Varianta 5

Subiectul 1
1.1 Distingeți corelarea dintre client- furnizor și parteneriat.
Politica furnizorilor şi alegerea tipului de relaţie ce va fi dezvoltată cu ei constituie pilonul central
al dispozitivului strategic al achiziţiilor. În acest domeniu evoluţia actuală tinde a promova o nouă
relaţie cu furnizorii calificată ca parteneriat. Practicienii ar defini parteneriatul ca fiind „un mod de
cooperare durabilă între client şi furnizorul său, depăşind cadrul unor raporturi comerciale obişnuite,
având ca obiectiv ameliorarea prestaţiilor către clientul final şi creşterea competitivităţii
întreprinderilor partenere”. Comparat cu relaţia convenţională client-furnizor, parteneriatul apare ca o
modalitate de cooperare, mai degrabă decât un raport de forţe la nivelul strategiei generale a
întreprinderii.

El constituie uneori, pentru întreprinderea clientă, o alternativă la integrarea verticală şi la

preluarea unui control rigid al furnizorilor (participare la capital, achiziţii, investiţii).

Pe termen mediu şi lung, parteneriatul nu presupune în mod necesar o structură juridică comună
nouă: el se bazează pe faptul că întreprinderea îşi păstrează know-how-ul propriu şi se favorizează
specializarea fiecăruia dintre parteneri. Astfel se poate beneficia de o experienţă complementară fără
investiţii, minimizând riscurile, dar creând obligaţii reciproce.

1.2 Dezvoltați grafic metoda segmentare a portofoliului de achiziții.

1.3 Formulați idei privind aspectele de fuzionare, de achiziție și competitivitate.

Achiziţia este cumpărarea unei firme de către altă firmă şi absorbirea ei ca parte
operaţională a acesteia din urmă. Firma achiziţionată dispare ca unitate independentă, dar
poate rămâne ca unitate strategică de afaceri sau divizie şi operează în acelaşi mod ca înainte.
Fuziunea este o tranzacţie ce implică două sau mai multe firme şi în urma căreia rămâne o
singură firmă. Fuziunea se realizează, în general, între firme de aceeaşi mărime, acestea fiind
de acord cu efectuarea tranzacţiei.
Câştigurile nu sunt întotdeauna cele aşteptate, deoarece de multe ori întreprinderea
achiziţionată a fost supraevaluată, iar preţul plătit a fost prea mare. Studiile realizate asupra
performanţelor regrupărilor au ajuns la concluzii îngrijorătoare: o fuziune din două s-a soldat
cu un eşec.
Efectele pozitive ale fuziunilor şi achiziţiilor:

1) Reducerea costurilor
2) Puterea asupra pieței
3) Accesul la resursele complementare

Subiectul 2
2.1. Redați structura geografică multipolară și schimburile internaționale.
Noţiunile de internaţional, multinaţional, transnaţional, mondial şi global sunt tot mai des utilizate
pentru a caracteriza fenomenele dominante ale economiei contemporane. Spunem că o întreprindere
desfăşoară o activitate globală dacă ea depăşeşte sfera unei simple activităţi de export şi, în plus, are
următoarele caracteristici :

- se aprovizionează cu bunuri din mai multe ţări ;

- are mijloace de producţie dispersate în mai multe ţări ;

- comercializează produsele sale în toată lumea.

Aceste caracteristici par a fi comune cu cele ale unei întreprinderi multinaţionale sau
transnaţionale şi pentru o mai bună diferenţiere avem în vedere şi faptul că o piaţă globală se
caracterizează printr-un fenomen de integrare a consumatorilor, ca urmare a convergenţei dintre
aşteptările acestora, printr-un marketing particular şi prin faptul că oferă oportunităţi pentru
desfacerea unor produse care au pierdut din importanţă pe pieţele originare. Dacă întreprinderile
multinaţionale abordează piaţa plecând de la o stratificare regională, întreprinderile globale au mai
întâi în vedere o serie de caracteristici demografice, sociale şi economice şi o abordare transversală a
zonelor geografice.

2.2. Generalizați aspectele mondializării activității entităților economice.

Mondializarea poate genera două tipuri de efecte : în primul rând o presiune nefastă asupra
economiei şi a forţei de muncă şi în al doilea rând poate fi văzută ca un fenomen dinamic, care dacă
la început a funcţionat în detrimentul ţărilor industrializate, acum este susceptibilă de a se schimba.
Maurice Allais (laureat al premiului Nobel în economie) susţine faptul că mondializarea are efecte
nefaste. În primul rând presiunea exercitată asupra ţărilor în care forţa de muncă este ieftină are un
efect de distrugere din mai multe motive :

- delocalizarea activităţilor din zone în care forţa de muncă este scumpă către zone în care forţa de
muncă este ieftină ;

- întreprinderile încearcă obţinerea unei productivităţi ridicate pentru a rezista presiunii

produselor care vin din ţările în care forţa de muncă este ieftină. Acest efort însă presupune
automatizarea proceselor de producţie, iar această automatizare are ca efect reducerea personalului
necalificat, iar pe piaţa forţei de muncă există o concurenţă puternică la nivelul celor necalificaţi ;

- efecte negative asupra valorii adăugate. Concurenţa antrenează o eroziune a preţurilor, care
limitează câştigurile obţinute ca urmare a creşterii productivităţii şi aceasta determină o diminuare a
posibilităţilor de a investi ale întreprinderilor.

Competiţia la nivel mondial este mai mult o competiţie la nivelul sistemului şi mai puţin la
nivelul întreprinderilor. Din acest punct de vedere putem spune ca noţiunea de mondializare diferă de
cea de globalizare. Dacă mondializarea ia în considerare numai dimensiunea geografică, globalizarea
are în vedere şi noţiunea de competitivitate cu toate componentele sale (performanţa forţei de muncă,
sistemul de producţie, produsele).

2.3. Argumentați dualitatea în marketing: marketing global versus marketing local.

Avantajele obţinute ca urmare a unor diferenţe favorabile asupra costurilor de aprovizionare sau
ca urmare a realizării unor volume importante sunt rapid estompate şi întreprinderile sunt constrânse a
dezvolta strategii de diferenţiere a produselor şi a anticipa mai bine decât concurenţii o serie de
evoluţii ale pieţelor. Pentru un produs dat, din punct de vedere geografic există două tendinţe majore,
care deşi aparent contradictorii, sunt totuşi complementare. Întrebarea care se pune este „Ce este mai
bine să dezvoltăm: un marketing global sau unul local?” Unele produse, ca de exemplu serviciile fast-
food au o poziţionare mondială, în timp ce alte produse, în special cele alimentare au o poziţionare
naţională sau regională.
 Marketingul global:

Un marketing global presupune, înainte de toate, existenţa, la nivel mondial, a unor consumatori
care au aceleaşi aşteptări. Revendicând apartenenţa la o anumită ţară, numeroşi consumatori îşi
orientează preferinţele către produse care depăşesc oferta locală pentru a se identifica mai bine cu
ansamblul economic şi cultural în recompunere. Marketingul global conduce la propunerea unor
produse standardizate unui segment de clienţi omogeni, indiferent de zona geografică în care aceştia
se situează.

Marketingul local:

Chiar dacă, în general, avem tendinţa de a opune marketingul global celui local, nu trebuie să
ignorăm tendinţa istorică a pieţelor de a se microsegmenta, adică de a personaliza oferta, dându-i
produsului o dimensiune naţională sau regională. Dezvoltarea unui marketing global presupune
existenţa unui segment mondial de piaţă, dar şi a unor sisteme de distribuţie şi de comunicaţie
dezvoltate la aceeaşi scară. Specificitatea locală, culturală, reclamă o precisă adaptare a ofertei.
Sectorul agroalimentar este o bună ilustrare a marketingului local.