rae = CC i PSIHOLOGIA 'PERSUASIUNIE — i Fa-i sa ieee rae) tine. - Strategt si tehnici de convingere Descifreaza limbajul trupului in cateva secunde Dezvolta-ti calitatile carismatice Fii un magnet pentru ceialti )PARADIGMA PERSUASIUNIL REZULTAT PREZENTARE PREGATIRE ELEMENTE FUNDAMENTALE BUNDATIE VICTORIE VICTORIE Prezentare puternica Raport instant Codificarea mesajului Colectarea formatiilor Stapiniren fntelegerea ai icilor | comunicdrit le convingere }non-verbale Gandirea Stapanirea, bazata pe legilor renultat perauasiunii FILOSOFIA DUBLEI VICTORI Introducere in sald se aflau cam o duzina de specialigti in psihologie motivationala din Twin Cities, agteptand 88 se intalneasca cu Dr. Denis Waitley, psiholog si orator de renume mondial, Ma bucuram cA mi se ceruse sa particip la jnlalnirea de la micul dejun cu doctorul Waitley. Era pregatit si tina in seara aceea una dintre superbele sale cuvantari. Cu tolii stateam tacuti, aseultandul pe doctoral Waitley cum ne informa despre noul lui sistem de instruire pentru firmele de afaceri care avea 84 fie implementat la nivel national. Personal, eram impresionat 31 profund atagat de programul ,The Winner's Edge* pentru America corporatista. Dupa informarea doctorului Waitley, in timp ce acesta sorbea igi sucul de portocale jmpreund cu fermecdtoarea Jui sotie cared insotise, unul dintre cei prezenti a inceput si desconsidere programul intrun mod care ne-a facut pe toti sa ne simfim foarte penibil. Doctorul Waitley sa mulfumit si zimbeasca, apreciind pozitiv comentariile acelui domn, Cand intélnirea se apropia de sfarsit, acelasi domn sa ridicat in picioare. Doctorul Waitley sa ridicat gi el sia spus: ,dohin, vreau sa-ti multumesc pentru ca ai venit azi si mi-ai spus parerea ta. Esti un invingitor, John.” John a zimbit, sa intors si a plecat, luandu-gi ramas-bun. in acea dimineati, cel putin trei oameni au iesit din sali simtindu-se mai mulfumiti de ei Ingigi decat atunci cand intraser’: ). John, a c&rui incredere in sine a fost incurajata. 2, octorul Waitley, care sa putut consola c& diduse dovada de compasiune fata de un om de afaceri frustrat. 41, fu, care intelesesem o alia dimensiune a termenului DUBLA VICTORIE.6 KEVIN HOGAN DUBLA VICTORIE nu eo simpla vorba gould. Este un mod de viata - de viatd eotidiana. Doctorul Waitley avea foarte pulin de cagtigal, pe plan material, de pe urma atitudinil sale ocrotitoare ata de John. N-ayea sil mai revada niciodata, Nu facea altceva fie el insusi, dornic intotdeauna ca persoana cealalta si chiar si cand nu avea de cAgtigat nimic material. Pentru el, a ,invinge" este satisfactia personala care provine din comportamentul onest. Despre aceasta este vorha in filosofia de viata a DUBLEI VICTORIL Este o credinl4 gi o valoare inalta. Unul dintre scopurile mele este acela de a ajuta oamenii sa actioneze conform unci mentalitati a DUBLEL VICTORIL In zilele noastre, prea multi oameni se poartd cu clientii si familiile lor in moduri care presupun infraéngerea unuia, sau a amandurora. Subiectul acestei carti este persuasiunea. Persuasiunea poate fi bund sau rea, in functie de cine detine puterea! Aceasta carte va descrie psihologia persuasiunii, Vom analiza felul cam. functioneaza Persuasiunea, gi chiar mai mult, modul de a deveni persuasiv. Vom examina cercetiri ale terapeutilor, psihologilor, comerciantilor, specialigtilor in psihologie motivationald, ale multor altora. Scopul acestei cirti este acela de a va invita o aptitudine care poate fi folosita atat in viata dumneavoastra personala, cAt si in viata profesionala, Capacitatea de a comunica persuasiv este cruciala pentru succesul oricdrui individ. Una dintre sperantele mele pentru dumneavoastra este aceea ca veti deprinde aptitudinile Maestrului Convingerii gi le veti folosi pentru a-trdi o viata mai interesanti, mai puternicd gi mai iubitoare. Cea mai profunda dorinté a mea este aceea ca, dupa ce veti citi aceasta carte, s& gasiti relatiile pe care le edutati si si va claditi propriul dumneavoasita vis. Pe masura ce examinam procesul de convingere, veti descoperi mai mult decat doar cum séi determinati pe oameni sé fac ceea ce Goriti, dumneavoastré de la ei. Veti descoperi cum se construiesc relatiile si cum se asculta necesitatile celorlalti, astfel ineat sii puteti ajula camenti in moduri pe care niciodati nu vi leati imaginat posibile. Daca sunte(i comerciant, vanzdrile dumneavoastra se vor intensifica in stil dramatic. Psihologia persuasiunit tf Daca sunteti cisAtorit, legitura conjugal va deveni si mai profunda. — Daca sunteti temator si nesigur, veti invita cum sa va transformati frica in putere, si nesiguranta in incredere. E important sa retineti c aceastA carte contine cele mai puternice instrumente, strategii si tebnologii de convingere. Informatiile din aceasta carte sunt folosite de candidatii politici victoriosi, de vedetele de televiziune multimilionare si de unii dintre cei mai puternici oameni. fn mod similar, exact accleagi instrumente, strategii si tehnologii sunt folosite de cele mai bine conduse firme de afaceri din iume. Sunt folosite de oameni care au cele mai fericite cdsnicii si de oameni care-si iubesc cariera si exccleaz# ia cadrul ei. Sunt folosite de cei mai mari profesori ai lumii. Singura deosebire constd in aspectul etic. Etica nu eo eonceptie alba sau neagra. Negrul unei persoane este cenusiul alteia, Cenugiul cuiva e alb pentru altul. Puterea de convingere poate fi folosité cu ugurinti abuziv yi pentru a manipula. La fel de ugor, poate fi folosita spre a vitama gi a produce rau. De emenca, exact aceeasi tehnologie gi putere poate fi folosita pentru a realiza un bine fenomenal. Este responsabilitatea dumneavoastra sa intrebuintati puterile de convingere intro modalitate etica. Nimeni nu poate determina pentru dumneavoastra ce anume este etic. Vom discuta despre eticd si despre procesele de persuasiune in amaénunt, mai tarziu. ; Cea mai mare dorinta.a mea este aceea cd veti folosi puterca de a influenta cu grija si infelepciune. Intelegdnd acest lucru, vom incepe un studiu practic al modului cum puteti implementa strategiile de persuasiune in viata dumneavoastri casnicd, in cariera si in afaceri, Va veti da seama curdnd cA puterea dea influenta intra im joc de sute de ori pe ai! Fie ca expedilia dumneavoastri spre a intelege de ce facem anumite lucruri si cum s&-i convingem pe altii sa le fac sa fie cat mai fascinanta!PARTEA I: Configuratii ale persuasiuniiPARADIGMA PERSUASIUNII CAPITOLUL 1 Puterea de a influenta REZULTAT VICTORIE VICTORIE . Toata lumea traieste vanzand ceva. ~ Robert Louis Stevenson PREZENTARE Daca exista un secret al succesului, acesta constd in ‘Presentare capacitutea de a intelege punctul de vedere al celeilalte puternies persone si de a vedea lucrurile atat din unghiul ei, eat si é din cel propriu. ~ Henry Ford instant Capacitatea de a trata cu camenii este 0 marta ja fel de uger [- oo de cumparat ca zaharul sau cafeaua, Si vol plati mai mult pentru aceasté capacitate, decat pentra oricare alta sub soare. « John D. Rockefeller PREGATIRE Oodificarea mesaj ze ae -” |uumea ar putea ardta cu totul altfol fiird acei cativa indivizi _ Colectarea “yp au atapanit facultatile de persuasiune gi le-au folosit atat de L informatiilor “Sglent do-a lungul mileniilor. Poate nu doriti s4 schimbati lumea, Stipanirea intelegerea ¥ cu ceea ce veti invita din aceasta carte puteti descoperi tebnicilor comunicirii atrumentele si strategiile celor care au facuto! ELEMENTE de convingere | non-verbale Afi dori sa controlati mai bine evenimentele din viata FUNDAMENTALE | Candies | soomnoavonstra? Ati dori s4 vd puteti declara convingétor punctu) tara ge ‘ige vodero asupra unei probleme in discutie? V-ar placea sA va vomit, | persia ‘piteti convinge parteneru! de viafA s& va scoatd mai des in FUNDATIE Wie gS flume? Dublarea vanzirilor este promisiunea multor oratori la 7 L. [FLosorta DuBLa vicrorn| © anminarii, Ati dori si stiti cam obtin reaultale atat de uluitoare . deviratii maegtri ai comertului? Kate momentul si definim ce anume inseamna psihologia Jorkunshunii gi ce va puteti agtepta s& invatati din aceastd carte. Porauasiunea este capacitatea de a le induce convingeri si \ulari alter persoane, influentandwle gandurile gi actiunile prin a.12 KEVIN HOGAN strategit spccifice. Psihologia, in sensul ei cel mai literal, este studiul sufletului (prin suflet intelegand adevaratul individ). Prin urmare, aceasta carte constituie un studiu despre fehul ait se produce influenjarea ca proces si cum poate cineva sA aplice instrumentele si strategiile persuasiunii in viata sa de 2i on Pulem intelege mai bine intregul concept al persuasiunii daci ne amintim ca pe Loti ne motiveazd placerea gi/sau absenta durerii, Indiferent dacd dorim sal bucurim pe Dumnezeu sau a ne faurim o carieri in crima, aproape toate faptele noastre se reduc fa a alege sau a reactiona fata de stimuli de diverse farme care ne poarti spre scopurile noastre sau ne indepirteazi de fuerarile de care ne temem intelegerea acestei premise simple va face ca tot ceea ce contine sd-si gi A eS Serre ee noastrd sa-si giseasca lacul corect . Oricat ar parea de simplist, mai exista gi altceva ce vi va ajuta 88 intelegeli aceasta carte. De fiecare data cand ajungeti la un fermen cn eare nu sunteti fomiliarizat, consultati glosarul de la sfargit, sau un dictionar. Este foarte greu si invatati despre un subiect, cand definitiile sau cuvintele folosite sunt neclare. . Sfatul final pentru a cAstiga cat mai mult de pe urma ame carti este acela de a avea griji si faceti exercitiile distractive propuse, astfel ined sa va puteti integra imediat informatiile in subconstient. Dac dorifi si puteti convinge pe alii, va fi neapirat nevoie sa participati la exercitii. Daca cititi doar ‘peritenr afla cum functioneaza persuasiunea gi nu intentionati sa folositi aceste lucruri, atunci e cu totul altceva! Cunoasterea devine putere numai cdnd e pusd in aplicare, Capacitatea de a influenta comportamentul altei persoane sau al unui grup de oameni a constituit un element necesar in cultura omeneascd inca de la inceputurile timpurilor. Cele mai mari schimbari de pe parcursul omenirii au fost toate cdliuzite de indivizi care stapaneau procesul de persuasiune. Acegti oameni erau gi sunt capabili sii convinga pe ceilalti cé, urmanduwle sistemul de credinte sau modificdndui valorile, vietile lor urmau s& devin mai bune. _ Este bine cunoscuta povestirea biblica a omului care a putut canvinge o multime de semeni deai lui sclav s4 se rascoale si si fuga din Egipt. Sclavii yiau, desigur, c& nu aveau nici o sanch de Psihologia persuasiunit 13 reugitd. Lear fi fost imposibil sé scape de armata faraonului gi, o data ajungi in desert, nu le mai raménea nici o posibilitale de supravietuire, Nu aveau arme, mancarea era putina, iar obiectele personale se reduceau la minimum, Stiind toate aceste lucruri, Moise le-a spus oamenilor lui ca Dumnezeu fi daduse instructiun) si plece impreund, sA petreacd patruzeci de ani in ani in puatiu, apoi si intre pe Taramul Fagéduintei. Moise rva trebuit sd-i convinga pe evrei numai sd plece din Egipt, ci si ca Dumnezeu vorbise intr-adevar cu el. Dupa ce si a convins oamenii ci Dumnezeu ii vorbise, a trebuit sa-i conving& in continuare si creada cA aveau sa supravietuiasca drumului pana in Palestina. Care ar fi fost soarta poporului evreu, dacd Moise nu reugea si-i convinga pe acei cativa mii de sclavi c& era ,de bunicredinta‘? Ce avea Moise in plus fata de alti conducatori bibli jn fond, oamenii ]-au ascultat pe Moise. fn multe alte relatari, oamenii ti ignoré aproape complet pe mesagerii lui Dumnezeu. Mai tarziu, tot din Biblie, aflam despre un descendent al aceloragi evrei. Acest om s-a dus in toate marile orase ale lumii pe care o cunogtea, ca si spund povestea altui om. Omul acela, a spus el, a invins moartea fiindcd era Fiul lui Dumnezeu. Cine-ar fi crezut aga ceva? Povestile despre Mantuitori si diversi Mesia eirculau cu zecile. Ce La facut pe acest om persuasiv sa fie atat de eficient? {n zilele noastre, mai mult de un miliard de cameni au fost convingi, prin scrierile Apostolului Pavel, sa creadi in omul care a invins moartea, un om pe care nici nu La intélnit vreodata cat timp a trait el pe Pamant! Nu conteazA dacd sunteti crestini sau nu, cand ne referim la influenta covarsitoare a lui Pavel care cAndva ‘i persecutase pe cregtini. Tntr-un capitol ulterior, vom diseuta in detaliu felul cum a convins Pavel atat de multi oameni 84 accepte modul lui-de gindire. O mie opt aute de ani mai tarziu, un om a fost auzit spundnd: »Daca pot convinge, pot urni universul”. Din nefericire pentru el, acest om avea pielea neagra si era In proprietatea altui om. Nu avea sanse si convingé pe nimeni de nimic, decat cA merita o bataie cu biciul pentru vorbele pe care le indruga despre libertate. Cu cateva exceptii, nimeni nu asculta trincdineala unui negra la jumAlatea secolului ai XiX-dJea. La scurt timp dup4 ce a fugit intr14 KEVIN HOGAN © tara libera, a devenit activictul numérul unu din America, Agitatia lui, realizarea imposibilului, Sprijine eliberarea sclavilor. Acest om lumea politic’ a secolului al XIXe. condeiul Pregedintelui Abraham Lincoln, care a scris in Proclamatia de Emancipare ca toti oamenii trebuie sa fie liberi. Numele acestui om a fost Frederick Douglass. Cu siguranta, Douglass nu a fost primul sclav care gi-a dorit libertatea. N-a fost nici primul care a incercat s& se revolte. Ce anume a facut ca actiunea lui sd fie atat de eficienta? Ce facultati si calitati a avut Douglass si lea folosit pentru a ameliora Perspectivele de libertate ale tuturor americanilor? Era intruchiparea celui pe care] vom numi pe tot pareursul acestei carti ,Maestrul Convingerii“, Douglass era un om care putea oi 2ugraveasca un tablou in mintile celor cared ascultau, Era capabil sa le ineulce celor ce-l urmau propriile lui valori, Putea sa modifice convingerile auditoriului, »Placerea* libertatii gi ,durerea“ sclaviei erau mai importante decit »durerea* captur: gi posibila persecutare a celui cei cagtiga libertatea, Dupa cum putem vedea, atat plicerea cat gi durerea pot fi factori motivationali puternici, Povestirile despre maestri ai influentei si persuasiunii sunt aproape nenumirate. Moise, Lao-Ti, Buddha, lisus, Martin Luther, Thomas Jefferson, Benjamin Franklin, Frederick Abraham Lincoln, John F. Kennedy, Martin Luther Kj Meir, Maica Tereza, Margaret Thatcher, Mary Kay A: Lau convins pe omul alb 3 puternic a adus notiunea in ‘a, gi in cele din urma sub Dougiass, ing, Golda Desigur, schimbarea lumii a presupus mai mult decat singularé. Era vorba si de capacitatea lor de ai influ spre a crede in propria lor viziune. Tehnicile si strategiile folosite de aceste mari personalitati sunt aceleagi tehnici pe care trebuie si le cunoascé managerii, comerciantii, antreprenorii, oratorii, liderii si activigtii Politic gi religiogi din zilele hoastre, pentru adi influenta spre altii ca s& creada in idcile lor. Ganditi-va la Anthony Robbins, care a seri eértile Putere nelimitata gi Trezifi uriasul din voi. Credj t capacitatea de a-i ajuta pe altii au fost cel un grup de partizani ale caror vieti viziunea lor enta pe altii au fost schimbate prin Psihologia persuasiunii 15 aplicarea principiilor marilor Maestri ai Convingerii sintetizate de z anilor. , “ ae Ja capacitatea lui Bill Clinton de a deveni pregedinte al Statelor Unite in fata conduitei sexuale reprobabile, a matrapazlacurilor financiare yi a altor scandaluri. Acuzatiile din urmé cu ani de zile la adresa lui Gary Hart au fost mult mai neinsemnate decat cele cu care sa confruntat Clinton, dar Hart nu avea abilitatea de ai influenta pe alegatori sa-si realinieze valorile gi convingerile. Puterea de a influenta este, cu siguranta, cea mai importanta facultate de comunicare pe care 0 putem ‘ayea: Nu e nevoie s& aveti calitatile unui Anthony Robbins, ale unui Bill Clinton, ale lui J.F-K. sau ale lui Martin Louthas King, Pentru a realiza un impact puternic in relatiile sau _domeninl dumneavoastra de activitate. Ceea ce este necesar este sf infelegeti aptitudinile marilor comunicatoyi. in mod surprinz4tor, cu putina practica, acestea sunt ugor de invatat. : “a Exista, desigur, un foarte mare neajuns a puter ii de influentare. fntotdeauna vor exista maegtri ai manipulirii. Adolf Hitler, Saddam Hussein gi altii ca ei au folosit. aceste abil ; iti 2 scop negativ. Este un adevar nefericit, acela c& aptitudinile e persuasiune pot fi dobandite de oameni cu motivatii atat bune, cat gi rele. Spada influentei poate fi manuita spre binele sau spre distrugerea societatii, precum gi in toate scopurile snipentecians, Hitler a putut prezenta o imagine a Germaniei care avea si fie purd gi puternica. La Teprezentat ca fiind rai pe cei ee re opuneau viziunii lui pozitive. Milioane de oameni au gant in viziunea lui, realiniindu-gi valorile si convingerile dupa a fe ‘Totusi, aga cum se intémpla in procesul de persuasiune, desta eritice ale maselor au ramas nefolosite. Dezastrul care a urmat i i le domeniul istoriei. , ee oc inarmat pana-n ding eu armament gi putere, a crezut ca avea dreptul sa ,ia inapoi' Kuweital ca ae din Irak. Masele au ascultat din nou, fara sa clipeasea, inghitint imagi enirii Kuweitului la Irak. ; ’oand Presedintele Bush lea trimis feakineiler mesajul dea se retrage, in schimb trebuind s& pliteasca pretul, Se ie facut nimic, desigur. Puterea lui fusese construita in parte de S.U.A., in anii 1980, pentru a crea o ,balanté a puterii“ in16 KEVIN HOGAN Orientul Mijlociu. Saddam gtia cA Statele Unite puteau ataca, dar niciodata nu Lar fi distrus personal, intrucat atunci Iranul ar fi ramas stapan peste tot Orientul Mijlociu. Desi a calculat gregit cu multe ocazii in Rézboiul din Golf, a avut dreptate cu privire la securitatea propriei lui puteri personale.” Ceea ce reiese clar din aceste cdteva exemple este felul cum valorile si convingerile tsi joacd relul in procesul de persuasiune. Valorile dumneavoastra vor determina felul in care vi veti folosi noile aptitudini, Dupa ce cititi aceasta carte, ve 11 intelege psihologia procesului de persuasiune, Veti recunoaste tacticile de manipulare, ca gi pe cele de persuasiune eticd, fara a sta prea mult pe ganduri. Veti risa mai putin sii ce profite de dumneavoastra. Veti deveni mai indraznet. Veti fi mai fericit, pe masura ce aflati ca puteti controla o mare parte din propriul dumneavoastra destin, in loc de a fi doar un pion in jocul de sah al altcuiva, in zilele noastre, puterea de a influenta alti oameni si ai convinge si accepte modul dumneavoastra de gandire este adeseori ingredientul care lipsegte din reteta succesului. Multi cameni igi stabilesc teluri, muncesc din rasputeri, au un pronuntat respect de sine, sunt virtuogsi in toate aspectele cuvantului, si totusi, nu- §i realizeaza niciodata scopurile, visurile yi aspiratiile. Motivul este acela ci nu gi-au dezvoltat capacitatea de a-si vinde altora produsele, serviciile gi/sau ideile Unii dintre cei mai cinstiti oameni pe carei cumoagteti aunt complet incapabili si-o convinga pe altii de ceea ce cred. Pot fi incapabili pans si si-si conving’ partenerii de viata sé ia impreund cina in oras! Nu numai cd exista multi oameni de o inaltd integritate care nu se pricep sd convinga, dar ei ajung adeseori si para mincinogi si nesiguri de ei ingigi in procesul de comunicare. Exista multe chei ale succesului, dar abilitatea de ai convinge pe altii este cheia principald a bogdtiei, iubini gi fericirii, In scopul de a influenta alti oameni, trebuie sk stapaniti aptitudinile de comunicare persuasiva Fara calitati de comunicare excelente, nu aveti deloc sanse si fiti promovati la un nivel important, sa iesiti din impasul medioeritatii in vanzari gi si aveti * Precizim cd aceasta carte a fost sorts in 1996, iar versiunea de fata reproduce edilia din 2002. (n.tr) Psthologia persuasiunii AP yelatii icununate de implinirl, Cu bune calitati de comunicure, oamenii va vor simpatiza, vi vor respecta gi vor face pentru dummeavoastra lucruri pe care pentru altii nu lear face. Puterea de a influenta este facultatea care le di indivizilor sansa de a face salturi semnificative pe scara vietii. Puteti face aceste salturi la fel cum le-au facut mii de alti cameni. Mersul este foarte ugor. Totugi, putini copii mici pot parcurge © camera pe toata lungimea de la prima incercare. E ugor si sa mergi pe bicicleta. La fel ca in cazul mersului pe jos, copii rareori reugesc 84 stdpaneascé de la inceput mersul cu bicicleta, Stépanirea facuititilor de persuasiune seamana foarte mult cu mersul pe jos gi cel pe bicicleté. E ugoara. Are nevoie de timp, de efort si de multé practied. O data ce dobanditi aptitudinile, veti observa cé sunt usor de folosit gi in curind le veti pune in aplicare fara si va mai ganditi la ele. Vor deveni o parte din personalitates dumneavoastra. Pe masura ce invatati despre psihologia persuasiunii, veti descoperi lucruri noi despre felul cum gandesc oamenii, despre ceea ce vor gi despre modurile in care puteti si-i ajutati. Numai ajutandu-i pe ceilalti putem avea cu adevarat succes. Zig Ziglar, marele Maestru al Convingerii, spune adesea: ,,Poti obtine tot ce-ti doresti in viati, numai daca ajuti destui alti oameni sa obtind ceea ce-si dorese.“ Aceasta filosofie este numiti »Dublul cigtig* de citre Denis Waitley; Stephen Covey 0 numeste »CASTIG/CASTIG sau NIMIC", Felul cum numiti aceasti filosofie nu este la fel de important ca implementarea ei in viata. Aceasta carte vé va arta adesea cum este folosil, procesul de persuasiune de catre cei care nu cred in filosofia DUBLEI VICTORIL. Acegtia sunt manipulatorii gi escrocii. Trebuie si va feriti de ei. Trebuic si va puteti apara de tacticile lor, pe dumneavoastraé insiva, familia si afacerile. Invatind tehnicile ingelatorilor lumii, rareori se va mai profita de dumneavoastra in viitor, sau poate chiar niciodata. Felul cum intelegeti puterile de persuasiune va actiona ca o radiografie prin care veti vedea dincolo de retoricd si veli determina ce anume urmareste cu adevarat o alta persoan4. Pe masura ce intoarceti paginile acestei carti, veti invata toate elementele persuasiunii, cum si le identificati cand fi ascultati pe18 KEVIN HOGAN alfii si cum sii le folositi pentru adi convinge pe cailalti si vi uccepte punctul de vedere, Totusi, nu vi se va da numai o lista de tehnici gi reguli despre felal cum trebuie sd spunefi ceva pentru a convinge pe altcineva. Persuasiunea Inseamna mult mai mult decat alat. Daca vi se di un ciocan 3i vi se spune sa construiti o casa, aveti o mare problema, Nu aveti nici o alta unealta, nici un plan, nici un loe pe care sa construiti, nici un material, nici o cutie de vopsea — gi stiti ceva? N-o sa construiti nici o casa! Aceasta carte va va oferi uneitele, planurile, cuvintele, imaginile, strategiile, tacticile ~ si inca mult mai mult decat atat. Veti invate felul cum fiecare migcare pe care o faceti cand comunicati poate afecta procesul de persuasiune. Veti in cum sa folositi spatiul fizic in moduri la care inainte nici nu v-ati gandit vreodata. Veti invata despre importanta de a atinge oamenii atunci cand incercati influentati. Convingerile pe care le aveti despre ideile gi propria dumneavoastra persoana sunt decisive in procesul de persuasiune si veti intelege de ce este aga gi ce aveti de facut pentru a va mari la maximum avantajele din acest motiv. Aceasta carte v4 va schimba viata. Veti invita cum si creati relatii pozitive in viatdé cu alti, Veti determina modul de a raspunde eficient neyoilor altora, in timp ce va ocupati si de ale dumneavoastra proprii. Fiecare relatie in care sunteti implicat va deveni mai satisfacdtoare ca rezultat al strategiilor gi ideilor din aceasta carte. Este important sa retineti cd, in majoritatea capitolelor, vi se va cere si vd reamintiti experiente trecute din procesul de comunicare. Uneori, aceste cereri vor fi formulate direct, Pe masura ce cititi despre legile si tehnicile Persuasiunii, luati in serios fiecare punct gi ganditi-va la ej cat mai temeinic. Ganditt- va la cel putin o ocazie cand fiecare Jege sau tehnica ori strategie a intrat in joc in cadrul procesuiu) dumneavoastra de luare a deciziiloy, Importanta acestui aspect este covargitoare, Va veti da seama repede cAt de important este si nu vi rezumati doar la a it aceasta carte, Veti vedea cu o claritate de cristal cum constituis tartea noastra o trusé de instrumente cu instructiuni si haterii incluse! Instrumentele sunt foarte folositoare. Multe vA pot ¢ Psihologia persuasiunit 19 schimba viata. Trebuie sa fie folosite zilnic, incepand chiar de ee fn urmatoarcle cateva capitole, vei deseoperi cele nowa esi ale porsuasiunii gi felul cum actioneaza ele. Veti Te cum gandese cei mai convingatori oament din hime. I ere ; ‘ vor fi fascinante si, probabil, va veli intreba de ce n-ati folost me inainte acest gen de putere! Vom discute cum se folosesc aceste pert ‘iunil in cx ies astra de ficcare zi. Retineti, suasiunii in comunicarea noas' i, Ret i va amintiti de 0 in fiecare zond noua luatd in discutie, trebuie e anumita ocazie cind sau folosit legile, strategille a LSS specifice in comunicarea dumneavoastra §1 rezultatele care a’ timp de cititi paginile acestei cartl, ganditi-va la feu cum foloseste mass-media stratcgiile gi tehnicile acestea in ‘ecare 2 pentru a vA convinge sa le cumparati produsele. Cum fol ne ae strategiile liderii bisericii? Cum folosese comerciantit Jeet persuasiunii? Cum folosesc copii TiESHREHOREES Oman TS verbalA si non-verbala pentru a va influenta? Cum va influent ane partenerul de viata? Cum va influentati dumneavoastra partener i i fiecare dintre legile persuasitnii Cum puteti folosi fiecar — de vial pentru a va face viata mai pasionanta, mai multumitoare supusi controlului dumneavoastr ? a Trdindu-va viata de la o zi la alta, stiti ca a impresia ca altcineva ca_,trage sforile’. Aceasia carte va va uneori aveti Invata cum si vA ,trageti sforile" singur - gi ined, cd le ane foarte, foarte bine. Cititi gi vede(i-va viata schimbandu-se spre bine ne Nat Fovila strategiile Maestrilor pentru ava afale. sa jae plicetea cat mai multor oameni, Folosita corect, iniloneres psihologiei persuasiunii va va permite nu nemai sa tA ae saa viata, ci gi s& aveti impact asupra eelor cu care intrali in contac! zilnic.PARADIGMA PERSUASIUNII HEZULTAT PREZENTARE PREGATIRE ELEMENTE FUNDAMENTALE HUNDATIE MGDORIE vIcToRIE pani... Prezentare puternica Raport instent Persuasiunii FILOSOFIA DUBLEI VICTORT CAPITOLUL 2 Gandirea bazata pe rezultat In comparatie cu cesa ce ar trebuf sa fim, suntem treji doar pe jumatate. ~ Prof. Wiltiam James, Harvard Marele acop al invatiturii nu este eunoasteres, ci actiunea. ~ Herbert Sponcer Anthony Robbins spune cd oamenii nu cumpara produse, cumpara stiri. Ce Inseamna asta? Este foarte important ca in procesul de persuasiune si s¢ tind seama de starea de spirit a individului. De asemenea, ¢ foarte important s& se cunoascd starea de spirit dorité de cealalti persoana. Cand o determinati pe aceasta, puteti convinge persoana aratandui cum sa ajunga acolo. in ultimii cdtiva ani, echipamentele de gimnastica au devenit cele mai populare decoratiuni interioare ip milioane de case. De ce isi pun oamenii din intreaga lume in subsolurile lor aceste maginirii adeseori inestetice $i yoluminoase, care ccupa spatiul? N-ar putea sa se duced pur si simplu la schi, in loc s& cheltuiascd gute sau chiar mii de dolari pe aparate care simuleaza sehiatul? De ce nu ured si coboari de mai multe ori scara de Ja subsol, in loc si-gi cumpere simulatoare se urcare a scarii? Stimulentul de a cumpara aceste aparate de gimnastica scumpe se simte in general pentru prima data atunci cand un individ se uita la televizor, noaptea tarziu, si vede un barbat de o suta de kilograme, in forma excelenta, pe schiuri, facdnd ca Lotul sa para foarte simpln. Mesajul este: ,cumparati aparatul si putelt si ardtati si sA va simtili la fel ca mine“. Dar intre mesajul initial se petrec o maultime de fucruri. fr gi achizitionarea propri-zis22 KEVIN HOGAN calea acestel vanzari stau multe ohstacole. La sfarsitul capitolului vom eXamina ce anume se petrece. te a Limp ce cititi acest capitol, veti avea nevoie de un calet sau ‘e0 zee coli je hartie $1 un pix, ca sa faceti exercitiile, E foarte ctunti toate exercitiile din cuprinsul capitolului i t t cuprinsul capi Inainte de a trece le capitolul urmaton pik sau Tater daca doriti si. deven: ti un Maestru al Convingerii eu oar un comunicator mai bun, este esential s4 preluati ie osu de sandire al Maestrulaj Convingerii. Chiar dacd cititi aceastd carte in simmplul scop de a vi mbunatati relatiile sau de * Bvea ‘nai multa influent asupra celor din easd sau de la biroa exetciliile vor fi disiractive gi, dupa ce j seama eat de importante au fost! a Majoritutoa oameniler actioneaza dupa maniera stimul gi ‘aspuns. Se intémpla ceva; ei reactioneaza. Se intampla altceva; leaji rezolvat, va veli da propria lume, in loe de a reactiona incontinuu la diversi stimuli. pe Rezultat ya i i ideti dorifi si va va ardta cum sa obttnaes aoe “anne os Gand plecati in vacant, hotiirati unde va veti duce gi cum veti ajunge acolo. De asemenea, va pregatiti pentru toate lucrurile care ar putea Sa nut iasd bine. (Vi asigurati cd pneul de rezervi umflat, va luali o canistra de benzind gi o lantern ete.) Aci ta este un exemplu de Gandite Bazaté pe Rezultat! _ oes Cunoagterea nu este decat putere potentiala. Adevarata Maestru al Gandirii Bazate pe Rezultat, Gandirea Bazata ‘ i i pe Rezultat este capa ti i iza deznoddméntul precis al unui Hii doe eo proces. Este capacitatea de a va stabili teluri si de a va gandi I: ele pe tot Parcursul procesului de persuasiune, . : Pride Gandirea Bazata pe Rezultat se poate aplica in mult mai multe domenii dect procesul de persuasiune. Asa cum am consemnat mal sus, cei mai multi dintre noi o folosim cind ne plani cam, vacantele, Rareorio folosim si in restul situatilor de vialé, gi chiar mai putin atunei cand comuniedm ¢ A Psihologia persuasiunit 28 Atletii de performanté din toate zonele globului folosese Gandirea Bazata pe Rezultat pentru a atinge rezultate de varf in domeniul lor. Cei mai buni jucdtori de golf vizualizeaza lovitura inainte de a se apropia de minge. Cei mai buni jucatori de baseball vad bata lovind mingea inainte de a ridica bata. Cei mai mari baschetbaligti puncleazd sute de cosuri in minte, mainte de a iegi pe teren. in mod similar, cei mai mari comercianti si negociatori ai lumii vizualizeaz4 incheierea tranzactiei inainte de a se intalni cu viitorul client, $i dumneavoastra va veti dezvolta acecagi facultate. Pentra a incepe sa dobanditi si sé va cizelati aptitudinile GBR. (ale Gandirii Bazate pe Rezultat), haideti so cunoagtem mai intai Ja nivel ,macro”. S& aflim ineotro va indreptati in viata. Deveniti constienti cd majoritatea oamenilor nu sunt decat frunze in vant, pentru cd nu gtiu ce vor, unde vor s ajunge, sau ce si faca! Efectuand aceste exercitii simple, nu veti mai fio frunzi-n vant, ci o salcie care se bucura de curentii vietii gi lotugi ramane intotdeauna stép4nd pe situatie — la locul ei, cu rédacinile adanc infipte in pamAnt, unduindu-se, indoindu-se, dar fara s& se rupd sau s& se clinteasca din loc. Trebuie si deveniti asemenea salcici, Nici un om sau eveniment nu trebuie s& va poata urni fara ca dumneavoastra sa doriti si vA migcati. Rezeryati-va circa doudzeci de minute pentru a raspunde, in caiet, la urmatoarele intrebari: . Ce vise aveti pentru viata, in ceea ce privegte relafiile cu oamenii, veniturile, cilAtoriile, cariera si bunurile materiale? Dupa ce ati completat lista, vi rugiim sa treceti la urmatoarea intrebare. (Nofd: chiar dacé sunteti familiarizat eu acest proces, va rugam si efectuati exercitiul spre a va stabili in minte cea mai puternicé stare pentru folosirea informatiilor din balanta capitolului.) 1. Puneti o foaie noua de hartie langa lista de vise. Descrieti, intr- o frazi sau doud, motivul pentru care va doriti fiecare vis anume. Nu va consumati timpul cu un vis pentru care ou vA gasiti timp. Treceti pur si simplu la urmatorul. Acordati acestui exercitiu cinci pana la zece minute. incepeti chiar acum.a4 KEVIN HOGAN 2. Téiati toate visele cArora nu Je puteti gasi nici un moliv, Aceste vise vor rimane deocamdata ,in rezervi“ si nu vor face parte din acest exercitiu. Langii visele ramase, scrieti 1 an, 5 ani, 10 ani sau 20 ani, in functie de momentul cdnd credeti in mod optimist ci vi puteti alinge acel ideal! Acordati cinci minute. Incepeti acum. » Pea tre « foaie, scrieti una dau dona propozitii despre ceea ce ar putea interveni intre dumneavoastra si fiecare dintre vise. (De exemplu: sA slabese cu 10 kg. / mananc prea multe sandviguri. SA cagtig 50.000 pe an / nu vreau sA muncesc mai multe ove pe zi. SA cumpar 0 casi / mA tem de complicatii.) Acordati cinci minute. Incepeti acum. ~ Pe a patra coald, tmpértiti foaia in patru. In partea de sus a fiecdrei cdsute, scrieti cate unul dintre cele mai importante patru vise ale dumneavoastra carora le-ati acordat cate un an pana la implinire. De exemplu: Sa slibese 10 kg. Sa citesc 20 de carti anul asta Sa castig 50.0008 S&mi petree mai mult timp cu familia In ficcare césutd serieti toate motivele pentru care trebuie neapirat si va impliniti visul sau idealul. Descrieti pe hartie toata durerea pe care o veti simti dacd nu va realizati visul si toata plicerea pe care o veli avea daca il realizati, In sfarsit, in spatiul ramas liber in fiecare oAsufd, scrieti ce veti face in fiecare zi pentru-a va indrepta spre implinirea scopului, Faceti acest jucru acum, Acordatii atata timp cdt este necesar, Acesta este un sistem de stabilire a scopurilor dovedit, care a fost folosit exact in aceeasi forma, sau altele similare, de catre mari lideri ca Anthony Robbins, Ziz Ziglar, W. Clement Stone, Napoleon Hill si alti oameni care s-au concentrat asupra telului lor in viata gi au stiut ce voiau. Obtinerea unei harti rutiere va aduce o directie in viata. O data ce stiti incotro va indreptati, va e mult mai usor sd gasiti drumul. Nui putett convinge pe altii sa va accepte modul de gandire daca nu siti co ganditi gi in ce directie mergeti. Dand vietii dumneavoastra coneretete gi un scop, deveniti o persoana mai puternica. Aveli motive 8A traiti si si va simtiti implinit, Oamenii cauta aceste caracteristici atunci cand adopta credintele gi valorile altora. Gandirea Bazata pe Rezultat vi furnizeaza scopuri gi idealari. ” ov 5 8 _ Psihologia persuasiunnt 25 lata o procedura pentru a folosi Gandirea Bazala pe Resultat in procesul de persuasiune. Rispundeti la fierare dintre intrebarile urmatoare, Ganditi-va la un viitor eveniment, intalnire sau situatie unde veti spera s4 convingeti pe cineva cu privire la modul dumneavoastra de gindire, O data ce aveti un subiect coneret n minte, ofectuati exercitinl simplu care folosegte intrebirile: 1. Ce anume dorese de la proces? 2. Ce doreste persoana cealalta? Daca nu stiu, ce ar fi normal s3- gi doreasca? 3. Care este minimumul pe care-] voi accepta din proces? 4. Ce probleme ar putea si apard in timpul procesului? ; ; 5. Cum ma voi ocupa de fiecare gi, daca este posibil, voi folosi problema ca pe un beneficiu pentru cealalta persoana? 6. Cum voi duce procesul la indeplinive? Toti Maostrii Convingerii folosese acest proces, indiferent daca sunt constienti sau nu. . Imaginati-va cA sunteti un agent imobiliar care vinde o casa recent inscrisi pe lista. V&A vom urmari procesul de gandire folosind intrebarile proprii Gandirii Bazate pe Rezultat. 1. Ce anume dorese de la proces? Doriti un comision maxim. Fiecare mic de dolari inclusa in yanzarea casei echivaleazd cu treizeci de dolari comision pentru agent. Doriti si vindeti casa cu nouazeci si noua de mii de dolari. Vreti s-o vindeti ast4zi, sau cel putin s4 incheiati azi un acord de achizit ; a 2. Ce doreste persoana cealalid? Daca nu gtiu, ce ar fi normal sé-si doreused? . Clientul doreste sa fie sigur ci nu face o greseala, Vrea s: ya fi fericit in casa pe care o cumpara. Nu vrea sa fie pre: dori un pret mai mic, probabil in jurul sumei de noua: de mii de dolari. 8. Care este minimumul pe carel voi accep'a din proces? Nu veti: recomanda realizarea unei oferte pentru mai putin de nowizeci si patru de mii nous sute de dolari, (Desigur, fiind un reprezentant al cumpiratorului, trebuie s& faceti orice oferé doregte el!)2% 26 KEVIN HOGAN 4. Ce probleme ar putea sd aparé in timpul procesule? Chentul sar putea si nu se califice pentru imprumut. Cea mai ovidenta problema este aceea cd va dori si se mai gindeasca - o i, 0 siplamana, sau chiar mai mull. Ar putea dori o inspectie independenta, iar aceasta va incetini procesul. Sar putea 94 gaseascé neajunsuri casei. : 5 Cum mé voi ocupa de fiecare’ si, dacd este posibil, voi folosi problema ea pe un bensficiu prntru cealalld persoand? 4) Dac& nu obtine Imprumutul din cauza unni credit deficitar, nu avofi ce face. 8) Dac are nevoie de timp de gindire, 41 putes arninti cat de repede s-a vandut ultima casi pe care a vamut-o. Veti observa acest lucru ond pare cel mai incantat s& ampere. ¢) Dacd doreyle 0 inspectie, scrieti acordul dependent de aprobarea inspectorului. Consemnatil in sceis azi! d) Duct gaseste defecte casei, le veti intoarce in avantajul lui, transformandule in argumente de negociere cu vanz&torul si cedand una sau dou’ mii de dolari. 6. Cum vot duce procesul la indeptinire? Veti incheia procesul la apogeul starii emotive, veti confirma cea mai mare sumé oferita yi veti pune accentul pe urgenta implicata. Am vizitat recent reprezentanta locala Toyota de la noi ca s& cumpar un Camry. lata cum am folosit procesul de mai sus: 1. Ce anume dorese de la proces? . Vreau sa cumpar v Toyota Camry noua, numai cu optiuni specifice. ° a pentru trei sute de dolari sub pretul de piata. ‘ 4 se piees pecs cealalia? Dacd nu gtiu, ce ar fi normal sé- Comerciantul trebuic sa vanda magina cu mai mult de o suta d dolari peste pretul de piati, ca sa cagtige mai mult decat an cemision simbolic. Un lucru e sigur. Vrea si vandd masin: Probabil cd reprezentanta exercit asupra comerciantului resin 8a vanda cel putin zece-cincisprezece magini luna asta pontra i plati stimulente, aga cd pentru el orice vanzare © avantajoasi 3 Care este minimumul pe carel voi accepta din. proces? : Voi pliti maximum trei sute de dolar peste datele din catalog nici un cent mai mult, * Psihologia persuasiuniit 4, Ce probleme ar putea sé apard in timpul procesului’ Voi fi lagat sa astept cdteva ore aprobarea managerului financiar pentru modesta mea oferta. S-ar putea si-mi refuze oferta. 5. Cum mé voi ocupu de fiecare gi, daca este posibil, exm voi folosi problema ca pe un beneficiu pentru cealalté persoand? a) Dac& incearcd sé mi lase si agtepl, va trebui sa accelercz procesnl eu ajutorul woui termen limita. 5) Daca imi refuza doua oferte, ii voi spune vanzatorului cd a treia e ultimativa (,ori asta, ist Ine o reprezentanti, nu departe, pe inteleaga of ar {i mai ori nimic*}. Mai aceeasi strada! I) voi face pe comerciant bine sa vanda repede si 88 treaca la clientul urmator. Va castiga mai mult gi va fi seulit de tergiversdri, de pe urma earora nu cagtigd nimic. Nu cedez nici in ruptul capului! 6. Cum voi duce procesul ia indeplinire? M& voi tine cu strictete de ofertele si termenu) meu limita, Am folosit acest proces gi am avut norvcul de a cumpara magina pentru trei sute de dolari sub pretul de catalog! Cunoasterea rezullatului dinainte va va ajuta si economist o mica avere in aceasta tranzactie. In majoritatea cazurilor, procesul dumneavoastra. de Gandirea Bazatd pe Rezultat nu va fi at&t de radical. Cand stiti ca veti intra intr-un proces de persuasiune, scrieti pe hartie cele gase etape, ca si puteli fi pregatit pentru ceea ce are si se intémple. Acest fucru vi va progati pentru intalnire si va va pune intr-o pozitie avantajoa Majoritatea camenilor nu stau sa se gandeasca inainte de a intra intr-o situatie care presupune persuasiunea. at timp va va lua pentru a adopta complet Gandirea Bazati pe Rezultat ca proces al dumneavoastra de gandire? Daca scrie(i zilnie procesul in gase clape, va veti mari enorm puterea personal gi capacitatea de a folosi Gandirea Bazata pe Rezultat in timp de trei pand la patra saptdmani. La fel ca atunci cand invatati si conduceti magina, ja inceput va vet} s stangaci, iar cu timpul, pe masur ce folositi procesul tot mai mult, veti deveni din ce in ce mai competent. In cele din urma, nici micar nu ya mai fi nevoie si implementati congtient Gandirea Bazata pe Rezultat. Va deveni procesul dumneavoastra de gandire in toate comunicarile. ‘Toti directorii, managerii de jnalt nivel, intreprinzdtorit bogati si comerciantii de la varf folosese Gandirea Bazata pe Rezullat. SaKEVIN HOGAN aruncidim 9 privire asupra modului in care @ corporatie poate folosi Gandirea Bazata pe Rezultat pentru a-gi vinde produsele, Aga cum am mentionat anterior, forma fizicd este 0 notiune care nu se va demoda niciodaté. Oamenilor le place 4 arate bine $i sa se simta bine. Majoritatea oamenilor prefera sA nu iasd din casé pentru a face migcare, Stiind cd traim intr-o lume a sedentarismului, eum folosim procesul de GAndire Bazala pe Rezultat pentru ai convinge pe oameni si ne eumpere costisi- toarele simulatoare de schi? 1, Ce anume dorese eu (compania) de la tranzactie? Dorese sa scot un profit frumos, cu cAt mai putine dureri de cap. 2. Ce doreste persouna cealalté (cea sedentard)? Dacé nu gtiu, ce ur fi normal sé-si doreascd? Doregte sd arate bine. Doregte sa se simta sinatoasa Doreste ca persoancle de sex opus so giseascd atragatoare. Doregte sa lrdlascd mai mult, Doreste 84 aiba o parere mai bund despre sine si. (in esenta, doregte sii fie increzitoare si ,dezirabila*.) 3. Care este minimumul pe care eu (compania) il voi accepta din proces? Chiar daca realiziim costuri minime iu realizarea avestor produ este important si mentinem ,integritatea“ pretului. Cand scoatem un predus la vanzare, putem oferi stimulente suplimentare pe gratis, dar au vom cobori pretul. 4. Ce probleme ar putea sé apard in timpul procesului? @) Oamenii vor dori si inapoieze produsul, fiindcd exercitiul fizic este ohositor pentru cei sedentari, (Sentimentul de a dori s4 nu fi cumparat ceva este cunoscut ca »remugcarea cumparatorului“.) 6) Alte produse similare cu ale noastre vor cohoura cu noi, la preturi mult mai joase, 5. Cum md. voi ocupa eu feompania) de fiecare $%, dacd este pasibil, cum voi folosi problema ca pe un beneficiu pentru cealaltd persoand (clieniul sedentar)? @) Mai intai, oferim o garantie neconditionata de treizeci de zile, cu restituirea banilor. Chiar daci cineva doregte sa tnapoieze produsul, aga ceva oste extrem de incomed cu un obiect care cantaregte doudzeci gi cine] de kilograme. E mai ugor sa] pastreze si sal foloseascd, poate’, céndva, decat si aduci inapvi. In al doilea rand, le spunem camenilor cum ge vor sim{i dupa primele 29 Psihologie. persuasiunit 29 ce. Le explivam ca timp de o saptamana. doud isi woe dori sa nu fi cumparat aparatol, dar apol yor incepe Soe i rezultatele $i sola als ate a ee as or BD Produsele concurentei nu beneficiaza de aceeas ise we s itiile noastre zilmice in ziare gi la televiziane pation Dac vamenii ne introahi aap Lo réspunde pur §! simplu ed mirfurile noastre guul de cen rai buns calitate. ,Luati-l acasd gi, dacd nu veti fi de acord, { exorcitii f , i 2 é Gan voi duee eu (compania) provesul la intiaplanire! acne Ne vom sustine intotdeauna produsul gi yom onora toa’ eee = en pentru ca publicul sa fie multumit, stiind eee ce mm tine este lauda care cireula ain gurd-n gura. qu OR Eh cumparator pentru posibilitatea unei remugcarl a cump: Acesta este, desigur, un mod foarte simplificat de a descrie vingarea unui produs. Dar este punctul de pornire al Gandini azate pe Rezuitat, despre car vort uteti pune Ss ee vorba aici, Acum pute! Bazate pe Rezultat, despre i in aplicare acest mod de gandire a Sor, tampscienit i a iti sa mergeli dis a Indiferent daca doriti s Sisear eae’ dumneavoastra favorit, sau cumparati o casa noua § procesul functioneazé cu succes. Recapitularea ideilor principale: Gandirea Bazaté pe Rezultat 1. Determinarea scopurilor ; IL, Folosirea procesului de Gandire Bazatii pe Rezultat A. Ce anume doresc de la proces? B. Ge doreste persoana cealalta? Dacd nu stiu, ce ar fi normal a a? si-gi doreasca? | > C. Care este minimumui pe carel voi ac epla din proces! D. Ce probleme ar putea s& apard in limpul proces aw Bi. Cum ma voi ocupa de fiecare gi, dack este posibil, cun folosi problema ca pe un beneficiu pentra cealalta persoana: F, Cum voi duce procesul la indeplinire? i >PARADIGMA PERSUASIUNII REZULTAT PREZENTARE PREGATIRE ELEMENTE FUNDAMENTALE FUNDATIE VICTORIE VICTORIE Colectarea informatilor Stipdnirea Tntelegerea tehnicilox | comunicsrii de convingere | non-verbale Gandiroa | Stipanirea bazaté pe legilor rezultat persuasiunii FILOSOFIA DUBLEI VICTORII CAPITOLUL 3 Legile persuasiunii Opinia este determinata in cele din urmé de sentimente, mu de intelect. ~ Herbert Spencer Dae& vreti vA cAgtigati un om pentru cauza voastri, convingetil mai intai cdi sunteti prieten sincer. - Abraham J incoln jn scopul de a intelege pe deplin procesul de persuasiune, trebuie sf intelegem unele concepte sau principii de baza ale persuasiunii. Aceste concepte vi vor asigura fundatia pentru paradigma persuasiunii. Oamenii din toate culturile igi formeazé anumite reactii fata de situatii comune in procesul de persuasiune. Aceste reactii fata de anumiti stimuli fac posibila prezicorea comportamentului altora gi, prin urmare, convingerea acestora. Din pacate, aceleasi reactii fac posibilé manipularea de catre indivizi lipsiti de scrupule. fn continuare sunt incluse cele noua principii care intra in jec in viata cotidiana, ca gi in situatiile de persuasiune, indiferent daca. sunteti comerciant, consumator, orator, sot, sotie, tata sau pricten. Acestea sunt Legile Persuasiunii. Dupi ce vom discuta fiecare lege, vom expune in detaliu exemple de comportament din cadrul anumitor situatii. Aceste exemple sunt menite si demonstreze efectul pe care-l au Legile Persuasiunii celor mai multi dintre noi. Analizati cu atenie fiecare lege, amintindu sau situatie recenti din viata dumneavoastra in care legea a fost nplicaté. Procedand astfel, veti putea personaliza aceasta informatic pulernica. Veti descoperi unde ati fost manipulat in mod necinstit. i de o conversatie32 KEVIN HOGAN Voti aflu cum ati fost convins in mod etic, Cel mai important lucru, veli invaja ce impact a avut comportamentul dumneavoastra din trecut asupra celor din jur, Aceste legi sunt fundamenicle a tor ceea ce yom invata despre procesul de persuasiune. 1. Legea Reciprocitatii Cand cineva va dai ceva de valoare perceptibild, reactionati imediat prin dorinta de ai da ceva in schimb. (Observati ca Jegea nu spune ca cineva va actiona reciproc autumat cand primegte ceva. Logea spunc dear cd persoana va dort $d den ceva in schimb.) Intro ourecare masura, re control, + La fieeare Criciun, milioane de cameni cumparA cadouri si felicitari pentru alti oameni, cdrora probabil nu le-ar cumpira niciodata nimic, numai cd persoana cealalté le va darui ceva, iar ci nu vor sé se simté prost sau si se facd de ras! Inca din copilarie, cu totii am fost invatati sa dam ceva in achimb cand primim un cadou, in general un object de aceeasi valoare, De cate ori ali primit la Craciun un dar care era mai scump decat sume cheltuita de dumncavoastra pentru cealalté persoand giv. afi simfit obligat si cumparati altceva, pentru a compensa diferenta fata de persoana cealalta? Acesta este unul dintre cele mai concludente exemple ale legii reciprocitatii. . Ne simjim obligati sd dim bacgis la restaurant, pentru ci cineya nea adus de manecare. Cultura noastra ne antreneaza sa ~ne simtim* fata de reprezontantii anumitor profesiuni (coafeze soferi de taxi, ospitarite, ote). De ce? Pentru od aga am fost invatali in cadrul culturii noastre, si orice alta atitudine ar fi consideraté meschina sau grosolana. + Mirele gi mireasa de la o nunta se simt obligati sa le dea cadouri domnisoarelor $i cavalerilor de onoare, datorita cheltuiclilor pentru rochii si costume. fn unele situatii, eadoul cumpérat pentru fiecare participant la o nunta va avea acelagi pret cu costumul sau rochia. N-ar fi mai simplu ca tinerii cAsitoriti si cumpere ei ingigi rochiile, si si Inchirieze costumele? . iprocitatea ne fine pe toti sub Psihologia persuasiunti 338 + Un sot se simte obligat si faca treburi gospodaresti daca sotia se ocupaé de curdtenia sei. Biata sotie roboteste, freacd podelele, spalé rufele si vasele si rezolvé toate problemele casnice, in timp ce barbatul se uité la meci, parand ca nui pasa de nimic. Tot timpul, soful se simte vinovat — desi sar putea ca gi el si fie fant de ohoseala, dupa o siptamfna de munca grea la serviciu. Din nou, sentimentul vinovdtie: intervine in contextul legii reciprocitatii. + Vanzatorii de produse cosmetice va lasa sa folositi esantioane gratuite din articolele Jor si revin peste zece zile ca ,s4 vadi cum v-au plicut si sd va ia comanda“. Majoritatea lotiunilor pentru miaini va vor hidrata pielea si, daca au un parfum placut, nu incape nici o indoiala ca femeia care a incercat mosirele gratuite timp de o siptamana va cumpara cel putin unul dintre produsele comerciantului. « Saéptamana asta, vecinul a dus copiii la scoala cu magina. Saptémana viitoare, vai veti simti obligat. Ficcare persoana poarté cu sine o ,bancdé de favoruri®. Aceasta este banca metaforicd pe care cu totii o avem pentru cantitatea do favoruri pe care ile vom face altcuiva, inainte de a avea nevoie ca banca A fie umpluta de cealalt’ persoana. Daca banca dumneavoasiré de favoruri nu este umpluta la loc, veti simti ea cealalta persoana 8 profitat de pe urma dumneavoastra gi in cele din urma veti refuza sa-i mai faceti gi alte favoruri. + Ati luat o cina placuta cu prietenii care lecuiese in alt cartier al orasului. Acum va simtiti obligat s4-i invitali la dumneavoastra acasa. Pregitirea unei cine presupune multé munca. Primirea mnusafirilor implica eforturi si mai mari. O visita acasa la cineva care nu este urmata de o invitatie reciprocd va duce de obicci la tensionarea relatiilor. + Un vanzitor de enciclopedii va va oferi un dictionar si un glosar dac& fi permiteti si va arate toata seria, care e foarte scumpa Comerciantul va va da cateva articole cu pre} redus, in schimbul timpului sacrificat, pe edd dumneavoastra nu sunteti obligat sa cumparati enciclopedia pe care vrea sa yo arate. Ideea este c& primiti un cadou ~ coca co, desigur, nu ¢ adevarat. Kun locru oferit, in schimbul timpului dumneavoastra care este foarte34 KEVIN TiOGAN + Companiile alimentare mari care vand fulgi de cereale va trimit adesea egantioane gratuite prin posta, Probabil oi, cu proxima ovarie cand va ducoli la magazin, vei cumpara produsele ton Majoritatea persoanelor cumpara aveleasi cereale (sau aries it produs alimentar...) jn fiecave saptamana. Incerednd acest noi sorliment de cereale, daca va place, va veti simli dator etd cumparati macar o data, : ‘ _ Organizatiile non-profit trimit adesea vederi si edrti postale t speranta cA le veli folosi cadourile si veti expedia » mica donatie. Desigur, cel mai eficient cadou pentru a determing reciprocitatea este eticheta cu adresa retur gata imprimata, Niménui nui place si-si imprime adresa retur pe felicitarile de Craciun, de exemple, gi prin urmare un ,cadou" cu adresa pe clicheta va furniza de obicei o .recumoytinti” suficionta eeaten o donatie de cinci dolari. : pen Probabil vii mai pot trece prin minte multe alte exemple d cazuri in care v-ati simtit dator sau obligat si faceti anumite i i pentru ceilalfi fiinded gi ei au ficult cate ceva pentru dumneavo; ek, Aceasta nu std neapirat in »firea omului*, dar este vale = rerultatul conditiongiii clasice din copilirie gi e foarte greu de anvine, Reciprocitatea, evident, nu e neapirat ,rea“. FE dar ca relatiile dintr : oameni se bazeaza pe reciprocitate, Dar dificultatile incep si apara atunci cand reviprocitatea se transforma in manipulare meee _Nue riu sé le dam cadouri altora, sau sa acceptim daruri de Ja ei. Este clar ins cd oamenilor le displace sentimentul de fi wdaiori" sau de a se afla in situatia de a recompensa. Cum va si nit cand ajungeti in aceasta pozitie? Cum va simtiti cdnd ciera 0. dat-un cadou intr-o perioada a schimburilor mutuale, cum ar fi CrSciunul, iar dumneavoastra nu aveti nimic de ait 8 sabinib? 2. Legea Contrastului : Cand doua articole sunt relativ diferite unul de altul, ni se vor parea gi mai diferite daca a Sturi in cog aateen eA le plasim alaturi in Comerciantii folosese adesea principiul contrastului, toemai pentru ca este atat de eficient. es Psihologia persuasiunii 33 + Inainte de a ne nita la casa de 0 suté doudzeci de mii de dolari, si arunc’m o privire case) de nouazeci de mii de dotari.” Daca doua case se afla in cartiere aseméntoure, casa mai scumpii va avea mai multe trasadturi pe care camerciantul le poate folost ca ,butoane rosii" gi va fi ultima vizitaté. Oamenil tind sa tina minle ultima) lucru pe care bau vazut sau auzit mult maj bine decat coca ce au vazut sau au ausit inainte. Daca ultima casa, ca in eazul de fata, este mult mai frumoasé decat prima, atunci amintirea ei vie si pitoreasea o va face pe cea mai ieftina sé para deprimanta « Coleetorii de fonduri, pe de alté parte, vor folosi ,,concesi reciproce” pentru agi atinge scopurile. De exemplu, daca cineva vrea si donati cincizeci de dolari pentru o cauzd, va mentiona c& ,unii membri ai comunitati doneazi doud sute de dolari, al © sutd de dolari, iar cei cu bugetul mai limitat, cincizeci Dumneavoastva ce sumi v-ar conveni?“ Cu alte cuvinte, daca vi se spune ca toti vecinii dau cate o sutd, vA veti simti norocos 8A scapati ieftin, doar cu cincizeci de dolari, au-i aga? + © alta tehnicd din categoria ,concesiilor reciproce” constd in concésia ,bani contra timp". Cineva poate si nu dispund de gase ore pe saptamand pe care si le doneze pentru cauza dumneavoastra, dar na vii fi prea greu si va ofere un cec de douazeci si cinci de dolari. Daca vi se cere sa donati tret ore pe siptimana pentru o cauzd nobila gi e clar cA nu aveti timp (si nici chef, probabil), atunci, dacd puteti completa un mic cee, veti avea senzatia ca ati iegit in avantaj! + Reprezentantii comerciali ai magazinelor de confectii cu vanzare en detail vi yor vinde intotdeauna mai intai costumul, dupa care vA vor oferi ,acvesoriile”, cum ar fi gosetele, pulovarele, etc. Sumia suplimentara de douazeci-yaizeci de dolari pentru accesorii pare © nimica toata in comparatie cu pretul de patra sute de dolari al costumului. Nu va vor vinde niciodata articolele de saizeci de dolari la inceput, pentru a incerca apoi sa VA convinga Si ,adaugati“ si costumul! In fond, ce rost are si purtali wn costum de patru sute de dolari, daca nu cumpérati pentru el 3i © cravala eleganta? + Qspatarii yi ospataritele de la restaurant vA iau in med normal comanda de mAncare mai intal, iar apoi, dupa ce att terminat, vi intreaba si ce doriti la devert. Desertul este ieflin36 KEVIN HOGAN in comparatie cu felurile de mancare scumpe pe care tocmai je-ati consumat. * Angajalii de 1a fast-food va vor lua comanda, apoi vor mentiona un articol suplimentar: ,Doriti si fursecuri cu ciocolata alaturi? Acest sistem sporegte vanzarile cu zece la sutA sau chiar mai mull! Produsul aditional pare ieftin in comparatie eu factura care tocmat vi sa calculat, Veti observa 4 nu intreaba niciodata: »Nu vwreti alaturi si o salaté sdnatoasd, doamna?* Va propun sa cumparati duleiurile pe care ati fi vrut si le evitati din cauza carei de slabire. EH mult mai ugor sa réspundeti ,da“ la o asemenea intrebare, decat sd cereti din proprie initiativa: ,...gi niai tau gi un pachet de fursecuri cu ciocolata*. De ce? Fiinded ne simtim vinovati dacd cerem cu gura noastri un aliment pe care stim ca nar trebui sil mancim. In schimb, am invatat cd € politicos si acceptam ceva cind ni se ofera! - O data ce ati cumpirat anapeaua de o mie de dolari, nu merité si mai dati cincizeci de dolari pentru husd, ca sa-i menajali tapiferia? Vanzatorul va explica limpede ca protectia unei investitii atat de valoroase este pur si simplu diciata de bunul sim}. (Desigur, comerciantul poate omite sé va spun cad huse se gasese peste tot, lao zecime din acel pret.) Dupa ce ati cumpirat o magina de zece mii de dolari, nu merita ined trei sute de dolari pentru ,gresaj antirugina de lux“ sau chiar patru sute de dolari, pentru garantie prelungita? (Apropo, stiati ca majoritatea substantelor de protectie contra ruginei isi acopera costurile numai atunci cind rugina perforeazd efectiv caroseria maginii?) Un seminar costisitor, lang de o sapltimana, poate costa cinci mii de dolari. Daca vi s-ar oferi ,o ocazie unied” de a cumpira inregistrarea audio a acelui seminar, pentru ,numai patru sute nouazeci gi cinej de dolari“? Ati primi aceleasi informatii valoroase cu mai putin de zece la suta din pret! Acesta este un exemplu perfect de aplicare a legii contrastului Cand v-ai ob{inut noul card Visa, nu e rentabil si platiti treizeci de dolari pe an ca sa va inregistrati toate cardurile de credit pentru eventualitatea ca vi se fura gi ca si vi se acopere platile lunare dacé nw ave(i posibilitetea sa le achitati? Pure un pret infim de mie, in schimbul avantajelor oferite. Psihologia perstasiunit ay Mai puteti gsi multe ale eazusi in care, onumai vonlea unui muc supliment, puteti avea toate aceste ae. beneficii Halting : Va mai puteti gandi si la cazuri unde doua produse rena ‘il le similare ca atractie sunt tarifate radical diferit, penu a va determina si-] cumparati pe cel mai tiie ; ; Amintitiva ultimele cateva ocazii eand afi cumpiral un produs sau un serviciu gi ce articole vi ea cerut sa mai eee pe langa cel principal. Ganditiva cand ati compat wl ling pare un obiect alituri de care sar mai fi butub acl ations ged og anexe, dar nu vi sau oferit, De ce au he lea propus v cutters ft Legea contrastului mai este folosita si pentru a vi convinge ati produsul cel mai scump. In fond, ,.casa pe care © 88 cumpa - dy, ° doriti cu edevérat costa doar cu cece mii de dolari Teal mult decit asta, ceea ce ¢ foarte bine, dar nu meritd trei dolari pe ai ca sa aveli ceea ce doriti eu adeuvdrat?* {Apropo, dacd adaugim Dina, acei trei dolari pe i vor ajunge in final sa va coste cam treizeci de mii de dolari!) 3. Legea Prietenilor Cand cineva va cere sa faceti ceva gi intlegeli ca acea persoana are in vedere propriile dumneavoastra interese, si/sau ati dori si aiba in vedere propriile dumneavoastrds interese, avefi o motivatie puternica de ai indeplini cererea. clar ca Ss iy Oamenii vor face aproape orice Je cere un pricien, irebuie A fili considerat prieten, dacd vrefi s4 aveli suc rocesul de persuasiune. . oe ; - » Capacitatea de a face oamenii sd se simla pe loc alagati de dumneavoastra va fi discutaté intr-an capitol ulterior, Aici sunt necesare cfileva exemple ale Jegii prietenilor. lectate de tondue : i ctare de fonduri + intro iarna, am coordonat o campanie de colectare : entru o organizatie noz-profit cunoscut la nivel national. in i aja sute de colectori ca si cutreiere Twin Cities, am loc de a an ; : ae care simplu cincisprezece agenti care 5A le dea ‘efoane 2 or din gonad. Am sunat in fiecare cartier, pand cand am neti ed lucritor regional", Nu i-am sd mearga din usin usii gasit cate un localnic dispus si fie gi sacrifice o ora & cerut dec:38 KEVIN HOGAN ceréndule vecinilor donatii, Rezultatele au fost fenomenale. O mare majoritate de lucratori regionali s-au jinut de promisiune (vom vorbi mai tarziu despre legea consecventei gi, intrucdt lucratorii regionali apelau la prieteni, n-au avut nici o problema cu eredibililatea, Organizatia @ cheltuit cam zece mii de dolari pentru campanie gi a adunat din donatii cixca yaptezeci de mii, E foarte greu, intr.adevar, si-i spui ,nu“ unui prieten. Meegtrii Convingerii incearca si-gi mentina 0 infatisare fizicd excelent4, Oamenii vor s4 fie prieteni cu cei care sunt atragatori pe plan fizic fata de ceilalti. Studi nenumdrate au ardtat cA oamenii care sunt considerati atractivi la nivel fizie ii pot convinge pe alfii si dea mai multi bani gi sA cumpere mai multe produse, gi sunt capabili si vandi mai mult decat cei considerati ca avind o infatigare medivera. in plus, privim o persoana care arata bine gi ne Inchipuim cd e mai talentata, mai buna, mai inteligenti, ba chiar gi mai cinstita! In sfargit, oamenii care sunt berceputi ca atragdtori au ganse mai mari de a obtine sentinte mai usoare cu inchisoarea, de a fi angajati si de a primi salarii mai mari. Prin urmare, cu ct reugiti 84 ardtati mai bine din Ppunct de vedere fizic, cu atat mai multi oameni vor dori sa se asocieze cu dumneavoastra, 84 semene cu dummeavoastra gi si va fie prieteni. Prietenii sunt acei oameni care ne plac, gi adeseori ne plac fiindea gi noi le plicem tor. Cu cat fi facem pe oameni sf observe mai mult cd semandm cu ei ca ideologie, filosofie, trecut, alitudini, etc., cu atat avem ganse de convingere mai mari, (Vezi Capitoh 10 pentru informatii complete.) Bunica mea imi spunea mereu: ,Vorba dulce mult aduce.“ Avea perfecta dreptate. Daca te puteti face complimente cinstite camenilor, cu deplind sinceritate, ati ficut cale lunga spre a le deveni prieten. 4, Legea asteptarii Cand cineva in care credeti sau pe care il respectati se agteapta sa efectuafi o sarcinad sau sa produceti un anumit rezultat, vefi tinde si va ridicati la inalfimea asteptarilor lui, indiferent in ce sens ~ pozitiv sau negativ. Psihologia persuasiunii 89 + La inceputu} lunii ianuarie 1991, cetatenii israelieni au primit magsti contra gazclor, pentru a nu fi ucisi de eventualele arme chimice lansate din Irak, Cand din Irak s-au lansat rachete SCUD, in ziua de 16 ianuarie 1991, zeci de cetateni israelicni s au prezentat la spitale, plangandu-se de simptomele pe care li se spusese cd aveau si le prezinte dupa un atac cu arme chimice. Interesant ¢ ca nu se folosise nici o arma chimicd. Legea agteptarii este intradevar foarte puternica. Desigur, acest incident reprezinti un exemplu de sens contrar al binecunoseutului efect. placebo. Efectul placebo este descris cel mai bine in urmatorul exemplu. Razboiul din Coreea a produs mii de victime. Multora dintre aceste victime li s-au dat pastile de zahar in loc de morfina, atunci cand stocurile de morfina sau epuizat, In unele rapoarte, douazeci si cinci la suté dintre soldatii care au primit pastite inerte au manifestat o scddere semnificativa a durerii, desi nu sa putut prezenta nici un motiv de natura medicala. Copiii mici cad adesea gi ,fac buba‘. Pana si o zgarieturi minora doare mai putin cind mamica siruta locul lovil, ,ca sa treacd". Copiii (cel putin cand sunt foarte mici!) ae iluzia cd parintii lor ar fi un fel de vrajitori care pot face orice! 5. Legea asocierii Tindem sa simpatizim cu produsele, serviciile sau ideile care sunt sustinute de alti oameni pe carci simpatizim sau respectam. Daca ne plac oamenii asociati cu un produs, tindem sa facem in minte asociatit pozitive cu produsul pe care] sustin ci. Indiferent de calitatea produsului, datorita sustinerii, adeseori cumpariim pentru prima data un produs bazindune pe faptul cit sprijind o celebritate. (A doua oar se intamplé altceva, si vom discuta despre asta mai tarziu.) « Bill Cosby a ajutat lumea sa se decida si cumpere budine’ Jell- O, filme Kodak si alte produse. Bo Jackson a vandut lumii intregi ideca 8 pantofil sport Nike sunt singurii adevirati, Ray Charles. Michael Jackson, Cindy Crawford gi Michael J, Fox au determinat40 KEVIN HOGAN face june intreaga si bea Pepsi dictetic. Michael Jordan reclama Ja orice si, pind a revenit la baschet, a construit cu mainile lui un viivor mai bun pentru baseball-il de divizie B din America! » Masinile xu sunt sexy, Dar un model apetisant, descriind cea mai noua linie de automobile, ii poate convinge pe yizitatorii ase gandeasca serios si cumpere plinia ei" de autoturisme. Nu exislé nici o legdtura logicd intre un ,model purtator de cuvant* si o magina. fn minte expociliilor automobilistice insa, functioncaaa o legiitura foarte strimsa, pe baze emotionalo si asociative. Aceasta se daloreazd motivelor emotionale si asociative care-i determind pe oameni s& cumpere produscle. m aceste dec Justifi pe cale logica. + Muzica este unul dintre acele fenomene uluitoare care adeseori poaria cu sine ,declansatoare“. Chiar gi azi, marna mea se induiogeaza pana la lacrimi cand aude melodia ,J'll be Home for Christmas". Fratele ci a murit in Al Doilea Razhoi Mondial, iar ca tocmai asculta la radio avest cdntec cand a primit vestea. Adeseori, muzica este asociati cu romantismul. Multe cupluri au cdte un c&ntec pe care] declara ,cantecul nostru*. Aceste melodii li vor insoti pe indivizi ani de zile, ca declansatoare ale acelor amintiri si emotii care au fost simtite o dat cu aseultarea melodiei in momente deosebite, chinr si cu ani de zile in urmi. «tn timpul anilor clectorali, candidatii la pregedintie # vor cita adeseori pe presedintii din trecut: ai partidwlui concurent, pentru asi confirma si imtéri propriile atitudini in diverse probleme. Aceasta este o tacticd excelenta, folosita adeseori in devbaterile precidentiale. Candidatii republicani vor cita adesea declaratii ale unor democrati ullcx-populari, ca John F. Kennedy. Aceast asociere atinge o coardi sensibilé in mintile tuturor democratilor si ale fostilor sustinatori ai lui Kennedy. Daca face destule asemenea asocieri, candidatul va cagliga o multime de voturi in zina alegerilor, + Adolescentii vor respinge in mod normal punctele de vedere alc adultilor cu privire la droguri, aleool gi tigdri. Dar, cand uni dintre croii lor, ca Michael Jordan, Charles Barkley, Jay Leno, Arscnio Hall, Hammer, Patrick Swayze gi altii declaré categorie ci drogurile sunt 0 prostic, tinerii ii asculld. Vrem s4 semanam cu eron nogtti. Din fericire, la tnceputul anilor noudzeci, am avut unii eroi foarte buni pentru copii nostri, Cei ca Bo Jackson, David Psihologia persuasiunti 4] Robinson si alti sportivi populari care au luat atitudine impotriva drogurijor au ajuiat la o reducere marcanta a consumului de droguri in America. In gcoala, programele educative sunt bine inlentionate dar, in majoritatea cazurilor, neputincioase. Dacd tinerii fi asociazi pe ratati cu consumul de droguri, si pe invingitori cu croii lor care nu consuma droguri, crese sansele ca ej si nu se atinga de ele. (E interesant c4, pe masurA ce atmosfera din anit nowdzeci a trecut, iar popularitatea unor modele care imbratigau valorile pozitive a scdzut, nivelul consumului de droguri de catre adolescenti a reintrat in ascensiune.) + Deceniul zece al secolului trecut va ramane in memorie, probabil, ca ,Deceniul Mediului“. Datorita acestui val de gandire ,ecologica“, oamenti vor deveni mai congtienti de problemete mediului ambiant. Fabricantii de produse vor pune accentul pe beneficiile ecologice ale achizitionarii articolelor lor, indiferent daca vand pasta de dinti, scutece, televizoare, automobile sau mare. Datorité asocierilor pozitive din mintile oamenilor cu privire la protejarea mediului, consumatorii vor cintari de acum incolo altfel factorii care le determina alegerea produselor pe care le vor cumpara. + Legea asocierii poate actiona gi invers. La inceputul anilor nouazeci, Presedintele Bill Clinton a trebuit sé ceara ca multe persoane din aparatul sau administrativ sA demisioneze, dupa ce publicul le-a perceput ca incompetente si straine de interesele Americii. Disociindu-se de acegti fogti membri ai cabinetului, pregedintele gia putut salva in mare masuré propria imagine. 6. Legea consecventei Cand un individ anuntd, in scris sau oral, c4 ia atitudine intro problema sau cu privire la un punct de vedere, el va tinde ferm sa apere acea convingere indiferent de corectitudinea ei, chiar gi in fata unor probe contrare covarsitoare. ji-mi pe buze, i » Cand Pregedintele George Bush a anuntat: ,,Cili impozitele nu vor eregte“, nici nar fi putut banui c&t avea 5 scada popularitatea cind a semnat legea de marire a impozitelor, jn anii nowazeci. Cand oamenii sunt percepuli ca inconsecventi, increderea gi respectul nostru fata de ei scad dramatic:42 KEVIN HOGAN + Dimpotriva, edad Pregedintele (reorge Bush gia declarat punctele de vedere asupra agresiunii contra Kuweitului si a promis ca « va intreprinde o actiune militara, i 15 ianuarie 1991, react marclui public a fost impartité. In 16 ianuarie, presedintele a facut exact aga cum spusese, iar opinia publica in fevoarea lui a crescut vertiginos. + Pregedintele Bill Clinton a pierdut multa eredibilitate in ochii publicului cand a continuat sA promoveze poli care nu corespundeatt cu promisiunile lui din campania electorala, Cand oamenii observa inconsecvente, incep sA caute solutii fn alte parti, motiv pentru care, in 1994, Republicanii au dobandit majoritates in Camera si Senat pentru prima oar in mai mult de patru decenii! + Sub umbrela numita crestinism existd literalmente sute de secte religioase diferite. Si totugi, cu toaté aceasta diversitate si uriaga cantitate de literatura care sprijink punctul de vedere al fiecdrei secte, indivizii rareori igi schimba confesiunea mai mult de o data sau de doua ori pe parcursul vietii. Multi raman toata viata in cadrul aceleiagi afilieri religioase. Cand cineva spune toata viata ,sunt catolic“, natura umana fi dicteaza sf fie consecvent cu aceasta declaratie de credinta pani la moarte. Comerciantii de 1a varf folosesc legea consecventei in moduri foarte gubtile gi strategice. , MEASTRUL CONVINGERU: Credeti ca este extrem de important si se reduced costurile pentru a mari profiturile nete? CLIENTUL DE PERSPECTIVA: Sigur. MAESTRUL CONVINGERI: Dacd produsul nostru year reduce costurile si var méiri profiturile nete, hati dori? Maestrul Convingerii nu a trecut direct la formularea celei de- a doua intrebari, aga cum fac majoritatea comerciantilor. Maestrul Convingerii intreaba daci anumite valori sunt extrem de importante (sau: critice, vitale, imperative, etc.). Apoi, cand clientul de perspectiva confirma cA un anumit lucru are o mare valoare, Maestrul Convingerii se ofera sii dea clientulut ceea ce are valoare pentru el. Cum ar mai putea clientul si refuze? Intradevar, © foarte greu sa fii inconseevent, chiar si cand comunici cu un agent comercial i Ag Pyhologia persuasiunti pe care abia Lai cunoscut, Cei mai buni eomercianti, prin eee fulsesc legea consecventei aproape in toate prezentrile lor, ‘Acasa, acevasi strategic se poate folosi dup’ cum urmeazi MAESTRUL CONVINGERIL Lubito, mar avea sens 88 ayer! REbiI mai buna ca sf ny cheltuim mereu banii in locuind mobila ieftina: SOTIA: Poftim? A, ba da... — be MAESTRUL CONVINGEREL: Atunci, nar trebui sd investim intr mobila de bund calitate luna asta, sau 8A asteptim pana luna viitoare? Desigur, sotia e aproape obligata sA raspunda ans acum can cererea de a cumpara mobila a fost prezentata atat de clegant. jncat ii ¢ aproape imposibil sA spuna nu. ; ail intelegand ci oamenii tind s8 fic consecventi eu deciziile, angajamentele gi declaratiile lor din ee cum. Soasen & gi schimbe © credinta. personala, adoptind in schimb mods nostru de gandire? Oamenii nu se schimba decat daca. prin schimbare, pot atinge o valoare mai inalta. (Vom discuta mal amanuntit valorile, intr-un capitol ulterior.) 9 saté ce erat ‘i X*, nu mai trebuie si génditi sau s& nati deciaii in rapor’ cu .X . Tmediat ce va etichetati, nu mai trebuie sh va ganditi la on Daca cineva face caz de etichetele, valorile sau convinuerile dumneavoastra, aceasta produce in interiorul dumneavoastra 8 disonanta foarte puternic’a. Mintea dumneavoastra aie conditionaté sA lupte spre a fi conseeventi cu angajamentele dumneavoastré, oricare ar fi acestea. Prin urmare, este importans 4 determinati pe cineva sa se dedice unei credinte, ‘nainte © a i cere sa se implice in ceea ce presupune acea credin {Per mu un comerciant va fi important sal convinga pe clientul ile perspectiva sa declare ca reducerea costurilor este PERE REEERE TR peniru el, inainte de al intreba: Daca produsul meu va ajula si reduceti costurile, lati cumpara?") 7. Legea penuriei care si-l Cand o persoana constata cd un lueru pe 1 ca doreste se giisegte doar intr-o cantitate limitata, crede valoarea acelui lucru dorit este mai mare decat daca s-ar gasi, din abundenta.