IV.

Accesarea surselor de finanțare pentru afacere

IV.1. Determinarea nivelului veniturilor generate de investiție și a cheltuielilor cu

operarea și întreținerea acesteia

Determinarea veniturilor și a cheltuielilor aferente unui domeniu – investiții sau

activități curente se realizează folosind bugetul de venituri și cheltuieli.
Elaborarea bugetului este precedata de stabilirea scopului și destinărilor acestuia:
a) întreprinzătorului însuși, pentru a proiecta viitoarea întreprindere și a-i asigura
finanțarea și un management financiar riguros;
b) autorităților publice, în vederea obținerii grantului solicitat pentru întreprindere.
Etapele pregătirii și elaborării bugetului de venituri și cheltuieli
Etapa 1. Stabilirea unui target pentru vânzări și profit. Fiind un start-up, se începe
prin estimarea profitului dorit pentru următorul an. Daca afacerea este deja funcțională,
folosește ca reper situațiile financiare anterioare și stabilește țintele de vânzări și profit în
funcție de acestea. Rațiunea pentru care trebuie sa estimezi vânzările/profitul este aceea ca pe
baza acestei informații se estimează ulterior costurile și cheltuielile. Se recomandă sa se ia in
calcul orice factor care poate afecta vânzările.
Etapa 2. Colectarea tuturor situațiilor financiare disponibile referitoare la
demersul întreprenorial. Aici pot fi incluse oferte de la furnizori, orice alte rapoarte care îți
oferă informații cu privire la sursele de venit și cheltuielile privind acestea. Daca afacerea este
la domiciliu, se pot include inclusiv o parte din cheltuielile casei sau cheltuielile tale personale.
Pe baza acestora se vor stabili ulterior cheltuielile operaționale. Cel mai important aspect în
această etapă este să obții o medie lunară a veniturilor și cheltuielilor, așa ca orice informație
referitoare la acestea este utilă.
Etapa 3. Estimarea veniturilor. Daca afacerea este la domiciliu, dar ai și un serviciu
stabil, ia în calcul atât venitul salarial cat și cel produs de afacere. Și în aceasta etapa te vei
baza pe situațiile financiare de care dispui, de aceea este important să fii foarte riguros în
păstrarea evidentelor contabile ale afacerii. Ia fiecare produs sau serviciu in parte și fa o
estimare a vânzării: daca afacerea are deja o istorie poți utiliza informații privind vânzările din
perioada anterioara și sa le ajustezi ținând cont de noile condiții. În cazul unui start-up,
stabilește care este minimul de care ai nevoie pentru a face fata cheltuielilor. Poți de asemenea
anticipa o variantă optimistă și o variantă pesimistă a vânzărilor.
Estimarea veniturilor se grupează pe trei categorii:
− veniturile din activitatea de exploatare;
− venituri din activitatea financiară;

52
 − venituri din activitatea extraordinară.

Etapa 4. Determinarea cheltuielilor operaționale. Estimarea cheltuielilor se face pe

baza documentelor financiare adunate anterior. În cazul unui start-up, va trebui sa fi foarte
vigilent și sa faci o cercetare cu privire la costurile aferente activității pe care urmează sa o
desfășori ca sa te asiguri ca ai inclus toate cheltuielile care pot apărea. Împarte cheltuielile în
două categorii: costuri fixe și costuri variabile. Costurile fixe sunt cele care rămân relativ la fel
pe parcursul lunilor, indiferent de volumul producției cum ar fi chiria, costurile cu leasingul,
abonamentul la Internet, etc. Costurile variabile sunt dependente de volumul activității, așa că
vor fi diferite de la o lună la alta. Aceste costuri sunt importante, ele fiind cele asupra cărora se
pot opera ajustări atunci când este cazul.
A. Principalele categorii de cheltuieli sunt următoarele:
• materiile prime și materialele consumabile;
• utilități;
• alte servicii oferite de terți: reparații, întreținere, chirii, reclamă și publicitate, poștă și
telecomunicații, servicii bancare, etc;
• resursele umane și contribuțiile sociale;
• amortizarea mijloacelor fixe;
• impozite și taxe.

Etapa 5. Armonizarea veniturilor cu cheltuielile. În continuare, se întocmește o varianta

de buget de venituri și cheltuieli (vezi la partea practica bugetul de venituri și cheltuieli).
În cazul n care nu se obține profit și implicit venit net se reia analiza și proiecția
veniturilor și cheltuielilor. Se va avea în vedere și creșterea veniturilor (daca este posibila) fie
diminuarea costurilor (la categoriile de cheltuieli care se pretează), de regula, cele variabile fie
ambele. Aceste procese se încheie atunci când se obține un venit net care sa asigure
supraviețuirea și dezvoltarea întreprinderii sociale.

IV.2. Surse de finanțare

In figura nr. 17 prezentam un tablou general schematizat al surselor de finanțare pentru

întreprinderi.

53
 Figura nr. 17-Modalitati de finanțare

IV.2.1. Surse de finanțare proprii și atrase

Resursele financiare proprii ale întreprinzătorului reprezintă, ca regulă, baza

financiară de demarare a afacerii. Sursele fondurilor personale pot fi:
− economiile proprii;
− veniturile din plasamente în investiții;
− polițele de asigurare pe viață, care pot fi utilizate pentru obținerea de credite
personale, firește, după ce au o valoare apreciabilă;
− ipotecile pe locuința proprie sau pe alte bunuri personale în virtutea cărora se
obțin credite la bancă;
− împrumuturi personale bazate pe prestigiul și credibilitatea ridicate ale propriei
persoane;
− cardul de credit personal.
De regulă, întreprinzătorul apelează la mai multe din sursele prezentate, în funcție de
necesități și de măsura în care este dispus să riște personal în finanțarea afacerii.
Resursele familiei și ale prietenilor pot fi, de asemenea, o sursă de finanțare a unei
întreprinderi. Ele au o structură similară cu cele ale întreprinzătorului. Accesibilitatea lor
depinde de credibilitatea întreprinzătorului și de potențialul economic și caracteristicile
membrilor de familie și prietenilor.
Resursele partenerilor de afaceri reprezintă una dintre cele mai vechi și eficace
modalități de atragere de resurse financiare de către un întreprinzător. Ea se poate practica în
relațiile cu furnizorii de materii prime, materiale, utilități etc. sau cu distribuitorii și clienții
firmei. În esență, atragerea de resurse financiare de la parteneri se realizează prin decalarea

54
plății obiectului tranzacției comerciale de preluare și/sau respectiv expedierea produsului
respectiv. Mai concret, în relațiile cu furnizorii se primesc materii prime, materiale etc. și se
trece la utilizarea lor în producție, plata efectuându-se însă după o anumită perioadă convenită
prin contract. Utilizarea resurselor materiale livrate de furnizori fără a le plăti, echivalează cu
atragerea de către firmă a unui capital de valoarea respectivelor resurse, fără dobândă. Printr-o
asemenea abordare se evită apelarea la un credit curent pentru plata furnizorilor. În mod analog
se derulează relația și cu distribuitorii sau clienții firmei. Aceștia virează în avans o sumă de
bani firmei producătoare sau furnizoare pentru marfa ce le va fi livrată ulterior. Această sumă
constituie o finanțare a firmei producătoare care, altminteri, ar fi trebuit să utilizeze propriile
lichidități sau credite. Acest mod de finanțare, care se mai numește și finanțarea prin capital
comercial, se practică, de regulă, între firme care au relații comerciale îndelungate și încredere
reciprocă. Furnizorii și clienții acceptă un asemenea sistem, de regulă, când au interese
deosebite în relația cu întreprinzătorul și firma sa. În mod obișnuit, în asemenea situații
partenerii de afaceri primesc în contrapartidă anumite facilități la preț. Furnizorii solicită prețuri
ceva mai mari decât cele practicate în mod curent pe piață, iar clienții, dimpotrivă, cumpără la
prețuri mai reduse decât cele obișnuite.

IV.2.2. Surse de finanțare împrumutate

A. Sursa de finanțare prin bancă este cea mai accesibilă și larg utilizată de către firmele de
pretutindeni. Este firească o astfel de situație, întrucât banca este o organizație specializată
în comercializarea banilor.
Pentru a avea succes în demersurile de obținere a finanțării necesare, mai ales a celei
destinate dezvoltării și investițiilor, este esențial ca întreprinzătorul să înțeleagă modul de a
gândi al bancherului. Acesta dorește întotdeauna să fie sigur că poate să-și recupereze banii
împrumutați, concomitent prin două căi: din câștigurile rezultate din afacerea creditată; din
lichidarea activelor cu care s-a garantat. În plus, când riscul implicat este mai ridicat, bancherul
vrea să obțină întotdeauna un câștig mai mare.
Procedura de obținere a creditului încorporează 5 etape:
1) Întocmirea dosarului de obținere a creditului, care, pe lângă cererea expresă de
împrumut, încorporează numeroase documente – statut sau contract de societate,
CV-ul întreprinzătorului, bilanțul contabil pentru perioadele anterioare, bugete de
venituri și cheltuieli, planul de afaceri, etc. Modul de prezentare a acestor
documente, perioadele la care se referă, diferă parțial de la o bancă la alta.
2) Evaluarea dosarului de creditare, după normele specifice băncii implicate, având
în vedere, cu prioritate, profitabilitatea afacerii, credibilitatea întreprinzătorului,
realismul dimensionării creditului, mărimea contribuției firmei și/sau a
întreprinzătorului la realizarea investiției, capacitatea de a genera lichidități,
mărimea și natura garanțiilor etc.

55
 3) Decizia de acordare a creditului și completarea procedurilor implicate. În
situația definirii criteriilor de creditare, banca decide, de principiu, acordarea
creditului. După negocierea termenilor creditului – mărimea sumei, rata dobânzii,
durata de rambursare, lungimea perioadei de grație, mărimea și frecvența ratelor de
rambursare, dimensiunea și felul garanțiilor etc. – se completează documentele în
care se înscriu aceste condiții și se semnează de ambele părți.
4) Furnizarea creditului, prin transferarea de către bancă a sumelor acordate în contul
clientului și eliberarea lor în condițiile prestabilite pentru a asigura utilizarea
conform destinației convenite.
5) Urmărirea derulării finanțării și rambursarea creditului. Banca solicită firmei
întreprinzătorului furnizarea periodică a anumitor informații, pe întreaga durată de
rambursare a creditului. În plus, banca poate solicita ocazional, în funcție de
circumstanțele derulării afacerii și a achitării ratelor la credit, anumite situații
economice suplimentare. În cazul în care afacerea nu se derulează potrivit
previziunilor, banca adoptă și aplică măsuri de protecție, care pot merge până la
executarea garanțiilor.
Obținerea finanțării de la bancă depinde, în ultimă instanță, de capacitatea
întreprinzătorului de a constitui o relație constructivă, puternică cu reprezentanții băncii.

B. Finanțarea prin leasing este din ce în ce mai utilizată în majoritatea țărilor. Leasingul este
un sistem prin care o firmă-client primește permisiunea de a folosi anumite echipamente
din partea firmei proprietare (de leasing), în schimbul plății periodice a anumitor sume. La
sfârșitul perioadei de leasing, firma-client poate deveni, în schimbul achitării unei anumite
sume și proprietarul respectivului activ, dacă este interesată. Toate aspectele implicate sunt
reglementate precis printr-un contract de leasing. Leasingul este un angajament între trei
părți:
• Firma proprietară a echipamentului
• Furnizorul de echipament
• Firma care utilizează echipamentul

C. Emisiunea de acțiuni pe piața de capital este o altă potențială sursă de capital pentru
firmele mici și mijlocii. Când o firmă dorește să emită acțiuni, ea are două posibilități: prin
ofertă publică sau prin plasament privat.
Avantajele întreprinzătorului și firmei de utilizare a atragerii de capital prin emisiunea de
acțiuni pe piața de capital rezidă în obținerea acestuia fără a fi necesare garanții și lichidități.

D. Franchisingul prin elementele puse la dispoziție de franchiseur – marcă, sistem de

management, producție și comercializare, training, consultanță etc. – reprezintă o
importantă finanțare indirectă în natură, asigurând o parte apreciabilă din resursele necesare

56
 demarării și derulării unei afaceri. În absența franchizei, valoarea respectivă ar trebui
finanțată cu lichidități de către întreprinzător.

E. Factoringul este un sistem care permite finanțarea unei firme în faza în care derulează
activitățile comerciale și are de primit sume pentru produsele vândute. În esență, factoringul
constă în preluarea de către o instituție financiară (bancă, societate mobiliară etc.) a
drepturilor de creanțe aferente produselor vândute, în condițiile achitării imediate, firmei
în cauză, a unei părți majore din contravaloarea sumei de încasat. Avantajul firmei mici
constă în faptul că poate să obțină imediat lichidități pentru produsele vândute, în schimbul
cedării unui procent din veniturile de încasat. În plus, instituția financiară, odată cu
preluarea procentelor, își asumă integral riscurile privitoare la încasarea veniturilor
prevăzute în contract.

F. Cooperativa de credit reprezintă o instituție de întrajutorare financiară clasică între mai

multe persoane fizice sau juridice, care cotizează periodic cu anumite sume la cooperativă,
de la care se pot împrumuta apoi în condiții relativ avantajoase. În România, cooperativele
de credit sunt mai puțin răspândite deși în perioada interbelică înregistraseră o dezvoltare
medie, comparativ cu nivelul proliferării lor în Europa. Sumele accesibile nu sunt foarte
mari, iar pentru a avea acces, trebuie să devii membru al cooperativei și să cotizezi o
anumită perioadă. Practica mondială arată că la cooperativele de credit apelează în special
microîntreprinderile.

IV.2.3. Surse nerambursabile de finanțare

În figura nr. 18 se prezintă principalele surse de finanțare nerambursabilă.

Figura nr. 18 – Principalele tipuri de scheme de finanțare nerambursabilă a IMM-

urilor în Romania

57
 Schema de finanțare prin granturi oferă, în anumite condiții, fonduri nerambursabile
întreprinderilor mici și mijlocii. De regulă, acestea au în vedere firmele din anumite ramuri ale
economiei sau zone ale țării. Cel mai adesea, se finanțează investiții în echipamente și utilaje
și, mai rar, în capital circulant. Principiul de bază al acordării granturilor este coparticiparea
financiară, în sensul alocării de către firma mică sau mijlocie a unei părți din fondurile necesare
întregului proiect, în limita unor cote minime, expres precizată.
Scheme de finanțare prin împrumuturi subsidiare, care au în vedere satisfacerea
separată sau cumulativă a două categorii de cerințe:
− asigurarea accesului IMM-urilor la credite, având în vedere dificultățile obținerii lor de
la bănci datorită neîncrederii în această categorie de clienți și a lipsei know-how-lui bancar
necesar;
− subsidierea parțială a dobânzilor la credite, ținând cont de nivelul foarte ridicat al
dobânzilor și caracterul lor fluctuant.
Scheme publice speciale de finanțare prin capital de risc care își propun trei
obiective:
− să faciliteze accesul întreprinderilor mici și mijlocii la fonduri financiare;
− să promoveze practicile economice și manageriale occidentale în România;
− să atragă noi investitori străini în România.
Scheme speciale de finanțare prin garantarea creditelor puse la dispoziția
întreprinderilor în principal prin intermediul Fondului National de Garantare a Creditelor
pentru IMM-uri, deosebit de eficace și cu mare disponibilitate de fonduri.
Pentru a avea acces la aceste fonduri, întreprinzătorii trebuie să aibă în vedere cel puțin
următoarele elemente esențiale:
a) Obținerea rapidă de informații despre schemele publice de finanțare imediat
când devin operaționale și se precizează condițiile de finanțare a IMM-urilor.
b) Cunoașterea criteriilor de calificare și de finanțare utilizate de fiecare program
sau schemă de finanțare.
c) Întocmirea proiectului pentru a obține finanțarea. La baza întocmirii proiectului
se află trei elemente esențiale: ideea sau propunerea de afaceri a întreprinzătorului;
situația firmei implicate; cerințele specifice privind conținutul documentației de
proiect.
d) Înaintarea proiectului la organizația indicată în documentație, cu respectarea
întocmai a cerințelor de prezentare referitoare la data limită, numărul de exemplare,
versiunile în română și alte limbi străine, structura și mărimea maximă a proiectului.
e) Susținerea proiectului de către întreprinzător în fața echipei care evaluează
proiectul și decide asupra finanțării sale.
f) Prezentarea întreprinzătorului la termenele prevăzute pentru încheierea contractului

58
 IV.3. Costurile și riscurile asociate finanțării
Pornind de la identificarea nevoii lor de finanțare, agenții economici trebuie să aleagă
varianta optimă de finanțare din punct de vedere al riscului și al costului. Determinarea
necesarului de finanțat și al costului finanțării se face diferențiat în funcție de perioada avută
în vedere.
a) Finanțarea pe termen scurt este destinată finanțării cu precădere a activelor circulante
(stocuri, creanțe comerciale). Pentru determinarea necesarului de finanțat pe termen scurt
companiile trebuie să aibă în vedere următoarele două surse:
• Mobilizarea resurselor interne: mobilizările sau imobilizările de resurse apar ca
diferență între investițiile realizate la un moment dat și fondurile consumate până la
aceeași dată. O sursă posibilă pentru finanțările pe termen scurt a companiilor
implicate în procese investiționale este mobilizarea resurselor interne. Mobilizări pot
să apară atât la conturile de activ cât și la conturile de pasiv. Calculul mobilizărilor
sau imobilizărilor de resurse interne se realizează pe baza soldurilor preliminare ale
stocurilor de utilaje, materiale și alte active sau pasive estimate la lucrări de investiții.
Pe baza acestei evoluții preliminare se pot calcula pe fiecare trimestru imobilizările
și mobilizările.
• Necesarul de fond de rulment: fondul de rulment se calculează și se analizează pe
baza confruntării între lichiditatea activelor și exigibilitatea elementelor de pasiv.
În prezent se operează cu mai multe concepte ale fondului de rulment:
− Fondul de rulment brut: se mai numește și fond de rulment total fiind compus din stocuri,
creanțe, clienți, avansuri acordate furnizorilor, numerar.
− Fondul de rulment net (FRN): reprezintă partea din capitalul permanent care poate fi
utilizată pentru finanțarea activelor circulante:
FRN = Capital permanent – Active imobilizate
− Fondul de rulment propriu: reprezentat de excedentul capitalului permanent față de
activele imobilizate:
FRP = FRN – Datorii la termen
Cel mai important pentru determinarea nevoii de finanțare pe termen scurt, nefinanțat din
grant și sursele întreprinzătorului, este fondul de rulment net. Necesarul de finanțare pe termen
scurt se acoperă cu precădere prin credite bancare (credite de trezorerie, credite în descoperit
de cont, linii de credit, avansuri) și mai rar prin emisiunea de titluri pe piețele monetare (hârtii
comerciale negociabile).

b) Finanțarea pe termen lung a investițiilor avute în vedere. Odată stabilită valoarea totală
a investiției, luând în calcul toate sursele de cheltuieli, se determină sursele interne de
finanțare care ar putea acoperi parțial investiția totală. Acestea pot fi: grantul; contribuția
proprie a întreprinzătorului; reinvestirea profitului ce se va realiza în viitor.

59
 Desigur, aceste trei surse de finanțare, în cazul unui întreprinzător finanțat din surse
europene, nu costă nimic. Dacă aceste surse nu acoperă integral necesarul de finanțare pentru
investiții, se poate avea în vedere realizarea de credit la bancă sau la altă instituție de creditare.
În finalul acestor procese se recomandă întocmirea tabelului centralizator al
costurilor finanțate pe termen scurt și pe termen lung. Precizăm că în cazul finanțărilor mai
complexe, se utilizează în acest scop și instrumentul ”bugetul de capital”.

Tabelul nr. 9
Centralizator al costurilor finanțării întreprinderii

Nr.crt. Categorie de finanțare Suma Sursa Costul Observații

finanțată finanțării finanțării
1 2 3 4 5 6
Necesar de finanțare pe Surse -
termen scurt proprii -
Grant X
Credit Y
Alte surse
2 Total A
3 Necesar de finanțare pe Surse
termen lung proprii -
Grant X
Credit Y
Alte surse
4 Total B
5 Total general

Costurile determinate se eșalonează calendaristic, în funcție de fazele proiectării,

implementarea și funcționarea întreprinderii.
Riscurile asociate finanțării trebuie cunoscute și luate în considerare de către
întreprinzători. Riscul este privit ca un fenomen care provine din circumstanțe pentru care
întreprinzătorul este în măsură să identifice evoluții/evenimente posibile, și chiar probabilitatea
producerii (materializării) acestora, fără a fi însă în măsură să precizeze cu exactitate care dintre
aceste evenimente se va produce efectiv. Se poate spune deci că riscul provine din
imposibilitatea de a aprecia cu o anumită acuratețe care este evenimentul posibil, identificat ca
atare de întreprinzător care se va materializa efectiv și va determina un anumit nivel al riscului.
Riscurile pot fi clasificate, în funcție de perspectiva din care sunt abordate, în macro
riscuri și micro riscuri.
• Macro riscurile sunt rezultatul evoluției într-un anumit sens a condițiilor de mediu
de afaceri în care este localizată investiția. În categoria macro riscurilor intră

60
 totalitatea riscurilor de mediu cum ar fi: riscul de țară, riscul de transfer, riscul
suveran, riscul politic, riscul de piață, etc.
• Micro riscurile sunt determinate de factori endogeni, specifici sectorului de
activitate, firmei și proiectului propriu-zis și/sau de insuficienta corelare între
particularitățile activității și limitele impuse de cadrul general al țării gazdă. În
categoria micro riscurilor intră majoritatea riscurilor de firmă și a riscurilor de
proiect: riscul de implantare, riscul valutar, riscul de dobândă, riscul de preț, riscurile
comerciale, riscurile legate de personal, riscurile juridice etc.

Potrivit specialiștilor în domeniu, din ansamblul riscurilor, cele mai frecvente și mai
importante pentru o întreprindere sunt: riscul de țară, riscul de dobândă, riscul valutar și
riscul de neplată.
a) Riscul de țară este asimilat adesea de unii economiști cu riscul politic, care este de
fapt principala sa formă de manifestare. Riscul de țară este generat de acțiunea
conjugată a unui număr variat de factori de natură economică, politică sau socială,
a căror evoluție ulterioară firma trebuie să o aibă în vedere.
b) Riscul valutar reprezintă expunerea companiilor ce utilizează valute la pierderi
potențiale ce ar putea să apară ca urmare a modificării ratei de schimb valutar.
Aceste pierderi au în vedere profitabilitatea companiei în ansamblul ei, fluxurile
bănești nete sau valoarea pe piață a firmei.
c) Riscul de dobândă este acel tip de risc care decurge din schimbările ratelor
dobânzii ca urmare a acțiunii unor factori diverși: inflația, cursul de schimb
(influență indirectă), politica monetară a statului, fiscalitatea, factorul timp etc.
Riscul de dobândă poate fi privit în acest caz dintr-o dublă perspectivă: modificarea
ratelor de dobândă poate avea o influență directă asupra costului finanțării din
resurse externe (obligațiuni, credite bancare, leasing, credit furnizor, credit
cumpărător, etc.) ale companiei. Este evident efectul negativ pe care îl are
modificarea ratei dobânzii asupra costului finanțării.
d) Riscul de neplată se exprimă prin pierderea potențială care ar putea să apară în
întreprindere ca urmare a înrăutățirii situației financiare a clienților astfel încât
aceștia să intre în incapacitate temporară sau definitivă de plată. Principalele căi de
acoperire a acestui tip de risc sunt diversificarea și o bună cunoaștere a partenerilor
de afaceri.

Întreprinzătorul este necesar să aibă în vedere aceste categorii de riscuri. Desigur, ele
nu se manifestă în toate întreprinderile. Dacă se anticipează riscuri majore, întreprinzătorul are
la dispoziție două alternative: fie renunță la respectiva operațiune (de vânzare, de contractare,
etc.) fie negociază o poliță de asigurare cu o companie de asigurări credibilă.

61
 IV.4. Structura financiară și rentabilitatea întreprinderii

IV.4.1. Efectuarea proiecțiilor financiare

Proiecțiile financiare au fost deja demarate și parțial prezentate în fazele precedente ale
demersului întreprinzătorului. În acest paragraf vom prezenta tabloul sintetic al proiecțiilor
financiare de ansamblu, reflectate în situațiile financiare sintetice, având în vedere specificul
proiectelor europene (posibil de realizat la nivel de întreprindere). Proiecția financiară de
ansamblu este reflectată în primul rând în bugetul de venituri și cheltuieli. În tabelul nr. 10
prezentam o variantă de buget de venituri și cheltuieli pe care specialiștii care lucrează în
domeniul fondurilor UE o recomandă pentru proiecte.

Tabelul nr. 10

Proiecție buget de venituri și cheltuieli

Perioada Perioada de operare și
Nr.crt. Categoria de venituri/cheltuieli de întreținere investiție
implementare
a investiției
An 0 An 1 An 2 An 3
Proiecția veniturilor
1. Venituri din vânzări produse
2. Venituri din prestări servicii
3. Venituri din vânzări mărfuri
4. Venituri din subvenții de
exploatare aferente cifrei de
afaceri nete
5. Venituri din subvenții pentru
investiții
6. Venituri din alte activități
7. Venituri din producția realizata
pentru scopuri proprii și
capitalizata
8. Alte venituri din exploatare
Total venituri din exploatare
9. Venituri din imobilizări
financiare

62
 10. Venituri din diferențe de curs
valutar
11. Venituri din dobânzi
12. Venituri din sconturi obținute
13. Alte venituri financiare
Total venituri financiare
14. Venituri din subvenții
Total venituri extraordinare
TOTAL VENITURI
Perioada Perioada de operare și
Nr.crt. Categoria de venituri/cheltuieli de întreținere investiție
implementare
a investiției
An 0 An 1 An 2 An 3
Proiecția cheltuielilor
1. Cheltuieli cu materiile prime și cu
materialele consumabile
2. Alte cheltuieli materiale (inclusiv
cheltuieli cu prestații externe)
3. Alte cheltuieli din afara (cu
energia și apa)
4. Cheltuieli privind mărfurile
Total cheltuieli materiale
5. Cheltuieli cu personalul angajat
6. Cheltuieli cu asigurările și
protecția sociala
Total cheltuieli cu personalul
7. Cheltuieli cu amortizările
8. Alte cheltuieli de exploatare
Total cheltuieli exploatare
9. Cheltuieli din diferențe de curs
valutar
10. Cheltuielile privind dobânzile
11. Cheltuieli privind sconturile
acordate
12. Alte cheltuieli financiare
Total cheltuieli financiare
13. Cheltuieli privind calamitățile și
alte evenimente
Total cheltuieli extraordinare
TOTAL CHELTUIELI
Venit brut
Impozit pe venit brut/profit
Venit net

63
 Această variantă prezintă și avantajul facilitării colectării unor importanți indicatori
financiari de investiții, dacă complexitatea afacerii implicate o necesită. Între acești indicatori
menționăm:
• Indicatori de rentabilitate – de exemplu, rata de rentabilitate a activelor (profit net/active
totale), rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii);
• Indicatori de lichiditate – de exemplu, rata curenta de lichiditate (active
circulante/obligații curente), rata imediata de lichiditate (disponibilități bănești/ datorii
pe termen scurt);
• Indicatori de solvabilitate – de exemplu, rata de îndatorare (datorii totale/ total pasiv);
• Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor, viteza de rotație a stocurilor (cifra
de afaceri/stoc mediu), durata medie de încasare a creanțelor și de plata a furnizorilor
etc.
La bugetul de venituri și cheltuieli se recomandă să se anexeze ”contul de venituri și
pierderi” și, respectiv, ”previziunea cash-flow-ului” de care ne vom ocupa în paragrafele
următoare. În categoria proiecțiilor financiare de ansamblu poate intra –într-o viziune
managerial-antreprenorială- și planul de afacere.

IV.4.2. Proiecția contului de profit și pierdere

Fără îndoială, contul de profit și pierdere este o componentă esențială a unui

management financiar eficace a oricărei întreprinderi. Sintetic, contul de profit și pierdere
cuprinde: cifra de afaceri netă, veniturile și cheltuielile exercițiului, grupate după natura lor,
precum și rezultatul exercițiului (profit sau pierdere). În tabelul nr. 11 prezentăm o variantă
de cont de profit și pierdere recomandată de specialiștii în fonduri europene pentru proiectele
finanțate din cadrul acestora.
Tabelul nr. 11
Proiecția contului de profit și pierdere - exclusiv pentru proiect
Perioada Perioada de operare
de
Nr.crt. Categoria de venituri/cheltuieli și întreținere
implementare investiție
An 0 An 1 An 2 An 3
VENITURI DIN EXPLOATARE − − − −
1. Cifra de afaceri − − − −
2. Variația stocurilor (+ pentru C; - pentru D) − − − −
3. Venituri din producția realizata pentru − − − −
scopuri proprii și capitalizata
4. Alte venituri din exploatare − − − −
Total venituri din exploatare − − − −

64
 CHELTUIELI DE EXPLOATARE − − − −
5. Cheltuieli materiale – total − − − −
6. Cheltuieli cu personalul – total − − − −
7. Cheltuieli cu amortizările − − − −
8. Alte cheltuieli de exploatare − − − −
Total cheltuieli de exploatare − − − −
Rezultatul din exploatare − − − −
TOTAL VENITURI FINANCIARE − − − −
Total venituri financiare − − − −
CHELTUIELI FINANCIARE DIN CARE − − − −
9. Cheltuieli din diferențe de curs valutar − − − −
10. Cheltuielile privind dobânzile − − − −
11. Cheltuieli privind sconturile acordate − − − −
12. Alte cheltuieli financiare − − − −
Total cheltuieli financiare − − − −
Rezultatul financiar − − − −
REZULTATUL BRUT AL EXERCIȚIULUI − − − −
FINANCIAR
Total cheltuieli financiare − − − −
Rezultatul financiar − − − −
REZULTATUL BRUT AL EXERCIȚIULUI − − − −
FINANCIAR
13. Impozit pe profit/cifra de afaceri − − − −
REZULTATUL NET AL EXERCIȚIULUI − − − −
FINANCIAR

Proiectarea contului de profit și pierdere al întreprinderii are la bază sumele determinate

anterior. În proiectarea sa se recomandă să se aibă în vedere indicațiile recomandate de
specialiști, prezentate în continuare.
Cifra de afaceri netă cuprinde sumele provenind din vânzarea de bunuri și prestarea
de servicii ce intră în categoria activităților curente ale întreprinderii sociale, după scăderea
reducerilor comerciale (rabaturile, remizele și alte reduceri acordate clienților), a taxei pe
valoarea adăugată și a altor impozite și taxe aferente.
În categoria veniturilor se includ atât sumele sau valorile de încasat în nume propriu
din activități curente, cât și câștigurile din orice alte surse (creșteri ale beneficiilor economice
care pot apărea sau ca rezultat din activitatea curentă, dar nu diferă ca natură de veniturile
din această activitate). Veniturile din activități curente se pot regăsi sub diferite denumiri,
cum ar fi: vânzări, comisioane, dobânzi, dividende.
Activitățile curente sunt orice activități desfășurate de o persoană juridică, ca parte
integrantă a obiectului său de activitate, precum și activitățile conexe acestora.

65
 Contabilitatea veniturilor se ține pe categorii de venituri, după natura lor, astfel:
a) venituri din exploatare, care cuprind: venituri din vânzarea produselor,
mărfurilor, lucrărilor executate și serviciilor prestate; venituri din variația stocurilor,
venituri din producția de imobilizări, reprezentând costul lucrărilor și cheltuielile
efectuate de întreprindere pentru ea însăși, care se înregistrează ca active imobilizate
corporale și necorporale; venituri din subvenții de exploatare;
b) venituri financiare, care cuprind: venituri din imobilizări financiare; venituri
din investiții financiare pe termen scurt; venituri din creanțe imobilizate; venituri din
investiții financiare cedate; venituri din diferențe de curs valutar; venituri din
dobânzi; venituri din sconturi obținute și alte venituri financiare.
c) venituri extraordinare (de exemplu, daunele pretinse de deținătorii de polițe
în urma producerii unor calamități).
Profitul sau pierderea se stabilește lunar, cumulat de la începutul anului. În acest sens,
se folosesc conturile de cheltuieli și conturile de venituri în care se înregistrează, în funcție
de natura lor, veniturile, respectiv, cheltuielile acestea se închid, provizoriu, prin rezultatul
exercițiului. Rezultatul definitiv al exercițiului se stabilește anual și reprezintă soldul final al
contului de profit și pierdere. Repartizarea profitului se înregistrează în contabilitate pe
destinațiile prevăzute de dispozițiile legale în vigoare, cu aprobarea asociaților. Contul de
profit și pierdere proiectat pentru proiect trebuie să genereze venit corespunzător cerințelor
financiare ale acestui tip de proiect.

IV.4.3. Proiecția fluxului de numerar

Pentru ca întreprinderea să funcționeze normal și să se dezvolte performant, ea are

nevoie de bani lichizi. Instrumentul prin care managementul financiar asigură necesitățile de
bani lichizi ale întreprinderii este fluxul de numerar. Cash flow sau fluxul de numerar,
numit adesea și flux de trezorerie, reprezintă diferența dintre încasările și ieșirile de
numerar ale unei întreprinderi sau ale unui proiect, pe o perioadă de timp analizată, care
poate fi de o săptămână, o lună, un trimestru, un an sau mai mult. De cele mai multe ori,
această perioadă este egală cu cea a unui exercițiu financiar complet. Fluxul de numerar
poate fi pozitiv sau negativ. Dacă banii care intră în întreprindere sunt mai numeroși decât
cei care ies, firma are un cash-flow pozitiv. Cash-flow-ul pozitiv este un lucru foarte bun
pentru firmă și singura problemă este gestionarea acestui surplus. În cazul proiectelor
finanțate din fonduri europene, flow-ul pozitiv poate proveni din prefinanțări sau din
rambursarea sumelor cheltuite de către autoritatea de finanțare.
Atunci când banii care ies din întreprindere sunt mai mulți decât cei care intră în cadrul
său, întreprinderea are un cash-flow negativ. Cash-flow-ul negativ poate fi cauzat – de

66
exemplu – de necolectarea la timp a banilor de la clienți sau neprimirea la timp a sumelor
prevăzute în proiect a fi finanțate din fondurile UE.

Componentele cash-flow-ului sunt următoarele:

a) cash-flow-ul operațional care este cel generat de operațiuni specifice

activității întreprinderii. Sunt banii proveniți din vânzarea produsului sau
serviciului firmei. Aceasta e cea mai importantă sursă de venit și pentru că este
generată intern, înseamnă că există și control asupra ei.
b) cash-flow-ul de investiții reprezentat de banii generați intern, dar din activități
non-operaționale. Cash-flow-ul de investiții include banii investiți în
echipament, în mijloacele fixe. Aceste investiții reprezintă profitul pe termen
lung.
c) cash-flow-ul financiar, care cuprinde banii proveniți din surse externe:
granturi, debitori, investitori, acționari. Se acordă un împrumut, se plătește un
împrumut, se plătesc dividende și toate aceste activități trebuie trecute în cash-
flow-ul financiar.

Fluxul de numerar trebuie manageriat în mod riguros. Prin managementul fluxului

de numerar desemnăm previzionarea și urmărirea intrărilor și ieșirilor de numerar din firmă,
astfel încât să se asigure în permanență exact cantitatea necesară de numerar pentru a face
față plăților scadente, la momentul la care plățile devin scadente.
Specialiștii recomandă pentru proiectarea fluxului de numerar în cadrul proiectelor
cu ajutor nerambursabil, modelul din tabelul nr. 12.

67
 Tabelul nr.12
PROIECŢIA FLUXULUI DE NUMERAR CU AJUTOR NERAMBURSABIL
(perioada de implementare a proiectului - anul 0)
(lei)
PERIOADA DE IMPLEMENTARE TOTAL
LUNA 1 LUNA 2 LUNA 3 LUNA 4 LUNA 5 LUNA 6 LUNA 7 LUNA 8 LUNA 9 LUNA 10 LUNA 11 LUNA 12 AN 0
ACTIVITATEA DE INVESTITII SI FINANTARE
1 Aport la capitalul societatii (imprumuturi de la -
actionari/asociati)
2 Vanzari de active, incl TVA -
3 Credite pe termen lung, din care - - - - - - - - - - - - -
3.1 Imprumut pentru realizarea investitiei -
3.2 Alte Credite pe termen mediu si lung, leasinguri, alte -
datorii financiare
4 Ajutor nerambursabil (inclusiv avans) -
Total intrari de lichiditati - - - - - - - - - - - - -
5 Achizitii de active fixe corporale, incl TVA -
6 Achizitii de active fixe necorporale, incl TVA -
7 Cresterea investitiilor in curs -
Total iesiri de lichididati prin investitii - - - - - - - - - - - - -
8 Rambursari de Credite pe termen mediu si lung, din care: - - - - - - - - - - - - -

8.1 Rate la imprumut - cofinantare la proiect -

8.2 Rate la alte credite pe termen mediu si lung, leasinguri, -
alte datorii financ.
9 Plati de dobanzi la Credite pe termen mediu si lung, din - - - - - - - - - - - - -
care:
9.1 La imprumut - cofinantare la proiect -
9.2 La alte credite pe termen mediu si lung, leasinguri, alte -
datorii financiare
Total iesiri de lichiditati prin finantare - - - - - - - - - - - - -
Flux de lichiditati din activitatea de investitii si finantare - - - - - - - - - - - - -
ACTIVITATEA DE EXPLOATARE
10 Incasari din activitatea de exploatare, incl TVA -
11 Incasari din activitatea financiara pe termen scurt -
12 Credite pe termen scurt -
Total intrari de numerar - - - - - - - - - - - - -
13 Materii prime si materiale -
14 Alte materiale -
15 Energia si apa -
16 Marfuri -
17 Aferente personalului angajat -
18 Asigurari si protectie sociala -
19 Prestatii externe -
20 Impozite, taxe si varsaminte asimilate -
21 Alte plati aferente exploatarii -
Plati din activitatea de exploatare incl TVA - - - - - - - - - - - - -
Flux brut inainte de plati pentru impozit pe profit /cifra de - - - - - - - - - - - - -
22 Plati TVA -
23 Rambursari TVA -
24 Impozit pe profit/cifra de afaceri -
Plati/incasari pentru impozite si taxe - - - - - - - - - - - - -
25 Rambursari de credite pe termen scurt -
26 Plati de dobanzi la credite pe termen scurt -
27 Dividende (inclusiv impozitele aferente) -
Total plati exclusiv cele aferente exploatarii - - - - - - - - - - - - -
Flux de numerar din activitatea de exploatare - - - - - - - - - - - - -
FLUX DE LICHIDITATI (CASH FLOW)
Flux de lichiditati net al perioadei - - - - - - - - - - - - -
Disponibil de numerar al lunii precedente - - - - - - - - - - - - -
Disponibil de numerar la sfarsitul perioadei - - - - - - - - - - - - -

Acest model se completează, în principiu, pe baza informațiilor utilizate pentru

construcția bugetului de venituri și cheltuieli și a contului de profit și pierdere.
Următorul mini-ghid este util în proiectarea fluxului de numerar al întreprinderii:
− Pasul 1 - Alocarea de timp suficient pentru a înțelege cum funcționează afacerea
pentru care proiectezi cash - flow-ul
− Pasul 2- Luarea în considerare a celor trei componente ale fluxului de numerar
− Pasul 3- Stabilirea duratei pentru care trebuie realizat cash-flow-ul
− Pasul 4 – Elaborarea unui chestionar pentru colectarea informațiilor necesare

68
 − Pasul 5 – Determinarea mai întâi a fluxului de numerar pentru activitatea de
investiții
− Pasul 6 – Proiectarea fluxului de numerar pentru activitatea financiară
− Pasul 7 – Determinarea fluxului de numerar al activităților operaționale
− Pasul 8 – Corelarea estimărilor de încasări și plăți cu momentele în care ele vor
fi realizate practic.
Dacă primul rezultat al proiectării fluxului de numerar generează flux negativ, atunci
este necesară reluarea procesului, identificând noi surse de intrări de numerar și diminuând sau
decalând ieșirile de numerar. Fluxul de numerar trebuie să fie realist pentru a reprezenta un
instrument credibil și util pentru managementul financiar al întreprinderii sociale. Pe parcursul
funcționării întreprinderii, este necesar ca întreprinzătorul să se preocupe de optimizarea sa.
Proiectarea și implementarea unui flux de numerar realist și echilibrat alături de
celelalte proiecții financiare constituie un element esențial pentru funcționarea și dezvoltarea
performanta a întreprinderii.

V. Planul de afaceri și etapele elaborării acestuia

V.1. Definirea, necesitatea și scopurile planului de afaceri

Unul dintre cele mai des utilizate instrumente întreprenorial-manageriale în perioada

actuala îl reprezintă planul de afaceri. Există o amplă literatură care îi este consacrată și o
cazuistică numeroasă în majoritatea țărilor. În consecință, abordările teoretice și pragmatice ale
planului de afaceri diferă între limite apreciabile.
După opinia noastră, planul de afaceri este o metodă întreprenorial-managerială de
proiectare și promovare a unei afaceri noi sau de dezvoltare semnificativă a unei afaceri
existente, pornind de la identificarea unei oportunități economice, prin care se determină
obiectivele de realizat, se dimensionează și structurează principalele resurse și activități
necesare, demonstrând că aceasta este profitabilă, că merită să fie sprijinită de potențialii
stakeholderi.
Deci, noi considerăm că planul de afaceri este mai mult decât un document, este o
metodă cu finalitate, conținut și efecte precis structurate, ce trebuie să demonstreze dacă
afacerea este profitabilă și dacă merită să fie sprijinită de potențialii stakeholderi.
Există mai multe elemente care fac necesară elaborarea sa:
a) Planul de afaceri reprezintă, în primul rând, un mijloc de autoedificare pentru cei ce
comandă și/sau realizează planul de afaceri asupra profitabilității și viabilității
demersului întreprenorial de valorificare a oportunității economice.
b) Planul de afaceri constituie un instrument de previzionare a afacerii prin care se
stabilesc obiectivele de realizat, durata și succesiunea activităților necesare,

69