þK9Z9flt&K9& UflUI þKOdUS S&U & Ufl9I fIKm9 Îfl

m9dIUl lOK GOflGUK9fl I&l. Ufl &flUmIt þKOdUS þO&t9 fI þ9KG9þUt Îfl mOd dIf9KIt d9 dIV9KŞI GOflSUm&tOKI,

d9 &G99& G9KG9t tOKUl tK9bUI9 S Iflt9KþK9t9Z9 ŞI S 9XþlO&t9Z9 9fIGI9flt IflfOKm& IIl9 K9Sþ9GtIV9.

Ufl& dIfl þKIflGIþ&l9l9 mOd&lIt I d9 tK&flSþUfl9K9 Îfl þK&GtIG & &G9St9I t9hflIGI 9St9

ŒMŒlUZŒ fŒCtOVUŒl Œ COMþOM9Mt9lOV þVUMCUþŒl9, G&K9 þ9KmIt9 K9ZUm&K9& UflUI &flS&mblU d9

V&KI&bIl9 þKIfl Iflt9Km9dIUl UflOK f&GtOKI d9t9KmIfl&fl I. D9 9X9mþlU, þ9fltKU & d9SGKI9 &Sþ9GtUl fIZIG

&l Ufl9I þOþUl& II d9 9l9VI, þUt9m GOflSId9K& dK9þt V&KI&bIl9 S9XUl, Îfl l Im9&, gK9Ut&t9& 9tG. V&

K9ZUlt&, Îfl mOd IfltUItIV, f&þtUl G m&I mUlt9 V&KI&bIl9 S9 K9dUG l& Ufl f&GtOK: S9XUl, G&K9

G&K&Gt9KIZ9&Z Îfl mOd 9S9fl I&l &G9St þOþUl& I9. Afl&lIZ& GOmþOfl9flt9lOK

þKIflGIþ&l9 þ9KmIt9 d9SGOþ9KIK9& &G9lUIf&GtOK G&K9 Iflt9KK9l& IOfl9&Z

dIf9KIt9l9 V&KI&bIl9 lU&t9 Îfl GOflSId9K&K9. AG9&St t9hflIG 9St9 UtIlIZ&t m&I

&l9S &tUflGI Gâfld S9 dOK9Şt9 K9þK9Z9flt&K9& “f&GtOKIlOK” GOflSId9K& I d9t9KmIfl&fl I þ9fltKU þ9KG9þ9K9&

Im&gIflII UflUI ObI9Gt SUþUS G9KG9t KII.

O &lt mOd&lIt&t9 d9 K9&lIZ&K9 9f9GtIV & t9hflIGII d9flUmIt “Im&gIfl9, þ9KG9þ I9, þOZI IOfl&K9”

9St9 ŒMŒlUZŒ fŒCtOVUŒl Œ COV9FþOMd9M 9lOV. Îfl &G9St G&Z S9 Ifl9 S9&m&, Îfl G&dKUl Ufl9I þOþUl&

II d9fIflIt9, d9 dOU S9KII d9 V&KI&bIl9. SImIl&K &fl&lIZ9I GOmþOfl9flt9lOK þKIflGIþ&l9, IflfOKm& I& þO&t9

fI K9ZUm&t Îfl “f&GtOKI” G&K9 þ9KmIt Îfl 9l9g9K9& mOdUlUI d9 K9gKUþ&K9 & V&KI&bIl9lOK ŞI

Iflt9KþK9t&K9& &SOGI9KIlOK G&K9 I&U fl&Şt9K9 ÎfltK9 9l9. D9 9X9mþlU, þOt fI Iflt9KVI9V& I &flUmI I IfldIVIZI

Îfl l9g tUK GU mOdUl Îfl G&K9 ÎŞI þ9tK9G tImþUl lIb9K ŞI GU ObIG9IUKIl9 lOK d9 l9GtUK Îfl G99& G9

þKIV9Şt9 &flUmIt9 G&t9gOKII d9 þUblIG& II; S9 þO&t9 þUfl9 &Stf9l Îfl 9VId9fl Ufl &flUm9 tIþ d9 K9l&

I9 ÎfltK9 l9GtUK&K9& &flUmItOK tItlUKI ŞI þK9f9KIfl & þ9fltKU Ufl &flUm9 mOd d9 þ9tK9G9K9 & tImþUlUI lIb9K.

AMŒlUZŒ þVO£UMUt UlOV þO&t9 fI d9fIflIt G& Ufl &flS&mblU d9 t9hflIGI G&K9 þ9KmIt9 K9þK9Z9flt&K9&

ObI9Gt9lOK Ufl9l9 Îfl K&þOKt GU &lt9l9 þ9 b&Z& þ9KG9þ9KII &flUmItOK SImIl&KIt I. PUt9m d9 9X9mþlU S

GOmþ&K m, dOU Gât9 dOU , Ufl &flS&mblU d9 m KGI, Iflt9KOgâfld K9SþOfld9fltUl &SUþK& &S9m fl KII

þ9 G&K9 O þ9KG9þ9 ÎfltK9 þ9K9GhIl9 K9Sþ9GtIV9. Afl&lIZ& þKOXImIt IlOK þ9KmIt9 Ob Ifl9K9& Ufl9I K9þK9Z9flt

KI glOb&l9, G&K9 K9ZUm IflfOKm& I& SUb fOKm& Ufl9I h K I G9 VIZU&lIZ9&t Îfl mOd dIK9Gt &þKOþI9K9&

ÎfltK9 m KGI(þ9fltKU 9X9mþlUl GOflSId9K&t). AG9&St G9KG9t&K9 þO&t9 fI GOmþl9t&t GU &fl&lIZ& þK9f9KIfl

9lOK ŞI &Stf9l S fI9 d9fIflIt K9gIUfl9& “Id9&l ” dIfl þUflGtUl d9 V9d9K9 &l GOflSUm&tOKIlOK.

S9ⓟm9flt&79

T9hflIGIl9 d9 S9gm9flt&K9 SUflt flUm9KO&S9 d9O&K9G9 9St9 SUfIGI9flt S GOflSId9K m O V&KI&bIl G&

Ufl GKIt9KIU þ9KtIfl9flt þ9fltKU & f&G9 dIStIflG I9 ÎfltK9 dOU S9gm9flt9 &l9 þOþUl& I9I G9KG9t&t9.

Oþ9K& IUfl9& d9 S9gm9flt&K9 þK9SUþUfl9 GK9&K9& UflOK gKUþUKI Îfl G&dKUl G KOK& dIf9K9fl 9l9 S fI9

mIflIm9, I&K dIm9flSIUfl9& lOK S fI9 SUfIGI9flt þ9fltKU & þUt9& K9&lIZ& G9KG9t&K9&, &ltf9l SþUS & UflOK

gKUþUKI OmOg9fl9.

S9gm9flt&K9& S9 þO&t9 K9&lIZ& þKIfl t9hflIG& d9GUþ&JUlUI ŞI þKIfl t9hflIGIl9 d9 K9gKUþ&K9

tIþOlOgIG . T9hMUCŒ d9CYþŒJYlYU þ9KmIt9 G Ut&K9& ŞI d9SGOþ9KIK9& 9XISt9fl 9I UflOK dIf9K9fl 9

S9mflIfIG&tIV9 ÎfltK9 gKUþUKI ŞI d9t9KmIfl&K9& V&KI&bIl9lOK G&K9 9XþlIG dIf9K9fl 9l9 K9Sþ9GtIV9. CU

&JUtOKUl &G9St9I t9hflIGI VOm þUt9& þK9GIZ& dIfl G9 gKUþ f&G9 þ&Kt9 Ufl &flUmIt GOflSUm&tOK þOKflIfld

d9 l& GUflO&Şt9K9& þKOfIlUlUI S U, &ltf9l SþUS d9 l& GUflO&Şt9K9& V&lOKIlOK þ9 G&K9 l9 ÎflK9gIStK&Z

&flUmIt9 V&KI&bIl9 9XþlIG&tIV9 &l9 GOmþOKt&m9fltUlUI K9Sþ9GtIVUlUI GOflSUm&tOK. T9hMUCŒ V9gVYþ VUU

tUþOlOgUC9, SþK9 d9OS9bIK9 d9 t9hflIG& d9GUþ&JUlUI, GOflSt Îfl K9gKUþ&K9& IfldIVIZIlOK Îfl gKUþUKI &l G

KOK þKOfIl S fI9 Gât S9 þO&t9 d9 OmOg9fl ŞI, Îfl &G9l&ŞI tImþ, S S9 dIf9K9fl I9Z9 Îfl K&þOKt GU &lt9 gKUþUKI.

T9St9 ŞI 9X§97Im9flt9

AtUflGI Gâfld Îfl G&dKUl G9KG9t KIlOK d9 m&Kk9tIflg &þ9l m l& t9St9 ŞI 9Xþ9KIm9flt9, þKObl9m& d9

b&Z l& G&K9 tK9bUI9 S K SþUfld9m 9St9 d&G K9ZUlt&t9l9 Ob IflUt9 SUflt S9mflIfIG&tIV9, &ltf9l SþUS d&G

dIf9K9fl 9l9 ÎflK9gIStK&t9 f& d9 flIV9lUl d9 K9f9KIfl flU SUflt d&tOK&t9 dO&K Îfltâmþl KII. Îfl þK&GtIG

S9 t9St9&Z , d9 9X9mþlU, dOU V&KI&flt9 &l9 UflUI þKOdUS, &l9 UflUI &flUfl , &l9 UflUI þK9 9tG ŞI S9

ÎflG9&KG S S9 g S9&SG V&KI&flt& G9& m&I bUfl (dIfl þ9KSþ9GtIV& &l9&S ). Îfl &G9St SGOþ SUflt

UtIlIZ&t9 t9St9 St&tIStIG9, &l9S9 Îfl fUflG I9 d9 fl&tUK& V&KI&bIl9I StUdI&t9 ŞI d9 flUm KUl d9 V&KI&bIl9

GOflSId9K&t9.
 P79YIZIUfl9 ŞI SImUl&79

OKIG9 l&flS&K9 & UflUI flOU þKOdUS þ9 þI& S&U OKIG9 tIþ d9 &G IUfl9 &SUþK& UflUI

9l9m9flt GOmþOfl9flt &l mIXUlUI f&G ObI9GtUl Ufl9I þKOI9G II Îfl VIItOK. D&G dOKIm S Ob Ifl9m O S9KI9

d9 V&lOKI Gât m&I &þKO&þ9 d9 G9l9 G&K9 S9 VOK ÎflK9gIStK& Îfl þ9KIO&d& UKm tO&K9, VOKbIm d9

þV9VUZUYM9; d&G 9XþlOK m m&I mUlt9 þOSIbIlIt I d9 m&flIf9St&K9 & dIV9KS9lOK V&KI&bIl9, K9&lIZ m O

FUMYlŒV9. P9fltKU & þUt9& 9f9GtU& 9StIm KI Gât m&I þK9GIS9, Îfl þK&GtIG S9 f&G9 &þ9l l& m9tOd9

St&tIStIG9 þKIfl Iflt9Km9dIUl G KOK& S9 &SOGI&Z gKUþ9l9 d9 V&KI&bIl9 &Stf9l ÎflGât S l9 þUt9m d9fIflI

Ufl9l9 þKIfl Iflt9Km9dIUl &ltOK&.

4.8. PROIECTAREA UNEI CERCET RI

DE MARKETING

C9KG9t KIl9 d9 m&Kk9tIflg þOt VIZ& dIV9KS9 dOm9flII: þKOdUS9l9, VâflZ KIl9, GOmþOKt&m9fltUl

GOflSUm&tOKUlUI 9tG. Îfl SGOþUl 9fIGI9fltIZ KII &GtIVIt II d9 G9KG9t&K9, GOflSId9K m G &G9&St& &K

tK9bUI S fI9 K9&lIZ&t GOflfOKm G&dKUlUI g9fl9K&l þK9Z9flt&t Îfl GOfltIflU&K9.

D9fIflI79& §7Obl9m9I

T9OK9tIG, Îfl G&dKUl fIKm9I, K9SþOflS&bIlIt&t9& d9fIflIKII þKObl9m&tIGII G9KG9t KII K9VIfl9

d9GId9fl IlOK d&K d9 mUlt9 OKI &G9&St &GtIVIt&t9 G&d9 Îfl S&KGIfl& G9KG9t tOKIlOK. O mOd&lIt&t9 GOflGK9t

d9 K9&lIZ&K9 & &G9St9I þKIm9 9t&þ9 & Ufl9I G9KG9t KI d9 m&Kk9tIflg GOflSt Îfl fOKmUl&K9& g9fl9K&l &

þKObl9m9I d9 G tK9 d9GId9flt, dUþ G&K9 G9KG9t tOKUl V& IflV9flt&KI& ObI9GtIV9l9 Sþ9GIfIG9 ŞI þ&KtIGUl&K9

&l9 G9KG9t KII. ESt9 K9GOm&fld&bIl G& fOKmUl&K9& þKObl9m9I S 9XþKIm9 O K9l& I9 ÎfltK9 m&I

mUlt9 V&KI&bIl9 d9 m&Kk9tIflg.

EX§Ufl979& I§Ot9Z9lO7

IþOt9Z& þO&t9 fI d9fIflIt G& O fOKmUl&K9 IþOt9tIG K9f9KItO&K9 l& K9l& IIl9 St&bIlIt9 ÎfltK9 dOU

S&U m&I mUlt9 V&KI&bIl9 (9X9mþlU: “9XISt O K9l& I9 ÎfltK9 GOflSUmUl d9 G&Kfl9 ŞI V9flItUKIl9

þOþUl& I9I”). IþOt9Z9l9 SUflt 9S9fl I&l9 Îfl d9Sf ŞUK&K9& Ufl9I G9KG9t KI d9 m&Kk9tIflg, 9l9 dIKIJâfld

9fOKtUKIl9 G9KG9t tOKIlOK Îfl dIK9G I& 9V&lU KII ŞI V9KIfIG KII lOK. POt 9XISt& ŞI SItU& II Îfl G&K9 O

IþOt9Z

þO&t9 fI þK9& Gl&K þ9fltKU & fI fl9G9S&K V9KIfIG&K9& &G9St9I&; Îfl &G9St G&Z, þOKflIfld d9 l& IþOt9Z&

K9Sþ9GtIV þOt fI d9dUS9 ŞI fOKmUl&t9 “IþOt9Z9 S9GUfld&K9”, G&K9 VOK fI &fl&lIZ&t9 ŞI V9KIfIG&t9.

Al9ⓟ979& tI§UlUI d9 C97C9t&79

Îfl þK&GtIG , G9KG9t&K9& d9 m&Kk9tIflg þO&t9 ÎmbK G& Ufl& dIfl UKm tO&K9l9 fOKm9: G9KG9t&K9

d9 þKOb ; G9KG9t&K9 d9SGKIþtIV ; G9KG9t&K9 G&UZ&l . C9VC9tŒV9Œ d9 þVOb S9 K9&lIZ9&Z Îfl SGOþUl Ufl9I

m&I bUfl9 Îfl 9l9g9KI & þKObl9m&tIGII SUþUS9 G9KG9t KII; 9St9 O “G9KG9t&K9 &JUt tO&K9” ŞI þK9m9Kg

tO&K9 G9KG9t KII þKOþKIU−ZIS9. PKIfl Iflt9Km9dIUl G9KG9t KII d9 þKOb SUflt Id9fltIfIG&t9 V&KI&bIl9l9 G9

VOK fI UtIlIZ&t9 Îfl G9KG9t&K9& d9 m&Kk9tIflg. C9VC9tŒV9Œ d9FCVUþtUV , &Ş& dUþ GUm SUg9K9&Z ŞI

flUm9l9 S U, S9 OGUþ d9 d9SGKI9K9& G&K&G9tKIStIGIlOK þI9 9I ŞI &l9 mIXUlUI d9 m&Kk9tIflg. AG9St tIþ

d9 G9KG9t&K9 ImþlIG ŞI d9SGKI9K9& mOdUlUI, K9Sþ9GtIV & gK&dUlUI d9 &SOGI9K9 ÎfltK9 V&KI&bIl9l9 d9

m&Kk9tIflg SUþUS9 G9KG9t KII. C9VC9tŒV9Œ CŒYZŒl ÎflG9&KG g SIK9& d9 K SþUflSUKI l& ÎfltK9b KIl9

d9 tIþ “d9 G9”;

G9KG9t tOKII VOK St&bIlI, d9 9X9mþlU, d9 G9 O SGhImb&K9 & Ufl9I V&KI&bIl9 d9t9KmIfl SGhImb KI ŞI &l9

&ltOK V&KI&bIl9 d9 m&Kk9tIflg.

D9ZYOlt&79& §l&flUlUI d9 &fl&lIZ

D9 mUlt9 OKI S9 GOflSId9K G d9GIZIIl9 K9f9KItO&K9 l& &l9g9K9& t9hflIGIlOK d9 &fl&lIZ G9 UKm9&Z

& fI UtIlIZ&t9 Îfl G&dKUl G9KG9t KIlOK d9 m&Kk9tIflg þOt fI lU&t9 dUþ G9 &U fOSt GOl9Gt&t9 d&t9l9 fl9G9S&K9

K9&lIZ KII G9KG9t KII d9 m&Kk9tIflg. AG9&St& flU 9St9 ÎflS G9& m&I GOK9Gt &bOKd&K9 ŞI S9 ImþUfl9 G&

Îfl&Iflt9& K9&lIZ KII Iflt9KVIUKIlOK S fI9 þK9GIZ&t9 O S9KI9 d9 þKObl9m9, GUm &K fI: mOd&lIt&t9& d9 &fl&lIZ

& fI9G K9I ÎfltK9b KI; þK9GIZ&K9& t9hflIGIlOK d9 &fl&lIZ & d&t9lOK G9 VOK fI UtIlIZ&t9; 9StIm&K9& bUg9t9lOK

9tG.

COl9Ct&79& IflfO7m& IIlO7

Îfl fUflG I9 d9 fl&tUK& IflfOKm& IIlOK, &G9&St 9t&þ S9 þO&t9 d9Sf ŞUK& fI9 Îfl G&dKUl fIKm9I, fI9 þ9

t9K9fl. COl9Gt&K9& IflfOKm& IIlOK K9þK9ZIflt Ufl& dIfl G9l9 m&I ImþOKt&flt9 9t&þ9 &l9 G9KG9t KII d9

m&Kk9tIflg, IflfOKm& IIl9 K9þK9Z9fltâfld “m&t9KI& þKIm ” & OKIG K9I G9KG9t KI.
 Afl&lIZ& IflfO7m& IIlO7

Od&t IflfOKm& IIl9 GUl9S9, &G9St9& SUflt IflV9flt&KI&t9, Iflt9KþK9t&t9 ŞI &fl&lIZ&t9 Îfl GOflfOKmIt&t9

GU G9K9KIl9 fOKmUl&t9 d9 UtIlIZ&tOKII lOK. M9tOd9l9 d9 &fl&lIZ & IflfOKm& IIlOK SUflt &l9S9 d9 G tK9

G9KG9t tOKI, Îfl fUflG I9 d9 ObI9GtIV9l9 VIZ&t9 d9 G9KG9t&K9& Îfl G&UZ .

FO7mUl&79& COflClUZIIlO7 ŞI 79COm&fld 7IlO7

FIfl&lIZ&K9& G9KG9t KII d9 m&Kk9tIflg S9 m&t9KI&lIZ9&Z Îfl K9d&Gt&K9& UflUI K&þOKt, K&þOKt Îfl G&K9

SUflt fOKmUl&t9 þKIflGIþ&l9l9 GOflGlUZII ŞI K9GOm&fld KI. C9KG9t&K9& d9 m&Kk9tIflg &JUt &Stf9l l&

Id9fltIfIG&K9& OþOKtUflIt IlOK ŞI &m9flIfl KIlOK K9f9KItO&K9 l& &GtIVIt&t9& fIKm9I ŞI &l m9dIUl Îfl

G&K9 &G9&St& ÎŞI d9Sf ŞO&K &GtIVIt&t9&.

R9ZUm&t

O fIKm GU OKI9flt&K9 d9 m&Kk9tIflg flU−ŞI þO&t9 d9Sf ŞUK& &GtIVIt&t9& Îfl GOfldI II flOKm&l9 d&G

flU dISþUfl9 d9 Ufl VOlUm SUfIGI9flt d9 IflfOKm& II. COmþl9XIt&t9& ŞI dIfl&mIG& G9 G&K&Gt9KIZ9&Z

dOm9flIUl IflfOKm& IIlOK fl9G9SIt O &bOKd&K9 KIgUKO&S & GUl9g9KII, IflV9flt&KI9KII, 9V&lU KII ŞI

&fl&lIZ9I &G9StOK&. P9fltKU & K SþUfld9 l& &G9&St G9KIfl , m&Kk9tIflgUl VIfl9 Îfl SþKIJIflUl fIKm9I

GU Ufl IflStKUm9flt&K Sþ9GIfIG: G9KG9t KIl9 d9 m&Kk9tIflg. C9KG9t KIl9 d9 m&Kk9tIflg þOt fI GOflSId9K&t9

þUflGtUl d9 þOKflIK9 Îfl d9m9KSUl d9 m&Kk9tIflg &l OKIG K9I fIKm9.

COflC9§t9 Ch9I9

◆ C97C9t&79 C&fltIt&tIY . C9KG9t&K9 G&K9 UtIlIZ9&Z t9hflIGIl9 d9 SOfld&J þ9 tKU & Ob Ifl9 K9ZUlt&t9
d9 OKdIfl G&fltIt&tIV

◆ C97C9t&79 C&lIt&tIY . C9KG9t&K9 G&K9 Id9fltIfIG mOtIV& IIl9, þ9KG9þ IIl9 GOflSUm&tOKIlOK, f K S
Of9K9 K9ZUlt&t9 GU&fltIfIG&bIl9 dIfl þUflGt d9 V9d9K9 StKIGt St&tIStIG

◆ C97C9t&79 d9 bI7OU. TIþ d9 G9KG9t&K9 G&K9 UtIlIZ9&Z Ufl &flUmIt VOlUm d9 d&t9 S9GUfld&K9, d&t9 G9

þOt fI Ob IflUt9 f K G& G9KG9t tOKUl S S9 d9þl&S9Z9 Îfl &f&K& bIKOUlUI S U

◆ C97C9t&79 d9 t979fl. C9KG9t&K9 9f9GtU&t Îfl &f&K& bIKOUlUI: þ9 StK&d ; l& tâKgUKI, 9XþOZI II;

Îfl St& IIl9 mIJlO&G9lOK d9 tK&flSþOKt Îfl GOmUfl 9tG

C&§ItOlUl 5

STUDIEREA PIE EI

ObI9CtIY9:

• D9fIflIK9& þI9 9I.

• CUflO&Şt9K9& GOmþOfl9flt9lOK þI9 9I.

• IflV9flt&KI9K9& IflfOKm& IIlOK G&K9 þOt fI UtIlIZ&t9 Îfl G&dKUl StUdIIlOK d9 þI& .

• Afl&lIZ& þKIflGIþ&l9lOK t9hflIGI d9 StUdI9K9 & þI9 9I.

OKIG9 OKg&flIZ& I9, þ9fltKU & K SþUfld9 Gât m&I fId9l G9KIfl 9lOK fOKmUl&t9 d9 G tK9 GlI9fl II S I, ŞI,

9V9fltU&l þ9fltKU & l9 þUt9& IflflU9fl &, tK9bUI9, m&I ÎfltâI d9 tO&t9, S GUflO&SG fO&Kt9 bIfl9 &G9St9 G9KIfl 9

ŞI S l9 &fltIGIþ9Z9 Îfl&Iflt9& GOflGUK9fl 9I. P9 SGUKt, &Ş& þO&t9 fI d9fIflIt ObI9GtIVUl UflUI StUdIU d9 þI& .

StUdIUl d9 þI& K9þK9ZIflt þUflGtUl d9 þl9G&K9 Îfl &dOþt&K9& d9GIZIIlOK Îfl Iflt9KIOKUl tUtUKOK

OKg&flIZ& IIlOK.

5.1. DEFINIREA PIE EI

D9fIflI IIl9 UtlIZ&t9 þ9fltKU flO IUfl9& d9 “þI& ” SUflt 9XtK9m d9 flUm9KO&S9. Îfl m&Kk9tIflg,
m&I fK9GV9flt9 SUflt UKm tO&K9l9 dOU :

− Îfl S9flS 79St7âflS, þI& & K9þK9ZIflt Ufl &flS&mblU d9 IflfOKm& II GU&fltIfIG&bIl9 Îfl l9g tUK GU

ImþOKt&fl &, StKUGtUK& ŞI 9VOlU I& VâflZ KIlOK UflUI þKOdUS. Îfl G&dKUl &G9St9I d9fIflI II, StUdIUl þI9 9I
GOflSt Îfl GUl9g9K9& ŞI &fl&lIZ& UflUI &flUmIt VOlUm d9 IflfOKm& II K9f9KItO&K9 l& VâflZ&K9& UflUI þKOdUS.

SIflt9tIG, &G9St tIþ d9 StUdIU GOmþOKt Ufl flUm K K9dUS d9 9t&þ9, ŞI &flUm9: d9fIflIK9& þKOdUSUlUI;

&l9g9K9& UflIt IlOK d9 m SUK ; &l9g9K9& GKIt9KIIlOK d9 S9gm9flt&K9 & þI9 9I ŞI d9þ&Kt&J&K9& þI9 9I &GtU&l9

d9 þI& & þOt9fl I&l ;

□ Îfl S9flS l&7ⓟ, þI& & d9S9mfl9&Z &flS&mblUl “þUblIGUlUI” G&K9 9X9KGIt O &flUmIt IflflU9fl

&SUþK& VâflZ KIlOK UflUI þKOdUS S&U &SUþK& &GtIVIt IlOK Ufl9I OKg&flIZ& II. “PUblIGUl” þO&t9 fI

GOmþUS dIfl IfldIVIZI, ÎfltK9þKIfld9KI, IflStItU II 9tG.

5.2. INFORMA II UTILIZATE ÎN STUDIEREA PIE EI

Îfl þKOG9SUl d9 StUdI9K9 & þI9 9I, &l tUKI d9 StUdI9K9& G9K9KII, & Of9Kt9I, & þK9 UKIlOK,

StUdI9K9& GIKGUIt9lOK IflfOKm& IOfl&l9 S9 GOflStItUI9 ÎfltK−Ufl 9l9m9flt l& f9l d9 ImþOKt&flt.

POKflIfld d9 l& d9fIflI I& þI9 9I(Îfl S9flS l&Kg) d&t &flt9KIOK, StUdIUl þI9 9I GOflSt Îfl GUl9g9K9&

IflfOKm& IIlOK K9f9KItO&K9 l& G&t9gOKIIl9 d9 þUblIG G9 GOmþUfl O &flUmIt þI& . OKIG9 StUdIU d9 þI& &K9

dK9þt SGOþ K9ZOlV&K9& Ufl9I þKObl9m9 d9 m&Kk9tIflg S&U lU&K9& Ufl9I d9GIZII. DK9þt UKm&K9, VOlUmUl ŞI

fl&tUK& IflfOKm& IIlOK fl9G9S&K9 d9þIfld d9 tIþUl þKObl9m9I l& G&K9 UKm9&Z S S9 K SþUfld .

IflfOKm& IIl9 UtIl9 Îfl G&dKUl UflUI StUdIU d9 þI& þOt fI Gl&SIfIG&t9 Îfl tK9I m&KI G&t9gOKII:

1. SufO7MŒ SS þ7SflSud “CŒ7ŒCt97SStSCSl9 97t97u9” Œl9 þtblSCtltS;

Îfl &G9&St G&t9gOKI9 SUflt IflGlUS9 &flUmIt9 IflfOKm& II K9f9KItO&K9 l& “G&K&Gt9KIStIGIl9 9Xt9Kfl9”

&l9 GOflSUm&tOKIlOK, VâflZ tOKIlOK, dIStKIbUItOKIlOK, þKOdUG tOKIlOK 9tG., ŞI &flUm9: flUm KUl lOK;

K9þ&KtI I& g9OgK&fIG & &G9StOK&; K9þ&KtI I& lOK Îfl fUflG I9 d9 O S9KI9 d9 GKIt9KII GUm &K fI: S9XUl, VâKSt&,

flIV9lUl d9 IflStKUG I9, flIV9lUl d9 V9flIt, G&t9gOKI& SOGIO−þKOf9SIOfl&l −Îfl G&ZUl GOflSUm&tOKIlOK.

AG9St9 IflfOKm& II SUflt, Îfl g9fl9K&l, UŞOK d9 d9SGOþ9KIt ŞI GU&fltIfIG&t; d9 ObIG9I SUflt Ob IflUt9 þKIfl

Iflt9Km9dIUl UflOK StUdII dOGUm9flt&K9;

 2. SufO7MŒ SS flS\êud COMþO7tŒM9uttl 9f9CtSfl Œl þtblSCtltS;

A dOU& m&K9 G&t9gOKI9 d9 IflfOKm& II K9f9KItO&K9 l& Ufl &flUmIt þUblIG S9 K9f9K l& mOdUl GUm

&G9St& S9 GOmþOKt , &G IOfl9&Z Îfl mOd 9f9GtIV, d9SGKIU “G99& G9 f&G9” þUblIGUl Îfl G&UZ . CU G&K&Gt9K

d9 9X9mþlU VOm m9fl IOfl& Îfl GOfltIflU&K9 Gât9V& dIfltK9 G9l9 m&I fK9GV9flt9 GOmþOKt&m9flt9

&fl&lIZ&t9 Îfl G&dKUl StUdIIlOK d9 þI& :

− COMþOVtŒM9MtYl d9 COMFYM YU d9 YtUlUZŒV9. AtUflGI Gâfld fl9 Iflt9K9S9&Z þUblIGUl GOflSUm&tOK

(S&U UtIlIZ&tOK) &l UflUI þKOdUS, ÎfltK9b KIl9 l& G&K9 &K tK9bUI S K SþUfld9m SUflt UKm tO&K9l9: GIfl9

GOflSUm /UtIlIZ9&Z ? Ufld9 S9 d9Sf ŞO&K GOflSUmUl? Gâfld S9 GOflSUm ? G9 S9 GOflSUm ? Gât S9

GOflSUm ?;

− COMþOVtŒM9MtYl Fþ9CUfUC CYMþ V VUU, ÎflG9KGâfld S K SþUfld9m l& UKm tO&K9l9 ÎfltK9b

KI: GIfl9, Gâfld, Ufld9, Gât GUmþ K ?; GIfl9 I& d9GIZI& d9 GUmþ K&K9?;

− COMþOVtŒM9MtYl ÛM l9g tYV CY UMfOVMŒ UUl9. AG9St tIþ d9 GOmþOKt&m9flt 9St9 ImþOKt&flt

Îfl G&dKUl tUtUKOK þOlItIGIlOK d9 m&Kk9tIflg, d&K m&I &l9S Îfl G&ZUl þOlItIGII d9 GOmUflIG&K9.

ÎfltK9þKIfld9K9& tK9bUI9 S d9 Ifl Gât m&I mUlt9 IflfOKm& II K9f9KItO&K9 &tât l& GlI9fl II S I &GtU&lI Gât ŞI,

m&I &l9S, l& G9I þOt9fl I&lI. AStf9l, StUdIUl d9 þI& V& þK9GIZ& GU 9X&GtIt&t9 mOdUl Îfl G&K9 GlI9fl II

Ob Ifl IflfOKm& IIl9 K9f9KItO&K9 l& Ufl &flUmIt þKOdUS (l& þKOdUSUl G&K9 f&G9 ObI9GtUl &fl&lIZ9I); V&

þK9GIZ& ObIG9IUKIl9 ŞI þK9f9KIfl 9l9 GlI9fl IlOK Îfl l9g tUK GU &UdI9K9&, VIZIOfl&K9& S&U

l9GtUK&K9& &flUmItOK SUþOKtUKI IflfOKm& IOfl&l9;

− COMþOVtŒM9MtYl þVOf9FUOMŒl Œl dUFtVUbYUtOVUlOV. ÎfltK9þKIfld9KIl9, þ9fltKU &−ŞI fOKmUl& O

þOlItIG &d&þt&t l& G9KIfl 9l9 ŞI 9XIg9fl 9l9 dIStKIbUItOKIlOK, tK9bUI9 S GUflO&SG O S9KI9 d9

9l9m9flt9 GOflGK9t9 þKIVIfld &GtIVIt&t9& &G9StOK&, ŞI &flUm9: G&K9 SUflt þKOdUS9l9 G&K9 f&G ObI9GtUl

&GtIVIt II lOK?; d9 G9 Sþ& II dISþUfl dIV9KS9l9 G&t9gOKII d9 dIStKIbUItOKI?; G&K9 SUflt m9tOd9l9 ŞI

t9hflIGIl9 d9 VâflZ&K9 þK&GtIG&t9?; G9 t9hflIGI d9 fl9gOGI9K9 SUflt UtIlIZ&t9 S&U þK9f9K&t9 d9 G tK9 &flUmI I

dIStKIbUItOKI?;

− COMþOVtŒM9MtYl COMCYV9M UlOV. Îfl G99& G9 þKIV9Şt9 GOflGUK9fl &, ÎfltK9þKIfld9K9& V& fI l& GUK9flt

Îfl þ9Km&fl9fl GU StK&t9gIIl9 ŞI m9tOd9l9 UtIlIZ&t9 d9 G tK9 &G9ŞtI&, m&I &l9S Îfl G99& G9 þKIV9Şt9:

þKOdUS9l9 þKOþUS9; þK9 UKIl9 ŞI GOfldI IIl9 d9 VâflZ&K9 þK&GtIG&t9; GIKGUIt9l9 d9 dIStKIbU I9 UtIlIZ&t9;

OKg&flIZ&K9& fOK 9I d9 VâflZ&K9 þKOþKII; bUg9t9l9 d9 þKOmOV&K9 d9 G&K9 dISþUfl GOflGUK9fl II 9tG;

3. SufO7MŒ SS 79f97StOŒ79 lŒ M9utŒlStŒt9Œ þtblSCtltU

P9fltKU & þUt9& g9StIOfl& Îfl GOfldI II d9 m&XIm 9fIGI9fl K9l& IIl9 S&l9 GU þUblIGUl, ŞI m&I &l9S

þ9fltKU &−l þUt9& IflflU9fl &, ÎfltK9þKIfld9K9& tK9bUI9 S GUflO&SG flU dO&K GOmþOKt&m9fltUl 9f9GtIV &l

þUblIGUlUI, GI ŞI GOmþOKt&m9fltUl m9flt&l &l &G9StUI&. COmþOKt&m9flt9l9 m9flt&l9 þOt fI StUdI&t9

SUb mUltIþl9 &Sþ9Gt9, dUþ GUm UKm9&Z :

− M9VOU, MOtUVŒ UU, dOVUM 9, ŒYt9þt VU. El9m9flt9l9 m9fl IOfl&t9 S9 &fl l&
OKIgIfl9& GOmþOKt&m9fltUlUI Um&fl, Îfl GOflS9GIfl ŞI l& OKIgIfl9& GOmþOKt&m9fltUlUI d9 GOflSUm;

− MOtOVU9tŒt9Œ YU UMŒgUM9Œ þVOdYF9lOV YU M VCUlOV. COmþOKt&m9fltUl UflUI IfldIVId f& d9 Ufl

&flUmIt þKOdUS S&U O &flUmIt m&KG d9þIfld9, Îfl m&K9 m SUK , d9 þ9KG9þ I& þ9 G&K9 IfldIVIdUl

K9Sþ9GtIV O &K9 Îfl l9g tUK GU &G9St9&. P9KG9þ I& þO&t9 fI &fl&lIZ&t þKIfl þKISm& flOtOKI9t II, K9Sþ9GtIV

& Im&gIflII.

NOtOKI9t&t9& UflUI ObI9Gt (m&KG , ÎfltK9þKIfld9K9 9tG.) S9 d9fIfl9Şt9 þKIfl þKOG9flt&JUl þ9KSO&fl9lOK

(Ufl þUblIG d9t9KmIfl&t) G&K9 GUflOSG &G9l ObI9Gt. Im&gIfl9& UflUI ObI9Gt K9þK9ZIflt &flS&mblUl

GUflOŞtIfl 9lOK, OþIflIIlOK, 9VOG KIlOK G&K9 SUflt &SOGI&t9 ObI9GtUlUI K9Sþ9GtIV d9 G tK9 Ufl IfldIVId S&U Ufl

þUblIG d9t9KmIfl&t;

− ŒtUtYdUMU glObŒl9. NO Im9& d9 &tItUdIfl9 9St9 UtIlIZ&t , Îfl mOd fK9GV9flt, Îfl S9flS l&Kg, g9fl9K&l
ŞI Îfl dIV9KS9 dOm9flII. ÎfltK−Ufl StUdIU d9 þI& , þKIfl &tItUdIflI d9fIflIm JUd9G&t& d9 V&lO&K9 þ9 G&K9
Ufl

IfldIVId O f&G9 &SUþK& UflUI ObI9Gt GOflGK9t. AtItUdIfl9& K9þK9ZIflt mOdUl Îfl G&K9 S9 Iflt9KK9l& IOfl9&Z

fl9VOIl9, mOtIV& IIl9 ŞI &Şt9þt KIl9 IfldIVIdUlUI, þ9 d9 O þ&Kt9, GU Im&gIfl9& Îfl l9g tUK GU ObI9GtUl

GOflSId9K&t, þ9 d9 &lt þ&Kt9. AStf9l, GU Gât Im&gIfl9& S9 &þKOþI9 m&I mUlt d9 fl9VOIl9 ŞI &Şt9þt KIl9

IfldIVIZIlOK, GU &tât &tItUdIfl9& Îfl l9g tUK GU ObI9GtUl K9Sþ9GtIV V& fI m&I f&VOK&bIl ŞI IflV9KS.
 5.3. PRINCIPALELE TEHNICI DE STUDIERE A PIE EI

P9fltKU & &fl&lIZ& ŞI & þK9lUGK& dIV9KS9 G&t9gOKII d9 IflfOKm& II K9f9KItO&K9 l& &GtIVIt&t9& G&K9 S9

d9Sf ŞO&K þ9 O &flUmIt þI& , Sþ9GI&lIŞtII d9 m&Kk9tIflg &U l& dISþOZI I9 flUm9KO&S9 t9hflIGI d9 StUdIU;

þKObl9m& G&K9 S9 KIdIG Îfl &G9St G&Z 9St9 &G99& & &l9g9KII G9l9I m&I þOtKIVIt9 t9hflIGI.

VOm þK9Z9flt& Îfl G9l9 G9 UKm9&Z þKIflGIþ&l9l9 t9hflIGI d9 StUdI9K9 & þI9 9I, ŞI &flUm9: StUdIIl9
dOGUm9flt&K9; StUdIIl9 G&lIt&tIV9; SOfld&J9l9; þ&fl9lUKIl9 ŞI m9tOd9l9 d9 &fl&lIZ & d&t9lOK.

StUdIIl9 dOCUm9flt&79

Îfl SItU& I& Îfl G&K9 dOKIm S Ob Ifl9m IflfOKm& II Îfl l9g tUK GU Ufl &flUmIt SUbI9Gt S&U dOm9flIU,

m9tOd& G9& m&I SImþl &K fI S &þ9l m l& IflfOKm& IIl9 d9J& 9XISt9flt9. D&G &G9St9 IflfOKm& II flU SUflt

þUblIG9 S&U þOt fI &GG9S&t9 m&I gK9U, þKOþKI9t&KUl lOK 9St9 d9 &GOKd S flI l9 þUfl l& dISþOZI

I9 (9V9fltU&l S flI l9 Vâfld ), l9 VOm þUt9& UtIlIZ& þ9fltKU & dOU& O&K . AG9St& 9St9 mOtIVUl þ9fltKU G&K9

Îfl þK&GtIG S9 UtIlIZ9&Z flO IUfl9& d9 d&t9 S9GUfld&K9, I&K StUdIIl9 dOGUm9flt&K9 m&I SUflt GUflOSGUt9 ŞI

SUb d9flUmIK9& d9 ŒuŒlS\Œ dŒt9lO7 S9CtudŒ79.

Îfl &G9l&ŞI tImþ, ÎfltK9þKIfld9K9& þO&t9 UtIlIZ& G& SUKS9 d9 IflfOKm&K9 9VId9fl 9l9 S&l9 Iflt9Kfl9

K9f9KItO&K9 l& 9VOlU I& IfltK KIlOK, & I9ŞIKIlOK, & mIŞG KIlOK d9 m KfUKI, m&t9KII þKIm9 9tG. D9 mUlt9

OKI ÎflS , ÎfltK9þKIfld9KIl9 flU 9XþlO&t9&Z SUfIGI9flt &G9St9 SUKS9 d9 IflfOKm&K9, SUKS9 G&K9 &U &V&flt&JUl

d9 & fI I9ftIfl9 ŞI l& Îfld9mâfl . IfldIf9K9flt d9 SUKS& UtIlIZ&t , SGOþUl fIfl&l &l UtIlIZ&tOKUlUI IflfOKm&

I9I 9St9 &G9l& d9 & GUflO&Şt9 ŞI d9 & S&tISf&G9 Gât m&I bIfl9 GlI9fl II &GtU&lI ŞI þ9 G9I þOt9fl I&lI.

StUdII dOGUm9flt&K9

StUdII G&lIt&tIV9

TEHNICI DE STUDIERE A
PIE EI

SOfld&J9

P&fl9lUKI

Afl&lIZ& d&t9lOK

AVŒMtŒJ9l9 UtIlIZ KII UflOK IflfOKm& II d9J& 9XISt9flt9 K9ZId Îfl GOStUl K9dUS &l GUl9g9KII lOK;

d9 &S9m9fl9&, &G9St9 IflfOKm& II SUflt K&þId dISþOflIbIl9 (flU þUt9m OmIt9 f&þtUl G þKOG9SUl d9

GUl9g9K9 & IflfOKm& IIlOK fl9G9SIt tImþ ŞI K9SUKS9 GOflSId9K&bIl9). EXISt , 9VId9flt, ŞI &flUmIt9 lUMUt9

&l9 UtIlIZ KII &G9StOK d&t9 S9GUfld&K9. AStf9l, d&G IflfOKm& IIl9 K9f9KItO&K9

l& dIm9flSIUflIl9 G&fltIt&tIV9 &l9 GOflSUmUlUI þOt fI g SIt9 GU d9StUl d9 mUlt UŞUKIfl , G9l9

K9f9KItO&K9 l& G&K&Gt9KIStIGIl9, GOmþOKt&− m9flt9l9 ŞI mOtIV& IIl9 GOflSUm&tOKIlOK flU SUflt l& f9l d9

dISþOflIbIl9. ?I, &Vâfld Îfl V9d9K9 f&þtUl G &G9St tIþ d9 IflfOKm& II SUflt 9XtK9m d9 UtIl9 Îfl G99& G9

þKIV9Şt9 &dOþt&K9& d9GIZIIlOK, GOflSId9K m G &G9&St& 9St9 O lImIt ImþOKt&flt & StUdIIlOK

dOGUm9flt&K9. D9 &S9m9fl9&, GhI&K d&G &V9m l& dISþOZI I9 IflfOKm& IIl9 K9f9KItO&K9 l& V&KI&bIl9l9

G&K9 fl9 Iflt9K9S9&Z , d9 G9l9 m&I mUlt9 OKI GU&fltIfIG&K9& IfldIG&tOKIlOK flU 9St9 f GUt Îfl

GOflGOKd&fl GU G9KIfl 9l9 StUdIUlUI d9 þI& þ9 G&K9 Îl 9l&bOK m. O &lt

lImIt & d&t9lOK S9GUfld&K9 GOflSt Îfl &G99& G flU fl9 þUt9m þKOflUfl & &SUþK& 9X&GtIt II, & þK9GIZI9I GU

G&K9 &G9St9& &U fOSt GUl9S9, GU&fltIfIG&t9 ŞI 9V9fltU&l &fl&lIZ&t9 d9 þUKt tOKUl þKIm&K &l &G9StOK&, I&K d9
mUlt9 OKI Îfl þK&GtIG flU dISþUfl9m ŞI d9 IflfOKm& IIl9 K9f9KItO&K9 l& m9tOdOlOgI& Ob Ifl9KII d&t9lOK
K9Sþ9GtIV9.

StUdIIl9 C&lIt&tIY9

StUdIIl9 G&lIt&tIV9, d9flUmIt9 ŞI StUdII Îfl þKOfUflZIm9 S&U StUdII mOtIV& IOfl&l9, &U dK9þt ObI9Gt

StUdI9K9& GOmþOKt&−m9flt9lOK m9flt&l9 &l9 þUblIGUlUI, Îfld9OS9bI fl9VOIl9, mOtIV& IIl9 ŞI

&tItUdIflIl9 &G9StUI&. StUdIIl9 d9 tIþ G&lIt&tIV S9 dIStIflg d9 G9l9 G&fltIt&tIV9 þKIfl GOmþl9XIt&t9&

m9tOd9lOK UtIlIZ&t9 (&flUmIt9 m9tOd9 SUflt IflSþIK&t9 d9 t9hflIGIl9 þSIhOlOgIG9).

P9fltKU Sþ9GI&lIŞtII d9 m&Kk9tIflg 9St9 9XtK9m d9 ImþOKt&flt GUflO&Şt9K9& mOtIV& IIlOK

GOflSUm&tOKIlOK, ŞI flU dO&K & GOmþOKt&m9flt9lOK &G9StOK&. TK9bUI9 S ŞtIm flU dO&K G9 GUmþ K S&U flU

Ufl &flUmIt GOflSUm&tOK, GI ŞI d9 C9 S9 GOmþOKt Îfl m&flI9K& K9Sþ9GtIV . IflfOKm& IIl9 K9f9KItO&K9 l&

GOmþOKt&−m9fltUl GOflSUm&tOKIlOK SUflt d9StUl d9 gK9U d9 d9SGOþ9KIt þKIfl Iflt9Km9dIUl ÎfltK9b

KIlOK dIK9Gt9, fI9 d&tOKIt f&þtUlUI G O&m9flII flU GOflŞtI9fltIZ9&Z &d9V K&t9l9 mOtIV& II (G&K9 d9t9KmIfl

Ufl GOmþOKt&m9flt 9XþlIGIt d9 GUmþ K&K9 S&U flOflGUmþ K&K9 d9 9X9mþlU), fI9 G& UKm&K9 & f&þtUlUI

G &G9ŞtI& &SGUfld &flUmIt9 lUGKUKI, dIfl dIV9KS9 mOtIV9. D9 &G99&, þ9fltKU & d9SGOþ9KI &tItUdIflIl9

ŞI mOtIV& IIl9 þKOfUfld9 &l9 GOflSUm&tOKIlOK, 9St9 fl9G9S&K S f&G9m &þ9l l& m9tOd9 IfldIK9Gt9 d9 Ob

Ifl9K9 & IflfOKm& IIlOK. DIfltK9 &G9St9&, &mIfltIm:

− dUFCY UUl9 lUb9V9. Îfl G&dKUl &G9St9I m9tOd9, flU S9 þUfl ÎfltK9b KI GI S9 l&S Iflt9KVI9V&tUl S

VOKb9&SG lIb9K Îfl l9g tUK GU Ufl &flUmIt SUbI9Gt, þKOG9dâfldU−S9 l& ÎflK9gIStK&K9& dISGU I9I K9Sþ9GtIV9.

P9KSO&fl& G&K9 Iflt9KVI9V9&Z S9 K9ZUm l& K9l&flS&K9& dISGU I9I, l& &flUmIt9 Iflt9KV&l9 d9 tImþ,

SGOþUl S U fIIfld &G9l& d9 & K9&lIZ& flU Ufl dI&lOg GI, dImþOtKIV d9 & “ÎfldKUm&” Ufl mOflOlOg. Îfl

&G9St9 GOfldI II, Iflt9KVI9V&tUl S9 SImt9 lIb9K ŞI flU &K9 S9flZ& I& G &K fI SUþUS UflUI Iflt9KOg&tOKIU.

DISGU I& d9 &G9St tIþ d bUfl9 K9ZUlt&t9 &tUflGI Gâfld 9St9 SUfIGI9flt d9 lUflg (G9l þU Ifl O OK ) ŞI Gâfld

SUflt UtIlIZ& I Sþ9GI&lIŞtI GU 9Xþ9KI9fl Îfl dOm9flIU. AG9&St m9tOd flU þO&t9 fI UtIlIZ&t ÎflS

þ9fltKU tO&t9 þKOdUS9l9 S&U Îfl G&ZUl tUtUKOK GOflSUm&tOKIlOK;

− V9YMUYM9Œ d9 gVYþ. R9UflIUfl9& d9 gKUþ 9St9 O m9tOd G&K9 GOflSt Îfl K9&lIZ&K9& Ufl9I dISGU II,
Îfl G&dKUl UflUI gKUþ d9 Gât9V& þ9KSO&fl9 (ÎfltK9 10 ŞI 12), Îfl l9g tUK GU Ufl &flUmIt SUbI9Gt. Id9Il9 9mIS9

d9 G tK9 m9mbKII gKUþUlUI SUflt dIV9KS9: SUflt 9mIS9 OþIflII þKO ŞI GOfltK&, S9 &KgUm9flt9&Z &V&flt&J9l9,

K9Sþ9GtIV d9Z&V&flt&J9l9 þKOdUSUlUI/dOm9flIUlUI &fl&lIZ&t. S9 StImUl9&Z , Îfl Iflt9KIOKUl gKUþUlUI,

GK9&tIVIt&t9&, IflV9fltIVIt&t9& þ9KSO&fl9lOK ImþlIG&t9; &tmOSf9K& tK9bUI9 S fI9 Ufl& d9StIflS ŞI K9l&X&t

, I&K &GOlO Ufld9 9St9 þOSIbIl 9St9 bIfl9 G& dISGU IIl9 S fI9 ÎflK9gIStK&t9;

− t9Ft9l9 þVOFþ9CtUV9, UtIlIZ&t9 d9 fO&Kt9 mUlt VK9m9 Îfl dOm9flIIl9 OKI9flt KII þKOf9SIOfl&l9 ŞI

þSIhOt9K&þI9I, I&K Îfl UltIm& VK9m9 ŞI Îfl StUdIIl9 mOtIV& IOfl&l9. AG9St9 t9St9 GOflSt&U Îfl

d9t9KmIfl&K9& þ9KSO&fl9I Iflt9KVI9V&t9 S S9 þKOflUfl 9 Îfl l9g tUK GU Ufl SUbI9Gt 9Xt9KIOK &G9St9I& ŞI Îfl

l9g tUK GU G&K9 ÎŞI 9XþKIm þKOþKIIl9 Id9I, K9Sþ9GtIV ÎŞI m&flIf9St þKOþKI& þ9KSOfl&lIt&t9.

SOfld&J9l9

SOfld&JUl K9þK9ZIflt O t9hflIG Gl&SIG d9 &flGh9t , K9&lIZ&t ÎfltK−Ufl Iflt9KV&l d9 tImþ

d9t9KmIfl&t, GU &JUtOKUl UflUI Gh9StIOfl&K. Îfl SItU& I& Îfl G&K9 dOKIm S ŞtIm Gâ I dIfltK9 lOGUItOKII

Ufl9I KI SUflt ŞI GOflSUm&tOKI &I UflUI &flUmIt þKOdUS, þUt9m &þ9l& l& O &flGh9t tOt&l , d9 tIþ K9G9flS

mâflt, Îfl G&dKUl G K9I& VOK fI Iflt9KVI9V& I tO I lOGUItOKII KII K9Sþ9GtIV9. O

&Stf9l d9 &flGh9t 9St9 ÎflS fO&Kt9 SGUmþ , fl9G9SIt O þ9KIO&d d9 tImþ GOflSId9K&bIl ŞI mObIlIZ&K9&

UflOK K9SUKS9 m&t9KI&l9 ŞI Um&fl9

ImþOKt&flt9 þ9fltKU & þUt9& fI K9&lIZ&t . D9 &G99&, S9 &þ9l9&Z , Îfl mOd fK9GV9flt, l& 9StIm KI Îfl l9g tUK

GU dOm9flIUl G&K9 UKm9&Z & fI StUdI&t, K9Sþ9GtIV l& C9VC9tŒV9Œ þŒV UŒl & GOl9GtIVIt II tOt&l9,

þKIfl Iflt9Km9dIUl UflUI 9YŒMtUOM. S9 GOfltUK9&Z &Stf9l &flGh9t& þKIfl SOfld&J. V&lIdIt&t9& ŞI

þK9GIZI& SOfld&JUlUI d9þIfld d9 þKOG9dUKIl9 d9 9Ş&fltIOfl&K9 UtIlIZ&t9. R9&lIZ&K9& 9f9GtIV &

9Ş&fltIOfl KII þK9SUþUfl9 lU&K9& UKm tO&K9lOK d9GIZII:

− d9fUMUV9Œ YMUt UU d9 FOMdŒJ. AG9&St& K9þK9ZIflt þKIm& d9GIZI9 G9 UKm9&Z & fI &dOþt&t ŞI

S9 K9f9K l& tIþUl 9fltIt IlOK GUþKIflS9 Îfl &flGh9t , &ltf9l SþUS & UflIt IlOK d9 SOfld&J. Îfl Ufl9l9 SItU&

II, UflIt Il9 d9 SOfld&J SUflt IfldIVIZII, Îfl &lt9l9 f&mIlIIl9 S&U GhI&K UflIt Il9 IfldUStKI&l9 S&U GOm9KGI&l9;

− Œl9g9V9Œ dUM9MFUYMUU 9YŒMtUOMYlYU. D9 m&flI9K IfltUItIV , GOflSId9K m G þK9GIZI& 9StIm KIlOK

þ9 G&K9 l9 f&G9m Îfl G&dKUl StUdIIlOK d9 þI& 9St9 GU &tât m&I m&K9 GU Gât dIm9fl−SIUfl9& 9Ş&fltIOflUlUI

9St9 m&I m&K9. Îfl K9&lIt&t9 ÎflS , K9l& IIl9 G&K9 9XISt ŞI G&K9 S9 St&bIl9SG ÎfltK9 þK9GIZI& SOfld&JUlUI

ŞI
dIm9flSIUfl9& 9Ş&fltIOflUlUI flU SUflt &tât d9 SImþl9. P9 d9 O þ&Kt9, S9 GOflSId9K G þK9GIZI&

SOfld&JUlUI 9St9 l9g&t m&I mUlt d9 dIm9flSIUfl9& &bSOlUt & 9Ş&fltIOflUlUI d9Gât d9 K&þOKtUl dIfltK9

dIm9flSIUfl9& 9Ş&fltIOflUlUI ŞI G9& & þOþUl& I9I tOt&l9. P9 d9 &lt þ&Kt9, þK9GIZI& 9StIm KIlOK flU V&KI&Z

þKOþOK IOfl&l GU dIm9flSI−Ufl9& 9Ş&fltIOflUlUI, GI GU K d GIfl& þ tK&t & &G9StUI& (m&KJ& d9 9KO&K9 &

UflUI 9Ş&fltIOfl d9 4000 d9 þ9KSO&fl9 GOmþ&K&tIV GU & UflUI& d9 1000 d9 þ9KSO&fl9 flU S9 &fl ÎfltK−Ufl

K&þOKt d9 1/4 GI d9 1/2). Altf9l SþUS, Od&t G9 S9 d9þ Ş9Şt9 O &flUmIt dIm9flSIUfl9 & UflUI 9Ş&fltIOfl,

þK9GIZI& G9 UKm9&Z & fI Ob IflUt þKIfl GK9Şt9K9& dIm9flSIUflII &G9StUI& flU JUStIfIG flIV9lUl

GOStUKIlOK SUþlIm9flt&K9. D9 &S9m9fl9&, dIm9flSIUfl9& 9Ş&fltIO−flUlUI, þKIfl 9& ÎflS ŞI, flU K9þK9ZIflt O

g&K&fl I9 & V&lIdIt II 9StIm KIlOK f GUt9 Îfl G&dKUl SOfld&JUlUI K9Sþ9GtIV. V9KIdIGIt&t9&, VI&bIlIt&t9& ŞI

K9&lIt&t9& 9StIm KIlOK d9þIfld d9 þKOG9dUK& d9 S9l9Gt&K9 & 9Ş&fltIOflUlUI ŞI, Îfl &G9l&ŞI tImþ, d9 mOdUl

d9 GUl9g9K9 & IflfOKm& IIlOK;

− Œl9g9V9Œ M9tOd9lOV d9 9YŒMtUOMŒV9. M9tOd9l9 þKIfl Iflt9Km9dIUl G KOK& S9 K9&lIZ9&Z

Oþ9K& IUfl9& d9 9Ş&fltIOfl&79 SUflt 9XtK9m d9 dIV9KS9, ÎflS G9l9 m&I fK9GV9flt UtIlIZ&t9 SUflt

UKm tO&K9l9:

&. 9Ş&fltIOfl&79& &l9&tO7I9, G&K9 Îfl t9OKI9 9St9 GOflSId9−K&t SIflgUK& m9tOd V&l&bIl d9

9Ş&fltIOfl&K9. PKIfl Iflt9Km9dIUl &G9St9I m9tOd9, 9Ş&fltIOflUl S9 fOKm9&Z þKIfl tK&g9K9& l& SOK I, l&

Îfltâmþl&K9, dIfl GOl9GtIVIt&t9& G9KG9t&t , & UflIt IlOK d9 SOfld&J. TO&t9 UflIt Il9 G&K9 GOmþUfl

GOl9GtIVIt&t9& tOt&l &U Ş&flS9 9g&l9 d9 & d9V9flI UflIt I d9 SOfld&J, d9GI d9 & f&G9 þ&Kt9 dIfl

9Ş&fltIOfl. EŞ&fltIOfl&K9& &l9&tOKI9 S9 þO&t9 K9&lIZ& Îfl m&I mUlt9 V&KI&flt9. C9& m&I SImþl V&KI&flt

GOflSt Îfl K9&lIZ&K9& Ufl9I lISt9 9Xh&UStIV9 & tUtUKOK UflIt IlOK GOl9GtIVIt II G9KG9t&t9 ŞI & 9f9GtU&

tK&g9K9& l& SOK I þKIfl Iflt9Km9dIUl UflUI &lgOKItm G&K9 S9 St&bIl9Şt9 d9 G tK9 Sþ9GI&lŞtII G&K9 f&G

þ&Kt9 dIfl 9GhIþ& d9 StUdIU. Îfl G&ZUKIl9 Îfl G&K9 GOl9GtIVIt&t9& tOt&l G9KG9t&t 9St9 flUm9KO&S ,

&þlIG&K9& &G9St9I m9tOd9 9St9 dIfIGIl ; d9 &G99&, Îfl þK&GtIG S9 &þ9l9&Z l& O S9KI9 d9 SImþlIfIG KI,

þKIfl 9f9GtU&K9& UflOK SOfld&J9 l& m&I mUlt9 flIV9lUKI (d9 9X9mþlU, GOl9GtIVIt&t9& fl& IOfl&l þO&t9 fI

Îmþ K It Îfl JUd9 9, dUþ G&K9 SUflt &l9S9 &flUmIt9 JUd9 9; Îfl G&dUl JUd9 9lOK SUflt IflGlUS9 Îfl

tK&g9K9& l& SOK I & UflIt IlOK d9 SOfld&J &flUmIt9 lOG&lIt I 9tG.).

ChI&K d&G m9tOd9l9 d9 9Ş&fltIOfl&K9 &l9&tOKII SUflt G9l9 m&I KIgUKO&S9, d9 mUlt9 OKI 9l9 flU S9

þOt tK&flSþUfl9 9f9GtIV Îfl þK&GtIG d9O&K9G9 fl9G9SIt GOStUKI ImþOKt&flt9. D9 &S9m9fl9&,

&V&flt&J9l9 GOflf9KIt9 d9 &G9St9 m9tOd9 d9VIfl Oþ9K& IOfl&l9 flUm&I Îfl GOfldI IIl9 Îfl G&K9 &flGh9t& S9 d9Sf

ŞO&K GU O &G99&ŞI KIgUKOZIt&t9 þâfl l& fIfl&lIZ&K9& &G9St9I&. LImIt9l9 9XþUS9 d9t9KmIfl Sþ9GI&lIŞtII d9

m&Kk9tIflg S f&G &þ9l, Îfl G&dKUl StUdIIlOK d9 þI& l& &lt9 m9tOd9 d9 9Ş&fltIOfl&K9:

b. 9Ş&fltIOfl&79& §7Ifl COt9. M9tOd& GOt9lOK GOflSt Îfl K9Sþ9Gt&K9& þKIflGIþIUlUI

K9þK9Z9flt&tIVIt II 9Ş&fltIOflUlUI f& d9 GOl9GtIVIt&t9& tOt&l G9KG9t&t . R9þK9Z9flt&tIVIt&t9& 9St9

UKm KIt , d9 ObIG9I, þKIfl Iflt9Km9dIUl UflOK GKIt9KII GUm &K fI: S9XUl, VâKSt&, G&t9gOKI&

SOGIO− þKOf9SIOfl&l , K9gIUfl9& d9 K9Ş9dIfl & GOmþOfl9fl IlOK GOl9GtIVIt II 9tG.

JUStIfIG&K9& t9OK9tIG & m9tOd9I GOt9lOK K9ZId Îfl IþOt9Z& GOflfOKm G K9I& d&G

9Ş&fltIOflUl 9St9 K9þK9Z9flt&tIV þ9fltKU þOþUl& I& G9KG9t&t dIfl þUflGtUl d9 V9d9K9 &l GKIt9KIIlOK

lU&t9 Îfl GOflSId9K&K9 Îfl G&dKUl 9Ş&fltIOfl KII, 9l V& fI K9þK9Z9flt&tIV ŞI dIfl þUflGtUl d9 V9d9K9 &l &ltOK

G&K&Gt9KIStIGI, GUm &K fI ObIG9IUKIl9, GOmþOKt&m9flt9l9, &tItUdIflIl9 9tG. AG9&St m9tOd þK9ZIflt

&V&flt&JUl G þO&t9 fI K9&lIZ&t GU GOStUKI K9l&tIV K9dUS9, ÎflS þOt &þ&K9 Îfl tK&flSþUfl9K9& 9I Îfl þK&GtIG O

S9KI9 d9 þOt9fl I&l9 “þ9KIGOl9”. UflUl dIfltK9 &G9St9 “þ9KIGOl9” 9St9 &G9l& G , Îfl SItU& I& Îfl G&K9 flUm

KUl d9 GKIt9KII dUþ G&K9 S9 f&G9 9Ş&fltIOfl&K9& 9St9 K9dUS, Sþ9GI&lIŞtII ImþlIG& I VOK &V9&

O lIb9Kt&t9 d9StUl d9 m&K9 Îfl & &l9g9 þ9KSO&fl9l9 G&K9 UKm9&Z S GOmþUfl VIItOKUl 9Ş&fltIOfl;

C. m9tOd& ItIfl97&7IIlO7. Îfl G&dKUl StUdIIlOK d9 þI& , &G9&St m9tOd 9St9 UtIlIZ&t fI9

IfldIVIdU&l, fI9 ÎmþK9Ufl GU m9tOd& GOt9lOK. M9tOd& GOflSt Îfl ÎflG9KG&K9& d9 & K9þKOdUG9 GOfldI

IIl9 Ufl9I tK&g9KI l& SOK I, þKIfl fIX&K9& UflOK K9gUlI StKIGt9 d9 S9l9G I9 Îfl Sþ& IU þ9 G&K9 &flGh9t&tOKII

tK9bUI9 S l9 K9Sþ9Gt9. Îfl GIUd& Ufl9I &þ&K9flt9 KIgOKI, m9tOd& 9St9 dIfIGIl d9 &þlIG&t Îfl þK&GtIG ŞI d9

K9Sþ9Gt&t d9 G tK9 &flGh9t&tOKI. P9 d9 &lt þ&Kt9 ÎflS , 9& 9VIt GOflG9fltK&K9& g9OgK&fIG & Iflt9KVI9V&

IlOK ŞI OblIg &flGh9t&tOKII S I& Îfl GOflSId9K&K9 m&I mUlt9 S9gm9flt9 t9KItOKI&l9.

IfldIf9K9flt d9 m9tOd& d9 9Ş&fltIOfl&K9 &l9&S , 9St9 &bSOlUt fl9G9S&K G& &G9&St& S fI9 m9fl IOfl&t
Îfl G&dKUl StUdIUlUI K9&lIZ&t; d9 &S9m9fl9& 9St9 OblIg&tOKIU S fI9 þK9GIZ&t ŞI dIm9flSIUfl9&
9Ş&fltIOflUlUI, &Stf9l ÎflGât UtIlIZ&tOKUl K9ZUlt&t9lOK &flGh9t9I S þO&t &þK9GI& V&l&bIlIt&t9&

K9ZUlt&t9lOK Ob IflUt9.

AŞ& GUm &m þK9GIZ&t &flt9KIOK, SOfld&JUl, G& m9tOd Gl&SIG d9 &flGh9t , ImþlIG UtIlIZ&K9& UflUI

Ch9StIOfl&7. R9d&Gt&K9& Gh9StIOfl&KUlUI 9St9 f GUt , 9VId9flt, Îfl StKâflS l9g tUK GU fl&tUK&

IflfOKm& IIlOK G9 UKm9&Z & fI GUl9S9. El&bOK&K9& ŞI K9d&Gt&K9& Gh9StIOfl&K9lOK tK9bUI9 S S9 f&G

K9Sþ9Gtâfld &flUmIt9 K9gUlI, K9gUlI K9f9KItO&K9 l& dIm9flSIUfl9& ŞI StKUGtUK& Gh9StIOfl&KUlUI þ9 d9 O þ&Kt9

ŞI l& fOKmUl&K9& ÎfltK9b KIlOK, þ9 d9 &lt þ&Kt9.

DIm9flSIUfl9& Gh9StIOfl&KUlUI (S&U lUflgIm9&) S9 K9f9K l& dUK&t& S& Îfl tImþ. AG9&St

G&K&Gt9KIStIG d9t9KmIfl , Îfl mOd hOt KâtOK, flUm KUl d9 þ9KSO&fl9 G&K9 VOK fI dISþUS9 S K SþUfld . V&

fI mUlt m&I UŞOK S GOflVIflg9m þ9KSO&fl9l9 S K SþUfld l& Ufl Gh9StIOfl&K & G KUI dUK&t 9St9

d9 dOU Z9GI d9 mIflUt9 d9Gât l& UflUl & G KUI dUK&t d9þ Ş9Şt9, d9 9X9mþlU, tK9I Sf9KtUKI d9 OK . Îfl

þlUS, Od&t IflSt&l&t ObOS9&l& (9V9fltU&l þlIGtIS9&l&), K9SþOfld9fl II flU VOK m&I fI l& f9l d9 9X&G I ŞI d9

&t9fl I G& Îfl þKIm& þ&Kt9 & d9Sf ŞUK KII &flGh9t9I. P9fltKU & lImIt& dUK&t& &f9K9flt d9KUl KII UflUI

Gh9StIOfl&K, S9 ImþUfl9 G& Sþ9GI&lIStUl G&K9 fOKmUl9&Z ÎfltK9b KIl9 S fI9 fO&Kt9 þK9GIS ŞI GOflGIS, S

9lImIfl9 ÎfltK9b KIl9 G&K9 &K þUt9& g9fl9K& K SþUflSUKI &mbIgUI 9tG. D9 ObIG9I, t9flt& I& d9 & fOKmUl&

ÎfltK9b KI SUþlIm9flt&K9 9St9 fO&Kt9 m&K9, d9 &G99& &flGh9t&tOKUl tK9bUI9 S

“K9ZISt9” Îfl f& & 9I. CK9Şt9K9& flUm KUlUI d9 ÎfltK9b KI þO&t9 GOfldUG9 l&

dImIflU&K9& G&lIt II K9ZUlt&t9lOK Ob IflUt9. Îfl &G9l&ŞI tImþ, flU 9St9 &dmIS SUg9K&K9& K SþUflSUKIlOK.

P9fltKU & Ob Ifl9 K9ZUlt&t9l9 dOKIt9, flU tK9bUI9 OmIS f&þtUl G flUm KUl ÎfltK9b KIlOK 9St9 m&I

þU Ifl ImþOKt&flt d9Gât dUK&t& ŞI K9Sþ9GtIV 9fOKtUl fl9G9S&K9 þ9fltKU & d& K SþUflSUKI l& ÎfltK9b

KIl9 fOKmUl&t9. D9 &S9m9fl9&, S9 V& ÎflG9KG& StImUl&K9& þ9KSO&fl9lOK Gh9&StIOfl&t9 S K SþUfld l&

ÎfltK9b KI, UtIlIZâfld Îfl &G9St SGOþ m9tOd9 Gât S9 þO&t9 d9 dIV9KS9, Îfl fUflG I9 d9 IflV9fltIVIt&t9&

&flGh9t&tOKUlUI ŞI & 9GhIþ9I dIfl G&K9 &G9St& f&G9 þ&Kt9. L& K9UŞIt& UflUI &Stf9l d9 d9m9KS GOflGUK ŞI

Ufl &lt 9l9m9flt, ŞI &flUm9 OKdIfl9& Îfl G&K9 SUflt þUS9 ÎfltK9b KIl9: &G9St9& þOt fI I9K&KhIZ&t9,

Gl&SIfIG&t9 Îfl fUflG I9 d9 dIV9KS9 GKIt9KII S&U, d9 9X9mþlU, þOKflIfld d9 l& 9l9m9flt9l9 d9 &flS&mblU,

g9fl9K&l9 ŞI &JUflgâfld þâfl l& d9t&lIIl9 f9flOm9flUlUI G9KG9t&t Îfl G&dKUl StUdIUlUI d9 þI& G&K9 S9

d9KUl9&Z . Îfl fIfl9, Îfl G99& G9 þKIV9Şt9 fOKmUl&K9& ÎfltK9b KIlOK, 9XISt flUm9KO&S9 VOGI G&K9

GOflSId9K G &G9&St &GtIVIt&t9 &þ&K Ifl9 m&I d9gK&b &Kt9I d9Gât ŞtIIfl 9I.

SUflt UtIlIZ&t9 Îfl Gh9StIOfl&K9 dIV9KS9 tSþt7S d9 Sut79b 7S. AG9St9& þOt fI ÎflG&dK&t9 Îfl þ&tKU

m&KI G&t9gOKII:

1. ÎfltK9b KIl9 d9SGhIS9 SUflt &G9l9& G&K9 þ9KmIt þ9KSO&fl9I Iflt9KVI9V&t9 S d9& K SþUflSUl þ9 G&K9

&G9&St& Îl GOflSId9K þOtKIVIt; ÎI l&S &G9St9I& lIb9Kt&t9& d9 9XþKIm&K9 &tât Îfl G99& G9 þKIV9Şt9 fOKm& Gât

ŞI lUflgIm9& K SþUflSUlUI;

2. ÎfltK9b KIl9 f9Km9 SUflt ÎfltK9b KIl9 G&K9 flU þ9KmIt d9Gât Ufl flUm K mIG d9 K

SþUflSUKI, K SþUflSUKI G&K9, Îfl g9fl9K&l, þOt fI þK9V ZUt9. AV&flt&JUl UtIlIZ KII UflOK &Stf9l d9 ÎfltK9b KI

K9ZId Îfl SImþlIt&t9& lOK, ÎflS Îfl G&ZUl Îfl G&K9 fl9 Iflt9K9S9&Z GU&fltIfIG&K9& UflOK GOmþOKt&m9flt9

GOmþl9X9, & UflOK &tItUdIflI, UtIlIZ&K9& lOK flU 9St9 K9GOm&fld&t ;

3. ÎfltK9b KIl9 þK9fOKm&t9 S9 d9fIfl9SG þKIfl &G99& G , l& þKIm& V9d9K9, flUm KUl d9 K

SþUflSUKI þOSIbIl9 flU 9St9 lImIt&t, d&K, d9 f&þt, &l9g9K9& K SþUflSUlUI S9 f&G9 dIfltK−Ufl flUm K K9dUS d9

V&KI&flt9. AV&flt&JUl &G9StOK ÎfltK9b KI S9 m&flIf9St m&I &l9S Îfl l9g tUK GU S&KGIflIl9 &flGh9t&tOKUlUI

(9St9 UŞUK&t mUflG& &G9StUI&), I&K IflGOflV9flI9fltUl þKIflGIþ&l 9St9 &G9l& G K SþUflSUKIl9, ÎfltK−O &flUmIt

m SUK , SUflt SUg9K&t9;

4. SG&l9l9 d9 &tItUdIfl9. ESt9 VOKb&, Îfl &G9St G&Z, d9 ÎfltK9b KI þKIfl Iflt9Km9dIUl G KOK& S9 þO&t9

m SUK& Iflt9flSIt&t9& &tItUdIflIlOK K9SþOfld9fl IlOK f& d9 Ufl þKOdUS, O m&KG S&U Ufl GOmþOKt&m9flt. D9

9X9mþlU, O &flUmIt G&K&Gt9KIStIG & UflUI &UtOmObIl S−&K þUt9& SItU& þ9 O SG&l Îfl G&K9 &tItUdIflIl9

m9Kg d9 l& fK&gIl l& KObUSt.

P&fl9lU7Il9

P&fl9lUKIl9, G& t9hflIGI d9 StUdI9K9 & þI9 9I, f&G þ&Kt9 dIfl G&t9gOKI& &flGh9t9lOK

K9þ9tItIV9. AflGh9t9l9 K9þ9tItIV9 GOflSt&U Îfl & þUfl9, þ9KIOdIG, &G9l9&ŞI ÎfltK9b KI UflUI þUblIG

d9t9KmIfl&t, Îfl SGOþUl d9t9KmIfl KII 9VOlU I9I Îfl tImþ & GOmþOKt&m9flt9lOK 9f9GtIV9 S&U &f9GtIV9 &l9

þUblIGUlUI K9Sþ9GtIV.
 PKIflGIþ&l9l9 tSþt7S d9 þŒu9lt7S SUflt G9l9 &l9 GOflSUm&−tOKIlOK, &l9 dIStKIbUItOKIlOK ŞI

G9l9 Sþ9GI&lIZ&t9. PŒM9lYVUl9 COMFYMŒtOVUlOV UKm K9SG, Îfl þKIflGIþ&l, GOmþOKt&−m9fltUl d9 GUmþ

K&K9 &l UflUI 9Ş&fltIOfl þ9Km&fl9flt d9 GOflSUm&tOKI. D9 &S9m9fl9&, 9l þO&t9 fI UtIlIZ&t ŞI Îfl &fl&lIZ&

&ltOK tIþUKI d9 GOmþOKt&m9flt9 S&U GhI&K Îfl 9VOlU I& OþIflIIlOK ŞI Iflt9fl IIlOK GOflSUm&tOKIlOK. D&G

þŒM9lYVUl9 COMFYMŒtOVUlOV VIZ9&Z GUm−þ K KIl9 9f9GtU&t9 d9 dIV9KŞI GOflSUm&tOKI, þ&fl9lUKIl9

dIStKIbUItOKIlOK S9 K9f9K l& VâflZ KI: Ufl þ&fl9l &l dIStKIbUItOKIlOK 9St9 K9þK9Z9flt&t d9 Ufl 9Ş&fltIOfl d9

GOm9KGI&fl I G KOK& lI S9 UKm K9SG, þ9KIOdIG, GUmþ K KIl9, VâflZ KIl9 ŞI StOGUKIl9. PŒM9lYVUl9

Fþ9CUŒlUZŒt9 S9 GOflG9fltK9&Z

&SUþK& UflUI &flUmIt dOm9flIU, G&K9 V& fI UKm KIt dIfl þUflGtUl d9 V9d9K9 &l GOmþOKt&−m9flt9lOK S&U

OþIflIIlOK 9XþKIm&t9 Îfl l9g tUK GU &G9St&.

M9tOd9l9 d9 &fl&lIZ & d&t9lO7

IfldIf9K9flt d9 t9hflIGIl9 d9 StUdI9K9 & þI9 9I UtIlIZ&t9, IflfOKm& IIl9 &fl&t9 Îfl St&K9& lOK bKUt ,

fl9þK9lUGK&t , flU SUflt UtIlIZ&t9 Îfl &G9&St fOKm , 9l9 UKmâfld & fI &fl&lIZ&t9, þK9lUGK&t9. D9−&

lUflgUl tImþUlUI, ŞI m&I &l9S Îfl UltIm9l9 d9G9flII, m9tOd9l9 d9 &fl&lIZ & d&t9lOK &U 9VOlU&t. F K &

IfltK& Îfl d9t&lII, þK9GIZ m G G9l9 m&I UtIlIZ&t9 m9tOd9 d9 &fl&lIZ & d&t9lOK Îfl G9KG9t KIl9 d9

m&Kk9tIflg SUflt ÎflG&dK&t9 Îfl dOU m&KI G&t9gOKII: m9tOd9 d9SGKIþtIV9 ŞI m9tOd9 9XþlIG&tIV9.

5.4. PROIECTAREA UNUI STUDIU DE PIA

El&bOK&K9& UflUI StUdIU d9 þI& K9þK9ZIflt Ufl& dIfltK9 G9l9 m&I ImþOKt&flt9 K9SþOflS&bIlIt I &l9

Sþ9GI&lIŞtIlOK d9 m&Kk9tIflg. P9fltKU & K9&lIZ& Ufl StUdIU d9 þI& KIgUKOS 9St9 &bSOlUt fl9G9S&K

G& &flt9KIOK d9Sf ŞUK KII &G9StUI& Sþ9GI&lIŞtII ImþlIG& I S ÎfltOGm9&SG Ufl þKOI9Gt &l StUdIUlUI d9 þI& .

PKOI9GtUl UflUI StUdIU d9 þI& þK9SUþUfl9 þ&KGUKg9K9& UKm tO&K9lOK 9t&§9:

1. d9fIflI79& ObI9CtUlUI StUdIUlUI d9 §I& . Ufl StUdIU d9 þI& flU 9St9 K9&lIZ&t flIGIOd&t dO&K

Îfl SGOþ IflfOKm&tIV; ÎfltOtd9&Ufl& fIfl&lIt&t9& StUdIUlUI 9St9 GOflGK9tIZ&t Îfl &dOþt&K9& Ufl9I d9GIZII.

D9 &G99&, Îfl þKImUl Kâfld 9St9 fl9G9S&K O fOKmUl&K9 Gl&K & þKObl9m9I G&K9 Iflt9K9S9&Z ;

2. IflY9flt&7I979& IflfO7m& IIlO7 fl9C9S&79 StUdIUlUI. Îfl K9&lIt&t9, Ufl StUdIU d9 þI& flU

þO&t9 S fOKmUl9Z9 K SþUflSUKI l& tO&t9 ÎfltK9b KIl9 ŞI þKObl9m9l9 UflUI m&fl&g9K; 9l þO&t9 dO&K S

fUKflIZ9Z9 IflfOKm& II G&K9 S −l &JUt9 S &dOþt9 d9GIZIIl9 G9l9 m&I þOtIVIt9. FOKmUl&K9& þK9GIS &

IflfOKm& IIlOK fl9G9S&K9 SOlU IOfl KII Ufl9I &flUmIt9 þKObl9m9 K9þK9ZIflt f&Z& G9& m&I ImþOKt&flt ŞI Îfl

&G9l&ŞI tImþ G9& m&I dIfIGIl & 9l&bOK KII þKOI9GtUlUI StUdIUlUI d9 þI& ;

3. &l9ⓟ979& t9hflICIlO7 d9 CUl9ⓟ979 & IflfO7m& IIlO7. Îfl mOm9fltUl Îfl G&K9 GUflO&Şt9m tIþUl ŞI

flUm KUl IflfOKm& IIlOK d9 G&K9 &V9m fl9VOI9, S9 GUVIfl9 S fI9 &l9&S ŞI G9& m&I þOtKIVIt m9tOd þKIfl

Iflt9Km9dIUl G K9I& S l9 Ob Ifl9m. Al9g9K9& &G9StOK t9hflIGI S9 V& f&G9 d9 G tK9 Ufl Sþ9GI&lISt Îfl StUdII

d9 þI& ;

4. 9Y&lU&79& t97m9fl9lO7 ŞI COStU7IlO7. OKIG9 þKOI9Gt &l UflUI StUdIU d9 þI& 9St9 ÎflSO It

d9 Ufl G&l9fld&K, G&K9 S GUþKIfld d9Sf ŞUK&K9& tUtUKOK &GtIVIt IlOK þKOþUS9, þK9GUm ŞI Ufl

d9VIZ &l Gh9ltUI9lIlOK OG&ZIOfl&t9 d9 &G9St9 &GtIVIt I;

5. &dO§t&79& S&U mOdIfIC&79& §7OI9CtUlUI. D9GIZI& K9SþOflS&bIlUlUI d9 m&Kk9tIflg K9f9KItO&K9

l& þKOI9GtUl 9l&bOK&t V& fI lU&t Îfl UKm& GOmþ&K KII, þ9 d9 O þ&Kt9 & ImþOKt&fl 9I IflfOKm&

IIlOK Ob IflUt9, I&K þ9 d9 &lt þ&Kt9 & GOStUlUI K9&lIZ KII þKOI9GtUlUI, GOSt GU&fltIfIG&t Îfl UflIt I d9

tImþ, K9Sþ9GtIV UflIt I mOfl9t&K9. D9 &S9m9fl9&, þO&t9 fI 9V&lU&t ŞI V&lO&K9& IflfOKm& IIlOK G&K9

VOK fI fUKflIZ&t9 d9 StUdIUl d9 þI& , 9V&lU&K9 Îfl UKm& G K9I& S9 V& GU&fltIfIG& K9flt&bIlIt&t9& &G9StUI&.

5.5. STUDIEREA DIMENSIUNILOR PIE EI

StUdI9K9& þI9 9I flU S9 lImIt9&Z l& d9SGIfK&K9& UflOK 9l9m9flt9 d9 fl&tUK g9fl9K&l , t9OK9tIG , l&

9XþlIG&K9& &flUmItOK GOmþOKt&m9flt9 ŞI &tItUdIflI GI ImþlIG ŞI 9V&lU&K9& þI9 9I GU &JUtOKUl

UflOK IfldIG&tOKI dIK9Gt m SUK&bIlI. D9 &G99& GOflSId9K m G& fIIfld &bSOlUt fl9G9S&K Oþ9K& IUfl9& d9

StUdI9K9 & dIm9flSIUflIlOK þI9 9I. Îfl G9l9 G9 UKm9&Z VOm &bOKd& G&þ&GIt&t9&, &KI& ŞI StKUGtUK& þI9 9I.
 C&§&CIt&t9& §I9 9I

C&þ&GIt&t9& þI9 9I S9 d9fIfl9Şt9 þKIfl G&fltIt&t9& m&XIm dIfltK−Ufl &flUmIt þKOdUS G&K9 þO&t9 fI

&bSOKbIt d9 O &flUmIt þI& , l& Ufl mOm9flt d&t, lUâfld Îfl GOflSId9K&K9 K9StKIG IIl9 l9g&t9 d9 lImIt9l9

d9 fl&tUK fIZIG S&U þSIhIG &l9 GOflSUm&tOKUlUI, K9Sþ9GtIV K9StKIG IIl9 d9 G&þ&GIt&t9 &l9 þKOdUG

tOKUlUI. C&þ&GIt&t9& þI9 9I þO&t9 fI G&lGUl&t G& þKOdUS ÎfltK9 flUm KUl d9 GOflSUm&tOKI ŞI Iflt9flSIt&t9&

m9dI9 d9 GOflSUm, þ9fltKU þKOdUSUl GOflSId9K&t.

VâflZ KIl9 K9&lIZ&t9 Îfl mOd 9f9GtIV, þ9 þI& , S9 9XþKIm SUb fOKm& VOlUmUlUI þI9 9I. S9

d9fIfl9Şt9, d9 &S9m9fl9&, þOt9f l I&lUl þI9 9I, K9Sþ9GtIV VOlUmUl d9 VâflZ KI m&XIm G9 S9 þO&t9

ÎflK9gIStK& þ9 O þI& , l& Ufl flIV9l d9 þK9 ŞI l& Ufl flIV9l d9t9KmIfl&t &l V9flItUKIlOK GOflSUm&tOKIlOK.

PKIfl K&þOKt&K9& VOlUmUlUI þI9 9I l& þOt9fl I&lUl þI9 9I S9 Ob Ifl9 Ufl &lt IfldIG&tOK, ŞI &flUm9

gK&dUl d9 S&tUK&K9 & þI9 9I. CU Gât flIV9lUl &G9StUI IfldIG&tOK 9St9 m&I K9dUS, GU &tât þOSIbIlIt Il9

d9 þ tKUfld9K9 þ9 þI& & K9Sþ9GtIV SUflt m&I ÎflS9mfl&t9 ŞI IflV9KS.

Îfl StUdIIl9 d9 þI& S9 UtIlIZ9&Z fO&Kt9 d9S IfldIG&tOKUl “GOt& d9 þI& ”. COt& d9 þI& &

Ufl9I fIKm9 S&U & UflUI þKOdUS S9 d9t9KmIfl G& K&þOKt ÎfltK9 VâflZ KIl9 fIKm9I S&U VâflZ KIl9

&f9K9flt9 þKOdUSUlUI GOflSId9K&t ŞI VOlUmUl tOt&l &l þI9 9I. AG9&St& 9St9, d9 f&þt, GOt& d9 þI& &bSOlUt

, &l tUKI d9 G&K9 S9 þO&t9 G&lGUl& ŞI GOt& d9 þI& K9l&tIV , G& K&þOKt ÎfltK9 þI& & fIKm9I GOflSId9K&t9 ŞI

þI& & G9lUI m&I þUt9KflIG GOflGUK9flt &l S U.

A7I& §I9 9I

StUdI9K9& &GtIVIt II d9 þI& flU S9 þO&t9 f&G9 f Gâfld &bStK&G I9 d9 dIm9flSIUflIl9 Sþ& I&l9 &l9

&G9St9I &GtIVIt I. Îfl &G9St S9flS, UflUl dIfltK9 f9flOm9fl9l9 G9l9 m&I ImþOKt&flt9 9St9 K9þK9Z9flt&t

d9 gK&VIt& I& GOm9KGI&l . F9flOm9flUl gK&VIt& I9I GOm9KGI&l9 & fOSt StUdI&t d9 þKOf9SOKUl R9Ill\,

G&K9 & fOKmUl&t l9g9& gK&VIt& I9I GOm9KGI&l9:“dOU G9fltK9 GOm9KGI&l9, A ŞI B, &tK&g GUmþ K tOKII

dIfltK−O lOG&lIt&t9 Iflt9Km9dI&K T Îfl K&þOKt dIK9Gt þKOþOK IOfl&l GU m KIm9& lOK(9XþKIm&t þKIfl

dIm9flSIUfl9& þOþUl& I9I, K9Sþ9GtIV flUm KUl d9 lOGUItOKI) ŞI IflV9KS þKOþOK IOfl&l GU þ tK&tUl

dISt&fl 9I dIfltK9 lOG&lIt&t9& T ŞI G9l9 dOU G9fltK9 d9 &tK&G I9”:

C / C " ( P / P ) ˙ (D / D ) , Îfl G&K9:

C , C − GUmþ K KIl9 &tK&S9 d9 A, K9Sþ9GtIV d9 B

P , P − þOþUl& I& G9fltKUlUI A, K9Sþ9GtIV B

D , D − dISt&fl & þâfl l& A, K9Sþ9GtIV þâfl l& B

CU &JUtOKUl l9gII gK&VIt& I9I GOm9KGI&l9 (S&U l9g9& R9Ill\), þUt9m d9t9KmIfl& &KI& GOm9KGI&l &

Ufl9I lOG&lIt I; d9 &S9m9fl9& þUt9m GOflStKUI &flUmIt9 h K I GOm9KGI&l9 &l9 &flUmItOK ZOfl9.

Alt9 G&K&Gt9KIStIGI d9 fl&tUK Sþ& I&l &l9 &GtIVIt II d9 þI& SUflt gK&dUl d9 GOflG9fltK&K9 & þI9 9I

ŞI gK&dUl d9 SOlIGIt&K9 & K9 9l9lOK d9 dIStKIbU I9. GK&dUl d9 GOflG9fltK&K9 & þI9 9I þO&t9 fI

d9t9KmIfl&t þKIfltK−O S9KI9 d9 IfldIG&tOKI, GUm &K fI: VOlUmUl d9 VâflZ KI K&þOKt&t l& O &flUmIt

SUþK&f& ; VOlUmUl d9 VâflZ KI K&þOKt&t l& Ufl &flUmIt flUm K d9 lOGUItOKI, flUm KUl d9 þUflGt9 d9

VâflZ&K9 l& UflIt&t9& d9 SUþK&f& . GK&dUl d9 SOlIGIt&K9 & K9 9l9lOK d9 dIStKIbU I9 S9 K9f9K l&

d9flSIt&t9& &Gt9lOK d9 VâflZ&K9− GUmþ K&K9 ÎfltK−Ufl t9KItOKIU StKIGt d9t9KmIfl&t ŞI 9St9 IflflU9fl &t d9

dISþUfl9K9& Îfl t9KItOKIU & dIV9KS9lOK þUflGt9 d9 VâflZ&K9, d9 Sþ9GIfIGIt&t9& þKOdUS9lOK, d9

d9flSIt&t9& þOþUl& I9I, d9 þK9f9KIfl 9l9 GOflSUm&tOKIlOK.

St7UCtU7& §I9 9I

DIfl þUflGtUl d9 V9d9K9 &l m&Kk9tIflgUlUI, þI& & þO&t9 fI StKUGtUK&t Îfl dOU m&KI G&t9gOKII:

G&t9gOKI& GOflSUm&tOKIlOK ŞI G&t9gOKI& flOflGOflSUm&tOKIlOK. COflSUm&tOKII þOt fI d9fIflI I G& 9fltIt I G&K9

&U IfltKOdUS d9J& þKOdUSUl Îfl GOflSUm S&U Îl VOK IfltKOdUG9 Îfl þ9KIO&d& Im9dI&t UKm tO&K9.

NOflGOflSUm&tOKII SUflt gKUþ& I, l& KâfldUl lOK, Îfl dOU m&KI SUbG&t9gOKII: &bSOlU I ŞI

K9l&tIVI. NOflGOflSUm&tOKII &bSOlU I flU &U IfltKOdUS Îfl GOflSUm þKOdUSUl &fl&lIZ&t ŞI flIGI flU O

VOK f&G9, IfldIf9K9flt d9 mOdUl d9 m&flIf9St&K9 & þI9 9I ŞI & m9dIUlUI. NOflGOflSUm&tOKII K9l&tIVI S9

G&K&Gt9KIZ9&Z þKIfl &G99& G , l& Ufl mOm9flt d&t, Od&t GU mOdIfIG&K9& &flUmItOK V&KI&bIl9 G9 IflflU9fl

9&Z þI& &, VOK d9V9flI GOflSUm&tOKI. AflS&mblUl GOflSUm&tOKIlOK ŞI &l flOflGOflSUm&tOKIlOK

d9fIfl9SG þI& & tOt&l . SImIl&K, d9fIflIm þI& & t9OK9tIG , &lG tUIt dIfl GOflSUm&tOKI ŞI flOflGOflSUm&tOKI

K9l&tIVI.
 5.a. REALIZAREA SEGMENT RII PIE EI

P9fltKU OKIG9 tIþ d9 OKg&flIZ& I9, KOlUl m&Kk9tIflgUl 9St9 &G9l& d9 & GOfltKIbUI l& O m&I bUfl

GUflO&Şt9K9 & “þUblIGUlUI” &G9St9I& Îfl SGOþUl &d&þt KII 9I l& m9dIUl dIfl G&K9 f&G9 þ&Kt9 ŞI & K9&lIZ

KII 9fIGI9fl 9I m&XIm9. “PUblIGUl” (Iflt9Km9dI&KII, fUKflI−ZOKII, GOflSUm&tOKII, &l9g tOKII 9tG.) flU

9St9 O 9fltIt&t9 OmOg9fl ; 9l 9St9 &lG tUIt dIfl mII, Ufl9OKI mIlIO&fl9 d9 IfldIVIZI dIf9KI I, G&K9 &U

ObIG9IUKI, gUStUKI ŞI &tItUdIflI m&I mUlt S&U m&I þU Ifl dIf9KIt9. Îfl &G9St GOflt9Xt, GUm 9St9 þOSIbIl G&

OKg&flIZ& I& S S9 &d&þt9Z9 l& Ufl &flS&mblU &tât d9 9t9KOg9fl ŞI S &G IOfl9Z9 9fIGI9flt?

EXISt dOU K SþUflSUKI 9XtK9m9 l& &G9&St ÎfltK9b&K9, ŞI &flUm9 m&Kk9tIflgUl d9 m&S ŞI

m&Kk9tIflgUl IfldIVIdU&lIZ&t. ÎfltK9 &G9St9 dOU &bOKd KI 9XtK9m9 S9 SItU9&Z m&Kk9tIflgUl b&Z&t þ9

S9gm9flt&K9& þI9 9I.

M&7k9tIflⓟUl d9 m&S S9 b&Z9&Z þ9 IgflOK&K9& d9lIb9−K&t & dIf9K9fl 9lOK G&K9 þOt 9XISt& ÎfltK9

GOflSUm&tOKI; 9St9 lU&t Îfl GOflSId9K&K9 dO&K COMFYMŒtOVYl M9dUY. POlItIG& d9 m&Kk9tIflg þK&GtIG&t 9St9

Ufl& fl9dIf9K9fl I&t , &ltf9l SþUS S9 Of9K tUtUKOK GOflSUm&tOKIlOK &G9l&ŞI þKOdUS, l& Ufl &G9l&ŞI þK9 ,

Îfl &G9l9&ŞI þUflGt9 d9 VâflZ&K9, UtIlIZâfld &G9l9&ŞI þK&GtIGI GOm9KGI&l9 ŞI d9 m&Kk9tIflg. AG9&St

þOlItIG &K þUt9& K9UŞI Îfl G&ZUl UflOK þKOdUS9 d9 l&Kg GOflSUm, d9 UtIlIZ&K9 fK9GV9flt ŞI GU Ufl gK&d

K9dUS d9 þK9lUGK&K9 (G&ZUl UflOK þKOdUS9 &lIm9flt&K9 d9 b&Z ). ÎflS , þ9fltKU m&JOKIt&t9&

þKOdUS9lOK, O fl9dIf9K9fl I9K9 & gUStUKIlOK ŞI þK9f9KIfl 9lOK

GOflSUm&tOKIlOK &K fI O &bOKd&K9 þ9KIGUlO&S .

COMFYMŒtOVYl M9dUY 9St9 m&I GUKâfld O flO IUfl9 St&tIStIG &bStK&Gt , G&K9 flU 9XISt Îfl K9&lIt&t9. AStf9l,

O þOlItIG d9 m&Kk9tIflg G&K9 ÎŞI þKOþUfl9 S K SþUfld G9KIfl 9lOK &G9StUI tIþ d9 GOflSUm&tOK flU V&

fI VI&bIl .

M&7k9tIflⓟUl IfldIYIdU&lIZ&t 9St9 OþUSUl m&Kk9tIflgUlUI d9 m&S . PKIflGIþIUl l& G&K9 f&G9 &þ9l

&G9St tIþ d9 m&Kk9tIflg 9St9 &G9l& &l lU KII Îfl GOflSId9K&K9 & tUtUKOK IfldIVIZIlOK G&K9 &lG tUI9SG þI& & ŞI

GOflStKUIK9& Ufl9I þOlItIGI &d&þt&t9 fl9VOIlOK ŞI þK9f9KIfl 9lOK fI9G KUI&. AG9St þKIflGIþIU þO&t9 fI

&þlIG&t Îfl dOm9flIUl m&Kk9tIflgUlUI IfldUStKI&l, d9 G tK9 ÎfltK9þKIfld9KIl9 G&K9 &U Ufl flUm K K9dUS d9

GlI9fl I ŞI G&K9 Vâfld þKOdUS9 &Vâfld O V&lO&K9 ÎflS9mfl&t . D9 &S9m9fl9&, m&Kk9tIflgUl

IfldIVIdU&lIZ&t þO&t9 fI UtIlIZ&t ŞI Îfl G&ZUl &flUmItOK bUflUKI d9 l&Kg GOflSUm, &UtOtUKISm9 SþK9

9X9mþlU. ESt9 9VId9flt ÎflS f&þtUl G , Îfl m&JOKIt&t9& S9GtO&K9lOK Ufl9I 9GOflOmII mOd9Kfl9, 9XIg9fl 9l9

þKOdUG I9I d9 m&S ŞI &l9 GOmUflIG KII GU GOflSUm&tOKII f&G ImþOSIbIl &þlIG&K9& UflUI m&Kk9tIflg

IfldIVIdU&lIZ&t.

ÎfltK9 G9l9 dOU tIþUKI d9 m&Kk9tIflg þUt9m SItU& m&7k9tIflⓟUl b&Z&t §9 S9ⓟm9flt&79& §I9 9I.

S9gm9flt&K9& GOflSt Îfl d9SGOmþUfl9K9& þI9 9I glOb&l9 ÎfltK−Ufl flUm K m&I m&K9 S&U m&I mIG

d9 SUb&flS&mbl9, d9flUmIt9 S9gm9flt9. S9gm9flt9l9 tK9bUI9 S fI9 SUfIGI9flt d9 OmOg9fl9 dIfl þUflGtUl

d9 V9d9K9 &l GOmþOKt&m9flt9lOK, fl9VOIlOK, &tItUdIflIlOK UflIt IlOK GOmþOfl9flt9. D9 &S9m9fl9&,

S9gm9flt9l9 tK9bUI9 S fI9 SUfIGI9flt d9 dIf9KIt9 Ufl9l9 f& d9 &lt9l9 ÎflGât S JUStIfIG9 &dOþt&K9&

UflOK þOlItIGI d9 m&Kk9tIflg dIStIflGt9.

PUt9m GOflSId9K& G S9gm9flt&K9& þI9 9I S9 K9&lIZ9&Z þKIfl Iflt9Km9dIUl UKm tO&K9lOK 9t&§9:

&. &l9g9K9& GKIt9KIIlOK/m9tOd9lOK d9 S9gm9flt&K9;

b. d9SGKI9K9& G&K&Gt9KIStIGIlOK fI9G KUI S9gm9flt;

G. &l9g9K9& UflUI& S&U & m&I mUltOK S9gm9flt9;

d. GOflG9þ9K9& þOlItIGIlOK d9 m&Kk9tIflg &d&þt&t9 fI9G KUI S9gm9flt d9 þI& .

Al9ⓟ979& C7It97IIlO7 d9 S9ⓟm9flt&79

AG9&St þKIm 9t&þ GOflSt Îfl &l9g9K9& GKIt9KIIlOK, K9Sþ9GtIV & m9tOd9lOK G9lOK m&I

þOtKIVIt9 Îfl fUflG I9 d9 G&K9 S9 V& S9gm9flt& þI& & G9 f&G9 ObI9GtUl StUdIUlUI. S9gm9flt&K9& S9 þO&t9

K9&lIZ& Îfl fUflG I9 d9 VâKSt& GOflSUm&tOKIlOK, d9 V9flItUKIl9 &G9StOK&, d9 K9gIUfl9& Îfl G&K9 lOGUI9SG, d9

flIV9lUl lOK d9 9dUG& I9 9tG. D9GIZI& G&K9 S9 &dOþt Îfl G&dKUl &G9St9I 9t&þ9 9St9 hOt KâtO&K9

þ9fltKU bUfl& d9Sf ŞUK&K9 ŞI GOfltIflU&K9 & þKOG9SUlUI d9 S9gm9flt&K9 & þI9 9I.
 D9SC7I979& C&7&Ct97IStICIlO7 fI9C 7UI S9ⓟm9flt

Od&t &l9S9 GKIt9KIIl9, K9Sþ9GtIV m9tOd9l9 d9 S9gm9flt&K9 ŞI IfldIVIdU&lIZ&t fI9G&K9 S9gm9flt

&l þI9 9I, 9St9 fl9G9S&K d9SGKI9K9& Îfl &m flUfl Im9 & G&K&Gt9KIStIGIlOK, & Sþ9GIfIGIt II

S9gm9fltUlUI K9Sþ9GtIV, &Stf9l ÎflGât &G9St& S þO&t fI &t9flt ŞI GOK9Gt &fl&lIZ&t ŞI dI&gflOStIG&t.

Al9ⓟ979& UflUI S&U & m&I mUltO7 S9ⓟm9flt9

CUflOSGâfld dIm9flSIUfl9& ŞI G&K&Gt9KIStIGIl9 fI9G KUI S9gm9flt &l þI9 9I, ÎfltK9þKIfld9K9& V& tK9bUI

S d9GId &SUþK& flUm KUlUI d9 S9gm9flt9 þ9 G&K9 l9 V& &bOKd&. S9 þUfl9 þKObl9m& &l9g9KII ÎfltK9 O

StK&t9gI9 d9 tIþ GOflG9fltK&t, G&Z Îfl G&K9 VOK fI lU&t9 Îfl GOflSId9K&K9 Ufl flUm K K9dUS d9 S9gm9flt9

&l9 þI9 9I ŞI/S&U O StK&t9gI9 d9 tIþ dIf9K9fl I&t, StK&t9gI9 G&K9 f&G9 &þ9l l& Ufl flUm K m&I m&K9 d9

S9gm9flt9 d9 þI& . EVId9flt, d&tOKIt mUltItUdIflII ŞI dIV9KSIt II þKOdUS9lOK G&K9 GO9XISt þ9 O

&flUmIt þI& , SOlU IIl9 SUflt l& f9l d9 flUm9KO&S9 ŞI d9 dIV9KS9. CKIt9KIIl9 G&K9 &K þUt9& fI lU&t9 Îfl

GOflSId9K&K9 Îfl G99& G9 þKIV9Şt9 &l9g9K9& UflUI &flUmIt flUm K d9 S9gm9flt9 SUflt: dIm9flSIUfl9&

dIf9KIt9lOK S9gm9flt9 G&K9 þK9ZIflt Iflt9K9S þ9fltKU ÎfltK9þKIfld9K9; gK&dUl d9 d9SGhId9K9 &l

S9gm9flt9lOK d9 þI& G&K9 &U fOSt IfldIVIdU&lIZ&t9 ŞI d9fIflIt9; G&K&Gt9KIStIGIl9 ÎfltK9þKIfld9KII G&K9

9St9 Iflt9K9S&t d9 þKOG9SUl K9Sþ9GtIV d9 S9gm9flt&K9 & þI9 9I.

COflC9§979& §OlItICIlO7 d9 m&7k9tIflⓟ &d&§t&t9 fI9C 7UI S9ⓟm9flt

DUþ &l9g9K9& UflUI& S&U & m&I mUltOK S9gm9flt9 d9 þI& , ÎfltK9þKIfld9K9& V& tK9bUI S

d9SGOþ9K9, S GOflG9&þ ŞI S tK&flSþUfl Îfl þK&GtIG G9l9 m&I &d9GV&t9 þOlItIGI d9 m&Kk9tIflg, &Stf9l

ÎflGât S −ŞI &tIflg ObI9GtIVUl m&XImIZ KII þKOfItUlUI. AStf9l, VOK fI &dOþt&t9 StK&t9gIIl9 d9 þKOdUS,

d9 þK9 , d9 dIStKIbU I9 ŞI d9 GOmUflIG&K9 G&K9 S9 þOtKIV9SG G9l m&I bIfl9 S9gm9fltUlUI &bOKd&t.

EXISt Îfl þK&GtIG flUm9KO&S9 þOSIbIlIt I ŞI GKIt9KII d9 S9gm9flt&K9 & þI9 9I. C7St97SSl9 d9

S9ⓟM9utŒ79 Œ þS9 9S G&K9 S9 UtIlIZ9&Z G9l m&I fK9GV9flt SUflt UKm tO&K9l9:

1. C7It97II d9mOⓟ7&fIC9ç ⓟ9Oⓟ7&fIC9ç SOCI&l9 ŞI 9COflO□mIC9

CKIt9KIIl9 d9mOgK&fIG9 G9l m&I d9S ÎfltâlflIt9 Îfl Îfl StUdIIl9 d9 þI& SUflt: S9XUl, VâKSt&,

dIm9flSIUfl9& f&mIlI9I 9tG. CKIt9KIIl9 g9OgK&fIG9 SUflt K9þK9Z9flt&t9 d9 þ&KtIGUl&KIt Il9 &flUmItOK K9gIUflI

dIfl þUflGtUl d9 V9d9K9 &l K9lI9fUlUI, GlIm9I, &þKOþI9KII S&U dISt&fl 9I f& d9 &flUmIt9 G9fltK9 9tG. Îfl

G&ZUl GKIt9KIIlOK SOGI&l9 ŞI 9GOflOmIG9, GKIt9KIIl9 fK9GV9flt UZIt&t9 SUflt: V9flItUKIl9, flIV9lUl d9 þK9g tIK9

&l IfldIVIZIlOK, G&t9gOKI& SOGIO−þKOf9SIOfl&l , &þ&Kt9fl9fl & l& O &flUmIt gKUþ&K9 S&U fOKm d9

OKg&flIZ&K9 9tG.

2. C7It97II C&79 d9fIfl9SC StIlUl d9 YI&

AG9&St G&t9gOKI9 d9 GKIt9KII m&I SUflt d9flUmIt9 ŞI “d9 þ9KSOfl&lIt&t9”; 9l9 S9 K9f9K l& &flUmIt9

G&K&Gt9KIStIGI g9fl9K&l9 ŞI St&bIl9 &l9 IfldIVIZIlOK, G&K&Gt9KIStIGI G&K9 flU SUflt fl9&þ K&t UŞOK d9 ObS9KV&t

ŞI d9 GU&fltIfIG&t(þK9GUm G&K&Gt9KIStIGIl9 g9OgK&fIG9 S&U d9mOgK&fIG9). CKIt9KIIl9 G&K9 d9fIfl9SG

StIlUl d9 VI& SUflt UtIlIZ&t9 m&I þU Ifl fK9GV9flt d9Gât GKIt9KIIl9 GUþKIflS9 Îfl G&t9gOKI& &flt9KIO&K .

3. C7It97II C&79 d9fIfl9SC COm§O7t&m9fltUl f& d9 Ufl &flUmIt §7OdUS

Îfl mUlt9 G&ZUKI GOflGK9t9, þ9fltKU Ufl þKOdUG tOK 9St9 Iflt9K9S&flt S S9gm9flt9Z9 GlI9flt9l& S&

þOt9fl I&l Îfl fUflG I9 d9 dIm9flSIUfl9& &bSOlUt & GOflSUmUlUI. S9 GOfltUK9&Z &Stf9l S9gm9flt&K9& þI9 9I

Îfl fUflG I9 d9 G&fltIt Il9 GOflSUm&t9. Al tUKI d9 IfldIG&tOKII þKIVIfld G&fltIt Il9 GOflSUm&t9, Îfl StUdIIl9 d9

þI& 9St9 &bSOlUt fl9G9S&K S S9 GUflO&SG ŞI d9StIfl& I& þKOdUSUlUI GOflSUm&t, þ9fltKU G& ÎfltK9þKIfld9K9&

þKOdUG tO&K9 S&U dIStKIbUItO&K9, dUþ G&Z, S −ŞI OKI9flt9Z9 m&I bIfl9 9fOKtUKIl9. D9fIflIm &Stf9l Ufl

&l dOIl9& tIþ d9 S9gm9flt&K9 & þI9 9I, ŞI &flUm9 S9gm9flt&K9& þI9 9I Îfl fUflG I9 d9 mOd&lIt Il9 d9

UtIlIZ&K9 & þKOdUSUlUI/þKOdUS9lOK.

4. C7It97II §SIhOlOⓟIC9

EXISt SItU& II Îfl G&K9 flU GOmþOKt&m9fltUl GI &tItUdIflIl9 þSIhOlOgIG9 Îfl l9g tUK GU Ufl &flUmIt

þKOdUS K9þK9ZIflt Ufl GKIt9KIU d9 S9gm9flt&K9 & þI9 9I. Ufl &G9l&ŞI þKOdUS þO&t9 K9þK9Z9flt& O fl9G9SIt&t9

þ9fltKU Ufl &flUmIt GOflSUm&tOK, Ufl bUfl dOKIt þ9fltKU Ufl &ltUl, Ufl þKOdUS d9 lUX Îfl G&ZUl &ltUI& 9tG.
 5. S9ⓟm9flt&79& mUltIC7It97I&l

AVâfld Îfl V9d9K9 GOmþl9XIt&t9& þI9 9lOK, Ufl UflIG GKIt9KIU d9 S9gm9flt&K9 flU 9St9

ÎfltOtd9&Ufl& ŞI SUfIGI9flt. D9 &G99&, S9 þO&t9 &þ9l& l& O S9gm9flt&K9 & þI9 9I G&K9 S I& Îfl G&lGUl m&I

mUlt9 GKIt9KII d9 S9gm9flt&K9. Îfl &G9St G&Z S9 V& K9flUfl & l& GKIt9KIUl OmOg9flIt II þ9Kf9Gt9 &
S9gm9flt9lOK d9 þI& .

R9ZUm&t

StUdI9K9& þI9 9I K9þK9ZIflt G9& m&I ImþOKt&flt ŞI m&I GOmþl9X G9KG9t&K9 d9

m&Kk9tIflg. OKIG9 d9GIZI9 K9f9KItO&K9 l& &GtIVIt&t9& Ufl9I fIKm9 &K tK9bUI S fI9 fUfld&m9flt&t þ9 O

&fl&lIZ &t9flt & þI9 9I. D9 &S9m9fl9&, &d&þt&K9& fIKm9I l& m9dIUl Îfl G&K9 ÎŞI d9Sf ŞO&K

&GtIVIt&t9& þK9SUþUfl9 UtIlIZ&K9& UflUI VOlUm GOflSId9K&bIl d9 IflfOKm& II. R9ZUlt &Stf9l fl9G9SIt&t9&

ŞI ImþOKt&fl & K9&lIZ KII UflUI StUdIU d9 þI& .

COflC9§t9 Ch9I9

◆ StUdIU d9 §I& . AGtIVIt&t9& d9 GOl9Gt&K9, þK9lUGK&K9, &fl&lIZ ŞI Iflt9KþK9t&K9 & IflfOKm& IIlOK
K9f9KItO&K9 l& tOt&lIt&t9& &GtOKIlOK G&K9 ÎŞI d9Sf ŞO&K &GtIVIt&t9& þ9 O &flUmIt þI&

◆ AtItUdIfl9. S9fltIm9flt9, GOflVIflg9KI, þ9KG9þ II G&K9 IflflU−9fl 9&Z GOmþOKt&m9fltUl GOm9KGI&l

&l GOflSUm&tOKUlUI

◆ COt& d9 §I& . R&þOKtUl dIfltK9 þI& & Ufl9I fIKm9 ŞI þI& & tOt&l

◆ D&t9 S9CUfld&79. IflfOKm& II UtIlIZ&t9 Îfl StUdIIl9 d9 þI& , d&K G&K9 flU &U fOSt Ob IflUt9 d9 G tK9

Sþ9GI&lIŞtII ImþlIG& I Îfl &G9&St &GtIVIt&t9

◆ EŞ&fltIOfl &l9&tO7IU. EŞ&fltIOfl d9 UflIt I &l9S9 l& Îfltâmþl&K9; Ş&flS9l9 d9 & f&G9 þ&Kt9 dIfltK−Ufl &Stf9l

d9 9Ş&fltIOfl SUflt 9g&l9 þ9fltKU tO&t9 UflIt Il9 G&K9 GOmþUfl GOl9GtIVIt&t9& tOt&l

◆ EŞ&fltIOfl 79§79Z9flt&tIY. Ufl gKUþ d9 UflIt I Îfl G&K9 dIStKIbU I& dUþ &flUmIt9 GKIt9KII 9St9 SImIl&K

GU G9& 9XISt9flt l& flIV9lUl GOl9GtIVIt II tOt&l9

◆ P&fl9l. AflGh9t K9þ9tItIV G9 UKm K9Şt9 9VOlU I& UflUI &flUmIt GOmþOKt&m9flt

◆ S9ⓟm9flt&79. D9GUþ&K9 & þI9 9I, Îfl gKUþUKI OmOg9fl9, Îfl fUflG I9 d9 &flUmIt9 GKIt9KII
C&§ItOlUl a

COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

ObI9CtIY9:

• EVId9fl I9K9& f&GtOKIlOK Iflt9KflI ŞI 9Xt9KflI G&K9 GOfldUG l& fOKm&K9& GOmþOKt&m9fltUlUI

GOflSUm&tOKUlUI, Gât ŞI &l GUmþ K&tOKIlOK, Îfl &flS&mblUl lOK.

• Id9fltIfIG&K9& dIf9KIt9lOK 9t&þ9 &l9 þKOG9SUlUI d9 GUmþ K&K9.

• R9lI9f&K9& KOlUlUI þ9 G&K9 Îl &K9 Îfl 9l9g9K9& GOmþOKt&m9fl−tUlUI GUmþ K tOKUlUI Îfl S9gm9flt&K9&

þI9 9I ŞI Îfl fUfld&m9flt&K9& &GtIVIt II d9 m&Kk9tIflg.

a.1. NO IUNI GENERALE PRIVIND COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

D9fSuS S9? COMþOVtŒM9MtYl COMFYMŒtOVYlYU V9þV9ZUMt YM FUFt9M d9 ŒCtUVUt U YU þVOC9F9

d9CUZUOMŒl9 UMþlUCŒt9 ÛM Œl9g9V9Œ, þVOCYVŒV9Œ YU YtUlUZŒV9Œ þVOdYF9lOV FŒY F9VVUCUUlOV.

S9 SUg9K9&Z Ufl9OKI G &G9St GOmþOKt&m9flt &l GOflSUm&tOKUlUI 9St9 dO&K Îfl Iflt9K9SUl

m&Kk9t9KIlOK, dO&K9G9 9I dOK9SG S Îl IflflU9fl 9Z9 ŞI S Îl SGhImb9. O &S9m9fl9& &fIKm& I9 m K9Şt9

IflV&KI&bIl GOfltKOV9KS& Îfl G99& G9 þKIV9Şt9 ÎfltK9b&K9& d&G m&Kk9tIflgUl 9St9 O þKOf9SI9 9tIG . IfltUItIV,

9St9 gK9ŞIt G& OKIG9 OKg&flIZ& I9 S G&Ut9 S m&flIþUl9Z9 GOmþOKt&m9fltUl O&m9flIlOK. Ad9V KUl 9St9 G

m&Kk9tIflgUl þO&t9 þKOmOV& Ufl þKOdUS S&U Ufl S9KVIGIU, d&K flUm&I d&G O&m9flII VIZ& I þ9KG9þ

&G9l þKOdUS S&U S9KVIGIU G& fIIfld K9l9V&flt þ9fltKU fl9VOIl9 lOK, &tUflGI Gâfld 9I flU l−&U ÎflG9KG&t

flIGIOd&t . Îfl þlUS, 9I VOK m&I ÎflG9KG& & dOU& O&K þKOdUSUl S&U S9KVIGIUl dO&K d&G þKIm& ÎflG9KG&K9

fOSt þOZItIV .

SGOþUl StUdI9KII GOmþOKt&m9fltUlUI GUmþ K tOKUlUI 9St9 d9 & þK9Îflt&mþIfl& m&I bIfl9 G9KIfl 9l9

GOflSUm&tOKIlOK. NUm&I þKOG9dâfld &Stf9l, m&Kk9tIflgUl ÎfltK9þKIfld9KII V& fI GOfltIflUU ŞI GOflS9GV9flt

Îfl ÎfltâmþIfl&K9& þKOþKIIlOK fl9VOI.

ÎfltOd9&Ufl& &þK9GI9K9& UtIlIt II UflUI þKOdUS &K9 Ufl G&K&Gt9K StKIGt SUbI9GtIV ŞI IfldIVIdU&l ŞI

d9þIfld9 d9 O mUltItUdIfl9 d9 f&GtOKI d9 fl&tUK fO&Kt9 GOmþl9X G&K9 9XþKIm ObIG9IUKIl9, gUStUKIl9 ŞI

þK9f9KIfl 9l9 fI9G KUI&. F& d9 þKOdUS9 S&U S9KVIGII, GOflSUm&tOKUl þO&t9 &dOþt& UKm tO&K9l9 St KI

GOmþOKt&m9flt&l9:

• fl9mUl UmIt, fIIfld m9K9U Îfl G Ut&K9 d9 flOI þKOdUS9;

• IflSt&bIl, fIIfld ÎfltK−O þ9Km&fl9flt SGhImb&K9 & fUKflIZOKIlOK;

• 9XIg9flt, fIIfld þOS9SOKUl Ufl9I G&þ&GIt I KIdIG&t9 d9 9V&lU&K9 & þKOdUS9lOK;

• GUKIOS, GhI&K ŞI &tUflGI Gâfld flU &K9 Iflt9fl I& d9 & GUmþ K&;

• d9SGhIS GOl&bOK KII, dOKflIG d9 & S9 ImþlIG& Îfl &GtUl VâflZ KII−GUmþ K KII;

• IfltKOV9KtIt ŞI K9 IflUt Îfl &þK9GI9KI, Ufl9OKI &Vâfld dOKIfl 9 þ9 G&K9 flU ŞI l9 þO&t9 9XþKIm&.

C9KG9t KIl9 K9G9flt9 &K&t G mUl I GUmþ K tOKI ÎŞI SGhImb þK9f9KIfl 9l9 þ9fltKU &flUmIt9

þKOdUS9 ŞI dIfl G&UZ& G&lIt II lOK SG ZUt9, d&tOKIt þK9 UlUI S&U dIfl &lt9 mOtIV9. D9 K9gUl
, GOflSUm&tOKUl 9St9 dISþUS S þl t9&SG Îfl þlUS þ9fltKU & b9fl9fIGI& d9 O G&lIt&t9 bUfl .

a.2. FACTORII DE INFLUEN ASUPRA

COMPORTAMENTULUI
CONSUMATORULUI

COmþOKt&m9fltUl GOflSUm&tOKUlUI 9St9 þKOdUSUl & dOU m&KI G&t9gOKII d9 IflflU9fl 9: &l9

f&GtOKIlOK 9fldOg9flI (G9I Iflt9KflI &I IfldIVIdUlUI) ŞI &l9 f&GtOKIlOK 9XOg9flI (G9I 9Xt9KflI &I IfldIVIdUlUI).
 F&CtO7II 9XOⓟ9flI d9 IflflU9fl &SU§7& COm§O7t&□m9fltUlUI d9 CUm§ 7&79

F&GtOKII G&K9 SUflt 9Xt9KflI IfldIVIdUlUI, d&K &U Ufl Imþ&Gt SUbSt&fl I&l &SUþK& GOmþOKt&m9fltUlUI

GOflSUm&tOKUlUI SUflt d9 fl&tUK SOGI&l ŞI GUltUK&l . AG9ŞtI& IflGlUd: GUltUK&, St&tUtUl S&U Gl&S& SOGI&l ,

gKUþUl d9 K9f9KIfl ŞI K9l& IIl9 d9 f&mIlI9.

Ctltt7Œ

CUltUK& þK9ZIflt G9& m&I ImþOKt&flt IflflU9fl 9Xt9Kfl &SUþK& GOmþOKt&m9fltUlUI IfldIVIdUlUI,

IflGlUSIV &SUþK& GOmþOK−t&m9fltUl lUI d9 GUmþ K&K9. CYltYVŒ þOŒt9 ƒU d9ƒUMUt CŒ ƒUUMd YM COMþl9£ d9

VŒlOVU, Ud9U, YU Œlt9 FUMbOlYVU F9MMUƒUCŒtUV9, CV9Œt9 ÛM tUMþ d9 FOCU9tŒt9, C9 COMdYC lŒ YM ŒMYMUt

COMþOVtŒM9Mt YMŒM YU CŒV9 FYMt tVŒMFMUF9 d9 lŒ O g9M9VŒ U9 lŒ ŒltŒ.

TK9I &Sþ9Gt9 Gh9I9 SUflt GUþKIflS9 Îfl &G9&St d9fIflI I9. PKImUl &Sþ9Gt S9 K9f9K l& f&þtUl G ,

GUltUK& 9St9 GK9&t d9 Om. MOd9l9l9 GOmþOKt&m9flt&l9, Id9Il9, &GtIVIt Il9 9GOflOmIG9 ŞI SOGI&l9 ŞI

Oþ IUflIl9 O&m9flIlOK fOKm9&Z GUltUK& d9 &St ZI. Al dOIl9& &Sþ9Gt Îl GOflStItU9 f&þtUl G &G9&St GUltUK

9St9 d9 dUK&t . E& S9 d9ZVOlt Îfl tImþ, d&K 9 St&bIl þ9 t9Km9fl SGUKt ŞI m9dIU. Îfl K9&lIt&t9 ÎflS

9& tK9G9 &þKO&þ9 fl9SGhImb&t d9 l& O g9fl9K& I9 l& &lt&. Îfl þ&KtIGUl&K, V&lOKIl9 SOGI9t II &U t9fldIfl &

d9 & fI þ9Km&fl9flt9. Al tK9Il9& &Sþ9Gt K9l9V G& IflflU9fl 9l9 GUltUK&l9 &U &tât K9ZUlt&t9

t&flgIbIl9 Gât ŞI Iflt&flgIbIl9. D9 9X9mþlU, lImb& ŞI mOKfOlOgI& SUflt þKOdUS9 &l9 GUltUKII ŞI

SUflt ObS9KV&bIl9. COflVIflg9KIl9 fUfld&m9flt&l9 ŞI V&lOKIl9 SUflt d9 &S9m9fl9& K9ZUlt&t9 &l9

m9dIUlUI GUltUK&l Îfl G&K9 tK I9Şt9 IfldIVIdUl. CUltUK& 9St9 m9G&flISmUl þKIfl G&K9 fI9G&K9

SOGI9t&t9 ÎŞI d9ZVOlt mOd9l9l9 GOmþOKt&m9flt&l9 ŞI V&lOKIl9 ŞI l9 tK&flSmIt9 g9fl9K&− IIlOK

VIItO&K9. F K flO IUflI, GUflOStIfl 9 d9SþK9 GUltUK& dIfl G&K9 Ufl IfldIVId f&G9 þ&Kt9, gK9Ş9lIl9 Îfl

VâflZ&K9 þOt fI Iflt9KþK9t&t9 G& fIIfld OþOKtUflIt I K&t&t9. L&flS&K9& d9 G&tK9 fIKm& NESTLE l&

IflG9þUtUl d9G9flIUlUI & þKOdUSUlUI N9SG&f9 IflSt&flt GOff99 9St9 Ufl 9X9mþlU. NOKm9l9 GUltUK&l9 &l9

ZIl9I 9K&U dIf9KIt9. EV&lU KIl9 þK9dOmIfl&flt9 &U dIGt&t G O bUfl G&f9& fl9G9SIt tImþ þ9fltKU & fI

þK9þ&K&t ŞI &G9&St þOKflIK9 d9 & SGUKt& tImþUl &GOKd&t þK9þ&K KII hK&fl9I ŞI & b UtUKII K9fl9Gt Ufl

&Sþ9Gt fl9g&tIV Îfl G99& G9 þKIV9Şt9 fOlOSIK9& bUg9tUlUI f&mIlI9I, ÎfltKUGât, IflV&KI&bIl, hK&fl& UŞOK

d9 þK9þ&K&t GOSt m&I mUlt d9Gât hK&fl& “fl&tUK&l ”. CU O m&I bUfl Îflt9l9g9K9 & GUltUKII ZIl9I & fOSt

þOSIbIl G& NESTLE S 9VIt9 K9SþIflg9K9& IflI I&l & þKOdUSUlUI þKIfltK−O JUSt S9gm9flt&K9 & þI9 9I Iflt .

M&Kk9t9KII GK9&tIVI, G&K9 &U lU&t GUflOŞtIfl d9SþK9 flOK−m9l9 GUltUK&l9 ŞI &U ŞtIUt S f&G

9V&lU&K9& GOmþOKt&m9fltUlUI, &U þKOfIt&t þKIfl &lIflI9K9& b9fl9fIGIIlOK ŞI G&K&Gt9KIStIGIlOK þKOdUS9lOK

l& &flUmIt9 St&fld&Kd9 SOGI&l9. AStf9l, d9 9X9mþlU, d9 þ9St9 dOU d9G9flII O&m9flII dIfl EUKOþ& d9 V9St

ŞI Am9KIG& d9 NOKd &U d9V9flIt þK9OGUþ& I Îfl l9g tUK GU G&fltIt&t9& d9 gK SIm9 dIfl dI9t& lOK ŞI

9f9Gt9l9 fl9g&tIV9 &SUþK& S fl t II lOK K9ZUlt&t9 dIfl GK9Şt9K9& flIV9lUlUI GOl9St9KOlUlUI Îfl Sâflg9.

M9S&JUl d9 & K9dUG9 gK SIm9& dIfl dI9t & fOSt Ufl&flIm &GG9þt&t. AGtU&lm9flt9 flU m&I 9XISt flIGI O

GUltUK G&K9 S &GG9þt9 m9fl Ifl9K9& Ufl9I dI9t9 bOg&t9 Îfl gK SImI. DOGtOKUl d9 f&mIlI9 O d9Z&þKOb ,

&flg&J& II G&K9 Ifl l& S fl t&t9& lOK O K9SþIflg, m&m9l9 flU þ9KmIt GOþIIlOK lOK S GOflSUm9 &lIm9flt9

bOg&t9 Îfl gK SImI d9Gât Îfl G&fltIt I mOd9St9. PKI9t9flII, V9GIflII, GOl9gII Ufl9I þ9KSO&fl9 ŞI OKIG9 &lt

GUflOŞtIfl SUflt g&t& OKIGâfld S −ŞI GOmUflIG9 d9Z&þKOb&K9&, ÎfltK−Ufl f9l S&U &ltUl, d&G &G9l

IfldIVId 9St9 GOflSUm&tOK d9 gK SImI. AG9&St& & GK9&t O OþOKtUflIt&t9 d9 m&Kk9tIflg þ9fltKU

þKOdUG tOKII d9 &lIm9flt9 S K&G9 Îfl gK SImI. SISt9m9l9 OfIGI&l9 d9 Gl&S&K9 & &lIm9flt9lOK dIfl

EUKOþ& d9 V9St ŞI Am9KIG& d9 NOKd S&flG IOfl9&Z fIfl&flGI&K þKOdUS9l9 GU Ufl GOfl IflUt bOg&t Îfl

gK SImI, I&K &lIm9flt9l9 S K&G9 Îfl gK SImI &dUG O þKIm l& þK9 Îfl m&g&ZIfl9l9 GU &m

flUfltUl. AG9St9 SGhImb KI GUltUK&l9 &U d9SGhIS d9 &S9m9fl9& OþOKtUflIt I þ9fltKU GK9SG tOKII d9

StKU I dIfl AUStK&lI&, N&mIbI&, AfKIG& d9 SUd, ElV9 I&, XImb&bW9 Ş.&. C&Kfl9& d9 StKU flU &K9

&þKO&þ9 d9lOG gK SIm9 ŞI Of9K &Stf9l GOflSUm&tOKIlOK þOSIbIlIt&t9& d9 & GOflSUm& Îfl GOfltIflU&K9

G&Kfl9 f K S l9 GK9&SG flIV9lUl GOl9St9KOlUlUI. O &S9m9fl9& GK9Şt9K9 & G9K9KII þ9fltKU &G9St tIþ d9

G&Kfl9 & f GUt G& f9Km9l9 d9 StKU I dIfl SUA, G&K9 Îfl&Iflt9 &bI& 9K&U GUflOSGUt9 I&K Îfl AflglI& flIGI flU

9K&U GUflOSGUt9, S S9 d9ZVOlt9 K&þId.

Îfl OKIG9 SOGI9t&t9, GUltUK& fl& IOfl&l GUþKIfld9 Ufl &flUmIt flUm K d9 SUbGUltUKI. AG9St9& SUflt

Sþ9GIfIG9 dIV9KS9lOK gKUþUKI K&SI&l9, 9tflIG9 ŞI K9lIgIO&S9. FI9G&K9 V& &V9&, ÎfltK−O O&K9G&K9 m SUK ,

GK9dIfl 9 ŞI V&lOKI dIf9KIt9. SUbGUltUKIl9 flU SUflt m&I þU Ifl Iflt9K9S&flt9 þ9fltKU m&Kk9t9KI, ÎfltKUGât SUflt O

V&KI&bIl UtIl Îfl S9gm9flt&K9& þI9 9I.

 StŒttttl SOCSŒl

Cl&S& SOGI&l S&U St&tUtUl SOGI&l 9St9 Ufl IflStKUm9flt ImþOKt&flt Îfl S9gm9flt&K9& þI9 9lOK.

C9KG9t KIl9 9mþIKIG9 SUg9K9&Z G O&m9flII dIfl &G9l&ŞI gKUþ SOGI&l ÎflGlIfl S &Ib OþOKtUflIt

I SImIl&K9, tK I9SG Îfl &G9l&ŞI tIþ d9 G&S9, Îfl &G9l&ŞI &K9&l, GUmþ K þKOdUS9 &lIm9flt&K9 SImIl&K9 d9

l& &G9l&ŞI tIþ d9 m&g&ZIfl ŞI, Îfl g9fl9K&l, &U &G9l&ŞI StIl d9 VI& . Îfl &G9l&ŞI tImþ, Îfl tImþ G9 O&m9flII

dIfl &G99&ŞI G&t9gOKI9 SOGI&l dOV9d9SG SImIlItUdIflI &þKOþI&t9 d9 l& UflUl l& &ltUl, 9XISt

dIf9K9fl 9 GOflSId9K&bIl9 Îfl GOmþOKt&m9fltUl d9 GOflSUm ÎfltK9 dIf9KIt9l9 gKUþUKI SOGI&l9. GKUþ&

V&KI&bIl9lOK UtIlIZ&t9 Îfl StK&tIfIG&K9& þOþUl& I9I Îfl Gl&S9 SOGI&l9 S&U gKUþUKI IflGlUd9, Îfl mOd

flOKm&l: V9MUtYl, OCYþŒ UŒ, 9dYCŒ UŒ YU FtUlYl d9 VUŒ .

ImþOKt&fl & St&tUtUlUI SOGI&l þ9fltKU m&Kk9t9KI flU S9 lImIt9&Z l& þOt9fl I&lUl lUI, G& b&Z Îfl

S9gm9flt&K9& þI9 9I, d9O&K9G9 fI9G&K9 St&tUt þK9SUþUfl9 Ufl S9t d9 GOmþOfl9flt9 þKOþKII Sþ9GIfIG&t9 þKIfl

K9gUlI d9fIflIt9 GUltUK&l. Ufl gKUþ IflflU9fl 9&Z m9mbKII S I Îfl þKImUl Kâfld þKIfl K9gUlI ŞI

flOKm9 GOmþOKt&m9flt&l9 G&K9 SUflt &Şt9þt&t9 d9 l& 9I. AStf9l, GOmþOKt&−m9fltUl UflUI IfldIVId, GU O

OG&ZI9 d&t , V& &V9& l9g&tUK GU KOlUl SOGI&l þ9 G&K9−l &K9. AStf9l, Gât9Od&t , O&m9flII dIfl m9dIUl

KUK&l S9 SUþUfl G9lUI G&K9 &K9 G9l m&I mUlt t9K9fl dIfl IflUt, &tKIbUIfld &Stf9l Ufl KOl d9 lId9K &G9l9I

þ9KSO&fl9. AG9St& V& &G IOfl& ŞI S9 V& þUKt& Îfl GOflGOKd&fl GU St&tUtUl d9 lId9K &l GOmUflIt II Gâfld

SItU& I& O V& ImþUfl9. CU &lt OG&ZI9, &G9l&ŞI IfldIVId ÎŞI V& UKm KI þKOþKIIl9 Iflt9K9S9 ŞI S9 V& þUKt&

G& Ufl mOŞI9K. OKIGUm, fI9G&K9 KOl &SUm&t d9 G tK9 lId9K V& fI JUG&t Îfl GOflGOKd&fl GU flOKm9l9

St&bIlIt9 d9 G tK9 gKUþUl G&K9 ÎI GOflf9K ŞI ÎI SUS Ifl9 OfIGI&l þOZI I& d9 lId9K. AStf9l,

lId9KUl ÎŞI V& mOd9l& GOmþOKt&m9fltUl þ9fltKU & GOK9SþUfld9 &Şt9þt KIlOK GOmUflIt II lOG&l9 þ9

G&K9 l9 &K9 9l, G& lId9K &l GOmUflIt II. M&Kk9t9KUl tK9bUI9 S ŞtI9 G9 KOl JO&G O þ9KSO&fl GU Ufl

&flUmIt St&tUt SOGI&l ŞI G9 &Şt9&þt d9 l& &G9l IfldIVId gKUþUl G9 I−& GOflf9KIt &G9St St&tUt d9 lId9K.

N9Îfl 9l9g9K9& UflOK &S9m9fl9& IflflU9fl 9 & &f9Gt&t S9mflIfIG&tIV StK&t9gI& d9 m&Kk9tIflg & UflOK fIKm9.

S9 þO&t9 9VOG& Îfl &G9St S9flS 9Xþ9KI9fl & GU fOlOSIK9& I9KbIGId9lOK Îfl NIg9KI&, Ufld9, þKIfltK−O

StK&t9gI9 d9 m&Kk9tIflg fl9&d9GV&t S−& ÎflG9KG&t S S9 ÎflGUK&J9Z9 f9KmI9KII dIfl &G9&St &K S

&dOþt9 I9KbIGId9l9, d&K StK&t9gI& flU & &VUt SUGG9S d9Gât &tUflGI Gâfld &U fOSt IflGlUS9 9fOKtUKIl9

þKOmO IOfl&l9 G9 VIZ&U lId9KII d9 gKUþUKI. AG9St þKOI9Gt & &þ9l&t l& KOlUl þ&t9Kfl&l &l lId9KUlUI d9

l& G&K9 S9 &Şt9þt S I& d9GIZIIl9 G9l9 m&I bUfl9 Îfl Iflt9K9SUl m9mbKIlOK gKUþUlUI. M&t9KI&lUl þKOmO

IOfl&l & &mIfltIt KOlUl þ&t9Kfl&lISt &l lId9KUlUI ŞI & f GUt SUbtIl l9g tUK& ÎfltK9 &G9St& ŞI b9fl9fIGIIl9

O&m9flIlOK &dUS9 d9 &þlIG&K9& I9KbIGId9lOK. NU S−& ÎflG9KG&t S S9 &þ9l9Z9 l& lId9K, lUGKU G&K9 9K&

IfldIG&t, &G9St& fIIfld þKOþKI9t&KUl Ufl9I SUþK&f9 9 d9 t9K9fl GOflSId9K&bIl9, d9 VK9m9 G9 ObI9GtIVUl

9K& m&I d9gK&b K SþâfldIK9& &þlIG KII I9KbIGId9lOK d9Gât 9XþlO&t&K9& OþOKtUflIt IlOK d9 þKOfIt G&K9

K9ZUlt&U dIfl þ9fl9−tK&K9& GU SUGG9S & &G9St9I bOg&t9 flIŞ9 d9 þI& .

C7tþtl d9 79f97Su

O&m9flII SUflt fIIfl 9 SOGI&l9 G&K9 &U t9fldIfl & d9 & lOGUI Îfl gKUþUKI. GKUþUl dIfl G&K9 O þ9KSO&fl

f&G9 þ&Kt9 9X9KGIt O IflflU9fl &SUþK& GOmþOKt&m9fltUlUI, þ K9KIlOK, &tItUdIflIlOK m9mbKIlOK þKIfl

GOmUflIG&K9& flOKm9lOK ŞI &Şt9þt KIlOK Îfl l9g&tUK GU KOlUl þ9 G&K9 9I tK9bUI9 S ŞI−l &SUm9. GKUþUl d9

K9f9KIfl &SIgUK Ufl St&fld&Kd d9 GOmþ&K& I9 Îfl fUflG I9 d9 G&K9 Ufl IfldIVId ÎŞI JUd9G þKOþKIIl9

&tItUdIflI, GK9dIfl 9 ŞI GOmþOKt&m9fltUl. Ufl IfldIVId flU tK9bUI9 S &þ&K Ifl UflUI gKUþ SUþ9KIOK lUI þ9fltKU

G& &G9l gKUþ S 9X9KGIt9 O IflflU9fl &SUþK& GOmþOKt&m9fltUlUI S U. AU fOSt Id9fltIfIG&t9 tK9I gKUþUKI d9

K9f9KIfl dIStIflGt9:

• gKUþUl dIfl G&K9 f&G9 þ&Kt9 IfldIVIdUl;

• gKUþUl l& G&K9 IfldIVIdUl &SþIK ;

• gKUþUl l& G&K9 IfldIVIdUl &K9 þ9KSþ9GtIV9 d9 & fI &dOþt&t.

D9 9X9mþlU, Ufl mIG mOK&K S9 V& Id9fltIfIG& GU &l I mOK&KI &l9 G KOK Oþ9K& IUflI SUflt

SImIl&K9 G& dIm9flSIUfl9 ŞI t9hflOlOgI9 ŞI V& SIm I G &þ&K Ifl9 &G9lUI gKUþ. El þO&t9 &K9 &mbI I& d9 &

d9V9flI Ufl m&K9 mOK&K fOlOSIfld t9hflOlOgII SOfIStI−G&t9 d9 mOK KIt ŞI &Stf9l &SþIK S fI9 m9mbKUl

UflUI gKUþ K9GUflOSGUt G& mOK&KI IfldUStKI&lI. Îfl &G9l&SI tImþ, mIGUl mOK&K þO&t9 &dOþt& þ K9KI

ŞI OþIflII &l9 &SOGI& I9I GOm9KGI&fl IlOK d9 gKâfl9 d9 VK9m9 G9 9l GK9d9 G &tUflGI Gâfld &G9St gKUþ

9XþKIm O OþIflI9 d9SþK9 t9fldIfl 9 S&U þKOþUfl9 SGhImb KI Îfl GOm9K Ul GU gKâfl9 &KgUm9flt9l9 lUI

SUflt bIfl9 &KtIGUl&t9, þUt9KflIG9 ŞI, Îfl mOd flOKm&l, OKI9flt&t9 SþK9 Iflt9K9SUl &tât &l mIGIlOK mOK&KI Gât ŞI

&l GOm9KGI&fl IlOK d9

gKâU. F&GtOKUl GOmUfl &l &G9StOK tK9I gKUþUKI 9St9 G fI9G&K9 &SIgUK Ufl K9þ9K d9 K9f9KIfl þ9fltKU

IfldIVId. POKflIfld d9 l& 9X9mþlUl GU mIGUl mOK&K, Ufl IfldIVId þO&t9 &V9& m&I mUlt9 gKUþUKI

d9 K9f9KIfl . GKUþUKIl9 d9 K9f9KIfl þOt &V9& O IflflU9fl S9mflIfIG&tIV &SUþK&

mOdUlUI d9 UtlIZ&K9 & þKOdUS9lOK ŞI GOflSUmUlUI. Îfl ChIfl&, þK&GtIG& d9 & GUmþ K& þ9Şt9 VIU 9St9

&tât d9 Îmþ mâflt9flIt ÎflGât GOm9KGI&lIZ&K9& þ9Şt9lUI Îflgh9 &t & þKIflS t9K9fl fO&Kt9 gK9U. AflUmIt9

flOKm9 ŞI V&lOKI SUflt &tât d9 ÎflK d GIfl&t9, ÎflGât, d9 ObIG9I 9 GOfltK& þKOdUGtIV S l9 SGhImbI. Îfl &lt

OKdIfl9 d9 Id9I, gKUþUKIl9 d9 K9f9KIfl &U dO&K O IflflU9fl mIflOK &SUþK&

GOmþOKt&m9fltUlUI d9 GUmþ K&K9. DIf9K9fl & Gh9I9 9St9 K9þK9Z9flt&t d9 IflflU9fl 9l9 G9 l9

g9fl9K9&Z UtIlIZ&K9& S&U GOflSUmUl ÎfltK−Ufl mOd þUblIG &l UflUI þKOdUS. D&G

þKOdUSUl S&U m&KG& SUflt 9VId9flt9 G9lOK G9 þKOVIfl dIfl gKUþUl d9 K9f9KIfl , &tUflGI

IflflU9fl & &SUþK& gKUþUlUI 9St9 fO&Kt9 þKOb&bIl S S9 &mþlIfIG9, IflGlUSIV Îfl þKIVIfl & GOmþOKt&m9fltUlUI

d9 GUmþ K&K9.

YŒMSlSSl9 CŒ ⓟ7tþt7S d9 79f97Su

F&mIlI& 9St9 Ufl &lt gKUþ G&K9 IflflU9fl 9&Z GOmþOKt&−m9fltUl IfldIVIZIlOK, IflGlUSIV þ9 G9l d9

GUmþ K&K9. POt fI dIStIflS9 dOU tIþUKI d9 f&mIlI9: f&mIlI& d9 tIþ flUGl9U ŞI f&mIlI& 9XtIflS .

F&mIlI& d9 tIþ flUGl9U 9St9 UflIt&t9& f&mIlI&l d9 b&Z , &lG&tUIt dIfl þ KIfl I ŞI GOþII.

F&mIlI& 9XtIflS IflGlUd9 tO&t9 KUd9l9 Îfl VI& , þ9 lâflg þ&KIfl I ŞI GOþIII lOK ¯ bUflIGI, m tUŞI

V9KIŞOKI, UflGhI, KUd9 VItK9g9 ŞI gIfl9KI. F&mIlI& fOKm9&Z &d9S9& O UflIt&t9 D9GIZIOfl&l& d9 M&Kk9tIflg

(UDM), Îfl G&K9 Iflâfld GOflt d9 bUg9tUl &f9Gt&t GUmþ K tUKIlOK, fI9G&K9 m9mbKU &K9 Ufl KOl dIf9KIt. D9

9X9mþlU, GOþIII þOt IflI I& þKOG9SUl d9 GUmþ K&K9 þKIfl G9K9K9& l& mIGUl d9JUfl & fUlgIlOK d9 þOKUmb

GU l&þt9. C&þUl d9 f&mIlI9, Îfl fUflG I9 d9 bUg9t, þO&t9 d9GId9 d&G O &flUmIt G&t9gOKI9 d9 þKOdUS9

þO&t9 fI GUmþ K&t , GUm &K fI G9K9&l9l9 l& mIGUl d9JUfl, I&K m9mbKUl f&mIlI9I G&K9 9f9GtU9&Z

GUmþ K −tUKIl9 þO&t9 GOfltKIbUI l& d9GIZI& d9 GUmþ K&K9 &

&G9StOK&, þKIfl St&bIlIK9& m KGII ŞI & m&g&ZIflUlUI d9 Ufld9 l9 GUmþ&K . Câfld f&mIlI& 9XtIflS

S9 ImþlIG Îfl d9GIZI& d9 GUmþ K&K9, UDM d9VIfl9 m&I l&Kg ŞI

KOlUKIl9 m9mbKIlOK f&mIlI9I m&I dIV9KS9. Câfld m&Kk9tIflgUl S9 &dK9S9&Z f&mIlI9I, 9St9 9S9fl I&l d9

ŞtIUt G&K9 m9mbKI &I 9I JO&G Ufl KOl Îfl &flUmIt9 f9lUKI d9 d9GIZI9 ŞI G9 KOl JO&G fI9G&K9

m9mbKU. AStf9l, d9 9X9mþlU, þKOdUG tOKII d9 G9K9&l9 þOt VIZ& O þUblIGIt&t9 &flUm9 þKIfl m&SS

¯ m9dI& &dK9SâfldU−S9 GOþIIlOK, þ9fltKU G 9I UKm K9SG m

KfUKIl9, þ9 Gâfld Îfl m&g&ZIfl9 þKOmOV&K9& 9St9

d9StIfl&t S &tK&g gOSþOdIfl9l9, d9O&K9G9 9l9 &l9g m&KG&.

F&CtO7II 9fldOⓟ9flI d9 IflflU9fl &SU§7& COm§O7t&□m9fltUlUI d9 CUm§ 7&79

IflflU9fl 9l9 9fldOg9fl9 SUflt &G9l9& G&K9 SUflt Iflt9Kfl9 IfldIVIdUlUI. El9 SUflt d9 fl&tUK þSIhOlOgIG

ŞI IflGlUd: fl9VOI ŞI mOtIV9, þ9KG9þ II, þKOG9S9 d9 ÎflV &K9, &tItUdIflI, tIþUKI d9 þ9KSOfl&lIt I ŞI Im&gIfl9&
d9 SIfl9.

N9flOSl9 SS MOtSfl9l9

T9Km9flII M9VOU YU MOtUVŒ UU SUflt Iflt9KŞ&KJ&bIlI. OKIGUm, 9XISt O dIf9K9fl ÎfltK9 9I. Câfld

Ufl IfldIVId K9GUflO&Şt9 G &K9 O fl9VOI9, &G9St &Gt d9Gl&flŞ9&Z St&bIlIK9& mOtIV& IIlOK.

R9GU−flO&Şt9K9& fl9VOII S9 Îfltâmþl &tUflGI Gâfld IfldIVIdUl d9VIfl9 GOflŞtI9flt d9 dISGK9þ&fl & dIfltK9

St&K9& S& &GtU&l ŞI St&K9& dOKIt . C& 9X9mþlU, þO&t9 fI lU&t gOSþOdIfl& G&K9 GUmþ&K OK9Z

SUþ9KIOK K&fIfl&t (St&K9 &GtU&l ). COflŞtI9flt d9 G&K9fl 9l9 Îfl VIt&mIfl9 &l9 &G9StUI þKOdUS ŞI þK9OGUþ&t

− G& SO I9 ŞI m&m − d9 S fl t&t9& f&mIlI9I (St&K9 d9 dOKIt), 9& 9St9 mOtIV&t S GUmþ9K9 OK9Z SImþlU

K&fIfl&t. M&I mUlt fOKm&l, O fl9VOI9 9St9 O dIf9K9fl þ9KG9þtIbIl ÎfltK9 St&K9& &GtU&l ŞI St&K9&

dOKIt , G&K9 9St9 SUfIGI9flt d9 ImþOKt&flt S StImUl9Z9 K9&G I& d9 GUmþ K&K9. FIgUK& 6.2. 9VId9fl I&Z

flOI 9X9mþl9 d9 dIf9K9fl 9 ÎfltK9 O St&K9 &GtU&l ŞI Ufl& Id9&l , G&K9 &K mOtIV& GOmþOKt&m9fltUl.

DIfl fIgUK K9ZUlt G Ufl flUm K d9 f&GtOKI þOt fI K9SþOflS&bIlI d9 &GtIV&K9& GOflŞtI9fltIZ

KII fl9VOIlOK. AG9ŞtI f&GtOKI þOt fI d9 fl&tUK 9mO IOfl&l , þSIhOlOgIG S&U SOGI&l . Od&t& G9 fl9VOI& &

fOSt K9GUflOSGUt , IfldIVIdUl þK9OGUþ&t V& G Ut& Ufl mOtIV. UM MOtUV þOŒt9 ƒU d9ƒUMUt CŒ YM

UMþYlF C9 ŒC UOM9ŒZ ŒFYþVŒ UMdUVUdYlYU þ9MtVY Œ−YU ÛMd9þlUMU M9VOUŒ.

 Ufl þ KIflt9 gKIJUlIU G&K9 9 &þ&bIl S dISG9&Kfl fl9VOIl9 Ufl þ KIflt9 gKIJUlIU G&K9 9 &þ&bIlSdISG9&Kflfl9VOIl9
OþIIlOK lUI ŞI þO&t9 Sl9 GOþ9K9 OþIIlOK lUI d&K flU þO&t9 Sl9
O þ9KSO&fl K9Sþ9Gt&t d9 þ&Kt9fl9KII S I ŞI &l9 G KUI
Sf&tUKI SUflt fK9GV9flt G9KUt9

fld9þlIfl9&SG dIflG&UZ&

9flItUKIlOK Ifl&d9GV&t9

O þ9KSO&fl tK&t&t GU dISþK9

d9 þ&Kt9fl9KII S I dIfl G&UZ& þOZI I9I SOGI&l9 Iflf9KIO&K9 þ9
G&K9 I−O GOflf9K f&mIlI& Îfl G&K9 S−& fl SGUt

STARE DORIT STARE ACTUAL

NEVOIA lRECUNOAŞTEREA PROBLEMEI

FIⓟU7& a.2. DIf979fl I97I Îflt79 St&79& &CtU&l ŞI St&79& dO7It C&79 mOtIY9&Z COm§O7t&m9fltUl
d9 CUm§ 7&79.

S lU m, d9 9X9mþlU, þKOdUSUl “M&KmIt9” ŞI S V9d9m GUm & fOSt K SþâfldIt Îfl ÎfltK9&g&

lUm9.

CUflOSGUtUl b&Gt9KIOlOg LOUIS P&St9UK & Id9fltIfIG&t 9XtK&GtUl d9 dKOJdI9 G& O SUKS bOg&t Îfl

VIt&mIfl& B, l& mIJlOGUl S9GOlUlUI &l XIX−l9&. EXtK&GtUl d9 dKOJdI9 9St9 Ufl b&l&St &l IfldUStKI9I b9KII, G9

&K9 Ufl m&K9 KOl G& SUþlIm9flt I9ftIfl ŞI hK flItOK Îfl dI9t& Um&fl . D9ŞI & fOSt d9SGOþ9KIt Îfl FK&fl &,

“M&KmIt9”, (V&KI&flt& fK&flG9Z & GUVâfltUlUI O&l SUb þK9SIUfl9), flU & fOSt flIG I9KI &GG9þt&t Îfl &K& d9

OKIgIfl9 ŞI Îfl flIGI O &lt &K dIfl EUKOþ& C9fltK&l ŞI d9 V9St. D9 f&þt, Ufl ÎfltK9þKIflZ tOK 9flgl9Z &

d9SGOþ9KIt þI& & þ9fltKU “M&KmIt9”. Îfl AflglI&, V&lO&K9& flUtKItIV & þKOdUSUlUI &bI& & fOSt þKOmOV&t

Îfl ŞGOlI ŞI SþIt&l9, G&K9 &U GOflStItUIt þKIflGIþ&l9l9 þI9 9 Iflt . PKOdUG tOKII d9 “M&KmIt9”, ÎflS , &U

þKOfIt&t d9 St&tUtUl GOlOflI&l &l AflglI9I þ9fltKU & d9SGhId9 OþOKtUflIt I þ9fltKU m&Kk9tIflgUl d9

9XþOKt. MUlt9 &mb&KG& IUflI GU “M&KmIt9” &U þl9G&t SþK9 GOlOflIIl9 bKIt&flIG9 Îfl AfKIG&, EStUl Îfld9þ

Kt&t ŞI &lt9 ZOfl9, Ufld9 &U S9KVIt l& GOmb&t9K9& m&lflUtKI I9I.

LUm9& S−& SGhImb&t mUlt d9 Gâfld & fOSt IfltKOdUS þ9fltKU þKIm& d&t& þ9 þI& “M&KmIt9”, Îfl

&flUl 1902, d&K þKOdUSUl & K m&S ÎflG þOþUl&K. “M&KmIt9” mIKO&S9 & G&Kfl9 ŞI &K9 O &KOm þUt9KflIG ,

d&K Îfl K9&lIt&t9, 9St9 Ifl ÎfltK9gIm9 Ufl þKOdUS V9g9t&l ŞI flU GOfl Ifl9 &dItIVI &KtIfIGI&lI. Îfl tImþ

G9 V&lO&K9& flUtKItIV OGUþ þKImUl lOG Îfl KIl9 Îfl GUKS

d9 d9ZVOlt&K9, &G9&St& OGUþ O þOZI I9 S9GUfld Îfl KIl9

d9ZVOlt&t9 ¯ dIfl þUflGtUl d9 V9d9K9 &l þK9f9KIfl 9lOK GOflSUm&tOKIlOK. “GUStUl”, “&KOm& fl&tUK&l ”

ŞI “f K &dItIVI” &U d9V9flIt þKIflGIþ&l9l9 &tKIbUt9 &l9 þKOdUSUlUI þKOmOV&t9 GOflSUm&tOKIlOK dIfl

&G9St9 KI. PI9 9l9 Iflt &l9 þKOdUSUlUI “M&KmIt9” S−&U SGhImb&t d9−& lUflgUl &flIlOK. PI9 9l9

IflStItU IOfl&l9 ŞI &lt9 þI9 9 OKg&flIZ& IOfl&l9 flU−ŞI m&I GOflG9fl−tK9&Z 9fOKtUKIl9 Îfl dIK9G I& StK&t9gI9I d9

m&Kk9tIflg. C&mþ&flIIl9 þKOmO IOfl&l9 SUflt OKI9flt&t9 &GUm GU SUGG9S SþK9 mIGII GOflSUm&tOKI.

Îfl fI9G&K9 &fl, þ9St9 18 mIlIO&fl9 d9 GUtII GU “M&KmIt9” &U fOSt VâfldUt9 Îfl tO&t lUm9&. “M&KmIt9”

9St9 Ufl 9X9mþlU ImþK9SIOfl&flt &l þUt9KII m&Kk9tIflgUlUI GK9&tIV d9 & þK9lU& Ufl þKOdUS K9fUl&t d9 þI&

ŞI d9 &−l tK&flSfOKm& ÎfltK−Ufl þKOdUS &GG9þt&t þ9St9 tOt OglIfldIfld fl9VOIl9, mOtIV9l9, &tItU−dIflIl9

ŞI þKOþKI& Im&gIfl9 & GOflSUm&tOKIlOK.

 P97C9þ SSl9

Iflâfld S9&m& G mOtIV& I& 9St9 Ufl StImUl d9 & &G IOfl&, f9lUl GUm Ufl IfldIVId þ9KG9þ9 SItU& II,

þKOdUS9, m9S&J9 þKOmO IOfl&l9, ŞI GhI&K SUKS9 þ9fltKU &S9m9fl9& m9S&J9 d9t9KmIfl mOdUl lUI

d9 &G IUfl9. O d9fIflI I9 d9 b&Z & þ9KG9þ I9I &K fI &G99& GUm V d O&m9flII lUGKUKIl9. P9VC9þ UŒ

þOŒt9 ƒU d9ƒUMUt , ÛM MOd ƒOVMŒ, CŒ ƒUUMd þVOC9FYl þVUM CŒV9 YM UMdUVUd F9l9Ct9ŒZ ,

OVgŒMUZ9ŒZ YU UMt9VþV9t9ŒZ UMƒOVMŒ UUl9 þVUMUt9 þ9MtVY Œ−YU CV9Œ O FYg9FtUV UMŒgUM9 d9

ŒMFŒMblY. IfldIVIZII þOt

Iflt9KþK9t& dIf9KIt &G99&ŞI SItU& I9. TO I O&m9flII K9G9þ IOfl9&Z IflfOKm& IIl9 þKIfl G9l9 5 SIm UKI, ÎflS

m SUK& Îfl G&K9 fI9G&K9 &GOKd &t9fl I9 Ufl9I þ K I dIfl IflfOKm& I9, mOdUl GUm 9I OKg&flIZ9&Z &G9&

IflfOKm& I9 ŞI f9lUl GUm IflfOKm& I& 9 Iflt9KþK9t&t SUflt dIf9KIt9. AG9St9& dIf9K d9O&K9G9 þ9KG9þ IIl9

d9þIfld d9 3 V&KI&bIl9:

• StSMtlS fS\SCS ( þKOdUSUl ŞI S9KVIGIIl9);

• 79lŒ SŒ dSut79 StSMtlS ÇS M9dStl Su CŒ79 t7 S9Çt9 SudSflSdtl (O GK9Şt9K9 gK&dU&l & V9flItUlUI, d9

9X9mþlU);

• þSShSCtl SudSflSdtltS (dOKIfl & d9 & fI V ZUt G& O þ9KSO&fl G&K9 S−& KIdIG&t þKIfl þKOþKIIl9 fOK 9 d9 l& O

SItU& I9 m&t9KI&l UmIl l& Ufl& Îfld9StUl tO&K9, d9 9X9mþlU).

Îfl þlUS, IfldIVIZII þOt &V9& þ9KG9þ II dIf9KIt9 S&U Iflt9KþK9t KI dIf9KIt9 þ9fltKU &G9I&ŞI

StImUlI þOtKIVIt G9lOK tK9I þKOG9S9 d9 þ9KG9þ I9: &t9fl I& S9l9GtIV , d9fOKm&K9& S9l9GtIV ŞI K9 Ifl9K9&

S9l9GtIV .

At9M UŒ F9l9CtUV . TO I O&m9flII SUflt “bOmb&Kd& I” ZIlflIG d9 StImUlI GOm9KGI&lI S&U

fl9GOm9KGI&lI. O&m9flII þUK ŞI SImþlU flU þOt fI &t9fl I l& tO&t9 &G9St9 m9S&J9 ŞI d9 &G99& 9I

&U d9SGOþ9KIt mOd&lIt I d9 & K9dUG9 G&fltIt&t9& d9 IflfOKm& II þ9 G&K9, d9 f&þt, O þK9lUGK9&Z .

O&m9flII SUflt &t9fl I l& StImUlII G&K9 VIZ9&Z fl9VOIl9 lOK Im9dI&t9. AStf9l, Ufl f9KmI9K Îfl & G KUI

K9gIUfl9 S−& GOflSt&t&t G þ S KIl9 d9 GUKt9 SUf9K d9 O bO&l G9 f&G9 K&V&gII mOKt&l9, V& fI &t9flt

Îfl Sþ9GI&l l& m9S&J9l9 K9f9KItO&K9 l& þK9V9flIK9& &f9G IUflII.

D9ƒOVMŒV9Œ F9l9CtUV . IflfOKm& I& 9St9 &d9S9& dIStOKSI−Ofl&t þ9fltKU & S9 þOtKIVI GU þ K9KIl9,

OþIflIIl9 ŞI &Şt9þt KIl9 9XISt9flt9. AStf9l, Ufl GUflOSG tOK d9 VIflUKI OGGId9flt&l V& GK9d9 GU USUKIfl G Ufl

þKOdUG&tOK dIfl FK&fl & þO&t9 Ob Ifl9 Ufl Ch&KdOflfl&\ d9 Îfl&lt G&lIt&t9, ÎflS& ÎI V& V9flI gK9U S

GK9&d G& ŞI þKOdUG tOKII KOmâflI dIfl þOdgOKI& MUKf&tl&K þOt Ob Ifl9 Ufl Ch&KdOflfl&\ GOmþ&K&bIl

GU G9l fK&fl UZ9SG. AS9m9fl9& þ K9KI S9 b&Z9&Z m&I mUlt þ9 þ9KG9þ II d9Gât þ9 9Xþ9KI9fl 9.

R9 UM9V9Œ F9l9CtUV . O&m9flII UIt tOtUl þK9& UŞOK. IflfOK−m& I& K9 IflUt 9St9, Îfl g9fl9K&l,

&G99& G&K9 S9KV9Şt9 l& lU&K9& d9GIZI9I b&Z&t9 þ9 &tItUdIflI ŞI þ K9KI. AStf9l, Ufl GOflSUm&tOK G&K9

9St9 Îfl tOt&lIt&t9 lOI&l Ufl9I &flUmIt9 m KGI d9 I&UKt, ÎŞI V& &mIfltI GU UŞUKIfl d9 &fIKm& IIl9 f

GUt9 Îfl G&mþ&flIIl9 þUblIGIt&K9 þ9fltKU &G9St þKOdUS, d&K V& UIt& SIgUK &fIKm& IIl9 f GUt9 þ9fltKU Ufl

þKOdUS GOflGUK9flt.

Îufl Œ79Œ

M&K9& m&JOKIt&t9 & GOmþOKt&m9fltUlUI Um&fl 9St9 ÎflV &t. DOV&d& ÎflV &tUKII GOflSt Îfl
SGhImb&K9& GOmþOKt&m9fltUlUI Ufl9I þ9KSO&fl9 dUþ G9 &G9&St& & dObâfldIt O &flUm9 9Xþ9KI9fl . T9OKI&

SUg9K9&Z G ÎflV &K9& 9St9 þKOdUSUl Iflt9K&G IUflII dIfltK9 9fOKt, StImUlI, &lUZII, K9SþOflS&bIlIt I ŞI

SUS Ifl9K9. D9 9X9mþlU, Ufl f9KmI9K d9þUfl9 9fOKtUKI þ9fltKU GK9Şt9K9& þKOdUGtIVIt II lUI. EfOKtUl

9St9 Ufl þUt9KflIG StImUl Iflt9Kfl G9 ImþUlSIOfl9&Z &G IUfl9&. F9KmI9KUl þO&t9 V9d9& Îfl fOlOSIK9& UflUI

tK&GtOK GU dUbl& K9mOKG , K9G9flt dISþOflIbIl, O þOSIbIl G&l9 d9 &−ŞI m KI

þKOdUGtIVIt&t9& þ9fltKU O G9K9K9 9XtIflS . R SþUflSUl f9KmI9KUlUI l& Id99& d9 & GUmþ K& Ufl tK&GtOK GU

dUbl K9mOKG 9St9 IflflU−9fl &t d9 &lUZIIl9 dImþK9JUK. O &lUZI9 9St9 Ufl StImUl m&I mIG G&K9 þO&t9

d9t9KmIfl& d&G Ufl IfldIVId K SþUfld9 ŞI GUm K SþUfld9. ÎflGUK&J&K9& V9GIflUlUI f9KmI9KUlUI ŞI þO&t9

GhI&K & þKIm&KUlUI S&tUlUI, þ9KG9þ9K9& SUGG9SUlUI f9Km9I dIfl V9GIfl t&t9 G&K9 & fOlOSIt &G9l&SI tIþ

d9 tK&GtOK, þKImIK9& VIZIt9lOK VâflZ tOKIlOK dIK9G I ŞI GItIK9& lIt9K&tUKII d9 Sþ9GI&lIt&t9, tO&t9 SUflt &lUZII

G&K9 þOt O IflflU9fl & ImþUlSUl d9 & IflV9StI &l f9KmI9KUlUI, Îfl tK&GtOKUl GU dUbl K9mOKG . D&G

f9KmI9KUl GUmþ K tK&GtOKUl GU dUbl K9mOKG ŞI d&G &JUflg9 l& GOflGlUZI& G &G9St& fUflGtIOfl9&Z

bIfl9 ŞI G I−& ÎmbUfl t It þKOdUGtIVIt&t9& l& flIV9lUl þKOþUS, &tUflGI ÎflV &K9& 9St9 &GG9fltU&t Îfl S9flS

þOZItIV. D&G& 9Xþ9KI9fl & GUmþ K tOKUlUI flU S9 KIdIG l& flIV9lUl &Şt9þt KIlOK, &tUflGI 9St9 fO&Kt9 þOSIbIl

G& 9l S SUf9K9 O dISOfl&fl GOgflItIV .

T9OKIIl9 þKIVIfld dISOfl&fl & GOgflItIV S9 SþKIJIfl þ9 f&þtUl G IfldIVIZII S9 StK dUI9SG S m9fl Ifl

Ufl S9t GOflSISt9flt d9 &tItUdIflI ŞI þ K9KI. Câfld &tItUdIflIl9 ŞI þ K9KIl9 d9SþK9 Ufl þKOdUS S&U S9KVIGIU S−&U
SGhImb&t dIfl þKIGIfl& þ9fOKm&fl 9lOK lUI SG ZUt9 Îfl GOmþ&K& I9 GU &Şt9þt KIl9, &tUflGI GUmþ K tOKUl V&

d9V9flI mOtIV&t S K9dK9S9Z9 b&l&fl & dIfltK9 &Şt9þt KI ŞI 9Xþ9KI9fl .

R9f9KItOK l& 9X9mþlUl IþOt9tIG GU GIOGOl&t& m&KG& “EXt&Z” dIfl fIgUK& 6.3., V&lO&K9& flU 9St9

ImþOKt&flt Îfl þKIVIfl & GOStUlUI GUmþ K tUKII, d&K þO&t9 fI GOflSId9K&t ImþOKt&flt dIfl

þ9KSþ9G−tIV& GUmþ K tOKUlUI, d&G &G9St& & þ9KG9þUt KOlUl þ9 G&K9 Îl þO&t9 &V9& þKOdUSUl ÎfltK−O OG&ZI9

Sþ9GI&l .

PI& & OKI9flt9&Z OKg&flIZ& IIl9 G&K9 S9 OGUþ ŞI I&U þOZI I9 f& d9 dISOfl&fl & GOgflItIV , G Utâfld

S K9ZOlV9 IflS&tISf&G IIl9 GUmþ K tOKIlOK. NU GOflt9&Z Gât &t9fl I9 &tKIbUI9 O OKg&flIZ& I9

þKOdUG9KII S&U dIStKIbU I9I þKOdUS9lOK 9I, d&K 9 ImþOSIbIl S flU &þ&K Ufl d9f9Gt Gât d9 mIG. Îfl

GOflS9GIfl , UflII GUmþ K tOKI VOK fI fl9S&tISf GU I l& Ufl mOm9flt d&t. F&þtUl G &G9St lUGKU S9

Îfltâmþl 9St9 m&I þU Ifl ImþOKt&flt d9Gât mOdUl GUm GOmþ&flIIl9 K9ZOlV &G9St9

IflS&tISf&G II. MUlt9 GOmþ&flII þKOmOV9&Z þOlItIGI G&: þOSIbIlIt&t9& GUmþ K tOKIlOK d9 & &l9g9,

K9tUKfl&K9& GOfltK&V&lOKII m KfII S&U &GG9þt&K9& ÎfllOGUIKII þKOdUSUlUI. COmþ&flIIl9 flU UKm K9SG

dIK9Gt fI9G&K9 G&Z d9 K9tUKfl&K9 & þKOdUSUlUI, d&K þKOmOV9&Z þOlItIG&: “GUmþ K tOKUl &K9

ÎfltOtd9&Ufl& dK9þt&t9”. Ufl9l9 OKg&flIZ& II flU SUflt d9 &GOKd GU &S9m9fl9& þOlItIGI d9O&K9G9 9l9 GK9d

G S−&K þUt9& &bUZ& d9 9l9 ŞI &K K9ZUlt& Ufl m&K9 flUm K d9 K9tUKUKI, G99& G9 ImþlIG GOStUKI

m&KI þ9fltKU ÎfltK9þKIfld9K9. Alt mOtIV 9St9 &G9l& G S&KGIfl& m&Kk9tIflgUlUI 9St9 d9 &

GK9& Ufl GOflSUm&tOK, flU d9 & VIfld9 Ufl þKOdUS. El9 SUflt dISþUS9 S SUþOKt9 GOStUKIl9 þlâflg9KIlOK

dIfl þ&Kt9& GOflSUm&tOKIlOK Îfl GK9dIfl & G þKOfIt&bIlIt&t9& þ9 t9Km9fl lUflg VIfl9 dIfl St&bIlIt&t9& þ9

t9Km9fl lUflg & K9l& IIlOK GU GUmþ K tOKII.

AŞt9þt&K9& d9l& m&KG& d9 GIOGOl&t “EXt&Z”

Ufl þKOdUS d9 bUfl G&lIt&t9, &KOm ŞI t9XtUK

d9OS9bIt9. Ufl þKOdUS þ9 G&K9 Îl þO I S9KVI GU
ÎflGK9d9K9 l& OG&ZII

EXþ9KI9fl & ,m KGII d9 GIOGOl&t “EXt&Z”

O t9XtUK ÎflG KG&t ŞI O &KOm d9 þ&K&fIfl

FIⓟU7& a.3. DISOfl&fl & COⓟflItIY

AtSttdSuSl9

AtUtYdUMUl9 FYMt O þV9dUFþOZU U9 ÛMV Œt d9 Œ V FþYMd9 ÛMtV−O MŒMU9V ƒŒVOVŒbUl FŒY

M9ƒŒVOVŒbUl ÛM C99Œ C9 þVUV9Yt9 YM ŒMYMUt þVOdYF.

AG9&St d9fIflI I9 &tK&g9 &t9fl I& &SUþK& G&K&Gt9KIStIGIlOK fUfld&m9flt&l9 &l9 &tItUdIflIlOK. PKIm&

SUg9K9&Z G &tItUdIflIl9 SUflt d9 dUK&t . El9 S9 þOt SGhImb& d9−& lUflgUl tImþUlUI d&K &U t9fldIfl & d9 &

fI K9ZOfl&bIl St&bIlIt9 þ9 t9Km9fl SGUKt ŞI m9dIU. Îfl &l dOIl9& Kâfld, d9fIflI I& SUblIflI&Z G

&tItUdIflIl9 SUflt ÎflV t&t9 dIfl þKOþKI& 9Xþ9KI9fl ŞI/S&U dIfl G99& G9 IfldIVIZII &U GItIt S&U &U &UZIt d9 l&

&l II. A tK9I& G&K&Gt9KIStIG &K&t G &tItUdIflIl9 þK9G9d ŞI IflflU9fl 9&Z GOmþOKt&m9fltUl I&K & þ&tK&

9VId9fl I&Z G
&tItUdIflIl9 SUflt O g9fl9K&lIZ&K9, ŞI d9 &G99& Ufl IfldIVId tK9bUI9 S tK9&G þKIfltK−Ufl þKOG9S d9

9V&lU&K9 þ9fltKU fI9G&K9 ObI9Gt Îfl þ&Kt9.

Ufl GOflSUm&tOK þO&t9 fI ÎfltK−O þK9dISþOZI I9 fl9f&VOK&bIl þKIVIfld þKOdUS9l9 l&Gt&t9 f&bKIG&t9 þ9

þl&fl lOG&l, dIfl G&UZ& Ufl9I IflS&tISf&G II dIfl tK9GUt þKIVIfld G&lIt&t9& UflUI tIþ Sþ9GIfIG d9 bKâflZ ŞI &

GOfldI I9I SOGI&l9. EXþ9KI9fl & fl9g&tIV & GUmþ K −tOKUlUI, G&K9 S9 K9f9K l& Ufl &flUmIt g9fl d9 þKOdUS9,

9 K&þId tK&flSf9K&t ŞI &ltOK þKOdUS9 l&Gt&t9 f&bKIG&t9 d9 &G9& m&KG , I&K GOflSUm&tOKUl V& þK9f9K&

þKOdUS9l9 l&Gt&t9 dIfl ImþOKt. O t&GtIG GOmUfl d9 m&Kk9tIflg & ÎfltK9þKIfld9KIlOK 9St9 d9 &

þKOmOV& &flUmIt9 þKOdUS9 G& fIIfld þKOdUS9 þ9fltKU 9XþOKt, &SUþK& lOK &þlIGâfldU−S9 Ufl GOfltKOl d9

G&lIt&t9 mUlt m&I K9SþOflS&bIl d9Gât G9l &þlIG&t þKOdUS9lOK d9StIfl&t9 þI9 9I lOG&l9.

M&Kk9t9KII tK9bUI9 S lUGK9Z9 dIfl gK9U l& GK9&K9& Ufl9I &tItUdIflI þOZItIV9 þKIVIfld OKg&flIZ&

IIl9, þKOdUS9l9 S&U S9KVIGIIl9 lOK. SGhImb&K9& &tItUdIflII fl9g&tIV9 G9K9 ŞI m&I mUlt 9fOKt. Îfl d9G9flIUl

IX, d9 9X9mþlU, þKOdUG tOKII d9 StKUgUKI d9 m&S dIfl DObKOg9& S9

bUGUK&U d9 O K9þUt& I9 d9OS9bIt Îfl þKIVIfl & S&tISf&G9KII G9K9KII GlI9fl IlOK. M&I tâKZIU

&G9&St K9þUt& I9 & fOSt dIStKUS , d9O&K9G9 þ9fltKU & VIfld9 Gât m&I mUlt, mUflGItOKII &Ş9Z&U Îfl þ&Kt9&

Iflf9KIO&K & &mb&l&J9lOK StKUgUKI d9 G&lIt&t9 K9dUS . NIGI þâfl Îfl þK9Z9flt flU S−&

K9GUþ9K&t Îfl tOt&lIt&t9 K9þUt& I& þKOdUG9KII UflOK StKUgUKI d9 m&S d9 G&lIt&t9. Îfl g9fl9K&l

9St9 mUlt m&I gK9U ŞI m&I GOStISItOK S SGhImbI O &tItU−dIfl9 fl9g&tIV d9Gât S GUltIVI O &tItUdIfl9

þOZItIV . ÎfltK−&d9V&K, 9 mUlt m&I þKOdUGtIV S f&GI SGhImb KI

þKIVIfld G&K&Gt9KIStIGIl9 þKOdUSUlUI ŞI/S&U Im&gIfl9&, S GOflSOlId9ZI &tItUdIflIl9

9XISt9flt9 &l9 GUmþ K tOKUlUI d9Gât S G&U I S SGhImbI &tItUdIflI þK9GOflG9þUt9.

P97SOuŒlStŒt9Œ

IfldIVIZII tIfld S þ9KG9&þ &l I IfldIVIZI G& fIIfld “tIþUKI d9 þ9KSO&fl9”. EXISt , d9

9X9mþlU, O&m9flI þ9KG9þU I & fI Îfl G&t9gOKI& G9lOK fl9KVOŞI, G9lOK &mbI IOŞI, ÎflGK9Z tOKI Îfl SIfl9,

IfltKOV9KtI IlOK, 9XtKOV9KtI IlOK, tImIZIlOK, tUþ9IŞtIlOK, G9lOK G&K9 S9 SUb&þK9GI&Z 9tG. AG9St9&

SUflt þ9KSOfl&lIt I G&K&Gt9KIStIG9. AS9m9fl9& &tItUdIflIlOK, G&K&Gt9KIStIGIl9 þ9KSOfl&lIt II S9KV9SG l&

d9fIflIK9& GOflS9GV9fl 9I Îfl GOmþOKt&m9fltUl UflUI IfldIVId. AStf9l, O þ9KSO&fl G&K&Gt9KIZ&t þKIfltK−Ufl

gK&d m&K9 d9 ÎflGK9d9K9 d9 SIfl9 V& &V9& IfldISGUt&bIl K9Sþ9Gt f& d9 þKOþKIIl9 þ K9KI þKIVIfld Id9I,

þKOdUS9, þK&GtIGI ŞI þKOG9S9 flOI. OKIUfld9 9XISt Ufl 9l9m9flt d9 KISG Îfl &dOþt&K9& UflUI

þKOdUS IflOV&tOK, þ9KSOfl&lIt Il9 ÎflGK9Z tO&K9 Îfl SIfl9 VOK fI m&I d9gK&b þKIfltK9 G9l9 G&K9 ÎŞI VOK

&SUm& KISGUKI d9Gât þKIfltK9 G9l9 G&K9 flU ŞI l9 VOK &SUm&.

D9ŞI t9OK9tIGI9flII ŞI−&U 9XþKIm&t Sþ9K&fl & d9 & fI þOSIbIl O 9g&lIt&t9 ÎfltK9 mOd9l9l9 d9

GUmþ K&K9 ŞI GOflSUm ŞI tIþUKIl9 d9 þ9KSOfl&lIt&t9, &G9&St& ÎflG flU & d9V9flIt K9&lIt&t9.

Îfl þK&GtIG& m&fl&g9m9fltUlUI fIKm9I, m&Kk9tIflgUl StUdI&Z GOflG9þtUl Im&gIflII þKOþKII. Im&gIfl9&

þKOþKI9 9St9 O fUZIUfl9 ÎfltK9 mOdUl GUm O þ9KSO&fl& &K dOKI S fI9, f9lUl Îfl G&K9 GK9d9 G O V d &l II ŞI

GUm 9St9 9& d9 f&þt. Îfl GOflGlUZI9, Im&gIfl9& þKO−þKI9 þO&t9 fI Îfl ÎfltK9gIm9 Ifl9X&Gt . O&m9flII &U

t9fldIfl & S 9X&−g9K9Z9 ÎfltK−O O&K9G&K9 m SUK Gâfld 9 VOKb& d9 Id9&lUl þKOþKIU ŞI S S9

SUb9StIm9Z9 ÎfltK−O O&K9G&K9 m&SUK Gâfld 9 VOKb& d9 Sl bIGIUflIl9 dIfl G&K&Gt9KUl lOK ŞI &d9V&K&t&

lOK þ9KSOfl&lIt&t9 þO&t9 fI dIf9KIt ŞI d9 Ufl& ŞI d9 G9&l&lt .

a.3. PROCESUL DECIZIEI DE A CUMP

RA A CONSUMATORULUI

D9GIZIIl9 d9 GUmþ K&K9 þOt fI lU&t9 d9 IfldIVIZI S&U gKUþUKI d9 IfldIVIZI, GUm &K fI f&mIlI& S&U Ufl

GOmIt9t dIfltK−O OKg&flIZ& I9 GOm9KGI&l S&U IfldUStKI&l . Câfld 9St9 ImþlIG&t Ufl gKUþ, 9St9 fK9GV9flt

fOlOSIt t9Km9flUl d9 UflIt&t9 D9GIZIOfl&l d9 M&Kk9tIflg (UDM). M&Kk9t9KII SUflt Iflt9K9S& I

Îfl Id9fltIfIG&K9& tUtUKOK þ K IlOK ImþlIG&t9 Îfl þKOG9SUl d9 lU&K9 & d9GIZIIlOK ŞI SUflt &t9fl I S dIStIflg

ÎfltK9 GUmþ K tOKI ŞI UtIlIZ&tOKI. Ufl f9KmI9K þO&t9 lU& d9GIZI& fIfl&l d&G S GUmþ9K9 O &flUmIt þI9S

dIfltK− Ufl 9GhIþ&m9flt &gKIGOl, d&K d9GIZI& lUI þO&t9 fI IflflU9fl &t d9 þ K9KIl9, &tItUdIflIl9

mUflGItOKUlUI G&K9 V& UtIlIZ& m&ŞIfl&. Îfl þlUS, 9Xþ9KI9fl & Ult9KIO&K & mUflGItOKUlUI V& JUG& Ufl KOl

m&JOK Îfl d9t9KmIfl&K9& Ufl9I VIItO&K9 GUmþ K KI. Îfl mOd SImIl&K, ÎfltK−O f&mIlI9 m&m& þO&t9 fI G9&

G&K9 I& d9GIZII Îfl þKIVIfl &

GUmþ K tUKIlOK dIfl gOSþOd KI9, d&K GOþIII þOt &V9& O IflflU9fl m&JOK &SUþK& GUmþ K tUKIlOK

d9 &lIm9flt9 þ9 G&K9 9I l9 VOK GOflSUm&.

COmþOKt&m9fltIŞtII &U fOlOSIt 9VId9fl 9 9mþIKIG9 þ9fltKU & d9SGOþ9KI mOd9l9 &l9 þKOG9SUlUI

d9 GUmþ K&K9. AG9St9 mOd9l9 d9SGKIU, Îfl g9fl9K&l, d9GIZI& d9 GUmþ K&K9 G& &Vâfld Gât9V& 9t&þ9

dIStIflGt9: K9GUflO&Şt9K9& þKObl9m9I; G Ut&K9& IflfOKm& I9I; 9V&−lU&K9& &lt9Kfl&tIV9lOK; d9GIZI& d9

GUmþ K&K9; GOmþOKt&m9fltUl þOSt GUmþ&K&K9. AS9m9fl9& mOd9l9 SUblIflI&Z G , d9 f&þt, d9GIZI& d9

& GUmþ K& 9St9 Ufl 9V9flIm9flt SIflgUl&K ÎfltK−Ufl þKOG9S G&K9 ÎflG9þ9 Ufld9V& Îfl&Iflt9 ŞI GOfltIflU

dUþ G9 &m GUmþ K&t þKOdUSUl. M&Kk9t9KUl 9St9 ÎflGUK&J&t S K9fl9Gt9 m&I d9gK&b &SUþK& IflflU9fl

KII þKOG9SUlUI d9 GUmþ K&K9 d9Gât & d9GIZI9I d9 GUmþ K&K9.

R9CtuOŒÇt979Œ þ7Obl9M9S. PKOG9SUl d9 GUmþ K&K9 ÎflG9þ9 GU K9GUflO&Şt9K9& fl9VOII UflUI IfldIVId

S&U Ufl9I OKg&flIZ& II. EX9mþl9: f9KmI9KUl K9GUflO&Şt9 G S9 &þKOþI9 S9ZOflUl Ufl9I flOI GUltUKI ŞI SOlIGIt

S9mIfl 9; O GOmþ&flI9 G&K9 GOm9KGI&lIZ9&Z G9K9&l9 K9&lIZ9&Z G StOGUKIl9 SUflt 9þUIZ&t9, d&K

G9K9K9& 9St9 Îfl GK9Şt9K9, ŞI d9 &G99& tK9bUI9 S þKOGUK9 gKâU, þOKUmb ŞI OK9Z; O f&mIlI9 dIfl

m9dIUl KUK&l &Şt9&þt Ufl O&Sþ9t9 ImþOKt&flt ŞI Îfl GIflSt9& lUI S&GKIfIG ŞI þK9þ&K O G&þK S&U O O&I9.

PKObl9m9l9 ŞI fl9VOIl9 þOt fI d9Gl&flŞ&t9 d9 StImUlI Iflt9KflI ŞI 9Xt9KflI. O f&mIlI9 mOd9St d9 K&flI

þO&t9 GUmþ K& O G&þK fI9 d9O&K9G9 9I &U O OSþIt&lIt&t9 Îflfl&SGUt (StImUl

Iflt9Kfl), fI9 d9O&K9G9 GOflV9fl I& SOGI&l dIGt9&Z G þ9fltKU Ufl VIZIt&tOK Sþ9GI&l S fI9 þKOGUK&t

O G&þK (StImUl 9Xt9Kfl), d9ŞI &bI& ÎŞI þOt þ9KmIt9 &G9St lUGKU.

R9GUflO&Şt9K9& þKObl9m9I

C Ut&K9& IflfOKm& I9I

EV&lU&K9& &lt9Kfl&tIV9lOK

D9GIZI& d9
GUmþ K&K9

COmþOKt&m9fltUl þOStGUmþ K&K9

FIⓟU7& a.4. Et&§9l9 §7OC9SUlUI d9CIZIOfl&l d9 CUm§ 7&79

C9KG9t&KIl9 d9 m&Kk9tIflg tK9bUI9 S Id9fltIfIG9 StImUlII G&K9 d9Gl&flŞ9&Z K9GUflO&Şt9K9& UflOK

þKObl9m9 S&U UflOK fl9VOI þ&KtIGUl&K9. C9KG9t KIl9 &K tK9bUI ÎfldK9þt&t9 SþK9 St&bIlIK9&

fl9VOIlOK/þKObl9m9lOK G&K9 S9 IV9SG, GUm &U lU&t &G9St9& fl&Şt9K9 ŞI GUm &U &JUflS GUmþ K tOKII l&

d9GIZI& G Ufl &flUmIt þKOdUS & fOSt m&I þOtKIVIt S l9 &GOþ9K9 fl9VOI& S&U S l9 K9ZOlV9 þKObl9m&.

AStf9l, m&Kk9t9KII þOt þKOI9Gt& þKOdUS9/S9KVIGII G&þ&bIl9 S &GOþ9K9 fl9VOIl9/þKObl9m9l9 ŞI S

d9SGOþ9K9 StK&t9gII d9 m&Kk9tIflg G&K9 þOt d9Gl&flŞ& Iflt9K9SUl GOflSUm&tOKIlOK þKIVIfld &G9l9 þKOdUS9

S&U S9KVIGII.
 C ttŒ79Œ SufO7MŒ SSlO7. StKâflg9K9& IflfOKm& IIlOK þO&t9 fI þ&SIV S&U &GtIV . StKâflg9K9& þ&SIV

& IflfOKm& IIlOK &K9 lOG Gâfld Ufl IfldIVId S&U Ufl SImþlU gKUþ d9VIfl9 dIfl G9 Îfl G9 m&I Iflt9K9S&t S

&GG9þt9 O SOlU I9 þ9fltKU O &flUmIt fl9VOI9. AStf9l, 9l d dOV&d d9 O &t9fl I9 SþOKIt . CUmþ K

tOKUl þOt9fl I&l d9VIfl9 mUlt m&I &t9flt l& &V9KtISm9flt9 S&U &lt9 m9S&J9 þKIVIfld þKOdUSUl

K9Sþ9GtIV. Ufl GOm9KGI&flt G&K9 V& g SI þOt9fl I&l ÎfltK−Ufl flOU þKOdUS &lIm9flt&K ImþOKt&flt Îfl &K , V& G

Ut& IflfOKm& II þKIVIfld þKOdUSUl, SUKS9l9 d9 StOGUKI, þK9 UKIl9 ŞI K9gUl&m9flt9l9 d9 ImþOKt. ESt9

þOSIbIl G& 9l S GOflt&Gt9Z9 &l I GOm9KGI&fl I, S G9&K dOGUm9flt& I9 d9 l& þOt9fl I&lII fUKflIZOKI 9tG.

M&Kk9t9KII VOK fI Iflt9K9S& I S St&bIl9&SG G9 SUKS9 d9 IflfOKm& II SUflt m&I d9S G Ut&t9. KOtl9K

St&bIl9Şt9 G SUKS9l9 d9 IflfOKm& II SUflt gKUþ&t9 Îfl þ&tKU G&t9gOKII:

• SUKS9 þ9KSOfl&l9 (f&mIlI9, þKI9t9flI, GOl9gI d9 mUflG , V9GIflI, GUflOStIfl 9)

• SUKS9 GOm9KGI&l9 (m&t9KI&l9 þKOmO IOfl&l9, K9l&t KI d9 þK9S , JUKfl&l9 t9hflIG9 S&U m&g&ZIfl9,

dIStKIbUItOKI 9tG.)

• SUKS9 þUblIG9 (m&SS m9dI&)

• EXþ9KI9fl 9 (UtIlIZ&K9&, mâflUIK9& þKOdUSUlUI)

KOtl9K SUg9K9&Z G , Îfl G&ZUl GOflSUm&tOKIlOK, &G9St9 SUKS9 d9 IflfOKm& II JO&G Ufl KOl dIf9KIt. Îfl

g9fl9K&l, S9 GOflSId9K G ÎfltK9 SUKS9l9 GOm9KGI&l9 ŞI G9l9l&lt9 SUKS9 GOmUflIG&K9& &SIgUK IflfOKm&

I&. SUKS9l9 þ9KSOfl&l9 ÎflS , GUm &K fI f&mIlI& ŞI þKI9t9flII, &JUt l& 9V&lU&K9& UflUI þKOdUS S&U Îfl

lU&K9& Ufl9I d9GIZII−Îfl G&ZUl Îfl G&K9 S9 þUfl9 þKObl9m& &l9g9KII ÎfltK9 m&I mUlt9 V&KI&flt9 þOSIbIl9.

D9 VK9m9 G9 IflfOKm&K9& GlI9fltUlUI 9St9 þK9G&K , 9St9 þOSIbIl G& 9l S flU ŞtI9 d9 9XISt9fl &

m&I mUltOK þKOdUS9/m KGI, G&K9 Îfl &G9l mOm9flt SUflt dISþOflIbIl9 þ9 þI& . AG9&St& S9 Îfltâmþl

dIfl dIf9KIt9 mOtIV9. ClI9fltUl þO&t9 fI &flg&J&t ÎfltK−O StKâflg9K9 d9 IflfOKm& II lImIt&t , d9O&K9G9

Ufl9l9 þKOdUS9/m KGI S9 þO&t9 S flU fI fOSt þKOmOV&t9 Îfl G&fl&l9l9 d9 dIStKIbU I9 l& G&K9 GlI9fltUl

&K9 &GG9S. AStf9l, GlI9fltUl 9St9 K&K9OKI Îfl þOZI I& d9 & &l9g9 Ufl þKOdUS/m&KG dIfl Of9Kt& tOt&l .

M&I d9gK&b , GlI9fltUl &K9 &GG9S l& O þ&Kt9 dIfl Of9Kt d9Gât l& Of9Kt& tOt&l .

EflŒltŒ79Œ Œlt97uŒtSfl9lO7. PKOG9SUl d9 9V&lU&K9 & &lt9Kfl&tIV9lOK dIf9K d9 l& Ufl GOflSUm&tOK

l& &ltUl. C& UKm&K9, IfldIVIdUl V& &dOþt& d9GIZII dIf9KIt9, Îfl GOflGOKd&fl GU SItU& I& d&t . E þOSIbIl

G&, &tUflGI Gâfld GOflSUm&tOKII I&U d9GIZII, S S9 GOflG9fltK9Z9 &SUþK& &tKIbUt9lOK ŞI G&K&Gt9KIStIGIlOK

&G9lUI þKOdUS, G&K9 SUflt G9l9 m&I K9l9V&flt9 þ9fltKU fl9VOI& lOK l& Ufl mOm9flt d&t. S GOflSId9K

m, d9 9X9mþlU, Ufl þKOdUG tOK d9 þ&St9 f IflO&−S9 Îfl G Ut&K9 d9 gKâU bKUt. PKOdUG tOKUl þO&t9 &V9&

GKIt9KIIl9 S&l9, Îfl fUflG I9 d9 G&K9 S d9GId d&G StOGUl d9 G9K9&l9 GOK9SþUfld9 S&U flU G9KIfl 9lOK,

d9 9X9mþlU, UmIdIt&t9 m&XIm 14%, GOKþUKI StK Ifl9 m&XIm 1,5% ŞI mIflIm 78 kg gK9Ut&t9

h9GtOlItKIG . M&I þOt fI fOlOSIt9 ŞI &lt9 GKIt9KII Îfl &l9g9K9& &flUmItOK þKOdUS9 ŞI StOGUKI, G& d9

9X9mþlU: þ9KIO&d& Îfl G&K9 S9 f&G9 lIVK&K9& d9 l& fUKflIZOK; &bIlIt&t9& fUKflIZOKUlUI d9 & lIVK&

ÎfltK9&g& GOm&fld Îfl tK&flŞ9 þ9KIOdIG9, K9þUt& I& fUKflIZOKUlUI.

D9CS\SŒ d9 CtMþ 7Œ79. Îfl 9t&þ& d9 9V&lU&K9, þOt9fl I&lUl GlI9flt &JUflg9 l& O GOflGlUZI9 Îfl

l9g&tUK GU þK9f9KIfl 9l9 S&l9 ŞI ÎŞI fOKm9&Z Iflt9fl I& d9 & GUmþ K&. ÎfltK9 Iflt9fl I9 ŞI d9GIZI& d9 &

GUmþ K& þOt Iflt9KV9flI dOI f&GtOKI:

− &tItUdIfl9& G9lOKl&l I;

− 9V9flIm9flt9l9 fl9þK9V ZUt9.

D&G &tItUdIfl9& G9lOKl&l I IfldIVIZI S&U OKg&flIZ& II G&K9 &U IflflU9fl &SUþK& þOt9fl I&lUlUI

GlI9flt 9St9 þUt9KflIG fl9g&tIV , &tUflGI Iflt9fl I& flU S9 þO&t9 tK&flSfOKm& ÎfltK−O d9GIZI9 f9Km d9

GUmþ K&K9. EV9flIm9flt9l9 fl9þK9V ZUt9 þOt, d9 &S9m9fl9&, Iflt9K−V9flI ÎfltK9 Iflt9fl I9 ŞI &G IUfl9.
 EV&lU&K9& &lt9Kfl&− tIV9lOK

FIⓟU7& a.5. F&CtO7II C&79 Iflt97YIfl Îflt79 Iflt9fl I& ŞI &C IUfl9& d9 & CUm§ 7&

D9 Gât9 OKI IfldIVIZII fOKmUl9&Z JUd9G I S&U G&Ut S I& d9GIZII 9I f&G, IflV&KI&bIl, þK9SUþUfl9KI.

AG9St9 þK9SUþUfl9KI SUflt, &d9S9&, m&I d9gK&b ImþlIGIt9 d9Gât 9XþlIGIt9. Ufl f9KmI9K ÎŞI þO&t9 d9Gl&K&

Iflt9fl I& d9 & GUmþ K& O GOmbIfl d9 K9GOlt&t G9K9&l9 Îfl UKm tO&K9l9 12 lUflI, d&K Gâfld

þK9SUþUfl9K9& lUI ImþlIGIt d9 & &V9& O K9GOlt bUfl flU S−& &d9V9KIt dIfl G&UZ& S9G9t9I, GUmþ

K&K9& m&ŞIflII 9St9 &mâfl&t .

COMþO7tŒM9uttl þOStCtMþ 7Œ79. ROlUl m&Kk9tIflgUlUI flU S−& ÎflGh9I&t Gâfld þKOdUSUl S−&

VâfldUt, 9l GOfltIflU ŞI Îfl þ9KIO&d& þOStGUmþ K&K9. SGOþUl m&Kk9tIflgUlUI flU 9St9 flUm&I d9 & VIfld9 GI

ŞI d9 & GK9& þ9 t9Km9fl lUflg K9l& II GU GlI9fl II. OKg&flIZ& IIl9 ÎŞI m9fl Ifl þKOfIt&bIlIt&t9& ŞI St&K9&

d9 d9ZVOlt&K9 þKIfl GUmþ K KIl9 K9þ9t&t9 &l9 þKOdUS9lOK ŞI S9KVIGIIlOK lOK d9 G tK9 GlI9fl II fId9lI.

Od&t GUmþ K&t þKOdUSUl, GlI9fltUl V& &V9& 9Xþ9KI9fl & S&tISf&G I9I S&U IflS&tISf&G I9I þ9 G&K9 I−&

GOflf9KIt−O &G9St&. NIV9lUl S&tISf&G I9I S&U IflS&tISf&G I9I d9þIfld9 d9 &Şt9þt KIl9 GUmþ K tOKUlUI ŞI

d9 þ9KG9þ9K9& þ9KfOKm&fl 9I &G9lUI þKOdUS. AŞt9þt KIl9 GUmþ K tOKUlUI SUflt, d9 ObIG9I, b&Z&t9

þ9 m9S&J9l9 þKOmO IOfl&l9 d9 l& fUKflIZOKUl þKOdUSUlUI K9Sþ9GtIV ŞI IflfOKm&− IIl9 þKImIt9 d9 l&

f&mIlI9, þKI9t9flI, GOl9gI d9 mUflG ŞI þO&t9 d9 l& Sf tUItOKI þKOf9SIOflIŞtI. Îfl þlUS, þKOþKIIl9

þ9KG9þ II &l9 GUmþ K tOKUlUI ÎI IflflU9fl 9&Z &Şt9þt KIl9. D&G þ9KfOKm&fl 9l9 þKOdUSUlUI SUflt

9g&l9 GU/S&U d9þ Ş9SG þ9KfOKm&fl 9l9 &Şt9þt&t9, &tUflGI 9 þOSIbIl G&, GUmþ K tOKUl S fI9 þ9 d9þlIfl

S&tISf GUt. ESt9 Îfl Iflt9K9SUl OKg&flIZ& IIlOK GOm9KGI&l9 S flU ÎŞI SUþK&lIGIt9Z9 þKOdUS9l9. D9 &ltf9l,

þK9t9fl IIl9 &SUþK& þKOdUS9lOK &K tK9bUI S K9fl9Gt9 þ9KfOKm&fl 9l9 lOK &GtU&l9. ChI&K ŞI &tUflGI,

&G9&St& flU ÎmþI9dIG þ9 UflII GUmþ K tOKI S −ŞI fOKmUl9Z9 &Şt9þt KIl9 f K mOtIV Îfl l9g&tUK GU

þKOdUSUl K9Sþ9GtIV.

Ufl &lt &Sþ9Gt &l GOmþOKt&m9fltUlUI þOStGUmþ&K&K9, G&K9 Iflt9K9S9&Z þ9 m&Kk9t9KI 9St9 GUm

fOlOS9Şt9 GUmþ K tOKUl þKOdUSUl. ESt9 flOKm&l S 9XISt9 SItU& II Îfl G&K9 GUmþ K tOKII fOlOS9SG Ufl

þKOdUS Îfl SGOþUKI dIf9KIt9 G9lUI G&K9 & fOSt þKOI9Gt&t S&U d9StIfl&t. AS9m9fl9& d9VI& II þOt

Of9KI þKObl9m9 S&U OþOKtUflIt I fUKflIZOKIlOK þKOdUS9lOK K9Sþ9GtIV9. D9 9X9mþlU, m l&IUl 9St9

fOlOSIt Îfl þKImUl Kâfld þ9fltKU g tIt, d&K GUmþ K tOKII &U d9SGOþ9KIt G þO&t9 fI fOlOSIt ŞI

þ9fltKU GUK IK9& h&Ifl9lOK dIfl bl&fl , þ&fltOfIlOK dIfl þI9l9 ÎfltO&KS G&K9 SUflt þ t& I 9tG. AG9&St flOU

ÎfltK9bUIfl &K9 þO&t9 K9þK9Z9flt& O OþOKtUflIt&t9 d9 m&Kk9tIflg þ9fltKU O K9Îmþ&Gh9t&K9 S&U O K9þOZI

IOfl&K9 & þKOdUSUlUI.

CUmþ K tOKII flU tK9G fl9&þ K&t þKIfl tO&t9 G9l9 GIflGI 9t&þ9 d9SGKIS9. MUlt9 d9þIfld d9

GIKGUmSt&fl 9l9 dIfl þK9&Jm& þKOG9−SUlUI d9 GUmþ K&K9. Îfl G&ZUl UflOK þKOdUS9 m&I þU Ifl

SGUmþ9 ŞI/S&U fK9GV9flt GUmþ K&t9, þKOb&bIl G flU S9 V& m&I &þ9l& l& StKâflg9K9& d9 IflfOKm&

II. D&G þOt9fl I&lUl GlI9flt 9St9 fId9l Ufl9I m KGI &flUm9, &tUflGI 9V&lU&K9& &lt9Kfl&tIV9lOK flU V& m&I

&V9& lOG.
F&þtUl G Ufl9l9 dIfl G9l9 GIflGI 9t&þ9 þOt lIþSI Îfl &flUmIt9 GIKGUmSt&fl 9, flU IflfIKm mOd9lUl.

AG9St mOd9l &K&t SUGG9SIUfl9& GOmþl9t & þOSIbIl9lOK 9V9flIm9flt9 dIfl þKOG9SUl d9 GUmþ K&K9. El

þO&t9 fI ÎflS mOdIfIG&t þ9fltKU & S9 þOtKIVI GU &flUmIt9 GIKGUmSt&fl 9 dIfl JUKUl Ufl9I &flUmIt9

d9GIZII d9 GUmþ K&K9.

a.4. COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI ŞI SEGMENTAREA PIE EI

Ufl& dIfl þKIflGIþ&l9l9 &þlIG& II &l9 t9OKI9I GOmþOKt&−m9fltUlUI GOflSUm&tOKUlUI Îfl m&Kk9tIflg 9St9

S9gm9flt&K9& þI9 9I. D&G GlI9fltUl 9St9 Ufl GOflSUm&tOK IfldIVIdU&l S&U O OKg&flIZ& I9 GOm9KGI&l S&U

IfldUStKI&l , fI9G&K9 &K9 fl9VOI, mOtIV& II, þKOG9S9 d9GIZIOfl&l9 ŞI GOmþOKt&m9flt9 d9 GUmþ

K&K9 dIf9KIt9. Îfl &G9l&ŞI tImþ, d&G O ÎfltK9þKIfld9K9 ÎflG9&KG& S &SIgUK9 Ufl þKOdUS St&fld&KdIZ&t, dO&K O

þ&Kt9 dIfl gKUþUl d9 GOflSUm&tOKI VIZ& I 9 þOSIbIl S fI9 S&tISf GU I, K9StUl SUf9KIfld dIf9KIt9

gK&d9 d9 IflS&tISf&G I9 ŞI G&Utâfld &lt9Kfl&tIV9. D9 &IGI K9ZUlt fl9G9SIt&t9& S9gm9flt KII þI9 9I.

T9hflIG& S9gm9flt KII þI9 9I &JUt ÎfltK9þKIfld9K9& S d9GId Gât d9 d9þ&Kt9 S m9&Kg

GU &d&þt&K9& þKOdUS9lOK ŞI S9KVIGIIlOK lOK l& fl9VOIl9 dIf9KIt9lOK gKUþUKI d9 GOflSUm&tOKI.

F9gM9MtŒV9Œ þU9 9U þOŒt9 ƒU d9ƒUMUt CŒ ƒUUMd þVOC9FYl d9 Ud9MtUƒUCŒV9 YU ŒþOU F9þŒVŒV9 Œ þU9 9U

tOtŒl9 ÛM þ V U,

ŒFtƒ9l ÛMCêt dUƒ9VUt9l9 FtVŒt9gUU d9 MŒVk9tUMg F þOŒt ƒU YtUlUZŒt9 þ9MtVY ƒU9CŒV9 ÛM þŒVt9. AC9ŒFtŒ

UMþlUC FtVêMg9V9Œ UMƒOVMŒ UUlOV d9FþV9 dUƒ9VUt9 F9gM9Mt9 þ9 CŒV9 COMþŒMUŒ l9−Œ Ud9MtUƒUCŒt.

V&KI&bIl9l9 fOlOSIt9 Îfl S9gm9flt&K9& þI9 9I þOt fI:

• d9mOgK&fIG9 (9X9mþlU: VâKSt , S9X, þOZItI9 g9OgK&fIG , OGUþ& I9, 9dUG&tI9, K&S )

• þSIhOgK&fIG9 (9X9mþlU: &GtIVIt I, Iflt9K9S9, OþIflII, þ9KSOfl&lIt&t9, StIl d9 VI& )

• GOmþOKt&m9flt&l9 (9X9mþlU: gK&dUl d9 fOlOSIK9 & þKOdUS9lOK, m SUK& Îfl G&K9 IfldIVIdUl 9 fId9l

m KGII, OG&ZI& GU G&K9 UtIlIZ9&Z þKOdUSUl)

POtKIVIt lUI Eflg9l, ObI9GtIVUl S9gm9flt KII þI9 9I 9St9 S “Id9fltIfIG9 gKUþUKIl9 d9 þ9 þI& Îfl

&flS&mblUl 9I, G&K9 SUflt SUfIGI9flt d9 SImIl&K9 Îfl G&K&Gt9KIStIGI ŞI K SþUflSUKI l& tK&t&m9flt9 S9þ&K&t9”.

AStf9l, ÎfltK−Ufl S9gm9flt d9 þI& d9fIflIt, GOflSUm&tOKII &K tK9bUI S fI9 fO&Kt9 &S9m fl tOKI

UflII GU &l II, þ9 Gâfld Îfl S9gm9flt9 d9 þI& dIStIflGt9, gKUþUKIl9 d9 GOflSUm&tOKI &K tK9bUI S fI9 dIf9KIt9

UflUl d9 G9l&l&lt. DUþ GUm SUg9K9&Z d9fIflI I& S9gm9flt KII þI9 9I, fI9G&K9 S9gm9flt d9 þI&

fl9G9SIt Ufl mIX d9 m&Kk9tIflg dIf9KIt. Od&t& G9 þI& & & fOSt S9gm9flt&t , ÎfltK9þKIfld9K9& tK9bUI9 S

d9GId G&K9 dIfl &G9St9 S9gm9flt9 þO&t9 &SIgUK& þKOfIt&bIlIt&t9&.

PKIflGIþ&l9l9 G I StK&t9gIG9 G&K9 þOt fI &dOþt&t9 Îfl &G9&St þKIVIfl SUflt:

ÎfltK9þKIfld9K9& S9 GOflG9fltK9&Z þ9 Ufl SIflgUK S9gm9flt d9 þI& . Îfl lIt9K&tUK& d9

I. M&Kk9tIflg
Sþ9GI&lIt&t9 &G9St& 9 GUflOSGUt ŞI SUb d9flUmIK9& d9 flIŞ d9
GOflG9fltK&t
m&Kk9tIflg. StK&t9gI& d9 m&Kk9tIflg &d9GV&t &G9StUI& 9St9 GOflSId9K&t G&

&Vâfld Ufl Îfl&lt gK&d d9 KISG, d9O&K9G9 OKg&flIZ& I& 9St9 VUlfl9K&bIl f K Ufl

&flUmIt gK&d d9 dIV9KSIfIG&K9, G GI flIŞ& d9 m&Kk9tIflg þO&t9 dISþ K9& K&þId.

II. M&Kk9tIflg
Îfl &G9St G&Z, OKg&flIZ& I& &l9g9 S S9KV9&SG dOU S&U m&I mUlt9 S9gm9flt9 d9
dIf9K9fl I&t
þI& Id9fltIfIG&t9. ESt9 fl9VOI9 d9 Ufl mIX d9 m&Kk9tIflg dIStIflGt þ9fltKU fI9G&K9

S9gm9flt d9 þI& þ9 G&K9 OKg&flIZ& I& G&Ut S&−l þ9fl9tK9Z9.

AG9&St& 9St9 Îfl &fltIt9Z GU S9gm9flt&K9& þI9 9I, ÎIfl G&K9 ÎfltK9þKIfld9K9& G&Ut
III. M&Kk9tIflg
S &tK&g m&I mUl I GUmþ K tOKI þOSIbIlI GU Ufl SIflgUK mIX d9
fl9dIf9K9fl I&t
m&Kk9tIflg. Ufl9l9 OKg&flIZ& II &U &VUt m&K9 SUGG9S GU &G9&St fOKmUl

SImþl , d&K S−&U GOflfKUflt&t GU dIfIGUlt I dIfl G9 Îfl G9 m&I m&KI Îfl SUS

Ifl9K9& þOZI I9I lOK þ9 þI& , Îfl tImþ G9 GOflGUK9fl & & d9V9flIt tOt m&I þUt9KflIG

PI9 9l9 þOt fI S9gm9flt&t9 Œ þVUOVU, &tUflGI Gâfld b&Z9l9 S9gm9flt KII SUflt &l9S9 Îfl &V&flS ŞI

þOFt þVUOVU, Gâfld S9gm9flt9l9 SUflt fOKm&t9 dUþ G9 þKOdUSUl & fOSt d9SGOþ9KIt S&U GhI&K dUþ G9

& fOSt l&flS&t, þ9 b&Z& K SþUflSUlUI GOflSUm&tOKUlUI Îfl l9g&tUK GU þKOdUSUl. Câfld GOmþ&flI& D&flOfl9 &

l&flS&t I&UKtUl S U þ9 þI& & KOmâfl9&SG , & d9GIS Œ þVUOVU G V& Ifl9 S9gm9fltUl d9 GOflSUm&tOKI GUþKIflS

ÎfltK9 4 ŞI 10 &flI. IfltUItIV, m&fl&g9m9fltUl & SIm It G &G9St S9gm9flt & K9þK9Z9flt&t O

OþOKtUflIt&t9 d9 m&Kk9tIflg. M KIm9& GUtI9I (250 ml), d9SIgfl−Ul GUtI9I (GUlOKI fOSfOK9SG9flt9 ŞI

þ9KSOfl&J9 dIfl d9S9fl9 &flIm&t9) ŞI &KOm9l9 (GIOGOl&t , G þŞUflI S.&.) &U fOSt þKOI9Gt&t9 S &tK&g

&G9&St G&t9gOKI9 d9 VâKSt .

COmþ&flI& &K fI þUtUt l& f9l d9 bIfl9 S &dOþt9 O G&l9 þOFt Œ þVUOVU d9 S9gm9flt&K9 & þI9 9I þKIfl l&flS&K9&

mOStK9lOK Îfl G&S9 ŞI &þOI, þKIfl Iflt9KVIUKI &l9&tOKII, S d9t9KmIfl9 GIfl9 fOlOS9Şt9 þKOdUSUl, GU G9 OG&ZII,

GUm & fOSt UtIlIZ&t ŞI GU G9 K9ZUlt&t9 (l9−& þl GUt/flU l9−& þl GUt), ŞI þ9 &G9&St b&Z S fI

fOSt S9gm9flt&t .

PKOG9SUl S9gm9flt KII Ufl9I þI9 9 9St9 þOSIbIl S þKOdUG Ufl flUm K dIf9KIt d9

GOflSUm&tOKI. ÎfltK9þKIfld9K9& tK9bUI9 &þOI S 9V&lU9Z9 &tK&GtIVIt&t9& K9l&tIV &

S9gm9fltUlUI d9 þI& Id9fltIfIG&t ŞI S S9l9Gt9Z9 gKUþUKIl9 Iflt þ9 G&K9 &K dOKI S l9 S9KV9&SG .

S9gm9flt9 d9 m&Kk9tIflg:
V&KI&bIl9 d9mOgK&fIG9
V&KI&bIl9 þSIhOgK&fIG9
V&KI&bIl9 GOmþOKt&m9flt&l9

PKOI9Gt&K9& mIXUlUI d9 m&Kk9tIflg

m&Kk9tIflg GOflG9fltK&t
m&Kk9tIflg dIf9K9fltI&t

S9l9Gt&K9& S9gm9flt9lOK d9 þI&t& þ9 b&Z&:

þKOfIt&bIlIt&tII
dISþOflIbIlIt&tII d9 K9SUKS9

FIⓟU7& a.a. P7OC9SUl S9l9Ct 7II S9ⓟm9flt9lO7 d9 §I&

D9SIgUK, Ufl9l9 S9gm9flt9 d9 þI& þOt fI &tK&GtIV9 Îfl S9flSUl þKOfIt&bIlIt II ŞI ÎfltK9þKIfld9K9&

V& þUt9& S l9 S9KV9&SG d&G K9SUKS9l9 S&l9 S9 þOtKIV9SG GU fl9VOIl9 &G9lOK S9gm9flt9. AStf9l,

d9 9X9mþlU, m&Kk9tIflgUl Ufl9I mIGI GOmþ&flII d9 fUflgIGId9 þO&t9 &V9& O m&K9 OþOKtUflIt&t9 Îfl

S9KVIK9& UflOK GOm9KGI&fl I GU gKâfl9, d&K S flU &Ib flUm KUl fl9G9S&K d9 VâflZ&tOKI þ9fltKU &

S9KVI &G9St S9gm9flt.

R9ZUm&t

COflSUmUl, G& &GtIVIt&t9 G9 ÎflGUflUfl9&Z K9&lIZ&K9& þKOdUS9lOK/S9KVIGIIlOK, &K9 O ImþOKt&fl

d9OS9bIt þ9fltKU m&Kk9tIflg. DIV9KSIt&t9& m KfUKIlOK, & mOd&lIt IlOK d9 dIStKI−bU I9 ŞI GOm9KGI&lIZ&K9

& &G9StOK&, dIV9KSIt&t9& mOd9l9lOK d9 GOflSUm K9Gl&m O &fl&lIZ d9 d9t&lIU & mOdUlUI GUm

S9 m&flIf9St þ9 þI& dIV9KS9l9 G&t9gOKII d9 GOflSUm&tOKI. Afl&lIZ& &t9flt & GOmþOKt&m9fltUlUI

GOflSUm&tOKIlOK K9þK9ZIflt þK9mIS& Ufl9I &GtIVIt I 9fIGI9flt9 & fIKm9I.

COflC9§t9 Ch9I9

◆ M&7k9t97I. Sþ9GI&lIŞtI &I fIKm9lOK, G&K9 S9 OGUþ d9 m&Kk9tIflg

◆ AŞt9§t&79. T9Km9fl fOlOSIt fK9GV9flt d9 G tK9 9GOflOmIŞtI, þKIfl G&K9 S9 d9S9mfl9&Z OþIflIIl9

þUblIGUlUI K9f9KItO&K9 l& þ9KIO&d& UKm tO&K9

◆ AtItUdIfl9. AflS&mblU d9 GOflVIflg9KI ŞI &tItUdIflI G&K9 ÎŞI þUfl &mþK9flt& &SUþK&

GOmþOKt&m9fltUlUI GOflSUm&tOKUlUI

◆ DISOfl&fl COⓟflItIY . D9Z&m gIK9& þ9 G&K9 O tK I9Şt9 Ufl GOflSUm&tOK Îfl mOm9fltUl Îfl G&K9 ÎŞI

d S9&m& G þKOdUSUl 9St9 SUb &Şt9þt KIl9 S&l9

◆ Im&ⓟIfl9. Id9I, S9fltIm9flt9, S9mflIfIG& II GU G&K9 S9 &SOGI&Z O &flUmIt m&KG

◆ LId97 d9 O§IflI9. P9KSO&fl G&K9 IflflU9fl 9&Z GOmþOKt&−m9fltUl gKUþUlUI dIfl G&K9 f&G9 þ&Kt9

◆ P97C9§ I9. PKOG9S d9 K9G9þt&K9, S9l9Gt&K9 ŞI Iflt9KþK9t&K9 & IflfOKm& I9I

C&§ItOlUl 7

POLITICA DE MARKETING A FIRMEI

ObI9GtIV9:

• D9fIflIK9& þOlItIGII d9 m&Kk9tIflg & fIKm9I.

• CUflO&Şt9K9& tIþOlOgI9I StK&t9gIIlOK d9 þI& .

• CUflO&Şt9K9& 9l9m9flt9lOK GOmþOfl9flt9 &l9 mIXUlUI d9 m&Kk9tIflg.

7.1. COORDONATELE POLITICII DE

MARKETING A FIRMEI

Îfl þK9Z9flt, fIKm& ÎŞI d9Sf ŞO&K &GtIVIt&t9& ÎfltK−Ufl m9dIU IflSt&bIl ŞI dIfl&mIG, K9ZUltâfld &Stf9l

fl9G9SIt&t9& Ufl9I &d&þt KI þ9Km&fl9flt9 & &GtIVIt II fIKm9I l& G9KIfl 9l9 m9dIUlUI S U 9Xt9Kfl, l& G9KIfl 9l9

ŞI K9StKIG IIl9 G&K9 S9 m&flIf9St þ9 þI9 9l9 þ9 G&K9 fIKm& 9St9 þK9Z9flt . Ad&þt&K9& fIKm9I l& GOfldI IIl9

GOflGK9t9 &l9 m9dIUlUI S U 9Xt9Kfl flU S9 þO&t9 f&G9 Îfl GOfldI IIl9 &bS9fl 9I m&Kk9tIflgUlUI.

Iflt9gK&K9& fUflG I9I d9 m&Kk9tIflg Îfl G&dKUl fUflG IIlOK fIKm9I þK9SUþUfl9 d9Sf ŞUK&K9&

UflOK &GtIVIt I Sþ9GIfIG9, GUm &K fI: S9l9G I& þ9KSOfl&lUlUI ImþlIG&t Îfl &GtIVIt Il9 d9 m&Kk9tIflg,

9l&bOK&K9& þOlItIGII ŞI & StK&t9gIIlOK d9 m&Kk9tIflg GOflGK9t9, GU&fltIfIG&K9& Iflt9Kd9þ9fld9fl 9lOK ÎfltK9

&GtIVIt&t9& d9 m&Kk9tIflg ŞI tO&t9 G9l9l&lt9 &GtIVIt I d9Sf ŞUK&t9 Îfl G&dKUl fIKm9I.

N9G9SIt&t9& &bOKd KII tUtUKOK þKObl9m9lOK ÎfltK−O VIZIUfl9 d9 m&Kk9tIflg & fOSt SIflt9tIZ&t fO&Kt9

SUg9StIV d9 G tK9 GU\ S9KK&f: “ÎfltK9þKIfld9KIl9 bOg&t9 flU f&G m&Kk9tIflg þ9fltKU G &U b&flI, GI &U b&flI

þ9fltKU G f&G m&Kk9tIflg“.

POlItIG& d9 m&Kk9tIflg & fIKm9I d9fIfl9Şt9 G&dKUl g9fl9K&l d9 &G IUfl9 &l fIKm9I, Îfl

V9d9K9& K9&lIZ KII ÎfltK9gII S&l9 þKOdUG II. POlItIG& d9 m&Kk9tIflg 9St9 &lG tUIt dIfltK−O SUm d9

StK&t9gII ŞI IflStKUm9flt9 GOflGK9t9 d9 &G IUfl9 (t&GtIGI). POlItIG& glOb&l d9 m&Kk9tIflg & fIKm9I 9St9 &lG

tUIt dIfltK− Ufl flUm K d9 þ&tKU þOlItIGI d9 b&Z , ŞI &flUm9: þOlItIG& d9 þKOdUS, þOlItIG& d9 þK9 ,

þOlItIG& d9 dIStKIbU I9 ŞI þOlItIG& þKOmO IOfl&l .

StK&t9gI& d9 m&Kk9tIflg ¯ GOmþOfl9flt & þOlItIGII d9 m&Kk9tIflg− IflGlUd9 mIJlO&G9l9 þ9 G&K9

fIKm& UKm9&Z S l9 UtIlIZ9Z9 Îfl V9d9K9& K9&lIZ KII ObI9GtIV9lOK d9 þI& þ9 G&K9 ŞI l9−& þKOþUS, Îfl

GOflGOKd&fl GU GOOKdOfl&t9l9 g9fl9K&l9 &l9 þOlItIGII d9 m&Kk9tIflg. StK&t9gI& d9 m&Kk9tIflg þO&t9 fI

9l&bOK&t Îfl dIV9KS9 mOm9flt9 ŞI GU dIV9KS9 OG&ZII: Îfl G&ZUl l&flS KII þ9 þI& & UflUI flOU þKOdUS, Od&t

GU fUfld&m9flt&K9& þKOgK&m9lOK, þl&flUKIlOK S&U bUg9t9lOK fIKm9I 9tG. Sþ9GI&lIŞtII K9GOm&fld

9l&bOK&K9&, l& flIV9lUl fIKm9I, & UflUI S9t d9 StK&t9gII d9 m&Kk9tIflg, S9t G&K9 S IflGlUd ŞI StK&t9gII “d9

K9Z9KV “, þ9 G&K9 fIKm& S l9 þO&t &þlIG& Îfl SItU& IIl9 d9 GKIZ , Îfl SItU& IIl9 fl9þK9V ZUt9. Îfl fUflG I9 d9

S9gm9fltUl G KUI& I S9 &dK9S9&Z , StK&t9gI& d9 m&Kk9tIflg þO&t9 ÎmbK G& fOKm9 GOflGK9t9: StK&t9gI9

d9 þI& , StK&t9gI9 d9 þKOdUS, StK&t9gI9 þKOmO IOfl&l 9tG.

Îfl g9fl9K&l, O StK&t9gI9 d9 m&Kk9tIflg 9St9 &lG tUIt dIfl UKm tO&K9l9 StK&t9gII “þ&K I&l9“:

StK&t9gI& d9 &G IUfl9, StK&t9gI& K9ZUlt&t9lOK ŞI StK&t9gI& &flg&J KII. StK&t9gI& d9 &G IUfl9 St&bIl9Şt9:

þKOdUS9l9 S&U g&m& d9 þKOdUS9 G&K9 UKm9&Z S fI9 þKOdUS9 Îfl fIKm ; flIV9lUl þK9 UKIlOK þK&GtIG&t9 l&

b9fl9fIGI&K; K9gIUfl9& ŞI K9Sþ9GtIV þI9 9l9 þ9 G&K9 S9 V& GOm9KGI&lIZ& þKOdUSUl; G&fl&l9l9 d9 dIStKIbU I9

UtIlIZ&t9 9tG. StK&t9gI& K9ZUlt&t9lOK mOtIV9&Z &G IUflIl9 fIKm9I þKIfl &bOKd&K9& þKIOKIt&K & UflOK

dOm9flII GUm &K fI: UtIlIt&t9& SOGI&l & þKOdUS9lOK; UtIlIZ&K9& GOmþl9t & G&þ&GI−t IlOK d9 þKOdUG

I9 S&U & fOK 9I d9 mUflG ; þKIOKIt Il9 t9hflIG9 9tG. PKIfl StK&t9gI& &flg&J KII S9 St&bIl9Şt9 GIfl9, Gâfld ŞI

Ufld9 V& 9X9GUt& &G IUflIl9 GOflGK9t9 GUþKIflS9 Îfl StK&t9gI& Îfl G&UZ .

T&GtIG& d9 m&Kk9tIflg K9&lIZ9&Z tK&flSþUfl9K9& 9f9GtIV Îfl þK&GtIG & StK&t9gIIlOK d9 m&Kk9tIflg

&l9 Ufl9I fIKm9. R9l& I& ÎfltK9 StK&t9gI& ŞI t&GtIG& d9 m&Kk9tIflg 9St9 d9 l& ÎfltK9g l& þ&Kt9.
 7.2. IMPORTAN A STRATEGIEI DE PIA
ÎN CADRUL POLITICII DE MARKETING A FIRMEI

S9 &þK9GI&Z , &tât Îfl t9OKI9 Gât ŞI Îfl þK&GtIG , G StK&t9gI& d9 þI& K9þK9ZIflt 9l9m9fltUl G9fltK&l

&l þOlItIGII d9 m&Kk9tIflg & fIKm9I. D9 &S9m9fl9&, Îfl GOfldI IIl9 &GtU&l9, Îfl G&dKUl fI9G K9I fIKm9

9St9 &bSOlUt fl9G9S&K 9l&bOK&K9& Ufl9I StK&t9gII d9 þI& G&K9 S K SþUfld G9KIfl 9lOK m9dIUlUI

9Xt9Kfl &l fIKm9I ŞI S V&lOKIfIG9 OþtIm K9SUKS9l9 d9 G&K9 dISþUfl9 fIKm&.

Iflâfld S9&m& d9 ImþOKt&fl & StK&t9gI9I d9 þI& þ9fltKU &GtIVIt&t9& fIKm9I, &G9&St& K9þK9ZIflt

d9 f&þt þUflGtUl d9 þl9G&K9 Îfl 9l&bOK&K9& ŞI fUfld&m9flt&K9& tUtUKOK G9lOKl&lt9 Oþ IUflI StK&t9gIG9 &l9

fIKm9I. Îfl &G9St GOflt9Xt, 9l9m9flt9l9 Îfl fUflG I9 d9 G&K9 SUflt GOflStKUIt9 dIV9KS9l9 tIþUKI d9 StK&t9gII d9

m&Kk9tIflg S9 þOt GOflGK9tIZ& Îfl: dIfl&mIG& þI9 9I, StKUGtUK& þI9 9I, SGhImb KIl9 G&K9 &U lOG þ9 þI&

, 9XIg9fl 9l9 þI9 9I, flIV9lUl GOmþ9tI I9I.

PKOf9SOKUl C. FlOK9SGU Gl&SIfIG StK&t9gIIl9 d9 þI& Îfl fUflG I9 d9 9l9m9flt9l9 9flUm9K&t9

&flt9KIOK(fIgUK& 7.1.).

StK&t9gIIl9 d9 þI& 9l&bOK&t9 ŞI &dOþt&t9 Îfl &GtIVIt&t9& fIKm9I &U Ufl G&K&Gt9K dIfl&mIG; d9

&S9m9fl9&, fIKm& þO&t9 Oþt& þ9fltKU fOKmUl&K9& Ufl9I StK&t9gII UflIG9 þ9fltKU tO&t9 þKOdUS9l9 ŞI tO&t9

&GtIVIt Il9 S&l9 S&U þO&t9 9l&bOK& StK&t9gII dIf9K9fl I&t9, þ9 þKOdUS9 S&U gKUþ9 d9 þKOdUS9.

POZI I& fIKm9I f& d9:

DIL&KIC& StFUCtUF& SChIKb FIl9 NIV9lUl

EXIⓟ9L 9l9
§I9 9I §I9 9I §I9 9I
§I9 9I COK§9tI I9I

FtVDt9gID FtVDt9gI9 FtVDt9gI9 FtVDt9gID FtVDt9gI9

GK9Şt9KII fl9dIf9K9fl I&t &GtIV 9XIg9fl 9I Of9flSIV

KIdIG&t9

FtVDt9gID FtVDt9gI9 FtVDt9gI9 FtVDt9gID FtVDt9gI9

m9fl Ifl9KII dIf9K9fl I&t þ&SIV 9XIg9fl d9f9flSIV

9I

m9dII

FtVDt9gID FtVDt9gI9 FtVDt9gI9 FtVDt9gID

K9StKâflg9KII GOflG9fltK&t &d&þtIV 9XIg9fl 9I

SG ZUt9

FIⓟUF& 7.1. Cl&SIfIC&F9& StF&t9ⓟIIlOF d9 §I&

FYVFD: C. FlOK9SGU ŞI GOl&b., M&Kk9tIflg, Ed. M&Kk9t9K, BUGUK9ŞtI, 1992

El&bOK&K9& Ufl9I StK&t9gII d9 þI& K9þK9ZIflt O &GtIVIt&t9 GOmþl9X , G&K9 fl9G9SIt GOmþ9t9fl ,

9Xþ9KI9fl , O bUfl GUflO&Şt9K9 & þI9 9I 9tG ŞI G&K9 &K9 dK9þt SGOþ 9l&bOK&K9& UflOK d9GIZII &d9GV&t9

þ9fltKU fIKm& Îfl G&UZ . Sþ9GI&lIŞtII ImþlIG& I Îfl &G9&St &GtIVIt&t9 ÎmbIfl , d9 K9gUl , 9l9m9flt9 d9

fl&tUK ObI9GtIV GU d9t9KmIfl KI d9 OKdIfl SUbI9GtIV. PKOG9SUl d9 9l&bOK&K9 & StK&t9gI9I d9 þI& þO&t9

fI þK9Z9flt&t SGh9m&tIG &Ş& GUm K9ZUlt dIfl fIgUK& 7.2.

 St&bIlIK9& ObI9GtIV9lOK Afl&1ZS& dZ&gflOSfZC & fl9dZX1XZ d9 fl&FK9fZflg
g9fl9K&l9

Sf&bZ1ZF9& OþþZXflZ1OF SfF&f9gZC9 fXfld&fl9flf&19:

−S9gfl9flf&F9& þZ9þ9Z
−S919Cf&F9& 919fl9flf91OF VZS&f9
−&19g9F9& CãZ1OF d9 F9SO1V&F9
−þOSZþZOfl&F9&

COflC9þ9F9& fl&FK9fZflgX1XZ—flZX:
−
þFOdXS
−þF9þ dZSfFZbXþZ9 þFOflOV&F9

−
−

EV&lU&K9& þK9VIZIOfl&lã & StK&t9gIIlOK

Iflþ19fl9flf&F9& SfF&f9gZ9Z

COflfFO1X1 Zflþ19fl9flfãFZZ SfF&f9gZ9Z

FIⓟUF& 7.2. El&bOF&F9& StF&t9ⓟI9I d9 §I&

FYVFD: G. M9dKIh&fl, M.B. S&lO, R. BO\9K, M&Kk9tIflg

7.3. MIXUL DE MARKETING

MIXUl d9 m&Kk9tIflg þO&t9 fI d9fIflIt G& Ufl IflStKUm9flt d9 K9&lIZ&K9 & þOlItIGII d9 m&Kk9tIflg

& fIKm9I, G&K9 GOflSt dIfltK−O GOmbIfl& I9 UflIt&K & dIf9KIt9lOK V&KI&bIl9 d9 m&Kk9tIflg, Îfl þ&tKU

dOm9flII dIStIflGt9: þKOdUS, þK9 , dIStKIbU I9 ŞI þKOmOV&K9(fIgUK& 7.3.). NO IUfl9& d9 mIX þKOVIfl9 d9 l&

GUVâfltUl “mIXtUK9“, G&K9 Îfl lImb& 9flgl9Z &K9 S9mflIfIG& I& d9 &m9St9G, ÎmbIfl&K9, GOmbI−fl&K9.

CK9&tOKUl GOflG9þtUlUI d9 m&Kk9tIflg−mIX & fOSt þKOf9SOKUl UflIV9KSIt II H&KV&Kd, N9Il BOKd9fl.

Îfl G&dKUl &bOKd KII &GtU&l9 & GOflG9þtUlUI d9 m&Kk9tIflg mIX, ImþOKt&fl & G9lOK þ&tKU 9l9m9flt9

GOmþOfl9flt9−þKOdUS, þK9 , dIStKIbU I9 ŞI þKOmOV&K9−V&KI&Z Îfl fUflG I9 d9 GOfldI IIl9 GOflGK9t9 &l9

tK&flSþUfl9KII Îfl þK&GtIG & mIXUlUI. D9 &S9m9fl9&, Îfl þK&GtIG , flU 9St9 OblIg&tOKI9 þK9Z9fl & tUtUKOK

9l9m9flt9lOK þ9fltKU K9&lIZ&K9& mIXUlUI.

C& UKm&K9 & dIV9KSIt II ŞI GOmþl9XIt II fI9G KUI& dIfltK9 G9l9 þ&tKU GOmþOfl9flt9 &l9 mIXUlUI,

l& flIV9lUl fI9G KUI& dIfltK9 9l9 S9 þO&t9 9l&bOK& Ufl &Ş& flUmIt SUbmIX: SUbmIX d9 þKOdUS, SUbmIX

d9 þK9 , SUbmIX d9 dIStKIbU I9 S&U SUbmIX d9 þKOmOV&K9.

 R9ZUK&t

AGtIVIt&t9& d9Sf ŞUK&t d9 fIKm9, IfldIf9K9flt d9 dOm9flIUl d9 &GtIVIt&t9 &l &G9StOK&, tK9bUI9

S K SþUfld UflOK mUltIþl9 G9KIfl 9: dIfl&mISm, G&þ&GIt&t9 d9 &d&þt&K9, G&þ&GIt&t9 d9

IflO−V&K9, fl9XIbIlIt&t9, VIZIUfl9 þKOSþ9GtIV 9tG. D9 &S9m9fl9&, Îfl G9l9 m&I fK9GV9flt9 dIfltK9 SItU&

IIl9 þK&GtIG9 GOflGK9t9, fIKm& 9VOlU−9&Z

ÎfltK−Ufl m9dIU “&gIt&t“ ŞI ImþK9VIZIbIl. Îfl &G9St9 GOfldI II, þK9Z9fl & m&Kk9tIflgUlUI ¯

þKIfl IflStKUm9flt9l9 S&l9 GOflGK9t9 − S9 dOV9d9Şt9 & fI &bSOlUt fl9G9S&K Îfl

fUfld&m9flt&K9& StK&t9gI9I glOb&l9 & fIKm9I.

POlItIG& d9 þKOdUS POlItIG& d9 þK9

MIXUl d9 m&Kk9tIflg

POlItIG& d9 dIStKIbU I9 POlItIG& þKOmO IOfl&l

FIⓟUF& 7.3. MIXUl d9 K&Fk9tILⓟ

COLC9§t9 Ch9I9

◆ POlItIC& d9 K&Fk9tILⓟ. COmþOKt&m9fltUl fIKm9I Îfl l9g tUK GU &flS&mblUl þKObl9m9lOK K9ZUlt&t9 G&

UKm&K9 & d9Sf ŞUK KII &GtIVIt II d9 þI& .

◆ StF&t9ⓟI& d9 K&Fk9tILⓟ. COmþOfl9flt & þOlItIGII d9 m&Kk9tIflg & fIKm9I; þO&t9 fI d9fIflIt þKIfl

þKIflGIþ&l9l9 dIK9G II Îfl G&K9 fIKm& ÎŞI mObIlIZ9&Z K9SUKS9l9 þ9fltKU &−ŞI Îfld9þlIflI
ObI9GtIV9l9 þKOgK&m&t9.

◆ T&CtIC& d9 K&Fk9tILⓟ. IflStKUm9fltUl GOflGK9t d9 tK&flSþUfl9K9 Îfl þK&GtIG & StK&t9gI9I d9 m&Kk9tIflg.

◆ MIXUl d9 K&Fk9tILⓟ. COmbIfl&K9& ÎfltK−Ufl &flS&mblU UflIt&K ŞI GO9K9flt & 9l9m9flt9lOK G&K9 VIZ9&Z

þOlItIG& d9 þKOdUS, þOlItIG& d9 þK9 , þOlItIG& d9 dIStKIbU I9 ŞI þOlItIG& þKOmO IOfl&l & fIKm9I.
C&§ItOlUl 8

POLITICA DE PRODUS

ObI9CtIY9:

• C&K&Gt9KIZ&K9& &GtIVIt IlOK d9 m&Kk9tIflg Sþ9GIfIG9 9t&þ9lOK GIGlUlUI d9 VI& &l þKOdUSUlUI.

• F&mIlI&KIZ&K9& GU G&t9gOKII ŞI GOflG9þt9 flOI þK9GUm: þKOdUS, GIGlUl d9 VI& &l þKOdUSUlUI,

g&m d9 þKOdUS9, 9mbl9m , m&KG .

• C&K&Gt9KIZ&K9& tIþOlOgI9I d9 StK&t9gII / þOlItIGI d9 m&Kk9tIflg Sþ9GIfIG9 dIf9KIt9lOK þKOdUS9.

8.1. CONSIDERA II GENERALE PRIVIND PRODUSUL; CICLUL DE VIA ç

CATEGORII

ŞI CONCEPTE; CORELA II

PKOdUSUl/S9KVIGIUl K9þK9ZIflt Ufl& dIfl þKIflGIþ&l9l9 V&KI&bIl9 GOfltKOl&bIl9 d9 m&Kk9tIflg G&K9,

Îfl GOmbIfl& II GU &lt9 V&KI&bIl9 Sþ9GIfIG9 GOflGUK l& þKOI9Gt&K9& þKOgK&m9lOK Îfl mIXUKIl9 d9

m&Kk9tIflg −

IflStKUm9flt9 9fIG&G9 þ9fltKU &tIflg9K9& ObI9GtIV9lOK þK9St&bIlIt9 þ9 dIf9KIt9l9 þI9 9 Iflt . PKOdUS9l9 Ufl9I

fIKm9 SUflt K9ZUlt&t9l9 &GtIVIt II S&l9 9GOflOmIG9, K9ZUlt&t9 G9 þOt fI Of9KIt9 UflOK GlI9fl I þOt9fl I&lI.El9

þOt fI d9 fl&tUK& bUflUKIlOK m&t9KI&l9 S&U & S9KVIGIIlOK.

Îfl VIZIUfl9 mOd9Kfl , Ufl §7OdUS S9 þO&t9 d9fIflI G& fIIfld O COmbIfl& I9 d9 bUflU7I m&t97I&l9 ŞI

S97YICII fl9C9S&7 S&tISf&C97II Ufl9I fl9YOI bIfl9 Id9fltIfIC&t9 (d9 9X9mþlU, O fIKm d9 &þ&K&t9 d9

UZ G&SflIG þKOþUfl9 GlI9flt9l9I S&l9 &þ&K&t9 ÎmþK9Ufl GU g&K&fl II ŞI S9KVIGII).

ÎfltK−O SOGI9t&t9 d9ZVOlt&t 9GOflOmIG, Îfl G&K9 fl9VOIl9 þKIm&K9 SUflt &SIgUK&t9 þ9fltKU m&K9&

m&JOKIt&t9 & þOþUl& I9I, Îfl G&K9 d9 Gâ IV& &flI bUflI S−& &JUflS GhI&K l& &Ş& ZISUl GOflSUm

"OSt9flt&tIV", þKOdUS9l9 / S9KVIGIIl9 SUflt GUmþ K&t9 þ9fltKU G&lIt&−t9& lOK, þ9fltKU G99& G9 9l9

SImbOlIZ9&Z 9tG.

Al tUKI d9 flO IUfl9& d9 þKOdUS, S9 UtIlIZ9&Z ŞI &lt9l9: þKOdUS ¯ fUflG I9 S&U "þKOdUS − þI&

". Ufl þKOdUS flU 9XISt Îfl VIZIUfl9 d9 m&Kk9tIflg d9Gât d&G 9l K SþUfld9 Ufl9I &Şt9þt KI, dOKIfl 9,

fl9VOI, &mbI II, mOtIV& II,þ9 G&K9 fUflG I& lUI O V& S&tISf&G9 ÎfltK−O m&flI9K Sþ9GIfIG . Îfl &G9St

GOflt9Xt, G9KG9t KIl9 þKIVIfld mOtIV& IIl9 þSIhOlOgIG9 &l9 GOflSUm&tOKUlUI þOt9fl I&l K9þK9ZIflt

þUflGtUl d9 þl9G&K9 Îfl þKOI9Gt&K9& ¯ G9KG9t&K9& ŞI d9ZVOlt&K9& VIItOKUlUI (flOUlUI) þKOdUS / S9KVIGIU.

Od&t þUS9 l& þUflGt, þKOdUS9l9 SUflt t9St&t9, l&flS&t9 þ9 þI& ŞI &U Ufl GIGlU d9 VI& Sþ9GIfIG.

M&fl&g9m9fltUl þKOdUS9lOK K9þK9ZIflt &flS&mblUl m9tO−d9lOK, IflStKUm9flt9lOK ŞI t9hflIGIlOK

þUS9 Îfl SlUJb& K9&lIZ KII UflUI þKOdUS GOflGK9t, þKOdUS G&K9 UKm9&Z S GOK9SþUfld dIfl þUflGt d9

V9d9K9 t9hflIG, 9GOflOmIG, JUKIdIG, SOGI&l, GUltUK&l, K9lIgIOS 9tG G9KIfl 9lOK UtIlIZ&tOKUlUI, þ9KSO&fl

fIZIG S&U JUKIdIG . Îfl GOfldI IIl9 Ufl9I 9GOflOmII d9 þI& GOflGUK9fl I&l , flU S9 m&I VIfld9 G99&

G9 S9 þO&t9 þKOdUG9 GI dImþOtKIV , S9 þKOdUG9 G99& G9 S9 SOlIGIt , G99& G9 &GG9þt þI& &.

M&fl&g9m9fltUl þKOdUS9lOK K9þK9ZIflt , d9 f&þt, m&fl&g9m9fltUl Ufl9I g&m9 d9 þKOdUS9, þ9fltKU G Ufl

þKOdUS K mâfl9 K&K9OKI IZOl&t, 9l f Gâfld þ&Kt9 Îfl g9fl9K&l dIfltK−O f&mIlI9 d9 þKOdUS9 G&K9 S9 &dK9S9&Z

Ufl9I þI9 9 Iflt . Îfl G&dKUl d9m9KSUlUI Sþ9GIfIG m&Kk9tIflgUlUI, Id9fltIfIG&K9& þI9 9I Iflt 9St9 Ufl

9l9m9flt 9XtK9m d9 ImþOKt&flt, d9 &S9m9fl9& þOZI IOfl&K9& ŞI &V&flt&JUl GOflGUK9fl I&l &l fI9G KUI þKOdUS

(GhI&K d&G &þ&K Ifl9 Ufl9I g&m9).

O m9tOd GU mUltIþl9 &þlIG& II Îfl m&fl&g9m9fltUl þ9KfOKm&flt &l þKOdUSUlUI O K9þK9ZIflt

m9tOd& B.C.G. Îfl b&Z& &G9St9I m9tOd9 d9 &fl&lIZ ŞI þK9dIG I9, þKOdUS9l9 Of9KIt9 SþK9 VâflZ&K9 þOt fI

Gl&SIfIG&t9 dUþ bIfl9GUflOSGUt StKUGtUK & mOd9lUlUI: þKOdUS9 “V9d9t ”, “dIl9m ”, “V&G d9 mUlS”

ŞI K9Sþ9GtIV “þI&tK d9 mO&K ”. Ufl þKOdUS “dIl9m ”, G&K9 GUG9K9Şt9 O þOZI I9 GOflGUK9fl I&l

þUt9KflIG , d9VIfl9 Ufl þKOdUS “V9d9t ”. Îfl G&Z GOfltK&K, 9l V& d9V9flI Ufl þKOdUS mOKt / þI&tK d9

mO&K . M9tOd&

B.C.G. S9 þO&t9 fOlOSI ŞI l& flIV9lUl Ufl9I K9 9l9 d9 VâflZ&K9 GU &m flUfltUl &þ&K Iflâfld Ufl9I fIKm9

S&U UflUI G&fl&l d9 dIStKIbU I9, Id9fltIfIGâfldU−S9 d9 &G9&St d&t þUflGt9l9 d9 VâflZ&K9 dIl9m , V9d9t ,

9tG.

EXISt9fl & þ9 þI& & UflUI flUm K ÎflS9mfl&t d9 þKOdUS9 ŞI S9KVIGII & GOfldUS l& 9l&bOK&K9& d9
flOm9flGl&tO&K9 ŞI Gl&SIfIG KI &d9GV&t9. D9 9X9mþlU, flOm9flGl&tO&K9l9 þKOdUS9lOK 9l&bOK&t9 d9
IflStItUtUl FK&flG9Z d9 AUtOS9KVIK9 (I.F.L.S.) &U &VUt Îfl V9d9K9 S &SIgUK9 fIKm9lOK dIStKIbUItO&K9

Ufl G&dKU þ9fltKU d9Sf ŞUK&K9& &GtIVIt IlOK þKOþKII, IflGlUSIV K9&lIZ&K9& UflOK St&tIStIGI

GOm9KGI&l9 (þ&fl9lUKI) UtIlIZ&t9 Îfl G9KG9t KIl9 d9 þI& . CU tItlU d9 9X9mþlU þK9Z9flt m Îfl t&b9lUl

d9 m&I JOS Gl&SIfIG&K9& I.F.L.S., þ9fltKU dOU gKUþ9 d9 þKOdUS9: &lIm9flt&K9 ŞI

9GhIþ&m9flt9 G&SflIG9 (flOm9flGl&tOKUl fK&flG9Z I.F.L.S.dIfl 1992 gKUþ& 48 f&mIlII, 270

SUbf&mIlII, 583 S9gm9flt9 Îfl dOm9flIUl &lIm9flt&K).

T&b9l fl7. 8.1. MOd9lUl f7&flC9Z d9 Cl&SIfIC&79 & §7OdUS9lO7

NOm9flGl&− F&mIlI& SUbf&mI− S9gm9flt9 COdIfIG&K9

tUK& lI& flUm9KIG

d9 K9f9KIfl

PKOdUS9 210 10 10 7102

&lIm9flt&K9 l& 9tUV

COflS9KV9 M&Z K9
C&t9gOKI&: 20 7103
d9 l9gUm9 V9Kd9
þKOdUS9 N&tUK&l

b G flI9

M KfUKI 610 40 10 1119

g9fl9K&l9 AþlIG9 mUK&l9

C&t9gOKI&: El9GtKIGI− PKOdUS9 20 1120

9GhIþ&m9flt9 t&t9 d9 LUStK9,

G&SflIG9 lUmIfl IlUmIfl&t l&mþ&d&K9

AStf9l d9 gKUþ KI, Gl&SIfIG KI ŞI flOm9flGl&tO&K9, 9XISt Îfl fI9G&K9 &K ; ImþOKt&flt 9St9, Îfl

9t&þ& &GtU&l , UKm&K9 & t9fldIfl 9I d9 GOflStItUIK9 & þI9 9I glOb&l9 Iflt9Kfl& IOfl&l9,S S9 &JUflg l& Ufl

GOflS9flS ŞI Îfl &G9St dOm9flIU: K9&lIZ&K9& UflUI flOm9flGl&tOK d9 m KfUKI UflIV9KS&l (G99& G9 Îfl þ&Kt9

S−& K9&lIZ&t Îfl lIflII g9fl9K&l9) GU 9f9Gt9 b9fl9fIG9 Îfl dOm9flIUl St&tIStIGII , &fl&lIZ9I GOmþ&K&tIV9 Iflt9K

KI, d&K ŞI þ9 lIflI& þKOmOV KII þKOgK9SUlUI t9hflIG 9GOflOmIG ŞI SOGI&l.

CIGlUl d9 VI& &l þKOdUSUlUI

Afl&lOgI& GU bIOlOgI& ŞI d9mOgK&fI& I−& d9t9KmIfl&t þ9 mUl I Sþ9GI&lIŞtI S GOflSId9K9 G VI&

UflUI þKOdUS (m&KG ) UKm9&Z bIfl9GUflOSGUtUl GIGlU: fl&Şt9K9, d9ZVOlt&K9, m&tUKIt&t9, d9GlIfl, &Ş&

GUm K9ZUlt dIfl fIgUK& d9 m&I JOS:

l&flS&K9 GK9Şt9K9m&tUKI−
A
t&t9
d9GlIfl

tImþ

FIⓟU7& fl7. 8.1. CIClUl d9 YI& t9O79tIC &l §7OdUSUlUI (A) ŞI &l §7OfItUlUI (B)

AG9&St t9OKI9 9St9 S9dUG tOK d9 SImþl , d&K d9 mUlt9 OKI dIfIGIl d9 UtIlIZ&t dIfl þUflGt d9 V9d9K9

Oþ9K& IOfl&l d9O&K9G9 :

&) þ9fltKU Ufl9l9 þKOdUS9 / S9KVIGII flO IUfl9& d9 GIGlU flU &þ&K9 Gl&K, d&t fIIfld m&K9&
lOflg9VIt&t9 & fl9VOIlOK S&tISf GUt9;
 b) Îfl þK&GtIG 9St9 gK9U S d9t9KmIflI ObI9GtIV ŞI þK9GIS f&Z9l9 GIGlUlUI d9 VI& : StUdIIl9

d9 Sþ9GI&lIt&t9 d9mOflStK9&Z G GIKG& 20−30% dIfltK9 þKOdUS9 &U Ufl GIGlU d9 VI& Gl&K, m&I

fK9GV9flt9 fIIfld "K9þKIZ9l9" (S&U GIGlUKIl9 þ&K I&l9);

G) GOflG9þtUl d9 GIGlU d9 VI& 9St9 StKâflS l9g&t d9 flO IUfl9& d9 dUK&t d9 VI& & þKOdUSUlUI.

ESt9 UtIl dIfl þUflGtUl d9 V9d9K9 &l “t9K&þI9I” d9 m&Kk9tIflg (&ltf9l SþUS: K9þOZI IOfl&K9, dIf9K9fl I9K9,

þKOmOV&K9 9tG.) S − I þKOþUI S m9fl II Îfl VI& Ufl þKOdUS S&U S −l &b&fldOfl9ZI (9V9fltU&l S −l

K9l&flS9ZI).

DUK&t& d9 VI& & UflUI þKOdUS / m&KG d9þIfld9 d9 þI& & þ9 G&K9 S9 mIŞG (G K9I& I S9 &dK9S9&Z )

ŞI d9 KItmUl d9 IflOV& I9 &l K&mUKII d9 þKOdUG I9. D9 9X9mþlU, þI& & m9dIG&m9flt9lOK Îfl &flII 1960

ŞI þI& & IflfOKm&tIG Îfl &flII 1990 &U GUflOSGUt KItmUKI d9 IflOV& I9 fO&Kt9 KIdIG&t9 ŞI Îfl GOflS9GIfl

dUK&t& d9 VI& & þKOdUS9lOK & fOSt fO&Kt9 SGUKt (3 − 5 &flI). DImþOtKIV , þ9 þI& & bUflUKIlOK d9

GOflSUm, Ufld9 IflOV& I& 9St9 mOd9St , I&K IflV9StI− IIl9 Îfl þUblIGIt&t9 SUflt fO&Kt9 KIdIG&t9, dUK&t& d9 VI&

& þKOdU−S9lOK 9St9 fO&Kt9 m&K9. M&K9& m&JOKIt&t9 & m KGIlOK d9 bUflUKI d9 GOflSUm þK9Z9flt9 &ZI

Îfl m&g&ZIfl9, d&t9&Z d9 Gâ IV& &flI.

POlItIG& d9 m&Kk9tIflg & þKOdUSUlUI, &fl&lIZâfld f&Z9l9 / 9t&−þ9l9 GIGlUlUI d9 VI& &l

þKOdUSUlUI, &K9 Îfl V9d9K9 þOSIbIlIt&t9& K9l&flS KII þKOdUSUlUI (fIgUK& flK. 8.2. ) S&U & l&flS KII UflUI

þKOdUS flOU þ9 þI& .

D9GIZI& d9 & l&flS& Îfl þKOdUG I9 ŞI dIStKIbU I9 Ufl þKOdUS / S9KVIGIU K9þK9ZIflt þ9fltKU GOfldUG9K9&

Ufl9I fIKm9, Ufl& dIfl G9l9 m&I ImþOKt&flt9 ŞI GOmþl9X9 d9GIZII; þ9fltKU m&t9KI&lIZ&K9& &G9St9I& SUflt

þUS9 Îfl mIŞG&K9 / &lOG&t9 ImþOKt&flt9 K9SUKS9 m&t9−KI&l9, t9hflIG9, Um&fl9 d&K ŞI fIfl&flGI&K9. FI9G&K9

dIfltK9 mUltIþl9l9 GKIt9KII þKIVIfld OþtImIZ&K9& d9GIZI9I d9 l&flS&K9 þ9 þI& & UflUI þKOdUS SUflt Îfl

G9l9 dIfl UKm GU&fltIfIG&t9 9GOflOmIG: GOStUKIl9 d9 þKOdUG I9 ŞI dIStKIbU I9 S9 GOmþ&K GU þK9 UKIl9

þI9 9I G&K9, d&G SUflt &GOþ9KItO&K9, GOfldUG l& IfltK&K9& þ9 þI& & þKOdUSUlUI (Îfl G&Z GOfltK&K

Oþ9K&tOKUl 9GOflOmIG &b&fldOfl9&Z Id99& l&flS KII þKOdUSUlUI þ9 þI& ).

VâflZ KI
A (K9l&flS&K9 K9UŞIt
)

B (9Ş9GUl
K9l&flS KII)

D9GIZI& d9 K9l&flS&K9

tImþ

FIⓟU7& fl7. 8.2. EYOlU I& Îfl tIm§ & YI9 II UflUI §7OdUS

P9fltKU Id9fltIfIG&K9& UflUI þKOdUS þ9 þI& S9 fOlOS9SG dIV9KS9 9l9m9flt9: flUm9l9,

9tIGh9t&, &mb&l&JUl, m&KG& (UltIm9l9 dOU fO&Kt9 ImþOKt&flt9 Îfl m&Kk9tIflgUl mOd9Kfl).

O MŒVC 9St9 Ufl S9mfl G&K9 S9KV9Şt9 l& dIf9K9fl I9K9& þKOdUS9lOK Ufl9I fIKm9 d9 G9l9 &l9 &lt9I
fIKm9 GOflGUK9flt9.

R9þK9Z9flt&K9& gK&fIG & Ufl9I m KGI 9St9 d9flUmIt Îfl lIt9K&tUK& fK&flG9Z d9 Sþ9GI&lIt&t9

"l&gOt\þ9"; þ9 þI9 9l9 &GtU&l9, þUt9KflIG GOflGUK9fl I&l9, O m&KG 9St9 IfldISþ9flS&bIl þ9fltKU m&JOKIt&t9&
þKOdUS9lOK. Iflt9K9SUl þ9fltKU StUdIUl Ufl9I m KGI K9ZUlt dIfl UKm tO&K9l9 GOflSId9K9flt9:

&) f K m&KG flU S9 þOt f&G9 dIf9K9fl I9KI f& d9 GOflGUK9fl ;

b) f K m&KG flU þUt9m &V9& Im&gIfl9& fIKm9I ¯ þKOdU−SUlUI, &dIG O K9þK9Z9flt&K9 & þKOdUSUlUI

/ fIKm9I Îfl SþIKItUl &GG9þ IUflII GOflSUm&tOKUlUI;

G) f K m&KG , GOmUflIG&K9& þUblIGIt&K 9St9 dIfIGIl , &þKO&þ9 ImþOSIbIl ;

 d) f K m&KG flU 9St9 þOSIbIl K9&lIZ&K9& UflUI G&t&lOg GU &JUtOKUl G KUI& S9 GOflf9K Ufl dK9þt

d9 þKOþKI9t&t9 þKOdUG tOKUlUI, UtIlIZ&tOKUlUI 9tG, &Stf9l ÎflGât S S9 þK9VIfl

GOfltK&f&G9K9& S&U ImIt& I&, ÎfltK−Ufl t9KItOKIU þK9GIZ&t (fl&

IOfl&l). O m&KG G9 & fOSt G&t&lOg&t d9VIfl9 Ufl 9l9m9flt þ&tKImOflI&l &GtIV G9 þO&t9 fI VâfldUt,

G9d&t GU tItlU gK&tUIt, &dUS G& &þOKt ÎfltK−O &lt fIKm flOU GK9&t , d&t Îfl lOG& I9 Ufl9I SIflgUK9

þ9KSO&fl9 (lIG9fl 9XGlUSIV ) S&U m&I mUltOK þ9KSO&fl9 (lIG9fl fl99XGlUSIV ), d&t

Îfl g&J þ9fltKU g&K&flt&K9& Ufl9I d&tOKII (m&KG& 9St9 Ufl ImþOKt&flt 9l9m9flt &l fOfldUlUI d9 GOm9K , 9XþK9S

K9gl9m9flt&t Îfl fI9G&K9 &K , G& ŞI þ9 þl&fl Iflt9Kfl& IOfl&l).

Îfl þK&GtIG& 9GOflOmIG & &f&G9KIlOK SUflt fOlOSIt9 O m&K9 dIV9KSIt&t9 d9 m KGI, dIfltK9 G&K9

&mIfltIm:

1. m&7C& tI§ “§7OdUS”: m&KG& 9St9 &SOGI&t UflUI SIflgUK þKOdUS / S9KVIGIU;

2. m&7C& “Umb79l ”: m&KG& &GOþ9K m&I mUlt9 þKOdUS9 / S9KVIGII. E& þ9KmIt9 K9gKUþ&K9& m&I

mUltOK m KGI þKOdUS ÎfltK−Ufl SIflgUK S9gm9flt þ9 þI& . D9ZVOlt&K9& m KGIlOK UmbK9l 9St9 Îfl mOd

þ&KtIGUl&K IfldIG&t þ9 þI9 9l9 hIþ9KS9gm9flt&t9, GUm 9St9 G9& & bISGUI IlOK, b UtUKIlOK K GOKItO&K9;

3. m&7C& S9mfl tU7 : m&KG& IflGlUd9 Îfl GOmþOfl9fl & S& &tât m KGI UmbK9l Gât ŞI m KGI þKOdUS

(G&ZUl fIKm9lOK "d9 gKUþ");

4. m&7C& flOtO7I9: m&KG& G9 9St9 &tât d9 GUflOSGUt ÎflGât Ufl tKIbUfl&l GOm9KGI&l S O GOflSId9K9

G& fIIfld V&l&bIl þ9fltKU tO&t9 Gl&S9l9 d9 þKOdUS9 / S9KVIGII SImIl&K9, GhI&K d&G 9& flU & fOSt d9þUS

d9Gât G& Ufl& SIflgUK . EX9mþlU: COG& COl&.

5. m&7C& dISt7IbUItO7UlUI: &GOþ9K &tât fIKm& dIStKI−bUItOKUlUI, Gât ŞI tO&t9 þKOdUS9l9

GOm9KGI&lIZ&t9 d9 &G9St&.

Al9g9K9& Ufl9I m KGI 9St9 O d9GIZI9 d9 m&Kk9tIflg d9OS9bIt d9 GOmþl9X . Îfl þKOG9SUl d9 &l9g9K9

tK9bUI9 S S9 Ifl GOflt d9 GOflStKâflg9KI mUltIþl9: lIflgVIStIG9, fOfl9tIG9, JUKIdIG9, GUltUK&l9,

d9 m&Kk9tIflg. StUdIIl9 ÎfltK9þKIflS9 &U d9mOflStK&t G VOG&l9l9 A, O, U SUg9K9&Z ÎflG9tIfl9&l&,

gK9Ut&t9&, ObSGUKIt&t9&, Îfl tImþ G9 VOG&l9l9 E ŞI I 9VOG K&þIdIt&t9&, lUmIfl&, l9J9KIt&t9&. M&KG&

tK9bUI9 S fI9 Îfl &GOKd GU þKOdUSUl / S9KVIGIUl ŞI fIKm& G&K9 O d9S9mfl9&Z .

O m&KG "bUfl " tK9bUI9 S Îfld9þlIfl9&SG &flUmIt9 G9KIfl 9: S fI9 lIZIbIl ŞI UŞOK d9 þKOflUfl

&t, m9mOK&bIl ŞI 9VOG&tO&K9 (m&KG& G9 d9Gl&flŞ9&Z GlI9fltUlUI Im&gIflI m9flt&l9 9St9 mUlt m&I

9fIG&G9 d9Gât O m&KG G9 d9SGKI9 þKOdUSUl); OKIgIfl&l ŞI UtIlIZ&bIl Îfl StK Ifl t&t9 (9St9 9VOG&t G& O

gK9Ş9&l d9 m&Kk9tIflg fOlOSIK9& m KGII "NOV&" þ9fltKU Ufl &UtOmObIl G9 UKm9&Z &

fI 9XþOKt&t Îfl KIl9 Am9KIGII C9fltK&l9

ŞI d9 SUd: Îfl lImb& Sþ&flIOl , flO V& S9 tK&dUG9 þKIfl flU m9Kg9).

POlItIG& d9 m&Kk9tIflg & þKOdUSUlUI &GOKd O ImþOKt&fl &þ&Kt9 ŞI &mb&l&JUlUI, ÎflV9lIŞUl

m&t9KI&l G9 ÎflglOb9&Z þKOdUSUl ŞI ÎI &SIgUK þKOt9G I9 fIZIG , d&K Îfld9þlIfl9Şt9 ŞI fUflG I&

d9 GOmUflIG&K9 GU þI& &.

AMbŒlŒJYl UflUI þKOdUS &K9, Îfl þKIflGIþ&l, dOU G&t9gOKII d9 fUflG II:

&) fUflG II t9hflIG9: þKOt9J&K9& ŞI &SIgUK&K9& G&lIt II þ9 dUK&t& tK&flSþOKtUlUI þKOdUSUlUI, IflGlUSIV

dIStKIbU I9I;

b) fUflG II GOm9KGI&l9 ŞI d9 GOmUflIG& I9: f&GIlIt&K9& VâflZ KII þKOdUSUlUI þKIfl GOmUflIG&K9& GU

VIItOKUl GlI9flt (&mb&l&JUl & fOSt d9flUmIt Îfl lIt9K&tUK& d9 Sþ9GI&lIt&t9 "VâflZ tOKUl mUt" &l þKOdUSUlUI).

P9fltKU Ufl9l9 fOKm9 d9 VâflZ&K9 GU &m flUfltUl (&UtOS9KVIK9& ŞI &lt9 fOKm9 d9 VâflZ&K9 & m

KfUKIlOK), þK9&mb&l&K9& ÎfltK−Ufl dOZ&J &d9GV&t & m KfUKIlOK K9þK9ZIflt O GOfldI I9 9S9fl I&l .

Amb&l&JUl & d9V9flIt þ&Kt9 þKIflGIþ&l & m&Kk9tIflgUlUI mIX. El tK9bUI9 S &tK&g &t9fl I& ŞI S

S9dUG GOflSUm&tOKUl. ESt9 bIfl9GUflOSGUt KOlUl GUlOKIlOK, IflGlUSIV fOKm& lIt9K9lOK &mb&l&JUlUI:

bl9Ul þ9fltKU d9t9Kg9fl I S9mflIfIG f&þtUl G &G9ŞtI& Sþ&l m&I mUlt d9Gât &lbUl; g&lb9flUl S9mflIfIG

O m&I bUfl d9gK9S&K9; &UKIUl ŞI fl9gKUl SUflt &SImIl&t9 lUXUlUI ŞI G&lIt II. P9fltKU bKâflZ , O lIt9K

KOtUfld ŞI gKO&S 9VOG þK9Z9fl & m&t9KIIlOK gK&S9 I&K O lIt9K K&fIfl&t &K9 O &lt S9mflIfIG& I9,

K9Sþ9GtIV O bKâflZ UŞO&K .

Amb&l&JUl S9 SGhImb Îfl tImþ d9O&K9G9 mOdUKIl9 d9 GOflSUm 9VOlU9&Z . C&lIt&t9&,

dI9t9tIGUl, StIlUl d9 VI& d9VIfl þK9þOfld9K9flt9, I&K þKOdUS9l9 IfldIVIdU&l9 SUflt Îfl 9Xþ&flSIUfl9;

&mb&l&JUl tK9bUI9 S S9 &d&þt9Z9 &G9St9I 9VOlU II, tK9bUI9 S d9VIfl dIfl G9 Îfl G9 m&I þK&GtIG, m&I

S9dUG tOK ŞI S Of9K9 Gât m&I mUlt9 IflfOKm& II.

NOVMŒ 9St9 O Sþ9GIfIG& I9 t9hflIG S&U Ufl &lt dOGUm9flt &GG9SIbIl þUblIGUlUI, St&bIlIt
Îfl GOOþ9K&K9 ŞI GU &þKOb&K9& g9fl9K&l & tUtUKOK þ K IlOK Iflt9K9S&t9. O flOKm þO&t9 fI:
K9gIOfl&l ,
fl& IOfl&l S&U Iflt9Kfl& IOfl&l . E& 9St9 fOfld&t þ9 K9ZUlt&t9l9 GOflJUg&t9 &l9 ŞtIIfl 9I, t9hflOlOgI9I

ŞI 9Xþ9KI9fl 9I. Îfl FK&fl &, mUflG& d9 flOKm&lIZ&K9 (9l&bOK&K9, þUblIG&K9 ŞI þUfl9K9 Îfl &þlIG&K9 &

flOKm9lOK) 9St9 GOOKdOfl&t d9 O &SOGI& I9 fl& IOfl&l , GK9&t þKIfl l9g9& dIfl 1901 ŞI þl&S&t SUb tUt9l&

MIflISt9KUlUI IfldUStKI9I: A.F.N.O.R. Aþ Kâfld þOZI I& FK&fl 9I Îfl m&t9KI9 d9 flOKm&lIZ&K9, Îfl K&þOKt

GU IflSt&fl 9l9 9UKOþ9fl9 ŞI Iflt9Kfl& IOfl&l9, ANFOR þO&Kt m&KG& NF, G&K9 G9KtIfIG f&þtUl G

þKOdUS9l9 SUflt GOflfOKm9 GU flOKm9l9 fK&flG9Z9. M&KG& NF 9St9 O &SIgUK&K9 & g&K&fl IIlOK 9S9fl I&l9 :

− g&K&fl I& G&lIt II: lOflg9VIt&t9, þ9KfOKm&fl 9, 9fIG&GIt&t9, K9ZISt9fl , dUK&bIlIt&t9, &Sþ9Gt;

− g&K&fl I& S9GUKIt II: 9l9GtKIG , m9G&flIG ;

− g&K&fl I& &tItUdIflII VIS−&−VIS d9 fUflG IOfl&K9: bUfl fUflG I−Ofl&K9, f&GIlIt&t9 ŞI G&lIt&t9
Îfl UtIlIZ&K9;

− g&K&fl I& K9gUl&KIt II d9 f&bKIG& I9;

− g&K&fl I& K9Sþ9Gt KII GOdUlUI m KGIlOK þUblIG9 ŞI K9gl9−m9flt KII lOK.

NOKm9l9 fK&flG9Z9 K9þK9ZIflt m&I mUlt d9 14500 d9 K9f9KIfl 9, Îfl fI9G&K9 &fl fIIfld

K9VIZUIt9 &þKO&þ9 1000 flOKm9; AFNOR 9dIt9&Z dOU G&t&lO&g9 ŞI O K9VISt lUfl&K "ENJEUX",

dISþUflâfld d9 O b&Z d9 d&t9 9l9GtKOflIG9 "NORIANE"; St&bIl9Şt9 þ9fltKU G9I Iflt9K9S& I Ufl þKOG9d9U

9XIg9flt þ9fltKU Ob Ifl9K9& ŞI m9fl Ifl9K9& dK9þtUlUI d9 fOlOSIK9 & m KGII NF.

O 9tUCh9t K9þK9ZIflt Ufl S9mfl d9 G&lIt&t9, GK9&t d9 Ufl OKg&flISm OfIGI&l: d9 9X9mþlU,

9tIGh9t& WOlm&Kk þ9fltKU lâfl 100%. R9ZUlt&t &l 9fOKtUKIlOK GOflJUg&t9 &l9 þUt9KIlOK þUblIG9,

þKOf9SIOflIŞtIlOK, IflGlUSIV GOflSUm&tOKIlOK, 9tIGh9t9l9 S9 b&Z9&Z þ9 þ&tKU 9l9m9flt9

fUfld&m9flt&l9: þ&Kt9fl9KI&t, dISOGI9K9& fUflG IIlOK d9 G9KtIfIG&K9 ŞI d9 GOfltKOl, O K9f9KIK9 ObI9GtIV

l& G&lIt&t9, O GOOþ9K&K9 ÎfltK9 þKOf9SIOflIŞtI ŞI GOflSUm&tOKI.

D9ŞI 9l9m9flt9 GOmþl9m9flt&K9 &l9 þKOdUSUlUI ¯ 9tIGh9t&, m&KG&, d9flUmIK9&

þKOdUSUlUI, G9KtIfIG&tUl d9 GOflfOKmIt&t9 9tG., þK&GtIG& GOm9KGI&l & d9mOflStK&t G fI9G&K9, Îfl mOd

Ifld9þ9fld9flt, Îfld9þlIfl9Şt9 ImþOKt&flt9 fUflG II ŞI &tKIbU II þ9 O þI& S&tUK&t d9 þKOdUS9 ŞI / S&U

S9KVIGII G&K9 S9 &dK9S9&Z &G9lOK&ŞI GlI9fl I.

8.2. DINAMICA PIE EI PRODUSULUI ŞI POLITICA DE MARKETING

P9 O þI& fl& IOfl&l , þKIVIt dIfl þUflGt d9 V9d9K9 St&tIG, S9 d9Sf&G9 O fO&Kt9 m&K9 dIV9KSIt&t9 d9

þKOdUS9: m&t9KII þKIm9, GOflSUm&bIl9, þKOdUS9 9fl9Kg9tIG9, IfldUStKI&l9, &gKIGOl9, IflGlUSIV O

m&K9 dIV9KSIt&t9 d9 bUflUKI / S9KVIGII þ9KSOfl&l9.

AVâfld dK9þt GKIt9KIU dIf9KIt9l9 þKOdUS9 / S9KVIGII, þI& & fl& IOfl&l S9 StKUGtUK9&Z Îfl þI& &

þKOdUS9lOK IfldUStKI&l9 ŞI þI& & bUflUKIlOK d9 GOflSUm, gKUþ&K9 G&K9 S9 þO&t9 d9t&lI&,

GOflfOKm ObI9GtIV9lOK G9KG9t tOKUlUI S&U þKOf9SIOflIStUlUI.

PI& & þKOdUSUlUI S9 Iflt9Kf9K9&Z GU þI& & fIKm9I / fIKm9lOK þKOdUG tO&K9 d9 þKOdUS9 SImIl&K9 GU

G&K9 IfltK Îfl GOmþ9tI I9 þ9 þI& .

PKOdUS9l9 f&bKIG&t9 d9 O fIKm þOt fI fO&Kt9 dIV9KS9 S&U dImþOtKIV , UKm&K9 & gK&dUlUI S U

d9 Sþ9GI&lIZ&K9; þOt fI StKIGt Sþ9GI&lIZ&t9, þKOdUS9l9 fIIfld "UflIG&t9". C9l9 m&I mUlt9 fIKm9

K9&lIZ9&Z O g&m d9StUl d9 dIV9KS d9 þKOdUS9.

O g&m K9þK9ZIflt Ufl &flS&mblU d9 þKOdUS9, d9fIflIt9 Îfl fUflG I9 d9 O t9hflOlOgI9 S&U d9 O þI&

. Îfl Iflt9KIOKUl Ufl9I g&m9 S9 dIStIflg lIflII S&U f&mIlII, G&K9 gKUþ9&Z þKOdUS9 S&U mOd9l9.

DIm9flSIUflIl9 Ufl9I g&m9 SUflt &þK9GI&t9 þKIfl l KgIm9&, lUflgIm9& ŞI þKOfUflZIm9& 9I: l KgIm9& Ufl9I

g&m9 d9 þKOdUS9 9St9 9g&l GU flUm KUl d9 lIflII / f&mIlII; lUflgIm9& Ufl9I g&m9 9St9 9g&l GU SUm&

þKOdUS9lOK dIfl tO&t9 lIflIIl9 S&U f&mIlIIl9 I&K þKOfUflZIm9& g&m9I d9 þKOdUS9 9St9 9g&l GU SUm&

V&KI&flt9lOK ŞI Oþ IUflIlOK Of9KIt9 d9 fI9G&K9 þKOdUS S&U mOd9l dIfl tO&t9 lIflIIl9 S&U f&mIlIIl9.

PKOfUflZIm9& Ufl9I lIflII / f&mIlII 9St9 9g&l GU flUm KUl d9 þKOdUS9 S&U mOd9l9 G&K9 l9 GOmþUfl.

D9t9KmIfl&K9& m KImII Ufl9I g&m9 9St9 &d9S9& Ufl GOmþKOmIS ÎfltK9 dOU þK9OGUþ KI: O

mIflImIZ&K9 & GOStUKIlOK (d9 þKOdUG I9 ŞI d9 dIStKIbU I9), G&K9 GOfldUG9 l& &l9g9K9& Ufl9I g&m9

ÎflgUSt9 ŞI O GK9Şt9K9 & VâflZ KIlOK, G9 JUStIfIG &l9g9K9& Ufl9I g&m9 l&KgI. Îfl fIgUK& 8.3. þK9Z9flt m

SGh9m&tIG þKIflGIþ&l9l9 &tUUKI ŞI Sl bIGIUflI &l9 G9lOK dOU tIþUKI d9 g&m9 d9 þKOdUS9 dI&m9tK&l

OþUS9.
 MIGKOm9dIUl ŞI m&GKOm9dIUl OKIG K9I þI9 9, IfldIf9K9flt d9 fl&tUK& þKOdUS9lOK / S9KVIGIIlOK

GOm9KGI&lIZ&t9, 9St9 fOKm&t dIfltK−Ufl &flS&mblU d9 f&GtOKI, Iflt9KflI ŞI/S&U 9Xt9KflI, GU &G IUfl9

GOfltIflU ŞI GIGlIG , GU S9mflIfIG& I9 f&VOK&bIl S&U fl9f&VOK&bIl 9tG., G99& G9 JUStIfIG &fIKm& I& G

þI& & 9St9 ÎfltK−O GOfltIflU tK&flSfOKm&K9. LUâfld Îfl GOflSId9K&K9 Ufl m9dIU &tât d9

dIfl&mIG, l& G&K9 &d Ug m mOdIfIG&K9& fl9VOIlOK, mOtIV& IIlOK, &SþIK& IIlOK ŞI StIlUlUI d9 VI&

&l GlI9fl IlOK þOt9fl I&lI, m&fl&g9m9fltUl fIKm9I 9St9 OblIg&t S &d&þt9Z9

þ9Km&fl9flt þKOdUS9l9 / S9KVIGIIl9 K9&lIZ&t9 l& 9XIg9fl 9l9 m9K9U Îfl SGhImb&K9 &l9 þI9 9lOK Iflt .

G&m& AtUUKI Sl bIGIUflI

FIKm& S9 þO&t9 GOflG9fltK& þ9 9fOKtUKI d9 NU SUflt &GOþ9KIt9 tO&t9 S9gm9flt9l9 d9 þI& .

GOmUflIG&K9. O þ&Kt9 dIfl GlI9flt9l& þOt9fl I&l KISG S GUmþ9K9 d9 l&

ÎflgUSt FOK & d9 VâflZ&K9 St þâfl9Şt9 m&I bIfl9 GOflGUK9fl .

þKOdUS9l9.
FIKm& 9St9 m&I VUlfl9K&bIl l& mOdIfIG KIl9 þI9 9I ŞI / S&U
G9StIUfl9& StOGUKIlOK 9St9 SImþlIfIG&t .
l& &t&GUl GOflGUK9fl IlOK.

FIKm& þO&t9 S K SþUfld m&I bIfl9 l& NUm KUl m&K9 d9 þKOdUS9 &fltK9fl9&Z O dISþ9KSI9 &

&Şt9þt KIl9 þI9 9I, &GOþ9KIfld m&I 9fOKtUKIlOK d9 GOmUflIG&K9 ŞI & fOK 9I d9 VâflZ&K9 .

L&Kg mUlt9 S9gm9flt9. COStUl d9 StOG&K9 9St9 KIdIG&t, g9StIUfl9& StOGUKIlOK 9St9

FIKm& þO&t9 S S9 &GOmOd9Z9 m&I bIfl9 l& &mþlIfIG&t .

mOdIfIG KIl9 þI9 9I ŞI/S&U l& &t&GUl

GOflGUK9fl I&l.

FIⓟU7& 8.3.CO79l& I& Îflt79 dIm9flSIUfl9& ⓟ&m9I d9 §7OdUS9 ŞI &Y&flt&J9l9 l d9Z&Y&flt&J9l9

m&flIf9St&t9 §9 §I&

PKIfl UKm&K9, GhI&K fIKm9l9 G&K9 f&bKIG O g&m l&Kg d9 þKOdUS9 SUflt OblIg&t9 S &þ9l9Z9 l&

t9hflIGI &d9GV&t9 d9 m&Kk9tIflg Îfl V9d9K9& S9gm9flt KII / tIþIZ KII þI9 9I, þ9fltKU & Id9fltIfIG& fl9VOI

ŞI mOtIV& II G KOK& S lI S9 &dK9S9Z9 GU þKOdUS9 Sþ9GIfIG9.

El9m9flt9l9 GOflStItUtIV9 &l9 Ufl9I g&m9 d9 þKOdUS9 &U Îfl þKIflGIþ&l UKm tO&K9l9 KOlUKI:

&) d9 &tK&g9K9 & UflOK flOI GlI9fl I (IflGlUSIV GlI9fl I &I GOflGU−K9fl 9I);

b) d9 tK&flZI I9 ÎfltK9 f&mIlIIl9 d9 þKOdUS9 m&I V9GhI ŞI G9l9 G&K9, UKm&K9 & G9KG9t KII −
d9ZVOlt KII þKOmOV&t9 d9 fIKm , UKm9&Z S &þ&K , ÎfltK−Ufl VIItOK flU þK9& Îfld9þ Kt&t;

G) KOlUl d9 l9&d9K &l þKOdUG tOKUlUI: GU Gât g&m& d9 þKOdUS9 9St9 m&I l&Kg GU &tât fOK
& t9hflIG , 9GOflOmIG , fIfl&flGI&K , d9 m&fl&g9m9flt & fIKm9I Îfl G&UZ 9St9 m&I m&K9 (ŞI IflV9KS).

R9&lIZ&K9& ŞI Of9KIK9& þ9 þI& & þKOdUS9lOK 9St9 O Oþ9K& IUfl9 9XtK9m d9 GOmþl9X , &l9 G
K9I 9t&þ9 þOt fI fOKmUl&t9 SUGGIflt &Stf9l:

1) IflfOKm&K9& GOmþl9t ŞI þ9KtIfl9flt d9SþK9 þI& ŞI þKOdUS9l9 VIZ&t9. AG9St& 9St9 þUflGtUl d9

þl9G&K9, þKIfl Iflt9Km9dIUl G KUI& S9 K SþUfld9 l& Gât9V& ÎfltK9b KI fUfld&−m9flt&l9: G9 S9 G9K9? Ufld9

S9 G9K9? l& G9 þ&K&m9tKI t9hflIGO−9GOflOmIGI? G&K9 9St9 mOtIV& I& GUmþ K KII? S9 K9&lIZ9&Z &Stf9l

O &fl&lIZ mUltIþl & þI9 9I, & S9gm9flt9lOK K9ZUlt&t9 ŞI, Îfl fUflG I9 d9 K9SUKS9l9 dISþOflIbIl9 &l9 fIKm9I,

S9 þKOþUfl V&KI&flt9l9 d9 &G IUfl9. P9 b&Z& S9gm9flt KII ŞI tIþOlOgI9I S9 &JUflg9 l& S9gm9flt9l9 d9

þI& þ9fltKU G&K9 fIKm& &K9 fOK 9l9 fl9G9S&K9 þ9fltKU & K9&lIZ& þKOdUS9l9 GOmþ9tItIV9: S9 K9&lIZ9&Z ÎflG

dIfl &G9&St 9t&þ GUþlUl "þKOdUS IþOt9tIG−þI& Iflt ".

Îfl l9g tUK GU þ9Km&fl9flt& dIfl&mIG & þI9 9lOK Iflt , lIt9K&tUK& d9 Sþ9GI&lIt&t9 SUblIflI&Z

9XISt9fl & & tK9I fOKm9 d9 9VOlU I9 & þI9 9lOK, &Stf9l :

&) ÛMMYgYVUV9Œ þU9 9U: SUflt þI9 9 G&K9 9VOlU9&Z Îfl fUflG I9 d9 dIf9K9fl I9K9& G9K9KII S&U

& G&þ&GIt II t9hflOlOgIG9 flOI, G&þ&bIl9 S S&tISf&G G9K9K9&. AG9St9 þI9 9 &U &V&flt&JUl G

SUflt ObS9KV&bIl9 Îfl 9VOlU I& lOK, &Stf9l ÎflGât S9 þO&t9 K9&G IOfl& ŞI d9fIflI O StK&t9gI9 d9 l&flS&K9 &

flOUlUI þKOdUS S&U d9 K9þO−ZI IOfl&K9. SGh9m&tIG, f9flOm9flUl S9 þO&t9 ObS9KV& Îfl fIgUK&

flK.8.4., fIIfld K9GUflOSGUt9 UKm tO&K9l9 tK9I St&dII :

− þI& & (A + B) 9St9 Îfl GK9Şt9K9;

− S9gm9fltUl A & d9þ ŞIt St&dIUl m&tUKIt II ŞI GUflO&Şt9 Ufl O&K9G&K9 d9GlIfl;

− S9gm9fltUl B (G9 K9ZUlt dIfl A) GUflO&Şt9 O GK9Şt9K9 fO&K−t9 þUt9KflIG , &tK gâfld, Îfl &G9l&ŞI

tImþ, &tât GOflSUm&tOKII dIfl S9gm9fltUl A Gât ŞI &l I flOI GOflSUm&tOKI &I þKOdUSUlUI. DUþ G9
S9gm9fltUl B GK9Şt9 Îfl d9tKIm9fltUl S9gm9fltUlUI A, G&K9 S9 d9ZVOlt Îfl m&flI9K &UtOflOm , S9 þOt

UKm KI G9l9l&lt9 dOU SItU& II d9 GK9Şt9K9: ImþlOZIV ŞI 9XþlOZIV :

b) CV9Yt9V9Œ UMþlOZUV : S9gm9fltUl þKIflGIþ&l (1), G&K9 GOflStItUI9 þI& &, 9St9 “S þ&t” (“KOfl

It”) dIfl tO&t9 þ K Il9 d9 flOI S9gm9flt9, G&K9 S9 d9ZVOlt Îfl þKIflGIþ&l Îfl d9tKIm9fltUl S9gm9fltUlUI

þKIm&K G9 S9 GOfltK&Gt þâfl l& dISþ&KI I9. ESt9 G&ZUl Ş&mþOflUlUI G&K9 9K& l& OKIgIfl9 Ufl

þKOdUS þU Ifl dIV9KSIfIG&t: SItU& I& ImþlOSIV & d9t9KmIfl&t dIV9KSIfIG&K9& þU−t9KflIG & þKOdUSUlUI

þ9fltKU & S9 &d&þt& l& fl9VOI l&t9flt9: tK&t&K9& þ KUlUI gK&S, S9G, fK&gIl. PI& & OKIgIfl&l þKIm&K tIfld9 S

S9 K9dUG þ9fltKU & d9V9flI K9ZIdU&l , GOmþ&K&tIV GU flOIl9 S9gm9flt9.

G) CV9Yt9V9Œ 9£þlOZUV : S9gm9fltUl þKIm&K d9 þI& d fl&Şt9K9, f K & SUf9KI þK9& mUlt9

mOdIfIG KI, l& S9gm9flt9 flOI G&K9 S9 IfldIVIdU&lIZ9&Z .

Aþ&KI I& UflOK þI9 9 flOI S9 G&K&Gt9KIZ9&Z þKIfl ÎfltâlflIK9& Ufl9I G9K9KI flOI ŞI & Ufl9I G&þ&GIt I

t9hflIG9 9XISt9flt9, G&þ&bIl S S&tISf&G &G9&St G9K9K9 l& Ufl GOSt &GG9þt&bIl. NOU& þI& flU

þKOVIfl9, G& þK9G9d9flt9l9, dIfltK−O dIf9K9fl I9K9 þ9 S9gm9flt9 & G9K9KII 9XISt9flt9, GI dIfl &þ&KI I& Ufl9I

flOI G9K9KI / fl9VOI, Ifl9XISt9flt9 þ9 þI& Îfl tK9GUtUl &þKOþI&t. TK9I 9l9m9flt9 GOflV9Kg &IGI: O

flOU fl9VOI9 G9 tK9bUI9 S&tISf GUt , flOI GOflSUm&tOKI ŞI flOI þKOdUS9. Îfl lIt9K&tUK& fK&flG9Z d9

Sþ9GI&lIt&t9 9St9 GIt&t 9X9mþlUl þKOdUSUlUI tUKIStIG “ClUb M9dIt9K&fl99”, G&K9 IlUS−tK9&Z &G9St tIþ

d9 þI& : 9& &K9 G& OKIgIfl9 O flOU fOKm d9 V&G&fl 9 GOl9GtIV9, G&K9 K9Ufl9Şt9 &Sþ9Gt9 mUltIþl9:

SþOKtUl, fl&tUK&, d&K ŞI K9l& IIl9 Um&fl9.

O &lt mOd&lIt&t9 d9 dIfl&mIG / d9ZVOlt&K9 & þI9 9I þKOdU−S9lOK K9ZUlt dIfl K SþUflSUl

l& fl9VOIl9 g9fl9K&t9 d9 O þI& SUKS . AStf9l, þ9 lâflg þI& & fKIgId9K9lOK &U &þ KUt flUm9KO&S9

þKOdUS9 G&K9 &U Ufl KOl GOmþl9m9flt&K: S&GI d9 gh9& , StIGl9 “t9KmOS” S&U d9 þl&StIG þ9fltKU

GOflS9KV&K9& &lIm9flt9lOK 9tG.

2) Et&þ& "þOZI IOfl KII þKOdUS9lOK", K9Sþ9GtIV & d9ZVOlt KII Ufl9I StK&t9gII Îfl &G9&St dIK9G I9.

DOU d9GIZII ImþOKt&flt9 Iflt9KVIfl Îfl m&t9KI9 d9 þOZI IOfl&K9 :

&) &l9ⓟ979& §I9 9I Iflt , &dIG Id9fltIfIG&K9& UflUI& S&U m&I mUltOK S9gm9flt9 d9 þI& G KOK& lI

S9 &t&Ş9&Z f&GIlIt Il9 GOK9S−þUflZ tO&K9, &Stf9l ÎflGât VIItOKII GlI9fl I S &GhIZI IOfl9Z9 þKOdU−S9l9

fIKm9I. L& þI& & Iflt S9 &JUflg9 þKIfltK−O S9gm9flt&K9 &d9GV&t ; Îfl G&Z GOfltK&K S9 þOt

ÎfltK9þKIfld9 &G IUflI IflGO9K9flt9 d9 m&Kk9tIflg, GU GOflS9GIfl 9 dUK9 þ9fltKU fIKm &tUflGI Gâfld GOflGUK9fl &

9St9 þUt9KflIG .

S9 dIStIflg m&I mUlt9 tIþUKI d9 StK&t9gII þ9fltKU þI& & Iflt ; &l9g9K9& StK&t9gI9I OþtIm9

d9þIfld9, þ9 d9 O þ&Kt9 d9 G&þ&GIt&t9& fIKm9I, I&K þ9 d9 &lt þ&Kt9 d9 9VOlU I& / dIfl&mIG& þI9 9I (&

f&GtOKIlOK d9 IflflU9fl ). AStf9l, O þI& tâfl K 9St9 d9StUl d9 K&K S9gm9flt&t , G GI 9St9 þK9& “StKâflS

” þ9fltKU & fI d9GUþ&t / S9g−m9flt&t ŞI þK9& dIfl&mIG þ9fltKU & d& S9gm9flt9 St&bIl9. TK9bUI9 S

S9 &Şt9þt9 O &flUmIt m&tUKIt&t9 (dIfl&mIG & GK9Şt9KII) þ9fltKU & þKOI9Gt& dIV9KS9l9 StK&t9gII.

Œ ) FtVŒt9gUŒ M9dUf9V9M UŒt GOflSt Îfl & d9ZVOlt& O SIflgUK StK&t9gI9 "þKOdUS−þI& ",

GhI&K d&G 9St9 GUflOSGUt 9XISt9fl & m&I mUltOK S9gm9flt9 d9 GlI9flt9l . D9 9X9mþlU, S9 V&

d9ZVOlt& O bIGIGl9t S9mIGUKSI9K (GU 10 VIt9Z9), G&K9 VIZ9&Z &tât SþOKtIVII Gât ŞI þ9 G9I G&K9

UtIlIZ9&Z bIGIGl9t&

þ9fltKU fl9VOI ZIlflIG9. JUStIfIG&K9& &G9St9I þOlItIGI 9St9 G m&K9& m&JOKIt&t9 & GUmþ K tOKIlOK þOt9fl I&lI

&I þKOdUSUlUI &U &Şt9þt KI &þKOþI&t9 GU þKIVIK9 l& þKOdUS (Îfl flIGI Ufl G&Z IflGOmþ&tIbIl9). StK&t9gI&

fl9dIf9K9fl I&t 9St9 &dOþt&t &d9S9& þ9 O þI& tâfl K , Ufld9 G9K9K9& 9St9 StKâflS ŞI þU Ifl dIf9K9fl I&t

, S&U þ9 O þI& &JUflS l& m&tUKIt&t9, Îfl G&K9 GOflGUK9fl & 9St9 Sl&b .

Œ ) FtVŒt9gUŒ dUf9V9M UŒt : fIKm& Oþt9&Z þ9fltKU & S9 &dK9S& Îfl m&flI9K Sþ9GIfIG fI9G

KUI S9gm9flt G&K9 O Iflt9K9S9&Z (dISþUfl9 d9 O g&m V&St d9 þKOdUS9). C9l9 þ&tKU

GOmþOfl9flt9 &l9 mIXUlUI d9 m&Kk9tIflg þK9ZIflt 9l9m9flt9 dIf9K9fl I&t9 þ9fltKU fI9G&K9 S9gm9flt d9

GlI9fl I VIZ& I. COStUl m&I KIdIG&t &l &G9St9I þOlItIGI lImIt9&Z flIV9lUl d9 &d&þt&K9 &l Of9Kt9I. O

StK&t9gI9 dIf9K9fl I&t 9St9 &d9S9& K9ZUlt&tUl Ufl9I lUþt9 GOflGUK9fl I&l9 þUt9KflIG9 G&K9 S9 m&flIf9St þ9

O þI& G9 b9fl9fIGI&Z d9 O G9K9K9 l&Kg , Ufld9 &Şt9þt KIl9 SUflt SUGG9þtIbIl9 d9 & S9 dIf9K9fl I& (fIKm&

&K9 þUt9K9 fIfl&flGI&K ).

Œ ) FtVŒt9gUŒ COMC9MtVŒt 9St9 O StK&t9gI9 G&K9 S9 &dK9S99&Z UflUI SIflgUK S9gm9flt (G9l

mUlt dOU ), bIfl9 d9lImIt&t9.

b) §OZI IOfl&79& UflUI þKOdUS þ9 þI& & Iflt , G&K9 GOflSt Îfl & þK9GIZ& lOGUl þKOþKIUlUI

þKOdUS (m KGI), G& K SþUflS l& &Şt9þt −KIl9 GlI9fl IlOK þOt9fl I&lI, ŞI þKIfl dIf9K9fl I9K9 d9

GOflGUK9fl . O þOZI IOfl&K9 ImþlIG O Id99 Gl&K ŞI þK9&l&bIl VIS−&−VIS d9 þ9KG9þ I&

GOflSUm&tOKIlOK d9 þ9 þI& & VIZ&t . AG9&St& ÎflS9&mfl G 9t&þ& K9Sþ9GtIV SUGG9d9 S9gm9flt KII Îfl
d9KUl&K9& f&Z9lOK d9 m&Kk9tIflg. POZI IOfl&K9& UflUI þKOdUS þ9 þI& & Iflt K9fl9Gt lOGUl þ9 G&K9

Îl OGUþ þKOdUSUl (m&KG&) Îfl

K9þK9Z9flt&K9& þ9KG9þtU&l & GOflSUm&tOKUlUI Ufl9I þI9 9 d9t9KmIfl&t9. O bUfl þOZI IOfl&K9 tK9bUI9 S

K SþUfld l& &Şt9þt KIl9 GlI9flt9l9I þOt9fl I&l9 ŞI d&G 9St9 þOSIbIl S dIStIflg þKOdUSUl d9

þKOdUS9l9 (m KGIl9) GOflGUK9flt9.

C9KG9t&K9& d9 m&Kk9tIflg G&K9 &K9 G& ObI9GtIV þOZI IOfl&K9& UflUI þKOdUS þ9 O þI& Iflt tK9bUI9

S K SþUfld l& ÎfltK9b&K9&: GUm S9 dIf9K9fl I&Z þKOdUSUl fIKm9I “X” d9 þKOdUS9l9 GOflGUK9flt9?

POZI IOfl&K9& þOKfl9Şt9 d9 l& þKIflGIþIUl G flU S9 þO&t9 GâŞtIg& Ufl lOG þ9 O þI& d9Gât þKIfl d9lImIt&K9&

/ dIf9−K9fl I9K9& d9 &lt9 þKOdUS9. AG9&St dIf9K9fl I9K9 þO&t9 fI Ob IflUt ŞI þKIfl &lt9 mIJlO&G9 d9Gât þKIfl

G9KG9t KI þKIVIfld &V&flt&JUl GOmþ9tItIV K9ZUlt&t dIfl G&lIt I t9hflIG9 &l9 þKOdUSUlUI. D9 9X9mþlU,

þKIfl KOlUl SImbOlIG S&U þKIfl SImþ&tI& þ9 G&K9 O IflSþIK þKOdUSUl (&dIG þKIfl 9l9m9flt9 &l9

K9gIStKUlUI &f9GtIV).

DIfltK9 G9l9 m&I fK9GV9flt9 StK&t9gII d9 þOZI IOfl&K9 & þKOdUSUlUI þK9Z9flt9 Îfl lIt9K&tUK& d9

Sþ9GI&lIt&t9, K9 Ifl9m :

St7&t9ⓟI& d9 ImIt& I9. AG9&St GOflG9þ I9 þl9&G d9 l& þKIflGIþIUl G Îfl G&ZUl Îfl G&K9

GOflSUm&tOKUl S9 ImþlIG fO&Kt9 þU Ifl þ9 þI& , 9l V& fI ÎflGlIfl&t S SGhImb9 UŞOK þKOdUSUl &GhIZI

IOfl&t IflI I&l. D9ŞI Ufl9OKI &G9&St &tItUdIfl9 þ&K9 fUfld&m9flt&t , l& O &fl&lIZ S9KIO&S & f&GtOKIlOK

9XþlIG&tIVI &I &l9g9KII UflUI þKOdUS, Iflt9K9SUl þ9fltKU O &Stf9l d9 StK&t9gI9 SG&d9. ImIt& I&, þ9

lâflg f&þtUl G þK9SUþUfl9 fO&Kt9 þU Ifl GK9& I9 / Ifl−SþIK& I9,

9St9 UŞOK &b&fldOfl&t d9 G tK9 GlI9fl I (Od&t d9SGOþ9KIt ).

St7&t9ⓟI& d9 dIf979fl I979 GOflSt Îfl dIf9K9fl I9K9& þKOdU−SUlUI (m KGII) f& d9 GOflGUK9fl &

9XISt9flt þ9 þI& & Iflt . P9fltKU &tIflg9K9& &G9StUI SGOþ S9 þO&t9 &G IOfl& Îfl m&I mUlt9 dIK9G II:

− &SUþK& G&K&Gt9KIStIGIlOK þKOdUSUlUI: S9 G&Ut &G9l9 G&K&G−t9KIStIGI G&K9 S &SIgUK9 Ufl

&V&flt&J GOflGUK9fl I&l ŞI G&K9 S fI9 9f9GtIV þ9KG9þUt d9 GlI9flt;

− &SUþK& Im&gIflII þKOdUSUlUI: S9 V& &G IOfl&, þ9 þl&fl þSI−hOlOgIG, &SUþK& 9l9m9flt9lOK G&K9 S9

K9f9K l& S9GUKIt&t9, þl G9K9; þ9 þl&fl SOGIOlOgIG S9 VOK &GG9fltU& V&lOKIl9 þKOþKII, GUltUK&l9, &l9 StIlUlUI

d9 VI& .

St7&t9ⓟI& d9 IflOY& I9 G&Ut Ufl flOU K SþUflS l& &Şt9þt KIl9 þ&K I&l S&tISf GUt9, G&K9 S9 þOt

SItU& Îfl dOm9flIUl: þKOdUS, þK9 , GOmUflIG&K9, dIStKIbU I9. POZI IOfl&K9& 9St9 Îfl &G9St G&Z K9ZUlt&tUl

dIK9Gt &l IflOV& I9I ŞI S9 þO&t9 SItU& l& OKIgIfl9& 9VOlU I9I G9K9KII.

P9fltKU & fI d9 G&lIt&t9, O þOZI IOfl&K9 & þKOdUSUlUI þ9 O þI& Iflt tK9bUI9 S K SþUfld

l& mIflImUm tK9I G9KIfl 9 9S9fl I&l9:

1) S fI9 dIStIflGt : S þ9KmIt O dIf9K9fl I9K9 & GOflGUK9fl 9I d9 O m&flI9K þ9KG9þtIbIl ;

2) S fI9 dUK&bIl , &dIG S &SIgUK9 Ufl &V&flt&J GOflGUK9fl− I&l þ9 O þ9KIO&d lUflg , Gât m&I mUlt
þOSIbIl;

3) S fI9 GOm9KGI&l : S þ9KmIt fIKm9I S −ŞI &m9lIOK9Z9 þ9KfOKm&fl 9l9 þKOþKII þ9 þI& .

PKIfltK9 t9hflIGIl9 d9 þOZI IOfl&K9 fOlOSIt9 Îfl þK&GtIG& d9 m&Kk9tIflg S9 K9GOm&fld :

&) t9hflICIl9 C&lIt&tIY9: StUdII d9 mOtIV& I9, d9 &tItUdIfl9 f& d9 O m&KG ŞI d9 þ9KG9þ I9 &

þKOdUS9lOK, IflGlUSIV þK9Z9fl−t&K9& SItU& I9I K9l&tIV9 & m KGIlOK / þKOdUS9lOK, Ufl9l9 Îfl K&þOKt GU &lt9l9 .

b) t9hflICIl9 d9 St&tIStIC d9SC7I§tIY GUþKIfld t9hflIGI d9 &fl&lIZ & GOmþOfl9flt9lOK

þKIflGIþ&l9, f&GtOKI&l9 ŞI d9 þKOXImIt&t9, G&K9 Îfl b&Z& fOlOSIKII UflOK &flGh9t9 / Gh9StIOfl&K9,

K9þK9Z9flt&t9 SUb fOKm SIflt9tIG , þ9KmIt 9l&bOK&K9& d9 h K I d9 þOZI IOfl&K9 Îfl fUflG I9 d9 ObI9GtIV9l9

fIKm9lOK.

StK&t9gIIl9 d9 þKOdUS / m&KG þK9Z9flt&t9 9VId9fl I&Z f&þtUl G Ufl9I þI9 9 Îfl GOfltIflU dIfl&mIG

tK9bUI9 S −I GOK9SþUfl−d Ufl þKOdUS G&K9 S9 &d&þt9&Z þ9Km&fl9flt l& flOIl9 9XIg9fl 9 &l9 G9K9KII.

Id99& GIGlUlUI d9 VI& & þKOdUS9lOK 9St9

ÎflG O d&t þUS SUb S9mflUl ÎfltK9b KII þ9fltKU G &þ&K9 fl9G9SIt&t9& K9l&flS KII, K9þOZI IOfl KII

þKOdUSUlUI, IflGlUSIV & UflUI þKOdUS flOU l&flS&t þ9 O þI& V9Gh9 / flOU .

FIgUK& 8.5. þK9ZIflt Gât9V& GOmbIfl& II þOSIbIl9 &l9 GUþlU−lUI “þKOdUS ¯ þI& ”
 PKOdUS 9XISt9flt PI&9XISt9flt

PKOdUS flOU PI&9XISt9flt

PKOdUS 9XISt9flt PI&flOU

PKOdUS flOU PI&flOU

FIⓟU7& fl7. 8.5. CO79l& IIl9 CU§lUlUI “§I& □§7OdUS”

3) FIKm& þO&t9 G Ut& Îfl þ9Km&fl9fl “Id9I” þ9fltKU þKOdUS9 flOI: SUflt ÎflS mUltIþlI f&GtOKI

G&K9 &GG9l9K9&Z / fKâfl9&Z &GtIVIt&t9& d9 G9KG9t&K9 ¯ d9ZVOlt&K9.

Et&§9l9 §79&l&bIl9 79&lIZ 7II UflUI §7OdUS COm97CI&lIZ&bIl

P9fltKU & S9 GOflGK9tIZ& Îfl þKOdUS9 V&fld&bIl9, Id9Il9 þ&KGUKg Ufl tK&S9U fIltKU ŞI O &fl&lIZ &l9

G K9I 9t&þ9 þKIflGIþ&l9 SUflt:

&) 9V&lU&K9& m9dIUlUI 9Xt9Kfl g9fl9K&l: 9GOflOmIG, GOm9KGI&l, t9hflOlOgIG, l9gISl&tIV, SOGI&l;

b) 9V&lU&K9& G9K9KII þOt9fl I&l9: 9StIm&K9& dIf9KIt9lOK S9gm9flt9 Iflt , &GG9SIbIlIt&t9& Id9II

d9 þKOdUS, GU&fltIfIG&K9& GOStUKIlOK d9 þKOdUG I9 ŞI dIStKIbU I9, & þK9 UlUI d9 VâflZ&K9;

G) 9V&lU&K9& GOflGUK9fl 9I dIK9Gt9 ŞI d9 SUbStItU I9, VIS−&−VIS d9 þKOdUS ŞI d9 fUflG IIl9

&SUm&t9: GOt d9 þI& , þK9 , Im&gIfl9 d9 m&KG , flOtOKI9t&t9, f&Z& GIGlUlUI d9 VI& & þKOdUS9lOK

9XISt9flt9 9tG.;

d) 9V&lU&K9& þOSIbIlIt IlOK fIKm9I l9g&t9 d9 þKOI9Gt&K9& þKOdUSUlUI, dUK&t& GIGlUlUI d9 VI&
þKOb&bIl ; þKOfItUl þ9 G&K9 Îl þO&t9 g9fl9K&; þOlItIG& d9 m&Kk9tIflg G9 S9 þO&t9 þK&GtIG&;

9) d&G 9V&lU&K9& fIKm9I 9St9 þOZItIV UKm9&Z O UltIm 9t&þ , Îfl G&K9 SUflt IflGlUS9: þUfl9K9& l&

þUflGt & þKOtOtIþUlUI (þKOdUSUlUI d9fIflItIV); þUfl9K9& l& þUflGt & &mb&l&JUlUI þKOdUSUlUI (d&G 9St9 bUfl

d9 GOflSUm); &l9g9K9& UflUI flUm9 / m&KG ; fIX&K9& þK9 UlUI d9 VâflZ&K9 &l þKOdUSUlUI; d9t9KmIfl&K9&

fOKm9lOK ŞI mIJlO&G9lOK d9 GOmUflIG&K9 (&l9g9K9& SUþOKtUlUI þUblIGIt&K , & m9S&JUlUI).

L&flS&K9& þKOþKIU−ZIS 9St9 O Gh9StIUfl9 fO&Kt9 ImþOKt&flt d9O&K9G9 & l&flS& þK9& tâKZIU &SIgUK

&V&flt&J GOflGUK9fl 9I, I&K & l&flS& þK9& d9VK9m9 þK9SUþUfl9 GOflfKUflt&K9& GU O þI& fl9þK9g tIt .

L&flS&K9& UflUI þKOdUS &K9 UKm tO&K9l9 S9mflIfIG& II m&JOK9:

− mOtIV9&Z fOK 9l9 d9 VâflZ&K9 &l9 fIKm9I þKOdUG tO&K9;

− St&bIl9Şt9 &KgUm9flt& I& VâflZ KII þ9fltKU þKOdUSUl VIZ&t;

− IflfOKm9&Z Îfl þK9&l&bIl þK9SGKIþtOKII ŞI l9&d9KII d9 OþIflI9;

− &SIgUK StOG&K9& þKOdUSUlUI l& tO I K9VâflZ tOKII/gKOSIŞtII ;

− l&flS9&Z G&mþ&flI& þUblIGIt&K , &GOmþ&flI&t d9 G&m−flI& d9 þKOmOV&K9 − GOmUflIG&K9.

Îfl f&Z& d9 l&flS&K9 & UflUI flOU þKOdUS þ9 O þI& Iflt 9St9 Iflt9K9S&flt d9 ObS9KV&t gK&dUl d9

&GG9þt&K9 &l þKOdUSUlUI d9 G tK9 GOflSUm&tOKII þOt9fl I&lI.

Îfl fUflG I9 d9 þOlItIG& g9fl9K&l & fIKm9I, d9 ObI9GtIV9l9 S&l9 þ9 t9Km9fl lUflg, d9 S9gm9flt9l9

d9 GlI9flt9l VIZ&t9 (G9 tK9bUI9 GUG9KIt9 S&U þ StK&t9), d9 Iflt9fl I& d9 dIV9KSIfIG&K9 S&U d9 Sþ9GI&lIZ&K9,

d9 dOZ&JUl d9 þKOmOV&K9, d9 flIV9lUl þK9 UlUI, &Ş& GUm K9ZUlt dIfl fIgUK& flK. 8.5. 9XISt þ&tKU m&flI9K9

d9 &bOKd&K9 & þI9 9I.

1) PKOmOV&K9 þUt9KflIG ŞI þK9 KIdIG&t: &G9St9I StK&t9gII ÎI GOK9SþUfld þKOdUS9l9 “GU O g&m

dIV9KSIfIG&t ”; fIKm& S9 &dK9S9&Z Ufl9I GlI9flt9l9 K9l&tIV m&KI ŞI GU V9flItUKI SUfIGI9flt9 (KIdIG&t9,

G&þ&bIl9 S &GhIZI IOfl9Z9 þKOdUS9 SGUmþ9);

2) PK9 UKI fO&Kt9 KIdIG&t9 ŞI O þKOmOV&K9 fO&Kt9 Sl&b (&þKO&þ9 Ifl9XISt9flt ): þKOdUS9l9 S9

&dK9S9&Z Ufl9I 9lIt9 d9 GlI9fl I, fI9 fO&Kt9 bOg& I, fI9 SflObI (S&U &mb9l9 G&t9gOKII);

3) PKOmOV&K9 þUt9KflIG ŞI þK9 UKI SG ZUt9: 9St9 StK&t9gI& fIKm9I G&K9 dOK9Şt9 S IflUfld9 þI& &

d&tOKIt Ufl9I þOlItIGI d9 þ9fl9tK&K9 m&SIV , d9StIfl&t S &tK&g GlI9flt9l& þOt9fl I&l , &Stf9l ÎflGât S

“IflhIb9” fIKm9l9 GOflGUK9flt9, OblIg&t9 S S9 &lIflI9Z9 l& þK9 UKIl9 fIKm9I IflI I&tO&K9;
 PKOmOV&K9

PUt9KflIG Sl&b

M&K9

G&m dIV9KSIfIG&t

P tKUfld9K9

PK9

MIG

FIⓟU7& fl7.8.5. DIY97S9 mOd&lIt I d9 &bO7d&79 & §I9 9I

4) Sl&b þKOmOV&K9 ŞI þK9 UKI JO&S9: StK&t9gI& GOK9SþUfld9 Ufl9I g&m9 K9StKâflS9 d9 þKOdUS9,

d9StIfl&t9 Ufl9I GlI9flt9l9 G&K9 &GG9þt O G&lIt&t9 m9dIOGK . El&StIGIt&t9& G9K9KII Îfl K&þOKt GU þK9 Ul

l& &G9&St þI& 9St9 fO&Kt9 m&K9.

R9ZUlt &Stf9l O dIStIflG I9 Îfl m&t9KI9 d9 l&flS&K9 d9 þKOdUS9, &Stf9l :

&) §OlItIC& §IOflI97&tUlUI (IflOY&tO7UlUI)ç Îfl G&K9 fIKm& GK9&Z Ufl þKOdUS ŞI þI& & S& IflV9StIfld tImþ ŞI

b&flI Îfl G9KG9t&K9, StUdII, þUfl9K9 l& þUflGt, GU KISGUl d9 & þI9Kd9 tOt S&U d9 & GâŞtIg& mUlt d&G K9UŞ9Şt9

S −ŞI ImþUfl þKOdUS9l9;

b) §OlItIC& t79flUlUI Îfl m97S, Gâfld fIKm& flU KISG d9Gât f&Z& d9 GK9Şt9K9 & þKOdUSUlUI þ9 G&K9 Îl

V& “ImIt&”, Îfl&Iflt9 G& fIKm& IflI I&tO&K9 S GUG9K9&SG O þOZI I9 fO&Kt9 þUt9KflIG ;

C) §OlItIC& d9 S9ⓟm9flt&79, Îfl G&K9 fIKm& þK9f9K S &Şt9þt9 G& O þ9fl9tK&K9 þUt9KflIG & þKOdUSUlUI

þ9 þI& S þKOVO&G9 O dIf9K9fl I9K9 & G9K9KII;

d) §OlItIC& “ŞI 9Uç d9 &S9m9fl9&”, G&K9 &K9 G& &d9þ I fIKm9l9 G&þ&bIl9 S &d&þt9Z9 / þK9I& &m9lIOK KI,

&d9S9& flOt&bIl9, l& þKOdUS9l9 9XISt9flt9 (d9J& fO&Kt9 G9KUt9): G&ZUl tIþIG 9St9 &G9l& &l IfldUStKI9I

J&þOfl9Z9 d9 bUflUKI dUK&bIl9 d9 Îfl&lt t9hflIGIt&t9: &þ&K&t9 fOtO, K&dIO, m&gfl9tOfO&fl9, &UtOmObIl9,

G&K9 & SGOS þ9 þI& & mOfldI&l flUm9KO&S9 &þ&K&t9 "m&I bUfl9" ŞI "m&I I9ftIfl9" d9Gât G9l9 f&bKIG&t9 Îfl

&lt9 KI IfldUStKI&lIZ&t9.

R9ZUm&t

C9l9 þK9Z9flt&t9 9VId9fl I&Z f&þtUl G þKOdUSUl K9þK9ZIflt Ufl 9l9m9flt / V&KI&bIl d9 m&Kk9tIflg

d9 O d9OS9bIt ImþOKt&fl Îfl m9tOd9l9 ŞI IflStKUm9flt9l9 d9 m&Kk9tIflg ¯ G& IflStKUm9flt9 UtIl9 &l9

m&fl&g9m9fltUlUI þ9KfOKm&flt ŞI mOd9Kfl &l fIKm9lOK dIfl dIf9KIt9l9 K&mUKI 9GOflOmIG9.

PK&GtIG& fIKm9lOK þ9KfOKm&flt9 9VId9fl I&Z f&þtUl G þOlItIGIl9 d9 þKOdUS S9 GUþl9&Z GU þI& & /

þI9 9l9 Iflt , fOKmâfld UflUl S&U m&I mUlt9 bIflO&m9−fOK “þKOdUS ¯ þI& ” GU G&K9 Oþ9K9&Z

m&fl&g9m9fltUl fIKm9lOK.

COflC9§t9 Ch9I9

◆ P7OdUS. AflS&mblUl d9 bUflUKI m&t9KI&l9 S&U S9KVIGII VâfldUt d9 O fIKm , Id9fltIfIG&t

þKIfl G&K&Gt9KIStIGI t9hflIG9 ŞI GOfl IflUtUl SImbOlIG.

◆ P7OdUS &Şt9§t&t. PKOdUS g9fl9KIG &m9lIOK&t þKIfl G&K&Gt9−KIStIGIl9 dOKIt9 d9 G tK9 GOflSUm&tOK.

◆ P7OdUS d9ZYOlt&t. PKOdUS &Şt9þt&t, &m9lIOK&t, Îfl m&flI9K S d9þ Ş9&SG &Şt9þt KIl9

GOflSUm&tOKIlOK.

◆ P7OdUS d9 &§9l. PKOdUS VâfldUt GU Iflt9fl I9 l& Ufl þK9 SG ZUt þ9fltKU & &tK&g9 GlI9flt9l&.
◆ P7OdUS dIl9m . PKOdUS GU GK9Şt9K9 9V9fltU&l þUt9KflIG ŞI fl9SIgUK ŞI GU O Sl&b þ&Kt9 K9l&tIV

& þI9 9I.

◆ P7OdUS "§I&t7 d9 mO&7 ". M9tOd& BCG; þKOdUS GU GK9Şt9K9 Sl&b ŞI O K9dUS þ&Kt9 K9l&tIV d9

þI& . AG9St tIþ d9 þKOdUS &dUG9 þI9Kd9KI fIKm9I.

◆ P7OdUS "Y&C d9 mUlS". M9tOd& BCG; þKOdUS G9 d9 Ifl9 O þ&Kt9 ImþOKt&flt d9 þI& þ9 O þI&

GU GK9Şt9K9 Sl&b . AG9St tIþ d9 þKOdUS &dUG9 þKOfIt fIKm9I.

◆ P7OdUS "Y9d9t ". M9tOd& BCG; "l9&d9K" GU GK9Şt9K9 þUt9KflIG GU O þ&Kt9 K9l&tIV dIfl þI&

ImþOKt&flt . ESt9 þKOdUSUl “9mbl9m ” /9t&lOfl &l fIKm9I.

◆ P7OdUS d9 U7ⓟ9fl . BUflUKI S&U S9KVIGII G9KUt9 þ9fltKU & K9ZOlV& O GKIZ þUflGtU&l .

◆ P7OdUS9 d9 b&Z . PKOdUS9 d9 m&K9 GOflSUm, d9 G9K9K9 GUK9flt .

◆ P7OdUS9 §U Ifl C Ut&t9. PKOdUS9 / S9KVIGII þ9fltKU G&K9 GOflSUm&tOKII flU &U K9SIm It O fl9VOI9
&GUt .

◆ P7OdUS9 S§9CIfIC9. M KfUKI/S9KVIGII &SUþK& G KOK& GOflSUm&−tOKII SImt fl9VOI& d9 & S9 IflfOKm&,

Îfl&Iflt9 d9 & l9 GUmþ K&.

◆ P7Oⓟ7&m d9 C&lIt&t9 tOt&l. M9tOd IflSþIK&t d9 l& J&þOfl9ZI þ9fltKU &SIgUK&K9& G&lIt II UflUI þKOdUS

/ S9KVIGIU ÎflG dIfl GUKSUl f&bKIG& I9I, Îfl&Iflt9 d9 & fI l&flS&t þ9 þI& ŞI G&K9 dUK9&Z ÎfltK9g GIGlU
d9 VI& &l þKOdUSUlUI.

◆ M&7C . OKIG9 S9mfl G9 S9KV9Şt9 S Id9fltIfIG9 Ufl þKOdUS / S9KVIGIU.

◆ M&7C COflCU79flt . FIKm G&K9 GOflGUK9&Z GU O &lt& þ9fltKU S&tISf&G9K9& G9K9KII

GOflSUm&tOKUlUI, Îfl G99& G9 þKIV9Şt9 Ufl þKOdUS/S9KVIGIU þK9GIZ&t.

◆ M&7C & 79YâflZ tO7UlUI. M&KG G9 &þ&K Ifl9 Iflt9Km9−dI&KUlUI G&K9 & GK9&t−O þ9fltKU &SIgUK&K9&
Im&gIflII þKOþKII d9 þI& .

◆ M&7C d9§OZIt&t . M&KG d9 f&bKIG l9g&l þKOt9J&t , G&K9 &þ&K Ifl9 9XGlUSIV UflUI f&bKIG&flt S&U
GOm9KGI&flt.

◆ M&7C& f&b7IC&fltUlUI. M&KG G9 &þ&K Ifl9 UflUI f&bKIG&flt ŞI G&K9 ÎI &SIgUK þKOmOV&K9&.

◆ MIX d9 §7OdUS9. AflS&mblUl þKOdUS9lOK Ufl9I fIKm9 Of9KIt9 GOflSUm&tOKIlOK.

◆ NUm9 d9 m&7C . P&Kt9 & m KGII K9þK9Z9flt&t d9 GUVIflt9, lIt9K9, GIfK9 G&K9 S9 þOt þKOflUfl &.
C&§ItOlUl 9

POLITICA DE PRE

ObI9CtIY9:

• EVId9fl I9K9& GOK9l& IIlOK dIfltK9 GOStUKI ŞI þK9 UKI.

• CUflO&Şt9K9& dIf9KIt9lOK mOd&lIt I d9 fIX&K9 (GOflStKUIK9) & þK9 UKIlOK.

• Îfl 9l9g9K9& StK&t9gIIlOK d9 þK9 .

P&KGUKgâfld &G9St G&þItOl V9 I lU& GUflOŞtIfl d9 G&t9gOKII ŞI GOflG9þt9 Sþ9GIfIG9, þK9GUm: þK9

, GOSt, þK9 d9 9GhIlIbKU, GOSt m9dIU UflIt&K, ObI9GtIV9l9 fIKm9I Îfl fIX&K9& þK9 UKIlOK, mOd&lIt I d9

fIX&K9 & þK9 UKIlOK, StK&t9gII d9 þK9 ŞI &lt9l9.

PK9 Ul 9St9 O V&KI&bIl GOfltKOl&bIl d9 m&Kk9tIflg, þKIfl Iflt9Km9dIUl G K9I& S9 þOt

Îfld9þlIflI ObI9GtIV9l9 StK&t9gIG9 &l9 fIKm9I. PK9 Ul 9St9 Ufl 9l9m9flt þKIflGIþ&l &l m&Kk9tIflgUlUI mIX,

G&K9 JO&G Ufl KOl fUfld&m9flt&l Îfl G99& G9 þKIV9Şt9 GOmþOKt&−m9fltUlUI GOflSUm&tOKUlUI. AG9&St

V&KI&bIl &K9 Ufl Imþ&Gt dIK9Gt &SUþK& GOtIt II d9 þI& & fIKm9I, IflGlUSIV & K9flt&bIlIt II &G9St9I&.

9.1. CONSIDERA II PRIVIND PRE UL ÎN ECONOMIA DE PIA . CATEGORII

DE PRE URI

FIX&K9& þK9 UKIlOK d9 VâflZ&K9 & þKOdUS9lOK / S9KVIGIIlOK Of9K fIKm9I Ufl& dIfl GOmþOfl9flt9l9

ImþOKt&flt9 &l9 þOlItIGII GOm9KGI&l9. D9GIZIIl9 lU&t9 Îfl &G9St dOm9flIU GOfldI IOfl9&Z K9UŞIt& fIKm9I,

þ9fltKU G IflGId9fl & þK9 UKIlOK þO&t9 fI ObS9KV&t Îfl tK9I þUflGt9 GKUGI&l9:

&) þK9 Ul G&K9 V& fI K9 IflUt V& IflflU9fl & d9GISIV flIV9lUl G9K9KII ŞI V& d9t9KmIfl& d9GI VOlUmUl
GIfK9I d9 &f&G9KI;

b) þK9 Ul d9 VâflZ&K9 V& d9t9KmIfl& flIV9lUl þKOfItUlUI fIKm9I, IflGlUSIV G9l9l&lt9

9l9m9flt9 Sþ9GIfIG9: m&KJ& d9 þI& , þKOfItUl UflIt&K ŞI &lt9l9;

G) þK9 Ul d9 VâflZ&K9 &fIŞ&t þ9fltKU Ufl þKOdUS IflflU9fl 9&Z þ9KG9þ I& glOb&l & GlI9fltUlUI f& d9

þKOdUS. Ufl þK9 KIdIG&t V& fI &t&Ş&t Im&gIflII d9 G&lIt&t9 (þKOdUS9 d9 lUX), I&K Ufl þK9 mOd9K&t V& &V9&
Ufl S9mfl&l OþUS.

PKObl9m9l9 l9g&t9 d9 d9t9KmIfl&K9& þK9 UKIlOK d9 VâflZ&K9 &l9 þKOdUS9lOK flU SUflt d9lOG SImþl9,

fI9 G 9St9 VOKb& d9 fIX&K9& UflUI þK9 flOU þ9fltKU Ufl þKOdUS flOU, fI9 G 9St9 VOKb& d9

mOdIfIG&K9& þK9 UlUI UflUI þKOdUS 9XISt9flt þ9 O þI& .

POlItIG& d9 þK9 V& fI dIf9KIt Îfl fUflG I9 d9 GlI9flt9l& GOflGK9t (IfldUStKI&l S&U IfldIVIdU&l ).

M9dIUl GOmþl9X d9 þI& , GOflJUflGtUK& f&VOK&bIl / fl9f&VOK&bIl , fl&tUK& þKOdUS9lOK / S9KVIGIIlOK G9 S9

Of9K þ9 O þI& Iflt 9tG., SUflt &lt9 V&KI&bIl9 G&K9 fl9 GOfldUG SþK9 &fIKm& I& (þKIflGIþIU) G flU 9XISt

O þOlItIG OþtIm UflIV9KS&l Îfl m&t9KI9 d9 þK9 UKI ŞI t&KIf9.

Îfl þK&GtIG& 9GOflOmIG & KIlOK d9ZVOlt&t9, GOfltK&K &Şt9þt KIlOK, Oþ9K&tOKII 9GOflOmIGI ¯

þKOdUG tOKII ŞI dIStKIbUItOKII ¯ dISþUfl d9 O lIb9Kt&t9 K9dUS Îfl m&t9KI9 d9 fIX&K9 d9 þK9 UKI. M&KJ9l9 d9

m&fl9VK V&KI&Z Îfl tImþ Îfl fUflG I9 d9 Oþ IUflIl9 þUt9KII þOlItIG9, d9 þKIflGIþIIl9 9GOflOmIG9

g9fl9K&l9 SUS IflUt9 d9 O GOflGUK9fl K9&l ŞI b9fl9fIG , Oþ9K&tIV &tât l& flIV9l fl& IOfl&l Gât ŞI Iflt9Kfl&

IOfl&l.

S9 þOt Id9fltIfIG& dOU 9t&þ9 Îfl þOlItIG& d9 þK9 : Ufl& GOflSt Îfl d9fIflIK9& þK9 UKIlOK / t&KIf9lOK d9

VâflZ&K9 Îfl fUflG I9 d9 SItU& I& þI9 9I þK9VIZIOfl&t9 ( Iflt ); &lt&, d9 fl&tUK StK&t9gIG , GOmþUS

dIfl &G IUflI SUGG9SIV9 d9 &d&þt&K9 & þK9 UKIlOK l& SItU& I& flOU GK9&t (&þ KUt ) þ9 þI& .

Îfl §7Im& 9t&§ (f&Z ) SUflt þOSIbIl9 tK9I mOd&lIt I þKIflGIþ&l9 d9 fUfld&m9flt&K9 & þK9 UKIlOK

/ t&KIf9lOK: &) d9fIflIK9& þK9 UlUI / t&KIfUlUI &Vâfld G& K9f9KIfl þK9 Ul d9 GOSt; b) d9fIflIK9& þK9 UlUI

&Vâfld G& þUflGt d9 þl9G&K9 G9K9K9& m&flIf9St&t þ9 þI& ; G) fUfld&m9flt&K9& þK9 UlUI d9 VâflZ&K9

þOKflIfld d9 l& GOflGUK9fl .

 Îfl 9t&§& (f&Z&) & dOU& d9 &d&þt&K9 & þK9 UlUI d9 VâflZ&K9 l& 9XIg9fl 9l9 þI9 9I, SUflt &VUt9

Îfl V9d9K9 O m&K9 dIV9KSIt&t9 d9 f&GtOKI: þOlItIG& GOflGUK9fl 9I, mOdIfIG&K9& G9K9KII, f&GtOKI Iflt9KflI

l9g& I d9 fIKm (GK9Şt9K9& K9SUKS9lOK fIfl&flGI&K9, & G&þ&GIt II d9 þKOdUG I9, Iflt9fl I& d9 & mOdIfIG&

Im&gIfl9& þKOdUSUlUI / S9K−VIGIUlUI, SGhImb&K9& d9StIfl& I9I þKOdUS9lOK SþK9 &lt9 S9gm9flt9 / þI9 9,

mOdIfIG&K9& fOKm9lOK d9 dIStKIbU I9 9tG.).

Îfl þK&GtIG& 9GOflOmIG & KIlOK GU 9GOflOmI9 d9 þI& d9ZVOlt&t S9 Îfltâlfl9SG m&I mUlt9

G&t9gOKII d9 þK9 UKI / t&KIf9 d9 VâflZ&K9 & þKOdUS9lOK / S9KVIGIIlOK, dIfltK9 G&K9 G9l9 m&I UtIlIZ&t9 SUflt:

&) þV9 Yl VOtYMd YU þV9 Yl MŒgUC : Îfl tImþ G9 þKImUl S9 t9KmIfl Îfl Z9KO (10, 100 9tG.), þK9 Ul

m&gIG &K9 G& t9KmIfl& I9 GIfK& 9, 99, 199 9tG. Îfl tImþ G9 þK9 Ul KOtUfld 9St9, dIfl þUflGt d9 V9d9K9

þSIhOlOgIG Ufl þK9 K9G9, þK9 Ul m&gIG, dImþOtKIV , 9St9 m&I G&ld, GK9âfld S9flZ& I& UflUI þK9 m&I mIG;

b) þV9 Yl MUMUMŒl YU þV9 Yl MŒ£UMŒl: Îfl G&ZUl þK9 UlUI mIflIm&l, GOflSUm&tOKUl Îl GOflSId9K G& O

b&KI9K mIflIm ; SUb 9l flU VK9& S tK9&G (K9þK9ZIflt flO IUfl9& d9 G&lIt&t9 IflSUfIGI9flt ); þK9

Ul m&XIm&l 9St9 þK9 Ul þ9 G&K9 GOflSUm&tOKUl flU dOK9Şt9 S −l d9þ Ş9&SG , GOflSId9KâfldU−l 9XG9SIV

(flU K9fl9Gt Ufl K&þOKt JUSt ÎfltK9 G&lIt&t9 ŞI þK9 );

G) þV9 Yl M9gOCUŒt 9St9 þK9 Ul þK9GIZ&t d9 fUKflIZOK Îfl f&GtUKIl9 S&l9, fIIfld GOflSId9K&t G& Ufl þK9 JUSt d9

K9VâflZ&K9 (GOm9KGI&fl II 9fl gKOS SUflt OblIg& I S K9Sþ9Gt9 &G9St þK9 ). NO IUfl9& d9 þK9 JUSt GUþKIfld9

Imþ9K&tIV9l9 d9 þKOfIt &l9 fIKm9I, G&þ&GIt&t9& d9 GUmþ K&K9 & GlI9fl IlOK, &d9GV&K9& l&

G&lIt&t9& þKOþUS ŞI l& fl9G9SIt&t9& d9 GOmþ9tItIVIt&t9;

d) þV9 Yl UMþYF: þ9fltKU Ufl f&bKIG&flt 9St9 þK9 Ul þK9GIZ&t Îfl m&flI9K Imþ9K&tIV K9VâflZ tOKIlOK, Îfl

b&Z& UflOK K9gl9m9flt KI l9g&l9 (l9gI Sþ9GI&l9 þ9fltKU G K I, &SIgUK KI, tK&flSþOKtUKI) S&U Îfl S9GtO&K9l9

K9gl9m9flt&t9 (G& d9 9X9mþlU S fl t&t9, þK9S , þI& & fIfl&flGI&K ).

PK9 UKIl9 / t&KIf9l9 d9 VâflZ&K9 &l9 þKOdUS9lOK ŞI S9KVIGIIlOK K9þK9ZIflt þâKghII d9 ImþOKt&fl

StK&t9gIG flU flUm&I þ9fltKU fIKm9 d&K ŞI þ9fltKU SOGI9t&t9 Îfl &flS&mblUl S U, dK9þt þ9fltKU G&K9 þUt9K9&

þUblIG Iflt9KVIfl9, Îfl fOKm9 dIV9KS9, þ9fltKU &SIgUK&K9& 9GhIlIbKUlUI g9fl9K&l &l SOGI9t II,

IflGlUSIV þ9fltKU GK9&K9& G&dKUlUI f&VOK&bIl fl9G9S&K GK9Şt9KII 9GOflOmIG9 (Îfl f&VO&K9& Iflt9K9S9lOK

g9fl9K&l9 &l9 tUtUKOK Oþ9K&tOKIlOK fIZIGI, JUKIdIGI, þUblIGI S&U þKIV& I). AStf9l þUt9K9& þUblIG Iflt9KVIfl9

Îfl V9d9K9&:

&) þKOt9G I9I GOflSUm&tOKIlOK þKIV& I ŞI þUblIGI ŞI OblIg fIKm9l9 S :

1 ¯ þUblIG9 þK9 UKIl9 d9 VâflZ&K9 &l9 bUflUKIlOK / S9KVIGIIlOK G9 f&G ObI9GtUl þUblIGIt II (Îfl

&G9St G&Z þK9 UKIl9 þKOmO IOfl&l9 SUflt GOflSId9K&t9 fK&UdUlO&S9);

2 ¯ m&KGh9Z9 þK9 UKIl9: &fIŞ&K9& þK9 UKIlOK, IflGlUSIV t&X9l9 &f9K9flt9. P9fltKU þKOdUS9l9 VâfldUt9 GU

K&b&t l9g9& fK&flG9Z ImþUfl9 Ufl dUblU m&KG&J: þK9 V9GhI (b&K&t) ŞI þK9 flOU, GU IfldIG&K9& ImþOKt&fl 9I

K9dUG9KII Îfl þKOG9flt ŞI V&lO&K9 &bSOlUt ;

b) þKOt9G I9I GOflGUK9fl 9I (þ9fltKU f&VOKIZ&K9& d9ZVOlt KII GOflGUK9fl I&l9), þKIfl:

1 ¯ VâflZ&K9& Îfl þI9Kd9K9, G&K9 9St9 Ufl þKOG9d9U Iflt9KZIS;

2 ¯ þK9 Ul d9 &þ9l, G&K9 GOflSt Îfl þKOmOV&K9& UflUI þKOdUS l& Ufl þK9 SUb þK9 Ul d9 GOSt ŞI

9St9 Ufl þK9 Iflt9KZIS;

3 ¯ þK9 mIflIm&l ImþUS, S&flG IOfl&t þKIfl &m9fld (f&þt& fIKm9I d9 & ImþUfl9 dIK9Gt/IfldIK9Gt

Ufl flIV9l &l þK9 UlUI d9 VâflZ&K9 m&I mIG, Îfl V9d9K9& &tK&g9KII Ufl9I GlI9flt9l9 SUþlIm9flt&K9).

9.2. MODALIT I DE FIXARE A PRE URILOR

FIX&K9& þK9 UKIlOK / t&KIf9lOK d9 VâflZ&K9 & þKOdUS9lOK / S9K−VIGIIlOK flU þO&t9 K9þK9Z9flt& Ufl SGOþ

Îfl SIfl9; dImþOtKIV , &G9&St þKObl9m ImþOKt&flt d9 m&fl&g9m9flt ¯ m&Kk9tIflg & fIKm9I K SþUfld9

UflOK ObI9GtIV9, ÎfltK9 G&K9 &mIfltIm:

&) MŒ£UMUZŒV9Œ þVOfUtYlYU: 9St9 þKIflGIþ&lUl ObI9GtIV &l fIKm9I. P9fltKU &G9&St& S9 &dOþt Ufl mOd9l

SImþlU d9 fIX&K9 & þK9 UlUI, G&K9 K SþUfld9 Ufl9I fUflG II & G9K9KII ŞI & GOStUlUI d9 þKOdUG I9:

PKOfIt " V9flIt ¯ Ch9ltUI9lI (fIX9 + GIKGUl&flt9); S&U

PKOfIt " C&fltIt&t9& d9 þKOdUS9 VâfldUt9 ˙ PK9 Ul UflIt&K ¯ Ch9ltUI9lI (þKOdUG I9 + dIStKIbU I9)

AG9St9 mOd9l9 flU Ifl GOflt d9 &lt9 V&KI&bIl9 d9 m&Kk9tIflg, d&K þ9KmIt fUKflIZ&K9& UflUI G&dKU d9

K9f9KIfl þ9fltKU fIX&K9& þK9 UlUI;

b) FYþVŒVU9 YUV9Œ: þ9fltKU O fIKm G&K9 &GtIV9&Z þ9 O þI& þUt9KflIG GOflGUK9fl I&l , &G9St ObI9GtIV

GOflSt Îfl & fIX& Ufl þK9 G&K9 S −I þ9KmIt SUþK&VI9 UIK9&. M&KJ& UflIt&K dIfltK9 þK9 Ul d9 VâflZ&K9

ŞI GOStUl m9dIU UflIt&K 9St9 SUfIGI9flt d9 mIG (d&K þOZItIV ), &Stf9l ÎflGât flIV9lUl þKOfItUlUI 9St9

“d9 SUþK&VI9 UIK9” (ÎfllOGUIK9& G&þIt&lUlUI fIX, UZ&t mOK&l S9 f&G9 gK9U; dIVId9fld9l9 SUflt mIflIm9 9tG.);

C) MŒ£UMUZŒV9Œ CUfV9U d9 ŒfŒC9VU (C.A.): O Sl&b g9StIUfl9 / d9fI−flIK9 & GOStUKIlOK (þKOdUG I9 ŞI

dIStKIbU I9) þO&t9 GOfldUG9 l& m&XImIZ&K9& C.A. m&I mUlt d9Gât GK9Şt9K9& þKOfItUlUI, Iflâfld GOflt

d9 IþOt9Z& G 9XISt O K9l& I9 lIflI&K ÎfltK9 G9l9 dOU V&KI&bIl9. AG9St ObI9GtIV, d&G 9St9 &bOKd&t

G& O 9t&þ þK9m9Kg tO&K9 (GOmþl9t&t GU m&XImIZ&K9& þKOfItUlUI), &K þUt9& GOfldUG9 l& O bUfl þOZI

IOfl&K9 & fIKm9I þ9 þI& . PKIVIt S9þ&K&t ŞI Ifld9þ9fld9flt d9 &lt9 ObI9GtIV9, m&XImIZ&K9& C.A. flU

þO&t9 fI Ufl ObI9GtIV StK&t9gIG þ9 t9Km9fl lUflg;

d) MŒ£UMUZŒV9Œ C9V9VUU: Ufl þK9 SG ZUt þ9KmIt9 þ9fl9tK&K9& þ9 þI& þKIfltK−O StImUl&K9 & G9K9KII. AG9St

ObI9GtIV flU 9St9 VIZ&t d9Gât d&G G9K9K9& 9St9 9l&StIG f& d9 þK9 ŞI GOStUKIl9 d9 þKOdUG I9

ŞI dIStKIbU I9 SG&d þ9 m SUK G9 VâflZ KIl9 GK9SG (9f9GtUl 9GOflOmI9I d9 SG&K );

9) FMêMtêMUV9Œ þU9 9U: &G9St ObI9GtIV 9St9 &l9S (d9 UKm&t) d&G G9K9K9& 9St9 Ifl9l&StIG ŞI þOt9fl

I&lUl VâflZ KIlOK 9St9 SUfIGI9flt þ9fltKU Ufl þK9 KIdIG&t. ObI9GtIVUl S9 GOmbIfl , Îfl g9fl9K&l, GU Ufl

bUg9t &d9GV&t (m&K9) þ9fltKU Gh9ltUI9lIl9 d9 GOmUflIG&K9 ŞI S9 UKm K9Şt9 þKIfltK−O þOlItIG d9 þK9

d9gK9SIV f& d9 O l KgIK9 & þI9 9I Iflt ;

f) FChUMbŒV9Œ UMŒgUMUU þVOdYFYlYU / fUVM9U S9 fOlOS9Şt9 &tUflGI Gâfld, b&Z&t þ9 O GK9Şt9K9 & K9SUKS9lOK

fIfl&flGI&K9, fIKm& UKm K9Şt9 O ÎmbUfl t IK9 & Im&gIflII S&l9 (fOlOSIfld, þ9 lâflg O þOlItIG d9 þK9

UKI Îfl&lt9 ŞI O mOdIfIG&K9 SUbSt&fl I&l & þOlItIGII d9 þKOdUS, dIStKIbU I9, GOmUflIG&K9).

FIX&K9& þK9 UlUI K9þK9ZIflt O d9GIZI9 9XISt9fl I&l þ9fltKU fIKm . D9 K SþUflSUl l& ÎfltK9b KIl9:

“CUm tK9bUI9 fIX&t þK9 Ul UflUI þKOdUS?”, “C&K9 9St9 flIV9lUl S U OþtIm?”, d9þIfld9 G&lIt&t9&

&GtUlUI m&fl&g9KI&l ŞI d9 m&Kk9tIflg &l fIKm9I. T9OKI& ŞI þK&GtIG& &U GOflfIKm&t þ&tKU þUflGt9

m&JOK9 d9 K9ZOlV&K9 & fIX KII þK9 UlUI ŞI &flUm9:

&) T9O7I& 9COflOmIC : þK9 Ul 9St9 d9t9KmIfl&t d9 K9ZUlt&tUl GOflfKUflt KII dIfltK9 Of9Kt ŞI G9K9K9 þ9

O þI& (þK9 d9 9GhIlIbKU);

b) P7&CtIC& C9& m&I CU79flt : Îfl G9& m&I m&K9 þ&Kt9 & tImþUlUI, þK9 Ul 9St9 fIX&t Îfl fUflG I9

d9 GOStUKIl9 d9 þKOdUG I9 ŞI d9 þK9 Ul d9 GOSt tOt&l &l UflUI þKOdUS (Gh9ltUI9lI fIX9 ŞI Gh9ltUI9lI

V&KI&bIl9);

G) Îfl fUflG I9 d9 COflSt7âflⓟ97Il9 COflCU79fl I&l9 S&U d9 fl9YOIl9 d9 &UtOfIfl&fl &79: d9S9OKI þK9 Ul 9St9

fIX&t þKIfl K&þOKt&K9 l& þK9 UKIl9 þK&GtIG&t9 d9 GOflGUK9fl þ9fltKU þKOdUS9 9GhIV&l9flt9 S&U þKIfl

K&þOKt&K9 l& fl9VOIl9 fIfl&flGI&K9 &l9 ÎfltK9þKIfld9KII þ9fltKU & K9&lIZ& &lt9 þKOI9Gt9 (d9 9X9mþlU:

Îfl IfldUStKI& f&Km&G9UtIG , þK9 Ul m9dIG&m9flt9lOK tK9bUI9 S fIfl&fl 9Z9 Îfl 9g&l m SUK G9KG9t KIl9

Îfl l&bOK&tO&K9 þ9fltKU K9&lZ&K9& d9 flOI m9dIG&m9flt9);

d) DIfl §UflCtUl d9 Y9d979 &l m&7k9tIflⓟUlUI, þK9 Ul tK9bUI9 ÎfltOtd9&Ufl& fIX&t Îfl fUflG I9

d9 GUmþ K tOK. S9 9f9GtU9&Z Îfl g9fl9K&l O &flGh9t Îfl G&K9 S9 ÎfltK9&b Ufl gKUþ d9

GOflSUm&tOKI þOt9fl I&lI: “C9 þK9 SUflt9 I g&t& S þl tI I þ9fltKU &G9St &KtIGOl?” ŞI S9

d9t9KmIfl þK9 Ul d9 &GG9þt&bIlIt&t9 S&U þK9 Ul þSIhOlOgIG.

POKflIfld d9 l& &G9St9 ObI9GtIV9 þKOgK&m&tIG9 UKm KIt9 Îfl G&dKUl þOlItIGII d9 þK9 , fIKm& þO&t9

fOlOSI UKm tO&K9l9 mOd&lI−t I d9 fIX&K9 & þK9 UlUI / t&KIfUlUI d9 VâflZ&K9:

1. FIX&79& §79 UlUI Îfl fUflC I9 d9 COStU7Il9 d9 §7OdUC I9 ŞI dISt7IbU I9. ESt9 O m9tOd

“ObI9GtIV ” d9 d9t9KmIfl&K9 & þK9 UlUI d9 VâflZ&K9, &þK9GIIfldU−S9 G þK9 Ul 9St9 9XþK9SI& b −fl9&SG

& V&lOKII þKOdUSUlUI / S9KVIGIUlUI, V&lO&K9 G&K9 9St9 d&t d9 Gh9ltUI9lIl9 / GOStUKIl9 OG&ZIOfl&t9

d9 f&bKIG&K9& bUflUlUI / S9K−VIGIUlUI. N9 K9f9KIm l& tO&t9 9l9m9flt9l9 d9 StKUGtUK &l9 GOStUlUI

d9 þKOdUG I9 ŞI dIStKIbU I9: m&t9KII þKIm9, m&t9KI&l9, GOmbUStI−bIl, 9fl9KgI9, &þ , &mOKtIZ&K9,

S&l&KII, GOfltKIbU II &SUþK& S&l&−KIIlOK, GOStUKI d9 dIStKIbU I9 (V&KI&bIl9 ŞI GOflSt&flt9). L& &G9St9 GOStUKI

tOt&l9 S9 &d&Ug m&KJ& þKOG9fltU&l S&U Îfl V&lO&K9 &bSOlUt , G&K9 K9þK9ZIflt þKOfItUl þKOdUG tOKUlUI.

AG9&St m9tOd flU Ifl9 GOflt flIGI d9 G9K9K9, flIGI d9 GOflGUK9fl ŞI l&S d9GI O mIG Ş&flS d9

& &JUflg9 l& Ufl þKOfIt m&XIm. M9tOd& 9St9 þK&GtIG d&tOKIt f&þtUlUI G 9St9 UŞOK d9 UtIlIZ&t, þ9KmI

âfld ÎfltK9þKIflZ tOKUlUI / m&fl&g9KUlUI S d9t9K−mIfl9 OþtImUl GOmbIfl& I9I f&GtOKIlOK d9 þKOdUG I9,

IflGlUSIV S 9StIm9Z9 VOlUmUl þUflGtUlUI GKItIG, &tât dIfl þUflGt d9 V9d9K9 St&tIG, Gât ŞI Îfl

dIfl&mIG ; d9 &S9m9fl9&, þ9KmIt9 fIX&K9& UflUI þK&g mIflIm &l K9flt&bIlIt II IflV9StI I9I, K9Sþ9GtIV

KISGUlUI &SUm&t d9 ÎfltK9þKIflZ tOK.

 2. FIX&79& §79 UlUI Îfl fUflC I9 d9 C97979& m&flIf9St&t §9 §I& . Ufl &l dOIl9&

f&GtOK ImþOKt&flt d9 IflflU9fl &SUþK& þK9 UlUI Îl K9þK9ZIflt G9K9K9& d9 m KfUKI ŞI S9KVIGII &

UtIlIZ&tOKIlOK. R9l& I& dIfltK9 G9K9K9 ŞI þK9 9St9 GUflOSGUt Îfl lIt9K&tUK& d9 Sþ9GI&lIt&t9 SUb

d9flUmIK9& d9 “9l&StIGIt&t9” ŞI S9 d9t9KmIfl GOflfOKm K9l& I9I:

C ¯C þ − þ

E = −−−−−−−−−−− : −−−−−−−−−−−−−−−−

C þ

Ufld9: C ¯ G9K9K9&: 1− GUK9flt , 0 ¯ b&Z

P ¯ þK9 Ul: 1− GUK9flt, 0 ¯ b&Z

El&StIGIt&t9& EG/þ 9St9 Îfl g9fl9K&l fl9g&tIV : GU GK9Şt9K9& þK9 UKIlOK &K9 lOG O dImIflU&K9 & G9K9KII
ŞI IflV9KS. AG9&St t9fldIfl flU S9 K9Sþ9Gt , d9 K9gUl , Îfl UKm tO&K9l9 G&ZUKI:

&) Îfl þ9KIO&d9l9 d9 GKIZ 9GOflOmIG þK9lUflgIt ŞI Îfl KIl9 Îfl GUKS d9 d9ZVOlt&K9: d&G þK9
UKIl9 þ9fltKU bUflUKIl9 d9 þKIm fl9G9SIt&t9 GK9SG, þUt9K9& d9 GUmþ K&K9 & G9lOK m&I mUlt9 f&mIlII S9
K9dUG9.

R9ZUlt&tUl 9St9 S&GKIfIG&K9& &GhIZI IOfl KII d9 bUflUKI m&I SGUmþ9 (d9 fOlOSIfl Îfld9lUflg&t ) Îfl
f&VO&K9& GOflSUmUlUI d9 bUflUKI d9 þKIm fl9G9SIt&t9 (þâIfl9, OK9Z, Ul9I, bKâflZ9tUKI 9tG.).
F9flOm9flUl

9St9 GUflOSGUt Îfl lIt9K&tUK& d9 Sþ9GI&lIt&t9 SUb d9flUmIK9& d9 9f9GtUl GIff9fl. CU Gât GO9fIGI9fltUl d9

9l&StIGIt&t9 &l G9K9KII Îfl fUflG I9 d9 V9flIt 9St9 m&I m&K9 þ9fltKU bUflUKIl9 d9 GOflSUm &lIm9flt&K, GU &tât

þOfld9K9& Gh9ltUI9lIlOK &lOG&t9 &G9StOK bUflUKI Îfl tOt&l V9flItUKI 9St9 m&I m&K9 (S9mfl Gl&K d9 lIþSUKI

m&JOK9 d9 þKOdUS9 &gKO&lIm9flt&K9 þ9fltKU þOþUl& I& KII &fl&lIZ&t9);

b) Ufl &l dOIl9& G&Z Îfl G&K9 flU S9 K9Sþ9Gt t9fldIfl & / K9gUl& 9l&StIGIt II G9K9KII Îfl fUflG I9 d9 þK9 ,

þO&Kt d9flUmIK9& d9 9f9GtUl V9bl9fl (f9flOm9flUl d9 SflObISm): GU Gât þK9 Ul UflUI bUfl 9St9 m&I m&K9,

GU &tât O &flUmIt G&t9gOKI9 d9 GOflSUm&tOKI G9K &G9St bUfl Îfl G&fltIt I m&I m&KI, G& S9mfl d9 dIStIflG I9

SOGI&l .

Îfl lIt9K&tUK& d9 Sþ9GI&lIt&t9, f9flOm9flUl d9 9l&StIGIt&t9 & G9K9KII Îfl fUflG I9 d9 þK9 , d&G S9 K9f9K

l& dOU þKOdUS9 A ŞI B, þO&Kt d9flUmIK9& d9 "9l&StIGIt&t9 ÎflGKUGIŞ&t /tK&flSV9KS&l ": 9St9 VOKb& d9

V&KI& I& G9K9KII þ9fltKU þKOdUSUl A, d&tOK&t V&KI& I9I þK9 UlUI þKOdUSUlUI B, GOflfOKm K9l& I9I:

CA ¯ CA þ ¯ þ

E = −−−−−−−−−−−−−−−− : −−−−−−−−−−−−−−−−−

CA þ

A " þKOdUSUl A

B " þKOdUSUl B

CA " GIfK& d9 &f&G9KI ( VâflZ KI )

þ " þK9 Ul

D&G 9l&StIGIt&t9& ÎflGKUGIŞ&t 9St9 fl9g&tIV , bUflUKIl9 SUflt GOmþl9m9flt&K9; d&G 9St9 þOZItIV

, G9l9 dOU bUflUKI SUflt SUbStItUIbIl9.

3) FIX&79& §79 UlUI §SIhOlOⓟIC (d9 &CC9§t&bIlIt&t9). PK9− Ul þSIhOlOgIG 9St9 þK9 Ul d9 &GG9þt&t

þ9fltKU GUmþ K&K9& UflUI þKOdUS d9 Ufl flUm K Gât m&I m&K9 d9 GlI9fl I. M9tOd& d9t9KmIfl KII þK9

UlUI þSIhOlOgIG GOflSt Îfl & Iflt9KOg& Ufl 9Ş&fl−tIOfl d9 þ9KSO&fl9 K9þK9Z9flt&tIV9 þ9fltKU þI& & Iflt K9

IflUt ŞI & l9 G9K9 þK9 Ul m&XIm&l (dIflGOlO d9 G&K9 GlI9fltUl &K9 S9fltIm9fltUl G 9St9 fUK&t),

K9Sþ9GtIV þK9 Ul mIflIm&l (g&K&flt &l Ufl9I G&lIt I mIflIm9) þ9fltKU þKOdUSUl Îfl G&UZ .

PK9 Ul þSIhOlOgIG S&U þK9 Ul &GG9þt&bIl 9St9 þK9 Ul l& G&K9 G9l m&I m&K9 flUm K d9 GlI9fl I

9St9 g&t& S GUmþ9K9 Ufl þKOdUS. AG9St þK9 d9þIfld9 d9 Im&gIfl9& d9 m&KG &tKIbUIt UflUI þKOdUS S&U

Ufl9I m KGI. ÎflS , mUl I GOflSUm&tOKI GUmþ K f K & þKIVI GU &d9V K&t þK9 Ul þKOdUS9lOK V9GIfl9; Îfl

&G9St G&Z, G&lIt&t9& ŞI flOtOKI9t&t9& þKOdUSUlUI &l9S SUflt m&I ImþOKt&flt9 d9Gât þK9 Ul S U.
Im&gIfl9& d9
m&KG & ÎfltK9þKIfld9KII ŞI / S&U & þKOdUSUlUI IflflU9fl 9&Z 9flOKm GOmþOKt&m9fltUl d9 GUmþ

K&K9. ObIG9IUKIl9 ŞI fId9lIt&t9& f& d9 Ufl þKOdUS GOflt9&Z l& f9l d9 mUlt, d9 Ufld9 ŞI Iflt9K9SUl d9 & fI

þKImUl Îfl OGUþ&K9& Ufl9I þI9 9 ŞI d9 &−ŞI fOKm& O GlI9flt9l fId9l .

EX9mþlU : &GUm Z9G9 &flI O m&K9 m&KG d9 VIflUKI l&flS& þ9 þI& & fK9flG9Z Ufl flOU tIþ d9 VIfl &lb

Ş&mþ&flIZ&t (Ufl VIfl SþUmOS) l& þK9 Ul Imb&t&bIl d9 5 F StIGl&. D&K, GOfltK&K OKIG K9I &Şt9þt KI

flIm9flI flU & GUmþ K&t dIfl &G9St&. DUþ Ufl StUdIU, þKOmOtOKII &G9St9I l&flS KI, &U Îfl 9l9S

9KO&K9& lOK: GOflSUm&tOKII GUmþ K Îfl g9fl9K&l VIfl SþUmOS þ9fltKU &−l Of9KI S&U þ9fltKU & S Kb tOKI

Ufl 9V9flIm9flt. LOK l9−& fOSt t9&m G þl tIfld Ufl þK9 þK9& mIG, GUmþ K Ufl VIfl d9 þKO&St

G&lIt&t9 S&U f&G dOV&d& ZgâKG9flI9I Îfl f& & þKI9t9flIlOK lOK. DUþ G9 S−&U K9tK&S tO&t9 StIGl9l9 dIfl

K&IO&fl9 & fOSt K9l&flS&t &G9l&ŞI VIfl Gât9V& lUflI m&I tâKZIU l& þK9 Ul d9 15 F þ9 StIGl ,

SGhImbâfldU−S9 9tIGh9t&. A fOSt Ufl V9KIt&bIl SUGG9S.

EVId9flt, V&KI9t&t9& d9 þK9 UKI þKOþUS9 tK9bUI9 S Ifl GOflt d9 GOflStKâflg9KIl9 GOflGUK9fl I&l9 ŞI

IflStItU IOfl&l9 (þK9 UKIl9 þOt fI lImIt&t9 þKIfl l9g9) ŞI d9 GOStUKIl9 d9 þKOdUG I9.

M9tOd& þK9 UlUI þSIhOlOgIG þK9ZIflt O S9KI9 d9 d9Z&V&flt&J9:

&) K9ZUlt&tUl &flGh9t9I 9St9 V&l&bIl dO&K l& d&t& K9&lIZ KII 9I ŞI flU d d9Gât O IfldIG& I9

K9l&tIV þKIVIfld SItU& I& GUmþ K KIlOK &f9GtIV9;

b) d&G GIKGUmSt&fl 9l9 S9 SGhImb , &þK9GI9KIl9 GOflSUm&−tOKIlOK S9 SGhImb (þUblIGIt&t9,

mIŞG KIl9 GOflSUm&tOKIlOK þOt GOfltKIbUI l& mOdIfIG&K9& GOmþOKt&m9fltUlUI Îfl GOflSUm);

G) þK9 Ul þSIhOlOgIG &SIgUK þO&t9 m&XImUm d9 VâflZ KI, d&K flU ŞI d9 K9flt&bIlIt&t9;

d) m9tOd& flU 9St9 UtIlIZ&bIl d9Gât þ9fltKU Ufl flUm K K9StKâflS d9 þKOdUS9 / S9KVIGII, þ9fltKU G&K9

K9l& I& þK9 / G&lIt&t9 JO&G Ufl KOl ImþOKt&flt (Îfl g9fl9K&l þKOdUS9l9 GUK9flt9 d9 l&Kg GOflSUm).

4) FIX&79& §79 UlUI l t&7If9lO7 d9 YâflZ&79 Îfl fUflC I9 d9 COflCU79fl

PK9 UKIl9 GOflGUK9fl 9I K9þK9ZIflt Ufl þOl d9 K9f9KIfl þ9fltKU fIKm ; þK&GtIG, f K lU&K9& Îfl

GOflSId9K&K9 & flIV9lUKIlOK þK9 UKIlOK þK&GtIG&t9 d9 GOflGUK9fl , flU S9 þO&t9 SUþK&VI9 UI þ9 þI& . PKIm&

ÎfltK9b&K9 þ9 G&K9 ŞI−O þUfl9 OKIG9 ÎfltK9þKIflZ tOK 9St9 UKm tO&K9&: þOt K9&lIZ& Ufl þKOdUS &flUm9 l&

Ufl þK9 GOmþ&K&bIl GU þK9 UKIl9 GOflGUK9fl 9I? D&G K SþUflSUl 9St9 d&, ÎfltK9þKIflZ

−tOKUl, dUþ G&lGUl9 KIgUKO&S9, þKIVIfld fl9G9SIt&t9& ŞI OþOKtUflI−t&t9& IfltKOdUG9KII Îfl f&bKIG&

I9 IfltK þ9 þI& & Iflt S9l9Gt&t ; Îfl G&Z GOfltK&K, K9flUfl ŞI ÎŞI IflV9St9Şt9 b&flII Îfl &lt

&GtIVIt&t9, þ9 O &lt þI& . Afl&lIZ& GOmþ&K&tIV & þK9 UKIlOK d9 GOSt ŞI d9 VâflZ&K9

K9þK9ZIflt 9l9m9fltUl d9 9V&lU&K9 IflI I&l &l 9fIGI9fl 9I IflV9StI I9I (&f&G9KII).

P9fltKU & GUflO&Şt9 þK9 UKIl9 GOflGUK9fl 9I 9St9 þOSIbIl S S9 K9GUKg l& t&blOUl St&tIStIG &l

þK9 UKIlOK Of9KIt9 d9 þUflGt9l9 d9 VâflZ&K9 &l9 GOflGUK9fl 9I, S&U l& G&t&lO&g9l9 d9 K&mUK Of9KIt9 d9

IflStItU IIl9 þUblIG9 &bIlIt&t9.

R9&lIZ&K9& UflOK G9KG9t KI d9 t9K9fl, fI9 &SUþK& GOflSUm&tO−KIlOK, fI9 &SUþK& fIKm9lOK

GOflGUK9flt9 (& fOK 9lOK lOK d9 VâflZ&K9) K9þK9ZIflt mIJlO&G9 d9 IflfOKm&K9 GU mUlt m&I þ9KtIfl9flt9 ŞI

GK9dIbIl9. ESt9 fl9G9S&K G& d9þ&Kt&m9fltUl d9 m&Kk9tIflg &l fIKm9I S &Ib O StKUGtUK Iflt9KIO&K

G&þ&bIl S K SþUfld fl9VOII GOmþl9X9 d9 IflfOKm&K9, Îfl K&þOKt GU GOflGUK9fl &.

POKflIfld d9 l& SItU& I& K9&l & þK9 UKIlOK GOflGUK9fl 9I, fIKm& þO&t9 Oþt& þ9fltKU Ufl&
dIfl UKm tO&K9l9 V&KI&flt9 (þ9 G&K9 O GOflSId9K G& fIIfld G9& m&I þOtKIVIt Iflt9K9S9lOK þKOþKII):

&) §79 Ul §I9 9I: GOflSt Îfl & S9 &lIflI& l& þK9 Ul m9dIU; t9hflIG& þK9SUþUfl9 G þK9 Ul þI9 II

tK&dUG9 O G9KIfl GOl9GtIV & S9GtOKUlUI (K&mUKII): Ob Ifl9K9& Ufl9I K9flt&bIlIt I SUfIGI9flt9, GU tO&t9

G 9XISt “Ufl &d9V K&t K ZbOI &l þK9 UKIlOK” ÎfltK9 GOflGUK9fl I;

b) SU§7&COt&79& §9 §I& : SUflt fIKm9 G&K9 d9GId S −ŞI þl&S9Z9 þKOþKIIl9 þK9 UKI d9 VâflZ&K9

d9&SUþK& þK9 UKIlOK þI9 9I, dIfl dIV9KS9 mOtIV9: &U K9UŞIt S −ŞI fId9lIZ9Z9 GlI9flt9l&; þOZI I& lOK

l9 þ9KmIt9 S flU Ifl GOflt d9 GOflGUK9fl 9tG;

G) SUbCOt&79& §9 §I& : &G9St GOmþOKt&m9flt &gK9SIV f& d9 GOflGUK9fl flU 9St9 þOSIbIl

d9Gât d&G , GOStUKIl9 m9dII / UflI−t&K9 ÎI þ9KmIt fIKm9I S Vâfld m&I I9ftIfl d9Gât GOflGUK9fl &. AG9St

tIþ d9 fIX&K9 & þK9 UlUI &fltK9fl9&Z K9&G II þUt9KflIG9 &l9 GOflGUK9fl 9I; þKIfl UKm&K9, tK9bUI9 l S&t O

m&KJ d9 m&fl9VK d9 G tK9 fIKm& G9 fOlOS9Şt9 &G9&St t9hflIG .

D9GIZI& d9 &l9g9K9 & þK9 UKIlOK / t&KIf9lOK d9 VâflZ&K9 9St9 O þKObl9m d9 Oþ IUfl9 m&fl&g9KI&l /
d9 m&Kk9tIflg & fI9G K9I fIKm9: m9tOd9l9 þK9Z9flt&t9 / þKOþUS9 SUflt GOmþl9m9flt&K9 (G9−K9K9&
fIX9&Z
lImIt& SUþ9KIO&K & þK9 UlUI, GOStUKIl9 d9t9KmIfl þK9 Ul mIflIm&l d9 VâflZ&K9, I&K GOflGUK9fl & Of9K Ufl
þOl d9 K9f9KIfl ).

P9fltKU & d9t9KmIfl& þK9 Ul d9 VâflZ&K9 fIfl&l, SUflt lU&t9 Îfl GOflSId9K&K9 m&I mUlt9 9l9m9flt9:

ObI9GtIV9l9 fIKm9I, &lt9 V&KI&bIl9 d9 m&Kk9tIflg, þK9 UKIl9 &ltOK þKOdUS9 dIfl g&m (þ9fltKU

&SIgUK&K9& Ufl9I GO9K9fl 9 Îfl þOlItIG& d9 þK9 ), GOflStKâflg9KIl9 l9g&l9, SOGI&l9, mOK&l9, K9lIgIO&S9 9tG.

9.3. STRATEGII DE PRE . DINAMICA PRE ULUI

Al9g9K9& Ufl9I StK&t9gII d9 þK9 9St9 O S&KGIfl d9lIG&t þ9fltKU fIKm d9O&K9G9 &K9 ImþlIG& II

m&JOK9 Îfl tO&t9 K9SOKtUKIl9 m&fl&g9KI&l9 (CA, K9flt&bIlIt&t9, 9fIGI9fl & IflV9StI IIlOK, d9ZVOlt&−K9& fIKm9I

9tG.). M&I mUlt, Od&t StK&t9gI& &dOþt&t , 9St9 dIfIGIl O K9OKI9flt&K9 f K GOflS9GIfl 9 fl9g&tIV9

Îfl G&þ&GIt&t9& d9 þl&t / SOlV&bIlIt&t9 & fIKm9I, IflGlUSIV Îfl mOdIfIG&K9& GOmþOKt&−m9fltUlUI GlI9fl IlOK.

LIt9K&tUK& d9 m&Kk9tIflg & SIflt9tIZ&t UKm tO&K9l9 tIþUKI g9fl9K&l9 d9 StK&t9gII d9 þK9 , G&K9 þOt fI

&þlIG&t9 Iflâfld GOflt d9 mOdUl d9 m&flIf9St&K9 & þI9 9I:

1) St7&t9ⓟI& d9 §9fl9t7&79 §9 §I& : fIKm& G&K9 þK&GtIG O &Stf9l d9 StK&t9gI9 fOlOS9Şt9 Ufl þK9

SUfIGI9flt d9 SG ZUt (&GOþ9KItOK d9SIgUK f& d9 GOStUKIl9 m9dII UflIt&K9), &Vâfld G& ObI9GtIV9 m&JOK9

GUG9KIK9& Ufl9I m&KI þ K I d9 þI& S&U d9SGUK&J&K9& IfltK KII þ9 þI& ŞI & &ltOK GOflGUK9fl I (S&U

GhI&K K9dUG9K9& GOflGUK9fl 9I 9XISt9flt9).

FIKm& UKm K9Şt9 m&XImIZ&K9& VOlUmUlUI VâflZ KIlOK (CA). AG9&St StK&t9gI9 þ9KmIt9

tK9G9K9& l& þI& & d9 m&S ŞI S9 Îfltâlfl9Şt9 l& þKOdUS9l9 d9 l&Kg GOflSUm. StK&t9gI& d9 þ9fl9tK&K9 þ9 þI&

G9K9 G& þI& & S fI9 S9flSIbIl l& þK9 , I&K GOStUKIl9 m9dII UflIt&K9 S S9 dImIflU9Z9 Od&t GU GK9Şt9K9&

G9K9KII d9 m KfUKI.

AV&flt&J9l9 &G9St9I StK&t9gII SUflt: VOlUmUl VâflZ KIlOK (CA) fIX&t9 G& Iflt 9St9 ImþOKt&flt,

þ9KmI âfld þKOdUSUlUI fIKm9I S Ob Ifl O GOtIt&t9 m&K9 d9 þI& , IflGlUSIV O þOZI I9 d9 fOK f&

d9 þKOdUS9l9 SImIl&K9; &G9&St StK&t9gI9 ImþUfl9 b&KI9K9 l& IfltK&K9& þ9 þI& þ9fltKU flOI GOflGUK9fl I

(9I tK9bUI9 S &dOþt9 O þOlItIG d9 þK9 SG ZUt G&K9 flU l9 þ9KmIt9 Ob Ifl9K9& d9 b9fl9fIGII

SUfIGI9flt9 þ9fltKU O l&flS&K9, Îflt KIfld &Stf9l þOZI I& fIKm9I 9XISt9flt9 þ9 þI& ). IflGOflV9flI9flt9l9

StK&t9gI9I d9 þ9fl9tK&K9: þ9fltKU fIKm& G9 fOlOS9Şt9 O &t&K9 StK&t9gI9 &þ&K9 fl9G9S&K Ufl VOlUm ImþOKt&flt

d9 þKOdUG I9, þ9fltKU & K SþUfld9 G9K9KII; d9 &S9m9fl9&, IflV9StI II GOStISItO&K9 þ9 G&K9 flU ŞI l9 þO&t9

þ9KmIt9 d9Gât O fIKm þUt9KflIG fIfl&flGI&K.

2) St7&t9ⓟI& d9 “SmâfltâflI79” & §I9 II: GOflSt Îfl & fIX& Ufl þK9 SUfIGI9flt d9 m&K9 ÎflG d9

l& d9bUtUl VI9 II þKOdUSUlUI (l&flS&K9 ŞI d9ZVOlt&K9), þ9fltKU & g&K&flt& Ufl þKOfIt UflIt&K ImþOKt&flt. O

&Stf9l d9 StK&t9gI9 S9 GOflG9fltK9&Z þ9 Ufl S9gm9flt d9 þI& Iflt (flIŞ d9 þI& ), þ9fltKU G&K9

9l&StIGIt&t9& G9K9KII Îfl K&þOKt GU þK9 Ul 9St9 flUl (S&U &þKO&þ9 flUl ). FIKm& S9 SItU9&Z Îfl

OþtIG& þKOfItUlUI, StK&t9gI& JUStIfIGâfldU−S9 Îfl SItU& II þK9GUm :

− 9XISt9fl & UflUI &V&flS t9hflOlOgIG, fIKm& fIIfld l& &d þOSt d9 GOflGUK9fl ;

− 9XISt9fl & UflUI flUm K SUfIGI9flt d9 m&K9 d9 GlI9fl I þK9g tI I S þl t9&SG ;

− þOSIbIlIt&t9& d9 & &tIflg9 ŞI &lt9 S9gm9flt9, gK& I9 Ufl9I dImIflU KI þKOgK9SIV9 & þK9 UlUI;

− KISGUl mIG þ9 G&K9 Ufl þK9 KIdIG&t Îl SUSGIt Îfl G99& G9 þKIV9Şt9 &þ&KI I& GOflGUK9fl IlOK.

StK&t9gI& S9 fOlOS9Şt9 Îfld9OS9bI þ9fltKU þKOdUS9l9 / S9K−VIGIIl9 d9 lUX: &UtOtUKISm9, bIJUt9KII,

bUflUKI d9 fOlOSIfl Îfld9lUflg&t d9OS9bIt9 (G&K9 &U IfltK&t d9J& Îfl fOlOSIfl & UflOK G&t9gOKII / S9gm9flt9

d9 þOþUl& I9).

AV&flt&J9l9 fOlOSIKII StK&t9gI9I d9 “SmâfltâflIK9” & þI9 9I SUflt:

&) Îfl f&Z& d9 l&flS&K9, G9K9K9& fIIfld þU Ifl S9flSIbIl l& þK9 , &G9&St þOlItIG V& &fltK9fl& Ufl SUKþlUS
&l CA;

b) GOflGUK9fl & fIIfld þU Ifl þK9Z9flt , StK&t9gI& þ9KmIt9 Ob I−fl9K9& d9 9Xþ9KI9fl Îfl tO&t9

dOm9flIIl9: þKOdUG I9 ¯ d9Sf&G9K9 ¯ G9KG9t&K9, G&K9 V& fI fOlOSIt þ9fltKU & ÎmþI9dIG& IfltK&K9& þ9 þI&
& &ltOK fIKm9.

IflGOflV9flI9flt9l9 &G9St9I StK&t9gII :

&) 9XISt9fl & Ufl9I þI9 9 K9mUfl9K&tO&K9, G99& G9 &tK&g9 GOflGUK9fl &;

b) VOlUmUl VâflZ KIlOK K mâfl9 SG ZUt.

 Îfl t&b9lUl flK.9.1. þK9Z9flt m SIflt9tIG tK S tUKIl9 fUfld&m9fl−t&l9 &l9 StK&t9gIIlOK d9 þK9 &fl&lIZ&t9 :

T&b9lUl fl7.9.1. C&7&Ct97IZ&79& St7&t9ⓟIIlO7 d9 §79

NK StK&t9gI9 NIV9l OþtIG& C9K9K9 / DIStKIbU I9

GKt þK9 þK9

1 P9fl9tK&K9 þ9 SG ZUt CK9Şt9K9& El&StIGIt&t9 D9 m&S

þI& C.A.

2 SmâfltâflIK9 PKOfIt Ifl9l&StIGI− S9l9GtIV

RIdIG&t
UflIt&K t&t9
& þI9 9I
ImþOKt&flt

C9l9 dOU StK&t9gII SUflt &þlIG&t9, Îfl þKIflGIþ&l, þ9fltKU l&flS&K9& UflUI þKOdUS / S9KVIGIU þ9 þI& . P9

dUK&t& GIGlUlUI d9 VI& &l þKOdUSUlUI, þK9 UKIl9 d9 VâflZ&K9 flU þOt K mâfl9 fIX9: Ufl9l9 þK9 UKI þOt

fI dImIflU&t9 S&U, dImþOtKIV , þOt fI m KIt9.

Alt9 V&KI&bIl9 d9 m&Kk9tIflg þOt IflGIt& fIKm& S þKOG9d9Z9 l& SG d9K9& þK9 UKIlOK d9 VâflZ&K9

& þKOdUSUlUI. DIfltK9 G&UZ9l9 Iflt9Kfl9 &l9 dImIflU KII flIV9lUlUI þK9 UlUI d9 VâflZ&K9 þOt fI K9 IflUt9:

&) DImIflU&K9& GOStUKIlOK m9dII UflIt&K9: d&G fIKm& d9GId9 S −ŞI K9þ9KGUt9Z9 SG d9K9& GOStUKIlOK

d9 f&bKIG& I9 &SUþK& GlI9fltUl9I S&l9, 9& tK9bUI9 S Ifl GOflt þ9 d9 O þ&Kt9 d9 KISGUl fIfl&flGI&K, I&K þ9 d9

&lt þ&Kt9, d9 KISGUl d9gK&d KII Im&gIflII S&l9. AG9&St &SUm&K9 & KISGUlUI S9 þO&t9 JUStIfIG&

þKIfl &mþlIfIG&K9& &GtIVIt II d9 GUG9KIK9 & UflOK flOI S9gm9flt9 d9 þI& (d9ZVOlt&K9& GOt9I

d9 þI& g9fl9K&l );

b) C&þ&GIt&t9& d9 þKOdUG I9 9XG9d9flt&K : UKm&K9 & Ufl9I þK9VIZIUflI fl9IflSþIK&t9 & VOlUmUlUI

CA, S&U & Ufl9I þKO&St9 þ9fl9tK KI þ9 þI& , fIKm& dISþUfl9 d9 Ufl 9XG9d9flt d9 Of9Kt þ9 þI&

. DImIflU&K9& þK9 UlUI d9 VâflZ&K9 þ9 þI& GOflStItUI9 O þOSIbIlIt&t9 d9 d9Sf&G9K9 þKIfl GUG9KIK9& d9

flOI S9gm9flt9 S&U þKIfl þ9fl9tK&K9& m&I Iflt9flSIV & S9gm9flt9lOK &GtU&l9;

G) SG d9K9& GOt9I d9 þI& : SG d9K9& þK9 UKIlOK K9þK9ZIflt O KIþOSt fK9GV9flt . AG9&St SG

d9K9 V& þ9KmIt9 O K9dIm9flSIO−fl&K9 & VâflZ KIlOK, lUþtâfld dIK9Gt GOfltK& GOflGUK9fl 9I. L& &G IU−fl9&

UflUI& dIfltK9 GOflGUK9fl II S I d9 & VIfld9 Ufl þKOdUS SImIl&K l& Ufl þK9 m&I mIG, fIKm& tK9bUI9 S

KIþOSt9Z9. AG9&St K9&G I9 þO&t9 fI d9 m&I mUlt9 f9lUKI: S lUþt9 þ9fltKU O dImIflU&K9 & þK9 UKIlOK

S&l9, þ9fltKU m9fl Ifl9K9& þK9 UKIlOK S&l9 (d&G Im&gIfl9& ŞI þOZI I& ÎI þ9KmIt), S GOfltK&&t&G9

þKIfl GK9Şt9K9& þK9 UKIlOK d9 VâflZ&K9 l& þKOdUS9l9 þKOþKII.

M9fl Ifl9K9& þK9 UlUI 9St9 þOSIbIl Îfl UKm tO&K9l9 IþOSt&Z9:

− GlI9fl II SUflt fId9lI m KGII;

− 9St9 VIZ&t O SG d9K9 & GOStUKIlOK;

− þI9Kd9K9& þI9 9I K mâfl9 lImIt&t ;

− O &G IUfl9 Ult9KIO&K V& þ9KmIt9 K9GUG9KIK9& þI9 9I (IflOV& I9).

Îfl K9V&flŞ , &G9&St StK&t9gI9 d fl&Şt9K9 l& Ufl9l9 KISGUKI gK9U d9 St þâflIt: GOflGUK9fl II þOt þKOfIt&

þ9fltKU &−ŞI GOflSOlId& þOZI IIl9; fOK & d9 VâflZ&K9 S9 þO&t9 d9mObIlIZ&, f Gâfld dIfIGIl O K9GUG9KIK9

& þI9 9I.

CK9Şt9K9& þK9 UlUI: &G9&St Of9flSIV flU 9St9 VIZ&t d9Gât d&G fIKm& S9 bUGUK d9 O Im&gIfl9

þUt9KflIG / f&VOK&bIl þ9 þI& ŞI ImþlIG O mOdIfIG&K9 & þKOdUS9lOK Îfl &GG9þ IUfl9&

GOflSUm&tOKIlOK. SUflt SItU& II d9 þI& Gâfld dIf9KIt9 V&KI&bIl9 d9 m&Kk9tIflg ImþUfl fIKm9I lU&K9&

d9GIZI9I d9 GK9Şt9K9 & þK9 UlUI d9 VâflZ&K9. AG9&St IflI I&tIV S9 þO&t9 JUStIfIG&

fI9 þKIfltK−O GK9Şt9K9 & GOStUKIlOK m9dII UflIt&K9 (fIKm& V& K9þK9Z9flt& &G9&St GK9Şt9K9 &SUþK&

GlI9flt9l9I þKOþKII), fI9 þKIfltK−O G9K9K9 fO&Kt9 ImþOKt&flt (fIKm& ÎflG9&KG S 9VIt9 fl9S&tISf&G9K9&

G9K9KII þ9fltKU &flS&mblUl GOflSUm&tOKIlOK, G99& G9 &K &fltK9fl& O Im&gIfl9 fl9g&tIV ). AStf9l, fIKm&

K9&lIZ9&Z , GU &JUtOKUl þK9 UlUI (m&JOK&t), O S9l9G I9 & GOflSUm&tOKIlOK. D9 &S9m9fl9&, 9St9 þOSIbIl

O &Stf9l d9 d9GIZI9 ¯ m&JOK&K9& þK9 UlUI d9 VâflZ&K9 þ9 þI& − d&G fIKm& Iflt9Şt9 O ÎmbUfl t IK9 &

K9flt&bIlIt II S&l9 (þO&t9 &G IOfl& ÎfltK−O &S9m9fl9& m&flI9K d&G flU 9St9 Îfl GOflGUK9fl GU &lt9

fIKm9 þ9 þI& & &l9&S ŞI d&G G9K9K9& flU &K9 d9Gât O Sl&b 9l&StIGIt&t9 f& d9 þK9 ).
 S9 ŞtI9 G þK9 Ul d9 VâflZ&K9 &l þKOdUS9lOK þ9 þI& K9þK9ZIflt O V&KI&bIl þKImOKdI&l &

m&Kk9tIflgUlUI mIX. TO&t9 mOdIfIG KIl9 d9 þK9 − Îfl S9flSUl GK9Şt9KII S&U SG d9KII ¯ VOK

&V9& K9þ9KGUKSIUflI fI9 &SUþK& GOflSUm&tOKIlOK, fI9 &SUþK& GOflGUK9fl 9I. ESt9 þKIfl UKm&K9 ImþOKt&flt d9

ŞtIUt / þK9V ZUt G&K9 SUflt &G9St9 K9&G II ŞI G9 GOfltK&m SUKI þOt fI &VUt9 Îfl V9d9K9.

R9ZUm&t

DIfl &bOKd&K9& þKObl9m&tIGII K9f9KItO&K9 l& þK9 UKI þO&t9 K9ZUlt& UKm tO&K9& GOflGlUZI9 g9fl9K&l :

SISt9mUl d9 d9GIZII l9g&t9 d9 þK9 K9þK9ZIflt , þKIfl ImþOKt&fl & ŞI KOlUl þK9 UlUI Îfl &GtIVIt&t9& fIKm9I, O

V&KI&bIl StK&t9gIG G&K9 &þ&K Ifl9 “tOþ m&fl&g9m9fltUlUI”. DIfltK−O &S9m9fl9& þ9KSþ9GtIV þK9 Ul K9þK9−

ZIflt O V&KI&bIl IfldISþ9flS&bIl “t&blOUlUI d9 bOKd” &l m&fl&g9−m9fltUlUI g9fl9K&l &l OKIG K9I fIKm9.

COflC9§t9 Ch9I9

◆ P79 Ul 7OtUfld. ESt9, dIfl þUflGt d9 V9d9K9 þSIhOlOgIG, Ufl þK9 K9G9, d9O&K9G9 S9 t9KmIfl Îfl
Z9KO: 10, 100, 150 9tG.

◆ P79 Ul m&ⓟIC. ESt9, dIfl þUflGt d9 V9d9K9 þSIhOlOgIG, Ufl þK9 G&ld, d9O&K9G9 &K9 G& t9KmIfl& I9 GIfK&

9, 99, 199 9tG. El d S9flZ& I& UflUI þK9 m&I mIG.

◆ P79 Ul mIflIm&l. ESt9 GOflSId9K&t d9 GOflSUm&tOK G& fIIfld O b&KI9K mIflIm SUb G&K9 flU S9
þO&t9 tK9G9 (G&lIt&t9& þKOdUSUlUI S9 GOflSId9K IflSUfIGI9flt ).

◆ P79 Ul m&XIm&l. ESt9 GOflSId9K&t d9 GOflSUm&tOK G& fIIfld 9XG9SIV þ9fltKU Ufl þKOdUS(flU K9fl9Gt Ufl

K&þOKt JUSt ÎfltK9 G&lIt&t9 ŞI þK9 ).

◆ P79 Ul CIFç FOBç FAS 9tG. SUflt þK9 UKI fl9gOGI&t9 d9 þ&Kt9fl9KI þ9fltKU m KfUKIl9 tK&flSþOKt&t9
þ9 G&l9 m&KItIm . El9 K9fl9Gt GIfl9 ŞI þâfl Ufld9 SUþOKt Gh9ltUI9lIl9 d9 tK&flSþOKt þ9 KUt& m&KItIm .
El9

K9fl9Gt GIfl9 ŞI þâfl Ufld9 SUþOKt Gh9ltUI9lIl9 d9 tK&flSþOKt þ9 KUt& m&KItIm , f Gâfld ObI9GtUl

K9gl9m9flt KIlOK Iflt9Kfl& IOfl&l9 INCOTERMS.

◆ El&StICIt&t9& C9797II Îfl fUflC I9 d9 §79 . EXþKIm IflflU9fl & þK9 UlUI &SUþK& mOdIfIG KII G9K9KII d9
m KfUKI m&flIf9St&t þ9 þI& .

◆ El&StICIt&t9& Of97t9I Îfl fUflC I9 d9 §79 . SUblIflI&Z mOdIfIG&K9& Of9Kt9I d9 m KfUKI G& UKm&K9

& f&GtOKUlUI d9 IflflU9fl −þK9 Ul.

◆ POlItIC& d9 §79 . PK9GIZ9&Z Oþ IUfl9& Gl&K 9XþKIm&t , &l Ufl mOm9flt d&t, d9 O fIKm Îfl

dOm9flIUl þK9 UKIlOK þKOdUS9lOK / S9KVIGIIlOK þKOþKII, &Vâfld Îfl V9d9K9 ObI9GtIV9l9 StK&t9gIG9 fIX&t9.

◆ P79 Ul §I9 9I. ESt9 þK9 Ul fl9gOGI&t−&GG9þt&t d9 þ&Kt9fl9KII Ufl9I tK&flZ&G II GOflGK9t9, Îfl GOfldI II
d9 lOG ŞI tImþ d&t9.

◆ St7&t9ⓟI9 d9 §79 . SISt9m d9 d9GIZII m&JOK9 Îfl dOm9flIUl þK9 UKIlOK, lU&t9 l& flIV9lUl d9 VâKf &l
m&fl&g9m9fltUlUI Ufl9I fIKm9, &Vâfld G& SGOþ OþtImIZ&K9& &GtIVIt II 9I ÎfltK−O &flUmIt þ9KIO&d d9

tImþ.

◆ SU§7&COt&79 l SUbCOt&79 d9 §I& . DIfl þUflGtUl d9 V9d9K9 &l þOlItIGII d9 þK9 & Ufl9I

fIKm9, K9þK9ZIflt Oþ IUfl9& 9I d9 þl&S&K9 & þKOþKIIlOK þK9 UKI d9&SUþK&/SUb þK9 UKIl9 þI9 9I.
 C&§ItOlUl 10

POLITICA DE DISTRIBU IE

ObI9CtIY9:

• D9fIflIK9& GOflG9þtUlUI dIStKIbU I9I.

• CUflO&Şt9K9& Oþ IUflIlOK StK&t9gIG9 Îfl dOm9flIUl dIStKIbU I9I.

• Id9fltIfIG&K9& þOlIlOK d9 Iflt9K9S dIfl dOm9flIUl dIStKIbU I9I.

• D9fIflIK9& ŞI G&K&Gt9KIZ&K9& G&fl&l9lOK d9 dIStKIbU I9.

10.1. CONCEPTUL DE DISTRIBU IE. CATEGORII SPECIFICE. REPERE

ISTORICE

COflG9þtUl d9 dIStKIbU I9 & m KfUKIlOK / S9KVIGIIlOK, þKIfl lOGUl ŞI KOlUl þ9 G&K9 Îl OGUþ Îfl

Sf9K& K9þKOdUG I9I SOGI&l9, &þ&K Ifl9 G9l9I d9−& tK9I& f&Z9 & K9þKOdUG I9I, ŞI &flUm9 SGhImbUlUI

(f&Z9l9 K9þKOdUG I9I SOGI&l9 fIIfld þKOdUG I&, K9þ&KtI− I&, SGhImbUl ŞI GOflSUmUl). DIStKIbU I&

þKOdUS9lOK / S9KVIGIIlOK &GOþ9K &flS&mblUl Oþ9K& IIlOK þKIfl G&K9 Ufl bUfl / S9KVIGIU G9 I9S9 dIfl

Sf9K& d9 f&bKIG& I9 9St9 þUS l& dISþOZI I& GOflSUm&−tOKUlUI S&U UtIlIZ&tOKUlUI.

Îfl dOm9flIUl dIStKIbU I9I m KfUKIlOK ŞI S9KVIGIIlOK, &Vâfld Îfl V9d9K9 ImþOKt&fl & dIV9KS9lOK

&GtIVIt I l9g&t9 Îfl þKIflGIþ&l d9 tK&flSf9KUl bUflUKIlOK / S9KVIGIIlOK dIfl Sf9K& þKOdUG I9I Îfl Sf9K&
GOflSUmUlUI & &þ KUt O m&K9 dIV9KSIt&t9 d9 GOflG9þt9.

Îfl t9OKI& 9GOflOmIG , G& ŞI Îfl þK&GtIG , flO IUflIl9 d9 GIKGUIt d9 dIStKIbU I9 ŞI G&fl&l d9 dIStKIbU I9

SUflt &d9S9& GOflfUfld&t9. S9 GOflSId9K G flO IUfl9& d9 GIKGUIt 9St9 m&I V&St d9Gât flO IUfl9& d9 G&fl&l,

þ9 G&K9 O ÎflglOb9&Z . Ufl C&fl&l d9 dISt7IbU I9 9St9 Ufl &flS&mblU d9 &g9fl I d9 dIStKIbU I9 G9

þOS9d G&K&Gt9KIStIGI JUKIdI−G9 ŞI GOm9KGI&l9 GOmUfl9 (9flgKOSIŞtI, d9t&IlIŞtI, GOmISIOfl&KI, SUGUKS&l9,

SOGI9t I

d9 VâflZ&K9 þKIfl GOK9SþOfld9fl , G9fltK&l9 d9 GUmþ K&K9). Ufl CI7CUIt d9 dISt7IbU I9 9St9 Ufl &flS&mblU

d9 G&fl&l9 UtIlIZ&t9 þ9fltKU dIStKIbUIK9& Ufl9I G&t9gOKII d9 þKOdUS9 bIfl9 d9fIflIt9, d9 l& þKOdUG tOK /

ImþOKt&tOK l& GOflSUm&tOKUl / UtIlIZ&tOKUl fIfl&l.

O 79 9& d9 dISt7IbU I9 þO&t9 fI d9fIflIt G& Ufl &flS&mblU d9 þ9KSO&fl9 fIZIG9 S&U JUKIdIG9

G&K9 GOfltKIbUI9 l& VâflZ&K9& UflUI þKOdUS. FIlI&l& 9St9 Ufl SISt9m 9GOflOmIG G&K9 &GOþ9K tO&t9

G&fl&l9l9 d9 dIStKIbU I9 UtIlIZ&t9 d9 &flS&mblUl þKOdUG tOKIlOK / dIStKIbUItOKIlOK G&K9

GOm9KGI&lIZ9&Z &G99&ŞI f&mIlI9 d9 þKOdUS9, þ9 O þI& d9 GOflSUm d&t .

ASUþK& dIm9flSIUflII dIStKIbU I9I þKOdUS9lOK / S9KVIGIIlOK &G IOfl9&Z O S9KI9 dIV9KS d9

f&GtOKI: UflII GU &G IUfl9 f&VOK&bIl , &l II GU IflflU9fl fl9f&VOK&bIl . PKOfIlUl UflUI G&fl&l d9 dIStKIbU I9

flU þO&t9 fI &G9l&ŞI Îfl GOfldI IIl9 Îfl G&K9 þI& & 9St9 Îfl GOfltIflU mIŞG&K9: G&fl&lUl d9 dIStKIbU I9

flU þO&t9 K9þK9Z9flt& Ufl SGOþ Îfl SIfl9, GI Ufl mIJlOG d9 &SIgUK&K9 & VâflZ KII OþtIm9 & þKOdUS9lOK /

S9KVIGIIlOK K9&lIZ&t9 d9 O fIKm . PK&GtIG& 9GOflOmIG & þKOdUG− I9I ŞI dIStKIbU I9I bUflUKIlOK /

S9KVIGIIlOK 9VId9fl I&Z f&þtUl G dI−m9flSIUfl9& / þKOfIlUl GIKGUIt9lOK ŞI G&fl&l9lOK d9 dIStKIbU I9 flU

þO&t9 K mâfl9 ImObIl . ÎfltK9 þOlItIG& d9 þKOdUS, þOlItIG& d9 þK9 ŞI þOlItIG& d9 dIStKIbU I9 9XIS O

StKâflS l9g tUK :

&) Îfl f&Z& d9 l&flS&K9 þ9 þI& , d&G 9St9 VOKb& d9 Ufl þKOdUS d9 t9hflIGIt&t9 KIdIG&t (þKOdUS

“&flOKm&l”) fIKm& þO&t9 Oþt& þ9fltKU O dIStKIbU I9 S9l9GtIV ; dImþOtKIV , d&G 9St9 VOKb& d9 Ufl þKOdUS

“b&fl&l” (G9K9K9 GUK9flt ), fIKm& þO&t9 &þ9l& l& O &lt fOKm d9 dIStKIbU I9: d9SGhIS / d9 m&S .

D&G þKOdUSUl 9St9 flOU þ9 O þI& Îfl G&K9 GOflGUK9fl & flU &K9 Ufl KOl ImþOKt&flt ÎflG , Îfl þ9KSþ9GtIV&

Ufl9I bUfl9 þOZI IOfl KI & þKOdUSUlUI, fIKm& þO&t9 Oþt& þ9fltKU StK&t9gI& d9 “SmâfltâflIK9” &

þI9 9I, dIStKIbUIfldU−l l& Ufl þK9 Îfl&lt ŞI ÎfltK−O m&flI9K S9l9GtIV / GhI&K 9XGlUSIV ;
 b) d&G þKOdUSUl 9St9 Îfl f&Z& d9 GK9Şt9K9 þ9 þI& , Îfl G&ZUl UflUI þKOdUS b&fl&l, fIKm& þO&t9

&þ9l& l& O þOlItIG d9 dIStKIbU I9 dIV9KSIfIG&t , d9 m&S , &Vâfld Îfl V9d9K9 f9flOm9flUl d9

"IflfId9lIt&t9 d9 m&KG " G&K9 S9 m&flIf9St þ9 þI& .

G) Îfl f&Z& d9 m&tUKIt&t9, Îfl G&K9 þKOdUS9l9 S−&U IflSt&l&t bIfl9 þ9 þI& , tK9bUI9 S S9

þKOG9d9Z9 GU &t9fl I9: 9St9 UŞOK S &fl m d&G Ufl þKOdUS 9St9 Îfl f&Z& d9 l&flS&K9 S&U GK9Şt9K9, d&K

d9StUl d9 gK9U S St&bIlIm "Gât dUK9&Z " GK9Şt9K9& (&ltf9l SþUS Gâfld ÎflG9þ9 f&Z& d9 m&tUKIt&t9 þ9 þI&

).

NU tK9bUI9 þI9KdUt dIfl V9d9K9 G þ9 þI& &G IOfl9&Z þKOdUG tOKI dIV9KŞI (&fl& I Îfl GOflGUK9fl

), ImþOKt&tOKI GU Iflt9K9S9 OþUS9, þK9SGKIþtOKI, dIStKIbUItOKI ¯ gKOSIŞtI ŞI d9t&IlIŞtI; 9XISt d9GI Ufl

9GK&fl d9StUl d9 d9flS ÎfltK9 þKOdUG tOK ŞI UtIlIZ&tOKII þKOdUSUlUI S U. PKOdUG tOKUl tK9bUI9 S GUflO&SG

9X&Gt St&K9& bIflOmUlUI “þKOdUS ¯ þI& Iflt ” þ9fltKU & fI Îfl m SUK S I& O d9GIZI9 þKOmþt ,

K9&lISt ŞI 9fIG&G9: l&flS9&Z þKOdUSUl þ9 O &lt þI& Iflt , K9þKOI9Gt9&Z þKOdUSUl, d9ZVOlt “Ufl

þKOdUS flOU”, ÎfllOGUItOK &l G9lUI V9GhI (G9 UKm9&Z & fI K9tK&S d9 þ9 þI& ) 9tG.

C9l9 þK9Z9flt&t9 f&G IfldUbIt&bIl dOV&d& f&þtUlUI G þOlItIG& d9 dIStKIbU I9 ¯ G& mOm9flt

&l &d9V KUlUI: GOflfKUflt KII þKOdUSU−lUI GU þI& & ¯ K9þK9ZIflt O GOmþOfl9flt 9S9fl I&l &

m&Kk9tIfl−gUlUI mIX &l fIKm9I.

NU tK9bUI9 S OmIt9m f&þtUl G dIf9KI II Oþ9K&tOKI 9GOflOmIGI þ&KtIGIþ&fl I l& þKOG9SUl d9

dIStKIbU I9 & þKOdUS9lOK / S9KVIGIIlOK flU &U ÎfltOtd9&Ufl& Iflt9K9S9 GOmUfl9. DImþOtKIV , &U ŞI

Iflt9K9S9 þKOþKII, þ&KtIGUl&K9; þKIfl UKm&K9 GOflflIGt9l9 SUflt Ifl9K9flt9: fI9G&K9 dOK9Şt9 S Ob Ifl

m&XImUl d9 þKOfIt (m&KJ& d9 þKOfIt m&XIm þ9 G&K9 Îl þO&t9 SUþOKt& þI& & (GOflSUm&tOKUl) S9 Îmþ&Kt9

ÎfltK9 m9mbKII G&fl&lUlUI d9 dIStKIbU I9).

Îfl V9d9K9& 9VIt KII &þ&KI I9I d9 GOflflIGt9, þ&KtIGIþ&fl II l& þKOG9SUl d9 dIStKIbU I9 þOt Oþt& þ9fltKU

dIV9KS9 SOlU II:

&) Îfl 9l9g9K9& ¯ GOOþ9K&K9&, þ9 b&Z& UflOK GOfltK&Gt9 bIfl9 GOflG9þUt9 dIfl GhI&K mOm9fltUl

þKOI9Gt KII G&fl&l9lOK d9 dIStKIbU I9;

b) þKOdUG tOKUl tK9bUI9 S flU G&d Îfl G&þG&fl& “IlUZI9I d9 & fI fUKflIZOKUl UflOK m&KI

dIStKIbUItOKI”; 9l KISG S −SI þI&Kd lIb9Kt&t9& d9 þI& d&G &GG9þt G& Ufl flUm K mIG d9 Iflt9Km9dI&KI

S −I &GhIZI IOfl9Z9 Îfl tOt&lIt&t9 þKOdUG I& K9&lIZ&t (&Stf9l d9 GOfltK&Gt9 d9 VâflZ&K9 “d9

9XGlUSIVIt&t9” ÎflGh9I&t9 d9 Ufl þKOdUG tOK GU Ufl 9flgKOSISt, Îl f&G d9þ9fld9flt þ9 þKOdUG tOK, G99& G9

l−&K þUt9& þUfl9 ÎfltK−O þOZI I9 d9 Iflf9KIOKIt&t9 þ9 þI& );

G) þKOdUG tOKUl, þ9fltKU & fI “l9&d9KUl” G&fl&lUlUI d9 dIStKIbU I9 þO&t9 (tK9bUI9 S ) dISþUfl9 d9

m&g&ZIfl9, þUflGt9 d9 VâflZ&K9 þKOþKII, þK&GtIGâfld þ9 lâflg VâflZ&K9& G tK9 9flgKOSIŞtI / d9t&IlIŞtI ŞI

VâflZ&K9& dIK9Gt G tK9 GOflSUm&tOKI;

d) þ9fltKU þK9V9flIK9& G&UZ9lOK d9 GOflflIGt, þKOdUG tOKUl þO&t9 GOflG9þ9 O g&m d9

þKOdUS9 Sþ9GI&l K9Z9KV&t9 þ9fltKU fI9G&K9 f9l d9 dIStKIbU I9. Îfl &G9St mOd & þKOG9d&t COG& COl&:

StIGl9l9 mIGI: þ9fltKU b&KUKI; StIGl9l9 mIJlOGII ŞI m&KI (21 − 1,5 l): þ9fltKU m&g&ZIfl9l9 d9

þKOXImIt&t9, G&KtO&fl9l9 GU

12 StIGl9: þ9fltKU hIþ9Km&g&ZIfl9, GUtIIl9 m9t&lIG9: þ9fltKU m&flIf9St& II SþOKtIV9, þ9fltKU tK&S99l9

&9KI9fl9 .

DIf9KIt9l9 þOlItIGI d9 dIStKIbU I9 &l9 þKOdUS9lOK &GtU&l9 / flOI, IflGlUSIV GOmbIfl& IIl9 GU þOlItIGIl9

d9 þKOmOV&K9 ¯ &U GOfldUS l& flOI tIþUKI StK&t9gIG9 d9 dIStKIbU I9 .

Îfl G9l9 G9 UKm9&Z VOm þK9Z9flt& Gât9V& flUm9 IlUStK9 G&K9 S9 &fl l& OKIgIfl9& G9lOK m&I

mUlt9 GOflG9þt9 &l9 dIStKIbU I9I mOd9Kfl9. AStf9l:

1) AVUFtUd9 BOYCUC@Yt (FK&fl &, 1810 ¯ 1877) 9St9 GOflSI−d9K&t & fI IflV9flt&tOKUl, Îfl 1852, &l

fOKmUl9I “m&K9lUI m&g&ZIfl”, OKg&flIZ&t þ9 b&Z& UKm tO&K9lOK þKIflGIþII: K9dUG9K9& m&KJ9I GOm9KGI&l9

l& 13,5%, &dOþt&K9& SISt9mUlUI þK9 UKIlOK &fIŞ&t9, þK&GtIG&K9& UflUI f9l d9 dK9þt l& 9KO&K9

(ÎfllOGUIK9& þKOdUSUlUI GlI9flt9l9I), lIb9K& IfltK&K9, þK&GtIG& VâflZ KIlOK þKOmO IOfl&l9, dIV9KSIfIG&K9&

&SOKtIm9fltUlUI, þUfl9K9& l& þUflGt & UflUI S9KVIGIU d9 lIVK&K9 l& dOmIGIlIU, þUfl9K9& l& þUflGt & Ufl9I

þOlItIGI d9 þ9KSOfl&l StImUl&tIV9;

2) FVŒMCk W. WOOlNOVth (U.S.A), IflV9flt&tOKUl m&g&ZI−flUlUI þOþUl&K (1879). El ObS9KV

ImþOKt&fl & GOflt&GtUlUI dIK9Gt GlI9flt ¯ þKOdUS, dK9þt þ9fltKU G&K9 Îfl 1879 d9SGhId9 Ufl bOUtI¢U9 “FIV9

& T9fl”, þKOþUflâfld &KtIGOl9 GUK9flt9, l& dOU þK9 UKI SG ZUt9: 5 ŞI 10 G9fl I: fOKmUl& m&g&ZIflUlUI

GU þK9 UKI UflIG9 9St9 l& OKIgIfl9& GOflG9þtUlUI d9 m&g&ZIfl þOþUl&K.

M&KIl9 þKIflGIþII &l9 fOKmUl9I m&g&ZIflUlUI þOþUl&K, GOflfOKm IflI I&tOKUlUI, SUflt :
 − &mþl&S&K9& m&g&ZIfl9lOK þOþUl&K9 Îfl &Kt9K9l9 G9l9 m&I &flIm&t9 &l9 OK&ŞUlUI;

− &GhIZI IOfl&K9& þKOdUS9lOK dIK9Gt d9 l& f&bKIG&flt;

− Of9KIK9& Ufl9I m&KI V&KI9t I d9 &KtIGOl9 GOflSUm&tOKIlOK;

− lImIt&K9& &SOKtIm9fltUlUI l& þKOdUS9l9 d9 m&K9 GOflSUm ; VâflZ&K9& l& þK9 UflIG;

3) ClŒV9MC9 FŒYMd9VF (U.F.A.), IflV9flt&tOKUl, Îfl 1915, &l þKImUlUI d9þOZIt d9 gKOS

GU fUflG IOfl&K9 þKIfl &UtOS9KVIK9. Îfl 1916 d9SGhId9 þKImUl m&g&ZIfl 9fl d9t&Il, GU fUflG IOfl&K9

þKIfl &UtOS9KVIK9. C& K9þK9Z9flt&flt &l UflUI gKOSISt, 9l GOflSt&t G dOU SUflt gK9Ş9lIl9 f&lIm9flt&K9:

Gh9ltUI9lI g9fl9K&l9 þK9& m&KI ŞI VâflZ KIl9 þ9 GK9dIt. Pl9Gâfld d9 l& &G9St9 GOflSt&t KI,

OKg&flIZ9&Z O flOU

fOKmUl d9 d9þOZIt, tIþ “G&Sh &fld G&KK\”;

4) MUChŒ9l CYll9M (U.F.A.) 9St9 IflV9flt&tOKUl fOKmUl9I “SUþ9Km&g&ZIfl”, Îfl &flUl 1930.

PKImUl S U m&g&ZIfl, “KIflg CUll9fl”, 9K& Ufl “dISGOUflt hOUS9” − mIflIm&g&ZIfl GU VâflZ KI 9fl

d9t&Il, G&K9 þK&GtIG VâflZ&K9& g9fl9K&lIZ&t GU m&KJ9 K9dUS9.

PKIflGIþIIl9 d9 b&Z &l9 fOKmUl9I “SUþ9Km&g&ZIfl”, GOflfOKm lUI CUll9fl, SUflt:

− IflSt&l&K9& m&g&ZIflUlUI Îfl IflGIflt& StK ZIlOK GOm9KGI&l9;

− K9dUG9K9& IflV9StI IIlOK l& m&XImUm;

− lImIt&K9& l& mIflImUm & Gh9ltUI9lIlOK g9fl9K&l9;

− OKg&flIZ&K9& Ufl9I m&SIV9 þUblIGIt I &SUþK& &KtIGOl9lOK SGUmþ9;

5) DOM CŒFtO (U.F.A.) 9St9 IflV9flt&tOKUl fOKmUl9I “G9fltKUl GOm9KGI&l d9 þ9KIf9KI9”, Îfl 1848. El

& þl9G&t d9 l& dUbl& GOflSt&t&K9: Îfl U.S.A., d9þl&S&K9& S9 f&G9 GU &UtOmObIlUl (9St9 d9GI fl9G9S&K

G& m&g&ZIflUl S dISþUfl d9 lOGUKI d9 þ&KG&K9), I&K O&m9flII &U ObIG9IUl S I&S Îfl &f&K& OK&Ş9lOK;

6) AMdV9 EFF9l, MŒ£ Th9V9t (FVŒM Œ), fOfld&tOKII FNAC¯f9d9K& I& fl& IOfl&l & G&dK9lOK

Sþ9GI&lIZ&t9 Îfl VâflZ KI / GUmþ K KI), Îfl 1954. ESt9 VOKb& d9 f9d9K& I& GOm9KGI&fl IlOK Sþ9GI&lIZ& I

Îfl VâflZ&K9& fOtOgK&fIIlOK, l& O V&lO&K9 GU 20% m&I mIG . Îfl 1989 FNAC l&flS9&Z , Îfl

þK9mI9K mOfldI&l “FNAC EGOflt9”, fOKm d9 GOm9KGI&lIZ&K9 þKIfl t9l9fOfl & dISGUKIlOK; Îfl &G9l&ŞI

&fl & l&flS&t þKIm& b&Z d9 d&t9 GU dISGUKI GOmþ&Gt9 GOm9KGI&lIZ&t9 þKIfl MIflIt9l;

7) MŒVC9l FOYVMU9V (FVŒM Œ), IflV9flt&tOKUl fOKmUl9I hIþ9Km&g&ZIflUlUI. Îfl 1959, ÎmþK9Ufl

GU D9flIS ŞI J&G¢US D9ffOK9\, & fOfld&t C&KK9fOUK, bIfl9GUflOSGUt SOGI9t&t9 GOm9K−GI&l flU

flUm&I Îfl FK&fl &, d&K ŞI Îfl þl&fl Iflt9Kfl& IOfl&l (m&KG d9 dIStKIbUItOK, l&fl d9 m&g&ZIfl9 Îfl EUKOþ& ŞI

U.S.A.).

10.2. ELEMENTE DE MANAGEMENT ŞI MARKETING PRIVIND PUNCTUL

DE VÂNZARE

M&fl&g9m9fltUl l& flIV9lUl dIStKIbU I9I m KfUKIlOK/S9KVI−GIIlOK, &K þUt9& fI &fl&lIZ&t l& tK9I flIV9lUKI:

− m&C7Om&7k9tIflⓟUl, G&K9 &K9 UKm tO&K9l9 ObI9GtIV9 StK&t9gIG9 þKIflGIþ&l9: &l9g9K9&

fOKm9lOK d9 mIŞG&K9 & m KfU−KIlOK; OþtImIZ&K9& þKOI9Gt KII GIKGUIt9lOK ŞI G&fl&l9lOK d9 dIStKIbU I9;

&SIgUK&K9& þOlItIGIlOK d9 dIStKIbU I9 &d9GV&t9 dIf9KIt9lOK GUþlUKI “þKOdUS ¯ þI& ”; GOOKdOfl&K9&

StK&t9gI9I d9 dIStKIbU I9 Îfl GOflSOfl&fl GU GIGlUl d9 VI& &l þKOdUSUlUI; 9GhIlIbKUl mIXUlUI d9

m&Kk9tIflg;

□ m9ZOm&7k9tIflⓟUl, G&K9 ÎŞI þKOþUfl9 OþtImIZ&K9& þOlItIGIlOK d9 dIStKIbU I9 l& flIV9lUl

Oþ9K&tOKIlOK / fIKm9lOK ¯m9mbKII &I dIf9KIt9lOK G&fl&l9 d9 dIStKIbU I9 (S&U G&K9 &G IOfl9&Z

Ifld9þ9fld9flt);

− mIC7Om&7k9tIflⓟUl, G&K9 S9 &X9&Z þ9 &G IUflIl9 / Oþ9K& IUflIl9 K9&lIZ&t9 l& flIV9lUl

þUflGtUlUI d9 VâflZ&K9 / m&g&ZIfl9lOK.

PUflGtUl d9 VâflZ&K9, Îfl S9flSUl G9l m&I SIflt9tIG, þO&t9 fI d9fIflIt G& lOGUl d9 ÎfltâlflIK9 &l GlI9fltUlUI

GU þKOdUSUl / S9KVIGIUl m&t9KI&l, GU S&U f K Iflt9Km9dI9K9& VâflZ tOKUlUI. D&G K9&lIZ&K9& &GtUlUI

d9 GUmþ K&K9 S9 &SIgUK þKIfl Iflt9Km9dIUl dI&lOgUlUI VâflZ tOK ¯ GUmþ K tOK, S9 &þK9GI&Z G

VâflZ&K9&¯ GUmþ K&K9& S−& ÎflGh9I&t Îfl mOd Gl&SIG / tK&dI IOfl&l. DImþOtKIV , lIþS& VâflZ tOKUlUI

dIfl G&dKUl þKOG9SUlUI d9 VâflZ&K9 ¯ GUmþ K&K9 9St9 &þK9GI&t G& O fOKm mOd9Kfl d9

VâflZ&K9, 9fIGI9flt 9GOflOmIG ŞI SOGI&l.

D9SIgUK G þK9Z9fl & VâflZ tOKUlUI &þ&K9 (GhI&K d&G flU dIK9Gt) G& O fl9G9SIt&t9, Îfl fO&Kt9

mUlt9 fOKm9 mOd9Kfl9 d9 VâflZ&K9. D9 &ltf9l, &tKIbUt9l9 / S&KGIflIl9 þKOf9SIOfl&l9 &l9 VâflZ −tOKUlUI

Gl&SIG &U
9VOlU&t, &Stf9l ÎflGât ÎflS ŞI “þKOf9SI& d9 VâflZ tOK” S−& dIV9KSIfIG&t, & G þ t&t flOI V&l9fl 9 ŞI 9XIg9fl

9, &d&þtâfldU−S9 l& G9KIfl 9l9 þ9Km&fl9flt Îfl SGhImb&K9 &l9 þI9 9I.

V ZUt dIfl þKISm& GOmþOfl9flt9lOK dIm9flSIOfl&l9 &l9 UflUI G&fl&l d9 dIStKIbU I9, þUflGtUl d9

VâflZ&K9 &þ&K9 G& fIIfld " þUflGtUl t9KmIflUS " þKIfl Iflt9Km9dIUl G KUI& m KfUKIl9 I9S dIfl Sf9K& GIKGUl& I9I

ŞI IfltK Îfl Sf9K& GOflSUmUlUI (fIfl&l S&U Iflt9Km9dI&K).

PUflGtUl d9 VâflZ&K9 9St9 O GOmþOfl9flt StKUGtUK&l & Ufl9I UflIt I GOm9KGI&l9 G&K9 Îfl t9OKI9, G& ŞI

Îfl þK&GtIG , þO&Kt d9flUmIKI dIf9KIt9: K&IOfl, þUflGt d9 S9KVIK9, m&g&ZIfl, UflIt&t9 GOm9KGI&l , d9þOZIt GU

VâflZ&K9 9tG. Ufl þUflGt d9 VâflZ&K9 þO&t9 fI SUbOKdOfl&t OKg&flIZ&tOKIG ŞI I9K&KhIG fI9 Ufl9I fIKm9 GU

KIdIG&t&, fI9 Ufl9I fIKm9 GU &m flUfltUl (UflUI þKOdUG tOK, ImþOKt&tOK 9tG.).

PKIflGIþ&l9l9 &GtIVIt I ¯ Oþ9K& IUflI G&K9 S9 K9&lIZ9&Z l& flIV9lUl UflUI þUflGt d9 VâflZ&K9, S9
þOt gKUþ& &Stf9l :

&) Oþ9K& IUflI d9 VâflZ&K9 þKOþKIU−ZIS : GUþKIfld Ufl &flS&mblU dIV9KS d9 Oþ9K& IUflI þK9g tItO&K9,

K9&lIZ&t9 Îfl&Iflt9 d9 VâflZ&K9& þKOþKIU−ZIS ; UKm9&Z Oþ9K& IUflIl9 d9 VâflZ&K9 þKOþKIU−ZIS9, dIf9KIt9

Îfl fUflG I9 d9 fOKm& d9 VâflZ&K9 þK&GtIG&t ; Îfl SfâKŞIt SUflt K9&lIZ&t9 dIV9KS9 Oþ9K& IUflI/S9KVIGII

dUþ VâflZ&K9& þKOþKIU−ZIS ;

b) Oþ9K& IUflI d9 &þKOVIZIOfl&K9 ŞI GOflStItUIK9 & StOGUKIlOK fl9G9S&K9 &SIgUK KII GOfltIflUIt I

/ KItmIGIt II &þKOVIZIOfl KII GlI9fl IlOK;

G) Oþ9K& IUflI d9 þKOmOV&K9 ŞI GOmUflIG&K9 & m&g&ZIflUlUI GU þI& &.

AGtUl d9 VâflZ&K9 9St9 9l9m9fltUl G9fltK&l &l tUtUKOK Oþ9K& IUflIlOK d9Sf ŞUK&t9 Îfl G&dKUl þUflGtUlUI

d9 VâflZ&K9, fIIfld K9ZUlt&tUl mOdIfIG KIlOK SUKV9flIt9 Îfl GOm9K Ul mOd9Kfl, m&I &l9S Îfl UKm&

K9VOlU IIlOK GOm9KGI&l9 G&K9 &U &VUt lOG. S9 þO&t9 d9fIflI VâflZ&K9& G& O S9KI9 d9 &G IUflI d9StIfl&t9

V&lOKIfIG KII ŞI &flIm KII þKOdUS9lOK l& lOGUl d9 VâflZ&K9. VâflZ&K9& K SþUfld9 &Stf9l l& tK9I þOlI d9

Iflt9K9S9 Iflt9K&GtIV9 : GOflSUm&tOKUl, þKOdU−G tOKUl / f&bKIG&fltUl (ImþOKt&tOKUl) ŞI dIStKIbUItOKUl.

P9MtVY COMFYMŒtOV Iflt9K9SUl d9 VâflZ&K9 K9ZId Îfl þOSIbIlIt&t9& d9 & g SI K SþUflSUKI

l& &Şt9þt KIl9 S&l9: SOKtIm9flt &d9GV&t, dISþOflIbIlIt&t9 GOflSt&flt & þKOdUS9lOK dOKIt9, Gl&KIt&t9&

lIflI9I, &tK&GtIVIt&t9, IflfOKm& II &SUþK& þKOdUS9lOK dISþOflIbIl9, þK9 &GG9þt&bIl Îfl fUflG I9 d9

V9flItUl dISþOflIbIl. P9MtVY þVOdYC tOV &G9St& 9St9 UflUl dIfl 9lm9flt9l9 m&Kk9tIflgUlUI ŞI K9SOKtUl

þKIflGIþ&l &l StK&t9gI9I GOm9KGI&l9; þ9 d9 &lt þ&Kt9 t9hflIGIl9 d9 VâflZ&K9 ÎI VOK þ9KmIt9 S dISþUfl

d9 O lIflI9 d9 SOKtIm9flt9 ŞI d9 Ufl &mþl&S&m9flt &d9GV&t SItU& I9I S&l9 flOKm&l9 þ9 þI& . P9MtVY

dUFtVUbYUtOV, &G9&St& S9 GOflGK9tIZ9&Z Îfl 9XþlO&t&K9& OþtIm&l & lIflI&KUlUI d9 G&K9 dISþUfl9,

K9Sþ9GtIV b&Z& Ufl9I bUfl9 K9flt&bIlIt I.

VâflZ&K9& 9St9 þ9fltKU Iflt9Km9dI&K Ufl mIJlOG 9fIG&G9 d9 & dISþUfl9 d9 O Of9Kt G&K9 K SþUfld9

fl9VOIlOK m&JOKIt II GlI9fl IlOK ( Iflâfld GOflt d9 þ&KtIGUl&KIt Il9 G&K9 ÎI SUflt þKOþKII: Im&gIfl9&

fIKm9I, SItU& I9 g9OgK&fIG ). Ufl þKOdUS f K VâflZ&K9 9fIG&G9 þ9fl&lIZ9&Z þKOdUG tOKUl, &þ Sâfld

g&m& S& ŞI fKâflâfld Imþl&flt&K9& S& þ9 lIflIIl9 dIStKIbUItOKUlUI.

O VâflZ&K9 9fIGI9flt 9GOflOmIG ŞI SOGI&l S9 K9f9K l& VâflZ&K9& UflUI bUfl GOK9SþUflZ tOK, l&

lOGUl ŞI l& tImþUl þOtKIVIt, Îfl G&fltIt Il9 ŞI SOKtIm9flt9l9 þOtKIVIt9 ŞI l& Ufl þK9 m&I bUfl.

AG9St9& SUflt G9KIfl 9l9/9XIg9fl 9l9 m&KGh&fldISIflgUlUI, G&K9 ÎflS9&mfl : m&XImIZ&K9& VâflZ KIlOK

+ m&XImIZ&K9& þKOfItUlUI + m&XImIZ&K9& S&tISf&G9KII GlI9fl IlOK.

M&KGh&fldISIflgUl & &þ KUt, dUþ GUm S9 &þK9GI&Z Îfl t9OKI& ŞI þK&GtIG& GOm9KGI&l , d&tOKIt

&bUfld9fl 9I þKOdUS9lOK ŞI GK9Şt9KII flUm KUlUI d9 Of9Kt9, G&K9 fl9G9SIt t9hflIGI þ9fltKU & S9 dIf9K9fl I& ŞI

fId9lIZ& GlI9flt9l&. S9 GIt9&Z 9X9mþlUl Gl&SIG d9 GOm9KGI&lIZ&K9 & þOKtOG&l9lOK: þ9fltKU & VIfld9

m&I mUlt &U &þ KUt dOU t9hflIGI: O þK9Z9flt&K9 þIK&mId&l þ9fltKU & &tK&g9 &t9fl I& ŞI t I9K9& Îfl JUm

t&t9 & þOKtOG&l9I þ9fltKU & SUSGIt& S9t9&/dOKIfl &. T9hflIG& AIDA d9J& fUS9S9 þUS l& þUflGt : A " &t9fl

I9 ; I " Iflt9K9S ; D " dOKIfl ; A " &G IUfl9.

ASt ZI d&t9l9 þKObl9m9I SUflt dIf9KIt9: þKOdUS9l9 SUflt SIflgUK9 Îfl K&IOfl, 9l9 tK9bUI9 S S9 f&G

GUflOSGUt9 SIflgUK9. P9fltKU &G9&St&, Ufl þKOG9S “d9 9XISt9fl −GOmUflIG&K9” V& fI þUS Îfl þK&GtIG Îfl

JUKUl þKOdUSUlUI: þ9fltKU GK9Şt9K9& flOtOKI9t II S&l9, þ9fltKU f&GIlIt&K9& Id9fltIfIG KII S&l9,

þ9fltKU GOfltUK&K9& mOtIV& IIlOK GlI9flt9l9I þOt9fl I&l9 ŞI þ9fltKU & l9 þKOþUfl9 l& lOGUl, tImþUl, G&fltIt

Il9 ŞI þK9 UKIl9 þOtKIVIt9.

COflfOKm d9fIflI I9I lUI Al&Ifl W9llhOff, UflUl dIfl fOfld&tOKII IflStItUtUlUI fK&flG9Z &l

m&KGh&fldISIflgUlUI, þKIfl m&KGh&fldISIflg S9 Îfl 9l9g9 ŒMFŒMblYl d9 M9tOd9 YU t9hMUCU C9 COMCYV lŒ

Œ
dŒ þVOdYFYlYU YM VOl ŒCtUV lŒ VêMZŒV9 þVUM þV9Z9MtŒV9Œ FŒ, M9dUYlYU F Y, þ9MtVY Œ OþtUMUZŒ

V9MtŒbUlUtŒt9Œ þVOdYFYlYU. DIfl G9 Îfl G9 m&I mUlt, tO&t9 fIKm9l9 d9 dIStKIbU I9 &U þKOþKIUl S9KVIGIU d9

m&KGh&fldISIflg . VâflZ tOKUl, þKIfl G&þ&GIt Il9 S&l9 d9 &fl&lIZ /SIflt9Z , ObI9GtIVIt&t9, O bUfl

GUflO&Şt9K9 & þKOdUS9lOK, þI9 9lOK ŞI GlI9fl IlOK, K9þK9ZIflt O “K9&l fOK d9 VâflZ&K9”, G&K9 IfltK Îfl

K9l& I9 d9 GOOþ9K&K9/GOfllUGK&K9 GU: GlI9fl II, K9SþOflS&bIlII d9 m&g&ZIfl9, fUKflIZOKII. POStUl d9 VâflZ tOK

fl9G9SIt K9&l9 G&lIt I d9 &t9fl I9 ŞI K9&G I9 l& flOUt I, l& t9fldIfl 9l9 þI9 9I.

Îfl l9g tUK GU d9GIZI& d9 ÎflfIIfl &K9 & UflUI m&g&ZIfl, lIt9K&tUK& d9 Sþ9GI&lIt&t9, IflGlUSIV þK&GtIG&

GOm9KGI&l SUblIflI&Z G& Ufl þKIflGIþIU Imþ9K&tIV, &l tUKI d9 9l&bOK&K9& UflUI StUdIU t9hflIGO−9GOflOmIG

d9 fl9G9SIt&t9/OþOKtUflIt&t9/f9Z&bIlIt&t9 & ÎflfIIfl KII, fIX&K9&/&l9g9K9& Ufl9I þOlItIGI d9 m&Kk9tIflg

Sþ9GIfIG9, þKOþKII (G&K9 S dIf9K9fl I9Z9 GOflGUK9fl I&l UflIt&t9& GOm9KGI&l , þ9fltKU & O f&G9

m&I &tK&GtIV ).

El9m9flt9l9 d9 &tK&GtIVIt&t9, Îfl f&þt GOmþOfl9flt9 &l9 m&KGh&fldISIflg−UlUI S9 þOt þK9Z9flt&, dUþ

GUm UKm9&Z :

1) FI7m& (9mbl9m&), 9St9 þKIm& “Im&gIfl9” þ9 G&K9 GOflSUm&tOKUl O V& &V9& d9SþK9 þUflGtUl d9

VâflZ&K9. ASt ZI, 9l9m9flt9l9 d9 &KhIt9GtUK mOd9Kfl &U f GUt G& KOlUl VItKIfl9I S S9 9StOmþ9Z9,

KOlUl fIIfld þK9lU&t d9 fIKm . Imþl&flt&K9&, t&lI&, GUlOKIl9 fOlOSIt9 tK9bUI9 S fI9 G&lGUl&t9 &Stf9l ÎflGât

GlI9fl II S l9 þO&t VIZU&lIZ& K&þId ŞI d9 l& O dISt&fl Gât m&I m&K9.

2) ACC9SUl ŞI §&7C&79& tK9bUI9 S fI9 Gât m&I fUflG IOfl&l9 þ9fltKU & GK9Şt9 S&tISf&G I& GlI9flt9l9I.

S9mfl&lIZ&K9& &G9StOK UtIlIt I 9St9 ImþOKt&flt þ9fltKU G S9 K9dUG9 KISGUl d9 &GGId9flt9; IlUmIfl&tUl
&SIgUK S9GUKIt&t9& GlI9flt9l9I; tK&flŞ&K9& &l9IlOK f&GIlIt9&Z IfltK&K9& ŞI I9ŞIK9& dIfl m&g&ZIfl.

3) C 7UCIO&79l9 &SIgUK V9hIGUl&K9& m KfUKIlOK dIfl S&l& d9 VâflZ&K9 þâfl l& þ&KkIflgUl

m&g&ZIflUlUI (9l9 K9þK9ZIflt O fl9G9SIt&t9 þ9fltKU Ufl þUflGt d9 VâflZ&K9 mOd9Kfl).

4) S§& IUl d9 §7ImI79 &K9 O ImþOKt&fl &þ&Kt9 þ9fltKU G þ9KmIt9 O bUfl GOmUflIG&K9 ÎfltK9

O GlI9flt9l (G&K9 VIfl9 S S9 l mUK9&SG /S S9 IflfOKm9Z9/S&U GhI&K S S9 þlâflg ) ŞI O 9GhIþ

Sþ9GI&l fOKm&t þ9fltKU & K SþUfld9 l& &Şt9þt KIl9 dIV9KS9 fOKmUl&t9.

5) IlUmIfl&tUl, O &lt GOfldI I9 9S9fl I&l þ9fltKU þKOmOV&−K9& VâflZ KIlOK; S9 tK9G9 d9

l& IlUmIfl&tUl &KtIfIGI&l l& G9l &l ZIl9I dIfl GhI&K SISt9mUl d9 &KhIt9GtUK &l GOflStKUG I9I GOm9KGI&l9.

6) MUZIC& &SIgUK GK9&K9& Ufl9I &mbI&fl 9 Îfl m&g&ZIfl, G& O fl9G9SIt&t9 þ9fltKU & d9t9KmIfl&

GlI9fltUl S GUmþ9K9. SOflOKIZ&K9& m&g&ZIfl9lOK K SþUfld9 l& dOU ObI9GtIV9: S d9StIfld GlI9fltUl ŞI S

&SIgUK9 IflfOKm& II t9hflIG9/GOm9KGI&l9 d9SþK9 þKOdUS9l9 Of9KIt9 SþK9 VâflZ&K9, IflGlUSIV S9KVIGIIl9

GOm9KGI&l9 Of9KIt9.

7) O7ⓟ&flIZ&79& Iflt97IO&7 & S lII d9 VâflZ&K9, GOmþ&KtIm9flt&K9& ŞI dIm9flSIOfl&K9&

K&IO&fl9lOK, St&bIlIK9& flUXUKIlOK (ImþUS9 S&U lIb9K &l9S9) þ9fltKU GlI9fl I, m KfUKI ŞI VâflZ tOKI, K9þK9ZIflt

tOt &tât9& d9GIZII G&K9 þOt f&G9 dOV&d& OKg&flIZ KII þKOmO IOfl&l9 S&U dImþOtKIV . Al9g9K9&

mObIlI9KUlUI GOm9KGI&l (tIþUl, dIm9flSIUfl9&, GUlOKIl9), &mþl&S&K9& m KfUKIlOK K9þK9ZIflt flU

flUm&I O "&Kt GOm9KGI&l ", d&K S9 K9&lIZ9&Z GOflfOKm UflOK

þKIflGIþII, l9gI Sþ9GIfIG9 GOm9KGI&l9, 9KgOflOmIG9, d9 þSIhOlOgI9 GOm9KGI&l , &Stf9l ÎflGât S S9

Îfld9þlIfl9&SG G9KIfl 9l9 ŞI 9XIg9fl 9l9 m&KGh&fldISIflg−UlUI, G& Ufl SUb&flS&mblU d9 t9hflIGI ŞI

IflStKUm9flt9 d9 m&Kk9tIflg.

NU SUflt OmIS9 ÎfltK−O OKg&flIZ&K9 ŞtIIfl IfIG , d9 m&fl&g9m9flt þ9KfOKm&flt &l þUflGtUlUI d9

VâflZ&K9, flIGI GOflG9þt9l9 t9hflIG9, KIgUKO&S9, d9 G&lGUl t9hflIGO−GOm9KGI&l, þK9GUm :

&) &mþl&S&K9& þKOdUS9lOK "þOW9K Iflt9mS" ÎfltK−O þOZI I9 StK&t9gIG Îfl m&g&ZIfl/þUflGtUl d9

VâflZ&K9, S&U l& G&þ tUl gOfldOl9I, OblIgâfld GlI9fl II S S9 d9þl&S9Z9 d9 l& O 9XtK9mIt&t9 l& &lt&;

b) ÎflG KG&K9& OþtIm & mObIlI9KUlUI GOm9KGI&l (gOfldOl9, K&ftUKI), þOKflIfldU−S9 d9 l& G&lGUl9

t9hflIG9 ŞI GOm9KGI&l9 &d9GV&t9 ŞI fOlOSIfld 9l9m9flt9 t9hflIG9: m9tKU lIflI&K, lIflI&KIt&t9 l& SOl, lIflI&KIt&t9

d9ZVOlt&t , f&GIflg S&U lUflgIm9 & lIflI&KIt II, SOKtIm9flt (l&Kg ŞI þU Ifl þKOfUfld, l&Kg ŞI þKOfUfld, K9StKâflS

ŞI þU Ifl þKOfUfld, K9StKâflS ŞI þKOfUfld) , þK9Z9flt&K9/9t&l&K9 & StOGU−lUI (V9KtIG&l ŞI OKIZOflt&l );

G) g9StIUfl9& lIfl9&KUlUI, þ9 b&Z d9 IfldIG&tOKI 9GOflOmIGI þK9GUm: þK9 Ul d9 VâflZ&K9,

m&KJ& bKUt , GO9fIGI9fltUl mUltIþlI−G&tOK, b9fl9fIGIUl bKUt, StOGUl m9dIU, GO9fIGI9fltUl d9 KOt& I9,

IfldIG9 d9 &tK&GtIVIt&t9 &l K&IOflUlUI (d9 GUmþ K&K9, d9 &tK&G I9, d9 tK9G9K9), þKOdUGtIVIt&t9& lIflI9I,

K9flt&bIlIt&t9& lIflI9I, IfldIG9 d9 K9flt&bIlIt&t9;

d) &fl&lIZ& K9flt&bIlIt II þ9 þKOdUS (gKUþ d9 þKOdUS9). S9 þOKfl9Şt9 d9 l& UKm tO&K9l9 tK9I K9l& II
fUfld&m9flt&l9:
1) þK9 Ul d9 VâflZ&K9 GU &m flUfltUl ¯ þK9 Ul d9 &GhIZI I9 " m&KJ bKUt ;

2) m&KJ bKUt + dIf9KIt9 &V&flt&J9 GOm9KGI&l9 " m&KJ bKUt &JUSt&t ;

3) m&KJ bKUt &JUSt&t − GOStUKI dIK9Gt9 d9 dIStKIbU I9 þ9 þKOdUS " þKOfIt dIK9Gt þ9 þKOdUS ( PDP).

Afl&lIZ& þKOfItUlUI dIK9Gt þ9 þKOdUS, þ9 UflIt&t9 GOm9KGI&l ŞI & GIfK9I d9 &f&G9KI þ9 S þt

mâfl þ9KmIt9 G&K&Gt9KIZ&K9& þKOdUS9lOK Îfl t9Km9flI d9 m&KGh&fldISIflg.

9) UtIlIZ&K9& m9tOd9lOK d9 g9StIUfl9 & StOGUKIlOK.

M9tOd& A.B.C. d9 g9StIUfl9 & StOGUKIlOK d9 m KfUKI, l& flIV9lUl þUflGtUlUI d9 VâflZ&K9 (K&IOfl,

m&g&ZIfl, d9þOZIt, GOmþl9X GOm9KGI&l) þ9KmIt9 d9t9KmIfl&K9& &KtIGOl9lOK dIfl StOGUl d9 m KfUKI &SUþK&

G KOK& V& tK9bUI S fl9 ÎfldK9þt m 9fOKtUKIl9 d9 GOfldUG9K9. AG9St lUGKU V& fI JUStIfIG&t d9: þOfld9K9& Îfl

flUm KUl d9 &KtIGOl9 ŞI Îfl VOlUmUl tOt&l &l VâflZ KIlOK (CA).

PKOdUS9l9 SUflt gKUþ&t9 Îfl tK9I G&t9gOKII :

1) gKUþ& A K9þK9ZIflt 10% dIfl flUm KUl K9f9KIfl 9lOK d9 StOG ŞI 60% dIfl VOlUmUl VâflZ KII ; 2)

gKUþ& B K9þK9ZIflt 40% dIfl flUm KUl K9f9KIfl 9lOK d9 StOG ŞI 30% dIfl VOlUmUl VâflZ KIlOK; 3) gKUþ& C

K9þK9ZIflt 50% dIfl flUm KUl K9f9KIfl 9lOK d9 StOG ŞI 10% dIfl VOlUmUl VâflZ KIlOK þ9

UflIt&t9. R9þK9Z9flt&K9& gK&fIG & m9tOd9I 9St9 þK9Z9flt&t Îfl fIgUK& flK.10.1. P9fltKU fI9G&K9 dIfl G9l9

tK9I f&mIlII d9 þKOdUS9 S9 V& &þlIG& O þOlItIG Sþ9GIfIG d9 &þKOVIZIOfl&K9¯StOG&K9¯d9Sf&G9K9,

Iflâfld GOflt d9 fl&tUK& þKOdU−S9lOK, fK9GV9fl & ŞI Iflt9flSIt&t9& G9K9KII, SUbStItUIK9& þKOdUS9lOK Îfl

GOflSUm.

D9 9X9mþlU, þ9fltKU gKUþ& A flU S9 VOK &dmIt9 KUþtUKIl9 d9 StOG; S9 þO&t9 ÎflG9KG& dIVIZ&K9&

SUKS9lOK d9 &þKOVIZIOfl&K9 Îfl V9d9K9& &SIgUK KII SIgUK&fl 9I &þKOVIZIOfl KII GU m KfUKI & þOþUl& I9I (S&U

GOfltIflUIt&t9& flUXUlUI d9 þKOdUG I9).

C A

100

90

B C
60

10 50

NUm K K9f9KIfl 9 StOG

FIⓟU7& fl7. 10.1. M9tOd& A.B.C. d9 ⓟ9StIUfl9 & StOCU7IlO7

M9tOd& “20l80” d9 g9StIUfl9 & StOGUKIlOK &K9 Îfl V9d9K9 Îmþ K IK9& StOGUKIlOK d9 m KfUKI Îfl

dOU gKUþ9/f&mIlII d9 þKOdUS9: gKUþ& I GUþKIfld9 20% dIfl flUm KUl SOKtIm9fltUlUI ŞI 80% dIfl CA, I&K

gKUþ& II 80% dIfl flUm KUl SOKtIm9fltUlUI ŞI 20% dIfl CA. ESt9 9VId9flt G G9lOK dOU gKUþ9

d9 þKOdUS9 lI S9 VOK &þlIG& þOlItIGI d9 g9StIUfl9 dIStIflGt9: d9 O &t9fl I9 Sþ9GI&l S9 V& bUGUK&

gKUþ& I d9O&K9G9 OGUþ þOfld9K9& hOt KâtO&K9 (80%) &SUþK& þl&flUlUI d9 VâflZ KI, IflGlUSIV

&SUþK& G9K9KII S&tISf GUt9 & þOþUl& I9I.

Îfl l9g tUK GU þOZI IOfl&K9& UflUI þKOdUS/m KGI, tK9bUI9 g SIt O GO9K9fl ÎfltK9 tK9I 9l9m9flt9:

fl9VOI& GOflSUm&tOKIlOK, Im&gIfl9& V9hIGUl&t d9 GOflGUK9fl , þKOdUSUl (Im&gIfl9& ŞI G&K&Gt9KIStIGIl9

S&l9). PKIflGIþ&l9l9 GKIt9KII þ9fltKU O bUfl þOZI I−Ofl&K9 & þKOdUS9lOK UflUI þUflGt d9 VâflZ&K9 (m&g&ZIfl)

þOt fI:

1) SImþlIt&t9&: þUblIGIt&t9& þO&t9 þKOdUG9 d9KUt / d9tUKfl&K9& GlI9fltUlUI;

2) OKIgIfl&lIt&t9&: d9m&KG&K9& d9 GOflGUK9fl (&lt þKOdUS S&U m&g&ZIfl);

3) GK9dIbIlIt&t9&: b&Z&t þ9 G&lIt&t9& þKOdUSUlUI.

O &lt dOV&d & þKOf9SIOfl&lISmUlUI &þlIG&t l& flIV9lUl þUflGtUlUI d9 VâflZ&K9 (dOV&d Îfl

&G9l&ŞI tImþ & ImþOKt&fl 9I þUflGtUlUI d9 VâflZ&K9 Îfl StKUGtUK& Oþ9K&tOKIlOK / &GtOKI þ&KtIGI−þ&fl I l&

þKOG9SUl d9 dIStKIbU I9) K9þK9ZIflt m9tOd& d9 g9StIUfl9 & lIfl9&KUlUI ¯ m&t7IC9& GOLD ¯ dUþ

þK9SGUKt&K9& G " g9StIUfl9, O " OþtIm ; L ¯ lIfl9&K; D " d9ZVOlt&t/d9Sf ŞUK&t, þK9Z9flt&t þ9 l&Kg Îfl

lIt9K&tUK& fK&flG9Z .

10.3. PROIECTAREA ŞI GESTIUNEA UNUI CANAL DE DISTRIBU IE

Îfl 9þOG& þKOdUG I9I IfldUStKI&l9, & f&G9 G& m KfUKIl9 dIfltK−Ufl G9fltKU d9 þKOdUG I9 S &JUflg

Îfl G9fltK9l9 d9 GOflSUm G9l9 m&I Îfld9þ Kt&t9, K9þK9ZIflt KOlUl m&JOK &l G&fl&l9lOK / GIKGUIt9lOK

d9 dIStKIbU I9. Îfl lIt9K&tUK& d9 Sþ9GI&lIt&t9 (m&Kk9tIflg) S9 UtIlIZ9&Z &tât t9Km9flUl d9 “GIKGUIt

d9 dIStKIbU I9”, Gât ŞI G9l d9 “G&fl&l d9 dIStKIbU I9” (f K G& &G9St9& S fI9 9GhIV&l9flt9).

AþKO&þ9 tO&t9 d9fIflI IIl9 G&fl&l9lOK d9 dIStKIbU I9 K9 Ifl &tât O VIZIUfl9 IflStItU IOfl&l (G&K9 SUflt

Oþ9K&tOKII G&K9 Iflt9KVIfl Îfl G&fl&l), Gât ŞI O VIZIUfl9 fUflG IOfl&l (G&K9 SUflt fUflG IIl9, S&KGIflI−l9, KOlUl

fI9G KUI& Îfl &SIgUK&K9& dIf9KIt9lOK flUXUKI dIfl G&fl&l: K9&l / d9 mIŞG&K9¯V9hIGUl&K9 & m

KfUKIlOK, fIfl&flGI&K / d9 þl&t & GOfltK&V&lOKII bUflUKIlOK; d9 tK&flSf9K &l dK9þtUlUI d9 þKOþKI9t&t9,

IflfOKm& IOfl&l ŞI d9 GOmUflIG&K9, m&fl&g9KI&l).

D9ZVOlt&K9& f K þK9G9d9flt & þKOdUG I9I IfldUStKI&l9, SUS IflUt d9 K9VOlU I& t9hflIGO−ŞtIIfl IfIG

& f GUt þOSIbIl d9Sf ŞUK&K9& Îfl GOm9K & UflUI þKOG9S d9 K9VOlU II Sþ9GIfIG9. R9m&KG m f&þtUl G ,

m&K9& m&JOKIt&t9 & t9fldIfl 9lOK G&K9 S−&U m&flIf9St&t þKIfl G99& G9 d9flUmIm K9VOlU II GOm9KGI&l9,

S9 K9f9K l& GOm9K Ul GU &m flUfltUl ¯ m&g&ZIfl9l9 d9 þKOXImIt&t9.

AG9St9 StKUGtUKI GOm9KGI&l9 SUflt GOmþOfl9flt9 &l9 G&fl&l9lOK d9 dIStKIbU I9, &mþl&S&t9

Îfl þ&Kt9& fIfl&l . R mâfl &Stf9l Îfl &f&K& &fl&lIZ9I G&fl&lUlUI d9 dIStKIbU I9 G9l9l&lt9 9t&J9 l& f9l

d9 ImþOKt&flt9: þKOdUG tOKUl / ImþOKt&tOKUl, GOm9KGI&fl II GU KIdIG&t&.

PKObl9m& &l9g9KII ŞI / S&U þKOI9Gt KII G&fl&l9lOK d9 dIStKIbU I9 9St9 O þKObl9m d9

StK&t9gI9 GOm9KGI&l & IflI I&tOKUlUI / þKOdUG tOK ¯ ImþOKt&tOK ¯ 9XþOKt&tOK S&U &lt OKg&fl

9GOflOmIG G&K9 ÎŞI þKOþUfl9 S fI9 l9&d9K. ÎfltK−&d9V K, & &l9g9 Ufld9?, GUm? ŞI GU GIfl9? S dIStKIbUI

þKOdUS9l9/S9KVIGIIl9 t&l9 9St9 þ9fltKU O fIKm O d9GIZI9 d9 ImþOKt&fl StK&t9gIG . PKOI9Gt&K9&

(K9mOd9l&K9&/&l9g9K9&) UflUI flOU G&fl&l d9 dIStKIbU− I9, þK9SUþUfl9 OþtImIZ&K9& d9GIZIIlOK GU þKIVIK9

l& UKm tO&K9l9 tK9I þKObl9m9 fUfld&m9flt&l9 :

A) &fl&lIZ& IflStItU IOfl&l & G&fl&l9lOK d9 dIStKIbU I9 (CD) 9XISt9flt9 S&U GUm S &tIflg9m GOt&

d9 þI& þKOþUS ;

B) &fl&lIZ& GOmþOKt&m9flt&l & CD S&U GUm S GOfltKOl9ZI O þI& f KâmI &t ;

C) &fl&lIZ& m&fl&g9KI&l & CD S&U GUm S &l9gI G&fl&l9l9 d9 dIStKIbU I9 OþtIm9.

A) Afl&lIZ& IflStItU IOfl&l & G&fl&l9lOK d9 dIStKIbU I9 K SþUfld9 m&I mUltOK SGOþUKI, þKIfltK9

G&K9 :

− þK9GIZ9&Z fUflG IIl9 þ9 G&K9 dIf9KI II Iflt9Km9dI&KI l9 Îfld9þlIfl9SG, d9 K9gUl , d9−& lUflgUl

G&fl&lUlUI;

− K9&lIZ9&Z O &fl&lIZ StKUGtUK&l &X&t þ9 flUm KUl OþtIm &l Iflt9Km9dI&KIlOK G&K9 &G

IOfl9&Z Îfl G&dKUl UflUI G&fl&l.

AG9&St GOfl9Gt&K9 d9 fl&tUK 9GOflOmIG , b&Z&t þ9 O G9KG9t&K9 & OþtImUlUI d9 fUflG IOfl&K9 &

G&fl&l9lOK d9 dIStKIbU I9 dUþ GKIt9KII d9 “GOSt ŞI UtIlIt&t9” þ9KmIt9 JUStIfIG&K9& d9 & fI & fI9G

KUI Iflt9Km9dI&K IflGlUS ÎfltK−Ufl G&fl&l O&K9G&K9. Îfl g9fl9K&l, þ9fltKU &−ŞI JUStIfIG& 9XISt9fl &,

fI9G&K9 Iflt9Km9dI&K ÎŞI þKOþUfl9 S GK99Z9, þ9 d9 O þ&Kt9 “UtIlIt Il9 &Şt9þt&t9” Îfl fUflG I9 d9 fl&tUK&

þKOdUSUlUI d9 VâfldUt (VOlUm, gK9Ut&t9, t9hflIGIt&t9), I&K þ9 d9 &lt& “UtIlIt Il9 &Şt9þt&t9” Îfl fUflG

I9 d9 fl&tUK& G9K9KII GOflSUm&tOKIlOK þOt9fl I&lI (ObIG9IUKI d9 GUmþ K&K9, V9flIt, tK&dI I9 g9OgK&fIG

9tG.). AG9St9
UtIlIt I I&U fOKm9 dIV9KS9, fIIfld Of9KIt9 Îfl mOd&lIt I &d9GV&t9, Sþ9GIfIG9, þKIfl fI9G&K9 Iflt9Km9dI&K Îfl
G&dKUl &G9lUI&ŞI G&fl&l d9 dIStKIbU I9.

Îfl l9g tUK GU fUflG IIl9 K9&lIZ&t9 d9 dIf9KI II Oþ9K&tOKI dIfl G&dKUl UflUI G&fl&l d9 dIStKIbU I9,

lIt9K&tUK& d9 Sþ9GI&lIt&t9 SUblIflI&Z 9XISt9fl & & dOU m&KI G&t9gOKII d9 fUflG II &l9 G&fl&l9−lOK

d9 dIStKIbU I9: Sþ& I&l9 ŞI t9mþOK&l9.

FUflC I& S§& I&l &SIgUK tK&flSþOKtUl m KfUKIlOK d9 l& lOGUl d9 þKOdUG9K9 l& lOGUl d9

GOflSUm, GOflGOmIt9flt GU &lt9 &GtIVIt I Oþ9K&tIV ¯ þKOdUGtIV9: þOK IOfl&K9& bUflUKIlOK Îfl G&fltI−t

I &d9GV&t9 GOflSUmUlUI, tK&flSfOKm&K9& SOKtIm9fltUlUI IfldUS−tKI&l Îfl SOKtIm9flt GOm9KGI&l.

FUflC I& t9m§O7&l 9St9 fOKm&t dIfl tK9I GOmþOfl9flt9 9S9fl I&l9: StOG&JUl þ9 flUXUl

G&fl&lUlUI, fIfl&fl &K9& þKOdUG I9I ŞI dIStKIbU I& d9−& lUflgUl G&fl&lUlUI d9 dIStKIbU I9 (CD),

IflGlUSIV GOm9KGI&lIZ&K9& G tK9 dIV9KŞI UtIlIZ&tOKI & þKOdUS9lOK.

StOG&JUl d9−& lUflgUl G&fl&lUlUI d9 dIStKIbU I9 þUfl9 þKObl99& d9OS9bIt9 flU &tât &Vâfld

Îfl V9d9K9 d9G&l&J9l9 dIfltK9 “mOm9flt9l9” þKOdUG I9I ŞI GOflSUmUlUI, Gât m&I &l9S Îfl l9g tUK GU

“&lOG&K9& OþtIm ” & StOG KII ÎfltK9 dIf9KI II m9mbKII &I G&fl&lUlUI d9 dIStKIbU I9.

Pâfl Îfl 1989 StOG&JUl d9 bUflUKI Îfl ROmâflI& l& flIV9lUl dIf9KIt9lOK G&fl&l9 d9 dIStKIbU I9

S&U Îfl G&dKUl dIf9KI IlOK Oþ9K&tOKI flU & K9fl9Gt&t OþIflI& / Iflt9K9SUl / d9GIZI& &G9StOK&:

þKObl9m&tIG& StOGUKIlOK &þ&K Ifl9&, G& d9GIZI9, OKg&fl9lOK G9fltK&l9 (G& d9 &ltf9l m&K9& m&JOKIt&t9

& &Gt9lOK d9 d9GIZI9). Îfl 9t&þ& &GtU&l , fUflG I& d9 StOG&J 9St9 ÎfltK−O tOt&l K9OKg&flIZ&K9, fIIfld þUS

þ9 GU tOtUl &lt9 b&Z9: þKOdUG tOKII / ImþOKt&tOKII ÎŞI þOt GOflG9þ9 þKOþKIIl9 G&fl&l9 d9 dIStKIbU I9.

NU tK9bUI9 ÎflS OmIS t9fldIfl & G&K9 S9 m&flIf9St Îfl KIl9 d9ZVOlt&t9 dIfl þUflGt d9 V9d9K9

9GOflOmIG: þ&Kt9fl9KI&tUl dIfltK9 þKOdUG tOKI ŞI dIStKIbUItOKII ¯ Iflt9Km9dI&KII d9 þKOdUS9 d9 l&Kg

GOflSUm.

FUflG I& d9 fIfl&fl &K9 S9 gK9f9&Z þ9 fUflG I& d9 StOG&J, &Vâfld Îfl V9d9K9 G m KfUKIl9

GIKGUl ÎfltK9 þ&Kt9fl9KII &þ&K Iflâfld &G9lUI&ŞI G&fl&l d9 dIStKIbU I9. CUm S9 ŞtI9, O m&Kf lIVK&t flU 9St9

Im9dI&t VâfldUt l& 9Ş&lOflUl UKm tOK, GOStUl glOb&l &l StOG&JUlUI 9St9 fO&Kt9 gK9U d9 &SUm&t

¯ SUþOKt&t: Gh9ltUI9lI d9 þKOdUG I9, ImObIlIZ KI d9 G&þIt&l, Gh9ltUI9lI d9 þKOmOV&K9, KISGUl d9t9KIOK

KII ŞI / S&U fl9V&fld&bIlIt II, 9tG.

FUflC I& COm97CI&l þKIfl GOmþl9XIt&t9& S& (fIIfld &tât SUKS d9 VI& Gât ŞI SUKS d9 GOflflIGt /

mO&Kt9 þ9fltKU dIV9KS9l9 CD) 9St9, d9 mUlt9 OKI tK&t&t &UtOflOm (Ifld9þ9fld9flt d9 G9l9−l&lt9 fUflG

II, d9ŞI GOmþl9XIt&t9& flUXUKIlOK ŞI &GtIVIt IlOK flU S9 þO&t9 ObS9KV& d9Gât þKIfltK−O tK&t&K9 SISt9mIG

, Îfl blOG).

FUflG I& GOm9KGI&l &K9 G& þ K I GOmþOfl9flt9 UKm tO&−K9l9 &GtIVIt I :

&) OþtImIZ&K9& SOKtIm9fltUlUI GOm9KGI&l, d9 b&Z ŞI GOmþl9m9flt&K, &tât þ9fltKU

dIf9KIt9l9 tIþUKI d9 UCA d&K ŞI l& flIV9l d9 gKOSIŞtI;

b) þKOI9Gt&K9& SISt9mUlUI d9 IflfOKm&K9 ¯ GOmUflIG&K9 , d9−& lUflgUl G&fl&lUlUI d9 dIStKIbU

I9, ÎflG9þâfld dIfl &V&l SþK9 &mOflt9 d&K ŞI IflV9KS;

G) K9&lIZ&K9& UflUI SISt9m Iflt9gK&l d9 S9KVIG9 &tât þ9fltKU m9mbKII G&fl&lUlUI d9 dIStKIbU I9 Gât

m&I &l9S þ9fltKU UtIlIZ&tOKI ¯ b9fl9fIGI&KI, þ9KSO&fl9 fIZIG9 / JUKIdIG9. ÎfltK−O 9GOflOmI9 & “b9lŞUgUlUI d9

Of9Kt ” GOflSUm&tOKUl dOK9Şt9 S Ob Ifl Gât m&I mUlt: GOm9KGI&fl II SUflt d9 &GOKd G þ9 &G9St t9K9fl S9

V& GâŞtIg& “K ZbOIUl GU GOflGUK9fl &” ŞI &G IOfl9&Z Îfl GOflS9GIfl þ9 lIflI& þ9Kf9G IOfl KII S9KVIGIIlOK

GOm9KGI&l9, &l Iflt9gK KII &G9StOK& GU &lt9 S9KVIGII, Îfl G&þt&K9& Iflt9K9SUlUI / &Şt9þt KIlOK

GOflSUm&− tOKIlOK.

FIIfld Îfl GOflt&Gt dIK9Gt ŞI þ9Km&fl9flt GU m&K9& dIV9KSIt&t9 & GlI9flt9l9I, dIStKIbUItOKUl ¯

d9t&IlISt 9St9 þUKt tOKUl Im&gIflII G&lIt II, flU flUm&I & þKOdUS9lOK Of9KIt9, d&K ŞI & SISt9mUlUI

d9 dIStKIbU I9 Îfl g9fl9K&l. PKOdUG tOKUlUI / ImþOKt&tOKUlUI / 9flgKOSIStUlUI flU−I 9St9 IfldIf9K9flt

Im&gIfl9& d9 m&KG & þKOdUS9lOK S&l9 þ9 þI& ; d9 &G99& 9l &SIgUK lOgIStIG ÎfltK9g SUþOKtUl

S9KVIG9−UlUI &f9K9flt G&fl&l9lOK d9 dIStKIbU I9 þ9 G&K9 l9 GOOKdOfl9&Z .

Afl&lIZ& St7UCtU7&l & C&fl&l9lO7 d9 dISt7IbU I9 &K9 G& SGOþ Id9fltIfIG&K9& þUflGt9lOK Sl&b9 ŞI

t&KI &l9 fI9G KUI G&fl&l d9 dIStKIbU I9 Îfl V9d9K9& K9þKOI9Gt KII lOK Îfl GOflS9flS GU 9XIg9fl 9l9 þI9 9lOK

þ9 G&K9 l9 S9KV9SG.

TO&t9 fUflG IIl9 dIStKIbU I9I ¯ þK9Z9flt&t9 SUm&K m&I SUS ¯ SUflt gKUþ&t9 þ9 dOU flIV9lUKI

(9t&J9/9Ş&lO&fl9) l& flIV9lUl fI9G KUI G&fl&l d9 dIStKIbU I9; flIV9lUl d9 gKOS ŞI flIV9lUl d9 d9t&Il.
 NIY9lUl d9 ⓟ7OS S9 GOflStItUI9 dIfl Ufl& / m&I mUlt9 SO−GI9t I GOm9KGI&l9 d9 dIStKIbU I9

GU KIdIG&t& ŞI &K9 G& SGOþ &GhIZI IOfl&K9& d9 m KfUKI Îfl V9d9K9& K9VâflZ KII lOK l& &l I Iflt9K−m9dI&KI

(&l I gKOSIŞtI S&U d9t&IlIŞtI).

NIY9lUl d9 d9t&Il 9St9 fOKm&t dIfl SOGI9t I GOm9KGI&l9 d9 dIStKIbU I9 GU &m flUfltUl G&K9

&GhIZI IOfl9&Z m KfUKI, Îfl þ&KtIZI m&KI, þ9fltKU & l9 K9VIfld9 Îfl þ&KtIZI mIGI. PKIfl Iflt9Km9dIUl

mUltIþl9lOK St&bIlIm9flt9 GOm9KGI&l9 &mþl&S&t9 Îfl t9KItOKIU, SOGI9t Il9 GOm9KGI&l9 d9 dIStKIbU I9 GU

&m flUfltUl S9 &fl Îfl GOflt&Gt þ9Km&fl9flt GU þUblIGUl GOflSUm&tOK.

D9 K9gUl , &Vâfld Îfl V9d9K9 flUm KUl þ&KtIGIþ&fl IlOK Îfl G&dKUl UflUI G&fl&l d9 dIStKIbU I9 S9

dIStIflg UKm tO&K9l9 G&t9gOKII / Gl&S9 d9 G&fl&l9 (& S9 ObS9KV& gKUþ&K9& d9 m&I JOS):

&) C&fl&l9l9 lUflⓟI − GUþKIfld dOI / tK9I Iflt9Km9dI&KI d9 gKOS ŞI d9 d9t&Il ÎfltK9 þKOdUG tOK

/ ImþOKt&tOK ŞI GOflSUm&tOK;

b) C&fl&l9l9 SCU7t9 ¯ GUþKIfld Ufl flUm K K9dUS d9 Iflt9Km9dI&KI ÎfltK9 þKOdUG tOK / ImþOKt&tOK

ŞI GOflSUm&tOK;

G) C&fl&l9 Ult7&SCU7t9 ¯ G&K9 9XGlUd Iflt9Km9dI&KII, K9&lIZâfld Ufl GOflt&Gt dIK9Gt

ÎfltK9 þKOdUG tOK−GOflSUm&tOK.

D9 mUlt9 OKI, Ufl flUm K m&K9 d9 Iflt9Km9dI&KI, ÎfltK−Ufl G&fl&l d9 dIStKIbU I9, & l S&t S S9

Îfl 9l9&g G&K&Gt9KUl þ&K&ZIt&K/IflUtIl/GOStISItOK &l UflOK& dIfltK9 &G9ŞtI&. SUþKIm&K9& lOK &K tK&flSfOKm&

G&fl&lUl d9 dIStKIbU I9 ÎfltK−UflUl m&I Oþ9K&tIV / 9GOflOmIG. R9dUG9K9& flUm KUlUI d9 Iflt9Km9dI&KI flU

tK9bUI9 V ZUt G& Ufl þ&fl&G9U þ9fltKU dImIflU&K9& GOStUKIlOK dIStKIbU I9I ŞI d9GI & K9dUG9KII þK9

UKIlOK þ9fltKU þUblIGUl GOflSUm&tOK.

A gâfldI &Stf9l þO&t9 fI O 9KO&K9 þ9fltKU G fI9G&K9 Oþ9K&tOK &K9 KOlUl / lOGUl S U.

PKObl9m& 9St9 d9 & ŞtI d&G Îfl G&dKUl UflUI CD S9 þO&t9 K9&lIZ& m&I bIfl9 ŞI l& GOStUKI m&I

mIGI fUflG IIl9 dIStKIbU I9I. Iflt9gK&K9& Îfl &V&l S&U Îfl &mOflt9 9St9 SUþUS G9KIfl 9lOK l9gIlOK þI9 II,

fIIfld 9XtK9m d9 dIfIGIl S &flI þUflGtUl Îfl G&K9 IflGOflV9flI9flt9l9 UflUI Iflt9Km9dI&K SUflt m&I

m&KI/mIGI d9Gât &V&flt&J9l9 G&K9 K9ZUlt dIfl mUflG& lUI (d9GI d&G S9 JUStIfIG S&U flU 9XISt9fl &

S& Îfl G&fl&lUl d9 dIStKIbU I9 &fl&lIZ&t). Îfl g9fl9K&l d&G Ufl G&fl&l &K9 mUl I Iflt9Km9dI&KI 9St9 VOKb&

d9 O þI& f KâmI &t , GU mUl I Of9Kt&fl I m KUfl I ŞI GU mUl I d9t&IlIŞtI mIGI ŞI fO&Kt9 mIGI G&K9 VOK

VIfld9 G&fltIt I mIGI d9 m KfUKI (d9 9X9mþlU þI& & þKOdUS9lOK dIfl G&Kfl9 þKO&Sþ t ).

P9 O þI& f KâmI &t flUm KUl GOfltK&Gt9lOK GOm9KGI&l9 G&K9 S9 ÎflGh9I9 ÎfltK9 Oþ9K&tOKI S9

mUltIþlIG . Aþ&KI I& UflUI Iflt9Km9dI&K ÎfltK9 þ&Kt9fl9KI GOfldUG9 l& K9dUG9K9& flUm KUlUI d9 GOfltK&Gt9.

C&fl&l9l9 lUflⓟI ¯ SUflt þK9Z9flt9 &þKO&þ9 Îfl tO&t9 S9GtO&K9l9 d9 &GtIVIt&t9 ŞI GOflSt&U

Îfl fOlOSIK9& m&I mUltOK gKOSIŞtI ŞI d9t&IlIŞtI, IflGlUSIV Îfl VâflZ&K9& þKIfl G9fltK&l9 (gKUþUKI d9 GUmþ

K&K9).

DUþ fl&tUK& þKOdUSUlUI, G&fl&lUl V& IflGlUd9 m&I mUlt9 9Ş&lO&fl9 d9 gKOSIŞtI ŞI d9t&IlIŞtI,

UflUl, dOI S&U m&I mUl I “fl9gUStOKI” G&K9 Iflt9KVIfl ÎfltK9 þKOdUG tOK/ImþOKt&tOK ŞI gKOSIŞtI þ9fltKU &

f&GIlIt& tK&flZ&G IIl9 GOfltK& UflUI GOmISIOfl.

AG9St tIþ d9 G&fl&l d9 dIStKIbU I9 þK9ZIflt þ9fltKU þKOdUG tOKII/ImþOKt&tOKI Oþ9K&tOKI

&tât &V&flt&J9 Gât ŞI d9Z&V&flt&J9, þK9Z9flt&t9 m&I JOS:

AV&flt&J9 D9Z&V&flt&J9

1. EGhIþ d9 VâflZ&K9 K9dUS ; 1. RISGUl fOKm KII UflUI 9GK&fl/þ&K&V&fl GU þI& &

2. AGOþ9KIK9 g9OgK&fIG m&I K9dUS 2. PI9Kd9K9& GOflt&GtUlUI GU d9t&IlIŞtII

3. R9gl&K9& StOGUKIlOK/VâflZ KIlOK S9 f&G9 m&I 3. IflfId9lIt&t9& gKOSIŞtIlOK G&K9 þOt þUfl9

bIfl9 d&tOKIt StOG&J9lOK f GUt9 l& Iflt9Km9dI&KI St þâflIK9 þ9 G&fl&lUl d9 dIStKIbU I9

4. FIfl&fl &K9& m&I SUþl & þKOdUG I9I 4. D9þ9fld9fl d9 gKOSIŞtI

5. R9dUG9K9& Gh9ltUI9lIlOK d9 f&GtUK&K9 ŞI 5. PK9SIUflI &SUþK& þK9 UlUI/K&b&tUlUI Îfl G&ZUl

tK&flSþOKt gKUþUlUI d9 GUmþ K&K9

C&fl&l9l9 SCU7t9 ¯ SUflt UtIlIZ&t9 þ9fltKU GOm9KGI&lIZ&K9& d9 þKOdUS9 (mObIl , m9fl&J, 9dItUK

, 9l9GtKOG&SflIG9). ÎfltK9 þKOdUG tOKI ŞI d9t&IlIŞtI flU S9 m&I Iflt9KþUfl &l I Oþ9K&tOKI (gKOSIŞtII). C&

fOKm9 d9 VâflZ&K9 S9 þK&GtIG : VâflZ&K9& þKIfl d9t&IlIŞtI 9XGlUSIVI, SISt9mUl fK&flGhISIflg.

AG9St tIþ d9 G&fl&l d9 dIStKIbU I9 &K9 &tât &V&flt&J9 Gât ŞI d9Z&V&flt&J9, &Ş& GUm SUflt

þK9Z9flt&t9 m&I JOS:

 AV&flt&J9 D9Z&V&flt&J9

1.EGOflOmISIK9& m&KJ9I gKOSIStUlUI 1.Ch9ltUI9lI d9 VâflZ&K9 KIdIG&t9 þ9fltKU

2.BUfl GOOþ9K&K9 GU d9t&IlIŞtII fUKflIZOKI

3.S9KVIGII þOStVâflZ&K9 fO&Kt9 bUfl9 2.IflSOlV&bIlIt&t9& d9t&IlIŞtIlOK mIGI

4.M&I bUfl& GUflO&Şt9K9 & þI9 9I 3.DIV9KSIfIG&K9& KISGUlUI IflfId9lIt II

5.FId9lIt&t9 &SIgUK&t Îfl G&Z d9 fK&flGhISIflg 4.StOG&J9 mUlt m&I KIdIG&t9

6.CK9Şt9K9 K&þId & flOtOKI9t II m KGII 5.N9G9SIt&t9& UflOK &G IUflI þKOmO IOfl&l9 SþK9

þKOdUG tOKUlUI GOflSUm&tOK; d9GI Gh9ltUI9lI

6.AJUtOK d9 g9StIUfl9 ŞI &SISt9fl t9hflIG Îfl

G&Z d9 fK&flGhISIflg

C&fl&l9l9 Ult7&SCU7t9 (dI79Ct9) þK9SUþUfl 9XGlUd9K9& dIfl G&fl&lUl d9 dIStKIbU I9 &tât

& gKOSIŞtIlOK Gât ŞI & d9t&IlIŞtIlOK, þKOdUG tOKUl / ImþOKt&tOKUl K9&lIZâfld Ufl GOflt&Gt dIK9Gt GU

UtIlI− Z&tOKUl.

AG9St tIþ d9 G&fl&l d9 dIStKIbU I9 UtIlIZ9&Z m&I mUlt9 fOKm9 d9 VâflZ&K9 þKIfltK9 G&K9:

VâflZ&K9& þKIfl K9þK9Z9flt&fl I þ9KSOfl&lI, VâflZ&K9& dIK9Gt dIfl d9þOZIt9l9 þKOdUG tOKIlOK /

ImþOKt&tOKIlOK, VâflZ&K9& dIK9Gt þKIfl GOK9SþOfld9fl , ŞI &lt9l9. DIfltK9 &V&flt&J9l9 ŞI

d9Z&V&flt&J9l9 &G9StUI tIþ d9 G&fl&l d9 dIStKIbU I9 K9 Ifl9m:

AV&flt&J9 D9Z&V&flt&J9

1.CUflO&Şt9K9& fOfldUlUI fl9VOIlOK þI9 9I 1.StOG&J fO&Kt9 KIdIG&t

f KâmI &t9 2.OKg&flIZ&K9& ŞI GOfldUG9K9& dIfIGIl &

2.L&flS&K9& m&I K&þId & þKOdUS9lOK flOI VâflZ KIlOK

3.Of9KIK9& d9 S9KVIGII l& G9K9K9 þ9fltKU GlI9fl I 3.FIKm& tK9bUI9 S dISþUfl d9 O G&þ&GIt&t9

4.CâŞtIg þ&K I&l &l m&KJ9lOK Iflt9Km9dI&KIlOK fIfl&flGI&K fO&Kt9 bUfl

9lImIfl& I 4.Of9Kt lImIt&t l& þKOdUS9l9 þKOþKII fIKm9I

Ufl þKOdUG tOK / ImþOKt&tOK / 9XþOKt&tOK V& K9GUKg9 l& dIV9KS9 G&fl&l9 d9 dIStKIbU I9, d9

dIm9flSIUflI dIf9KIt9, Iflâfld GOflt d9 ObI9GtIV9l9 StK&t9gIG9 þKOþUS9.

CK9&K9& UflUI GIKGUIt d9 dIStKIbU I9 d9 G tK9 Ufl Oþ9K&tOK , ÎI V& þ9KmIt9 S K SþUfld

dIf9KIt9lOK S9gm9flt9 d9 UtIlIZ&tOKI, t9Stâfld Îfl &G9l&ŞI tImþ OþOKtUflIt&t9& fOlOSIKII lOK Îfl dIf9KIt9l9

m9dII SOGIO ¯ 9GOflOmIG9.

B) Afl&lIZ& COm§O7t&m9flt&l & CD (GUm S GOfltKO−l9ZI þI& & f KâmI &t ), GOmþl9t9&Z

&fl&lIZ& StKUGtUK&l IflStItU IOfl&l ÎfltKUGât Of9K IflfOKm& II Îfl l9g tUK GU mOtIV& I& / &tItUdIfl9&

ŞI ObI9GtIV9l9 &VUt9 Îfl V9d9K9 d9 fI9G&K9 þ&KtIGIþ&flt Îfl G&dKUl UflUI CD

C&fl&l9l9 d9 dIStKIbU I9 SUflt dIVIZ&t9 ÎfltK9 m&I mUl I &GtOKI, fI9G&K9 &G IOflâfld &UtOflOm ŞI

fl9gOGIIfld &f&G9KIl9 G&K9 Îl Iflt9K9S9&Z .

AG9&St VIZIUfl9 GOfldUG9 l& þUfl9K9& þKObl9m9I “g9StIUflII G&fl&lUlUI d9 dIStKIbU I9” Îfl

tO&t9 GOmþOfl9flt9l9 S&l9 d9 flUXUKI ŞI Oþ9K& IUflI V9ghIfldU−S9 G& ŞtK&flgUl KIl9 S fI9 Gât m&I

mIGI GU þUtIfl , I&K Îfl fIfl&l C.D. S GOK9SþUfld Gât m&I bIfl9 9XIg9fl 9lOK þI9 9I.

ESt9 fl9G9S&K ŞI m&I &l9S &V&flt&JOS S S9 f&G &fl&lIZ& l& ÎfltK9gUl CD d9Gât IZOl&t þ9

fI9G&K9 Oþ9K&tOK ¯ þ&KtIGIþ&flt.

ÎfltK−&d9V K þKOdUG tOKUl GOflG9þ9 þKOdUS9l9 S&l9, IflGlUSIV CD, OKI9fltâfldU−S9 GOflfOKm

fl9VOIlOK UtIlIZ&tOKIlOK. SUflt S9l9Gt& I Iflt9Km9dI&KII GOflfOKm Ufl9I dUbl9 9XIg9fl 9: Iflt9K9SUl l9&d9KUlUI

d9 G&fl&l ŞI Iflt9K9S9l9 GOflSUm&tOKUlUI.

PKOdUG tOKII / ImþOKt&tOKII flU S9 þOt mUl UmI flUm&I GU VâflZ&K9& þKOdUS9lOK lOK

l& Iflt9Km9dI&KI; 9I &U Iflt9K9SUl S −ŞI GOflS9KV9 VIZIUfl9& lOK d9SþK9 þI& ŞI d9GI S S9 &SIgUK9 G

Iflt9Km9dI&KII GUþKIflŞI Îfl G&fl&l9l9 lOK d9 dIStKIbU I9 flU &K þUt9& &lt9K& Im&gIfl9& m KGII lOK (&

þKOdUS9lOK ŞI GhI&K & G&fl&lUlUI).

 PKIfl UKm&K9 G&fl&l9l9 d9 dIStKIbU I9, Îfl VIZIUfl9 d9 m&Kk9tIflg, SUflt O GOmþOfl9flt & StK&t9gI9I

þKOdUG tOKUlUI Îfl l9g tUK GU þI& &, I&K þ&KtIGIþ&fl II l& Ufl G&fl&l flU SUflt SImþlI Oþ9K&tOKI

Ifld9þ9fld9fl I GI þ K I &l9 UflUI SISt9m G&K9 UKm K9SG Ufl ObI9GtIV Iflt bIfl9 þK9GIZ&t.

S9 V9d9 Gl&K G &Sþ9Gt9l9 GOmþOKt&m9flt&l9 &l9 fI9G KUI þ&KtIGIþ&flt ¯ l9&d9K S&U Iflt9Km9dI&K

ÎfltK−Ufl CD VOK JUG& Ufl KOl ImþOKt&flt Îfl Îfl 9l9g9K9& fUflG IOfl KII G&fl&lUlUI. L9&d9KUl UflUI C.D.,

Îfl G&lIt&t9& S& d9 GOm&fld&flt &l G&fl&lUlUI, &K9 G&þ&GIt&t9& d9 & GOfltKOl& V&KI&bIl9l9 G&K9

G&K&Gt9KIZ9&Z StK&t9gI& d9 m&Kk9tIflg & G9lOKl&l I m9mbKII Oþ9K&tOKI ¯ þ&KtIGIþ&fl I l& G&fl&lUl K9Sþ9GtIV.

PKObl9m& G&K9 S9 þUfl9 Îfl þK&GtIG& GOm9KGI&l 9St9 GIfl9 S fI9 “GOm&fld&flt”: þKOdUG tOKUl

/ ImþOKt&tOKUl / 9XþOKt&tOKUl / &flgKOSIStUl S&U d9t&IlIStUl?

D&G f&bKIG&fltUl K9&lIZ9&Z Ufl SOKtIm9flt dIV9KS d9 þKOdUS9, GU Ufl 9V&flt&I l&Kg d9

S9KVIGII I&K G&fl&lUl GK9&t d9 9l &K9 Iflt9Km9dI&KI 9XGlUSIVI / SISt9m fK&flGhISIflg, 9St9 IfldIG&t S −ŞI &SUm9

9l KOlUl d9 l9&d9K.

Ufl9OKI d9t&IlIŞtII S9 &SOGI&Z ¯ 9X9mþlU: l&fl UKI d9 m&g&ZIfl9 − ŞI S9 þOt ImþUfl9 þ9 þI& fI9

þKIfl m9tOd9 d9 VâflZ&K9, fI9 þKIfl þK9 UKIl9 þK&GtIG&t9 S&U &KI& g9OgK&fIG þ9 G&K9 O &GOþ9K ŞI G& &t&K9

þOt JUG& KOlUl d9 l9&d9K ÎfltK−Ufl G&fl&l d9 dIStKIbU I9.

PK&GtIG& d9mOflStK9&Z G ŞI &flgKOSIŞtII ÎŞI &SUm KOlUl d9 l9&d9K d&tOKIt G&þ&GIt II lOK d9

& GK9& O g&m d9 “þKOdUS9 GOm9KGI&l9” 9GhIV&l9flt9 þ9fltKU Ufl &flUmIt S9gm9flt d9 þI& , S&U þKIfl fOK

& fIfl&flGI&K , 9tG., &SIgUKâfld GOfltKOlUl &SUþK& mIGIlOK d9t&IlIŞtI.

D9 SUblIflI&t f&þtUl G , ÎfltK−Ufl CD, KOlUl d9 l9&d9K flU 9St9 G9V& d&t O d&t þ9fltKU tOtd9&Ufl&:

9l S9 V& fl9gOGI& OKI d9 Gât9 OKI 9St9 fl9VOI9. L9&d9KUl flU V& “GOflfISG&” tO&t9 &GtIVIt − Il9 / flUXUKIl9,

GI V& GOOKdOfl&/þl&flIfIG& 9l9m9flt9l9 9S9fl I&l9 ŞI d9 &flS&mblU, d9l9gâfld Iflt9Km9dI&KIlOK G9I m&I &þ

I K9&lIZ&K9& dIf9KIt9lOK &GtIVIt I fl9G9S&K9 þ9fltKU OþtImIZ&K9& GIKGUItUlUI.

D&G &tKIbU IIl9 lId9KUlUI UflUI CD flU SUflt Îfld9þlIflIt9 GOK9SþUflZ tOK þOt &þ&K9

dISfUflG IOfl&lIt I/d9K9gl KI Îfl &GtIVI−t&t9& glOb&l & G&fl&lUlUI: d9 9X9mþlU dUbl&K9& IflUtIl &

&G9lOK&ŞI fUflG II K9&lIZ&t9 d9 dIf9KI I Iflt9Km9dI&KI, lIþS& d9 K9SþOflS&bIlIt I Gl&K9 þ9fltKU O fUflG I9

þK9GIS d9 K9&lIZ&t d9−& lUflgUl G&fl&lUlUI.

StUdIUl GOmþOKt&m9fltUlUI Oþ9K&tOKIlOK UflUI CD & f GUt ObI9GtUl UflOK mUltIþl9 d9Zb&t9KI Îfl

lIt9K&tUK& d9 Sþ9GI&lIt&t9. DIfltK9 þKObl9m9l9 G9l9 m&I t9flt&flt9, &tât t9OK9tIG Gât ŞI þK&GtIG, K9

Ifl9m: GOflG9fltK&K9& 9XG9SIV & þUt9KII d9−& lUflgUl UflUI CD ŞI t9flt& I& / fl9G9SIt&t9& &þ&KI

I9I Ufl9I “GOfltK&þUfl9KI” (l9&d9KUl fOKm&l ŞI IflfOKm&l ÎfltK−Ufl CD); Id9fltI−fIG&K9& S9mfl&l9lOK d9

þI9Kd9K9 & þUt9KII l9&d9KUlUI ÎfltK−Ufl CD; GU&fltIfIG&K9& fOK 9I þUt9KII l9&d9KUlUI ŞI &lt9l9.

L& þ9fl9tK&K9& þ9 O þI& , þKOdUG tOKUl Îfltâlfl9Şt9 OþOZI I& dIStKIbUItOKIlOK þUt9KflIGI 9XISt9fl I

þ9 þI& , Îfld9OS9bI & &G9lOK& GU G&K9 þKOdUSUl l&flS&t IfltK Îfl GOmþ9tI I9 / GOflGUK9fl .

COflflIGt9l9 þOt fI mUltIþl9 (&U G&UZ9 dIf9KIt9) : OþOZI I9 G9 þKOVIfl9 dIfl þ9KG9þ I& dIf9KIt

& K9&lIt II þI9 9I, OþOZI I9 G9 K9ZUlt dIfl dIf9K9fl 9 d9 ObI9GtIV9 (Iflt9K9S9 OþUS9), OþOZI I9 G9

þO&t9

þKOV9flI dIfl &þK9GI9K9& dIf9KIt & VOlUmUlUI þI9 9I, dIfl mOdUl d9 GOflG9þ9K9 & þOlItIGII d9 g9StIUfl9

& StOGUlUI, & StK&t9gI9I G9lOK 4P 9tG.

NU lIþSIt9 d9 Iflt9K9S SUflt ŞI GOflflIGt9l9 G&K9 þOt Iflt9KV9flI GhI&K Îfl Iflt9KIOKUl UflUI G&fl&l

d9 dIStKIbU I9 (d&G GOflflIGt9l9 G&K9 &þ&K ÎfltK9 fIKm9 þKOdUG tO&K9 S&U Oþ9K&tOKI &þ&K Iflâfld UflOK

gKUþUKI d9 Iflt9K9S9 SUflt 9XþlIG&bIl9, l& flIV9lUl UflUI G&fl&l d9 dIStKIbU I9 GOflflIGt9l9 &K tK9bUI S

lIþS9&SG ), &Stf9l:

&) COflflICt9l9 “O7IZOflt&l9” − &þ&K ÎfltK9 fIKm9l9 d9 &G9l&ŞI tIþ ŞI d9 l& &G9l&ŞI flIV9l &l

G&fl&lUlUI d9 dIStKIbU I9 (d9 9X9mþlU GOflflIGt9l9 dIfltK9 dOI Oþ9K&tOKI GU &m flUfltUl, G&K9 þK&GtIG

&G9I&ŞI fOKm d9 VâflZ&K9).

b) COflflICt9l9 Iflt97tI§ ¯ &þ&K Îfl fIKm9 d9 tIþUKI dIf9KIt9 d&K &fl&t9 l& &G9l&ŞI flIV9l &l CD (d9

9X9mþlU GOflflIGt9l9 ÎfltK9 dOI Oþ9K&tOKI GU &m flUfltUl d&K G&K9 þK&GtIG fOKm9 dIf9KIt9 d9 VâflZ&K9:

m&g&ZIfl9 GU “þK9 UKI UflIG9” ŞI m&g&ZIfl9 GU þK9 UKI dIf9KIt9).

G) COflflICt9l9 Y97tIC&l9 ¯ SUflt GOflflIGt9 G&K9 &þ&K ÎfltK9 fIKm9 SItU&t9 l& “flIV9l9” dIf9KIt9 &l9

CD (d9 9X9mþlU GOflflIGt9l9 dIfltK9 gKOSIŞtI ŞI d9t&IlIŞtI).

FI9 G 9St9 VOKb& d9 GOflflIGt9 l&t9flt9 S&U d9Gl&K&t9, GOflS9GIfl 9l9 lOK Îfl fUflG IOfl&K9&

ŞI 9fIGI9fl & UflUI CD SUflt d9 O ImþOKt&fl m&JOK &tât þ9fltKU þK&GtIG , Gât ŞI þ9fltKU t9OKI9. DIfl þUflGt

d9 V9d9K9 t9OK9tIG, G9KG9t tOKUl C.W&ldm&fl, Îfl 1975, & 9l&bOK&t O tIþOlOgI9 d9 SOlU

IOfl&K9 &
GOflflIGt9lOK &lG tUIt dIfl UKm tO&K9l9 GIflGI fOKm9: dOmIfl&K9&, GOmþKOmISUl, GOl&bO−K&K9&,

&GOmOd&K9& ŞI fl9&GOKd&K9& &t9fl I9I.

Îfl þK&GtIG 9St9 d9 SUblIflI&t f&þtUl G flU S9 þOt fOlOSI “K9 9l9l9 / mOd9l9l9” Îfl mOd &bSOlUt:

S9 V& Ifl9 GOflt d9 K&þOKtUl d9 fOK 9 dIfltK9 þ&Kt9fl9KI (G&K9 flU 9St9 St&bIl), tIþUl d9 þI& ,

þKOdUS9l9 dIStKIbUIt9.

TO&t þKObl9m& 9St9 d9 & ŞtI Gâfld ŞI Îfl G9 GOfldI II Ufl GOflflIGt V& tK9G9 d9 l& O

K9ZOlV&K9 9fIG&G9 l& Ufl& Ifl9fIG&G9.

Ufl SISt9m d9 dIStKIbU I9, &lG tUIt dIfl UflUl / m&I mUlt9 G&fl&l9 d9 dIStKIbU I9,

þO&t9 SUþK&VI9 UI Îfl m SUK& Îfl G&K9 SOGI9t Il9 GOm9KGI&l9 þ&KtIGIþ&flt9 S9KV9SG ŞI &þ K mIXUl d9

m&Kk9tIflg G&K9 & St&t l& b&Z& GOflG9þ9KII S&l9. D9 K9m&KG&t f&þtUl G dIStKIbU I& flU tK9bUI9 S fI9 Ufl

SGOþ Îfl SIfl9 GI Ufl mIJlOG / IflStKUm9flt þ9fltKU K9&lIZ&K9& ObI9GtIV9lOK StK&t9gIG9 &l9 fIKm9I.

S9 þO&t9 ObS9KV& G OKIG9 m9mbKU &l UflUI G&fl&l d9 dIStKIbU I9 9St9 l9g&t

þKIfltK−Ufl &flg&J&m9flt d9 GUþlUl “þKOdUS−þI& ”, IflGlUSIV þKIfltK−Ufl GOfltK&Gt mOK&l þKIfl Iflt9Km9dIUl

G KUI& 9I &þ&K Ifl &G9lUI&ŞI SISt9m d9 dIStKIbU I9 (&G9lUI&ŞI Iflt9K9S).

D&G &G9&St UflIfIG&K9 S9 þO&t9 f&G9, &G9&St& GOfldUG9 l& O GOOþ9K&K9 fO&Kt9 bUfl

ÎfltK9 GOþ&KtIGIþ&fl II l& &G9l&ŞI CD ÎfltK−&d9V K SUflt mUlt m&I mUlt9 ObI9GtIV9 GOflV9Kg9flt9

d9Gât dIV9Kg9flt9, &Stf9l G 9St9 O K9&lIt&t9 St&K9& d9 GOOþ9K&K9 ÎfltK−Ufl CD

COOþ9K&K9& 9St9 V ZUt G& St&bIlIK9& Ufl9I SIflgUK9 StK&−t9gII þ9fltKU tO I m9mbKII CD, fI9G&K9

Iflt9Km9dI&K lImItâfldU−S9 S K9 Ifl flUm&I d9GIZIIl9 StK&t9gIG9 þKOþKII, GOmþ&tIbIl9 GU

StK&t9gI& g9fl9K&l &dmIS d9 tO I m9mbKII CD.

D&G Ufl gKOSISt & St&bIlIt GU m&I mUl I d9t&IlIŞtI O StK&t9gI9 þ9fltKU & GUG9KI O þI&

fK&gm9flt&t , Îfl &G9St G&Z Ufl þKOdUG tOK flU tK9bUI9 S K9fUZ9 &G9&St StK&t9gI9, d&G 9l VIZ9&Z &G9I&ŞI

þI& .

C) StUdIUl m&fl&ⓟ97I&l &l C&fl&l9lO7 d9 dISt7IbU I9 (S&U GUm S &l9gI / þKOI9Gt9ZI /

K9þKOI9G9ZI Ufl G&fl&l d9 dIStKIbU I9 OþtIm).

UtIlIZâfld Ufl G&fl&l d9 dIStKIbU I9 þ9 Ufl &flUmIt S9gm9flt d9 þI& , Oþ9K&tOKUl 9GOflOmIG G&K9

&K9 Iflt9fl I& S d9VIfl l9&d9K 9St9 OblIg&t S −ŞI GOflG9fltK9Z9 &t9fl I& &SUþK& S9KVIGIIlOK G&K9

tK9bUI9SG Îfld9þlIflIt9 d9 G tK9 dIf9KI II m9mbKII, Îfl V9d9K9& &SIgUK KII UflUI flUX GOK9SþUflZ tOK d9

m KfUKI / S9KVIGII / IflfOK−m& II, &SUþK& JOGUlUI SUbtIl d9 fOK 9 G&K9 S9 GOflfKUflt Îfl G&fl&l,

þ9fltKU & 9VIt& GOflflIGt9l9 ÎfltK9 dIf9KIt9l9 Iflt9K9S9 dIV9Kg9flt9.

Ef9GtUâfld &G9St d9m9KS, flU tK9bUI9 UIt&t9 SOGI9t Il9 GOm9KGI&l9 G&K9, UKm KIfld

dIf9KIt9 Iflt9K9S9 ŞI SUþUflâfldU−S9 l& flUm9KO&S9 GOflStKâflg9KI, VOK &l9g9 O S&KGIfl / &lt&, Ufl

ObI9GtIV / &ltUl, 9VId9fl IIfld &Stf9l VOIfl & lOK d9 & &G IOfl& ÎfltK−Ufl S9flS S&U &ltUl, &l GOOþ9K

KII S&U dOmIfl KII þ&Kt9fl9KIlOK d9 &f&G9KI dIfl G&dKUl þI9 9I.

StUdIUl m&fl&g9KI&l S9 SItU9&Z ÎfltK−Ufl G&dKU Oþ9K& IOfl&l ŞI &bOKd9&Z Îfl g9fl9K&l G&fl&lUl d9

dIStKIbU I9 þKIfl þKISm& fIKm9lOK G&K9 Îl GOmþUfl. Îfl G&ZUl UflUI þKOdUG tOK G&K9 G&Ut S

þKOI9Gt9Z9 “Ufl SISt9m” d9 dIStKIbU I9 þ9fltKU þKOdUS9l9 S&l9, 9l ÎŞI þUfl9 þKObl9m& d9 & ŞtI G9 flUm K

ŞI G9 tIþ d9 Iflt9Km9dI&KI V& tK9bUI S GOflVIflg S −I Vâfld þKOdUSl9, Iflâfld GOflt d9 ObI9GtIV9l9 d9 þI&

þ9 G&K9 l9 UKm K9Şt9 ŞI d9 GOflStKâflg9KIl9 Iflt9Kfl9 ŞI 9Xt9Kfl9 þ9 G&K9 l9 K9SImt9. ElImIflâfld GIKGUItUl

dIK9Gt, G&K9 flU GOK9SþUfld9 Iflt9K9S9lOK S&l9, þKOdUG tOKUl V& tK9bUI S 9l&bOK9Z9 m&I mUlt9 V&KI&flt9

StK&t9gIG9 d9 dIStKIbU I9 G&K9 þOt fI K9ZOfl&bIl9 / K9&lISt9, þ9 G&K9 S l9 mOd9l9Z9 ¯ &d&þt9Z9 l&

G9KIfl 9l9 GUþlUlUI “þKOdUS ¯ þI& ” ŞI lUâfld Îfl GOflSId9K& I9 ObI9GtIV9l9 þKOþKII.

ObI9GtIV9l9 m&JOK9 d9 þI& &VUt9 Îfl V9d9K9 d9 G tK9 Ufl VIItOK l9&d9K d9 G&fl&l d9 dIStKIbU I9

þOt fI (GOflfOKm G9KG9t tOKUlUI D.J.BOW9KSOX):

1 ¯ Ob Ifl9K9& UflUI VOlUm fIX&t d9 VâflZ&K9 ŞI þKOfIt (f K & &V9& Îfl V9d9K9, Îfl tImþ,

m&XImIZ&K9& þKOfItUlUI);

2 ¯ &tIflg9K9& Ufl9I GOtIt I þK9GIZ&t9 d9 þI& (S&U K&t d9 þ9fl9tK&K9 þ9 O þI& d9 K9f9KIfl );

3 ¯ &SIgUK&K9& Ufl9I &flUmIt9 StKUGtUKI d9 &SISt9fl / S9KVIGII;

4 ¯ &tIflg9K9& UflUI &flUmIt ObI9GtIV &l K9flt&bIlIt II IflV9StI IIlOK (&f&G9KII).

AG9St9 ObI9GtIV9 Iflt gâfldIt9 d9 l9&d9K Îfl þKOG9SUl d9 þKOI9Gt&K9 / K9mOd9l&K9 &

G&fl&l9lOK d9 dIStKIbU I9 flU þOt fI &VUt9 Îfl V9d9K9 f K &fl&lIZ& þ9KtIfl9flt & GOflStKâflg9KIlOK l& G&K9

SUflt SUþUŞI &tât Oþ9K&tOKII Gât ŞI þKOdUS9l9 þ9 OKIG9 þI& .

 DIfltK9 G9l9 m&I ImþOKt&flt9 GOflStKâflg9KI Iflt9Kfl9 ŞI/S&U 9Xt9Kfl9 G&K9 S9 m&flIf9St þ9 þI&

K9 Ifl9m:

A: þI& & Iflt

D: fl&tUK& Iflt9Km9dI&KIlOK fOlOSI I
B: fl&tUK& GOflGUK9fl 9I
E: G&K&Gt9KIStIGIl9 l9&d9KUlUI þKOdUG tOK /
C: þKOdUSUl d9 dIStKIbUIt
dIStKIbUItOK

&) COflSt7âflⓟ979& l9ⓟ&t d9 “§I& & Iflt ” K9fl9Gt &flg&J&m9fltUl þKIVIfld GUþlUl “þKOdUS ¯

þI& ”. R&þOKt&K9& þKOdUSUlUI Îfl þ9Km&fl9fl l& þI& , &GOlO Ufld9 UKm9&Z S S9 GOflfKUflt9 GU

G9K9K9&, Ufld9 UKm9&Z S fI9 K9GUflOSGUt. Îfl GOfldI IIl9 &GtU&l9 þI& & flU m&I 9St9 þ9KG9þUt Îfl m&flI9K

G&fltIt&tIV , GI Îfld9OS9bI G&lIt&tIV . D9SIgUK G flUm KUl GlI9fl IlOK þOt9fl I&lI, þOZI I& g9OgK&fIG JO&G

Ufl KOl 9S9fl I&l Îfl 9V&lU&K9& þI9 9I, d&K tOt m&I mUlt, f&GtOKII GOmþOKt&m9flt&lI, ObIG9IUKIl9 d9

GUmþ K&K9, K9&G IIl9 GU þKIVIK9 l& dIf9KIt9 V&KI&bIl9 d9 m&Kk9tIflg (þK9 , þKOmOV&K9, S9KVIGII

GOm9KGI&l9) 9tG., &U O V&lO&K9 &þ&Kt9. Îfl &G9St GOflt9Xt , G&fl&lUl d9 dIStKIbU I9 &VUt Îfl V9d9K9 S9

mOdIfIG Îfl mOd Sþ9GIfIG, l& 9XIg9fl 9l9 þI9 9I Iflt .

b) COflSt7âflⓟ97Il9 l9ⓟ&t9 d9 COflCU79fl (d9 m9dIUl 9Xt9Kfl ÎflGOflJUK tOK) þOt fI m&I mUlt /

m&I þU Ifl f&VOK&bIl9 Ob Ifl9KII Ufl9I “þOZI II d9 mOflOþOl”. PKObl9m& GOflSt Îfl & ŞtI d&G S9 dOK9Şt9 O

d9m&KG& I9 d9 G&fl&l9l9 GOflGUK9flt9 (Im&gIfl9 dIf9K9fl I&t , dIfUZ&K9 fO&Kt9 l&Kg ŞI K&þId )

S&U dImþOtKIV & fI þK9Z9flt Îfl &G9l9&ŞI m&g&ZIfl9 þ9 G&K9 ŞI GOflGUK9fl & l9 fOlOS9Şt9.

COflJUflGtUK& 9GOflOmIG 9St9 d9 &S9m9fl9& O GOflStKâfl−g9K9: O K9G9SIUfl9 GOfldUG9 l& &l9g9K9&

d9 G&fl&l9 SGUKt9 ŞI 9lImI−fl&K9& UflOK Iflt9Km9dI&KI. TO&t9 SISt9m9l9 G&K9 GOfldUG l& GK9&K9&

UflUI mOflOþOl S&U l& Sl bIK9& GOflGUK9fl 9I &U fOSt S9V9K GOfltKOl&t9 (d9 9X9mþlU K9fUZUl d9 &

VIfld9 UflOK Oþ9K&tOKI G&K9 flU &þ&K Ifl UflUI CD, &GOKdUKIl9 d9 9XGlUSIVIt&t9).

G) COflSt7âflⓟ97Il9 l9ⓟ&t9 d9 §7OdUSUl l §7OdUS9l9 d9 dISt7IbUIt SUflt d9 mUlt9 OKI

d9OS9bIt d9 ImþOKt&flt9 þ9fltKU &l9g9K9& UflUI CD : þKOdUS9l9 d9 mOd S&U þ9KIS&bIl9 S9 VOK

GOm9KGI&lIZ& þKIfl G&fl&l9 SGUKt9 ŞI / S&U UltK&SGUKt9 . DImþOtKIV þKOdUS9l9 St&fld&KdIZ&t9 ŞI GU Ufl

gK&d KIdIG&t d9 t9hflIGIt&t9 VOK fOlOSI G&fl&l9l9 lUflgI f K S S9 9XGlUd ÎflS dIStKIbU I&

þKIfl GOflG9SIUfl9 ŞI / S&U SISt9mUl dIStKIbU I9I 9XGlUSIV9 (K9þK9Z9flt&fl I þKOþKII).

d) COflSt7âflⓟ97Il9 l9ⓟ&t9 d9 Iflt97m9dI&7II fOlOSI I l YIZ& I SUflt 9XþlIG&t9 þKIfl dIV9KISt&t9&

lOK G& m KIm9, ObI9GtIV9, 9XIg9fl , 9tG.

PKIm& þKObl9m Îfl &l9g9K9& UflUI Iflt9Km9dI&K G&K9 S d9VIfl m9mbKU &l UflUI G&fl&l d9

dIStKIbU I9 þKOI9Gt&t GOflSt Îfl d9t9KmIfl&K9& &GtIVIt IlOK þ9 G&K9 &G9St& l9 þO&t9 K9&lIZ& Îfl Îfld9þlIflIK9&

fUflG IIlOK d9 dIStKIbU I9 G&K9 I−&U fOSt &tKIbUIt9 / St&bIlIt9. ESt9, dIfl þUflGt d9 V9d9K9 t9hflIG, fIfl&flGI&K

ŞI Um&fl &G9St &g9flt 9GOflOmIG &þt S K SþUfld &G9StOK 9XIg9fl 9?

A dOU& þKObl9m GOflSt Îfl &fl&lIZ& ObI9GtIV9lOK þKOþKII &G9StUI Iflt9Km9dI&K Îfl K&þOKt GU

ObI9GtIV9l9 g9fl9K&l9 St&bIlIt9 d9 l9&d9K þ9fltKU CD þKOI9Gt&t. S9 V& JUd9G&, þKIfl UKm&K9, GOmþ&tI−

bIlIt&t9& ObI9GtIV9lOK þ&Kt9fl9KIlOK m9mbKII &I &G9lUI&ŞI CD.

Al9g9K9& flOmIfl&l & Iflt9Km9dI&KIlOK 9St9 9S9fl I&l Îfl GOmþUfl9K9& UflUI G&fl&l d9 dIStKIbU I9,

Îfl m SUK& Îfl G&K9 fI9G&K9 K9þK9ZIflt O fOK / O VIt&lIt&t9 þOt9fl I&l G&K9 þO&t9 fI lU&t Îfl GOflSId9K&K9

þ9fltKU þ9KSþ9GtIV& &f&G9KII Îfl tOt&lIt&t9.

S&KGIfl& 9St9 GU &tât m&I GOmþl9X , GU Gât ÎfltK−Ufl S9GtOK g9OgK&fIG d&t, Iflt9Km9dI&KII d9

“G&lIt&t9” SUflt d9J& GUflOSGU I ŞI Îfl K9l& II GU &l I fUKflIZOKI (&þ&K Ifl &ltOK CD).

A−I GOflVIflg9 S &d&Ug9 Ufl þKOdUS g&m9I lOK d9 m KfUKI GOm9KGI&lIZ&t9 ÎflS9&mfl &−I

þUfl9 Îfl GOflflIGt d9 Iflt9K9S9 GU &lt9 G&fl&l9 d9 dIStKIbU I9 9XISt9flt9 (l9&d9KUl &G9StUI G&fl&l d9 dIStKIbU

I9 S−&K þUt9& fOlOSI d9 &G IUfl9& Îfl GOflGUK9fl fl9lOI&l , fI9 ÎmþOtKIV& þ&Kt9fl9KUlUI d9 G&fl&l fI9

ÎmþOtKIV& IflI I&tOKUlUI CD flOU).

AG9&St& ÎflS9&mfl G &l9g9K9& þ&Kt9fl9KUlUI d9 &f&G9K9 (Ufl CD þO&t9 fI O &f&G9K9 þ9fltKU tO I

þ&KtIGIþ&fl II) flU S9 f&G9 þKIfltK−O G9KG9t&K9 “d9 bIKOU” GI dImþOtKIV þKIfltK−O G9KG9t&K9 “d9 t9K9fl”,

Îfl GOflt&Gt fl9mIJlOGIt GU þI& &. P9fltKU &G9&St& S9 VOK &l9g9 (ŞI V9KIfIG&) IflfOKm& II Îfl l9g tUK

GU Iflt9Km9dI&KII þOt9fl I&lI. DIfltK9 &Sþ9Gt9l9 G&K9 Îl Iflt9K9S9&Z þ9 VIItOKUl l9&d9K Îfl V9d9K9&

&l9g9KII OþtIm9 & Iflt9Km9dI&KIlOK fl9G9S&KI þ9fltKU GOflStKUIK9& UflUI flOU CD K9 Ifl9m :
 1. IfldIG&tOKII d9 þ9KfOKm&fl 9GOflOmIGO−fIfl&flGI&K : G&þIt&l SOGI&l, b&Z t9hflIGO−m&t9KI&l

, K9SUKS9 Um&fl9, dIfl&mIG& CA;

2. V&dUl GOm9KGI&l, GlI9flt9l&, Im&gIfl9& fIKm9I/flOtO−KI9t&t9;

3. ZOfl& d9 þI& &GOþ9KIt ; þ9KSþ9GtIV9;

4. þOZI I& Îfl K&þOKt GU GOflGUK9fl &;

5. V&lO&K9& d9 OKg&flIZ&K9 & fOK 9I d9 VâflZ&K9;

6. G&þ&GIt&t9& m&fl&g9KI&l , dIfl G&K9 “GOm9KGI&l ” ŞI “fIfl&flGI&K ”;

7. G&lIt&t9& GlI9flt9l9I þKOþKII: S9gm9fltUl d9 þI& Iflt ;

8. GOmþ9tItIVIt&t9& g9fl9K&l : B.V.C., GOfltUl d9 þKOfIt / þI9Kd9KI, T.N.; F.R.N.; N.F.R

(tK9ZOK9KI9 fl9t , fOfld d9 KUlm9flt fl9t, fl9VOI9 d9 fOfld d9 KUlm9flt).

P9fltKU &SIgUK&K9& Ufl9I 9fIGI9fl 9 GOK9SþUflZ tO&K9 & dIStKIbU I9I, þKOdUG tOKUl /

gKOSIStUl l9&d9K V& þKOI9Gt& mOd&lI−t Il9 OþtIm9 d9 GOmUflIG&K9 ŞI GOOKdOfl&K9 & 9fOKtUKIlOK
SIfl9KgIG9 &l9 tUtUKOK m9mbKIlOK G&fl&lUlUI d9 dIStKIbU I9.

POlItIG& d9 GOmUflIG&K9 & l9&d9KUlUI d9 CD d9 G9l9 m&I mUlt9 OKI S9 &lIflI&Z GOOKdOfl&t9lOK

þOlItIGII GOm9KGI&l9 (ObI9GtIV9l9 G9lOK dOU þOlItIGI &K fI Ufl flOflS9flS d&G flU &K fI GOflSOfl&flt9) .

PK&GtIG& &f&G9KIlOK SUblIflI&Z G& OþOKtUfl9 dOU þKOG9d99 d9 &G IUfl9 & l9&d9KUlUI &SUþK&

m9mbKIlOK þ&KtIGIþ&fl I l& &G9l&ŞI CD, Îfl V9d9K9& K9&lIZ KII ObI9GtIV9lOK g9fl9K&l9:

&) þKOG9d9Ul d9 &G IUfl9 þKIfl &SþIK&K9 þKIfl G&K9 l9&d9KUl ÎflG9&KG S Ob Ifl

GOl&bOK&K9& Iflt9Km9dI&KIlOK StImUlâfld G9K9K9& fIfl&l þ9fltKU þKOdUS9l9 S&l9, UtIlIZâfld IflStKUm9flt9 G&

: þUblIGIt&t9 fO&Kt9 &gK9SIV &GOmþ&flI&t d9 dIStKIbU I9 gK&tUIt d9 UtIl&J9 &l9 fIKm9I, S9KVIGIUl d9

tK&flSþOKt &l m KfUKIlOK l& S9dIUl R.C.A. ESt9 VOKb& d9 O fOK d9OS9bIt & þI9 9I G&K9 þ9fl9tK9&Z

CD &SþIKâfld Iflt9Km9dI&KII þâfl l& f&bKIG&flt.

b) þKOG9d9Ul d9 &G IUfl9 þKIfl þK9SIUfl9 &SUþK& m9mbKI−lOK G&fl&lUlUI d9 dIStKIbU I9.

L9&d9KUl ÎI þK9S9&Z S S9 OGUþ9 d9 þKOdUS9l9 S&l9 &GOKdâfldU−l9 m&KJ9 GOm9KGI&l9 KIdIG&t9,

Of9KIfldU−l9 &JUtO&K9 &SUþK& lOGUlUI d9 VâflZ&K9, StOGUKI d9 þKOdUS9 gK&tUIt9, m9Kgâfld þâfl &GOlO

ÎflGât þKOþUfl9 UflOK d9t&IlIŞtI S S9mfl9Z9 GOfltK&Gt9 d9 9XGlUSIVIt&t9. AG9&St mOd&lIt&t9 9St9 m&I

I9ftIfl d9Gât þKIm& ŞI 9St9 þK9f9K&t &tât d9 m&KII Gât ŞI d9 mIGII þKOdUG tOKI.

9) COflSt7âflⓟ97Il9 l9ⓟ&t9 d9 Îflt79§7Ifld979& §7OdUC tO&79 (l9&d97) ⓟ7OSISt

D9 K9gUl fIKm9l9 GU K9SUKS9 fIfl&flGI&K9 &d9GV&t9 SUflt m&I þU Ifl GOflStKâflS9 d9Gât

G9l9l&lt9 G&K9 VOK K9GUKg9 l& Iflt9Km9dI&KI/&SOGI& I/þ&Kt9fl9KI þ9fltKU K9&lIZ&K9& ObI9GtIV9lOK lOK.

SItU& I& fIfl&flGI&K lImIt9&Z &tât dIK9Gt Gât ŞI Im9dI&t þ&Kt9& dIfl þI& & VIZ&t ,

IflGlUSIV þUt9K9& d9 fl9gOGI9K9 GU þ&Kt9fl9KII, Îfl V9d9K9& þKOI9Gt KII/K9þKOI9Gt KII UflUI C.D.

Ufl þKOdUG tOK G&K9 K9&lIZ9&Z O g&m l&Kg d9 þKOdUS9 V& þUt9& (m&I K9þ9d9) S GK99Z9

O fOK d9 VâflZ&K9 þKOþKI9 d9Gât Ufl þKOdUG tOK G&K9 f&bKIG Ufl SIflgUK þKOdUS.

Ufl &lt f&GtOK G&K9 flU þO&t9 fI fl9glIJ&t : 9Xþ9KI9fl & &GUmUl&t Îfl m&t9KI9 d9 dIStKIbU I9 &

m KfUKIlOK . O fIKm GU m&I mUlt 9Xþ9KI9fl V& St&bIlI m&I K9þ9d9 GOflt&Gt9 GU Ufl flUm K m&K9

d9 Iflt9Km9dI&KI.

DUþ &fl&lIZ9l9 mUltIGKIt9KI&l9 K9&lIZ&t9: fUflG IOfl&l, StKUGtUK&l ¯ IflStItU IOfl&l,

GOmþOKt&m9flt&l ¯ &tItUdIfl&l ŞI m&fl&g9KI&l, Îfl f& & UflUI þKOI9Gt&flt d9 CD, Iflâfld GOflt d9 Iflt9flSIt&t9&

K9l& I9I “þKOdUS¯GlI9flt”, S9 Îflf IŞ9&Z UKm tO&K9l9 V&KI&flt9 StK&t9gIG9 d9 dIStKIbU I9 :

&) dIStKIbU I& Iflt9flSIV ;

b) dIStKIbU I& S9l9GtIV ;

G) dIStKIbU I& 9XGlUSIV .

& ) DISt7IbU I& Iflt9flSIY , GUflOSGUt ŞI SUb flUm9l9 d9 dIStKIbU I9 "d9 m&S ", GOflSt Îfl

& VIfld9 OKIG KUI GOm9KGI&flt ¯ þ9KSO&fl fIZIG /JUKIdIG − G&K9 &GG9þt S þ StK9Z9 Îfl StOG

þKOdUS9l9 fIKm9I X, IflI I&tO&K9 d9 SISt9m d9 dIStKIbU I9, Îfl V9d9K9& K9VâflZ KII lOK UtIlIZ&tOKIlOK

IfldUStKI&lI ŞI / S&U IfldI−VIdU&lI . SOGI9t Il9 GOm9KGI&l9 G&K9 &U Îfl V9d9K9 &G9St tIþ d9 dIStKIbU I9 &U

G& SGOþ S S&tUK9Z9 G9l m&I K&þId þOSIbIl þI& & þOt9fl I&l ; ObI9GtIVUl lOK 9St9 “m&XImIZ&K9& GIfK9I d9

&f&G9KI“.

PKOdUG tOKII d9 bUflUKI d9 GOflSUm Sþ9K G &G9&St OKI9flt&K9 S9 V& m&t9KI&lIZ&

ÎfltK−O þUt9KflIG C.A. ŞI O þ&Kt9 / GOtIt&t9 d9 þI& Gât m&I KIdIG&t . TOtOd&t &G9ŞtI þKOdUG tOKI /

ImþOKt&tOKI tK9bUI9 S f&G f& &flUmItOK IflGOflV9flI9flt9 , dIfltK9 G&K9 :

 1 ¯ Ufl GOSt d9 dIStKIbU I9 m&K9, JUStIfIG&t d9 ÎfltK9 Ifl9K9 d9 K9l& II d9 þ&Kt9fl9KI&t GU

fO&Kt9 mUl I Iflt9Km9dI&KI;

2 ¯ KISGUl 9KOd KII Im&gIflII d9 m&KG (d&G Ufl þKOdUS “d9 m&KG ” 9St9 GUmþ K&t d9

m&K9& m&S d9 GUmþ K tOKI, 9l d9VIfl9 b&fl&l);

3 ¯ KISGUl þI9Kd9KII GOfltKOlUlUI mIX−UlUI d9 m&Kk9tIflg þKOþKIU (G&UZ& þO&t9 fI

Id9fltIfIG&t þKIfl &t&GUKIl9 m9mbKIlOK dIfl þKOþKIUl SISt9m);

4 ¯ GOStUKI ImþOKt&flt9 d9 GOmUflIG& IIl9 GU þUblIGUl.

DIStKIbU I& Iflt9flSIV fOlOS9Şt9 d9 K9gUl G&fl&l9 d9 dIStKIbU I9 lUflgI ŞI fO&Kt9 lUflgI, Ufl9OKI

GOmbIfl&t9 ŞI GU &lt9 SISt9m9 d9 dIStKIbU I9 .

b) DISt7IbU I& S9l9CtIY . IflI I&tOKUl &G9StUI tIþ d9 dIStKIbU I9(þKOdUG tOK, ImþOKt&tOK,

9XþOKt&tOK, gKOSISt, gKUþ d9 d9t&IlIŞtI 9tG.) V& S9l9Gt& dIfltK−O ZOfl / S9gm9flt d9 þI& þK9GIZ&t , Ufl

flUm K lImIt&t d9 Iflt9Km9dI&KI GU &JUtOKUl G KOK& V& K9&lIZ& dIStKIbU I& þKOdUS9lOK þKOþKII (ImþOKt&t9 /

9XþOKt&t9 / &GhIZI IOfl&t9). LImItâfld flUm KUl Iflt9Km9dI&KIlOK (d9t&IlIŞtIlOK ) þKOdUG tOKUl Sþ9K S

St&bIl9&SG K9l& II m&I þUt9KflIG9 / StKâflS9 / d9 GOOþ9K&K9 GU fI9G&K9 dIfltK9 9I, fOKtIfIGâfld &Stf9l G&fl&lUl

d9 dIStKIbU I9 þKOþKIU.

DIStKIbU I& S9l9GtIV þ9KmIt9 IflI I&tOKUlUI d9 G&fl&l d9 dIStKIbU I9 S &l9&g S9l9GtIV

Iflt9Km9dI&KII S I Îfl fUflG I9 d9 GKIt9KIIl9 S9l9Gt&t9 d9 9l: þUt9K9 fIfl&flGI&K , Im&gIfl9& ŞI dIfl&mISmUl

S U, dIm9flSIUfl9& S&U fOK & d9 VâflZ&K9 , G&lIt&t9& S9KVIGIIlOK Of9KIt9 GlI9fl IlOK, þKOdUS9l9

GOmþl9m9flt&K9 / SImIl&K9 þ9 G&K9 l9 Vâfld, 9tG.

DIStKIbU I& S9l9GtIV 9St9 bIfl9 &l9&S &tUflGI Gâfld IflI I&tOKUl UflUI G&fl&l d9 dIStKIbU I9 dOK9Şt9

O K9flt&bIlIt&t9 Îfl&lt b&Z&t þ9 VâflZ KI “lImIt&t9” ŞI þ9 O m&KJ GOm9KGI&l GOflfOKt&bIl , d&K flU

S9 þO&t9 K9&lIZ& d9Gât GU þKOdUS9/S9KVIGII d9 “m&KG ” ŞI GUmþ K KI þ9fltKU K9dOt&K9.

Îfl G&dKUl Ufl9I dIStKIbU II S9l9GtIV9 S9 K9&lIZ9&Z O GOOþ9K&K9 9f9GtIV ÎfltK9 &UtOKII

m9mbKII &I G&fl&lUlUI d9 dIStKIbU I9: f&bKIG&fltUl GOfltKIbUI9 þUt9KflIG l& þKOmOV&K9& þKOdUSUlUI /

G&fl&lUlUI, I&K Iflt9Km9dI&KII d9þUfl 9fOKtUKI þ9 m SUK þ9fltKU ÎmþIflg9K9& þKOdUSUlUI SþK9

UtIlIZ&tOKUl fIfl&l S&U l&flS&K9& d9 flOI þKOdUS9 Îfl G&fl&lUl d9 dIStKIbU I9.

AG9&St StK&t9gI9 d9 dIStKIbU I9 S9l9GtIV þK9SUþUfl9 UtIlIZ&K9& d9 G&fl&l9 SGUKt9; 9St9 gK9U d9

&GG9þt&t G Ufl Iflt9Km9dI&K gKOSISt S −ŞI lImIt9Z9 fUflG I& 9S9fl I&l l& &l9g9K9& GlI9fl IlOK S I

d9t&IlIŞtI (G&fl&l9l9 SGUKt9 lImIt9&Z l& m&XImUm

9XISt9fl & gKOSIŞtIlOK). DIStKIbU I& S9l9GtIV 9St9 KISG&flt

þ9fltKU þKOdUG tOK Îfl m SUK& Îfl G&K9 &G9&St& þO&t9 fKâfl& þ9fl9tK&K9& þ9 þI& & þKOdUS9lOK

S&l9: IflSUfIGI9fl & GUmþ K tOKIlOK/GlI9fl I &I d9t&IlIŞtIlOK S9l9G IOfl& I.

G) DISt7IbU I& 9XClUSIY 9St9 OþUS dIStKIbU I9I Iflt9flSIV9 þ9fltKU G flU &UtOKIZ9&Z d9Gât Ufl

GOm9KGI&flt, ÎfltK−O K9gIUfl9 d&t , S d9 Ifl Îfl StOG ŞI S K9Vâfld GlI9fl IlOK þKOdUSUl IflI I&tOKUlUI d9

G&fl&l.

AG9St tIþ d9 dIStKIbU I9 9St9 fOlOSIt d9 þKOdUG tOKII d9 bUflUKI d9 “m&KG ” (d9 lUX) G&K9

&GOKd Iflt9Km9dI&KUlUI dK9þtUl d9 VâflZ&K9 9XGlUSIV , GU 9XGlUd9K9& VâflZ KII þKOdUS9lOK S&U m KGIlOK

GOflGUK9flt9.

PKOdUG tOKUl, &GOKdâfld þKIVIl9gIUl 9XGlUSIVIt II UflUI Iflt9Km9dI&K þ9 Ufl &flUmIt S9gm9flt d9

þI& , &K9 &tât &V&flt&J9 (Ufl fO&Kt9 bUfl GOfltKOl &l dIStKIbU I9I þ9 þl&flUl G&lIt II, S9KVIGIIlOK, þK9 UlUI ŞI

&l þK9StIgIUlUI) Gât ŞI d9Z&V&flt&J9 (þO&t9 S&GKIfIG& O þ&Kt9 & þI9 II, f Gâfld m&I dIfIGIl &GG9SUl

l& þKOdUS9l9 S&l9).

Cât þKIV9Şt9 Iflt9Km9dI&KUl, b9fl9fIGI&K &l GOfltK&GtUlUI GOm9KGI&l d9 9XGlUSIVIt&t9, Iflt9K9SUl

S U Ifl9 d9 GOt& d9 b9fl9fIGIU GOflfOKt&bIl St&bIlIt d9 fIKm& þKOdUG tO&K9, GhI&K d&G &GtIVIt&t9& S& S9

K9StKâflg9 GOflfOKm GOfl IflUtUlUI GOfltK&GtUlUI (O UflIt&t9 d9 þK9Z9flt&K9 ŞI d9Sf&G9K9, b9fl9fIGI&K & UflUI

GOfltK&Gt d9 9XGlUSIVIt&t9, K9þK9ZIflt fIKm& GU G&K9 & ÎflGh9I&t &G9St GOfltK≫ 9St9 d9GI OblIg&t S flU

GOm9KGI&lIZ9Z9 þKOdUS9l9 &ltOK fIKm9 GOflGUK9flt9 þ9fltKU þ&Kt9fl9KUl S U). D9 9X9mþlU GOfltK&GtUl

d9 fK&flGhISIflg 9St9 O fOKm þ&KtIGUl&K d9 dIStKIbU I9 9XGlUSIV . Ufl þKOdUG tOK, d9flUmIt

fK&flGhIS9UK Of9K UflUI d9t&IlISt, d9flUmIt fK&flGhIZ&t / fK&flGhIS9S O GOl9G I9 d9 þKOdUS9 /S9KVIGII

(IflGlUSIV Ufl “S&VOIK f&IK9” ŞI O m&KG ÎflK9gIStK&t ) þ9 G&K9 S l9 GOm9KGI&lIZ9Z9 9XGlUSIV ÎfltK−O K&Z

d9 &G IUfl9.

DUþ Id9fltIfIG&K9& SISt9m9lOK d9 dIStKIbU I9 þOSIbIl9 d9 &þlIG&t þKOdUG tOKUl

(ImþOKt&tOKUl) ŞI/S&U IflI I&tOKUl SISt9mUlUI d9 dIStKIbU I9 9St9 OblIg&t S f&G O 9V&lU&K9 & &G9StOK&

þ9fltKU & &l9g9 UflUl S&U m&I mUlt9 G&fl&l9 d9 dIStKIbU I9, Îfl fUflG I9 d9 ObI9GtIV9l9 þK9St&bIlIt9.
 R9ZUm&t

ÎfltK−O 9GOflOmI9 d9 þI& K9&l ŞI 9GhIlIbK&t , G&K&Gt9KIZ&t þKIfltK−O þKOdUG I9 d9 m&S ŞI Of9Kt

&bUfld9flt , g9fl9K&t d9 9XtIfld9K9& f K þK9G9d9flt & K9VOlU I9I t9hflIGO−ŞtIIfl IfIG9 Îfl tO&t9 K&mUKIl9

9GOflOmIG9, OKg&flIZ&K9& GOm9KGI&lIZ KII m KfUKIlOK ŞI S9KVIGIIlOK fUflG I& d9 GOm9KGI&lIZ&K9−

m&Kk9tIflg9St9 tOt &tât d9 dIfIGIl (d&G flU GhI&K m&I dIfIGIl ) d9Gât OKg&flIZ&K9& þKOG9SUlUI d9

þKOdUG I9 þKOþKIU−ZIS (fUflG I& d9 þKOdUG I9).

D9mOfl9tIZ&t /d9V&lOKIZ&t O bUfl bUG&t d9 tImþ, m9S9KI& d9 VâflZ tOK K9G&þ t ImþOKt&fl

Od&t G9 &f&G9KIl9 d9VIfl tOt m&I dIfIGIl9: &þ&KI I& ŞI 9XtIfld9K9& mUltIþl9lOK GKIZ9 − 9fl9Kg9tIG9 ŞI d9

m&t9KII þKIm9, &gKIGOl9, 9GOflOmIG9, GUltUK&l9, mOK&l9 9tG. ¯ G&K9 dUK9&Z d9 m&I bIfl9 d9 20 d9 &flI.

N9 g SIm &St ZI Îfl f& & UflOK VâflZ tOKI dIfl G9 Îfl G9 m&I IflfOKm& I/GOmþ9t9fl I G&K9 þK&GtIG G9l9

m&I mOd9Kfl9 fOKm9 d9 VâflZ&K9, S&U &flg&J& I &I UflOK m&KI fIKm9 d9 m&Kk9tIflg, þUKt tOKI &I G9lOK m&I

flOI t9hflIGI ŞI IflStKUm9flt9 d9 dIStKIbU I9 & m KfUKIlOK /S9KVIGIIlOK.

M&KIl9 SOGI9t I GOm9KGI&l9 d9 dIStKIbU I9 SUflt dIfl G9 Îfl G9 m&I &t9flt9 l& GOStUKI, ÎflG9KGâfld S

K& IOfl&lIZ9Z9 VâflZ KIl9 l& m&XImUm, þK&GtIGâfld G9l9 m&I mOd9Kfl9 m9tOd9, t9hflIGI ŞI IflStKUm9flt9 d9

m&Kk9tIflg Îfl SlUJb& m&XImIZ KII K9ZUlt&t9lOK.

COflC9§t9 Ch9I9

◆ DISt7IbUtO7 IfldUSt7I&l. SOGI9t&t9 Ifld9þ9fld9flt G&K9 GUmþ −K , StOGh9&Z ŞI VIfld9 þKOdUS9

IfldUStKI&l9

◆ DISt7IbUtO7 bUflU7I d9 COflSUm. SOGI9t&t9 Ifld9þ9fld9flt G&K9 GUmþ K , StOGh9&Z ŞI VIfld9

þKOdUS9 bUflUKI d9 GOflSUm

◆ DISt7IbU I9 d9 9Ş&fltIO&fl9. Of9Kt d9 9Ş&fltIO&fl9 gK&tUIt , Îfl f&VO&K9& GOflSUm&tOKIlOK (S&U Ufl
GUþOfl VâfldUt l& Ufl þK9 d9 l&flS&K9 9XG9þ IOfl&l)

◆ DISt7IbU I9 9XClUSIY . DIStKIbU I9 Îfl GUKSUl G K9I& flUm KUl d9 Iflt9Km9dI&KI 9St9 lImIt&t l& Ufl
t9KItOKIU

◆ DISt7IbU I& 9Xt9flSIY . POlItIG d9 dIStKIbU I9 G&K9 G&Ut S &GOþ9K9 G9l m&I mUlt þOSIbIl O
þI& g9OgK&fIG d&t

◆ DISt7IbU I& Iflt9flSIY . DIStKIbU I9 þKIfl G9l m&I m&K9 flUm K þOSIbIl d9 þUflGt9 d9 VâflZ&K9

þ9 &G9I&ŞI þI& Iflt

◆ DISt7IbU I& S9l9CtIY . UtIlIZ&K9& UflUI GIKGUIt d9 dIStKIbU I9 lImIt&t l& Gât9V& þUflGt9 d9 VâflZ&K9 þ9
Ufl t9KItOKIU d&t

◆ DISt7IbU I9 m&t97I&l . TO&t9 &GtIVIt Il9 G&K9 &SIgUK dIStKIbU I& m&t9KIIlOK þKIm9, g9StIUfl9&
þKOdUG I9I, lIVK&K9& þKOdUS9lOK fIflIt9, d9 l& VâflZ tOK þâfl l& GOflSUm&tOK

◆ C9flt7U d9 dISt7IbU I9. LOGUl d9 StOG&J G&K9 þKIm9Şt9 GOm9flZIl9 ŞI lIVK9&Z þKOdUS9l9

◆ D9t&IlISt. COm9KGI&flt G&K9 VIfld9 m KfUKIl9 Îfl G&fltIt I mIGI dIK9Gt

GOflSUm&tOKUlUI fIfl&l

◆ Eflⓟ7OSISt (ⓟ9fl97&lISt). FIKm d9 GOm9K GU KIdIG&t& G&K9 VIfld9 Ufl V&St SOKtIm9flt

d9 þKOdUS9.Iflt9Km9dI&K ÎfltK9 f&bKIG&flt ŞI d9t&IlISt

◆ Eflⓟ7OSISt 9XClUSIY. GKOSISt G&K9 flU VIfld9 d9Gât Ufl&/dOU g&m9 d9 þKOdUS9

◆ Eflⓟ7OSISt Ifld9§9fld9flt. Iflt9Km9dI&K gKOSISt G&K9 þOS9d fIKm& S&, þKIfl G&K9 ÎŞI d9KUl9&Z &f&G9KIl9

◆ Eflⓟ7OSISt S§9CI&lIZ&t. EflgKOSISt G&K9 þKOþUfl9 Ufl flUm K lImIt&t d9 þKOdUS9, Îfl &t9fl I& UflOK

GlI9fl I G&K9 &U fl9VOI Sþ9GIfIG9

◆ M&79& SU§7&f& C9 §7&CtIC dISCOUflt□Ul. HIþ9Km&g&ZIfl G9 þK&GtIG &UtOS9KVIK9&, lOG&lIZ&t

l& þ9KIf9KI& OK&Ş9lOK. PK9 UKIl9 SUflt Iflf9KIO&K9 G9lOK þK&GtIG&t9 Îfl SUþ9Km&g&ZIfl

◆ M&79l9 m&ⓟ&ZIfl (UflIY97S&l). M&K9 SUþK&f& d9 VâflZ&K9, &mþl&S&t Îfl G9fltKUl þKIflGIþ&l d9

VâflZ&K9, StKUGtUK& þKOdUS9lOK VâfldUt9 fIIfld þK9dOmIfl&flt fl9&lIm9flt&K9. ASOKtIm9fltUl 9St9

GOflSId9K&bIl
◆ M&ⓟ&ZIflUl f&b7ICII. M&g&ZIfl GU VâflZ&K9 dIK9Gt &þ&K Iflâfld þKOdUG tOKUlUI,

G&K9 VIfld9 m KfUKI/m&KG d9 f&bKIG , l& þK9 UKI m&I mIGI d9Gât Îfl &lt9 m&g&ZIfl9 &þ&K Iflâfld t9K IlOK

◆ M&ⓟ&ZIfl d9 §7OXImIt&t9. M&g&ZIfl &mþl&S&t Îfl &þKOþI9K9& lOGUlUI d9 dOmIGIlIU / d9 mUflG

&l GlI9fltUlUI, G&K9 VIfld9 Ufl &SOKtIm9flt d9 þKOdUS9 dIV9KS9

◆ M&ⓟ&ZIfl S§9CI&lIZ&t. M&g&ZIfl d9 VâflZ&K9 GU &m flUfltUl Îfl G&K9 S9 Vâfld þKOdUS9 þ&KtIGUl&K9 /

Sþ9GI&l9 (S9 &dK9S9&Z UflUI S9gm9flt d9 þOþUl& I9 bIfl9 þK9GIZ&t)

◆ M&ⓟ&ZIfl §O§Ul&7. M&K9 SUþK&f& d9 VâflZ&K9, ZIS GU þK9 UKI UflIG9, d9 SUþK&f& m9dI9 ŞI

G&K9 dISþUfl9 d9 Ufl SOKtIm9flt K9dUS

◆ M&ⓟ&ZIfl CU SUCU7S&l9. M&g&ZIfl G&K9 dISþUfl9 d9 m&I mUlt d9 þ&tKU (mUltIþl9) þUflGt9 d9 VâflZ&K9

◆ M&ⓟ&ZIfl COl9CtIY. C9fltKU GOm9KGI&l G&K9 K9gKUþ9&Z Ufl GOl9GtIV d9 GOm9KGI&fl I Ifld9þ9fld9fl I

◆ SU§979tt9. MIG SUþ9Km&g&ZIfl, GU O SUþK&f& ÎfltK9 120¯400 mþ. ESt9 Ufl mIflIm&g&ZIfl GU

&UtOS9KVIK9

◆ SU§97m&ⓟ&ZIfl. Ufl þUflGt d9 VâflZ&K9 GU O SUþK&f& m9dI9 d9 400¯2500 mþ, G9 þK&GtIG

&UtOS9KVIK9&. PK9dOmIfl þKOdUS9l9 &lIm9flt&K9. SUflt VâfldUt9 &KtIGOl9l9 G9lUI d9−&l GIflGIl9&

K&IOfl (þKOdUS9 d9 ÎfltK9 Ifl9K9, tOIl9tt9, b&Z&K). ESt9 &mþl&S&t Îfl &glOm9K& IIl9 UKb&fl9

◆ HI§97m&ⓟ&ZIfl. Ufl þUflGt d9 VâflZ&K9 d9 m&K9 SUþK&f& (>2500 mþ), þK&GtIG

&UtOS9KVIK9&, K&b&tUl (dISGOUfltUl) &SUþK& tOt&lIt II m KfUKIlOK VâfldUt9. POfld9K9& þKOdUS9lOK

&lIm9flt&K9 ŞI fl9&lIm9flt&K9 9St9 &þKO&þ9 9g&l .

ESt9 &mþl&S&t d9 K9gUl l& IfltK&K9& S&U Îfl &f&K& &glOm9K& IIlOK UKb&fl9

◆ M9tOd9 d9 YâflZ&79. D9 O m&K9 dIV9KSIt&t9, ÎflG9þâfld GU G9l9 tK&dI IOfl&l9 (GU VâflZ tOKI

/ t9Jgh9&), &þOI &UtOS9KVIK9&, VâflZ&K9& þKIfl GOK9SþOfld9fl , VâflZ&K9& l&

dOmIGIlIUl GlI9fl IlOK, VâflZ&K9& þKIfl dIStKIbUItO&K9 &UtOm&t9 (GOm9KGI&l9)

9tG.

◆ C&Sh &fld C&77\. Ufl d9þOZIt d9 gKOS K9Z9KV&t GOm9KGI&fl IlOK d9t&IlIŞtI, &KtIZ&flIlOK, hOt9lI9KIlOK,

GUmþ K tOKIlOK þKOf9SIOfl&lI, þ9fltKU &þKOVIZIOfl&K9& fIKm9lOK þKOþKII. FUflG IOfl9&Z þ9 b&Z

d9 9Ş&fltIO&fl9 GU SUbS9KVIK9 ( G&Sh " GlI9fltUl þl t9Şt9 þ9 lOG, GU b&flI gh9& m&Kf& GUmþ K&t ;

G&KK\ " GlI9fltUl &SIgUK tK&flSþOKtUl m KfII GUmþ K&t9 d9 l& d9þOZIt l& fIKm& þKOþKI9)

◆ COflC9SIOfl&7Ul. ESt9 Ufl GOm9KGI&flt &l9S d9 G tK9 þKOdUG tOK, d&tOKIt G&lIfIG KII lUI þKOf9SIOfl&l9,

þ9fltKU &−ŞI VIfld9 Îfl G9l9 m&I bUfl9 GOfldI II þKOdUS9l9/m KGIl9 þKOþKII. ÎfltK9 þKOdUG tOK ŞI GOflG9SIOfl&K

S9 ÎflGh9I9 Ufl GOfltK&Gt þKIfl G&K9 S9 &GOKd dK9þtUl d9 & VIfld9 þKOdUS9l9 / m KGIl9 f&bKIG&fltUlUI, ÎfltK−O

ZOfl d9t9KmIfl&t ŞI GOfltK& Ufl9I K9mUfl9K& II, d9 GOmUfl &GOKd St&bIlIt

◆ ZOfl d9 &t7&C I9. XOfl& Îfl G&K9 lOGUItOKII K9þK9ZIflt GlI9flt9l& þOt9fl I&l & UflUI þUflGt d9

VâflZ&K9 (m&g&ZIfl). S9 &K9 Îfl V9d9K9 f9flOm9flUl d9 &tK&G I9 GOm9KGI&l (lOGUItOKII dIfl &lt9

ZOfl9 S9 VOK &þKOVIZIOfl& d9 l& &G9l þUflGt d9 VâflZ&K9), d&K ŞI f9flOm9flUl d9 mIgK&K9 & G9K9KII

(lOGUItOKII dIfl K&Z&/þ9KIm9tKUl ZIS flOKm&l d9 &tK&G I9 S9 VOK d9þl&S& þ9fltKU &þKOVIZIOfl&K9& GU m

KfUKI G tK9 &lt9 m&g&ZIfl9, &mþl&S&t9 Îfl &lt9 ZOfl9 GOm9KGI&l9)

◆ F7&flCIZ&. ESt9 Ufl SISt9m d9 dIStKIbU I9 GOflfOKm G KUI& O fIKm þ9KSOfl&l , GU G&þIt&l þKOþKIU, 9St9

GOfldUS G& ŞI GUm &K fI O V&St OKg&flIZ& I9: dISþUfl9 d9 O m&KG fl& IOfl&l , Ufl ÎflS9mfl, O fIKm

9GhIþ&m9flt9 ŞI t9hflOlOgII St&fld&Kd þKOþKII, K9&lIZâfld þKOdUS9/S9KVIGII “St&fld&Kd” (þ9 b&Z& UflUI

“S&VOIK9 f&IK9”)

◆ F7&flCIZO7□Ul. ESt9 þKOþKI9t&KUl "fK&flGIZ9I", þ9 G&K9 O þO&t9 “G9d&” UflUI “fK&flGIZ&t” ¯ b9fl9fIGI&K,

UtIlIZ&tOK, GOfltK& UflUI b9fl9fIGIU

◆ F7&flCIZ&t□Ul. UtIlIZ&tOKUl “fK&flGhIZ9I”, GOfltK& Ufl9I K9d9−V9fl 9 þKOþOK IOfl&l9 GU C.A. K9&lIZ&t

SUb S9mflUl “fK&flGIZ9I”, &flg&JâfldU−S9 S K9Sþ9Gt9 GOfldI IIl9 t9hflIG9 ŞI d9 GOm9KGI&lIZ&K9 þK9SGKIS9 d9

“fK&flGIZOK
C&§ItOlUl 11

POLITICA DE COMUNICARE A

FIRMEI CU PIA A

ObI9CtIY9:

• D9fIflIK9& GOflG9þtUlUI d9 GOmUflIG&K9.

• CUflO&Şt9K9& 9l9m9flt9lOK SISt9mUlUI d9 GOmUflIG&K9.

• EVId9fl I9K9& b&KI9K9lOK d9 GOmUflIG&K9 ŞI tIþOlOgI& GOmUflIG KII.

• R9lI9f&K9& G9KIfl 9lOK Ufl9I GOmUflIG KI 9fIGI9flt9.

11.1. FIRMA — COMUNICAREA ŞI PROMOVAREA

PE PIA A INT

POlItIG& d9 GOmUflIG&K9 & Ufl9I fIKm9 (OKg&flIZ& II) 9St9 Ufl 9l9m9flt ImþOKt&flt &l þKOgK&m9lOK

d9 m&Kk9tIflg, O V&KI&bIl ImþOKt&flt & "m&Kk9tIflgUlUI mIX". P9fltKU & VIfld9 flU 9St9 SUfIGI9flt S Of9KI

Ufl þKOdUS / S9KVIGIU l& Ufl &flUmIt þK9 , þKIfl Iflt9Km9dIUl UflUI GIKGUIt d9 dIStKIbU I9; tK9bUI9

d9 &S9m9fl9& S ÎflSO 9ŞtI Of9Kt& GU Ufl SISt9m GO9K9flt d9 GOmUflIG&K9 (S f&GI GUflOSGUt þKOdUSUl, S

SGO I Îfl 9VId9fl fl9VOIl9 þ9 G&K9 l9 S&tISf&G9, S GK99ZI ŞI S m9fl II O bUfl Im&gIfl9). ESt9 d9GI

m&I mUlt d9Gât fl9G9S&K G& fIKm& S UtIlIZ9Z9 G9l9 m&I bUfl9 mIJlO&G9 d9 GOmUflIG&K9 þ9 G&K9 l9 þO&t9

GOfltKOl&.

COfldI I& d9 SUþK&VI9 UIK9 & OKIG K9I fIKm9, Îfl GOfldI IIl9 UflUI m9dIU d9 þI& G&K&Gt9KIZ&t

þKIfl GOflGUK9fl &G9Kb , þKOgK9S t9hflOlOgIG K&þId ŞI glOb&lIZ&K9, 9St9 K9þK9Z9flt&t d9

G&þ&GIt&t9& fIKm9I d9 & S9 &d&þt& SGhImb KIlOK dIfl m9dIUl 9I d9 &G IUfl9. AG9St lUGKU S9 þO&t9

K9&lIZ& þKIfl GOmþ9t9fl ŞI K9SþOflS&bIlIt&t9, G&K9 IflGlUd O GOmUflIG&K9 þ9KtIfl9flt ŞI 9fIGI−9flt , &tât

GU Iflt9KIOKUl OKg&flIZ& I9I (G& O GOfldI I9 d9 mObIlIZ&K9 / mOtIV&K9 & K9SUKS9lOK þKOþKII), Gât ŞI GU

9Xt9KIOKUl ¯ mIGKO ŞI m&GKO9GOflOmIG d9 þI& , þ9fltKU GK9&K9& ŞI GOflSOlId&K9& Ufl9I Im&gIflI þOZItIV9.

Îfl lIt9K&tUK& d9 Sþ9GI&lIt&t9 S9 SUblIflI&Z f&þtUl ¯ þ9 bUfl dK9þt&t9 ¯ G flU S9 þO&t9

þUfl9 S9mflUl d9 Id9fltIt&t9 ÎfltK9 GOmUflIG&K9 ŞI þKOmOV&K9 (K9Sþ9GtIV þUblIGIt&t9). PK9Z9flt m Îfl &G9St

S9flS Gât9V& d9fIflI II þK9lU&t9 dIfl lIt9K&tUK& d9 Sþ9GI&lIt&t9:

COMtuSCŒ79Œ VUZ9ŒZ F MOdUfUC9 MUV9lYl d9 UMfOVMŒ UU Œl þYblUCYlYU YU / FŒY ŒtUtYdUMUl9

FŒl9, F CV99Z9 O UMŒgUM9.

P7OMOflŒ79Œ ŒV9 CŒ UMt COMþOVtŒM9MtYl þYblUCYlYU, l9gŒt d9 ŒFUgYVŒV9Œ ŒVŒMtŒJ9lOV

fUMŒMCUŒV9 Ob UMYt9 þVUM ŒChUZU UOMŒV9Œ YMYU þVOdYF/F9VVUCUY Of9VUt d9 fUVM . ÎfltK−O &lt d9fIflI I9,

þKOmOV&K9& K9þK9ZIflt &flS&mblUl &GtIVIt IlOK d9 m&Kk9tIflg G&K9 StImUl9&Z GUmþ K tUKIl9

GOflSUm&tOKIlOK. E& GUþKIfld9: GOmUflIG&K9&, K9l& IIl9 þUblIG9, þUblIGIt&t9&, VâflZ KIl9, VâflZ KIl9

þKOmO IOfl&l9.

PtblSCStŒt9Œ CYþVUMd9 ŒMFŒMblYl fOVM9lOV d9 COMYM−CŒV9 UMþ9VFOMŒl , YtUlUZŒt9 ÛM

FCOþYl V9ŒlUZ VUU YMYU ObU9CtUV CY CŒVŒCt9V COM9VCUŒl (GK9Şt9K9& CA d9 9X9mþlU).

P7OMOflŒ79Œ flêu\ 7SlO7 CYþVUMd9 YM 9VŒMtŒU d9 t9hMUCU CŒV9 þ9VMUt COM9VCUŒM UlOV F

FtUMYl9Z9 UM9dUŒt VêMZ VUl9 .

P7OMOflŒ79Œ lŒ lOCtl flêu\ 7SS (PLV) V9þV9ZUMt t9hMUCU d9 VêMZŒV9 þVOMO UOMŒl9

CŒV9 COMFtŒY ÛM Œ Ud9MtUfUCŒ MUJlOŒC9 d9 FtUMYlŒV9 Œ Œt9M U9U ŒFYþVŒ lOCYlYU d9 VêMZŒV9.

MIJlO&G9l9 d9 GOmUflIG&K9 &l9 fIKm9I GU þI& & SUflt d9 O fO&Kt9 m&K9 dIV9KSIt&t9; 9St9 fl9G9S&K

G& fIKm& S Id9fltIfIG9 G9l9 m&I bUfl9 IflStKUm9flt9, Iflâfld GOflt &tât d9 K9SUKS9l9 dISþOflIbIl9, Gât ŞI d9

m9dIUl Ufld9 &G IOfl9&Z . AG9St9 mIJlO&G9 d9 GOmUflI−G&K9 þOt fI gKUþ&t9 &Stf9l :

&) GOmUflIG&K9& þ9KSOfl&l − þKIfl fOK & d9 VâflZ&K9: &KtIZ&fl&l , GOStISItO&K9 d&K 9fIG&G9:

VâflZ tOKUl dI&lOgh9&Z dIK9Gt GU GlI9fltUl. R9VOlU I& GOm9KGI&l & ÎfllOGUIt, Îfl fO&Kt9 mUlt9

lOGUKI/dIK9G II VâflZ tOKUl;

 b) GOmUflIG&K9& þKIfl þUblIGIt&t9: d9 m&S , UflIl&t9K&l , Imþ9KSOfl&l , m&I þU Ifl 9fIG&G9, d&K ŞI
mUlt m&I GOStISItO&K9;

G) &lt9 mIJlO&G9 d9 GOmUflIG&K9, fIIfld IflGlUS9 &IGI: þKOmOV&K9&, K9l& II þUblIG9, 9XþOZI II,
tâKgUKI, G&dOUKI þUblI−GIt&K9.

O d9fIflI I9 GUþKIflZ tO&K9 ŞI Oþ9K& IOfl&l & GOmUflIG KII 9St9 G9& d&t d9 AbK&h&m M9l9S:

”FtŒbUlUV9Œ YM9U COV9FþOM−d9M 9 YMUVOC9 ÛMtV9 YM YMUV9VF FþŒ UŒl ¯ t9MþOVŒl, A, 9MU tOV YU

YM YMUV9VF FþŒ UŒl ¯ t9MþOVŒl, B, V9C9þtOV ... CŒV9 UMClYd9 MO UYM9Œ d9 ÛM 9l9g9V9, tVŒMFf9V YU

CŒV9 F9

d9Ff YOŒV d9 lŒ CêMþYl f9MOM9MŒl þêM lŒ CêMþYl d9 FUMbOlYVU l9gŒt9 ÛMtV−O FtVYCtYV ”.

Îfl S9flSUl G9l m&I g9fl9K&l, SGOþUl GOmUflIG KII 9St9 &G9l& d9 & 9f9GtU& SGhImb KI, d9

& IflflU9fl & O &G IUfl9. TO&t9 &GtIVIt Il9 G&K9 IflGlUd f&GtOKUl Um&fl Îfl SOGI9t&t9& GOm9KGI&l f&G &þ9l

l& GOmUflIG&K9. S−&K þUt9& &fIKm& G 9& S9KV9Şt9 G& "lUbKIfI&flt" Îfl OKIG9 &G IUfl9.

COmUflIG&K9& tIfld9 S IflflU9fl 9Z9 S&U S mOdIfIG9 þ9KG9þ IIl9, &tItUdIflIl9, GOmþOKt&m9flt9l9,

S9fltIm9flt9l9, OþIflIIl9 UflUI IfldIVId S&U &l9 UflUI gKUþ d9 IfldIVIZI. COmUflIG&K9& Ufl9I fIKm9 GU þI&

& þO&t9 fI &bOKd&t l& dOU flIV9lUKI / 9t&J9: Iflt9Kfl ŞI 9Xt9Kfl . COmUflIG&K9&

Iflt9Kfl GOflf9K m&fl&g9KUlUI GOfltKIbU I& þ&KtIGIþ&tIV , GOflStItUI9 9l9m9fltUl d9 GO9ZIUfl9

dIfltK9 m9mbKII GOflSIlIUlUI d9 &dmIflIStK& I9 ŞI & G9lUI dIK9GtOK, &SIgUKâfldU−l9 þOSIbIlIt&t9& d9 & Îfl

9l9g9 ŞI d9 & S9 f&G9 Îfl 9l9ŞI d9 G tK9 S&l&KI& II SOGI9t II GOm9KGI&l9. COmUflIG&K9& GOflStItUI9

þ9fltKU m&fl&g9K G&l9& þKIflGIþ&l d9 &tK&g9K9 & S&l&KI& IlOK l& 9X9KGIt&K9& &GtIVIt IlOK

fl9G9S&K9 K9&lIZ KII ObI9GtIV9lOK SOGI9t II GOm9KGI&l9. COmUflIG&K9& K9þK9ZIflt

9l9m9fltUl dIfl&mIG &l &GtIVIt II m&fl&g9KI&l9, &l G KUI SGOþ þKIflGIþ&l GOflSt Îfl

GK9&K9& GOfldI IIlOK þ9fltKU Iflt9gK&K9& þSIhOSOGI&l ŞI GOl&bOK&K9& S&l&KI& IlOK SOGI9t II

GOm9KGI&l9 þ9 tO&t9 tK9þt9l9.

M&fl&g9KUl tK9bUI9 S GOmUflIG9 S&l&KI& IlOK S&KGIflIl9 þ9 G&K9 l9 &U d9 Îfld9þlIflIt, þKObl9m9l9

K9f9KItO&K9 l& G&lIt&t9 ŞI fI&bIlIt&t9, K9flt&bIlIt&t9 ŞI 9GOflOmII. L& KâfldUl lOK, S&l&KI& II dOK9SG S

GUflO&SG þK9OGUþ KIl9 m&fl&g9KUlUI þ9fltKU d9ZVOl−t&K9& ŞI mOd9KflIZ&K9& SOGI9t II ŞI GOflS9GIfl 9l9

Um&fl9 &l9 þKOG9SUlUI K9Sþ9GtIV, m SUKIl9 þK9GOflIZ&t9 þ9fltKU fOKm&K9& ŞI þ9Kf9G IOfl&K9& þK9g tIKII

þKOf9SIOfl&l9 & þ9KSOfl&lUlUI. Îfl f9lUl &G9St& S9 GK9&Z Ufl SISt9m d9 GOmUflIG&K9 K9GIþKOG ,

G&K9 f&VOKIZ9&Z d9ZVOlt&K9& SOGI9t II GOm9KGI&l9 SþK9 Îflf þtUIK9& ObI9GtIV9lOK d9 þ9KSþ9GtIV ŞI

GUK9flt9. Îfl &G9St þKOG9S GOmUflI−G&K9& &G IOfl9&Z flU flUm&I G& Ufl 9l9m9flt Iflt9gK&tOK, GI ŞI G& Ufl

m9G&flISm GOOKdOfl&tOK ŞI d9 GOfltKOl, G&þ&bIl S GK99Z9 Ufl GlIm&t Um&fl g9fl9K&tOK d9 9fIGI9fl ŞI

S&tISf&G II.

COmUflIG&K9& 9Xt9Kfl & fIKm9I GU þI& & &SIgUK SGhImbUl d9 IflfOKm& II &l fIKm9I GU þI& &

Iflt þ9 G&K9 &G IOfl9&Z .

R9l& I& dIfltK9 fIKm ŞI þI& 9St9 bIl&t9K&l , Îfl S9flSUl G &tât fIKm& Gât ŞI þI& & Îfld9þlIfl9SG, Îfl

SISt9mUl d9 GOmUflIG&K9, KOlUl d9 K9G9þtOK, d&K ŞI d9 9mI tOK. P9fltKU O bUfl GOmUflIG&K9 GU þI&

&, fIKm& tK9bUI9 S dISþUfl d9 O StKUGtUK &d9GV&t d9 GOmUflIG&K9, &l9 G K9I b&Z9 SUflt þUS9

d9 GOmþ&KtIm9flt9l9 d9 m&Kk9tIflg (&fl&lIZ ŞI G9KG9t&K9 d9 þI& ), GOOKdOfl&t9 d9 Ufl þUKt tOK d9

GUVâflt, dIK9Gt SUbOKdOfl&t m&fl&g9KUlUI fIKm9I.

ÎfltK9 GOmUflIG&K9& Iflt9Kfl ŞI 9Xt9Kfl 9XISt StKâflS9 l9g tUKI :

&) GOmUflIG&K9& 9Xt9Kfl , d9 l& þI& G tK9 fIKm S9KV9Şt9 þ9fltKU &d&þt&K9& / þ9Kf9G IOfl&K9&
Of9Kt9I K9&lIZ&t9 d9 fIKm ;

b) GOmUflIG&K9& 9Xt9Kfl , d9 l& fIKm G tK9 þI& &K9 G& SGOþ þKOI9Gt&K9& Ufl9I Im&gIflI

þOZItIV9, &tât þ9fltKU fIKm Gât ŞI þ9fltKU þKOdUS9l9 S&l9 (Im&gIfl9 G&K9 tK9bUI9 S &Ib G&

SUþOKt þKOdUS9 þ9KfOKm&flt9);

G) IflfOKm& IIl9 þKImIt9 d9 l& þI& d9 G tK9 fIKm SUflt tK&flSmIS9 l& tO&t9 StKUGtUKIl9

Iflt9Kfl9 (d9VIfl9 GOmUflIG&K9 Iflt9K−fl ) þ9fltKU O m&I bUfl OKg&flIZ&K9 & þKOdUG I9I, dIStKIbU I9I,

K9Gl&m9I, þKOmOV KII 9tG.

L& flIV9lUl fIKm9I 9XISt flUm9KO&S9 K9 9l9 d9 GOmUflIG& II, G&K9 &lG tUI9SG SISt9mUl d9

GOmUflIG& II. ROlUl d9OS9bIt &l &G9StUI& Îfl &SIgUK&K9& fUflG IOfl&lIt II ŞI 9fIG&GIt II fIKm9I 9St9

g9fl9K&t, Îfl þKIflGIþ&l, d9 :

− VOlUmUl, GOmþl9XIt&t9& ŞI dIV9KSIt&t9& ObI9GtIV9lOK fIKm9I ŞI SUbSISt9m9lOK S&l9,

d&tOK&t9 Imþ&GtUlUI V&KI&bIl9lOK m9dIUlUI &mbI&flt fl& IOfl&l ŞI Iflt9Kfl& IOfl&l;

− mUt& IIl9 þKOfUfld9 Iflt9KV9flIt9 Îfl G&K&Gt9KIStIGIl9 dIm9flSIOfl&l9 ŞI fUflG IOfl&l9 &l9 fIKm9I
KOmâfl9ŞtI, d9Gl&flŞ&t9 d9 tK&flZI I& l& 9GOflOmI& d9 þI& ;
 − gKUþUKIl9 ŞI mOdUl d9 GOflG9þ9K9 ŞI fUflG IOfl&K9 & &G9StOK&;

− &GtIVIt&t9& m&fl&g9KI&l , mOdUl d9 StKUGtUK&K9 & tImþUlUI d9 mUflG , G&K9 S þ9KmIt

K9ZOlV&K9& d9GIZIOfl&l ŞI Oþ9K& IOfl&l & þKObl9m9lOK G&K9 &þ&K. DIfl &G9St þUflGt d9 V9d9K9

9St9 Ufl&flIm &þK9GI9K9& GOflfOKm G K9I& Ufl m&fl&g9K &f9Gt9&Z &þKOXIm&tIV 80% dIfl tImþUl S U

þ9fltKU & GOmUflIG&, SItU& I9 G9 JUStIfIG mUltIþl9l9 KOlUKI þ9 G&K9 l9 Îfld9þlIfl9Şt9 Îfl G&dKUl fIKm9I :

− Ufl KOl Iflt9Kþ9KSOfl&l (SImbOl, lId9K, &g9flt d9 l9g −tUK );

− Ufl KOl IflfOKm& IOfl&l (ObS9KV&tOK &GtIV, dIfUZOK, þUKt −tOK d9 GUVâflt);

− Ufl KOl d9GIZIOfl&l (ÎfltK9þKIflZ tOK, K9gUl&tOK, K9þ&KtItOK d9 K9SUKS9, fl9gOGI&tOK).

COmUflIG&K9& ŞI SISt9m9l9 d9 GOmUflIG& I9 Sþ9GIfIG9 Ufl9I fIKm9 &U GOflStItUIt ObI9GtUl

UflOK &mþl9 G9KG9t KI, ÎfltK9þKIflS9 Îfl þKIflGIþ&l Îfl &flII ‘40 ¯ ‘50. AX&t9 þ9 &Sþ9Gt9 d9 fl&tUK

þSIhOlOgIG ŞI &þ9lâfld l& mOd&lIt Il9 d9 9XþKIm&K9 þK9lU&t9 dIfl IflfOKm&tIG ŞI GIb9Kfl9tIG ,

þKIflGIþ&l9l9 &bOKd KI &l9 þKOG9SUlUI d9 GOmUflIG&K9 þOt fI K9ZUm&t9 l& UKm tO&K9l9:

&) SCh9m& lUI L&SW9ll. PK9ZIflt ÎfltK−O m&flI9K K9l&tIV SImþlIfIG&t þKOG9SUl d9

GOmUflIG&K9, GOflG9þUt S K SþUfld l& GIflGI ÎfltK9b KI: GIfl9? G9 ZIG9? þKIfl G9 mIJlO&G9? GUI I S9

&dK9− S9&Z ? GU G9 9f9Gt9?. COmUflIG&K9& 9St9 þ9KG9þUt G& fIIfld tK&S9Ul UflUI StImUl (IflfOKm&

I9) G9 þKOVO&G Ufl K SþUflS (Imþ&GtUl &SUþK& K9G9þtOKUlUI).

C&fl&l C&fl&l

EmI tOK M9S&J R9G9þtOK

b) SCh9m& lUI Sh&flflOfl. ESt9 mUlt m&I GOmþl9X d9Gât þK9G9d9flt&, þKIfl &G99& G

S9 IfltKOdUG ŞI S9 UtIlIZ9&Z flO IUflIl9 d9 "GOdIfIG&K9" ŞI " d9GOdIfIG&K9", G9 þ9KmIt

9XþlIG&−K9& flUm9KO&S9lOK blOG&J9 &l9 GOmUflIG KII.

C&fl&l C&fl&l

EmI tOK M9S&J R9G9þtOK

(GOdIfIG&K9) (d9GOdIfIG&K9)

C) SCh9m& lUI WI9fl97. COmþl9t9&Z þK9G9d9flt9l9 K9&lIZ KI GU f99d−b&Gk−Ul (IflfOKm&

I& K9tUK) Îfl þOS9SI& G KUI& 9mI tOKUl IfltK , GUflOSGâfld &Stf9l m&flI9K& d9 K9G9þt&K9 &

m9S&JUlUI GOmUflIG KII. P9 b&Z& &G9St9I SGh9m9 þOt fI Id9fltIfIG&t9 &tât GOmþOfl9flt9l9

fUfld&m9flt&l9 &l9 þKOG9SUlUI d9 GOmUflIG&K9, Gât ŞI l9g tUKIl9 dIfltK9 9l9, f&GIlItâfldU−S9 S9SIZ&K9&

Imþ&GtUlUI þKOdUS &SUþK& SISt9mUlUI IflfOKm& IOfl&l ŞI m&fl&g9m9fltUlUI fIKm9I.

DIfl K9þK9Z9flt KIl9 gK&fIG9 þK9Z9flt&t9 K9ZUlt dIf9KIt9l9 9l9m9flt9 S&U V&KI&bIl9 d9 G&K9

d9þIfld9 GOmUflIG&K9&. AG9St9& SUflt:

&) 9mI tO7Ul ¯ 9St9 SUbI9GtUl G&K9 &K9 IflI I&tIV Îfl 9mIt9K9& m9S&JUlUI d9 tK&flSmIS, &G IUfl9

Îfl G&K9 tK9bUI9 S S9 Ifl S9&m& d9 ObSt&GOl9l9 þ9KSOfl&l9 (þSIhOlOgIG9 ŞI SOGIOlOgIG9) ŞI

OKg&flIZ& IOfl&l9 þ9 G&K9 9mIt9fltUl 9St9 fl9VOIt S l9 9lImIfl9. EmI tOKUl, &fl&t Îfl IþOSt&Z& d9 m&fl&g9K

S&U 9X9GUt&flt S&U t9K , 9St9 þ9KSO&fl& G&K9 IflI I&Z GOmUflIG& I&, &Vâfld Ufl SGOþ bIfl9 þK9GIZ&t;

b) m9S&JUl, 9XþKIm&t GU Gl&KIt&t9 ŞI þ9KtIfl9fl , K9þK9ZIflt fOKm& fIZIG & IflfOKm&

I9I tK&flSmIS9 d9 9mI tOK SþK9 K9G9þtOK, G9 ÎmbK&G m&I mUlt9 IþOSt&Z9 (V9Kb&l ŞI flOflV9Kb&l );

C) ObI9CtIYUl COmUflIC 7II, &K9 l9g tUK fIK9&SG GU Iflt9K9SUl 9mI tOKUlUI;

d) m9dIUl fIZIC ŞI Um&fl Îfl G&K9 S9 þKOdUG9 GOmUflIG&K9&;

9) t7&flSmIt979& m9S&JUlUI, GU IfldIG&K9& SUþOKtUlUI (K9UflIUfl9, GOmUflIG&t, ÎfltK9V9d9K9,

SGKISO&K9, GIKGUl&K , K&þOKt) ŞI G&fl&lUlUI ;

f) 79C9§ I& m9S&JUlUI (79C9§tO7Ulç 9X9CUt&fltç m&fl&ⓟ97 S&U t97 □ þ9KSO&fl& S&U gKUþUl d9

þ9KSO&fl9 b9fl9fI−GI&K9 &l9 m9S&JUlUI IflfOKm& IOfl&l).

Afl&lIZ& &G9StOK 9l9m9flt9 SGO&t9 Îfl 9VId9fl Gât9V& &Sþ9Gt9 þKIflGIþ&l9, GUm &K fI:
 1 ¯ &Sþ9GtUl t9hflIG &l GOmUflIG KIlOK, G&K9 &K9 Îfl V9d9K9 þK9GIZI& ŞI K&þIdIt&t9& GU G&K9 þOt fI

tK&flSmIS9 m9S&J9l9;

2 ¯ &Sþ9GtUl S9m&fltIG, G&K9 &K9 Îfl V9d9K9 GOK9SþOfl−d9fl & dIfltK9 SImbOlUKI ŞI S9mflIfIG& I&
f9flOm9fl9lOK K9þK9Z9flt&t9 d9 &G9St9&;

3 ¯ l&tUK& 9fIGI9fl 9I, þUS Îfl V&lO&K9 d9 K9ZUlt&t9l9 Ob IflUt9 G& UKm&K9 & m&t9KI&lIZ
KII tK&flSmIt9KII m9S&J9lOK.

PKOG9SUl d9 GOmUflIG&K9 K9Gl&m Oþ9K& II d9 GOdIfIG&K9 ŞI d9GOdIfIG&K9, þKIfl Iflt9Km9dIUl

G KOK& 9mI tOKUl ŞI K9G9þtOKUl &þ9l9&Z l& &flUmIt9 SImbOlUKI þ9fltKU & f&GIlIt& Îfl 9l9g9K9& m9S&JUlUI,

tK&flSmIt9K9& ŞI Iflt9KþK9t&K9& IflfOKm& I9I G9 f&G9 ObI9GtUl GOmUflIG& I9I. AStf9l, þKIfl GOdIfIG&K9,

9mI tOKUl &þ9l9&Z l& SImbOlUKI V&KI&t9 ¯ SUfl9t9, lIt9K9, GIfK9, g9StUKI, gK&fIG9 9tG − þ9fltKU &

tK&flSmIt9 ŞI & S9 f&G9 Îfl 9l9S d9 G tK9 K9G9þtOK, I&K &G9St&, þKIfl d9GOdIfIG&K9, &SIgUK Iflt9KþK9t&K9&

m9S&JUlUI ŞI GOflV9KtIK9& SImbOlUKIlOK ÎfltK−O IflfOKm& I9 þ9KtIfl9flt . ImþOKt&flt 9St9 f&þtUl G , Îfl

&flUmIt9 SItU& II, d9GOdIfIG&K9& 9St9 IflflU9fl &t d9 m&flI9K& Îfl G&K9 SUflt Iflt9KþK9−t&t9 SImbOlUKIl9

d9 G tK9 K9G9þtOK, d9 S9mflIfIG& I& lOK, d9 m SUK& Îfl G&K9 &G9St9& ÎI S&tISf&G G9KIfl 9l9.

D9 &S9m9fl9&, Îfl GOflt9XtUl þKOG9SUlUI d9 GOmUflIG&K9, &þ&K ŞI UflII f&GtOKI þ9KtUKb&tOKI, G9 S9

m&flIf9St þ9 tK&S9Ul 9mI tOK ¯ K9G9þtOK ŞI G&K9 þOt þKOVOG& dISfUflG IOfl&lIt I m&JOK9 Îfl

d9KUl&K9& &G9StUI&, þK9GUm fIltK&J9, dIStOKSIUflI, blOG&J9. AStf9l d9 f&GtOKI þ9KtUKb&tOKI SUflt &tât

ObI9GtIVI (G&lIt&t9& d9fIGIt&K & mIJlO&G9lOK d9 GOmUflIG&K9 ¯ t9l9fOfl, Iflt9KfOfl, VId9OfOfl, TV,

IflSt&l& II d9 dISþ9G9KIZ&K9, G&lGUl&tOK, f&X, t9l9f&X; G&þ&GIt&t9& K9dUS & G&fl&l9lOK d9 GOmUflIG&K9;

fOlOSIK9& UflOK SUþOK I m&t9KI&lI fl9&d9GV& I), Gât ŞI SUbI9GtIVI (&t9fl I& m&I SG ZUt &GOKd&t

tK&flSmIt9KII ŞI K9G9þ IOfl KII m9S&JUlUI IflfOKm& IOfl&l, flIV9lUl d9 þK9g tIK9 & m&fl&g9KIlOK ŞI

9X9GUt&fl− IlOK, Iflt9KV9fl I& UflOK þ9KSO&fl9 þ9fltKU d9fOKm&K9& GOfl IflUtUlUI IflfOKm& IIlOK tK&flSmIS9

9tG.).

NO IUfl9& d9 GOmUflIG&K9 & fIKm9I GU þI& & 9St9 GOmþl9X ŞI &K9 mUltIþl9 S9flSUKI. E& þO&t9 fI

Iflt9KþK9t&t Îfl flUm9KO&S9 f9lUKI, d&K IfldIf9K9flt d9 mOdUl GUm SUflt Iflt9KþK9−t&t9, GOmUflIG KIl9 &U Ufl

SIflgUK SGOþ, ŞI &flUm9 SGhImbUl K9GIþKOG d9 IflfOKm& II, Id9I, &tItUdIflI, gâfldUKI ŞI OþIflII. AG9St þKOG9S

d9 SGhImb d9 IflfOKm& II ImþlIG Îfl 9l9g9K9& K9GIþKOG , G9KIfl G9 S9 b&Z9&Z þ9

G&K&Gt9KIStIGIl9 GOmUflIG KII. AG9St9& tK9bUI9 S fI9 UŞOK Id9fltIfIG&bIl9.

COmUflIG& I& S9 G&K&Gt9KIZ9&Z þKIfl:

− flUXUl Îfl dUblU S9flS, &dIG þOSIbIlIt&t9& 9I d9 & GIKGUl& d9 SUS Îfl JOS, d9 JOS Îfl SUS, þ9

V9KtIG&l ŞI þ9 OKIZOflt&l Îfl SISt9m "f99d−b&Gk";

− 9mIt9K9& ŞI K9G9þ IOfl&K9&;

− 9XISt9fl & UflUI GOd b&Z&t þ9 UtIlIZ&K9& d9 SImbOlUKI Îfl 9l9S9 d9 þ&Kt9fl9KI;

− &SIgUK&K9& Ufl9I GOflGOKd&fl 9 ÎfltK9 K9&lIt&t9 ŞI S9flSUKIl9 GUVIflt9lOK (SImbOlUKIlOK);

− K9&lIZ&K9& GOfltIflUIt II GOmUflIG& IOfl&l9, &þ9lâfldU−S9 l& K9þ9tI I9 ;

− l9g tUK& IflV9KS G& mIJlOG d9 GOmUflIG&K9 Îfl dUblU S9flS.

Îfl G&dKUl Ufl9I fIKm9 SISt9mUl d9 GOmUflIG&K9 tK9bUI9 GOflG9þUt G& Ufl OKg&flISm dIfl&mIG,

Îfl St&K9 S S9 &d&þt9Z9 Îfl OKIG9 mOm9flt fl9VOIlOK d9 IflfOKm&K9 l& tO&t9 flIV9lUKIl9 ŞI Îfl tO&t9

S9flSUKIl9, GU 9XtIfld9K9 &SUþK& ÎfltK9gII þKObl9m&tIGI G&K9 IflflU9fl 9&Z ŞI GOfldI IOfl9&Z &tIflg9K9&

ObI9GtIV9lOK StK&t9gIG9 þKOþUS9.

ASIgUK&K9& dIfl&mISmUlUI ŞI fl9XIbIlIt II GOmUflIG KII S9 þO&t9 K9&lIZ& þKIfl K9Sþ9Gt&K9&

UKm tO&K9lOK GOfldI II:

− fOKmUl&K9& GOflGIS ŞI 9X&Gt & m9S&JUlUI G&K9 tK9bUI9 S &SIgUK9 Îfl 9l9g9K9& Iflt9gK&l ŞI

UŞO&K & &G9StUI& d9 G tK9 tO I S&l&KI& II S&U t9K II d9 þ9 þI& & Iflt , G KOK& l9−& fOSt &dK9S&t;

− tK&flSmIt9K9& K&þId ŞI fl9d9fOKm&t & m9S&JUlUI, GOfldI I9 G9 þO&t9 fI K9&lIZ&t d&G

fIKm& 9St9 OKg&flIZ&t GU G9l m&I mIG flUm K þOSIbIl d9 tK9þt9 I9K&KhIG9, I&K OKg&flIgK&m& S

dISþUfl d9 GOmþ&KtIm9flt9 d9 GOmUflIG&K9;

− &SIgUK&K9& flU9fl 9I ŞI K9V9KSIbIlIt II GOmUflIG& IIlOK Îfl V9d9K9& tK&flSmIt9KII GU

&G99&ŞI UŞUKIfl &tât & IflfOKm& IIlOK d9SG9fld9flt9 Gât ŞI &SG9fld9flt9, IflGlUSIV G9l9 dIfltK9 fIKm ŞI þI9

9l9 Iflt ;

− UtIlIZ&K9& lImb&JUlUI d9 Sþ9GI&lIt&t9, G99& G9 þK9SUþUfl9 GUflO&Şt9K9& Îfl &G99&ŞI m SUK

& þKObl9m9lOK fIKm9I &tât d9 G tK9 9mIt9flt Gât ŞI d9 G tK9 K9G9þtOKII Iflt9KflI ŞI / S&U 9Xt9KflI fIKm9I ;

− SImþlIfIG&K9& ŞI d9SGOflg9StIOfl&K9& lIflIIlOK d9 GOmUflIG&K9 þKIfl d9SG9fltK&lIZ&K9& &dOþt

KII d9GIZIIlOK l& tK9þt9l9 Iflf9KIO&K9 &l9 I9K&KhI9I;

 − &SIgUK&K9& fl9XIbIlIt II ŞI &d&þt&bIlIt II SISt9mUlUI d9 GOmUflIG&K9, G99& G9 þ9KmIt9

fOlOSIK9& lUI l& OKIG&K9 SItU& I9 flOU GK9&t .

Îfl OKIG9 fIKm , Îfl fUflG I9 d9 fl9G9SIt I, S9 fOlOS9SG dIf9KIt9 f9lUKI d9 GOmUflIG& II, G&K9 S9

GOmþl9t9&Z K9GIþKOG, I&K OKdIfl9& lOK d9 S9l9G I9 9St9 dIGt&t d9 K&þIdIt&t9& ŞI d9 þK9GIZI& ImþUS d9

fl9G9SIt&t9& K9Sþ9GtIV . V&KI9t&t9& GOmUflIG& IIlOK þ9KmIt9, f&G9 fl9G9S&K 9XISt9fl & mUltOK GKIt9KII

d9 Gl&SIfIG&K9 ŞI d9GI O tIþOlOgI9 &d9GV&t :

&) Îfl fUflG I9 d& G&fl&lUl d9 GOmUflIG&K9, GOmUflIG& IIl9 þOt fI :

□ COmUflIC& II fO7m&l9, þK9GIZ&t9 KIgUKOS þKIfl Iflt9Km9dIUl UflOK &Gt9 flOKm&tIV9, dISþOZI

II GU G&K&Gt9K Iflt9Kfl, GOmUflIG&t9 þ9fltKU þI& ŞI GOflGK9tIZ&t9 Îfl IflfOKm& II StKIGt fl9G9S&K9 l9g&t9

d9 dIV9KS9 þKObl9m9;

□ COmUflIC& II IflfO7m&l9ç St&bIlIt9 SþOflt&fl ÎfltK9 þOStUKI ŞI GOmþ&KtIm9flt9 ŞI K9fl9Gt&t9 Îfl

IflfOKm& II fl9OfIGI&l9 GU G&K&Gt9K þ9KSOfl&l S&U g9fl9K&l (þ9fltKU GOmUflIG& IIl9 Iflt9Kfl9) K9Sþ9GtIV

IflfOKm& II, &þK9GI9KI, ZVOflUKI G9 GIKGUl þ9 þI& d9SþK9 O fIKm (GOmUflIG& IIl9 9Xt9Kfl9 ).

b) Îfl fUflG I9 d9 dIK9G I& (S9flSUl) d9 þ&KGUKS &l IflfOKm& I9I, GOmUflIG& IIl9 þOt fI :

□ COmUflIC& II Y97tIC&l9 d9SC9fld9flt9, G&K9 S9 m&flIf9St ÎfltK9 m&fl&g9KI ŞI SUbOKdOfl& I

ŞI S9 GOflGK9tIZ9&Z Îfl tK&flSmIt9K9& d9 d9GIZII, IflStKUG IUflI, K9gUl&m9flt9, S&KGIflI, S&U Îfl SOlIGIt&K9&

d9 IflfOKm& II GU þKIVIK9 l& dOm9flIIl9 GOfldUS9. VOlUmUl lOK 9St9 d9þ9fld9flt d9 StIlUl d9

m&fl&g9m9flt þK9þOfld9K9flt fOlOSIt ¯ &UtOKIt&K OKI þ&KtIGIþ&tIV;

□ COmUflIC& II Y97tIC&l9 &SC9fld9flt9, St&bIlIt9 ÎfltK9 SUbOKdOfl& I ŞI m&fl&g9KI, þKIfl

Iflt9Km9dIUl G KOK& &G9ŞtI& dIfl UKm GUflOSG K9&G I&, mOdUl d9 K9G9þt&K9 d9 G tK9 SUbOKdOfl& I

& m9S&J9lOK tK&flSmIS9 d9 SUS Îfl JOS, þ9 V9KtIG&l& SISt9mUlUI d9 m&fl&g9m9flt. TOtOd&t , SUflt

fUKflIZ&t9 IflfOKm& II þ9KtIfl9flt9 GU þKIVIK9 l& K9&lIZ KI, &b&t9KI, K9SUKS9 9tG. COmUflIG& IIl9 V9KtIG&l9

&SG9fld9flt9 ŞI d9SG9fld9flt9 S9 K9&lIZ9&Z ŞI ÎfltK9 fIKm ŞI dIf9KIt9 OKg&flISm9 þUblIG9: ORC;

CCI; DMPS; MIflISt9K9;

□ COmUflIC& II O7IZOflt&l9, K9g SIt9 ÎfltK9 þOStUKI S&U GOmþ&KtIm9flt9 &mþl&S&t9 þ9 &G9l&ŞI

flIV9l I9K&KhIG, ÎfltK9 G&K9 9XISt K9l& II OKg&flIZ&tOKIG9 d9 GOOþ9K&K9;

□ COmUflIC& II OblIC9 G&K9 &þ&K, d9 ObIG9I, ÎfltK9 þOStUKI ŞI GOmþ&KtIm9flt9l9 SItU&t9 þ9

flIV9lUKI I9K&KhIG9 dIf9KIt9, f K G& ÎfltK9 &G9St9& S 9XISt9 K9l& II d9 &UtOKIt&t9 d9 tIþ I9K&KhIG.

G) Îfl fUflG I9 d9 GOfl IflUtUl lOK, GOmUflIG& IIl9 þOt fI :

□ COmUflIC& II O§97&tO7IIç UtIlIZ&t9 þ9fltKU K9UŞIt& t9hflIG & S&KGIflIlOK GIKGUmSGKIS9 UflOK

þOStUKI d9 9X9GU I9 S&U d9 m&fl&g9m9flt. I&U fOKm& 9XþlIG& IIlOK, IflStKUG IUflIlOK fl9G9S&K9

þ9fltKU 9X9KGIt&K9& S&KGIflIlOK ŞI K9&lIZ&K9& ObI9GtIV9lOK IfldIVIdU&l9;

□ COmUflIC& II O§ IOfl&l9, d9ŞI flU VIZ9&Z GU þKIOKIt&t9 K9&lIZ&K9& ObI9GtIV9lOK IfldIVIdU&l9

GIKGUmSGKIS9 þOStUKIlOK, SUflt fO&Kt9 ImþOKt&flt9 þ9fltKU K9l& IIl9 dIfltK9 S&l&KI& I. AU Ufl KOl d9OS9bIt

&SUþK& GK99KII ŞI m9fl Ifl9KII UflUI GlIm&t OKg&flIZ& IOfl&l ŞI mOtIV& IOfl&l þKOþIG9 K9&lIZ KII ObI9GtIV9lOK

fIKm9I ŞI GOmþOfl9flt9lOK S&l9;

□ COmUflIC& II ⓟ9fl97&l9, K9f9KItO&K9 l& þI& & fIKm9I, l& StK&t9gI& ŞI þOlItIG& S&, l& þUflGt9l9
S&l9 fOKt9 ŞI Sl&b9;

□ COmUflIC& II mOtIY& IOfl&l9, V9hIGUl&t9 ÎfltK9 m&fl&g9KI ŞI 9X9GUt&fl I Îfl l9g tUK GU fUflG I&

d9 þ9KSOfl&l ¯ SOGI&l (flOKm9 d9 mUflG , S&l&KII, þKIm9, Ifld9mflIZ& II 9tG.).

d) DUþ mOdUl d9 tK&flSmIt9K9, GOmUflIG& IIl9 þOt fI :

□ COmUflIC& II Y97b&l9, G9l9 m&I fK9GV9flt9, þUfl Îfl V&lO&K9 G&þ&GIt&t9& m&fl&g9KIlOK d9 &

S9 9XþKIm& ŞI d9 & &SGUlt& ŞI ÎmbK&G fOKm& UflOK GOmUflIG& II IfldIVIdU&l9 OKI GOl9GtIV9;

□ COmUflIC& II flOfl□Y97b&l9, G9 d9 Ifl &þKOXIm&tIV 70% dIfl m9S&J9l9 G9 S9 tK&flSmIt ŞI S9

þKIm9SG ÎfltK−O GOflV9KS& I9, þ9KmIt þ9KG9þ9K9& ŞI K9þK9Z9flt&K9& K9&lIt II &tât VIZU&l, Gât ŞI &UdItIV,

Olf&GtIV. PKOdUS9l9 Ufl9I fIKm9, þKIfl mOdUl d9 þK9Z9flt&K9, G&lIt&t9, þK9 , &mb&l&J, K9&lIZ9&Z G9&

m&I m&K9 þ&Kt9 & GOmUflIG KII flOflV9Kb&l9 & fIKm9I GU þI& &.

FUflG IOfl&K9& 9fIG&G9 & SISt9mUlUI d9 GOmUflIG& II 9St9 IflflU9fl &t &d9S9& d9 &þ&KI I&

ŞI m&flIf9St&K9& & flUm9KO&S9 b&KI9K9, GIKGUmSGKIS9 f&GtOKIlOK þ9KtUKb&tOKI . El9 ÎŞI &U OKIgIfl9&

Îfl G&K&Gt9KIStIGIl9 þSIhOlOgIG9 &l9 9mI tOKUlUI ŞI K9G9þtOKUlUI, Îfl m&flI9K& d9 GOmUflIG&K9, Îfl

fl9VOIl9, &SþIK& IIl9 ŞI mOtIV& IIl9 &G9StOK&, þK9GUm ŞI Îfl G&K&Gt9KIStIGIl9 SItU& IIlOK GOflGK9t9

Îfl G&K9 S9 d9KUl9&Z GOmUflIG&K9&. AŞ&d&K, G&UZ9l9 G&K9 g9fl9K9&Z &S9m9fl9& b&KI9K9 SUflt l9g&t9 d9

9mI tOK, d9
K9G9þtOK, d9 m9S&J, d9 G&fl&lUl d9 GOmUflIG&K9, þK9GUm ŞI d9 GOflt9XtUl Îfl G&K9 S9 d9Sf ŞO&K þKOG9SUl

d9 GOmUflIG&K9.

Îfl OþIflI& m&JOKIt II Sþ9GI&lIŞtIlOK, G9l9 m&I S9mflIfIG&tIV9 b&KI9K9 GOmUflIG& IOfl&l9 S9 K9f9K

l&:

&) b&7I979 d9 lImb&Jç 9X§7Im&79: fOlOSIK9& fl9GOK9S−þUflZ tO&K9 & UflOK 9l9m9flt9 &l9

þKOG9SUlUI d9 GOmUflIG&K9 (tOflUl fOlOSIt, g9StUKI, 9XþK9SI& f9 9I, þOZI I& GOKþUlUI 9tG.);

IflG&þ&GIt&t9& 9mI tOKUlUI d9 &−ŞI St þâflI 9mO IIl9 Îfl tK&flSmI−t9K9& m9S&JUlUI IflfOKm& IOfl&l;

&G9l9&ŞI GUVIflt9 &U S9flSUKI dIf9KIt9 þ9fltKU &flUmIt9 þ9KSO&fl9 / þOþO&K9 (O tK&dUG9K9 fl9IflSþIK&t ).

b) b&7I979 d9 79C9§ I9: t9fldIfl & d9 & &UZI flUm&I G99& G9 fl9−&m ObIŞflUIt S &UZIm;

IgflOK&K9& IflfOKm& IIlOK G&K9 SUflt Îfl d9Z&GOKd GU G99& G9 GUflO&Şt9m; 9V&lU&K9& SUbI9GtIV d9 G

tK9 K9G9þtOK & SUKS9I ObI9GtIV9 (9mI tOKUlUI) d9 tK&flSmIt9K9 & m9S&JUlUI; K9G9þ IOfl&K9&, Îfl

mOdUKI dIf9KIt9, d9 G tK9 þ9KSOfl&lUl fIKm9I (& &G9lUI&ŞI m9S&J), IflGlUSIV d9 þOt9fl I&lII GlI9fl I ;

C) b&7I979 COflt9XtU&l9: þ9KG9þ9K9& dIf9KIt & m9S&J9lOK Îfl fUflG I9 d9 þK9SIUflIl9

9X9KGIt&t9 d9 m9dIU &SUþK& K9G9þtOKUlUI (ZgOmOtUl, GlIm&tUl OKg&flIZ& IOfl&l, m9dIUl dIf9KIt d9 þI&

9tG.);

d) b&7I979 mIXt9: dISG9Kfl9K9& IflSUfIGI9flt & m9S&J9lOK K9l9V&flt9 tK&flSmIS9 S&U þKImIt9

d9 G9l9 GU S9mflIfIG& I9 K9dUS S&U flUl .

AG9St9 b&KI9K9 d9Gl&flŞ9&Z O S9KI9 d9 d9fIGI9fl 9 Îfl SISt9mUl d9 GOmUflIG& II, ÎfltK9 G&K9 :

− fIltK&JUl, Îfl 9l9S G& O tKI9K9 & GOmUflIG KIlOK þKIfl þKISm& Iflt9K9S9lOK G9lUI G&K9 þKIm9Şt9

m9S&JUl;

− dIStOKSIUfl9&, IflflU9fl & 9X9KGIt&t &SUþK& K9 9l9I d9 b&Z d9 G tK9 K9 9l9l9 d9 GOmUflIG&K9

þ&K&ZIt&K9;

− SUþK&ÎflG KG&K9& G&fl&l9lOK d9 GOmUflIG&K9 GU IflfOKm& II IflUtIl9 S&U G& UKm&K9 & þUfl9KII

Îfl GIKGUl& I9 & UflUI flUm K m&K9 d9 IflfOKm& II;

9) b&7I979 SUbI9CtIY9ç g9fl9K&t9 d9 &þ&KI I& UflOK GOflflIGt9 Iflt9Kfl9 (ÎfltK9 S&l&KI& II fIKm9I S&U

ÎfltK9 S&l&KI& I ŞI m&fl&g9KI) S&U 9Xt9Kfl9 (ÎfltK9 Iflt9K9S9l9 fIKm9I ŞI G9l9 &l9 GOflGUK9fl 9I , ÎfltK9 fIKm ŞI
gKUþUKIl9 d9 GOflSUm&tOKI).

f) b&7I979 CUltU7&l9ç 79lIⓟIO&S9, Sþ9GIfIG9 fIKm9lOK G&K9 ÎŞI þKOþUfl S −ŞI GOm9KGI&lIZ9Z9

þKOdUS9l9 / S9KVIGIIl9 Îfl dIV9KS9 K9gIUflI &l9 lUmII;

ⓟ) b&7I979 JU7IdIC9: &þ&K ÎfltK9 þ&Kt9fl9KI 9Xt9KflI G&K9 &þ&K Ifl & dOU SISt9m9 JUKIdIG9 dIf9KIt9

(&flUmIt9 IflStItU II JUKIdIG9 SUflt Sþ9GIfIG9 flUm&I UflOK SISt9m9 JUKIdIG9; d9 &S9m9fl9& Ufl9l9

GOflG9þt9 JUKIdIG9 &U O Iflt9KþK9t&K9 dIf9KIt , d9 l& &K l& &K / K9gIUfl9 l& K9gIUfl9). P9fltKU

9lImIfl&K9& GOflflIGt9lOK d9 l9gI S9 K9GOm&fld þ&Kt9fl9KIlOK dIfl G9l9 dOU KI GU SISt9m9

JUKIdIG9 dIf9KIt9 S 9l&bOK9Z9 GOfltK&Gt9 GOm9KGI&l9 Gl&K9 ŞI fl99GhIVOG9, GU Ufl GOfl IflUt Gât m&I

9XþlIGIt / d9 d9t&lIU, GU &l9g9K9& IflSt&fl 9lOK d9 lItIgIU 9tG.

COflfOKm þK&GtIGII, G9l9 Z9G9 GOm&fld&m9flt9 &l9 GOmUflIG KII 9fIGI9flt9 &l9 fIKm9I GU þI& &

SUflt:

1. S Îfl 9l9ⓟI Im§O7t&fl & f9flOm9flUlUI

EXþlOZI& GOmUflIG KII flU 9St9 flUm&I 9XþK9SI& Ufl9I mOd9; 9& d l& IV9&l fl9G9SIt I

þKOfUfld9. AbUfld9fl & Of9Kt9lOK f GUt9 GlI9fl IlOK OblIg ÎfltK9þKIfld9K9& S S9 þOZI IOfl9Z9, d&K tOtOd&t

S GOmUflIG9 þOZI IOfl KIl9 S&l9 ŞI S &fIKm9 dIf9K9fl 9l9 9I . LUm9& d9VIfl9 Ufl "S&t Iflt9K&GtIV" Îfl G&K9

tOtUl S9 f&G9 fO&Kt9 K9þ9d9, d&K Îfl 9g&l m SUK ZgOmOtUl þUblIGIt&K &f9Gt9&Z m9S&J9l9 ŞI bKUI&Z

Im&gIflIl9.

2. NU S9 §O&t9 S flU COmUflICI

COmUflIG&K9& flU 9St9 flUm&I Ufl &Gt VOlUflt&K. OKIG9 &tItUdIfl9 & ÎfltK9þKIfld9KII S&U & UflUI& dIfl

m9mbKII 9I GOmUflIG G9V& ŞI þ&KtIGIþ l& f&bKIG&K9& Im&gIflII. D&G VK9m S Ob Ifl9m

K9ZUlt&t9 &d9V K&t9, tK9bUI9 S fI9 K9GUflOSGUt 9XISt9fl & &G9St9I GOmUflIG KI Îfl tO&t9 dIK9G

IIl9, þ&K I&l IflVOlUflt&K . PKIfltK9 fUflG IIl9 fIKm9I &þ&K9 &Stf9l fl9G9S&K fUflG I& d9 GOmUflIG&K9.

3. IfldIYIdUl 9St9 SCO§Ul fIfl&l

FI9 G 9St9 VOKb& d9 GOflSUm&tOK S&U S&l&KI&t, IfldIVIdUl K9þK9ZIflt ObI9GtIVUl fIfl&l &l OKIG K9I

GOmUflIG KI. ASt ZI 9l S9 ÎfldOI9Şt9 d9 &t&Ş&m9flt9l9 S&l9 ŞI fl9gOGI&Z m&I mUlt d9Gât &lt d&t

þ&KtIGIþ&K9& ŞI &d9ZIUfl9& S&. OKI, fl9VOIl9 9XþKIm KII S&U GOmUflIG KII þKOfUfld9 &l9 IfldIVIdUlUI flU

SUflt d9Gât þ&K I&l S&tISf GUt9 d9 O IflfOKm&K9 St&fld&KdIZ&t .

 4. O fl9YOI9 fUfld&m9flt&l d9 CO979fl

COmUflIG&K9&, GhI&K K9dUS l& &Sþ9Gt9l9 S&l9 fOKm&l9, flU þO&t9 fI UflIG . IflfOKm& I& ¯

þUblIGIt&t9&, K9l& IIl9 þUblIG9 GOflGUK9&Z þ9fltKU GOmUflIG&K9. El9 VOK &V9& Îfl fIfl&l Ufl 9f9Gt

glOb&l. IfldIVIdUl, d9 f&þt, flU V& m&I f&G9 dIStIflG I9 ÎfltK9 dIf9KIt9 m9S&J9 ŞI ÎŞI V& f&G9 O Id99 glOb&l ;

OKI, GU Gât m9S&J9l9 S9 mUltIþlIG , GU &tât S9 m K9SG KISGUKIl9.

5. POfld979& Iflt97IO7UlUI

Îfl &G9&St GOmUflIG&K9 glOb&l , Iflt9KIOKUl OGUþ IflGOflt9St&bIl Ufl lOG 9S9fl I&l. P9KSOfl&lUl

(m&I &l9S Îfl G&ZUl S9KVIGIIlOK) þKOI9Gt9&Z Im&gIfl9& G9& m&I GK9dIbIl þ9fltKU OKIG9

Iflt9KlOGUtOK. M9S&JUl S&U &flUl9&Z S&U Îflt K9Şt9 GOmUflIG&K9& 9Xt9Kfl . AStf9l, þ9KSOfl&lUl GOflStItUI9 f

K ÎfldOI&l O V9KIg þK9&l&bIl & OKIG K9I t9hflIGI d9 GOm9K .

6. Iflt97§97SOfl&lUl Îfl mI9ZUl §7Obl9m9I

FI9 G 9St9 Îfl G&dKUl K&þOKtUKIlOK I9K&KhIG9 S&U Îfl G&dKUl GOflt&Gt9lOK GU GlI9flt9l&,

GOmUflIG&K9& Iflt9Kþ9KSOfl&l GKISt&−lIZ9&Z þKIflGIþ&l9l9 dIfIGUlt I. AIGI S9 SItU9&Z dISt&fl & G9& m&I

m&K9 ÎfltK9 fl9VOIl9 K9&l9 (d9 9XþKIm&K9, d9 SGhImb) ŞI K SþUflSUKIl9 d&t9 (IflfOKm& II, &UtOJUStIfIG&K9).

7. ROlUl m&JO7 &l m&fl&ⓟ9m9fltUlUI Iflt97m9dI&7

ImþOKt&fl & Iflt9KIOKUlUI ŞI Îfl Sþ9GI&l & K9l& IIlOK Iflt9Kþ9KSOfl&l9 ÎŞI g S9Şt9 GOflGK9tIZ&K9& Îfl

KOlUl m&JOK &l G&dKUlUI Iflt9Km9dI&K. AG9St& GOflStItUI9 þ9fltKU S&l&KI&t G99& G9 &G9St& dIfl UKm

K9þK9ZIflt þ9fltKU GOflSUm&tOK: Îfl &G9l&ŞI tImþ V9GtOKUl 9S9fl I&l ŞI m&t9KI&lIZ&K9& þ&lþ&bIl &

GOmUflIG KII. F K 9l, fKUmO&S9l9 dISGU II ŞI G9l9 m&I bUfl9 þKOI9Gt9 þOt S K mâfl lIt9K mO&Kt .

D9 &S9m9fl9&, fOKm&K9& ŞI GOflVIflg9K9& &G9StUI 9Ş&lOfl &l I9K&KhI9I GOflStItUI9 þIVOtUl OKIG K9I

þOlItIGI d9 GOmUflIG&K9.

8. Ad9Y 7&tUl “S&YOI7□f&I79”

COmUflIG&K9& SUf9K d9 &þ&K9fl & S& 9VId9flt . NU tK9bUI9 flIGIOd&t S UIt m G Îfl m&t9KI9

d9 GOmUflIG&K9 ImþOKt&fl & K9ZId m&I mUlt Îfl G99& G9 9St9 þKImIt d9Gât Îfl G99&

G9 9St9 SþUS. I&t mOtIVUl þ9fltKU G&K9 &SGUlt&K9&, K9fOKmUl&K9& ŞI f99d−b&Gk−Ul GOflStItUI9

IfldISþ9flS&bIl9l9 9l9m9flt9 &l9 “S&VOIK−f&IK9”−UlUI.

9 . IfldIS§9flS&bIlUl “S&YOI7□êt79”

COmUflIG&K9& S9 SþKIJIfl þ9 Ufl &flS&mblU d9 t9hflIGI. D&K, ÎfltK−Ufl dOm9flIU Îfl

G&K9 &f9GtIVIt&t9& 9St9 OmflIþK9Z9flt ŞI Îfl G&K9 G99& G9 9St9 þ9KG9þUt 9St9 9S9fl I&l, O St&K9 d9

SþIKIt 9St9 IfldISþ9flS&bIl . C9l m&I bUfl “S&VOIK−f&IK9” þO&t9 S GOfldUG l& &tItUdIflI fl9þOtKIVIt9. VOIfl

& þKOfUfld d9 & GOmUflIG&, &Ut9fltIGIt&t9&, 9mþ&tI& flU S9 IflV9flt9&Z . I&t mOtIVUl þ9fltKU

G&K9 m&tUKIt&t9& &f9GtIV K9þK9ZIflt G&lIt&t9& þKIm&K G&K9 tK9bUI9 G Ut&t Îfl &G9St dOm9flIU.

10. O dIm9flSIUfl9 9S9fl I&l & m&fl&ⓟ9m9fltUlUI

TOt G99& G9 S9 SþUfl9 d9SþK9 ImþOKt&fl & Im&gIflII &K&t G OKIG9 GOfldUG tOK

K9SþOflS&bIl GOflStItUI9 þKImUl “GOmUflIG&tOK” &l ÎfltK9þKIfld9KII. C99& G9 9l SþUfl9 ŞI m&I &l9S G99& G9 9l

f&G9 d9VIfl9 Ufl m9S&J ŞI Im&gIfl9. AG9&St& ÎflS9&mfl G &St ZI flU þO&t9 9XISt& m&fl&g9m9flt

V9KIt&bIl f K O GOmþOfl9flt fOKt9 d9 GOmUflIG&K9.

11.2. INSTRUMENTEç TEHNICI ŞI MIJLOACE DE COMUNICARE ŞI

PUBLICITATE. MIXUL COMU□NICA IONAL DE MARKETING AL FIRMEI

“Îfl ZIl9l9 flO&StK9, O&m9flII flU m&I GUmþ K þ&fltOfII dO&K &−ŞI m9fl Ifl9 þIGIO&K9l9 G&ld9

ŞI USG&t9. EI ÎI GUmþ K þ9fltKU Im&gIfl9& þ9 G&K9 þ&fltOfII K9Sþ9GtIVI l9−O GK99&Z d9SþK9 9I ÎflŞIŞI

¯ d9 b Kb I9 S&U d9 f9mIflIt&t9, d9 VIgO&K9, d9 OKIgIfl&lIt&t9, d9 K&fIfl&m9flt, d9 þUt9K9 d9 S9dUG

I9, d9 &UtOKIt&t9. CUmþ K&K9& Ufl9I þ9K9GhI d9 þ&fltOfI & d9V9flIt O tK IK9 9mO IOfl&l . Îfl

þK9Z9flt, fIKm& flO&StK VIfld9 9mO II, flU þ&fltOfI”. (FK&flGIS C.ROOfl9\)

MUl I ÎfltK9þKIflZ tOKI SUflt ÎflGUKG& I d9 dIf9K9fl 9l9 dIfltK9 þUblIGt&t9, þKOmOV&K9 ŞI K9l& IIl9

þUblIG9. El9 flU SUflt dO&K GUVIflt9 dIf9KIt9 G&K9 S d9S9mfl9Z9 &G9l&ŞI lUGKU. ESt9 ImþOKt&flt G&

OKIG9 StK&t9gI9 d9 m&Kk9tIflg S IflGlUd þl&flIfIG KI þ9fltKU fI9G&K9 dIfltK9 9l9.

PUblICIt&t9&. PUblIGIt&t9& þKOþKIU−ZIS &GG9fltU9&Z G&lIt Il9 UflUI þKOdUS S&U S9KVIGIU.

AG9&St dIK9GtIV d9Sþ&Kt9 þUblIGIt&t9& d9 K9l& IIl9 þUblIG9, G&K9 þKOmOV9&Z Ufl S9fltIm9flt þUblIG
bUfl þ9fltKU O fIKm , Îfl g9fl9K&l. C&lIt Il9 &GG9fltU&t9 &K þUt9& fI “flOU”, “m&I bUfl”, “m&I K&þId”, “m&I

I9ftIfl”, OKI &lt9 &dJ9GtIV9 G&K9 Of9K G9V& Îfl b9fl9fIGIUl GItItOKUlUI, &SGUlt tOKUlUI S&U t9l9Sþ9Gt&tOKUlUI,

GOflSUm&tOKUlUI þOt9fl I&l.

C9KG9t KI d9 m&Kk9tIflg ŞI þSIhOlOgIG9 K9G9flt9 SUg9K9&Z 9XISt9fl & GâtOKV& GUVIflt9 Gh9I9

G&K9 SUflt G9l9 m&I ÎfltâlflIt9 Îfl lImb&JUl þUblIGIt&K; &G9St9 GUVIflt9 &K tK9bUI IflGlUS9 Îfl m9S&JUl

þUblIGIt&K Îfl V9d9K9& d9SGKI9KII þKOdUSUlUI (S9KVIGIUlUI). AS9m9fl9& GUVIflt9 þOt fI: 9GOflOmI9, flOU,

d9SGOþ9KIK9, K9ZUlt&t9, S fl t&t9, 9GOlOgI9, b&flI, UŞOK, g&K&fl I9, G&lIt&t9, dOV9dIt.

Ufl 9l9m9flt ImþOKt&flt &l þUblIGIt II 9St9 StâKflIK9& dOKIfl 9I d9 & GUmþ K&. P9fltKU & fI

m&I 9fIGI9flt , þUblIGIt&t9& tK9bUI9 S GOfl Ifl G99& G9 S9 flUm9Şt9 “Gh9m&K9& l& &G IUfl9” ¯ m9S&J9

GUm &K fI: “GUmþ K &GUm!” S&U “SUfl& I &GUm!”

PKIm& Iflt9fl I9 & þUblIGIt II flU 9St9 S GK99Z9 Ufl S9fltIm9flt bUfl Îfl mIflt9& þUblIGUlUI

GUmþ K tOK (d9ŞI &G9St lUGKU þO&t9 fI & dOU& Iflt ) GI þUK ŞI SImþlU S −l d9t9KmIfl9 S GUmþ9K9.

PK&GtIG& 9l&bOK KII G&mþ&flIIlOK d9 þUblIGIt&t9 &K&t G OKIG&K9 &K fI d9m9KSUKIl9 ÎfltK9þKIflS9 flU S9

þO&t9 VOKbI d9 O G&mþ&flI9 9fIGI9flt f K O Id99 fOKt9: GK9Şt9K9& VâflZ KIlOK. AG9&St Id99 tK9bUI9 S

K9Sþ9Gt9 UKm tO&K9l9 GKIt9KII:

1 S fI9 StK&t9gIG (S fI9 bIfl9 9XþKIm&t Îfl dOGU−m9flt9l9 K9ZUlt&t9 dIfl &GtIVIt&t9& þKOþKIU−

ZIS );

2 &d&þt&t l& þI& & Iflt G K9I& S9 &dK9S9&Z ;

3 S fI9 SImþl ŞI UŞOK d9 Îfl 9l9S;

4 S fI9 GK9dIbIl ;

5 S fI9 OKIgIfl&l ;

6 S fI9 Iflt9K9S&flt ;

7 S fI9 d9GlIfl&bIl / tK&flSf9K&bIl / tK&dUGtIbIl ÎfltK9 dIf9KIt9l9 m9dI& G&K9 O fOlOS9SG;

8 S fI9 UtIlIZ&bIl Îfl tImþ (&flOtImþUKI) S&U þ9 O þ9KI−O&d m&I m&K9 d9 tImþ.

P7OmOY&79&. C9I m&I mUl I O&m9flI gâfld9SG d9SþK9 þKOmOV&K9 G& d9SþK9 Ufl 9V9flIm9flt

G&K9 &tK&g9 Iflt9K9SUl þUblIGUlUI. C9l9 m&I 9fIGI9flt9 þKOmOV KI SUflt &G9l9& G&K9 UtIlIZ9&Z Ufl

9V9flIm9flt &tK&GtIV, SUS IflUt d9 G&mþ&flII þUblIGIt&K9 bIfl9 OKg&flIZ&t9, þ9fltKU G þUblIGIt&t9& g9fl9K&t

d9 &Stf9l d9 9V9flIm9flt9 flU tK9bUI9 l S&t l& VOI& Îfltâmþl KII: tK9bUI9 S S9 &flUfl 9 ZI&K9l9,

K&dIOUl, t9l9VIZIUfl9&. AG9St9 flOUt I &K tK9bUI 9XþlIG&t9 þ9 SGUKt 9dItOKIlOK. D9 K9gUl S9

OKg&flIZ9&Z O

GOflf9KIfl d9 þK9S Îfl G&K9 S9 9XþlIG þ9 SGUKt d&K Gl&K 9V9flIm9fltUl K9Sþ9GtIV.

Câfld 9St9 þl&flIfIG&t O þKOmOV&K9 9St9 flOKm&l S t9 &Şt9þ I l& flIŞt9 K9l&t KI þKOþKII

þK9S9I. MUltOK O&m9flI ÎflS flU l9 þl&G &G9St9 lUGKUKI. NU tK9bUI9 S fI I IfltImId& I d9 þK9S : &mIfltI

I−V G 9I tK9bUI9 S Umþl9 ZI&K9l9, K&dIOUl ŞI t9l9VIZIUfl9& GU ŞtIKI flOI, Îfl fI9G&K9 ZI, Ş&þt9 ZIl9 þ9

S þt mâfl ! D&G IflfOKm& I& þK9Z9flt&t þK9S9I 9St9 GOflGIS ŞI l& ObI9Gt, mUflG& JUKfl&lIŞtIlOK 9St9

m&I UŞO&K . NU V ÎflgKIJOK& I d&G , GOfl IflUtUl IflfOKm& IIlOK þK9Z9flt&t9 flU 9St9 &GG9þt&t d9 þKIm& d&t

PKOmOV&K9& VâflZ KIlOK 9St9 Ufl 9l9m9flt &l GOm9KGI&lIZ KII þKOdUS9lOK. ROlUl S U &

d9V9flIt d9t9KmIfl&flt Îfl GUKSUl UltImIlOK &flI UKm&K9 & d9ZVOlt KII fOKm9lOK mOd9Kfl9 d9 VâflZ&K9 (&

m&KIlOK SUþK&f9 9 ŞI & &UtOS9KVIKII). L& OKIgIfl9, KOlUl d9 & &tK&g9 GOflSUm&tOKUl SþK9 þKOdUS (StK&t9gI&

“þUll”) & fOSt &tKIbUIt þUblIGIt II, I&K KOlUl d9 & ÎmþIflg9 þKOdUSUl SþK9 GlI9flt ¯ GOflSUm&tOK

(StK&t9gI& “ þUSh”) fOKm9lOK d9 VâflZ&K9 .

Îfl UltImII dOU Z9GI d9 &flI &U &VUt lOG ImþOKt&flt9 SGhImb KI:

&) dIStKIbU I& S−& d9ZVOlt&t ŞI þUt9K9& 9I S−& &fIKm&t Îfl f& & þKOdUG tOKIlOK (9X9KGItâfld O

þK9SIUfl9 þ9fltKU K9&lIZ&K9& d9 &G IUflI þKOmO IOfl&l9). PKOmOV&K9& 9St9 Ufl IflStKUm9flt &tât Îfl S9KVIGIUl

þKOdUG tOKIlOK Gât ŞI &l dIStKIbUItOKIlOK;

b) mUltIþlIG&K9& Of9Kt9I l& flIV9lUl &G9lUI&ŞI þUflGt d9 VâflZ&K9. AG9&St &bUfld9fl d9 Of9Kt

S−& V ZUt Îfl SItU& I& Ufl9I lIþS9 &GUt9 d9 SUþK&f& / lIfl9&K. PKOmOV&K9& þ9KmIt9, þKIfl VâflZ KIl9 þ9 G&K9

l9 &fltK9fl9&Z , S JUStIfIG9 O G9K9K9 Îfl GK9Şt9K9 þ9 lIfl9&KUl &lOG&t;

G) þKOmOV&K9& d9VIfl9 Ufl mIJlOG d9 & G&fl&lIZ& GOflSUm&tOKUl G&K9 &K9 Ufl GOmþOKt&m9flt

d9 GUmþ K&K9 ImþUlSIV (fl9þK9d9t9KmIfl&t).

PKOmOV&K9& S9 d9OS9b9Şt9 d9 þUblIGIt&t9 þKIfl:

1. G Il9 þ9 G&K9 fI9G&K9 dIfl G9l9 dOU G&t9gOKII l9 fOlOS9SG: þKOmOV&K9& flU fOlOS9Şt9 d9

K9gUl mIJlO&G9l9 d9 GOmUflIG&K9 Îfl m&S (þK9S , K&dIO, T.V.);

 2 tIþUl d9 IflflU9fl þ9 G&K9 O 9X9KGIt &SUþK& GOflSUm&−tOKUlUI: þKOmOV&K9& UKm K9Şt9 S

d9Gl&flŞ9Z9 GUmþ K&K9&, &G IO−flâfld dIK9Gt &SUþK& GOmþOKt&m9fltUlUI þOt9fl I&lUlUI GlI9flt, Îfl tImþ

G9 þUblIGIt&t9& &K&t &V&flt&J9l9 þKOdUSUlUI ŞI &G IOfl9&Z &SUþK& GUflOŞtIfl 9lOK ŞI

&tItUdIflII þ9fltKU & GOflStKUI flOtOKI9t&t9& ŞI Im&gIfl9& d9 m&KG dUK&bIl & þKOdUSUlUI K9Sþ9GtIV.

R9l& IIl9 §UblIC9. R9l& IIl9 þUblIG9 K9þK9ZIflt &Kt& d9 & GK9& O Im&gIfl9 bUfl &

O&m9flIlOK d9 &f&G9KI ŞI & GOmþ&flIIlOK lOK. CU SIgUK&fl , O&m9flII d9 &f&G9KI þK9f9K S f&G &f&G9KI

GU fIKm9l9 þK9f9K&t9 m&I &l9S d&G tK9bUI9 S &l9&g ÎfltK9 dOU S&U m&I mUlt9 fIKm9 Id9fltIG9.

O d9fIflI I9 St&fld&Kd & K9l& IIlOK þUblIG9 VOKb9Şt9 d9SþK9 K&þOKtUKI / K9þUt& I9 bUfl ŞI SGhImbUl

K9GIþKOG. AG9St9& SUflt GUVIflt9l9 Gh9I9 G&K9 &K tK9bUI UtIlIZ&t9 Îfl GK9&K9& þKOgK&mUlUI d9 K9l& II

þUblIG9 þ9fltKU fI9G&K9 fIKm .

R9l& IIl9 þUblIG9 VOK fI ÎmbUfl t It9 Gâfld Ufl 9V9flIm9flt þO&t9 fI &d&þt&t SþK9

S&tISf&G9K9& GlI9fl IlOK ŞI & þI9 9I (&GOKd&K9& d9 &UtOgK&f9 þOt9fl I&lIlOK GlI9fl I d9 G tK9 &GtOKI,

SGKIItOKI, O&m9flI þOlItIGI, d9 9X9mþlU). CU O þUblIGIt&t9 bIfl9 OKg&flIZ&t Îfl JUKUl 9V9flIm9fltUlUI,

K9ZUlt&t9l9 K9l& IIlOK þUblIG9 VOK fI þOZItIV9 ŞI d9 lUflg dUK&t .

R9l& IIl9 þUblIG9 bUfl9, þOZItIV9, GOfltKIbUI9 fO&Kt9 mUlt l& SUGG9SUl O&m9flIlOK d9 &f&G9KI.

MUl I ÎfltK9þKIflZ tOKI mIGI IgflOK &G9&St mOd&lIt&t9 d9 & þ StK& GOmþ&flIIl9 lOK Îfl mIflt9& ŞI

IflIm& GlI9fl IlOK lOK. R9l& IIl9 þUblIG9 þOt fI Ufl m&K9 &V&flt&J þ9fltKU fIKm d&G lI S9 &GOKd tImþUl

fl9G9S&K ŞI SUflt d9Sf ŞUK&t9 GOK9Gt.

C& K9ZUlt&t &l 9Xþ9KI9fl 9I &GUmUl&t9 Îfl tImþ, t9OKI& d9 Sþ9GI&lIt&t9 & d9ZVOlt&t G99&

G9 flUmIm “G9l9 Z9G9 þOKUflGI” &l9 þUblIGIt II. UKm&t9 GU StKIGt9 9 d9 G tK9 O fIKm , K9ZUlt&t9l9

þOZItIV9 flU VOK ÎfltâKZI& S &þ&K .

C9l9 \9C9 þO7tuCS Œl9 þtblSCSt SS Stut:

1. St&bIlI I lImIt& Gh9ltUI9lIlOK S&U K9&lIZ& I Ufl mOd ISt9 d9 & flU KISIþI b&flII.

2. NU UtIlIZ& I K&dIOUl ŞI t9l9VIZIUfl9& ÎflG d9 l& þKIm& &G IUfl9. MOtIVUl 9St9 G G9l9 m&I
bUfl9 K9Gl&m9 K&dIO ŞI t9l9VIZ&t9 GUþKIfld dO&K Ufl þKOdUS, Ufl 9V9flIm9flt ŞI Ufl m9S&J Îfl tImþUl
G9lOK

15 ¯ 60 S9GUfld9. Îfl &G9St tImþ SGUKt GlI9fltUl flU þO&t9 K9 Ifl9 lOG&lIt&t9&, &lt9 S9KVIGII &GOKd&t9 S&U

þK9 Ul. D9 &G99&, K9Gl&m& tK9bUI9 K9þ9t&t d9 fO&Kt9 mUlt9 OKI, G99& G9 g9fl9K9&Z GOStUKI fO&Kt9 m&KI.

D9GI, flU ÎflG9KG& K&dIOUl ŞI t9l9VIZIUfl9& þâfl G9 GOmþ&flI& t& flU 9St9 bIfl9 Îflt9m9I&t , &Stf9l ÎflGât

þUblIGUl S K9GUflO&SG flUm9l9 ŞI S −l Id9fltIfIG9 GU þKOdUS9 Sþ9GIfIG9 ŞI S9KVIGII.

3. S flU f&GI þUblIGIt&t9 Îfl þKOgK&m9 ŞI K9VISt9 &flU&l9. Ef9GtUl &SUþK& VâflZ KII V& fI

fO&Kt9 mIG S&U flUl.

4. CK9&Z − I O Im&gIfl9. Ufl SImbOl d9S9fl&t þKOf9SIOfl&l ŞI Ufl St&fld&Kd tIþ KIt K9þK9ZIflt

þKImII þ&ŞI Îfl GK9&K9& Im&gIflII Ufl9I fIKm9. TO&t lUm9& 9St9 f&mIlI&KIZ&t GU IflI I&l9l9 IBM S&U

GU &KGUKIl9 g&lb9fl9 &l9 fIKm9I MGDOfl&ld‘S. NOI K9GUflO&Şt9m &G9St9 Im&gIflI flUmIt9 lOgO ŞI

&UtOm&t l9 Id9fltIfIG m GU GOmþ&flIIl9 þ9 G&K9 l9 K9þK9ZIflt . Al9g9 OKIG9 K9VISt fl& IOfl&l

ŞI UIt −t9 l& þUblIGIt&t9& K9&lIZ&t d9 G9l9 m&I m&KI ŞI þlIfl9 d9 SUGG9S GOmþ&flII.

ObS9KV G UtIlIZ9&Z &G9l&ŞI fOKm&t d9 K9Gl&m , &G9l&ŞI StIl ŞI &G9l&ŞI GOfltUK ŞI IflGlUd &G9l&ŞI

lOgO Îfl tO&t9 K9Gl&m9l9. EI &U O Im&gIfl9 ŞI &St& VK9I ŞI tU. C9I G&K9 lUGK9&Z þ9fltKU fIKm9l9 m&KI þOt

lUGK& ŞI þ9fltKU tIfl9.

CUm S − I f&GI O Im&gIfl9? Îfl þKImUl Kâfld GK99&t − I Ufl lOgO. ÎflG9&KG S K9&lIZ9ZI Gât9V&

SGhI 9 GU Id9Il9 t&l9, &þOI UtIlIZ9&Z Ufl þKOf9SIOflISt þ9fltKU & l9 ÎmbUfl t I. L&S &KtIStUl S &l9&g

G99& G9 m9Kg9 G9l m&I bIfl9. EX&mIfl9&Z Id9Il9 lUI, f SUg9StII d&G VK9I ŞI hOt K Şt9 G&K9 9St9 G9l m&I

bUfl lOgO þ9fltKU tIfl9. NUm&I &GUm tIþ K9Şt9−l. D9 &S9m9fl9&, þO I GK9& Ufl SlOg&fl þ9 G&K9 S −l UtIlIZ9ZI

Îfl K9Gl&m9, &flt9t d9 SGKISOKI, G K I d9 VIZIt ŞI GhI&K UflIfOKm9 þ9 G&K9 S l9 þO&Kt9 &flg&J& II.

5. FOlOS9Şt9 þOŞt&. PUblIGIt&t9& þKIfl þOŞt þO&t9 fI G9l m&I 9fIGI9flt mOd d9 & &tK&g9 GlI9fl II.

D9 G9l9 m&I mUlt9 OKI K9þK9ZIflt G9& m&I bUfl fOlOSIK9 & b&flIlOK. ESt9 Ufl& dIfl G9l9 m&I

ObIŞflUIt9 fOKm9 d9 GOmUflIG&K9 ŞI 9St9 Ufl &V&flt&J þ9fltKU G dIfl G9 Îfl G9 m&I þU IflI GOflGUK9fl I O

VOK UtIlIZ& þ9fltKU & f&G9 þUblIGIt&t9 þKOdUS9lOK ŞI S9KVIGIIlOK lOK.

6. ÎflG9&KG ZI&KUl lOG&l. CUVâfltUl Gh9I9 9St9 “ÎflG9&K−G ”, þ9fltKU G d9 mUlt9 OKI ZI&KUl lOG&l

9St9 O þI9Kd9K9 d9 b&flI ŞI flU IflflU9fl 9&Z GlI9fl II.

7. ÎflG9&KG 9dI IIl9 K9gIOfl&l9 &l9 UflOK ZI&K9 m&KI. D&G &f&G9K9& 9St9 ÎfltK−Ufl OK&Ş m&K9, V& fI

Ufl &d9V K&t ŞOG S V9ZI t&X9l9 d9 þUblIGIt&t9 þ9KG9þUt9 d9 ZI&K9l9 G9fltK&l9. FI9G&K9 9dI I9 K9gIOfl&l

&K9 O t&X d9 þUblIGIt&t9 G&K9 ÎflS K9þK9ZIflt flUm&I O þ&Kt9 dIfl t&X& þ9KG9þUt d9 ZI&KUl

þKIflGIþ&l.
AG9St lUGKU þ9KmIt9 mIGIlOK ÎfltK9þKIflZ tOKI S f&G K9Gl&m ÎfltK−O &flUmIt K9gIUfl9 l& Ufl þK9

K9ZOfl&bIl.

8. COmUflIG GU þI& & G9l þU Ifl O d&t þ9 lUfl . AmIflt9Şt9− I G þUblIGIt&t9& 9St9 K9Gl&m

gK&tUIt . XI&K9l9 &U fl9VOI9 S −ŞI Umþl9 þ&gIflIl9 Îfl fI9G&K9 ZI. D&G &flUfl &K9& UflUI þKOI9Gt G9K9 O

GOflf9KIfl d9 þK9S , Of9K &tUflGI ZI&KIŞtIlOK ŞtIKI þ9 G&K9 &G9ŞtI& l9 VOK K9l&t& Îfl ZI&K9l9 lOK. PKIm&

þK9OGUþ&K9 9St9 ÎflS g SIK9& Ufl9I Id9I G&K9 m9KIt ÎfltK−&d9V K O GOflf9KIfl d9 þK9S . D&G ZI&KUl 9St9

Iflt9K9S&t d9 flOUt&t9, Î I þOt t9l9fOfl& þ9fltKU Ufl Iflt9KVIU S&U þUK ŞI SImþlU VOK þUblIG& G99& G9 & I

GOmUflIG&t l& O GOflf9KIfl & d9 þK9S . FOlOS9Şt9 þUblIGIt&t9& Gât d9 d9S 9St9 þOSIbIl.

9. CK99&Z Îfl mOd GOflSt&flt 9V9flIm9flt9. PO I K9gIZ& Ufl “9V9flIm9flt” &dUGâfld, &GOlO Ufld9 Î I

d9Sf ŞOKI &GtIVIt&t9&, Ufl& S&U m&I mUlt9 V9d9t9 lOG&l9 G&K9 S &GOKd9 &UtOgK&f9, tKIGOUKI, Ş9þGI. D&G

&f&G9K9& dUmfl9&VO&StK flU S9 Îmþ&G GU m&K9l9 þUblIG, V9d9t9l9 þOt fI &dUS9 S Îfltâlfl9&SG GlI9fl II

ŞI GOþIII lOK l& Ufl þIGflIG Sþ9GI&l. SUflt mUlt9 Id9I þ9 G&K9 l9 þO I fOlOSI: &fl&lIZ9&Z G99& G9 f&G G9Il&l I

ÎfltK9þKIflZ tOKI. D&G V9ZI G9V& G9 GOK9SþUfld9 &f&G9KII t&l9, ÎflG9&KG . AG9St9 9V9flIm9flt9

S&U þKOmOV KI VOK fI dIStK&GtIV9. VOK ÎflGUK&J& GlI9fl II S gâfld9&SG bIfl9 d9SþK9 &f&G9K9& t& ŞI t9 V&

&JUt& S þUI b&Z9l9 Ufl9I &f&G9KI þUt9KflIG9.

10. UKm K9Şt9 K9ZUlt&t9l9. UflUl dIfltK9 G9l9 m&I V&lO−KO&S9 IflStKUm9flt9 þ9fltKU

ÎmbUfl t IK9& ŞI SUGG9SUl &f&G9KIlOK 9St9 Ifl9K9& UflUI JUKfl&l G&K9 S GUþKIfld tOt G99& G9 S−& f GUt Îfl

dOm9flIUl GOmUflIG KII, GU GOm9flt&KII d9SþK9 9fIGI9fl & fI9G K9I &GtIVIt I. AG9&St& V& &JUt&

l& d9t9KmIfl&K9& & G99& G9 m9Kg9 ŞI d9 G9. POKflIfld d9 l& &G9&St &fl&lIZ þO I K9&lIZ& Ufl þl&fl d9

SUGG9S G&K9 V& &SIgUK& K9ZUlt&t9 m&I bUfl9 Îfl VIItOK.

M&Kk9tIflgUl mOd9Kfl ÎflS9&mfl m&I mUlt d9Gât & K9&lIZ& Ufl þKOdUS bUfl, & St&bIlI Ufl þK9

&tK&GtIV þ9fltKU &G9St& ŞI &−l f&G9 &GG9SIbIl GOflSUm&tOKIlOK VIZ& I. FIKm9l9 tK9bUI9 S GOmUflIG9, &tât GU

GlI9fl II lOK &GtU&lI, Gât ŞI GU G9I þOt9fl I&lI. Îfl mOd Ifl9VIt&bIl, fI9G&K9 fIKm tK9bUI9 S d9Sf ŞO&K9

O dIV9KSIt&t9 d9 &GtIVIt I d9 GOmUflIG&K9.

MIXUl d9 GOmUflIG&K9 (flUmIt ŞI mIX þKOmO IOfl&l) GOflSt Îfl UtIlIZ&K9& UflUI flUm K d9
GIflGI IflStKUm9flt9 þKIflGIþ&l9:

1) PUblIGIt&t9&: OKIG9 fOKm Imþ9KSOfl&l d9 þK9Z9flt&K9 ŞI þKOmOV&K9 & UflOK Id9I, bUflUKI S&U

S9KVIGII, þl tIt d9 G tK9 Ufl SþOflSOK þK9GIS Id9fltIfIG&t;

2) PUblIGIt&t9& dIK9Gt : UtIlIZ&K9& S9KVIGIIlOK þOŞt&l9 â, & t9l9fOflUlUI S&U & OKIG KOK &ltOK

mIJlO&G9 Imþ9KSOfl&l9 d9 & IfltK& Îfl l9g tUK GU O&m9flII þ9fltKU & GOmUflIG& S&U & SOlIGIt& K

SþUflSUKI G tK9 S&U dIfl þ&Kt9& UflOK GlI9fl I bIfl9 þK9GIZ& I â. AG9ŞtI& þOt fI GlI9fl I &GtU&lI S&U þOt9fl I&lI;

3) PKOmOV&K9& VâflZ KIlOK: &GOKd&K9& d9 StImUl9flt9 þ9 t9Km9fl SGUKt, GU SGOþUl d9 & ÎflGUK&J&

GlI9fl II S ÎflG9KG9 S&U S &GhIZI IOfl9Z9 Ufl &flUmIt þKOdUS S&U S9KVIGIU;

4) R9l& IIl9 þUblIG9: þKOgK&m9 dIV9KS9 m9flIt9 S þKOmOV9Z9 S&U S þKOt9J9Z9 þ9

þI& Im&gIfl9& fIKm9I S&U & þKOdUS9lOK 9I;

5) VâflZ&K9& þ9KSOfl&l : IfltK&K9& Îfl l9g tUK fl9mIJlOGIt GU UflUl S&U m&I mUl I GlI9fl I

þOt9fl I&lI, Îfl SGOþUl d9 & l9 VIfld9 G9V&.

Sþ9GI&lIŞtII Îfl m&Kk9tIflg tK9bUI9 S Îfl 9l9&g GUm fUflG IOfl9&Z GOmUflIG& IIl9. EmI tOKUl

tK9bUI9 S 9l&bOK9Z9 O fOKm d9 þK9Z9flt&K9 GOflVIflg tO&K9 þ9fltKU m9S&JUl S U. Îfl G&ZUl Ufl9I K9Gl&m9

tIþ KIt9, 9l tK9bUI9 S d9GId tItlUl, t9XtUl, IlUStK& IIl9 ŞI GUlOKIl9. D&G m9S&JUl V& fI tK&flSmIS þKIfl

K&dIO, 9mI tOKUl tK9bUI9 S &l9&g GU gKIJ &tât GUVIflt9l9 Gât ŞI G&lIt Il9 VOGII. “TImbKUl” VOGII UflUI

GK&IflIG G&K9 f&G9 K9Gl&m UflUI &UtOmObIl UZ&t tK9bUI9 S fI9 dIf9KIt d9 &l UflUI& G&K9 f&G9 K9Gl&m

UflUI &UtOmObIl flOU. D&G m9S&JUl tK9bUI9 S fI9 tK&flSmIS þKIfl Iflt9Km9dIUl t9l9VIZIUflII S&U Îfl

mOd dIK9Gt, þ9KSOfl&l, &tUflGI tK9bUI9 S fI9 þl&flIfIG&t9 &t9flt tO&t9 &G9St9 9l9m9flt9, þlUS lImb&JUl

tKUþUlUI. PK9Z9flt&tOKII tK9bUI9 S fI9 &t9fl I l& mImIG , g9StUKI, IflUt& V9StIm9flt&K , IflUt& GOKþOK&l

ŞI l& StIlUl þI9þt fl tUKII. D&G m9S&JUl 9St9 tK&flSmIS þKIfl Iflt9Km9dIUl þKOdUSUlUI S&U &l

&mb&l&JUlUI &G9StUI&, 9mI tOKUl tK9bUI9 S &GOKd9 O &t9fl I9 d9OS9bIt GUlOKII, t9XtUKII, mIKOSUlUI, m

KImII ŞI fOKm9I .

CUlO&K9& JO&G Ufl KOl d9 GOmUflIG&K9 fO&Kt9 ImþOKt&flt Îfl m&t9KI9 d9 þK9f9KIfl 9

&lIm9flt&K9. AtUflGI Gâfld UflOK f9m9I lI S−& d&t S gUSt9 dIfl þ&tKU G9ŞtI d9 G&f9& G&K9 fUS9S9K &Ş9Z&t9

fI9G&K9 lâflg Ufl V&S m&KOfl, UflUl &lb&StKU, UflUl KOŞU ŞI K9Sþ9GtIV, UflUl g&lb9fl (tO&t G&f9&U& fIIfld l&

f9l), 75% &U SIm It G G9& d9 lâflg V&SUl m&KOfl 9K& þK9& t&K9, 85% &U GOflSId9K&t G&f9&U& d9 lâflg

V&SUl KOŞU G&

fIIfld G9& m&I &KOm&t , &þKO&þ9 tO&t9 &U SIm It G&f9&U& d9 lâflg V&SUl &lb&StKU G& fIIfld þOtKIVIt
I&K G&f9&U& d9 lâflg V&SUl g&lb9fl G& fIIfld Sl&b .

FIKm9l9 d9 þUblIGIt&t9 S9 dIf9K9fl I&Z þKIfl gK&dUl lOK d9 GK9&tIVIt&t9. DUþ GUm K9m&KG&

WIllI&m B9Kflb&Gh, “f&þt9l9 flU SUflt SUfIGI9flt9. S flU UIt m G Sh&k9Sþ9&K9 & UtIlIZ&t Gât9V&

IfltKIgI d9StUl d9 b&fl&l9 ŞI, GU tO&t9 &G9St9&, m9S&J9l9 tKImIS9 d9 9l K9ZISt tImþUlUI d&tOKIt m

I9StKI9I GU G&K9 &U fOSt K9&lIZ&t9”. D9 9X9mþlU, Îfl 1983, fIKm& MG DOfl&ld‘S & Gh9ltUIt 185,9

mIlIO&fl9 d9 dOl&KI GU þUblIGIt&t9& l& t9l9VIZIUfl9, &þKO&þ9 d9 dOU OKI m&I mUlt d9Gât & Gh9ltUIt

KIV&l& S&, fIKm& BUKg9K KIflg. ?I tOtUŞI, t9l9Sþ9Gt&tOKII &U d9Gl&K&t G ÎŞI &mIflt9SG bIfl9 K9Gl&m9l9

fIKm9I BUKg9K KIflg ŞI G &G9St9& l9−&U þl GUt m&I mUlt d9Gât K9Gl&m9l9 fIKm9I MG DOfl&ld‘S.

TOt Îfl &G9l&ŞI &fl, G9& m&I GUflOSGUt ŞI &þK9GI&t GOmþ&flI9 d9 þUblIGIt&t9 l& t9l9VIZIUfl9 &

GOflStItUIt−O G9& K9&lIZ&t þ9fltKU b9K9& MIll9K, G&K9 þK9Z9flt& þ9KSOfl&lIt I dIfl lUm9& SþOKtUlUI ŞI &lt9

G9l9bKIt I dISGUtâfld Îfl GOfltK&dIGtOKIU Îfl JUKUl UKm tO&K9I Id9I: &V&flt&JUl Of9KIt d9 b9K9& MIll9K

GOflSt Îfl “gUStUl 9I fO&Kt9 bUfl” S&U Îfl f&þtUl G 9St9 “m&I þU Ifl S IO&S ”. AG9&St G&mþ&flI9 &

d9þ ŞIt, G& þ9KfOKm&fl 9, tO&t9 G9l9l&lt9 G&mþ&flII d9 þUblIGIt&t9 þ9fltKU b9K9, d9ŞI, þ9fltKU mUlt9

dIfltK9 &G9St9& S−&U Gh9ltUIt m&I mUl I b&flI.

Imþ&GtUl m9S&JUlUI d9þIfld9 flU flUm&I d9 G99& G9 S9 SþUfl9, d&K ŞI d9 mOdUl Îfl G&K9 S9

SþUfl9. Ufl9l9 K9Gl&m9 ÎŞI þKOþUfl S &dOþt9 Ufl þUflGt d9 V9d9K9 K& IOfl&l, &lt9l9, Ufl þUflGt d9

V9d9K9 9mO IOfl&l. ESt9 tIþIG þ9fltKU K9Gl&m9l9 &m9KIG&fl9 S þK9ZIflt9 O G&K&Gt9KIStIG S&U

Ufl &V&flt&J &l þKOdUSUlUI G&K9 &þ9l9&Z l& l&tUK& K& IOfl&l & mIfl II Om9fl9ŞtI: “V f&G9

KUf9l9 m&I GUK&t9”, “V G&lm9&Z m&I K9þ9d9” ŞI &Ş& m&I d9þ&Kt9. R9Gl&m9l9 J&þOfl9Z9 SUflt m&I

þU Ifl dIK9Gt9 ŞI &þ9l9&Z l& 9mOtIVIt&t9& GOflSUm&tOKUlUI: Ufl &Stf9l d9 9X9mþlU & fOSt K9Gl&m& f GUt

l& &UtOmObIlUl NISS&fl, G&K9 þK9ZIflt flU &UtOmObIlUl, GI SG9fl9 mIflUfl&t9 dIfl fl&tUK d9StIfl&t9 S

þKOdUG Ufl9l9 &SOGI9KI ŞI Ufl9l9 K9&G II 9mO IOfl&l9. Al9g9K9& tItlUKIlOK, & mOdUlUI d9 þK9Z9flt&K9,

þK9GUm ŞI & &ltOK G&K&Gt9KIStIGI þO&t9 mOdIfIG& Imþ&GtUl K9Gl&m9I.

TK&flSmIt9K9& m9S&JUlUI þO&t9 fI d9GISIV þ9fltKU þKOdUS9 fO&Kt9 &S9m fl tO&K9, GUm &K fI

d9t9Kg9fl II, Ig KIl9, G&f9&U& ŞI VOdG&. VOdG& 9St9 þKIVIt , Îfl g9fl9K&l, G& Ufl bUfl d9 l&Kg GOflSUm.

TOtUŞI, þ9 þI& & VOdGII, þK9f9KIfl & ŞI fId9lIt&t9& f& d9 O &flUmIt m&KG SUflt UlUItO&K9.

P9fltKU m&JOKIt&t9& m KGIlOK, &G9St9 dOU G&K&Gt9KIStIGI SUflt ÎfltK9 IflUt9 “VâflZâfld” Im&gIfl9&

þKOdUSUlUI ŞI flU þKOdUSUl ÎflSUŞI. Îfl 1979, Gâfld m&KG& SU9d9Z AbSOlUt & þ tKUflS þ9 þI& & &m9KIG&fl

, fIKm& & VâfldUt d9SGUK&J&tO&K9& G&fltIt&t9 d9 7.000 d9 l ZI GU VOdG . Pâfl Îfl &flUl 1991, VâflZ

KIl9 GK9SGUS9K l&

2.000.000 l ZI þ9 &fl. M&KG& AbSOlUt & d9V9flIt G9& m&I VâfldUt m&KG d9 VOdG d9 ImþOKt dIfl

Am9KIG&, d9 Iflâfld 65% dIfl þI& . VâflZ KIl9 9I glOb&l9 GK9SG, d9 &S9m9fl9&, GU O K9þ9ZIGIUfl9

UlUItO&K9. AKm& S& S9GK9t : O StK&t9gI9 9fIGI9flt d9 þOZI IOfl&K9, &mb&l&K9 ŞI þUblIGI−t&t9.

“AbSOlUt” 9St9 d9StIfl&t b UtOKIlOK K&fIfl& I, bOg& I ŞI G&K9 &V&flS9&Z Îfl I9K&KhI& SOGI&l . AG9&St

VOdG 9St9 ÎmbUt9lI&t ÎfltK−O StIGl GIUd&t , GU &Sþ9Gt dIStIflS, SUg9Kâfld &USt9KIt&t9& SU9d9Z .

StIGl& & d9V9flIt O þIGtOgK&m ŞI 9St9 UtIlIZ&t G& þI9S G9fltK&l Îfl G&dKUl fI9G K9I K9Gl&m9, ÎflSO It

d9 JOGUKI d9 GUVIflt9, GUm &K fI “AbSOlUt m&gIG ” S&U “AbSOlUt K þItO&K9”. C&mþ&flI& d9 þUblIGIt&t9

þ9fltKU m&KG& AbSOlUt & GâŞtIg&t m&I mUlt9 þK9mII ŞI dIStIflG II d9Gât OKIG9 &lt G&mþ&flI9 d9

þUblIGIt&t9 K9&lIZ&t VK9Od&t .

EmI tOKUl tK9bUI9, d9 &S9m9fl9&, S &l9&g UfltOfl þOtKIVIt þ9fltKU K9Gl&m . FIKm& PKOGt9K &

G&mbl9 &dOþt Îfl mOd GOflŞtI9flt Ufl tOfl þOZItIV; K9Gl&m9l9 S&l9 SþUfl ÎfltOtd9&Ufl& G9V& l&

SUþ9Kl&tIV d9SþK9 þKOdUS. UmOKUl 9St9 9VIt&t þ9fltKU & flU S9 dIStK&g9 &t9fl I& þUblIGUlUI d9 l&

m9S&J. L& þOlUl OþUS S9 SItU9&Z K9Gl&m9l9 fIKm9I VOlkSW&g9fl þ9fltKU f&ImOSUl 9I "G K UŞ",

K9Gl&m9 G&K9 &dOþt , Îfl mOd tIþIG, Ufl tOfl UmOKIStIG ŞI &UtOIKOflIG.

Ufl &lt mIJlOG d9 þUblIGIt&t9 þKOmI tOK 9St9 ÎflSUŞI MŒⓟŒ\Sutl. IflStKUm9flt9lOK þKOmO IOfl&l9

m&I V9GhI dIfl G&dKUl m&g&ZIfl9lOK, GUm &K fI þ&flOUKIl9 d9 l& G&þ9t9l9 GUlO&K9lOK ŞI &fIŞ9l9 G&K9 &flUfl

þK9 UKI Sþ9GI&l9, lI S−& &d Ug&t O þl9I&d d9 flOI IflStKUm9flt9 d9 K9Gl&m . Ufl9l9 SUþ9Km&Kk9tUKI Vâfld

Sþ& IU þ9 þ&KdOS9&l& lOK þ9fltKU SIgl9l9 fIKm9lOK. S9 f&G 9Xþ9KIm9flt9 ŞI GU K&ftUKIl9 VOKbItO&K9, GU

&JUtOKUl G KOK& GUmþ K tOKII Ob Ifl IflfOKm& II &tUflGI Gâfld tK9G þKIfl dK9þtUl UflOK St&fldUKI GU þKOdUS9

&lIm9flt&K9. O fIKm & IfltKOdUS VId9OIflfOKm&tOKUl, Ufl &þ&K&t G9 GOfl Ifl9 Ufl 9GK&fl d9 G&lGUl&tOK

G&K9, þ9 þ&KGUKSUl & 70% dIfl tImþUl d9 fUflG IOfl&K9, þK9ZIflt GOflSUm&tOKUlUI IflfOKm& II

þKIVItO&K9 l& &V&flt&J9l9 Of9KIt9 d9 &flUmIt9 þKOdUS9, I&K þ9 þ&KGUKSUl & 30% dIfl tImþUl d9 fUflG

IOfl&K9 þK9ZIflt m9S&J9 þKOmO IOfl&l9.

 Îfl G&ZUl þKOmOV KII VâflZ KIlOK, þ9KSO&fl& G&K9 9l&bOK9&Z þl&flUKIl9 K9f9KItO&K9 l& &G9&St

&GtIVIt&t9 tK9bUI9 S Ifl S9&m& d9 tIþUl d9 þI& , d9 ObI9GtIV9l9 &GtIVIt II d9 þKOmOV&K9 & VâflZ KIlOK,

d9 GOfldI IIl9 GOflGUK9fl 9I ŞI d9 9fIGI9fl & 9GOflOmIG & fI9G KUI IflStKUm9flt Îfl þ&Kt9.

PKIflGIþ&l9l9 IflStKUm9flt9 d9 K9&lIZ&K9 & þKOmOV KII þ9 þI9 9l9 d9 GOflSUm SUflt: mOStK9l9,

GUþO&fl9l9, Of9Kt9l9 d9 K9tUK−fl&K9 & b&flIlOK (K&b&tUKIl9), VâflZ KIl9 gKUþ&t9 (Of9Kt9l9 þ&Gh9t),

K9GOmþ9flS9l9, þK9mIIl9, þK9mIIl9 d9 fId9lIt&t9, ÎflG9KG KIl9 gK&tUIt9, g&K&fl IIl9 þKOdUS9lOK, &GtIVIt Il9

d9 þKOmOV&K9 Îfl GOl&bOK&K9 ŞI G9l9 d9 þKOmOV&K9 ÎflGKUGIŞ&t , þUblIGIt&t9& l& lOGUl VâflZ KII.

MOSt79l9 SUflt Of9Kt9 gK&tUIt9 dIfltK−Ufl þKOdUS S&U S9KVIGIU. MOStK& þO&t9 fI lIVK&t dIK9Gt l&

dOmIGIlIU, tKImIS þKIfl þOŞt , Of9KIt Îfl m&g&ZIfl9, &t&Ş&t UflUI &lt þKOdUS S&U G& þ&Kt9 & Ufl9I Of9Kt9

þKOmO IOfl&l9. Of9KIK9& d9 mOStK9 9St9 G9l m&I 9fIGI9flt ŞI G9l m&I SGUmþ mOd d9 & l&flS& þ9 þI& Ufl

þKOdUS flOU. D9 9X9mþlU, fIKm& L9V9K BK&th9KS & &VUt &tât d9 mUlt ÎflGK9d9K9 Îfl flOUl 9I þKOdUS,

d9t9Kg9fltUl “SUKf”, ÎflGât & dIStKIbUIt mOStK9 gK&tUIt9 l& þ&tKU dIfl GIflGI f&mIlII &m9KIG&fl9, &G

IUfl9& GOStâfld 43 mIlIO&fl9 d9 dOl&KI.

CU§O&fl9l9 SUflt G9KtIfIG&t9 G&K9 d&U þOS9SOKUlUI dK9þtUl d9 & b9fl9fIGI& d9 O K9dUG9K9 d9

þK9 bIfl9 þK9GIZ&t &tUflGI Gâfld &GhIZI IOfl9&Z Ufl &flUmIt þKOdUS. CUþO&fl9l9 þOt fI tKImIS9 þKIfl þOŞt ,

IflGlUS9 Îfl &flUmIt9 þKOdUS9 S&U &t&Ş&t9 l& &G9St9&, OKI ÎflS9K&t9 Îfl K9Gl&m9 G9 &þ&K Îfl K9VISt9 ŞI ZI&K9.

CUþO&fl9l9 þOt fI 9fIGI9flt9 &tât þ9fltKU StImUl&K9& VâflZ KIlOK Ufl9I m KGI m&tUK9, Gât ŞI þ9fltKU &−I

d9t9KmIfl& þ9 GlI9fl I S ÎflG9KG9 d9 tImþUKIU O flOU m&KG . EXþ9K II GK9d G þ9fltKU & fI 9fIGI9flt9

GUþO&fl9l9 tK9bUI9 S Of9K9 K9dUG9KI d9 þK9 ÎfltK9 15 ŞI 20%. FIKm& PKOGt9K & G&mbl9 & þ tKUflS

þ9 þI& & PIttSbUKgh−UlUI GU m&KG& S& flUmIt “FOlg9K” dIStKIbUIfld þKIfl þOŞt f&mIlIIlOK dIfl ZOfl

Ufl GUþOfl G&K9 Of9K9& O K9dUG9K9 d9 35 d9 G9fl I l& O GUtI9 d9 0,5 kIlOgK&m9 ŞI IfltKOdUGâfld Îfl

fI9G&K9 GUtI9 Ufl GUþOfl G&K9 Of9K9& O K9dUG9K9 d9 10 G9fl I.

Of97t9l9 d9 79tU7fl&79 & b&flIlO7 (7&b&tU7IlO7) g&K&fl−t9&Z O K9dUG9K9 d9 þK9 dUþ

&GhIZI IOfl&K9& m KfII, d&K flU l& m&g&ZIflUl d9 d9Sf&G9K9 GU &m flUfltUl. COflSUm&tOKUl tKImIt9

f&bKIG&fltUlUI O “dOV&d ” G & 9f9GtU&t &GhIZI I&, I&K &G9St& ÎI “K9tUKfl9&Z ” þKIfl þOŞt O þ&Kt9 dIfl

þK9 Ul d9 &GhIZI IOfl&K9 & þKOdUSUlUI. FIKm& T&K& & K9&lIZ&t O G&mþ&flI9 Iflt9lIg9flt d9 þKOmOV&K9

Îfl þK9S9ZOfl & UflOK mOd9l9 d9 h&Ifl9 þ9fltKU I&Kfl , Of9KIfld Ufl K&b&t d&G flIflSOKIl9

dIfl ZOfl& þI9 9I GUmþ K tOKUlUI S9 SItU&U SUb m9dI& mUltI&flU&l ; GOflGUK9fl & flU & fOSt G&þ&bIl

S GOfltK&G&K9Z9 &G9&St Of9Kt d&tOKIt tImþUlUI fO&Kt9 SGUKt d9 K9&G I9.

P9 d9 &lt þ&Kt9, K&b&tUKIl9 Of9KIt9 GU OG&ZI& GUmþ K KII &UtOmObIl9lOK &U d9V9flIt &tât d9

ObIŞflUIt9, ÎflGât mUl I GUmþ −K tOKI d9 &UtOtUKISm9 &mâfl &GhIZI I& Ufl9I m&ŞIflI þâfl

S9 &flUfl &GOKd&K9& UflUI K&b&t. (D9O&K9G9 m&JOKIt&t9& fIKm9lOK þKOdUG tO&K9 d9

&UtOmObIl9 Of9K K&b&tUKI &þKO&þ9 Id9fltIG9, þKIfl &G9&St& flU S9 GâŞtIg m&K9 lUGKU.)

VâflZ 7Il9 ⓟ7U§&t9 (Of97t9l9 §&Ch9t) Of9K GOflSUm&−tOKIlOK þOSIbIlIt&t9& d9 & b9fl9fIGI&

d9 O K9dUG9K9 & þK9 UlUI ObIŞflUIt &l þKOdUSUlUI, K9dUG9K9 IfldIG&t þ9 9tIGh9t S&U þ9

&mb&l&JUl þKOdUSUlUI K9Sþ9GtIV. El9 þOt ÎmbK G& fOKm& VâflZ KIlOK gKUþ&t9, l& þK9 K9dUS (GUm &K fI

VâflZ&K9& & dOU þKOdUS9 l& þK9 Ul UflUI& SIflgUK) S&U þO&t9 &V9& fOKm& Of9Kt9I þ&Gh9t, GOflStâfld Îfl

dOU þKOdUS9 ÎflKUdIt9 G&K9 SUflt VâfldUt9 ÎmþK9Ufl (d9 9X9mþlU O þ9KIU ŞI O þ&St d9 dIfl I).

VâflZ KIl9 gKUþ&t9 SUflt fO&Kt9 9fIGI9flt9 Îfl StImUl&K9& VâflZ KIlOK þ9 t9Km9fl SGUKt, ÎfltK−O m&I m&K9

m SUK GhI&K d9Gât GUþO&fl9l9.

R9COm§9flS9l9 (C&dOU7Il9) SUflt m KfUKI fUKflIZ&t9 l& þK9 K9dUS S&U Of9KIt9 gK&tUIt, GU

KOl d9 StImUl9flt þ9fltKU &GhIZI− IOfl&K9& UflUI &flUmIt þKOdUS. Ufl9l9 SUflt Of9KIt9 ÎmþK9Ufl GU

þKOdUSUl, fIIfld “ÎflS9K&t9” fI9 Îfl Iflt9KIOKUl &mb&l&JUlUI, fI9 Îfl Iflt9KIOKUl þKOdUSUlUI. FIKm&

QU&k9K O&tS & K9&lIZ&t O G&mþ&flI9 d9 þKOmOV&K9 Îfl G&dKUl G K9I& & IfltKOdUS Îfl þUflgIl9 d9 hK&fl

þ9fltKU GâIflI m&KG& K9fl−1 R&tIOfl mOfl9d9 d9 &UK ŞI &KgIflt Îfl V&lO&K9 d9 5 mIlIO&fl9 d9 dOl&KI.

Amb&l&JUl ÎflSUŞI, d&G 9St9 Ufl GOflt&Ifl9K K9fOlOSIbIl þO&t9 fOlOSI G& K9GOmþ9flS . EXISt ŞI G&dOUKI

Of9KIt9 þKIfl þOŞt ; &G9St9& SUflt &KtIGOl9 tKImIS9 GOflSUm&tOKIlOK G&K9 9Xþ9dI&Z O dOV&d G &U

&GhIZI IOfl&t Ufl &flUmIt ObI9Gt, dOV&d G&K9 þO&t9 fI Ufl fK&gm9flt dIfl &mb&l&JUl &G9StUI&.

Ufl G&dOU &l9 G KUI StOGUKI S9 &UtOlIGhId9&Z 9St9 Ufl &KtIGOl VâfldUt SUb þK9 Ul flOKm&l GlI9fl

IlOK G&K9−l SOlIGIt . AGtU&lm9flt9, þKOdUG tOKII Of9K GOflSUm&tOKIlOK tOt f9lUl d9 G&dOUKI G&K9 &U

ÎflSGKIS9 þ9 9l9 flUm9l9 fIKm9I; &Stf9l GOflSUm&tOKUl þKOdUS9lOK fIKm9I BUdW9IS9K þO&t9 GOm&fld&

tKIGOUKI, b&lO&fl9 GU &9K G&ld ŞI SUt9 d9 &lt9 &KtIGOl9 G&K9 &U ÎflSGKIS9 þ9 9l9 flUm9l9 fIKm9I.
 P79mIIl9 (COflCU7SU7Iç tOmbOl9ç JOCU7I) GOflSt&U Îfl þOSIbIlIt&t9& d9 & GâŞtIg& b&flI, 9XGUKSII

S&U ObI9Gt9 G& K9ZUlt&t &l &GhIZI IOfl KII UflUI þKOdUS. Ufl GOflGUKS G9K9 GOflSUm&tOKIlOK S tKImIt

fIKm9I O mIG lUGK&K9 SGKIS (O þO9ZIO&K , O 9V&lU&K9, O SUg9StI9) G&K9 V& fI 9X&mIfl&t d9 G tK9

Ufl JUKIU G9 V& S9l9G IOfl& G9l9 m&I bUfl9 lUGK KI. O tOmbOl G9K9

GOflSUm&tOKIlOK S þ&KtI−GIþ9 l& O

9XtK&g9K9 & UflOK bIl9t9 þ9 G&K9 9St9 ÎflSGKIS flUm9l9 lOK. Ufl JOG Of9K GOflSUm&tOKIlOK Gât9 G9V& d9

fI9G&K9 d&t Gâfld GUmþ K ; d9 9X9mþlU þOt fI Of9KIt9 flUm9K9 d9 bIflgO S&U lIt9K9 d9Sþ9K9Gh9&t9 G&K9−l

þOt &JUt& þ9 þOS9SOKUl lOK S GâŞtIg9 Ufl &flUmIt þK9mIU. O fIKm bKIt&flIG þKOdUG tO&K9 d9 Ig KI

& IfltKOdUS Îfl fI9G&K9 þ&Gh9t Ufl bIl9t d9 lOt9KI9 G&K9 Of9K Ş&flS& d9 & GâŞtIg& þâfl l& 10 000 d9 dOl&KI

Îfl G&Z G bIl9tUl 9K& GâŞtIg tOK. Ufl9OKI mIZ& 9St9 O þ9KSO&fl , &Ş& GUm S−& Îfltâmþl&t &tUflGI Gâfld

fIKm& C&fl&d& DK\ & Of9KIt GâŞtIg tOKUlUI Ufl mIlIOfl d9 dOl&KI S&U þOSIbIlIt&t9& d9 & lU& m&S& Îfl

GOmþ&flI& &GtKI 9I JO&fl COllIflS (&U fOSt þK9f9K& I b&flII Îfl &G9St G&Z).

P79mIIl9 d9 fId9lIt&t9 SUflt V&lOKI Of9KIt9 SUb fOKm d9 flUm9K&K S&U SUb &lt9 fOKm9 G&K9

SUflt þKOþOK IOfl&l9 GU fId9lIt&t9& GlI9fltUlUI f& d9 Ufl &flUmIt VâflZ tOK S&U gKUþ d9 VâflZ tOKI.

M&JOKIt&t9& fIKm9lOK &9KI9fl9 þUfl l& dISþOZI I& G l tOKIlOK &Ş&−flUmIt9l9 “þl&flUKI &l9 þ&S&g9KIlOK

fId9lI” G&K9 Of9K þ9fltKU flUm KUl d9 kIlOm9tKI d9 ZbOK þ&KGUKŞI þUflGt9 G9 þOt fI GOflV9KtIt9 Îfl 9XGUKSII

gK&tUIt9 GU &VIOflUl. FIKm& M&KKIOt HOt9lS & &dOþt&t O SGh9m d9 K9GOmþ9flS&K9 GUflOSGUt

SUb flUm9l9 d9 “O&Sþ9t9l9 d9 OflO&K9”, SGh9m G&K9 Of9K þUflGt9 UtIlIZ&tOKIlOK hOt9lUKIlOK

GOmþ&flI9I. DIVId9fld9l9 þl tIt9 d9 G tK9 GOOþ9K&tIV9 m9mbKIlOK lOK d9þIfld d9 G&fltIt Il9 &flU&l9 d9

m KfUKI þ9 G&K9 &G9ŞtI& l9 GUmþ K d9 l& K9Sþ9GtIV9l9 GOOþ9K&tIV9. TImbK9l9 GOm9KGI&l9 SUflt ŞI 9l9

K9GOmþ9flS9 þ9fltKU fId9lIt&t9 ŞI SUflt Of9KIt9 GlI9fl IlOK G&K9 GUmþ K d9 l& &flUmI I GOm9KGI&fl I. EI

þOt SGhImb& GOfltK& m&Kf &G9St9 tImbK9 fI9 l& G9fltK9l9 d9 K SGUmþ K&K9 & tImbK9lOK, fI9 þKIfl

Iflt9Km9dIUl GOm9flZIlOK þKIfl þOŞt þ9 b&Z d9 G&t&lOg.

ÎflC97C 7Il9 ⓟ7&tUIt9 GOflSt&U Îfl & &GOKd& GUmþ K −tOKIlOK þOSIbIlIt&t9& d9 & þKOb& Îfl

mOd gK&tUIt þKOdUSUl Îfl Sþ9K&fl & G 9I Îl VOK GUmþ K&. AStf9l, GOm9KGI&fl II d9 &UtOmObIl9 ÎI

ÎflGUK&J9&Z þ9 GlI9fl I S t9St9Z9 Îfl mOd gK&tUIt Ufl &UtOtUKISm þ9fltKU & l9 StImUl& Iflt9K9SUl d9

& &GhIZI IOfl& mOd9lUl K9Sþ9GtI .

G&7&fl IIl9 §7OdUS9lO7 SUflt Ufl IflStKUm9flt þKOmO− IOfl&l ImþOKt&flt d9O&K9G9

GOflSUm&tOKII þK9 UI9SG dIfl G9 Îfl G9 m&I mUlt G&lIt&t9&. AtUflGI Gâfld fIKm& ChK\Sl9K & Of9KIt O

g&K&fl I9 d9 5 &flI þ9fltKU &UtOmObIl9l9 S&l9, mUlt m&I lUflg d9Gât G9& Of9KIt d9 fIKm9l9 FOKd

S&U G9fl9K&l MOtOKS, GlI9fl II &U lU&t &mIflt9. EI &U tK&S GOflGlUZI& G m&ŞIflIl9 ChK\Sl9K SUflt d9 bUfl

G&lIt&t9. I&K f&þtUl G fIKm& S9&KS Of9K g&K&fl II þ9 VI& þ9fltKU b&t9KIIl9 S&l9 &UtO, 9St9 þ9fltKU

GUmþ K tOKI Ufl &KgUm9flt þUt9KflIG &l G&lIt II &G9StOK b&t9KII.

ACtIYIt Il9 d9 §7OmOY&79 Îfl COl&bO7&79 GOmþOKt dOU S&U m&I mUlt9 m KGI S&U

fIKm9 G&K9−ŞI GOKObOK9&Z 9fOKtUKIl9 K9f9KItO&K9 l& &GOKd&K9& d9 GUþO&fl9 S&U d9Sþ gUbIKI ŞI

OKg&flIZ&K9& d9 GOflGUKSUKI þ9fltKU &−ŞI ImþUfl9 þKOdUS9l9 þ9 þI& . FIKm9l9 GOl&bOK9&Z dIfl þUflGt d9

V9d9K9 fIfl&flGI&K Îfl Sþ9K&fl & G VOK Ob Ifl9 O m&I bUfl 9XþUfl9K9 þ9 þI& Îfl tImþ G9, Îfl þ&K&l9l,

fOK 9l9 d9 VâflZ&K9 ÎmþIflg &G9St9 &GtIVIt I d9 þKOmOV&K9 G tK9 d9t&IlIŞtI. Îfl &G9St f9l, fIKm9l9

b9fl9fIGI&Z d9 m&I mUlt lOG d9 9XþUfl9K9 Îfl m&g&ZIfl9, þK9GUm ŞI d9 m&I mUlt9 Sþ& II d9 K9Gl&m .

ACtIYIt Il9 d9 §7OmOY&79 ÎflC7UCIŞ&t9 þK9SUþUfl UtIlI−Z&K9& Ufl9I m KGI þ9fltKU & S9 f&G9

K9Gl&m &lt9I m KGI GU G&K9 þKIm& flU S9 &fl Îfl GOflGUK9fl . D9 9X9mþlU, Îfl G&ZUl þK

JItUKIlOK N&bISGO S9 þO&t9 &flUfl & G UtIlIZ9&Z GIOGOl&t& H9KSh9\, I&K &mb&l&JUl K9Sþ9GtIV9lOK þK

JItUKI &K þUt9& GhI&K S GOfl Ifl Ufl GUþOfl d9StIfl&t GUmþ K KII UflUI þKOdUS m&KG& H9KSh9\.

PUblICIt&t9& l& lOCUl YâflZ 7II &K9 lOG l& þUflGtUl d9 d9Sf&G9K9 S&U d9 VâflZ&K9. Ufl 9X9mþlU

&K fI &fIŞUl d9 G&KtOfl GU Îfl&l Im9& d9 2 m9tKI &l fIKm9I COG& COl& þl&S&t Îfl m&g&ZIfl9, fI9 lâflg K&ftUl
G9 9XþUfl9 GUtIIl9 GU COG& COl&, fI9 l& G&þ tUl UflUI GUlO&K.

PKOdUG tOKII UtIlIZ9&Z m&I mUlt9 IflStKUm9flt9 d9 þKO−mOV&K9 þ9 þI9 9l9 GOm9KGI&l9. Îfl mOd

SUKþKIflZ tOK, fOfldUKIl9 d9StIfl&t9 &GtIVIt IlOK d9 þKOmOV&K9 & VâflZ KIlOK SUflt dIKIJ&t9 ÎfltK−O m&I m&K9

m SUK G tK9 þKOmOV&K9& þ9 þI9 9l9 GOm9KGI&l9 (58%) d9Gât G tK9 þKOmOV&K9& þ9 þI9 9l9 d9 GOflSUm

(42%).

R9dUC97Il9 d9 §79 K9þK9ZIflt Ufl K&b&t &GOKd&t l& þK9 Ul d9 G&t&lOg þ9fltKU &GhIZI IIl9 f GUt9

ÎfltK−O &flUmIt þ9KIO&d d9 tImþ. Of9Kt& K9Sþ9GtIV ÎI ÎflGUK&J9&Z þ9 Iflt9Km9−dI&KI S GUmþ9K9 O

G&fltIt&t9 S&U S &GhIZI IOfl9Z9 Ufl flOU &KtIGOl þ9 G&K9 Îfl mOd ObIŞflUIt flU l−&K fI GUmþ

K&t.
Iflt9Km9dI&KII þOt &þ9l& bOflIfIG& IIl9 d9 &GhIZI IOfl&K9 þ9fltKU Ob Ifl9K9& UflUI þKOfIt Im9dI&t, & UflOK

Sþ& II d9 þUblIGIt&t9 S&U & UflOK K9dUG9KI d9 þK9 .

BOflIfIC& IIl9 K9þ9ZIflt O SUm d9 b&flI Of9KIt d9 þKOdUG tOKI UflOK d9t&IlIŞtI Îfl

SGhImbUl þK9Z9flt KII d9 G tK9 &G9ŞtI& & þKOdUS9lOK lOK ÎfltK−Ufl &flUmIt mOd. BOflIfIG& I& þKOmO

IOfl&l 9St9 d9StIfl&t K9GOmþ9flS KII d9t&IlIŞtIlOK G&K9 f&G þUblIGIt&t9 þKOdUS9lOK Ufl9I fIKm9.

BOflIfIG& I& d9 9XþUfl9K9 ÎI K9GOmþ9flS9&Z þ9fltKU 9XþUfl9K9& ÎfltK−Ufl mOd Sþ9GI&l & þKOdUS9lOK

&G9St9I&.

BOflU7Il9 ⓟ7&tUIt9 SUflt G&fltIt I SUþlIm9flt&K9 d9 m&Kf Of9KIt9 Iflt9Km9dI&KIlOK G&K9

GUmþ K O &flUmIt G&fltIt&t9 S&U G&K9 þK9ZIflt þ9 þI& O &flUmIt G&t9gOKI9 d9 þKOdUS. PKOdUG tOKII

þOt &GOKd& gK&tUIt I d9 “ÎmþIflg9K9” G&K9 GOflSt&U Îfl SUm9 d9 b&flI S&U G&dOUKI Of9KIt9 GOm9KGI&fl IlOK

d9t&IlIŞtI S&U fOK 9I d9 VâflZ&K9 þ9fltKU & “ÎmþIflg9” þ9 þI& þKOdUS9l9 lOK S&U &t9fl II

þ9KSOfl&l9 (StIlOUKI, GK9IO&fl9, G&l9fld&K9, &g9fld9) G&K9 þO&Kt flUm9l9 fIKm9I þKOdUG tO&K9.

FIKm9l9 Gh9ltUI9SG mIlI&Kd9 d9 dOl&KI GU IflStKUm9flt9l9 d9 þKOmOV&K9 þ9 þI& & &f&G9KIlOK.

AG9St9 IflStKUm9flt9 SUflt UtIlIZ&t9 þ9fltKU & GâŞtIg& þ&Kt9fl9KI d9 &f&G9KI; þ9fltKU & ImþK9SIOfl& ŞI þ9fltKU

&−I K9GOmþ9flS& þ9 GlI9fl I; þ9fltKU &−I StImUl& þ9 m9mbKII fOK 9I d9 VâflZ&K9 S f&G 9fOKtUKI m&I m&KI.

D9 K9gUl , bUg9t9l9 &flU&l9 þ9 G&K9 fIKm9l9 l9 &lOG fI9G KUI IflStKUm9flt d9 þKOmOV&K9 & &f&G9KIlOK

SUflt &þKOXIm&tIV Îfl GK9Şt9K9 d9 l& Ufl &fl l& &ltUl.

Tâ7ⓟU7Il9 ŞI m&flIf9St 7Il9 COm97CI&l9. ASOGI& IIl9 l& flIV9l d9 K&mUK OKg&flIZ9&Z &flU&l

tâKgUKI ŞI m&flIf9St KI GOm9KGI&l9. FIKm9l9 G&K9 Vâfld þKOdUS9 ŞI S9KVIGII Sþ9GIfIG9 UflUI &flUmIt

dOm9flIU IfldUStKI&l GUmþ K Sþ& IU d9 9XþUfl9K9 Îfl G&dKUl &G9StOK tâKgUKI ŞI ÎŞI IflSt&l9&Z &IGI

St&fldUKI ŞI &fIŞ9 þ9fltKU &−ŞI þK9Z9flt& þKOdUS9l9. Îfl fI9G&K9 &fl &U lOG þ9St9 5 600 d9 tâKgUKI G&K9 &tK&g

&þKOXIm&tIV 80 d9 mIlIO&fl9 d9 VIZIt&tOKI. NUm KUl d9 VIZIt&tOKI V&KI&Z ÎfltK9 Gât9V& mII ŞI þ9St9 70

000 d9 O&m9flI Îfl G&ZUl m&KIlOK tâKgUKI dIfl dOm9flIUl IfldUStKI9I hOt9lI9K9. FIKm9l9 G&K9 þ&KtIGIþ

l& tâKgUKI S9 &Şt9&þt S tK&g m&I mUlt9 fOlO&S9, þKIfltK9 G&K9 &mIfltIm: g SIK9& UflOK flOI

þ&Kt9fl9KI GOm9KGI&lI, m9fl Ifl9K9& GOflt&Gt9lOK GU GlI9fl II, l&flS&K9& flOIlOK þKOdUS9, K9&lIZ&K9& d9

ÎfltâlflIKI GU flOI GlI9fl I, GK9Şt9K9& VOlUmUlUI d9Sf&G9KIlOK G tK9 V9GhII GlI9fl I ŞI 9dUG&K9& GlI9fl IlOK

þKIfl Iflt9Km9dIUl þUblIG& IIlOK, fIlm9lOK ŞI &ltOK m&t9KI&l9 &UdIO − VIZU&l9.

COflCU7SU7Il9 d9 YâflZ 7I K9þK9ZIflt GOflGUKSUKI l& G&K9 þ&KtIGIþ m9mbKII fOK 9I d9 VâflZ&K9

S&U dIStKIbUItOKII Ufl9I fIKm9. COflGUKSUl 9St9 OKg&flIZ&t GU Iflt9fl I& d9 &−I f&G9 þ9 &G9ŞtI& S Ob Ifl

K9ZUlt&t9 m&I bUfl9 Îfl &GtIVIt&t9& d9 d9Sf&G9K9, d9−& lUflgUl Ufl9I þ9KIO&d9 St&bIlIt9 ŞI Îfl G&dKUl lUI S9

&GOKd þK9mII G9lOK G&K9 K9UŞ9SG S K9&lIZ9Z9 &G9St d9ZId9K&t. M&JOKIt&t9& fIKm9lOK SþOflSOKIZ9&Z

Îfl fI9G&K9 &fl S&U GhI&K m&I fK9GV9flt GOflGUKSUKI d9 VâflZ KI l& G&K9 þ&KtIGIþ fOK & lOK d9 VâflZ KI.

AG9St9 GOflGUKSUKI SUflt flUmIt9 þKOgK&m9 d9 StImUl&K9 ŞI &U KOlUl d9 &−I mOtIV& þ9 G9I G9

K9&lIZ9&Z þ9KfOKm&fl 9 d9OS9bIt9 ŞI d9 & l9 &SIgUK& K9GUflO&Şt9K9& m9KIt9lOK.

PUblICIt&t9& S§9CI&l (C&dOU7Il9 d9 §7OtOCOl) GOflSt Îfl ObI9Gt9 I9ftIfl9 ŞI UtIl9 þ9 G&K9

&g9fl II d9 VâflZ KI l9 Of9K GlI9fl IlOK 9f9GtIVI ŞI GlI9fl IlOK þOt9fl I&lI f K S l9 GK99Z9 &G9StOK& flIGI

O OblIg& I9. AG9St9 ObI9Gt9 &U ÎflSGKIS9 þ9 9l9 flUm9l9 ŞI &dK9S& fIKm9I, GOfl Iflâfld ŞI Ufl m9S&J

þUblIGIt&K. AKtIGOl9l9 Of9KIt9 Îfl mOd ObIŞflUIt SUflt þIXUKI, G&l9fld&K9, bKIGh9t9 ŞI &g9fld9. El9 m9fl

Ifl flUm9l9 fIKm9I Îfl &t9fl I& GlI9fltUlUI þOt9fl I&l ŞI d&tOKIt UtIlIt II lOK &tK&g þK9f9KIfl 9l9 &G9StUI&.

O &flGh9t & IfldIG&t G 86% dIfltK9 þKOdUG tOKI ÎŞI dOt9&Z &g9fl II d9 VâflZ KI GU &KtIGOl9 d9 þKOtOGOl .

COmUflIG& IIl9 d9 m&Kk9tIflg K9þK9ZIflt UflUl dIfl G9l9 þ&tKU 9l9m9flt9 þKIflGIþ&l9 &l9 mIXUlUI

d9 m&Kk9tIflg &l Ufl9I fIKm9. Sþ9GI&lIŞtII Îfl m&Kk9tIflg tK9bUI9 S ŞtI9 GUm S fOlOS9&SG

þUblIGIt&t9&, þKOmOV&K9& VâflZ KIlOK, þUblIGIt&t9& dIK9Gt , K9l& IIl9 þUblIG9 ŞI VâflZ&K9&

þ9KSOfl&l þ9fltKU & GOmUflIG& GOflSUm&tOKIlOK VIZ& I m9S&J9l9 K9f9KItO&K9 l& 9XISt9fl & ŞI l& V&lO&K9&

þKOdUSUlUI.

R9ZUm&t

NO IUfl9& d9 GOmUflIG&K9 & fIKm9I GU þI& & 9St9 GOmþl9X ŞI &K9 mUltIþl9 S9flSUKI. N9VOI& d9

GOmUflIG&K9 9St9 IfldISþ9flS&bIl ŞI hOt KâtO&K9: IfldISþ9flS&bIl þ9fltKU G Ifl9 d9 GhI&K 9XISt9fl & fIKm9I

þ9 þI& , hOt KâtO&K9 þ9fltKU G K9þK9ZIflt O þK9mIS d9 &SIgUK&K9 & SUGG9SUlUI.

COmUflIG&K9& ÎfltK9 fIKm ŞI þI& S9 K9&lIZ9&Z þKIfl UtIlIZ&K9& UflOK IflStKUm9flt9 dIV9KS9.

COmbIfl&K9& GU SUGG9S & dIf9KIt9lOK m9tOd9, IflStKUm9flt9 ŞI t9hflIGI d9þIfld9 &tât d9 &Kt& Sþ9GI&lIStUlUI

ImþlIG&t Îfl &G9&St &GtIVIt&t9, Gât ŞI d9 StK&t9gI& m&fl&g9m9fltUlUI GOmUflIG KII. ESt9 tOt m&I

9VId9flt f&þtUl G fUflG I& d9 GOmUflIG&K9 & fIKm9I d9VIfl9 &UtOflOm f& d9 G9l9l&lt9 fUflG II &l9 fIKm9I.
 COflC9§t9 Ch9I9

◆ COmUflIC&79. TK&flSmIt9K9& Ufl9I IflfOKm& II

◆ C&fl&l d9 COmUflIC&79. MIJlOG G9 þ9KmIt9 Ufl9I SUKS9 S V9hIGUl9Z9 Ufl m9S&J þâfl l& K9G9þtOK

◆ P7OmOY&79. AflS&mblUl &GtIVIt IlOK d9 m&Kk9tIflg G&K9 StImUl9&Z GUmþ K KIl9 GlI9fl IlOK.

CUþKIfld9 K9l& IIl9 þUblIG9, þUblIGIt&t9& VâflZ KIl9 þKOmO IOfl&l9

◆ P7OmOY&79& YâflZ 7IlO7. EV&flt&I d9 t9hflIGI G&K9 þ9KmIt9 GOm9KGI&fl IlOK S StImUl9Z9 VâflZ
KIl9 Im9dI&t

◆ P7OmOY&79 &SU§7& §UflCt9lO7 d9 YâflZ&79. T9hflIGI d9 VâflZ&K9 þKOmO IOfl&l9 G&K9 GOflSt&U Îfl

Id9fltIfIG&K9& d9 mIJlO&G9 G&K9 S SUSGIt9 &t9fl I& þ9 lOGUl d9 VâflZ&K9

◆ R9l& II §UblIC9. AGtIVIt I d9 GOmUflIG&K9 Îfl V9d9K9& þKOmOV KII &GG9þt KII UflUI þKOdUS / fIKm
, IflGlUSIV & Im&gIflII m KGII lOK

◆ PUblICIt&t9 d9 m&7C . AK9 G& SOþ S f&G GUflOSGUt “V&lO&K9&”, &V&flt&J9l9 “m KGII” þ9fltKU

VIItOKII GlI9fl I

◆ PUblICIt&t9 IflStItU IOfl&l . CK9&K9& (þKOmOV&K9&) Ufl9I Im&gIflI & Ufl9I fIKm9 f& d9 Ufl þUblIG
dIV9KS

◆ PUblICIt&t9 Îfl f&YO&79& m&79lUI §UblIC. S9 K9f9K l& “bUflUKI d9 GOflSUm, IfldIVIdU&l9,

gOSþOd K9ŞtI”

◆ PUblICIt&t9 IfldUSt7I&l . S9 &dK9S9&Z þK9SGKIþtOKIlOK, UtIlIZ&tOKIlOK IfldUStKI&lI, fIKm9 þUblIG9 /

þKIV&t9, IflStItU II gUV9K−fl&m9flt&l9

◆ PUblICIt&t9 d9flOt&tIY . S9 &dK9S9&Z K& IUflII SUbI9GtUlUI, fOlOS9Şt9 &KgUm9flt9 K& IOfl&l9; G&Ut S
GOflVIflg

◆ PUblICIt&t9 COflOt&tIY . S9 &dK9S9&Z S9fltIm9flt9lOK, 9mO IIlOK ŞI mOtIV& IIlOK IflGOflŞtI9flt9.

PUblIGIt&t9& GOflOt&tIV flU d9mOflStK9&Z / &KgUm9flt9&Z , GI SUg9K9&Z

◆ PUblICIt&t9& dU7 . AK9 Ufl ObI9GtIV þ9 t9Km9fl SGUKt: S S9 GUmþ9K9, m9S&JUl fIIfld &gK9SIV, f

K flU&fl 9

◆ PUblICIt&t9 dUlC9. VIZ9&Z t9Km9flUl m9dIU; f&G9 GUflOSGUt þKOdUSUl, GK99&Z O Im&gIfl9; 9St9

d9 tIþ GOflOt&tIV

◆ PUblICIt&t9 COflC9flt7&t . C&mþ&flI9 d9 þUblIGIt&t9 lImIt&t l& O þ9KIO&d & &flUlUI

◆ PUblICIt&t9 COfltIflU . Pl&fl m9dI& dUþ G&K9 m9S&J9l9 þUblIGIt&K9 SUflt K9þ&KtIZ&t9 Îfl mOd 9g&l þ9

tO&t dUK&t& G&mþ&flI9I

◆ PUblICIt&t9 ⓟ7&tUIt . OKIG9 m9S&J GOmUflIG&t þKIfl tO&t9 m9dIIl9 , G&K9 flU 9St9 þl tIt d9 fIKm

◆ PUblICIt&t9 S9l9CtIY . M9S&J þKIfl G&K9 S9 ÎflG9&KG S S9 &tK&g &t9fl I& þUblIGUlUI &SUþK& Ufl9I
m KGI Sþ9GIfIG9

◆ PUblICIt&t9 Y97tIC&l COm§9flS&t . PUblIGIt&t9 d9 K&mUK K9Z9KV&t dIStKIbUItOKIlOK

◆ PUblICIt&t9 O7IZOflt&l . PUblIGIt&t9 K9Z9KV&t Oþ9K&tOKIlOK d9 l& &G9l&ŞI flIV9l &l UflUI G&fl&l d9

dIStKIbU I9
C&§ItOlUl 12

ORGANIZAREA ACTIVIT II

DE MARKETING

ObI9CtIY9:

• CUflO&Şt9K9& tIþOlOgI9I StKUGtUKIlOK d9 m&Kk9tIflg.

• CU&fltIfIG&K9& UflOK K9l& II ŞI GOK9l& II ÎfltK9: þKOgK&m9, mIX−UKI, mOd9l9 ŞI þl&flUKI d9 m&Kk9tIflg.

12.1. NECESITATEA ŞI IMPORTAN A ORGANIZ RII ACTIVIT II DE MARKETING

Îfl SOGI9t&t9& GOflt9mþOK&fl , ImþOKt&fl & m&Kk9tIflgUlUI 9St9 9S9fl I&l þ9fltKU SUþK&VI9 UIK9&

fIKm9lOK, &Vâfld Îfl V9d9K9 f&þtUl G &G9St9& ÎŞI d9Sf ŞO&K &GtIVIt&t9& ÎfltK−Ufl m9dIU GOflGUK9fl I&l.

AStf9l, fUfld&m9flt&K9& &G IUflIlOK fIKm9I tK9bUI9 S þOKfl9&SG d9 l& UKm tO&K9l9 þK9mIS9: fIKm& S fI9

OKI9flt&t Îfl þ9Km&fl9fl G tK9 GlI9fl I ŞI G tK9 þI& . ÎfltK9&g& &GtIVIt&t9 ŞI ÎfltK9g þ9KSOfl&lUl tK9bUI9 S

fI9 G&fl&lIZ&t9 Îfl dIK9G I& S&tISf&G9KII G9K9KIlOK GlI9fl IlOK &GtU&lI ŞI & G9lOK þOt9fl I&lI. D&G fIKm& flU V&

Ifl9 GOflt d9 &G9St9 G9KIfl 9, V& &V9& d9 SUf9KIt, &tât þ9 t9Km9fl SGUKt, d&K m&I &l9S þ9 t9Km9fl m9dIU ŞI

lUflg; Îfl Iflt9KIOKUl fIKm9I, StK&t9gIIl9, t&GtIVGIl9 ŞI IflStKUm9flt9l9 GOflGK9t9 þKIfl Iflt9Km9dIUl G KOK&

S9 K9&lIZ9&Z þOlItIG& glOb&l d9 m&Kk9tIflg, tK9bUI9 S fI9 GOOKdOfl&t9 &Stf9l ÎflGât S K9þK9ZIflt9 Ufl

tOt UflIt&K. COl9GtIVUl d9 Sþ9GI&lIŞtI G&K9 lUGK9&Z Îfl GOmþ&KtIm9fltUl / S9KVIGIUl /

d9þ&Kt&m9fltUl d9 m&Kk9tIflg &l fIKm9I V& fI GOOKdOfl&t d9 O þ9KSO&fl G&K9 ÎŞI V& &SUm&

K9SþOflS&bIlIt&t9& &G IUflIlOK d9Sf ŞUK&t9. O UltIm þK9mIS þ9 G&K9 O GOflSId9K m &bSOlUt fl9G9S&K

Îfl fUfld&m9flt&K9& &G IUflIlOK fIKm9I 9St9 K9þK9Z9flt&t d9 bUfl& GUflO&Şt9K9 & GlI9fl IlOK

fIKm9I, & G9KIfl 9lOK, 9XIg9fl 9lOK ŞI þK9f9KIfl 9lOK &G9StOK& &Stf9l ÎflGât K SþUflSUKIl9 fIKm9I S fI9 þ9

m SUK& G9K9KIlOK &G9StOK&.

FIKm& ÎŞI d9Sf ŞO&K &GtIVIt&t9& ÎfltK−Ufl m9dIU GOmþl9X ŞI dIfl&mIG. P9fltKU & S9 þUt9&

&d&þt& Gât m&I bIfl9 l& m9dIUl S U 9Xt9Kfl, fIKm& tK9bUI9 S −l GUflO&SG ŞI S −l GU&fltIfIG9 fO&Kt9

9X&Gt. OKg&flIZ&K9& &GtIVIt II d9 m&Kk9tIflg & fIKm9I V& þOKflI d9 l& &G9&St fl9G9SIt&t9. Afl&lIZ&

m9dIUlUI 9Xt9Kfl 9St9 O &GtIVIt&t9 GOmþl9X , I&K dIfl þUflGtUl d9 V9d9K9 &l OKg&flIZ KII &GtIVIt II d9

m&Kk9tIflg & fIKm9I Iflt9K9S9&Z , Îfl mOd d9OS9bIt, UKm tO&K9l9 &Sþ9Gt9:

− GUflO&Şt9K9& d9t&lI&t & þI9 9lOK þ9 G&K9 fIKm& ÎŞI d9Sf ŞO&K &GtIVIt&t9& (þI9 9 d9 &þKOVIZIOfl&K9

S&U þI9 9 d9 d9Sf&G9K9) þKIfl þKISm& 9l9m9flt9lOK GOmþOfl9flt9 &l9 &G9StOK&: G9K9K9, Of9Kt ,

þK9 UKI, Iflt9Km9dI&KI, IflfOKm& II 9tG.;

− &bOKd&K9& tUtUKOK þKObl9m9lOK þKIfl þKISm& OKI9flt KII d9 m&Kk9tIflg;

− Îfl 9l9g9K9& dIf9K9fl 9lOK 9XISt9flt9 ÎfltK9 VâflZ&K9 ŞI m&Kk9tIflg, &tât l& flIV9l t9OK9tIG, Gât ŞI Îfl

þK&GtIG . Îfl mOd SGh9m&tIG, &G9St9 dIf9K9fl 9 þOt fI þK9Z9flt&t9 dUþ GUm K9ZUlt dIfl fIgUK&

12.1.;

− IflGlUd9K9& GOflG9þtUlUI d9 m&Kk9tIflg SOGI&l Îfl fIlOSOfI& d9 &f&G9KI & fIKm9I, G99& G9

þK9SUþUfl9 lU&K9& Îfl GOflSId9K&K9 & UflUI flUm K d9 tK9I 9l9m9flt9 &l9 G KOK Iflt9K9S9 tK9bUI9 S

GOflV9&Kg : SOGI9t&t9&−Îfl &flS&mblUl S U, GOflSUm&tOKII IfldIVIdU&lI ŞI fIKm& (fIgUK& 12.2.);

− &fl&lIZ& mIGKOm9dUlUI 9Xt9Kfl &l fIKm9I: GlI9fl I; fUKflIZOKI; Iflt9Km9dI&KI, GOflGUK9fl I; d9 Ifl tOKI d9
Iflt9K9S9 9tG.;

− &fl&lIZ& m&GKOm9dIUlUI 9Xt9Kfl &l fIKm9I, þKIfl þKISm& tUtUKOK GOmþOfl9flt9lOK S&l9 d9fIflItOKII,

K9Sþ9GtIV & m9dIIlOK: SOGI&l−9GOflOmIG; þOlItIGO−JUKIdIG; 9GOflOmIG, t9hflOlOgIG 9tG.;

− &fl&lIZ& m9dIUlUI Iflt9Kfl &l fIKm9I, dIfl þUflGtUl d9 V9d9K9 &l &GtIVIt IlOK d9Sf
ŞUK&t9: m&fl&g9m9flt, OKg&flIZ&K9, GOfltKOl
 VÂNZARE MARKETING

F&bKIG

PXflCf d9 þOFflZF9

PI&

PKOdUS

OKI9flt&K9
ClI9flt

PKOmOV&K9−
VâflZ&K9

M&Kk9tIflg
MIJlO&G9 Iflt9gK&t

PKOfIt þKIfl
GK9Şt9K9&
VâflZãKIlOK

ObI9GtIV9
PKOfIt þKIfl
S&tISf&G9K9& GlI9fl IlOK

FIⓟU7& 12.1. DIf979fl 9 Îflt79 m&7k9tIflⓟ ŞI YâflZ&79

SOGI9t&t9

FIKmã
COflSUm&tOK

FIⓟU7& 12.2. Iflt97&C IUflI Îflt79 dIf97It9 tI§U7I d9 Iflt979S9

 12.2. TIPURI DE ORGANIZARE A ACTIVIT II

DE MARKETING

S9 þO&t9 &þK9GI& G 9XISt O GOflV9Kg9fl ÎfltK9 OþtIG& d9 m&Kk9tIflg ŞI dIV9KS9 GUK9flt9 Îfl G99&

G9 þKIV9Şt9 OKg&flIZ&K9&. P9fltKU & IlUStK& &G9&St GOflV9Kg9fl , VOm þK9Z9flt& Ufl flUm K d9 tK9I

tIþUKI d9 OKg&flIZ&K9 ¯ tK9I St&dII &l9 IStOKI9I OKg&flIZ KII, ŞI &flUm9: OKg&flIZ&K9& “SOl&K “; OKg&flIZ&K9&

d9 tIþ bIKOGK&tIG ŞI OKg&flIZ&K9& d9 tIþ m&Kk9tIflg.

OVgŒMUZŒV9Œ “FOlŒV “ 9St9 G9l m&I V9GhI SISt9m d9 OKg&flIZ&K9, ÎfltâlflIt Îfl SOGI9t

Il9 þKImItIV9: ÎfltK9g gKUþUl 9St9 OKdOfl&t Îfl JUKUl UflUI flUGl9U G9fltK&l, & UflUI Ş9f G&KISm&tIG d9

G&K9 d9þIfld9 tOtUl; tO I m9mbKII gKUþUlUI S9 S9 SUbOKdOfl9&Z dIK9Gt &G9StUI&. Îfl þK9Z9flt ÎfltâlflIm

&G9St tIþ d9 OKg&flIZ&K9, m&I &l9S Îfl ÎfltK9þKIfld9KIl9 mIGI, &GOlO Ufld9 þO&t9 d& bUfl9 K9ZUlt&t9 Îfl

G&ZUl Îfl G&K9 þ&tKOflUl 9St9 fO&Kt9 9fl9KgIG ŞI ÎŞI GUflO&Şt9 fO&Kt9 bIfl9 þKOþKI& &f&G9K9.

TO&t9 IflfOKm& IIl9 ŞI tO&t þUt9K9& SUflt GOflG9fltK&t9 l& O SIflgUK þ9KSO&fl , 9VItâfldU−S9 &Stf9l

þI9Kd9KIl9 d9 tImþ l9g&t9 d9 tK&flflSmIt9K9& IflfOKm& IIlOK S&U GOflflIGt9l9 G&K9 þOt S &þ&K Îfl UKm&

d9l9g KII GOmþ9t9fl 9lOK, d9 9X9mþlU. SISt9mUl S9 dOV9d9;t9 ÎflS & fI lImIt&t &tUflGI Gâfld

dIm9flSIUflIl9 ÎfltK9þKIfl−d9KII S9 mOdIfIG ¯ Îfl S9flSUl GK9Şt9KII. Îfl &G9&St SItU& I9, þ&tKOflUl &K9

fO&Kt9 mUlt9 d9 f GUt, flU m&I K9UŞ9Şt9 S &dOþt9 G9l9 m&I bUfl9 d9GIZII 9tG. O &lt lImIt & SIt9mUlUI

d9 tIþ “SOl&K“ 9St9 &G99& G , dK9þt UKm&K9 & 9VOlU I9I GOfltIflU9 & m9−dIUlUI S9 þKOdUG9 d9StUl d9

fK9GV9flt Ufl blOG&J d&tOKIt fl9&d&þt KII GOK9SþUflZ tO&K9 & d9GId9fltUlUI UflIG l& flOIl9 GOfldI II.

OVgŒMUZŒV9Œ bUVOCVŒtUC , G9fltK&t þ9 S&KGIflI: UflUl dIfl þKIflGIþIIl9 d9 b&Z 9St9 dIVIZIUfl9&

mUflGII, G&K9 GOfldUG9 l& GK9Şt9K9& 9fIGI9fl 9I. DIVIZIUfl9& S9 þO&t9 K9&lIZ& &tât þ9 OKIZOflt&l , Gât ŞI þ9

V9KtIG&l . Îfl &f&K& dIVIZIUflII mUflGII, &lt9 tK S tUKI &l9 OKg&flIZ KII d9 tIþ bIKOGK&tIG SUflt: G9fltK&lISmUl,

fl9ÎflGK9d9K9& Îfl O&m9flI, IfldIf9K9fl & f& d9 9Xt9KIOK. LImIt9l9 &G9StUI tIþ d9 OKg&flIZ&K9

SUflt KIgIdIt&t9& ŞI G&K&Gt9KUl IflUm&fl.

OVgŒMUZŒV9Œ d9 tUþ MŒVk9tUMg 9St9 GOflSId9K&t & fI K9ZUlt&tUl GUG9KIKIlOK t9OKI9I mOd9Kfl9 &

m&fl&g9m9fltUlUI. AG9St tIþ d9 OKg&flIZ&K9 S9 d9fIfl9Şt9 þKIfltK−Ufl &flS&mblU d9 þKIflGIþII d9 OKg&flIZ&K9

SItU&t9 l& GOflflU9fl & t9OKI9I K9l& IIlOK Um&fl9 GU t9OKI& SISt9m9lOK. D9ZVOlt&K9& &G9StOK þKIflGIþII

9St9 Îfl GOflGOKd&fl GU t9OKIIl9 þKIVIfld m&Kk9tIflgUl, t9OKII G&K9 S9 þOt tK&flSþUfl9 Îfl K9&lIt&t9 flUm&I

ÎfltK−O fIKm OKg&flIZ&t mOd9Kfl. B&Z9l9 &G9StOK þKIflGIþII þOt fI K9d&t9 SUGGIflt &Stf9l. LU&K9& Îfl

GOflSId9K&K9, Îfl mOd þKIOKIt&K, & O&m9flIlOK ŞI & mOtIV& IIlOK lOK (K9SþOflS&bIlIt&t9& flU þO&t9 fI

SItU&t Îfl &f&K& mOtIV& I9I); d9SG9fltK&lIZ&K9& GOflGOmIt9flt & K9SþOflS&bIlIt II ŞI & IflfOKm& I9I;

&UtOK9gl&K9& (þKIfl fOlOSIK9& UflOK m9G&flISm9 &d9GV&t9: þl&fl d9 &GtIVIt&t9 IflGlUZâfld

&UtOGOfltKOlUl, GOfldUG9K9 þ&KtIGIþ&tIV þKIfl ObI9GtIV9, &SIgUK&K9& Ufl9I GOK9SþOfld9fl 9 ÎfltK9

þIK&mId& K9SþOflS&bIlIt IlOK Îfl fIKm ŞI þIK&mId& flUXUlUI IflfOKm& IOfl&l); &GG9fltU&K9& lOGUlUI

G9fltK&l &l IflfOKm& I9I Îfl OþtImIZ&K9& d9GIZI9I (fIKm& 9St9 GOflG9þUt G& Ufl SISt9m d9 lU&K9 &

d9GIZIIlOK, I&K G&lIt&t9& &G9StOK& d9þIfld9 d9 G&lIt&t9& IflfOKm& IIlOK G&K9 þ&KVIfl d9GId9fl IlOK; StUdIUl

d9 þI& K9þK9ZIflt Îfl &G9St GOflt9Xt þUflGtUl d9 þl9G&K9 &l Ufl9I b flGI d9 d&t9 IfldISþ9flS&bIl9 fIKm9I).

VIZIUfl9& d9 m&Kk9tIflg & IflflU9fl &t Îfl mOd d9GISIV OKg&flIZ&K9& fIKm9lOK. AStf9l, 9VOlU I&
OKg&flIZ KII GOmþ&KtI−m9flt9lOK GOm9KGI&l9 & GUflOSGUt UKm tO&K9l9 St&dII:

1) OKg&flIZ&K9& GOm9KGI&l “þKImItIV “, ÎfltâlflIt l& Ufl flUm K m&K9 d9 ÎfltK9þKIfld9KI mIGI ŞI mIJlOGII

Îfl G&K9 þK9OGUþ&K9& GOm9KGI&l flU 9St9 dOmIfl&flt . AG9St tIþ d9 OKg&flIZ&K9 S9 G&K&Gt9KIZ9&Z

þKIfltK−O StKUGtUK GOm9KGI&l l9J9K , G9fltK&t þ9 VâflZ KI (K9þK9Z9flt&fl II d9 VâflZ KI, GOmIS−

VOI&JOKII SUflt K9mUfl9K& I þKIfl GOmISIOfl);

2) OKg&flIZ&K9& GOm9KGI&l “tK&dI IOfl&l “, fOlOSIt Gâfld fl9G9SIt Il9 GOm9KGI&l9 SUflt m&I þK9S&flt9.

Îfl &G9St G&Z, dIK9G I& GOm9KGI&l S9 &fl ÎfltK−O þOZI I9 þKIVIl9gI&t f& d9 &lt9 fUflG II, GUm &K

fI þKOdUG I&, fIfl&fl 9l9 S&U GOflt&bIlIt&t9&. Îfl &G9St St&dIU 9St9 VOKb& d9 O m&I KIgUKO&S

OKg&flIZ&K9 & VâflZ KIlOK, Ufl 9fOKt d9 Iflt9gK&K9, IflGlUSIV &þ&KI I& Ufl9I I9K&KhII m&I

þUt9KflIG9(&þ&K fUflG II þK9GUm IflSþ9GtOKUl GOm9KGI&l, K9Sþ9GtIV S9KVIGII d9 þUblIGIt&t9 S&U d9

9XþOKt);

3) OKg&flIZ&K9& d9 m&Kk9tIflg “Iflt9Km9dI&K “. Îfl &G9St St&dIU, SGhImb&K9& d9 OþtIG f&G9 fl9G9S&K

ÎflfIIfl &K9& UflUI S9KVIGIU d9 m&Kk9tIflg ÎflS KGIfl&t GU &GtIVIt I d9 m&Kk9tIflg fUflG IOfl&l: StUdII d9

þI& , þK9VIZIUflI &l9 VâflZ KIlOK, þl&flIfIG&K9& &f&G9KIlOK 9tG. AStf9l d9 S&KGIflI S9 þOt K9&lIZ& Îfl

dOU mOd&lIt I: fI9 SUb &UtOKIt&t9& Ufl9I dIK9G II GOm9KGI&l9, fI9 l& Ufl flIV9l m&I 9l&bOK&t, dIK9Gt
 SUbOKdOfl&t GOfldUG9KII g9fl9K&l9 & fIKm9I. ?I Îfl &G9St tIþ d9 OKg&flIZ&K9 S9 ObS9KV G G9fltKUl

d9 gK9Ut&t9 flU G&d9 ÎflG þ9 S9KVIGIIl9 d9 m&Kk9tIflg GI þ9 “GOm9KGI&l“, G&K9 K mâfl9 G9fltK&t

þ9 þKOdUG I9 ŞI þ9 &dmIflIStK&K9& VâflZ KIlOK;

4) OKg&flIZ&K9& d9 m&Kk9tIflg “9VOlU&t “ S9 G&K&Gt9KIZ9&Z þKIfl &þ&KI I& Ufl9I dIK9G II d9

m&Kk9tIflg þUt9KflIG9, G&K9 GOfltKO−l9&Z ÎfltK9&g& &GtIVIt&t9 GOm9KGI&l , IflGlUSIV V&KI&bIl9l9 d9

m&Kk9tIflg (IflfOKm& II d9 þI& , d9GIZII d9 m&Kk9tIflg, mIX−UKI ŞI StK&t9gII, þl&flUKI, þKOgK&m9 ŞI

mOd9l9 d9 m&Kk9tIflg). Îfl G&dKUl &G9St9I fOKm9 d9 OKg&flIZ&K9, Ufl& dIfl IflOV& II

9St9 &þ&KI I& “Ş9fUlUI/K9SþOflS&bIlUlUI d9 þKOdUS“, ÎflS KGIfl&t GU GOfldUG9K9& &GtIVIt II fIKm9I

þ9fltKU þKOdUSUl VIZ&t ŞI G&K9 GOl&bOK9&Z GU G9l9l&lt9 S9KVIGII d9 m&Kk9tIflg, IflGlUSIV GU

G9l9l&lt9 dIK9G II S&U dIVIZII: þKOdUG I9, G9KG9t&K9−d9ZVOlt&K9, GOflt&bIlIt&t9 9tG. AG9&St

StKUGtUK 9St9 fUflG IOfl&l , SImþl ŞI lOgIG .

ESt9 d9 K9m&KG&t f&þtUl G flU þOt fI d&t9 “K9 9t9“ þ9fltKU K9ZOlV&K9&, Îfl þK&GtIG , & &G9St9I
þKObl9m9[V9ZI FlOK9SGU, C. ŞI GOl&b. − “M&Kk9tIflg“, EdItUK& M&Kk9t9K, BUGUK9ŞtI, 1992, þ&g.
422−

423]: lIt9K&tUK& d9 Sþ9GI&lIt&t9 SUblIflI&Z 9XISt9fl & m&I mUltOK fOKmUl9 OKg&flIZ&tOKIG9 (d9Sf ŞUK&K9&

UflOK &GtIVIt I d9 m&Kk9tIflg Îfl G&dKUl GOmþ&KtIm9flt9lOK tK&dI IOfl&l9, gKUþ&K9& m&JOKIt II

&GtIVIt IlOK d9 m&Kk9tIflg ÎfltK−UflUl dIfl GOmþ&KtIm9flt9l9 tK&dI IOfl&l9, GOflStItUIK9& Îfl G&dKUl StKUGtUKII

OKg&flIZ&tOKIG9 & ÎfltK9þKIfld9KII & UflUI GOmþ&KtIm9flt Sþ9GI&lIZ&t d9 m&Kk9tIflg, GK9&K9& d9 dIK9G II

d9 m&Kk9tIflg Ş. &.).

O &lt G&K&Gt9KIStIG & StKUGtUKII d9 m&Kk9tIflg “9VOlU&t “ GOflSt Îfl K9GUKg9K9& l& StKUGtUKI

t9mþOK&K9 (G&K9 K9Ufl9SG Sþ9GI&lIŞtI dIfl dIV9KS9 dOm9flII) þ9fltKU K9ZOlV&K9& &flUmItOK þKObl9m9.

GKUþUl “&dhOG“ StUdI&Z þKObl9m&, 9l&bOK9&Z Ufl K&þOKt GU &KgUm9flt&K9& V&KI&flt9lOK VI&bIl9 9tG.

Alt9Kfl&fl & dIfltK9 StKUGtUKIl9 t9mþOK&K9 ŞI G9l9 þ9Km&fl9flt9 þO&t9 GOflStItUI O K9gUl ; O &Stf9l

d9 GOfllUGK&K9 ÎfltK9 dIf9KIt9 StKUGtUKI þO&t9 GOfltKIbUI l& OþtImIZ&K9& &f&G9KIlOK fIKm9I.

Iflt9gK&t9 Îfl StKUGtUKIl9 fIKm9I, StKUGtUKIl9 d9 m&Kk9tIflg &U GUflOSGUt O 9VOlU I9 þ9Km&fl9flt

. ESt9 ImþOKt&flt d9 K9 IflUt f&þtUl G StKUGtUKIl9, Îfl g9fl9K&l, flU K9þK9ZIflt Ufl SGOþ Îfl SIfl9, dImþOtKIV

, 9l9 K9þK9ZIflt Ufl mIJlOG fl9G9S&K þ9fltKU &tIflg9K9& ObI9GtIV9lOK þ9 G&K9 fIKm& ŞI l9−& þKOþUS.

L& flIV9lUl fIKm9I, 9VOlU I& m&Kk9tIflgUlUI GUflO&Şt9 Ufl flUm K d9 þ&tKU mOd9l9 g9fl9K&l9

d9 OKg&flIZ&K9 & &GtIVIt II Sþ9GIfIG9 d9Sf ŞUK&t9 Îfl &G9St dOm9flIU, ŞI &flUm9: OKg&flIZ&K9& d9

tIþ fUflG IOfl&l; OKg&flIZ&K9& g9OgK&fIG ; OKg&flIZ&K9& OKI9flt&t þ9 þKOdUS ŞI OKg&flIZ&K9& OKI9flt&t

SþK9 þI9 9.

OVgŒMUZŒV9Œ d9 tUþ ƒYMC UOMŒl þK9SUþUfl9 G& Sþ9GI&lIŞtII Îfl m&Kk9tIflg S K SþUfld

þ9fltKU dIf9KIt9 &GtIVIt I Sþ9GIfIG9 G9KG9t KII d9 m&Kk9tIflg. AV&flt&JUl UflUI &Stf9l d9 SISt9m
GOflSt Îfl SImþlIt&t9& &dmIflIStK KII S&l9, I&K d9Z&V&flt&JUl 9St9 &G9l& G Îfl fIKm9l9 m&KI d9fIflIK9&

GOflGK9t & &GtIVIt IlOK dIfl dOm9flIUl G9KG9t KII 9St9 d9StUl d9 dIfIGIl . SGh9m&tIG, OKg&flIZ&K9& d9 tIþ

fUflG IOfl&l þO&t9 fI K9þK9Z9flt&t , SGh9m&tIG, &Stf9l:

DIK9GtOK d9 m&Kk9tIflg

PFOdXS9 R9l&tII þUblIG9

VâflSãFZ PXb1ZCZf&f9 C9FC9f&F9
flOZ

OVgŒMUZŒV9Œ g9OgVŒƒUC & &GtIVIt II d9 m&Kk9tIflg þK9SUþUfl9 G& &GtIVIt Il9 d9 m&Kk9tIflg S S9

d9Sf ŞO&K9 þ9 K9gIUflI g9OgK&fIG9. AG9St SISt9m GK99&Z &V&flt&J9 þ9fltKU fOK & d9 VâflZ&K9.
DIK9GtOK d9 m&Kk9tIflg

R9SþOflS&bIlI VâflZãKI þ9fltKU UflItãþIl9 IfldUStKI&l9 R9SþOflS&bIlI VâflZãKI þ9fltKU GlI9flþII Sþ9GI&lI R9SþOflS&bIlI VâflZãKI GãtK9 S9GtOKUl
d9t&IlIŞtIlOK
 OVgŒMUZŒV9Œ OVU9MtŒt þ9 þVOdYF. AGtIVIt Il9 d9 m&Kk9tIflg SUflt gKUþ&t9 þ9 þKOdUS9 dIStIflGt9,

þ9 lIflII d9 þKOdUS9 &S9m fl tO&K9. ÎfltK−O fIKm d9 m&KI dIm9flSIUflI, m&fl&g9KUl d9 þKOdUS þO&t9 &V9&

Îfl SUbOKdIfl9& S& m&fl&g9KII dIf9KIt9lOK gKUþ9 d9 þKOdUS9; &G9ŞtI&, l& KâfldUl lOK,

GOOKdOflâfld &GtIVIt&t9& m&fl&g9KIlOK þ9 þKOdUS9 IfldIVIdU&l9.

DIK9GtOK/m&fl&g9K d9 m&Kk9tIflg

M&fl&g9K þKOdUS X M&fl&g9K þKOdUS Y M&fl&g9K þKOdUS Z

OVgŒMUZŒV9Œ OVU9MtŒt FþV9 þU9 9 9St9 Sþ9GIfIG fIKm9lOK þKOfIl&t9 þ9 Ufl þKOdUS d9 b&Z S&U

þKIflGIþ&l, G&K9 S9 VIfld9 þ9 m&I mUlt9 þI9 9, fI9G&K9 tIþ d9 þI& fl9G9SItâfld O &bOKd&K9 dIf9KIt .

DIK9GtOK/m&fl&g9K d9 m&Kk9tIflg

EGhIþ& þKOdUS X AflgKOSIŞtI ŞI dIStKIbUItOKI

AtKIbU IIl9 G&K9 K9VIfl Sþ9GI&lIŞtIlOK dIfl G&dKUl GOmþ&KtIm9fltUlUI d9 m&Kk9tIflg

SUflt flUm9KO&S9. IflV9flt&KI9K9& &G9StOK& S9 þO&t9 f&G9 Îfl fUflG I9 d9 dOm9flIIl9 StKIGt9 d9

&GtIVIt&t9, K9Sþ9GtIV: G9KG9t&K9; þKOdUS; þK9 ; dIStKIbU I9; S9KVIGII d9 m&Kk9tIflg; SISt9mUl

IflfOKm& IOfl&l d9 m&Kk9tIflg ¯ UltIm9l9 dOU 9l9−m9flt9 f Gâfld ObI9GtUl UflOK &bOKd KI dIStIflGt9.

Îfl G&dKUl &GtIVIt II d9 G9KG9t&K9, þKIflGIþ&l9l9 &tKIbU II &l9 Sþ9GI&lIŞtIlOK ImþlIG& I GOflSt&U

Îfl: G9KG9t&K9& m9dIUlUI Iflt9Kfl, K9Sþ9GtIV 9Xt9Kfl &l fIKm9I; G9KG9t&K9& G9KIfl 9lOK GOflSUm&tOKIlOK,

IflGlUSIV & GOmþOKt&m9flt9lOK Sþ9GIfIG9 dIV9KS9lOK G&t9gOKII d9 GOflSUm&tOKI; G9KG9t&K9& þI9 9I.

C9KG9t&K9& þI9 9I OGUþ Ufl lOG ImþOKt&flt Îfl G&dKUl G9KG9t KIlOK d9 m&Kk9tIflg(fIIfld GOflSId9K&t

d9 mUl I Sþ9GI&lIŞtI G9& m&I ImþOKt&flt G9KG9t&K9 d9 m&Kk9tIflg), K9&lIZ&K9& 9I 9f9GtIV

þK9SUþUflâfld GU&fltIfIG&K9& ŞI 9V&lU&K9& UKm tO&K9lOK 9l9m9flt9: G9K9K9&, S9gm9flt9l9 d9

þI& , GlI9fl II, f&GIlIt Il9/K9StKIG IIl9 G&K9 þOt &þ&K9 l& Ufl mOm9flt d&t, V9flItUKIl9

GOflSUm&tOKIlOK, St&bIlIt&t9&/IflSt&bIlIt&t9& þOlItIG ŞI 9GOflOmIG dIfl SOGI9t&t9 Ş.&.

AGtIVIt&t9& K9f9KItO&K9 l& þKOdUS VIZ9&Z &tât f&Z& / 9t&þ& G9KG9t KII þKOdUSUlUI, Gât ŞI þ9

&G99& & d9ZVOlt KII þKOdUSUlUI / þKOdUS9lOK fIKm9I. AStf9l, Îfl f&Z& d9 G9KG9t&K9 SUflt K9&lIZ&t9

þKOgflOZ9 t9hflIG9 ŞI t9hflOlOgIG9, &fl&lIZ9 &l9 þKOdUS9lOK þKOþKII ŞI &l9 þKOdUS9lOK

GOflGUK9flt9, G9KG9t KI þKIVIfld GIGlUl d9 VI& &l þKOdUSUlUI / þKOdUS9lOK. Îfl f&Z& / 9t&þ& d9

d9ZVOlt&K9 SUflt VIZ&t9 UKm tO&K9l9 &Sþ9Gt9: S9l9Gt&K9& Id9IlOK þKIVIfld flOIl9 þKOdUS9,

mOd9KflIZ&K9& ŞI dIV9KSIfIG&K9& m KGIlOK, þKOt9G I& flOIlOK þKOdUS9, 9l&bOK&K9& StK&t9gIIlOK d9

þKOdUS G9 VOK fI UKm&t9, d9fIflIK9& mIXUlUI d9 þKOdUS. PKOdUSUl þO&t9 fI &bOKd&t ŞI StUdI&t ŞI þKIfl

GOmþ&K& I9 GU þKOdUS9l9 GOflGUK9flt9; Îfl þ9Km&fl9fl fIKm& V& tK9bUI S ŞtI9: G9 þKOdUS9 SImIl&K9

&U &þ KUt þ9 þI& , G&K9 SUflt flOUt Il9 IfltKOdUS9 Îfl t9hflOlOgI& d9 f&bKIG& I9, G&K9 SUflt GOStUKIl9

GOflGUK9fl IlOK, GUm SUflt þKOmO−V&t9 þ9 þI& þKOdUS9l9 GOflGUK9flt9 9tG.

DOm9flIUl þK9 UKIlOK f&G9 ObI9GtUl &GtIVIt II d9Sf ŞUK&t9 Îfl GOmþ&KtIm9fltUl d9 m&Kk9tIflg

G& UKm&K9 & fl9G9SIt II &bOKd KII UKm tO&K9lOK þKObl9m9: d9fIflIK9& þOlItIGII d9 þK9 UKI & fIKm9I;

&fl&lIZ& 9VOlU I9I þK9 UKIlOK þ9 dIV9KS9 þI9 9 ŞI l& dIf9KIt9 OKIZOfltUKI d9 lOG ŞI d9 tImþ; &fl&lIZ&

GOmþ9tItIVIt II GOStUKIlOK; StUdI9K9& 9VOlU I9I þUt9KII d9 GUmþ K&K9 & GOflSUm&tOKIlOK; K9&lIZ&K9&

d9 GOmþ&K& II GU fIKm9l9 GOflGUK9flt9 Ş.&.

 COmþ&KtIm9fltUl d9 m&Kk9tIflg &GOKd O &t9fl I9 d9OS9bIt ŞI &GtIVIt II d9 dIStKIbU I9. Îfl &G9St

dOm9flIU, þKObl9m9l9 þKIOKIt&K9 SUflt: d9fIflIK9& ŞI fUfld&m9flt&K9& StK&t9gIIlOK d9 dIStKIbU I9; &fl&lIZ&

GOStUKIlOK dIStKIbU I9I; 9V&lU&K9& G&fl&l9lOK d9 dIStKIbU I9 9XISt9flt9 þK9GUm ŞI & G9lOK G9 &K þUt9& &þ&K9

Îfl VIItOKUl &þKOþI&t; &fl&lIZ& &GtIVIt II d9Sf ŞUK&t9 d9 GOflGUK9fl Îfl G99& G9 þKIV9Şt9 dIStKIbU

I&; þOSIbIlIt&t9& þ tKUfld9KII þ9 &lt9 þI9 9.

12.3. PROGRAMUL DE MARKETING

DIV9KS9l9 &GtIVIt I d9 m&Kk9tIflg G&K9 S9 þOt d9Sf ŞUK& l& flIV9lUl Ufl9I fIKm9 S9 ÎflG&dK9&Z Îfl

þKOgK&m9 &d9GV&t9 &Stf9l ÎflGât S S9 K9&lIZ9Z9 G9KIfl 9l9 9fIGI9fl 9I 9GOflOmIG9. DIfl &G9&St

þ9KSþ9GtIV , OKIG9 þKOgK&m d9 m&Kk9tIflg 9St9 Ufl IflStKUm9flt d9 GOflGK9tIZ&K9 & þOlItIGII d9 m&Kk9tIflg

& fIKm9I, GOmþOfl9flt l& KâfldUl S U & m&fl&g9m9fltUlUI StK&t9gIG.

Îfl lIt9K&tUK& d9 Sþ9GI&lIt&t9 &U &þ KUt Ufl9OKI GOflfUZII ÎfltK9 þl&flUl ŞI þKOgK&mUl d9 m&Kk9tIflg.

COfl IflUtUl, 9t&þ9l9 ŞI fUflG IIl9 þl&flUlUI d9 m&Kk9tIflg &U fOSt tK&flSf9K&t9 þKOgK&mUlUI d9 m&Kk9tIflg;

þl&flUl & fOSt þK9Z9flt&t G& O 9t&þ & 9l&bOK KII þKOgK&mUlUI d9 m&Kk9tIflg. ÎfltK−O O&K9G&K9 m SUK ,

&G9St m9l&flJ &l GOflG9þt9lOK Îfl þK&GtIG S9 þO&t9 JUStIfIG& þKIfl f&þtUl G flO IUfl9& d9 þl&fl & fOSt

9XG9SIV fOlOSIt Îfl 9GOflOmI& SUþ9KG9fltK&lIZ&t , I&K KO&d9l9 fOlOSIKII &G9StUI GOflG9þt &U fOSt &lt9l9

d9Gât G9l9 &Şt9þt&t9. P9fltKU lIt9K&tUK& 9GOflOmIG KOmâfl9&SG , K9 Ifl9K9& Îfl G99& G9 þKIV9Şt9 UtIlIZ&K9&

&G9StUI GOflG9þt−þl&fl−þO&t9 fI þUS þ9 S9&m& dOKIfl 9I d9 d9SþKIfld9K9 d9 tK9GUt; lIt9K&tUK& StK Ifl

UtIlIZ9&Z ÎflS Îfl &G99&ŞI m SUK &mb9l9 GOflG9þt9−þl&fl ŞI þKOgK&m.

PKOgK&m9l9 d9 m&Kk9tIflg SUflt IflStKUm9flt9 þKIfl Iflt9Km9dIUl G KOK& S9 9X9GUt þl&flUKIl9

StK&t9gIG9 d9 m&Kk9tIflg &l9 fIKm9I; þl&flUKIl9 d9 m&Kk9tIflg SUflt GOmþOfl9flt9 &l9 þOlItIGII

d9 m&Kk9tIflg & fIKm9I. Îfl G&dKUl Ufl9I þOlItIGI d9 m&Kk9tIflg S9 þOt 9l&bOK& dOU S&U GhI&K m&I

mUlt9 þl&flUKI: þ9 SUbObI9GtIV9 GOflGK9t9 S&U þ9 fUflG IUflI &l9 fIKm9I. FI9G&K9 þl&fl d9 m&Kk9tIflg, l&

KâfldUl S U, þO&t9 fI þUS Îfl &þlIG&K9 GU &JUtOKUl UflOK þKOgK&m9 &d9GV&t9: UflUl S&U m&I mUlt9, Îfl

fUflG I9 d9 GOmþl9XIt&t9& þl&flUlUI.

DIV9KSIt&t9& þKOgK&m9lOK d9 m&Kk9tIflg G9 S9 þOt þKOI9Gt& ÎfltK−O fIKm 9St9 G9KUt

d9 dIfl&mIG& þI9 9I. AStf9l, Îfl fUflG I9 d9 ObI9GtIVUl G9fltK&l &l þKOgK&mUlUI d9 m&Kk9tIflg, &V9m:

− þKOgK&m9 d9 m&Kk9tIflg OKg&flIZ& IOfl&l9, Îfl G&K9 SUflt þKOI9Gt&t9 StKUGtUKIl9 d9 m&Kk9tIflg G9 VOK fI
Iflt9gK&t9 Îfl StKUGtUKIl9 g9fl9K&l9 &l9 fIKm9I ŞI

− þKOgK&m9 d9 m&Kk9tIflg Oþ9K& IOfl&l9, GUþKIflZâfld Ufl &flS&mblU lOgIG d9 &G IUflI G9 tK9bUI9
K9&lIZ&t9 Îfl SGOþUl &tIflg9KII UflOK ObI9GtIV9 Sþ9GIfIG9 &l9 fIKm9I.

Îfl fUflG I9 d9 G&K&Gt9KUl ObI9GtIV9lOK GUþKIflS9 Îfl þKOgK&mUl d9 m&Kk9tIflg, &V9m:

− þKOgK&m9 d9 m&Kk9tIflg glOb&l9/Iflt9gK&t9, G&K9 IflGlUd9 GV&SItOt&lIt&t9& V&KI&bIl9lOK d9 m&Kk9tIflg

ŞI

− þKOgK&m9 d9 m&Kk9tIflg þ&K I&l9, G9 GUþKIfld Ufl flUm K lImIt&t d9 V&KI&bIl9.

Îfl fUflG I9 d9 OKIZOfltUl fl9G9S&K &tIflg9KII ObI9GtIV9lOK þKOgK&mUlUI d9 m&Kk9tIflg, &V9m:

− þKOgK&m9 d9 m&Kk9tIflg þ9 t9Km9fl SGUKt (þ9 O þ9KIO&d m&I mIG d9 Ufl &fl)

− þKOgK&m9 d9 m&Kk9tIflg þ9 t9Km9fl m9dIU (þ9KIO&d& þO&t9 fI GUþKIflS ÎfltK9 1 ŞI 4−5 &flI)

− þKOgK&m9 d9 m&Kk9tIflg þ9 t9Km9fl lUflg (þ9KIO&d9 m&KI d9 tImþ, G&K9 d9þ Ş9SG OKIZOfltUl &

4−5 &flI).

LIt9K&tUK& d9 Sþ9GI&lIt&t9 SUblIflI&Z &V&flt&J9l9 GK9 KII d9 “b flGI“ d9 þKOgK&m9, G&K9

IflGlUd9 dIV9KS9 mOd9l9 d9 þKOgK&m9 d9 m&Kk9tIflg; GOmþ&KtIm9flt9l9 d9 m&Kk9tIflg dIfl tOt m&I

mUlt9 fIKm9 &þK9GI&Z &G9St9 mOd9l9 G& Ufl IflStKUm9flt &UXIlI&K þOSIbIl & fI UtIlIZ&t Îfl &GtIVIt&t9& d9

GUflO&Şt9K9 ŞI d9 &d&þt&K9 l& G9KIfl 9l9 þI9 9I.

El&bOK&K9& UflUI þKOgK&m d9 m&Kk9tIflg þK9SUþUfl9 O SUGG9SIUfl9 lOgIG d9 9t&þ9, ÎfltK9 G&K9

m&I ImþOKt&flt9 SUflt UKm tO&K9l9:

− G9KG9t&K9& GOmþl9X , K9&lISt & fl9VOIlOK þI9 9I, GOflGOmIt9flt GU &fl&lIZ& þOSIbIlIt IlOK fIKm9I d9 &
K SþUfld9 þKOmþt l& &G9St9&;

− &l9g9K9& ObI9GtIVUlUI þKOgK&mUlUI d9 m&Kk9tIflg Îfl fUflG I9 d9 K9SUKS9l9 fIKm9I ŞI d9

ObI9GtIV9l9 StK&t9gIG9 &l9 &G9St9I& (þl&flUl d9 &f&G9KI þKOþKIU);
− ÎfltOGmIK9& þl&flUlUI d9 &G IUflI, GOOKdOfl&K9& lOK Îfl tImþ, &ltf9l SþUS 9l&bOK&K9& G&l9fld&KUlUI/lISt9I

d9 &GtIVIt I;

− 9l&bOK&K9& bUg9tUlUI þKOgK&mUlUI d9 m&Kk9tIflg: SUflt 9StIm&t9 Gh9ltUI9lIl9 dIV9KS9lOK &G

IUflI, 9V9fltU&l V9flItUKIl9 G&K9 þOt K9ZUlt& þ9 þ&KGUKSUl K9&lIZ KII þKOgK&mUlUI;

− Imþl9m9flt&K9& þKOgK&mUlUI d9 m&Kk9tIflg, IflGlUZâfld ŞI 9V9fltU&l9l9 K9tUŞUKI fl9G9S&K9. O m9tOd

d9 UKm KIK9 & K9&lIZ KII þKOgK&mUlUI d9 m&Kk9tIflg 9St9 m9tOd& PERT, GU &JUtOKUl G K9I& S9

OKdOfl9&Z &GtIVIt Il9 GOmþOfl9flt9 &l9 þKOgK&mUlUI, G&lGUlâfldU−S9 dKUmUl GKItIG.

R9ZUm&t

OKg&flIZ&K9& Ufl9I ÎfltK9þKIfld9KI 9St9 IflflU9fl &t d9 m&fl&g9m9fltUl þK&GtIG&t d9 &G9&St&. AStf9l,

þUt9m ÎfltâlflI SISt9m9 d9 OKg&flIZ&K9 d9KIV&t9 dIfl OþtIG& d9 þKOdUG I9 ¯ SISt9m9 G&K9 f&VOKIZ9&Z

9fIGI9fl &; þUt9m ÎfltâlflI SISt9m9 d9 OKg&flIZ&K9 d9KIV&t9 dIfl OþtIG& d9 m&Kk9tIflg ¯ SISt9m9

G&K9 f&VOKIZ9&Z SUþl9 9& ŞI &d&þt&K9& ÎfltK9þKIfld9KII l& m9dIUl dIfl G&K9 &G9&St& f&G9 þ&Kt9.

COfldUG9K9& &GtIVIt II d9 m&Kk9tIflg 9St9 O GOmþOfl9flt 9S9fl I&l & GOfldUG9KII OKIG K9I fIKm9;

OKI9flt&K9& flOU , d9 m&Kk9tIflg & tOþ m&fl&g9m9fltUlUI g9fl9K9&Z flU flUm&I mOdIfIG KI Îfl

StKUGtUKIl9 Gl&SIG9 d9 GOfldUG9K9, d&K ŞI O flOU &tItUdIfl9 f& d9 9XIg9fl 9l9 þI9 9I, G KOK& fIKm&

tK9bUI9 S l9 f&G f& GU SUGG9S.

COflC9§t9 Ch9I9

◆ POlItIC& fI7m9I. OþtIG& fIKm9I þKIVIfld 9VOlU I& S& þ9 þI&

◆ Pl&flUl fI7m9I. Oþ IUfl9 StK&t9gIG d9 GOmþOKt&m9flt, þOKflIfld d9 l& þKOþKI& þOlItIG

◆ P7Oⓟ7&m d9 m&7k9tIflⓟ. SUGG9SIUfl9 lOgIG d9 &G IUflI, &GtIVIt I ŞI bUg9t9 &d9GV&t9 þ9fltKU
9X9GUt&K9& mIXUlUI d&t

◆ MOd9l d9 m&7k9tIflⓟ. IflStKUm9flt UtIlIZ&t ÎfltK−Ufl dOm9flIU StKIGt: þK9VIZIUfl9, GOmþOKt&m9flt d9

GUmþ K&K9, &tK&G I9 GOm9KGI&l 9tG.