Argument

Atunci cand se vorbeste despre comunicare si despre imaginea de firma, exista tendinta
de a asocia cei doi termeni cu companii mari, cu multi angajati si care desfasoara activitati de
anvergura, cel putin la nivel national.
Tema mi-a captat atentia deoarece am vrut sa vad derularea activitatii unei firme cu
ajutorul acestei componente, cum reactioneaza angajatii la diversele probleme aparute si cat
de eficienta este comunicarea in acest sens. 
Comunicarea este o caracteristica fundamentala a existentei. Toate functiile
manageriale sunt realizate cu ajutorul comunicarii, ca un proces de intelegere intre oameni cu
ajutorul transferului de informatie
Devine din ce în ce mai importantă atât pentru administraţie, cât şi pentru clienţii
acesteia – contribuabili, cetăţeni, grupuri de interese, autoritatea politică - dezvoltarea
canalelor de comunicare cu “lumea de afaceri
Imaginea unei afaceri se construieste pe doua planuri : intern si extern. Imaginea interna
tine de identitatea perceputa a firmei de catre angajatii ei, cea externa se refera la ceea ce
« vad » si retin clientii si alti parteneri de afaceri (investitori, autoritati etc.). De aceea, este
nevoie sa se gestioneze comunicarea si relatiile publice ca oricare alta activitate manageriala,
acordandu-i-se o importanta pe masura.
Comunicarea este un proces modern de favorizare a schimbului de idei sau relaţii
spirituale în interiorul unui grup ori între acesta şi persoane de contact.
Teoria comunicării în relaţiile publice, reprezintă interes, deoarece aici a comunica
înseamnă a lua atitudine şi decizii pe baza receptării şi oferirii de informaţie.
Dacă nu este un act de comunicare, decizia devine un ordin, a cărui executare devine
îndoielnică, dar al cărui efect cert este disfuncţionalitatea lui socială.
Totodată, comunicarea interumană deschide şi înlesneşte drumul cunoaşterii personale
şi a celor din jur, fiind în măsură să clarifice ierarhizarea oamenilor în societate după criterii
de valoare.
Limbajul in tratative sau negocierea presupune in primul rand o buna comunicare intre
partenerii de tranzitie. Arta de a vorbi se dobandeste prin acumularea de cunostinte si o
continuitate care elimina nesiguranta, vorbirea dezordonata, lipsa de expresivitate, echilibrul
in vorbire.
Exista aşadar, o multitudine de forme de promovare a imaginii, valorilor sau serviciilor
specifice instituţiei publice. Cea mai eficientă şi mai ieftină formă de promovare este însă, cel
mai adesea, ignorată. Ea se află la îndemâna tuturor funcţionarilor şi constă în reliefarea
permanentă a aspectelor pozitive ale organismului public din care fac parte, cu ocazia
contactelor cu mediul extern, fie acestea personale sau profesionale. Ideea este că fiecare
funcţionar public îşi poate asuma fără probleme rolul de comunicator extern, mesajul său fiind
centrat pe seriozitatea, eficienţa şi calitatea de care dă dovada instituţia. Acest lucru presupune
ca funcţionarul public să ştie ( ceea ce ţine de eficienţa comunicării interne ), să creadă, (este
vorba de coerenţa dintre discursul pe care îl afişează şi acţiunile sale concrete), şi să vrea
(adică să simtă nevoia să vorbească despre instituţia de administraţie publică, ceea ce trimite
la ideea de motivaţie).
.
 CAP 1. COMUNICAREA CU PUBLICUL

1.1.Comunicarea publica
Comunicarea publica este o comunicare formala si este legata de punerea in actiune a
regulilor pe care si le stabileste societatea organizata de legile care instituie raporturi
echitabile intre indivizi, grupuri si colectivitati sociale constituite formal.
Domeniul comunicarii publice se defineste prin legitimitatea interesului general. Luat în
sensul strict juridic, interesul public trece cu mult dincolo de domeniul public. Atribuţiile
puterilor publice şi misiunile serviciilor publice relevă dispoziţii constituţionale, legale şi
regulamentare proprii oricărui stat de drept. Comunicarea publica insoteste orice aplicare a
regulii, desfasurarea oricarei proceduri, luarea oricărei hotărâri publice. Mesajele sunt, în mod
teoretic, emise, primite, tratate de către instituţiile publice „în numele poporului”, aşa cum
sunt votate legile sau pronunţate hotărârile judecătoreşti.
În consecinţă, acest de comunicare se situează în mod necesar în zona publică, sub
privirile cetăţeanului. Informaţiile sale, cu rare excepţii, sunt de „domeniul public”: interesul
general implică transparenţa. Comunicare publică ocupă deci, în comunicarea naturală a
societăţii, un loc privilegiat, legat de rolurile de regalare,de protecţie sau de anticipare ale
serviciului public.
Dacă finalităţile comunicării publice nu sunt în mod real despărţite de cele ale
instituţiilor publice, funcţiile sale sunt de a informa (a aduce la cunoştinţă, a da seama şi a
pune in valoare), de a asculta (aşteptările, întrebările şi dezbaterea publică), de a contribui la
asigurarea relaţionării sociale (sentimentul de apartenenţă colectivă, luarea în considerare a
cetăţeanului în calitate de actor) şi de a însoţi schimbările comportamentelor şi pe cele ale
organizării sociale.
Astfel, comunicarea publică se instituie ca o comunicare formală, care tinde către
schimbul şi împărtăşirea de informaţii de utilitate publică şi spre menţinerea liantului social, a
căror responsabilitate revine instituţiilor publice.
Ca elementele componente ale comunicării publice pot fi enumerate:
- instituţiile publice emiţătoare;
- cetăţeanul „receptor”;
- mesajele puterilor şi serviciilor publice;
- feedback – ul;
- canalele de comunicare;
- condiţiile comunicării publice.
Instituţiile publice emiţătoare. Sunt persoane juridice, autorizate de către o autoritate
publică să realizeze un serviciu public de interes general. Instituţiile publice şi autorităţile
publice sunt investite cu putere executivă (administrativă) al cărei obiect îl reprezintă
„organizarea aplicării şi aplicarea în concret a legilor, asigurarea bunei funcţionări a
serviciilor publice instituite în acest scop, precum şi emiterea de acte normative şi individuale
sau efectuarea de operaţii materiale, prin care, pe baza legii, se intervine în viaţa particularilor
pentru a le dirija activitatea sau a le face anumite prestaţii”.(Drăgan Tudor, 1998, pg.214)
Cetăţeanul „receptor”. În cadrul comunicării publice, cetăţeanul este un interlocutor
ambivalent. Prin tradiţie, el a respectat sau a suportat autoritatea instituţiilor publice. În
acelaşi timp, el a protestat constant contra muţeniei sau contra mesajelor confuze ale acestora.
 Cetăţeanul doreşte să fie informat, să fie luat în considerare, ascultat, asociat. Criticile
sale au, nu de puţine ori, un caracter protestatar faţă de modul în care autorităţile publice îi
deservesc şi faţă de politica publică însăşi. Tendinţa sa critică se justifică prin speranţa de a
vedea modificate, simplificate procedurile birocratice.
Cetăţeanul nu poate fi beneficiarul serviciului public fără a renunţa la rolul de decident,
aşa limitat, fără putere pe termen scurt, cum este. Sunt situaţii în care cetăţeanul cere
autorităţilor şi serviciilor publice să acţioneze, precum şi proceduri care să răspundă cerinţelor
sale. O administraţie publică naţională sau locală este bine apreciată numai atunci când
tratarea cetăţeanului este „personalizată”, serviciul fiind ajustat, aplicarea regulilor adaptată
interlocutorului, procedurile îmbunătăţite în toate detaliile lor.
Mesajele puterilor şi serviciilor publice. A fi purtătorul interesului general este un fapt
ce marchează în profunzime natura mesajelor comunicării. Informaţiile de utilitate publică
sunt adesea complexe şi schimburile de informaţie dificile. Mai întâi, pentru că interesul
general rezultă dintr-un compromis al intereselor indivizilor şi grupurilor societăţii, care
consimt existenţa „contractului social” în cadrul căruia e vorba de legi, reglementări, de
jurisprudenţă. Un compromis reieşit din dezbatere, din negociere, în general, din raportul de
forţe între interesele în prezenţă, care poate fi la un moment dat consfinţit prin drept, prin legi
scrise, dar care nu este niciodată definitiv. Interesul general rămâne întotdeauna deschis
controverselor şi recursului făcut de indivizi sau minorităţi frustrate de o decizie publică.
Fiind vorba de comunicare, trebuie să facem o remarcă şi anume, acceptarea de către
cetăţeni, cu mai multă sau mai puţină uşurinţă, a regulii sau a deciziei publice.
Mesajele publice sunt complexe pentru că au ca obiectiv contribuţia la activităţile: de
reglementare, de protecţie sau de anticipare ce revin puterilor publice.
Feedback-ului (retroacţiunea).Comunicarea realizată de către instituţia publică
presupune un schimb cu receptorul, care este, mai mult sau mai puţin, şi emiţător. Tocmai
caracterul activ al receptorului stabileşte comunicarea. Pasivitatea receptorului dezvăluie
ştergerea sau fascinaţia sa în faţa autorităţii emiţătorului public. Absenţa influenţei imediate a
receptorului asupra mesajului limitează modalităţile de comunicare la tratarea, utilă dar
limitată, a informaţiei publice.
Canalele de comunicare. Alături de căile, demersurile şi suporturile proprii comunicării
publice folosirea mass – media se dovedeşte esenţială pentru legitimitatea publică.
Condiţiile comunicării publice. Din moment ce-şi datorează legitimitatea receptorului,
comunicarea publică este o adevărată comunicare, pe de o parte, fiindcă e practicată în ambele
sensuri cu cetăţeanul activ, iar pe de altă parte, că este autentică.
Satisfacerea acestor două condiţii se bazează pe existenţa unei bune relaţii între
instituţiile publice şi utilizatorii lor. Afirmându-şi cu claritate identitatea, aceştia îşi asumă
împreună responsabilitatea calităţii relaţiei. Factorii de decizie publică le revine iniţiativa
informării şi ei trebuie să facă astfel încât comunicarea să jaloneze procesul decizional.
Stabilirea relaţiei depinde, de asemenea, de luarea în seamă a interlocutorilor serviciilor
publice: mai exact, de primirea lor, de ascultarea problemelor efective pe care le ridică, de
tratarea lor diferenţiată sau segmentată, de facilitarea schimbului, de acceptarea discuţiei etc.
O dată stabilite condiţiile comunicării între agentul serviciului public sau emiţătorul
instituţional şi cetăţean, limbajul sau codul mesajului, ca şi conţinutul, pot fi adaptate,
procedurile pot fi simplificate, prezentarea poate fi limitată la cazul tratat, iar dreptul la cuvânt
să aibă şi specialişti şi actorii care deţin puterea de decizie.
Aceste condiţii practice de acces la informaţie răspund exigenţei de transparenţă a
actelor publice. Nu numai că datele publice trebuie puse la dispoziţia cetăţeanului, dar
deciziile trebuie motivate iar cetăţenii consultaţi asupra tuturor proiectelor.
Registrele de comunicare publică pot fi:
- de informare şi de explicare, inerentă legitimităţii mesajului public, fi că este vorba de
informaţii privind funcţionarea practică a instituţiilor, de informaţii pe care serviciile publice
sunt datoare să le furnizeze cetăţenilor, fie că este vorba de reguli ale jocului civic, care
trebuie reamintite în permanenţă:
- de promovare sau de valorizare atât a instituţiilor publice şi a serviciilor pe care la
oferă publicului, cât şi a temelor sau recomandărilor care dezvăluie ceea ce s-a convenit să fie
considerate mari cauze sociale:
- de discutare sau de propunere spre dezbatere a proiectelor de schimbare instituţională,
de alegere de societăţi şi de oferte politice.

1.2.Formele comunicării publice

Comunicarea publică îmbracă, în practică, forme diferite, legate de misiunile pe care şi
le precizează, deoarece acestea implică în anumite grade nevoia de comunicare. Se pot reţine
cinci categorii de misiuni ale comunicării publice, după modul în care răspund obligaţiei pe
care o au instituţiile publice:
- de a pune informaţia la dispoziţia publicului;
- de a stabili relaţii şi de a dialoga pentru a îndeplini rolul ce revine puterilor publice, de
a oferi cu precizie serviciul aşteptat;
- de a prezenta şi de a promova fiecare din serviciile oferite de către administraţie
colectivităţilor teritoriale şi aşezămintelor publice;
- de a face cunoscute instituţiile şi prin modul în care realizează comunicarea internăcât
şi cea cu exteriorul;
- de a duce campanii, chiar activităţi de informare în sprijinul interesului general.
La acestea ar putea să fie adăugate pe cea al comunicării dezbaterilor publice care
însoţesc luările de decizie, precum şi pe cea care decurge din practica politică.
Conform acestor misiuni, comunicarea publică se poate realiza prin forme ca:
- punerea la dispoziţie a datelor publice;
- relaţiile serviciilor publice cu utilizatorii;
- promovarea serviciilor oferite publicului;
- campanii de informare de interes general;
- valorizarea instituţiilor publice (comunicarea instituţională).

1.3.Metode şi tehnici de realizare a activităţii de comunicare publică

Activitatea de comunicare publică în cadrul instituţiilor publice se desfăşoară printr-o
serie de activităţi cu caracter general dar şi specifice, pe baza unor strategii.
Strategia activităţii de comunicare publică constă în definirea obiectivelor şi a
mijloacelor specifice pe care autoritatea sau instituţia publică vrea şi poate să le realizeze prin
eşalonarea lor în timp.
 Autorităţile şi instituţiile publice în realizarea comunicării publice folosesc următoarele
tipuri de strategii:
- strategiile de autoritate (de putere), prin care urmăresc afirmarea autorităţii sau a
instituţiei publice în domeniile ei de competenţă tradiţionale cât şi în cele noi dobândite în
contextul dinamicii şi modificării elementelor din sistemul social;
- strategiile de eficienţă, prin care se urmăresc să amelioreze eficacitatea diferitelor
elemente structurale ale autorităţilor sau instituţiilor publice precum şi a elementului uman ce
le compun;
- strategiile de încredere, prin care urmăresc să creeze un dialog real şi constructiv cu
cetăţenii, cu organizaţii şi instituţii publice şi private.
Metodele şi tehnicile prin care autorităţile şi instituţiile publice desfăşoară activităţii de
comunicare publică fac parte din categoria generală de tehnici şi metode de comunicare, şi
anume: generale (informări, audienţe, întâlniri cu diferite categorii de cetăţeni, legătura cu
mijloacele de informare în masă, scrisori adresate unor categorii de cetăţeni etc. ) şi tehnici
audio-vizuale (comunicate înregistrate pe suport audio şi video, filmul de prezentare,
fotografi, spoturi publicitare, afişaje, panotaje etc.).

                   
 1.4. Rolul comunicarii cu publicul in cadrul mixului de MK

Mixul de marketing poate fi definit ca un instrument de realizare a politicii de

marketing a firmei, care consta dintr-o combinatie unitara a diferitelor variabile de marketing,
in patru domenii diferite: produs, pret, distributie si promovare. Notiunea de mix provine de la
cuvantul “mixture”, care in limba engleza are semnificatia de amestec, îmbinare, combinare.
Creatorul conceptului de marketing-mix a fost profesorul Universitatii Harvard, Neil
Borden.                                                      In cadrul abordarii actuale a conceptului de
marketing-mix importanta celor patru elemente componente – produs, pret, distributie si
promovare – variaza in functie de conditiile concrete ale transpunerii in practica a mixului. De
asemenea, in practica, nu este obligatorie prezenta tuturor elementelor pentru realizarea
mixului.
Cei “4P”  constituie variabilele cheie prin care organizatia poate actiona în vederea
obtinerii impactului maxim asupra pietii si consumatorului si reflecta modul în care sunt
antrenate  diferite componente ale resurselor de care dispune organizatia pentru obtinerea
efectelor scontate.
Trebuie tinut seama de faptul ca cei “4P” reflecta conceptia ofertantilor referitoare la
instrumentele de marketing disponibile în vederea influentarii cumparatorului si de aceea daca
întreprinderea priveste cu ochiul consumatorului atunci când concepe cei “4P”, trebuie sa
conceapa si cei “4C” ai cumparatorului.
Cei “4P” Cei “4C”
Cumparatorul cu cerintele si dorintele
Produs
sale
Pret Cost suportat de cumparator
Plasament (distributie) Comodiatatea achizitionarii
Promovare Comunicare
Fig. nr. 1
Numai firmele care vor tine seama de aceasta corelatie directa între cei “4P” si cei “4C”
vor reusi sa manipuleze în asa fel ingredientele mixului de marketing, încât sa obtina
avantajul competitiv pe piata si în
final, un profit mare.
           

Fig. nr. 2
           Produsul (politica de
produs)
Politica de produs este cea
mai importanta componenta a mix-
ului de marketing, pivotul întregii
activitati de marketing. Ea se
constituie ca un ansamblu de strategii si tactici vizând consolidarea pozitiei întreprinderii pe
piata, un proces economic complex de raportare a firmei la cerintele pietei.
Componentele care definesc un produs pot fi grupate astfel:
     componente corporale: calitatea, forma, gabaritul, capacitatea, structura,
continutul, greutatea, densitatea,puterea instalata si rezistenta la actiunea factorilor de mediu;
     componente acorporale: numele, marca, modul de folosinta, pretul, termenul de
garantie, licenta de fabricatie sau comercializare, alte elemente;
     comunicatiile privitoare la produs: informatiile transmise de producator sau
distribuitor cumparatorului sub diferite forme promotionale;
     imaginea produsului: este o componenta motivationala si priveste perceperea
produsului de catre consumator.
 Ciclul de viata al produsului este bazat pe o metafora care sustine ca “produsul este
privit ca o persoana ce se naste, se dezvolta, îmbatrâneste si în cele din urma moare“.
Importanta componentelor mixului de marketing in functie de “vârsta”
produsului:
 ETAPA     LANSARE     CRESTERE MATURITATE       DECLIN
POLITICA
I N P F F I N P F F I N P F F I N P F
Fi i pi i i pi i i pi i i pi
PRODUS X X X X
PRET X X X X
DISTRIBUTIE X X X X
PROMOVAR X X X X
E
Fig. nr. 3
Nota: Fi=foarte important, I=important, N=Nici Nici, Pi=putin important, Fpi= Foarte
putin important.
Activitatile componente ale politicii de produs pot fi grupate astfel:
1. cercetarea produsului analizeaza calitatea produselor aflate în fabricatie sau în
vânzare, învechirea economica (ciclul de viata al produselor), circulatia produselor, evaluarea
produselor, utilizarea si consumul produselor.
2. activitatea de inovatie este introducerea în fabricatie a unor produse noi, descoperirea
de noi materii prime si de noi tehnologii;
3. activitatea de modelare a produsului are în vedere conceperea si realizarea sub forma
de prototip a tuturor elementelor componente ale viitorului produs începând cu materia prima
si continuând cu tehnologia de fabricatie.
4. asigurarea legala a produsului – reglementarile legale care protejeaza produsul, o
protectie a produselor în tara dar si a produselor din import.
In centrul mixului de marketing al oricarei firme se afla produsul, respectiv oferta,
celelalte componente sunt conditionate de existenta si particularitatile acestuia. Orice firma,
pentru a rezista mediului extern, destul de dur si în continua miscare si transformare, trebuie
sa-si înnoiasca mereu oferta, sa o faca din ce in ce mai atragatoare.
              Pretul
Pretul reprezinta cea mai mobila componenta a mixului de marketing. El poate fi
modificat rapid, spre deosebire de celelalte componente ale mixului, iar schimbarile de pret
atrag de regula un raspuns imediat din partea pietei.
Stabilirea unei politici de pret implica pe de o parte cautarea unor coerente interne,
adica determinarea pretului produsului tinând cont de restrictiile de cost si de rentabilitate si
pe de alta parte ajungerea la o coerenta externa, adica determinarea pretului produsului tinând
cont de capacitatea de cumparare a pietei si de pretul produselor concurente.
Pretul este un element extrem de mobil si flexibil al mixului deoarece, spre deosebire de
produs si distributie, acesta poate fi modificat usor. Efectul modificarii pretului este, de
regula, imediat si cuantificabil spre deosebire de modificarea altor variabile ale mixului de
marketing.
Pretul unui produs poate varia între 2 limite:
-     limita inferioara, corespunzatoare costului de productie si comercializare si
asigurarii unei marje minime de profit;
-     limita superioara determinata de nivelul acceptabilitatii produsului.
Politica de pret se afla într-o strânsa legatura cu strategia de piata si cu celelalte
componente ale mixului de marketing (politica de produs, distributie si promovare). Cea mai
strânsa legatura a pretului, fata de celelalte componente ale mixului, este cu produsul, el
reprezentând de altfel una din componentele acorporale ale acestuia. Raspunzând unei
strategii de piata care prevede concentrarea activitatii de desfacere pe un anumit segment de
piata, produsul va avea anumite caracteristici, dar si un nivel al pretului corespunzator
exigentelor si nevoilor consumatorilor potentiali care alcatuiesc segmentul respectiv.
Corelatia dintre politica de pret si cea de distributie se realizeaza, de asemenea, pe baza unei
strategii de piata comune. Trasaturile si obiectivele acesteia conditioneaza dimensiunile
canalelor de distributie, formele de comercializare practicate. Între aceste elemente ale
procesului de distributie si pret se stabilesc o serie de corespondente: pe de o parte, pretul
trebuie sa recompenseze, prin nivelul sau, eforturile aparatului de distributie, iar pe de alta
parte el se va corela cu specificul destinatarilor distributiei. O legatura puternica exista si între
politica de pret si politica promotionala. Aceste doua componente ale mixului de marketing se
sprijina reciproc, rezultând combinatii dintre cele mai reusite din punct de vedere al
rezultatelor economice (de exemplu reduceri promotionale de pret). De altfel, nu de putine ori
chiar pretul reprezinta un obiect al activitatii promotionale.
Mixul de pret cuprinde totalitatea categoriilor de preturi practicate de catre o firma,
precum si relatiile dintre acestea. Exista 5 categorii mari de preturi:
1. Preturi fixe sau unice stabilite pe baza de negocieri;
2. Preturi diferentiate („discrimination prices”) în functie de anumite criterii (geografice,
categorii de consumatori, momentul si locul vânzarii etc.);
3. Preturi corelate cu mixul de produse: în acest caz se stabileste un pret pentru produsul
conventional, corespunzator unei linii de produse. Din aceasta categorie fac parte:
a. Preturile captive: utilizate în cazul produselor asociate în consum;
b. Preturile pentru ofertele pachet de produse;
c. Preturile pentru produsele derivate;
 d. Preturile asociate, pentru produsul de baza si anumite servicii.
4. Preturi psihologice: stabilirea marimii acestor preturi are la baza raspunsurile la doua
întrebari:
a. Care este pretul minim pentru care considerati ca produsul este de o calitate
slaba?
b. Care este pretul maxim peste care apreciati ca produsul este prea scump?
Din categoria preturilor psihologice fac parte:
-     Pretul de prestigiu: este un pret înalt care promoveaza imaginea de
calitate a produsului;
-     Pretul lider;
-     Pretul „momeala”;
-     Pretul magic (terminat în cifra 9);
5. Preturi promotionale: sunt preturi joase, având drept obiectiv promovarea produsului.
Ca obiective urmarite de politica de pret, pot fi: maximizarea profitului actual,
maximizarea volumului vânzarilor, fructificarea avantajului de piata, promovarea unui produs
superior etc. În stabilirea unui anumit nivel al pretului întreprinderea se poate orienta dupa
costuri, dupa concurenta sau dupa cerere. Orientarea dupa costuri presupune ca pretul sa
acopere integral costurile de productie si sa permita obtinerea unui profit net. Orientarea dupa
concurenta presupune compararea preturilor produselor întreprinderii cu cele ale principalilor
sai concurenti. Orientarea dupa cerere presupune stabilirea acelui nivel al pretului pe care
piata îl poate suporta, adica nivelul la care consumatorii percep valoarea produsului oferit.

             Distributia (politica de distributie)

Distributia se refera la totalitatea activitatilor economice care au loc pe „traseul”
parcurs de marfa între producator  si consumatorul final.
Ea cuprinde doua procese, distincte, importante: „gestionarea” canalelor de distributie,
adica a partii economice a traseului marfurilor si logistica marfurilor (distributia fizica) care
are în vedere latura fizica a traseului de la producator la consumatorul final.
 Prin politica de distributie se asigura punerea la dispozitia consumatorilor sau
utilizatorilor a bunurilor si serviciilor realizate de o întreprindere producatoare sau prestatoare
de servicii. În economia moderna nu se poate concepe productia si consumul fara distributie.
Legatura dintre distributie si consum se realizeaza atât pe plan spatial cât si temporal.
Alegerea canalelor de distributie, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de
distributie adecvate fiecarei categorii de produse constituie decizii de marketing de maxima
importanta, care au efecte pe termen lung asupra întregii activitati a întreprinderii. Alegerea
canalelor de distributie, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de distributie adecvate
fiecarei categorii de produse constituie decizii de marketing de maxima importanta, care au
efecte pe termen lung asupra întregii activitati a întreprinderii.
Prin intermediul distributiei se finalizeaza activitatea economica a întreprinderii, se
incheie ciclul economic al produselor. Astfel, intreprinderile producatoare redobândesc în
forma baneasca resursele investite în realizarea produselor sau a serviciilor si bineînteles cu
un profit, iar consumatorul intra în posesia bunurilor de care are nevoie.
Activitatatea de distributie graviteaza in jurul urmatoarelor functii principale definite de
Philip Kotler:
          1. culegerea informatiilor necesare programarii, planificarii si realizarii schimbului;
          2. elaborarea si transmiterea mesajelor si tehnicilor promotionale;
          3. negocierea, respectiv încheierea de acorduri privind conditiile de schimb;
          4. preluarea comenzilor adresate de catre fabricant clientilor corespunzator cerintelor
acestora;
          5. finantarea stocurilor necesare schimburilor;
          6. asumarea, respectiv suportarea riscului legat de operatiunile de distributie;
          7. facturarea si decontarea operatiunilor de distributie;
          8. transferul de proprietate de la producator la beneficiar respectiv consumator;
          9. transportul, depozitarea si conservarea marfii pe întregul circuit al distributiei.
Logistica marfurilor reprezinta un ultim element de diferentiere a strategiei de
distributie. Modalitatile concrete prin care întreprinderea este angrenata în procesul miscarii
fizice a marfurilor delimiteaza asa numitele „strategii logistice“ care nu sunt altceva
modalitatile concrete prin care întreprinderea realizeaza activitatile componente ale
distributiei fizice.
Rolul economic si social al distributiei este în continua crestere, pe masura dezvoltarii
societatii, a progresului economic si social general. Este suficient sa se raporteze activitatea
desfasurata în sfera distributiei la dinamismul fortelor de productie, al productiei materiale, pe
de o parte, al consumului pe de alta parte. Având menirea sa asigure difuzarea unei mase de
produse si servicii în continua crestere si diversificare si sa raspunda, totodata, exigentelor tot
mai ridicate ale consumatorilor, distributia trebuie sa-si perfectioneze formele si metodele.      
   
             Promovarea ( politica de promovare)
Termenul de promovare îsi are originea în cuvântul latinesc “promovere” care
înseamna a misca înainte. Promovarea reprezinta acea parte a procesului de comunicatie al
firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode si tehnici specifice (concretizate în
activitati promotionale), încearca sa influenteze comportamentul clientilor sai actuali si
potentiali în vederea obtinerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioada mai lunga
de timp.
Ea se desfasoara în doua directii principale:     
1. promovarea produselor – prin totalitatea mijloacelor si metodelor utilizate în
orientarea, informarea potentialilor clienti asupra produselor noi sau îmbunatatite, începând
de la ideea de produs nou si pâna la lansarea lui pe piata, pentru dezvoltarea unei  atitudini
pozitive fata de produs.
 2. promovarea vânzarilor – prin ansamblul actiunilor si mijloacelor de captare a atentiei
potentialilor cumparatori, de catre punctele de vânzare, în scopul impulsionarii vânzarilor. Se
realizeaza prin mai multe tipuri de actiuni, denumite mijloace sau forme promotionale, cum ar
fi: publicitatea, promovarea directa, relatii publice, marchandising, promovarea vânzarilor,
alte actiuni.
Activitatea promotionala este o componenta a mix-ului de marketing având drept obiect
transmiterea mediul extern al întreprinderii, catre piata si consumatori a informatiilor privind
produsele si serviciile pe care le realizeaza întreprinderea, caracteristicile si avantajele lor.
Aceasta reprezinta un sistem deschis si coerent de comunicare între producatori si
comercianti pe de o parte, consumatorii si utilizatorii pe de alta parte.
 Sub raportul continutului, al rolului si formei de prezentare, al activitatilor promotionale
acestea se realizeaza sub 6 forme sau grupe de activitati:
     publicitatea,este una din formele cele mai utilizate in activitatile de piata,
multi specialisti considerand-o nervul politicii de comunicare. Cuprinde toate
activitatile care au drept scop prezentarea indirecta orala sau vizuala, a unui mesaj în
legatura cu un produs, un serviciu, o marca sau o forma;
     promovarea vânzarilor - prin aceasta se întelege folosirea mijloacelor si
tehnicilor de stimulare,impulsionare si crestere a vânzarilor de bunuri si servicii ce
formeaza oferte întreprinderilor. Tehnicile de promovare pot servi si scopului de a
completa actiunile publicitare;
     relatiile publice implica din partea întreprinderii cultivarea unor contacte
directe, realizate consecvent si sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane
influente din conducerea unor întreprinderi din tara sau strainatate, cu mass-media,
cu reprezentanti ai puterii publice, lideri de opinie, etc., în scopul obtinerii
sprijinului acestora în efortul de pastrare si dezvoltare a intereselor sale;
     utilizarea marcilor;
     manifestarile promotionale;  
     fortele de vânzare.
 CAP 2. PREZENTAREA GENERALA A S.C. BELL MARKETING S.R.L

2.1. Istoricul S.C. BELL MARKETING S.R.L

S.C. BELL MARKETING S.R.L. este o agentie de publicitate specializata în
marketing direct si baze de date. Infiintata în anul 2004, aceasta a functionat cu precadere ca
un furnizor de servicii specializate pentru alte companii specializate în baze de date:
     marketing direct – Direct Marketing Group, Business Results, More Results;
     companii de studii de piata – Mercury research, Euro Data Management;
     firme de call center – Netwing, Eastline;
     firme de curierat – City Express, Nemo.
Concomitent, Bell Marketing a dezvoltat o aplicatie prin care clientii sai pot analiza
baza de date a celor mai importante 10000 companii din Romania, cu ajutorul unei interfete
intuitive si usor de folosit. Aceasta aplicatie, aparuta în doua editii, “TOP BUSINESS 2004”
si  “TOP BUSINESS 2006” a fost achizitionata de catre un numar de 1100 companii.
Cresterea notorietatii, atât pe planul utilizatorilor profesionisti de baze de date, cât si în
rândul clientilor finali, a impus initierea  propriilor programe de marketing direct full-service,
in februarie 2005. De atunci, printre clientii firmei se numara banci, firme de asigurari,
importatori auto, firme din domeniul imobiliar, distribuitori IT, agentii de turism, si altii.
In prezent firma a ajuns la un numar de 25 angajati, fiecare dintre acestia întelegând
faptul ca derularea impecabila a fiecarei componente a unei companii de marketing direct este
esentiala pentru satisfacerea nevoilor clientilor si pentru dezvoltarea proprie. Echipa Bell
Marketing poate fi caracterizata prin spirit inovativ, perseverenta, ambitie si daruire si de
aceea considera ca se diferentiaza de firmele concurente prin modul si capacitatea sa de
transpunere în plan creativ.
Obiectivul principal al acesteia  este sa se asigure ca are permanent în vedere
respectarea valorilor idetitatii corporative a clientilor, integrându-i în fiecare proiect pe care îl
realizeaza, asigurând astfel o comunicare clara si consistenta cu lumea înconjuratoare. Alaturi
de marketing direct si baze de date, în prezent desfasoara si activitati de call center si
publicitate exterioara.
Chiar daca firma nu are extindere în tara, BELL MARKETING a reusit sa-si atinga
obiectivele financiare în anul 2007, lucru dovedit de cresterea cifrei de afaceri cu 4% fata de
anul anterior.
Având în vedere ca în practica nu este obligatorie prezenta tuturor elementelor pentru
realizarea mixului de marketing, agentia BELL MARKETING utilizeaza doar trei dintre
acestea, si anume: politica de produs, politica de pret si politica de promovare.
Datele de contact ale firmei sunt:
     Persoana de contact: Budasca Virgil
     Adresa : Strada Jean Louis Caldern, nr. 36, sector 2, Bucuresti
     Tel : 021/3119153,  021/3119154  
     Fax : 021/3119155
        www.bellmarketing.ro
 2.2. Obiectul de activitate
Marketingul direct este un sistem interactiv de publicitate, care utilizeaza unul sau mai
multe mijloace de comunicare pentru a obtine un raspuns masurabil, care poate duce, în
anumite cazuri, pâna la achizitie.
Fiind o firma specializata în marketing direct, serviciile oferite de Bell Marketing sunt :
baze de date, publicitate exterioara, call center si marketing direct realizat prin utilizarea
urmatoarelor canale: direct e-mail, drop mail, call center, sms marketing.
Baza de date poate fi privita ca o colectie de fisiere interconectate care contin nucleul
de date necesare unui sistem informatic. Astfel, poate fi considerata drept un model al unor
aspecte ale  realitatii unei unitati economice, modelata prin intermediul datelor. Diferitele
obiecte din cadrul  realitatii ce prezinta interes sunt denumite clase sau entitati. Pentru aceste
obiecte sunt achizitionate si memorate date referitoare la diferite caracteristici (atribute). Baza
de date se constituie ca un ansamblu intercorelat de colectii de date, prin care se realizeaza
reprezentarea unei realitati. Datele constituie orice mesaj primit de un receptor, sub o anumta
forma. Informatiile reprezinta cantitatea de noutate adusa de un mesaj din exterior (realitate).
Un fisier este un ansamblu de înregistrari fizice, omogene din punct de vedere al continutului
si al prelucrarii. O înregistrare fizica este o unitate de transfer între memoria interna si cea
externa a calculatorului. O înregistrare logica este unitatea de prelucrare din punct de vedere
al programului utilizator. O înregistrare se compune din câmpuri (atribute) care descriu
anumite aspecte ale realitatii. Câmpurile sunt înregistrari logice.
O baza de date trebuie sa asigure:
     abstractizarea datelor (baza de date fiind un model al realitatii),
     integrarea datelor (baza de date este un ansamblu de colectii de date intercorelate,
cu redundanta controlata),
     integritatea datelor (se refera la corectitudinea datelor încarcate si manipulate astfel
încât sa se respecte restrictiile de integritate),
     securitatea datelor (limitarea accesului la baza de date),
     partajarea datelor (datele pot fi accesate de mai multi utilizatori, eventual în acelasi
timp),
     independenta datelor (organizarea datelor sa fie transparenta pentru utilizatori,
modificarile în baza de date sa nu afecteze programele de aplicatii).
Publicitatea exterioara reprezinta modalitatea de promovare în masa, care foloseste o
gama larga de suporturi,cum ar fi: 
     afisajul pe mijloacele de transport in comun(dinamic/mobil);
     panotajul;
     bannere.
Call center-ul este un sistem de hard si soft centralizat în scopul primirii si transmiterii
unei cantitati mari de informatii prin intermediul telefonului.
Marketingul direct va ajuta sa comunicati direct la tinta, beneficiind de urmatoarele
avantaje:
     realizati o comunicare personalizata, de tip dialog, ce va permite o adaptare fina la
dorintele clientilor;
     puteti calcuta precis eficienta campaniei dumneavoastra, prin masurarea exacta atât
a cheltuielilor, dar mai ales a rezultatelor;
      puteti utiliza un sistem plurimedia pentru a obtine reactia dorita;
     este cel mai selectiv tip de comunicare, permitând o segmentare extrem de fina si
precisa a pietei;
     prin marketing direct puteti vinde oriunde si oricui;
     caracterul confidential al mesajelor primite de consumatorii dumneavoastra duce la
un comportament mai natural al acestora, lipsit de inhibitii;
     actiunile firmei dumneavoastra sunt mai ferite de ochii concurentilor, puteti pregati
mai usor lansari sau evenimente speciale, lasând concurentii fara replica;
     este cel mai eficient instrument de fidelizare al clientilor dumneavoastra;
     este un mijloc de publicitate care nu presupune din partea dumneavoastra investitii
financiare foarte mari.
 CAP 3. COMUNICAREA CU PUBLICUL LA S.C. BELL MARKETING S.R.L

3.1. Politica de produs

            BELL MARKETING reprezinta
raspunsul uneia dintre cele mai noi nevoi ale
societatii: aceea de a fi informat. Controlul
mesajelor este o cerinta fundamentala in noul secol
al comunicarii, iar pentru a rezista trebuie sa ne
supunem unui nou zeu: informatia.
            BELL MARKETING vine - in acest
context – in intampinarea unui mediu de
promovare relativ nou pe piata romaneasca -
marketingul direct – acesta avand avantajul unei rate de raspuns foarte buna din partea
publicului tinta. Canalele utilizate de Bell Marketing in realizarea acestuia sunt: direct e-
mail, drop mail, call center, sms marketing.  Desi este specializata in marketing direct, firma
mai ofera si alte modalitati de realizare a publicitatii, cum ar fi baze de date, publicitatea
exterioara, call center si studii de piata.
Direct e-mail se refera la trimiterea de mesaje electronice si este modalitatea cea mai
usor de utilizat, permitand schimbari si actualizari rapide ale informatiei. Acesta permite o
masurare exacta a numarului de click-uri date pe informatia postata,dar exista riscul ridicat ca
mesajul astfel trimis sa fie privit cu suspiciune si sa nu fie citit. Din ce in ce mai multe firme
apeleaza la aceasta modalitate de comunicare, astfel ca numarul crescut de mesaje primite de
un singur utilizator al internetului poate aparea abuziv. Chiar daca nu este cel mai eficient
mod de comunicare, ramane, totusi, cel mai ieftin.
Drop mail este o componenta des utilizata a marketingului direct ce consta in
trimiterea de mesaje prin intermediul serviciilor postale, fara o prealabila
personalizare a informatiei. Permite livrarea unor pachete informationale
complexe, printr-un sistem flexibil si cu costuri scazute si poate genera
rezultate foarte bune, insa ele depind in mare masura de mesajul trimis, de modalitatea de
prezentare a ofertei, mai exact de eficienta campaniei. Raspunsurile la o astfel de campanie
pot fi concretizate atat prin vanzari, cat si prin castigarea de notorietatea a firmei,desi este o
modalitate de promovare greu de controlat. Avantajele clientilor sunt: comunicare mai ieftina
decat prin posta, posibilitatea de a contacta clienti potentiali care nu figureaza in fisierele
accesibile prin inchiriere, difuzarea de esantioane.
Un call center este o functie care rezolva diverse probleme pentru doua categorii de clienti:
     Clienti interni - conducerea utilizeaza un call center pentru a îndeplini obiectivele
comerciale principale si de asemenea un call center poate oferi suport pentru mai multe
activitati interne / angajati
     Clienti externi - clientii societatii interesati de contactarea reprezentantilor
societatii
     
         Fig. nr. 5                                                               Fig.nr.6 
Un call-center ajuta de asemenea o organizatie sa înteleaga si sa reactioneze la
schimbarea continua a mediului comercial. Scopul comunicarii prin intermediul unui call-
center poate fi de a informa, de a obtine un feed-back, de a furniza informatii suplimentare
sau chiar de cumparare.
Folosind serviciile unui call-center, compania isi contacteaza consumatorii prin
intermediul telefoniei. Una dintre atractiile acestei modalitati de comunicare este rapiditatea
cu care campaniile de mareketing pot fi duse la sfarsit. In functie de marimea bazei de date si
deci a numarului de consumatori care se doreste a fi atins, campania de promovare dureaza in
jur de cateva zile.
Call-center-ul este considerata ca fiind componenta cea mai scumpa a marketingului
direct, avand ca avantaje comunicarea directa, adecvarea mesajului in functie de fiecare
persoana contactata, obtinerea unui feed-back nemijlocit si rapid.
Serviciile desfasurate intr-un call-center pot lua urmatoarele forme:
     in-bound: ofertele in care consumatorul suna si comanda, cere informati, deci firma
preia apelurile din exterior;
     out-bound: contactarea telefonica a consumatorilor de catre marketeri; de obicei se
realizeaza pentru obtinerea unui raspuns/impresii finale din partea clientilor, in urma unei
campanii de promovare ce contine si alte medii;
     voice messages: apeleaza la tehnologii speciale prin intermediul carora se trimit
automat mesaje vocale catre target; in acest caz nu mai este nevoie de operatori umani,
mesajul fiind transmis cu ajutorul unui robot.

Fig. nr. 7
Prin serviciul SMS Marketing se realizeaza o comunicare eficienta cu consumatorii
dintr-o baza de date, se transmit felicitari de ziua de nastere sau de sarbatori si se anunta
perioada  promotiilor.
 O caracteristica definitorie a marketingului direct o reprezinta comunicarea
personalizata cu publicul tinta, ori acest lucru nu se poate realiza fara detinerea de informatii
cu privire la nume, adresa si alte elemente care sa contureze un profil cat mai coerent al
persoanelor/firmelor vizate. 
Asadar, bazele de date reprezinta un element de referinta pentru marketing direct, care
orienteaza intregul mers al comunicarii. Cu ajutorul lor se pot afla informatii complexe despre
target, despre concurenta si despre diverse evenimente la care acestia participa;   - prin
intermediul bazelor de date, care cuprind informatii despre persoane/firme din strainatate,
promovarea unui produs/serviciu se poate realiza fara limite geografice.
Arhitectura sistemului de baza de date este formata din urmatoarele componente:
     baza/bazele de date – reprezinta componenta de tip date a sistemului (colectiile de
date propriu-zise, indecsii);
     sistemul de gestiune a bazei/bazelor de date – ansamblul de programe prin care se
asigura gestionarea si prelucrarea complexa a datelor si care reprezinta componenta software
a  sistemului de baze de date (Sistem de Gestiune a Bazelor de Date – SGBD);
     alte componente – proceduri manuale sau automate, inclusiv reglementari
administrative, destinate bunei functionari a sistemului, dictionarul bazei de date (metabaza de
date) care contine informatii despre date, structura acestora, elemente de descriere a
semanticii, statistici, documentatii, mijloacele hardware utilizate, personalul implicat.
Etapele construirii bazei de date sunt:
     conturarea publicului ale carui date dorim sa le stocam si punerea lui in
corespondenta cu nevoile firmei;
     dezvoltarea programului de inregistrare;
     revizuirea informatiilor obtinute;
     administrarea lor;
     actualizarea si reevaluarea permanenta a inregistrarilor.
O data creata, baza de date devine un referent fundamental pentru orice actiune de
marketing direct. Ea poate fi folosita intern in cadrul companiei care a construit-o sau poate fi
folosita pentru instrainare – prin inchiriere, vanzare sau ca element de schimb. In cazul unei
persoane fizice, campurile cel mai des folosite sunt : - nume/ adresa/ numar de telefon/ varsta/
sex/ preferinte de cumparare. In ceea ce priveste persoanele juridice, se are in vedere : -
numele companiei / adresa / domeniu de activitate / marime (in functie de cifra de afaceri sau
de nr. de angajati) / persoana de contact / functie / telefon.
Publicitatea exterioara reprezinta modalitatea de promovare in masa, care foloseste o
gama larga de suporturi, cum ar fi: inscriptionari pe mijloace de transport in comun, panotaj,
bannere.
Inscriptionarile pe mijloacele de transport in comun se realizeaza cu autocolant din
PVC de exterior, rezistent la intemperii. Tehnologia de taiere permite reproducerea pana la cel
mai mic detaliu al formei dorite spre inscriptionare.
      
Fig.nr.8                                                                         Fig.nr.9
Bannerele se realizeaza din poliplan si se inscriptioneaza cu autocolant sau se tiparesc. 
Poliplanul are o structura complexa: policlorura de vinil (PVC) plastifiata vine sa
acopere cu cate un strat exterior fiecare dintre cele doua fete ale armaturii sub forma de plasa
cu ochiuri statice (fixate) din fibre rezistente de poliester. Datorita structurii rezistente,
stabilitatii elementului PVC, precum si vernisarii cu acril pe ambele fete, suportul asigura un
indelungat termen de exploatare al bannerelor.
Ca metoda de prindere se folosesc capse de cort iar ansamblul se fixeaza in functie de
locatie cu cordelina sau cu alte sisteme de prindere.

Fig.nr.10
Panourile publicitare reprezinta cel mai avantajos mod de a promova un produs sau un
serviciu. Afisarea mesajului pe o structura stabila de tip unipol confera mesajului atribute
suplimentare: forta, seriozitate, durabilitate (comparativ cu panourile simple de tabla sau chiar
cu bannerele gigant afisate pe blocuri care in anumite cazuri risca sa asocieze un brand cu
senzatia de provizorat). Panourile publicitare sunt executate prin aplicarea unei suprafete de
poliplan pe o structura metalica de diferite forme. In ultima perioada acest tip de reclama se
executa cu poliplan printat in policromie, prinderea acestuia de structura metalica realizandu-
se cu nituri. Se pot folosi combinatii de material printat cu litere volumetrice, iar pentru o mai
buna vizibilitate se folosesc spoturi pentru iluminarea pe timp de noapte. Datorita greutatii
relativ mari a structurilor metalice si a curentilor de aer montajul trebuie sa fie facut cu
prinderi in cat mai multe puncte.
 3.2. Politica de pret
Preturile sunt orientative, ca o apreciere generala, orice lucru este cu atat mai valoros cu
cat se investeste mai mult in el, sens in care ofertele firmei reprezinta un pret rezonabil al
pietei ca punct de plecare, dar aceasta nu este o constrangere. In functie de bugetul clientilor
se pot propune solutii mai putin costisitoare fara a face rabat de la calitatea lucrarilor. Pentru
comenzi repetate sau multiple, firma asigura un discount consistent.

In urmatoarele tabele sunt prezentate cateva din preturile aplicate de firma.

     
Fig. nr. 11
Banner static Banner animat
format mare, 419 x 62 pixeli format mare, 419 x 62 pixeli
format mare, 250 x 220 pixeli format mare, 419 x 62 pixeli
format mic, 50 x 150 pixeli format mic, 150 x 50 pixeli
Banner static - preturi Banner animat - preturi
pret 200 € / luna pret 230 € / luna
pret vechi
pret 260 € / luna
400 € / pret nou 350 € / luna
pret 120 € / luna pret 140 € / luna
           
Fig. nr. 12
Facturarea se va face dupa cum urmeaza: 50% din cheltuieli in avans, la semnarea
contractului, 50% dupa expedierea expedierea invitatiilor si realizarea call center-ului. Plata
se face in 5 zile de la emiterea facturii proforma. Tarifele includ fulfillment,  printare si
aplicare etichete, expediere. La preturile exprimate nu se aplica TVA.

O campanie outdoor poate include urmatoarele costuri si etape:

      planificare (media planning) –variaza in functie de agentia media care gestioneaza
campania
     creatie + grafica + DTP –variaza in functie de agentia de creatie
     productie (print + finisaje) variaza intre : 10 – 15 EUR / mp (poliplan frontlit) , 20
– 28 EUR / mp banner double side printed , 10 – 16 EUR / mp backlit (PVC) , 6 – 10 EUR /
mp
     afisare (posting) – 2 – 4 EUR/mp
     chirie + intretinere – 9 – 25 EUR/mp
     iluminare – 0,8 – 2 EUR/mp
     monitorizare (verificari periodice ale locatiilor)
     demontarea afiselor (sau neutralizarea vizualului) - 0.5 - 1.5 EUR/mp
            Taxe aplicabile intr-o campanie outdoor:
     TVA (19%) aplicabil la toate produsele si serviciile
     T.L.P. taxa locala de publicitate (3%) aplicabila la valoarea chiriei
     T.S. taxa de sanatate (12%) aplicabila la valoarea chiriei T.S. se aplica in cazul
campaniilor pentru bauturile alcooloce (ex: bere, vin)
     eventual alte taxe locale aplicate de primariile din zona
Orice inscriptionare auto executata de BELL MARKETING este insotita de un
certificate de garantie de 12 luni.
Zona A 16 ron
Zona B 13 ron
Zona C 15 ron
Zona
D 13 ron
Zona E 13 ron
Zona F 10 ron
Capota 13 - 43 ron
Portbagaj 3 - 13 ron
Pentru alte categorii auto, preturile sunt între 35 - 60 ron / mp, în
functie de materialele folosite si complexitate.
Preturile nu contin TVA.
Fig. nr. 13

3.3.         Politica de promovare
Pentru ca vanzarea produsului sa aiba loc, este necesar ca acesta sa fie cunoscut
consumatorului potential. Rolul de prezentare a produsului revine promovarii.
O campanie online nu trebuie sa se reduca la bannere deoarece succesul sau va fi
limitat. In viziunea Bell Marketing, o campanie de advertising se bazeaza pe gandirea si
implementarea unei intregi strategii de comunicare, sustinuta prin marketing direct, studii de
piata, publicitate exterioara, internet si call center.Unul din avantajele campaniilor online este
posibilitatea de targetare exacta: mesajele pot ajunge exact la oamenii care fac parte din
publicul-tinta al unei companii.
 In ultimul timp s-au realizat studii demografice, reusind sa se stabileasca profilul
vizitatorilor pentru anumite site-uri de interes general. Astfel mesajul unei campanii poate fi
transmis catre un public anume, care sa corespunda profilului potentialului consumator. Web-
ul este cel mai puternic instrument de construire si intretinere a marcilor
datorita interactivitatii mult mai mari decât în presa. Internet-ul este singurul mediu în care
consumatorul poate citi anunturi, cere informatii, face cumparaturi, astfel salvând timp si
bani. Web-ul se dezvolta din ce în ce mai mult în fiecare zi. S-a ajuns deja la zeci de miliarde
de pagini web. O campanie bine gândita scoate un website din anonimat si acesta va incepe sa
produca.
Internetul ocupa un loc important în cadrul politicii de promovare a firmelor. Acestea
folosesc cu precadere E-maiul, care capata astfel un  nou  sens,  nu  mai  este  doar  un 
înlocuitor  al  postei  traditionale  ci  si  o  cale  rapida  de  a–ti  dezvolta  afacerea,  de  a  te 
face  cunoscut  la  scara  larga,  cu  costuri  si  eforturi  minime.  Un  antreprenor  isi  poate 
consolida  relatia  cu  vechii  parteneri  si  clienti  dar  se  si  înscrie  în  cursa  atragerii  unei 
clientele  noi.
E-mail  marketingul  poarta  o  delimitare  destul  de  clara  a  plusurilor  si  minusurilor 
înglobate  în  folosirea  lui.  Pentru  ca  tehnologia  a  evoluat  mult, capitolul  viteza  poate 
deveni  deja  un  cliseu;  adevarul este însa  ca  se  simte  acut  nevoia  de  miscari  rapide, 
raspunsuri  rapide,  tot  ce  imprima  un  sentiment  dinamic  actiunilor.  si  E-mailul  castiga 
batalia:  ajunge  imediat,  în  câteva  secunde,  nici  macar  nu  este  vorba  de  minute.  Apoi 
intra  în  joc  banii,  costurile  care  în  cazul  de  fata  pot  fi  numite  neglijabile:  fara 
timbre,  hârtie,  plicuri  sau  taxe  postale. 
Promovarea cu ajutorul e-mailului se  detaseaza  ca  fiind  cel  mai  facil,  ieftin  si 
rapid  mijloc  de  comunicare  cu  clientii.  De  aceea  Internetul  se  transforma  dintr-un 
simplu  mijloc  de  a  face  reclama  într-un  mediu  perfect  pentru  desfasurarea  campaniilor 
de  marketing  direct  oferind  posibilitatea  de  monitorizare  în  timp  a  fiecariu  detaliu.
Pentru a se asigura de succesul fiecarei campanii realizate, BELL MARKETING are un
plan pe care îl urmareste în amanunt de fiecare data în realizarea acestora:
      ANALIZA obiectivelor de comunicare si atingere a potentialilor clienti. Acestea
pot fi de vânzari, de notorietate, de atractie catre site-ul companiei, de pregatire a terenului
înaintea fortei de vânzari sau chiar de analiza a pietei.
       SELECTIA clientilor spre care sunt orientate zonele geografice, cifrele de afaceri
ale celor vizati, evolutia în timp a profitabilitatii acesteia, numarul de angajati, marimea flotei
de masini a acestora, dupa obiectivele clientilor
      CONCEPEREA celor mai eficiente mesaje si imagini care vor fi  folosite conform
obiectivelor stabilite, valorilor brandului si a specificului clientilor vizati.
      LANSAREA unei campanii de mailing, în urma unui training prealabil si specific
echipei de telemarketing a firmei de catre cei în masura sa o faca, din partea clientilor.
Contactul telefonic este crucial în marirea impactului mesajelor si ulterior în urmarirea
rezultatelor.
      EVALUAREA rezultatelor: cantitative, dupa numarul de plicuri trimise, numarul
de persoane disponibile telefonic, numarul de e-mailuri trimise/primite/citite, în raport cu
graficul de vânzari sau calitative, dupa reactia din teren a fortei de vânzari.
 Fig. nr. 14                                                                   Fig. nr. 15
Publicitatea exterioara cuprinde panotaj, bannere si inscriptionari pe mijloacele de
transport.
Panotajul sau Piata panourilor publicitare in Romania, reprezinta o importata modalitate
de promovare. Acestea pot fi vazute peste tot: în zonele urbane - centrale sau periferice, de-a
lungul drumurilor, pe trotuar, pe blocuri, la intrarile în orase, dar si pe drumurile nationale sau
judetene, ele fiind strategic amplasate în zonele intens circulate, unde pot fi vazute de un
numar mare de persoane.
Are cel mai bun raport pret/randament si alte avantaje dintre care amintim câteva:
     costuri reduse in raport cu durata campaniei
     expunere 24h din 24
     adresare directa catre conducatorii auto si pentru pietoni
     adresare foarte buna in functie de obiectivele campaniei
     suprafata mare de afisare etc.
In cadrul unei campanii publicitare pe Internet, este nevoie
de crearea unor bannere publicitare. Scopul lor este de a creste numarul vizitatorilor de pe un
site web, promovarea unor produse, etc. Daca firma are  un site poate face publicitate site-ului
sau, daca nu are un site dar doreste sa vânda un produs prin intermediul internetului, o poate
face prin intermediul bannerelor care pot fi realizate în flash sau în gif la alegere. si nu în
ultimul rând poate face reclama (publicitate) unui serviciu. Ele sunt foarte eficiente astfel
încat  80% - 83% îsi ating scopul propus.

                                                            Fig. nr. 16
Inscriptionarea auto a luat amploare în ultimii ani fiind cea mai ieftina si mai eficienta
metoda de promovare a produselor si serviciilor ofertate. Odata cu marirea parcului auto a
companiilor române s-au diversificat si posibilitatile de realizare a inscriptionarii
autoturismelor. Evoluând de la tehnica de decupare pe cutter - plotter s-a ajuns pâna la
îmbracarea completa a masinilor în autocolant tiparit în policromie. La baza diversificarii
ofertei de inscriptionare sta varietatea de materiale disponibile: autocolant lucios, autocolant
mat, autocolant cu adeziv pe baza de apa, pe baza de solvent, autocolant transparent,
autocolant translucent, etc. Inscriptionarea este realizata cu autocolant ORACAL de cea mai
buna calitate disponibil intr-o gama variata de culori. Pentru ca autoturismul sa arate cat mai
bine clientii sunt consultati în privinta designului. Pentru a fi pe deplin multumiti, pentru
fiecare lucrare executata fiema ofera garantie.

  
Fig. nr 17                         Fig.nr.28

3.4. Planul pentru viitor

Pentru viitor, S.C. BELL MARKETING S.R.L. si-a propus îndeplinirea mai multor
obiective, printre care:
     atragerea de noi clienti
     extinderea firmei in tara
     îmbunatatirea serviciilor prestate prin dezvoltarea tehnologiilor de comunicare
     cresterea cotei de piata
     cresterea notorietatii
     marirea gamei sortimentale, etc.
Cele trei elemente ale mixului de marketing abordate de firma vor fi îmbunatatite astfel
încat sa fie satisfacute nevoile clientilor la maximum si, în acelasi timp, firma sa poata obtine
un profit considerabil.
In prezent, cel mai important obiectiv este extinderea firmei în tara. Daca acesta va fi
realizat, cu siguranta va influenta cresterea notorietatii, atragerea de noi clienti si cresterea
cotei de piata.
In ceea ce priveste politica de produs, firma si-a propus cresterea gamei de servicii
oferite, a culorilor si a materialelor utilizate, cresterea gamei de trasaturi si optiuni ale
produsului, descoperirea unor noi utilizari ale produsului, descoperirea unui nou produs si
îmbunatatirea acestuia din punct de vedere al protectiei mediului. De asemenea va avea în
vedere si îmbunatatirea performantelor produsului si a durabilitatii acestuia.
Odata cu îmbunatatirea politicii de produs, vor fi îmbunatatite si politica de pret si
politica de promovare. Preturile vor fi stabilite în raport cu portofoliul produsului, cu durata
vietii unui produs si cu obiectivele privind cifra vânzarilor si procentul de piata. Firma va
lansa diverse oferte atât pentru clientii fideli, cat si pentru noii clienti. Ofertele vor consta în
reduceri de preturi si în stabilirea unor pachete promotionale la un pret atractiv.
BELL MARKETING si-a propus ca pe viitor sa-si promoveze produsele si serviciile
oferite prin intermediul reclamei si al presei. Scopul reclamei este de a face ca mesajul sa
ajunga la clienti. Reclama opereaza pe trei nivele: informeaza, convinge si întareste:
     informeaza clientii potentiali despre firma si servicii, facându-i constienti de
existenta acestora;
      convinge clientii asupra beneficiilor aduse de serviciile respective, si le spune de ce
ar trebui sa le cumpere pe acestea si nu pe altele; creeaza dorinta de a cumpara sau de a avea
produsul;
     intareste atitudinile pozitive ale clientilor existenti în legatura cu produsul.
De asemenea se pot folosi si comunicatele de presa, prin care se anunta aparitia unor noi
produse sau servicii, a unor îmbunatatiri substantiale; aceste comunicate sunt de regula
publicate de mediile de specialitate.
Fiecare proiect este tratat cu acelasi interes. BELL MARKETING propune clientilor sai
solutii simple sau complexe, adaptate financiar posibilitatilor lor, solutii unice care permit o
mai buna reprezentare a lor in mediul de afaceri romanesc.
Calitatea materialelor publicitare vorbeste mult despre imaginea unei companii. O
calitate slaba, o mica rezistenta in timp a acestor materiale nu vor face decât sa compromita
imaginea respectivei companii în ochii consumatorilor. Intelegând aceste lucruri, firma va
folosi întotdeauna materiale de foarte buna calitate; aceasta calitate este garantata clientilor
prin garantia oferita pentru fiecare serviciu oferit.
Pentru reusita tuturor acestor produse si, respectiv, servicii publicitare, argumentele
principale sunt: calitatea lor si promptitudinea raspunsului nostru.

Concluzii
In urma aplicarii mixului de marketing în cadrul firmei S.C. BELL MARKETING
S.R.L. am constatat ca aceasta este o agentie de publicitate înfiintata în 2004, specializata în
marketing direct si baze de date, dar în prezent mai desfasoara si alte activitati
precum: activitati de call center si publicitate exterioara. Printre clientii firmei putem enumera
banci, firme de asigurari, importatori auto, firme din domeniul imobiliar, distribuitori IT,
agentii de turism, si altii.
Având în vedere ca în practica nu este obligatorie prezenta tuturor elementelor pentru
realizarea mixului, BELL MARKETING utilizeaza doar trei dintre cei 4P, si anume:
produsul, pretul si promovarea.
Desi este specializata in marketing direct, firma mai ofera si alte modalitati de realizare
a publicitatii, cum ar fi baze de date, publicitatea exterioara si call center.
Marketingul direct este realizat prin urmatoarele canale: direct e-mail, drop mail, call
center si sms marketing.
Publicitatea exterioara este realizata cu ajutorul bannerelor, a panotajului si a
inscriptionarilor auto.
Un call center este o functie care rezolva diverse probleme pentru doua categorii de
clienti: interni si externi. Beneficiile unui call center sunt: apropierea de clientii dvs,
rezolvarea telefonica a cererilor clientilor este usoara si mai putin costisitoare decât un front
office, schimbarea imaginii dvs. pe piata, diferentierea de concurenta, mai multa flexibilitate
si asistenta pentru produsele / serviciile dvs. actuale si viitoare, asistenta în lansarea
produselor / serviciilor noi, intelegerea clara a nevoilor clientilor dvs.
O baza de date reprezinta un ansamblu de date integrat, anume structurat si dotat cu o
descriere a acestei structuri. Descrierea structurii poarta numele de dictionar de date sau
metadate si creaza o interdependenta între datele propriu-zise si programe.
 O caracteristica definitorie a marketingului direct o reprezinta comunicarea
personalizata cu publicul tinta; ori acest lucru nu se poate realiza fara detinerea de informatii
cu privire la nume, adresa si alte elemente care sa contureze un profil cât mai coerent al
persoanelor/firmelor vizate. Asadar, bazele de date reprezinta un element de referinta pentru
marketing direct, care orienteaza întregul mers al comunicarii. Cu ajutorul lor se pot afla
informatii complexe despre target, despre concurenta si despre diverse evenimente la care
acestia participa. Prin intermediul bazelor de date, care cuprind informatii despre persoane /
firme din strainatate, promovarea unui produs/serviciu se poate realiza fara limite geografice.
 CONCLUZII

Termenul de « comunicare » este legat de existența noastră ca oameni, mai apoi ca

societate, fiindcă ființele umane și comunicarea sunt interdependente. Fără comunicare și
limbaj noi ca ființe ce interacționăm și relaționăm în cea mai mare parte, sau chiar în
întregime prin actul comunicări, existența noastră pe pământ ar fi inutilă.
Societatea există datorită comunicării, ea înseamnă comunitate și este văzută ca un
proces care implică participare din partea membrilor unei societăți. Comunicarea îmbracă
forme variate și diverse, dintre care ne vom opri la comunicarea mediatizată și la comunicarea
de masă, care este de fapt o formă a comunicării mediatizate, destinată unor mase mari de
indivizi și poate avea o formă subiectivă, care are ca scop manipularea opiniei publice, și
forma obiectivă, care dorește simpla informare a persoanelor.
                                                BIBLIOGRAFIE

1. Balaure, V. (coord.) Marketing, ed. a Il-a Editura Uranus, Bucuresti, 2002

2. Coita, D., Marketingul serviciilor, Editura UniversitaŃii din Oradea, 2003
3. Kotler, Ph., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1998
    
      *** http://www.ase.ro/biblioteca/model/index2.asp
      *** http://www.marketingdirect.ro/
      *** http://www.mhmedia.ro/rom/serv.htm
      ***  http://www.spiruharet.ro/Licenta/mk/politici%20de%20marketing.pdf.