1 Metode de lucru în grup - Metoda Sinelg

2
3 Citiţi cu atenţie textul de mai jos şi faceţi adnotări în dreptul numerolor de pe margine, astfel:
4  dacă ceea ce citiţi confirmă ceea ce ştiaţi, puneţi semnul ,,v”;
5  dacă o informaţie din text contrazice sau diferă de ceea ce ştiaţi, puneţi semnul ,,-”;
6  dacă o informaţie din text este nouă pentru dvs, puneţi semnul ,,+”;
7  dacă informaţiile sunt confuze/doriţi să aflaţi mai multe despre conceptul/ideea din text,
8 puneţi semnul ,,?”.
9 Pentru a facilita adnotările (cât şi utilizarea ulterioară a acestora) se recomandă
10să scrieţi semnul la începutul paragrafului. Dacă e nevoie, puteţi scrie un semn şi în dreptul oricărui
11rând.
12
13
14
15*Sistemul Interactiv de Notare pentru Eficientizarea Lecturii şi Gândirii – SINELG
16Metoda SINELG este o metodă de monitorizare a înţelegerii şi este o strategie care este
17utilizată pentru a menţine elevii implicaţi în timpul citirii unui text.
18   Piaţa întreprinderii
19
20
21 În accepţiunea de marketing, conceptului de piaţă i se conferă un sens mai larg decât cel neo
22– clasic, şi mai realist.   Astfel, piaţa trebuie privită ca locul real şi imaginar de întâlnire la un
23moment dat, a dorinţelor consumatorilor – exprimate prin cerere – cu cele ale producătorilor –
24exprimate prin ofertă, locul în care puterile agenţilor care o compun se confruntă. Ea este un spaţiu
25economic în care se schimbă bunurile şi serviciile care privesc nu numai ofertantul şi solicitatorul ci
26şi o multitudine de agenţi economici.
27            De asemenea, apare ca o instituţie ce trebuie să asigure în ultimă instanţă prin funcţiile sale:
28libertatea agenţilor economici, suveranitatea consumatorului, alocarea optimă a resurselor,
29echilibrul economic pe termen lung.
30            Privită ca mecanism economic,  piaţa este “mâna invizibilă” ce reglementează activitatea
31economică, “forţa impersonală” care acţionează dincolo de capacitatea de intervenţie a
32participanţilor, “forţa arbitrară” ce determină preţul şi implicit venitul, reprezentând astfel o
33ameninţare atât pentru producător cât şi pentru consumator.
34            În concluzie, piaţa în societatea contemporană se prezintă ca: o construcţie teoretică, un
35cadru ideal de desfăşurare a activităţii economice, o stare normativă spre care tinde economia, un
36sistem complex în care se intercondiţionează legile şi mecanismele clasice ale pieţei, cu instituţiile
37cu funcţii de reglare, dar şi cu conştiinţa de masă economică şi juridică.
38            În activitatea de marketing, noţiunea de piaţă dobândeşte accepţiuni practice mai precise prin
39delimitarea noţiunilor de piaţă: teoretică (cea ideală despre care am vorbit mai sus), potenţială
40(posibilă), disponibilă, disponibilă calificată, deservită şi penetrată.
41            Această delimitare are mare importanţă practică, deoarece pentru producător piaţa este
42constituită din ansamblul cumpărătorilor efectivi şi potenţiali pentru un produs, iar potenţialii
43cumpărători se diferenţiază prin: interes, venit şi acces (Ph. Kotler… “Principiile marketingului”  p.
44295 – 297).
45Piaţa potenţială pentru un bun sau serviciu este dată de cantitatea totală susceptibilă a fi cerută.
46Piaţa disponibilă este formată din consumatorii ce manifestă interes întrucât dispun de venituri şi au
47astfel acces la bunul sau serviciul respectiv.      
48Piaţa disponibilă calificată este reprezentată de consumatorii care sunt dispuşi să cumpere bunul sau
49produsul respectiv, având interes, venituri suficiente şi accesibile.
50Piaţa deservită este parte a  pieţei disponibil calificată căreia producătorul hotărăşte să –i adreseze
51oferta, deci segmentul spre care se concentrează producătorul.          
52Piaţa penetrată este de fapt piaţa efectivă formată din ansamblul consumatorilor care au cumpărat
53bunul sau serviciul respectiv.
54
55 Pentru piaţa globală a unui bun sau serviciu trebuie evaluate şi:
56·        piaţa bunurilor substituite – a bunurilor ce se înlocuiesc, pentru că satisfac aceeaşi necesitate
57(ex. suc de mere şi portocale, bere îmbuteliată şi la halbă, tricotaje din bumbac. sintetic, etc.);
58·        piaţa bunurilor complementare  - a bunurilor a căror cerere este dependentă (ex. automobile şi
59benzină, produse congelate şi echipament de congelare, etc.);
 60·        piaţa “captivă”  - piaţa la care un producător nu are acces, deoarece aceasta este dependentă
61de un concurent din motive economice sau juridice (ex. o firmă obţine exclusivitate pentru a
62comercializa un produs, sau produsele unei firme, etc.).
63            Cunoaşterea tuturor acestor accepţiuni ale pieţei globale prezintă interes deosebit pentru
64specialistul de marketing deoarece influenţează alegerea strategică.
65            De asemenea, este foarte important să fie cunoscuţi agenţii economici diverşi ce apar pe
66piaţă: cumpărătorii individuali de bunuri de consum care îndeplinesc diverse funcţii în actul
67cumpărării şi au comportamente diverse; organizaţiile ce cumpără mijloace de
68producţie; ofertanţii ce pot fi organizaţii sau ansamblu de organizaţii aflate în situaţia de monopol,
69oligopol;   distribuitorii, statul şi administaţia publică, administraţiile particulare (ex. asociaţiile de
70protecţie a consumatorului), organisme financiar – bancare, societăţi de asigurări şi chiar unele
71organisme internaţionale care reglementează unele conditii pe piaţă (ex. OPEC, OMC, etc.).  
72            Piaţa, indiferent de accepţiunea pe care i-o conferim se exprimă prin elementele ei
73componente: cerere, ofertă şi condiţiile lor de manifestare, concurenţă şi preţ – ca rezultat al
74acţiunii lor.
75            Specialiştii în marketing sunt interesaţi în mod deosebit să înţeleagă structura şi funcţionarea
76pieţii din punctul de vedere al cererii.
77            Cererea este cantitatea dintr-un bun sau serviciu pe care agenţii economici sunt dispuşi să o
78cumpere la un anumit preţ, într-un timp dat. Ea este influenţată de: preţurile altor bunuri, veniturile
79cumpărătorilor, aşteptările privind evoluţia pieţei, factorii demografici şi psihosociali etc.
80            Pentru orice bun sau serviciu, cererea se reflectă în curba cererii, iar evoluţia ei se apreciază
81prin elasticitatea faţă de preţ, măsurându-se cu ajutorul coeficientului de elasticitate.
82            Studiile de specialitate evidenţiază faptul că cererea se află în diverse stări care impun
83utilizarea unor strategii corespunzătoare. Astfel, Ph. Kotler, delimitează opt tipuri posibile de situaţii
84a cererii, în care marketingul trebuie să îndeplinească roluri specifice:
851.      cerere negativă – piaţa manifestă atitudine de respingere faţă de produs (ex. nefumătorii faţă
86de ţigări), ceea ce impune analiza factorilor în vederea convertirii potenţialilor consumatori;
872.      absenţa cererii – piaţa manifestă indiferenţă pentru că, nu cunoaşte produsul (ex. noi produse),
88care poate fi acceptate în viitor;
893.      cerere latentă – pe piaţă se manifestă aşteptări nesatisfăcute cu actualele produse, deci
90trebuie  create noi produse;
914.      cerere în scădere  - piaţa absoarbe o cantitate mai mică din produsul respectiv decât în
92perioada anterioară, atunci producătorul renunţă la produs sau reconsideră politica de marketing;
935.      cerere neregulată – piaţa cunoaşte fluctuaţii sezoniere sau din alte motive, ceea ce impune o
94necorelare a producţiei cu cererea;
956.      cerere plină – piaţa absoarbe cantitatea estimată, dar cererea trebuie menţinută; 
967.      cerere excesivă – supraabundenţa cererii pe piaţă impune reducerea ei;
978.      cerere indezirabilă – când se pune problema eliminării unui produs prea mult difuzat de
98producători, din motive sociale sau concurenţiale (ex. alcoolul)
99Cunoaşterea situaţiei în care se află fiecare produs îi dă posibilitatea întreprinderii să adopte strategii
100corespunzătoare pentru a  atinge obiectivele stabilite şi obţinerea eficienţei maxime.
101
102 Principalele roluri îndeplinite de marketing  
Starea cererii Rolul marketingului Numele strategiei
1. Cerere negativă “demistificarea” cererii Conversie
2. Absenţa cererii A crea cererea Stimulare
3. Cerere latentă A dezvolta  cererea Dezvoltare
4. Cerere în scădere A revitaliza cererea Remarketing
5.Cerere neregulată A regulariza cererea Sincromarketing
6. Cerere plină A menţine cererea Întreţinere
7.Cerere excesivă A reduce cererea Demarketing
8. Cerere indezirabilă A distruge cererea Anti - marketing
103
104Deşi cererea interesează în mod deosebit producătorul şi oferta este obiect de studiu al
105marketingului.
106            Oferta reprezintă cantitatea de bunuri şi servicii pe care un agent economic o poate vinde pe
107piaţă la un preţ dat într-o anumită perioadă. Desigur, cantitatea ce se vinde efectiv, în funcţie de
108cerere poate să difere de cantitatea oferită şi aceasta trebuie să fie preocuparea specialiştilor de
109marketing. Oferta este influenţată de: preţul resurselor, al altor bunuri şi servicii, numărul
110ofertanţilor, tehnologie, perspectivele pieţii, costurile de producţie, nivelul taxelor şi subvenţiilor,
111condiţiile naturale etc. Evoluţia ei se reflectă în curba ofertei şi se măsoară prin coeficientul de
112elasticitate.
113Raportul dintre cerere şi ofertă reflectă clar şi sintetic situaţia pieţei, interacţiunea lor concretizându-
114se în preţul la care vânzătorii sunt dispuşi să ofere produsul, iar cumpărătorii sunt dispuşi să–l
115cumpere.
116            Cum dezechilibrul este starea reală în economie, raportul dintre cele două forţe ale pieţii,
117indică de fiecare dată, care piaţă este caracteristică momentului: piaţa cumpărătorului – când oferta
118este mai mare decât cererea şi deci clienţii dictează termenii vânzării (piaţa abundenţei); piaţa
119vânzătorului (producătorului) când cererea este mai mare decât oferta şi vânzătorul impune preţul şi
120celelalte condiţii, piaţa indicându-i producătorului cu cât poate să –şi lărgească producţia.
121            Raportul de dezechilibru impune o strategie specifică de  sincronizare a cererii cu oferta.
122            Strategiile de marketing, pe care întreprinderea le elaborează, pornesc de la locul pe care ea
123îl deţine pe piaţa globală şi stabilesc ce loc îşi propune să ocupe în viitor.
124
125 (Sică Stanciu, Bazele generale ale marketingului)
126Fiecare student va introduce în tabelul de mai jos numerele şi semnele corespondente:
Student
Nr.
1 2 3 4
rând

127
128 După completarea tabelului, studenţii vor discuta pentru a-şi fixa cunoştinţele(v) şi pentru a
129clarifica noutăţile(+), informaţiile care contrazic noţiunile cunoscute de student(-) sau pentru a
130elimina confuziile(?).