ANTREPRENORIAT –

ANALIZA MEDIULUI CONCURENŢIAL – MODELUL PORTER

E. 1 Cât de atractiv este sectorul de activitate în care activează Tommy (a se vedea studiul de caz de
mai jos)?
a) foarte atractiv
b) atractiv
c) moderat neatractiv
d) neatractiv

Ameninţarea potenţialilor concurenţi

Tommy este un băieţel care comercializează limonadă, la un stand amplasat în faţa casei.
Cu doar limonada în calitate de produs şi standul său ca loc de desfăşurare a activităţii - compus,
printre altele, dintr-o singură masă pliantă acoperită cu hârtie şi un enorm afiş lipit de tejghea -
costurile de iniţiere ale afacerii sunt nesemnificative; acest fapt nu prezintă nici pentru alţi concurenţi
vreun obstacol major pentru a intra pe piaţa limonadei, sectorul în care Tommy îşi desfăşoară
activitatea comercială. Nu este o afacere care să necesite cunoştinţe foarte profunde. Oricine se pricepe
să prepare limonada - deci, nici acest fapt nu constituie o problemă. în plus, la momentul dat
proprietatea intelectuală a lui Tommy nu este asigurată, deoarece reţetele nu pot fi patentate sau
protejate cu drepturi de autor. Totuşi, Terry, fratele mai mare a lui Tommy - care percepe a zecea parte
din venit - are obligaţia de a pune pe fugă ceilalţi concurenţi. Până în prezent, s-a descurcat de minune
cu misiunea sa. Prezenţa lui înfricoşătoare a domolit ardoarea altor concurenţi de a intra pe piaţa de
producere a limonadei, cel puţin în raza cartierului lor. Iată de ce putem considera că, în cazul lui
Tommy, există anumite barierele de intrare pe piaţă.

Ameninţarea produselor de substituţie

Persoanele care simt necesitatea de a se revigora cu un pic de cofeină, au posibilitatea de a alege
standul de ceai rece Lipton al lui Nancy, care se află la câteva case depărtare de la standul lui Tommy.
Nancy are preţuri competitive cu cele ale lui Tommy. în zilele noastre unele persoane, când ies la
plimbare, poartă cu ei apă sau suc de fructe în sticle de plastic. Rezultă deci că există o mulţime de
produse care pot substitui limonada oferită de Tommy, Faptul dat reprezintă cel mai semnificativ
dezavantaj pentru afacerea lui Tommy, dar se pare că zâmbetul său cuceritor continuă să atragă
cumpărătorii.

Puterea de negociere a furnizorilor

În fiecare săptămână, mama lui Tommy cumpără lămâile, zahărul şi paharele de unică folosinţă şi nu
percepe nici o taxă suplimentară pentru transportarea materiei prime. Pe lângă aceasta, mama este
destul de indulgentă şi cere să fie plătită doar după furnizarea mărfii. Din fericire, în băcănia din
vecinătate pot fi oricând găsite lămâi, pahare de unică folosinţă, suc de portocale şi zahăr, iată de ce
Tommy nu are de ce să-si facă griji pentru eventuale întârzieri de furnizare. Dacă din careva motiv
maică-sa ar refuza să mai fie furnizorul său, Tommy poate oricând conta pe sprijinul binevoitor al unui
vecin mai în vârstă, care să îndeplinească sarcina dată la aceleaşi condiţii. Acestea fiind spuse, rezultă
că puterea de negociere a furnizorilor pentru sectorul de activitate a lui Tommy este destul de limitată,
ceea ce este favorabil pentru dezvoltarea afacerii sale - adică standul de limonada.

Puterea de negociere a clienţilor

Clienţii lui Tommy, persoane în vârstă, care se înduioşează la vederea puţinilor copilaşi prezenţi în
comunitatea lor, au la dispoziţie un venit decent şi, din câte se pare, le place să se răcorească cu un

1
pahar de limonada proaspătă. Aşa cum în vecinătate nu există un alt stand de limonada, este exclusă
orice posibilitate ca în timpul obişnuitelor plimbări zilnice bătrâneii prietenoşi din zonă să se orienteze
către un alt furnizor. Consumatorii de limonada sunt satisfăcuţi de starea actuală a lucrurilor şi de aceea
nu constrâng vânzătorii ca Tommy să micşoreze preţul.

Nivelul rivalităţii
Datorită stăruinţelor lui Terry, în cartier nu există un alt stand de limonada. Şi chiar dacă ar exista, este
puţin probabil ca ei să aibă preţuri mai competitive decât cele oferite de Tommy. Cu toate că băcănia
locală propune cumpărătorilor băutură din lămâi proaspăt stoarse, preţul acesteia este cu mult mai înalt.
Ca rezultat, de două veri încoace Tommy vinde limonada Tommy 's Own şi marca sa început să aibă
priza la cumpărători. Reputaţia lui Terry, asociată cu prezenţa unui număr destul de mic de copii în
zonă, creează un mediu competitiv destul de slab. Lipsa unei rivalităţi reale este foarte propice pentru
dezvoltarea afacerii cu limonada a lui Tommy.
Sursa: John Mullins, Testarea unei idei de afaceri, Editura All

Ştiaţi că?
 Analiza mediului competiţional urmăreşte stabilirea atractivităţii industriei (sectorului de
activitate) din care face parte afacerea.
 Modelul Porter oferă un punct de plecare pentru înţelegerea influenţei mediului competiţional.
 Cele cinci forţe ce constituie modelul Porter sunt următoarele:
o ameninţarea potenţialilor concurenţi (noii intraţi)
o ameninţarea produselor de substituţie
o puterea de negociere a furnizorilor
o puterea de negociere a consumatorilor (clienţilor)
o nivelul rivalităţii
 Stabilirea calificativului global al atractivităţii sectoriale se face în funcţie de presiunile
exercitate de cele cinci forţe.
 Sectorul de activitate poate fi:
o foarte atractiv (3-5 presiuni mici, restul moderate)
o atractiv (cel mult 2 presiuni mici, restul moderate)
o moderat neatractiv (una sau două presiuni mari)
o neatractiv (mai mult de 2 presiuni mari)

2
E. 2 Printre cele cinci forţe ce constituie modelul Porter se numără:
a) ameninţarea potenţialilor concurenţi
b) ameninţarea produselor complementare
c) puterea de negociere a furnizorilor
d) puterea de negociere a acţionarilor
e) nivelul rivalităţii
E. 3
Ameninţarea potenţialilor concurenţi este mare în situaţiile în care:
a) loialitatea clienţilor pentru mărcile existente pe piaţă este mare
b) mărimea capitalului iniţial este mare
c) costurile de schimbare a partenerului de afaceri sunt mari
d) accesul la canalele de distribuţie este uşor
e) cantitatea de cunoaştere ( know-how) este mică

E. 4 Furnizorii exercită putere de negociere mare atunci când:

a) numărul acestora este mare
b) asistăm la lipsa substituenţilor pentru produsul oferit
c) există pericolul ca furnizorul să achiziţioneze afacerea clientului său
d) volumul achiziţiei este mare
e) importanţa resursei achiziţionate este mare

E. 5 Consumatorii exercită putere de negociere mare atunci când:

a) numărul acestora este mic
b) volumul cumpărăturilor este mic
c) profiturile cumpărătorilor sunt mari
d) produsul oferit influenţează prea puţin calitatea produsului finit al cumpărătorului
e) consumatorii deţin informaţii complete despre cerere, preţurile de pe piaţă şi chiar
costurile furnizorilor

E. 6 Produsele de substituţie sunt o ameninţare dacă:

a) costurilor de transfer către un produs de substituţie sunt mici
b) există înclinaţia consumatorilor către produse de substituţie

3
 c) relaţia preţ - performanţă este mai avantajoasă pentru noul produs
d) produsele de substituţie satisfac alte nevoi
e) sunt cel puţin la fel de scumpe ca produsele pe care le substituie

E. 7 Rivalitatea este intensă în sectorul de activitate atunci când:

a) numărul concurenţilor de dimensiuni relativ egale este mare
b) asistăm la un ritm lent de dezvoltare al sectorului
c) există diferenţierea pronunţată a produselor oferite
d) există bariere de ieşire (ex. valorificarea activelor, respectarea contractelor de muncă,
menţinerea capacităţilor pentru piesele de schimb etc)
e) costurile suportate de clienţi pentru trecerea la alt partener de afaceri sunt mari.

E. 8 Atractivitatea sectorul de activitate (branşei) este de dată de:

a) existenţa a cât mai multor bariere de intrare
b) puterea de negociere a furnizorilor cât mai mică
c) puterea de negociere a cumpărătorilor cât mai mică
d) intensitatea rivalităţii concurenţiale cât mai scăzută
e) ameninţarea produselor de substituţie cât mai scăzută