VARIANTA NR.

TEST DE EVALUARE

1.Agentul de de vănzări
a.prospectează piaţa de profil identificând principalele oportunităţi de vânzare
b.negociază condiţiile de vânzare
c.prezintă obiectul vânzării
d.asigură activităţi de service

2.Intrebarile deschise
a.îţi oferă posibilitatea să descoperi cum gândeşte clientul
b.îţi oferă posibilitatea să descoperi nevoile clientului
c.se folosesc când verifici o informatie

3.Legea nişei presupune

a.ţelul este mai important decât rolul
b.toţi membrii echipei au un domeniu în care sunt valoroşi
c.când persoana potrivită este la locul potrivit, întreaga echipa are de câştigat
d.un om este prea puţin pentru măreţie

4.În cadrul legii busolei

a.atitudinea greşită ruinează echipa
b.echipele de succes au membrii care fac ca lucrurile să se întâmple
c.capacitatea echipei este afectată de cel mai slab membru al echipei
d.o echipă ce are viziune ştie încotro şi de ce se îndreaptă

5.Agentii comerciali trebuie să cunoască

a.produsele
b.teritoriile/clienţii
c.politicile de personal
d.politicile şi procedurile companiei

6.Sunt intrebari deschise

a. « Ce tip de scaun de birou aveti in momentul de fata ? »
b. »Cum ati dori sa arate noul dvs. scaun de birou ? »
c. »Inteleg ca scaunul acesta nu este ergonomic, nu-i asa ? »

7. Metoda “căţeluş temporar” presupune:

a.se compara toate avantajele si beneficiile produsului
b.da posibilitatea clientului sa posede produsul o oarecare perioada de timp
c.vorbeste cu clientul de parca acesta a cumparat produsul
8. . Marfuri cu cerere cotidiana
a. se aranjeaza pe perimetrul salii comerciale
b. se aranjeaza in centrul salii comerciale
c. se aranjeaza in zonele fierbinti a salii comerciale

9. .Enumerati 4 puncte tari pe care le poate avea o firma

a.gama larga de produse
b.calitatea ridicata a produselor
c.tehnologie superioara
d.localizare centrala

10. Tipul de client coleric

a.vorbeste mult
b.vorbeste lent
c.vorbeste putin
d.este impulsiv

11. Zona de vânzări este reprezentată de un grup de clienţi actuali sau potenţiali ai
întreprinderii, care sunt atribuiţi unui agent comercial pentru o perioadă de timp.

12. Prin încheieri tip “ultima şansă”, vanzatorul încearcã determinarea cumpărătorului
să achiziţioneze produsul fiind “tentat” printr-un preţ avantajos.
VARIANTA NR.2

TEST DE EVALUARE

1.Clientul
a. este cea mai importanta persoana in orice afacere.
b. nu depinde de noi; noi depindem de el.
c. este scopul muncii noastre
d.ii facem intodeauna o favoare servindu-l
e. este parte integranta din munca noastra

2. Intrebarile inchise
a. sunt cele la care raspunsul este DA sau NU
b.îţi oferă posibilitatea să descoperi cum gândeşte clientul
c.îţi oferă posibilitatea să descoperi nevoile clientului
d.se folosesc când verifici o informatie

3. Elementele obligatorii ale comportamentului vanzatorului in cazul clientului coleric

sunt :
a.vorbeste mult cu fraze ample
b.vorbeste moderat
c. vorbeste putin, la obiect
d.evita contrazicerea

4. In aranjarea produselor se considera locuri slabe

-intersectia rindurilor de rafturi
-spatiul de linga casa de marcat
-unghiurile de magazine
-locurile de la intrarea in magazine

5. 10. Amenajarea vitrinelor trebuie să se facă astfel încât

a. să pună în valoare articolul
b. să formeze dorinţa de cumpărare
c. să furnizeze informaţii despre utilizare
d.sa fie expuse cat mai multe marfuri

6. .Enumerati 4 puncte tari pe care le poate avea o firma

a.gama larga de produse
b.calitatea ridicata a produselor
c.tehnologie superioara
d.localizare centrala
 7. Metoda tartină

a. presupune utilizarea unui compliment in combinatie cu o intrebare

b. presupune un raspuns la obiectia clientului printr-o contra intrebare
c. presupune utilizarea unui compliment in combinatie cu raspunsul la
obiectie
Intrebarea “La un echipament vechi de cinci ani, consumul nu este prea mare ?”este o intrebare
referitoare la :
a.situatie
b.probleme
c.implicatii

9. 3.Legea nişei presupune

a.ţelul este mai important decât rolul
b.toţi membrii echipei au un domeniu în care sunt valoroşi
c.când persoana potrivită este la locul potrivit, întreaga echipa are de câştigat
d.un om este prea puţin pentru măreţie

10. Enumerati patru elementele ce constituie climatul de incredere:

a.aspectul fizic al vinzatorului
b.competenta
c.increderea in sine, in firma si produsele pe care le reprezinta
d.respectarea promisiunilor

11. Analiza SWOT urmăreşte să evidenţieze aspecte legate de mediul intern al

firmei şi de mediul extern în care aceasta îşi desfăşoară activitatea.

12. Publicitatea reprezinta orice forma impersonala de promovare si prezentare a unor

idei, bunuri, servicii, prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau sunetelor, care este platita de un
sponsor precis identificat.
VARIANTA NR.3

TEST DE EVALUARE

1.Agentii comerciali trebuie să cunoască

a.produsele
b.teritoriile/clienţii
c.politicile de personal
d.politicile şi procedurile companiei

2. Intrebarea „Cati angajati aveti ? „este o intrebare referitoare la

a.situatie
b.probleme
c.implicatii

3. Legea mesei rotunde presupune

a.Diferenţa dintre două echipe la fel de talentate este conducerea.
b.Un conducător poate aduce o echipă la succes.
c. Valorile partajate definesc o echipă
d. O echipă cu moralul ridicat poate face faţă la orice situaţie

4. .In cadrul organizării forţei de vânzare reprezintă un avantaj

a.mai mulţi vânzători pentru acelaşi produs
b.mai mulţi vânzători pentru acelaşi client
c.vânzător specializat pe o singură gamă de produse
d o forţă de vânzare pentru fiecare gamă de produse

5..Existenţa unei concurenţe mai puternice presupune

a. scăderea dimensiunilor teritoriului
b. cresterea dimensiunilor teritoriului
c.satisfacerea clientilor în condiţii superioare concurenţei

6. Metoda sumei disponibile presupune

a.ca intreprinderea să aloce pentru activitatea promoţională o sumă comparativă cu cea a
concurenţilor
b.stabilirea resurselor disponibile activităţii de comunicare rămase după acoperirea
celorlalte cheltuieli ale intreprinderii
c.ca marketerul să stabilească principalele obiective urmărite, modalităţile de atingere a
acestor sarcini şi costul întregii activităţi.

7. Serviciile înainte de vânzare constau din

a. a conlucra cu clientul pentru ai cunoaşte, înţelege şi accepta cerinţele ce trebuie
satisfăcute
b.a ajuta clientul să-şi evalueze opţiunile cu privire la satisfacerea acestor cerinţe
c.a furniza servicii specializare de întreţinere şi depanare

8. .Întrebările referitoare la implicaţii

a.au ca scop evidenţierea consecinţelor pe care le au problemele clientului
b. au ca scop obţinerea unor informaţii referitoare la nemulţumirile şi insatisfacţiile
clientului
c.au ca scop obţinera unor informaţii referitoare la situaţia actuală a clientului
d.prin aceste întrebări clientul va conştientiza mai bine problema pe care o are şi-l
va determina să ia o decizie de cumpărare

9. Enumerati patru elementele ce constituie climatul de incredere:

a.aspectul fizic al vinzatorului
b.competenta
c.increderea in sine, in firma si produsele pe care le reprezinta
d.respectarea promisiunilor

10. . Marfuri cu cerere periodica

a. se aranjeaza pe perimetrul salii comerciale
b. se aranjeaza in centrul salii comerciale
c. se aranjeaza in zonele fierbinti a salii comerciale

11. Care sunt cei 4 P standard ai mixului de marketing ?

a. P................
b. P................
c. P................
d. P................

12. Comunicarea eficientă se realizează atunci când mesajul trimis şi mesajul perceput sunt unul
si acelasi.
VARIANTA NR.4

TEST DE EVALUARE

1.Enumerati 4 puncte tari pe care le poate avea o firma

a.gama larga de produse
b.calitatea ridicata a produselor
c.tehnologie superioara
d.localizare centrala

2. .Agentul de de vanzari
a.prospectează piaţa de profil identificând principalele oportunităţi de vânzare
b.negociază condiţiile de vânzare
c.prezintă obiectul vânzării
d.asigură activităţi de service

3. Metoda “căţeluş temporar” presupune:

a. se compara toate avantajele si beneficiile produsului

b. da posibilitatea clientului sa posede produsul o oarecare perioada de
timp.
c. vorbeste cu clientul de parcă acesta a cumparat produsul

4. Enumerati patru elementele ce constituie climatul de incredere:

a.aspectul fizic al vinzatorului
b.competenta
c.increderea in sine, in firma si produsele pe care le reprezinta
d.respectarea promisiunilor

4.În cadrul legii busolei

a.atitudinea greşită ruinează echipa
b.echipele de succes au membrii care fac ca lucrurile să se întâmple
c.capacitatea echipei este afectată de cel mai slab membru al echipei
d.o echipă ce are viziune ştie încotro şi de ce se îndreaptă
 6. In aranjarea produselor se considera locuri puternice
-intersectia rindurilor de rafturi
-spatiul de linga casa de marcat
-unghiurile de magazine
-locurile de la intrarea in magazine

7. Elementele obligatorii ale comportamentului vanzatorului in cazul clientului coleric

sunt :
a.vorbeste mult cu fraze ample
b.vorbeste moderat
c. vorbeste putin la obiect
d.evita contrazicerea

8. Intrebarile inchise
a. sunt cele la care raspunsul este DA sau NU
b.îţi oferă posibilitatea să descoperi cum gândeşte clientul
c.îţi oferă posibilitatea să descoperi nevoile clientului
d.se folosesc când verifici o informatie

9. Legea mesei rotunde presupune

a.diferenţa dintre două echipe la fel de talentate este conducerea.
b.un conducător poate aduce o echipă la succes.
c. Valorile partajate definesc o echipă
d. O echipă cu moralul ridicat poate face faţă la orice situaţie

10. Intrebarea „Cati angajati aveti ? „este o intrebare referitoare la

a.situatie
b.probleme
c.implicatii

11. Zona de vânzări este reprezentată de un grup de clienţi actuali sau potenţiali ai întreprinderii,
care sunt atribuiţi unui agent comercial pentru o perioadă de timp.

12. Agentul de vânzãri este ocupaţia care asigurã distribuţia fizicã a produselor şi serviciilor unei
organizaţii.
VARIANTA NR.5

TEST DE EVALUARE

1. .In cadrul organizării forţei de vânzare reprezintă un avantaj

a.mai mulţi vânzători pentru acelaşi produs
b.mai mulţi vânzători pentru acelaşi client
c.vânzător specializat pe o singură gamă de produse
d o forţă de vânzare pentru fiecare gamă de produse

3. In cadrul strategiei concentrate

a. intreprinderea va adopta un mix promoţional pentru fiecare segment de piaţă deservit
b.intreprinderea se adresează întregii pieţe cu acelaşi mix promoţional
c.intreprinderea îşi concentrează efortul promoţional spre un singur segment de
piaţă

3. Tehnica “excesului de punctualitate” presupune

a. vinzatorul trebuie sa-l convinga pe cumparator ca nu are nimic din vinzarea unui
produs
b. clientul are un carnet unde scrie tot ce face
c. sa sacrifice un produs in detrimentul altuia.

4. Intrebarile inchise
a. sunt cele la care raspunsul este DA sau NU
b.îţi oferă posibilitatea să descoperi cum gândeşte clientul
c.îţi oferă posibilitatea să descoperi nevoile clientului
d.se folosesc când verifici o informatie

5. Intrebarea “Aveţi probleme cu acest echipament ?”este o intrebare referitoare la

a.situatie
b.probleme
c.implicatii
6. Legea identitatii presupune
a.Diferenţa dintre două echipe la fel de talentate este conducerea.
b.Un conducător poate aduce o echipă la succes.
c. Valorile partajate definesc o echipă
d. O echipă cu moralul ridicat poate face faţă la orice situaţie

7. Amenajarea vitrinelor trebuie să se facă astfel încât

a. să pună în valoare articolul
b. să formeze dorinţa de cumpărare
d.sa fie expuse cat mai multe marfuri

8. Tipul de client flegmatic

a.vorbeste mult
b.vorbeste lent
c.exprimare nesigura
d.este impulsiv

9. Elementele obligatorii ale comportamentului vanzatorului in cazul clientului flegmatic

sunt :
a.vorbeste mult cu fraze ample
b.vorbeste moderat
c. vorbeste putin, la obiect
d.evita pasivitatea

10. Agentii comerciali trebuie să cunoască

a.produsele
b.teritoriile/clienţii
c.politicile de personal
d.politicile şi procedurile companiei

11. .Enumerati patru amenintari

a. uzura morala a produselor sau serviciilor oferite
b. recesiunea economică
c. apariţia unui concurent puternic
e. schimbarea preferinţelor consumatorilor

12. Prospectarea este considerată pe bună dreptate ca fiind “ sângele vânzării”, deoarece prin
intermediul acesteia sunt identificaţi potenţialii consumatori.