veers tae tebe Principalele calititi ale argumentului au in vedere: '@ structura argumentului, determinat ¢. eficacitatea argumentarii sau, altfel de indicatorii prezentatj, de enunurile _spus, intensitatea cu care partenerul ‘suport (dovezi, fapte, cifre sidate) si _aderii la argument prezentarea concluzilor ‘ria (puterea) unui argument, care va d. analiza atent. @ _argumentelor depinde de credibiitatea premiselor __partenerului si bazei de sustinere 2 (veridicitatea cifrelor si faptelor) si acestora rationamentului corectitudinea acestuia|. Continutul planului de negociere se va baza pe urmatoarele elemente: ‘a. informatii cu privire la calitatile d pertenerului de negociere, referitoare a pregitiree sa profesionala, gradul de cultura, experiente. comportamentul psihic, alte tranzactii incheiate etc. informatii privind personalitatea partenerului de negociere ‘analize privind modificarile de pres, f. specificati asemenea clauze termene sau alte ANS: A.B, D.E 4. structure argumentului, determinata 4e indicatorii prezentatj, de enunturile ‘suport (doveri fapte, cifre si date) 31 prezertarea concluzilor b. taris (puterea) unui argument, care va d depinde de credibil premiselor (veridicitates cifrolor 4 faptelor) 5) informatii provenite din analiza dosarelor de negociere pregatite inaintea inceperii acestora experienta negocierilor antericare avute cu acelasi partener constituirea echipei de negociere $i numirea conducitorului acesteia 12 Principalele calitdti ale argumentului au in vedere: eficacitatea argumentarii sau, altfel spus, intensitatea cu care partenerul ader’ la argument analiza atenta. a argumentelor partenerului si bazei de sustinere @ acestora“condipite h care va apare ceva .neprevizut... ce trebuie .trecut.. pe ordines de i lar acest ceva. nu este bine cunoscut 5 deci stépanit. se poste convecs o BPeSeGs speciald, se provoacd.. 0 discutie cu colaboratori, existind astfel posbiitates & Si se obtind informatio! d. si se giseascd i si se dezvolte noi argumente si pledoari, s3 se analizeze eventualele concesi 53 se revaci regiementinie ir sa se exploreze noi alternative domeniu s! eventual <3 se consulte emer 3 se reakzeze 0 serie de analize partenerul nu trebuie si ineleagé cd privind modificirile de pret propunerile sale, considerate ca specificati. termene sau alte absolut necesare.. pot fi neapirat ANS AB.COE Ronpnutl planuiui ce negociere se va baza pe urmatoarele elemente B ieformatii cu privire la calititile 4d. informatii provenite din analiza partenerului de negociere, referitoare —_dosarelor de negociere pregitite ls pregitires sa profesionali. gradul inaintea inceperi acestora de cultur’, expenenta comportamentul psihic, alte tranzacti ‘experienta negocienior anterioare avute ou aoelagi partener constituirea echipel de' Insituatia in care ordinea de zi nu a fost stabilits prin mandat 5 exist posibiltatea inegocierii acesteia, se vor avea in vedere urmatoarele regul @ nu se Vor accepta propunerile c. problemelor propuse trebuie pertenerului inainte de a se analiza — discutate inainte, astfel incat s& consecintele ce decurg din acestea existe un timp suficient de gandire b discutarea problemelor_propuse d. partenerul nu trebuie sa inteleags oa trebuie programati astfel incdt si propunerile sale, considerate ca ‘existe un timp suficient de gandire .absolut necesare” pot fi neaparat negociate ANS: A.8,0 "Th conditille in care va apare ceva ,neprevazut, .. ce trebuie ,trecut.. pe ordinea de ‘nu este bine cunoscut si deci stipanit, se poate convoca © specials, se .provoach.. 0 discutio cu colaboratori, existind astfel d, ai) s@ ginoased si sd se dezvolte noi araumante 9i pledoarii, 88 seme |. Pentru ca feedbackul si fie eficace trebuie s3 aibi urmitoarele caracteristici a. Si fie descriptiv si nu evaluativ d__ Si fie solicitat si nu impus b. Si fie specific si nu general €. Si fie directionat catre un comportement, Sa fie furnizat cat mai aproape de S@ includa att descrierea momentul producer comportamentului aflat in discutie, comportamentului impactul acestuia asupra interlocutorilor, grupului, organizatiei tertilor. cat si sentimentele celui car acorda feedback in legatura cu acestea ANS: A.B.C,D.E,F |. Ce tipuri de intrebari este recomandabil si fie evitate deoarece restrang ‘comunicarea si pot altera relatia cu interlocutorut a. intrebirile directive dd. intrebari reflexive b. intrebari inchise ¢. intrebiri multiple . intrebirile insidioase f.Intrebari imprecise ANS: A.C, E,F Jn situatia in care ordinea de 2\ ru a fost stabiltS prin mandat si existd posibitates gocierii acesteia, se vor avea in vedere urmatoarele reguli:d._ sentimente b. opinii e. valor! ©. imagin’ f.redundanta ANS: A.B.D.E Barierele in calea comuniciri la rive! organizational sunt urmatoarele: "2 nescordarea sau neprimirea . neacordarea de importants mesajului feedbackului necesar pentru ‘sau informatiei pentru c& .nu este Aransmiterea informatie’. prin aceasta _ pentru mine: creandu-se erori absenta feedback-ului netransmiterea informatie, intrucst 4 necesita efortPevnioere ‘se! Uaregia] AME d. Sa provocém o reactie e, Sa fim maguliti f. S8 nu anticipam ._ crearea de imagine transmiterea deci f. motivarea angajatilor ‘influentarea receptorului ;._ evaluarea angajatilor ‘instruirea angajatilor |. promovarea culturii organizationale poate contine mai multe tipuri de informatii: dd. sentimente PAY ith reel7 Hi in MULTIPLE RESPONSE Procesul de comunicare cuprinde urmatoarelp elemente: a, emitatoru fe. millocul de comunicare si b. canalul de comunicare f, decodarea codarea & receptorul d. mesajul h. efectul ANS: A.B,C,D.E,F,G.H Asigurarea resurselor umane necesare bunei desfasurari a itSti in cadrul organizatiei, deci b. Integrarea profesional a celui e. Asigurarea legiturii din at, respectiv, asimilarea acestuia i. mediul_ ional si adaptarea la furnizari, clienti grupul din care urmeazi si faci ie et fe. Raporturi de putere intre participanti. f. Necesitatea acomodarii si ajustiri comportame ANS: A,B, D.E Prin intermedius! procesului de comunicare se urmareste atingerea uno precum 2, $5 fim receptayi 4 : b._ Si fim intolos) Sd fim magullt : n comunicarea ierarhica se urmarese, in principal, urmatoarele obiective: d. Evaluarea performantelor. guvernamentale si negu provocdim 0 reactiosar, subcomponenta a dosarului negocieri, va cuprinde informatii referitoare ional, mai ales la cea pe care urmeaza si se efectueze exportul sau ‘care se realizeaza importul, precum i alte elemente economico-sociale ce rai eaza asemenea piete. “dosarul tehnic ¢c, dosarul cu situatia conjuncturals - dosarul comercial 4, dosarul cu bonitatea partenerului tri si alte asemenea restrictii, precum si facilitati acordate de stat, puterea irare a monedei locale, modul de transfer al fondurilor acumulate, posibilitati si comunicati tehnic ¢. dosarul cu situatia conjunctural’ a pietei ‘cu bonitatea partenerului. d._dosarul privind concurentaiter me ‘categorie de instrumente de politic’ comercial guvernamentala se jin numele guvernelor, urmand a fi semnate de sefi de state sau de guverne ori de imputernicitii acestora, in cadrul unor asemenea acorduri, sunt incluse principii reguli prin care se reglementeaz’ modul de cooperare intre agentii economici "interesati, respectiv modul in care statele semnatare se angajeazé s8 le spriine 51, ‘eventual, si le acorde facilitati de politic’ comercialé. 2 acordurile de cooperare comercial si c. acordurile valutare tehnico-stiintific’ b. acordurile comerciale guvernamentale de colaborare ‘comercialé si tehnice-stiint fic’ ‘componenta a pregatiri negocierilor unei afaceri comerciale, presupune ca ‘84 stie: volumul exporturilor i al importurilor, calitatea marfurilor si oferite sau solicitate, pretul, conditile de livrare, de finantare si de plata, posible, metodele 5 calle de asigurare, modalitatile de rezolvare a or litigii, rata maxima gi minima a rentabilitati in vederea atingerii unor asemenea scopuri. nor studii macro gi irmarite etc., dar si mijloacele ©, anticiparea obiectivelor partenerulii d, alegerea tehnicilor managerialefe: 98. e Pentru iesirea din acest impas, este bine s se foloseascd aceasta tactica care da posibilitatea testarii cu rabdare si calm, fara a fi sub presiunea timpului, a celui cu are negociezi, s8 intuiesti necesititile si priorittile acestuia, s8 cunosti gi, mai ale ‘88 eviti zonele de risc. a. Tactica intelegerilor pas cu pas, ©. Tactica ofertelor false b. Tactica faptului implinit d. Tactica ostatecului ANS: A Tehnica de finalizare a negocierii care este, de fapt, un ultimatum. Desi eficientd, este riscanti, revenirea insemnind afectarea credibilitatt si prestigiului celui care 0 utlizeaz’. a. finalizarea conditionat’ b. tehnica comparatiei _ d. tehnica ultima oferta ANS: D ©. tehnica concesiilor legate92. Aceasta regula a argumentarii se refera in principal la aprofundarea tuturor problemelor pani la realizarea unui acord minim, a. regula stabilizarii c. regula intelegerii b. regula continudrii d. regula redistribuirii argumentelor ANS: B |. Acest tip de intrebari, utilizate in negocieri, permit ca réspunsul sd fie complex. ‘general si de obicei apropiat de obiectul negocierii, in functie de interesul celui care raspunde. a. intrebirile directe b. Intrebarile indirecte c. intrebirile ambigue ANS: 8 | Acest tip de intrebari, utlizate in negocieri, conduc la alte piste de cercetare sau la ‘incercari de a demonstra un lucru, in scopul de a face pe cel care rispunde s8 dea informatii suficiente pentru a obtine logica argumentatiei celui care intreaba. a. Intrebérile directoare © b. intrebirile retorice d intrebirile ambigue intrebsrile directe ANS: A Pentru iesirea din acest impas, este bine sa se foloseascd aceasta tactica care di _posibilitates testiri cu rabdare gi calm, fard afi sub presiunea timpului, a celui eu 68 intuiesti necesititile 5i prioritatile acestuia, s8 cunosti si, mai ©. Tactica ofertelor false91 92 93, Acest tip de argumente la care se apeleaze in practica negocierlor sunt menite a trezi interesul partenerului si bazate pe lucruri, pe fapte concrete. @. argumente de natura lo b. argumente de natura afectiva ©. argumente de naturi combinatd ANS: C ‘Aceasta regula a argumentarii se refera in principal la aprofundarea tuturor problemelor pani la realizarea unui acord minim. regula stabilizari ©. regula intelegeri regula redistribuirt argumentelor ‘Acest tip de intrebari utilizate in negacieri, permit ca rispunsul s8 fie complex, general gi de obice’ apropiat de obiectul negocier raspunde a. Intrebirile dirocte b. Intrebirile indirecte in functie de interesul celui care :89, 90. a1 ANS: Tip de comunicare nonverbal ce se refer’ la atitudinea distant’ sau familiar’ si reprezintd o modalitate de comunicare prin care o persoan’ dovedeste modul in care stie 63 se raporteze Ia anumite situatii de comu area prin tinut ©. finuta vestimentars comportamentul personal 4. mediul inconjurator, ambientul . ani 8 Gele mai multe negocieri nu se poart3 cu participarea celor care detin acest tip de autoritate, a sefilor, acestia fiind, in general, mai putin gata si int chiar mai putin cunoseatori in profunzime $i 2. autoritatea depling b. autoritates limitata ©. autoritate ascendenti ANS: A Acest tip de argumente la care se apeleaza in practica negocierilor sunt menite @ trezi interesul parteneruluj si bazate pe lucruni pe fapte concrete a. argumente de natur’ logic’ b. argumente de naturé afectivi . argumente de naturs combinath86. Principal’ form’ de co izeaza printr-o discutie planificats i controlatd intro dou’ sau mai multe persoane. care are un anumit sco: transmiterea unor informati, rezolvarea unor probleme, obtinerea de noi informati & Dialogul ©. Comunicarea in fata publicului b. Comunicerea in cadrul grupului d. Sedinta ANS: A 87 re ce se bazeaz’ pe reguli si proceduri, mesajul este bine pregs i, repetitile, lisarea in suspensie a fraze cc. stilul consultativ > d._ stilul cotidian cy de afaceri ce este dati de modul in care autorul planifi ajul, Pentru aceasta este necesar ca mesajul sé fie at 83 corespund’ cunostintelor. experientei gi interesului cititorull 2 Geracterul pragmatic c B Carsctorut ot ANS: C 89. Tip oi reprezint omuricare nonverbal ce se referd la atitudinea distant sau familiar si © modalitate de comunicare prin care o persoand dovedeste modul in care fle £8 80 raporteze Ia anumite situa de co b__comportamentul personal d__mediul Inconjuritor, ambientulpivwuvarea Cunutn oF gar |. Element al procesului de comunicare ce reprezinta transformarea gandurilor si ssentimentelor in cuvinte rostite sau scrise sau in imagini care compun mesajul, a. emititorul ©. mesajul b. codarea d. canalul de comunicare ANS: B | Element al procesului de comunicare ce reprezinta reactia de raspuns la mesal si arati felul in care a fost receptat si injeles mesajul: prin rispuns, se inverseaza fuxul informational, receptorul devenind in mod formal emitator.[ 2 canalul de comunicare ¢ decodarea b. mijlocul de comunicare si limbajul d._efectul ANS: D form’ de comunicare interumans, ce se realizeaza printr-o diseutie81 82 23 ri care conduc la alte piste de cercetare sau la Intrebari utilizate in proc: | nego. Jucru, in scopul de a face pe cel care raspunde 28 dea Incereiri de a demonstra ul informatii suficiente pentru a obtine logica argumentatiei celui care intreab’, Asemenea intrebiri pot conduce la unele capcane, ca de exemplu atunci cdnd sunt nu adevarul puse pentru a afia dacé partenerul spune a. intrebirile ambigue ©. Intrebarile retorice ebiri cu tendinta b. intrebirile directoare intr ANS: B Obiectiv al comunicari ierarhice care const in capacitatea fiecdrui angajat de a-si prezenta activitatea si modul in care $i-a atins obiectiveld-care i reveneau @. Asigurarea resurselor umane ¢. Evaluarea performantelor b. Integrarea profesionalé a colui d. Asigurarea legaturii dintre organizatie angajat si mediul ei extern ANS: C Functie indeplinita de comunicarea intr-o organizatie, prin care se asigurd ‘comunicarea operativa a deciziilor si care ajuta la crearea unui climat pentru a stimula asumarea responsabilitii in indeplinirea deciziei a. informarea ¢. transmiterea decizillor b. instruirea angajatilor 4. promovarea culturii organizationale ANS: © Element al procesului de comunicare ce reprezinta transformarea gandurilor si79. Aceasta atitudine interpersonala rimane, alsturi de cooperare, atitudines cea mai constructiva, care trece ins dincolo de limitele coopersrii firesti, Negociatorul se strduie <3 injeleagi pozitia intima a partenerulu, interesele lui minimale, edutand solufii avantajoase pentru ambele pirti. Un asemenea negociator va manifesta in Permanent’ initjativ’, tocmai pentru a inlatura orice fel de obstacol din calea negocierilor si de a se evita situatile de descurajare. 2. Cooperarea ©. Rationalitatea b. Creativitates d. Pasivitatea ANS: B 80. Intrebari utilizate in procesul negocierii care permit ca rispunsul 3 fie complex general si de obicei apropiat de obiectul negocieri, in functie de interesul celui care FEspunde. Asemenea intrebiri, desi nu blocheaz partenerul, de cele mai multe ori il inhib’, dandu-i ins posiblitatea s8 se exprime prin opini, evaludri gi fapte pe care le consider’ importante in réspuns. te ¢. Intrebirile ambigue a. intrebérile dir b. Intrebirile indirecte 4, Intrebirile candide ANS: B i7. 7 Acest tip de negociator este, mai intai, un vizionar si abia dupa aceea un organizator ficient si nu este preocupat neapirat de problemele concrete ale ordinil de zi, dar Vine, de foarte multe ori, cu solutii concrete, a. Autoritar ©. Permisiv b. Cooperant d. Creativ ANS: D Aceasta atitudine interpersonala este adoptat’ de negociatorul care are o multitu de posibilitati de a incheia o afacere. iar mer ul negocieri i este total favorabil. Este ne in aparent’ fireasc3, de care ins un bun negociator nu trebuie $3 abuzeze. El isi va respecta jinuta de sobrietate si corectitudine, cdutind si beneficieze de conjunctura favorabilé, intr-un mod diplomatie, dovedind abil rafinament 2. Cooperarea ©. Dominatia b. Ostilitatea d. Pasivitatea ANS: C Aceasta stitudine interpersonala este indicat in negocierile in care pa dovedeste multi ostilitate sau chiar neprincipialitate, find © at ngat de puternics, subtils, eficace 3) mai ales dorutanté in jocul negocierilor dec! catre partener 2. Cooperarea ©, Dominatia b. Ostilitates 4d, Pasivitatea ANS: D‘Acest tip de mandat de negociere este de fapt o escaladare » autorit3ti, scopul acesteia fiind acela de a pasa aprobarea la nivelele ierarhice superioare. Intr-o uatie, cel cu care negociezi este obligat sA-si repete singur argumentele la fiecare nivel de autoritate in parte a. autoritates deplina b. autoritatea ascendent’ ©. autoritatea limitat’ ANS: B 3. Acest tip de negociator este pasionat de activitatea desfasurata, are caracter rigid si este putin receptiv la argumentele sau informatille partenerului, este un bun ‘organizator, dar paradoxal, este lipsit de initiativa si pe parcursul negocierii intervine ‘sporadic cu idei sau cu propuneri, dar o data ce face acest lucru, incearcd, cu orice pret, s3-si impund parerea. 2. Autoritar ©. Permisiv b. Cooperant d. Creativ ANS: A 1 A72. 73, 14, Comunicares la nivelul organizasiei implic’ doi part ‘a. Ambii parteneri pot fidoar emititori c, Manage pot fi emititori si si urmresc, tn egal misurd ca, prin _colaboratorii pot fi receptori 71 comunicare si se faciliteze atingerea —_urmérese, in egal msurd ca, prin otjectivelor stabi comunicare s& se faciliteze atingerea obiectivelor stabilite b d_ Ambii parteneri pot fi emigatori sau Angajatii pot fi doar emitatori 51 receptori gi urmaresc, in egal urmaresc, in egala masura ca, prin misurd ca, prin comunicare sa se comunicare si se faciliteze faciliteze atingerea obiectivelor atingerea obiectivelor stabilite stabilite ANS: D Acest tip de mandat de negociere da posibilitatea negociatorului sa poata aména luarea unei decizii, cAstigand in acest fel timp pentru a gandi mai bine afacerea sau chiar pentru a ies dintr-o situatie dificil a. autoritatea deplina b. autoritatea ascendents ¢. autoritatea limitats ANS: © Acest tip de mandat do nogociore onte de fant 0 escaladare a autorititi, scopul" preocuparea pentru eficienta, ‘adaptarea mesajului in functie de ‘emiStor, crearea imagini favorabile, 2. Ambii parteneri pot fi doar emitatori si urmareso, in egal masuré ca, prin ‘comunicare sa se faciliteze atingerea obiectivelor stabilite Angaiatii pot fi doar emitatori si urmaresc, in egal masur’ ca, prin ‘comunicare oi se faciliteze ‘atingerea obiectivelor stabilite. preocuparea pentru eficienta organizatiei, adaptarea mesajului in functie de emitator, crearea imagini favorable 72 Comunicares la nivelul organizatiei implic’ doi parteneri Managerii pot fi emitatori si colaboratorii pot fi receptori 7 urmarese, in egald masurd ca, prin comunicare si se faciliteze atingerea obiectivelor stabilite Ambii parteneri pot fi emitatori sau receptori 5i urmarese, in egald masura ca, prin comunicare si se faciliteze atingerea obiectivelor stabilite.