COMUNICAREA

Abilitatiile de Convingere
pot fi mai necesare decât
oricând, dar cum le pot
dobândi directorii dacă
cei mai talentați
practicieni Norocoși că puțini îl au;
nu le pot transmite? majoritatea dintre noi nu. O mână a
Privind la știință. Pentru „naturalilor” talentați știu pur și
trecut
simplu cum să capteze un public, să-i
cinci decenii, oamenii de influențeze pe cei indeciși și converti
știință comportamentali
opoziţia. Privind acești maeștri ai
au efectuat experimente
care aruncă o lumină muncă de persuasiune magia lor este
considerabilă asupra în același timp impresionantă și
modului sigur frustrant. Ceea ce este impresionant
interacțiunile îi nu este doar ușor modul în care
determină pe oameni să folosesc carismă și elocvența pentru a
cedeze, să se conformeze convinge alții să facă ce le cer. Este, de
sau să se schimbe.
asemenea, cât de dornici sunt cei alții
Această cercetare arată trebuie să facă ceea ce li se cere, că și
că persuasiunea cum ar fi persuasiunea în sine erau o
funcționează prin
favoare pe care nu o puteau aștepta a
atragere
rambursa. Partea frustrantă a
la un set limitat de nevoi
experienței este aceea acești persuași
și nevoi umane adânc
înrădăcinate, născuți sunt adesea incapabili să-și
explice abilitățile remarcabile sau să le
și face acest lucru în
moduri previzibile. transmită alții. Felul lor cu oamenii
Persuasiunea, în altele este o artă și artiștii, de regulă, sunt
mult mai buni la a face decât la
explicând. Majoritatea nu pot oferi prea multe
ajutor celor dintre noi care nu mai dețîn decât
coeficientul obișnuit al carismei și elocvență, dar
care încă trebuie să se lupte cu provocarea
fundamentală a conducerii: a face lucrurile prin
alții. Această provocare este dureros de familiară

la directorii corporativi, care în fiecare zi trebuie

să-și dea seama cum să motiveze şi direcţioneze
un extrem de individualist forță de muncă.
Jucând „Pentru că sunt cardul șeful” este scos.
Chiar dacă nu ar fi înjositor și demoralizant
pentru toți cei implicați, așa ar fi deplasat într-o
lume în care echipele interfuncționale, asociațiile
în comun și parteneriatele între companii au
estompat liniile de autoritate. Într-un astfel de
mediu, abilități de persuasiune exercită o
influență mult mai mare asupra
comportamentului altora decât structurile
formale de putere fac.

Creaturi sociale care sunt, ființele umane se

bazează foarte mult pe oamenii din jurul lor
pentru indicii despre cum să gândească, simți și
acționează. Știm acest lucru intuitiv, dar intuiția
știe a fost confirmată și de experimente, cum ar
fi primul descrisă în 1982 în Journal of Applied
Psychology. A un grup de cercetători a mers din
uşă în uşă în Columbia, Carolina de Sud,
solicitând donații pentru o campanie de caritate
și afișând o listă cu locuitorii cartierului care a
donat deja cauzei. Cercetătorii au descoperit că
cu cât lista de donatori era mai lungă, cu atât
sunt mai probabile aceia solicitat ar fi să doneze,
de asemenea. Pentru persoanele solicitate,
numele prietenilor și vecinilor de pe listă erau o
formă de dovezi sociale despre cum ar trebui să
răspundă. Dar dovezile ar fi nu ar fi fost nici pe
departe la fel de convingătoare ar fi fost numele
cele ale unor străini întâmplători. Într-un
experiment de la Anii 1960, descriși pentru prima
dată în Jurnalul de Personalitate și Psihologie
Socială, locuitorii orașului New York au fost
rugați să returnează un portofel pierdut
proprietarului său. Erau foarte probabile să
încerce să returneze portofelul când au aflat că
un alt newyorkez a încercat anterior să facă acest
lucru. Dar aflând că cineva dintr-o ţară străînă a
încercat a returna portofelul nu le-a influențat
decizia într-un fel sau celălalt. Lecția pentru
directori din aceste două experimente este că
persuasiunea poate fi extrem de eficientă atunci
când vine de la semeni. Știința susține cele mai
multe vânzări profesioniștii știu deja: Mărturiile
clienților mulțumiți funcționează cel mai bine
atunci când clientul mulțumit și clientul potențial
împărtășesc circumstanțe similare. Acea lecție
poate ajută un manager care se confruntă cu
sarcina de a vinde o nouă inițiativă corporativă.
Imaginează-ți asta încercați să simplificați
activitatea departamentului dvs proceselor. Un
grup de angajați veterani rezistă. Mai degrabă
decât să încerci să convingi angajații de mutarea
merită, întrebați un vechi care susține inițiativa
să vorbească pentru această la o întâlnire de
echipă. Al compatriotului mărturia are o șansă
mult mai mare de a convinge grup decât încă un
discurs al șefului. Simplu spus, influența este
adesea cel mai bine exercitată pe orizontală
decât pe verticală.

În urmă cu două mii de ani, poetul roman

Virgil a oferit acest sfat simplu pentru cei care
doresc să aleagă corect: „Crede un expert.”
Acesta poate fi sau nu un sfat bun, dar ca
descriere a ceea ce fac oamenii de fapt, nu poate
fi bătut. De exemplu, atunci când mass-media
prezintă opiniile unui expert recunoscut asupra
unui subiect, efectul asupra opiniei publice este
dramatic. O singură știre de opinie de experți în
New York Times este asociată cu o schimbare de
2% a opiniei publice la nivel național, conform
unui studiu din 1993 descris în Public Opinion
Quarterly. Și cercetători scris în American
Political Science Review în 1987 a constatat că
atunci când punctul de vedere al expertului a fost
difuzat la național televiziune, opinia publică sa
schimbat cu până la 4%. Un cinic ar putea
argumenta că aceste constatări doar ilustrează
docilul supunerea publicului. Dar o explicație mai
justă este aceea că, în mijlocul complexității pline
a vieții contemporane, un expert bine selectat
oferă o scurtătură valoroasă și eficientă către
decizii bune. Într-adevăr, unele întrebări, fie ele
juridice, financiare, medicale sau tehnologice,
necesită atât de mult cunoștințe de specialitate
pentru a răspunde, nu avem de ales decât să se
bazeze pe experți. Întrucât există motive
întemeiate pentru a vă adresa experților,
directorii ar trebui să facă eforturi pentru a se
asigura că își stabilesc propria expertiză înainte
de a încerca să exercite influență. În mod
surprinzător de des, oamenii presupun în mod
eronat că alții recunosc și apreciază experiența
lor. Așa s-a întâmplat la un spital în care eram eu
și niște colegi consultanta. Angajații terapiei
fizice au fost frustrați deoarece atât de mulți
dintre pacienții lor cu AVC și-au abandonat
rutine de exerciții de îndată ce au părăsit spitalul.
Indiferent cât de des personalul a subliniat
importanța exerciții fizice regulate la domiciliu –
este, de fapt, crucial pentru proces de
redobândire a funcției independente – mesajul
doar nu s-a scufundat. Interviurile cu unii dintre
pacienți ne-au ajutat să identificăm problema. Ei
erau familiarizați cu antecedentele și pregătirea
medicilor lor, dar pacienții știa puțin despre
acreditările kinetoterapeuților care îi îndemnau
să facă mişcare. A fost o chestiune simplă pentru
a remedia această lipsă de informații: We justly
requested the director de terapie pentru a afișa
toate premiile, diplomele și certificările
personalului ei pe pereții terapiei camere.
Rezultatul a fost surprinzător: respectarea
exercițiului a sărit cu 34% și nu a mai scăzut de
atunci. Ceea ce am găsit extrem de îmbucurător
nu a fost doar cum mult am crescut
conformitatea, dar cum. Nu am păcălit sau
înfruntați pe oricare dintre pacienți. I-am
informat conformitate. Nu trebuia inventat
nimic; nu a trebuit să cheltuiască timp sau
resurse în acest proces. Expertiza personalului era
reală – tot ce trebuia să facem a fost să o facem
mai vizibilă. Sarcina managerilor care doresc să-
și stabilească pretențiile de expertiză sunt ceva
mai dificile. Ei nu pot pur și simplu își bate
diplomele pe perete și așteaptă ca toată lumea
să observe. Este necesară puțină subtilitate. In
afara Statele Unite ale Americii, este obișnuit ca
oamenii să petreacă timp interacționând social
înainte de a se apuca de afaceri pentru prima
data. Se adună frecvent la cină cu o seară înainte
de întâlnirea sau negocierea lor. Aceste întâlniri
pot facilita discuțiile și pot ajuta la eliminarea
dezacordurilor - amintiți-vă descoperirile despre
placerea și asemănarea – și ele pot oferi, de
asemenea, o oportunitate de a stabili expertiza.
Poate că este vorba de a spune o anecdotă
despre rezolvarea cu succes a unei probleme
asemănătoare cu cea aflată ordinea de zi a
ședinței de a doua zi. Sau poate cina este
momentul să descriem anii petrecuți stăpânind
un complex disciplină – nu într-un mod lăudăros,
ci ca parte a conversației obișnuite de a da și de a
primi. Desigur, nu există întotdeauna timp
pentru sesiuni introductive lungi. Dar chiar și în
cursul preliminariei conversație care precede
majoritatea întâlnirilor, există aproape
întotdeauna o oportunitate de a atinge ușor
relevante background și experiență ca parte
naturală a unui sociabil schimb valutar. Această
dezvăluire inițială a informațiilor personale vă
 oferă șansa de a vă stabili expertiza la
începutul anului joc, astfel încât
Un mare povestitor este atunci când discuția se îndreaptă spre
dedicat unei cauze
afacerea la de mână, ceea ce ai de
dincolo de sine. Acea
misiune este întruchipată
spus i se va acorda respect merita.
în poveștile sale, care
surprind și exprimă
valorile pe care el
crede în și dorește ca Despre Story Telling
ceilalți să le adopte ca ai
lor
Un mare story teller nu spune
proprii. Astfel, povestea
niciodată o poveste la fel de două
în sine trebuie să ofere o
valoare ori. În schimb, ea vede ceea ce
este unic în fiecare experiență de
propunere care este
povestire și răspunde pe deplin la
demnă de publicul său.
ceea ce se cere. O poveste care
Misiunea poate fi la nivel
implică compania ta ar trebui să
național sau chiar
sune diferit fiecare timp. Fie că le
scară globală: A ateriza spui la 2.000 de clienți la o
un om pe lună și
convenție, 500 de agenți de
întoarce-l în siguranță pe vânzări la un marketing întâlnire,
Pământ. Pentru a câștiga zece analiști bursieri într-o
Frigul
conferință sunați sau trei
Război și aduce directori executivi la băuturi, ar
libertatea milioanelor de trebui să o adaptați situației.
oameni
Contextul povestirii este
in jurul lumii. Pentru a întotdeauna o parte din poveste.
inversa încălzirea În cazul în care argumentul meu
globală
pentru Castro, povestea trebuia să
pară spontan, un răspuns natural la decorul
istoric inspirator al Marina Hemingway (ea
însăși numit după unul dintre marii
povestitori ai secolului al XX-lea). Și a făcut-
o, totuși informațiile fuseseră adunate în
prealabil. Organizarea și livrarea sa au fost
în în esență „premiera” acestei povești.
Există un paradox aici. Grozavi povestitori se
pregateste obsesiv. Ei se gândesc,
regândesc, lucrează și își reproșează
poveștile. Ca Scott Adelson, un bancher de
investiții care folosește povestirea pentru a
ajuta clienții să strângă capital în public
piețe, a spus la cina noastră: „Repetare pură
iar practica pe care o aduce este o cheie
pentru mare povestire. Când ajutăm
companiile să vândă ei înșiși la Wall Street,
vedem adesea CEO-ul și echipa sa își
prezintă povestea 10, 20, de 30 de ori. Și, de
obicei, fiecare povestire este mai bună și
mai convingător decât cel de dinainte.” În
același timp, marele povestitor este suficient
de flexibil pentru a renunța la scenariu și a
improviza atunci când situația o cere. De
fapt, pregătirea intensivă şi improvizaţia
sunt două fețe ale aceleiași monede. Dacă
vă cunoașteți Povestea ei bine, poți să-l faci
fără să pierzi firul sau focalizarea. La cina
povestitoare, gentry Lee ne-a povestit omul
de știință și scriitor de science fiction
apărând pe un panou public despre răpirile
extraterestre. Ceilalți trei membri ai panel
au fost două persoane care au susținut că ar
fi făcut-o fost luat de extratereștri, iar John
Mack, cel defunctul psihiatru de la Harvard
care credea în şi a cercetat astfel de povești.
După cum v-ați putea aștepta, cei doi răpiți
aveau de spus povești colorate, vii și
fascinante. Ascultătorii stăteau literalmente
în picioare, băteau din palme și aplauze.
Mack turnă combustibil pe foc mărturisind
că aceste povești ar putea fi confirmate de
multe altele pe care le studiase. Lee
pregătise, din perspectiva unui om de
știință, un răspuns detaliat la răpire povești,
care arată cum puterea imaginației poate
evoca fantezii care arată, simți și par a fi
convingător de reale. Dar el putea vedea că
publicul frenetic era înăuntru nicio dispoziție
care să absoarbă prezentarea lui lungă. În
schimb, a decis să evite un război de duel
povestiri folosind pur și simplu o singură
observație uimitoare pentru a dezumfla
poveștile răpiților. Toate el a spus asta:
„Prietenul meu Carl Sagan obișnuia să
spună: „Pretențiile extraordinare necesită
dovezi extraordinare”. Ei bine, am auzit
câteva povești minunate astăzi și fac
afirmații extraordinare. eu ar sublinia doar
următoarele: Sute de oameni care cred că au
fost răpiți extratereștrii au spus povești ca
cele pe care le-am avut noi tocmai auzit. Și
totuși, în ciuda tuturor acestor sute de
presupuse răpiri, nici măcar una suvenir a
fost vreodată adus înapoi — nu a un singur
instrument sau document sau pahar de băut
sau cat un degetar! Având în vedere absența
totală de orice dovadă fizică, putem să
credem cu adevărat aceste afirmații
extraordinare?” Această declarație simplă,
neîmpodobită - improvizată pe loc pentru a
surprinde publicul un mod proaspăt de
gândire — a transformat complet situația.
Majoritatea mulțimii s-a schimbat din
credincioși adevărați în gânditori sceptici în
doar câteva clipe. Pentru povestitorul bine
pregătit, spontaneitate iar economia poate
fi elegantă și puternică. Pentru a întoarce
o companie care este frământă și salvează
sute de locuri de muncă. La aduceți pe
piață un nou serviciu grozav și
îmbunătățiți viața clienților. În orice caz,
datoria povestitorului este să-și surprindă
misiunea într-o poveste care evocă emoții
puternice și, prin urmare, câștigă acordul și
sprijinul ascultătorilor săi. Tot ce face el
trebuie să servească misiunea respectivă.
Așa se explică pasiunea pe care o emană
marii povestitori. Își infuzează poveștile cu
adică pentru că ei cred cu adevărat în
misiune. Am crezut cu adevărat că
programul nostru este deschis istoria
portului Havana a fost importantă: Ne-am
prezentat să facem ceva care era mai mare
decât vârtejul de politică temporară
negocieri între țările noastre și noi pariase
ferma pe călătorie. Când adevărul asupra
misiunii intră în conflict cu adevăr pentru
audiență, adevăr pentru misiune ar trebui
să învingă. Liderul care își cunoaște
ascultătorii este capabil să le câștige
încrederea și să cheltuiască acea monedă
cu înțelepciune în urmărirea misiunii. Dar
asta nu înseamnă să le spui oamenilor
exact ceea ce vor să audă. Asta înseamnă
plăcere și, după cum a învățat Hollywood, o
formulă pentru o poveste mediocră. Într-
adevăr, uneori ai nevoie face exact invers.
La cina noastră, Colin Callender,
președintele HBO Films, a remarcat că mai
multe dintre cele mai apreciate de la HBO
producțiile sunt cele pe care publicul le
pretestă marcat ca învinși. Chiar și în
epoca cinică și egocentrică de astăzi,
oamenii sunt disperați să creadă în ceva
mai mari decât ei înșiși. Povestitorul joacă
un rol vital, oferindu-le o misiune pot crede
în ei și să se dedice. Ca șaman modern,
afacerea vizionară liderul atinge dorința
umană de a face parte a unei cauze demne.
Un lider care vrea să folosească puterea
povestirii trebuie să-și amintească acest
lucru și începeți cu o cauză care merită
devotament. Unul dintre cei mai creativi
lideri de afaceri din ziua de azi este
Muhammad Yunus, fondatorul
Bangladeshului Grameen Bank și pionier al
mișcării microcreditelor, care susține
furnizarea împrumuturi mici către săraci.
Când se adresează potențiali parteneri
pentru a solicita sprijin pentru
microcredite, el spune o versiune a acestei
povești: „Era o femeie din sat pe nume
Sufiya Begum care m-a învățat adevărata
natură a sărăciei în Bangladesh. Ca multe
femei din sat, Sufiya a locuit cu soțul ei și
mic copii într-o colibă de noroi prăbușită
cu o scurgere acoperiș de paie. Pentru a
oferi hrană familiei ei, Sufiya a lucrat toată
ziua în curtea ei plină de noroi
confecţionarea scaunelor din bambus. Dar
cumva ea munca grea nu a putut să-și
scoată familia a sărăciei. De ce?" (Desigur,
„De ce?” este o întrebare retorică. Dar
prezentarea ascultătorilor îi angajează
curiozitatea și îi face dornici să audă
răspuns, pe care au încredere că îl va oferi
Yunus.) „Ca mulți alții din sat, Sufiya s-a
bazat pe cămătarul local pentru a oferi
banii de care avea nevoie pentru a-i
cumpăra bambusul scaune. Dar cămătarul
i-ar fi dat aceşti bani numai cu condiţia ca
el ar avea dreptul exclusiv să cumpere tot
ea produs la un preț pe care l-ar decide.
Ceea ce este mai mult, rata dobânzii pe
care a perceput-o a fost incredibil de mare,
variind de la 10% pe săptămână la cât
până la 10% pe zi. „Sufiya nu a fost
singură. Am făcut o listă cu victime ale
acestei afaceri de creditare în satul Jobra.
Când am terminat, am avut numele a 42 de
victime care au împrumutat a total de 856
taka — echivalentul a mai puțin de 27 USD
la momentul respectiv. Ce lecție a fost asta
pentru mine, un profesor de economie! „Am
oferit 27 de dolari din propriul meu
buzunar pentru a primi aceste victime din
cămătari” ambreiajele. Emoția care a fost
creată printre oameni prin această mică
acțiune m-a prins implicat în continuare.
Dacă aș putea face atât de multe oameni
atât de fericiți cu o cantitate atât de mică
de bani, de ce să nu faci mai mult? „Aceasta
a fost misiunea mea de atunci.” Când Yunus
spune această poveste despre originile lui
microcredit, ascultătorii săi, inclusiv
bancherii, CEO-urile și înalții oficiali
guvernamentali — sunt mutat. Ei călăresc
arcul emoțional al Povestea lui Yunus, care
a culminat în 2006 cu acordarea în comun
a Premiului Nobel pentru Pace lui Yunus și
Grameen Bank. Când își încheie povestea
cerând ascultătorilor să-i ajute Aduceți
credit la prețuri accesibile pentru fiecare
persoană săracă din lumea, aproape
întotdeauna primește ovație în picioare,
alături de un val de angajamente.

Conceptul de persuasiune, ca și cel
de putere, adesea
derutează și chiar mistifică oamenii
de afaceri. Este atat de
complex – și atât de periculos
atunci când este manipulat greșit –
că mulți ar prefera să o evite cu
totul. Dar
precum puterea, persuasiunea
poate fi o forță pentru enorm
bun intr-o organizatie. Poate
aduna oamenii împreună,
mută ideile înainte, stimulează
schimbarea și forjează
solutii constructive. Pentru a face
toate acestea, totuși,
oamenii trebuie să înțeleagă
persuasiunea pentru ceea ce este -
nu a convinge și a vinde, ci a învăța
și a negocia. Mai mult, trebuie
privit ca o formă de artă
care necesită angajament și
practică, mai ales
întrucât contingențele de afaceri
de astăzi fac persuasiune
mai necesar ca oricând.
Persuasiunea
Dacă a existat vreodată un
timp pentru oamenii de
afaceri să învețe arta plastică
de persuasiune, este acum. S-
au dus zilele de comandă și
control ale directori care
conduc prin decret. Astăzi
afacerile sunt conduse în
mare parte de echipe
interfuncționale de colegi și
populate de baby boomers și
descendenții lor din
Generația X, care manifestă
puțină toleranță față de
autoritatea de necontestat.
Comunicarea electronică și
globalizarea au a erodat și
mai mult ierarhia
tradițională, pe măsură ce
ideile și oamenii curg mai
mult liber ca oricând în jurul
organizațiilor și pe măsură ce
deciziile se iau mai aproape
către pieţe. Aceste schimbări
fundamentale, după mai bine
de un deceniu de fapt, dar
acum o parte fermă a
peisajului economic, în esență rezumăm la
asta: munca de astăzi se face într-un mediu
în care oamenii nu se întreabă doar Ce ar
trebui să fac? dar de ce să o fac? Pentru a
răspunde la acest motiv, întrebarea
eficientă înseamnă a convinge. Cu toate
acestea, mulți oameni de afaceri înțeleg
greșit persuasiune și mai mult încă
subutilizați-o. Motivul? Persuasiunea este
percepută pe scară largă ca o abilitate
rezervată vânzării de produse și încheierii
de tranzacții. Este de asemenea, văzută în
mod obișnuit ca doar o altă formă de
manipulare – ocolitoare și de evitat. Cu
siguranță, persuasiunea poate fi folosită în
vânzare și încheiere de tranzacții situații și
poate fi folosit abuziv pentru manipulare
oameni. Dar exercitat constructiv și din
plin potențial, persuasiunea înlocuiește
vânzările și este destul de opusul
înșelăciunii. Persuasiunea eficientă devine
un proces de negociere și de învățare prin
pe care un persuasor îi conduce pe colegi la
o problemă soluție comună. Persuasiunea
implică într-adevăr mutarea oamenilor
într-o poziție pe care nu o au în prezent
ține, dar nu cerșind sau mângâind. În
schimb, ea presupune o pregătire atentă,
încadrarea corectă a argumente,
prezentarea suportului viu dovezi și efortul
de a găsi emoționalul corect potriviți cu
publicul dvs. Persuasiunea eficientă este o
propunere dificilă și consumatoare de timp,
dar poate fi și mai mult puternic decât
modelul managerial de comandă și control
pe care îl reușește. Ca CEO al AlliedSignal
Lawrence Bossidy a spus recent: „Ziua în
care ai putea să țipi și să țipi și să bati
oamenii în bine performanța s-a terminat.
Astăzi trebuie să apelezi ei ajutându-i să
vadă cum pot obţine de la de aici până
acolo, prin stabilirea unei oarecare
credibilitate, și dându-le un motiv și ajutor
pentru a ajunge acolo. Fă toate acele
lucruri și vor dărâma ușile.” În esență, el
descrie persuasiunea – acum mai mult ca
niciodată, limbajul conducerii afacerilor.
Gândiți-vă pentru un moment la definiția
dvs. a persuasiunii. Dacă ești ca
majoritatea oamenilor de afaceri pe care îi
am întâlnit (vezi insertul „Doisprezece ani
de vizionare și ascultare”), vedeți
persuasiunea ca un proces relativ simplu.
În primul rând, tu puternic spune-ti pozitia.
În al doilea rând, schițați argumentele de
susținere, urmate de o expresie extrem de
asertivă, expunere bazată pe date. În cele
din urmă, intri în etapa de încheiere a
tranzacțiilor și lucrezi spre o „încheiere”. In
alta cuvinte, folosești logica, persistența și
personalitatea entuziasm de a-i determina
pe alții să cumpere o idee bună. Realitatea
este că urmarea acestui proces este sigură
mod de a eșua în persuasiune. Ce înseamnă,
deci, persuasiunea efectivă? Dacă
persuasiunea este un proces de învățare și
negociere, apoi în termeni cei mai generali
implică faze de descoperire, pregătire și
dialog. Se pregateste pentru a convinge
colegii poate dura săptămâni sau luni de
planificare pe măsură ce aflați despre
publicul dvs. și despre poziție pe care
intenționați să o argumentați. Chiar
înainte de a începe pentru a vorbi,
persuașii eficienți și-au luat în considerare
poziții din orice unghi. In ce investitii timp
și bani va cere poziția mea de la alții?
Dovezile mele sunt slabe în vreun fel?
Există poziții alternative pe care trebuie să
le examinez? Dialogul are loc înainte și în
timpul procesului de persuasiune. Înainte
de a începe procesul, eficient persuatorii
folosesc dialogul pentru a afla mai multe
despre ei opiniile, preocupările și
perspectivele audienței. În timpul
procesului, dialogul continuă să fie o formă
de învățare, dar este și începutul etapei de
negociere. Inviți oamenii să discute, chiar
să dezbată, meritele poziției tale și apoi să
ofere feedback sincer și sugerează soluții
alternative. Poate suna ca o modalitate
lentă de a-ți atinge obiectiv, dar
persuasiunea eficientă este despre testare
și revizuirea ideilor în acord cu
preocupările și nevoile colegilor tăi. De
fapt, cei mai buni persuași nu numai că îi
ascultă pe alții, ci și încorporează
perspectivele lor într-o soluție comună.

Persuasiunea , cu alte cuvinte,

implică adesea - într-adevăr, pretenții
– compromis. Poate că este de ce cei
mai eficienți persuași par să
împărtășească o trăsătură comună:
sunt deschiși la minte, niciodată
dogmatici. Ei intră pregătiți în
procesul de persuasiune să-și ajusteze
punctele de vedere și să încorporeze
ale altora idei. Acea abordare a
persuasiunii este, interesant, foarte
persuasiv în sine. Când văd colegii că
un persuasitor este dornic să le audă
părerile și dispuși să facă schimbări ca
răspuns la nevoile lor și preocupări, ei
răspund foarte pozitiv. ei ai mai multă
încredere în cel care convinge și
ascultă cu mai multă atenție. Nu le
este frică să fie aruncați peste cap sau
manipulați. Ei văd persuaderul ca fiind
flexibil și sunt astfel mai dispuși să
facă ei înșiși sacrificii. Deoarece
aceasta este o dinamică atât de
puternică, persuașii buni intră adesea
în procesul de persuasiune cu
compromisuri judicioase deja
pregătite.

Biografie
Books
The Four Truths of the Storyteller by Peter Guber Harvard business
review

The Necessary Art of Persuasion by Jay A. Conger Harvard business

review

Harnessing the Science of Persuasion by Robert B. Cialdini Harvard

business review