Tema 5.

NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ

5.1.Pregătirea negocierilor

5.2.Desfăşurarea tratativelor

5.3.Finalizarea negocierilor

5.4.Tehnici de negociere

Contractul este finalizarea normală a contractului stabilit cu partenerul

potenţial şi a negocierilor purtate cu acesta. Totodată, reprezintă baza juridică a
operaţiunii de comerţ exterior, consacrând acordul de voinţă al părţilor şi
declanşând, o dată cu semnarea, procesul de derulare a negocierilor.
Încheierea contractului este rezultatul unor acţiuni prealabile de cercetare a
pieţelor externe, prospectare a clienţilor potenţiali şi stabilirea legăturilor de afaceri
şi derularea negocierilor.
Negocierea comercială internaţională este un proces organizat de
comunicare între doi sau mai mulţi parteneri din ţări diferite, care îşi propun
adaptarea progresivă a poziţiilor lor în scopul realizării unei înţelegeri de afaceri
reciproc acceptabile, materializată în contractul extern1.

5.1.Pregătirea negocierilor
Condiţia esenţială pentru reuşita negocierilor comerciale internaţionale o
reprezintă pregătirea riguroasă a acestora, respectiv, crearea premiselor pentru
prezentarea poziţiilor părţilor, comunicarea deschisă dintre parteneri şi finalizarea
avantajoasă a tratativelor.
Procesul de negociere este previzibil, fapt ce oferă posibilitatea unei
pregătiri din timp a modului în care vor fi abordaţi partenerii. În acest sens se
impune analiza contextului în care se desfăşoară tratativele cunoaşterea pieţei
externe, a climatului general de afaceri.
O mare importanţă prezintă cunoaşterea stării economice şi financiare a
partenerului, solvabilitatea şi reputaţia comercială a acestuia, identificarea surselor
1
I.Popa, Tranzacţii comerciale internaţionale, Editura Recif 1992, p.143
de finanţare. Această cercetare care trebuie făcută cu maximă obiectivitate, se
referă în primul rând la obţinerea de informaţii despre parteneri referitoare la
activitatea de ansamblu a acestora, la succesele sau insuccesele în negocieri
anterioare.
În cadrul procesului de pregătire a negocierilor, o secţiune aparte se referă la
studierea condiţiilor şi regulilor impuse în cazul negocierilor respective. Cunoaşte
rea acestor reguli va permite să se acţioneze pe parcursul negocierilor în sensul
dorit, fără riscul anulării rezultatului negocierilor datorită unor vicii de procedură.
Încă din etapa pregătirii negocierilor este necesară stabilirea obiectivelor
proprii şi anticiparea obiectivelor partenerului.
Dintre diversele metode de anticipare a desfăşurării tratativelor poate fi
menţionată simularea negocierii prin simulări se face o verificare a programului de
desfăşurare a negocierii, evidenţiindu-se posibile aspecte ale acestui program.
În ultimii ani, pregătirea negocierilor a cunoscut unele tehnici noi, dintre
care „mesele rotunde” şi „conferinţele”. Aceste manifestări organizate pe teme
specializate au rolul de a permite acumularea de informaţii brute, informaţii ce
ulterior vor fi selectate de specialişti în scopul folosirii lor în negocierile bilaterale.
Tehnica numită”masa rotundă” constă în organizarea, pe o anumită temă, a
unei discuţii-releu între specialiştii de frunte ai domeniului abordat. Discuţiile sunt
libere, iar părerile sunt exprimate brut, fiind acceptate orice opinii.
În cazul conferinţei ca tehnică de pregătire a negocierilor, participanţii nu
sunt experţi în anumite domenii, scopul acesteia fiind în general legat mai mult de
facilitarea comunicării. În principiu, conferinţele sunt organizate pentru
soluţionarea unor probleme, pentru informarea şi instruirea oamenilor.
În raport cu obiectivele propuse se stabileşte echipa de negociere, a cărei
componenţă este determinată de natura şi de complexitatea tranzacţiei, de
condiţiile generale în care urmează să aibă loc tratativele.
Principiul de bază al alcătuirii acestei echipe este cel al pluridisciplinarităţii,
ea trebuind să cuprindă specialişti în probleme de management-marketing
internaţional, finanţare, jurişti, ingineri. O condiţie importantă pentru membrii
echipei de negociere este cunoaşterea limbii în care urmează a fi purtate tratativele.
În unele cazuri se apelează la interpreţi calificaţi.
Pentru pregătirea negocierilor se elaborează planuri în scris cât mai
detaliate. Aceste planuri conduc la creşterea şanselor de succes şi prezintă în
general trei mari avantaje:
 Planul scris permite ca pe parcursul negocierilor să fie urmărite limite
strategice şi tactice originare şi facilitează structurarea acestora pentru
rundele următoare de tratative.
 Negocierea pe echipe presupune ca întregul grup să urmeze planul unic
elaborat.
 Notarea gândurilor pe hârtie permite sintetizarea problematicii şi evitarea
unor contradicţii în procesul negocierii.
Schematic pregătirea pentru negociere trebuie să cuprindă următoarele
elemente: lista problemelor care urmează să fie supuse procesului de negociere,
comparaţia agendei proprii cu agenda partenerului, clasificarea problemelor în
subiecte de interes comun şi subiecte de conflict.

5.2. Desfăşurarea tratativelor

Negocierea reprezintă o formă de comunicare între parteneri, un proces de
tatonări, discuţii, schimbări de păreri etc. pentru realizarea unui acord de voinţă.
Premisa esenţială a tratativelor o reprezintă menţinerea caracterului deschis al
comunicării, asigurarea unui climat de lucru, de cooperare între părţi.
Comunicarea reprezintă un proces continuu de emisie – recepţie,între
diferite grupuri sociale.2 În tranzacţiile internaţionale comunicarea verbală are un
rol primordial atât din punct de vedere al spaţiului pe care îl ocupă, cât şi din
punctul de vedere al conţinutului. Comunicarea verbală mai are o caracteristică şi
anume aceea că permite un joc al întrebărilor şi răspunsurilor într-o derulare
spontană flexibilă, lucru care nu este posibil atunci când negocierile au loc în scris
sau prin alte tehnici. Comunicarea verbală este caracterizată şi prin posibilitatea

2
H.Dorobanţu, op.cit, p.171.
lansării pe parcursul negocierilor a unor propuneri originale, ale momentului, care
în multe cazuri deblochează procesul, contribuind la finalizarea acestuia. O altă
calitate a comunicării verbale se referă la posibilitatea de a clarifica anumite
aspecte pe parcursul procesului. Rolul clarificării constă în principal în testarea
gradului de înţelegere a fenomenului şi a concluziilor comune.
În cadrul comunicării o importanţă deosebită prezintă limbajul utilizat,
aceasta trebuind să asigure o discuţie directă, la obiect, bazată pe dialoguri concise,
clare, pornind de la premisa că negociatorul trebuie, în primul rând, să convingă.
Indiferent de situaţia creată, conversaţia în negocieri trebuie să păstreze
întotdeauna o desăvârşită politeţe şi-n această privinţă fiecare frază trebuie
construită cu grijă.
Practica de afaceri arată că în comunicarea dintre partenerii de negociere se
impune respectarea unor cerinţe de ordin tehnic şi anume:începerea discuţiei să se
bazeze pe un raţionament prezentat în mod clar, să se folosească o argumentare
corectă, concretă şi convingătoare, adecvată situaţiei în cauză;să se aprecieze în
permanenţă punctele convergente şi divergente şi fiecare dintre parteneri să-şi
definească poziţia, să se încerce, cu tactul necesar,soluţionarea punctelor
divergente.
Un rol important în menţinerea caracterului deschis al negocierilor revine
disponibilităţii partenerilor la concesii şi compromisuri în vederea realizării unui
acord reciproc acceptabil.

5.3.Finalizarea negocierilor
Întreaga muncă desfăşurată în cadrul negocierilor se finalizează în decizii
care reprezintă de fapt încheierea acestor negocieri. Negociatorul are nevoie de
prezenţă de spirit, de clar viziune, de simţ al oportunităţii pentru a sesiza momentul
concluziei şi a evita prelungirea inutilă a discuţiilor. În această privinţă nu există
reţete universal valabile, dar în momentele în care apar unele stări tensionale,
negociatorii trebuie să analizeze oportunitatea continuării discuţiilor, a încheierii
acestora sau a opririi şi a reluării lor ulterioare.
 În practică se utilizează unele tactici şi „stratageme” pentru stimularea
deciziei şi grăbirea finalizării negocierilor, cum sunt:
- Concentrarea argumentelor – este o metodă utilizată atunci
când se constată un interes real al partenerilor de dialog3 pentru încheierea
contractului, ea se aplică pe fondul unei tehnici de prezentare graduală a
argumentelor, până la un punct de maximă persuasiune care ar putea declanşa
decizia.
- „Presiunea timpului” este o tactică folosită atunci când
negocierile se prelungesc nejustificat de mult şi se doreşte ”forţare” într-o manieră
vădită sau mai voalată a luării de decizii.
- Metoda surprizei constă în schimbarea bruscă şi spectaculoasă
a poziţiei în negociere în scopul declarat de a se ajunge la o înţelegere.
- Formele”finalizării normale” – în urma unei treceri în revistă
a rezultatelor obţinute până în acel moment, a concesiilor reciproce, a importanţei
pentru ambele părţi a contractului se conchide că este firesc să se treacă la
finalizarea tratativelor.
- Stratagema”paşilor mărunţi” – în ciuda faptului că ia timp şi
creează aversiunea, această stratagemă este des întâlnită în negocieri.
- Stratagema”resemnării” este uneori aplicată de negociatorii
experimentaţi şi constă într-o combinaţie de răbdare, autocontrol şi puţină artă
teatrală.
- Stratagema”renunţării”.4

5.4.Tehnici de negociere
De sinestatator materialul din cap 9.(material prezentat)
Bibliografie:
1) I.Popa, Tranzacţii comerciale internaţionale, Editura Recif 1992, p.143
2) H.Dorobanţiu, Tranzacţii comerciale, Editura Lumina Lex, Bucureşti 1998

3
H.Dorobanţiu, op.cit, p.190.
4
I.Popa, op.cit, p.149