STRATEGIA DE COMUNICAŢIE PROMOŢIONALĂ A FIRMEI FLEX CONT S.R.L.

Pentru ca o întreprindere sa-si desfasoare activitatea pe piata în mod optim este foarte
important pe de o parte sa studieze si sa înteleaga piata pe care actioneaza, iar pe de alta
parte sa-si adapteze activitatea astfel încât sa-si poata fructifica oportunitatile pietei, evitând
totodata eventualele primejdii.

În urma analizei mediului de marketing al firmei FLEX CONT S.R.L. s-a ajuns la
concluzia ca în acest moment firma are nevoie si are si posibilitatea organizarii unei campanii
promotionale pentru promovarea noului sau produs.

Dupa cum am prezentat în capitolul anterior, unul dintre produsele firmei FLEX CONT
S.R.L. , si anume sacul din polipropilena cu valva, se afla în faza de lansare. Fiind un produs
nou ce necesita anumite schimbari tehnologice pentru a se putea realiza ambalarea produselor
în acest tip de saci , specialistii firmei au hotarât ca este necesara organizarea unei campanii
de comunicatie promotionala pentru ca potentialii clienti sa fie informati cat mai repede si
mai bine cu privire la noul produs oferit pe piata.

4.1. Tipologia strategiilor promotionale

Problemele în legatura cu organizarea unei activitati promotionale constau,

mai ales în realizarea unui dozaj corespunzator al diferitelor variabile promotionale care sa
corespunda cat mai bine cu interesele urmarite de întreprinderea emitatoare.

Astfel, din punct de vedere al obiectivelor globale ale activitatii promotionale, firma FLEX
CONT S.R.L. a optat pentru strategia promovarii exclusive a produsului oferit pietei, în
aceasta campanie comunicându-se exclusiv despre produsul nou al firmei, sacul cu valva.

Având în vedere faptul ca firma doreste schimbarea comportamentului

potentialilor clienti, s-a optat pentru o strategie promotionala ofensiva, bugetul alocat
permitând acest lucru.

Dintre componentele mixului promotional, firma FLEX CONT S.R.L. a pus accentul

pe utilizarea tehnicilor forte de vânzare si promovare a vânzarilor. Aceste tehnici corespund

strategiei de împingere a produsului catre utilizatori. Având în vedere natura produsului
împingerea acestuia catre utilizatori este modul cel mai indicat de abordare, fiind si un
produs nou care trebuie încercat cat mai repede.

Dupa cum am prezentat, promovarea produsului s-a realizat cu forte proprii, firma
FLEX CONT S.R.L. dispunând de personalul necesar si specialisti în domeniul marketingului
care sa-i planifice activitatile.

4.2. Etapele procesului de comunicare promotionala

 Cel care se ocupa de comunicatia de marketing trebuie sa urmeze un anumit plan
pentru a realiza o comunicare eficienta , pentru a se putea încadra în anumite limite de ordin
financiar si pentru a face o alegere optima în ceea ce priveste tehnicile care vor fi folosite.

În continuare voi prezenta etapele care vor fi parcurse pentru elaborarea unei
comunicari eficiente pentru produsul firmei FLEX CONT S.R.L.

4.2.1. Identificarea destinatarilor vizati

Piata tinta a produsului care face obiectul promovarii, sacul din polipropilena cu
valva, este reprezentata de întreaga structura a întreprinderilor de pe piata româneasca care au
ca produse finite orice fel de produse pulverulente sau granulate, alimentare sau nealimentare.
Noul produs este destinat acestor întreprinderi pentru a înlocui sacii clasici, din hârtie, folositi
la ambalarea produselor vrac.

4.2.2. Stabilirea perioadei în care sa va desfasura campania

Campania de comunicatie promotionala se va desfasura pe o perioada de doua luni,

august si septembrie, deoarece acestea sunt lunile în care de-a lungul anilor s-au înregistrat
cele mai mari cereri pentru sacii de tip big-bags, folositi tot pentru ambalarea produselor vrac.

4.2.3. Stabilirea obiectivelor comunicarii

Obiectivele comunicarii promotionale a firmei FLEX CONT S.R.L. au fost grupate în

functie de cele trei niveluri psihologice asupra carora se poate exercita o presiune prin
intermediul comunicarii: la nivel cognitiv, la nivel afectiv si la nivel conativ.

La nivel cognitiv, interventiile urmaresc:

-         informarea întreprinderilor vizate cu privire la noul produs destinat ambalarii

produselor vrac;

-         o pozitionare mai buna în cadrul pietei;

-         prezentarea caracteristicilor sacului cu valva:

- capacitate de încarcare foarte mare, pana la 1000 kg

- nivelul tehnic si calitativ superior, fiind un produs a carui tehnologie de

fabricatie este conform standardelor U.E., aceasta tehnologie fiind 100% straina

- siguranta maxima în timpul transportului

- reducerea numarului de manipulari, modul de ambalare fiind exclusiv

automat

La nivel afectiv, interventiile urmaresc:

-         întarirea imaginii firmei prin evidentierea caracterului sau inovator

-         accentuarea valorii produsului, sacul cu valva fiind alternativa sacilor din hârtie,
protejând astfel masa lemnoasa folosita la obtinerea celulozei

La nivel conativ, interventiile urmaresc:

-         îndepartarea reticentei de cumparare prin prezentarea utilajului necesar pentru

adoptarea noului mod de ambalare, investitiile necesare fiind nesemnificative pe lânga
avantajele oferite

-         determinarea cumpararilor succesive prin oferirea unor avantaje suplimentare în cazul
în care se hotaraste achizitionarea produsului.

4.2.4. Alegerea mesajului

Continutul mesajului

Produsul fiind destinat utilizarii industriale se opteaza pentru un mesaj care se

bazeaza pe elemente de natura rationala, si pe elemente de natura morala având în vedere ca
sacul cu valva este un produs ecologic.

Ideea mesajului se va regasi în sloganul : " O modalitate sigura de transport pentru

cantitati uriase de marfa!"

Mesajul va fi însotit de recomandarea Ministerului Apelor si Protectiei Mediului, ceea

ce îi va conferi o credibilitate mai mare.

Astfel, în cataloage, în prezentarea agentilor comerciali, precum si în aparitiile din

revista si de la emisiunea de televiziune, se va accentua aceasta idee.

Structura mesajului

Specialistul în comunicatii trebuie sa hotarasca ce va spune si cum va spune.

Specialistii firmei FLEX CONT S.R.L. opteaza pentru transmiterea mesajului astfel
încât celor interesati sa li se trezeasca interesul pentru a putea pune întrebari astfel
stimulându-se implicarea si motivarea clientilor de a lua în considerare marca respectiva,
lasându-i sa traga singuri concluziile de rigoare.

În al doilea rând, s-a optat pentru formularea unui argument unilateral în prezentarile
agentilor economici, produsul neavând dealtfel neajunsuri decât în ceea ce priveste
tehnologia noua necesara pentru ambalarea în noul sortiment de saci.

Atributele care vor fi promovate drept numarul unu vor fi " calitate superioara ", " cea
mai avansata tehnologie " si "cea mai buna alegere", prin repetarea permanenta a lor unul
dintre ele va actiona convingator asupra utilizatorilor vizati în directia îndeplinirii lui, fiind
posibil ca unul dintre aceste atribute sa devina foarte cunoscut si usor de reamintit.
 Pentru a mentine treaz interesul clientilor pe întreg parcursul desfasurarii prezentarii
se opteaza pentru prezentarea celor mai puternice argumente la sfârsitul mesajului.

Forma mesajului

Mesajul conceput trebuie sa aiba si o forma convingatoare. Ea depinde de tipul

mijlocului de comunicare utilizat.

Firma FLEX CONT S.R.L. va opta pentru transmiterea mesajului prin reclame tiparite
în trei publicatii. În aceste reclame tiparite se vor folosi culorile predominante ale produselor
firmei, respectiv alb si albastru, acestea fiind de altfel culorile reprezentative ale firmei FLEX
CONT S.R.L., sediul firmei având aceleasi culori, masinile la fel.

În reclama vor aparea imagini cu toate produsele firmei, o imagine cu localizarea pe

harta a orasului Focsani, iar sloganul va fi scris cu litere de culoare rosie, pentru a fi mai bine
pus în evidenta. De asemenea vor aparea datele de identificare ale firmei ( Fig. 3).

O alta sursa prin care va fi transmis mesajul o reprezinta fortele de vanzare, de aceea
reprezentantii fortei de vanzare au fost alesi cu grija, astfel încat sa para niste persoane
credibile, bine instruite. Aceste caracteristici trebuie sa reiasa si din modul cum vor fi
îmbracati, de aceea se da o mare importanta acestui amanunt tinuta fiind obligatorie atunci
cand se fac vizite la potentialii clienti. Nici modul de aranjare a parului nu este omis,
sugerandu-se o tunsoare îngrijita, de asemenea o pozitie a corpului care sa inspire hotarare si
încredere în sine.

ConterraS.A.

Strada COMISIA CENTRALĂ nr. 82

FOCsANI-ROMANIA

Tel : +40-037-226680begin_of_the_skype_highlighting              +40-037-
226680      end_of_the_skype_highlighting

Fax : +40-037-237332

E-mail : conterra@quattro.ro

  O modalitate sigura de transport pentru cantitati uriase de marfa!

Fig. 3 Mesajul tiparit

4.2.5. Alegerea sursei

Avand în vedere faptul ca sacul cu valva este un produs destinat utilizatorilor

industriali, sursa nu poate fi o celebritate care sa determine simpatia fata de produs si apoi
achizitionarea produsului, ci trebuie în primul rand sa fie cat mai credibila pentru a pune în
valoare elementele de natura rationala si morala pe care se bazeaza mesajul.

Astfel, sursele care vor tramsmite mesajul vor fi în primul rand agentii de vanzari ai
firmei, afirmatiile lor fiind întarite de recomandarea Ministerului Apelor si Protectiei
Mediului. De asemenea managerul firmei FLEX CONT S.R.L. va transmite mesajul în cadrul
interviului pe care îl va acorda într-o emisiune de televiziune. De asemenea mesajul se va
regasi în brosurile care vor fi trimise tuturor întreprinderilor vizate înaimte de vizitele
agentilor de vanzari.

4.2.6. Alegerea mijloacelor de comunicare

Firma FLEX CONT S.R.L. pune accentul în primul rand pe folosirea canalelor de
comunicare personale. Agentii de vanzari vor comunica direct cu potentialii clienti, putand
astfel sa le observe reactiile, sa le dea lamuriri suplimentare si informatii complete despre tot
ce are legatura cu produsul promovat. Comunicarea va fi de genul vanzator - cumparator ,
agentul de vanzari prezentand produsul fiecarei intreprinderi în parte pana cand va obtine un
raspuns definitiv de la aceasta. De asemenea , comunicarea se va realiza si prin intermediul
telefonului, prin fax sau prin e-mail.

Canalele de comunicare impersonala vor fi reprezentate de prezentare produsului în

cadrul emisiunii TV " Viata satului ", din data de 14 septembrie 2007, pe postul TVR 1 , într-
o revista de specialitate, în ziarul "Adevarul " si în saptamanalul " Capital ", dar si prin
brosura în care este prezentat produsul, care cuprinde si o prezentare a cladirii firmei, a
halelor de productie precum si a birourilor personalului administrativ si cel din conducerea
firmei.

Firma FLEX CONT S.R.L. pune mare accent, ca si multe firme prestatore de
servicii,
pe arhitectura cladirii în care functioneaza societatea, pe aspectul interior, pe comportamentul
personalului, transformandu-le în adevarate suporturi comunicationale 1[38].

4.2.7. Stabilirea mixului promotional

[3
8]

V
ale
ric
a
Olt
ea
nu
-
M
ar
ke
tin
gu
l
se
rvi
ciil
or
-
te
ori
e
si
pr
ac
tic
a,
Ed
itur
a
Ur
an
us,
Bu
cur
est
i,
20
03,
p.
26
4
1
În stabilirea mixului promotional se va tine seama de faptul ca sacul cu valva este un produs
cu destinatie industriala. În aceste conditii, prioritatea instrumentelor promotionale folosite va
fi : fortele de vanzare, promovarea vanzarilor, relatiile publice si publicitatea.

4.2.7.1. Fortele de vanzare

Fortele de vanzare vor avea pentru firma FLEX CONT S.R.L. un dublu rol: acela de a
determina cresterea cifrei de afaceri , prin vanzarile pe care le contracteaza, dar pe de alta
parte si acela de a contribui la stabilirea unui dialog de calitate între organizatie si clientii sai.

Avand în vedere natura produsului promovat, fortele de vanzare sunt cele mai în
masura sa furnizeze clientilor toate informatiile necesare, sa realizeze demonstratii tehnice, sa
poata convinge si sa aleaga cele mai potrivite argumente, astfel încat sa-si determine
interlocutorii sa cumpere.

Dimensiunea fortei de vanzare

Firma FLEX CONT S.R.L. dispune de 5 agenti de vanzari, angajati permanent, din totalul de
200 de angajati, care au avut rezultate foarte bune în ultimii doi ani si pe care firma îi va
folosi în campania de comunicare pe care si-a propus-o.

Agentii de vanzari ai firmei au întocmit pe parcursul anului trecut o lista cu 10

potentiali clienti pe care i-au vizitat si care, din discutiile pe care le-au avut cu acestia au
aratat o dispozitie pentru noutate si modernizare, fiind tintele perfecte pentru demersul
comunicational al firmei FLEX CONT S.R.L.

În functie de relatiile pe care si le-a stabilit fiecare dintre agentii de vanzari cu firmele
vizate, acestora li s-au repartizat cate doi clienti potentiali pe care sa-i abordeze.

Obiectivele agentilor de vanzari

- obtinerea de contracte pentru achizitionarea noului produs de la 8 intreprinderi

- obtinerea de contracte de exclusivitate pe o durata de 5 ani de la primii 3 clienti, ordinea

fiind stabilita în functie de valoarea contractelor care se vor încheia

Strategia de vanzare adoptata va fi confruntarea de tipul vanzator - cumparator, fiecare agent

de vanzari va merge de doua ori pe saptamana la clientii care i-au fost repartizati, si discutand
cu persoana abilitata sa i-a decizia achizitionarii sau a nonachizitionarii produsului.

Pentru a avea argumente care sa convinga clientul sa cumpere, fortele de vanzare ale
firmei FLEX CONT S.R.L. au cunostinte tehnice temeinice si cunosc foarte bine produsul,
tehnologia, precum ti materialele din care sunt alcatuiti sacii.

Prezentarea agentului de vanzare va fi însotita de brosura în care este prezentata firma

si produsele sale, de mostre ale produsului pentru ca interlocutorii sa poata testa calitatea,
durabilitatea, siguranta pe care acest nou produs le ofera. Din discursul agentului de vanzari
nu trebuie sa lipseasca prezentarea utilajului care trebuie achizitionat pentru a putea folosi
noua tehnologie de ambalare impusa de produsul firmei FLEX CONT.

Agentii de vanzari vor prezenta interlocutorilor un raport în care sunt analizate

investitiile care trebuie facute pentru achizitionarea noului utilaj si care în urma analizelor nu
reprezinta mai mult de 80% din costurile generate de ambalarea în sacii clasici din hartie pe o
perioada de trei luni, ceea ce înseamna ca în mai putin de trei luni intreprinderile îsi vor
recupera investitiile facute, apoi vor beneficia de o micsorare apreciabila a costurilor de
ambalare.

Remunerarea fortei de vanzare si celelalte costuri aferente

-         pregatirea agentilor de vanzari, care urmareste informarea cat mai completa a acestora
cu privire la produsul promovat: 5 * 20EURO = 100EURO

-         salariile agentilor de vanzari: 5 * 150EURO * 2 luni= 1500EURO

-         costuri generate de deplasarile agentilor de vanzari: 5 * 200EURO * 2 luni =

2004EURO

-         costuri pentru realizarea cataloagelor: 20EURO * 30 buc = 600EURO

-         verificarea efectuarii vizitelor conform programului stabilit, prin telefon sau chiar prin
deplasari la sediul întreprinderilor: 5 * 20EURO = 100EURO

-         motivarea agentilor de vanzari prin prime acordate pentru încheierea unor contracte
care depasesc valoarea de 5000EURO: 5 * 100EURO = 500EURO

-         alte cheltuieli: 200EURO

TOTAL CHELTUIELI CU FORŢELE DE VANZARE: 5000EURO

4.2.7.2. Promovarea vanzarilor

Pentru produsele de uz industrial, pe a doua treapta, în functie de randamentul pe care

l-a cunoscut în alte cazuri, se afla tehnica promovarii vanzarilor.

Astfel, firma FLEX CONT S.R.L. a decis ca promovarea vanzarilor este un

instrument foarte important, care poate fi folosit pentru a determina achizitia cat mai rapida a
noului sau produs de catre potentialii clienti.

În acest demers, firma beneficiaza si de o oportunitate pe care o poate exploata, si

anume conditii avantajoase pentru achizitionarea utilajului necesar ambalarii în sacii cu
valva. Firma FLEX CONT S.R.L. poate obtine la preturi avantajoase 3 utilaje necesare
noului mod de ambalare. În aceste conditii, firma este dispusa sa faca o oferta, care este însa
limitata si consta în oferirea utilajului necesar pentru realizarea noului mod de ambalare
primilor 3 clienti, care se decid sa încheie contracte de achizitie a noii tehnologii.
 Conditia pe care firma o impune pentru obtinerea acestei oferte promotionale este
încheierea unui contract de exclusivitate între firma FLEX CONT si întreprinderea
beneficiara pe o perioada de cinci ani.

Aceasta oferta a fost foarte bine analizata înainte de a fi pusa în aplicare. Astfel,
conform rapoartelor specialistilor firmei FLEX CONT S.R.L., achizitionarea celor 3 utilaje,
pentru care s-au negociat unele reduceri, si montarea lor la sediile întreprinderilor care vor
beneficia de acestea, vor ajunge la un cost unitar de 2004EURO.

Astfel, costurile promovarii vanzarilor se vor ridica la suma de

3 * 2004EURO = 6.000EURO

Veniturile estimate dintr-un contract de achizitionare a noului produs de catre o

singura întreprindere pe o perioada de 1 an sunt în valoare de 3000EURO / luna pana la
5000EURO / luna, ceea ce înseamna ca în cel mai rau caz, firma va înregistra venituri de
36.000EURO / an de la o singura întreprindere, si îsi va recupera cheltuielile cu utilajele în
cel mult 3 luni. Deci, doar de la 3 întreprinderi, într-o perioada de 5 ani se vor obtine venituri
în valoare de 3* 5 * 36.000EURO = 540.000EURO.

Firma FLEX CONT S.R.L. a optat pentru aceasta modalitate de promovare a

vanzarilor pentru a-si putea asigura pastrarea clientelei si crasterea vanzarilor pe o perioada
mai lunga de timp.

De asemenea, firma va trimite cataloage la 30 de firme care pot fi potentiali clienti ai

firmei, pentru a-si face produsele cunoscute.

4.2.7.3. Relatiile publice

Relatiile publice îmbunatatesc " imaginea " întreprinderilor pe piata pe care aceasta
actioneaza.1

Pentru a-si face o imagine cat mai buna, întreprinderea va fi prezentata si se va vorbi
despre produsele sale într-un interviu cu managerul firmei FLEX CONT S.R.L., dl. Dumitru
Dima, în cadrul emisiunii " Viata satului " , din data de 14 septembrie 2007, de pe postul de
televiziune TVR1.

În cadrul acestui interviu temele abordate vor fi:

- economia de celuloza si implicit de hartie care se va face prin renuntarea la ambalajele

clasice din hartie care înca se mai folosesc pentru ambalarea produselor pulverulente sau
granulate;

- avantajele încarcarii oferite de sacul cu valva;

- siguranta transportului si diminuarea deteriorarilor si pierderilor de materiale transportate;

- capacitatea uriasa de pana la 2004 kg a unui singur sac.

 În timpul acestui interviu, managerul va prezenta cat mai bine produsele firmei sale,
insistand pe prezentarea caracteristicilor deosebite ale noului produs, sacul din polipropilena
cu valva.

De asemenea în cadrul emisiunii va fi prezentat si un film realizat la sediul

întreprinderii FLEX CONT S.R.L., care va cuprinde imagini din halele de productie,
aratandu-se tehnologia de productie si rezultatele effective ale acesteia: sacii din
polipropilena.

Penrtu a-si întari imaginea prin intermediul relatiilor publice, firma FLEX CONT
S.R.L. a obtinut un spatiu pentru un articol în cadrul revistei O.F. SYSTEMS MAGAZIN, o
publicatie noua pe piata romaneasca în care sunt prezentate diverse noutati din diferite
domenii de activitate.

În numarul 3 al revistei care va aparea în luna septembrie 2007, se va gasi si un articol

destinat tuturor întreprinderilor care folosesc sacii ca ambalaje pentru produsele lor.

În articol se vor prezenta produsele firmei, tehnologia de fabricatie, materiile prime

care se folosesc în producerea sacilor, precum si avantajele folosirii acestor produse. De
asemenea sunt furnizate unele informatii despre dimensiunile posibile pe care le pot avea
diferite tipuri de saci, despre greutatea pe care o poate transporta fiecare tip de sac etc.,
informatii care se regasesc bineînteles si în catalogul de prezentare al firmei.

Articolul va fi însotit bineînteles de o poza care sa reprezinte cat mai bine imaginea
firmei, care va cuprinde si sloganul campaniei si bineînteles datele care sunt necesare pentru
o eventuala contactare de catre cei interesati.

Banii alocati pentru demersurile care se înscriu în sfera relatiilor publice sunt în
valoare de 1500 EURO.

4.2.7.4. Publicitatea

Publicitatea are rolul de a usura munca fortelor de vanzare si în special a agentilor de

vanzare din interiorul firmei, care informeaza clientii potentiali de existenta si oferta firmei ti
care apoi ia legatura cu clientii încheind contractile2.

Publicitate se bazeaza mai mult pe fapte si date tehnice si este mai putin emotiva, de
aceea anuntul publicitar va apare în unele publicatii a caror imagine sa corespunda cu
imaginea pe care firma doreste sa o transmita si care, în acelasi timp, au sanse sa fie citite de
catre tinta vizata.

Astfel anuntul publicitar al firmei va aparea în ziarul " Adevarul ", în zilele de
miercuri si vineri, timp de o luna, luna septembrie, si în saptamanalul " Capital ", timp de
doua luni, lunile august si septembrie.

De asemenea, firma Contarra S.R.L. a achizitionat un spatiu publicitar la începutul

anului în " Pagini Aurii " , anuntul publicitar fiind la fel cu cel care va aptrea în publicatiile "
Adevarul " si " Capital ".
Suma de care dispune firma pentru anunturile publicitare este de 1500EURO, în functie de
aceasta urmand sa se negocize pozitia anuntului în pagina si alte detalii de acest gen.

4.2.8. Stabilirea bugetului promotional

Avand în vedere ca în anul 2006 vanzarile firmei au fost în valoare de 2.883.417EURO,

costurile vanzarilor au fost 2.501.517EURO, profitul net rezultat din vanzari a fost de
381.900EURO. În acel an, suma alocata pentru comunicare a fost de 2% din profitul rezultat
din vanzari, respectiv 8.000EURO, ceea ce a condus în anul 2007 la realizarea unor vanzari
în valoare de 3.254.711EURO. Costurile vanzarilor au fost de 2.617.361EURO, conducand la
obtinerea unui profit în valoare de 637.350EURO. Acest lucru a determinat conducerea
firmei sa aloce un buget mai mare pentru anul urmator destinat comunicarii, avand în vedere
si organizarea campaniei de promovare a noului sau produs, sacul cu valva. Astfel, firma
FLEX CONT S.R.L. stabileste pentru anul 2008 un buget de comunicare de 3% din profitul
din vanzarile anului 2007, respectiv suma de 19.000 EURO. Dintre acestia 14.000EURO vor
fi destinati campaniei de comunicatie promotionala.

4.2.9. Evaluarea si controlul demersului comunicational

Pentru a afla daca obiectivele pe care si le-a propus întreprinderea sunt îndeplinite si
daca actiunile întreprinse vor avea rezultatul dorit este necesar un process de evaluare si
control a demersului comunicational.

In cazul interventiilor la nivel cognitiv se dorette ca publicul tinta sa afle despre

existenta unui nou tip de sac. Ca are calitati si avantaje deosebite, prin prezentarea acestuia în
mod obiectiv.

Ca metode de control se opteaza pentru folosirea testelor de notorietate

( notorietatea spontana, notorietatea asistata, notorietatea top of mind ) si teste privind
întelegerea si perceptia mesajului, capacitatea acestuia de a atrage atentia.

Interventiile la nivel afectiv au ca scop stimularea preferintelor consumatorilor pentru

noul produs msi pastrarea unei atitudini favorabile pentru imaginea firmei.

Metodele care se vor adopta sunt: întrebari asupra intentiilor de cumparare si scalele
pentru evaluarea imaginii si preferintelor.

Interventiile la nivel cognitiv au ca obiectiv determinarea unei repetari a achizitionarii

produsului promovat.

În acest sens se prefera metoda prin care se determina ponderea pe care o detin cei
aflati la prima cumparare a sacilor cu valva, precum si proportia celor care au repetat actul de
cumparare.
 Concluzii

În economia româneasca, ce se afla în fata unor cerinte de restructurare, modernizare si

orientare spre o diversitate de tehnici manageriale de afaceri bazate pe eficienta,
performantele întreprinderii sunt determinate, într-o masura din ce în ce mai mare, de
adoptare a unei viziuni integratoare asupra modalitatilor de abordare a fenomenelor si
proceselor economice sociale.

În contextual economiei de piata, care se caracterizeaza printr-un dinamism pronuntat si o

concurenta din ce în ce mai puternica, firmele romanesti se confrunta cu cerinte si exigente
tot mai crescande, care sunt tot mai greu de satisfacut fara adoptarea marketingului în
procesul conducerii.

Dezvoltarea, pe plan conceptual, a marketingului si a managementului a gasit, în ultimele

doua decenii, un numitor comun în aceasta viziune strategica, tendinta de apropiere între
aceste doua domenii ale cunoasterii dobandind continut în sintagma conducerea întreprinderii
orientate spre piata.

Firma FLEX CONT S.A este una dintre societatile care s-a adaptat rapid la necesitatile pietei,
initial ea neavand un department distinct de marketing, activitatile specifice acestui
department fiind realizate de personalul de la departamentul vanzari. Dat fiind faptul ca firma
a început sa aiba si o piata externa de desfacere a produselor sale, procesul de creare ma unui
department de marketing distinct a fost grabit. Astfel, începand cu anul 2005, firma a angajat
doi specialisti tineri care au pus bazele acestui department, actiunile lor fiind vizibile la
sfarsitul anului, mai ales în anul 2007 cand s-a înregistrat o cifra de afaceri dubla fata de anul
2006.

Prezenta lucrare si-a propus sa ofere un cadru de referinta pentru identificarea, folosirea si
valorizarea mijloacelor, aflate la dispozitia întreprinderii, capabile sa-I asigure o pozitie
performanta pe piata, prin fructificarea avantajelor sale competitive.

Închei lucrarea într-o nota optimista afirmand ca într-un viitor apropiat întreprinderile
românesti vor putea adopta cu toata încrederea acest nou mod de conduita care
presupune,deopotriva receptivitate fata de cerintele societatii,capacitate înalta de adaptare a
evolutia cerintelor si exigentelor pietei, spirit novator, flexibilitate în mecanismul de
functionare a unitatilor economice, viziune unitara asupra activitatilor desfasurate si eficienta
maxima, obtinuta ca rezultat al orientarii efective a activitatii economice catre nevoile reale
de consum, catre cerintele pietei.