Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Negociere
Negociere
de
NEGOCIERE
Proiect coinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial
Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 - 2013
Ghid de NEGOCIERE
Program muli-regional integrat de stagii de pracică pentru studenți în vederea
creșterii gradului acestora de angajabilitate
Ghidul de negociere
Victor Dragoș
Andreea Georgescu
Laurențiu Georgescu
Crisian Panțir
Elena Pârvan
Alexandra Petcu
Vlad Petcu
Carmen Proteasa
Roxana Radosav
Robert Santa
Oana Țerbea
de
NEGOCIERE
Ghid de NEGOCIERE
Ghid de negociere
Cuprins
2
Ghid de NEGOCIERE www.pracica-ta.ro
3
Ghid de NEGOCIERE
www.pracica-ta.ro
CAPITOLUL I
4
Ghid de NEGOCIERE
Carrie Fisher spunea: “Totul este negociabil. Dacă negocierea este ușoară
sau nu, e cu totul alt lucru”. Ideea din spatele acestui ghid de negociere este
reprezentată exact în acest citat. Pentru a putea face provocărilor vieții este
esențial să iți dispuși să negociați. Dar nu este suicient. Trebuie să negociați
bine, pentru a avea un succes real în ceea ce faceți.
Negocierea ne însoțește în orice etapă a vieții și face parte din trecutul, prezentul
și viitorul nostru. Purtăm negocieri pornind de la cele mai mărunte aspecte (ex:
cât obținem reducere în piață dacă urmează să cumpărăm o canitate mai mare
de produse) și ajungând până la mize impresionante (ex: condițiile de aderare
ale României la spațiul Schengen).
www.pracica-ta.ro
care le-am purtat. Modul în care am negociat de-a lungul vieții, poate inluența
semniicaiv atât viitorul nostru, cât și pe cel al altor oameni.
Atunci când analizați negocierile la care ați luat parte, porniți de la faptul că
5
Ghid de NEGOCIERE
miza unei negocieri nu este întotdeauna una inanciară și de la premisa că
negociați și în plan personal, poate chiar mai mult decât în plan profesional.
Pentru a accentua importanța negocierii, vă enumerăm în coninuare câteva
exemple reprezentaive de negociere, purtate de-a lungul impului.
6
Ghid de NEGOCIERE
- Greva studenților din România, Octombrie 1995:
Cauzele care au condus la declanșarea celei mai mari greve studențeși din
România au fost următoarele: apariția diferitelor taxe, lipsa invesițiilor
în infrastructura de învățământ, bursele derizorii, lipsa facilităților pentru
transportul în comun etc. În noiembrie, în urma negocierilor cu ministrul
Învățământului și cu alți reprezentanți ai puterii, greva a fost suspendată,
pentru a oferi imp guvernanței să pună în aplicare prevederile negociate.
www.pracica-ta.ro
7
Ghid de NEGOCIERE
www.pracica-ta.ro
CAPITOLUL II
8
Ghid de NEGOCIERE
Comunicare
Pentru a putea să vă susțineți punctul de vedere în negocierile la care luați
parte, trebuie să iți un comunicator bun. Orice negociere presupune un proces
de comunicare, pe baza căruia urmează să se ajungă la un rezultat al negocierii.
Rezultatul negocierilor este de cele mai multe ori direct proporțional cu
eiciența comunicării.
www.pracica-ta.ro
cum anume reușiți să transmiteți ceea ce gândiți.
Dezbatere
9
Ghid de NEGOCIERE
ro). Dezbaterea, ca și metodă interacivă de prezentare a argumentelor, poate
i înțeleasă dintr-o perspecivă dublă:
Dezbaterea informală
• Are loc în viața reală, în medii în care există pluralism al părerilor;
• Pune în opoziție două sau mai multe părți care se raportează disinct la
aceeași temă, în funcție de poziția iecărei părți;
• Scopul dezbaterilor informale este acela de a convinge oponentul de
corecitudinea punctului tău/ vostru de vedere;
• Presupune de obicei tragerea unei concluzii la inal, prin acordarea
dreptății uneia dintre părți;
Dezbaterea formală
• Se întâlnește în cadrul compeițiilor și turneelor de dezbateri;
• Poate presupune pregăirea anumitor teme (moțiuni) și documentarea
în vederea stăpânirii respecivelor domenii/ dezbaterea pe teme
impromptu (improvizate, spontane);
www.pracica-ta.ro
Ascultare acivă
www.pracica-ta.ro
funcționează matemaica într-o negociere, vă oferim exemplul de mai jos, al
negocierii dintre un sindicat și o companie cu angajați.
În tabelul de mai jos am evidențiat beneiciile pe care iecare dintre cele două
părți le pot obține în urma negocierii, iecare dintre ele iind cuaniicată printr-
un punctaj în funcție de importanță. Din simpla analiză vizuală a tabelului,
puteți observa că cea mai bună variantă a negocierii este obținerea unei măriri
salariale de către sindicat, coroborată cu o creștere a producivității angajaților.
Asfel, iecare actor și-a ains obiecivul principal.
Sindicat Companie
Obieciv Punctaj Obieciv Punctaj
Primirea unei măriri de 10 Creșterea producivității 10
salariu angajaților
Prelungirea contractului 7 Creșterea calității 8
de muncă pe durată serviciilor furnizate
nedeterminată
Scăderea workload-ului 2 Concedierea a 30% 5
dintre angajați
Primirea de beneicii 5 Scăderea salariului 4
extra-salariale angajaților
11
Ghid de NEGOCIERE
CAPITOLUL III
www.pracica-ta.ro
12
Ghid de NEGOCIERE
Deiniție
Negocierea reprezintă un proces care are loc între două sau mai multe părți
(în care iecare parte are necesități, obiecive și puncte de vedere) prin care se
încearcă ajungerea la un comun acord cu privire la o problemă sau un conlict
care privește părțile implicate (traducere și adaptare, BusinessDicionary.com).
Pentru a i mai ușor de înțeles, negocierea poate i deinită și prin negarea celor
mai comune confuzii legate de conceptul de negociere. În concluzie, ce nu este
negocierea?
www.pracica-ta.ro
negociată nu pot i calculate cu exacitate și presupun un grad (mai mic
sau mai mare) de hazard.
• Nu este un joc, pentru că nu se bazează doar pe noroc sau pe hazard și,
totodată, nu are niște reguli foarte clar deinite.
• Nu este un război, pentru că un negociator nu are ca obieciv rănirea
sau eliminarea persoanei cu care negociază. Războaiele apar de cele mai
multe ori după ce negocierile au eșuat și părțile implicate nu reușesc să
ajungă la un acord.
• Nu este o tocmeală, pentru că miza unei negocieri nu este întotdeauna
inanciară. Spre exemplu, într-un cuplu, se poate negocia cine pregătește
cina în seara respecivă, sau cine urmează să facă ordine în casă, aceste
mize neputând i moneizate.
• Nu este o dezbatere, pentru că negocierea presupune o miză reală și
pentru că în mod uzual într-o negociere nu există arbitri care decid cine
câșigă, dar se bazează pe dezbatere până într-un punct.
Pentru a putea ala care este interesul cuiva, trebuie să acordați imp și
atenție etapei de pregăire a negocierii, în care vă documentați cu privire la
13
Ghid de NEGOCIERE
paricularitățile persoanelor sau ale insituției cu care urmează să negociați.
După ce ați ideniicat respecivele nevoi, este important să oferiți soluții
pentru rezolvarea problemelor părții cu care negociați, pornind de la nevoile
primare ale acesteia, până la nevoile de împlinire, de autodepășire.
14
Ghid de NEGOCIERE
www.pracica-ta.ro
și niște foși colegi ai
pensionarului
De apreciere și simă
De cunoaștere La căminul la care
i se oferă cazare
pensionarului se
organizează diverse
cursuri și ateliere de
lucru
Esteice
De autoactualizare
Principiul schimbului
Când intră într-o negociere, iecare parte dorește să câșige cât mai mult.
Principiul schimbului statuează faptul că iecare paricipant la negociere trebuie
să câșige ceva și să renunțe la ceva. Dacă nu acceptați că trebuie să renunțați
la ceva într-o negociere, înseamnă că nu sunteți pregăiți să intrați în respeciva
www.pracica-ta.ro
16
Ghid de NEGOCIERE
pentru că își va crea o imagine de persoană care forțează limitele și nu e foarte
transparent, iar negociatorii vor inde ie să îl evite, ie să refuze propunerile
acestuia.
www.pracica-ta.ro
Imaginea 8: Graicul relație-rezultat
După cum puteți observa, cu cât relația cu cineva este mai bună, cu atât mai
slab este rezultatul negocierii și vice-versa (ex: gândiți-vă cât de mult puteți să
negociați cu persoanele apropiate vouă). De aceea, în cazul situațiilor în care
doriți să păstrați relații bune pe termen lung, este important să aveți o abordare
echilibrată a negocierii, în care să încercați să vă situați în zona verde din graic.
În cazul situațiilor în care nu sunteți interesat de relația pe termen lung cu
persoana cu care negociați, puteți adopta un temperament ipic pentru un
negociator “roșu” (ex: achiziționarea unui autoturism din piața liberă, de la un
necunoscut).
Principiul preemțiunii
Principiul preemţiunii face referire la momentul în care este oportun ca
negocierea să se desfășoare. Conform acestui principiu, negocierea trebuie
întotdeauna să preceadă şi nu să urmeze schimbul, partajarea, transferul
obiectului supus negocierii.
Negocierea nu s-ar mai desfășura în același context în cazul în care ar avea loc
după efectuarea schimbului. Spre exemplu, imaginați-vă cât ați plăi pentru un
prânz delicios, servit la restaurant, dacă tranzacția ar avea loc atunci când vă
17
Ghid de NEGOCIERE
este foame versus imediat după ce ați mâncat.
Principiul acordului
Acest principiu statuează că negocierea se consideră încheiată după ce
discuţiile au adus părţile într-un punct de echilibru al dorinţelor şi intereselor,
când poziţiile şi aitudinile lor s-au armonizat. Armonizarea nu presupune
neapărat inalizarea negocierii printr-un proces de tranzacționare, iind posibil
și ca părțile să concluzioneze că nu au cum să tranzacționeze nimic în urma
acelei negocieri (“suntem de acord că nu suntem de acord”).
www.pracica-ta.ro
18
Ghid de NEGOCIERE www.pracica-ta.ro
CAPITOLUL IV
19
Ghid de NEGOCIERE
Câșig-pierdere/ pierdere-câșig
• Presupune înfruntarea dintre un negociator albastru și unul roșu;
• Se desfășoară conform citatului: “dacă eu câşig, tu pierzi”;
• Negociatorul roșu:
20
Ghid de NEGOCIERE
o se impune prin poziţia inluentă, putere, acreditări, avere,
ascendentul personal etc.;
o este interesat să câșige maximul din negociere, indiferent de
relația pe termen lung cu negociatorul albastru;
• Negociatorul albastru:
o Nu are criterii, nici cerinţe, nici aşteptări, niciun fel de viziune;
o Este ușor de mulțumit;
o Capitulează rapid;
o Acumulează frustrări care răbufnesc ulterior.
Pierdere-pierdere
• Apare atunci când doi negociatori roșii se întâlnesc;
• Ambele părți se comportă revendicaiv;
• Datorită lipsei unei aitudini construcive, ambele părți pierd în negociere.
www.pracica-ta.ro
• Apare în situația în care doi negociatori roșii se întâlnesc;
• Fiecare negociator șie foarte clar ce își dorește din negociere, dar nu
este dispus să lase nimic;
• Nu are loc niciun schimb în cadrul negocierii, lucru care dezavantajează
ambele părți.
Moivul pentru care “win-win” este cel mai bun rezultat într-o negociere este
21
Ghid de NEGOCIERE
dat de faptul că lucrurile agreate în negociere vor i puse în pracică de iecare
parte implicată, dat iind că toți paricipanții pleacă de la masa negocierii
moivați de rezultatul acesteia.
www.pracica-ta.ro
22
Ghid de NEGOCIERE www.pracica-ta.ro
CAPITOLUL V
23
Ghid de NEGOCIERE
Marja de negociere
Marja de negociere reprezintă zona de acord posibil între părţi, care pot ajunge
la o înţelegere reciprocă.
24
Ghid de NEGOCIERE
• Poziția de plecare (declarată)
• Poziția de rezistență (ruptură)
• Poziția obieciv (așteptată)
www.pracica-ta.ro
Cumpărătorul
Surprinzător de ietin Marja așteptată de preț Prea scump
“Zona de acceptabilitate” a cumpărătorului Zona de neacceptabilitate
25
www.pracica-ta.ro Ghid de NEGOCIERE
CAPITOLUL VI
26
Ghid de NEGOCIERE
Tehnici
www.pracica-ta.ro
să folosiți numele interlocutorului ie la începutul conversației, ie la inalul
acesteia. Folosirea numelui, însă, trebuie făcută cu atenție, pentru a evita un
efect advers care ar i interpretat ca latare excesivă.
Aşezarea în încăpere
Chiar dacă pare un detaliu minor, modul în care paricipanții sunt așezați în
încăpere poate înclina balanța pe durata unei negocieri.
Este important să cunoașteți unde să vă poziționați, pentru a vă simți confortabil
și siguri pe voi pe durata unei negocieri. Totodată, cunoscând spațiul în care va
avea loc negocierea, veți putea pune în diicultate partenerul de negociere,
lucru care vă va conferi un avantaj în derularea procesului de negociere.
Poziţii dezavantajoase:
• Cu spatele la ușă (creează un seniment de disconfort atunci când se
deschide ușa);
• Cu fața spre geam (o fereastră este de cele mai multe ori un factor
perturbator, deoarece reprezintă o sursă de simuli vizuali);
• Lângă un calorifer, lângă un venilator etc.
Poziții avantajoase:
• Locuri cu vizibilitate maximă;
• Locuri în care să aveți zona din spate lipsită de factori perturbatori (este
indicat să vă așezați cu spatele spre un zid).
27
Ghid de NEGOCIERE
Aşezarea la masă
De cele mai multe ori, negocierile se poartă la masă. Detaliem în coninuare
modul în care paricipanții la o negociere pot i așezați la o masă și cum poate
i interpretat acest lucru.
28
Ghid de NEGOCIERE
Aceleași reguli se aplică și în cazul negocierilor de grup, conform exempliicărilor
de mai jos :
www.pracica-ta.ro
Imaginea 15 : Negociere integraivă de grup
Mărturiile
Atunci când încercați să alați informații obiecive despre un serviciu sau despre
o persoană, cereți ie referințe, ie căutați mărturii. Acesta este principiul pe
care funcționează și site-urile care centralizează hotelurile din întreaga lume
(Booking.com, Tripadvisor.com etc.)
În cazul în care ați reușit să creați o experiență poziivă pentru partenerii dvs.
de afaceri sau pentru persoanele cu care ați negociat anterior, este foarte uil
să solicitați mărturii din partea acestora. Mărturiile vă vor servi drept carte de
29
Ghid de NEGOCIERE
vizită și recomandare obiecivă, fapt care va face negociatorii să ie deschiși în
a tranzacționa cu voi.
Onesitatea
Pentru a putea ajunge un negociator de calitate, trebuie să dați dovadă de
onesitate în permanență. Trebuie să iți deschiși în a găsi soluții creaive la
problemele ce apar pe durata unei negocieri și să încercați la modul real să
ajutați persoana cu care negociați.
Atunci când ambii parteneri sunt deschişi, iecare poate câşiga şi iecare poate
i mulţumit. Această onesitate vă oferă claritate asupra obiecivelor voastre
și ale partenerului de negociere și, totodată, vă conferă șansa de a i creaiv.
Gândiți-vă la soluţii inovatoare care pot duce la un câşig pentru ambele părţi.
relații bazate pe încredere, în urma căreia, probabil, veți putea câșiga înzecit
în viitor.
Dacă nu sunteți oneși, riscați chiar să uitați ce anume ați comunicat partenerului
de negociere și să vă încurcați în obiecivele icive pe care vi le-ați stabilit. E
mult mai important să vă concentrați energia pe găsirea de soluții la probleme
decât să vă concentrați pe mascarea intențiilor voastre pentru a păcăli cealaltă
parte.
Întreruperile
Fiecare paricipant la negociere va încerca să facă uz de sursele de putere pe
care le deține. De cele mai multe ori, a i un om căutat înseamnă a i un om
important, deci cu putere de inluență.
În cazul în care doriți să folosiți întreruperile în avantajul vostru, rugați pe cineva
să vă sune periodic atunci când sunteți într-o întâlnire, rămânând la laitudinea
voastră dacă și răspundeți sau nu.
În cazul în care partenerul de negociere este foarte des întrerupt (în mod
natural, sau pentru că aplică și el în mod conșient această tehnică), încercați
să explicați poliicos că ați prefera să aveți parte de întreaga sa atenție pentru
un interval de imp, chiar dacă acest interval este scurt.
30
Ghid de NEGOCIERE
Concluziile preliminare
Este foarte uil să aveți centralizat un istoric al negocierii cu lucrurile pe care
le-ați stabilit împreună cu partenerul de negociere. Asfel, veți putea avea
o oglindă clară asupra a ce s-a negociat și la o întâlnire ulterioară veți putea
relua negocierile de unde le-ați lăsat, neexistând dubii asupra aspectelor deja
negociate. În cazul unor negocieri informale, este suicient să transmiteți
istoricul pe email-ul persoanei cu care ați negociat și să obțineți și OK-ul său
asupra acestuia. În negocierile formale, pe de altă parte, este recomandat ca
toată comunicarea să se facă prin adrese oiciale (proces verbal semnat, fax cu
conirmare de primire etc.)
Schimburile
Inițierea sau acceptarea unui schimb reprezintă o declarație cu privire la
deschiderea voastră aferentă negocierii pe care o purtați.
Dacă vă alați în biroul cuiva și vi se oferă un pahar cu apă sau un ceai, acceptați
www.pracica-ta.ro
cu plăcere. Refuzul unui schimb fără o miză directă asupra negocierii efecive
va arăta că nu sunteți dispuși să intrați deschiși în posibila colaborare, iar
asta va tensiona atmosfera, făcând procesul de negociere mai diicil. Dacă
interlocutorul vă oferă ceva, acceptați şi încercați să faceți și voi același gest.
Schimbul este primul pas către o bună comunicare pe durata negocierii. În
momentul în care ați efectuat schimbul, negocierea este deja începută.
Conidenţialitatea informațiilor
Informațiile reprezintă o sursă de putere importantă pentru oricine. Atunci
când dețineți informația, dețineți puterea, pe care puteți să o distribuiți mai
departe cum doriți.
În cazul în care doriți să împărtășiți informații importante pe care le dețineți cu
cineva, este evident că aveți încredere în persoana respecivă și, totodată, că
ați făcut primul pas pentru o negociere reușită.
31
Ghid de NEGOCIERE
Cârligul
Persoanele ind să ie mai deschise și să se simtă în largul lor în prezența altor
persoane cu care au ce împărtăși. În cazul în care doi indivizi sunt complet
diferiți și nu au nicio experiență similară comună, discuția dintre cei doi va avea
numeroase momente de stagnare și nu va decurge natural.
Limbajul poziiv
www.pracica-ta.ro
Într-o negociere este crucial să folosim cuvintele care trebuie. În primul rând,
trebuie să ne facem ușor înțeleși și, în al doilea rând, trebuie să creăm o
atmosferă poziivă și plăcută persoanelor cu care negociem, pentru a pune la
punct premisele unei negocieri reușite. Încercați să folosiți cât mai des cuvinte
care exprimă acțiune sau senimente și reformulați ideile voastre în ceva poziiv
pentru interlocutor, conform exemplelor din coninuare:
De evitat De folosit
Preț Valoare
Problemă Provocare
Nu eși atent Ascultă-mă cu atenție
Ietin Avantajos
Vechi Nobil
Tactici
32
Ghid de NEGOCIERE
Este o tacică la care merită să recurgeți atunci când ați rămas fără argumente
logice, întrucât e bazată doar pe legătura afecivă dintre voi și cel cu care
negociați.
www.pracica-ta.ro
de penetrare a ilmelor americane de acțiune în România.
Mecanismul tacicii este simplu: într-o echipă formată din doi negociatori, unul
dintre ei va face introducerea în negociere, jucând un rol dur și inlexibil (de
negociator roșu) și lansând cereri puternice și vehemente. Cel de-al doilea
negociator joacă rolul conciliantului și intră în scenă după negociatorul dur,
asfel încât cererile acestuia par acceptabile și partenerul de negociere va inde
să îi accepte solicitările.
Tacica tergiversării
Puteți uiliza această tacică atunci când aveți nevoie de imp, ie pentru a
obține diverse aprobări, ie pentru a vă documenta adecvat etc. Puteți moiva
33
Ghid de NEGOCIERE
întârzierile voastre ie prin a spune moivul real, ie prin a invoca starea de
sănătate, alte urgențe, modiicări ale organizației în care acivați etc. Cum se
poate răspunde la o asfel de tacică ? “Dacă până la o anumită dată nu ne
furnizați o ofertă, ne vom vedea puși în situația de a colabora cu compeitorii
dvs.”
Cum puteți contracara o asfel de tacică? Trasați din start o demarcare clară
între replicile poliicoase și aspectele obiecive ce țin de negociere sau abordați
și voi o politeţe exagerată pentru a-l determina pe partener să renunţe.
www.pracica-ta.ro
www.pracica-ta.ro
Ex: Imaginăm situația în care mergeți la un magazin, studiați 10 minute un
sacou care costă 200 de lei și vorbiți apreciaiv despre calitatea materialului
cu vânzătorul. În inal, spuneți că v-ar plăcea foarte mult sacoul, dar nu puteți
să vi-l permiteți, pentru că depășește bugetul vostru de 190 de lei. Vânzătorul
va i foarte înclinat să vă facă discountul de 5% necesar pentru cumpărarea
sacoului, datorită faptului că i-ați apreciat marfa și pentru că derogarea pe care
trebuie să o facă nu este prea mare.
Tacica escaladării
Escaladarea este una din cele mai eiciente tacici. Este folosită foarte adesea,
uneori chiar fără a i cunoscută ca o tacică disinctă.A ceastă tacică presupune
obișnuirea partenerului de negociere cu cerințele noastre, pentru ca ulterior să
adăugăm încă ceva la lista noastră de solicitări.
35
www.pracica-ta.ro Ghid de NEGOCIERE
Tacica tăcerii
Una dintre regulile negocierii este sa nu iei niciodată cuvântul atunci când poţi
foarte bine să păstrezi tăcerea. De cele mai multe ori, tăcerea este resimțită ca
o situație neplăcută, care îi împinge pe interlocutori să vorbească cu orice preț.
În cazul în care optați pentru a vorbi puțin pe durata unei negocieri (ie că acest
lucru vă caracterizează, ie că este vorba doar de strategia voastră), atunci când
luați cuvântul faceți ca acest lucru să conteze. Imaginați-vă că vorbiți 10% din
impul alocat negocierii, în care trebuie să aduceți minim 50% din argumente,
36
Ghid de NEGOCIERE
deci trebuie să vorbiți foarte concentrat.
Această tacică, atunci când este uilizată potrivit, are avantaje vizibile pe
termen scurt, însă pe termen lung poate duce la întârzieri repetate, dat iind că
poate iecare parte o va aplica și asfel se ajunge la un punct mort al negocierii.
www.pracica-ta.ro
obținem mai mult decât atât. În condițiile în care nu reușim să ne ascundem
prea bine emoțiile, partenerul nostru de negociere va sesiza acest lucru și va
și exact unde să se oprească și unde să insiste atunci când face oferta. Aveți în
vedere că negociatorii experimentați reușesc să citească cu ușurință limbajul
non-verbal.
De obicei, oferta falsă este făcută pentru a înlătura compeiţia, asfel încât
negociatorului să îi rămână terenul deschis. De cele mai multe ori, o asemenea
tacică dă roade deoarece partenerul este luat prin surprindere.
37
Ghid de NEGOCIERE
Tacica schimbării negociatorului
Schimbarea negociatorului într-o negociere obosește partea adversă.
Negociatorii se pot schimba în negocieri de durată și cauzele schimbării acestora
sunt diverse: ie doar pentru a induce în eroare partenerul de negociere, ie
pentru că negociatorul anterior nu se mai descurcă bine în negociere, ie
datorită schimbării organigramei etc.
Este una din tacicile dure, căreia cu greu i se poate face faţă. Odată ce ați
reușit să treceți cu bine de primele faze ale negocierii alături de un partener de
negociere, ați început să vă cunoașteți și șiți cum să vă structurați argumentele
pentru a i luate în considerare, acest lucru se schimbă radical. Cum puteți
contracara această tacică? Uilizând tehnica concluziilor preliminare și
solicitând de la început să aveți parte de același negociator pe toată durata
procesului de negociere.
Tacica eludării
www.pracica-ta.ro
38
Ghid de NEGOCIERE
Bibliografie
Imagini
www.pracica-ta.ro
Conținut
• Goțiu Mihai, 2010, ”Vinde, tată, vaci și boi/ C-am ajuns studenți și noi!”
Unde sunt ”repetenții” lui 95?, Voxpublica [online] Disponibil la URL
http://voxpublica.realitatea.net/politica-societate/vinde-tata-vaci-si-
boi-c-am-ajuns-studeni-si-noi-unde-sunt-repetenii-lui-95-52626.html
[accesat la 02.10.2013]
• BusinessDicionary.com – Negoiaion deiniion [online] Disponibil la
URL htp://www.businessdicionary.com/deiniion/negoiaion.html
[accesat la 21.10.2013]
• Dexonline.ro – deinițe dezbatere [online] Disponibil la URL htp://
dexonline.ro/deiniie/dezbatere [accesat la 21.10.2013]
• Gavin Kennedy, 1998, “Kennedy on Negoiaion” [pdf]
39
Programul Operațional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 - 2013
Program muli-regional integrat de stagii de pracică pentru studenți în vederea
creșterii gradului acestora de angajabilitate