CUM SE FORMEAZA

PRETURILE ?

Un produs pentru antreprenori si contabili

Delia Mircea

2020
WWW.CONTZILLA.RO
1 Cum se formeaza preturile ?

Cuprins

1. Cum se formeaza preturile ? ...................................................................................................... 3

1.1. Metoda recuperarii costurilor ............................................................................................ 3
1.1.1. Ce este costul de achizitie ? ......................................................................................... 4
1.1.2. Ce este costul de productie ? ...................................................................................... 5
1.1.3. Cum se repartizeaza regia fixa asupra costurilor de productie ................................... 6
1.1.4. Cum se repartizeaza regia variabila asupra costurilor de productie ?.......................... 6
1.1.5. Ce nu trebuie sa se includa in costul de productie ? .................................................... 7
1.1.6. Costurile indatorarii ..................................................................................................... 7
1.1.7. Adaosul comercial si marja profitului .......................................................................... 8
1.1.8. Formarea pretului de vanzare in comertul cu amanuntul ......................................... 20
2. Strategii de marketing .............................................................................................................. 21
2.1. Freemium pricing .............................................................................................................. 21
2.2. Skimming pricing .............................................................................................................. 22
2.3. Preturile de patrundere pe piete noi................................................................................. 22
2.4. Strategia .99...................................................................................................................... 22
2.5. Strategia premium ............................................................................................................ 22
3. Vanzarea sub cost . Este permisa ? ........................................................................................... 23
3.1. Vanzarea de lichidare ....................................................................................................... 24
3.2. Vanzarea de soldare ......................................................................................................... 26
3.3. Vanzarile promotionale .................................................................................................... 27
3.4. Reguli de fixare si publicitate a preturilor in cazul vanzarilor cu pret redus ...................... 28
3.5. Aspecte fiscale cu privire la vanzarea sub cost ................................................................. 29
4. Prevederile legii concurentei cu privire la pret ........................................................................ 30
5. Cateva exercitii utile ................................................................................................................. 30

P a g i n ă 1 | 20
2 Cum se formeaza preturile ?

Publicata de Contzilla.ro, Cluj-Napoca.

Actualizare 15.01.2020

Nici o parte a acestei publicatii nu poate fi reprodusa, incarcata intr-un mediu

public devenind astfel disponibila spre citire/ descarcare sau transmisa catre
alte persoane in orice forma, fara permisiunea prealabila a Contzilla.ro.

Editorii Contzilla au depus cel mai mare efort in vederea asigurarii acuratetei si
completitudinii informatiei publicate in acest document. Cu toate acestea, este
posibil ca sa nu acopere anumite aspecte particulare in unele domenii specifice
de activitate.

Pentru mai multe informatii despre lucrarile din libraria Contzilla, vizitati site-ul nostru :
www.contzilla.ro.

Circula in format electronic, fara forma tiparita.

P a g i n ă 1 | 20
3 Cum se formeaza preturile ?

1. Cum se formeaza preturile ?

Orice companie poate utiliza o mare varietate de strategii de stabilire a pretului atunci cand
vinde un bun sau un serviciu. Pretul este un instrument foarte util pentru a conduce o afacere
de succes in sensul ca, in functie de majorarea sau diminuarea sa compania isi poate atinge
obiectivele :

• de intrare pe o piata noua

• de crestere a cotei de piata
• de aparare impotriva concurentilor si altele.

Cea mai uzuala metoda de stabilire a pretului este cea a recuperarii costurilor, altfel spus,
pretul trebuie sa acopere costurile si sa aduca si un profit.

1.1. Metoda recuperarii costurilor

Este metoda la care probabil se gandeste oricine, chiar si fara sa aiba experienta in domeniul
contabil si consta in recuperarea costurilor implicate in obtinerea unui produs :

• costurile variabile si
• o cota din costurile fixe

Este metoda asupra careia vom insista mai jos.

Asadar, pentru a raspunde la intrebarea : cum sa stabilesc pretul ? metoda raspunde: se

calculeaza mai intai costul de obtinere a produsului la care se aplica un adaos (un procent de
profit).

Exista mai multe situatii in functie de contextul in care opereaza entitatea (cumparator
revanzator sau producator):

➢ daca entitatea doar cumpara produsul si il revinde fara a-i aduce modificari, in stabilirea
pretului se porneste de la costul de achizitie la care se adauga adaosul.

➢ daca entitatea produce bunul respectiv atunci pentru a calcula pretul se porneste de la
costul de productie la care se adauga procentul de profit.

Pentru a continua aceste demers trebuie sa clarificam mai intai notiunile de cost de achizitie si
cost de productie.

P a g i n ă 2 | 20
4 Cum se formeaza preturile ?

1.1.1. Ce este costul de achizitie ?

Cost de achizitie = pretul datorat furnizorilor + eventualele cheltuieli conexe - eventualele

reduceri ale costului de achizitie.

In acest sens, costul de achizitie al bunurilor cuprinde :

• pretul de cumparare
• taxele de import
• alte taxe nerecuperabile (cu exceptia acelora pe care persoana juridica le poate
recupera de la autoritatile fiscale: de exemplu un neplatitor de TVA va include si TVA-
ul de pe factura de achizitii in costul bunului/serviciului achizitionat).
• cheltuielile de transport
• cheltuieli de manipulare
• alte cheltuieli care pot fi atribuibile direct achizitiei bunurilor respective
• comisioanele
• taxele notariale
• cheltuielile cu obtinerea de autorizatii
• alte cheltuieli nerecuperabile, atribuibile direct bunurilor respective.

Precizari:

Cheltuielile de transport sunt incluse in costul de achizitie si atunci cand functia de

aprovizionare este externalizata. Ele pot fi cuprinse pe aceeasi factura cu bunurile achizionate
sau pe facturi separate.

Altfel spus, costul de achizitie nu consta doar in valoarea produsului (articolului), facturata de
la furnizorul initial, ci si toate costurile asociate , de exemplu :

• un beneficiar care importa bunuri din China la un pret de 100 dolari/bucata nu va avea
un cost de achizitie de 100 dolari, ci unul posibil mult mai mare, de exemplu 130 dolari
care include:
➢ cheltuiala de transport - 10 dolari
➢ cheltuiala de manipulare -10 dolari
➢ taxele vamale -10 dolari.

P a g i n ă 3 | 20
5 Cum se formeaza preturile ?

1.1.2. Ce este costul de productie ?

Productia este procesul prin care se prelucreaza materiile prime in vederea obtinerii unui
produs finit. Orice producator achizitioneaza materia prima pe care o prelucreaza in propria
unitate utilizand echipamente si forta de munca. Ca sa prelucreze bunurile are nevoie de un
spatiu pentru care plateste chirie sau inregistreaza amortizare, plateste salariati –pentru
activitatea directa de productie dar si indirecti (ex. contabilul), plateste utilitati, abonamente
telefonice, internet.

Toate acestea sunt costurile unitatii, care se regasesc in contul de profit si pierdere, dar nu
toate sunt si costuri de productie.

Multi antreprenori nu fac foarte bine diferenta intre costurile totale si costurile de productie,
fiidca ei considera ca toate cheltuielile angrenate in functionarea business-ului sunt costuri de
productie. De aceea, vom aduce cateva clarificari mai jos:

Cost de productie inseamna:

➢ pretul de achizitie al materiilor prime si al materialelor consumabile si

➢ alte cheltuieli care pot fi atribuite direct bunului in cauza.

Costul de productie sau de prelucrare al stocurilor, precum si costul de productie al

imobilizarilor cuprinde cheltuielile directe aferente productiei, si anume:

• materiale directe
• energie consumata in scopuri tehnologice
• manopera directa
• alte cheltuieli directe de productie
• costul proiectarii produselor
• cota cheltuielilor indirecte de productie (cheltuielilor indirecte li se mai spune si regie
de productie) alocata in mod rational ca fiind legata de fabricatia acestora. Acestea pot
fi fixe sau variabile:

✓ Regia fixa de productie consta in acele costuri indirecte de productie care raman
relativ constante, indiferent de volumul productiei, cum sunt:
➢ amortizarea
➢ intretinerea sectiilor si utilajelor, precum si
➢ costurile cu conducerea si administrarea sectiilor.
✓ Regia variabila de productie consta in acele costuri indirecte de productie care
variaza direct proportional sau aproape direct proportional cu volumul productiei,
cum sunt :

P a g i n ă 4 | 20
6 Cum se formeaza preturile ?

➢ materiale indirecte si
➢ forta de munca indirecta.

Asadar, aceste cheltuieli indirecte nu se repartizeaza integral asupra costurilor de productie, ci

intr-o anumita cota, asa cum se va vedea mai jos.

1.1.3. Cum se repartizeaza regia fixa asupra costurilor de productie ?

Criteriu de repartizare: Alocarea regiei fixe de productie asupra costurilor de productie se face
pe baza capacitatii normale a instalatiilor de productie.

Mentiune: Valoarea cheltuielilor cu regia fixa alocate fiecarei unitati de productie nu se

majoreaza ca urmare a obtinerii unei productii scazute sau a neutilizarii unor echipamente.

Asadar, daca in procesul de productie sunt implicate utilaje care au o amortizare de 100.000
lei, dar utilajele sunt utilizate la capacitate de 50%, atunci doar 50.000 lei din valoarea
amortizarii se va include in costul de productie, restul fiind incluse in cheltuielile perioadei
respective.

Cheltuielile de regie nealocate sunt recunoscute drept cheltuiala in perioada in care sunt
suportate. In perioadele in care se inregistreaza o productie neobisnuit de mare, valoarea
cheltuielilor cu regia fixa alocate fiecarei unitati de productie este diminuata, astfel incat
stocurile sa nu fie evaluate la o valoare mai mare decat costul lor.

1.1.4. Cum se repartizeaza regia variabila asupra costurilor de productie ?

Criteriu de repartizare: Regia variabila de productie este alocata fiecarei unitati de productie
pe baza folosirii reale a instalatiilor de productie.

Un proces de productie poate conduce la obtinerea simultana a mai multor produse, de

exemplu, in cazul obtinerii produselor cuplate sau in cazul in care exista un produs principal si
altul secundar. Atunci cand costurile de conversie nu se pot identifica distinct, pentru fiecare
produs in parte, acestea se aloca pe baza unei metode rationale, aplicate cu consecventa.

Exemplu de criteriu de alocare a regiei variabile in astfel de cazuri:

✓ valoarea de vanzare relativa a fiecarui produs:

• fie in stadiul de productie in care produsele devin identificabile in mod
distinct
• fie in momentul finalizarii procesului de productie.

In situatia in care anumite costuri (regii) generale sau costuri de proiectare a produselor pot fi
identificate ca avand legatura cu unele stocuri, acestea se includ in costul stocurilor respective.
P a g i n ă 5 | 20
7 Cum se formeaza preturile ?

In masura in care prestatorii de servicii au stocuri, ei le evalueaza la costurile lor de productie.

Aceste costuri constau, in primul rand, in manopera si in alte costuri legate de personalul direct
angajat in furnizarea serviciilor, inclusiv personalul insarcinat cu supravegherea, precum si in
cheltuielile de regie de atribuit. Manopera si alte costuri legate de vanzare si de personalul
angajat in administratia generala nu se includ, ci sunt recunoscute drept cheltuieli in perioada
in care sunt suportate. Costul stocurilor unui prestator de servicii nu include marjele de profit
sau cheltuielile de regie neatribuibile, care sunt adesea incorporate in preturile facturate de
prestatorii de servicii.

In costul de productie al bunului se include o proportie rezonabila din cheltuielile de regie fixe
sau variabile atribuibile indirect bunului in cauza, in masura in care acestea se refera la
perioada de productie. Includerea in costul stocurilor a regiilor generale poate fi adecvata in
masura in care reprezinta costuri suportate pentru a aduce stocurile in locul si forma dorite.

1.1.5. Ce nu trebuie sa se includa in costul de productie ?

• pierderile de materiale , manopera sau alte costuri de productie inregistrate peste

limitele normal admise, inclusiv pierderile datorate risipei;
• cheltuielile de depozitare, cu exceptia cazurilor in care aceste costuri sunt necesare in
procesul de productie, anterior trecerii intr-o noua faza de fabricatie (de exemplu in
cazul unui vin care trebuie sa stea in depozit pana ajunge la o anumita vechime).
• regiile (cheltuielile) generale de administratie care nu participa la aducerea stocurilor
in forma si locul final;
• regia fixa nealocata costului, care se recunoaste drept cheltuiala in perioada in care a
aparut.

1.1.6. Costurile indatorarii

Ce se intampla in cazul in care entitatea se imprumuta pentru a putea realiza un activ cu ciclu
lung de fabricatie? Se poate include dobanda in costul de productie?

Un activ cu ciclu lung de fabricatie este un activ care solicita in mod necesar o perioada
substantiala de timp (mai mare de un an) pentru a fi gata in vederea utilizarii sale prestabilite
sau pentru vanzare.

Regula: Costurile indatorarii atribuibile activelor cu ciclu lung de fabricatie sunt incluse in
costurile de productie ale acestora, in masura in care sunt legate de perioada de productie.

Ce se include in costurile indatorarii?

• dobanda la capitalul imprumutat pentru finantarea :

o achizitiei
P a g i n ă 6 | 20
8 Cum se formeaza preturile ?

o constructiei sau
o productiei de active cu ciclu lung de fabricatie.

Costurile indatorarii suportate de entitate in legatura cu imprumutul de fonduri se includ in

costul bunurilor sau serviciilor cu ciclu lung de fabricatie.

Capitalizarea costurilor indatorarii trebuie sa inceteze cand se realizeaza cea mai mare parte a
activitatilor necesare pentru pregatirea activului cu ciclu lung de fabricatie, in vederea utilizarii
prestabilite sau a vanzarii acestuia.

Termenul de capitalizare a costurilor inseamna includerea cheltuielilor in costul bunului

respectiv.

1.1.7. Adaosul comercial si marja profitului

Asa cum spuneam mai sus, pentru a ajunge la pretul final, fiecare comerciant isi adauga un
adaos comercial pentru a ajunge la pretul final cu care isi vinde bunurile.

In mod curent, se fac confuzii intre adaos comercial si marja de profit.

Cel mai simplu sa delimitam aceste notiuni este prin intermediul unui exemplu concret:

Presupunem ca o pereche de pantofi are un cost de 100 de lei.

Adaosul comercial practicat pentru acest produs este de 30%, adica in termeni absoluti, 1.000
lei * 30% = 300 lei.

Aceasta insemna ca pretul de vanzare (format din cost si adaos – ignoram TVA) = 100 lei+ 300
lei = 1.300 lei.

Marja profitului este o alta notiune, cu un alt inteles. Asa cum arata si denumirea, se porneste
de la profit.

Profitul este in acest exemplu diferenta dintre venituri si cheltuieli, adica 1.300 lei – 1.000 lei
= 300 lei.

Marja profitului = profit/cifra de afaceri = 300 lei / 1.300 lei = 23%

Prin urmare, adaosul comercial este de 30% iar marja profitului este de 23%.

La intrebarea: care este adaosul pe care ar trebui sa il aplic produselor mele? nu exista un
raspuns standard.

P a g i n ă 8 | 20
9 Cum se formeaza preturile ?

La stabilirea adaosului trebuie sa se tina cont de mai multe aspecte:

➢ dorinta intreprinzatorului de a obtine un profit mai mic sau mai mare, dupa caz
➢ concurenta care este pe piata ( daca exista mai multe produse similare cu al tau nu este
fezabil sa stabilesti un pret mult mai mare decat al competitorilor numai pentru ca
doresti un anumit procent de profit, pentru ca s-ar putea sa nu mai gasesti nici un
comparator pentru produsele tale)

In general, adaosurile produselor dintr- o anumita industrie sunt similare, astfel ca pentru a te
orienta ar trebui sa poti sa analizezi adaosurile practicate de companii din aceeasi industrie.

Din pacate nu exista transparenta in ce priveste adaosul comercial practicat de companii

similare. Iar chiar daca le sunt soliciate astfel de informatii comerciantii nu le vor expune in
general.

Magazinele au obligatia sa afiseze informatii cu privire la adaosurile practicate la produse dar

sub forma unui interval: ” adaosul comercial practica este intre… si …… %.

Transparenta exista numai cu privire la marja profitului.

Pentru a avea acces la informatii cu privire la marjele companiilor care te intereseaza, poti sa
accesezi site-ul Ministerului de finante, rubrica Informatii fiscale si bilanturi, unde introduci
judetul si denumirea firmei (sau CUI-ul daca il cunosti) si vei avea acces la situatiile financiare
publicate de catre companie pana la acea data, intr-un format simplificat.

Poti sa calculezi :

Marja profitului brut = profit brut/cifra de afaceri sau

Marja profitului net = profit net/cifra de afaceri

In felul acesta, poti sa iti faci o opinie cu privire la situatia pietei.

Stabilirea preturilor de vanzare este din motivele enumerate mai sus, o forma de arta si implica
cunostinte atat de contabilitate cat si de marketing, si cateodata si putin noroc.

Sfaturi utile :

✓ In general, un magazin dintr-un oras mai mic va avea un adaos mai mare decat unul
dintr-un oras mai mare. Explicatia: un oras mic va avea costuri mai mari cu transportul
are mai putini clienti si mai putini competitori.
✓ Daca ai un mic magazin de electronice poti sa testezi preturi noi pe cateva articole. Mai
ales ca in acest domeniu ai la dispozitie informatii despre pretul practicat in mediul
online.

P a g i n ă 8 | 20
20 Cum se formeaza preturile ?

1.1.8. Formarea pretului de vanzare in comertul cu amanuntul

O metoda foarte des in comertul cu amanuntul este cea a pretului cu amanuntul.

Utilitatea este maxima in cazul produselor numeroase care se ruleaza rapid si la care marjele
sunt similare.

In ce consta metoda ?

• costul bunurilor vandute se calculeaza prin deducerea valorii marjei brute din pretul
de vanzare al stocurilor.
• orice modificare a pretului de vanzare presupune recalcularea marjei brute.

Pretul de vanzare cu amanuntul = cost de achizitie + adaos comercial+ tva

Astfel, pentru un produs care are cost de achizitie 100 lei si adaos 30%, TVA 19%, pretul se
determina astfel:

Cost de achizitie = 100 lei

Adaos comercial = 100 lei * 30% = 30 lei

TVA = (cost de achizitie+ adaos comercial) * 19 % = 25 lei

*** TVA se aplica la cost + adaos !

Pretul de vanzare = 100 lei + 30 lei + 25 lei = 155 lei.

Iata mai jos o sinteza a informatiilor cu privire la formarea costurilor si preturilor :

P a g i n ă 20 | 20
21 Cum se formeaza preturile ?

MODUL DE FORMARE A COSTURILOR SI PRETURILOR

Pret furnizor
Cheltuieli de transport
Cheltuieli cu punerea in COST DE
COST DE
functiune sau intrarea in ACHIZITIE
PRODUCTIE
depozit PRET DE
Taxe nerecuperabile LIVRARE
Alte cheltuieli directe decat cele materiale

Cota-parte din cheltuielile indirecte de PRET DE

productie repartizate VANZARE CU
Marja de profit a producatorului AMANUNTUL
Eventuale accize
Adaos comercial
Eventuale accize
Taxa pe valoare adaugata (TVA)

2. Strategii de marketing

Spre deosebire de metoda de stabilire a preturilor care se bazeaza pe recuperarea costurilor,

metodele de stabilire a pretului enumerate mai jos pornesc mai degraba de la considerente
de marketing si de strategie.

2.1. Freemium pricing

Freemium pricing este o practica prin care un furnizor de bunuri si/sau servicii ofera un pachet
de bunuri si/sau servicii de baza gratuit urmand sa taxeze produsele sau serviciile premium.

Modelul acesta se aplica cu succes pe Internet si are ca scop largirea bazei de clienti.

Politica “freemium” se poate aplica si in alte variante, printre care:

• se permite clientului utilizarea gratuita a serviciului pentru un anumit timp, dupa care se
taxeaza continuarea utilizarii acestuia. In Romania, se intalneste frecvent la serviciile bancare
– multe banci ofera scutiri de la orice comision in primele luni sau in primul an de functionare.

• anumite categorii de clienti au acces gratuit -de ex. persoanele fizice in timp ce altele sunt
taxate (persoanele juridice)

• se poate utiliza serviciul pentru un volum limitat – de exemplu la un serviciu online prin care
se converteste un fisier word in pdf se poate limita numarul de pagini.

P a g i n ă 20 | 20
22 Cum se formeaza preturile ?

Beneficiile acestei practici sunt extinderea bazei de clienti din care o parte vor fi convertiti in
clienti platitori pentru servicii aditionale.

Ca dezavantaje se pot mentiona:

• costurile fixe care trebuie acoperite din vanzarile efectuate

• faptul ca avand acces gratuit la anumite bunuri sau servicii clientii pot dobandi
perceptia ca podusele sau serviciile aditionale nu ar trebui sa valoreze prea
mult.
2.2. Skimming pricing

Potrivit acestei strategii, bunurile sunt vandute la preturi mai mari astfel ca este necesar un
volum mai mic de vanzari pentru a ajunge la punctul 0 (break even).

De regula aceasta strategie este utilizata de cei care “adopta” foarte repede noile tehnologii si
care se deosebesc de ceilalti cumparatori prin faptul ca nu sunt foarte sensibili de pret – fapt
explicabil fie prin faptul ca nevoia pentru facilitatile produsului depaseste nevoia de
economisire, fie prin faptul ca au nivel ridicat a venitului care le permite sa achizitioneze
ultimele noutati.

Recomandarea specialistilor este ca acest pret sa fie utilizat o perioada limitata de timp, de
regula pe perioada necesara recuperarii investitiei initiale in produs, fiindca pe termen lung
poate fi o tactica periculoasa prin prisma competitorilor care pot lansa variante similare cu pret
mai scazut.

2.3. Preturile de patrundere pe piete noi

Preturile de penetrare a unor piete noi presupun fixarea unui pret mai scazut in vederea
atragerii de clienti noi si castigarii cotei de piata. O data ce acest obiectiv este atins, pretul este
ridicat.

2.4. Strategia .99

Prin aceasta strategie vanzatorul urmareste sa fixeze un pret in care ultimele doua zecimale
sunt 99, altfel spus nu va vinde produsul cu 10 lei ci cu 9.99 lei. Este o strategie psihologica –
prin care preturile astfel stabilite par mai mici decat sunt in realitate.

2.5. Strategia premium

Aceasta strategie presupune mentinerea in mod artificial a unui pret la un nivel ridicat
urmarindu-se astfel atragerea unui capital de imagine favorabil produsului, dupa considerentul
ca tot ce este scump este bun.
P a g i n ă 20 | 20
23 Cum se formeaza preturile ?

3. Vanzarea sub cost . Este permisa ?

Art. 17 din OG 99/2000 precizeaza clar ca este interzis oricarui comerciant sa ofere sau sa
vanda produse in pierdere, cu exceptia situatiilor prevazute mai jos :

• vanzari de lichidare;
• vanzari de soldare;
• vanzari efectuate in structuri de vanzare denumite magazin de fabrica sau depozit
de fabrica;
• vanzari ale produselor destinate satisfacerii unor nevoi ocazionale ale
consumatorului, dupa ce evenimentul a trecut si este evident ca produsele
respective nu mai pot fi vandute in conditii comerciale normale;
• vanzari ale produselor care intr-o perioada de 3 luni de la aprovizionare nu au
fost vandute;
• vanzari accelerate ale produselor susceptibile de o deteriorare rapida sau a caror
conservare nu mai poate fi asigurata pana la limita termenului de valabilitate ***)
• vanzarea unui produs la un pret aliniat la cel legal practicat de ceilalti
comercianti din aceeasi zona comerciala, pentru acelasi produs, determinat de
mediul concurential Zona comerciala" poate fi asimilata unei arii geografice in
care functioneaza structuri de vanzare asemanatoare in conditii de concurenta
relativ omogene.
• vanzarea produselor cu caracteristici identice, ale caror preturi de
reaprovizionare s-au diminuat.

precum si in cazul produselor aflate in pachete de servicii.

In categoria produselor aflate in pachete de servicii intra: painea sau apa minerala oferite
gratuit consumatorilor, in cazul serviciilor de alimentatie publica, telefonul oferit gratuit
consumatorilor, in cazul pachetelor de servicii telefonice sau alte asemenea cazuri.

Prin vanzare in pierdere, in sensul acestei ordonante, se intelege orice vanzare la un pret egal
sau inferior costului de achizitie, astfel cum acesta este definit in reglementarile legale in vigoare.

***) In categoria vanzarilor accelerate ale produselor susceptibile de o deteriorare rapida intra:

a) produsele agroalimentare si produsele horticole, inclusiv seminte, atunci cand acestea

sunt amenintate de o alterare rapida datorita apropierii datei de depasire a termenului de
valabilitate sau, dupa caz, a datei durabilitatii minimale, precum si produsele agroalimentare
perisabile, cum ar fi, dar fara a se limita la: carne si preparate din carne, peste si fructe de mare,
lapte si preparate din lapte, unt, oua, produse de cofetarie-patiserie si preparate culinare care
necesita pastrarea in vitrine, alte spatii frigorifice sau sisteme de climatizare, a caror conservare

P a g i n ă 20 | 20
24 Cum se formeaza preturile ?

nu mai poate fi asigurata pana la limita termenului de valabilitate datorita defectarii din cauze
obiective, independente de vointa comerciantului sau a personalului din structura de vanzare
respectiva, a spatiilor frigorifice in care acestea sunt pastrate;

b) unele produse nealimentare, cum ar fi, dar fara sa se limiteze la: lacuri si vopsele, atunci
cand acestea sunt susceptibile de o deteriorare rapida datorita apropierii datei de depasire a
termenului de valabilitate.

3.1. Vanzarea de lichidare

Vanzarea de lichidare este orice vanzare precedata sau insotita de publicitate si anuntata sub
denumirea de "lichidare" si care, printr-o reducere de preturi, are ca efect vanzarea accelerata
a totalitatii sau numai a unei parti din stocul de produse dintr-o structura de vanzare cu
amanuntul, in una dintre urmatoarele situatii:

a) incetarea definitiva a activitatii comerciantului, inclusiv in cazul schimbarii proprietarului,

chiriasului, locatarului sau mandatarului, dupa caz, care exploateaza structura de vanzare, cu
exceptia cazurilor in care aceasta este vanduta, cedata sau inchiriata unei persoane juridice
administrate de vechiul proprietar (utilizator) sau in care acesta este actionar;

b) incetarea din proprie initiativa a activitatii comerciantului in structura de vanzare respectiva

sau ca urmare a anularii contractului de inchiriere, locatie sau mandat, in baza unei hotarari
judecatoresti ramase definitive sau in baza unei hotarari judecatoresti de evacuare silita;

c) intreruperea activitatii comerciale sezoniere pentru o perioada de cel putin 5 luni dupa
terminarea operatiunilor de lichidare;

d) schimbarea profilului structurii de vanzare, suspendarea sau inlocuirea unei activitati

comerciale desfasurate in acea structura;

e) modificarea conditiilor de exploatare a suprafetei de vanzare, daca lucrarile de transformare

si amenajare depasesc 30 de zile si sunt efectuate in interiorul acesteia, structura de vanzare
fiind inchisa in toata aceasta perioada, sau modificarea conditiilor de exercitare a activitatii in
cazul incheierii ori anularii unui contract de distributie avand o clauza de aprovizionare
exclusiva;

f) vanzarea stocului de produse de catre mostenitorii legali ai comerciantului defunct;

g) deteriorarea grava, din cauza unor calamitati sau acte de vandalism, a unei parti sau, dupa
caz, a intregului stoc de produse, exclusiv cele alimentare.

Notificarea vanzarii de lichidare

P a g i n ă 20 | 20
25 Cum se formeaza preturile ?

Vanzarile de lichidare sunt supuse notificarii in baza unui inventar detaliat al marfurilor de
lichidat intocmit de comerciant, care este obligat sa justifice cu documente legale provenienta
produselor respective.

Notificarea se face la primaria localitatii in a carei raza teritoriala este amplasata structura de
vanzare sau, dupa caz, la primariile sectoarelor municipiului Bucuresti, cu cel putin 15 zile
inainte de inceperea vanzarilor de lichidare in situatiile prevazute la lit. a), d) si e) si cu cel putin
5 zile inainte de inceperea vanzarilor de lichidare in situatiile prevazute la lit. b), c), f) si g).
Formularul notificarii vanzarilor de lichidare si al listei de inventar pentru marfurile de lichidat
sunt prevazute in anexa la normele metodologice de aplicare a Ordonantei.

Formularul notificarii vanzarilor de lichidare se adreseaza primarului si se poate completa si

depune la sediul primariei localitatii in a carei raza teritoriala este amplasata structura de
vanzare, iar in cazul municipiului Bucuresti, la sediul primariilor de sector, dupa caz, sau se
poate transmite prin scrisoare recomandata cu confirmare de primire.

In ambele cazuri notificarea va fi insotita si de lista de inventar pentru marfurile de lichidat.

Comerciantul sau persoana imputernicita de acesta va completa cate doua formulare de

notificare si doua liste de inventar pentru marfurile de lichidat. Un exemplar din notificare, la
care se anexeaza lista de inventar, se depune/se transmite la sediul primariei respective, iar al
doilea exemplar din fiecare formular, impreuna cu dovada/confirmarea de primire, se
pastreaza la sediul structurii de vanzare sau, dupa caz, la adresa amplasamentului unde se vor
organiza vanzarile de lichidare.

Perioada pentru care se notifica vanzarile de lichidare este de maximum:

a) 90 de zile pe an pentru cazurile prevazute la lit. a) si f);

b) 60 de zile pe an pentru cazurile prevazute la lit. b), d), e) si g);

c) 15 zile pe an pentru cazurile prevazute la lit. c).

Termene de prezentare la control

La cererea organelor de control abilitate comerciantul este obligat sa justifice cu documente

legale situatia care a motivat vanzarea de lichidare, in termen de maximum 10 zile de la
finalizarea operatiunilor de lichidare pentru situatiile prevazute la lit. a) - d), f) si g) si, respectiv,
de maximum 45 de zile in cazul situatiilor prevazute la lit. e).

Orice anunt sau alta forma de publicitate privind vanzarea de lichidare trebuie sa specifice in
mod obligatoriu data de debut a vanzarii si durata acesteia, precum si sortimentul de marfuri
supus vanzarii de lichidare, in cazul in care operatiunea nu se refera la totalitatea produselor
din structura de vanzare.

P a g i n ă 20 | 20
26 Cum se formeaza preturile ?

Pe durata vanzarilor de lichidare se pot lichida numai produsele inscrise in lista de inventar
aferenta notificarii si aflate in stocul unitatii comerciale la data depunerii/transmiterii
notificarii.

Vanzarile anuntate sub denumirea de lichidare/lichidari sau o alta denumire echivalenta, cum
ar fi: "Inchidere definitiva - totul trebuie sa dispara - mari reduceri de preturi", se definesc prin
desfacerea accelerata, la pret redus, a totalitatii sau a unei parti din marfurile dintr-o structura
de vanzare cu amanuntul, precedata sau insotita de publicitate, numai in una dintre situatiile
mentionate lit. a) - g) de mai sus.

3.2. Vanzarea de soldare

Vanzarea de soldare este orice vanzare insotita sau precedata de publicitate si anuntata sub
denumirea "soldare/soldari/solduri" si care, printr-o reducere de preturi, are ca efect vanzarea
accelerata a stocului de marfuri sezoniere dintr-o structura de vanzare cu amanuntul.

Vanzarile de soldare se pot efectua numai in cursul a doua perioade pe an, cu o durata maxima
de cate 45 de zile fiecare, cu conditia ca produsele propuse pentru soldare sa fie achitate
furnizorului de catre comerciant cu cel putin 30 de zile inaintea datei de debut a perioadei de
vanzari de soldare si oferite spre vanzare in mod obisnuit inaintea acestei date.

Stocul de produse propus pentru soldare trebuie sa fie constituit in prealabil in structura de
vanzare respectiva, in spatiile de vanzare si depozitele structurii de vanzare, precum si, dupa
caz, in unul sau mai multe depozite ale comerciantului, cu cel putin 15 zile inainte de data de
debut a vanzarii de soldare, si nu va fi reinnoit dupa constituire sau in cursul vanzarilor de
soldare.

Vanzarea de soldare trebuie sa aiba loc in structurile de vanzare in care produsele respective
erau vandute in mod obisnuit.

Documentele legale justificative care atesta ca stocul de produse propus pentru soldare a fost
constituit cu cel putin 15 zile inainte de data de debut a vanzarii de soldare si achitat cu cel
putin 30 de zile inainte de aceasta data vor fi pastrate pentru a putea fi prezentate, ori de cate
ori este nevoie, organelor de control abilitate. Dovada achitarii contravalorii produselor supuse
vanzarii de soldare rezulta din examinarea actelor contabile.

Perioadele de soldari se stabilesc de comerciant intre urmatoarele limite:

a) perioada 15 ianuarie - 15 aprilie inclusiv, pentru produsele de toamna iarna;

b) perioada 1 august - 31 octombrie inclusiv, pentru produsele de primavara vara.

P a g i n ă 20 | 20
27 Cum se formeaza preturile ?

Comerciantii au obligatia sa notifice la primaria in a carei raza teritoriala isi desfasoara

activitatea perioada in care efectueaza vanzarile de soldare cu cel putin 15 zile inainte de
inceperea operatiunilor.

Este interzis sa se anunte o vanzare de soldare in alte cazuri si conditii decat cele prevazute
mai sus.
Orice anunt sau alta forma de publicitate privind soldarea trebuie sa specifice obligatoriu data
de debut a vanzarii de soldare si durata acesteia, precum si sortimentul de marfuri supus
soldarii in cazul in care operatiunea de soldare nu se refera la totalitatea produselor din
structura de vanzare.

Vanzarile anuntate sub denumirea "soldare/soldari/solduri" se definesc prin desfacerea

accelerata, la pret redus, a stocului de marfuri sezoniere noi sau folosite/de ocazie dintr-o
structura de vanzare cu amanuntul, precedata sau insotita de publicitate.

Pot fi supuse operatiunilor de soldare numai produsele nealimentare a caror desfacere are
caracter sezonier. In aceasta categorie se incadreaza grupe de produse, cum ar fi, dar fara a se
limita la: confectii, inclusiv blanarie, pielarie, produse de marochinarie si galanterie, tricotaje,
tesaturi, incaltaminte, articole sport-turism, cosmetice, aparate de incalzire si climatizare,
ventilatoare, precum si alte produse similare.

Marfurile ce fac obiectul soldarii vor fi depozitate separat de celelalte produse si vor fi vandute
fie in raioane/spatii special amenajate pentru aceasta operatiune, fie in cadrul acelorasi
raioane, caz in care vor fi bine individualizate.

3.3. Vanzarile promotionale

Orice producator care vinde cu pret redus o parte a productiei sale este obligat sa puna la
dispozitie organelor de control abilitate toate documentele legale care justifica originea si data
de fabricatie a produselor care fac obiectul acestor vanzari.

Vanzarile promotionale sunt vanzarile cu amanuntul/vanzarile cash and carry/prestarile de

servicii de piata care pot avea loc in orice perioada a anului, fara sa faca obiectul notificarii, cu
conditia ca:

a) sa nu fie efectuate in pierdere;

b) sa se refere la produse disponibile sau reaprovizionabile, precum si la servicii vandute ori,

dupa caz, prestate in mod curent;

c) produsele si serviciile promovate trebuie sa existe la vanzare pe durata intregii perioade

anuntate a vanzarilor promotionale sau comerciantul va informa consumatorii ca oferta este
valabila numai in limita stocului disponibil.

Nu sunt considerate vanzari promotionale:

P a g i n ă 20 | 20
28 Cum se formeaza preturile ?

a) actiunile de promovare efectuate de producatori;

b) actiunile de lansare de produse/servicii noi pe piata

3.4. Reguli de fixare si publicitate a preturilor in cazul vanzarilor cu pret redus

Vanzarile cu pret redus , atunci cand consumatorii sunt anuntati despre o reducere de preturi
care comporta o comparatie exprimata in cifre, sunt supuse urmatoarelor reguli de fixare si
publicitate a preturilor:

a) Orice comerciant care anunta o reducere de pret trebuie sa o raporteze la pretul de

referinta practicat in acelasi spatiu de vanzare pentru produse sau servicii identice. Pretul
redus trebuie sa fie inferior pretului de referinta. Pretul de referinta reprezinta cel mai
scazut pret practicat in acelasi spatiu de vanzare in perioada ultimelor 30 de zile,
inainte de data aplicarii pretului redus.

b) Orice anunt de reducere de preturi, indiferent de forma, modul de publicitate si motivatia

reducerii, trebuie sa se adreseze ansamblului consumatorilor si sa indice in cifre o
reducere in raport cu preturile de referinta, exceptie facand:

- publicitatile comparative de pret;

- anunturile publicitare exclusiv literare, care nu contin cifre;

- anunturile de pret de lansare a unui nou produs pe piata;

- anunturile publicitare orale efectuate exclusiv in interiorul magazinului pentru reduceri de

preturi la un anumit raion, pentru o foarte scurta perioada a unei zile de vanzare.

i. Publicitatea prin catalog si ofertele de reducere de preturi, lansate de comerciantii care

practica vanzarea prin corespondenta, pot fi valabile numai pana la epuizarea stocurilor, cu
conditia ca aceasta mentiune sa figureze vizibil si lizibil in catalog.

ii. Orice anunt de reducere de pret exprimata in valoare absoluta sau in procent trebuie
efectuat vizibil, lizibil si fara echivoc pentru fiecare produs sau grupa de produse identice:

- fie prin mentionarea noului pret langa pretul anterior, barat;

- fie prin mentiunile "pret nou", "pret vechi" langa sumele corespunzatoare;

- fie prin mentionarea procentului de reducere si a pretului nou care apare langa pretul
anterior, barat.

iii. Se interzice ca o reducere de pret pentru un produs si/sau serviciu sa fie prezentata
consumatorilor ca o oferta gratuita a unei parti din produs si/sau serviciu.

iv. Toate documentele justificative legale care atesta veridicitatea pretului de referinta
trebuie sa fie pastrate pentru a putea fi prezentate ori de cate ori este nevoie organelor de
control abilitate.
P a g i n ă 20 | 20
29 Cum se formeaza preturile ?

v. Orice anunt de reducere de preturi ce nu corespunde reducerii practicate efectiv in raport

cu pretul de referinta este considerat o forma de publicitate inselatoare si este sanctionat
conform reglementarilor legale in vigoare.
Aceste reguli nu se aplica atunci cand reducerile de pret pe produs rezulta din cresterea
cantitatii de produs continuta in ambalajul utilizat in mod uzual in comercializarea acestora sau
din cresterea numarului de produse identice oferite spre vanzare intr-un ambalaj colectiv.

Nici o publicitate de pret sau reducere de pret care se adreseaza consumatorilor nu poate fi
efectuata pentru produse care nu sunt disponibile la vanzare sau pentru servicii care nu pot fi
prestate/furnizate in timpul perioadei la care se raporteaza aceasta publicitate, cu exceptia
lichidarilor si soldarilor, caz in care perioada de reduceri este considerata terminata la
epuizarea stocului de marfuri declarat, in limita perioadei de reduceri anuntate si notificate.

3.5. Aspecte fiscale cu privire la vanzarea sub cost

Sa presupunem ca un comerciant vinde bunuri alimentare sub costul de achizitie (in cazul
produselor alimentare, in conditiile in care se respecta prevederile OUG 99/2000 (prezentate
mai sus), vanzarea sub costul de achizitie este permisa).

Conform Codului fiscal, pretul de piata este suma care ar fi platita de un client independent
unui furnizor independent in acelasi moment si in acelasi loc, pentru acelasi bun sau serviciu
ori pentru unul similar, in conditii de concurenta loiala.

Pretul trebuie insa sa reflecta situatia reala.

Nu exista vreo prevedere in codul fiscal, prin care sa existe vreo implicatie legata de taxe in
situatia in care entitatea vinde la un pret mai mic decat costul, in ipotezele mentionate mai
sus, adica nu se prevede ca nu este deductibila cheltuiala care reprezinta diferenta intre costul
produsului si pretul sau de vanzare si nici cu privire la TVA.

In situatia in care preturile sunt reduse sub cost cu intentia de a diminua veniturile impozabile
(deci nu reflecta fondul economic al tranzactiei) autoritatile fiscale ar putea reconsidera
tranzactia pentru a reflecta conditiile reale ale pietei. Ce inseamna acest lucru?

• majorarea venitului
• cresterea TVA colectat ca urmare a reconsiderarii bazei de impozitare.

Tot aici intra si prevederile legii privind evaziunea fiscala (Legea 241/2005 cu modificarile
ulterioare) care la art. 9 alin (1) prevede ca sunt considerate infracţiuni de evaziune o serie de
fapte savarsite in scopul sustragerii de la indeplinirea obligatiilor fiscale printre care si
omisiunea, in tot sau in parte, a evidentierii, in actele contabile ori in alte documente legale, a
operatiunilor comerciale efectuate sau a veniturilor realizate.

Prin urmare, entitatea trebuie sa analizeze foarte bine circumstantele care conduc la vanzarea
sub cost si pregatirea unor documente justificative din care sa reiasa acest lucru, documente
P a g i n ă 20 | 20
30 Cum se formeaza preturile ?

care vor putea fi ulterior utilizate in cazul inspectiilor fiscale.

4. Prevederile legii concurentei cu privire la pret

Baza legala: Legea concurentei nr. 21/1996 republicata.

Legea concurentei aduce si ea cateva prevederi importante cu privire la pret, pe care le vom
prezenta mai jos:

Preturile produselor si tarifele serviciilor si lucrarilor se determina in mod liber prin

concurenta, pe baza cererii si ofertei
Sunt interzise orice intelegeri intre intreprinderi, decizii ale asociatiilor de
intreprinderi si practici concertate, care au ca obiect sau au ca efect impiedicarea,
restrangerea ori denaturarea concurentei pe piata romaneasca sau pe o parte a
acesteia, in special cele care:
a) stabilesc, direct sau indirect, preturi de cumparare ori de vanzare sau orice alte
conditii de tranzactionare;
b) limiteaza sau controleaza productia, comercializarea, dezvoltarea tehnica sau
investitiile;
c) impart pietele sau sursele de aprovizionare;
d) aplica, in raporturile cu partenerii comerciali, conditii inegale la prestatii
echivalente, provocand in acest fel unora dintre ei un dezavantaj concurential;
e)conditioneaza incheierea contractelor de acceptarea de catre parteneri a
unor prestatii suplimentare care, prin natura lor sau in conformitate cu uzantele
comerciale, nu au legatura cu obiectul acestor contracte;
f) constau in participarea, in mod concertat, cu oferte trucate la licitatii sau la
orice alte forme de concurs de oferte;
g) elimina de pe piata alti concurenti, limiteaza sau impiedica accesul pe piata si
libertatea exercitarii concurentei de catre alte intreprinderi, precum si
intelegerile de a nu cumpara de la sau de a nu vinde catre anumite intreprinderi
fara o justificare rezonabila.

5. Cateva exercitii utile

1.Un magazin de electronice utilizeaza un adaos de 40%. Care este pretul de vanzare
pentru un produs al carui cost este de 100 de lei (ignoram TVA)?

Adaos: = 40% * 100 lei = 40 de lei

Pretul este asadar cost + adaos = 100 lei + 40 lei = 140 lei.

P a g i n ă 20 | 20
31 Cum se formeaza preturile ?

2.Un mic magazin achizitioneaza o cafetiera de la un producator la un pret de 40 de lei si o

vinde mai departe cu 75 de lei. Care este adaosul in procente?
In termeni absoluti, adaosul este de 75-40 de lei = 35 de lei

35 = X * 40
X= 87,5%

Adaosul este de 87,5 %.

3.Un magazin de pantofi utilizeaza un adaos de 40%. Care este costul unei perechi de pantofi
care se vinde cu 63 de lei?

Presupunem ca x este costul.

Atunci, adaosul este 0.4 *X

Pretul de vanzare este x+x*0.4 = 63 de lei

x = 45 de lei.

P a g i n ă 20 | 20