Ministerul Educatie,Culturii si Cercetarii al Republicii Moldova

Centrul de Excelenta in Economie si Finante

Studiu individual Nr.2

Tema:Analiza diferitelor forme de promovare a vânzărilor

A elaborat:Burlacu Iana
Grupa:FA1906
A verificat:Deliu Natalia
Chișinău,2021
Cuprins:
Promovarea vanzarilor- promovarea vanzarilor presupune folosirea unui stimulent pe
termen scurt in scopul obtinerii unei cresteri a vanzarilor.

Cheltuielile cu promovarea si, in special cu promovarea la locul vanzarii, au cunoscut in

ultimii zece ani o crestere mai mare decat cheltuielile pur publicitare.

Desi obiectivul principal al unei promovari este de a atrage cumparatorii potentiali in

magazin, pentru a creste volumul vanzarilor, se poate considera ca exista trei tipuri de
obiective secundare.

o       Obiective strategice

sa mareasca numarul de consumatori,

sa mareasca cantitatea cumparata de catre consumatori,

sa reinnoiasca interesul clientului,

sa mareasca cifra de afaceri pentru a se conforma planului de marketing.

sa atinga obiectivele planului de vanzare.

o       Obiective specifice

sa accelereze vanzarile unui produs care aduce beneficii,

sa mareasca viteza de rotatie a unui articol,

sa diminueze un suprastoc,

sa reglementeze un produs sezonier,

sa contracareze un nou concurent,

sa relanseze un produs care stagneaza.

o       Obiective circumstantiale

Sa profite de un eveniment anual (sarbatoarea de Craciun, un salon auto),

sa utilizeze o ocazie (aniversare, deschidere),

sa sprijine o campanie de publicitate.

Alegerea instrumentelor de promovare a vanzarilor

Inainte de luarea deciziei in legatura cu instrumentele de promovare a vanzarilor ce vor fi

folosite, sunt analizati o serie de factori, punandu-se astfel in balanta atat caracteristicile
produsului (marime, greutate, perisabilitate, mod de intrebuintare, trasaturi specifice etc.), cat
si caracteristicile consumatorilor vizati (varsta, sex, venit, educatie, raspandire geografica).

Principalele instrumente ale promovarii orientate spre consumatori sunt: vanzarile cu prime,
jocuri si concursuri, reduceri de preturi si rabaturi, cadouri promotionale, merchandising-ul,
publicitatea directa, publicitatea la locul vanzarii.

Vanzarile cu prime

Vanzarile cu prime sunt bunuri oferite gratuit sau la un pret mai mic, ca stimulent pentru
cumpararea unui produs. Premiul poate fi prezentat in interiorul ambalajului produsului sau
in exteriorul acestuia. Primele sunt de mai multe feluri: prime directe, prime diferentiale,
prime esantion si prime cantitative.

Jocuri si concursuri

Jocurile si concursurile dau consumatorilor posibilitatea de a castiga ceva, de pilda bani,

excursii sau bunuri, prin tragere la sorti sau prin depunerea unui efort suplimentar. Jocurile
presupun interventia partiala a hazardului, fiind vorba insa si de o anumita implicare a
concurentilor, apelandu-se la judecata, intuitia acestora. Concursurile sunt metodele de
promovare prin care participantii isi folosesc indemanarea si cunostintele pentru a obtine un
premiu. Tema concursului este de obicei insusi produsul.

Reducerile de preturi si rabaturile

Reducerile de preturi si rabaturile se realizeaza prin intermediul banilor care ofera

cumparatorilor posibilitatea de a plati mai putin in momentul achizitionarii unor produse. Ele
pot contribui la stimularea vanzarilor produselor mature sau la promovarea testarii timpurii a
unei marci noi.

Cadourile promotionale 

Cadourile promotionale sunt articole utile care poarta numele firmei, care se acorda gratuit
consumatorilor. Este vorba de articole cum ar fi stilouri, calendare, brelocuri, cutii de
chibrituri, sacose, tricouri, sepci si cani de cafea.

Merchandising-ul

Cei mai multi specialisti considera ca merchandising-ul reprezinta ansamblul metodelor si

tehnicilor care urmaresc prezentarea si punerea in valoare a produselor la locul vanzarii.

Rolul merchandising-ului este de a gasi solutii diferitelor probleme cu care se confrunta

marfa: alegerea locului unde va fi amplasat produsul in vederea vanzarii, marimea suprafetei
de vanzare care ii va fi atribuita, cantitatea de produs ce va fi prezentata in raionul de
vanzare, modul de aranjare a produselor, materialul de prezentare – utilizare utilizat.

Publicitatea directa

Publicitatea directa ofera clientilor numeroase avantaje. Cumparatorii care folosesc canalele
de comanda a marfurilor prin posta afirma ca efectuarea cumparaturilor cu ajutorul
comenzilor postale este distractiva, convenabila si se face fara bataie de cap. ei pot face
comparatie intre diferite marfuri stand pur si simplu in fotoliu si rasfoind cataloagele de
prezentare comerciala. Pot sa intre in contact cu o mare diversitate de marfuri si cu noi stiluri
de viata.

Publicitatea la locul vanzarii

Publicitatea la locul vanzarii presupune un ansamblu de tehnici de semnalizare cu caracter

publicitar folosite in punctele de vanzare pentru a orienta si dirija interesul consumatorului
spre un produs, o marca, un raion. In acest scop se folosesc toate mijloacele prin care se poate
obtine o sensibilizare vizuala sau auditiva. Dintre tehnicile corecte se pot aminti:

- etalarea, care actioneaza asupra consumatorului pentru a pune in valoare articolul, pentru a
modifica dorinta de cumparare, pentru a furniza informatii legate de modul de utilizare a
produsului;

- promovarea prin marca, care urmareste valorificarea numelui unei intreprinderi sau a unei
marci de renume;

promovarea prin ambalaj, tinand cont de rolul sau informativ;

promovarea prin expozitii de marfuri in interiorul magazinului;

- promovarea prin demonstratii practice pentru a convinge potentialul consumator de valoarea

produsului;

- afisajul si folosirea de panouri luminoase.

Principalul rol al promovarii vanzarilor este acela de informare, inlocuind astfel o parte din
actiunile vanzatorului si incercand sa influenteze decizia de cumparare prin favorizarea
cumpararii de impuls.

Campaniile de promovare a vanzărilor se pot adresa unor segmente diferite ale publicului:
consumatorilor, distribuitorilor, forţelor de vanzare. De asemenea ele se pot dezvolta numai
pentru categorii precis delimitate ale clienţilor, cum ar fi studenţii, familiile cu copii mici,
oamenii de afaceri etc. Pentru fiecare categorie de public vizată, campaniile de promovare a
vanzărilor urmăresc obiective specifice, dar se bazează pe acelaşi mecanism de gîndire şi
reacţie al majorităţii oamenilor: dorinţa de economisire/ ca la acelaşi efort să aibă un avantaj
suplimentar.

Exemplu:

O editură oferă reduceri de 10% pentru studenţi. De asemenea ea organizează un concurs cu

premii pentru distribuitorii săi.

Atractivitatea campaniilor de promovare a vanzărilor creşte în funcţie de originalitatea

ofertei, de utilitatea beneficiului, de multitudinea avantajelor obţinute şi de mărimea valorii
de care publicul-ţintă beneficiază. Pentru a lărgi segmentul de audienţă vizat, ca şi pentru a
multiplica avantajele acestuia, se poate apela la alianţe cu alte organizaţii.
Exemplu:

O agenţie de turism poate să organizeze un concurs pentru clienţii săi, oferind un premiu
valoros în colaborare cu o companie de transport aerian şi/sau un hotel.

De asemenea se pot realiza înţelegeri cu concurenţa pentru dezvoltarea unor campanii de

promovare a vanzărilor care să stimuleze vanzările tuturor celor implicaţi. De obicei însă
astfel de aranjamente se realizează în cadrul organizaţiilor non-profit şi au ca obiectiv şi
facilitarea accesului a cît mai multor persoane la oferta lor socio-culturală.

Exemplu:

Cele 5 muzee naţionale din Bucureşti se asociază şi oferă o reducere la preţul de intrare
pentru vizitatorii care doresc să le vadă pe toate.

Puncte forte ale promovării vanzărilor

După cum se observă prin intermediul campaniilor de promovare a vanzărilor o
organizaţie poate să atingă numeroase obiective şi poate influenţa comportamentul
unor categorii diverse de audienţă. în general aceştia devin susţinători ai
organizaţiei, putînd genera în continuare crearea unui curent favorabil firmei,
contribuind substanţial la îmbunătăţirea imaginii acesteia.

Totuşi principalul avantaj este creşterea directă şi imediată a vanzărilor, fie către un
segment de clienţi, fie în ansamblu. Totodată se menţine în permanenţă interesul
publicului faţă de organizaţie şi oferta sa. Dacă campaniile de promovare a
vanzărilor sunt bine alese, combinîndu-se cele mai potrivite avantaje pentru publicul
său cu originalitatea şi crearea ataşamentului/simpatiei, se poate ajunge la
fidelizarea clienţilor.

Costurile de organizare a unei campanii de promovare a vanzărilor sunt reduse, de

multe ori ele nu necesită utilizarea de resurse suplimentare. Unele campanii, de
amploare mai mare şi mai deosebite presupun unele investiţii. De asemenea
campaniile trebuie făcute cunoscute publicului-ţintă prin publicitate, uneori aceste
campanii fiind ample şi costisitoare.

CLASIFICARE

Metodele de promovare a vanzărilor se pot grupa după mai multe criterii astfel:

după poziţia faţă de produs

Dusţinute de produs

 înţelegeri comerciale;
  reduceri temporare de preţ (oferte speciale, cupoane, oferte de rambursare,
rabaturi);
 prime şi cadouri;
 concursuri, jocuri, loterii
 operaţiuni cu caracter gratuit (distribuirea de eşantioane, degustări,
demonstraţii practice).

Exemplu:

Un magazin oferă fiecărui al 25-lea client dintr-o zi un cadou-surpiză. Scopul acestei

campanii este sporirea vanzărilor într-o anumită perioadă de timp. Pentru a atrage
cît mai mulţi clienţi această acţiune trebuie făcută cunoscută unui public larg prin
publicitate.

Urmăresc atragerea ţintei către produs

 merchandising;
 publicitate la locul vanzării;
 publicitate directă.

Exemplu:

Un magazin doreşte creşterea vanzărilor pentru anumite produse. în acest scop va

aranja un stand special, aflat la îndemîna clienţilor, care să stimuleze interesul
acestora pentru produsele respective.

In funcţie de publicul vizat

Orientate către comercianţi

 bonificaţii pentru cantitate, reclamă şi etalare, reduceri de preţ;

 oferirea de produse în mod gratuit;
 concursuri, loterii şi jocuri;
 promovarea prin materiale de etalare.

Exemplu:

Un fabricant de jucării amenajează în magazinele cu cele mai mari vanzări un spaţiu

de joacă pentru copii.

Orientate către consumatori

 reduceri temporare de preţ: oferte speciale, cupoane, oferte de rambursare,

rabaturi cantitative şi decalate în timp;
 achiziţia/înlocuirea produselor vechi;
 prime şi cadouri: acumulare de puncte, cadouri, prime excepţionale pentru
alte produse achiziţionate;
 concursuri, jocuri, loterii;
  operaţiuni cu caracter gratuit: distribuirea de eşantioane, degustări,
demonstraţii practice, încercări gratuite.

Exemplu:

Un magazin de produse electrocasnice urmăreşte stimularea vanzărilor de

casetofoane. în acest scop, clienţilor li se oferă posibilitatea de a schimba un
casetofon vechi cu unul nou (plătind diferenţa de preţ).

după etapa din ciclul de viaţă al produsului

Pentru noile produse

 distribuirea de eşantioane;
 cupoane;
 degustări şi încercări gratuite;
 demonstraţii practice;
 oferte de rambursare.

Exemplu:

Se oferă o reducere pentru o achiziţie viitoare, primilor 100 de clienţi pentru un nou
produs/serviciu.

Pentru produse ajunse la maturitate

 prime şi cadouri;
 concursuri, jocuri, loterii;
 reduceri de preţ.

Exemplu:

Un cinematograf oferă posesorului unui fluturaş promoţional reducere de 50%

pentru intrarea la film.

Concluzie:
În concluzie pot spune promovările sunt foarte bune pentru un
consummator,deoarece fiecare consummator iși poate alege produsul
care îl dorește.

Bibliografie:

https://conspecte.com/marketing/promovarea-vanzarilor.html