Academia de Studii Economice din București

Facultatea de Cibernetică, Statistică și Informatică Economică

Studenţi: Profesor Coordonator:

MAI 2021
 Cuprins

I. MODELUL CANVAS................................................................................................1
1. Propoziția de valoare..............................................................................................1
2. Segmente de consumatori.......................................................................................2
3. Relații cu clienții.....................................................................................................8
4. Canale de distribuție...............................................................................................8
5. Activități cheie........................................................................................................9
6. Resurse cheie........................................................................................................10
7. Parteneri cheie.......................................................................................................11
8. Costuri...................................................................................................................11
9. Sursa de venit........................................................................................................11

II. ANALIZA SWOT………………………………………………………………….12

FORMULAR DE EVALUARE RECIPROCĂ..................................................................13

Firma: Cafeneaua ARSA Coffee Shop

I. MODELUL CANVAS

1. Propoziția de valoare

„Noi aducem zâmbete si fericire clienţilor noştri cu doar o ceaşcă de cafea”

 Noi oferim produsele de cea mai bună calitate de pe piața actuală, folosim cafea şi
produse asociate de calitate superioară, și le oferim clienților noștri servicii la prețuri
foarte avantajoase.
 Atât din punctul de vedere al consumatorilor, cât și din cel al companiei noastre, costurile
sunt la un nivel redus, astfel încât experiența petrecută în cafeneaua noastră să fie extrem
de plăcută.
 Reducem astfel costurile de livrare la domiciliu pentru clienții noștri fideli, și totodată
orice risc de poluare, întrucât livrarea se face doar cu bicicleta.
 Din punct de vedere al locației, clienții noștri vor fi foarte mulțumiți, întrucât cafenelele
ARSA Coffee Shop vor fi amplasate doar în locuri ușor accesibile.
 De asemenea, recipientele noastre de tip "To Go" pentru cafea sunt concepute conform
unui design nou pe piață, foarte ușor de folosit, și fabricat exclusiv din materiale
reciclabile.
 Acest design nou conceput al recipientelor, al ceștilor de cafea, dar și al aspectului
interior al cafenelelor, oferă un element de noutate pe piață, fiind concepte realizate în
anul 2021.
 Performanța produselor noastre poate fi testată chiar de viitorii noștri clienți, prin
intermediul "Open Day". Acest concept este realizat o dată pe lună în primul an de
activitate, în toate cafenelele noastre, unde oricine poate încerca gratuit unul dintre
produsele oferite de noi.
 Avem de asemenea posibilitatea de personalizare a recipientelor de cafea, în funcție de
preferințele fiecărui client în parte.
 Multitudinea de arome de cafea, produse hand-made cadou, sau posibilitatea de
personalizare a produselor, oferă un element de utilitate clienților.
 Designul produsului este unul preconceput, noi putând oferi o broșură cu toate modelele
existente, sau la cerere, putem oferi clientului unul personalizat.

1
 2. Segmente de consumatori
Tip de țintă: consumatori de cafea şi băuturi răcoritoare
Publicul țintă căruia îi sunt destinate produsele noastre este alcătuit din diferite categorii
de persoane: consumatori de cafea şi băuturi răcoritoare, persoane care consumă acest tip de
produse în mod frecvent, sau chiar persoane care le încearcă pentru prima dată. Posibilitatea de
personalizare a recipientelor, dar şi gama largă de produse şi arome ale cafelei vor oferi clienţilor
noştri o experienţă unică.
Criterii pentru persoane fizice :
- Locație: București, cu posibilitatea de extindere şi în celelalte oraşe din ţară
- Gen: orice gen
- Vârsta: 16+ ani
- Venitul: mediu, produsele sunt de calitate superioară şi au prețuri accesibile
- Nivel de educație: orice nivel de educaţie
- Motivele achiziționării: uz personal

Cafeneaua ARSA Coffee Shop

Obiect activitate: CAEN 5630 – Baruri şi alte activităţi de servire al băuturilor

Tabel 1. Întreprinderi active, numărul mediu de salariați și cifra de afaceri pentru codul
CAEN 5630 - Baruri şi alte activităţi de servire al băuturilor.
Indicatori U.M. 2016 2017 2018 2019
Număr de Număr 9332 9158 8930 8509
unități
Număr mediu Număr 26792 26870 26164 25301
de salariați persoane
Cifra de Milioane lei 2492.3 2675.8 2954.2 3316.1
afaceri
Sursa: © 1998 - 2018 Institutul Național de Statistică
 La nivelul codului CAEN 5630, în perioada 2016-2019, numărul de unităţi a scăzut
treptat de la 9332 la 8509, în timp ce cifra de afaceri s-a majorat de la 2492.3 mil lei la
3316.1 mil lei. Ȋn plus, numărul mediu de salariaţi s-a cifrat la 25301, în scadere cu 5,6 la
sută faţă de anul 2016.

2
 Fig. 1: Consumul mediu lunar de produse alimentare pe o
persoană pe categorii de produse.

0.8 0.746 0.743

0.713 0.703
0.7
0.6
Zahar
0.5
Kilograme

0.4 Ciocolata, bomboane, rahat si alte

produse zaharoase
0.3 0.235 0.241 0.255
0.22 0.196 0.197 0.2 Inghetata
0.188
0.2
0.092 0.1 Cafea, ceai, cacao
0.1 0.071 0.083

0
Anul 2016 Anul 2017 Anul 2018 Anul 2019

Sursa: INS

 Ȋn anul 2016 consumul mediu lunar de zahăr/persoană a fost de 0.746 kilograme, urmând
un trend descendent pentru următorii ani, de la 0.743 kilograme în anul 2017 la 0.703
kilograme în anul 2019.
 Ȋn anul 2016 consumul mediu lunar de ciocolată, bomboane, rahat şi alte produse
zaharoase/persoană a fost de 0.188 kilograme, urmând un trend ascendent pentru
următorii ani, de la 0.196 kilograme în anul 2017, la 2 kilograme în anul 2019.
 Ȋn anul 2016 consumul mediu lunar de îngheţată/persoană a fost de 0.071 kilograme,
urmând un trend ascendent pentru următorii ani, de la 0.083 kilograme în anul 2017, la
0.1 kilograme în anul 2019.
 Ȋn anul 2016 consumul mediu lunar de cafea, ceai, cacao/persoană a fost de 0.22
kilograme, urmând un trend ascendent pentru următorii ani, de la 0.235 kilograme în
anul 2017, la 0.255 kilograme în anul 2019.
 Ȋn anul 2016 consumul mediu lunar de apă minerală şi alte băuturi nealcoolice/persoană a
fost de 5.178 litri, urmând un trend ascendent pentru următorii ani, de la 5.891 litri în
anul 2017, la 6.56 litri în anul 2019.

3
 Fig. 2: Cheltuielile totale medii lunare într-o cafenea, pe o
persoană, în perioada 2016-2019
8.5

7.5

6.5
Zahar (kg)
5.5 Ciocolata. bomboane. rahat si alte
Total Kilograme

produse zaharoase (kg)

4.5 Inghetata (kg)
Cafea. ceai. cacao (kg)
3.5 Apa minerala si alte bauturi nealcoo-
lice (l)
2.5

1.5

0.5

Anul 2016 Anul 2017 Anul 2018 Anul 2019

-0.5

Sursa: INS

 Ȋn anul 2016, cheltuielile medii lunare pentru zahăr s-au cifrat la 2,59 lei pe o persoană,
înscriindu-se ulterior pe un trend descrescator de la 2,7 lei pe o persoană în anul 2017 la
2,28 lei pe o persoană în anul 2019.
 Ȋn anul 2019, cheltuielile medii lunare pentru ciocolată, bomboane, rahat şi alte produse
zaharoase pe o persoană s-au cifrat la 4.06 lei, comparativ cu 3,24 lei în anul 2016, 3,52
lei în anul 2017 şi cu 3,8 lei în anul 2018.
 Ȋn anul 2016 cheltuielile medii lunare de îngheţată/persoană au fost de 0.94 lei, urmând
un trend ascendent de la 1,11 lei în anul 2017 la 1,48 lei în anul 2019.
 Ȋn anul 2016 cheltuielile medii lunare pe o persoană pentru cafea, ceai, cacao s-au situat
la 6,34 lei, la 6,92 lei în anul 2017, la 7,4 lei în anul 2018 şi la 8,03 lei în anul 2019.
 Ȋn anul 2016 cheltuielile medii lunare de apă minerală şi alte băuturi nealcoolice/persoană
a fost de 7.06 lei, urmând un trend ascendent pentru următorii ani, de la 7.88 lei în anul
2017 la 9.54 lei în anul 2019.

4
 Fig. 3: Veniturile totale medii lunare pe o persoana 2016-2019
2000
1852.73
1800
1631.17
1600
1400 1290.9
1200 1112.22
1000
LEI

800
600
400
200
0
2016 2017 2018 2019
Sursa: INS

 Veniturile totale medii lunare pe o persoană s-au majorat treptat de la 1112,22 lei în anul
2016 la 1852,73 lei în anul 2019 (Figura 3).

5
 Tabel 2. Comparație între firma imaginară și principalii competitori

Factori ARSA Coffee La Brasserie Glamour Caffe Ganesha Caffe

Shop
Vechime 5 9 10 8
a firmei
Locația Bucureşti Bucureşti Bucureşti Bulevardul
Barbu
Vacarescu nr
71, sector 2,
Bucuresti
Cifra de 895676 7903916 79637 2976672
afaceri,
lei
(2019)
Număr 25 23 17 12
mediu de
angajați
Produse Cafea şi băuturi Cafea, ceai, Cafea, ceai, soft Cafea, ceai, soft
răcoritoare soft drinks drinks drinks
Sevicii Terasă, Livrare la Terasă Terasă Terasă
oferite domiciliu
Preț si Cafea standard- 8 Cheesecake- Tort de mere- Caffe Frappe-
caracteris lei 45 lei 21 lei 23 lei
tici Cappuccino- 11 Cocolate Cheesecake- 23 Espresso- 10 lei
lei Cake- 43 lei lei
Apa plată- 5 lei Produse de
Fresh - 12 lei Produse de Produse de bună calitate
Ambalajele sunt bună calitate calitate superioară
realizate din
materiale 100%
reciclabile,
cafeaua este de
calitate
superioară.
Metode Online şi fizic Online şi fizic Online şi fizic Online şi fizic
de
vânzare
Publicitat Reclame, Reclame, Reclame, Reclame,
e Publicitate Publicitate Publicitate Publicitate
Paginile Paginile Paginile Paginile
Facebook, Facebook, Facebook, Facebook,
Isntagram. etc Isntagram. etc Isntagram. etc Isntagram. etc

6
 Website www.arsacoffees www.labrasse www.glamourca www.ganeshaca
hop.ro rie.ro ffe.ro ffe.ro

Tabel 3. Analiza concurenței

ARSA Coffee Shop La Brasserie Glamour Caffe Ganesha Caffe

Produse 5 4 3 5
Servicii oferite 4 5 4 5
Preţ 3 5 4 4
Metode de vânzare 5 5 5 5
Publicitate 5 5 3 4
TOTAL 22 24 19 23

 Criteriul 1: Produse (5- calitate superioară)

Analizând cele 4 firme după criteriul „Produse”, am acordat notă maximă firmelor ARSA
Coffe Shop şi Ganesha Caffe deoarece produsele sunt de calitate superioară.

 Criteriul 2: Servicii oferite (5- servicii foarte bune)

Analizând cele 4 firme după criteriul „Produse oferite”, am acordat notă maximă firmelor
La Brasserie şi Ganesha Caffe deoarece serviciile oferite sunt foarte bune, conform feedback-
ului clienţilor de pe reţelele de socializare.

 Criteriul 3: Preț (5 – prețuri ridicate)

Analizând cele 4 firme după criteriul „Preț”, am acordat notă maximă firmelor La
Brasserie şi Ganesha Caffe deoarece produsele pe care le oferă au un preţ mai ridicat, dar şi
calitatea oferită este una pe măsură. Am acordat nota cea mai mică firmei ARSA Coffee Shop
deoarece produsele oferite au preţul cel mai mic, la o calitate superioară.

 Criteriul 4: Metode de vânzare (5- online şi fizic)

Analizând cele 4 firme după criteriul „Metode de vânzare”, am acordat notă 5 tuturor
firmelor studiate deoarece metodele de vânzare se efectuează atât în format online cât şi fizic.

 Criteriul 5: Publicitate ( 5- cea mai bună publicitate)

7
 Analizând cele 4 firme după criteriul „Publicitate”, am acordat notă maximă firmelor
ARSA Coffe Shop şi La Brasserie deoarece acestea au cea mai bună publicitate în mediul online
prin intermediul reţelelor de socializare.

3. Relații cu clienții
 Cum atragem clienții?
Firma noastră îşi propune să atragă clienţii prin calitatea produselor oferite, prin preţurile
avantajoase ale produselor, prin ofertele speciale ale săptămânii, şi prin amabilitatea angajaţilor
noştri, care vor fi mereu aproape de fiecare client în parte, pregătiţi să răspundă cererilor şi
nevoilor. De asemenea, activitatea „Open-Day” realizată o dată pe lună, permite viitorilor noştri
clienţi să încerce un produs de al nostru, la alegere, complet gratuit.

 Cum menținem relația cu clienții?

Firma noastră îşi propune să menţină relația cu clienții noştri prin intermediul serviciului de
delivery, dar şi a aplicaţiei ARSACoffeeShop. Fiecare client îşi va putea crea un cont de
utilizator pe aplicaţia companiei, putând astfel să beneficieze de multe oferte, recenzii din partea
altor clienţi, reduceri la livrare, livrare gratuită în cazul clienţilor fideli, şi multe altele.

 Cum îmbunătățim relația cu clienții?

Firma noastră îşi propune să îmbunătățească relaţia cu clienţii prin posibilitatea feedback-ului
şi a recenziilor din aplicaţia companiei, dar şi prin serviciul de apelare rapidă, tot prin
intermediul aplicaţiei, în care un consultant de al nostru va fi dispus să răspundă oricărei cereri a
clientului.

4. Canale de distribuție
 Care sunt canalele de distribuție folosite în prezent?
Canalele de distribuție folosite în prezent sunt cele fizice, adică Coffee Shop-uri, dar şi cele
online, prin intermediul comenzilor la domiciliu direct de pe aplicaţia companiei, sau prin
intermediul comenzilor din portofoliul altor aplicaţii (ex: Glovo).

 Care sunt cele mai potrivite pentru segmentele de consumatori vizate?

Cel mai potrivit canal de distribuție folosit pentru segmentul de consumatori vizat este
canalul direct, prin intermediul căruia clienţii pot achiziţona produsele noastre din Coffee Shop-
uril, astfel putând trăi experienţa fizică de servire a băuturilor într-un mediu special amenajat.

 Care sunt cele mai eficiente din punct de vedere al costurilor?

8
 Din punct de vedere al costurilor, cel mai eficient canal de distribuție folosit este cel online,
deoarece nu mai exista costuri suplimentare cu întreţinerea cafenelei, plata mai multor angajaţi,
etc.

 Cum pot fi adaptate obiceiurilor de consum?

Obiceiurile de consum pot fi adaptate de la cel în format fizic, la cel „To Go”, prin
achiziţionarea produselor online. Astfel, clienţii care nu sunt în apropierea Coffee Shop-urilor
noastre, pot beneficia de servicii chiar şi de la distanţă.

5. Activități cheie

• Care sunt cele mai importante activități pe care valoarea propusă prin afacere le reclamă?
Cea mai importantă activitate a firmei noastre este comercialiarea cafelei şi a băuturilor
răcoritoare. Prin calitatea superioară a produselor noastre, scopul este acela de a satisface cererile
şi nevoile clienţilor noştri.

• Dar activitățile necesare producerii produsului/serviciului?

Activităţile necesare producerii serviciilor noastre sunt: prepararea cafelei şi a produselor pe
bază de cafea (Coffee Latte, Coffee Frappe, Cappuccino, etc), servirea lor în recipientele noastre
personalizate, sau, după caz, ambalarea lor corespunzător conform cerinţelor consumatorilor, şi
servirea băuturilor răcoritoare.

• Dar cele pentru distribuție?

Activităţile necesare distribuirii produselor noastre sunt: servirea în Coffee Shop-urile
noastre, sau livrarea lor la domiciliu pentru clienţii care preferă comanda online.

• Dar cele vizând relațiile cu clienții?

Activităţile necesare relaţiilor cu clienţii sunt: întâmpinarea clienţilor în Coffee Shop,
relaţionarea cu clienţii pe parcursul timpului petrecut în cafenea, asistenţa online în cazul unor
neclarităţi ale clienţilor.

• Dar cele legate de fluxurile financiare?

Activităţile legate de fluxurile financiare sunt acelea orientate către crearea de valoare,
întrucât firma noastră oferă produse de calitate superioară. Raportul preţ-calitate determină o
creştere a profitului firmei şi a numărului de clienţi fideli. Costurile de livrare sunt scăzute,
aşadar cheltuielile sunt reduse atât pentru firma noastră, cat şi pentru clienţi.

9
 Sexul 2016 2017 2018 2019
Feminin 7 13 15 18
Masculin 8 12 15 17
Total 15 25 30 35

6. Resurse cheie
 Resurse umane:

Tabel 4. Repartiția salariaților pe sexe

Tabel 5. Repartiția salariaților pe grupe de vârstă

Grupe de vârstă 2016 2017 2018 2019
Sub 24 ani 8 10 10 12
25-34 ani 2 5 10 12
35-44 ani 3 5 7 11
45 ani şi peste 2 5 3 -
Total 15 25 30 35

Tabel 6. Repartiția salariaților după nivelul de educație

Nivelul scolii absolvite 201 2017 201 2019
6 8
Superior (universitar de scurtă și lungă durată, inclusiv masterat, 5 4 3 5
doctorat, postdoctorat și studii postuniversitare)
Mediu (postliceal de specialitate, liceal inclusiv treapta I și profesional, 9 20 25 25
complementar sau de ucenici)
Scăzut (gimnazial, primar și fără școală) 1 6 2 5
Total 15 25 30 35

Tabel 7. Personalul întreprinderii, pe categorii de salariați

2016 2017 2018 2019

Personal operativ 2 3 4 4
Personal cu funcții de execuție 12 21 25 30
Personal cu funcții de conducere 1 1 1 1

10
  Resurse materiale:
Firma noastră are până în prezent 4 Coffee Shop-uri în Bucureşti, cu posibilitatea de
extindere şi în celelalte oraşe din ţară. Ȋn spaţiile cafenelelor, dispunem de produsele destinate
consumului, echipament tehnologic (case de marcat, aer condiționat, ladă frigorifică, frigidere,
calculatoare, sistem de supraveghere video, 1 aparat de cafea complet automat cu ecran tactil, 1
aparat pentru cafea cu filtru, etc). Pentru serviciul online dispunem de 2 biciclete desemnate
livrării la domiciliu.
 Resurse financiare:
Surse de venit: capital social, depozite bancare, parteneriate, sponsorizări, credite pe
termen scurt, mediu sau lung.
 Resurse informaţionale:
Site, aplicaţia ARSA Coffee Shop, brevete, drepturi de autor, brand, design, logo,
autorizaţii de funcţionare.

7. Parteneri cheie

Partenerii cheie ai firmei noastre sunt: furnizorii de cafea (Cellini Caffe şi Illy Caffe) ,
furnizorii de băuturi răcoritoare (Coca Cola Company), firmă de curierat rapid (Glovo), firmă de
asigurări (Groupama), firmă de securitate (Zip Escort).

8. Costuri

Costurile fixe sunt: angajați, chirie, design, marketing, publicitate, electricitate, căldură,
taxe și impozite, furnizori, licențe și brevete, firmă de securitate, firmă de curierat rapid, firmă de
asigurări.
Costurile variabile sunt: livrarea la domiciliu prin intermediul firmei proprii, costurile
suplimentare ale angajaţilor (prime, masă caldă, cadou aniversar).

9. Sursa de venit

Sursa noastră de venit o reprezintă comercializarea directă a produselor, încasările

principale provenind de la segmentul cumpărătorilor cu vârste cuprinse între 18-35 de ani,
majoritar fiind sexul feminin, iar capacitatea de a personaliza ambalajele produselor în funcție de
preferința fiecărui client în parte, reprezintă un foarte mare avantaj.

11
II. ANALIZA SWOT
MEDIUL INTERN
PUNCTE TARI
- Recipientele „To Go” sunt reciclabile
- Raport preţ-calitate foarte bun
- Modalitate de plată uşor realizabilă:
cash sau prin card bancar (atât fizic cât
şi online)
- Personal amabil şi bine pregătit
- Posibilitatea personalizării produselor
- Beneficii pe aplicaţia companiei
pentru clienţii fideli
- Posibilitatea încercării gratuite a
produselor prin intermediul „Open
Day”
MEDIUL EXTERN
OPORTUNITĂȚI
- Numărul mare de persoane
consumatoare de cafea şi băuturi
răcoritoare
- Dezvoltarea de parteneriate și
obținerea sponsorizărilor
- Posibilitatea accesării fondurilor
europene
- Pot apărea investiții exterioare
12
PUNCTE SLABE
- Lipsa extinderii pe alte piețe
- Număr redus al magazinelor fizice
- Dependenţa firmei de plata chiriei
pentru spaţiile inchirate
- Lipsă de experientă a personalului
nou-venit
- Inexistenţa spaţiilor de parcare pentru
Coffee Shop-uri
AMENINȚĂRI
- Criza economică
- Pandemia de COVID-19
- Posibilitatea creşterii costului
produselor
- Numărul mare de cafenele deja
existente pe piaţă
- Creșterea taxelor și a chiriilor
- Schimbarea preferințelor clienților
 FORMULAR DE EVALUARE RECIPROCĂ

Goidescu Georgiana Gurbanov Arslan Horjan George-Cristian

Goidescu Georgiana - 10 10

Gurbanov Arslan 10 - 10

Horjan George-Cristian 10 10 -

13