Universitatea Politehnica Timișoara

Facultatea de Management în Producție și Transporturi

Deplasarea în mediul de afaceri

Danciu Sabrina-Camelia
Eracovici Carla-Olivia
An II
 Timișoara, 2023

Cuprins

1. Descrierea Companiei A................................................................................................................3

2. Analiza SWOT complexă a companiei A......................................................................................3
3. Prezentarea produselor companiei A și a concurenților.................................................................5
4. Comportamentul cumpărătorului companiei A..............................................................................7
5. Segmentarea pieței pentru produsul selectat..................................................................................7
6. Poziționarea companiei A în piață în urma punctului 5.................................................................8
7. Cercetarea de piață – Compania A.................................................................................................8
8. Situația națională / internațională...................................................................................................9
9. Social media marketing și marketingul de conținut.......................................................................9
10. Metrici pentru evaluarea pieței..................................................................................................9
11. Analiza datelor obținute...........................................................................................................10
12. Concluziile studiului de piață...................................................................................................10
13. Notarea echipei..............................................................................................................................10
1. Descrierea Companiei A
 Denumirea, forma juridică, adresa Str. Nicolae Titulescu 3A SIGHISOARA,
punctele de lucru (numar de inregistrare J26/84/1999, cod CAEN 10666988 ,
website https://hochland.ro/contact/)

 Istoricul firmei

Hochland Group

Compania Houchland a luat nastere in 1927, cand Georg Summer si Robert Reich
au infiintat fabrica de branzeturi Hochland.

Astazi, cu o experienta de peste 85 de ani in domeniul branzeturilor, este o

companie de familie,independenta de marile corporatii, si unul dintre cei mai
importanti producatori de branza din Europa. Are 11 fabrici, in 6 tari,in care
lucreaza peste 4.300 de angajati. Fie ca este vorba de creme de branza, branzeturi
proaspate, branza topita,branzeturi naturale sau branzeturi feliate, Hochland este
reprezentata in toate marile categorii de branzeturi.

Hochland Romania

Produsele Hochland au intrat pe piata romaneasca in 1993, prin intermediul

companiei Whiteland, iar Hochland Romania

Ia luat nastere oficial in 1998, prin preluarea fabricii de la Sighisoara, unde a

inceput productia de branza topita.

In 1999, Hochland achizitioneaza fabrica de la Sovata, unde produce branzeturi

specific romanesti, precum cascavalul, si materie prima pentru fabrica de branza
topita de la Sighisoara.

Astazi, Hochland Romania este lider pe piata branzeturilor, fiind marca numarul 1
in majoritatea categoriilor unde este prezenta: telemea, branza topita, crème de
branza, branza pentru preparate calde.

• Structura acționariatului (%)

Hochland este o afacere de familie.

• Obiecte de activitate principal/secundar

-branza topita

-cascaval
 -telemea

-branza praid

-delicii calde

-creme

-branza proaspata

 Structura acționariatului (%)

Hochland SE este in prezent condusa de un consiliu de administratie formata din
THOMAS BRUNNER , PETER STAHL si HUBERT STAUB.
Thomas Brunner este de asemenea responsabil pentru departamentul de marketing
si vanzari, si de asemenea pentru dezvoltarea de produs.
Peter Stahl are sub supraveghere departamentul de productie si tehnologie si de
asemenea departamentul de achizitii .
Hubert Staub este responsabil de departamentul financiar si managementul calitatii
.
Pe langa acestia , in conducerea firmei activeaza un consiliu de supraveghere
format din HANSJOG ZELGER, FELIX AHLERS si THOMAS HINDERER.
Actionariatul firmei este reprezentat in consiliu de supraveghere de Claudia Reich,
expert in managementul afacerilor, Angela Wagner-Summer si Franz Xaver Fuchs,
fermier si om de afaceri. Fiecare filiala teritoriala de productie a Hochland are un
consiliu de administratie care reproduce structura organizatorica a consiliului de
administratie a Hochland SE.Toate consilile de administratie teritoriale raporteaza
direct in fata consiliului de supraveghere si a actionariatului firmei .
Hochland Romania il are ca director general pe Erik Hageleit , care s-a alaturat
companiei in ianuarie 2017 , care are experienta internationala in administrarea
afacerilor.
 Obiecte de activitate principal/secundar
Hochland este specializata in fabricarea produselor lactate, fabricarea produselor
lactate si a branzeturilor .
Aceasta clasa include:
o Fabricarea untului
o Fabricarea iaurtului
o Fabricarea branzei si a laptelui batut
o Fabricarea zerului
o Fabricarea laptelui sau smantanei in forma solida
o Fabricarea laptelui praf sau concentrat , indulcit sau neindulcit
o Fabricarea bauturilor pe baza de lapte
o Fabricarea cazeinei sau lactozei
o Prelucrarea laptelui lichid proaspat , pasteurizat , omogenizat sau
tratat la temperatura ridicata .
 Certificările organizației
ISO 9001/2001 Emis de : IFS

 Standardele internaționale

 Evoluția companiei pe etape principale

 Rezultatele financiare din ultimii cinci ani: capital social, cifra de afaceri,
venituri totale (-venituri din exploatare), Cheltuieli totale (-cheltuieli din
exploatare), rezultat din exploatare, rezultat financiar, active circulante,
active imobilizate, stocuri, datorii și alte informații relevante (grafice și
informații relevante).

 Rezultatele financiare din anul 2016 : capital social103052120 , cifra de afaceri

281908706 , venituri totale283226307 (-venituri din exploatare), Cheltuieli
totale386032 (-cheltuieli din exploatare), rezultat din exploatare 38034211,
rezultat financiar 31246616, active circulante 79902845, active imobilizate
55792820, stocuri 19528716, datorii 30624109 și și numar de angajati mediu 358.

 Rezultatele financiare din anul 2015: capital socia81976335 , cifra de afaceri

216057958 , venituri totale 218068876 (-venituri din exploatare), Cheltuieli
totale193940817 (-cheltuieli din exploatare), rezultat din exploatare24128059,
rezultat financiar19613734, active circulante52145494, active imobilizate
60607138, stocuri 19955805, datorii 29830188 și numar de angajati mediu 312 .

 Rezultatele financiare din anul 2014 : capital social 67343551 , cifra de afaceri
217629937 , venituri totale 221929112 (-venituri din exploatare), Cheltuieli totale
206028232 (-cheltuieli din exploatare), rezultat din exploatare 15900880, rezultat
financiar 12812961, active circulante 52812613, active imobilizate 39068701,
stocuri 15888890, datorii 23260185 și numar de angajati mediu 334.

 Rezultatele financiare din anul 2013 : capital social 54530590 , cifra de afaceri
216040409 , venituri totale 220989141 (-venituri din exploatare), Cheltuieli totale
 209604578 (-cheltuieli din exploatare), rezultat din exploatare 11384563, rezultat
financiar 9470013, active circulante 47995274, active imobilizate 43946981,
stocuri 14052274, datorii 35958849 și numar de angajati mediu 336.

 Rezultatele financiare din anul 2012 : capital social 45060577 , cifra de afaceri
197444322 , venituri totale 199328329 (-venituri din exploatare), Cheltuieli totale
191491655 (-cheltuieli din exploatare), rezultat din exploatare 7836674,
rezultat financiar 7836674, active circulante 44387554, active imobilizate
45341074, stocuri 10613496, datorii 42052950 și numar de angajati mediu 336.

Figura 1 -cifra de afaceri compania HOCHLAND

Figura 2 -capital social compania HOCHLAND

 Definirea viziunii și misiunii organizaționale

 Activități relevante dezvoltate în sprijinul societății / angajaților (minim 2-3
activități)
 Activitate (campanii) Beneficii companie Beneficii clienți/societate
Protejarea mediului in Compania a fost Promovarea in ideea
anul 2014 premiata în cadrul celei protejarii mediului
de-a cincea gale a inconjurator
competiției Green
Business Index
Firma a fost locul Le arata oamenilor ca Atunci cand angajati
intai intr-un sondaj firma este una cu o unei firme sant
facut de revista seriozitate sporita si care multumiti de locul in
focus in legatura cu are grija sa satisfaca care lucreaza
tendintele de nevoile angajatilor. acestiaproduc produse
angajare ale cat mai bune ei facnd
oameniilor acest lucru cu
drag .Formandu-se in
cadrul firmei o
adevarata familie
In anul 2008 a Acest premiu a facut o Clientii pot fi siguri de
primit cel mai mare publicitate calitatea produselor
important premiu firmei ,fiind un premiu oferite de aceasta
din domeniul acordat in urma unor firma,compania a primit
lactatelor teste de calitate a acest premiu de noua ori
premiul”PriMax” produselor

 Obiectivele companiei în termeni de marketing

Obiective de Definirea obiectivului Implicațiile obiectivului

marketing
Obiective pe termen
lung (3-5 ani)
Obiective pe termen Sa creasca numarul
mediu (1-3 ani) vanzarilor.
Obiective pe termen Sa fie cunoscut pe piata.
scurt ( <1 an)

2. Analiza SWOT complexă a companiei A

Analiza SWOT (Strenghts – Avantaje / Puncte forte; Weaknesses – Dezavantaje / Puncte
slabe; Opportunities - Oportunități; Threats - Amenințări) evidențiază punctele tari și slabe ale
companiei, asociate cu oportunitățile și amenințările existente la un moment dat pe piață.
Avantajele și dezavantajele se referă la mediul intern aferent companiei, iar oportunitățile și
amenințările se referă la mediul extern.

1. Avantajele / punctele forte: punctele forte sunt acei factori care fac ca o organizație să
fie competitivă în raport cu concurența. Punctele tari pot lua forma unor produse sau servicii
pentru care compania are un avantaj competitiv, sau deținerea strategică a unor resurse în plus
față de concurență. În esență, punctele tari sunt resurse, capacități și competențe de bază pe
care organizația le are în posesie și pe care le poate utiliza în mod eficient pentru a-și atinge
obiectivele de performanță.

2. Dezavantaje / puncte slabe: un punct slab reprezintă o limitare, un defect în cadrul

organizației, care o va restricționa în realizarea obiectivelor sale: capacități inferioare, resurse
insuficiente în comparație cu concurența etc.

3. Oportunități: includ orice perspectiva favorabilă în mediul organizației, precum o

tendință, o piață, o schimbare sau o nevoie neidentificată, care susține cererea pentru un
produs sau serviciu și permite organizației să-ți consolideze poziția concurențială.

4. Amenințări: include orice situație nefavorabilă, tendință sau modificare iminentă în

mediul organizației, care este dăunătoare sau pune în pericol capacitatea companiei de a
concura pe piață. Aceasta poate lua forma unei bariere, a unei constrângeri, sau orice altceva
care ar putea cauza probleme, daune, prejudicii organizației.

Pentru analiza SWOT se iau în considerare cele 4 categorii de resurse organizaționale: (1)
puterea managerială, (2) resurse financiare, (3) resurse umane, (4) resurse materiale, (5)
resurse informaționale. Pentru definirea acestora evaluați: marketing, capacitatea de
management, inginerie și producție, globalizare, inovare și sustenabilitate. Fiecare dimensiune
a metodei SWOT (avantaje, dezavantaje, oportunități și amenințări) va conține analiza
companiei pentru cele 4 resurse organizaționale. Se vor prezenta cel puțin 4 elemente
pentru fiecare categorie de resurse. Așadar, vom avea cel puțin 16 de elemente identificate
în fiecare din cele 4 cadrane.

ANALIZA INTERNĂ A COMPANIEI A

AVANTAJE DEZAVANTAJE
Inginerie si productie: Inginerie si productie:
-un grad cresut de automatizare -resurse de achizitionare a unor aparate de
-procese de dezvoltare a unor tehnici cat procesare .
mai eficiente de productie -mentinere a temperaturilor optime a
-un procent mare de procese de productie se produselor
fac automat -verificarea periodica a aparatelor
- -cheltuieli de intretinere a aparatelor.
-

Management:
-prezinta un management de success care a
ajutat firma sa se dezvolte in mai multe tari
-are anumite criterii pe care se bazeaza
puterea manageriala
-puterea manageriala de gestiune a
produselor
-calitate cat mai buna a produselor este una
din calitatile de baza
Management:
-in fiecare sucursala se adopta puterea
manageriala inpusa de firma “mama”
-manageri din tarile unde sant deschise alte
sedii trebuie dusi la specializari
-se gasesc foarte greu manageri competenti
de a gestiona o firma cu un numar asa mare
de produse fabricate
-
 Resurse umane:
Resurse umane : -cheltuiele cu instruirea angajatilor cu
- este una din cele mai cautate firme la care privire la normele de calitate
oameni doresc sa se angajeze. -cheltuieli de instruire a persoanlului cu
-au un personal bine instruit deoarece privire la normele de curatenie din cadrul
dispune de un numar foarte mare de doritori firmelor
-personalul doreste sa lucreze in spatii in -gasirea unor angajati in functiile
care nu au contact cu produse chimice superioare, cunoscatori de limbi straine care
- sa poata comunica cu sediul central sant
Resurse financiare: foarte greu de gasit
-compania are resurse financiare din
activitatea pe care o desfasoara inregistrand Resurse financiare
un profit foarte mare -pot sa fie investite in afaceri care nu vor da
-resursele financiare sunt investite in 100%sanse se a obtine un profit
dezvoltarea unor noi produse -contabilitate de gestiune a veniturilor
-resursele sunt gestionate foarte bine, financiare trebuie tinute de personae
deoarece s-au investit pentru o buna calitate competente sa faca acest lucru si care sa
a produselor prezinte o incredere crescuta acesti find
foarte greu de gasit
Resurse materiale : -o mare parte din beneficiile finaciare sant
-produsul de baza este furnizata de catre consummate pe impozitele aferente fiecarei
furnizori din apropierea fabricii, deci un tarii unde este deschis un sediu al firmei
cost de transport cat mai redus
-materia prima nu trebuie sa fie depozitata Resurse materiale
in cadrul firmei ,o durata lunga de timp -dependenta fata de furnizorii de materii
nefiind depozitata la furnizori prime
-un numar foarte mare de distribuitori de -testarea periodica a materiei prime primate
lapte, firma platind un pret de calitate oferita de la furnizori
de furnizori -verificarea periodica la sediul furnizorilor
pentru a avea in evidenta respectarea
conditiiilor de depozitare

ANALIZA EXTERNĂ A COMPANIEI A

OPORTUNITĂŢI AMENINŢĂRI
 Inginerie si productie: Inginerie si Productie:
-echipament specializat in mentinerea -firmele concurente au produse
produselor proaspete. asemanatoare
-caliatea foarte mare a produselor -costul ridicat cu achizitionarea unor aparate
- posibilitatea introduceri pe piata a unor necesare in firma
echipamente de marca NATEC. -fabricarea unui numar prea mare de
-vanzarea utilajelor actuale firmelor produse
concurente pentru a tine intrun nivel mai jos
calitatea produselor oferite de acestia. Management:
Management : -Manageri cu o strategie mai buna in cadrul
-dobandirea unor cunostinte pe perioada de firmelor concurente
desfasurare a activitatii pentru a implementa -aparitia pe piata a unei strategi manageriale
un management de success de care firma nu are cunostinta
-pregatirea menegerilor pentru a ajunge la -manageri care nu doresc din anumite
cele mai inalte standard cerute de firma motive binele firmei
Resurse umane:
-firmele concurente isi pierd din calitatile -existenta unor locuri de munca mai bine
manageiale platite
Resurse umane : -existenta unor locuri de munca care ofera
-pregatirea profesioanla a angajatilor mai multe stimulente
-piata munci favorabile -scaderea fortei de munca
-stimularea spiritului de competitivitate a
angajatilor Resurse financiare:
- -criza economica
Resurse financiare: -cresterea darilor catre stat
-pregatirea profesioanla a angajatilor -curs de schimb valutar nefavorabil
-piata muncii favorabile
-stimularea spiritului de competitivitate a Resurse materiale:
angajatilor -dezvoltarea unor noi produse care sa nu se
- cumpere de catre clienti
Resurse material: -scaderea numarului de furnizori
-scaderea pretului laptelui -cresterea costului transportului datorita
-posibilitate de achizitionare de la mai multi cresterii pretului carburantului
furnizori
-scaderea costului de transport datorita
scaderii pretului carburantulu

Concluziile analizei SWOT – Compania A

 Concluzia 1 pentru avantaje

 Semnarea unor contracte care sa aiba clauze pentru a asigura materia
prima intr-un mod continu in firma.

 Concluzia 2 pentru dezavantaje

 Compania Hochland ar trebui sa nu mai adopte culturile organizatorice si
menegeriale ale firmei „mama” ci sa isi creeze strategii adaptate fiecarei
tari.
  Concluzia 3 pentru oportunități

 Concluzia 4 pentru amenințări

 Asigurarea ca produsele noi promovate pe piata vor fi achizitionate de

catre oameni.

3. Prezentarea produselor companiei A și a concurenților

Gamă de produse (+foto) Descrierea gamei de produse Avantajele gamei de
produse
Cascaval
Branza topita
Telemea
Creme

Gamă de Concurent Avantajele concurentului faţă Dezavantajele

produse (+foto) de compania A (gamă) concurentului faţă de
compania A (gamă)
Cascaval Covalact
Branza topita President
Telemea Napolact
Creme Delaco

a) Selectați o gamă de produse din cele prezentate anterior. Din cadrul acestei game
selectați un produs care trebuie actualizat sau lansați un nou produs pe piață în cadrul
acesteia!

Dorim sa lansam pe piata un concept nou de produs si anume Branza topita cu marar si ardei.
Hochland vine in intampinarea clientilor cu un nou produs si anume Branza topita triunghiuri
cu marar si ardei ,avand un gramaj mai mare decat cel actual si adica 280g,un produs savuros
si gustos pentru intreaga familie,fiind avantajos si la un pret accesibil pentru fiecare dintre
noi.Branza topita cu marar si ardei.
Este un produs 100% natural ,sanatos si care poate satisface ori ce gust acest produs fiind
facut dupa o reteta traditionala.Aceias calitate certificata de catre IFS(International Food
Standard).
Imaginea aleasa este reprezentativa pentru noul produs din simplu motiv ca aceasta inspira
prospetime si sanatate si aceasta reprezinta ceea ce isi doreste firma Houchland sa
evidentieze.Este un produs unic prin care se doreste atragerea unui numar cat mai mare de
clientii precum si a cotei de piata ,dar mai ales sa dovedeasca calitatea produselor Houchland.

b) Identificați cei mai importanți concurenți! Identificați, în detaliu, punctele tari și

punctele slabe ale acestor concurenți.
Scala        
1 2 3 4 5
nesatisfăcător satisfăcător bun foarte bun excelent

Ale concurenţilor
Puncte tari Ale afacerii dvs.
C1 C2 C3 C4
Calitate 5 3 5 5 5
Gama de produse 5 3 4 5 5
Promovarea 5 4 5 4 5
Amplasarea 5 3 4 4 5
Servicii post-vânzare 5 4 5 4 4
Distribuţie 5 4 5 4 5
Tehnologie 5 3 4 4 5
Reputația 5 4 5 4 5
Stabilitatea pe piață 5 3 5 5 5
Varietate 5 4 5 4 5
Expertiză 5 3 5 3 5
Design 1 2 5 5 5
Total  51  40  57 51   59
a) Definiți principalul concurent (denumit în continuare Compania B) prin prezentarea
punctelor forte și punctelor slabe utilizând tabelul următor.
Puncte forte Puncte slabe
Concurentul principal
(Compania B)

Calitate
Gama de produse
Promovarea
Amplasarea
Servicii post-vânzare
Distribuţie
 Tehnologie
Reputația
Stabilitatea pe piață
Varietate
Expertiză
Design
Relația cu clientul

b) Identificați oportunitățile de finanțare europene și piețele internaționale (www.fonduri-

structurale.ro). Care sunt beneficiile accesării unor fonduri europene pentru această
acțiune de marketing?
c) Prezentați piața produsului/gamei selectat(ă) din 3 țări selectate de pe continente
diferite. Utilizați formularul de mai jos (utilizați imagini, filmulețe, informații diverse,
etc).
Direcția Țara 1 Țara 2 Țara 3
Produsul (gamă)
Prețul
Plasarea
Promovarea
Interesul clienţilor pt
acest produs
Motivația distribuirii
acestui produs în țara
respectivă
Țara de fabricaţie a
produsului
Ingrediente/caracteristici
(modificate)

La finalul proiectului trebuie să prezentați noul produs (macheta, proiectat, etc.)!

4. Comportamentul cumpărătorului companiei A

Realizați 2 interviuri în profunzime utilizând formatul transmis. Interviul se referă la gama
selectată anterior (la punctul 3) și la produsul/serviciul care se dorește actualizat/lansat.
Prezentați concluziile fiecărui interviu. Cum se comportă clienții, consumatorii și
cumpărătorii când cumpără un produs din gama selectata la punctul anterior?
Fiecare echipă își stabilește:
 Ghid de interviu – stabilit de fiecare echipă
 Interviu 1 – coleg de grupă
 1.Identificarea nevoilor și dorințelor clientului
o De ce ați cumpărat produsul?
 Am cumparat produsul,deoarece este de calitate.
o Ce vă doriți de la produsul cumpărat?
 Doresc de la produsul cumparat sa-mi satisfaca asteptarile.

2.Cine este persoana de decizie?

o Care este persoana de decizie?

 Persoana de decizie este Sabrina.
o Cine a cumpărat produsul sau serviciul ?
 Produsul a fost cumparat de Sabrina Danciu.

3.Caracterizați procesul de cumpărare

o Care este factorul care a declansat procesul de cumpărare?

 Factorul care a declansat procesul de cumparare este publicitatea.
o Cât timp ați alocat procesului de luare a deciziilor ?
 Pentru procesul de cumparare am alocat 30 de minute.

4.Cum motivați achiziția?

o Ce funcții ar putea facilita?



o Care atribute, aferente produsului, păreau importante ?

 Mararul si ardeiul.

5. Caracterizați decizia finală

o Pentru prima dată ați cumpărat produsul?

 Nu l-am cumparat pentru prima data.
o De ce ați cumpărat de la această companie?
 Am cumparat produsul, deoarece compania Hochland are produse de calitate.

6. Evaluarea post-cumpărare
o Clientul este mulțumit de achiziția făcută?
 Da ,este multumit.
o Veți mai cumpăra produsul acesta?
 Da.

 Interviu 2 – persoană care nu face parte din grupă

 1.Identificarea nevoilor și dorințelor clientului
o De ce ați cumpărat produsul?
 Am cumparat acest produs ,deoarece era un nou pe piata si voiam sa vad daca
este de calitate.
o Ce vă doriți de la produsul cumpărat?
 Doresc de la acest produs sa-mi satisfaca asteptarile.

2.Cine este persoana de decizie?

o Care este persoana de decizie?

 Persoana de decizie este mama Sabrinei.
o Cine a cumpărat produsul sau serviciul ?
 Mama Sabrinei.

3.Caracterizați procesul de cumpărare

o Care sunt factorii care au declanșat procesul de cumpărare?

 Factorul care a declanșat procesul de cumpărare este faptul ca au in compozitie
ardei si marar.
o Cât timp ați alocat procesului de luare a deciziilor ?
 Am alocat 10 minute.

4.Cum motivați achiziția?

o Ce funcții ar putea facilita?


o Care atribute, aferente produsului, păreau importante?
 Mararul si ardeiul.

5. Caracterizați decizia finală

o Pentru prima dată ați cumpărat produsul?

 Da, pentru prima data.
o De ce ați cumpărat de la această companie?
 Am cumparat de la aceasta companie deoarece au produse de calitate.

6. Evaluarea post-cumpărare
o Clientul este mulțumit de achiziția făcută?
 Da, este multumit.
o Veți mai cumpăra produsul acesta?
 Da.

În urma celor două interviuri completați tabelul următor.

Dimensiune vizată Exemplificare Explicații
 Factorii care îl influențează Interviu 1+Interviu 2
pe cumpărător
Interviu 1: text text De ce afirmați aceste
Diferențe identificate la cele lucruri?
două interviuri Interviu 2: text text De ce afirmați aceste
lucruri?
Interviu 1: text text De ce afirmați aceste
Care sunt îmbunătățirile lucruri?
propuse? Interviu 2: text text De ce afirmați aceste
lucruri?

Formatul pentru interviu cuprinde:

 Direcțiile importante care trebuie vizate, rămân neschimbate (1. Identificare nevoilor
și dorințelor clientului, 2. Cine este persoana de decizie?, 3. Caracterizați procesul de
cumpărare, 4. Cum motivați achiziția?, 5. Caracterizați decizia finală, 6. Evaluarea
post-cumpărare)
 La fiecare din cele 6 direcții importante, fiecare echipă își stabilește întrebările în
funcție de gama de produse și acțiunea de marketing vizată (lansarea unui nou produs
sau actualizarea unuia existent)

5. Segmentarea pieței pentru produsul selectat

Principalele criterii de segmentare ale pieței consumatorului final includ:

 Geografice

Stat / continent / țară: România

Regiunea: Europa de Est

Județe: toate județele

Mediu: urban sau rural

Mărimea localității: intre 200.000- peste 800.000 locuitori

Clima: temperat continentală.

  Socio-demografice

Vârsta: 10-65 ani;

10-16 ani; 17-24 ani; 15-30 ani; 50-65 ani și altele.

Sex: feminin, masculin.

Rasa: albă; neagră; asiatică.

Naţionalitate: română; maghiară; germană;.ucraineană.

Cult: creștin; musulman; evreu; altele.

Stare civilă: căsătorit; singur; necăsătorit; divorțat; văduv.

Mărimea familiei: 1 persoană, 2 persoană; 2-4 persoane; peste 4 persoane.

2 persoană; 2-4 persoane; peste 4 persoane.

Etapa din ciclul de viaţă al familiei: tânăr fără copii; cuplu tânăr cu 2 copii și altele.

Ocupație: economist, medic, inginer, secretară, inspector, politist,altele.

Nivel de instruire: școală primară; școală gimnazială; şcoală profesională; liceu; studii postliceale;
studii universitare; studii postuniversitare .

Venit: între 2000-2500 lei; peste 2500 lei; altele

Clasa socială:.superioară, clasa mijlocie, clasa inferioară;

 Psihografice

Valori (activităţi desfăşurate, interese, opinii, valori): aspirant, activ, pofticios, atent la detalii,...

Temperament: Sangvinic; Coleric; Flegmatic, Melancolic.

  Comportament în procesul de cumpărare

Caracteristici de utilizare a produsului: situaţii obişnuite , situaţii speciale,

Avantaje pe care le doresc clienţii: calitate, delicatețe, ambalaj, preț,

Tipul de magazin: supermarket; hypermarket.

Gradul de cunoaştere al produsului: îl cunosc şi l-am utilizat.

Cerințe de bază ale produsului: calitate ridicata; preț mediu, prestigiu.

Angajament față de produs: puternică; totală.

Frecvenţa de utilizare/ consum: săptămânal; lunar;

Atitudinea faţă de produs: entuziastă, pozitivă.

 6. Poziționarea în piață în urma punctului 5
Care sunt concurenții gamei selectate la punctul 3? Care sunt produsele care concurează cu
produsele acestei game? Folosiți variabilele calitate și preț (pentru axele Ox și Oy) și
poziționați gama selectată a companiei A față de concurență. Prezentați concluziile.

Gran Soresina
Pret
La Vache qui rit
Delaco

President

Milbona

Calitate

7. Cercetarea de piață – Compania A

Aplicați chestionarul dezvoltat, prezentați și interpretați rezultatele obținute.

Prezentați:

 definirea problemei cercetării,

 obiectivele cercetării,
 scopul cercetării,
 eșantion,
 explicarea tipurilor de întrebări,
 chestionarul propriu-zis anexat,
 analiza rezultatelor chestionarului cu grafice, tabele, explicații
 concluziile cercetării.

În urma cercetării de piață prezentați particularitățile noului produs/noii game.

Caracteristică inițială Caracteristică modificată în urma cercetării

 Proiect Marketing

de piață

8. Situația națională / internațională

În cadrul acestui capitol veți prezenta situația națională și internațională (dacă este posibil)
pentru produsul / gama lansată. Se vor prezenta influențele pandemiei Covid asupra acestuia /
acesteia. Se face o analiză la nivelul României și a principalelor țări selectate.

9. Social media marketing și marketingul de conținut

Pentru gama de produse selectată identificați persoane care influențează (marketing
influencer) și generați un conținut pentru a promova noul produs în mediul online.

Influencer Descrierea Puncte slabe ale Puncte forte ale

(nume+printscreen acțiunii acțiunii
video/clip)

Conținut de marketing Implicațiile acţiunii propuse (activităţi,

persoane, buget, etc.)

10. Metrici pentru evaluarea pieței

Se vor calcula pentru gama selectată / firmă următoarele metrici:

1. Capacitatea pieței actuale pe care activează gama/firma (2020-2021) în unități fizice (kg, l,
bucăți, etc.) și unități monetare (lei, usd, euro).
2. Capacitatea pieței potențială (după lansarea noului produs) pe care activează gama/firma
(2022) în unități fizice (kg, l, bucăți, etc.) și unități monetare (lei, USD, EURO).

3. Cota absolută de piață pentru marca/gama si firma analizate (2020/2021)

4. Cota relativă de piață pentru marca/gama si firma analizate (2020/2021)
5. Cota deservită de piață pentru marca/gama si firma analizate(2020/2021)

20
 Proiect Marketing

Seriile de date statistice se găsesc pe website-ul Institutului National de Statistică

(https://insse.ro/cms/) la adresa http://statistici.insse.ro:8077/tempo-online/#/pages/tables/insse-table

11. Analiza datelor obținute

În cadrul acestei secțiuni se vor analiza rezultatele obținute, utilizând configurația de mai jos.

Direcție vizată Stare iniţială Propuneri după studiul

realizat
Punctele tari ale companiei
Punctele slabe ale companiei
Oportunitățile majore
Factorii care-l influenţează pe
cumpărător
Poziționarea în piață
Capacitatea de a
lansa/actualiza un produs
Implicațiile acţiunii de
lansare/actualizare
Acțiuni pentru creşterea cotei
de piață
Prezența companiei pe piață
Conținut de marketing
Persoanele care influențează
Puterea concurenților
Acțiuni pentru îmbunătăţirea
competitivității pe piață
Previziuni pe termen foarte
scurt (1-6 luni)
Previziuni pe termen scurt (<12
luni)
Previziuni pe termen mediu
(între 1 și 3 ani)
Previziuni pe termen lung
(până la 10 ani)

12.Concluziile studiului de piață

Prezentați concluziile proiectului prin argumentare clară și obiectivă.

 Fiecare capitol trebuie să aibă schițate câteva concluzii, obiective și clare.

 Propuneri pentru îmbunătățirea situației actuale a companiei.

13. Notarea echipei

Notați în tabelul următor contribuția fiecărui membru în realizarea proiectului (procentual).

Numele și prenumele Atribuții Procent

1.Danciu Sabrina 50%

21
 Proiect Marketing

2.Eracovici Carla 50%

Total 100%

14. Referințe bibliografice

22